大客戶培訓(xùn)課件

大客戶銷售流程大客戶銷售流程關(guān)于培訓(xùn)只用口述100%想說的80%說了出來60%被聽到50%三小時(shí)后20%三天后5%三個(gè)月后口述+視覺+筆記+參與70-80%三天后50-60%三個(gè)月后掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織大客戶銷售流程關(guān)于培訓(xùn)只用口述口述+視覺+筆記+參與掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)非常競爭優(yōu)勢-專業(yè)銷售技巧銷售八步驟客戶的九種類型克服七種恐懼銷售人員的通病成功與人溝通掌握談判技巧處理異議的方法

大客戶銷售流程非常競爭優(yōu)勢-專業(yè)銷售技巧大客戶銷售流程渠道層級結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者大客戶銷售流程渠道層級結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售尋找潛在客戶

現(xiàn)場講解與示范

尋求推薦

成交

銷售八步驟初步接觸

資格評估

引誘的表述

客戶關(guān)系管理大客戶銷售流程尋找潛現(xiàn)場講解與示范尋求推薦成交銷售八步驟形象及心態(tài)知識與技巧銷售工具及物料記住客戶的名字、形象與特征

拜訪前的準(zhǔn)備大客戶銷售流程形象及心態(tài)拜訪前的準(zhǔn)備大客戶銷售流程電話預(yù)約拜訪問候。。（判斷對方的心情是否適合交談）自我介紹。。（告訴對方你是誰）告知對方占用時(shí)間。。（讓對方有心理準(zhǔn)備，不會(huì)厭煩）簡介、快速、清晰敘述。。（互動(dòng)）溝通結(jié)果。。（向你期望的方向引導(dǎo)）致謝告別。。（結(jié)果不好，制造下次溝通時(shí)機(jī)）（告別后，等對方先掛機(jī)）大客戶銷售流程電話預(yù)約拜訪問候。。（判斷對方的心情是否適合交談）大客戶銷售無不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信----神采飛揚(yáng)自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺效果聲音悅耳心態(tài)平和形象及心態(tài)的要求大客戶銷售流程無不良嗜好形象及心態(tài)的要求大客戶銷售流程抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢大客戶銷售流程抬頭，挺胸，收腹，目光平視大客戶銷售流程聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰/柔和/親切（忌含糊/刺耳）音量：適中語調(diào)：起伏錯(cuò)落（忌平緩無變化）語速：稍快（避免朗誦式）大客戶銷售流程聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力大客戶銷售流程不卑不亢，無論他對你的貢獻(xiàn)大與小即使時(shí)間計(jì)劃已亂，程序依舊無論獲得什么，操之在我、心情依舊忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可能辦不到的事情暫時(shí)忘掉其他，只管盡心做事相信自己行，你將獲得更多的成功機(jī)會(huì)

關(guān)于心態(tài)大客戶銷售流程不卑不亢，無論他對你的貢獻(xiàn)大與小關(guān)于心態(tài)大客戶銷售流舒適的心態(tài)學(xué)會(huì)仔細(xì)觀察，擅用傾聽的美德初次接觸含蓄的、自然無敵意的較量你的客戶在10秒鐘內(nèi)會(huì)對你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語言給他留下好的第一印象你沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象大客戶銷售流程舒適的心態(tài)初含蓄的、自然無敵意的較量大客戶銷售流程重要的第一印象感覺時(shí)間0大客戶銷售流程重要的第一印象感覺時(shí)間0大客戶銷售流程開心誠懇地微笑注視對方的眼睛說彼此舒服的問候語握手，但要恰當(dāng)互道姓名-交換名片

建立良好的第一印象大客戶銷售流程開心誠懇地微笑建立良好的第一印象大客戶銷售流程

產(chǎn)品及其他知識銷售區(qū)域及各客戶狀況銷售計(jì)劃溝通、談判能力應(yīng)變技巧

知識與技巧的準(zhǔn)備大客戶銷售流程產(chǎn)品及其他知識知識與技巧的準(zhǔn)備大客戶銷售流程產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品知識

