廣東移動XXXX總結(jié)及XXXX市場策略思考課件

2011年市場策略思考中國移動廣東公司2010年11月30日2011年市場策略思考中國移動廣東公司1公司2010年發(fā)展情況對明年發(fā)展趨勢研判明年市場工作的思考目錄公司2010年發(fā)展情況目錄21、市場保持穩(wěn)健發(fā)展市場格局保持穩(wěn)固用戶總數(shù)近億，總體市場份額保持在78%凈增份額71.8%，高于新增份額（69.5%）中高端客戶份額84.8%收入保持平穩(wěn)增長（截止10月）運(yùn)營收入580.14億元，同比增長4.22%收入份額為58.04%，與09年持平競爭對手增長情況：電信收入同比增長3.3%，凈增客戶243萬聯(lián)通收入同比增長25％，凈增客戶132萬競爭對手增長較快的原因：各自發(fā)展階段不同、基數(shù)不同、明星終端和技術(shù)制式有較強(qiáng)號召力1、市場保持穩(wěn)健發(fā)展市場格局保持穩(wěn)固競爭對手增長情況：32、TD運(yùn)營取得顯著進(jìn)展2010年，廣東公司TD運(yùn)營呈現(xiàn)出“兩高一低”：G3用戶發(fā)展創(chuàng)新高：1-10月G3終端銷售283萬臺，凈增客戶203.9萬，G3累計客戶數(shù)達(dá)292萬；轉(zhuǎn)化率創(chuàng)新高：G3客戶整體轉(zhuǎn)化率72％；單機(jī)補(bǔ)貼創(chuàng)新低：2010年平均單機(jī)補(bǔ)貼為760元，比去年降低28%（去年單機(jī)補(bǔ)貼達(dá)1080元）；2、TD運(yùn)營取得顯著進(jìn)展2010年，廣東公司TD運(yùn)營呈現(xiàn)出“43、數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)MM呈高速增長態(tài)勢累計用戶超2971萬，上架應(yīng)用總數(shù)4.2萬個；應(yīng)用下載量超過6400萬次圍繞MM形成一條覆蓋終端制造、應(yīng)用開發(fā)、平臺集成等的產(chǎn)業(yè)鏈，參與企業(yè)過千家。139社區(qū)量收齊增注冊用戶超3300萬，全國活躍用戶550萬；形成7000萬聽說關(guān)系預(yù)計全年收入1.45億數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)前10個月數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入130億，占公司總收入的22.4%；集團(tuán)信息化收入達(dá)31.4億，同比增長38%；3、數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)5通過“最先進(jìn)的技術(shù)，最精彩業(yè)務(wù)，最專業(yè)的服務(wù)”，整個亞運(yùn)保障工作做到“五個無”：無安全事故、無網(wǎng)絡(luò)故障、無感知擁塞、無批量投訴、無負(fù)面報道，順利完成亞運(yùn)服務(wù)保障。1、網(wǎng)絡(luò)保障創(chuàng)新多提供了不亞于北京奧運(yùn)、上海世博規(guī)模的世界級網(wǎng)絡(luò)保障，完成了迄今為止任務(wù)最重、難度最高、規(guī)模最大的一次服務(wù)保障。2、亞運(yùn)業(yè)務(wù)精品多三大展示業(yè)務(wù)（TD-LTE、無線城市+WLAN、CMMB）40多項精品業(yè)務(wù)（亞運(yùn)手機(jī)票、G3視訊、即攝即播）WLAN客戶數(shù)達(dá)195萬，流量增長超200%、139說客用戶增長40%；MM下載量增長35%；3、專業(yè)服務(wù)亮點多十大金牌服務(wù)、108位蔚藍(lán)天使;12580服務(wù)近450萬次；亞運(yùn)無線官網(wǎng)客戶數(shù)2000萬人次4、亞運(yùn)服務(wù)取得圓滿成功通過“最先進(jìn)的技術(shù)，最精彩業(yè)務(wù)，最專業(yè)的服務(wù)”，整個亞運(yùn)保障6公司2010年發(fā)展情況對明年發(fā)展趨勢研判明年市場工作的思考目錄公司2010年發(fā)展情況目錄7環(huán)境特點一：“三個不可”當(dāng)前宏觀形勢呈現(xiàn)“不可預(yù)測、不可確定、不可防控”的特點，既有上行因素、又有下行因素。下行因素全球致力于建立經(jīng)濟(jì)治理新架構(gòu)；通脹與通縮并存（發(fā)達(dá)國家復(fù)蘇遲緩，面臨通縮；金磚四國以及新興國家通脹）；中國收縮流動性，壓制資產(chǎn)泡沫成為明年宏調(diào)的重點（CPI4.4%，國家推出十六項穩(wěn)定價格的舉措）；上行因素“十二五規(guī)劃”明確下一步發(fā)展方向，工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、市場化、國際化等“五化”力量充分釋放；重點扶持七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。中國加快從外需轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)需，ICT作為內(nèi)需的重要組成部分有較大提升空間。環(huán)境特點一：“三個不可”當(dāng)前宏觀形勢呈現(xiàn)“不可預(yù)測、不可確定8環(huán)境特點二：廣東仍處于大有可為的戰(zhàn)略機(jī)遇期經(jīng)濟(jì)社會大發(fā)展珠三角“雙道”建設(shè)等“十大工程”，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式；未來五年全省GDP平均每年增長8%以上，到2012年珠三角率先建成全面小康社會；戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)大繁榮廣東選出電子信息、半導(dǎo)體照明（LED）等11個行業(yè)作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，每年將投入20億元推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展；案例：東莞松山湖聯(lián)勝項目民生服務(wù)大進(jìn)步公共服務(wù)均等化：全面實現(xiàn)城鄉(xiāng)免費義務(wù)教育、醫(yī)保擬覆蓋95%以上城鄉(xiāng)居民；

城鎮(zhèn)化進(jìn)程：推進(jìn)農(nóng)民工積分入戶制度，城鎮(zhèn)化水平將超65%廣東省的十二五規(guī)劃（初稿）：“希望在未來5年內(nèi)率先成為最具發(fā)展空間和增長潛力的世界級新經(jīng)濟(jì)區(qū)域?！薄V東深入實施《珠三角改革發(fā)展綱要》，穩(wěn)步推進(jìn)三步走（一年開好局、四年大發(fā)展、十年大跨越）。目前正處于四年大發(fā)展階段。環(huán)境特點二：廣東仍處于大有可為的戰(zhàn)略機(jī)遇期經(jīng)濟(jì)社會大發(fā)展廣9行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢趨勢一：通信行業(yè)從快速增長向平穩(wěn)發(fā)展轉(zhuǎn)變高普及經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的東部地區(qū)電話普及率已經(jīng)接近或超過發(fā)達(dá)國家水平，廣州、深圳普及率約為170%高成本用戶對服務(wù)質(zhì)量有更高的要求生產(chǎn)要素的上漲（水、電、租金）將增加企業(yè)的經(jīng)營成本全業(yè)務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的高投入低關(guān)聯(lián)中國的GDP主要由投資拉動，電信行業(yè)增長與整體GDP增長之間相關(guān)性減弱，將很難與GDP增長同步。低增長計費時長增幅逐年下降，今年計費時長同比增長18.5%。資費收入彈性至08年已不到1，且繼續(xù)呈逐年下降趨勢。資費收入彈性行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢趨勢一：通信行業(yè)從快速增長向平穩(wěn)發(fā)展轉(zhuǎn)變10趨勢二：企業(yè)運(yùn)營從資源驅(qū)動向能力驅(qū)動轉(zhuǎn)變在移動通信時代，配置好網(wǎng)絡(luò)資源、服務(wù)資源基本上可以保持穩(wěn)固的市場地位；移動互聯(lián)網(wǎng)時代不是資源之爭，而是能力之爭，當(dāng)前在移動互聯(lián)網(wǎng)各個細(xì)分領(lǐng)域都有強(qiáng)大的競爭對手，核心能力的把控越來越重要，這對移動運(yùn)營商的服務(wù)能力、管理能力、應(yīng)用能力、合作能力、技術(shù)能力提出了挑戰(zhàn)。資源是有限的，唯有能力生生不息。只有將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為能力優(yōu)勢，才能在未來掌握勝局。行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢趨勢二：企業(yè)運(yùn)營從資源驅(qū)動向能力驅(qū)動轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢11趨勢三：行業(yè)監(jiān)管從相對溫和向漸趨嚴(yán)格轉(zhuǎn)變行業(yè)監(jiān)管更嚴(yán)三類業(yè)務(wù)受限：G3信息機(jī)、有線寬帶、專線類；

