醫(yī)務(wù)推廣模式課件

亞華乳業(yè)服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式2007年4月亞華乳業(yè)服務(wù)部1服務(wù)部組織架構(gòu)服務(wù)部組織架構(gòu)2醫(yī)務(wù)概況什么是醫(yī)務(wù)？為什么要做醫(yī)務(wù)？怎樣做醫(yī)務(wù)？醫(yī)務(wù)概況什么是醫(yī)務(wù)？3醫(yī)務(wù)的概念醫(yī)務(wù)是一種渠道推廣方式，是廠家通過(guò)營(yíng)養(yǎng)教育專員對(duì)醫(yī)院的相關(guān)科室（產(chǎn)科、新生兒科、兒科、兒?？频龋╆P(guān)鍵VIP人員的拜訪，并舉辦各種學(xué)術(shù)會(huì)議和消費(fèi)者活動(dòng)，使其了解公司狀況以及產(chǎn)品的品質(zhì)、配方、價(jià)格等；再通過(guò)醫(yī)務(wù)人員對(duì)我們的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行公司產(chǎn)品的宣傳推廣，以提高品牌的知名度，豎立公司專業(yè)形象，擴(kuò)大消費(fèi)群，提升市場(chǎng)銷量醫(yī)務(wù)的概念醫(yī)務(wù)是一種渠道推廣方式，是廠家通過(guò)營(yíng)養(yǎng)教育專員對(duì)醫(yī)4宏觀環(huán)境分析－品牌印象從消費(fèi)者接觸的信息渠道入手－建立品牌印象：從消費(fèi)者經(jīng)常接觸或第一次接觸信息渠道中，幫助樹立品牌的專業(yè)形象，宣傳擴(kuò)大品牌的影響力數(shù)據(jù)來(lái)源：2005年H&P調(diào)研宏觀環(huán)境分析－品牌印象從消費(fèi)者接觸的信息渠道入手－建立品牌印5宏觀環(huán)境分析－品牌嘗試率從消費(fèi)者接觸的信息渠道入手－品牌嘗試率：從渠道的滲透率和影響力中，提高品牌產(chǎn)品的嘗試率，擴(kuò)大初次試用人群，并形成良好的、相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群；數(shù)據(jù)來(lái)源：2004年H&P調(diào)研

滲透率指曾經(jīng)通過(guò)此渠道獲取嬰幼兒奶粉信息的消費(fèi)者所占消費(fèi)者的比例；

影響力指從此渠道獲取的信息對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買奶粉決策的影響程度；宏觀環(huán)境分析－品牌嘗試率從消費(fèi)者接觸的信息渠道入手－品牌嘗試6醫(yī)務(wù)推廣的目的目的：為了提高南山在市場(chǎng)的品牌知名度、美譽(yù)度，尤其是加強(qiáng)南山在醫(yī)護(hù)人員心目中的高品質(zhì)的形像地位，為公司建立一個(gè)長(zhǎng)久的穩(wěn)固的“創(chuàng)造需求”的平臺(tái)

醫(yī)務(wù)推廣的目的目的：為了提高南山在市場(chǎng)的品牌知名度、美譽(yù)度，7南山環(huán)境分析大型促銷活動(dòng)老消費(fèi)者維系終端促銷銷售部賣場(chǎng)中促銷人員的推薦（6:4）定期跟蹤服務(wù)，穩(wěn)定消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買通過(guò)醫(yī)生的專業(yè)推薦，帶來(lái)新的消費(fèi)者短期銷量迅增營(yíng)養(yǎng)教育渠道各種針對(duì)消費(fèi)者的整合主題促銷活動(dòng)長(zhǎng)期銷量延續(xù)開拓新的消費(fèi)者數(shù)目――從醫(yī)院的專業(yè)渠道帶來(lái)穩(wěn)定、忠實(shí)的新消費(fèi)者,形成穩(wěn)定的銷量來(lái)源。銷售額南山環(huán)境分析大型促銷活動(dòng)老消費(fèi)者維系終端促銷銷售部賣場(chǎng)中促銷8營(yíng)養(yǎng)教育部的職責(zé)樹立專業(yè)的品牌形象通過(guò)完成新客戶目標(biāo)及延續(xù)客戶指標(biāo)，以促進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)提升打造一支專業(yè)、忠誠(chéng)、高素質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)教育團(tuán)隊(duì)營(yíng)養(yǎng)教育部的職責(zé)樹立專業(yè)的品牌形象9營(yíng)養(yǎng)教育的含義給誰(shuí)做教育？教育的傳遞人：營(yíng)養(yǎng)教育專員教育的間接對(duì)象：醫(yī)護(hù)人員教育的終極對(duì)象：消費(fèi)者教育什么？南山的產(chǎn)品理念，給消費(fèi)者充分的理由選擇南山扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者不正確的消費(fèi)觀念（牛奶喂養(yǎng)、貪圖小便宜等）消費(fèi)者辨別產(chǎn)品好壞的能力－排他性教育的終極目的？讓消費(fèi)者成為南山忠誠(chéng)的服務(wù)對(duì)象營(yíng)養(yǎng)教育的含義給誰(shuí)做教育？10營(yíng)養(yǎng)教育的途徑醫(yī)院終端消費(fèi)者南山科室會(huì)媽媽課競(jìng)品營(yíng)養(yǎng)教育的途徑醫(yī)院終端消費(fèi)者南山科室會(huì)媽媽課競(jìng)品11營(yíng)養(yǎng)教育專員的工作職責(zé)醫(yī)務(wù)渠道工作的推廣實(shí)施，通過(guò)醫(yī)生宣傳，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度片區(qū)醫(yī)院的開發(fā)和日常維護(hù)，通過(guò)新客、準(zhǔn)客、媽媽班等工作指標(biāo)的達(dá)成促進(jìn)片區(qū)銷售目標(biāo)的達(dá)成與銷售人員配合好，協(xié)助服務(wù)做好消費(fèi)者活動(dòng)，提高客戶忠誠(chéng)度營(yíng)養(yǎng)教育專員的工作職責(zé)醫(yī)務(wù)渠道工作的推廣實(shí)施，通過(guò)醫(yī)生宣傳，12區(qū)域營(yíng)養(yǎng)教育主管工作職責(zé)負(fù)責(zé)推介（招聘）營(yíng)養(yǎng)教育專員，對(duì)營(yíng)養(yǎng)教育專員的任免有建議權(quán)；負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)養(yǎng)教育專員的日常管理和工作指導(dǎo)，并參予對(duì)營(yíng)養(yǎng)教育專員的績(jī)效考核（占權(quán)重）；積極向公司反饋市場(chǎng)信息，積極向公司提出醫(yī)務(wù)改進(jìn)建議和策略，優(yōu)秀人員參予公司相關(guān)政策的制定；負(fù)責(zé)協(xié)同銷售等職能部門完成一線攻堅(jiān)任務(wù)；執(zhí)行公司年度預(yù)算指標(biāo)和醫(yī)務(wù)政策;協(xié)同專員攻克重點(diǎn)難點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)完成自己所在城市的目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)和維護(hù)，達(dá)成新客、準(zhǔn)客指標(biāo)區(qū)域營(yíng)養(yǎng)教育主管工作職責(zé)負(fù)責(zé)推介（招聘）營(yíng)養(yǎng)教育專員，對(duì)營(yíng)養(yǎng)13大區(qū)營(yíng)養(yǎng)教育經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)大區(qū)營(yíng)養(yǎng)教育團(tuán)隊(duì)人員的招聘、培訓(xùn)，完成公司醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)(公司執(zhí)行隔級(jí)任免制)；負(fù)責(zé)大區(qū)團(tuán)隊(duì)的日常管理，對(duì)區(qū)域營(yíng)養(yǎng)教育主管的工作進(jìn)行指導(dǎo)、考核；參予制定執(zhí)行公司、大區(qū)預(yù)算指標(biāo)；參予制定執(zhí)行公司的醫(yī)務(wù)政策，并及時(shí)匯總反饋區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品信息；積極配合總部各職能部門的相關(guān)工作，并執(zhí)行到位;積極參予一線市場(chǎng)活動(dòng)；定期組織召開區(qū)域例會(huì)，完善培訓(xùn)制度大區(qū)營(yíng)養(yǎng)教育經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)大區(qū)營(yíng)養(yǎng)教育團(tuán)隊(duì)人員的招聘、培訓(xùn)14醫(yī)務(wù)三級(jí)網(wǎng)絡(luò)省市級(jí)三級(jí)甲等醫(yī)院、省婦幼保健院、兒童?？漆t(yī)院市、區(qū)級(jí)產(chǎn)科醫(yī)院預(yù)防保健系統(tǒng)（分市婦保院、區(qū)婦保站、以街道社區(qū)防保中心、衛(wèi)生院）醫(yī)務(wù)三級(jí)網(wǎng)絡(luò)省市級(jí)三級(jí)甲等醫(yī)院、省婦幼保健院、兒童?？漆t(yī)院15醫(yī)院的劃分

