方案銷售售前經(jīng)理培訓課件

方案銷售售前經(jīng)理培訓市場總部方案銷售Agenda1、方案銷售的本質2、方案銷售的特點3、組織類客戶購買流程4、售前工程師承擔的銷售責任Agenda1、方案銷售的本質什么是方案銷售什么是方案？ 方案是滿足用戶某種需求或解決某些問題的技術實現(xiàn)方式。我們銷售不是產(chǎn)品功能本身，而是它所能帶給客戶的帶來的利益和客戶需求的滿足。成功的銷售是建立客戶對你的信任甚至依賴什么是方案銷售什么是方案？方案銷售特點 方案是滿足用戶某種需求或解決某些問題的技術實現(xiàn)方式。需求的多樣性：來自與不同部門，不同人員。問題的復雜性：問題產(chǎn)生環(huán)境，來源及處理方式的不同方案銷售特點問題的來源問題來自于？？？來源只有一個變化外部環(huán)境的變化市場的變化競爭加劇提高服務、降低成本、開發(fā)新業(yè)務內部調整KPI目標組織結構和職責提高人均生產(chǎn)力你的客戶有哪些問題要你解決？這些問題是有那些變化引發(fā)的？你能針對這些變化提供相應的解決方案嗎？問題的來源問題來自于？？？對銷售及售前人員的基本要求對客戶需求和問題的分析能力 本------用戶滿意的根本所在 知己知彼------不打無準備之仗

當用戶沒有明確思路時，你怎么辦？你的能判斷用戶更關心什么問題嗎？他可能面臨的壓力在哪里（你在別的項目是否遇到過類似的問題？經(jīng)驗、積累?。。。┠隳荞R上想到解決問題的方案和說服他的理由嗎？

對銷售及售前人員的基本要求對客戶需求和問題的分析能力案例：老鼠夾子的故事 美國ABC公司一家生產(chǎn)捕鼠夾的公司原來提供一種木質的老鼠夾子，每個鼠夾賣5-10美分，該公司他們經(jīng)過技術人員經(jīng)過測試，發(fā)現(xiàn)該鼠夾捕鼠成功率并不高，只有30%左右，于是該公司聘請動物學專家，根據(jù)老鼠爬行和覓食的特點并利用新型塑料研制出一種新的鼠夾，經(jīng)過測試，該鼠夾捕鼠成功率高于90%，由于研究開發(fā)的投入和材料成本增加，該產(chǎn)品的售價被定為50美分。ABC公司的老板期待著鼠夾上市后有良好的銷售業(yè)績，但投入市場后，他們卻發(fā)現(xiàn)他們的新產(chǎn)品幾乎沒有多少銷售出去，他們的問題出在哪里了呢？

