當(dāng)代電信的市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)

電信經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2022/12/151模塊一電信市場(chǎng)分析

2022/12/152一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)

（一）電信業(yè)的自然壟斷性成因1、取決于電信業(yè)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)：（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)性（2）范圍經(jīng)濟(jì)性（3）外部經(jīng)濟(jì)性2、電信普遍服務(wù)的公益性2022/12/153一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)

3、電信業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)4、電信業(yè)國(guó)家主權(quán)的政治性（二）壟斷經(jīng)營(yíng)與壟斷的“非效率”壟斷是一種造成社會(huì)效率損失的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，自由競(jìng)爭(zhēng)是使社會(huì)資源達(dá)到效率分配最優(yōu)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。壟斷造成的損失：靜態(tài)損失、動(dòng)態(tài)損失曾經(jīng)采用的辦法：“公正報(bào)酬率”管制是一種限制壟斷價(jià)格，鼓勵(lì)企業(yè)投資的管制方式。2022/12/154一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)弊?。好つ客顿Y和投資中的浪費(fèi)，效率問(wèn)題依然得不到解決。（三）電信業(yè)的特點(diǎn)決定，電信市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不可能是完全自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（四）電信市場(chǎng)結(jié)構(gòu)—管制下的競(jìng)爭(zhēng)管制下競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)特點(diǎn)

2022/12/155（一）電信市場(chǎng)的變化1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：了解競(jìng)爭(zhēng)者才可以更直接，更全面地了解市場(chǎng)

了解競(jìng)爭(zhēng)者的5W（4個(gè)What，1個(gè)Why）2、注意力經(jīng)濟(jì)3、老虎定律（快的吃慢的）4、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)實(shí)施的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始讓位于競(jìng)爭(zhēng)的速度

二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新動(dòng)向2022/12/156IT規(guī)則：摩爾定律半導(dǎo)體計(jì)算能力每18-24個(gè)月翻一翻；新IT規(guī)則：梅特卡定律網(wǎng)絡(luò)的成本隨網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大而線性增加；但價(jià)值隨著幾何級(jí)數(shù)增加三個(gè)商業(yè)世界：

松下幸之助的世界—邊際益遞減（物質(zhì)）比爾.蓋茨的世界—邊際效益遞增（信息商品）孫正義的世界—邊際效益爆增（知識(shí)與信息）2022/12/157（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)1、降低價(jià)格——“價(jià)格戰(zhàn)”階段（1）市場(chǎng)的需求：A、黨政、大商業(yè)客戶選擇電信公司的第一標(biāo)準(zhǔn)是通信的可靠性和質(zhì)量B、價(jià)格彈性大的小企業(yè)和住宅用戶是新公司面對(duì)的用戶群（2）新公司樹(shù)立企業(yè)形象的需要（3）來(lái)自于市場(chǎng)的監(jiān)管—“價(jià)格差”的資費(fèi)政策2022/12/158（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)2、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段（1）消費(fèi)者從“挑價(jià)”到“挑剔”從選擇價(jià)廉的服務(wù)轉(zhuǎn)向選擇低價(jià)而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（2）市場(chǎng)的分割導(dǎo)致服務(wù)的分割：“多選擇”“多麻煩”“一站式服務(wù)”3、創(chuàng)新者，才是市場(chǎng)的贏家擁有最新的技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新電信業(yè)務(wù)壟斷的基礎(chǔ)是由于新技術(shù)的產(chǎn)生開(kāi)始動(dòng)搖的！2022/12/159三、國(guó)際電信市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)（一）電信業(yè)進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代1、需求驅(qū)動(dòng)：94%的人希望OSS電信服務(wù)、全球虛擬網(wǎng)（VPN）業(yè)務(wù)的火暴、因特網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅猛增長(zhǎng)等2、技術(shù)進(jìn)步和三網(wǎng)融合3、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激化：市場(chǎng)發(fā)展空間越走越窄4、放松電信管制5、電信全球化的導(dǎo)向：追求全球端到端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)2022/12/1510（二二））國(guó)國(guó)際際電電信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)的的變變化化1、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)從從集集中中在在長(zhǎng)長(zhǎng)途途通通信信領(lǐng)領(lǐng)域域向向：：市話話、、接接入入網(wǎng)網(wǎng)、、城城域域網(wǎng)網(wǎng)擴(kuò)擴(kuò)展展2、、通通信信業(yè)業(yè)的的主主戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)從從語(yǔ)語(yǔ)音音業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)2001年年發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)國(guó)家家的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量達(dá)達(dá)到到語(yǔ)語(yǔ)音音業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的2.5倍倍3、、移移動(dòng)動(dòng)通通信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展迅迅猛猛（據(jù)據(jù)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)：：2007全全球球移移動(dòng)動(dòng)用用戶戶將將超超過(guò)過(guò)固固定定用用戶戶））4、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)元素（（網(wǎng)元））出租市市場(chǎng)的興興起5、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最激烈烈的領(lǐng)域域?qū)⒃冢海簩掝l、無(wú)無(wú)線技術(shù)術(shù)、媒體體電話、、聲訊服服務(wù)6、電信信用戶的的要求越越來(lái)越高高，變得得更“成成熟”2022/12/811（三）國(guó)國(guó)際電信信運(yùn)營(yíng)的的變化1、企業(yè)業(yè)目標(biāo)：：從注重增增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向向注重利利潤(rùn)（主主要受““泡沫””的沖擊擊）2、產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)走走向融合合3、企業(yè)業(yè)成長(zhǎng)模模式：“公益性性”淡薄薄““商業(yè)業(yè)性”濃濃厚政府政策策驅(qū)動(dòng)、、技術(shù)驅(qū)驅(qū)動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、、創(chuàng)新4、企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)與與發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略從一元化化（大而而全）經(jīng)經(jīng)營(yíng)利利用外部部資源的的經(jīng)營(yíng)內(nèi)部分拆、、整合，外外部兼并、、聯(lián)合成為為電信業(yè)的的重要發(fā)展展戰(zhàn)略2022/12/812四、國(guó)內(nèi)電電信市場(chǎng)分分析1、2001年年我國(guó)電信信業(yè)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)持續(xù)高速速發(fā)展。固定電話網(wǎng)網(wǎng)和移動(dòng)通通信網(wǎng)已分分別成為全全球第二大大固定電話話網(wǎng)和移動(dòng)動(dòng)通信網(wǎng)。。目前,我我國(guó)電話話用戶突破破2.81億戶,其其中固定定電話用戶戶保持穩(wěn)定定增長(zhǎng)，半半年新增固固定電話用用戶達(dá)2017.2萬(wàn)戶,用用戶總數(shù)數(shù)達(dá)1.64億戶；；移動(dòng)電話話用戶總數(shù)數(shù)突破1.17億，，新增3149.53萬(wàn)。