產(chǎn)品文化

競爭差異

深諳你的產(chǎn)品大客戶銷售流程產(chǎn)品構(gòu)成深諳你的產(chǎn)品大客戶銷售流程

銷售工具及物料

名片、筆、記錄本產(chǎn)品宣傳單（冊）、新產(chǎn)品樣品價(jià)格表、定單、協(xié)議書客戶資料卡不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表大客戶銷售流程銷售工具及物料名片、筆、記錄本大客戶銷售流程觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)招呼用語身體語言的配合運(yùn)用準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力做好隨時(shí)被打斷的準(zhǔn)備

打招呼大客戶銷售流程觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)打招呼大客戶銷售流程打開話題贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是創(chuàng)造成績的銷售武器。話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。打開話題贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用打開話題的八種技巧儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在荔星名店買的”。大客專員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是遵義人吧！我也是……”大客專員不斷以這種提問接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽說您家孩子是……”大客專員了解顧客家庭是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛好：“您的普通話說得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！贝罂蛯T可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。邀約：我們公司旗艦店本周有多彩貴州展示會(huì)，不知您有沒有興趣參加呢？打開話題的八種技巧儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪里

收集商情

運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競爭對手的情況觀察客戶談?wù)摃r(shí)的反應(yīng)及變化聽取客戶對其他公司、產(chǎn)品及業(yè)代的評價(jià)適時(shí)地記錄多聽少說，不要讓客戶看出你的過多反應(yīng)，始終保持平靜自然大客戶銷售流程收集商情運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競爭對手的情況大客戶銷售流程

監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無悔的美德規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計(jì)劃性使你獲得更多的銷售機(jī)會(huì)樹立你及公司良好的信譽(yù)品牌形象使客戶感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn)大客戶銷售流程監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無悔的美德大客戶銷售流程討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)

讓步我們開價(jià)3000元，對方要我們讓到2000元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是2500元。我們應(yīng)怎樣讓步？大客戶銷售流程討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)讓步大客戶銷售流程先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2-3次）讓步的速度盡可能慢--多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。讓步的單位----越小越好大客戶銷售流程先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)

“配套”配套是將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。

大客戶銷售流程“配套”大客戶銷售流程

客戶的九種類型有信仰喜好贈(zèng)品理性購買推托抱怨有條理集權(quán)有控制欲懷疑

大客戶銷售流程客戶的九種類型有信仰有條理大客戶銷售流程主要特征

他了解你的意圖，他值得信賴；一旦你讓他相信你的能力，便很容易與之打交道，并且他會(huì)長久與你合作，反之則會(huì)與你公司其他人合作甚至轉(zhuǎn)向競爭對手

解決方案

只需要展示你卓越的產(chǎn)品知識深度來滿足他的需要，以此來建立對你的信心與信任有信仰型大客戶銷售流程主要特征有大客戶銷售流程

喜好贈(zèng)品型主要特征追求個(gè)人利益，不到他認(rèn)為已經(jīng)占了上風(fēng)并且你同意提供額外的東西的時(shí)候他不會(huì)決定購買；但當(dāng)你同意給他時(shí)，他會(huì)向沒有得到的其他購買者炫耀解決方案你要讓他知道他的討價(jià)還價(jià)技能高超，承認(rèn)他的商業(yè)天才；也許你不必放棄公司的利益來鼓勵(lì)他購買，鼓勵(lì)可能僅僅是一封致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己如何重要就可以了大客戶銷售流程喜好贈(zèng)品主要特征解決方案大客戶銷售流程

理性購買型

主要特征與人保持距離，重視事實(shí)，保持高度責(zé)任感；處理生意時(shí)不讓個(gè)人情緒介入，因?yàn)樗赡懿坏貌辉谀骋粫r(shí)間用你的對手來取代你，所以他不愿冒險(xiǎn)來相信你

解決方案講解和示范必須準(zhǔn)確無誤，保持低調(diào)，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰(zhàn)性；以書面形式做每件事情，他需要大客戶銷售流程理性購買型主要特征解決方案大客戶銷售流程

推托型主要特征最具挑戰(zhàn)性；拒絕回電話，推遲約會(huì)，甚至在最后一分鐘改變計(jì)劃；他每分鐘都在考驗(yàn)?zāi)愕哪托慕鉀Q方案要設(shè)法征得他秘書或助手的幫助，他們或許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意大客戶銷售流程推托型主要特征解決方案大客戶銷售流程

