招商銀行深度解析：財富大賽道桿位再沖冠

招商銀行深度解析：財富大賽道，桿位再沖冠1、擁抱大勢，大財富全面領(lǐng)航居民財富穩(wěn)步增長，疊加權(quán)益市場持續(xù)擴容，推動財富管理行業(yè)步入黃金發(fā)展期。

隨著居民財富迅速增長，可投資資產(chǎn)持續(xù)擴容，極大地推動了財富管理需求的持

續(xù)增長。截至

2020

年，中國個人可投資資產(chǎn)

規(guī)模已達到

241

萬億元人民幣，2018-2020

年年均復(fù)合增長率達

13%，其中，資本

市場產(chǎn)品即個人持有的股票、公募基金、新三板和債券，規(guī)模增速尤為顯著，2018-

2020

年年均復(fù)合增長率達

27%。在基數(shù)創(chuàng)下歷史新高的前提下，預(yù)計未來依然能

夠保持

10%以上的增速。據(jù)麥肯錫預(yù)測，2025

年中國個人可投資資產(chǎn)整體規(guī)模有

望達到

332

萬億元。但我國居民的金融資產(chǎn)占比明顯偏低（20%左右），對標(biāo)世

界發(fā)達經(jīng)濟體（如美國超

70%）仍存在顯著的結(jié)構(gòu)優(yōu)化空間。同時隨著“房住不炒

+資管新規(guī)+資本市場改革”的政策組合拳逐步落地，居民財富將持續(xù)向資本市場轉(zhuǎn)

移。在供需兩端的共同推動下，我國財富管理市場步入黃金發(fā)展期。擁抱大勢，招商銀行旗幟鮮明地提出“大財富管理”戰(zhàn)略。招商銀行發(fā)展歷程中始

終堅持“因勢而變”，從

2004

年一次轉(zhuǎn)型、2010

年二次轉(zhuǎn)型、2013

年輕型銀行、

2017

年金融科技銀行到最新

2020

年提出“大財富管理”，招行的每一次戰(zhàn)略變革

均極具前瞻性和靈活性，且穩(wěn)定的管理層與市場化治理機制保證了招行戰(zhàn)略實施

的穩(wěn)定性與持續(xù)性。大財富管理價值鏈：2020

年財報招行明確提出要打造“大財富管理價值循環(huán)

鏈”，大財富管理首次作為董事長和行長致辭的重點出現(xiàn)，戰(zhàn)略地位提升至前

所未有的高度。大財富具體內(nèi)涵包括：1）面向“大”客群，將財富管理服務(wù)從

富裕人群拓展至大眾客群，從零售客戶延伸至企業(yè)/政府等對公客群；2）搭建

“大”平臺，通過對外開放打造一站式金融服務(wù)大平臺，同時從賣方服務(wù)向買

方模式轉(zhuǎn)型，強化價值導(dǎo)向；3）促進“大”生態(tài)，對內(nèi)，打通“財富管理－資

產(chǎn)管理－投資銀行”價值鏈，構(gòu)建母行、資管、基金、保險等全牌照融合的格

局，形成大大小小的飛輪效應(yīng)。對外，以客戶視角的資產(chǎn)負(fù)債表鏈接全社會

的資金和資產(chǎn)。招行

3.0

模式：2021

年

6

月

25

日招行召開股東大會，管理層最新定義“招行

3.0

模式”，即“大財富管理的業(yè)務(wù)模式+數(shù)字化的運營模式+輕文化的組織模

式”，三位一體。招行此前的兩次轉(zhuǎn)型，尤其是輕型銀行戰(zhàn)略探索是商業(yè)模式

從重資本順周期的“1.0

模式”升級到輕資本弱周期“2.0

模式”的踐行；然而隨

著

2.0

模式的紅利邊際遞減，招行開始不斷探索向

3.0

模式升級，田行長表示

目前可以初步定義“3.0

模式”，即是“大財富管理的業(yè)務(wù)模式+數(shù)字化的運營模

式+輕文化的組織模式”，再次明確未來公司將把全面打造大財富管理體系作

為應(yīng)對內(nèi)外部形勢變化的戰(zhàn)略支點，作為深化“輕型銀行”轉(zhuǎn)型、探索構(gòu)建

3.0

經(jīng)營模式的主要方向。招行大財富管理經(jīng)過長期蓄勢，已經(jīng)在客群、產(chǎn)品、渠道、隊伍建設(shè)、IT系統(tǒng)、

營運能力、品牌等方面建立了全方位的體系化優(yōu)勢，此次大財富管理價值鏈的提

出，進一步明確了招行大財富管理的內(nèi)涵外延及戰(zhàn)略打法，我們認(rèn)為招行未來有

望持續(xù)兌現(xiàn)其流量和品牌價值；先人一步的戰(zhàn)略準(zhǔn)備使得招行長期競爭優(yōu)勢不斷

鞏固和擴大。2、大客群：量質(zhì)兼?zhèn)?，持續(xù)夯實護城河2.1、客群優(yōu)勢顯著，奠定騰飛基石客群不僅是財富管理發(fā)展的基石，也是財富管理持續(xù)增長最主要的動力。招行較

早布局零售，并始終堅持“因您而變”，以客戶為中心不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，積累了

龐大的客戶基礎(chǔ)；且對于零售客群獲取與經(jīng)營上，招行采取差異化客戶分層管理

體系，培育客戶向金字塔上層輸送，形成鏈?zhǔn)捷斔蜋C制，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。2020

年招行零售客戶數(shù)達

1.58

億戶，同比增長

9.7%，其中金葵花及以上客戶保持強勁

增長，達

310

萬戶，同比增長

17.2%；私人銀行客戶近

10

萬戶，增速更是高達

22.4%，創(chuàng)近四年新高。值得注意的是，自

2019

年以來，私行與鉆石客戶數(shù)量以

及

AUM增速均高于金葵花以下客群，表明招行存量客戶向高凈值轉(zhuǎn)化的效率持

續(xù)提升，客戶粘性進一步增強。截至

2020

年，金葵花以上客戶數(shù)占比僅為

2%，

較

2007

年提升

1pct左右，但金葵花以上客戶

AUM占比由

2007

年的

55%提升至

2020

年的

82%?？腿涸鲩L必然帶動

AUM規(guī)模的擴大，零售

AUM是衡量一家銀行財富管理實力

的核心指標(biāo)，招行財富管理業(yè)務(wù)已做到行業(yè)領(lǐng)先。招行從

2007

年開始建立

AUM導(dǎo)向的零售管理體系，引導(dǎo)全行零售業(yè)務(wù)從存貸款經(jīng)營思維向財富管理思維轉(zhuǎn)變，

十余年來存留招行體內(nèi)的

AUM規(guī)模不斷擴大。自

2013

年起招行零售

AUM增速

始終高于總資產(chǎn)增速，2018

年零售

AUM首次超過總資產(chǎn)。2020

年在疫情等多重

壓力的測試下，招行零售

AUM逆勢增長至

8.94

萬億元，同比增長

19.3%，顯著

超過表內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模，創(chuàng)近五年新高；其中金葵花及以上客戶