2022/12/813中國(guó)電信市市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)通信(包括互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)與電子子商務(wù))用用戶的數(shù)數(shù)量急劇上上升，目前前上網(wǎng)的計(jì)計(jì)算機(jī)數(shù)量量已達(dá)1002萬(wàn)臺(tái)臺(tái)（撥號(hào)上上網(wǎng)839萬(wàn)臺(tái)，專(zhuān)專(zhuān)線用戶163萬(wàn)臺(tái)臺(tái)），上網(wǎng)網(wǎng)的用戶約約2650萬(wàn)人，數(shù)數(shù)據(jù)通信的的業(yè)務(wù)量也也在跳躍式式增長(zhǎng)，市市場(chǎng)規(guī)模達(dá)達(dá)到80億億元。到20001年6月月底,我國(guó)國(guó)電話普及及率達(dá)到24.4%(部/百人),移動(dòng)動(dòng)電話普及及率達(dá)到9.2%。。2022/12/814中國(guó)電信市市場(chǎng)分析通信業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展涌現(xiàn)的的特點(diǎn)：移動(dòng)通信業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展依依然迅猛，，固定通信信業(yè)務(wù)發(fā)展展放緩數(shù)據(jù)通信業(yè)業(yè)務(wù)成為新新亮點(diǎn)：IP業(yè)務(wù)發(fā)展迅迅速，通話話總時(shí)長(zhǎng)29.75億分鐘，，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途途比重為93.4%電信市場(chǎng)的的發(fā)展存的的地區(qū)差異異明顯：“東部強(qiáng)，，西部快，，中部地區(qū)區(qū)在崛起””2022/12/815中國(guó)電信市市場(chǎng)分析2、中國(guó)電信業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的的市競(jìng)爭(zhēng)格格局初步形形成。目前我國(guó)的的電信運(yùn)營(yíng)營(yíng)企業(yè)已有有3000多家,其其中主要要的電信企企業(yè)有中國(guó)國(guó)電信、中中國(guó)聯(lián)通、、中國(guó)移動(dòng)動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)網(wǎng)通、吉通通、衛(wèi)通、、鐵通公司司等七大運(yùn)運(yùn)營(yíng)公司，，在各個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里里,已初初步形成多多元化的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)局面。。在固定電電話業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi),由由中國(guó)電電信和中國(guó)國(guó)聯(lián)通兩家家經(jīng)營(yíng);中中國(guó)移動(dòng)動(dòng)和中國(guó)聯(lián)聯(lián)通兩個(gè)主主體經(jīng)營(yíng)移移動(dòng)通信業(yè)業(yè)務(wù);2022/12/816中國(guó)電信市市場(chǎng)分析目前國(guó)際通通信業(yè)務(wù)已已有數(shù)家經(jīng)經(jīng)營(yíng)；在數(shù)數(shù)據(jù)通信業(yè)業(yè)務(wù)(包包括互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)與電子商商務(wù))市市場(chǎng),則則已形成多多家運(yùn)營(yíng)商商齊頭并進(jìn)進(jìn),市場(chǎng)場(chǎng)日趨繁榮榮的局面...此此外，我國(guó)國(guó)還存在眾眾多潛在的的電信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商，如擁?yè)碛幸欢ňW(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源的的廣電網(wǎng)、、電力通信信網(wǎng)等，目目前的問(wèn)題題在于如何何盡快按規(guī)規(guī)定要求進(jìn)進(jìn)入電信業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng),參與市市場(chǎng)公平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，以發(fā)發(fā)揮現(xiàn)有網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源的的作用，與與原有電信信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)進(jìn)行合作，，共同促進(jìn)進(jìn)中國(guó)電信信業(yè)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)的繁榮。。2022/12/817中國(guó)電信市場(chǎng)場(chǎng)分析3、政府主管部門(mén)門(mén)加快電信立立法步伐，規(guī)規(guī)范市場(chǎng)2000年政政府主管部門(mén)門(mén)相繼出臺(tái)了了《電信條例例》和《電信信服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》》，使電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)有法規(guī)依據(jù)據(jù)。同時(shí)，在在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理理上，也出臺(tái)臺(tái)了《互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)信息服務(wù)管管理辦法》和和《互聯(lián)網(wǎng)電電子公告服務(wù)務(wù)管理規(guī)定》》，從而規(guī)范范了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)行為。2022/12/8184、中國(guó)電信信運(yùn)營(yíng)商整體體情況分析中國(guó)三大電信信運(yùn)營(yíng)商2001年上半半年，業(yè)務(wù)收收入及市場(chǎng)份份額如下：1、業(yè)務(wù)收入入方面中國(guó)電信居第第一位，業(yè)務(wù)務(wù)收入873.3億，中中國(guó)移動(dòng)居第第二，業(yè)務(wù)收收入627.1，中國(guó)聯(lián)聯(lián)通名列第三三，業(yè)務(wù)收入入159.6億。2022/12/819中國(guó)國(guó)電電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商整整體體情情況況分分析析2、、IP市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況IP業(yè)務(wù)務(wù)大大約約每每半半年年就就增增長(zhǎng)長(zhǎng)一一倍倍，，而而各各家家公公司司IP電話話的的通通話話時(shí)時(shí)間間也也是是差差距距很很大大，，中中國(guó)國(guó)電電信信以以54.4%的的份份額額居居第第一一位位，，中中國(guó)國(guó)聯(lián)聯(lián)通通則則以以31.2%的的份份額額居居第第二二位位，，后后起起之之秀秀中中國(guó)國(guó)吉吉通通也也有有12.3%的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額，，其其他他僅僅為為2.1%，，可可見(jiàn)見(jiàn)，，IP電話話市市場(chǎng)場(chǎng)也也是是處處于于三三國(guó)國(guó)演演義義的的狀狀況況。。2022/12/820一、、中國(guó)國(guó)電電信信優(yōu)勢(shì)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：：覆蓋蓋全全國(guó)國(guó)的的電電話話網(wǎng)網(wǎng)覆蓋蓋全全國(guó)國(guó)先先進(jìn)進(jìn)統(tǒng)統(tǒng)一一的的公公用用數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)及及媒媒體體通通信信連接接全全國(guó)國(guó)省省會(huì)會(huì)城城市市的的寬寬帶帶骨骨干干平平臺(tái)臺(tái)建建成成開(kāi)開(kāi)通通。。技術(shù)術(shù)：：通信信質(zhì)質(zhì)量量有有較較高高的的保保證證，，技技術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用較較成成熟熟。。品牌牌：：老牌牌電電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商，，擁?yè)碛杏袠O極高高的的品品牌牌知知名名度度。。人才才：：通過(guò)過(guò)近近年年的的發(fā)發(fā)展展，，儲(chǔ)儲(chǔ)備備了了大大量量的的通通信信技技術(shù)術(shù)人人才才。。5、、電電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商及及運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)模模式式簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析2022/12/821電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析中國(guó)國(guó)電電信信不足足：：承擔(dān)擔(dān)普普通通服服務(wù)務(wù)責(zé)責(zé)任任，，客客戶戶優(yōu)優(yōu)劣劣共共存存機(jī)構(gòu)構(gòu)歷歷史史較較長(zhǎng)長(zhǎng)，，活活力力與與動(dòng)動(dòng)力力較較弱弱，，市市場(chǎng)場(chǎng)意意識(shí)識(shí)相對(duì)對(duì)鈍鈍化化運(yùn)營(yíng)營(yíng)成成本本高高運(yùn)營(yíng)營(yíng)體體制制與與模模式式單單一一：：運(yùn)營(yíng)營(yíng)、、資資費(fèi)費(fèi)、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)體體制制不不靈靈活活，，各各省省分分公公司司沒(méi)沒(méi)能能結(jié)結(jié)成成強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的實(shí)實(shí)體體。。