條理型

解決方案如他對待別人那樣對待他；這類人希望周圍人的行為、處世方式和他完全相同

主要特征他苛求條理性，應(yīng)以書面形式處理任何細(xì)節(jié)；與他做生意，不要給他帶來任何紊亂，否則會(huì)毀了他的一天大客戶銷售流程條理型解決方案主要特征大客戶銷售流程

解決方案最重要一點(diǎn)：贊揚(yáng)他的重要性，指出他的能力對公司的價(jià)值；做到這些，他將是整個(gè)公司最好的支持者

集權(quán)型

主要特征具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，支配欲、統(tǒng)治欲強(qiáng)，總是隱藏自己的需求；他希望你做了充分的準(zhǔn)備；如果你做了準(zhǔn)備，他認(rèn)為你了解他的需求大客戶銷售流程解決方案集權(quán)型主要特征大客戶銷售流程

解決方案要設(shè)法征得他秘書或助手的幫助，他們也許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意控制欲型

主要特征自稱專家，他希望每個(gè)人就每件事都向他報(bào)告；在你講解示范時(shí)，他可能態(tài)度粗魯，或者接電話或向秘書發(fā)出命令打斷你大客戶銷售流程解決方案控制欲型主要特征大客戶銷售流程

懷疑型

主要特征抗拒改變，對你的每一個(gè)行動(dòng)都表示懷疑，并且提出問題；他是公司長期的雇員，是守衛(wèi)者

解決方案要對他的反對意見表示歡迎，甚至贊揚(yáng)他如此聰明，能夠提出這樣的問題，可以通過提及他所信任的公司或個(gè)人來使他對你的印象深刻；一旦他判斷你的產(chǎn)品具有優(yōu)勢并成為你的客戶，競爭對手就很難說服他改變對你的產(chǎn)品的忠誠大客戶銷售流程懷疑型主要特征解決方案大客戶銷售流程

對銷售人員的恐懼對失敗的恐懼對推銷的恐懼對欺騙的恐懼對尷尬的恐懼對未知的恐懼由他人的負(fù)面評價(jià)引發(fā)的恐懼將銷售人員拒之門外的七種恐懼大客戶銷售流程對銷售人員的恐懼將銷售人員拒之門外的七種恐懼大客戶銷售流程做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼大客戶銷售流程大客戶銷售流程書到用時(shí)方恨少抱怨、借口多依賴心強(qiáng)烈對銷售工作沒有自豪感不遵守諾言容易與客戶產(chǎn)生問題半途而廢對客戶關(guān)心不夠

銷售人員的八大通病

大客戶銷售流程書到用時(shí)方恨少銷售人員的八大通病大客戶銷售流程了解溝通的步驟、障礙及原則

積極地傾聽積極提問，掌握提問方法

習(xí)慣聽“不”贊揚(yáng)他人

成功與人溝通大客戶銷售流程了解溝通的步驟、障礙及原則成功與人溝通大客戶銷售流程溝通的三環(huán)節(jié)表達(dá)傾聽反饋溝通的三環(huán)節(jié)表達(dá)傾聽反饋

訊息競爭

messagecompetition知覺障礙

perceptionobstacle語言障礙

languageobstacle

地位障礙

statusobstacle抗拒改革

resistancetochange

溝通障礙大客戶銷售流程訊息競爭messagecompet

精確

Accuracy

簡要

Brevity清楚

Clarity

溝通的ABC原則大客戶銷售流程精確Accuracy溝通的ABC原則發(fā)揮傾聽的美德贏得成功的提問法

銷售的藝術(shù)大客戶銷售流程發(fā)揮傾聽的美德銷售的藝術(shù)大客戶銷售流程你所傾聽的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?那么你將幾乎每次都會(huì)成功更仔細(xì)地觀察和傾聽別人以及自己,熟悉一下自己的聲音聽起來到底如何你掌握的銷售知識越來越多以后,對你將有更深的涵義

你理解你所聽到的嗎?大客戶銷售流程你所傾聽的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?那么你將幾乎每次都會(huì)成功你將不能傾聽顧客的需要你將不能聽到顧客的購買暗示以及購買訴求你也許勾起顧客以前沒有的疑慮你將轉(zhuǎn)移顧客對你產(chǎn)品的注意力你使顧客有更多質(zhì)疑你的機(jī)會(huì)你將顧客排斥在中心以外你不能進(jìn)一步考慮你不能引導(dǎo)談話你不能使對方確信購買產(chǎn)品是他的最佳選擇有可能讓客戶對你產(chǎn)生厭惡。