AUM余額

7.35

億元，

同比增速達

20.7%；私人銀行客戶

AUM達

2.77

萬億元，增速創(chuàng)新高至

24.4%，

戶均資產(chǎn)提升至

2775

萬元，領(lǐng)跑優(yōu)勢持續(xù)擴大。不僅僅是增速持續(xù)提升，招行

AUM質(zhì)量也日益優(yōu)化：1）

零售

AUM總量遠(yuǎn)超可比同業(yè)：以披露

AUM數(shù)據(jù)的工行/招行/光大/中信/浦

發(fā)/平安/民生/興業(yè)等

8

家銀行數(shù)據(jù)進行對比，截至

2020

年，招行零售

AUM總量將近

9

萬億，工行達到

16

萬億，浦發(fā)超

3

萬億，而其余銀行均在

2.5

萬

億左右。對比資產(chǎn)規(guī)模來看，2020

年招行

AUM/總資產(chǎn)錄得

107%，同比提升

6pcts，排名行業(yè)首位，平安

59%，工行僅

48%，其余均在

30%左右，表明招

行財富管理的發(fā)展程度領(lǐng)跑同業(yè)。對比客戶數(shù)量來看，2020

年招行零售客戶

數(shù)為

1.6

億，光大/中信/浦發(fā)/平安客戶數(shù)也在

1.2

億左右，民生/興業(yè)接近

0.8

億，而工行零售客戶數(shù)高達

6.8

億，雖然招行客戶數(shù)僅為工行的

23%，但

AUM總量已達到工行的

56%（2019

年為

51%，差距持續(xù)縮小），表明招行在零售

客戶的獲取和經(jīng)營上具備顯著的既有優(yōu)勢。2）

零售人均

AUM遙遙領(lǐng)先：截至

2020

年，招行零售客戶人均

AUM達

5.7

萬，

興業(yè)人均

AUM為

3.3

萬，而其余

6

家銀行在

2.5

萬元左右。究其根本原因在

于招行的客群結(jié)構(gòu)優(yōu)于同業(yè)，2020

年招行金葵花以上（≥50W）客戶數(shù)達

310

萬戶，占比接近

2%，AUM占比高達

82%；而口徑可比1銀行中信/平安/光大

日均管理資產(chǎn)

50W以上的客戶數(shù)均不足

100

萬戶，占比僅

0.7%-0.9%。3）

表外財富管理

AUM占比遠(yuǎn)超同業(yè)：零售

AUM包括表內(nèi)零售存款和表外理

財、基金、保險、貴金屬等。由于存款屬于銀行的被動負(fù)債，表外部分更能體

現(xiàn)銀行的財富管理能力，因此我們剔除表內(nèi)零售存款再來進行

AUM對比。

2020

年招行剔除零售存款后

AUM高達

6.91

萬億，反超工行的

4.34

萬億，浦

發(fā)超

2

萬億，其余同業(yè)均在

1-2

萬億左右。招行零售存款占比

AUM總量僅為

23%，遠(yuǎn)低于國有大行（工行高達

73%），也低于可比股份行（平安/興業(yè)分

別為

26%/28%，其余在

30-40%左右），表明招行

AUM結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)健多元，

這背后蘊含著招行十余年的努力，引導(dǎo)客戶進行合理的大類資產(chǎn)配置，而并非

簡單將資金沉淀于低收益的存款，這種“為客戶創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念無形中

提升了客戶體驗，也構(gòu)筑起廣大同業(yè)難以企及的堅固護城河。2.2、客群護城河如何持續(xù)夯實？客戶為王，唯有客群規(guī)模的不斷壯大方能為財富管理業(yè)務(wù)帶來源頭活水，進而帶

動

AUM規(guī)模大幅擴容，一方面客戶將支付結(jié)算主賬戶和理財主賬戶放在招行，

理財間歇資金大量沉淀為低成本活期存款；另一方面為公司帶來規(guī)模龐大、結(jié)構(gòu)

均衡的手續(xù)費收入。因此，持續(xù)擴容客戶基礎(chǔ)流量池&提升

MAU向

AUM轉(zhuǎn)化

效能也被招行視為大財富管理體系的重要基石。2020

年招行零售客戶/私行客戶

覆蓋率分別為

11.2%/3.8%，零售客戶覆蓋率正處于快速提升通道；AUM滲透率

僅為

3.7%，若剔除零售存款后

AUM滲透率為

4.7%，私人銀行

AUM滲透率僅為

3.3%，均有廣闊的提升空間。如何擴容客戶基礎(chǔ)流量池？1）

數(shù)字化獲客，滲透高頻生活場景：在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”浪潮的持續(xù)涌動下，招行

積極擁抱

Fintech，實現(xiàn)金融科技全面賦能，2010

年、2012

年相繼推出招商銀

行

APP、掌上生活

APP，并于

2013

年推出國內(nèi)首家微信銀行，2017

年明確提

出未來將進入轉(zhuǎn)型“下半場”，重點建設(shè)“金融科技銀行”，圍繞手機銀行、掌上

生活兩大

APP，以互聯(lián)網(wǎng)思維推動零售金融

3.0

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不斷鞏固并擴大

自身數(shù)字化領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，以

MAU作為北極星指標(biāo)，帶動基礎(chǔ)客群快速增

長。截至

2020

年末，招商銀行

App累計用戶數(shù)達

1.45

億戶，借記卡數(shù)字化

獲客占比近

20%；掌上生活

App累計用戶數(shù)達

1.10

億戶，信用卡數(shù)字化獲客

占比超過

60%。強調(diào)

MAU，運營思維&打法對標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)頭部。除了通過數(shù)字化獲取持卡用戶外，

招行還全面對標(biāo)頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)變運營思維，從交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程（用戶

思維）。以

APP為平臺，跳出以銀行賬戶為核心的用戶體系，將服務(wù)觸角延伸至

中環(huán)及外環(huán)用戶；2014

年掌上生活

4.0

版本推出，從金融單一功能向“生活、消費、

金融”拓展，滲透客戶生活場景，綁定客戶高頻需求，以“為客戶創(chuàng)造價值”為出發(fā)

點，持續(xù)打造最佳客戶體驗銀行。截至

2019

年末，招商銀行

APP金融場景和非

金融場景使用率分別為

84%和

70%，掌上生活

APP金融場景和非金融場景使用率

分別為

76%和

74%，非金融類場景使用率與金融類場景使用率差距已逐步縮小。2）

深挖潛力渠道，開拓店周客群，提升網(wǎng)點獲客效能。截至

2020

年末，招行在

國內(nèi)