2022/12/822電信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)模：：世界第第2位，，持續(xù)超超常規(guī)發(fā)發(fā)展；中國(guó)電信信業(yè)務(wù)收收入：世世界第5位，但但發(fā)展不不平衡，，部分地地區(qū)已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)了了冷裝、、冷用的的現(xiàn)象；；中國(guó)電信信的債務(wù)務(wù)高達(dá)6000多億元元（≈其總資產(chǎn)產(chǎn)），每每年支付付利息600多多億，已已面臨還還貸高峰峰；運(yùn)營(yíng)成本本高，每每千部電電話主線線所需電電信職工工人數(shù)是是歐、美美等發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家的的十幾倍倍；中國(guó)電信信業(yè)發(fā)展展現(xiàn)狀2022/12/823（1）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境：中國(guó)國(guó)電信面面臨“攘攘外安內(nèi)內(nèi)”的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)局面面。（2）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：目前前市場(chǎng)的的威脅主主要來(lái)自自國(guó)內(nèi)的的通信企企業(yè)，特特別是他他們之間間的強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。。（3）市市場(chǎng)機(jī)遇遇：通信信需求的的持續(xù)增增長(zhǎng)，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)務(wù)的快速速發(fā)展、、流動(dòng)市市話、無(wú)無(wú)線業(yè)務(wù)務(wù)的開(kāi)辦辦等。中國(guó)電信信面臨的的挑戰(zhàn)與與機(jī)遇2022/12/824中國(guó)電信信：2000年，中中國(guó)電信信網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)投資資達(dá)到1000億元，，比1999年年的762億元元增長(zhǎng)了了238億元，，增幅達(dá)達(dá)31%以上。?？梢?jiàn)中中國(guó)電信信仍然是是我國(guó)電電信產(chǎn)品品市場(chǎng)最最大的運(yùn)運(yùn)營(yíng)商。。電信運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析2022/12/825電信運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析二、中國(guó)移動(dòng)美《商業(yè)周周刊》評(píng)價(jià)價(jià)200家家新興公司司中排名第第一的公司司。世界最大的的GSM運(yùn)營(yíng)商、用用戶數(shù)7000萬(wàn)用戶中，GSM用戶占92%正在試驗(yàn)第第三代移動(dòng)動(dòng)電話系統(tǒng)統(tǒng)：GPRS和TD——SCDMA主要業(yè)務(wù)：：移動(dòng)電話話、IP電話、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接入與與WAP業(yè)務(wù)。2022/12/826電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析中國(guó)國(guó)移移動(dòng)動(dòng)：中國(guó)國(guó)移移動(dòng)動(dòng)及及所所屬屬公公司司的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆覆蓋蓋全全國(guó)國(guó)地地（（市市））和和96%以以上上的的縣縣（（市市）），，與與56個(gè)個(gè)國(guó)國(guó)家家和和地地區(qū)區(qū)的的95個(gè)個(gè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商開(kāi)開(kāi)通通了了自自動(dòng)動(dòng)漫漫游游業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，客客戶戶總總數(shù)數(shù)超超過(guò)過(guò)4900萬(wàn)萬(wàn)戶戶，，是是世世界界上上最最大大的的GSM移動(dòng)動(dòng)通通信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)公公司司。。運(yùn)營(yíng)營(yíng)：：上市市公公司司管管理理較較規(guī)規(guī)范范，，與““沃沃達(dá)達(dá)豐豐””結(jié)結(jié)成成戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟市場(chǎng)場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)速速度度較較快快營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)終終端端、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)代代理理制制工程程外外判判2022/12/827電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析中國(guó)國(guó)移移動(dòng)動(dòng)：：目前前在在建建的的““中中國(guó)國(guó)移移動(dòng)動(dòng)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)””是是一一個(gè)個(gè)全全國(guó)國(guó)性性的的、、以以寬寬帶帶IP技術(shù)術(shù)為為核核心心的的，，可可同同時(shí)時(shí)提提供供話話音音、、圖圖像像、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)、、多多媒媒體體等等高高品品質(zhì)質(zhì)信信息息服服務(wù)務(wù)的的開(kāi)開(kāi)放放型型電電信信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)采采用用分分步步實(shí)實(shí)施施的的方方式式進(jìn)進(jìn)行行，，試試驗(yàn)驗(yàn)網(wǎng)網(wǎng)工工程程已已于于2000年年5月月17日日開(kāi)開(kāi)通通，，覆覆蓋蓋全全國(guó)國(guó)重重點(diǎn)點(diǎn)城城市市。。2001年年中中國(guó)國(guó)移移動(dòng)動(dòng)將將正正式式啟啟動(dòng)動(dòng)““中中國(guó)國(guó)移移動(dòng)動(dòng)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)””骨骨干干網(wǎng)網(wǎng)一一期期工工程程建建設(shè)設(shè)，，覆覆蓋蓋全全國(guó)國(guó)31個(gè)個(gè)省省會(huì)會(huì)城城市市，，全全方方位位提提供供IP業(yè)務(wù)。。2000年，，中國(guó)國(guó)移動(dòng)動(dòng)成功功在海海外上上市，，也為為其建建設(shè)打打開(kāi)了了國(guó)際際融資資渠道道。2000年年中國(guó)國(guó)移動(dòng)動(dòng)累計(jì)計(jì)投資資達(dá)620億元元。2022/12/828電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析析三、中國(guó)聯(lián)聯(lián)通主要業(yè)業(yè)務(wù)：：GSM手機(jī)、、無(wú)線線尋呼呼、CDMA手機(jī)、、固定定電話話、IP電話、、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接接入與與手機(jī)機(jī)用戶戶數(shù)達(dá)達(dá)2000萬(wàn)，，，其其中新新用戶戶占有有率32.5%。將將致力力于CDMA網(wǎng)的的建建設(shè)設(shè)與與營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)投投入入70億億，，2003年年容容量量超超過(guò)過(guò)5000萬(wàn)萬(wàn)，，擁?yè)碛杏凶钭畲蟠髮ず艉艟W(wǎng)網(wǎng)與與用用戶戶群群。。2022/12/829電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析中國(guó)國(guó)聯(lián)聯(lián)通通運(yùn)營(yíng)營(yíng)：：上市市公公司司，，但但內(nèi)內(nèi)部部管管理理仍仍在在磨磨合合業(yè)務(wù)務(wù)事事業(yè)業(yè)部部制制大力力推推行行代代理理制制具有有不不對(duì)對(duì)稱稱管管制制下下的的價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)2022/12/830電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析中國(guó)國(guó)聯(lián)聯(lián)通通一直直以以來(lái)來(lái)市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位處處于于““陪陪練練””角角色色，，正正努努力力尋尋找找自自己己位位置置。。社會(huì)會(huì)知知名名度度較較高高，，但但記記憶憶度度與與美美譽(yù)譽(yù)度度不不夠夠，，主主要要是是用用戶戶規(guī)規(guī)模模較較小小。。單位位用用戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率太太低低是是市市場(chǎng)場(chǎng)處處于于被被動(dòng)動(dòng)的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。2022/12/831電信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商簡(jiǎn)析析中國(guó)聯(lián)通通：在移動(dòng)通通信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)方方面，中中國(guó)聯(lián)通通積極建建設(shè)GSM移動(dòng)電話話網(wǎng)，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模模大幅度度增長(zhǎng)。。同時(shí)投投入30億元建建設(shè)包括括IP電話等在在內(nèi)的骨骨干數(shù)據(jù)據(jù)通信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。