當(dāng)你滔滔不絕的時(shí)候大客戶銷售流程你將不能傾聽顧客的需要當(dāng)你滔滔不絕的時(shí)候大客戶銷售流程

先學(xué)聽再學(xué)問為什么要提問小問題，大共識問題激發(fā)感情的融入提出對方知道答案的問題有效的提問技巧

贏得成功的提問法大客戶銷售流程先學(xué)聽再學(xué)問贏得成功的提問法大客戶銷售流程聽和說構(gòu)成基本的溝通技能要取得良好的銷售業(yè)績，必須具有合作精神和良好的傾聽技巧，而且還要把別人的需要放在首位，具備它更易取得成功發(fā)揮眼睛“聽”的功能,用聽到的對方的語言、知識來說服對方在說服別人的時(shí)候,最基本的技能是提問

先學(xué)聽再學(xué)問

大客戶銷售流程聽和說構(gòu)成基本的溝通技能先學(xué)聽再學(xué)問大客提問的第一個(gè)好處就是你在控制局面在你清楚別人的需求之前，不可能提供最好的解決方案；此時(shí)，低調(diào)含蓄的策略——提問，將更行之有效好的銷售不是強(qiáng)力推銷，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考.

為什么提問？

大客戶銷售流程提問的第一個(gè)好處就是你在控制局面為什么提問？把簡單的陳述變?yōu)槟忝鞔_知道答案的提問表現(xiàn)出來取得對方的同意，它的最大意義在于你能得到一個(gè)小小的共識銷售時(shí)，你需要獲得大量小小的共識，最后達(dá)成大的共識

小問題，大共識大客戶銷售流程把簡單的陳述變?yōu)槟忝鞔_知道答案的提問表現(xiàn)出來取得對方的同意，

問題中讓對方感覺到你在對他負(fù)責(zé)、設(shè)身處地為他著想，與他立場一致、興趣一致這樣的問題將有助于避免和對方對峙，防止對方產(chǎn)生防范心理和抵觸情緒

問題激發(fā)感情的融入大客戶銷售流程問題中讓對方感覺到你在對他負(fù)責(zé)、設(shè)身處地為他著想，與他立場提問前，為了銷售應(yīng)記住一點(diǎn)：你要讓他感覺他自己的重要，還要讓他覺得他自己很聰明絕對不可提出對方無法回答的問題否則結(jié)果：他尷尬，交易失敗，你失去一個(gè)機(jī)會(huì)，競爭對手贏得了機(jī)會(huì)

提出對方知道答案的問題大客戶銷售流程提問前，為了銷售應(yīng)記住一點(diǎn)：你提出對方知道答案的問題1、一般性問題2、辨識性問題3、連接性問題A、開放式提問B封閉式提問

有效的提問技巧大客戶銷售流程1、一般性問題有效的提問技巧大客戶銷售流程不要說違心的話在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)為你贊揚(yáng)的人著想贊揚(yáng)不要長篇大套贊揚(yáng)的技巧大客戶銷售流程不要說違心的話贊揚(yáng)的技巧大客戶銷售流程

無知可能另你與成功失之交臂充分運(yùn)用傾聽和提問的技巧掌握銷售用語了解客戶的恐懼客戶常用的三種洽談技能及對策

掌握談判技巧大客戶銷售流程無知可能另你與成功失之交臂掌握談判技巧大客戶

通常慣例，所以你要準(zhǔn)備接受它，并事先準(zhǔn)備好自己的回答你要永遠(yuǎn)記住這種恐懼：幾乎每一次銷售你都會(huì)面對它你要做的就是給你的客戶一個(gè)購買理由，也就是對于他的益處，這將有助于他驅(qū)除恐懼心理，并允許你繼續(xù)進(jìn)行銷售

“我可以在別處買到更便宜的”大客戶銷售流程通常慣例，所以你要準(zhǔn)備接受它，并事先準(zhǔn)備好自己的回答語言是銷售人員唯一的工具；誰運(yùn)用得好，誰就能從銷售中獲利越多語匯決非瑣碎，它正是你職業(yè)的核心站在顧客的角度應(yīng)用這些詞匯，而且你說出的話應(yīng)當(dāng)是有個(gè)性的，是競爭者不可模仿的

