新商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)

商業(yè)項(xiàng)目招商策劃淺談版權(quán)聲明：本文僅供新城房產(chǎn)內(nèi)部交流使用，版權(quán)歸江蘇新城集團(tuán)所有，未經(jīng)江蘇新城集團(tuán)書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。2008.3僅供內(nèi)部討論報(bào)告提綱第一部分：商業(yè)基本概念第二部分：零售業(yè)態(tài)介紹第三部分：商業(yè)發(fā)展規(guī)律第四部分：商業(yè)地產(chǎn)策劃第五部分：商業(yè)項(xiàng)目招商一、商業(yè)基本概念商業(yè)——生意、買(mǎi)賣(mài)Business廣義的商業(yè)：“生意”，指所有以營(yíng)利為目的的事業(yè)特征：以獲取利潤(rùn)為目的一次握手、一個(gè)電話、一次會(huì)議、一單交易都是商業(yè)活動(dòng)的具體表現(xiàn)，通俗來(lái)說(shuō)商業(yè)就是“賺錢(qián)的游戲”咨詢(xún)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、貿(mào)易、批發(fā)、零售、服務(wù)等所有的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是商業(yè)的范疇Commerce狹義的商業(yè)：“買(mǎi)賣(mài)”，指專(zhuān)門(mén)從事商品交換活動(dòng)的營(yíng)利性事業(yè)特征：以商品交換為手段

包括吃穿住行等息息相關(guān)的商品、服務(wù)和消費(fèi)場(chǎng)所，主要包括購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、旅游、文化、會(huì)展等4零售業(yè)——有關(guān)商品銷(xiāo)售終端的行業(yè)零售業(yè)：美國(guó)商務(wù)部的定義：零售貿(mào)易業(yè)包括所有把較少數(shù)量商品銷(xiāo)售給普通公眾的實(shí)體

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)定義：零售業(yè)是任何一個(gè)處于從事由生產(chǎn)者到消費(fèi)者的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的個(gè)人或公司，他們從批發(fā)商、中間商或者制造商處購(gòu)買(mǎi)商品，并直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者零售是一個(gè)與批發(fā)相對(duì)應(yīng)的概念，是商品銷(xiāo)售的終端環(huán)節(jié)，主要指商品的最終銷(xiāo)售渠道，包括銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)應(yīng)的主體和客體，其對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)中的社會(huì)消費(fèi)品環(huán)節(jié)零售業(yè)包括百貨、超市、家電連鎖、購(gòu)物中心等零售商家和零售集團(tuán)，以及提供商品的廠家及提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的“房東”，如百聯(lián)、國(guó)美，步步高，萬(wàn)達(dá)等沃爾瑪總裁李斯閣

張近東

黃光裕5業(yè)態(tài)——面向某類(lèi)目標(biāo)顧客的商店?duì)I業(yè)形態(tài)業(yè)態(tài)：零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)特征：“怎么賣(mài)

”對(duì)特定消費(fèi)者的特定需要，按照一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運(yùn)用商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、店鋪位置、店鋪規(guī)模、店鋪形態(tài)、價(jià)格政策、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售服務(wù)等經(jīng)營(yíng)手段，提供銷(xiāo)售和服務(wù)的類(lèi)型化經(jīng)營(yíng)形態(tài)目前中國(guó)有9種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國(guó)40多種包括百貨店、大型綜合商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店、購(gòu)物中心、家居中心、倉(cāng)儲(chǔ)商店、折扣店、自動(dòng)售貨機(jī)、郵購(gòu)店、無(wú)店鋪銷(xiāo)售形式（電子購(gòu)物——B2C，C2C）等

店6特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)頻率價(jià)位購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣外部作用更換周期地位日常用品高低沖動(dòng)短不大缺之不可選購(gòu)品較低較高計(jì)劃較長(zhǎng)對(duì)服務(wù)有用重要專(zhuān)用品非常低非常高考慮再三先品貨、后價(jià)格對(duì)專(zhuān)業(yè)人士影響大重要、量小業(yè)種——面向顧客某類(lèi)用途的商店?duì)I業(yè)種類(lèi)業(yè)種：依商品的功能、款式及適合的年齡所做的分類(lèi)

特征：“賣(mài)什么”

