營銷渠道決策課件

中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，并成為一大群顧客購買的焦點?！评铡溈送?/p>

中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的1啟發(fā)式引例：“中間商是寄生蟲”和“消除中間商，價格就會降下來”，這些是風行了幾個世紀的指控。假定營銷中間人被合法禁止，你現(xiàn)在想買一雙皮鞋，從養(yǎng)牛的農(nóng)民開始，闡明現(xiàn)行的分銷系統(tǒng)如何工作。如果這一分銷系統(tǒng)被取消，顧客為得到一雙皮鞋將做什么？啟發(fā)式引例：“中間商是寄生蟲”和“消除中間商，價格就會降下2第十章營銷渠道決策本章學習目標明確市場營銷渠道的內(nèi)涵了解營銷渠道的形式及發(fā)展趨勢掌握營銷渠道決策的方法了解和掌握營銷渠道管理的內(nèi)容了解物流相關的概念及物流分配決策的基本內(nèi)容第十章營銷渠道決策本章學習目標3內(nèi)容概要第十章營銷渠道決策

第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策第三節(jié)市場營銷渠道管理第四節(jié)營銷物流管理內(nèi)容概要第十章第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營4第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用一、產(chǎn)品營銷渠道的含義二、產(chǎn)品營銷渠道中的渠道成員三、產(chǎn)品營銷渠道的作用第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用一、產(chǎn)品營銷渠道的含義5一、產(chǎn)品營銷渠道的含義1.渠道通路(channel)分銷(distribution)路徑（Path)2.營銷渠道；分銷渠道；分銷網(wǎng)絡3.營銷渠道的概念（P.258）營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。三層含義生產(chǎn)者－消費者企業(yè)外部關聯(lián)組織產(chǎn)品使用價值實現(xiàn)的組織過程一、產(chǎn)品營銷渠道的含義1.渠道通路(channel)6一、產(chǎn)品營銷渠道的含義4、渠道研究主要解決三大問題：

（１）選擇怎樣的路徑（２）產(chǎn)品如何更有效地送到消費者手中（３）對中間商的管理（控制）（銷售管理）一、產(chǎn)品營銷渠道的含義4、渠道研究主要解決三大問題：75、營銷渠道的流程供應商制造者顧客（2）所有權流供應商制造商銀行銀行銀行分銷商顧客（3）付款流程分銷商供應商制造商運輸者/倉庫運輸者/倉庫運輸者分銷商顧客（1）實物流程供應商制造商廣告代理商廣告代理商廣告代理商分銷商顧客（5）銷流程供應商制造商運輸者/倉庫運輸者/倉庫運輸者分銷商顧客（4）信息流程5、營銷渠道的流程供應商制造者顧客（2）所有權流供應商制造商8二、產(chǎn)品營銷渠道中的渠道成員供應商；商人中間商：批發(fā)商；零售商；代理中間商；輔助中間商：儲運商及其它商業(yè)機構消費者二、產(chǎn)品營銷渠道中的渠道成員供應商；9批發(fā)商和零售商零售商的類型1、百貨店2、超級市場3、大型綜合超市4、便利店5、倉儲式商場6、專業(yè)店7、專賣店8、購物中心批發(fā)商的類型1、商人批發(fā)商

2、經(jīng)紀人或代

理商

3、制造商銷售

辦事處批發(fā)商和零售商零售商的類型批發(fā)商的類型10序號比較內(nèi)容經(jīng)銷商代理商1機構性質(zhì)擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)可以是企業(yè)，也可以是個人2取酬方式賺取進銷差價（經(jīng)營利潤）賺取傭金（工資或提成等）3負責經(jīng)營的品種多品種、多品牌經(jīng)營一般不經(jīng)營競爭品牌4對商品的擁有權擁有商品的所有權不擁有商品的所有權5經(jīng)營自主性自主經(jīng)營受供貨商指導和限制6對供貨商的付款方式貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款7招商簽約時付給供貨商的資金性質(zhì)貨款或保證金（若是貨款，可不保證退貨）保證金（可按條件退貨）8開辟市場的前期投入（促銷費等）都可能負擔，或按比例分擔由供貨商負擔（尤指廣告費，自愿負擔除外）9對經(jīng)營的品牌所承擔的責任貿(mào)易特征明顯，利潤至上，對品牌責任心較小除傭金外，還需承擔樹立和維護品牌的責任10供貨商對其考核指標銷售量市場質(zhì)量和銷售量序號比較內(nèi)容經(jīng)銷商代理商1機構性質(zhì)擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)可以11中間商的作用