根據(jù)醫(yī)院的產(chǎn)科出生數(shù)、規(guī)模、實(shí)力等因素分為A、B、C三類（權(quán)重得分10分、8分、5分）A級(jí)醫(yī)院包括產(chǎn)科出生數(shù)在80個(gè)/月以上的，或者影響力大的三甲醫(yī)院，還有?？漆t(yī)院，例如省、市級(jí)婦幼保健院，兒童醫(yī)院等，這些醫(yī)院監(jiān)管很嚴(yán)，外資品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，費(fèi)用投入高，操作難度較大B級(jí)醫(yī)院包括產(chǎn)科出生數(shù)在30－80個(gè)左右/月的綜合醫(yī)院，區(qū)級(jí)婦幼保健院（所）等，這些醫(yī)院監(jiān)管較嚴(yán)，但還是有一些宣傳推廣機(jī)會(huì)C級(jí)醫(yī)院包括產(chǎn)科出生數(shù)很少的地區(qū)醫(yī)院，或者沒有出生數(shù)的社區(qū)兒保門診、衛(wèi)生所、防疫站等，這些地方監(jiān)管較松，競(jìng)爭(zhēng)小，比較容易進(jìn)入

醫(yī)院的劃分根據(jù)醫(yī)院的產(chǎn)科出生數(shù)、規(guī)模、實(shí)力等16醫(yī)院的劃分但是根據(jù)醫(yī)務(wù)實(shí)際操作情況，我們又可以把醫(yī)院劃分為另外的兩種：A級(jí)：能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)生大量新客、準(zhǔn)客的醫(yī)院，不管醫(yī)院的規(guī)模大小，是否有出生數(shù)，只要能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)生大量的新客，那么這個(gè)醫(yī)院就是我們的重點(diǎn)醫(yī)院，醫(yī)生也是VIP醫(yī)生，是要重點(diǎn)維護(hù)的。B級(jí)：只能為我們產(chǎn)生少量新客、準(zhǔn)客的醫(yī)院，或者是根本沒有產(chǎn)出的醫(yī)院，針對(duì)這種醫(yī)院，除了日常的拜訪外需要去思考，是什么原因造成新客和準(zhǔn)客少，我們能否想辦法去將其變?yōu)槲覀兊腁類醫(yī)院。

醫(yī)院的劃分但是根據(jù)醫(yī)務(wù)實(shí)際操作情況，我們又可17醫(yī)院相關(guān)內(nèi)部科室劃分產(chǎn)科門診：是孕婦進(jìn)行產(chǎn)前檢查的地方，所以也通常稱為產(chǎn)檢，孕婦在生產(chǎn)前會(huì)在這里進(jìn)行9－13次的產(chǎn)前檢查，一般會(huì)建有孕婦學(xué)校，定期針對(duì)孕婦進(jìn)行一些孕期及嬰兒知識(shí)的宣教。在B、C類醫(yī)院通常包含在婦產(chǎn)科內(nèi)產(chǎn)科：是孕婦住院生產(chǎn)的地方，里面又包括了產(chǎn)房、產(chǎn)科病房、嬰兒室。在B、C類醫(yī)院通常包含在婦產(chǎn)科內(nèi)。新生兒科：是指新生嬰兒在出生不久由于疾病或早產(chǎn)的原因，需要住院觀察、治療的地方，這個(gè)科室主要是在大的A級(jí)醫(yī)院或者?？漆t(yī)院才有。在?？漆t(yī)院還會(huì)分有NICU（新生兒重癥監(jiān)護(hù)室）、PICU（早產(chǎn)兒重癥監(jiān)護(hù)室）兒科：在A級(jí)醫(yī)院，兒科是主要針對(duì)大一點(diǎn)的孩子的，而在B、C類醫(yī)院中，兒科往往包含了新生兒科。兒科門診：幼兒以及兒童就診的地方兒?？疲涸L視：是指產(chǎn)婦在生產(chǎn)7天、14天、28天的時(shí)候，由醫(yī)院的醫(yī)生上門隨訪，對(duì)產(chǎn)婦及胎兒進(jìn)行測(cè)評(píng)及指導(dǎo)。在有的地方這個(gè)工作是劃歸婦?？频?，在某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些工作是由當(dāng)?shù)氐膵D女主任來(lái)完成的兒保門診：是指家長(zhǎng)需帶小孩定期到此門診，由兒保醫(yī)生進(jìn)行兒童保健檢查及健康指導(dǎo)，并由計(jì)免科接種疫苗

醫(yī)院相關(guān)內(nèi)部科室劃分產(chǎn)科門診：是孕婦進(jìn)行產(chǎn)前檢查的地方，所以18名詞解釋新客戶：在醫(yī)生推薦下，產(chǎn)生第一次實(shí)際購(gòu)買南山產(chǎn)品行為的消費(fèi)者。這一消費(fèi)者，可以為第一次購(gòu)買奶粉或以前使用競(jìng)品現(xiàn)在轉(zhuǎn)為南山的消費(fèi)者準(zhǔn)客戶：由醫(yī)生派發(fā)得到產(chǎn)品樣袋、資料，并記錄下詳細(xì)資料，能夠繼續(xù)跟進(jìn)，有潛在消費(fèi)能力的消費(fèi)者媽媽班：一般建立在產(chǎn)科門診的孕婦學(xué)校，由醫(yī)生定期組織，以口頭、播放碟片、發(fā)放資料等形式向孕婦宣教孕產(chǎn)期及嬰兒知識(shí)科室介紹會(huì)：簡(jiǎn)稱科介會(huì)，是營(yíng)養(yǎng)教育專員通過(guò)在科室里組織所有醫(yī)務(wù)人員，向其專業(yè)、詳細(xì)的介紹公司以及產(chǎn)品，使醫(yī)務(wù)人員能夠更深刻的了解公司及產(chǎn)品，以便更好的宣傳和推廣名詞解釋新客戶：在醫(yī)生推薦下，產(chǎn)生第一次實(shí)際購(gòu)買南山產(chǎn)品行為19名詞解釋專家講座：是由公司在賓館，邀請(qǐng)相關(guān)方面專家，針對(duì)消費(fèi)者做的孕產(chǎn)、育兒、營(yíng)養(yǎng)、教育等專題講座，借此向消費(fèi)者派發(fā)樣袋、資料，宣傳產(chǎn)品，并可當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售親子活動(dòng)：是由公司在賓館或者室外，組織消費(fèi)者參加的有關(guān)寶寶游戲、表演、比賽類的活動(dòng)，借此向消費(fèi)者派發(fā)樣袋、資料，宣傳產(chǎn)品，并可當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售科室寄賣：指在一個(gè)相關(guān)科室，可以直接進(jìn)行產(chǎn)品的銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)生新客戶科室代銷：指在一個(gè)相關(guān)科室，可以長(zhǎng)期進(jìn)行產(chǎn)品的銷售給消費(fèi)者，消費(fèi)者會(huì)在科室有長(zhǎng)期購(gòu)買行為，除產(chǎn)生新客戶外，還有一定的銷量名詞解釋專家講座：是由公司在賓館，邀請(qǐng)相關(guān)方面專家，針對(duì)消費(fèi)20營(yíng)養(yǎng)教育操作模式概述產(chǎn)前門診---0段產(chǎn)科---0、1段新生兒科/兒?？?--1段醫(yī)生專業(yè)推薦產(chǎn)生初次購(gòu)買----新客戶客戶延續(xù)的購(gòu)買---新客戶到老客戶的轉(zhuǎn)換CRM、服務(wù)專員的回訪營(yíng)養(yǎng)教育操作模式概述產(chǎn)前門診---0段醫(yī)生專業(yè)推薦產(chǎn)生初次購(gòu)21營(yíng)養(yǎng)教育專員的指標(biāo)1段新客戶數(shù)量其它段新客戶數(shù)量準(zhǔn)客戶數(shù)量媽媽課科介會(huì)VIP醫(yī)生的開發(fā)消費(fèi)者活動(dòng)數(shù)量有效性質(zhì)量高附加值銷量延續(xù)性讓更多的消費(fèi)者成為南山忠誠(chéng)的服務(wù)對(duì)象！營(yíng)養(yǎng)教育專員的指標(biāo)1段新客戶數(shù)量22醫(yī)務(wù)渠道分析醫(yī)務(wù)渠道切入點(diǎn)在哪里？我們通過(guò)一個(gè)寶寶孕育到成長(zhǎng)過(guò)程來(lái)分析我們醫(yī)務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)＝＝即醫(yī)務(wù)市場(chǎng)切入點(diǎn)新婚學(xué)校＝＝切入它的效率與投入產(chǎn)出出生準(zhǔn)＝＝在哪些部門婦保科（圍產(chǎn)保健檢查）＝＝建卡產(chǎn)前檢查＝＝要查多少次，關(guān)健點(diǎn)在哪里，是第幾次，需要補(bǔ)什么（葉酸、鐵、鋅、鈣）B超室宣教室＝＝有幾堂課，講課內(nèi)容（哪一堂最重要），宣教老師產(chǎn)房＝＝急診室，什么人在產(chǎn)婦身邊母嬰同室＝＝抓重點(diǎn)Vip關(guān)健人物（護(hù)士長(zhǎng)、主任、主管護(hù)師、責(zé)任護(hù)師、宣教老師），重點(diǎn)操作（寄賣、輪奶、優(yōu)惠卡、推介、宣教）KT板，返利，開戶費(fèi)新生兒科＝＝病體兒（全人工喂養(yǎng)），母乳喂養(yǎng)的比率產(chǎn)后訪視＝＝家訪老師（利益，寄賣，樹立榜樣），街道，社區(qū)兒?？疲剑襟w檢，抓Vip老師，KT板，讓利，買贈(zèng)計(jì)免科＝＝預(yù)防接種（是否要重視）孕嬰專賣店、兒童攝影、親子教育、目錄冊(cè)相關(guān)合作醫(yī)務(wù)渠道分析醫(yī)務(wù)渠道切入點(diǎn)在哪里？23營(yíng)養(yǎng)教育操作方案出生3個(gè)月6個(gè)月12個(gè)月孕期孕婦學(xué)校/產(chǎn)科門診/計(jì)生委產(chǎn)科病房?jī)嚎撇》績(jī)罕？平臃N站兒?？朴齼褐行漠a(chǎn)科寄賣0段奶粉宣傳1段派發(fā)樣品/宣傳單張媽媽課病房寄賣1段醫(yī)生推薦病房輪奶宣傳板派發(fā)資料科室寄賣醫(yī)生推薦派樣派資料媽媽課科室寄賣醫(yī)生推薦育兒班1段2段wherewhat四道防線！專業(yè)化推廣的關(guān)鍵點(diǎn)控制營(yíng)養(yǎng)教育操作方案出生3個(gè)月6個(gè)月12個(gè)月孕期孕婦學(xué)校/產(chǎn)科門24醫(yī)務(wù)消費(fèi)者活動(dòng)形式類型活動(dòng)形式活動(dòng)特點(diǎn)活動(dòng)目的面對(duì)群體自辦媽媽課自行租用場(chǎng)地、告知消費(fèi)者，進(jìn)行產(chǎn)品公司的介紹以及針對(duì)某一課題的專題講座?，F(xiàn)場(chǎng)可以加入咨詢、簡(jiǎn)單親子活動(dòng)等形式；可加入買贈(zèng)環(huán)節(jié)自主性強(qiáng)首要目的：提高新客