掌握談判技巧大客戶銷售流程語言是銷售人員唯一的工具；誰運(yùn)用得好，誰就能從銷售中獲利越多拖延作出購買決策，你將不得不給出實(shí)價(jià)可能指出產(chǎn)品的不足，你將不得不薄利出售可能采取迂回的方式，虛擬第三方的存在

客戶常用的三種方式大客戶銷售流程拖延作出購買決策，你將不得不給出實(shí)價(jià)客戶常用的三種方式大如果他真的只關(guān)心價(jià)格，你將如何？

體面地退出并保持聯(lián)系；最終他將發(fā)現(xiàn)向你購買產(chǎn)品或取得服務(wù)比較明智，即使花費(fèi)較多，也是物有所值.大客戶銷售流程如果他真的只關(guān)心價(jià)格，你將如何？大客戶銷售流程談判是一種付出與收獲并存的活動(dòng)，在取得最大勝利之前，你必須非常清楚對手手中的牌，或至少能猜測一下他會(huì)有何表現(xiàn)；但不管游戲怎樣結(jié)束，關(guān)鍵在于你需要保持自己的專業(yè)風(fēng)度讓每次談判都成為雙贏過程，不要把你的底牌一次性全部亮出來，把它作為隨時(shí)可以使你奪回主動(dòng)權(quán)的武器，保持事態(tài)的發(fā)展總能使你的顧客得到驚喜，你將留住他無論成敗與否，都要追蹤調(diào)查

適應(yīng)顧客不斷變化的需求的有效方法大客戶銷售流程談判是一種付出與收獲并存的活動(dòng)，在取得最大勝利之前，你必須非

客戶異議的含意異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則客戶異議處理技巧

客戶異議的處理大客戶銷售流程客戶異議的含意客戶異議的處理大客戶銷售流程完全接受陳述理由誠摯致歉異議處理完成任務(wù)給投訴者VIP的感覺“認(rèn)同您的感受”先處理情緒，再解決問題

客戶異議的處理大客戶銷售流程完全接受陳述理由誠摯致歉異議處理完成任務(wù)客戶異議的處理大謝謝大家大客戶銷售流程謝謝大家大客戶銷售流程大客戶銷售流程大客戶銷售流程關(guān)于培訓(xùn)只用口述100%想說的80%說了出來60%被聽到50%三小時(shí)后20%三天后5%三個(gè)月后口述+視覺+筆記+參與70-80%三天后50-60%三個(gè)月后掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)習(xí)型組織大客戶銷售流程關(guān)于培訓(xùn)只用口述口述+視覺+筆記+參與掌握學(xué)習(xí)的方法建立學(xué)非常競爭優(yōu)勢-專業(yè)銷售技巧銷售八步驟客戶的九種類型克服七種恐懼銷售人員的通病成功與人溝通掌握談判技巧處理異議的方法

大客戶銷售流程非常競爭優(yōu)勢-專業(yè)銷售技巧大客戶銷售流程渠道層級結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者大客戶銷售流程渠道層級結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售尋找潛在客戶

現(xiàn)場講解與示范

尋求推薦

成交

銷售八步驟初步接觸

資格評估

引誘的表述

客戶關(guān)系管理大客戶銷售流程尋找潛現(xiàn)場講解與示范尋求推薦成交銷售八步驟形象及心態(tài)知識與技巧銷售工具及物料記住客戶的名字、形象與特征