參加清遠(yuǎn)聯(lián)合投標(biāo)被禁；攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)：天津、海南（單向轉(zhuǎn)網(wǎng)，只出不入）試點，轉(zhuǎn)出比例是轉(zhuǎn)入的兩倍。競爭規(guī)范性有待加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)輿論戰(zhàn)：以“封校門”事件為代表，通過網(wǎng)絡(luò)媒體制造社會輿論。案例：3Q大戰(zhàn)、蒙牛雇傭網(wǎng)絡(luò)打手抹黑圣元、伊利。行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢趨勢三：行業(yè)監(jiān)管從相對溫和向漸趨嚴(yán)格轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢12公司2010年發(fā)展情況對明年發(fā)展趨勢研判明年市場工作的思考目錄公司2010年發(fā)展情況目錄13廣東公司積極思考2011年的工作思路，結(jié)合集團(tuán)公司打造“創(chuàng)新型企業(yè)”的要求，擬定了“十大創(chuàng)新課題”，并通過黨組中心組學(xué)習(xí)、工作研討會、基層調(diào)研等多種方式進(jìn)行積極思考。（1）如何推動企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新，實現(xiàn)現(xiàn)在與未來、人本與績效、內(nèi)部與外部的平衡，制定企業(yè)明年的發(fā)展方向？（2）如何推動企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新，切實推進(jìn)MM、139等移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)的大發(fā)展？（3）如何推動企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)化大客戶經(jīng)理運(yùn)營體系，發(fā)揮與10086平臺的聯(lián)動效益？（4）如何推動企業(yè)渠道創(chuàng)新，提升服營廳的效益？（5）如何推動企業(yè)終端創(chuàng)新，優(yōu)化終端的采購、銷售和補(bǔ)貼模式，提升終端營銷效能？（6）如何推動企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)化SP的管理模式，打造客戶化、規(guī)?；腟P業(yè)務(wù)？（7）如何推動企業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新，面向網(wǎng)絡(luò)IP化、一體化和三網(wǎng)融合化，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維的集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化和精英化？（8）如何推動企業(yè)管理創(chuàng)新，深化基礎(chǔ)管理、和諧管理、班組管理等工作？（9）如何推動企業(yè)機(jī)制創(chuàng)新，優(yōu)化一線員工的考核體系和激勵辦法，激發(fā)一線派遣制員工的潛能，提升企業(yè)能力和價值？（10）如何推動企業(yè)合作創(chuàng)新，加強(qiáng)鐵通合作，充分利用鐵通的力量和資源進(jìn)行投資建設(shè)？2011年十大創(chuàng)新課題廣東公司積極思考2011年的工作思路，結(jié)合集團(tuán)公司打造“創(chuàng)新14四個推進(jìn)：推進(jìn)穩(wěn)健增長三新（新用戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)）+兩新（新模式、新領(lǐng)域）推進(jìn)協(xié)同發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同發(fā)展：GSM/TD/LTE/WLAN服務(wù)和業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展推進(jìn)價值突破MM、139.com、無線城市價值化運(yùn)營IDC、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、Webcache推進(jìn)能力提升提升企業(yè)能力（班組、創(chuàng)新、質(zhì)量、風(fēng)險防范）新用戶新話務(wù)新業(yè)務(wù)新模式新領(lǐng)域一個新定位：創(chuàng)新型成長的移動服務(wù)運(yùn)營商圍繞集團(tuán)公司的“改革創(chuàng)新”主線，積極推進(jìn)“創(chuàng)新型成長”發(fā)展戰(zhàn)略，保持企業(yè)的全面領(lǐng)先地位。2011年工作總體思路設(shè)想四個推進(jìn)：新用戶新話務(wù)新業(yè)務(wù)新模式新領(lǐng)域一個新定位：創(chuàng)新型成152011年主要經(jīng)營目標(biāo)初步指標(biāo)：用戶突破1億戶、收入超越7百億

