房地產(chǎn)銷售基本流程

銷售工作流程Onizuka鑫Page

2MENU請將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至靜音狀態(tài)Page

3MENU參與多深、感悟多深Page

4心態(tài)Page

5MENU空杯心態(tài)Page

6MENU我們銷售的是什么？目的是什么？Page

7MENUQ1：適不適合做銷售Q2：為什么做銷售Q3：喜不喜歡做銷售Page

8愛不愛“自己”多愛自己的產(chǎn)品Page

9清一色Page

10意愿百分百，方法無窮盡Page11印象Page12一、儀容儀儀表13男士西裝的的“三個三三”原則三色原則14三一定律男士西裝的的“三個三三”原則15男士西裝的的“三個三三”原則三大禁忌1、西裝袖子子上的商標(biāo)標(biāo)不能不拆拆掉。2、重要的涉涉外商務(wù)交交往中忌穿穿夾克時打打領(lǐng)帶。3、忌穿白襪襪子和尼龍龍子。1617找問題職業(yè)裝穿著著常規(guī)１、隆重場場合以裙裝裝為主２、女士穿穿中跟皮鞋鞋３、長統(tǒng)絲絲襪或褲襪襪４、忌光腳腳５、忌三截截腿19女士著裝Page20二、微笑20注意事項(xiàng)與對方保持持正視的微微笑微笑應(yīng)該貫貫穿禮儀行行為的整個過程程接受對方的的目光Page21二、微笑Page22二、微笑Page23接待Page24贊美為什么要贊贊美1、消除陌生生感；2、建立信任任3、能聽你的的闡述Page25贊美贊美時，你你應(yīng)該什么么心態(tài)真誠Page26如何贊美觀察：女性：耳環(huán)環(huán)、手鏈、、項(xiàng)鏈、體體重、皮膚膚、裝扮、、顏色搭配、、小孩、鞋鞋、美甲、、身材男性：挺拔拔、穿衣、、手表、皮皮鞋、皮帶帶、眼鏡、、談吐、閱歷歷、知識禁忌Page27何時贊美時機(jī)：質(zhì)疑、套話話、殺客…贊美千萬不要客氣Page28演練、互動動Page29談單、判、客客殺客Page30日常工作——談客Page31接待前準(zhǔn)備備工具1、談客夾；；2、筆3、紙4、前客戶團(tuán)團(tuán)購單5、項(xiàng)目圖紙紙、資料6、計算器Page32工作工具——談客夾Page33工作工具——談客夾Page34工作工具——政策國務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步步促進(jìn)貴州州經(jīng)濟(jì)社會會又好又快快發(fā)展的若若干意見》西部大開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略貸款利率下下調(diào)政策政府開發(fā)利利好政策行政區(qū)規(guī)劃劃支持政策策Page35工作工具——效果圖Page36工作工具——區(qū)位圖Page37工作工具——算價單價：65000元/㎡面積：30㎡總價：1950000元折扣：開盤盤98折、一次性性99折、準(zhǔn)時簽約99折、老板98折折后總價：：1835512元折后單價價價：61183.72元/㎡按揭月供約約：21379元/月維修基金：：18355元預(yù)告登記費(fèi)費(fèi)：150元Page38客戶帶走的的是房號：A-B1-33#原單價：40000元/㎡面積：25㎡原總價：1’000’000元優(yōu)惠：總價價優(yōu)惠100’000元成交總價：：900’000元成交單價：：36000元/㎡首付：450’000元按揭：450’000元（月供：：4673元）1-3年返租：216’000元4-6年包租：270’000元每月：7500元7-10年包租：396’000元每月：8250元注：開盤總總價未計算算在內(nèi)該價格以開開盤成交價價為準(zhǔn)！Page39關(guān)鍵人你家電視機(jī)機(jī)誰拍板買買的？你家麻將機(jī)機(jī)誰拍板買買的？你家的車是是誰拍板買買的？我們回憶一一下，銷售售員對你說說了什么讓你下下定決心買買的？Page40關(guān)鍵人特點(diǎn)點(diǎn)主動發(fā)問的的；呵斥對方的的；“不要張他他，聽我的的”一直不說話話，發(fā)問時時同來的不不出聲不照顧小孩孩的；我們回憶一一下，銷售售員對你說說了什么讓你下下定決心買買的？Page41提問！套話話！別忘記我們們的目的??！時刻記住住我們的目目的！