拜訪前的準(zhǔn)備大客戶銷售流程形象及心態(tài)拜訪前的準(zhǔn)備大客戶銷售流程電話預(yù)約拜訪問候。。（判斷對方的心情是否適合交談）自我介紹。。（告訴對方你是誰）告知對方占用時(shí)間。。（讓對方有心理準(zhǔn)備，不會(huì)厭煩）簡介、快速、清晰敘述。。（互動(dòng)）溝通結(jié)果。。（向你期望的方向引導(dǎo)）致謝告別。。（結(jié)果不好，制造下次溝通時(shí)機(jī)）（告別后，等對方先掛機(jī)）大客戶銷售流程電話預(yù)約拜訪問候。。（判斷對方的心情是否適合交談）大客戶銷售無不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信----神采飛揚(yáng)自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺效果聲音悅耳心態(tài)平和形象及心態(tài)的要求大客戶銷售流程無不良嗜好形象及心態(tài)的要求大客戶銷售流程抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點(diǎn)在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢大客戶銷售流程抬頭，挺胸，收腹，目光平視大客戶銷售流程聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰/柔和/親切（忌含糊/刺耳）音量：適中語調(diào)：起伏錯(cuò)落（忌平緩無變化）語速：稍快（避免朗誦式）大客戶銷售流程聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力大客戶銷售流程不卑不亢，無論他對你的貢獻(xiàn)大與小即使時(shí)間計(jì)劃已亂，程序依舊無論獲得什么，操之在我、心情依舊忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可能辦不到的事情暫時(shí)忘掉其他，只管盡心做事相信自己行，你將獲得更多的成功機(jī)會(huì)

關(guān)于心態(tài)大客戶銷售流程不卑不亢，無論他對你的貢獻(xiàn)大與小關(guān)于心態(tài)大客戶銷售流舒適的心態(tài)學(xué)會(huì)仔細(xì)觀察，擅用傾聽的美德初次接觸含蓄的、自然無敵意的較量你的客戶在10秒鐘內(nèi)會(huì)對你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語言給他留下好的第一印象你沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象大客戶銷售流程舒適的心態(tài)初含蓄的、自然無敵意的較量大客戶銷售流程重要的第一印象感覺時(shí)間0大客戶銷售流程重要的第一印象感覺時(shí)間0大客戶銷售流程開心誠懇地微笑注視對方的眼睛說彼此舒服的問候語握手，但要恰當(dāng)互道姓名-交換名片

建立良好的第一印象大客戶銷售流程開心誠懇地微笑建立良好的第一印象大客戶銷售流程

產(chǎn)品及其他知識銷售區(qū)域及各客戶狀況銷售計(jì)劃溝通、談判能力應(yīng)變技巧

知識與技巧的準(zhǔn)備大客戶銷售流程產(chǎn)品及其他知識知識與技巧的準(zhǔn)備大客戶銷售流程產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品知識

產(chǎn)品文化

競爭差異

深諳你的產(chǎn)品大客戶銷售流程產(chǎn)品構(gòu)成深諳你的產(chǎn)品大客戶銷售流程

銷售工具及物料

名片、筆、記錄本產(chǎn)品宣傳單（冊）、新產(chǎn)品樣品價(jià)格表、定單、協(xié)議書客戶資料卡不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表大客戶銷售流程銷售工具及物料名片、筆、記錄本大客戶銷售流程觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)招呼用語身體語言的配合運(yùn)用準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力做好隨時(shí)被打斷的準(zhǔn)備

打招呼大客戶銷售流程觀察環(huán)境及客戶狀態(tài)打招呼大客戶銷售流程打開話題贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是創(chuàng)造成績的銷售武器。話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。打開話題贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用打開話題的八種技巧儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在荔星名店買的”。大客專員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是遵義人吧！我也是……”大客專員不斷以這種提問接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽說您家孩子是……”大客專員了解顧客家庭是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛好：“您的普通話說得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！贝罂蛯T可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。邀約：我們公司旗艦店本周有多彩貴州展示會(huì)，不知您有沒有興趣參加呢？打開話題的八種技巧儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪里

收集商情

運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競爭對手的情況觀察客戶談?wù)摃r(shí)的反應(yīng)及變化聽取客戶對其他公司、產(chǎn)品及業(yè)代的評價(jià)適時(shí)地記錄多聽少說，不要讓客戶看出你的過多反應(yīng)，始終保持平靜自然大客戶銷售流程收集商情運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競爭對手的情況大客戶銷售流程

監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無悔的美德規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計(jì)劃性使你獲得更多的銷售機(jī)會(huì)樹立你及公司良好的信譽(yù)品牌形象使客戶感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn)大客戶銷售流程監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無悔的美德大客戶銷售流程討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)

讓步我們開價(jià)3000元，對方要我們讓到2000元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是2500元。我們應(yīng)怎樣讓步？大客戶銷售流程討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)讓步大客戶銷售流程先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2-3次）讓步的速度盡可能慢--多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。讓步的單位----越小越好大客戶銷售流程先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)