130

多個城市設(shè)有

142

家分行、1724

家支行，主要集中于一、二線城市

及“珠三角”、“長三角”、“京津冀”等國家重點城市集群。目前線下網(wǎng)點到客量

縮減，需要不斷開發(fā)店周環(huán)境，提升網(wǎng)點品牌形象及獲客效能，充分挖掘銀行

渠道廣布的差異化優(yōu)勢。招行網(wǎng)點呈現(xiàn)出“輕型化、智能化、特色化”的發(fā)展趨

勢，截至

2020

年末，在招行

APP內(nèi)共

44

家分行開通了城市服務(wù)專區(qū)、1595

個網(wǎng)點建立了線上店。通過“網(wǎng)點線上店”的模式，網(wǎng)點不再是僅僅經(jīng)營存量客

戶，而是新增覆蓋周邊

2

公里客戶。首先，網(wǎng)點線上店可自主發(fā)布個性化資訊和營銷活動；其次，網(wǎng)點可以納入周邊非金融生態(tài)，比如邀請洗衣店、洗車店、

水果店等商鋪入駐平臺，從而反哺網(wǎng)點流量和用戶活躍度，同時幫助網(wǎng)點以自

身為核心構(gòu)建商圈。3）

深化公私聯(lián)營，把握資金源頭：當(dāng)下居民金融需求除了理財投資外，還包括工

資發(fā)放、消費支付、代收代付等基礎(chǔ)需求，消費支付場景競爭激烈，然而針對

工資代發(fā)業(yè)務(wù)，銀行具有排他性優(yōu)勢，可以依靠對公條線獲取大量高價值、低

風(fēng)險的代發(fā)客戶，把握資金源頭，并為財富管理客群持續(xù)輸血。2019

年招行

在業(yè)內(nèi)率先推出“薪福通

1.0”，其中個稅服務(wù)迅速成為明星功能之一，簽約企

業(yè)突破

4000

家；2020

年迭代升級推出“薪福通

2.0”，深化薪資代發(fā)、個稅、

繳費等服務(wù)，并將服務(wù)觸角延伸至人事管理、差旅管理、財務(wù)管理、企業(yè)福利

等領(lǐng)域，相關(guān)功能模塊間數(shù)據(jù)共享打通，并提供標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口，支持對接主流

辦公系統(tǒng)，受到眾多企業(yè)的關(guān)注與青睞，使招行代發(fā)業(yè)務(wù)如虎添翼。當(dāng)前，已

有近

5000

家企業(yè)通過繳費云收繳各類費用，惠及員工超過

40

萬人，緊抓畢

業(yè)、入職等關(guān)鍵時點，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)潛力代發(fā)客群，夯實價值客戶來源。在面向“大客群”的戰(zhàn)略指引下，招行將進一步把財富管理服務(wù)從零售客戶延伸至

更多的企業(yè)/政府等對公客群。目前招行已經(jīng)建立起戰(zhàn)略客戶、機構(gòu)客戶、小企業(yè)

客戶、同業(yè)客戶、離岸客戶等分層分類、專業(yè)專注的對公客戶服務(wù)體系，重點圍

繞供應(yīng)鏈及創(chuàng)新成長型科技中小企業(yè)客群。2020

年招行公司客戶總數(shù)達

223

萬

戶，同比增長

6.4%；其中總行級戰(zhàn)略客戶集團達到

288

戶，戶均貸款

21.6

億元；

小企業(yè)客戶

212

萬戶，占比高達

95%，戶均貸款

105

萬元。作為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“全國做

一家”跨分行供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式的銀行，招行為核心企業(yè)及其產(chǎn)業(yè)鏈上下游構(gòu)建全行

性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，解決中小企業(yè)難以獨立以信用或資產(chǎn)抵質(zhì)押獲得融資的難題，同時

降低公司展業(yè)成本，有望推動對公客戶加速增長。以“對公手續(xù)費凈收入/對公營業(yè)

收入”來衡量對公客戶的粘性，可以看到

2020

年招行對公手續(xù)費凈收入占比達

19.6%，在上市銀行中處于領(lǐng)先地位。得益于公私條線聯(lián)席經(jīng)營的持續(xù)深化，招行有望持續(xù)獲取大批量高價值、低風(fēng)險

的中心賬戶，擴容招行基礎(chǔ)客戶流量池，進而通過精準(zhǔn)識別并批量轉(zhuǎn)化單位背景

優(yōu)質(zhì)、賬戶沉淀資金充足的個人客戶，源源不斷輸血財富管理客群。如何提升

MAU向

AUM轉(zhuǎn)化效能？1）

精細(xì)化分層運營，滿足差異化財富管理需求：招行已通過精細(xì)化客群分層建

立起金字塔鏈?zhǔn)捷斔蜋C制，實現(xiàn)多層級客戶內(nèi)源增長（私鉆等高凈值客戶大部

分來源于銀行原有客戶的升級）。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合對客戶金融屬性洞察，疊

加對客戶在招行

APP中的內(nèi)容偏好、活動偏好等非金融屬性方面的洞察，對

不同的分層分類客戶提供全產(chǎn)品、全周期的金融及非金融服務(wù)，讓客戶對招行

產(chǎn)生超越金融服務(wù)本身的認(rèn)同感，持續(xù)提升客戶服務(wù)體驗：基礎(chǔ)客群（5W以下）：主要通過電子渠道、遠(yuǎn)程渠道、APP等低成本、

批量化的方式加強拓展和營銷，加大代發(fā)、代扣代繳、POS消費、信用卡

關(guān)聯(lián)還款等支付結(jié)算類產(chǎn)品營銷力度，提高客戶粘性，快速擴大支付結(jié)算

客戶數(shù)量，沉淀客戶支付結(jié)算資金，增加儲蓄存款，打造低成本的基礎(chǔ)客

群服務(wù)模式。金卡客群（5W-50W）：以客戶生命周期為主軸，通過財富類產(chǎn)品組合銷

售的標(biāo)準(zhǔn)化流程和方式，提高產(chǎn)品銷售效率，增強客戶穩(wěn)定性，強化向金

葵花及以上客戶的輸送。金葵花及以上中高凈值客群（50W-1000W）：主要通過資產(chǎn)配置的方式

為客戶提供高質(zhì)量的財富管理服務(wù)，不斷擴大管理客戶總資產(chǎn)規(guī)模，將客

戶管理總資產(chǎn)存留在招行體內(nèi)，實現(xiàn)財富管理業(yè)務(wù)與儲蓄存款的良性互

動發(fā)展。私人銀行（1000W+）：配備根植于本土的高級客戶經(jīng)理與全球招募的專

家投資顧問組成的“1+N”專家團隊，遵循嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹奥菪嵘牟焦ぷ鞣ā保瑸楦邇糁悼蛻袅可矶ㄖ茖俚耐顿Y規(guī)劃，提供全方位、個性化、私密性的綜合財富管理服務(wù)。此外私行還能進階滿足高凈值客群日益多元且復(fù)雜