溝通原則：：少講多問講得越多，死得越快快Page42互動回憶、總結(jié)結(jié)一下：我我們接待時時是不是我們們總是在介介紹；是不是我們們總在回答答客戶問題題；我們問的問問題客戶敷敷衍了事；；我們是否一一直在等待待客戶發(fā)問問；希望解解決客戶所有問問題！Page43提問！套話?。”в心康奶釂枂枺涸囂娇蛻魬魧δ愕男湃稳?，開放式提提問！你們開車過來來的嗎？——資產(chǎn)如何小朋友多大了了？哪里讀書書？——重視小孩否？？再哪家銀行買買過理財？回回報如何？——容易接受否？？住在哪個項(xiàng)目目？——在意享受否？？…Page44提問！套話??！抱有目的提問問：引導(dǎo)客戶戶信任，誘導(dǎo)導(dǎo)式提問（封閉式）我們項(xiàng)目地段段很好吧？交通方便吧？？錢放在銀行貶貶值的吧？民民間借貸不安安全吧？我么集團(tuán)實(shí)力力強(qiáng)吧？…Page45提問！套話??！什么時間問？？隨時隨地Page46現(xiàn)在客戶需求求！我自己看來，，客戶成交與與否的關(guān)鍵。。不是你的產(chǎn)品好不好！！而是到底要不不要投資！客戶為什么要要投資：理性性的有負(fù)利率率，住宅過剩剩，沒有好的投資資產(chǎn)品。。。。感性的有：給給子女留點(diǎn)資資產(chǎn)，為自己己的未來打拼拼留條退路，強(qiáng)制制儲蓄，留點(diǎn)點(diǎn)養(yǎng)老錢。。。。Page47需求！需求點(diǎn)！成交交原因！購買買最終決定因因素！痛點(diǎn)踩到客戶痛點(diǎn)點(diǎn)，千萬不要要松腳！Page48射門！有同事會這樣樣問：哥，你你看還有哪里里不明白？我這樣說：合合同你看一下下，我去給你你拿刷卡機(jī)?。∥視@樣說：：現(xiàn)金還是刷刷卡？我會這樣說：：這么好的商商鋪，現(xiàn)在就就簽！我會這樣說：：先參加團(tuán)購購，開盤前幾幾天你再來我我們討論哪件鋪更更合適！我會這樣說：：全貴陽市最最好的商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目在你面前前，還需要猶豫嗎嗎?我會這樣說：：哥，你看看看我的業(yè)績，，大多數(shù)客戶戶和你一樣。都在我我這里成交的的，當(dāng)然里面面也有我自己己的！Page49送客送客是種禮貌貌，送客是個個規(guī)矩；送客客是種財富！！未簽單送客：：1、這么好的產(chǎn)產(chǎn)品，你還考考慮什么？我我一定給你解解答清楚2、投資事件大大事，你需要要商量什么?我有很多客戶戶成交經(jīng)驗(yàn)我可以給你建建議！3、團(tuán)購這么火火爆，大家都都在交錢！你你還猶豫什么么？4、五萬塊團(tuán)購購費(fèi)確實(shí)不多多。如果沒帶帶夠，先交兩兩萬占個名額額下周來補(bǔ)！Page50送客成交單送客：：1、感謝哥姐對對我的信任，，有什么疑問問隨時給我打打電話！2、好了，哥、、姐你們收好好資料，開盤盤前我會提前前通知你們來來一趟，我們定一一下開盤選鋪鋪策略！3、哥、姐慢走走！Page51送客成交單送客：：你們，是不是是忘記了點(diǎn)什什么？Page52送客成交單送客：：1、這么好的項(xiàng)項(xiàng)目（消息））你不準(zhǔn)備分分享一下嗎？？給我兩個你你最要好的朋友的電電話號碼，你你先打一通電電話告知一下下。我晚點(diǎn)就就給他們打電話聯(lián)系。。我相信這么好好的項(xiàng)目，你你一定不會吝吝嗇給你的朋朋友推薦一下下的吧？2、哥，你為什什么不叫一個個朋友來和你你買在一起呢呢？萬一有一一天想自己進(jìn)來做點(diǎn)點(diǎn)生意，也好好找個人商量量不是？3、最笨的：姐姐，你看我服服務(wù)這么好，，你這么滿意意。如果姐有有朋友想買一定找我哦哦！Page53送客我是這么送客客的：我會再送客的的路上再問問問客戶未成交交原因？（客客戶此時防備備心理最弱）我會給客戶再再強(qiáng)化一點(diǎn)信信心！下次你你來的時候我我一定讓我們們經(jīng)理給你再詳細(xì)介介紹介紹！我會留點(diǎn)東西西故意不講（（后天你來的的時候，我給給經(jīng)理申請一一下有沒有別的優(yōu)惠惠！Page54送客1、我一定會送送客戶到大門門口2、我一定會給給客戶大聲說說再見3、我一定會給給客戶做手勢勢4、我一定一定定一定會等到到客戶看不見見我再回到我的的崗位！工作工具——按揭資料身份類證明：：身份證、戶戶口本、軍官官證