直銷(xiāo)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)管理課件

直銷(xiāo)投放業(yè)務(wù)流程第一步項(xiàng)目信息收集

意向信息收集系指通過(guò)關(guān)系引導(dǎo)、推廣反饋、陌生拜訪等方式，收集有意通過(guò)投放方式來(lái)實(shí)施項(xiàng)目的客戶。目前新建或遷建醫(yī)院對(duì)集中式供氧的需求是顯性的，主要包括液氧和分子篩制氧兩種方式，但還沒(méi)有上升到自覺(jué)自發(fā)的只會(huì)選擇一種制氧方式，所以有時(shí)也是迷茫的和片面的。目前，收集項(xiàng)目信息的主要途徑是關(guān)系引導(dǎo)\推廣反饋\陌生拜訪，其他的信息收集途徑相對(duì)效率較低。1）關(guān)系引導(dǎo)通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理的各種醫(yī)院資源關(guān)系切入，功能引導(dǎo)，最終推動(dòng)用戶產(chǎn)生采購(gòu)需求。一般而言，通常有兩種關(guān)系路徑的引導(dǎo)產(chǎn)生項(xiàng)目信息,這兩種關(guān)系路徑所產(chǎn)生的項(xiàng)目信息對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理而言其有效性和跟進(jìn)周期是不同的,項(xiàng)目經(jīng)理必須要深刻了解,以制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略。

2）推廣反饋通過(guò)展會(huì)推廣或技術(shù)交流等方式，進(jìn)行客戶教育，激發(fā)客戶需求，構(gòu)建客戶關(guān)系，從而引發(fā)項(xiàng)目采購(gòu)信息。銷(xiāo)售經(jīng)理要策劃高效的推廣活動(dòng)，由此開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目信息進(jìn)行跟進(jìn)和開(kāi)展客戶關(guān)鍵人物的續(xù)訪工作。3)陌生拜訪選定目標(biāo)醫(yī)院，直接拜訪院長(zhǎng)、副院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等對(duì)象。通過(guò)拜訪交流，了解醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)概況，用氧方式、用氧價(jià)格等信息。是目前主要最直接的業(yè)務(wù)發(fā)展方式。一般而言，通過(guò)關(guān)系引導(dǎo)和陌生拜訪產(chǎn)生的項(xiàng)目信息,對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理而言其有效性和跟進(jìn)周期是不同的,銷(xiāo)售經(jīng)理必須要深刻了解,以制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略。方式一：中層切入設(shè)備科（后勤科）決策層基層推薦驗(yàn)證申請(qǐng)審批關(guān)系切入采購(gòu)執(zhí)行從圖可以看到,此種方式是通過(guò)關(guān)系從客戶中層職能部門(mén)(設(shè)備科或后勤部)切入。職能部門(mén)是客戶內(nèi)部采購(gòu)需求的發(fā)起者,并且需要在客戶內(nèi)部的不同層級(jí)和部門(mén)間引導(dǎo)，對(duì)下要通過(guò)基層的質(zhì)量要求,對(duì)上要通過(guò)決策層的審批,同時(shí)還可能會(huì)受平行部門(mén)的評(píng)議干擾,因此,項(xiàng)目信息的不確定性大,而且還受部門(mén)權(quán)限的限制。方式二:高層切入從下圖可以看到,通過(guò)關(guān)系從客戶高層（決策者）切入,決策者將是醫(yī)院內(nèi)部項(xiàng)目采購(gòu)需求的促進(jìn)者,由于決策者的權(quán)利和地位，項(xiàng)目采購(gòu)具有明顯的指令性和導(dǎo)向性，相關(guān)職能部門(mén)只是具體執(zhí)行者，因此,項(xiàng)目信息的可靠性較強(qiáng),項(xiàng)目做大和重復(fù)采購(gòu)的機(jī)會(huì)也較大。職能部門(mén)院長(zhǎng)基層推薦驗(yàn)證申請(qǐng)審批關(guān)系切入采購(gòu)執(zhí)行推薦在醫(yī)療市場(chǎng)上充斥著眾多的項(xiàng)目信息，但這些信息并不都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)對(duì)所收到的項(xiàng)目信息進(jìn)行評(píng)估，以免浪費(fèi)不必要的跟進(jìn)時(shí)間，甚至是浪費(fèi)公司的資源。進(jìn)行信息評(píng)估首先要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題：①是不是機(jī)會(huì)？哪些信息還只停留在用空洞的想法層面？哪些信息用戶已產(chǎn)生明確的需求？哪些信息項(xiàng)目計(jì)劃或預(yù)算支持？②否存在競(jìng)爭(zhēng)？我們手中的資源和所能提供給用戶的產(chǎn)品和服務(wù)是否能滿足用戶的要求？如果不能滿足用戶的要求，是否有其他的途徑或替代？③是不是能贏？我們行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位？與用戶的親密程度？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與用戶的親密程度？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的優(yōu)劣勢(shì)是什么？④是不是值得贏？資金風(fēng)險(xiǎn)？法律風(fēng)險(xiǎn)？技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)？1.2意向信息的評(píng)估