2000年，，中國(guó)聯(lián)聯(lián)通成功功在海外外上市，，為其建建設(shè)打開(kāi)開(kāi)了國(guó)際際融資渠渠道。2000年中國(guó)國(guó)聯(lián)通累累計(jì)投資資達(dá)450億元元，較1999年的187億億元增長(zhǎng)長(zhǎng)263億元，，增幅達(dá)達(dá)140.64%。2022/12/832電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)簡(jiǎn)析四、中國(guó)吉通網(wǎng)絡(luò)為ISP提供線路租賃賃金橋網(wǎng)建設(shè)衛(wèi)星傳輸系統(tǒng)統(tǒng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：天天上有衛(wèi)星網(wǎng)網(wǎng)，地上有光光纖網(wǎng)2022/12/833電信運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析中國(guó)吉通重要業(yè)務(wù)：：互聯(lián)網(wǎng)接接入、個(gè)人人撥號(hào)、單單位專(zhuān)線接接入方式（（167特特服號(hào)）、、虛擬主機(jī)機(jī)、域名、、IP地址申請(qǐng)、、服務(wù)器托托管、主頁(yè)頁(yè)制作與發(fā)發(fā)布等。IP卡市場(chǎng)策略略：方便用用戶——多多價(jià)值值，多多用途IP卡，開(kāi)放式網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺(tái)結(jié)構(gòu)構(gòu)；充分發(fā)發(fā)展IP卡銷(xiāo)售渠道道與網(wǎng)點(diǎn)、、渠道創(chuàng)新新突出；大大企業(yè)、大大用戶進(jìn)行行專(zhuān)線接入入試驗(yàn)?？傮w感覺(jué)：：做多于說(shuō)說(shuō)的實(shí)力競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者2022/12/834電信信運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析中國(guó)國(guó)吉吉通通：吉通通的的互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)CHINAGBN金橋橋網(wǎng)網(wǎng)實(shí)實(shí)行行天天地地一一網(wǎng)網(wǎng)，，即即天天上上衛(wèi)衛(wèi)星星網(wǎng)網(wǎng)和和地地面面光光纖纖網(wǎng)網(wǎng)互互聯(lián)聯(lián)互互通通，，互互為為備備用用，，覆覆蓋蓋了了全全國(guó)國(guó)各各省省市市和和自自治治區(qū)區(qū)。。目目前前有有數(shù)數(shù)百百家家政政府府部部門(mén)門(mén)、、企企事事業(yè)業(yè)單單位位和和ISP接入金金橋網(wǎng)網(wǎng)，上上網(wǎng)撥撥號(hào)用用戶達(dá)達(dá)幾十十萬(wàn)。。金橋橋網(wǎng)在在北京京、上上海、、廣州州、深深圳、、武漢漢、大大連、、青島島、沈沈陽(yáng)、、重慶慶、長(zhǎng)長(zhǎng)春、、天津津、杭杭州、、廈門(mén)門(mén)、東東莞、、寧波波、南南京等等大城城市已已建成成骨干干網(wǎng)節(jié)節(jié)點(diǎn)，，并在在各城城市建建設(shè)了了一定定規(guī)模模的區(qū)區(qū)域網(wǎng)網(wǎng)，可可為用用戶提提供高高速、、便捷捷的服服務(wù)。。2022/12/835電信運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析中國(guó)吉通：：中國(guó)金橋信信息網(wǎng)目前前有12條條國(guó)際出口口信道，同同國(guó)際互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)相連，，總帶寬為為157M。金橋網(wǎng)還提提供多種增增值服務(wù)，，如：國(guó)際際、國(guó)內(nèi)的的漫游服務(wù)務(wù)、IP電話服務(wù)等等。金橋工工程已在全全國(guó)建成以以FR/ATM為傳輸技術(shù)術(shù)的骨干網(wǎng)網(wǎng)，能夠提提供多種通通信方式和和信息服務(wù)務(wù)項(xiàng)目。2022/12/836電信運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析五、中國(guó)網(wǎng)通基本定位：：e基礎(chǔ)設(shè)施（（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)絡(luò)寬帶批發(fā)發(fā)）今年將完成成1萬(wàn)公里里的合光纜纜互聯(lián)網(wǎng)明明年增加1.5萬(wàn)公公里建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心心IDC，提供機(jī)務(wù)環(huán)環(huán)境服務(wù)為快速引入入大商業(yè)用用戶，在上上海、廣州州、深圳、、北京啟動(dòng)動(dòng)光纖城域域網(wǎng)建設(shè)。。2022/12/837電信運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析中國(guó)網(wǎng)通經(jīng)營(yíng)理念：：重視與電信信、移動(dòng)的的合作謀求中國(guó)1000多多個(gè)專(zhuān)網(wǎng)合合作（共有有近千萬(wàn)門(mén)門(mén)容量）模式：做運(yùn)營(yíng)商的的運(yùn)營(yíng)商放棄輕度客客戶，搶占占大客戶。。2022/12/838電信運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析中國(guó)網(wǎng)通：：中國(guó)網(wǎng)通寬寬帶高速互互聯(lián)網(wǎng)(CNCnet)一期工程已已開(kāi)通并投投入試運(yùn)營(yíng)營(yíng)。該網(wǎng)絡(luò)絡(luò)已建成8490公公里，貫通通我國(guó)東南南部的17個(gè)重點(diǎn)城城市：北京京、天津、、濟(jì)南、合合肥、南京京、上海、、杭州、寧寧波、福州州、廈門(mén)、、廣州、深深圳、長(zhǎng)沙沙、武漢、、南昌、鄭鄭州、石家家莊，至2000年年年底全長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)到12000公公里。中國(guó)國(guó)網(wǎng)通寬帶帶高速互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)主要提提供高速、、大信息量量的信息傳傳輸與轉(zhuǎn)接接，網(wǎng)絡(luò)總總傳輸帶寬寬高達(dá)40G。2022/12/839電信運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析六、中國(guó)鐵通：：規(guī)模：中國(guó)國(guó)鐵通擁有有通信干支支線12萬(wàn)萬(wàn)公里，其其中光纜4萬(wàn)公里，，數(shù)字微波波4600公里，衛(wèi)衛(wèi)星站70個(gè)，支線線網(wǎng)遍布全全國(guó)500多個(gè)大中中城市，用用戶數(shù)量達(dá)達(dá)到100萬(wàn)，而且且鐵道部還還沿11條條鐵路干線線安裝了SDH(同步數(shù)字傳傳輸)設(shè)備備。目標(biāo)：2003年前前，網(wǎng)絡(luò)容容量達(dá)到1700萬(wàn)萬(wàn)線，奪得得1/4固固話分額運(yùn)營(yíng)：內(nèi)部部關(guān)系難以以協(xié)調(diào)，體體制、客戶戶服務(wù)意識(shí)識(shí)薄弱。模式：守住鐵路，，周邊出擊擊固話運(yùn)營(yíng)權(quán)權(quán)+廣廣電接入網(wǎng)網(wǎng)+網(wǎng)網(wǎng)通骨干網(wǎng)網(wǎng)

重視視：與設(shè)備備制造商、、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)業(yè)的合作。。2022/12/840電信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商簡(jiǎn)析析中國(guó)鐵通通：中國(guó)鐵通通的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)模隨隨著鐵路路網(wǎng)絡(luò)的的擴(kuò)大而而迅速壯壯大，由由于是沿沿鐵路線線鋪就，，其覆蓋蓋廣泛的的網(wǎng)絡(luò)，，鋪遍了了全國(guó)中中小城市市。同時(shí)時(shí)由于很很多城市市本身有有數(shù)個(gè)車(chē)車(chē)站，因因此可以以因地制制宜地搞搞環(huán)路建建設(shè)城域域網(wǎng)，使使得光纖纖無(wú)線接接入用戶戶，覆蓋蓋全區(qū)。。鐵通的的另一大大優(yōu)勢(shì)在在于路權(quán)權(quán)。按照照有關(guān)規(guī)規(guī)定，鐵鐵道系統(tǒng)統(tǒng)有權(quán)在在鐵路兩兩側(cè)一定定范圍內(nèi)內(nèi)開(kāi)溝、、埋線。。據(jù)估算算，鐵通通的電信信網(wǎng)絡(luò)資資產(chǎn)在100億億元左右右。這不不僅是中中國(guó)電信信以外的的第二大大電信網(wǎng)網(wǎng)，同時(shí)時(shí)也是中中國(guó)電信信以外的的唯一一一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)層、基基礎(chǔ)層(傳輸)、服務(wù)務(wù)層都具具備的通通信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。2022/12/841電信運(yùn)營(yíng)商商簡(jiǎn)析中國(guó)鐵通：中國(guó)鐵通的的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模模隨著鐵路路網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)擴(kuò)大而迅速速壯大，由由于是沿鐵鐵路線鋪就就，其覆蓋蓋廣泛的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，鋪遍遍了全國(guó)中中小城市。。同時(shí)由于于很多城市市本身有數(shù)數(shù)個(gè)車(chē)站，，因此可以以因地制宜宜地搞環(huán)路路建設(shè)城域域網(wǎng)，使得得光纖無(wú)線線接入用戶戶，覆蓋全全區(qū)。鐵通通的另一大大優(yōu)勢(shì)在于于路權(quán)。按按照有關(guān)規(guī)規(guī)定，鐵道道系統(tǒng)有權(quán)權(quán)在鐵路兩兩側(cè)一定范范圍內(nèi)開(kāi)溝溝、埋線。。據(jù)估算，，鐵通的電電信網(wǎng)絡(luò)資資產(chǎn)在100億元左左右。