目前國(guó)內(nèi)零售消費(fèi)市場(chǎng)可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，商品的種類(lèi)達(dá)到數(shù)萬(wàn)（11萬(wàn)）種，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的業(yè)種細(xì)分更多，難以勝數(shù)從使用目的上分為消費(fèi)品和再生產(chǎn)品，從購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣上分為日常用品、選購(gòu)品、專(zhuān)用品，包括男裝、女裝、鞋類(lèi)、箱包、家電用品、生鮮、日化用品、煙酒、建材、機(jī)電、紡織品等業(yè)種特點(diǎn)貨7商業(yè)地產(chǎn)——用于經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式泛商業(yè)地產(chǎn)：除住宅以外的房地產(chǎn)形式，主體特征以租賃回報(bào)為目的，包括商場(chǎng)、酒店、辦公、旅游、展覽、集貿(mào)市場(chǎng)等狹義商業(yè)地產(chǎn)：就是指用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

商業(yè)地產(chǎn)的形式多種多樣，最常見(jiàn)的如mall、大型批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)街、商場(chǎng)、社區(qū)商業(yè)等（開(kāi)放、封閉）大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)復(fù)合工程，需要對(duì)商業(yè)、地產(chǎn)、金融等各方面具有專(zhuān)業(yè)操作能力8品牌——標(biāo)識(shí)、區(qū)別

企業(yè)及其所提供的商品或服務(wù)的綜合標(biāo)識(shí)品牌：包括品牌名（可以讀出的部分）、品牌標(biāo)志（不可以發(fā)聲的部分）、品牌角色（人或擬人化的標(biāo)識(shí)）品牌的意義：方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程享有較高的利潤(rùn)空間無(wú)形資產(chǎn)，可以超越產(chǎn)品的生命周期9商家品牌10商品品牌牌11餐飲品牌牌12二、零零售業(yè)業(yè)態(tài)介紹紹概念在一個(gè)大大建筑物物內(nèi)，根根據(jù)不同同商品部部門(mén)設(shè)銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)，，開(kāi)展各各自的進(jìn)進(jìn)貨、管管理、運(yùn)運(yùn)營(yíng)的零零售業(yè)態(tài)態(tài)特點(diǎn)采取柜臺(tái)臺(tái)銷(xiāo)售與與自選（（開(kāi)架））銷(xiāo)售相相結(jié)合方方式商品結(jié)構(gòu)構(gòu)為種類(lèi)類(lèi)齊全、、少批量量、高毛毛利，以以經(jīng)營(yíng)男男、女、、兒童服服裝、服服飾、衣衣料、家家庭用品品為主采取定價(jià)價(jià)銷(xiāo)售，，可以退退貨，有有導(dǎo)購(gòu)、、餐飲、、娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所等服服務(wù)項(xiàng)目目和設(shè)施施，服務(wù)務(wù)功能齊齊全選址在城城市繁華華區(qū)、交交通要道道商圈范圍圍大，一般以以流動(dòng)人人口為主主要銷(xiāo)售售對(duì)象商店規(guī)模模大，在在5000平方方米以上上商店設(shè)施施豪華，，店堂典典雅、明明快目標(biāo)顧客客為中高高檔消費(fèi)費(fèi)者和追追求時(shí)尚尚的年輕輕人百貨店departmentstore(Dept．)14概念采取自選選銷(xiāo)售方方式，以以銷(xiāo)售大大眾化實(shí)實(shí)用品為為主，并并將超級(jí)級(jí)市場(chǎng)和和折扣商商店的經(jīng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)合為一一體的、、滿(mǎn)足顧顧客一次次性購(gòu)全全的零售售業(yè)態(tài)特點(diǎn)采取自選選銷(xiāo)售方方式和連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式商品構(gòu)成成為衣、、食、用用品齊全全，重視視本企業(yè)業(yè)的品牌牌開(kāi)發(fā)設(shè)有與商商店?duì)I業(yè)業(yè)面積相相適應(yīng)的的停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)顧客客為購(gòu)物物頻率高高的居民民商圈范圍圍較大商店?duì)I業(yè)業(yè)面積一一般在2500平方米米以上選址在城城鄉(xiāng)結(jié)合合部、住住宅區(qū)、、交通要要道大型綜合合商場(chǎng)generalmerchandisestore(G．．M．