的類投行需求以及全球投資需求。拓展優(yōu)質(zhì)基客，提升財富管理滲透率。自二次轉(zhuǎn)型以來，招行獲客思路已從此前

以中高端為主向中高端客群與大眾客群并重轉(zhuǎn)變，大眾客群是中高端客群持續(xù)增

長的基礎(chǔ)。此次面向“大客群”戰(zhàn)略再次強調(diào)，財富管理不再是富裕人群的專有名

詞，讓財富管理“飛入尋常百姓家”，并建立考核機制以強化低端客群向中高端客

群的輸送工作，完善客戶增長的常態(tài)化鏈條和機制。截至

2020

年招行零售客戶

1.58

億，金葵花及以上僅有

310

萬，做財富管理業(yè)務(wù)的客戶僅

1100

萬左右，有大

量現(xiàn)有客戶亟待轉(zhuǎn)化，財富管理存在極大的滲透空間。為此招行開始積極擴大現(xiàn)

有客戶的財富管理覆蓋面：一方面嘗試?yán)每萍际侄?，通過數(shù)據(jù)分析對客戶打標(biāo)

簽&通過

AI進行觸達，激發(fā)出客戶潛能；另一方面，持續(xù)豐富產(chǎn)品矩陣，例如針

對年輕長尾客戶推出朝朝寶、指數(shù)通、來定投等低門檻的流量型產(chǎn)品；并推出差

異化公募基金費率體系，針對指數(shù)型基金（指數(shù)通專區(qū)）、摩羯智投等基金簡易

組合執(zhí)行優(yōu)惠費率，引導(dǎo)年輕用戶盡早開啟財富之路。2）

聚焦和突出平臺優(yōu)勢，提高用戶留存率。銀行業(yè)財富管理進入“平臺化”競奪新

階段，數(shù)字化時代的競爭，本質(zhì)上是生態(tài)的競爭。招行在業(yè)內(nèi)率先搭建起全品

類開放式投資平臺，其強大的財富開放平臺和出眾的產(chǎn)品精選能力，是提升

MAU向

AUM轉(zhuǎn)化效能的制勝絕招（第三章將詳細(xì)分析招行的大平臺優(yōu)勢）。

一方面，持續(xù)豐富產(chǎn)品矩陣，并對外開放打造“財富開放平臺”；另一方面，轉(zhuǎn)

變服務(wù)模式，由銷售導(dǎo)向的“賣方服務(wù)”模式升級為價值導(dǎo)向的“買方服務(wù)”模式；

同時將“產(chǎn)品超市”定位升級為“服務(wù)聚合”，持續(xù)打磨最佳體驗，強化用戶粘性，

提高用戶留存率。3）

新設(shè)財富平臺部，升級重構(gòu)零售組織架構(gòu)：今年

3

月招行完成對其零售金融

組織架構(gòu)的升級優(yōu)化，將原一級部門零售金融總部的大部分團隊、原財富管理部合并組建財富平臺部，意在強化在財富管理業(yè)務(wù)上的投入，以帶動大零售業(yè)

務(wù)增長，零售金融總部只保留策略、考核等后臺團隊。此前

2018

年組織架構(gòu)

調(diào)整（在原零售網(wǎng)絡(luò)銀行部的基礎(chǔ)上，集成原零售金融總部和原零售基礎(chǔ)客戶

部，形成新的零售金融總部），目標(biāo)是要以

MAU為北極星指標(biāo)，構(gòu)建線上運

營能力。而下一階段的重點聚焦于實現(xiàn)

MAU向

AUM的轉(zhuǎn)化，即打通數(shù)字化

獲客到財富管理的路徑，“財富平臺部”應(yīng)運而生。新組建的財富平臺部集成了

產(chǎn)品運營、產(chǎn)品外部采購，萃取社會各類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為客戶服務(wù)，提升產(chǎn)品端效

能；同時把手機

APP、網(wǎng)點、VTM、電話等服務(wù)觸點統(tǒng)一平臺，落實“人+數(shù)

字化”的策略，提升客戶體驗和服務(wù)效率；此外，統(tǒng)一平臺更有助于風(fēng)險管理

實現(xiàn)高效的全流程控制。信息技術(shù)部架構(gòu)亦在

2019

年細(xì)化升級，最優(yōu)化配置資源。2019

年

12

月底，招行

將原信息技術(shù)架構(gòu)由“一部三中心”細(xì)化為“一部六中心”，撤銷原研發(fā)中心，并新

設(shè)

4

個研發(fā)中心分別針對零售業(yè)務(wù)、對公業(yè)務(wù)、硬件及軟件基礎(chǔ)設(shè)施以及數(shù)據(jù)化

轉(zhuǎn)型。此次調(diào)整按業(yè)務(wù)類型、服務(wù)客群重新配置研發(fā)團隊，將技術(shù)資源配置在業(yè)

務(wù)條線里，各條線技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)得到最大化銜接，達到術(shù)業(yè)有專攻的效果。

零售條線不必依賴于傳統(tǒng)研發(fā)團隊，而是由專門的零售應(yīng)用研發(fā)中心對接，整合

技術(shù)資源并應(yīng)用于產(chǎn)品和服務(wù)，有效提升財富管理的服務(wù)水平。此外，招行將總

行戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行部更名改組為“金融科技辦公室”，定位為全行金融科技的統(tǒng)籌

管理與推動部門，同樣也遵循“最優(yōu)化配置資源”的邏輯，強化“中臺”職能，讓技術(shù)

與業(yè)務(wù)完美銜接。3、大平臺：內(nèi)外并舉，構(gòu)筑財富開放平臺3.1、財富開放平臺：向平臺化&生態(tài)化進階量質(zhì)兼?zhèn)涞目腿菏腔A(chǔ)，優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品矩陣亦是根基。強大的財富開放平臺和

出眾的產(chǎn)品精選能力，是招行大財富管理的制勝絕招。招行在業(yè)內(nèi)率先搭建起全

品類開放式投資平臺，10

余年來秉承以客戶為中心不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，目前招行

財富開放平臺已成為國內(nèi)涵蓋產(chǎn)品類型最廣泛、功能最開放的產(chǎn)品服務(wù)平臺，包

括現(xiàn)金管理類、理財產(chǎn)品類、公/私募基金類、保險保障類、另類投資等全品類產(chǎn)