13．確定下一步的工作方向。12．展示銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人素養(yǎng)。11．展示公司的綜合實(shí)力和成功案例。10．了解用戶聯(lián)絡(luò)人/用戶關(guān)系人的個(gè)人和組織需求。9．了解信息提供者（代理人）與醫(yī)院院長(zhǎng)的親密程度。8．了解醫(yī)院采購(gòu)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵決策人。7．了解醫(yī)院的采購(gòu)和決策的流程。6．了解醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)情況、項(xiàng)目投資預(yù)算或資金來(lái)源。5．了解醫(yī)院對(duì)PSA制氧項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和對(duì)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知4.了解醫(yī)院目前用的氧源，具體的用氧量，價(jià)格等等3．了解醫(yī)院每年對(duì)用氧量需求的持續(xù)增長(zhǎng)情況。2．了解醫(yī)院的病床數(shù)、ICU病床、手術(shù)室、高壓氧倉(cāng)。

1．了解醫(yī)院上分子篩制氧項(xiàng)目的動(dòng)因。檢測(cè)結(jié)果拜訪目的10．用戶拜訪時(shí)的著裝。9．公司的小禮品。8．臨床點(diǎn)或案例介紹7．公司宣傳冊(cè)（將名片釘在封面）。6．拜訪流程和話術(shù)設(shè)計(jì)：打招呼—自我介紹--提出議程（陳述議程對(duì)用戶的價(jià)值；時(shí)間約定；詢問(wèn)是否接受）--問(wèn)題設(shè)計(jì)。5．醫(yī)院用氧的主要問(wèn)題：如安全性、經(jīng)濟(jì)性、便捷性等等。4．醫(yī)院在當(dāng)?shù)匦l(wèi)生系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)能力和影響力。3．分子篩制氧的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的知識(shí)準(zhǔn)備2．拜訪對(duì)象的工作信息和個(gè)人信息進(jìn)行初步了解。1．確定拜訪對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)。拜訪前的準(zhǔn)備檢測(cè)結(jié)果鏈接：附件《醫(yī)院用氧情況調(diào)查表》鏈接：《醫(yī)氣工程情況調(diào)查表》第二步客戶關(guān)系發(fā)展