這不不僅是中國(guó)國(guó)電信以外外的第二大大電信網(wǎng)，，同時(shí)也是是中國(guó)電信信以外的唯唯一一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)層、基基礎(chǔ)層(傳傳輸)、服服務(wù)層都具具備的通信信網(wǎng)絡(luò)。2022/12/8421、、品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：需需要要加加強(qiáng)強(qiáng)POP等媒媒體體廣廣告告宣宣傳傳，，提提高高品品牌牌的的知知名名度度、、美美譽(yù)譽(yù)度度。。樹(shù)名名牌牌，，立立品品牌牌。。2、、關(guān)關(guān)于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略：：（1））搶搶占占市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略：：大大客客戶戶與與市市話話占占有有率率。。（2））新新技技術(shù)術(shù)、、新新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、、新新市市場(chǎng)場(chǎng)的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略。計(jì)費(fèi)費(fèi)方方式式、、資資費(fèi)費(fèi)運(yùn)運(yùn)作作、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式等等五、中國(guó)國(guó)電電信信的的運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)及及營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略研研討討2022/12/8432、、關(guān)關(guān)于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略：：（3））提提高高業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)包包裝裝、、推推廣廣運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)力力度度產(chǎn)品品拉拉動(dòng)動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng)。。（4））努努力力爭(zhēng)爭(zhēng)取取品品牌牌的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換：：充分分發(fā)發(fā)揮揮自自身身優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力。。（5））大力力啟動(dòng)動(dòng)二次次消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)，做做好話話務(wù)量量市場(chǎng)場(chǎng)，提提高運(yùn)運(yùn)營(yíng)效效益。。2022/12/8443、關(guān)關(guān)于服服務(wù)策策略：：（1））建立立以““客戶戶為中中心””服務(wù)務(wù)體系系。高素質(zhì)質(zhì)的服服務(wù)隊(duì)隊(duì)伍、、綜綜合的的服務(wù)務(wù)平臺(tái)臺(tái)、完完善的的服務(wù)務(wù)監(jiān)督督體系系（2））商業(yè)業(yè)客戶戶與普普通客客戶差差別服服務(wù)（3））大客客戶服服務(wù)優(yōu)優(yōu)先標(biāo)簽等等級(jí)制制2022/12/845電信市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模塊二二2022/12/846一、市市場(chǎng)與與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的含含義（一））市場(chǎng)場(chǎng)（Market)的含義義１、市市場(chǎng)是是商品品交換換的場(chǎng)場(chǎng)所。。２、市市場(chǎng)是是供求求關(guān)系系的總總和。。３、市市場(chǎng)是是指一一種產(chǎn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)路路。４、市市場(chǎng)是是指顧顧客。。由一切切具有有特定定的需需要和和欲望望并且且愿意意和能能夠以以交換換來(lái)滿滿足此此需要要和欲欲望的的潛在在顧客客組成成。2022/12/847二、市場(chǎng)與與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的含義（二）市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing)的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是是企業(yè)圍繞繞市場(chǎng)所開(kāi)開(kāi)展的一切切活動(dòng)，目目的是為了了創(chuàng)造銷(xiāo)售售產(chǎn)品的機(jī)機(jī)會(huì)。為了要直接接或間接促促成商品或或服務(wù)能到到達(dá)顧客或或使用者手手中的任何何商業(yè)活動(dòng)動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)的的目的在于于獲利和為為顧客創(chuàng)造造價(jià)值?！绹?guó)AMA2022/12/848（三三））營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的發(fā)發(fā)展展?fàn)I銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念發(fā)發(fā)展展的的階階段段說(shuō)說(shuō)：：1、、生生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念消費(fèi)費(fèi)者者喜喜歡歡那那些些隨隨處處買(mǎi)買(mǎi)得得到到而而且且價(jià)價(jià)格格低低廉廉的的的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)致致力力于于提提高高生生產(chǎn)產(chǎn)效效率率和和分分銷(xiāo)銷(xiāo)效效率率，，擴(kuò)擴(kuò)大大生生產(chǎn)產(chǎn)降降低低成成本本以以擴(kuò)擴(kuò)大大市市場(chǎng)場(chǎng)。。2、、產(chǎn)產(chǎn)品品觀觀念念消費(fèi)費(fèi)者者最最喜喜歡歡高高質(zhì)質(zhì)量量，，多多功功能能和和具具有有某某種種特特色色的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)致致力力于于生生產(chǎn)產(chǎn)高高質(zhì)質(zhì)量量產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并不不斷斷地地加加以以改改進(jìn)進(jìn)。。2022/12/849（三三））營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的發(fā)發(fā)展展3、、推推銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念消費(fèi)費(fèi)者者通通常常表表現(xiàn)現(xiàn)出出一一種種購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)惰惰性性或或抗抗拒拒心心理理，，如如果果聽(tīng)聽(tīng)其其自自然然的的話話，，消消費(fèi)費(fèi)者者一一般般不不會(huì)會(huì)大大量量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某某一一企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因此此，，企企業(yè)業(yè)必必須須積積極極推推銷(xiāo)銷(xiāo)和和大大力力促促銷(xiāo)銷(xiāo)，，以以刺刺激激消消費(fèi)費(fèi)者者大大量量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品4、、市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)各各項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)的的關(guān)關(guān)鍵鍵，，在在于于正正確確了了解解目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需求求和和欲欲望望，，并并且且比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者更更有有效效地地分分析析目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)所所需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，進(jìn)進(jìn)而而比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者更更有有效效地地滿滿足足目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需求求和和欲欲望望。。顧顧客客需需要要什什么么。。就就生生產(chǎn)產(chǎn)什什么么，，顧顧客客需需要要以以什什么么方方式式滿滿足足，，就就以以什什么么方方式式滿滿足足。。2022/12/850（三三））營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的發(fā)發(fā)展展5、、社社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念企業(yè)業(yè)的的任任務(wù)務(wù)是是確確定定各各個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需要要、、欲欲望望、、和和利利益益，，并并以以保保護(hù)護(hù)或或提提高高消消費(fèi)費(fèi)者者和和社社會(huì)會(huì)福福利利的的方方式式，，提提供供滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要、、欲欲望望和和利利益益的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)。。