案例：案例：你是一個手機推銷員，一位年輕的小姐來買手機，你如何去判斷她的需求和引導她的需求？

案例：她在考慮那些因素：品牌？價格？外觀（形狀、體積、顏色、重量）？電池使用時間？功能？維修（可靠性和售后服務）？把握住客戶最關心的東西，曉之以理，動之以情?。?！讓客戶相信我們的建議和方案是從他們的立足點出發(fā)的她在考慮那些因素：方案銷售涉及的流程；1、規(guī)范需求（客戶、廠商）2、可研報告（設計院、廠商）3、初期技術交流（客戶、廠商）4、方案交流（客戶、廠商）5、投標交流（客戶、廠商、設計院、商務代理）6、技術談判（計劃建設部門、運維部門、設計院、商務代理）7、商務談判（計劃建設部門、商務代理）8、簽定合同方案銷售的復雜性方案銷售涉及的流程；方案銷售的復雜性典型三種方案組成自主開發(fā)軟件+第三方系統(tǒng)軟件+系統(tǒng)硬件+培訓+集成服務+維護服務第三方系統(tǒng)軟件+二次開發(fā)服務+系統(tǒng)硬件+培訓+集成服務+維護服務第三方系統(tǒng)軟件+系統(tǒng)硬件+培訓+集成服務+維護服務方案組成復雜性需求的多樣性：來自與不同部門，不同人員。問題的復雜性：問題產(chǎn)生環(huán)境，來源及處理方式的不同典型三種方案組成方案組成復雜性需求的多樣性：來自與不同部門，對自有產(chǎn)品的理解和業(yè)務知識你在推銷你的方案時當你面對的是總經(jīng)理時，用精煉的語言說出為什么要選你的產(chǎn)品當你面對的是技術負責人時，說出為什么要選你的產(chǎn)品當面對計劃建設部門時，說服他你的產(chǎn)品是最適合的方案銷售對售前人員的要求對自有產(chǎn)品的理解和業(yè)務知識方案銷售對售前人員的要求對同類競爭產(chǎn)品的了解和分析當客戶問及你競爭產(chǎn)品時，你如何答復？方案銷售對售前人員的要求對同類競爭產(chǎn)品的了解和分析方案銷售對售前人員的要求直接說舉出其技術上的弱點直接說明我們產(chǎn)品的特點和優(yōu)點稱贊競爭對手產(chǎn)品有特點，但不適合用戶或總體優(yōu)勢不如我們當你回答問題的時候，千萬不要忘了你面對的是什么人：他們關系的不同的方面 （功能、技術實現(xiàn)手段、價格、服務）直接說舉出其技術上的弱點對方案內的第三方產(chǎn)品的了解和應用你的方案中有第三方的產(chǎn)品嗎？你對這些產(chǎn)品了解嗎？—功能、技術參數(shù)、配置、價格？你的客戶比你更了解這些第三方產(chǎn)品嗎？方案銷售對售前人員的要求方案銷售對售前人員的要求對方案邊緣產(chǎn)品或方案的了解你的方案中有其它方案有關聯(lián)嗎？你對關聯(lián)方案的接口了解嗎？你的客戶比你更了解其它邊緣方案嗎？方案銷售對售前人員的要求方案銷售對售前人員的要求當客戶提出問題時，你知道他在想什么嗎？面對用戶在交流中的提問他想從你這里找到答案他希望你在他不熟悉的專業(yè)領域給他建議。如果可能，你最好提供多于一種的選擇給他并把方案優(yōu)劣分析給他他已經(jīng)有答案了，只是想通過提問的方式顯示一下自己的專業(yè)知識和能力你需要揣摩他的思路，按照他的想法構建你的答案當你無法捉摸他的思路時，要給自己留好退守的空間找到多個答案，自己不要去公布你的意見面對用戶在交流中的提問他想從你這里找到答案他已經(jīng)有答案了，只方案銷售售前人員的責任

售前產(chǎn)品經(jīng)理職責：掌握運用方案銷售的兩種途徑：PULL和PUSH當用戶已經(jīng)立項，一般是PULL方式當用戶發(fā)現(xiàn)問題但還沒有解決思路，我們可以PUSH我們的方案1、通過與用戶的交流，清楚地發(fā)現(xiàn)問題2、將用戶的問題轉化為需求文檔，根據(jù)用戶的預算、建設周期提出可行的方案3、方案的講解（對用戶問題的理解和分析，對自身產(chǎn)品和相關背景知識的把握）4、談判中與銷售的配合使用單位（產(chǎn)品功能是否能有效地解決他們面臨的問題）設計院（在設計預算范圍內的配置的合理性、工程的可實施性）計劃建設部門（第三方產(chǎn)品的采購折扣、應用軟件的折扣、服務的內容和價格）