利用中間商對企業(yè)而言表面有兩大損失：（１）利潤損失；（２）銷售的最終控制權的喪失（最主要的損失）。產(chǎn)品所有權一旦轉(zhuǎn)移，生產(chǎn)者對批發(fā)商、零售商就無法控制了，企業(yè)整體營銷策劃有時無法實現(xiàn)，就是由于生產(chǎn)者和中間商的不溝通。中間商是專業(yè)銷售商品的，比生產(chǎn)企業(yè)有經(jīng)驗利用中間商可降低流通費用：三個企業(yè)面臨三個顧客群，如果不利用中間商，就要對三個顧客進行三次拜訪活動，共化９Ｎ的交易成本。如果利用中間商的話，所有企業(yè)都向中間商拜訪，中間商再向三個顧客拜訪，共化６Ｎ交易成本。有助于三個產(chǎn)品效用的實現(xiàn)－－產(chǎn)品占用效用，產(chǎn)品時間效用、產(chǎn)品地點效用交換、庫存、分銷中間商的作用利用中間商對企業(yè)而言表面有兩大損失：（１）利潤12三、產(chǎn)品營銷渠道的作用營銷渠道的功能（P.259）沒有分銷就沒有營銷使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應與消費需求之間在時間、地點、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異收集與傳送信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風險承擔和融資三、產(chǎn)品營銷渠道的作用營銷渠道的功能（P.259）13營銷渠道的主要職能

--研究（市場調(diào)研-獲取信息）--促銷（說服性溝通）--接洽（找尋可能的購買者并與之溝通）--配合（適合需要，達成交易。如：中間商的二次包裝）--談判（就價格及相關交易條件達成協(xié)議）--實體分銷（產(chǎn)品的運輸、儲存）--融通資金（渠道成本的獲取與支出）--風險承擔（承擔渠道風險）營銷渠道的主要職能14營銷渠道的重要性要素3p缺陷渠道優(yōu)勢產(chǎn)品新品失敗率高，周期短技術的可復制性，快速轉(zhuǎn)移與同質(zhì)化消費者認知差異化難，特性和質(zhì)量趨向持久的競爭優(yōu)勢商業(yè)品牌可能對制造品牌的主導（DELL,沃爾瑪,國美,蘇寧）成本中心：有較大的縮減空間價格短暫啟動市場成本戰(zhàn)略，非長久優(yōu)勢雙刃劍：規(guī)模與利益的矛盾促銷信息阻塞信息抵消加大消費者決策難度營銷渠道的重要性要素3p缺陷渠道優(yōu)勢產(chǎn)品新品失敗率高，周期短15內(nèi)容概要第十章營銷渠道決策