S)15概念采取自選選銷(xiāo)售方方式、以以銷(xiāo)售生生鮮商品品、食品品和向顧顧客提供供日常必必需品為為主要目目的的零零售業(yè)態(tài)態(tài)特點(diǎn)采取自選選銷(xiāo)售方方式，出出入口分分設(shè)，結(jié)結(jié)算在出出口處的的收銀機(jī)機(jī)處統(tǒng)一一進(jìn)行商品構(gòu)成成以購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)頻率高高的商品品為主，，經(jīng)營(yíng)的的商品應(yīng)應(yīng)以肉類(lèi)類(lèi)、禽蛋蛋、水果果、水產(chǎn)產(chǎn)品、冷冷凍食品品、副食食調(diào)料、、糧油及及其制品品、奶及及奶制品品、熟食食品以及及日用必必需品為為主營(yíng)業(yè)時(shí)間間每天在在11H左右，，可采取取連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式，有一一定的停停車(chē)場(chǎng)地地選址在居居民區(qū)、、交通要要道、商商業(yè)區(qū)商圈范圍圍較窄，，以居民為為主要銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)象象商店?duì)I業(yè)業(yè)面積在在500平方米米以上目標(biāo)顧客客以居民民為主超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)supermarket(S．M)16概念滿(mǎn)足顧客客便利性性需求為為主要目目的的零零售業(yè)態(tài)態(tài)特點(diǎn)以開(kāi)架自自選為主主，結(jié)算算在進(jìn)口口(或出出口)處處的收銀銀機(jī)處統(tǒng)統(tǒng)一進(jìn)行行，可采采取連鎖鎖經(jīng)營(yíng)方方式商品結(jié)構(gòu)構(gòu)特點(diǎn)明明顯，有有即時(shí)消消費(fèi)性、、小容量量、應(yīng)急急性等，，營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間長(zhǎng)，，一般在在16h以上，，甚至24h，，終年無(wú)無(wú)休日選址在居民民住宅區(qū)、、主干線公公路邊以及及車(chē)站、醫(yī)醫(yī)院、娛樂(lè)樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)機(jī)關(guān)、團(tuán)體體、企事業(yè)業(yè)所在地商圈范圍窄窄小，一般般設(shè)定在居民徒步購(gòu)購(gòu)物5—7min到到達(dá)的范圍圍內(nèi)商店?duì)I業(yè)面面積在100平方米米左右，營(yíng)營(yíng)業(yè)面積利利用率高，，店堂明快快、清潔、、貨架豐滿(mǎn)滿(mǎn)，目標(biāo)顧顧客主要為為居民、單單身者、年年輕人。80％的顧顧客為有目目的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)經(jīng)營(yíng)實(shí)行信信息系統(tǒng)化化，開(kāi)展單單品管理，，便利店的的商品價(jià)格格略高于一一般零售業(yè)業(yè)態(tài)的商品品價(jià)格便利店(方方便店)conveniencestore(Cv．S)17概念經(jīng)營(yíng)某一大大類(lèi)商品為為主，并且且具備有豐豐富專(zhuān)業(yè)知知識(shí)的銷(xiāo)售售人員和提提供適當(dāng)售售后服務(wù)的的零售業(yè)態(tài)態(tài)特點(diǎn)采取定價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售和開(kāi)架架面售，亦亦可開(kāi)展連連鎖經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)體體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性性、深度性性、品種豐豐富，可供供選擇余地地大，以某某類(lèi)商品為為主，經(jīng)營(yíng)營(yíng)的商品具具有自己的的特色，一一般為高利潤(rùn)從業(yè)人員需需具備豐富富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可以退貨貨選址多樣化化，多數(shù)店店設(shè)在繁華華商業(yè)區(qū)、、商店街或或百貨店、、購(gòu)物中心心內(nèi)商圈范圍不不定營(yíng)業(yè)面積根根據(jù)主營(yíng)商商品特點(diǎn)而而定目標(biāo)市場(chǎng)多多為流動(dòng)顧顧客，主要要滿(mǎn)足消費(fèi)費(fèi)者對(duì)某類(lèi)類(lèi)商品的選選擇性需求求專(zhuān)業(yè)店speciatitystore(S．S)18概念專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)或或授權(quán)經(jīng)營(yíng)營(yíng)制造商品品牌和中間間商品牌的的零售業(yè)態(tài)態(tài)特點(diǎn)采取定價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售和開(kāi)架架面售，亦亦可開(kāi)展連連鎖經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)以以企業(yè)品牌牌為主，銷(xiāo)銷(xiāo)售體現(xiàn)量量少、質(zhì)優(yōu)優(yōu)、高毛利利注重品牌聲聲譽(yù)、從業(yè)業(yè)人員必須須具備豐富富的專(zhuān)業(yè)知知識(shí)，并提提供專(zhuān)業(yè)性性知識(shí)服務(wù)務(wù)選址在繁華商業(yè)區(qū)區(qū)、商店街或或百貨店、、購(gòu)物中心心內(nèi)商圈范圍不不定目標(biāo)顧客以以中青年為為主，商店店的陳列、、照明、包包裝、廣告告講究專(zhuān)賣(mài)店exclusiveshop(E．