其次：提升銷量準(zhǔn)媽媽和新媽媽（建議新老比例最低6:4）建議人數(shù)：60-100協(xié)辦媽媽課院內(nèi)院外由醫(yī)院或公司租用場(chǎng)地，告知消費(fèi)者及提供名單進(jìn)行產(chǎn)品公司的介紹以及針對(duì)某一課題的專題講座。現(xiàn)場(chǎng)可以加入咨詢、簡(jiǎn)單親子活動(dòng)等形式；院外可買贈(zèng)環(huán)節(jié)、院內(nèi)派優(yōu)惠卡容易操作到會(huì)率較高首要目的：提高新客

其次：提升銷量準(zhǔn)媽媽和新媽媽（建議新老比例最低6:4）建議人數(shù)：30-50親子、義診活動(dòng)通常以互動(dòng)為主，在戶外較多，可以與多部門、多機(jī)構(gòu)（寶寶店、早教機(jī)構(gòu)）合作，咨詢?cè)\斷、健康測(cè)評(píng)、爬行比賽等；可以現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)通常配合節(jié)慶日工作人員配合相對(duì)要求比較高首要目的：提高銷量，服務(wù)老客戶

其次：提升新客新媽媽、寶寶建議人數(shù)：親子活動(dòng)80-100；義診人數(shù)不限其它（參與醫(yī)院的孕婦學(xué)校、產(chǎn)后課堂）對(duì)活動(dòng)組織比較被動(dòng)可派優(yōu)惠卷提高新客全部新消費(fèi)者醫(yī)務(wù)消費(fèi)者活動(dòng)形式類型活動(dòng)形式活動(dòng)特點(diǎn)活動(dòng)目的面對(duì)群體自辦媽25市場(chǎng)劃分依據(jù)目前銷售額、市場(chǎng)潛力、年出生數(shù)三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)分析判斷，分為：A級(jí)：A級(jí)市場(chǎng)多為省會(huì)，直轄市或者沿海的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，例如長(zhǎng)沙市，外資品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，醫(yī)院監(jiān)管很嚴(yán)，費(fèi)用投入高B級(jí)：B級(jí)市場(chǎng)是指地級(jí)市，例如岳陽(yáng)市，外資品牌開始下沉，少數(shù)國(guó)內(nèi)品牌操作，醫(yī)院監(jiān)管較嚴(yán)C級(jí)市場(chǎng)是指縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如衡南縣，僅少數(shù)國(guó)內(nèi)品牌部分市場(chǎng)操作，有很多都是空白市場(chǎng)，市場(chǎng)銷售基礎(chǔ)好，有很大的操作空間，將是我們今年操作的重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)劃分依據(jù)目前銷售額、市場(chǎng)潛力、年出生數(shù)三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)分析判斷26醫(yī)務(wù)推廣渠道策略