2011年，我們將繼續(xù)鞏固市場領(lǐng)先地位和規(guī)模優(yōu)勢，推動企業(yè)各項主要指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)健增長。關(guān)于收入：在高普及率、高基數(shù)的情況下，考慮到復(fù)雜的外部環(huán)境，制定了2.7%的收入增長率。關(guān)于凈增用戶：2010年凈增用戶超過1000萬，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后的反彈，明年客戶回流的勢頭會放緩。2011年主要經(jīng)營目標(biāo)初步指標(biāo)：用戶突破1億戶、收入超越16收入增長分析新客戶：預(yù)計明年凈增通信客戶691萬，新增客戶產(chǎn)生收入17.8億，存量客戶減少13.9億收入，因此新客戶將貢獻(xiàn)3.9億的新增收入，占新增收入的20.7%。新話務(wù)：預(yù)計2011年話務(wù)增幅為19.8%，同期資費降幅為14.7%。按照10年語音收入450以計算，新話務(wù)將貢獻(xiàn)7億的新增收入，占新增收入的37%。新業(yè)務(wù)：流量業(yè)務(wù)收入快速增長，除短信外的其它新業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢。新業(yè)務(wù)收入將貢獻(xiàn)8億的新增收入，占新增收入的42.3%。新客戶、新話務(wù)貢獻(xiàn)逐年遞減，新業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)逐年遞增，接近50%。收入增長分析新客戶：新客戶、新話務(wù)貢獻(xiàn)逐年遞減，新業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)逐17一、存量客戶經(jīng)營：客戶標(biāo)簽：建立多維度的客戶分析體系，設(shè)立客戶背景、消費特征、生活軌跡、個人偏好、流失風(fēng)險等一系列客戶標(biāo)簽，精確營銷體系，深入認(rèn)識客戶，了解客戶需求多維捆綁：根據(jù)客戶工作圈、家庭圈、信息圈三大生活圈，通過短號集群網(wǎng)、139說客、飛信等產(chǎn)品實施多維捆綁信用管理：建立客戶信用賬戶，以信用作為維系客戶和提供服務(wù)的手段。開展合約管理，以簽約的方式對客戶進(jìn)行捆綁維系余額管理：對賬戶余額、合約到期情況進(jìn)行監(jiān)控，開展?jié)L動式優(yōu)惠營銷。課題一、如何保持穩(wěn)健增長？要實現(xiàn)公司明年的穩(wěn)健增長目標(biāo)，對現(xiàn)有存量客戶的保有和經(jīng)營是重中之重。我們要繼續(xù)堅持積極穩(wěn)妥的市場策略，保持新增和存量市場的主導(dǎo)地位。2011年計劃捆綁客戶穩(wěn)定在1000萬以上，捆綁率超過78%。一、存量客戶經(jīng)營：課題一、如何保持穩(wěn)健增長？要實現(xiàn)公司明年18課題一、如何保持穩(wěn)健增長？二、增量客戶拓展：開展末梢營銷：隨著新增市場的“零散性、流動性、隨機(jī)性”等特點日益突出，我們將探索以小分隊的方式，開展客戶市場的末梢營銷。發(fā)掘價值洼地：進(jìn)一步發(fā)掘新增外來工市場、農(nóng)民市場、學(xué)生市場等潛力市場，獲取新增客戶資源。拓展機(jī)器客戶：規(guī)?；罕O(jiān)控、支付、管理、定位等領(lǐng)域要盡快形成規(guī)模優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)化：要將“傳感器+通信模塊”做成標(biāo)準(zhǔn)模塊低成本化：集采發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，降低物聯(lián)網(wǎng)終端成本在經(jīng)營存量的同時，我們將繼續(xù)緊抓新增用戶不放松，力爭做到明年新增市場份額不低于今年(65%)。物聯(lián)網(wǎng)終端課題一、如何保持穩(wěn)健增長？二、增量客戶拓展：在經(jīng)營存量的同時19對各地市場的綠橙紅黑預(yù)警監(jiān)控指標(biāo)變化情況課題一、如何保持穩(wěn)健增長？三、著力提升運(yùn)營效率：開展數(shù)據(jù)庫營銷：充分利用海量客戶信息，提升用戶需求把握能力、市場精確分析能力、運(yùn)營監(jiān)控指引能力。提升資源使用效率：加強(qiáng)經(jīng)分系統(tǒng)的應(yīng)用：對營銷活動執(zhí)行效果進(jìn)行分析、監(jiān)控、審計，提升資源使用效率推行省內(nèi)結(jié)算機(jī)制：針對收入、折扣、成本，建立省內(nèi)結(jié)算、轉(zhuǎn)移機(jī)制，發(fā)揮營銷積極性；探索號碼轉(zhuǎn)移機(jī)制：建立全省統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫，使得號碼可以隨人轉(zhuǎn)移，改變歸屬地，減少棄號現(xiàn)象，提升號碼資源使用效率。2011年，我們將著力提升市場營銷效率和資源使用效率，改善存在的一些粗放經(jīng)營、低效經(jīng)營的現(xiàn)象。對各地市場的綠橙紅黑預(yù)警監(jiān)控指標(biāo)變化情況課題一、如何保持穩(wěn)健20業(yè)務(wù)服務(wù)一體化協(xié)同發(fā)展優(yōu)化業(yè)務(wù)與服務(wù)的協(xié)同性：在業(yè)務(wù)推出時，提前做好所需服務(wù)資源的協(xié)調(diào)配置優(yōu)化服務(wù)界面協(xié)同效能：做到實體渠道、人際渠道、電子渠道的無縫銜接提升服務(wù)系統(tǒng)支撐能力：提升全業(yè)務(wù)靈活計費能力、全產(chǎn)品業(yè)務(wù)運(yùn)營能力、全方位的運(yùn)營監(jiān)控能力優(yōu)化服務(wù)資源投放基本服務(wù)資源均等化：合理配置預(yù)付費品牌客戶的服務(wù)資源，避免資源過度向全球通傾斜。高端服務(wù)資源差異化：聚集高端服務(wù)資源，為高端客戶提供有價值的服務(wù)和可銷售的服務(wù)。提升基礎(chǔ)服務(wù)質(zhì)量統(tǒng)一門戶建設(shè)和運(yùn)營：按照集團(tuán)公司的統(tǒng)一部署，快速整合形成省級統(tǒng)一門戶落實透明消費服務(wù)承諾：完善BOSS訂制提醒功能和"0000"查詢退訂服務(wù)提升客戶服務(wù)感知：優(yōu)化服務(wù)流程，進(jìn)一步縮短營業(yè)廳和10086熱線服務(wù)的等候時間提升增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量深入開展增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量大會戰(zhàn)，鞏固"產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)改機(jī)制"，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭能力落實“客戶為根、服務(wù)為本”的理念，通過服務(wù)創(chuàng)新，實現(xiàn)三高（服務(wù)品質(zhì)高，客戶滿意度高、服務(wù)效率高）。課題二、如何進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)服務(wù)一體化協(xié)同發(fā)展落實“客戶為根、服務(wù)為本”211、2011年TD經(jīng)營思路四個目標(biāo)用戶有效增長（420萬）單機(jī)補(bǔ)貼有效降低（600元）T網(wǎng)業(yè)務(wù)量有效增長（網(wǎng)絡(luò)利用率20%）客戶捆綁有效提升（50%）TD經(jīng)營集中化專業(yè)化價值化社會化高效化2011年TD經(jīng)營，以提升G3運(yùn)營效益為主線，以中低端客戶大規(guī)模遷移為基礎(chǔ)，通過“集中化、專業(yè)化、高效化、社會化”運(yùn)營，加快探索合適的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利模式，爭取用兩至三年的時間，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前虧損的局面。課題三、如何加快G3客戶發(fā)展1、2011年TD經(jīng)營思路四個目標(biāo)TD經(jīng)營集中化專業(yè)化價值22課題三、如何加快G3客戶發(fā)展終端策略：對明星終端重點拓展，普通終端規(guī)模拓展，上網(wǎng)本、上網(wǎng)卡視網(wǎng)絡(luò)情況而適度拓展。業(yè)務(wù)策略通過終端與業(yè)務(wù)的融合，彌補(bǔ)我公司在終端上的弱勢，提升終端的競爭力和業(yè)務(wù)的使用量。（例如：QQ推出Q－SERVICE、黑莓的郵箱服務(wù)）在全部終端上預(yù)裝mm和139等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺，重點推廣對業(yè)務(wù)支持好、應(yīng)用承載多的產(chǎn)品。渠道策略以社會化促進(jìn)規(guī)?；瑺幦?011年終端社會化銷售比例超過40%。建立專業(yè)的終端銷售隊伍和售后服務(wù)隊伍，推動終端流通渠道的價值升級對銷售人員采取“保底+激勵”方式，其中激勵比例占70%。補(bǔ)貼策略從補(bǔ)貼渠道向補(bǔ)貼客戶轉(zhuǎn)變，直接讓利給消費者將終端銷售與客戶捆綁相結(jié)合，提升針對中高端客戶的補(bǔ)貼實現(xiàn)機(jī)卡分離不贈費，減低套機(jī)成本資費策略以推動T網(wǎng)利用率為方向，推出G網(wǎng)、T網(wǎng)差異化資費，引導(dǎo)G3客戶使用TD網(wǎng)絡(luò)課題三、如何加快G3客戶發(fā)展終端策略：23

廣東公司iPhone用戶“四高”特點：高增速：在短短兩個月內(nèi)，iPhone手機(jī)用戶增幅達(dá)33.7%，其中一半來自Iphone4的增長。其他款式機(jī)型由于降價，也有較大幅度增長。高消費：用戶轉(zhuǎn)用iPhone后，平均arpu增長10%以上，增幅超過20元。

高流量：用戶轉(zhuǎn)用iPhone后，平均GPRS流量增長80%以上。高離網(wǎng)：我公司iPhone用戶的月均離網(wǎng)率高達(dá)6.17%，比大市場高2.3個百分點，離網(wǎng)傾向明顯廣東省內(nèi)iPhone用戶預(yù)計56.5萬，其中移動客戶46萬（占81%），聯(lián)通客戶10.5萬。課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭某省聯(lián)通向用戶群發(fā)短信“iPhone裝上移動卡，無疑當(dāng)今一大傻”；聯(lián)通“機(jī)卡比對新政”：不用聯(lián)通卡，凍結(jié)話費。聯(lián)通73%的iphone4客戶來自移動，iPhone用戶的ARPU值高達(dá)260元左右；1、iPhone發(fā)展情況廣東公司iPhone用戶“四高”特點：廣東省內(nèi)24平板電腦發(fā)展迅猛Gartner預(yù)測：2010年平板電腦銷量將達(dá)1950萬部，2012年將突破1億至1.034億部，2014年突破2億達(dá)2.08億部。iPad沖擊傳統(tǒng)筆記本電腦iPad在平板電腦的占有率達(dá)95%以上，蠶食了25%的筆記本電腦份額，八月，美國的筆記本電腦銷量有史以來首次出現(xiàn)負(fù)增長?；萜?、聯(lián)想、思科等廠商紛紛推出平板電腦產(chǎn)品，深圳超過60%的山寨廠商轉(zhuǎn)型做平板電腦。課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭商務(wù)部致函海關(guān)總署iPad征收千元關(guān)稅違反規(guī)則第二代iPad將于明年一季度問世2、iPad發(fā)展情況平板電腦發(fā)展迅猛課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭商25課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭追求全終端服務(wù)，既要關(guān)注智能機(jī)，又要關(guān)注功能機(jī)；既要追求終端的占有率，也要追求移動屏幕的占有率瞄準(zhǔn)客戶，有的放矢：對iPhone使用者進(jìn)行分析，通過消費數(shù)據(jù)甄選聯(lián)通iPhone的目標(biāo)客戶，通過合約展期、優(yōu)惠購機(jī)進(jìn)行客戶捆綁。優(yōu)質(zhì)服務(wù)，深度捆綁：服務(wù)廳：為iPhone用戶提供贈卡、剪卡；10086：設(shè)置專席，提供iPhone日常使用支持服務(wù)；維修點：設(shè)置iPhone維修專席，提供維修、應(yīng)用下載服務(wù)深入虎穴、借船出海：把好的業(yè)務(wù)放在AppStore上進(jìn)行銷售，如G3通話、飛信等，將業(yè)務(wù)要做成既適合iPhone又適合iPad使用的版本，推廣G3WLAN客戶端、TD轉(zhuǎn)WLAN的路由器，推動iPhone和iPad使用移動的業(yè)務(wù)終端合圍，攻守兼?zhèn)洌赫邕x大品牌、高智能的類iPhone（如諾基亞N8、魅族M9、三星GALAXY等）機(jī)型，面向IPHONE潛在客戶制定優(yōu)惠購機(jī)政策，分流iPhone客戶。創(chuàng)新突破，提升感知：積極開發(fā)中國移動的定制MID終端設(shè)備，抵御來自IPAD的沖擊。課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭追求全終端服務(wù)，既26以MobileMarket