“配套”配套是將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。

大客戶銷售流程“配套”大客戶銷售流程

客戶的九種類型有信仰喜好贈(zèng)品理性購買推托抱怨有條理集權(quán)有控制欲懷疑

大客戶銷售流程客戶的九種類型有信仰有條理大客戶銷售流程主要特征

他了解你的意圖，他值得信賴；一旦你讓他相信你的能力，便很容易與之打交道，并且他會(huì)長久與你合作，反之則會(huì)與你公司其他人合作甚至轉(zhuǎn)向競爭對手

解決方案

只需要展示你卓越的產(chǎn)品知識深度來滿足他的需要，以此來建立對你的信心與信任有信仰型大客戶銷售流程主要特征有大客戶銷售流程

喜好贈(zèng)品型主要特征追求個(gè)人利益，不到他認(rèn)為已經(jīng)占了上風(fēng)并且你同意提供額外的東西的時(shí)候他不會(huì)決定購買；但當(dāng)你同意給他時(shí)，他會(huì)向沒有得到的其他購買者炫耀解決方案你要讓他知道他的討價(jià)還價(jià)技能高超，承認(rèn)他的商業(yè)天才；也許你不必放棄公司的利益來鼓勵(lì)他購買，鼓勵(lì)可能僅僅是一封致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己如何重要就可以了大客戶銷售流程喜好贈(zèng)品主要特征解決方案大客戶銷售流程

理性購買型

主要特征與人保持距離，重視事實(shí)，保持高度責(zé)任感；處理生意時(shí)不讓個(gè)人情緒介入，因?yàn)樗赡懿坏貌辉谀骋粫r(shí)間用你的對手來取代你，所以他不愿冒險(xiǎn)來相信你

解決方案講解和示范必須準(zhǔn)確無誤，保持低調(diào)，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰(zhàn)性；以書面形式做每件事情，他需要大客戶銷售流程理性購買型主要特征解決方案大客戶銷售流程

推托型主要特征最具挑戰(zhàn)性；拒絕回電話，推遲約會(huì)，甚至在最后一分鐘改變計(jì)劃；他每分鐘都在考驗(yàn)?zāi)愕哪托慕鉀Q方案要設(shè)法征得他秘書或助手的幫助，他們或許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意大客戶銷售流程推托型主要特征解決方案大客戶銷售流程

條理型

解決方案如他對待別人那樣對待他；這類人希望周圍人的行為、處世方式和他完全相同

主要特征他苛求條理性，應(yīng)以書面形式處理任何細(xì)節(jié)；與他做生意，不要給他帶來任何紊亂，否則會(huì)毀了他的一天大客戶銷售流程條理型解決方案主要特征大客戶銷售流程

解決方案最重要一點(diǎn)：贊揚(yáng)他的重要性，指出他的能力對公司的價(jià)值；做到這些，他將是整個(gè)公司最好的支持者

集權(quán)型

主要特征具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，支配欲、統(tǒng)治欲強(qiáng)，總是隱藏自己的需求；他希望你做了充分的準(zhǔn)備；如果你做了準(zhǔn)備，他認(rèn)為你了解他的需求大客戶銷售流程解決方案集權(quán)型主要特征大客戶銷售流程

解決方案要設(shè)法征得他秘書或助手的幫助，他們也許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意控制欲型

主要特征自稱專家，他希望每個(gè)人就每件事都向他報(bào)告；在你講解示范時(shí)，他可能態(tài)度粗魯，或者接電話或向秘書發(fā)出命令打斷你大客戶銷售流程解決方案控制欲型主要特征大客戶銷售流程

懷疑型

主要特征抗拒改變，對你的每一個(gè)行動(dòng)都表示懷疑，并且提出問題；他是公司長期的雇員，是守衛(wèi)者

解決方案要對他的反對意見表示歡迎，甚至贊揚(yáng)他如此聰明，能夠提出這樣的問題，可以通過提及他所信任的公司或個(gè)人來使他對你的印象深刻；一旦他判斷你的產(chǎn)品具有優(yōu)勢并成為你的客戶，競爭對手就很難說服他改變對你的產(chǎn)品的忠誠大客戶銷售流程懷疑型主要特征解決方案大客戶銷售流程