品，為不同層級與不同風(fēng)險偏好的客戶提供多元選擇。2020

年，招商銀行全行理

財投資銷售金額突破

12

萬億（其中招行

APP的理財銷售金額占比

79

%），理財

投資客戶數(shù)首次突破

1000

萬（其中招行

APP理財客戶數(shù)占比

95%），強大的財

富開放平臺和出眾的產(chǎn)品精選能力，疊加日益精進的數(shù)字化能力，進一步鞏固和

擴大了招行財富管理的護城河。產(chǎn)品矩陣優(yōu)質(zhì)豐富，產(chǎn)品銷售市占率領(lǐng)先各類金融產(chǎn)品銷售市占率均優(yōu)于同業(yè)，且保持較快增速。1）理財產(chǎn)品：截至

2020

年末，招行理財產(chǎn)品余額3達

2.45

萬億元，較上年末增長

11.87%；其中表外理財

產(chǎn)品余額占比

99.97%。對比來看，招行非保本理財規(guī)模僅次于工行（2.7

萬億），

市占率達

9.5%；2）公募基金：2020

年公司抓住資本市場機遇，聚焦客戶需求，

實現(xiàn)非貨幣公募基金銷售額

6107

億元，同比大增

178%。3）信托及其他：2020

年公司實現(xiàn)代理信托類產(chǎn)品銷售額

4691

億元，同比增長

38%；代理保險保費

840

億元。升級財富開放平臺，打造財富管理新生態(tài)2021

年

5

月，招行正式升級“財富開放平臺”，打造財富管理新生態(tài)。銀行業(yè)財富

管理已進入“平臺化”競奪新階段，招行再次率先領(lǐng)跑。管理層表示在財富管理面

臨雙向脫媒（資金端，資產(chǎn)端）的大背景下，“算法驅(qū)動”和“平臺生態(tài)”是新的突破

口，因此招行構(gòu)建起“財富開放平臺”，把算法驅(qū)動和生態(tài)建設(shè)放置到一個更為高

效、可自我迭代優(yōu)化的機制中，作為構(gòu)建下一代“財富管理新模式”的基礎(chǔ)設(shè)施。7

月

15

日，招商銀行召開財富生態(tài)合作伙伴大會暨財富開放平臺發(fā)布會，邀請

50

多家不同類型的資管機構(gòu)代表共話大財富管理新生態(tài)，希望能與合作伙伴形成合

力，共同推動招行大財富管理向著數(shù)字化、平臺化、生態(tài)化邁進，合力為招行億級優(yōu)質(zhì)零售客戶提供專業(yè)、全生命周期的服務(wù)。作為銀行業(yè)首家財富開放平臺，

招行此舉得到了合作機構(gòu)的積極響應(yīng)。截至目前，已有易方達基金、中歐基金、

建銀理財、招商信諾、泰康在線等近

40

家資管機構(gòu)首批入駐。對客戶而言：產(chǎn)品矩陣更豐富，財富陪伴服務(wù)再進階。一方面借助財富開放

平臺，引入外部頂級資管機構(gòu)，尤其是在權(quán)益資產(chǎn)投資上有絕對優(yōu)勢的機構(gòu)

入駐平臺，可以有效彌補銀行資產(chǎn)組織能力和產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力方面的不足，進

一步豐富產(chǎn)品矩陣，為精細(xì)化分層客戶提供多元化產(chǎn)品；另一方面財富開放

平臺并不僅僅是產(chǎn)品開放，更重要的是運營開放，招行極其看重合作伙伴的

財富陪伴內(nèi)容生產(chǎn)能力，并鼓勵他們圍繞宏觀研究、行業(yè)資訊、市場異動、

投資理念、資產(chǎn)配置、基金季報/月報等關(guān)鍵詞，持續(xù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)陪伴內(nèi)容，為

客戶提供更好的全旅程財富陪伴服務(wù)，讓更多客戶在“長期價值投資”中收獲

人生的財富。對合作伙伴而言：觸達億級優(yōu)質(zhì)客戶，搭建私域流量體系長期共贏。截至

7

月

15

日，招行零售客戶已突破

1.6

億戶，AUM時點規(guī)模突破

10

萬億，同比

增速保持

20%以上；人均

AUM超

6

萬元，遙遙領(lǐng)先同業(yè)，更具財富屬性&

金融屬性。短期看有助于資管機構(gòu)迅速提升產(chǎn)品銷量，長期看有望搭建起自

己的私域流量體系，增進客戶對機構(gòu)和產(chǎn)品的認(rèn)知，進而促進粉絲及客戶的

獲取、轉(zhuǎn)化與提升。招行提供一系列工具為合作伙伴賦能，例如最新推出“招

財號”，以招商銀行

App為平臺，擁有豐富模具和多種形式，合作機構(gòu)可以個

性配置營銷活動、發(fā)放多樣化權(quán)益、開啟直播與客戶“面對面交流”等，致力

于將“招財號”打造成高質(zhì)量私域流量經(jīng)營陣地。對招行而言：強強聯(lián)合夯實差異化競爭優(yōu)勢，提升財富管理加速度。財富開

放平臺的用意在于“讓資金和資產(chǎn)通過招商銀行來相遇，做社會融資和居民財

富的連接器”，一端連接全市場優(yōu)秀的資管機構(gòu)和產(chǎn)品，讓招行與外部合作伙

伴形成完善的財富管理生態(tài)和大循環(huán)；另一端連接著投資者，讓客戶擁有更

多選擇，享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此次財富開放平臺有助于招行充分挖掘新增客

戶和存量客戶的財富管理需求，進一步強化其在客群、產(chǎn)品、渠道、品牌等

全方位差異化競爭優(yōu)勢，是招行

AUM倍增計劃的重要推手。管理層預(yù)計，

未來5年每年新增客戶規(guī)模預(yù)計達到1500萬級，AUM復(fù)合增長保持兩位數(shù)，

財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。除了重磅升級財富開放平臺外，招行還進一步推出了面向合作伙伴的“招陽計劃”，

以及面向客戶與行員的“初心計劃”，持續(xù)完善財富管理新生態(tài)。“招陽計劃”深度綁定優(yōu)質(zhì)基金公司&基金經(jīng)理，前瞻性布局未來優(yōu)質(zhì)基金產(chǎn)

品。今年

5

月招行隆重推出“招陽計劃”，將連接全市場優(yōu)秀資管機構(gòu)進一步

延伸至連接優(yōu)秀的基金經(jīng)理。首批已有

34

家公募基金的

183

位基金經(jīng)理入

圍，覆蓋權(quán)益、固收等投資領(lǐng)域。入圍者不僅限于管理經(jīng)驗豐富、管理規(guī)模

龐大的明星基金經(jīng)理，還包括優(yōu)質(zhì)新興力量。招行希望借由“招陽計劃”幫助

客戶鎖定優(yōu)質(zhì)基金經(jīng)理管理資源，前瞻性搶占潛力賽道；同時強化基金經(jīng)理

梯隊儲備，深化與基金公司稟賦協(xié)同，由現(xiàn)有頭部基金經(jīng)理催生新生代基金

經(jīng)理，打通“創(chuàng)設(shè)-孵化-成長-鎖定”鏈條，提前布局未來優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品，持