企業(yè)業(yè)需需要要兼兼顧顧企企業(yè)業(yè)、、消消費(fèi)費(fèi)者者、、社社會(huì)會(huì)三三方方面面的的利利益益2022/12/851（三三））營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念的的發(fā)發(fā)展展6、、全全員員營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀觀念念———將將市市場(chǎng)場(chǎng)鏈鏈引引入入企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，下下道道工工序序是是上上道道工工序序的的顧顧客客———全全員員真真正正明明確確：：顧顧客客是是企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的中中心心，，企企業(yè)業(yè)成成立立的的目目的的是是創(chuàng)創(chuàng)造造顧顧客客、、留留住住顧顧客客。。為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值，，利利潤(rùn)潤(rùn)是是企企業(yè)業(yè)為為客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的必必然然結(jié)結(jié)果果；；———企企業(yè)業(yè)全全員員應(yīng)應(yīng)輪輪流流走走上上市市場(chǎng)場(chǎng)，，服服務(wù)務(wù)顧顧客客，，從從而而在在多多個(gè)個(gè)工工作作崗崗位位真真正正落落實(shí)實(shí)以以顧顧客客為為中中心心的的原原則則。。例：海海爾2022/12/852三、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的內(nèi)容容經(jīng)典營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合策策略：：（產(chǎn)產(chǎn)品策策略、、價(jià)格格策略略分銷(xiāo)策策略、、促銷(xiāo)銷(xiāo)策略略）大營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（整合合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)）其其他整整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略：：（市市場(chǎng)策策略、、顧客客策略略競(jìng)爭(zhēng)策策略、、形象象策略略、管管理策策略））2022/12/853（一）市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理理念與與運(yùn)用用（一））市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)理念念的變變化：：從4PS4CS3R1、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的4P策略產(chǎn)品、、價(jià)格格、渠渠道、、促銷(xiāo)銷(xiāo)（人員員促銷(xiāo)銷(xiāo)、廣廣告促促銷(xiāo)、、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣廣、公公關(guān)））2022/12/8543、關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的3R策略顧客保保留相關(guān)銷(xiāo)銷(xiāo)售顧客推推薦2、服服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的4C策略顧客、、便利利、成成本、、溝通通2022/12/855乞丐.come啤酒與尿布布選美效應(yīng)2022/12/856（二）市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容1、制定產(chǎn)產(chǎn)品（Product)策略的工作作程序明確本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的概概念研究本行業(yè)業(yè)產(chǎn)品的壽壽命周期進(jìn)行產(chǎn)品的的分類(lèi)，確立產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售、組合合策略從事新產(chǎn)品品的開(kāi)發(fā)策策略制定產(chǎn)品的的商標(biāo)與包包裝策略2022/12/857（二）市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容2、制定價(jià)價(jià)格（Price)策略的工作作程序確立企業(yè)的的定價(jià)目標(biāo)標(biāo)了解目標(biāo)市市場(chǎng)的需求求容量研究影響制制定價(jià)格的的因素檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的價(jià)格格及其變化化制定企業(yè)的的價(jià)格策略略：滲透定價(jià)、、撇脂定價(jià)價(jià)、非整數(shù)數(shù)定價(jià)打折定價(jià)、、幸運(yùn)數(shù)定定價(jià)2022/12/858（二）市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容3、制定分分銷(xiāo)（Place)策略的工作作程序明確分銷(xiāo)渠渠道的含義義與類(lèi)型掌握分銷(xiāo)商商的種類(lèi)和和性質(zhì)設(shè)計(jì)本企業(yè)業(yè)的渠道形形式進(jìn)行行渠渠道道成成員員的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)、、評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)與與篩篩選選進(jìn)行行渠渠道道管管理理、、合合作作、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)與與沖沖突突處處理理2022/12/859（二）市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容4、制定促銷(xiāo)銷(xiāo)（Promotion)策略的工作程程序掌握促銷(xiāo)的含含義和促銷(xiāo)組組合的的搭配配原理進(jìn)行促銷(xiāo)前的的市場(chǎng)調(diào)查：：顧客、同業(yè)業(yè)、媒體制定本企業(yè)的的促銷(xiāo)策略與與方案按計(jì)劃實(shí)施促促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)效果果的監(jiān)測(cè)與評(píng)評(píng)價(jià)2022/12/860（1）促銷(xiāo)銷(xiāo)的含義與推推銷(xiāo)組合：1）促銷(xiāo)的的含義促銷(xiāo)又稱為推推銷(xiāo)或推廣，，它是指企業(yè)業(yè)采用各種方方式將產(chǎn)品、、服務(wù)和其他他信息傳遞出出去，引起目目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者和和大眾的注意意和興趣，為為促使買(mǎi)賣(mài)行行為的所做的的努力。包括括：廣告促銷(xiāo)、人人員促銷(xiāo)、公公共宣傳、營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣2）推銷(xiāo)組組合及其搭配配3）促銷(xiāo)的種種類(lèi)2022/12/861A、廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)的含含義——以廣告主主的名義，通通過(guò)付費(fèi)的手手段，利用傳傳播媒體傳遞遞產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的信息，引引起目標(biāo)顧客客的注意和興興趣，從而促促成買(mǎi)賣(mài)行為為發(fā)生的傳播播過(guò)程。廣告的五大要要素：廣告主廣告媒體廣告費(fèi)用廣告信息廣告受眾2022/12/862B、公關(guān)宣傳——組織采用用雙向傳播的的手段，使自自己適應(yīng)公眾眾，并使公眾眾適應(yīng)自己，，從而建立組組織形象的傳傳播過(guò)程。公共關(guān)系的三三大要素：1、社會(huì)組織織——公共關(guān)關(guān)系的主體2、公眾———公共關(guān)系的的客體3、雙向傳播播——公共關(guān)關(guān)系的手段常用方式：第第三者報(bào)道、、公關(guān)專(zhuān)題活活動(dòng)2022/12/863C、營(yíng)業(yè)推推廣企業(yè)采采用刺刺激或或激勵(lì)勵(lì)的手手段，，以期期迅速速產(chǎn)生生銷(xiāo)售售效果果的促促銷(xiāo)方方式。。通常由由一系系列具具有短短期誘誘導(dǎo)性性的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)推推銷(xiāo)方方式組組成，，所以以又稱稱為SP戰(zhàn)術(shù)（（SalesPromotion)。。1、SP的特征征（1））短期期性（（2）誘誘導(dǎo)性性（（3））參參與性性（4））多樣樣性（（5）迅迅速性性（（6））不定定期性性2、SP的積極極作用用（1））迅速速使產(chǎn)產(chǎn)品打打入市市場(chǎng)（2））增加加產(chǎn)品品的銷(xiāo)銷(xiāo)售額額2022/12/864C、營(yíng)業(yè)推推廣（3））促使使消費(fèi)費(fèi)者重重復(fù)使使用，，培養(yǎng)養(yǎng)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣慣（4））抵御御或擊擊敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)（5））帶動(dòng)動(dòng)關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品品的銷(xiāo)銷(xiāo)售3、SP的的消消極作作用（（可能能會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生））（1））降低低顧客客的忠忠誠(chéng)度度（2））提高高顧客客的對(duì)對(duì)價(jià)格格的敏敏感度度（3））管理理上只只注重重短期期效益益（4））被認(rèn)認(rèn)為是是積壓壓產(chǎn)品品（5））分銷(xiāo)銷(xiāo)商不不支持持針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的SP（6））業(yè)務(wù)員員與分分銷(xiāo)商商徇私私舞弊弊2022/12/865C、營(yíng)業(yè)推推廣4、SP的種類(lèi)類(lèi)：（1））免費(fèi)費(fèi)類(lèi)（（2）優(yōu)優(yōu)惠類(lèi)類(lèi)（（3）競(jìng)競(jìng)賽類(lèi)類(lèi)（4））組合類(lèi)類(lèi)（（5））其他他5、針針對(duì)不不同對(duì)對(duì)象的的SP戰(zhàn)術(shù)（1））針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的SP（2））針對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員員的SP（3））針對(duì)對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)商的的SP2022/12/866四、、如如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)電電信信市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)進(jìn)行行電電信信市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析？？