S)19概念企業(yè)有計(jì)劃劃地開(kāi)發(fā)、、擁有、管管理運(yùn)營(yíng)的的各類(lèi)零售售業(yè)態(tài)、服服務(wù)設(shè)施的的集合體特點(diǎn)由發(fā)起者有有計(jì)劃地開(kāi)開(kāi)設(shè)，實(shí)行行商業(yè)型公公司管理，，中心內(nèi)設(shè)設(shè)商店管理理委員會(huì)，，開(kāi)展廣告告宣傳等共共同活動(dòng)，，實(shí)行統(tǒng)一管管理內(nèi)部結(jié)構(gòu)由由百貨店或或超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)作為核心心店，以及及各類(lèi)專(zhuān)業(yè)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店等零售售業(yè)態(tài)和餐餐飲、娛樂(lè)樂(lè)設(shè)施構(gòu)成成服務(wù)功能齊齊全，集零零售、餐飲飲、娛樂(lè)為為一體。根根據(jù)賣(mài)場(chǎng)面面積，設(shè)相相應(yīng)規(guī)模的的停車(chē)場(chǎng)選址為中心心商業(yè)區(qū)或或城鄉(xiāng)結(jié)合合部的交通通要道商圈根據(jù)不不同經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)營(yíng)商品而定定設(shè)施豪華、、店堂典雅雅、寬敞明明亮，實(shí)行賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)租賃制，，目標(biāo)顧顧客以流動(dòng)動(dòng)顧客為主主購(gòu)物中心shoppingcenter(S．C)20概念以與改善、、建設(shè)家庭庭居住環(huán)境境有關(guān)的裝裝飾、裝修修等用品、、日用雜品品、技術(shù)及及服務(wù)為主主的、采取取自選方式式銷(xiāo)售的零零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部部、公路邊邊、交通要要道或消費(fèi)費(fèi)者自自有房房產(chǎn)比比率較較高的的地區(qū)區(qū)商品構(gòu)構(gòu)成主主要以以房屋屋修繕繕和室室內(nèi)裝裝修、、裝飾飾品、、園藝藝品、、寵物物食品品、室室內(nèi)外外用品品、洗洗滌劑劑及雜雜品等等作為經(jīng)經(jīng)營(yíng)策策略，，發(fā)揮揮了廉廉價(jià)商商店的的低價(jià)價(jià)格銷(xiāo)銷(xiāo)售和和超級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)架自自選銷(xiāo)銷(xiāo)售等等優(yōu)勢(shì)勢(shì)提供一一站式式購(gòu)足足和一一條龍龍服務(wù)務(wù)可采取取連鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式式有一定定的停停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)家居中中心homecenter(H．．C)21概念在大型型綜合合商場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的商商品基基礎(chǔ)上上，篩篩選大大眾化化實(shí)用用品銷(xiāo)銷(xiāo)售，，并實(shí)實(shí)行儲(chǔ)儲(chǔ)銷(xiāo)一一體、、以提提供有有限服服務(wù)和和低價(jià)價(jià)格商商品為為主要要特征征的、、采取取自選選方式式銷(xiāo)售售的零零售業(yè)業(yè)態(tài)特點(diǎn)選址在在公路路邊、、交通通要道道和利利用閑閑置設(shè)設(shè)施,主要要的商商圈人人口為為5——7萬(wàn)萬(wàn)人,商店店?duì)I業(yè)業(yè)面積積大，，一般般在4000m’’以上上商品構(gòu)構(gòu)成以以新開(kāi)開(kāi)發(fā)上上市的的商品品為主主力商商品，，自有有品牌牌占相相當(dāng)部部分，，主要要是面面向廣廣大的的工薪薪階層層服務(wù)務(wù)作為價(jià)價(jià)格策策略，，每天天都以以較低低價(jià)格格銷(xiāo)售售全部部商品品,作作為商商品策策略，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)同其其他零零售業(yè)業(yè)態(tài)能能進(jìn)行行價(jià)格格比較較的、、知名名度、、普及及率都都較高高的商商標(biāo)商商品或或價(jià)格格一般般被眾眾所周周知的的商品品商店設(shè)設(shè)施簡(jiǎn)簡(jiǎn)單化化。將超超市開(kāi)開(kāi)發(fā)的的銷(xiāo)售售技術(shù)術(shù)和管管理理理論、、可實(shí)實(shí)行連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)商商店的的價(jià)格格影響響力、、大型型綜合合超市市商品品供應(yīng)應(yīng)計(jì)劃劃的方方法及及選址址理論論等融融為一一體，，靈活活運(yùn)用用。設(shè)設(shè)有一一定規(guī)規(guī)模的的停車(chē)車(chē)場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)商商店warehousestore(W．．S)22三、商商業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)律商業(yè)發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)———國(guó)國(guó)際經(jīng)經(jīng)驗(yàn)零售業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)高度度集中中化、、規(guī)模?