醫(yī)務(wù)推廣渠道策略縣城精耕策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)快攻策略市區(qū)滲透策略滲透策略-滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，加強(qiáng)與寶寶店的合作質(zhì)量貢獻(xiàn)：主要操作倍益、倍慧聽裝新客精耕策略-精耕戰(zhàn)堅(jiān)守“四道防線”，實(shí)現(xiàn)延續(xù)計(jì)劃：在營(yíng)養(yǎng)教育基礎(chǔ)好的縣城開展延續(xù)計(jì)劃加強(qiáng)消費(fèi)者活動(dòng)快攻策略-快攻戰(zhàn)簡(jiǎn)單重復(fù)，建立第一印象鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量貢獻(xiàn)者，利用現(xiàn)有人力資源：醫(yī)務(wù)推廣渠道策略醫(yī)務(wù)推廣渠道策略縣城精耕策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)快攻策略市27市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)A級(jí)市場(chǎng)策略上以品牌的宣傳推廣為主，豎立專業(yè)形象通過(guò)拜訪和大型活動(dòng)，逐步建立與衛(wèi)生局相關(guān)人員的關(guān)系，掌握當(dāng)?shù)貗D兒醫(yī)療系統(tǒng)活動(dòng)的第一手信息，并積極主動(dòng)參與必須熟悉當(dāng)?shù)貒a(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)帶頭人的資料和信息，并定期拜訪和維護(hù)，以加強(qiáng)與上層人物的合作關(guān)系，逐步參與圍產(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)的活動(dòng)，以擴(kuò)大公司及產(chǎn)品的知名度，并建立我們的專家團(tuán)。建立與省、市、區(qū)計(jì)劃生育委員會(huì)的拜訪和合作，尋找與他們共同舉辦消費(fèi)著活動(dòng)的機(jī)會(huì)，借以擴(kuò)大公司的知名度。增加對(duì)寶寶店的操作，聯(lián)合做消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，配合廣告支持，慢慢滲透。對(duì)于醫(yī)院操作，也不是全面鋪開，而是有選擇性的重點(diǎn)投入，逐個(gè)攻克。加強(qiáng)媽媽班、科介會(huì)和育兒班的開展，產(chǎn)生新客或準(zhǔn)客市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)28市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)B級(jí)市場(chǎng)要把品牌形象的推廣和新客、準(zhǔn)客的開發(fā)同樣作為重點(diǎn)來(lái)操作，提升在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。建立與省、市、區(qū)計(jì)劃生育委員會(huì)的拜訪和合作，尋找與他們共同舉辦消費(fèi)著活動(dòng)的機(jī)會(huì)，借以擴(kuò)大公司的知名度。操作方式上，也是有選擇性的重點(diǎn)投入，逐個(gè)攻克。如果當(dāng)?shù)蒯t(yī)院費(fèi)用投入不大，可以進(jìn)行科室買斷，獨(dú)家進(jìn)行品牌宣傳，產(chǎn)生新客；或者與少數(shù)幾個(gè)品牌共同宣傳，利用客情和對(duì)VIP醫(yī)生的激勵(lì)來(lái)提升新客及準(zhǔn)客的數(shù)量；加強(qiáng)媽媽班、科介會(huì)的開展，提升知名度；并加強(qiáng)對(duì)寶寶店的推廣，擴(kuò)大影響力。市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)29縣城－精耕戰(zhàn)堅(jiān)守“四道防線”，打精耕戰(zhàn)操作方式上，對(duì)于出生數(shù)較高的醫(yī)院，盡可能的獨(dú)家買斷，開發(fā)新客，堅(jiān)持“四道防線”，并合理利用開戶費(fèi)政策，針對(duì)醫(yī)院每一科室門診都要做透利用計(jì)免科打針，目標(biāo)人群集中的機(jī)會(huì)，通過(guò)醫(yī)院向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，直接產(chǎn)生銷量和新客戶加強(qiáng)媽媽班、育兒班，消費(fèi)者活動(dòng)的開展，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，在營(yíng)養(yǎng)教育基礎(chǔ)好的縣城開展延續(xù)計(jì)劃，產(chǎn)生延續(xù)銷量，提升市場(chǎng)銷量，夯實(shí)市場(chǎng)的絕對(duì)地位?？h城－精耕戰(zhàn)堅(jiān)守“四道防線”，打精耕戰(zhàn)30鄉(xiāng)鎮(zhèn)－速度戰(zhàn)簡(jiǎn)單重復(fù)，建立第一印象，打速度戰(zhàn)策略選擇上：關(guān)注人口集中時(shí)段集中宣傳，不要分散精力到每天；利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)本身特點(diǎn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)養(yǎng)教育人員合作；主要戰(zhàn)術(shù)上：關(guān)注計(jì)免科：利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)打針，目標(biāo)人群集中機(jī)會(huì)。通過(guò)醫(yī)院向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，直接產(chǎn)生銷量和新客戶利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)生委：利用目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)生委人員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣講生育知識(shí)同時(shí)，推薦銷售奶粉，給予此類人員相應(yīng)補(bǔ)貼發(fā)展一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婦女主任，并和她一同拜訪當(dāng)?shù)氐男律鷥杭彝?，并派發(fā)宣傳資料和試用裝產(chǎn)品（增加她的信心，消除她的疑慮，并讓她認(rèn)同公司產(chǎn)品和公司產(chǎn)品能幫助新生兒，最好能達(dá)成直接銷售）拜訪完后，留一部分產(chǎn)品到她處，由她進(jìn)行銷售（銷售完再收款）。一定周期后或銷售有所達(dá)成后，向她收集新生兒資料，再統(tǒng)一開展親子活動(dòng)和專家講座，通過(guò)這種方式來(lái)促使在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)醫(yī)務(wù)的延伸拓展。鄉(xiāng)鎮(zhèn)－速度戰(zhàn)簡(jiǎn)單重復(fù)，建立第一印象，打速度戰(zhàn)31營(yíng)養(yǎng)教育工作策略渠道操作

醫(yī)院醫(yī)生維護(hù)媽媽課開展消費(fèi)者活動(dòng)其他模式探索縣城拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展市區(qū)拓展

資源傾斜開拓全部聽裝操作區(qū)域

確定操作城市針對(duì)新客戶第二次購(gòu)買優(yōu)惠政策品類操作延續(xù)計(jì)劃操作常規(guī)操作操作模式多樣化費(fèi)用差異化團(tuán)隊(duì)專業(yè)化營(yíng)養(yǎng)教育工作策略渠道操作醫(yī)院醫(yī)生維護(hù)資源傾斜確定操作32新客戶延續(xù)計(jì)劃活動(dòng)策略對(duì)新消費(fèi)者采用繼續(xù)購(gòu)買優(yōu)惠，從而使其不易轉(zhuǎn)牌，提高使用南山品牌的忠誠(chéng)度；醫(yī)生對(duì)新消費(fèi)者繼續(xù)推薦購(gòu)買較容易，抵制了醫(yī)生為再獲取竟品的開戶費(fèi)，而將南山客戶轉(zhuǎn)牌的機(jī)會(huì)；活動(dòng)對(duì)象：醫(yī)務(wù)渠道0-2段南山倍益、倍慧新消費(fèi)者，而非終端新消費(fèi)者；實(shí)施細(xì)則：活動(dòng)期間內(nèi)醫(yī)務(wù)渠道的新消費(fèi)者繼續(xù)一次性購(gòu)買倍益、倍慧3大罐900克可獲贈(zèng)1小聽400克或者3袋200g袋裝倍益、倍慧6袋400克可獲贈(zèng)2袋200g袋裝（建議贈(zèng)下一階段產(chǎn)品）一位消費(fèi)者只可享受一次優(yōu)惠，最大購(gòu)買量為6大聽、或12袋新客戶延續(xù)計(jì)劃活動(dòng)策略33樣品使用規(guī)范樣品使用渠道及用途：免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)科病房、新生兒科輪奶：條件是該科室可產(chǎn)生新用戶數(shù)＞30個(gè)/月，醫(yī)生提供新客戶資料；醫(yī)務(wù)渠道的促銷：組織消費(fèi)者活動(dòng)時(shí)，且與營(yíng)養(yǎng)教育經(jīng)理協(xié)商制定方案；科室寄賣獎(jiǎng)勵(lì)：視當(dāng)?shù)厍闆r制定；特殊客情：重要醫(yī)生生育禮品；大型媽媽班有獎(jiǎng)問(wèn)答獎(jiǎng)品；新客戶延續(xù)購(gòu)買計(jì)劃贈(zèng)品充當(dāng)醫(yī)生開戶費(fèi)用樣品使用原則：可以寄賣的科室，繼續(xù)采用寄賣的形式推廣；無(wú)特殊情況，兒?？撇豢墒褂?00克樣品派發(fā)；大型媽媽班只可發(fā)200克袋裝樣品；樣品使用規(guī)范樣品使用渠道及用途：34醫(yī)務(wù)新客銷售分析城市科目二級(jí)科目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)年度分析模型目標(biāo)新客戶數(shù)000101317222937486382320新客戶保留率分析1008987848280787674737169

銷售分解延續(xù)銷售額000035528081138822133830950433645942580228260820開戶銷售額00010001300169021972856371348276275815732015總銷售額預(yù)計(jì)000100048529771160792419434663481916570088385292835KA店銷售額70%00002486565797171493721665303554159856159182574HCP店銷售額20%0005001360246138755696804611086150222012468171醫(yī)務(wù)直銷銷售額10%000500100516532487356249516750908012101420891、行業(yè)內(nèi)圣元的客戶流失率在第一年內(nèi)為30％，新客戶在第二個(gè)月的流失率是最高的，為11.2％，而在第三個(gè)月到第十二個(gè)月期間總的流失率為18.8％，平均到單月就為2.5％；我們以100個(gè)新客舉例，第二個(gè)月能夠保留下來(lái)的客戶為100×88.8％＝89，而到第三個(gè)月為89×97.5％＝87，依此類推，我們可以算出這100個(gè)客戶在一年之內(nèi)每個(gè)月能夠保留下來(lái)的客戶數(shù)。2、按照現(xiàn)在目前醫(yī)務(wù)的狀況，一季度沒有新客，假設(shè)一個(gè)專員從4月份開始有10個(gè)新客，并且以每月130％的速度遞增，那么最后到12月就能夠產(chǎn)生82個(gè)新客，那么這9個(gè)月內(nèi)總共就能產(chǎn)生320個(gè)新客，假如每個(gè)新客都是通過(guò)購(gòu)買我們的聽裝產(chǎn)品產(chǎn)生的，每聽奶粉的價(jià)格是100元，那么通過(guò)新客帶來(lái)的第一次的銷售額，也就是開戶銷售，一年是32015元。而這個(gè)開戶銷售在HCP店和醫(yī)務(wù)直銷各占50％。3、這些客戶的延續(xù)銷售中，KA店占70％，HCP店占20％，醫(yī)務(wù)直銷占10％醫(yī)務(wù)新客銷售分析城市科目二級(jí)科目1月2月3月4月5月6月7月35醫(yī)務(wù)新客銷售分析分析模型新客戶延續(xù)購(gòu)買遞減公式分析1月新客戶00000000000002月新客戶00000000000003月新客戶0