對銷售人員的恐懼對失敗的恐懼對推銷的恐懼對欺騙的恐懼對尷尬的恐懼對未知的恐懼由他人的負(fù)面評價(jià)引發(fā)的恐懼將銷售人員拒之門外的七種恐懼大客戶銷售流程對銷售人員的恐懼將銷售人員拒之門外的七種恐懼大客戶銷售流程做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼大客戶銷售流程大客戶銷售流程書到用時(shí)方恨少抱怨、借口多依賴心強(qiáng)烈對銷售工作沒有自豪感不遵守諾言容易與客戶產(chǎn)生問題半途而廢對客戶關(guān)心不夠

銷售人員的八大通病

大客戶銷售流程書到用時(shí)方恨少銷售人員的八大通病大客戶銷售流程了解溝通的步驟、障礙及原則

積極地傾聽積極提問，掌握提問方法

習(xí)慣聽“不”贊揚(yáng)他人

成功與人溝通大客戶銷售流程了解溝通的步驟、障礙及原則成功與人溝通大客戶銷售流程溝通的三環(huán)節(jié)表達(dá)傾聽反饋溝通的三環(huán)節(jié)表達(dá)傾聽反饋

訊息競爭

messagecompetition知覺障礙

perceptionobstacle語言障礙

languageobstacle

地位障礙

statusobstacle抗拒改革

resistancetochange

溝通障礙大客戶銷售流程訊息競爭messagecompet

精確

Accuracy

簡要

Brevity清楚

Clarity

溝通的ABC原則大客戶銷售流程精確Accuracy溝通的ABC原則發(fā)揮傾聽的美德贏得成功的提問法

銷售的藝術(shù)大客戶銷售流程發(fā)揮傾聽的美德銷售的藝術(shù)大客戶銷售流程你所傾聽的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?那么你將幾乎每次都會(huì)成功更仔細(xì)地觀察和傾聽別人以及自己,熟悉一下自己的聲音聽起來到底如何你掌握的銷售知識越來越多以后,對你將有更深的涵義

你理解你所聽到的嗎?大客戶銷售流程你所傾聽的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?那么你將幾乎每次都會(huì)成功你將不能傾聽顧客的需要你將不能聽到顧客的購買暗示以及購買訴求你也許勾起顧客以前沒有的疑慮你將轉(zhuǎn)移顧客對你產(chǎn)品的注意力你使顧客有更多質(zhì)疑你的機(jī)會(huì)你將顧客排斥在中心以外你不能進(jìn)一步考慮你不能引導(dǎo)談話你不能使對方確信購買產(chǎn)品是他的最佳選擇有可能讓客戶對你產(chǎn)生厭惡。

當(dāng)你滔滔不絕的時(shí)候大客戶銷售流程你將不能傾聽顧客的需要當(dāng)你滔滔不絕的時(shí)候大客戶銷售流程

先學(xué)聽再學(xué)問為什么要提問小問題，大共識問題激發(fā)感情的融入提出對方知道答案的問題有效的提問技巧

贏得成功的提問法大客戶銷售流程先學(xué)聽再學(xué)問贏得成功的提問法大客戶銷售流程聽和說構(gòu)成基本的溝通技能要取得良好的銷售業(yè)績，必須具有合作精神和良好的傾聽技巧，而且還要把別人的需要放在首位，具備它更易取得成功發(fā)揮眼睛“聽”的功能,用聽到的對方的語言、知識來說服對方在說服別人的時(shí)候,最基本的技能是提問

先學(xué)聽再學(xué)問

大客戶銷售流程聽和說構(gòu)成基本的溝通技能先學(xué)聽再學(xué)問大客提問的第一個(gè)好處就是你在控制局面在你清楚別人的需求之前，不可能提供最好的解決方案；此時(shí)，低調(diào)含蓄的策略——提問，將更行之有效好的銷售不是強(qiáng)力推銷，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考.

為什么提問？

大客戶銷售流程提問的第一個(gè)好處就是你在控制局面為什么提問？把簡單的陳述變?yōu)槟忝鞔_知道答案的提問表現(xiàn)出來取得對方的同意，它的最大意義在于你能得到一個(gè)小小的共識銷售時(shí)，你需要獲得大量小小的共識，最后達(dá)成大的共識