；瘋鹘y(tǒng)零零售形形式優(yōu)優(yōu)勢(shì)逐逐漸減減弱，，新型型零售售形式式蓬勃勃發(fā)展展大型、、超大大型量量販店店及貨貨倉(cāng)商商店迅迅猛增增加跨國(guó)企企業(yè)的的拓展展迅速速超大超全超值24國(guó)內(nèi)零零售業(yè)業(yè)態(tài)所所處的的生命命周期期位置置25組別食品衣著居住醫(yī)保教育交通通訊其他1000美元及以下48811367171001~4000美元38910679214001~10000美元278147792810001~20000美元1571597133420000美元以上115181281234天津03年3000美元37.77.413.98.913.89.29.1上海03年37.26.811.65.416.611.411廣州03年38.9610.16.316.312.110.3資料來(lái)來(lái)源：：世界界銀行行1997年世世界發(fā)發(fā)展報(bào)報(bào)告，，各市市統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)人均GDP分組組的消消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)26居民消消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)和和消費(fèi)費(fèi)水平平發(fā)展展階段段必需起步步發(fā)發(fā)展享受受第一階段以滿(mǎn)足生活基本需要的必需型消費(fèi)階段吃、穿、用為主要消費(fèi)內(nèi)容第二階段較好地解決基本生活后的起步型消費(fèi)階段簡(jiǎn)單家用電器為重要消費(fèi)內(nèi)容第三階段以體現(xiàn)個(gè)性特點(diǎn)的發(fā)展型消費(fèi)階段講究品牌消費(fèi)第四階段以追求生活質(zhì)量的享受型消費(fèi)階段以要求舒適、追求時(shí)尚、講究情調(diào)為消費(fèi)宗旨階段階段描描述基本特特征常州目目前人人均GDP已經(jīng)經(jīng)超過(guò)過(guò)3000US$，，已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入入講究究品牌牌消費(fèi)費(fèi)的快快速發(fā)發(fā)展階階段，，城市市中將將出現(xiàn)現(xiàn)一些些大型型商業(yè)業(yè)消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所所，部部分客客戶(hù)追追求休休閑享享受300US$1000US$3000US$5000-US$國(guó)內(nèi)中等規(guī)規(guī)模以以上城城市長(zhǎng)三角角珠三角角深圳上海北京GDP27百貨大大樓大型超超市供銷(xiāo)社社城市生生活休休閑中中心商業(yè)模式國(guó)外模模式發(fā)展特特征國(guó)內(nèi)模模式發(fā)展特征第一代代商業(yè)業(yè)第三代代商業(yè)業(yè)第二代代商業(yè)業(yè)街區(qū)商商鋪百貨商商場(chǎng)摩爾風(fēng)光數(shù)數(shù)十年年后在在20世紀(jì)紀(jì)前期期遭遇遇挑戰(zhàn)戰(zhàn)，傳傳統(tǒng)商商業(yè)的的贏利利率無(wú)無(wú)法支支撐起起再擴(kuò)擴(kuò)張、、發(fā)展展的負(fù)負(fù)擔(dān)超市興興起，，倡導(dǎo)導(dǎo)自由由選購(gòu)購(gòu)的理理念。。最大大貢獻(xiàn)獻(xiàn)是給給零售售業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)注注入工工業(yè)制制造業(yè)業(yè)的文文化要要素。。以ShoppingMall為為代表表，追追求一一站式式購(gòu)物物。環(huán)環(huán)境污污染、、郊區(qū)區(qū)化的的邊緣緣生存存狀態(tài)態(tài)、交交通堵堵塞、、舊城城衰落落等問(wèn)問(wèn)題使使其漸漸漸退退出發(fā)發(fā)展舞舞臺(tái)。。城市中中心區(qū)區(qū)域社區(qū)中中心/臨近近市區(qū)區(qū)城市中中心/副中中心/交通通樞紐紐第四代代商業(yè)業(yè)商業(yè)模模式發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)律以“體體驗(yàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)””為基基礎(chǔ)，，以生生活方方式消消費(fèi)、、娛樂(lè)樂(lè)加休休閑為為主旨旨城市生生活休休閑中中心隨著新新世紀(jì)紀(jì)的到到來(lái)，，超市市迅速速在中中國(guó)成成為新新的時(shí)時(shí)髦，，這和和后期期所謂謂的mall實(shí)實(shí)際上上是一一致的的，國(guó)內(nèi)汽汽車(chē)保保有量量低難難以支支撐真真正意意義的的郊區(qū)區(qū)mall我們國(guó)國(guó)家最最早的的商業(yè)業(yè)模式式，供供銷(xiāo)社社的選選址往往往都都是城城市中中最好好的位位置如北京京王府府井的的百貨貨大樓樓，這這一代代發(fā)展展了很很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間，，它是是在供供銷(xiāo)社社的基基礎(chǔ)上上擴(kuò)大大的，，在經(jīng)經(jīng)營(yíng)模模式上上也發(fā)發(fā)生了了很大大的變變化著眼于于滿(mǎn)足足大眾眾日益益增加加的精神和和文化化需求，，國(guó)內(nèi)內(nèi)目前前出現(xiàn)現(xiàn)的并并不多多，惠商項(xiàng)項(xiàng)目率率先將將城市市休閑閑生活活帶到到常州州購(gòu)物中中心城市核核心28商圈分分析基基本概概念邊圈次圈主圈商圈：：是指指商店店以其其所在在地點(diǎn)點(diǎn)為中中心，，沿著著一定定的方方向和和距離離擴(kuò)展展，吸吸引顧顧客的的輻射范范圍簡(jiǎn)單來(lái)來(lái)說(shuō)，，就是是來(lái)店店顧客客所居居住的的區(qū)域域范圍圍主圈：：65%顧客客來(lái)自自主要要商圈圈。