1、、建建立立市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)：：A、、內(nèi)部部報(bào)報(bào)告告B、、情報(bào)報(bào)系系統(tǒng)統(tǒng)C、、調(diào)研研系系統(tǒng)統(tǒng)C、、信息息分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)贏者者通通吃吃?。?022/12/8672、、電信信市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查與與預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查的的內(nèi)內(nèi)容容：A、、市場(chǎng)場(chǎng)需需求求調(diào)調(diào)查查B、、客戶戶及及其其消消費(fèi)費(fèi)行行為為調(diào)調(diào)查查：：數(shù)量量、、分分布布、、使使用用習(xí)習(xí)慣慣、、滿滿意意度度等等C、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手調(diào)調(diào)查查D、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)因因素素調(diào)調(diào)查查：：產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)等等2022/12/8682、電信市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查與與預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查查的方法法：A、詢問(wèn)法：：面談、電電話拜訪訪、郵寄寄問(wèn)卷B、市場(chǎng)觀察察法C、實(shí)驗(yàn)法2022/12/869市場(chǎng)調(diào)查查結(jié)果的的呈現(xiàn)方方式數(shù)字報(bào)告告文字報(bào)告告報(bào)告會(huì)綱綱要2022/12/8701、企企劃的的定義義對(duì)現(xiàn)有有資源源，激激發(fā)創(chuàng)創(chuàng)意制定出出策略略規(guī)劃劃（有目目標(biāo)的的、可可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的、、解決決問(wèn)題題的））。2022/12/8712、企企劃的的要素素和好好壞衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要素衡量標(biāo)準(zhǔn)嶄新的創(chuàng)意明確的主題實(shí)現(xiàn)的可能印象刺激接受的程度感動(dòng)造成成功的形象2022/12/8723、企企劃與與計(jì)劃劃2022/12/8731、市市場(chǎng)狀狀況分分析整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)的的規(guī)模模各競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌的銷(xiāo)銷(xiāo)售量量與銷(xiāo)銷(xiāo)售額額的比比較分分析各競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌市場(chǎng)場(chǎng)占有有率的的比較較分析析。消費(fèi)者者年齡齡、性性別、、職業(yè)業(yè)、學(xué)學(xué)歷、、收入入、家家庭結(jié)結(jié)構(gòu)之之分析析。各競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌產(chǎn)品品優(yōu)缺缺點(diǎn)的的比較較分析析。各競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域與產(chǎn)產(chǎn)品定定位的的比較較分析析。各競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌牌廣告告費(fèi)用用與廣廣告表表現(xiàn)的的比較較分析析。五、如如何進(jìn)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策劃2022/12/8742、營(yíng)銷(xiāo)背景景分析業(yè)務(wù)評(píng)估：產(chǎn)品評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)分析析銷(xiāo)售與市場(chǎng)占占有率分析購(gòu)買(mǎi)率與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣配銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)分析需求分析問(wèn)題與機(jī)會(huì)2022/12/8753、營(yíng)銷(xiāo)策劃劃公司的主要政政策：確定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)與產(chǎn)品定位位銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)占有有率還是追求求利潤(rùn)。制定價(jià)格政策策。確定銷(xiāo)售方式式。廣告表現(xiàn)與廣廣告預(yù)算。促銷(xiāo)活動(dòng)的重重點(diǎn)與原則。。公關(guān)活動(dòng)的重重點(diǎn)與原則。。2022/12/876營(yíng)銷(xiāo)企劃銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與策策略目標(biāo)市場(chǎng)定位策略營(yíng)銷(xiāo)組合策略略：產(chǎn)品、品牌、、包裝、服務(wù)務(wù)定價(jià)配銷(xiāo)促銷(xiāo)：人員推推銷(xiāo)、公關(guān)、、營(yíng)業(yè)推廣、、廣告銷(xiāo)售預(yù)算與投投資效益分析析執(zhí)行并評(píng)估結(jié)結(jié)果2022/12/877制作切實(shí)可可行的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案市場(chǎng)狀況公司目標(biāo)公司資源可行性營(yíng)銷(xiāo)方案2022/12/878推銷(xiāo)過(guò)程與與技巧模塊三2022/12/879一、推銷(xiāo)過(guò)過(guò)程與技巧巧8、售后服服務(wù)7、促成交交易6、協(xié)商談?wù)勁?、處理異異議4、介紹說(shuō)說(shuō)明3、確認(rèn)需需求2、接近顧顧客1、尋找顧顧客（一）銷(xiāo)售售過(guò)程的八八個(gè)步驟2022/12/880（二）銷(xiāo)售售過(guò)程與技技巧銷(xiāo)售的成功功背后隱藏藏著多少別人看不到到的磨練和和痛苦………過(guò)河的故事事準(zhǔn)備階階段接觸階階段資料階階段呈現(xiàn)階階段決定階階段跟進(jìn)階階段2022/12/881（三）電信信客戶的變變化與銷(xiāo)售售策略的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變1、電信客客戶的變化化：具備更多關(guān)關(guān)于電信業(yè)業(yè)務(wù)的知識(shí)識(shí)在購(gòu)買(mǎi)決定定時(shí)，變得得更善于分分析和更有有系統(tǒng)所做的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定，要要得到公司司內(nèi)部更高高層的同意意對(duì)電信業(yè)務(wù)務(wù)有更高的的要求，更更看重自己己的利益2022/12/882以客戶為中中心具有更專(zhuān)業(yè)業(yè)的知識(shí)不單推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品，更要要推銷(xiāo)解決決問(wèn)題的策策略和方案案要向更高層層和更廣層層的決策者者推銷(xiāo)業(yè)務(wù)關(guān)系的的確立與客戶經(jīng)常常保持密切切的聯(lián)系成為客戶可可以信賴的的業(yè)務(wù)顧問(wèn)問(wèn)和咨詢者者2、推銷(xiāo)策策略的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變2022/12/883（四）銷(xiāo)售售過(guò)程與技技巧1、如何尋尋找目標(biāo)客客戶了解需求客客戶：找準(zhǔn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)？（1）誰(shuí)誰(shuí)是本產(chǎn)產(chǎn)品（服務(wù)務(wù)）的用戶戶與買(mǎi)主？？（2）他他們有多多少？（3）他他們能消消費(fèi)多少產(chǎn)產(chǎn)品（服務(wù)務(wù)）？（4）他他們?cè)谑彩裁吹胤?？？（城?zhèn)？？農(nóng)村？））（5）他他們目前前如何滿足足這方面的的需要？（6）他他們對(duì)本本產(chǎn)品（服服務(wù)）有何何意見(jiàn)？2022/12/884不同客戶類(lèi)類(lèi)型的對(duì)應(yīng)應(yīng)策略2022/12/885接近客戶的的方法（約約見(jiàn)與不約約而見(jiàn)）A、權(quán)威接近B、約見(jiàn)（信函函、電話））C、陪同拜訪D、廣告約注意解決：：被接待———談下去去——聽(tīng)聽(tīng)你的講述述面談步驟：：?jiǎn)柡蚝岩鲩_(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白如何開(kāi)場(chǎng)白白：提出議程陳陳述述議程對(duì)客客戶的價(jià)值值詢問(wèn)是否接接受2、接近客客戶2022/12/886接觸階段段指導(dǎo)方方針為拜訪和和開(kāi)場(chǎng)做做準(zhǔn)備守時(shí)吸引注意意緊記拜訪訪的目的的洽談中保保持和諧諧的氣氛氛引導(dǎo)性的的問(wèn)題多聽(tīng)少說(shuō)說(shuō)避免文化化/政治治/宗教教的討論論緊記客戶戶的個(gè)人人資料注意語(yǔ)調(diào)調(diào)緊記對(duì)客客戶重要要的資料料確定時(shí)間間2022/12/887電話通知知（預(yù)約約）客戶戶規(guī)范1、左手拿話話筒，右右手作記記錄。