方案銷售售前人員的責任 售前產(chǎn)品經(jīng)理職責：對方案銷售人員的技能要求良好的溝通能力傾聽技巧提問技巧應答技巧出色的表達能力語言能力文字組織能力突出的學習能力對邊緣及相關產(chǎn)品的學習對競爭對手產(chǎn)品的學習對業(yè)內背景的學習出色的判斷分析能力技術需求項目風險團隊協(xié)作的能力對方案銷售人員的技能要求良好的溝通能力突出的學習能力團隊協(xié)作發(fā)現(xiàn)你的問題，找到你的方案成為一個合格的方案銷售人員謝謝！發(fā)現(xiàn)你的問題，找到你的方案方案銷售售前經(jīng)理培訓市場總部方案銷售Agenda1、方案銷售的本質2、方案銷售的特點3、組織類客戶購買流程4、售前工程師承擔的銷售責任Agenda1、方案銷售的本質什么是方案銷售什么是方案？ 方案是滿足用戶某種需求或解決某些問題的技術實現(xiàn)方式。我們銷售不是產(chǎn)品功能本身，而是它所能帶給客戶的帶來的利益和客戶需求的滿足。成功的銷售是建立客戶對你的信任甚至依賴什么是方案銷售什么是方案？方案銷售特點 方案是滿足用戶某種需求或解決某些問題的技術實現(xiàn)方式。需求的多樣性：來自與不同部門，不同人員。問題的復雜性：問題產(chǎn)生環(huán)境，來源及處理方式的不同方案銷售特點問題的來源問題來自于？？？來源只有一個變化外部環(huán)境的變化市場的變化競爭加劇提高服務、降低成本、開發(fā)新業(yè)務內部調整KPI目標組織結構和職責提高人均生產(chǎn)力你的客戶有哪些問題要你解決？這些問題是有那些變化引發(fā)的？你能針對這些變化提供相應的解決方案嗎？問題的來源問題來自于？？？對銷售及售前人員的基本要求對客戶需求和問題的分析能力 本------用戶滿意的根本所在 知己知彼------不打無準備之仗

當用戶沒有明確思路時，你怎么辦？你的能判斷用戶更關心什么問題嗎？他可能面臨的壓力在哪里（你在別的項目是否遇到過類似的問題？經(jīng)驗、積累?。。。┠隳荞R上想到解決問題的方案和說服他的理由嗎？

對銷售及售前人員的基本要求對客戶需求和問題的分析能力案例：老鼠夾子的故事 美國ABC公司一家生產(chǎn)捕鼠夾的公司原來提供一種木質的老鼠夾子，每個鼠夾賣5-10美分，該公司他們經(jīng)過技術人員經(jīng)過測試，發(fā)現(xiàn)該鼠夾捕鼠成功率并不高，只有30%左右，于是該公司聘請動物學專家，根據(jù)老鼠爬行和覓食的特點并利用新型塑料研制出一種新的鼠夾，經(jīng)過測試，該鼠夾捕鼠成功率高于90%，由于研究開發(fā)的投入和材料成本增加，該產(chǎn)品的售價被定為50美分。ABC公司的老板期待著鼠夾上市后有良好的銷售業(yè)績，但投入市場后，他們卻發(fā)現(xiàn)他們的新產(chǎn)品幾乎沒有多少銷售出去，他們的問題出在哪里了呢？

