采購成本分析與控制 課件

采購成本分析、控制與談判吳誠博士采購成本分析、控制與談判吳誠博士吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院\清華大學(xué)總裁班特聘教授武漢大學(xué)博士，北京科技大學(xué)碩士。深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項目認證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團：供應(yīng)鏈高階主管；康佳集團：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運作管理。吳誠，博士第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用.”

無止境的目標需要突破5RightQCDSTQR....QCT引言：采購就是買東西嗎？杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一、采購成本的構(gòu)成采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之二、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目?？硟r，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。二、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)三、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價P生產(chǎn)成本C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費用Cv當(dāng)盈虧達到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv

Q0＝F/(P-Cv)邊際貢獻或毛利邊際貢獻率或毛利率

S0＝F/(1-Cv/P)三、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPoint質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。四、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服質(zhì)量成本的主要項目：1.內(nèi)部故障損失成本2.外部故障損失成本3.鑒定成本4.預(yù)防成本質(zhì)量成本的主要項目：1.內(nèi)部故障損失成本第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略1、主要因素供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響供應(yīng)價格的主要因素成本結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。一、供應(yīng)價格分析1、主要因素供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影影響供應(yīng)價格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素影響供應(yīng)價格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略一、供應(yīng)商的定價方法供應(yīng)商的定價方法成本加成定價法目標利潤定價法采購商理解價值定價法競爭定價法投標定價法賣方市場或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤為依據(jù)制定賣價，通過盈虧平衡分析確定。消費品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購。一、供應(yīng)商的定價方法供應(yīng)商的定價方法成本加成定價法目標利潤定價格折扣付款折扣數(shù)量折扣地理折扣季節(jié)折扣推廣折扣二、價格折扣付款折扣數(shù)量折扣地理折扣成本構(gòu)成分析價格分析方法競爭性方案與公布價格的比較歷史對比內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析價值與價格模型三、常用價格分析方法成本構(gòu)成分析三、常用價格分析方法16第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略

根據(jù)統(tǒng)計全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項并無優(yōu)先順序可言。ValueAnalysis（價值分析，VA）方法一方法二ValueEngineering（價值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。

根據(jù)統(tǒng)計全美Fortune200公司所使用的成本降方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法。方法三Negotiation（談判）：方法四TargetCosting（目標成本法）：管理學(xué)大師彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（cost-drivenpricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。由于定價受成本驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（price-drivencosting）的結(jié)果。方法四TargetCosting（目標成本法）：方法五EarlySupplierInvolvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（PerformanceSpecification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的。方法五EarlySupplierInvolvement（LeveragingPurchases（杠桿采購）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應(yīng)商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機會。方法六LeveragingPurchases（杠桿采購）：方法六方法七ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\集中采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-partyPurchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。方法七ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\方法八DesignforPurchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）：實現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計。方法八DesignforPurchase（為便利采購而設(shè)方法九CostandPriceAnalysis（價格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會。方法九CostandPriceAnalysis（價格與方法十Standardization（標準化）：實施規(guī)格的標準化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，達到降低制造成本的目的。但這只是標準化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴大標準化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。方法十Standardization（標準化）：第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略采購談判隊伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作1、談判人員的準備一、談判前的準備采購談判隊伍的規(guī)模1、談判人員的準備一、談判前的準備決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選2、情報的搜集和篩選決定談判實力對比的因素2、情報的搜集和篩選確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策3、采購談判計劃的制定確定談判目標3、采購談判計劃的制定模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)4、模擬談判模擬談判的作用模擬談判的主要任務(wù)4、模擬談判1、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局二、談判戰(zhàn)略管理1、開局階段的策略協(xié)商式開局二、談判戰(zhàn)略管理2、報價階段的策略價格起點策略除法報價策略加法報價策略差別報價對比報價數(shù)字陷阱2、報價階段的策略價格起點策略買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略3、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略均勢的采購談判策略其它采購談判策略買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略3、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢的采購談4、成交階段的策略場外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”4、成交階段的策略場外交易1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時間激將法……三、談判戰(zhàn)術(shù)管理1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)三、談判戰(zhàn)術(shù)管理2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西空城計吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算……2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)試探性策略處理性策略綜合性策略……3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)試探性策略第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略1、語言溝通的技巧開放式問題使用時機--開場--搜集所有的事實資料--確認自己是否了解封閉式問題使用時機--獲得對方的確認--在自己的優(yōu)點上獲得對方的確認--引導(dǎo)對方進入你想要談的主題--縮小主題范圍不確定對方的意思時妙答的技巧不要砌底回答問題讓自已有時間思考有些問題不值回答拖延答復(fù)有時可將錯就錯避免被一再追問1、語言溝通的技巧開放式問題使用時機妙答的技巧不要砌底回答問防守的技巧堅守立場激發(fā)新的議題準備替代方案拒絕(可適當(dāng)補償)圍魏救趙探詢底價的技巧臨去秋波交換條件試探壓低價格用它牌(人)比較大膽要求與伙伴商量試探2、過程溝通的技巧防守的技巧堅守立場激發(fā)新的議題準備替代方案拒絕(可適當(dāng)補償)讓步的技巧交換原則不輕易讓步,讓步必須有回報不過快止步有意泄密,假情報設(shè)置最后期限拖延技巧讓步的原則維護整體利益明確讓步條件選擇恰當(dāng)時機確定適當(dāng)幅度讓步后要檢驗效果不承諾同等幅度讓步怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，誰來讓步?讓步的技巧交換原則讓步的原則怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的討價還價的技巧打有準備之仗保持耐心對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠冷漠沉默是金察言觀色價格解釋不問不答有問必答避實就虛能言不書價格評論切中要害以理服人嚴密組織評論后偵察，偵查后再評論3、價格溝通的技巧討價還價的技巧打有準備之仗價格解釋價格評論3、價格溝通的技巧情緒控制的技巧在壓力下要暫停在讓步前要暫停氣憤時要暫停興奮時要暫停充足的休息是控制情緒的保證應(yīng)付渾水摸魚的技巧學(xué)會說“我不明白”迫使對方回到您的思路一次只討論一個問題不要犯錯點明對手意圖4、情緒控制的技巧情緒控制的技巧在壓力下要暫停應(yīng)付渾水摸魚的技巧學(xué)會說“我不明ThankYou!祝各位：家庭幸福，事事順心！ThankYou!祝各位：家庭幸福，事事順心！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！采購成本分析、控制與談判吳誠博士采購成本分析、控制與談判吳誠博士吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院\清華大學(xué)總裁班特聘教授武漢大學(xué)博士，北京科技大學(xué)碩士。深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項目認證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團：供應(yīng)鏈高階主管；康佳集團：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運作管理。吳誠，博士第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用.”