彌補(bǔ)我們終端上的不足通過MM建立起來的泛終端、跨平臺的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，有效的彌補(bǔ)了我們在TD終端方面的不足，有利于在最廣大的客戶群體上開展業(yè)務(wù)拓展以無線城市彌補(bǔ)我們技術(shù)上的不足通過WLAN訪問無線城市，有效地彌補(bǔ)了TD網(wǎng)絡(luò)的不足，大幅提升了業(yè)務(wù)承載量和客戶滿意度以139社區(qū)彌補(bǔ)我們業(yè)務(wù)上的不足139.com是將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和移動業(yè)務(wù)結(jié)合在一起的綜合社區(qū)，包含了微博、交友、通話、網(wǎng)盤等多個模塊，有效彌補(bǔ)單一移動業(yè)務(wù)的不足在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，我們在終端、技術(shù)、業(yè)務(wù)上與競爭對手相比都有較大的差距。我們認(rèn)為，要揚(yáng)長避短，以MM、無線城市、139社區(qū)為抓手，不斷提升企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的競爭力。課題五、如何推進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以MobileMarket彌補(bǔ)我們終端上的不足以無線城27信息產(chǎn)品基于應(yīng)用商店的數(shù)字消費平臺：如MM平臺。產(chǎn)品信息電子商務(wù)服務(wù)、LBS（基于位置的服務(wù)）、12580生活信息移動互聯(lián)網(wǎng)具有三大核心特征：高速網(wǎng)絡(luò)、智能化終端、海量應(yīng)用。中國移動定位于智能管道，要在信息產(chǎn)品、產(chǎn)品信息、信息管道等三個方面取得突破。我們做對了，但還沒有做到最好課題五、如何推進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展信息管道短信流量：開展紅段子經(jīng)營，減緩人均短信量下滑的趨勢“唐三彩”流量：

2011年，以彩鈴、彩信、彩印為代表的大規(guī)模小利潤業(yè)務(wù)講從原來的3個1億元級增加為3個2億元級，新增一個億元級業(yè)務(wù)（彩?。〨PRS流量：收入預(yù)計增加10個億。信息產(chǎn)品移動互聯(lián)網(wǎng)具有三大核心特征：高速網(wǎng)絡(luò)、智能化終端、281、探索挖掘MM的運(yùn)營效益

提升MM的直接價值：加強(qiáng)MM平臺推廣和業(yè)務(wù)銷售，提升MM的業(yè)務(wù)下載收入挖掘MM的間接價值：進(jìn)一步通過MM產(chǎn)品，提升用戶的GPRS流量和ARPU。（2010年MM用戶GPRS流量月均增長60%，增值業(yè)務(wù)ARPU提升7.3元）

