關(guān)系型銷售技巧課件

關(guān)系型銷售技巧第一篇：關(guān)系型銷售的幾個(gè)基本概念第二篇：關(guān)于客戶拜訪及價(jià)格談判目錄銷售的第一大金科玉律：

人們按自己的理由行事，而不是按你的白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他，你就怎樣對(duì)他銷售的第二大金科玉律

你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品他們不是要1/4英寸的鉆頭，而是1/4英寸的孔銷售的第三大金科玉律

銷售是一個(gè)過程而不是偶然事件銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售管道中，你就能控制最終結(jié)果銷售的第四大金科玉律

人們根據(jù)問題做決策，而不是需求。給我們?cè)斐陕闊┑牟皇俏覀儾恢赖臇|西，而是我們已知的東西原本不是這樣。1、銷售行為對(duì)用戶的購買行為的影響是有限的。2、銷售代表關(guān)心的是產(chǎn)品的明顯特征。3、銷售代表關(guān)心的如何將產(chǎn)品向客戶介紹清楚。4、銷售代表關(guān)心的是如何解決銷售過程中的障礙。銷售行為與客戶的購買行為的差異（一）銷售中你會(huì)碰到的角色主持者受益者競爭對(duì)手業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政等人員財(cái)務(wù)決策層主持人決策者(POWER)

客戶購買三步曲定義需求階段評(píng)價(jià)方案階段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購階段我是否真的對(duì)此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費(fèi)多少錢？銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求--明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍一、定義需求階段對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“哪個(gè)是最好的？”評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用二、評(píng)價(jià)方案階段

常用的方法

產(chǎn)品演示項(xiàng)目建議書訪問總部考察客戶

…….方案確認(rèn)客戶真正進(jìn)入考慮期所有人(有權(quán)利的人)都知道實(shí)施系統(tǒng)后的好處有時(shí)間表為目標(biāo)客戶服務(wù)客戶方面誰希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？Insidesupport內(nèi)線合適的時(shí)機(jī)用“合適的人”不同的對(duì)象用不同的人認(rèn)真導(dǎo)演給“演員”足夠的時(shí)間和素材不要漏角色關(guān)于“資源”的調(diào)度第二篇

關(guān)于客戶拜訪及價(jià)格談判訪問目標(biāo)的確定設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性：目標(biāo)明確、有的放矢提高效率減少盲目性有針對(duì)性地準(zhǔn)備有目的地談話便于引導(dǎo)和控制客戶的思維開場白的可選內(nèi)容真誠的贊美利用好奇心提及有影響的第三方舉著名的公司或人做例證提出問題向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強(qiáng)調(diào)與眾不同銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺，沒法交流對(duì)前任代表有看法對(duì)公司有成見客戶自身有問題客戶冷淡的可能想法建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個(gè)過程，不會(huì)一蹴而就建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠摯、禮貌、技能、平易性建立可靠性的要點(diǎn)隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信口若懸河喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢使用很難明白的語言銷售人員的不良習(xí)慣（二）不熟悉自已的產(chǎn)品只講不聽，不讓顧客講喜歡駁倒顧客銷售人員常見的缺點(diǎn)與客戶約談的關(guān)鍵點(diǎn)誰是決策人什么是決策上最重要的因素為什么這些因素最重要他和我們的關(guān)系緊密程度最新情況如何滿足客戶的要求，讓客戶滿意與客戶約談的注意事項(xiàng)切勿在接待處洽談不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上不要忘記用顧客的語句或術(shù)語表達(dá)要用肯定性語句注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問及時(shí)總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)訪后分析記錄訪談中得到的重要消息。記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。檢討一下訪談時(shí)自己的態(tài)度、