000000000004月新客戶10

035523463337732923210313030512975260505月新客戶13

04618450243904280417340693967299976月新客戶17

0600358535706556454255289338407月新客戶22

078047609741872337052371168月新客戶29

010145989196449403390839月新客戶37

01318812859125373858410月新客戶48

017145167163386111月新客戶63

0222882228812月新客戶82

00延續(xù)客戶月度銷售合計(jì)0000355280811388221338309504336459425802282608201、假設(shè)保留下來(lái)的客戶每月能夠帶來(lái)400元的延續(xù)購(gòu)買，那么4月份產(chǎn)生的10個(gè)新客，在5月份帶來(lái)的銷售為10×88.8％×400＝3552，6月份為3552×97.5%=3463,依此類推，這10個(gè)客戶一年總共帶來(lái)26050元的銷售；同樣，5月份產(chǎn)生的13個(gè)新客在6月份帶來(lái)的銷售為13×88.8％×400＝4618，7月份為4618×97.5％＝4502，這13個(gè)客戶一年總共帶來(lái)29997元的銷售；依此類推，從4月－12月產(chǎn)生的新客所帶來(lái)的延續(xù)購(gòu)買銷售總額為260820元。2、再加上開發(fā)而產(chǎn)生的開戶銷售，合計(jì)292835元醫(yī)務(wù)新客銷售分析分析模型新客戶延續(xù)購(gòu)買遞減公式分析1月新客戶36亞華乳業(yè)服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式2007年4月亞華乳業(yè)服務(wù)部37服務(wù)部組織架構(gòu)服務(wù)部組織架構(gòu)38醫(yī)務(wù)概況什么是醫(yī)務(wù)？為什么要做醫(yī)務(wù)？怎樣做醫(yī)務(wù)？醫(yī)務(wù)概況什么是醫(yī)務(wù)？39醫(yī)務(wù)的概念醫(yī)務(wù)是一種渠道推廣方式，是廠家通過(guò)營(yíng)養(yǎng)教育專員對(duì)醫(yī)院的相關(guān)科室（產(chǎn)科、新生兒科、兒科、兒?？频龋╆P(guān)鍵VIP人員的拜訪，并舉辦各種學(xué)術(shù)會(huì)議和消費(fèi)者活動(dòng)，使其了解公司狀況以及產(chǎn)品的品質(zhì)、配方、價(jià)格等；再通過(guò)醫(yī)務(wù)人員對(duì)我們的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行公司產(chǎn)品的宣傳推廣，以提高品牌的知名度，豎立公司專業(yè)形象，擴(kuò)大消費(fèi)群，提升市場(chǎng)銷量醫(yī)務(wù)的概念醫(yī)務(wù)是一種渠道推廣方式，是廠家通過(guò)營(yíng)養(yǎng)教育專員對(duì)醫(yī)40宏觀環(huán)境分析－品牌印象從消費(fèi)者接觸的信息渠道入手－建立品牌印象：從消費(fèi)者經(jīng)常接觸或第一次接觸信息渠道中，幫助樹立品牌的專業(yè)形象，宣傳擴(kuò)大品牌的影響力數(shù)據(jù)來(lái)源：2005年H&P調(diào)研宏觀環(huán)境分析－品牌印象從消費(fèi)者接觸的信息渠道入手－建立品牌印41宏觀環(huán)境分析－品牌嘗試率從消費(fèi)者接觸的信息渠道入手－品牌嘗試率：從渠道的滲透率和影響力中，提高品牌產(chǎn)品的嘗試率，擴(kuò)大初次試用人群，并形成良好的、相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群；數(shù)據(jù)來(lái)源：2004年H&P調(diào)研

滲透率指曾經(jīng)通過(guò)此渠道獲取嬰幼兒奶粉信息的消費(fèi)者所占消費(fèi)者的比例；

影響力指從此渠道獲取的信息對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買奶粉決策的影響程度；宏觀環(huán)境分析－品牌嘗試率從消費(fèi)者接觸的信息渠道入手－品牌嘗試42醫(yī)務(wù)推廣的目的目的：為了提高南山在市場(chǎng)的品牌知名度、美譽(yù)度，尤其是加強(qiáng)南山在醫(yī)護(hù)人員心目中的高品質(zhì)的形像地位，為公司建立一個(gè)長(zhǎng)久的穩(wěn)固的“創(chuàng)造需求”的平臺(tái)

醫(yī)務(wù)推廣的目的目的：為了提高南山在市場(chǎng)的品牌知名度、美譽(yù)度，43南山環(huán)境分析大型促銷活動(dòng)老消費(fèi)者維系終端促銷銷售部賣場(chǎng)中促銷人員的推薦（6:4）定期跟蹤服務(wù)，穩(wěn)定消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)持續(xù)購(gòu)買通過(guò)醫(yī)生的專業(yè)推薦，帶來(lái)新的消費(fèi)者短期銷量迅增營(yíng)養(yǎng)教育渠道各種針對(duì)消費(fèi)者的整合主題促銷活動(dòng)長(zhǎng)期銷量延續(xù)開拓新的消費(fèi)者數(shù)目――從醫(yī)院的專業(yè)渠道帶來(lái)穩(wěn)定、忠實(shí)的新消費(fèi)者,形成穩(wěn)定的銷量來(lái)源。銷售額南山環(huán)境分析大型促銷活動(dòng)老消費(fèi)者維系終端促銷銷售部賣場(chǎng)中促銷44營(yíng)養(yǎng)教育部的職責(zé)樹立專業(yè)的品牌形象通過(guò)完成新客戶目標(biāo)及延續(xù)客戶指標(biāo)，以促進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)提升打造一支專業(yè)、忠誠(chéng)、高素質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)教育團(tuán)隊(duì)營(yíng)養(yǎng)教育部的職責(zé)樹立專業(yè)的品牌形象45營(yíng)養(yǎng)教育的含義給誰(shuí)做教育？教育的傳遞人：營(yíng)養(yǎng)教育專員教育的間接對(duì)象：醫(yī)護(hù)人員教育的終極對(duì)象：消費(fèi)者教育什么？南山的產(chǎn)品理念，給消費(fèi)者充分的理由選擇南山扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者不正確的消費(fèi)觀念（牛奶喂養(yǎng)、貪圖小便宜等）消費(fèi)者辨別產(chǎn)品好壞的能力－排他性教育的終極目的？讓消費(fèi)者成為南山忠誠(chéng)的服務(wù)對(duì)象營(yíng)養(yǎng)教育的含義給誰(shuí)做教育？46營(yíng)養(yǎng)教育的途徑醫(yī)院終端消費(fèi)者南山科室會(huì)媽媽課競(jìng)品營(yíng)養(yǎng)教育的途徑醫(yī)院終端消費(fèi)者南山科室會(huì)媽媽課競(jìng)品47營(yíng)養(yǎng)教育專員的工作職責(zé)醫(yī)務(wù)渠道工作的推廣實(shí)施，通過(guò)醫(yī)生宣傳，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度片區(qū)醫(yī)院的開發(fā)和日常維護(hù)，通過(guò)新客、準(zhǔn)客、媽媽班等工作指標(biāo)的達(dá)成促進(jìn)片區(qū)銷售目標(biāo)的達(dá)成與銷售人員配合好，協(xié)助服務(wù)做好消費(fèi)者活動(dòng)，提高客戶忠誠(chéng)度營(yíng)養(yǎng)教育專員的工作職責(zé)醫(yī)務(wù)渠道工作的推廣實(shí)施，通過(guò)醫(yī)生宣傳，48區(qū)域營(yíng)養(yǎng)教育主管工作職責(zé)負(fù)責(zé)推介（招聘）營(yíng)養(yǎng)教育專員，對(duì)營(yíng)養(yǎng)教育專員的任免有建議權(quán)；負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)養(yǎng)教育專員的日常管理和工作指導(dǎo)，并參予對(duì)營(yíng)養(yǎng)教育專員的績(jī)效考核（占權(quán)重）；積極向公司反饋市場(chǎng)信息，積極向公司提出醫(yī)務(wù)改進(jìn)建議和策略，優(yōu)秀人員參予公司相關(guān)政策的制定；負(fù)責(zé)協(xié)同銷售等職能部門完成一線攻堅(jiān)任務(wù)；執(zhí)行公司年度預(yù)算指標(biāo)和醫(yī)務(wù)政策;協(xié)同專員攻克重點(diǎn)難點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)完成自己所在城市的目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)和維護(hù)，達(dá)成新客、準(zhǔn)客指標(biāo)區(qū)域營(yíng)養(yǎng)教育主管工作職責(zé)負(fù)責(zé)推介（招聘）營(yíng)養(yǎng)教育專員，對(duì)營(yíng)養(yǎng)49大區(qū)營(yíng)養(yǎng)教育經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)大區(qū)營(yíng)養(yǎng)教育團(tuán)隊(duì)人員的招聘、培訓(xùn)，完成公司醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)(公司執(zhí)行隔級(jí)任免制)；負(fù)責(zé)大區(qū)團(tuán)隊(duì)的日常管理，對(duì)區(qū)域營(yíng)養(yǎng)教育主管的工作進(jìn)行指導(dǎo)、考核；參予制定執(zhí)行公司、大區(qū)預(yù)算指標(biāo)；參予制定執(zhí)行公司的醫(yī)務(wù)政策，并及時(shí)匯總反饋區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品信息；積極配合總部各職能部門的相關(guān)工作，并執(zhí)行到位;積極參予一線市場(chǎng)活動(dòng)；定期組織召開區(qū)域例會(huì)，完善培訓(xùn)制度大區(qū)營(yíng)養(yǎng)教育經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)大區(qū)營(yíng)養(yǎng)教育團(tuán)隊(duì)人員的招聘、培訓(xùn)50醫(yī)務(wù)三級(jí)網(wǎng)絡(luò)省市級(jí)三級(jí)甲等醫(yī)院、省婦幼保健院、兒童專科醫(yī)院市、區(qū)級(jí)產(chǎn)科醫(yī)院預(yù)防保健系統(tǒng)（分市婦保院、區(qū)婦保站、以街道社區(qū)防保中心、衛(wèi)生院）醫(yī)務(wù)三級(jí)網(wǎng)絡(luò)省市級(jí)三級(jí)甲等醫(yī)院、省婦幼保健院、兒童?？漆t(yī)院51醫(yī)院的劃分