第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策第三節(jié)市場營銷渠道管理第四節(jié)營銷物流管理內(nèi)容概要第十章第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營16第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策一、產(chǎn)品營銷的基本形式五、營銷渠道的發(fā)展趨勢二、營銷渠道長度決策三、營銷渠道寬度決策五、營銷渠道決策應考慮的因素第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策一、產(chǎn)品營銷的基本形式17一、產(chǎn)品營銷的基本形式1、消費品的營銷渠道基本形式2、工業(yè)品營銷渠道的基本形式3、兩者的區(qū)別一、產(chǎn)品營銷的基本形式1、消費品的營銷渠道基本形式18制造商批發(fā)商零售商消費者專業(yè)經(jīng)銷商消費品市場分銷渠道1、消費品的營銷渠道基本形式（P.259）制造商批發(fā)商零售商消費者專業(yè)經(jīng)銷商消費品市場分銷渠道1、消費19按營銷渠道的層次（渠道的長度）1、零層渠道（生產(chǎn)者——>消費者）優(yōu)點：（１）產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)少，可讓利于消費者；（２）有利于保證商品質(zhì)量，樹立企業(yè)信譽。缺點：需要企業(yè)自己建立一支銷售隊伍，如果市場分散，費用開支反而更大，不利于產(chǎn)品廣泛銷售。按營銷渠道的層次（渠道的長度）202、一層渠道（生產(chǎn)者——>零售商——>消費者）生產(chǎn)者通過零售商把產(chǎn)品銷售給消費者。優(yōu)點：（１）可以把產(chǎn)品集中在大型零售機構銷售出去；（２）由于只經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)，有利于保持產(chǎn)銷之間的密切聯(lián)系。3、二層渠道（生產(chǎn)者——>批發(fā)商——>零售商——>消費者）生產(chǎn)者通過批發(fā)商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給零售商，再向消費者銷售。優(yōu)點：可以廣泛而集中地銷售產(chǎn)品，有利于節(jié)省銷售精力和減少資金占用。這是最為常見（典型）的傳統(tǒng)銷售渠道形式。由消費者的特點決定，消費品一般為生活用品，而該渠道適合挑選性不大的一般生活用品的銷售。2、一層渠道（生產(chǎn)者——>零售商——>消費者）21４、三層渠道（生產(chǎn)者——>代理商——>批發(fā)商——>零售商——>消費者）這是在第三種形式的生產(chǎn)者和批發(fā)商之間加入了代理商，生產(chǎn)者經(jīng)由代理商將商品銷售給批發(fā)商。第２～４種形式為間接渠道。間接渠道通過專業(yè)分工使商品銷售簡單化，促進了生產(chǎn)和流通的發(fā)展；中間商的介入，分擔了生產(chǎn)者的經(jīng)營風險；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。但是如果中間環(huán)節(jié)過多，會增加流通費用，增大商品成本；會給生產(chǎn)者收集市場情報和商品銷售反饋信息帶來困難。４、三層渠道（生產(chǎn)者——>代理商——>批發(fā)商——>零售商——22制造商代理制造商分銷機構制造商經(jīng)銷商用戶工業(yè)品市場分銷渠道2、工業(yè)品營銷渠道的基本形式制造商制造商分制造商經(jīng)銷商用戶工業(yè)品市場分銷渠道2、工業(yè)23一、產(chǎn)品營銷的基本形式消費品和工業(yè)品營銷渠道形式的區(qū)別生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費者是消費品最主要的營銷渠道生產(chǎn)者－用戶是工業(yè)品最重要的渠道類型；工業(yè)品的分銷不經(jīng)過零售商；工業(yè)品的營銷渠道相對于消費品的營銷渠道較短；一、產(chǎn)品營銷的基本形式消費品和工業(yè)品營銷渠道形式的區(qū)別24補充：產(chǎn)品生命周期與分銷渠道調(diào)整營銷渠道不僅與產(chǎn)品類型有關，也與生命周期相關(1)介紹期。新產(chǎn)品或新款式的商品一般經(jīng)由專門的渠道進入市場。這種渠道能夠發(fā)現(xiàn)流行趨勢并能吸引早期的采用者。(2)快速增長期。隨著購買者興趣的增長，高銷售額的分銷渠道便會出現(xiàn)。這些渠道也提供服務，但不像前面的分銷渠道那樣提供得多。(3)成熟期。隨著銷售增長速度的減慢，一些競爭對手便會將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)人低成本渠道去銷售。(4)衰退期。當銷售額下降時，成績更低的分銷渠道也會介入進來一、產(chǎn)品營銷的基本形式補充：產(chǎn)品生命周期與分銷渠道調(diào)整營銷渠道不僅與產(chǎn)品類型有關，25一、產(chǎn)品營銷的基本形式1、引入階段覆蓋面與供貨2、成長階段有效供應競爭觀察3、成熟階段產(chǎn)品對渠道成員的吸引力，渠道結構的改變。4、衰退階段淘汰中間商與放棄的反應一、產(chǎn)品營銷的基本形式26