客戶關(guān)系發(fā)展的主要目的是針對(duì)有意向的醫(yī)院決策人策劃公關(guān)策略，發(fā)展更深層次的公私關(guān)系。相應(yīng)部門(mén)的主要權(quán)責(zé)：院長(zhǎng)：負(fù)責(zé)在預(yù)算內(nèi)進(jìn)行投資協(xié)調(diào)和審批，具有項(xiàng)目的最終決定權(quán)；設(shè)備副院長(zhǎng)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的把關(guān)，具有項(xiàng)目建議權(quán)；設(shè)備科：項(xiàng)目立項(xiàng)提交、采購(gòu)申請(qǐng)?zhí)峤?、供?yīng)商選擇建議，同時(shí)對(duì)設(shè)備的選型和參數(shù)指標(biāo)提出明確要求，具有項(xiàng)目的建議和執(zhí)行權(quán)；財(cái)務(wù)部：評(píng)定合同、貨款風(fēng)險(xiǎn)和控制付款進(jìn)度，具有項(xiàng)目付款的執(zhí)行權(quán)；后勤部：設(shè)備的使用、操作、維護(hù)部門(mén)，設(shè)備操作權(quán)和日常維護(hù)的建議權(quán)。2.2了解客戶的立項(xiàng)采購(gòu)流程目前，對(duì)醫(yī)用中心制氧項(xiàng)目的采購(gòu)，盡管“關(guān)系”至關(guān)重要，甚至有時(shí)是因?yàn)椤瓣P(guān)系”而產(chǎn)生的采購(gòu)需求，但用戶在采購(gòu)過(guò)程中一定表現(xiàn)出相當(dāng)理性的一面。銷(xiāo)售經(jīng)理除尋求“關(guān)系”突破外，還必須對(duì)用戶的采購(gòu)流程進(jìn)行了解和分析，辨別醫(yī)院內(nèi)部之間的關(guān)系，明確采購(gòu)過(guò)程中的決策人和影響者，深入醫(yī)院內(nèi)部，盡量發(fā)展用戶內(nèi)部聯(lián)絡(luò)人（內(nèi)線）確定主攻方向，建立良好的客戶關(guān)系。醫(yī)院進(jìn)行項(xiàng)目采購(gòu)一般經(jīng)歷如下步驟醫(yī)院產(chǎn)生內(nèi)部需求的三種方式：1．指令性需求：通過(guò)與醫(yī)院一把手的關(guān)系，由一把手指令相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)調(diào)研用氧需求情況，形成采購(gòu)需求。2．引導(dǎo)性需求：通過(guò)與醫(yī)院相關(guān)主管部門(mén)的關(guān)系，引導(dǎo)其對(duì)醫(yī)用PSA形成認(rèn)知產(chǎn)生采購(gòu)申請(qǐng)。3．自發(fā)性需求：醫(yī)院鑒于自身的用氧需求，成本意識(shí)以及社會(huì)責(zé)任認(rèn)知形成醫(yī)用PSA的采購(gòu)需求。措施：1．指令性需求：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)充分發(fā)掘社會(huì)資源，通過(guò)醫(yī)院一把手形成指令性需求，一般指令性需求容易形成定向采購(gòu)，同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理或關(guān)系代理人也要處理好與相關(guān)主管部門(mén)的關(guān)系，促使其對(duì)我們的產(chǎn)品、技術(shù)及投資合作方式形成認(rèn)同。2．引導(dǎo)性需求一般局限在主管部門(mén)內(nèi)部，而且從需求到立項(xiàng)還要經(jīng)歷多個(gè)過(guò)程，部門(mén)的確認(rèn)變數(shù)較大，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)以主管部門(mén)的關(guān)系為突破口，延展關(guān)系，特別是要想方設(shè)法向醫(yī)院高層延展，并處理和平衡好相互之間的內(nèi)部關(guān)系。3．自發(fā)性需求是醫(yī)院基于自身的需求和認(rèn)知，主動(dòng)性因素較多，容易突破。重點(diǎn)是要取得其對(duì)投放方式的認(rèn)同。產(chǎn)生內(nèi)部需求相關(guān)主管部門(mén)，如設(shè)備科（或后勤部）在對(duì)內(nèi)部需求確認(rèn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)PSA項(xiàng)目的認(rèn)知后提交項(xiàng)目立項(xiàng)建議。

措施：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)保持與醫(yī)院設(shè)備科（或后勤科）的接觸，挖掘其需求，并想方設(shè)法激發(fā)他們需求。項(xiàng)目立項(xiàng)一般而言，指令性需求是定向采購(gòu)，但相關(guān)主管部門(mén)會(huì)是參與者或把關(guān)者。引導(dǎo)性需求和自發(fā)性需求因?yàn)槎鄠€(gè)平行部門(mén)的介入，使采購(gòu)過(guò)程變得復(fù)雜些，進(jìn)行多供應(yīng)商的對(duì)比或招標(biāo)是用戶內(nèi)部自我協(xié)調(diào)和平衡的基本方式。措施：銷(xiāo)售經(jīng)理要主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及用戶內(nèi)部的關(guān)系，同時(shí)，在客戶內(nèi)部詳細(xì)了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置技術(shù)壁壘，形成針對(duì)用戶需求的差異化競(jìng)爭(zhēng)。收集供應(yīng)商資料/標(biāo)書(shū)