根據(jù)醫(yī)院的產(chǎn)科出生數(shù)、規(guī)模、實(shí)力等因素分為A、B、C三類（權(quán)重得分10分、8分、5分）A級(jí)醫(yī)院包括產(chǎn)科出生數(shù)在80個(gè)/月以上的，或者影響力大的三甲醫(yī)院，還有?？漆t(yī)院，例如省、市級(jí)婦幼保健院，兒童醫(yī)院等，這些醫(yī)院監(jiān)管很嚴(yán)，外資品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，費(fèi)用投入高，操作難度較大B級(jí)醫(yī)院包括產(chǎn)科出生數(shù)在30－80個(gè)左右/月的綜合醫(yī)院，區(qū)級(jí)婦幼保健院（所）等，這些醫(yī)院監(jiān)管較嚴(yán)，但還是有一些宣傳推廣機(jī)會(huì)C級(jí)醫(yī)院包括產(chǎn)科出生數(shù)很少的地區(qū)醫(yī)院，或者沒有出生數(shù)的社區(qū)兒保門診、衛(wèi)生所、防疫站等，這些地方監(jiān)管較松，競(jìng)爭(zhēng)小，比較容易進(jìn)入

醫(yī)院的劃分根據(jù)醫(yī)院的產(chǎn)科出生數(shù)、規(guī)模、實(shí)力等52醫(yī)院的劃分但是根據(jù)醫(yī)務(wù)實(shí)際操作情況，我們又可以把醫(yī)院劃分為另外的兩種：A級(jí)：能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)生大量新客、準(zhǔn)客的醫(yī)院，不管醫(yī)院的規(guī)模大小，是否有出生數(shù)，只要能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)生大量的新客，那么這個(gè)醫(yī)院就是我們的重點(diǎn)醫(yī)院，醫(yī)生也是VIP醫(yī)生，是要重點(diǎn)維護(hù)的。B級(jí)：只能為我們產(chǎn)生少量新客、準(zhǔn)客的醫(yī)院，或者是根本沒有產(chǎn)出的醫(yī)院，針對(duì)這種醫(yī)院，除了日常的拜訪外需要去思考，是什么原因造成新客和準(zhǔn)客少，我們能否想辦法去將其變?yōu)槲覀兊腁類醫(yī)院。

醫(yī)院的劃分但是根據(jù)醫(yī)務(wù)實(shí)際操作情況，我們又可53醫(yī)院相關(guān)內(nèi)部科室劃分產(chǎn)科門診：是孕婦進(jìn)行產(chǎn)前檢查的地方，所以也通常稱為產(chǎn)檢，孕婦在生產(chǎn)前會(huì)在這里進(jìn)行9－13次的產(chǎn)前檢查，一般會(huì)建有孕婦學(xué)校，定期針對(duì)孕婦進(jìn)行一些孕期及嬰兒知識(shí)的宣教。在B、C類醫(yī)院通常包含在婦產(chǎn)科內(nèi)產(chǎn)科：是孕婦住院生產(chǎn)的地方，里面又包括了產(chǎn)房、產(chǎn)科病房、嬰兒室。在B、C類醫(yī)院通常包含在婦產(chǎn)科內(nèi)。新生兒科：是指新生嬰兒在出生不久由于疾病或早產(chǎn)的原因，需要住院觀察、治療的地方，這個(gè)科室主要是在大的A級(jí)醫(yī)院或者?？漆t(yī)院才有。在?？漆t(yī)院還會(huì)分有NICU（新生兒重癥監(jiān)護(hù)室）、PICU（早產(chǎn)兒重癥監(jiān)護(hù)室）兒科：在A級(jí)醫(yī)院，兒科是主要針對(duì)大一點(diǎn)的孩子的，而在B、C類醫(yī)院中，兒科往往包含了新生兒科。兒科門診：幼兒以及兒童就診的地方兒?？疲涸L視：是指產(chǎn)婦在生產(chǎn)7天、14天、28天的時(shí)候，由醫(yī)院的醫(yī)生上門隨訪，對(duì)產(chǎn)婦及胎兒進(jìn)行測(cè)評(píng)及指導(dǎo)。在有的地方這個(gè)工作是劃歸婦?？频模谀承┼l(xiāng)鎮(zhèn)，這些工作是由當(dāng)?shù)氐膵D女主任來(lái)完成的兒保門診：是指家長(zhǎng)需帶小孩定期到此門診，由兒保醫(yī)生進(jìn)行兒童保健檢查及健康指導(dǎo)，并由計(jì)免科接種疫苗