小型商商店的的核心心商圈圈在0.8公里里之內(nèi)內(nèi)，顧顧客步步行來(lái)來(lái)店在在10分鐘鐘以?xún)?nèi)內(nèi)；大大型商商場(chǎng)的的核心心商圈圈在5公里里以?xún)?nèi)內(nèi)，無(wú)無(wú)論使使用何何種交交通工工具來(lái)來(lái)店，，不超超過(guò)20分分鐘次圈：：25%顧客客來(lái)自自次要要商圈圈。小型商商店的的次要要商圈圈在1.5公里里之內(nèi)內(nèi)，顧顧客步步行來(lái)來(lái)店在在20分鐘鐘以?xún)?nèi)內(nèi)；大大型商商場(chǎng)的的次要要商圈圈在8公里里以?xún)?nèi)內(nèi)，無(wú)無(wú)論使使用何何種交交通工工具來(lái)來(lái)店，，平均均不超超過(guò)40分分鐘邊圈：：10%顧客客來(lái)自自邊緣緣商圈圈。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，小型型商店店的邊邊緣商商圈在在1.5公公里以以外，，顧客客步行行來(lái)店店在20分分鐘以以上；；大型型商場(chǎng)場(chǎng)的邊邊緣商商圈在在8公公里以以外，，無(wú)論論使用用何種種交通通工具具來(lái)店店平均均在40分分鐘以以上人口數(shù)數(shù)量及及特點(diǎn)點(diǎn)交通狀狀況商業(yè)發(fā)發(fā)展?jié)摑摿θ宋摹?、公共共配套套商業(yè)規(guī)規(guī)模影響商圈大小因素29發(fā)展階段市場(chǎng)表現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模模式標(biāo)志節(jié)節(jié)點(diǎn)起步期期結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整期期快速發(fā)發(fā)展期期穩(wěn)步發(fā)發(fā)展期期各個(gè)居居住區(qū)區(qū)、交交通匯匯聚點(diǎn)點(diǎn)出現(xiàn)現(xiàn)少量量、低低檔次次商業(yè)業(yè)商業(yè)快快速發(fā)發(fā)展，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)檔次次、結(jié)結(jié)構(gòu)發(fā)發(fā)生飛飛躍散鋪向向集中中、規(guī)規(guī)?；虡I(yè)業(yè)形式式演變變規(guī)模化化商業(yè)業(yè)、大大型購(gòu)購(gòu)物形形態(tài)商商業(yè)中中心浮浮出市市場(chǎng)城市發(fā)發(fā)展較較為落落后，，市政政配套套設(shè)施施處在在規(guī)劃劃中市政配配套正正在完完善，，集中中市場(chǎng)場(chǎng)、步步行街街出現(xiàn)現(xiàn)由街鋪鋪、步步行街街向集集中商商業(yè)發(fā)發(fā)展，，新商商業(yè)出出現(xiàn)大型商商業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)進(jìn)進(jìn)入，，商業(yè)業(yè)水平平穩(wěn)步步上升升自有住住宅底底商經(jīng)經(jīng)營(yíng)或或出租租為主主商鋪基基本市市場(chǎng)化化，經(jīng)經(jīng)營(yíng)和和銷(xiāo)售售同時(shí)時(shí)存在在商鋪市市場(chǎng)化化，銷(xiāo)銷(xiāo)售成成為核核心贏贏利手手段銷(xiāo)售不不是實(shí)實(shí)現(xiàn)收收益的的最終終手段段，持持有出出租為為主營(yíng)業(yè)收收入+租金金收入營(yíng)業(yè)收收入+租金金收入入+銷(xiāo)銷(xiāo)售收收入銷(xiāo)售收收入+租金金收入銷(xiāo)售收收入+租金金收入入百貨等等購(gòu)物物市中心心區(qū)域域?qū)I(yè)市市場(chǎng)市中心心區(qū)域域?qū)I(yè)市市場(chǎng)市中心心區(qū)域域?qū)I(yè)市市場(chǎng)城市商商圈形形成規(guī)規(guī)律贏利模模式百貨為為主專(zhuān)業(yè)市市場(chǎng)餐飲、、休閑閑休閑、、娛樂(lè)樂(lè)經(jīng)營(yíng)業(yè)業(yè)態(tài)市中心心核心心商圈圈首先先成型型，逐逐步出出現(xiàn)潛潛力商商圈，，并形形成新新興商商圈30以商業(yè)業(yè)飽和和指數(shù)數(shù)推導(dǎo)導(dǎo)商業(yè)業(yè)潛在在規(guī)模模IRS（商商圈飽飽和指指數(shù)））＝C（（潛在在客戶(hù)戶(hù)）××RE（人人均零零售支支出））/RF（（商業(yè)業(yè)面積積）RF（（某市市可支支撐商商業(yè)面面積））＝C×RE/IRS＝40×1600/4000=16萬(wàn)㎡㎡例1：：IRS（商圈圈飽和和指數(shù)數(shù)）：：三、、四線線城市市一般般標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為1000-4000元/㎡，，也可可參考考商業(yè)業(yè)設(shè)施施單位位年?duì)I營(yíng)業(yè)額額，假假設(shè)某某市的的商業(yè)業(yè)設(shè)施施營(yíng)業(yè)業(yè)額為為2000-6000元元/㎡㎡，取取接近近中值值的4000元元/㎡㎡C（潛在在客戶(hù)戶(hù)）：：40萬(wàn)萬(wàn)人（按照照城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人口口計(jì)算算，市市區(qū)人人口占占全市市人口口115萬(wàn)萬(wàn)的35%，115×35%=40萬(wàn)萬(wàn)）RE（年平均購(gòu)物物額）：2010元/年年·人×0.8=1600元/年·人（按照平均社社會(huì)消費(fèi)品零零售總額的80%計(jì)算））例2：假設(shè)在商圈內(nèi)內(nèi)有10萬(wàn)個(gè)個(gè)家庭，每周周在食品中支支出25元人人民幣，共有有15個(gè)店鋪鋪在商國(guó)內(nèi)，，共有144000平方方米銷(xiāo)售面積積。