續(xù)提升客戶的資產(chǎn)配置與持有體驗?！俺跣挠媱潯蓖ㄟ^“財富管理價值觀、資產(chǎn)配置方法論、數(shù)字化工具和模式、賦

能型數(shù)字化財富中臺”四大方向，體系化升級財富管理能力。1）強化對價值

觀的認(rèn)知與認(rèn)同，促使財富管理服務(wù)向更高效率、更高品質(zhì)轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)財富

管理的長期陪伴；2）從客戶視角出發(fā)，打通資產(chǎn)配置的“售前宣導(dǎo)-售中規(guī)劃

-售后回檢”的全旅程，重構(gòu)一套清晰統(tǒng)一、有專業(yè)理論支撐的方法論，深度貼

合客戶財富管理需求；3）以數(shù)字化工具推動效率與體驗雙提升，進一步加強

數(shù)字化平臺和工具的應(yīng)用，提升服務(wù)效率與客戶體驗；4）打造賦能型數(shù)字化

財富中臺，引領(lǐng)全行專業(yè)服務(wù)能力升級，將招行標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的財富管理

服務(wù)輻射至各個網(wǎng)點。3.2、服務(wù)模式：向買方模式&價值導(dǎo)向升級從收入端來看，十余年來存留招行體內(nèi)的

AUM規(guī)模不斷擴大，為公司帶來規(guī)模

龐大、結(jié)構(gòu)均衡的手續(xù)費收入。招行財富管理收入增速除了

2017-2019

年受資管

新規(guī)影響理財業(yè)務(wù)收入導(dǎo)致增速下滑，其余時間均保持快速增長；2020

年公司實

現(xiàn)零售財富管理手續(xù)費收入

258.4

億元，占總營收比重已由

2009

年的

4.4%提升

至

8.9%，占零售營收比重達

66.3%；其中代理理財收入4占比降至

12%左右，代理

基金收入受公募基金市場火熱影響占比提升至

36%，代理信托占比約

25%，代理

保險占比約

20%。從代銷費率來看，受資管新規(guī)影響，財富管理綜合收益率由

2015

年的

0.58%連續(xù)下降至

2019

年

0.36%，2020

年企穩(wěn)回升至

0.41%，可能源自于代

銷復(fù)雜定制化產(chǎn)品比例提升。圖片上傳中......強化價值導(dǎo)向：重塑基金費率體系，向“買方模式”轉(zhuǎn)型強化大財富管理“價值導(dǎo)向”，推出差異化公募基金費率體系。大財富管理行業(yè)正

逐步從銷售導(dǎo)向的“賣方服務(wù)”模式，升級為價值導(dǎo)向的“買方服務(wù)”模式，招行再

次率先破局。自

2020

年

4

月起，招行開始陸續(xù)推出指數(shù)基金和債券基金

1

折優(yōu)

惠，并將摩羯智投、基金簡易組合等服務(wù)涉及的基金產(chǎn)品申購費率也調(diào)整至

1

折。

2021

年

7

月

2

日，招行官宣將推出“差異化公募基金費率體系”，將超過千只權(quán)益

類基金申購費率降至

1

折，同時布局前端不收費的

C類份額基金超千只，服務(wù)模

式向“價值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型，滿足客戶多樣化需求。7

月

15

日，平安銀行跟進宣布，線

上主推

C類基金份額，近

1600

只基金

0

申購費，超

3000

只

A類份額基金申購費

率降至一折。低費率有望激活價格敏感性客戶&吸引增量客戶，預(yù)計對存量費率影響不大。具

體來看，根據(jù)招行官網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至

2021

年

7

月

23

日，招行代銷基金共

5305

只（包含

C類份額基金

1316

只，占比

25%，全市場

C類份額基金占比僅

8%），

其中股票型占比

21%、混合型占比

52%、債券型占比

23%。為了更準(zhǔn)確衡量費率

調(diào)整對公司的影響，我們根據(jù)基金類型和基金零售規(guī)模5對公司基金費率結(jié)構(gòu)進行

詳細(xì)拆分（為方便比較，此處剔除貨幣基金，并假設(shè)申購費率低于

0.2%為享受

1

折申購費率優(yōu)惠基金）：1）

根據(jù)基金類型拆分：費率

1

折基金共

1455

只，占比總數(shù)

27%；其中股票型

534

只、混合型

420

只、債券型

501

只，分別占比各類基金總數(shù)的

47%、15%、

41%，可見當(dāng)前優(yōu)惠產(chǎn)品主要是股票基金（其中指數(shù)型基金超

70%）和債券

基金（對比平安打折基金類型分布較為均衡，各類基金均有約

50%存在優(yōu)惠）。

據(jù)測算

2020

年招行財富管理綜合費率為

0.41%，若考慮基金申購費率打

1

折

情況下，假設(shè)持有期為

1

年，A類份額基金基準(zhǔn)費率在

0.50%-1.15%左右（上

下限分別為股票型和債券型），C類份額基金基準(zhǔn)費率在

0.75%-1.50%左右，

均高于存量費率水平，因此預(yù)計對于整體費率影響不大。2）

根據(jù)基金規(guī)模拆分：根據(jù)基金規(guī)模對費率結(jié)構(gòu)進一步拆分（具體劃分為

10

億

以下/10-30

億/30-100

億/100

億以上，分別表征小型/中型/大中型/大型基金），

從只數(shù)來看，當(dāng)前優(yōu)惠產(chǎn)品主要是中小型基金，規(guī)模

30

億以下超

1200

只。

但從占比各類基金總數(shù)來看，不同規(guī)模基金均有約

30%存在優(yōu)惠，分布均衡，

且結(jié)合具體產(chǎn)品來看，不乏優(yōu)質(zhì)主動管理類基金。因此，我們認(rèn)為招行重塑基

金費率體系是循序漸進的過程，兼顧長短期效益，通過主觀調(diào)控產(chǎn)品類型及降

費節(jié)奏，能夠有效平滑費率下降和客群增長對收入的雙向影響。綜上所述：降費對短期收入和盈利影響較小，長期將推動財富管理向“買方模式”

轉(zhuǎn)型升級。當(dāng)前申購費率優(yōu)惠產(chǎn)品主要是指數(shù)型和債券型基金，經(jīng)測算打

1

折后

費率區(qū)間均高于存量水平；且降費有助于激活存量價格敏感型客戶&吸引增量客

戶，量的提升能夠有效平滑前端費率下降的影響，因此降費對短期收入和盈利影

響較小。長期來看，降費有助于推動財富管理從“賣方銷售”模式向“買方服務(wù)”模

式轉(zhuǎn)型升級，通過降低

A類基金前端申購費率&大力推廣

C類基金，有助于激勵

銀行更加重視中后端收費能力建設(shè)，統(tǒng)一銀行和客戶的利益，強化長期價值導(dǎo)向，

真正為客戶資產(chǎn)創(chuàng)造價值。重視財富陪伴：堅持“人+數(shù)字化”，夯實差異化競爭優(yōu)勢招行大財富管理業(yè)務(wù)模式的要義在于“人+數(shù)字化”，既不同于傳統(tǒng)銀行，亦區(qū)別于