醫(yī)院相關(guān)內(nèi)部科室劃分產(chǎn)科門診：是孕婦進(jìn)行產(chǎn)前檢查的地方，所以54名詞解釋新客戶：在醫(yī)生推薦下，產(chǎn)生第一次實(shí)際購(gòu)買南山產(chǎn)品行為的消費(fèi)者。這一消費(fèi)者，可以為第一次購(gòu)買奶粉或以前使用競(jìng)品現(xiàn)在轉(zhuǎn)為南山的消費(fèi)者準(zhǔn)客戶：由醫(yī)生派發(fā)得到產(chǎn)品樣袋、資料，并記錄下詳細(xì)資料，能夠繼續(xù)跟進(jìn)，有潛在消費(fèi)能力的消費(fèi)者媽媽班：一般建立在產(chǎn)科門診的孕婦學(xué)校，由醫(yī)生定期組織，以口頭、播放碟片、發(fā)放資料等形式向孕婦宣教孕產(chǎn)期及嬰兒知識(shí)科室介紹會(huì)：簡(jiǎn)稱科介會(huì)，是營(yíng)養(yǎng)教育專員通過(guò)在科室里組織所有醫(yī)務(wù)人員，向其專業(yè)、詳細(xì)的介紹公司以及產(chǎn)品，使醫(yī)務(wù)人員能夠更深刻的了解公司及產(chǎn)品，以便更好的宣傳和推廣名詞解釋新客戶：在醫(yī)生推薦下，產(chǎn)生第一次實(shí)際購(gòu)買南山產(chǎn)品行為55名詞解釋專家講座：是由公司在賓館，邀請(qǐng)相關(guān)方面專家，針對(duì)消費(fèi)者做的孕產(chǎn)、育兒、營(yíng)養(yǎng)、教育等專題講座，借此向消費(fèi)者派發(fā)樣袋、資料，宣傳產(chǎn)品，并可當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售親子活動(dòng)：是由公司在賓館或者室外，組織消費(fèi)者參加的有關(guān)寶寶游戲、表演、比賽類的活動(dòng)，借此向消費(fèi)者派發(fā)樣袋、資料，宣傳產(chǎn)品，并可當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售科室寄賣：指在一個(gè)相關(guān)科室，可以直接進(jìn)行產(chǎn)品的銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)生新客戶科室代銷：指在一個(gè)相關(guān)科室，可以長(zhǎng)期進(jìn)行產(chǎn)品的銷售給消費(fèi)者，消費(fèi)者會(huì)在科室有長(zhǎng)期購(gòu)買行為，除產(chǎn)生新客戶外，還有一定的銷量名詞解釋專家講座：是由公司在賓館，邀請(qǐng)相關(guān)方面專家，針對(duì)消費(fèi)56營(yíng)養(yǎng)教育操作模式概述產(chǎn)前門診---0段產(chǎn)科---0、1段新生兒科/兒?？?--1段醫(yī)生專業(yè)推薦產(chǎn)生初次購(gòu)買----新客戶客戶延續(xù)的購(gòu)買---新客戶到老客戶的轉(zhuǎn)換CRM、服務(wù)專員的回訪營(yíng)養(yǎng)教育操作模式概述產(chǎn)前門診---0段醫(yī)生專業(yè)推薦產(chǎn)生初次購(gòu)57營(yíng)養(yǎng)教育專員的指標(biāo)1段新客戶數(shù)量其它段新客戶數(shù)量準(zhǔn)客戶數(shù)量媽媽課科介會(huì)VIP醫(yī)生的開發(fā)消費(fèi)者活動(dòng)數(shù)量有效性質(zhì)量高附加值銷量延續(xù)性讓更多的消費(fèi)者成為南山忠誠(chéng)的服務(wù)對(duì)象！營(yíng)養(yǎng)教育專員的指標(biāo)1段新客戶數(shù)量58醫(yī)務(wù)渠道分析醫(yī)務(wù)渠道切入點(diǎn)在哪里？我們通過(guò)一個(gè)寶寶孕育到成長(zhǎng)過(guò)程來(lái)分析我們醫(yī)務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)＝＝即醫(yī)務(wù)市場(chǎng)切入點(diǎn)新婚學(xué)校＝＝切入它的效率與投入產(chǎn)出出生準(zhǔn)＝＝在哪些部門婦保科（圍產(chǎn)保健檢查）＝＝建卡產(chǎn)前檢查＝＝要查多少次，關(guān)健點(diǎn)在哪里，是第幾次，需要補(bǔ)什么（葉酸、鐵、鋅、鈣）B超室宣教室＝＝有幾堂課，講課內(nèi)容（哪一堂最重要），宣教老師產(chǎn)房＝＝急診室，什么人在產(chǎn)婦身邊母嬰同室＝＝抓重點(diǎn)Vip關(guān)健人物（護(hù)士長(zhǎng)、主任、主管護(hù)師、責(zé)任護(hù)師、宣教老師），重點(diǎn)操作（寄賣、輪奶、優(yōu)惠卡、推介、宣教）KT板，返利，開戶費(fèi)新生兒科＝＝病體兒（全人工喂養(yǎng)），母乳喂養(yǎng)的比率產(chǎn)后訪視＝＝家訪老師（利益，寄賣，樹立榜樣），街道，社區(qū)兒?？疲剑襟w檢，抓Vip老師，KT板，讓利，買贈(zèng)計(jì)免科＝＝預(yù)防接種（是否要重視）孕嬰專賣店、兒童攝影、親子教育、目錄冊(cè)相關(guān)合作醫(yī)務(wù)渠道分析醫(yī)務(wù)渠道切入點(diǎn)在哪里？59營(yíng)養(yǎng)教育操作方案出生3個(gè)月6個(gè)月12個(gè)月孕期孕婦學(xué)校/產(chǎn)科門診/計(jì)生委產(chǎn)科病房?jī)嚎撇》績(jī)罕？平臃N站兒保科育兒中心產(chǎn)科寄賣0段奶粉宣傳1段派發(fā)樣品/宣傳單張媽媽課病房寄賣1段醫(yī)生推薦病房輪奶宣傳板派發(fā)資料科室寄賣醫(yī)生推薦派樣派資料媽媽課科室寄賣醫(yī)生推薦育兒班1段2段wherewhat四道防線！專業(yè)化推廣的關(guān)鍵點(diǎn)控制營(yíng)養(yǎng)教育操作方案出生3個(gè)月6個(gè)月12個(gè)月孕期孕婦學(xué)校/產(chǎn)科門60醫(yī)務(wù)消費(fèi)者活動(dòng)形式類型活動(dòng)形式活動(dòng)特點(diǎn)活動(dòng)目的面對(duì)群體自辦媽媽課自行租用場(chǎng)地、告知消費(fèi)者，進(jìn)行產(chǎn)品公司的介紹以及針對(duì)某一課題的專題講座?，F(xiàn)場(chǎng)可以加入咨詢、簡(jiǎn)單親子活動(dòng)等形式；可加入買贈(zèng)環(huán)節(jié)自主性強(qiáng)首要目的：提高新客

其次：提升銷量準(zhǔn)媽媽和新媽媽（建議新老比例最低6:4）建議人數(shù)：60-100協(xié)辦媽媽課院內(nèi)院外由醫(yī)院或公司租用場(chǎng)地，告知消費(fèi)者及提供名單進(jìn)行產(chǎn)品公司的介紹以及針對(duì)某一課題的專題講座。現(xiàn)場(chǎng)可以加入咨詢、簡(jiǎn)單親子活動(dòng)等形式；院外可買贈(zèng)環(huán)節(jié)、院內(nèi)派優(yōu)惠卡容易操作到會(huì)率較高首要目的：提高新客

其次：提升銷量準(zhǔn)媽媽和新媽媽（建議新老比例最低6:4）建議人數(shù)：30-50親子、義診活動(dòng)通常以互動(dòng)為主，在戶外較多，可以與多部門、多機(jī)構(gòu)（寶寶店、早教機(jī)構(gòu)）合作，咨詢?cè)\斷、健康測(cè)評(píng)、爬行比賽等；可以現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)通常配合節(jié)慶日工作人員配合相對(duì)要求比較高首要目的：提高銷量，服務(wù)老客戶

其次：提升新客新媽媽、寶寶建議人數(shù)：親子活動(dòng)80-100；義診人數(shù)不限其它（參與醫(yī)院的孕婦學(xué)校、產(chǎn)后課堂）對(duì)活動(dòng)組織比較被動(dòng)可派優(yōu)惠卷提高新客全部新消費(fèi)者醫(yī)務(wù)消費(fèi)者活動(dòng)形式類型活動(dòng)形式活動(dòng)特點(diǎn)活動(dòng)目的面對(duì)群體自辦媽61市場(chǎng)劃分依據(jù)目前銷售額、市場(chǎng)潛力、年出生數(shù)三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)分析判斷，分為：A級(jí)：A級(jí)市場(chǎng)多為省會(huì)，直轄市或者沿海的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，例如長(zhǎng)沙市，外資品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，醫(yī)院監(jiān)管很嚴(yán)，費(fèi)用投入高B級(jí)：B級(jí)市場(chǎng)是指地級(jí)市，例如岳陽(yáng)市，外資品牌開始下沉，少數(shù)國(guó)內(nèi)品牌操作，醫(yī)院監(jiān)管較嚴(yán)C級(jí)市場(chǎng)是指縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如衡南縣，僅少數(shù)國(guó)內(nèi)品牌部分市場(chǎng)操作，有很多都是空白市場(chǎng)，市場(chǎng)銷售基礎(chǔ)好，有很大的操作空間，將是我們今年操作的重點(diǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)劃分依據(jù)目前銷售額、市場(chǎng)潛力、年出生數(shù)三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)分析判斷62醫(yī)務(wù)推廣渠道策略