則該商圈圈的飽和指數(shù)數(shù)為…IRS＝C××RE／RF=100000×25／／144000＝17．．36商圈飽和這一一指數(shù)數(shù)字越大，則意味著該該商圈內(nèi)的飽和度越低；該數(shù)字越小，則意味著該該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高高圈中，應(yīng)選擇零售飽飽和指數(shù)較高高的商圈開(kāi)店店31休息四、商業(yè)業(yè)地產(chǎn)策劃商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程銷(xiāo)售商業(yè)物業(yè)分類(lèi)類(lèi)※按市場(chǎng)形式式分類(lèi)：大型型商廈、專(zhuān)業(yè)業(yè)市場(chǎng)、小區(qū)區(qū)商鋪※按物業(yè)用途途分類(lèi)：購(gòu)物中心、小區(qū)配套商商鋪、專(zhuān)業(yè)市市場(chǎng)、批發(fā)與與商貿(mào)中心、、餐館及美食食廣場(chǎng)等五類(lèi)類(lèi)※按建筑特征征分類(lèi)：商業(yè)業(yè)大廈、社區(qū)商鋪、鄰街商鋪、、步行街露天天商鋪、地下下商城等五類(lèi)類(lèi)※按物業(yè)區(qū)位位分類(lèi)：商業(yè)業(yè)區(qū)物業(yè)、住住宅區(qū)物業(yè)、、近郊物業(yè)※按經(jīng)營(yíng)方式式分類(lèi)：統(tǒng)一一經(jīng)營(yíng)物業(yè)和和分散經(jīng)營(yíng)物物業(yè)※按經(jīng)營(yíng)類(lèi)別別分類(lèi)：綜合合經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和和單一經(jīng)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目※按銷(xiāo)售方式式分類(lèi)：銷(xiāo)售售物業(yè)、租售售物業(yè)、出租租物業(yè)※按物業(yè)戶(hù)權(quán)權(quán)分類(lèi)：產(chǎn)權(quán)權(quán)物業(yè)、非產(chǎn)產(chǎn)權(quán)物業(yè)35購(gòu)物中心36購(gòu)物中心37購(gòu)物中心38購(gòu)物中心39購(gòu)物中心40上海梅隴鎮(zhèn)廣廣場(chǎng)購(gòu)物中心41合理的人流動(dòng)動(dòng)線促進(jìn)商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)包括平面人流流動(dòng)線規(guī)劃和和垂直人流動(dòng)動(dòng)線平面人流動(dòng)線線：平面形式的形形態(tài)、室內(nèi)步步行街的形態(tài)態(tài)；核心店與與主力店的實(shí)實(shí)力、數(shù)量及及擺放位置中庭的形態(tài)、、大小、數(shù)量量及位置餐飲區(qū)及娛樂(lè)樂(lè)設(shè)施的規(guī)劃劃環(huán)境設(shè)計(jì)，含含空間環(huán)境、、景觀與綠化化小品、照明明設(shè)計(jì)等垂直人流動(dòng)線線：垂直交通組織織中央空間是垂垂直人流動(dòng)線線設(shè)計(jì)的重點(diǎn)點(diǎn)垂直商品組合合；以上各方面其其實(shí)是相互影影響、相互融融合，共同組組成了豐富多多彩的人流動(dòng)動(dòng)線系統(tǒng)。42適宜的空間尺尺度及休閑的的環(huán)藝設(shè)計(jì)室內(nèi)室外空間間尺度對(duì)人流流動(dòng)線、視覺(jué)覺(jué)效果、心理理都將產(chǎn)生影影響：過(guò)道寬度的一一般在3米以以上，有的在4.5米以上，，甚至有的個(gè)個(gè)別寬度達(dá)到到7米以上；；寬度三米被被認(rèn)為是舒適適的底線中庭直徑或長(zhǎng)長(zhǎng)寬一般在10－50米米之間，10米左右右的中庭僅僅僅是為了安排排自動(dòng)扶梯上上下，20米米左右的中庭庭即可以布置置一些景觀或或小品，以使使環(huán)境優(yōu)化室內(nèi)步行街寬寬度一般在12米左右，，讓人們感覺(jué)覺(jué)比較舒適地面瓷磚尺寸寸中高檔購(gòu)物物中心一般使使用60cm×60cm或以上，而40cm×40cm或30cm×30cm或30×60cm的瓷磚使使用于中低檔檔購(gòu)物中心43合適鋪位開(kāi)間間/進(jìn)深之比比類(lèi)別區(qū)間開(kāi)間3m以下3m－6m6m－9m9m－18m18m以上——進(jìn)深3m以下3m－6m6m－9m9m－15m15m－18m18m以上開(kāi)間區(qū)間比例3m以下13.2%3m－6m51.2%6m－9m26.9%9m－18m4.0%18m以上4.8%合計(jì)100.0%進(jìn)深區(qū)間比例3m以下4.5%3m－6m29.0%6m－9m30.8%9m－15m30.1%15m－18m1.6%18m以上4.0%合計(jì)100.0%社區(qū)商業(yè)的開(kāi)開(kāi)間/進(jìn)深主主要在以下幾幾個(gè)區(qū)間：44社區(qū)商業(yè)規(guī)模模定位商業(yè)規(guī)模是確定社區(qū)商商業(yè)類(lèi)型的基基本要素之一一，特別是對(duì)對(duì)于未確定商商業(yè)面積的項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，規(guī)規(guī)模的定位更更是重中之重重，適中的商商業(yè)規(guī)模才能能有利于項(xiàng)目目的整體發(fā)展展。