互聯(lián)網(wǎng)平臺。招行管理層表示大財富管理的目標(biāo)是既要同業(yè)異構(gòu)，又要異業(yè)同構(gòu)：所謂“同業(yè)異構(gòu)”，是希望通過

3.0

模式構(gòu)建起領(lǐng)先同業(yè)的數(shù)字化、平臺化、生態(tài)

化能力，更加開放融合。從數(shù)字化來看，招行金融科技投入力度行業(yè)領(lǐng)先，致力

于打造金融科技銀行，實現(xiàn)數(shù)字化獲客、數(shù)字化運營、數(shù)字化風(fēng)控等全面賦能。

2017

年至今，招行金融科技投入規(guī)模占營收比重均不低于

2%且逐年提升；2020

年招行金融科技投入規(guī)模突破

100

億元，達到

119.12

億元，占營收比重達

4.10%，

招商銀行/掌上生活

APP累計用戶數(shù)同比+27%/+21%，MAU合計突破

1

億戶，科

技賦能效果顯著。從平臺化、生態(tài)化來看，招行率先推出“財富開放平臺”，并明

確打造“大財富價值循環(huán)鏈”，差異化競爭優(yōu)勢有望持續(xù)夯實。所謂“異業(yè)同構(gòu)”：是指要具備對標(biāo)頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的交互體驗和數(shù)字化服務(wù)能力，

為客戶提供比肩互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺的使用體驗；同時更好地兼容線上與線下服務(wù)，

以“優(yōu)選產(chǎn)品+長期持有”的模式為客戶創(chuàng)造價值，據(jù)統(tǒng)計招行權(quán)益類基金客戶的

平均持倉時間超過

16

個月，2020

年權(quán)益類基金持倉客戶平均收益率高達

35.7%，

處于行業(yè)領(lǐng)先水平。我們認(rèn)為招行線上線下交互融合的全流程財富陪伴服務(wù)，是

相對于互聯(lián)網(wǎng)平臺的重要競爭優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺往往僅涉及線上銷售產(chǎn)品，而招

行可綜合運用手機銀行、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心、企業(yè)微信、客戶經(jīng)理等多服務(wù)渠道，

圍繞客戶財富管理服務(wù)體驗的全生命周期，從售前—售中—售后三個維度，以傳

統(tǒng)的線下服務(wù)體驗（營業(yè)網(wǎng)點近

2000

家）為基石，融合“內(nèi)容、投教、陪伴”三位

一體的線上財富陪伴，構(gòu)建“財富生活”陪伴體系。4、大生態(tài)：立足客戶，打造大財富價值循環(huán)鏈促進“大”生態(tài)體現(xiàn)在內(nèi)外兩方面：1）對內(nèi)，打通“財富管理－資產(chǎn)管理－投資銀

行”價值鏈，構(gòu)建母行、資管、基金、保險等全牌照融合的格局，形成大大小小的

飛輪效應(yīng)。招行的“一體兩翼”戰(zhàn)略，即零售業(yè)務(wù)為一體，公司和同業(yè)業(yè)務(wù)為兩翼，

兩翼支撐一體，一體反哺兩翼，三者形成的相互作用力也是“飛輪效應(yīng)”。2）對外，

以客戶視角的資產(chǎn)負(fù)債表鏈接全社會的資金和資產(chǎn)，做社會融資和居民財富的連

接器，上文所述“財富開放平臺”便是連接外部合作機構(gòu)和財富管理客戶的基礎(chǔ)設(shè)

施，也是形成大財富管理價值鏈的重要抓手。4.1、對內(nèi)：打通“投資銀行-資產(chǎn)管理-財富管理”價值鏈，發(fā)揮體系化優(yōu)勢零售業(yè)務(wù)的強客戶帶來強資金，并轉(zhuǎn)化為強渠道，以財富管理為發(fā)動機，帶動資

管、投行、托管等業(yè)務(wù)加速融合、相互促進，進而打通“投資銀行-資產(chǎn)管理-財富

管理”的價值循環(huán)鏈，這正是招行“一體兩翼”體系化優(yōu)勢的核心。1）

財富管理獲客及

AUM提升都與公司及同業(yè)金融板塊深度融合。得益于與公

司條線的聯(lián)席經(jīng)營，招行零售獲取了大批量高價值、低風(fēng)險的中心賬戶，極大

擴容了招行零售的基礎(chǔ)客群，且能精準(zhǔn)識別并批量轉(zhuǎn)化單位背景優(yōu)質(zhì)、賬戶沉

淀資金充足的個人客戶，源源不斷輸血財富管理客群。2）

投行與資管為財富管理板塊提供了收益穩(wěn)健、風(fēng)險系數(shù)相對較低的資產(chǎn)投向。

招行綜合金融業(yè)務(wù)版圖健全，包括基金、資管、保險、金融租賃、境外投行、

消費金融等，助力招行財富管理實現(xiàn)“人無我有”的全方位綜合金融服務(wù)；同時

依托招銀國際、招銀理財?shù)染哂袃?yōu)質(zhì)資產(chǎn)創(chuàng)設(shè)能力的子公司，產(chǎn)品矩陣不斷豐

富，可為不同層級與風(fēng)險偏好的客戶提供多元選擇，實現(xiàn)“人有我優(yōu)”，將客戶

的財富管理主賬戶盡可能圈定在招行，成為財富管理的增長新引擎。3）

零售財富管理的客群、資金與渠道優(yōu)勢，也將帶動資管、投行、托管等業(yè)務(wù)協(xié)

同發(fā)展。通過不斷強化財富管理的資產(chǎn)配置與表外資金獲取能力、資產(chǎn)管理的

組合投資與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力、投資銀行的資產(chǎn)發(fā)掘與組織能力，最終形成“財富

管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”互聯(lián)互補的輕型盈利鏈條。資管業(yè)務(wù)：產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)引擎，推動客群+渠道+產(chǎn)品深度融合財富管理與資產(chǎn)管理互聯(lián)互通、相輔相成，財富管理重點側(cè)重客戶服務(wù)與產(chǎn)品銷

售，資產(chǎn)管理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)與引入，資產(chǎn)獲取與投資管理，因此財富管理將

為資管產(chǎn)品提供客群、資金和渠道，資管業(yè)務(wù)則為財富管理創(chuàng)設(shè)具有競爭力的產(chǎn)