醫(yī)務(wù)推廣渠道策略縣城精耕策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)快攻策略市區(qū)滲透策略滲透策略-滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，加強(qiáng)與寶寶店的合作質(zhì)量貢獻(xiàn)：主要操作倍益、倍慧聽裝新客精耕策略-精耕戰(zhàn)堅(jiān)守“四道防線”，實(shí)現(xiàn)延續(xù)計(jì)劃：在營(yíng)養(yǎng)教育基礎(chǔ)好的縣城開展延續(xù)計(jì)劃加強(qiáng)消費(fèi)者活動(dòng)快攻策略-快攻戰(zhàn)簡(jiǎn)單重復(fù)，建立第一印象鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量貢獻(xiàn)者，利用現(xiàn)有人力資源：醫(yī)務(wù)推廣渠道策略醫(yī)務(wù)推廣渠道策略縣城精耕策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)快攻策略市63市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)A級(jí)市場(chǎng)策略上以品牌的宣傳推廣為主，豎立專業(yè)形象通過(guò)拜訪和大型活動(dòng)，逐步建立與衛(wèi)生局相關(guān)人員的關(guān)系，掌握當(dāng)?shù)貗D兒醫(yī)療系統(tǒng)活動(dòng)的第一手信息，并積極主動(dòng)參與必須熟悉當(dāng)?shù)貒a(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)的學(xué)術(shù)帶頭人的資料和信息，并定期拜訪和維護(hù)，以加強(qiáng)與上層人物的合作關(guān)系，逐步參與圍產(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)的活動(dòng)，以擴(kuò)大公司及產(chǎn)品的知名度，并建立我們的專家團(tuán)。建立與省、市、區(qū)計(jì)劃生育委員會(huì)的拜訪和合作，尋找與他們共同舉辦消費(fèi)著活動(dòng)的機(jī)會(huì)，借以擴(kuò)大公司的知名度。增加對(duì)寶寶店的操作，聯(lián)合做消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，配合廣告支持，慢慢滲透。對(duì)于醫(yī)院操作，也不是全面鋪開，而是有選擇性的重點(diǎn)投入，逐個(gè)攻克。加強(qiáng)媽媽班、科介會(huì)和育兒班的開展，產(chǎn)生新客或準(zhǔn)客市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)64市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)B級(jí)市場(chǎng)要把品牌形象的推廣和新客、準(zhǔn)客的開發(fā)同樣作為重點(diǎn)來(lái)操作，提升在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。建立與省、市、區(qū)計(jì)劃生育委員會(huì)的拜訪和合作，尋找與他們共同舉辦消費(fèi)著活動(dòng)的機(jī)會(huì)，借以擴(kuò)大公司的知名度。操作方式上，也是有選擇性的重點(diǎn)投入，逐個(gè)攻克。如果當(dāng)?shù)蒯t(yī)院費(fèi)用投入不大，可以進(jìn)行科室買斷，獨(dú)家進(jìn)行品牌宣傳，產(chǎn)生新客；或者與少數(shù)幾個(gè)品牌共同宣傳，利用客情和對(duì)VIP醫(yī)生的激勵(lì)來(lái)提升新客及準(zhǔn)客的數(shù)量；加強(qiáng)媽媽班、科介會(huì)的開展，提升知名度；并加強(qiáng)對(duì)寶寶店的推廣，擴(kuò)大影響力。市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)65縣城－精耕戰(zhàn)堅(jiān)守“四道防線”，打精耕戰(zhàn)操作方式上，對(duì)于出生數(shù)較高的醫(yī)院，盡可能的獨(dú)家買斷，開發(fā)新客，堅(jiān)持“四道防線”，并合理利用開戶費(fèi)政策，針對(duì)醫(yī)院每一科室門診都要做透利用計(jì)免科打針，目標(biāo)人群集中的機(jī)會(huì)，通過(guò)醫(yī)院向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，直接產(chǎn)生銷量和新客戶加強(qiáng)媽媽班、育兒班，消費(fèi)者活動(dòng)的開展，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，在營(yíng)養(yǎng)教育基礎(chǔ)好的縣城開展延續(xù)計(jì)劃，產(chǎn)生延續(xù)銷量，提升市場(chǎng)銷量，夯實(shí)市場(chǎng)的絕對(duì)地位?？h城－精耕戰(zhàn)堅(jiān)守“四道防線”，打精耕戰(zhàn)66鄉(xiāng)鎮(zhèn)－速度戰(zhàn)簡(jiǎn)單重復(fù)，建立第一印象，打速度戰(zhàn)策略選擇上：關(guān)注人口集中時(shí)段集中宣傳，不要分散精力到每天；利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)本身特點(diǎn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)養(yǎng)教育人員合作；主要戰(zhàn)術(shù)上：關(guān)注計(jì)免科：利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)打針，目標(biāo)人群集中機(jī)會(huì)。通過(guò)醫(yī)院向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，直接產(chǎn)生銷量和新客戶利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)生委：利用目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)生委人員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣講生育知識(shí)同時(shí)，推薦銷售奶粉，給予此類人員相應(yīng)補(bǔ)貼發(fā)展一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婦女主任，并和她一同拜訪當(dāng)?shù)氐男律鷥杭彝?，并派發(fā)宣傳資料和試用裝產(chǎn)品（增加她的信心，消除她的疑慮，并讓她認(rèn)同公司產(chǎn)品和公司產(chǎn)品能幫助新生兒，最好能達(dá)成直接銷售）拜訪完后，留一部分產(chǎn)品到她處，由她進(jìn)行銷售（銷售完再收款）。一定周期后或銷售有所達(dá)成后，向她收集新生兒資料，再統(tǒng)一開展親子活動(dòng)和專家講座，通過(guò)這種方式來(lái)促使在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)醫(yī)務(wù)的延伸拓展。鄉(xiāng)鎮(zhèn)－速度戰(zhàn)簡(jiǎn)單重復(fù)，建立第一印象，打速度戰(zhàn)67營(yíng)養(yǎng)教育工作策略渠道操作

醫(yī)院醫(yī)生維護(hù)媽媽課開展消費(fèi)者活動(dòng)其他模式探索縣城拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展市區(qū)拓展

資源傾斜開拓全部聽裝操作區(qū)域

確定操作城市針對(duì)新客戶第二次購(gòu)買優(yōu)惠政策品類操作延續(xù)計(jì)劃操作常規(guī)操作操作模式多樣化費(fèi)用差異化團(tuán)隊(duì)專業(yè)化營(yíng)養(yǎng)教育工作策略渠道操作醫(yī)院醫(yī)生維護(hù)資源傾斜確定操作68新客戶延續(xù)計(jì)劃活動(dòng)策略對(duì)新消費(fèi)者采用繼續(xù)購(gòu)買優(yōu)惠，從而使其不易轉(zhuǎn)牌，提高使用南山品牌的忠誠(chéng)度；醫(yī)生對(duì)新消費(fèi)者繼續(xù)推薦購(gòu)買較容易，抵制了醫(yī)生為再獲取竟品的開戶費(fèi)，而將南山客戶轉(zhuǎn)牌的機(jī)會(huì)；活動(dòng)對(duì)象：醫(yī)務(wù)渠道0-2段南山倍益、倍慧新消費(fèi)者，而非終端新消費(fèi)者；實(shí)施細(xì)則：活動(dòng)期間內(nèi)醫(yī)務(wù)渠道的新消費(fèi)者繼續(xù)一次性購(gòu)買倍益、倍慧3大罐900克可獲贈(zèng)1小聽400克或者3袋200g袋裝倍益、倍慧6袋400克可獲贈(zèng)2袋200g袋裝（建議贈(zèng)下一階段產(chǎn)品）一位消費(fèi)者只可享受一次優(yōu)惠，最大購(gòu)買量為6大聽、或12袋新客戶延續(xù)計(jì)劃活動(dòng)策略69樣品使用規(guī)范樣品使用渠道及用途：免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)科病房、新生兒科輪奶：條件是該科室可產(chǎn)生新用戶數(shù)＞30個(gè)/月，醫(yī)生提供新客戶資料；醫(yī)務(wù)渠道的促銷：組織消費(fèi)者活動(dòng)時(shí)，且與營(yíng)養(yǎng)教育經(jīng)理協(xié)商制定方案；科室寄賣獎(jiǎng)勵(lì)：視當(dāng)?shù)厍闆r制定；特殊客情：重要醫(yī)生生育禮品；大型媽媽班有獎(jiǎng)問(wèn)答獎(jiǎng)品；新客戶延續(xù)購(gòu)買計(jì)劃贈(zèng)品充當(dāng)醫(yī)生開戶費(fèi)用樣品使用原則：可以寄賣的科室，繼續(xù)采用寄賣的形式推廣；無(wú)特殊情況，兒?？撇豢墒褂?00克樣品派發(fā)；大型媽媽班只可發(fā)200克袋裝樣品；樣品使用規(guī)范樣品使用渠道及用途：70醫(yī)務(wù)新客銷售分析城市科目二級(jí)科目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)年度分析模型目標(biāo)新客戶數(shù)000101317222937486382320新