項(xiàng)目的評(píng)估分析是醫(yī)院最終確認(rèn)需求，選擇供應(yīng)商和價(jià)格談判的過(guò)程，交易的達(dá)成不是簡(jiǎn)單的醫(yī)院條件是否合的問(wèn)題，在這一過(guò)程中，是很多交織在一起的關(guān)系和矛盾協(xié)調(diào)后的結(jié)果。

措施：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)深入理解醫(yī)院的需求，提出針對(duì)性的解決方案，同時(shí)展示我們的專(zhuān)業(yè)性和技術(shù)的領(lǐng)先性，同時(shí)理清醫(yī)院組織內(nèi)的復(fù)雜關(guān)系，比如人員組成，決策過(guò)程每個(gè)人的功能，他們之間的敵友關(guān)系，喜好，背景等，然后將你的影響力注入到這個(gè)組織里平衡好各方關(guān)系。項(xiàng)目評(píng)估分析一般而言，項(xiàng)目越大，決策者的層級(jí)越高，介入的程度越深，而且，決策者的個(gè)人選擇的主導(dǎo)性也將越強(qiáng)。措施：銷(xiāo)售經(jīng)理在建立公/私關(guān)系時(shí)，延深得越高層，項(xiàng)目成功的可能性也越高，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)充評(píng)估項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)價(jià)值，對(duì)有開(kāi)發(fā)價(jià)值的項(xiàng)目，一定要進(jìn)行用戶高層公關(guān)。決策者拍板2.3關(guān)鍵角色定位（決策者，影響者，采購(gòu)者，把關(guān)者，使用者）銷(xiāo)售經(jīng)理需要明白，采購(gòu)決策的成員往往由具有不同背景和身份的人員組成，因此在醫(yī)院整個(gè)采購(gòu)決策鏈中，你必須找到關(guān)鍵人物，銷(xiāo)售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷(xiāo)”。但采購(gòu)決策組織的組成與運(yùn)作的動(dòng)態(tài)性和復(fù)雜性，使得采購(gòu)決策的任何一個(gè)成員都有可能成為你的合作伙伴或銷(xiāo)售瓶頸，因此，你要迅速識(shí)別出對(duì)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程有影響力的關(guān)鍵人物，并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系。下圖為權(quán)力—影響力模型可幫你迅速準(zhǔn)確的找到?jīng)Q策鏈中的關(guān)鍵角色，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售瓶頸。權(quán)利影響力決策者工程人員聯(lián)絡(luò)人財(cái)務(wù)部門(mén)顧問(wèn)部門(mén)主管審核單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上圖中的每一個(gè)角色都會(huì)在整個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)決策的過(guò)程中，分別對(duì)作出采購(gòu)決策的不同階段產(chǎn)生不同的影響。銷(xiāo)售經(jīng)理一定要準(zhǔn)確識(shí)別各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物，并且針對(duì)性的采取不同的策略。通常，關(guān)鍵人物有五種類(lèi)型：采購(gòu)者1.根據(jù)醫(yī)院的內(nèi)部需求收集供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)信息。2.與供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判。3.由于承擔(dān)著對(duì)供應(yīng)商的篩選功能，因此對(duì)供應(yīng)商有很強(qiáng)的屏蔽作用。設(shè)備科財(cái)務(wù)部1．由于執(zhí)行者位于整個(gè)采購(gòu)的核心，組織采購(gòu)的理性使其與周邊有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要了解執(zhí)行過(guò)程中每一個(gè)人的功能，相互之間的敵友關(guān)系，喜好和背景等，并善于協(xié)調(diào)和利用。2．前面分析過(guò)，醫(yī)用制氧項(xiàng)目在醫(yī)院內(nèi)部有不同的需求產(chǎn)生源（可能是設(shè)備科\后勤部等），銷(xiāo)售經(jīng)理一定要評(píng)估需求產(chǎn)生源的推動(dòng)力，通過(guò)與其他關(guān)聯(lián)人的關(guān)系構(gòu)建，強(qiáng)化推動(dòng)力。把關(guān)者可能地位不高，但由于是主要聯(lián)絡(luò)人，承擔(dān)著向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的責(zé)任，因此對(duì)信息有一定的控制權(quán)。設(shè)備科“現(xiàn)官不如現(xiàn)管”，把關(guān)者可能會(huì)使你的信息管道斷裂，甚至衍生出負(fù)面的信息。銷(xiāo)售經(jīng)理在構(gòu)建用戶關(guān)系時(shí)首先要與聯(lián)絡(luò)人保持和諧的關(guān)系，而且，相比之下，這層關(guān)系是最容易構(gòu)建的。2.4確定公關(guān)策略在對(duì)醫(yī)院的基本需求，組織結(jié)構(gòu)，采購(gòu)流程（或采購(gòu)預(yù)算）有清晰的了解之后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行項(xiàng)目公關(guān)策劃，以確保在項(xiàng)目的跟進(jìn)過(guò)程中有條不紊，充分整合資源，爭(zhēng)取醫(yī)院關(guān)鍵角色的支持，主動(dòng)推進(jìn)醫(yī)院對(duì)項(xiàng)目的采購(gòu)進(jìn)程。①項(xiàng)目關(guān)鍵人員背景分析摸清用戶內(nèi)部的政治，包括內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系，并建立用戶個(gè)人信息檔案，如下表：