品。當(dāng)前招行資管業(yè)務(wù)布局主要包括招銀理財和招商基金（持股

55%）。2020

年

招銀理財實現(xiàn)凈利潤

24.5

億元，位居已開業(yè)的

19

家理財子公司首位，理財產(chǎn)品

規(guī)模達

2.45

萬億元/+11.87%，2021Q1

進一步增長

8%至

2.64

萬億元，與工銀理財

的差距持續(xù)收窄。從產(chǎn)品線來看，招銀理財以固收類為主，全品類產(chǎn)品線廣布局。

根據(jù)

Wind統(tǒng)計，2020

年招銀理財新發(fā)行理財產(chǎn)品

133

只，其中基礎(chǔ)資產(chǎn)為債券、

票據(jù)、信貸資產(chǎn)的占比分別為

21%、18%、16%，股票型占比

6%，資產(chǎn)配置均衡、產(chǎn)品線完整，滿足客戶多樣化資產(chǎn)管理需求。投行業(yè)務(wù)：投商行一體化，帶動客戶&資產(chǎn)價值雙循環(huán)從客戶價值循環(huán)角度，通過投商行一體化經(jīng)營，批發(fā)條線抓住優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，沉

淀大規(guī)模低成本對公負(fù)債，為零售資產(chǎn)投放提供資金支持，從而大批量擴容零售

基礎(chǔ)客群，并源源不斷向上輸送中高端客群；中高端客群規(guī)模擴大，尤其是企業(yè)

高管客戶增加，又帶來批發(fā)業(yè)務(wù)機會，形成良性循環(huán)。從資產(chǎn)價值循環(huán)角度，例

如投行業(yè)務(wù)為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供并購貸款，獲得優(yōu)質(zhì)非標(biāo)資產(chǎn)，經(jīng)由資管部門組合打

包成私募基金，再由零售條線銷售給私行客戶，實現(xiàn)

B2B2C；若私行客戶是企業(yè)

主，自身亦有融資和工資代發(fā)需求，又可發(fā)起一輪新循環(huán)。從傳統(tǒng)信貸到投商行一體化，全面賦能大財富價值鏈。2015

年招行在總行層面調(diào)

整成立投行與金融市場總部，持續(xù)推進“投商行一體化”策略。投資銀行主要圍繞

資本市場和直接融資兩大場景，重點服務(wù)總分行兩級戰(zhàn)略客戶核心客群，全方位

挖掘和滿足客戶需求，通過開展債券承銷、資產(chǎn)證券化、并購融資、結(jié)構(gòu)融資、

市場交易、企業(yè)財富管理等業(yè)務(wù)，為客戶提供綜合金融服務(wù)，強化對公客戶粘性，

同時也可以為財管和資管創(chuàng)設(shè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，形成大財富價值鏈的重要支點。1）

固收類：通過債券承銷，聯(lián)動招銀理財。2016

年以來，招行債券承銷金額排

名穩(wěn)居銀行業(yè)第

7

位、股份行第

2

位，列于工行、中行、農(nóng)行、建行、交行、

興業(yè)之后。根據(jù)

Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020

年招行總承銷債券金額

8718

億元，同

比增長

20%，同業(yè)市占率達

5.78%；其中資產(chǎn)支持債券

527

億元，市場份額達

9.12%，排名銀行業(yè)第

4

位。作為債券主承銷商形成大量債券資產(chǎn)，進一步通

過理財資金對接相關(guān)固收+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2）

權(quán)益類：通過投貸聯(lián)動，鏈接旗下非銀子公司。早在

2010

年

6

月，招行已推

出“千鷹展翼”計劃，通過與

PE/VC、證券公司及企業(yè)服務(wù)機構(gòu)深度合作，為創(chuàng)

新成長型科技中小企業(yè)全生命周期、全價值鏈的綜合金融服務(wù)。截至

2020

年

末，招行“千鷹展翼”客戶已達

3.14

萬戶，2020

年在招行開立募資專戶的

IPO上市企業(yè)數(shù)

167

家，占當(dāng)年境內(nèi)上市企業(yè)數(shù)的

43%，同比提升

13pcts，吸收

IPO募資存款

1521

億元，市場份額

36%，同比提升

27pcts。通過投貸聯(lián)動，招行不僅僅為企業(yè)提供傳統(tǒng)信貸融資方案、境內(nèi)外資本市場財務(wù)顧問服務(wù)等，

還包括由旗下股權(quán)投資基金、境外投行子公司招銀國際等，為企業(yè)提供股權(quán)資

金支持，并提供全流程資本市場綜合金融服務(wù)，強化對公客戶粘性；在為企業(yè)

客戶融資需求對接資金方的同時，形成大量優(yōu)質(zhì)股權(quán)資產(chǎn)，進而滿足商行客戶

的財富管理需求。4.2、對外：立足客戶視角，鏈接社會融資和居民財富零售存款轉(zhuǎn)

AUM，對公貸款轉(zhuǎn)

FPA。資金端，招行從客戶的資產(chǎn)負(fù)債表出發(fā)，

秉持“客戶資金不必進我口袋，只要經(jīng)手管理即可”，自

2007

年招行率先設(shè)立零售

AUM代替存款考核指標(biāo)，抓住了蓬勃發(fā)展的理財需求，客群規(guī)模迅速擴張、客戶

主賬戶滲透率持續(xù)攀升，夯實財富管理基礎(chǔ)，7

月最新

AUM時點規(guī)模突破

10

萬

億。資產(chǎn)端：同樣跳出銀行自身視角，從客戶的資產(chǎn)負(fù)債表來思考問題，即“客戶

融資不必經(jīng)我出資，只要由我服務(wù)即可”，自

2020

年中報首次創(chuàng)設(shè)出“客戶融資總

量（FPA）”概念，涵蓋股權(quán)直投、理財資金出資、自營投資、票據(jù)融資、債券承

銷等多維度融資支持，旨在以“投商行一體化”服務(wù)理念加快公司客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型，

實現(xiàn)對公服務(wù)在有限的信貸資源下放大對公司客戶的支持效能。截至

2020

年，招行客戶融資總量規(guī)模（FPA）接近

4.3

萬億，其中包括對公貸款

與商票貼現(xiàn)、承兌、信用證、融資性保函與非融資性保函等在內(nèi)的傳統(tǒng)融資占比

52.7%（公司貸款僅

1.76

萬億，占比下降至

41.3%）；包括資產(chǎn)經(jīng)營、自營非標(biāo)、

融資性理財、債務(wù)融資工具、撮合交易、融資租賃、跨境聯(lián)動融資、牽頭銀團貸

款在內(nèi)的非傳統(tǒng)融資提升至

47.3%。預(yù)計未來

FPA也將與

AUM類似，成為對公

條線的重要考核目標(biāo)，未來非傳統(tǒng)融資余額占比提升將推動招行批發(fā)金融朝著輕

型化、高