探索MM的潛在價值：

積極探索廣告后向收入：廣告投放試點的平均點擊率達(dá)8%，遠(yuǎn)高于業(yè)界3％到5％的平均水平，基本具備廣告運(yùn)營能力

通過MM業(yè)務(wù)捆綁客戶：使用ＭＭ的用戶離網(wǎng)率比普通用戶低２５％深入開展用戶行為洞察：收集用戶的移動互聯(lián)網(wǎng)使用行為，分析用戶行為偏好，幫助我們開展精確運(yùn)營拉動MM的產(chǎn)業(yè)價值拉動產(chǎn)業(yè)鏈開放合作，帶動產(chǎn)業(yè)價值和社會影響力的提升。課題五、如何推進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展1、探索挖掘MM的運(yùn)營效益提升MM的直接價值：加強(qiáng)MM平臺29建設(shè)網(wǎng)絡(luò)虛擬大學(xué)，積極開展百萬青年創(chuàng)業(yè)計劃，以信息化積極推動社會創(chuàng)業(yè)、就業(yè)和興業(yè)。網(wǎng)絡(luò)文學(xué)院推廣“紅段子”系列文學(xué)作品，構(gòu)建創(chuàng)作者“轉(zhuǎn)發(fā)分成”的獲利模式網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院中小企業(yè)服務(wù)、電子商務(wù)、創(chuàng)薪聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用學(xué)院：加快“開發(fā)者社區(qū)”建設(shè)，進(jìn)一步加強(qiáng)青年開發(fā)者的招募、培訓(xùn)、推廣活動，提供一站式的開發(fā)者服務(wù)平臺加強(qiáng)宣傳：MM創(chuàng)業(yè)成功的事例2、推動提升MM的社會影響力課題五、如何推進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展建設(shè)網(wǎng)絡(luò)虛擬大學(xué)，積極開展百萬青年創(chuàng)業(yè)計劃，以30開發(fā)加速器家庭100預(yù)約掛號查詢移動OAMM應(yīng)用信息化產(chǎn)品快速轉(zhuǎn)化為MM平臺應(yīng)用軟件Widget具有“便捷性、高效性、聚合性、安全性”等諸多優(yōu)勢，是未來移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展方向；我們將大力推進(jìn)各類產(chǎn)品的Widget化，加快MM平臺業(yè)務(wù)的銷售和推廣。加快基地產(chǎn)品的widget化進(jìn)一步加大與音樂、閱讀、視頻、游戲等基地合作，加快widget產(chǎn)品的上線和推廣力度。加快客戶產(chǎn)品的widget化加強(qiáng)與金融、出版、民生等行業(yè)合作，合作開發(fā)手機(jī)客戶端加快海外成熟產(chǎn)品的引進(jìn)加強(qiáng)與AppStore等商城合作，引入海外優(yōu)秀的widget應(yīng)用軟件。課題五、如何推進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展3、大力研發(fā)推廣Widget產(chǎn)品。開發(fā)加速器家庭100預(yù)約掛號查詢移動OAMM應(yīng)用信息化產(chǎn)品快314、在139.com基礎(chǔ)上，以個人IDC為基礎(chǔ)打造移動互聯(lián)綜合社區(qū)逐步整合個人IDC服務(wù)通過云存儲（個人IDC）沉淀用戶UGC內(nèi)容和關(guān)系，整合飛信、郵箱和社區(qū)，形成個人內(nèi)容中心、個人數(shù)據(jù)倉庫和個人關(guān)系中心，打造個人信息資產(chǎn)。積極推出企業(yè)說客服務(wù)建設(shè)企業(yè)說客平臺（如證券說客、媒體說客、行業(yè)說客、農(nóng)業(yè)說客、健康說客等），打造全方位的營銷管理平臺探索后向收費模式探索媒體合作模式，開放廣告平臺課題五、如何推進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展4、在139.com基礎(chǔ)上，以個人IDC為基礎(chǔ)打造移動互聯(lián)綜32強(qiáng)化內(nèi)容應(yīng)用：以應(yīng)用服務(wù)型為導(dǎo)向，豐富電子政務(wù)、數(shù)字民生、信息興業(yè)、網(wǎng)絡(luò)文化等內(nèi)容電子政務(wù)：繼續(xù)與省政府和21個地市的政府合作，逐步接入政府單位的門戶網(wǎng)站，提供政府機(jī)關(guān)“一鍵式”的服務(wù)窗口，實現(xiàn)信息無縫鏈接。數(shù)字民生：繼續(xù)開發(fā)社保、公積金、水電煤氣、違章查詢、預(yù)約掛號、實時路況、出入境簽證等民生項目，搭建“一攬子”民生服務(wù)探索新商業(yè)模式以資源置換、運(yùn)營外包、合作分成等方式探索無線城市運(yùn)營的商務(wù)模式；今年無線城市重在平臺建設(shè)，明年要以精耕細(xì)作為主，整合資源，提高運(yùn)營效益。課題六、如何推進(jìn)無線城市的運(yùn)營發(fā)展強(qiáng)化內(nèi)容應(yīng)用：以應(yīng)用服務(wù)型為導(dǎo)向，豐富電子政務(wù)、數(shù)字民生、信33加大WLAN發(fā)展，加強(qiáng)WLAN對有線寬帶的替代效應(yīng)、對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分流效應(yīng)、以及網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的品牌效應(yīng)。打造三家運(yùn)營商中質(zhì)量最好的WLAN網(wǎng)絡(luò)，彌補(bǔ)3G網(wǎng)絡(luò)的不足。WLAN運(yùn)營替代效應(yīng)分流效應(yīng)品牌效應(yīng)運(yùn)營一體化：WLAN與TD等相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品整合營銷、融合發(fā)展，推廣T+W融合上網(wǎng)客戶端，提升全業(yè)務(wù)競爭力產(chǎn)品客戶化：加強(qiáng)熱點覆蓋的深度化和廣度化，完善客戶使用感知探索SIM認(rèn)證等方式，方便客戶登錄使用，實現(xiàn)一次認(rèn)證，多點登陸資費融合化：WLAN資費與其他資費靈活融合化，推廣T+W融合資費、包單位時長資費等。向國際漫游來訪客戶提供WLAN免費服務(wù)熱點顯性化：熱點傳播，加強(qiáng)WLAN熱點覆蓋標(biāo)識粘貼等在門戶網(wǎng)站、10086提供熱點信息查詢服務(wù)課題六、如何推進(jìn)無線城市的運(yùn)營發(fā)展加大WLAN發(fā)展，加強(qiáng)WLAN對有線寬帶的替34幾點建議1、關(guān)于移動互聯(lián)網(wǎng)：建立起適合移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的人才選聘、薪酬激勵、組織架構(gòu)、運(yùn)營機(jī)制等；推動139社區(qū)、飛信等業(yè)務(wù)對其他運(yùn)營商客戶的開放，打造開放型的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺2、關(guān)于G3終端：推動自主操作系統(tǒng)優(yōu)化、應(yīng)用，強(qiáng)化終端的業(yè)務(wù)承載功能，建議定制機(jī)要可以加載移動的所有業(yè)務(wù)；3、關(guān)于營銷資源：各省資源組合方式差異較大，建議不要就價格、成本、折扣等統(tǒng)一劃線。4、關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)：許多重要政企客戶總部集中在北京、上海等地，建議集團(tuán)公司統(tǒng)一操盤，開展大兵團(tuán)作戰(zhàn)，做好跨國、跨省大型集團(tuán)的拓展和維系。幾點建議1、關(guān)于移動互聯(lián)網(wǎng)：建立起適合移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的人才選352011年市場策略思考中國移動廣東公司2010年11月30日2011年市場策略思考中國移動廣東公司36公司2010年發(fā)展情況對明年發(fā)展趨勢研判明年市場工作的思考目錄公司2010年發(fā)展情況目錄371、市場保持穩(wěn)健發(fā)展市場格局保持穩(wěn)固用戶總數(shù)近億，總體市場份額保持在78%凈增份額71.8%，高于新增份額（69.5%）中高端客戶份額84.8%收入保持平穩(wěn)增長（截止10月）運(yùn)營收入580.14億元，同比增長4.22%收入份額為58.04%，與09年持平競爭對手增長情況：電信收入同比增長3.3%，凈增客戶243萬聯(lián)通收入同比增長25％，凈增客戶132萬競爭對手增長較快的原因：各自發(fā)展階段不同、基數(shù)不同、明星終端和技術(shù)制式有較強(qiáng)號召力1、市場保持穩(wěn)健發(fā)展市場格局保持穩(wěn)固競爭對手增長情況：382、TD運(yùn)營取得顯著進(jìn)展2010年，廣東公司TD運(yùn)營呈現(xiàn)出“兩高一低”：G3用戶發(fā)展創(chuàng)新高：1-10月G3終端銷售283萬臺，凈增客戶203.9萬，G3累計客戶數(shù)達(dá)292萬；轉(zhuǎn)化率創(chuàng)新高：G3客戶整體轉(zhuǎn)化率72％；單機(jī)補(bǔ)貼創(chuàng)新低：2010年平均單機(jī)補(bǔ)貼為760元，比去年降低28%（去年單機(jī)補(bǔ)貼達(dá)1080元）；2、TD運(yùn)營取得顯著進(jìn)展2010年，廣東公司TD運(yùn)營呈現(xiàn)出“393、數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)MM呈高速增長態(tài)勢累計用戶超2971萬，上架應(yīng)用總數(shù)4.2萬個；應(yīng)用下載量超過6400萬次圍繞MM形成一條覆蓋終端制造、應(yīng)用開發(fā)、平臺集成等的產(chǎn)業(yè)鏈，參與企業(yè)過千家。139社區(qū)量收齊增注冊用戶超3300萬，全國活躍用戶550萬；形成7000萬聽說關(guān)系預(yù)計全年收入1.45億數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)前10個月數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入130億，占公司總收入的22.4%；集團(tuán)信息化收入達(dá)31.4億，同比增長38%；3、數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)40通過“最先進(jìn)的技術(shù)，最精彩業(yè)務(wù)，最專業(yè)的服務(wù)”，整個亞運(yùn)保障工作做到“五個無”：無安全事故、無網(wǎng)絡(luò)故障、無感知擁塞、無批量投訴、無負(fù)面報道，順利完成亞運(yùn)服務(wù)保障。1、網(wǎng)絡(luò)保障創(chuàng)新多提供了不亞于北京奧運(yùn)、上海世博規(guī)模的世界級網(wǎng)絡(luò)保障，完成了迄今為止任務(wù)最重、難度最高、規(guī)模最大的一次服務(wù)保障。2、亞運(yùn)業(yè)務(wù)精品多三大展示業(yè)務(wù)（TD-LTE、無線城市+WLAN、CMMB）40多項精品業(yè)務(wù)（亞運(yùn)手機(jī)票、G3視訊、即攝即播）WLAN客戶數(shù)達(dá)195萬，流量增長超200%、139說客用戶增長40%；MM下載量增長35%；3、專業(yè)服務(wù)亮點多十大金牌服務(wù)、108位蔚藍(lán)天使;12580服務(wù)近450萬次；亞運(yùn)無線官網(wǎng)客戶數(shù)2000萬人次4、亞運(yùn)服務(wù)取得圓滿成功通過“最先進(jìn)的技術(shù)，最精彩業(yè)務(wù)，最專業(yè)的服務(wù)”，整個亞運(yùn)保障41公司2010年發(fā)展情況對明年發(fā)展趨勢研判明年市場工作的思考目錄公司2010年發(fā)展情況目錄42環(huán)境特點一：“三個不可”當(dāng)前宏觀形勢呈現(xiàn)“不可預(yù)測、不可確定、不可防控”的特點，既有上行因素、又有下行因素。下行因素全球致力于建立經(jīng)濟(jì)治理新架構(gòu)；通脹與通縮并存（發(fā)達(dá)國家復(fù)蘇遲緩，面臨通縮；金磚四國以及新興國家通脹）；中國收縮流動性，壓制資產(chǎn)泡沫成為明年宏調(diào)的重點（CPI4.4%，國家推出十六項穩(wěn)定價格的舉措）；上行因素“十二五規(guī)劃”明確下一步發(fā)展方向，工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、市場化、國際化等“五化”力量充分釋放；重點扶持七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。中國加快從外需轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)需，ICT作為內(nèi)需的重要組成部分有較大提升空間。環(huán)境特點一：“三個不可”當(dāng)前宏觀形勢呈現(xiàn)“不可預(yù)測、不可確定43環(huán)境特點二：廣東仍處于大有可為的戰(zhàn)略機(jī)遇期經(jīng)濟(jì)社會大發(fā)展珠三角“雙道”建設(shè)等“十大工程”，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式；未來五年全省GDP平均每年增長8%以上，到2012年珠三角率先建成全面小康社會；戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)大繁榮廣東選出電子信息、半導(dǎo)體照明（LED）等11個行業(yè)作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，每年將投入20億元推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展；案例：東莞松山湖聯(lián)勝項目民生服務(wù)大進(jìn)步公共服務(wù)均等化：全面實現(xiàn)城鄉(xiāng)免費義務(wù)教育、醫(yī)保擬覆蓋95%以上城鄉(xiāng)居民；