關(guān)鍵人員個(gè)人信息表【醫(yī)院名稱(chēng)】：【公務(wù)信息】姓名：

性別：

部門(mén)：

職務(wù)：

單位地址：

郵編：

辦公電話：

手機(jī)：

傳真：

電子郵箱：

職稱(chēng)：

【私人信息】出生年月日：

家庭住址：

宅電：

畢業(yè)院校：

畢業(yè)時(shí)間：

【個(gè)人愛(ài)好】【個(gè)人經(jīng)歷】【與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系】【是否到考察過(guò)同類(lèi)項(xiàng)目】【個(gè)人背景、單位內(nèi)關(guān)系】【對(duì)公司的看法】【其他】2.5發(fā)展用戶關(guān)系1)客戶的采購(gòu)行為、心理和需求分析醫(yī)院的每一項(xiàng)采購(gòu)決策，都會(huì)產(chǎn)生不同程度的風(fēng)險(xiǎn)，而項(xiàng)目運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)更大，因?yàn)?，?xiàng)目自身的特點(diǎn)決定了項(xiàng)目在其漫長(zhǎng)的運(yùn)作過(guò)程中，用戶很難預(yù)測(cè)項(xiàng)目的進(jìn)展程度。在項(xiàng)目從意向，到?jīng)Q策，到執(zhí)行的過(guò)程中，由于項(xiàng)目從規(guī)劃到完工交接所耗時(shí)間較長(zhǎng)，不可見(jiàn)因素較多。當(dāng)今社會(huì)信息交流與技術(shù)進(jìn)步較快，變化較快。因此，項(xiàng)目的參與各方都能感覺(jué)到高度的不確定性。一方面，用戶承受高度不確定性的心理壓力，包括：技術(shù)規(guī)范的壓力，交易方式的壓力，供應(yīng)商成功承建該項(xiàng)目的能力有關(guān)的壓力。另一方面，用戶的采購(gòu)決策組織分裂，背景角色權(quán)利均衡，因此，銷(xiāo)售經(jīng)理要充分分析用戶不同層面的的行為和心理，充分滿足相關(guān)角色的組織需求和個(gè)人需求：A.醫(yī)院高層的慎重疑慮心理和規(guī)避政治風(fēng)險(xiǎn)的需求作為采購(gòu)的管理層面，他們的購(gòu)買(mǎi)心理以理智為主，情感為輔。購(gòu)買(mǎi)決策行為慎重，遲緩體驗(yàn)深而疑心大，他們喜歡更多的聽(tīng)到并了解市場(chǎng)的信息，喜歡多聽(tīng)各方面的意見(jiàn)，一般對(duì)得失分析得很周密，對(duì)于不利局面的后果與影響相當(dāng)重視，在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，他們往往主觀性很強(qiáng)，受外界的廣告和宣傳影響很少，在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生時(shí)，他們從不冒失倉(cāng)促，三思而后行是決策層的購(gòu)買(mǎi)哲學(xué)。B.技術(shù)層面（設(shè)備科）期望能參與并為其所理解和專(zhuān)業(yè)展示的需求設(shè)備科在項(xiàng)目引導(dǎo)過(guò)程中起很大的引導(dǎo)作用，他們對(duì)項(xiàng)目最終的功效和質(zhì)量，在技術(shù)可行性方面進(jìn)行評(píng)估，而這是管理決策層最關(guān)注的。一般而言，技術(shù)層對(duì)成本的反映較弱，而在技術(shù)方面，盡管其可能不是項(xiàng)目方面的專(zhuān)家，但其往往從自身的理解角度來(lái)理解項(xiàng)目，并且其有強(qiáng)烈參與項(xiàng)目的欲望。C.財(cái)務(wù)管理的價(jià)格要素心理及計(jì)劃心理和規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的需求對(duì)于財(cái)務(wù)管理層面來(lái)說(shuō)，在采購(gòu)行為發(fā)生時(shí)，他們多從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)考慮，而且對(duì)價(jià)格要素非常敏感。