無止境的目標需要突破5RightQCDSTQR....QCT引言：采購就是買東西嗎？杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一、采購成本的構(gòu)成采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之二、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目?？硟r，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。二、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)三、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價P生產(chǎn)成本C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費用Cv當(dāng)盈虧達到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv

Q0＝F/(P-Cv)邊際貢獻或毛利邊際貢獻率或毛利率

S0＝F/(1-Cv/P)三、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPoint質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。四、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服質(zhì)量成本的主要項目：1.內(nèi)部故障損失成本2.外部故障損失成本3.鑒定成本4.預(yù)防成本質(zhì)量成本的主要項目：1.內(nèi)部故障損失成本第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略1、主要因素供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響供應(yīng)價格的主要因素成本結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。一、供應(yīng)價格分析1、主要因素供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影影響供應(yīng)價格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素影響供應(yīng)價格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略一、供應(yīng)商的定價方法供應(yīng)商的定價方法成本加成定價法目標利潤定價法采購商理解價值定價法競爭定價法投標定價法賣方市場或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤為依據(jù)制定賣價，通過盈虧平衡分析確定。消費品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購。一、供應(yīng)商的定價方法供應(yīng)商的定價方法成本加成定價法目標利潤定價格折扣付款折扣數(shù)量折扣地理折扣季節(jié)折扣推廣折扣二、價格折扣付款折扣數(shù)量折扣地理折扣成本構(gòu)成分析價格分析方法競爭性方案與公布價格的比較歷史對比內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析價值與價格模型三、常用價格分析方法成本構(gòu)成分析三、常用價格分析方法62第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略

根據(jù)統(tǒng)計全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項并無優(yōu)先順序可言。ValueAnalysis（價值分析，VA）方法一方法二ValueEngineering（價值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。

根據(jù)統(tǒng)計全美Fortune200公司所使用的成本降方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法。方法三Negotiation（談判）：方法四TargetCosting（目標成本法）：管理學(xué)大師彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（cost-drivenpricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。由于定價受成本驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（price-drivencosting）的結(jié)果。方法四TargetCosting（目標成本法）：方法五EarlySupplierInvolvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（PerformanceSpecification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的。方法五EarlySupplierInvolvement（LeveragingPurchases（杠桿采購）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應(yīng)商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機會。方法六LeveragingPurchases（杠桿采購）：方法六方法七ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\集中采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-partyPurchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。方法七ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\方法八DesignforPurchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）：實現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計。方法八DesignforPurchase（為便利采購而設(shè)方法九CostandPriceAnalysis（價格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會。方法九CostandPriceAnalysis（價格與方法十Standardization（標準化）：實施規(guī)格的標準化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，達到降低制造成本的目的。但這只是標準化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴大標準化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。方法十Standardization（標準化）：第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)第二部分供應(yīng)商成本分析第三部分供應(yīng)商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧第一部分采購成本管理基礎(chǔ)第五部分采購談判戰(zhàn)略采購談判隊伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作1、談判人員的準備一、談判前的準備采購談判隊伍的規(guī)模1、談判人員的準備一、談判前的準備決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選2、情報的搜集和篩選決定談判實力對比的因素2、情報的搜集和篩選確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策3、采購談判計劃的制定確定談判目標3、采購談判計劃的制定模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)4、模擬談判模擬談判的作用模擬談判的主要任務(wù)4、模擬談判1、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局二、談判戰(zhàn)略管理1、開局階段的策略協(xié)商式開局二、談判戰(zhàn)略管理2、報價階段的策略價格起點策略除法報價策略加法報價策略差別報價對比報價數(shù)字陷阱2、報價階段的策略價格起點策略買方占優(yōu)勢的采購