城鎮(zhèn)化進(jìn)程：推進(jìn)農(nóng)民工積分入戶制度，城鎮(zhèn)化水平將超65%廣東省的十二五規(guī)劃（初稿）：“希望在未來5年內(nèi)率先成為最具發(fā)展空間和增長潛力的世界級新經(jīng)濟(jì)區(qū)域?！?。廣東深入實施《珠三角改革發(fā)展綱要》，穩(wěn)步推進(jìn)三步走（一年開好局、四年大發(fā)展、十年大跨越）。目前正處于四年大發(fā)展階段。環(huán)境特點二：廣東仍處于大有可為的戰(zhàn)略機(jī)遇期經(jīng)濟(jì)社會大發(fā)展廣44行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢趨勢一：通信行業(yè)從快速增長向平穩(wěn)發(fā)展轉(zhuǎn)變高普及經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的東部地區(qū)電話普及率已經(jīng)接近或超過發(fā)達(dá)國家水平，廣州、深圳普及率約為170%高成本用戶對服務(wù)質(zhì)量有更高的要求生產(chǎn)要素的上漲（水、電、租金）將增加企業(yè)的經(jīng)營成本全業(yè)務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的高投入低關(guān)聯(lián)中國的GDP主要由投資拉動，電信行業(yè)增長與整體GDP增長之間相關(guān)性減弱，將很難與GDP增長同步。低增長計費時長增幅逐年下降，今年計費時長同比增長18.5%。資費收入彈性至08年已不到1，且繼續(xù)呈逐年下降趨勢。資費收入彈性行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢趨勢一：通信行業(yè)從快速增長向平穩(wěn)發(fā)展轉(zhuǎn)變45趨勢二：企業(yè)運(yùn)營從資源驅(qū)動向能力驅(qū)動轉(zhuǎn)變在移動通信時代，配置好網(wǎng)絡(luò)資源、服務(wù)資源基本上可以保持穩(wěn)固的市場地位；移動互聯(lián)網(wǎng)時代不是資源之爭，而是能力之爭，當(dāng)前在移動互聯(lián)網(wǎng)各個細(xì)分領(lǐng)域都有強(qiáng)大的競爭對手，核心能力的把控越來越重要，這對移動運(yùn)營商的服務(wù)能力、管理能力、應(yīng)用能力、合作能力、技術(shù)能力提出了挑戰(zhàn)。資源是有限的，唯有能力生生不息。只有將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為能力優(yōu)勢，才能在未來掌握勝局。行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢趨勢二：企業(yè)運(yùn)營從資源驅(qū)動向能力驅(qū)動轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢46趨勢三：行業(yè)監(jiān)管從相對溫和向漸趨嚴(yán)格轉(zhuǎn)變行業(yè)監(jiān)管更嚴(yán)三類業(yè)務(wù)受限：G3信息機(jī)、有線寬帶、專線類；

參加清遠(yuǎn)聯(lián)合投標(biāo)被禁；攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)：天津、海南（單向轉(zhuǎn)網(wǎng)，只出不入）試點，轉(zhuǎn)出比例是轉(zhuǎn)入的兩倍。競爭規(guī)范性有待加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)輿論戰(zhàn)：以“封校門”事件為代表，通過網(wǎng)絡(luò)媒體制造社會輿論。案例：3Q大戰(zhàn)、蒙牛雇傭網(wǎng)絡(luò)打手抹黑圣元、伊利。行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢趨勢三：行業(yè)監(jiān)管從相對溫和向漸趨嚴(yán)格轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢47公司2010年發(fā)展情況對明年發(fā)展趨勢研判明年市場工作的思考目錄公司2010年發(fā)展情況目錄48廣東公司積極思考2011年的工作思路，結(jié)合集團(tuán)公司打造“創(chuàng)新型企業(yè)”的要求，擬定了“十大創(chuàng)新課題”，并通過黨組中心組學(xué)習(xí)、工作研討會、基層調(diào)研等多種方式進(jìn)行積極思考。（1）如何推動企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新，實現(xiàn)現(xiàn)在與未來、人本與績效、內(nèi)部與外部的平衡，制定企業(yè)明年的發(fā)展方向？（2）如何推動企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新，切實推進(jìn)MM、139等移動互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)的大發(fā)展？（3）如何推動企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)化大客戶經(jīng)理運(yùn)營體系，發(fā)揮與10086平臺的聯(lián)動效益？（4）如何推動企業(yè)渠道創(chuàng)新，提升服營廳的效益？（5）如何推動企業(yè)終端創(chuàng)新，優(yōu)化終端的采購、銷售和補(bǔ)貼模式，提升終端營銷效能？（6）如何推動企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，優(yōu)化SP的管理模式，打造客戶化、規(guī)?；腟P業(yè)務(wù)？（7）如何推動企業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新，面向網(wǎng)絡(luò)IP化、一體化和三網(wǎng)融合化，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維的集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化和精英化？（8）如何推動企業(yè)管理創(chuàng)新，深化基礎(chǔ)管理、和諧管理、班組管理等工作？（9）如何推動企業(yè)機(jī)制創(chuàng)新，優(yōu)化一線員工的考核體系和激勵辦法，激發(fā)一線派遣制員工的潛能，提升企業(yè)能力和價值？（10）如何推動企業(yè)合作創(chuàng)新，加強(qiáng)鐵通合作，充分利用鐵通的力量和資源進(jìn)行投資建設(shè)？2011年十大創(chuàng)新課題廣東公司積極思考2011年的工作思路，結(jié)合集團(tuán)公司打造“創(chuàng)新49四個推進(jìn)：推進(jìn)穩(wěn)健增長三新（新用戶、新話務(wù)、新業(yè)務(wù)）+兩新（新模式、新領(lǐng)域）推進(jìn)協(xié)同發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同發(fā)展：GSM/TD/LTE/WLAN服務(wù)和業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展推進(jìn)價值突破MM、139.com、無線城市價值化運(yùn)營IDC、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、Webcache推進(jìn)能力提升提升企業(yè)能力（班組、創(chuàng)新、質(zhì)量、風(fēng)險防范）新用戶新話務(wù)新業(yè)務(wù)新模式新領(lǐng)域一個新定位：創(chuàng)新型成長的移動服務(wù)運(yùn)營商圍繞集團(tuán)公司的“改革創(chuàng)新”主線，積極推進(jìn)“創(chuàng)新型成長”發(fā)展戰(zhàn)略，保持企業(yè)的全面領(lǐng)先地位。2011年工作總體思路設(shè)想四個推進(jìn)：新用戶新話務(wù)新業(yè)務(wù)新模式新領(lǐng)域一個新定位：創(chuàng)新型成502011年主要經(jīng)營目標(biāo)初步指標(biāo)：用戶突破1億戶、收入超越7百億