同時(shí)，作為財(cái)務(wù)管理人員在財(cái)務(wù)管理上計(jì)劃性心理表現(xiàn)很強(qiáng)，對(duì)于超出用錢(qián)計(jì)劃的采購(gòu)?fù)种啤.采購(gòu)執(zhí)行層（設(shè)備科）的習(xí)慣及專(zhuān)業(yè)心理和職業(yè)發(fā)展的需求作為采購(gòu)的執(zhí)行人員，他們對(duì)采購(gòu)行為是以一種職業(yè)的眼光來(lái)看待。對(duì)他們而言，工作的本身已經(jīng)不在是為了滿足某種需要了，而更多的是與自己的職業(yè)成就和使命感聯(lián)系起來(lái)，他們一直期望建立一套系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)流程，并通過(guò)嚴(yán)格的執(zhí)行，確保采購(gòu)過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)。同時(shí)，他們?cè)诓少?gòu)中的態(tài)度往往取決于對(duì)產(chǎn)品或品牌的了解和信念，這種信念可以建立在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見(jiàn)解與信任的基礎(chǔ)上，他們購(gòu)買(mǎi)時(shí)經(jīng)常根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和平時(shí)對(duì)行業(yè)品牌的了解來(lái)判斷產(chǎn)品。E.個(gè)人需求：銷(xiāo)售經(jīng)理在充分考慮醫(yī)院不同層面的組織需求的前提下，再考慮其個(gè)人需求，每個(gè)人都有社交的顯性需求，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在充分了解各用戶關(guān)鍵人的背景的基礎(chǔ)上，針對(duì)性的保持與其良好的個(gè)人關(guān)系。第三步報(bào)價(jià)、商務(wù)談判與協(xié)議簽訂

3.1分析用戶價(jià)值和支付能力銷(xiāo)售經(jīng)理要深入分析用戶對(duì)公司的價(jià)值和其自身的支付能力,對(duì)整體解決方案進(jìn)行針對(duì)性分解和吸引性報(bào)價(jià).用戶價(jià)值包括:示范價(jià)值:用戶屬于三級(jí)醫(yī)院，具有代表性和權(quán)威性,項(xiàng)目的有效實(shí)施在業(yè)內(nèi)起到示范效應(yīng)；開(kāi)發(fā)價(jià)值:用戶對(duì)與公司的合作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，后續(xù)還可以合作其他項(xiàng)目，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)具有延續(xù)性和可持續(xù)性。研究?jī)r(jià)值:與用戶合作能夠進(jìn)一步完善公司對(duì)行業(yè)應(yīng)用的技術(shù)改造，并促使公司形成完善的解決方案。對(duì)具有較高價(jià)值的用戶，公司將給與一定的優(yōu)惠政策。3.2擬定項(xiàng)目報(bào)價(jià)通過(guò)分析各個(gè)定制成分以及每個(gè)用戶認(rèn)為其所具有的價(jià)值，來(lái)為這個(gè)用戶定價(jià)。用戶采購(gòu)的急迫度.用戶對(duì)解決方案的認(rèn)可度和信任度.是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法取代的而用戶認(rèn)為必需的優(yōu)勢(shì).與用戶之間的關(guān)系地位.