案例：案例：你是一個手機推銷員，一位年輕的小姐來買手機，你如何去判斷她的需求和引導她的需求？

案例：她在考慮那些因素：品牌？價格？外觀（形狀、體積、顏色、重量）？電池使用時間？功能？維修（可靠性和售后服務）？把握住客戶最關心的東西，曉之以理，動之以情?。?！讓客戶相信我們的建議和方案是從他們的立足點出發(fā)的她在考慮那些因素：方案銷售涉及的流程；1、規(guī)范需求（客戶、廠商）2、可研報告（設計院、廠商）3、初期技術交流（客戶、廠商）4、方案交流（客戶、廠商）5、投標交流（客戶、廠商、設計院、商務代理）6、技術談判（計劃建設部門、運維部門、設計院、商務代理）7、商務談判（計劃建設部門、商務代理）8、簽定合同方案銷售的復雜性方案銷售涉及的流程；方案銷售的復雜性典型三種方案組成自主開發(fā)軟件+第三方系統(tǒng)軟件+系統(tǒng)硬件+培訓+集成服務+維護服務第三方系統(tǒng)軟件+二次開發(fā)服務+系統(tǒng)硬件+培訓+集成服務+維護服務第三方系統(tǒng)軟件+系統(tǒng)硬件+培訓+集成服務+維護服務方案組成復雜性需求的多樣性：來自與不同部門，不同人員。問題的復雜性：問題產(chǎn)生環(huán)境，來源及處理方式的不同典型三種方案組成方案組成復雜性需求的多樣性：來自與不同部門，對自有產(chǎn)品的理解和業(yè)務知識你在推銷你的方案時當你面對的是總經(jīng)理時，用精煉的語言說出為什么要選你的產(chǎn)品當你面對的是技術負責人時，說出為什么要選你的產(chǎn)品當面對計劃建設部門時，說服他你的產(chǎn)品是最適合的方案銷售對售前人員的要求對自有產(chǎn)品的理解和業(yè)務知識方案銷售對售前人員的要求對同類競爭產(chǎn)品的了解和分析當客戶問及你競爭產(chǎn)品時，你如何答復？方案銷售對售前人員的要求對同類競爭產(chǎn)品的了解和分析方案銷售對售前人員的要求直接說舉出其技術上的弱點直接說明我們產(chǎn)品的特點和優(yōu)點稱贊競爭對手產(chǎn)品有特點，但不適合用戶或總體優(yōu)勢不如我們當你回答問題的時候，千萬不要忘了你面對的是什么人：他們關系的不同的方面 （功能、技術實現(xiàn)手段、價格、服務）直接說舉出其技術上的弱點對方案內的第三方產(chǎn)品的了解和應用你的方案中有第三方的產(chǎn)品嗎？你對這些產(chǎn)品了解嗎？—功能、技術參數(shù)、配置、價格？你的客戶比你更了解這些第三方產(chǎn)品嗎？方案銷售對售前人員的要求方案銷售對售前人員的要求對方案邊緣產(chǎn)品或方案的了解你的方案中有其它方案有關聯(lián)嗎？你對關聯(lián)方案的接口了解嗎？你的客戶比你更了解其它邊緣方案嗎？方案銷售對售前人員的要求方案銷售對售前人員的要求當客戶提出問題時，你知道他在想什么嗎？面對用戶在交流中的提問他想從你這里找到答案他希望你在他不熟悉的專業(yè)領域給他建議。如果可能，你最好提供多于一種的選擇給他并把方案優(yōu)劣分析給他他已經(jīng)有答案了，只是想通過提問的方式顯示一下自己的專業(yè)知識和能力你需要揣摩他的思路，按照他的想法構建你的答案當你無法捉摸他的思路時，要給自己留好退守的空間找到多個答案，自己不要去公布你的意見面對用戶在交流中的提問他想從你這里找到答案他已經(jīng)有答案了，只方案銷售售前人員的責任

售前產(chǎn)品經(jīng)理職責：掌握運用方案銷售的兩種途徑：PULL和PUSH當用戶已經(jīng)立項，一般是PULL方式當用戶發(fā)現(xiàn)問題但還沒有解決思路，我們可以PUSH我們的方案1、通過與用戶的交流，清楚地發(fā)現(xiàn)問題2、將用戶的問題轉化為需求文檔，根據(jù)用戶的預算、建設周期提出可行的方案3、方案的講解（對用戶問題的理解和分析，對自身產(chǎn)品和相關背景知識的把握）4、談判中與銷售的配合使用單位（產(chǎn)品功能是否能有效地解決他們面臨的問題）設計院（在設計預算范圍內的配