2011年，我們將繼續(xù)鞏固市場領(lǐng)先地位和規(guī)模優(yōu)勢，推動企業(yè)各項主要指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)健增長。關(guān)于收入：在高普及率、高基數(shù)的情況下，考慮到復(fù)雜的外部環(huán)境，制定了2.7%的收入增長率。關(guān)于凈增用戶：2010年凈增用戶超過1000萬，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后的反彈，明年客戶回流的勢頭會放緩。2011年主要經(jīng)營目標(biāo)初步指標(biāo)：用戶突破1億戶、收入超越51收入增長分析新客戶：預(yù)計明年凈增通信客戶691萬，新增客戶產(chǎn)生收入17.8億，存量客戶減少13.9億收入，因此新客戶將貢獻(xiàn)3.9億的新增收入，占新增收入的20.7%。新話務(wù)：預(yù)計2011年話務(wù)增幅為19.8%，同期資費降幅為14.7%。按照10年語音收入450以計算，新話務(wù)將貢獻(xiàn)7億的新增收入，占新增收入的37%。新業(yè)務(wù)：流量業(yè)務(wù)收入快速增長，除短信外的其它新業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢。新業(yè)務(wù)收入將貢獻(xiàn)8億的新增收入，占新增收入的42.3%。新客戶、新話務(wù)貢獻(xiàn)逐年遞減，新業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)逐年遞增，接近50%。收入增長分析新客戶：新客戶、新話務(wù)貢獻(xiàn)逐年遞減，新業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)逐52一、存量客戶經(jīng)營：客戶標(biāo)簽：建立多維度的客戶分析體系，設(shè)立客戶背景、消費特征、生活軌跡、個人偏好、流失風(fēng)險等一系列客戶標(biāo)簽，精確營銷體系，深入認(rèn)識客戶，了解客戶需求多維捆綁：根據(jù)客戶工作圈、家庭圈、信息圈三大生活圈，通過短號集群網(wǎng)、139說客、飛信等產(chǎn)品實施多維捆綁信用管理：建立客戶信用賬戶，以信用作為維系客戶和提供服務(wù)的手段。開展合約管理，以簽約的方式對客戶進(jìn)行捆綁維系余額管理：對賬戶余額、合約到期情況進(jìn)行監(jiān)控，開展?jié)L動式優(yōu)惠營銷。課題一、如何保持穩(wěn)健增長？要實現(xiàn)公司明年的穩(wěn)健增長目標(biāo)，對現(xiàn)有存量客戶的保有和經(jīng)營是重中之重。我們要繼續(xù)堅持積極穩(wěn)妥的市場策略，保持新增和存量市場的主導(dǎo)地位。2011年計劃捆綁客戶穩(wěn)定在1000萬以上，捆綁率超過78%。一、存量客戶經(jīng)營：課題一、如何保持穩(wěn)健增長？要實現(xiàn)公司明年53課題一、如何保持穩(wěn)健增長？二、增量客戶拓展：開展末梢營銷：隨著新增市場的“零散性、流動性、隨機(jī)性”等特點日益突出，我們將探索以小分隊的方式，開展客戶市場的末梢營銷。發(fā)掘價值洼地：進(jìn)一步發(fā)掘新增外來工市場、農(nóng)民市場、學(xué)生市場等潛力市場，獲取新增客戶資源。拓展機(jī)器客戶：規(guī)?；罕O(jiān)控、支付、管理、定位等領(lǐng)域要盡快形成規(guī)模優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)化：要將“傳感器+通信模塊”做成標(biāo)準(zhǔn)模塊低成本化：集采發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，降低物聯(lián)網(wǎng)終端成本在經(jīng)營存量的同時，我們將繼續(xù)緊抓新增用戶不放松，力爭做到明年新增市場份額不低于今年(65%)。物聯(lián)網(wǎng)終端課題一、如何保持穩(wěn)健增長？二、增量客戶拓展：在經(jīng)營存量的同時54對各地市場的綠橙紅黑預(yù)警監(jiān)控指標(biāo)變化情況課題一、如何保持穩(wěn)健增長？三、著力提升運(yùn)營效率：開展數(shù)據(jù)庫營銷：充分利用海量客戶信息，提升用戶需求把握能力、市場精確分析能力、運(yùn)營監(jiān)控指引能力。提升資源使用效率：加強(qiáng)經(jīng)分系統(tǒng)的應(yīng)用：對營銷活動執(zhí)行效果進(jìn)行分析、監(jiān)控、審計，提升資源使用效率推行省內(nèi)結(jié)算機(jī)制：針對收入、折扣、成本，建立省內(nèi)結(jié)算、轉(zhuǎn)移機(jī)制，發(fā)揮營銷積極性；探索號碼轉(zhuǎn)移機(jī)制：建立全省統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫，使得號碼可以隨人轉(zhuǎn)移，改變歸屬地，減少棄號現(xiàn)象，提升號碼資源使用效率。2011年，我們將著力提升市場營銷效率和資源使用效率，改善存在的一些粗放經(jīng)營、低效經(jīng)營的現(xiàn)象。對各地市場的綠橙紅黑預(yù)警監(jiān)控指標(biāo)變化情況課題一、如何保持穩(wěn)健55業(yè)務(wù)服務(wù)一體化協(xié)同發(fā)展優(yōu)化業(yè)務(wù)與服務(wù)的協(xié)同性：在業(yè)務(wù)推出時，提前做好所需服務(wù)資源的協(xié)調(diào)配置優(yōu)化服務(wù)界面協(xié)同效能：做到實體渠道、人際渠道、電子渠道的無縫銜接提升服務(wù)系統(tǒng)支撐能力：提升全業(yè)務(wù)靈活計費能力、全產(chǎn)品業(yè)務(wù)運(yùn)營能力、全方位的運(yùn)營監(jiān)控能力優(yōu)化服務(wù)資源投放基本服務(wù)資源均等化：合理配置預(yù)付費品牌客戶的服務(wù)資源，避免資源過度向全球通傾斜。高端服務(wù)資源差異化：聚集高端服務(wù)資源，為高端客戶提供有價值的服務(wù)和可銷售的服務(wù)。提升基礎(chǔ)服務(wù)質(zhì)量統(tǒng)一門戶建設(shè)和運(yùn)營：按照集團(tuán)公司的統(tǒng)一部署，快速整合形成省級統(tǒng)一門戶落實透明消費服務(wù)承諾：完善BOSS訂制提醒功能和"0000"查詢退訂服務(wù)提升客戶服務(wù)感知：優(yōu)化服務(wù)流程，進(jìn)一步縮短營業(yè)廳和10086熱線服務(wù)的等候時間提升增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量深入開展增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量大會戰(zhàn)，鞏固"產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)改機(jī)制"，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭能力落實“客戶為根、服務(wù)為本”的理念，通過服務(wù)創(chuàng)新，實現(xiàn)三高（服務(wù)品質(zhì)高，客戶滿意度高、服務(wù)效率高）。課題二、如何進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)服務(wù)一體化協(xié)同發(fā)展落實“客戶為根、服務(wù)為本”561、2011年TD經(jīng)營思路四個目標(biāo)用戶有效增長（420萬）單機(jī)補(bǔ)貼有效降低（600元）T網(wǎng)業(yè)務(wù)量有效增長（網(wǎng)絡(luò)利用率20%）客戶捆綁有效提升（50%）TD經(jīng)營集中化專業(yè)化價值化社會化高效化2011年TD經(jīng)營，以提升G3運(yùn)營效益為主線，以中低端客戶大規(guī)模遷移為基礎(chǔ)，通過“集中化、專業(yè)化、高效化、社會化”運(yùn)營，加快探索合適的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利模式，爭取用兩至三年的時間，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前虧損的局面。課題三、如何加快G3客戶發(fā)展1、2011年TD經(jīng)營思路四個目標(biāo)TD經(jīng)營集中化專業(yè)化價值57課題三、如何加快G3客戶發(fā)展終端策略：對明星終端重點拓展，普通終端規(guī)模拓展，上網(wǎng)本、上網(wǎng)卡視網(wǎng)絡(luò)情況而適度拓展。業(yè)務(wù)策略通過終端與業(yè)務(wù)的融合，彌補(bǔ)我公司在終端上的弱勢，提升終端的競爭力和業(yè)務(wù)的使用量。（例如：QQ推出Q－SERVICE、黑莓的郵箱服務(wù)）在全部終端上預(yù)裝mm和139等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺，重點推廣對業(yè)務(wù)支持好、應(yīng)用承載多的產(chǎn)品。渠道策略以社會化促進(jìn)規(guī)模化，爭取2011年終端社會化銷售比例超過40%。建立專業(yè)的終端銷售隊伍和售后服務(wù)隊伍，推動終端流通渠道的價值升級對銷售人員采取“保底+激勵”方式，其中激勵比例占70%。補(bǔ)貼策略從補(bǔ)貼渠道向補(bǔ)貼客戶轉(zhuǎn)變，直接讓利給消費者將終端銷售與客戶捆綁相結(jié)合，提升針對中高端客戶的補(bǔ)貼實現(xiàn)機(jī)卡分離不贈費，減低套機(jī)成本資費策略以推動T網(wǎng)利用率為方向，推出G網(wǎng)、T網(wǎng)差異化資費，引導(dǎo)G3客戶使用TD網(wǎng)絡(luò)課題三、如何加快G3客戶發(fā)展終端策略：58