例如，米蘭德·李利(MilandLele)設計了一套方格用以表示小包裝商品和新款服裝產(chǎn)品生命周期不同階段的渠道結構上的區(qū)別(見圖10—6)。圖3分銷渠道價值增值與市場增長率關系圖例如，米蘭德·李利(MilandLele)設計了一27二、營銷渠道長度決策1、渠道長度（P.261）渠道長度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域流轉(zhuǎn)到消費領域所經(jīng)過的流轉(zhuǎn)（買賣）次數(shù)的多少；短渠道--零層次渠道；一層次渠道長渠道--二層次及以上渠道；二、營銷渠道長度決策1、渠道長度（P.261）28二、營銷渠道長度決策2、長渠道的利弊利：市場覆蓋面廣；分銷成本低弊：控制難度大；服務難跟上3、短渠道的利弊相反思考：是否渠道越長越好？二、營銷渠道長度決策2、長渠道的利弊29二、營銷渠道長度決策4、短渠道盛行自建終端,繞過中間商背景：與中間商合作困難進店難、進好店更難經(jīng)銷商拖欠貨款、吃拿卡要、短期行為如某大型超市去年向供應商開出的"通路費用"就包括：無條件返利、事業(yè)部條件返利、新年、春節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)贊助金、新品最低上架費、最低店慶贊助金、新店開業(yè)補償、最低端架贊助金、最低快訊贊助金、大宗購買最低折扣等近30項條款。優(yōu)點：市場啟動快、資金周轉(zhuǎn)快、取得市場信息快、控制價格、保證形象風險：資金問題、客戶管理問題、與經(jīng)銷商的矛盾、產(chǎn)品管理問題

、管理的專業(yè)化問題、人才問題二、營銷渠道長度決策4、短渠道盛行30三、營銷渠道寬度決策1、渠道寬度是指產(chǎn)品在某一流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中所使用的同類中間商的多少2、渠道寬度不同的三種形式（P.261）（1）廣泛分銷；寬（2）選擇分銷；（3）獨家分銷；窄思考：是否渠道越寬越好？三、營銷渠道寬度決策1、渠道寬度是指產(chǎn)品在某一流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中所使31

長（寬）渠道

短（窄）渠道產(chǎn)品因素產(chǎn)品單價低高產(chǎn)品的體積小大產(chǎn)品的耐久性好差產(chǎn)品的技術性弱

強市場特點市場分散集中潛在購買者多少購買數(shù)量小大購買習慣便利品特殊品企業(yè)條件企業(yè)資源貧乏充裕渠道控制愿望弱強企業(yè)的控制能力強弱營銷渠道決策應考慮的因素（P.262）

長（寬）渠道短（窄）渠道產(chǎn)32企業(yè)決定同時使用哪幾種類型的渠道銷售其產(chǎn)品。多數(shù)企業(yè)選擇兩種及以上的渠道分銷產(chǎn)品，以增加產(chǎn)品分銷的靈活性西湖電視機廠自設門市部：生產(chǎn)者→消費者零售商店（小型家電超市）：生產(chǎn)者→零售商→消費者批發(fā)商：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費者四、營銷渠道廣度決策企業(yè)決定同時使用哪幾種類型的渠道銷售其產(chǎn)品。四、營銷渠道廣度33五、營銷渠道的發(fā)展趨勢1、營銷渠道縮短化；社會發(fā)展要求提高分銷效率；科技進步使營銷渠道的縮短成為可能；企業(yè)控制終端的愿望強烈2、分銷規(guī)模擴大化；電冰箱的普及；家用小汽車的增加；婦女就業(yè)增加，要求家務勞動簡化；五、營銷渠道的發(fā)展趨勢1、營銷渠道縮短化；34五、營銷渠道的發(fā)展趨勢3、渠道成員聯(lián)合化（1）聯(lián)合的必要性；（2）聯(lián)合的形式：縱向聯(lián)合：處于各個層次的渠道成員之間的聯(lián)合；如生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)商、批發(fā)商與零售商的聯(lián)合；橫向聯(lián)合：處于同一層次的渠道成員之間的聯(lián)合；如批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)之間的跨地區(qū)聯(lián)合。（3）聯(lián)合的緊密程度公司系統(tǒng)：直接投資建立營銷系統(tǒng)契約系統(tǒng)：通過簽定契約，確定聯(lián)合關系管理系統(tǒng)：通過較為松散的管理，達成聯(lián)合五、營銷渠道的發(fā)展趨勢3、渠道成員聯(lián)合化35五、營銷渠道的發(fā)展趨勢4、分銷結構扁平化：直復營銷直復（效）營銷與直接銷售①直復（效）營銷（DirectMarketing）以媒介為主的銷售方式，包括：郵購營銷；目錄營銷；電話營銷；電視營銷；電腦營銷等。②直接銷售(DirectSelling)以人員為主的銷售方式，包括：上門推銷；辦公室推銷；家庭銷售會；寄放銷售；多層次傳銷等。五、營銷渠道的發(fā)展趨勢4、分銷結構扁平化：直復營銷36五、營銷渠道的發(fā)展趨勢5.營銷渠道電子化：網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢：體現(xiàn)以顧客為核心的現(xiàn)代營銷思想；突破時間和空間的限制；節(jié)省營銷費用；增加競爭力五、營銷渠道的發(fā)展趨勢5.營銷渠道電子化：網(wǎng)絡營銷37內(nèi)容概要第十章營銷渠道決策