商業(yè)規(guī)模模的大小在一一定程度上決決定著社區(qū)商商業(yè)的性質(zhì)，，一般情況下下，社區(qū)商業(yè)業(yè)的規(guī)模越大大，人均商業(yè)業(yè)面積越高，，其商業(yè)的對(duì)對(duì)外經(jīng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)越強(qiáng)，呈現(xiàn)現(xiàn)出成正比的的關(guān)系規(guī)模定位中主主要考慮的因因素有：區(qū)域的商業(yè)市市場(chǎng)容量；市場(chǎng)整體租售售狀況對(duì)項(xiàng)目目規(guī)模的影響響；項(xiàng)目的商業(yè)屬屬性（外向型型、中間型或或內(nèi)向型）；；主力店的帶動(dòng)動(dòng)效應(yīng)（一般般主力店與其其輻射區(qū)域面面積比為1：：1.5）；；競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目對(duì)對(duì)項(xiàng)目規(guī)模的的影響；市政規(guī)劃對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目片區(qū)商業(yè)業(yè)規(guī)模的影響響；項(xiàng)目自身?xiàng)l件件對(duì)規(guī)模的影影響等等。社區(qū)商業(yè)45社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)組合規(guī)劃超市、餐飲、、便利店、服服務(wù)配套、美美容、服飾精精品、生活家家居和休閑八八大類(lèi)業(yè)態(tài)構(gòu)構(gòu)成了社區(qū)商商業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)組合規(guī)劃劃原則：社區(qū)商業(yè)的基基本特性：超市、餐飲和和服務(wù)配套是社區(qū)商業(yè)的的三大基本業(yè)業(yè)態(tài)租金收益的最最大化，位置置較好的鋪位位優(yōu)先考慮承承租能力較高高的業(yè)態(tài)是否具有招商商的可執(zhí)行性性，符合項(xiàng)目目實(shí)際情況能否在項(xiàng)目目目前條件下開(kāi)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)，培培育商業(yè)氛圍圍符合商鋪建筑筑設(shè)計(jì)技術(shù)指指標(biāo)。社區(qū)商業(yè)46五、商業(yè)業(yè)項(xiàng)目招商招商策略———以大帶小主力店次主力店品牌商家小商戶(hù)招商首先是““間諜戰(zhàn)”潛在商家有哪哪些，他們?cè)谠谀睦?，作為為招商人員要要心里清楚，，將不同商家家劃分開(kāi)來(lái)招商其次是““遭遇戰(zhàn)”招商通常是““三步曲”，，從初次接觸觸---深入入溝通---促成合作，，不是說(shuō)與商商家溝通的次次數(shù)越多越好好，而是每次次的溝通要有有效率招商還要打““心理戰(zhàn)”知己知彼，百百戰(zhàn)不殆，潛潛在商家在想想些什么，要要些什么，招招商人員在接接觸過(guò)程中多多問(wèn)，多聽(tīng)，，不要急著表表態(tài)48大型超市———沃爾瑪選址址要求商圈的要求：：臨近交通主干干道，1.5公里范圍內(nèi)內(nèi)人口10萬(wàn)萬(wàn)以上，2公公里范圍內(nèi)常常住人口可達(dá)達(dá)到12--15萬(wàn)人核心商圈內(nèi)（（距項(xiàng)目1.5公里）無(wú)無(wú)經(jīng)營(yíng)面積超超過(guò)5000平方米的同同類(lèi)業(yè)態(tài)為佳佳物業(yè)的建筑要要求物業(yè)縱深在50米以上為為佳，原則上不能能低于40米米，臨街面不低于于70米層高不低于5米，對(duì)于期期樓的層高要要求不低于6米凈高在4.5米以上上（空調(diào)排風(fēng)風(fēng)口至地板的的距離）樓板承重在800KG/平方米以上上，對(duì)騎樓的的要求在1000KG/平方米以上上柱距間要求9米以上，原原則上不能低低于8米兩個(gè)以上出入入口、廣場(chǎng)、、扶梯停車(chē)場(chǎng)的要求求至少提供300個(gè)以上地地上或地下的的顧客免費(fèi)停停車(chē)位，必必須為供應(yīng)商商提供20個(gè)個(gè)以上的免費(fèi)費(fèi)貨車(chē)停車(chē)位位租賃期限物業(yè)租賃期限限一般為20年或20年年以上，不低低于15年并并提供一定的的免租期49家電連鎖———蘇寧電器選選址要求市場(chǎng)類(lèi)別要求開(kāi)店區(qū)位店面規(guī)模副省級(jí)以上城市直轄市、省會(huì)城市、副省級(jí)城市核心商圈5000平米以上區(qū)域商圈4000平米以上大型社區(qū)3000平米以上地級(jí)城市市區(qū)人口50萬(wàn)以上，具有一定的購(gòu)買(mǎi)能力商業(yè)中心3000平米以上縣級(jí)市場(chǎng)江蘇、浙江、廣東等地的縣級(jí)市內(nèi)陸省份發(fā)展較快的縣級(jí)市（百?gòu)?qiáng)縣優(yōu)先）副省級(jí)以上城市的較發(fā)達(dá)的郊區(qū)縣核心商圈核心位置3000平米以上產(chǎn)權(quán)：獨(dú)立、、清晰的產(chǎn)權(quán)權(quán)區(qū)位：位于城城市或某區(qū)域域的商業(yè)中心心，人流量大大，交通便利利面積：3000平方米以以上樓層：從一樓開(kāi)始，，地級(jí)市場(chǎng)樓樓層不超過(guò)四四樓，縣級(jí)市場(chǎng)樓樓層不超過(guò)三三樓廣場(chǎng)：物業(yè)距距街道的距離離在6米以上上，有開(kāi)闊的的停車(chē)場(chǎng)地和和門(mén)前廣場(chǎng)設(shè)施：合格并并正常使用的的消防系統(tǒng)、、合格并正常常使用的供水水供電系統(tǒng)，，空調(diào)系統(tǒng)、、扶梯和貨梯（兩層以上））50西式快餐———肯德基店鋪鋪要求面積/高度：：首層350平平方米（使用用面積），門(mén)門(mén)面12米；；樓板到梁底底高度不