2、身體端正正，自然然前傾20度，，感覺(jué)客客戶在你你前面。。3、面帶微笑笑，聲音音輕快、、熱情，，注意嗓嗓音，控控制聲音音。4、接洽步驟驟：準(zhǔn)備客戶戶資料（（客戶姓姓名、地地址、時(shí)時(shí)間）向向?qū)Ψ椒絾?wèn)好（（有禮貌貌），并并介紹自自己：““您好，，我是廣廣州電信信公司客客戶經(jīng)理理××。。”確認(rèn)對(duì)方方身份：：“請(qǐng)問(wèn)問(wèn)××先先生（女女士）在在嗎？””（辦公公室或家家）或““請(qǐng)問(wèn)您您是×××先生（（女士））嗎？””（手機(jī)機(jī)或呼機(jī)機(jī)）2、接近近客戶2022/12/888做好電話話記錄六W：Who（誰(shuí)）、When（時(shí)間）、、Where（什么地方方）、What（什么事））、Why（（為什么））、How（（怎么樣））2022/12/889電話通知知（預(yù)約約）客戶戶規(guī)范l道明來(lái)電電原因：：（征詢客客戶的需需求，并并配合客客戶的情情況）再次重點(diǎn)點(diǎn)確認(rèn)：：時(shí)時(shí)間致謝告別別：“謝謝謝您，，再見(jiàn)??！”2022/12/890通話規(guī)范通話初始通話中途通話結(jié)束問(wèn)候、報(bào)單位位或姓名及工工號(hào)、雙方確認(rèn)、表表明為對(duì)方服服務(wù)的意愿內(nèi)容緊湊、主主次分明、重重復(fù)重點(diǎn)、積積極呼應(yīng)再次重服重點(diǎn)點(diǎn)、暗示通話話結(jié)束、感謝謝對(duì)方幫助、、結(jié)束前致意意問(wèn)候、對(duì)方方先掛電話后后再輕輕掛上上2022/12/8912、接近客戶戶了解客戶：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程1、確認(rèn)需要要2、信息息收集3、比較、評(píng)評(píng)價(jià)4、咨詢5、決決策6、實(shí)施7、使用8、評(píng)評(píng)價(jià)9、購(gòu)買(mǎi)行行動(dòng)2022/12/8922、接近客戶戶機(jī)構(gòu)顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：新任務(wù)采購(gòu)直直接接再購(gòu)更更改改再購(gòu)新任務(wù)采購(gòu)的的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程1、確認(rèn)需要要，提出解決決方法2、判定需求求的內(nèi)容、特特點(diǎn)、數(shù)量3、詳細(xì)說(shuō)明明需求的特點(diǎn)點(diǎn)、數(shù)量4、尋尋找和判斷潛潛在的供應(yīng)來(lái)來(lái)源（服務(wù)商商）5、接受、分分析供應(yīng)單位位的建議6、評(píng)評(píng)價(jià)建議，選選擇服務(wù)商7、選擇訂貨貨程序8、、執(zhí)行情況反反饋和評(píng)價(jià)2022/12/893準(zhǔn)客客戶戶資資格格分分析析Money金錢(qián)錢(qián)（企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模、、營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額、、通通信信費(fèi)費(fèi)用用等等））Authority權(quán)力力（決決策策過(guò)過(guò)程程、、決決策策者者、、決決策策范范圍圍等等））Need需求（企業(yè)業(yè)的通通信需需求、、營(yíng)業(yè)業(yè)區(qū)域域、可可能需需求））2022/12/8943、發(fā)發(fā)現(xiàn)、、確認(rèn)認(rèn)需求求的方方法詢問(wèn)聆聽(tīng)2022/12/895詢問(wèn)的技巧開(kāi)放式問(wèn)話封閉式問(wèn)話2022/12/896詢問(wèn)的技巧開(kāi)放式封封閉式式你有什么問(wèn)題題？??你你還有問(wèn)題嗎嗎?為什么??你能……嗎?什么時(shí)間??你你有沒(méi)有…?誰(shuí)??你會(huì)會(huì)…嗎?什么??你你打算…嗎嗎?什么地方??是是…嗎?2022/12/897詢問(wèn)的目的用開(kāi)放式問(wèn)題題：明確問(wèn)題，了了解需要或刺刺激對(duì)方需要要要求對(duì)方解釋釋其需要或問(wèn)問(wèn)題尋求更詳細(xì)的的信息，以便便制訂行動(dòng)計(jì)計(jì)劃用封閉式問(wèn)題題：進(jìn)一步獲取信信息，以制訂訂行動(dòng)方案爭(zhēng)取達(dá)成一致致意見(jiàn)2022/12/898聆聽(tīng)要明確的的內(nèi)容顧客有什么通通信需求顧客的基本情情況：如：誰(shuí)是用戶戶與買(mǎi)主、他他的業(yè)務(wù)消費(fèi)費(fèi)狀況、顧客客居住的區(qū)域域顧客的通信需需求是否已得得到充分滿足足目前顧客是如如何滿足這些些需求的顧客對(duì)現(xiàn)狀有有何意見(jiàn)本企業(yè)還有哪哪些業(yè)務(wù)能更更充分滿足顧顧客需求2022/12/899介紹說(shuō)明的基基本要求4、業(yè)務(wù)介紹紹說(shuō)明（1）FABE原則F：特點(diǎn)A：轉(zhuǎn)化B：利益E：提供證據(jù)（2）減少顧顧客所擔(dān)心的的風(fēng)險(xiǎn)：：推銷(xiāo)證明推銷(xiāo)保證推銷(xiāo)演示、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參觀推銷(xiāo)試用2022/12/8100引起注意激激發(fā)發(fā)興趣誘誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方法：宣傳單張法、、演示法、操操練法步驟：描述整體輪廓廓分分步步解說(shuō)描描繪美景介紹功能教教會(huì)使用強(qiáng)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)主主的好處業(yè)務(wù)介紹說(shuō)明明的方法2022/12/8101如何集中顧顧客的注意意力保持與顧客客的目光接接觸利用“實(shí)物物”和手勢(shì)勢(shì)讓顧客參與與進(jìn)來(lái)向顧客提問(wèn)問(wèn)題促使顧客做做些簡(jiǎn)單的的事情2022/12/8102引起顧客的的興趣和認(rèn)認(rèn)同1、積極推薦，，須具備豐豐富的商品品知識(shí)2、介紹產(chǎn)品特特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)能為客客戶帶來(lái)什什麼好處？？操作：列出產(chǎn)品品主要功能能—說(shuō)明功功能能為顧顧客做些什什么（描繪美景景）—解說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品如何何使用—強(qiáng)強(qiáng)調(diào)買(mǎi)主利利益3、不要使使用過(guò)多的的技術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)4、實(shí)事求求是5、不斷核核查顧客反反映關(guān)鍵：設(shè)法法讓顧客說(shuō)說(shuō)“是”2022/12/81035、激發(fā)欲欲望，促成成交易情——?jiǎng)又郧槔怼獣灾岳砝T之之以利害——嚇之之以害2022/12/8104激發(fā)交易欲欲、促成交交易技巧肯定客戶的的購(gòu)買(mǎi)心理理過(guò)程：1、我是否否真的需要要此產(chǎn)品、、服務(wù)（裝裝電話、新新業(yè)務(wù)等））？2、這家公公司是否最最佳的、正正確的選擇擇？（中國(guó)國(guó)電信）3、這是否否是合理的的價(jià)格？4、這是否否是最佳的的時(shí)機(jī)？5、是否滿滿意的服務(wù)務(wù)？激發(fā)興趣方方法：紅線綿綿---迷官官重重---優(yōu)惠種種種----信信誓旦旦----惜惜別依依2022/12/8105商務(wù)談判2001年年7月28日模塊四：2022/12/8106商務(wù)談判1、什么是是商務(wù)談判判？商務(wù)談判是是指營(yíng)銷(xiāo)商商務(wù)人員為為取得預(yù)期期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段段的總和。2022/12/81072、談判程程序外部談判計(jì)劃合同信息有效溝通良好談判判氣氛得到合同同向內(nèi)部介介紹合同同需求實(shí)施計(jì)劃準(zhǔn)備得到授權(quán)2022/12/81083、談判判的準(zhǔn)備備與計(jì)劃劃談判的準(zhǔn)準(zhǔn)備過(guò)程程目標(biāo)：你必須達(dá)達(dá)到的目目標(biāo)：什什么是目目標(biāo)的最最低界限限以及你你希望達(dá)達(dá)到的水水平。記記?。耗磕繕?biāo)要既既有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性又有有現(xiàn)實(shí)性性。你認(rèn)為的的目標(biāo)是是什么：：什么是是他們““必須””達(dá)到的的？他們們希望達(dá)達(dá)到什么么水準(zhǔn)？？你方與對(duì)對(duì)方之間間存在的的距離有有多寬？？談判實(shí)力力源自何何處？設(shè)立自己己的目標(biāo)標(biāo)并把目目標(biāo)寫(xiě)下下來(lái)。2022/12/81093、談判判的準(zhǔn)備備與計(jì)劃劃確認(rèn)談判判的具體體問(wèn)題列出所有有你準(zhǔn)備備談判的的問(wèn)題將這些問(wèn)問(wèn)題按對(duì)對(duì)你來(lái)講講“最重重要”到到“最不不重要””的次序序排列（（你也許許還需要要決定哪哪些是可可以談判判的，哪哪些在開(kāi)開(kāi)始時(shí)是是不能談?wù)勁械模⒖梢哉務(wù)勁械膯?wèn)問(wèn)題按照照“基本本問(wèn)題””與“可可用來(lái)作作為讓步步條件的的問(wèn)題””加以區(qū)區(qū)分推測(cè)對(duì)方方的“問(wèn)問(wèn)題”和和優(yōu)先順順序在談判中中參照此此表以判判斷對(duì)方方是否是是一個(gè)基基本問(wèn)題題，并決決定在哪哪里做出出讓步。。2022/12/81103、談判判的準(zhǔn)備備與計(jì)劃劃考慮各種種可能的的解決方方案你應(yīng)當(dāng)考考慮A、每一個(gè)問(wèn)問(wèn)題的可可能的解解決方案案的范圍圍，尋求求各種可可能性。。B、對(duì)方可能能發(fā)掘可可各種解解決方案案，避免免到時(shí)候候大吃一一驚。C、為了你的的各種不不同方案案，你準(zhǔn)準(zhǔn)備付出出些什么么？2022/12/81113、談判判的準(zhǔn)備備與計(jì)劃劃估計(jì)對(duì)方方的界限限他們對(duì)這這次交易易有多大大程度上上的需求求？哪些事項(xiàng)項(xiàng)對(duì)他們們來(lái)講是是最重要要的？他們現(xiàn)在在