第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策第三節(jié)市場營銷渠道管理第四節(jié)營銷流管理內(nèi)容概要第十章第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營38第三節(jié)市場營銷渠道管理一、選擇渠道成員二、激勵渠道成員三、控制渠道成員四、解決渠道沖突五、渠道的終端管理六、營銷渠道的調(diào)整第三節(jié)市場營銷渠道管理一、選擇渠道成員39一、選擇渠道成員1、渠道成員的選擇標準：資信條件；經(jīng)營范圍；分銷實力；合作態(tài)度等2、選擇途徑：媒體招商法；展覽招商法；訪問招商法3、注意：誘之以利，明之以理，坦誠相待，責權對等，優(yōu)勢互補

一、選擇渠道成員1、渠道成員的選擇標準：40二、激勵渠道成員優(yōu)質(zhì)的商品；優(yōu)厚的利潤-返利、獎金、津貼優(yōu)良的服務-資金融通、合作廣告；持續(xù)的聯(lián)系-形成長期的合作關系；二、激勵渠道成員優(yōu)質(zhì)的商品；41三、控制渠道成員1、評估渠道成員評估指標和方法：縱向比較；橫向比較2、控制渠道成員：強制力量；報酬力量；法律力量；專家力量；相關力量3、調(diào)整渠道成員增減渠道成員；增減渠道；調(diào)整全部渠道三、控制渠道成員1、評估渠道成員42四、解決渠道沖突1、渠道沖突的內(nèi)涵

●垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突?！穸嗲罌_突是指一個生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同市場出售其產(chǎn)品而發(fā)生的沖突?！袼叫颓罌_突是指存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突。某個省市的中間商對另一個省市的中間商不滿，埋怨他們在促銷上過于積極，在價格上過于偏低，或者是說他們的服務不到位，損害了整體形象等等

四、解決渠道沖突1、渠道沖突的內(nèi)涵43四、解決渠道沖突2、渠道沖突原因（P.269）角色對立資源稀缺感知差異期望差異決策權分歧目標不一致溝通障礙四、解決渠道沖突2、渠道沖突原因（P.269）44四、解決渠道沖突3、沖突管理策略（1）超目標策略（2）在兩個或兩個渠道環(huán)節(jié)上互換人員（3）合作（4）協(xié)商（5）仲裁四、解決渠道沖突3、沖突管理策略45四、解決渠道沖突4、渠道沖突的突出表現(xiàn)竄貨又被稱為倒貨、沖貨，是指產(chǎn)品越區(qū)銷售的現(xiàn)象。惡性竄貨；自然性竄貨；良性竄貨竄貨發(fā)生的原因通路發(fā)展不平衡；優(yōu)惠政策或差價體系不合理；市場供求失衡四、解決渠道沖突4、渠道沖突的突出表現(xiàn)46四、解決渠道沖突控制竄貨的具體方法嚴格劃分區(qū)域；品種分類區(qū)別經(jīng)銷

對價格進行管理

實行編碼制度

嚴格實行總代理制或總經(jīng)銷制加強督查，實行懲罰措施多品牌經(jīng)銷（企業(yè)設計多個品牌，分別交給不同的經(jīng)銷商）

四、解決渠道沖突控制竄貨的具體方法47五、渠道的終端管理1、渠道終端管理的重要性2、終端管理的內(nèi)容產(chǎn)品管理——產(chǎn)品的品牌管理、陳列促銷管理——終端促銷（POP廣告、營業(yè)推廣）信息管理——信息的收集與反饋服務管理——售后服務人員管理——人員分派、考核3.終端管理應注意的問題五、渠道的終端管理1、渠道終端管理的重要性481、增減個別渠道成員如何判別？2、增減某條市場渠道