正式談判進(jìn)入正式談判階段，用戶已經(jīng)相信或確信能夠與公司一起合作并找到共存問(wèn)題的解決方案。但談判過(guò)程仍然是一個(gè)復(fù)雜的局面，銷(xiāo)售經(jīng)理一定要有良好的心理素質(zhì)，在談判桌上不同的角色一般會(huì)表現(xiàn)出不同的舉止。如決策者，往往很少發(fā)言，而是始終保持微笑和聆聽(tīng)，并擺出一副不置可否的姿態(tài)，盡管你已經(jīng)在賣(mài)力表現(xiàn)，這往往令你產(chǎn)生無(wú)處受力的緊張狀態(tài)；技術(shù)把關(guān)人員一般躍躍欲試，盡力去捕捉機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)你的權(quán)威，這往往令你不知所措。因?yàn)榧幢隳阒浪麑?duì)這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭(zhēng)辯而破壞談判的氣氛。財(cái)務(wù)人員則會(huì)不停地抬出你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)壓制你。項(xiàng)目的使用者則不停地希望你增加售后服務(wù)的內(nèi)容，以降低其在未來(lái)管理過(guò)程中所可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。如此，種種的狂轟亂炸，往往使你身有百口，卻無(wú)從辯起，也不好強(qiáng)辯。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)談判要有足夠的重視，并嚴(yán)格遵循幾個(gè)基本的環(huán)節(jié)：1）前期充分的準(zhǔn)備。掌握對(duì)方心目中優(yōu)先順序，能夠有效地控制談判，靈活處理對(duì)方要求的優(yōu)先權(quán)，鞏固自己的優(yōu)先權(quán)，這就需要對(duì)用戶的談判籌碼和議題的現(xiàn)實(shí)性進(jìn)行衡量，評(píng)估用戶對(duì)我們的信賴(lài)程度與依賴(lài)程度。依賴(lài)度越高，其所承擔(dān)改變的心理壓力越大。同時(shí)，用戶在前期探討中與你接觸得越多，問(wèn)題探討得越細(xì)，甚至是已按我們的建議準(zhǔn)備項(xiàng)目運(yùn)作的前期工作，或已要公司人員與其一同工作，確定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)范和要求，那么，其作出變更的壁壘就越大。2）制定談判的基礎(chǔ)。定義共同的談判基礎(chǔ)，以及雙方在根本利益和對(duì)議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處，這一點(diǎn)也很重要。雙方在對(duì)議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處在制定策略和談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)加以突出，因?yàn)檫@有利于雙方的會(huì)談和諧，有利于問(wèn)題的解決（合作式談判），而不僅僅是消除沖突（對(duì)抗式談判）。3）制定談判的策略。制定策略取決于自己擁有的信息和對(duì)談判的期望。談判人員應(yīng)當(dāng)把問(wèn)題和談判議題列出來(lái)，尤其是那些可能引起雙方存在沖突的議題，并為自己或?qū)Ψ娇赡芴岢龅慕鉀Q方案制定相應(yīng)的策略并加以取舍，可以把這些策略分為首選的，希望的，符合期望值的以及無(wú)法接受的四個(gè)類(lèi)別。如果屬于無(wú)法接受的策略，那就提出對(duì)方能夠接受的方案。因此，談判策略應(yīng)確定：最重要的----根本利益；議題-----什么需磋商,什么不需要;有效地表達(dá)議題，避免冒犯對(duì)方或糾纏不清；制定讓步準(zhǔn)則，需要做出什么樣的讓步，什么情況下作出讓步以及什么作為交換。4）擬定多種被選方案。隨著談判進(jìn)程的繼續(xù)，應(yīng)當(dāng)對(duì)用戶提出的選擇方案進(jìn)行評(píng)估，并選出滿足自身期望的方案。作出選擇最好的辦法是首先明確可選方案的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)自己提出及用戶提出的可選方案的等級(jí)。5）有步驟地降價(jià)降價(jià)的次數(shù)要進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌盐?降價(jià)的幅度最好設(shè)置不規(guī)則的小數(shù)點(diǎn).降價(jià)幅度之間的等差比要越小越好.每一次降價(jià)必須要阻擊.第四步工程