廣東公司iPhone用戶“四高”特點：高增速：在短短兩個月內(nèi)，iPhone手機(jī)用戶增幅達(dá)33.7%，其中一半來自Iphone4的增長。其他款式機(jī)型由于降價，也有較大幅度增長。高消費：用戶轉(zhuǎn)用iPhone后，平均arpu增長10%以上，增幅超過20元。

高流量：用戶轉(zhuǎn)用iPhone后，平均GPRS流量增長80%以上。高離網(wǎng)：我公司iPhone用戶的月均離網(wǎng)率高達(dá)6.17%，比大市場高2.3個百分點，離網(wǎng)傾向明顯廣東省內(nèi)iPhone用戶預(yù)計56.5萬，其中移動客戶46萬（占81%），聯(lián)通客戶10.5萬。課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭某省聯(lián)通向用戶群發(fā)短信“iPhone裝上移動卡，無疑當(dāng)今一大傻”；聯(lián)通“機(jī)卡比對新政”：不用聯(lián)通卡，凍結(jié)話費。聯(lián)通73%的iphone4客戶來自移動，iPhone用戶的ARPU值高達(dá)260元左右；1、iPhone發(fā)展情況廣東公司iPhone用戶“四高”特點：廣東省內(nèi)59平板電腦發(fā)展迅猛Gartner預(yù)測：2010年平板電腦銷量將達(dá)1950萬部，2012年將突破1億至1.034億部，2014年突破2億達(dá)2.08億部。iPad沖擊傳統(tǒng)筆記本電腦iPad在平板電腦的占有率達(dá)95%以上，蠶食了25%的筆記本電腦份額，八月，美國的筆記本電腦銷量有史以來首次出現(xiàn)負(fù)增長?；萜?、聯(lián)想、思科等廠商紛紛推出平板電腦產(chǎn)品，深圳超過60%的山寨廠商轉(zhuǎn)型做平板電腦。課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭商務(wù)部致函海關(guān)總署iPad征收千元關(guān)稅違反規(guī)則第二代iPad將于明年一季度問世2、iPad發(fā)展情況平板電腦發(fā)展迅猛課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭商60課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭追求全終端服務(wù)，既要關(guān)注智能機(jī)，又要關(guān)注功能機(jī)；既要追求終端的占有率，也要追求移動屏幕的占有率瞄準(zhǔn)客戶，有的放矢：對iPhone使用者進(jìn)行分析，通過消費數(shù)據(jù)甄選聯(lián)通iPhone的目標(biāo)客戶，通過合約展期、優(yōu)惠購機(jī)進(jìn)行客戶捆綁。優(yōu)質(zhì)服務(wù)，深度捆綁：服務(wù)廳：為iPhone用戶提供贈卡、剪卡；10086：設(shè)置專席，提供iPhone日常使用支持服務(wù)；維修點：設(shè)置iPhone維修專席，提供維修、應(yīng)用下載服務(wù)深入虎穴、借船出海：把好的業(yè)務(wù)放在AppStore上進(jìn)行銷售，如G3通話、飛信等，將業(yè)務(wù)要做成既適合iPhone又適合iPad使用的版本，推廣G3WLAN客戶端、TD轉(zhuǎn)WLAN的路由器，推動iPhone和iPad使用移動的業(yè)務(wù)終端合圍，攻守兼?zhèn)洌赫邕x大品牌、高智能的類iPhone（如諾基亞N8、魅族M9、三星GALAXY等）機(jī)型，面向IPHONE潛在客戶制定優(yōu)惠購機(jī)政策，分流iPhone客戶。創(chuàng)新突破，提升感知：積極開發(fā)中國移動的定制MID終端設(shè)備，抵御來自IPAD的沖擊。課題四、如何應(yīng)對iPhone、iPad競爭追求全終端服務(wù)，既61以MobileMarket

彌補(bǔ)我們終端上的不足通過MM建立起來的泛終端、跨平臺的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，有效的彌補(bǔ)了我們在TD終端方面的不足，有利于在最廣大的客戶群體上開展業(yè)務(wù)拓展以無線城市彌補(bǔ)我們技術(shù)上的不足通過WLAN訪問無線城市，有效地彌補(bǔ)了TD網(wǎng)絡(luò)的不足，大幅提升了業(yè)務(wù)承載量和客戶滿意度以139社區(qū)彌補(bǔ)我們業(yè)務(wù)上的不足139.com是將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和移動業(yè)務(wù)結(jié)合在一起的綜合社區(qū)，包含了微博、交友、通話、網(wǎng)盤等多個模塊，有效彌補(bǔ)單一移動業(yè)務(wù)的不足在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，我們在終端、技術(shù)、業(yè)務(wù)上與競爭對手相比都有較大的差距。我們認(rèn)為，要揚(yáng)長避短，以MM、無線城市、139社區(qū)為抓手，不斷提升企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的競爭力。課題五、如何推進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以MobileMarket彌補(bǔ)我們終端上的不足以無線城62信息產(chǎn)品基于應(yīng)用商店的數(shù)字消費平臺：如MM平臺。產(chǎn)品信息電子商務(wù)服務(wù)、LBS（基于位置的服務(wù)）、12580生活信息移動互聯(lián)網(wǎng)具有三大核心特征：高速網(wǎng)絡(luò)、智能化終端、海量應(yīng)用。中國移動定位于智能管道，要在信息產(chǎn)品、產(chǎn)品信息、信息管道等三個方面取得突破。我們做對了，但還沒有做到最好課題五、如何推進(jìn)移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展信息管道短信流量：開展紅段子經(jīng)營，減緩人均短信量下滑的趨勢“唐三彩”流量：

2011年，以彩鈴、彩信、彩印為代表的大規(guī)模小利潤業(yè)務(wù)講從原來的3個1億元級增加為3個2億元級，新增一個億元級業(yè)務(wù)（彩?。〨PRS流量：收入預(yù)計增加10個億。信息產(chǎn)品移動互聯(lián)網(wǎng)具有三大核心特征：高速網(wǎng)絡(luò)、智能化終端、631、探索挖掘MM的運(yùn)營效益

提升MM的直接價值：加強(qiáng)MM平臺推廣和業(yè)務(wù)銷售，提升MM的業(yè)務(wù)下載收入挖掘MM的間接價值：進(jìn)一步通過MM產(chǎn)品，提升用戶的GPRS流量和A