日立退出中國市場3、創(chuàng)建一個全新的分銷系統(tǒng)

安利：雇傭推銷員上門推銷店鋪銷售六、渠道調(diào)整決策1、增減個別渠道成員如何判別？六、渠道調(diào)整決策49內(nèi)容概要第十章營銷渠道決策

第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策第三節(jié)市場營銷渠道管理第四節(jié)營銷物流管理內(nèi)容概要第十章第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營50第四節(jié)營銷物流管理一、物流的基本概念和功能二、企業(yè)的物流決策三、加強物流管理第四節(jié)營銷物流管理一、物流的基本概念和功能51一、物流的基本概念和功能1、物流就是將貨物進行空間與時間上的位移。現(xiàn)代物流指的是將信息、運輸、倉儲、庫存、裝卸搬運以及包裝等物流活動綜合起來的一種新型的集成式管理，其任務是盡可能降低物流的總成本，為顧客提供最好的服務。2．與物流有關的幾個概念：儲運-儲存、運輸；配送-分揀、配貨、配裝、送達；配送中心-物流結點3．第三方物流（TPL）和第四方物流（FPL）一、物流的基本概念和功能1、物流就是將貨物進行空間與時間上的52一、物流的基本概念和功能4．物流的形式：供應物流；生產(chǎn)物流；銷售物流；回收物流5．物流的功能：降低成本，提高效率。一、物流的基本概念和功能4．物流的形式：53二、企業(yè)的物流決策1、明確目標：安全、及時、準確、經(jīng)濟（1）在適當?shù)慕回浧趦?nèi)將商品準確地向顧客配送；（2）適當?shù)嘏渲脗}庫、配送中心，維持商品適當?shù)膸齑媪?；?）運用現(xiàn)代物流手段，使運輸、裝卸、保管等作業(yè)自動化；（4）完善信息系統(tǒng)，使從訂貨到發(fā)貨的信息流暢通；（5）降低成本，維持適當?shù)奈锪髻M用；2、選擇合適的物流途徑自營物流第三方物流第四方物流3、選擇正確的物流路線4、選擇有效的物流方式二、企業(yè)的物流決策1、明確目標：安全、及時、準確、經(jīng)濟54各種運輸方式比較水路運輸公路運輸鐵路運輸航空運輸成本1324速度4231運量1324方便3142安全4312各種運輸方式比較水路運輸公路運輸鐵路運輸航空運輸成本132455三、加強物流管理1、對物流活動諸環(huán)節(jié)的管理，包括運輸、儲存等環(huán)節(jié)的管理；2、對物流系統(tǒng)諸要素的管理，即對其中人、財、物、設備、方法和信息等六大要素的管理；3、對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質(zhì)量、技術、經(jīng)濟等職能的管理等。三、加強物流管理1、對物流活動諸環(huán)節(jié)的管理，包括運輸、儲存等56小思考：隨著通訊與信息技術的發(fā)展，越來越多的投資人、經(jīng)理人和白領人中同要求更快地記錄、查閱通訊地址、電話號碼和E-mail地址，要求隨時隨地地得到信息網(wǎng)絡服務。來得易電子公司看到這個市場銷售潛量非常大，決定開發(fā)生產(chǎn)一種能夠方便記錄、查閱和處理名片、記事，能夠上網(wǎng)發(fā)送和接受資料的掌上電腦。這是一種技術相當先進、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品。顧客試用后反映說，該產(chǎn)品比目前市場上同類產(chǎn)品功能多、使用更方便。來得易公司過去主要從事電子元件的生產(chǎn)經(jīng)營，直接向電子行業(yè)生產(chǎn)終端產(chǎn)品的客戶銷售自己的產(chǎn)品。經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)擁有大約5000萬元的資本和70多名員工，其中包括15名推銷人員?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)向生產(chǎn)掌上電腦后，經(jīng)營者對如何建立自己的產(chǎn)品銷售渠道缺乏足夠的知識，因而希望你給他提出提議。答案：通過百貨店、通訊器材商店銷售，以廣告宣傳相配合。小思考：答案：通過百貨店、通訊器材商店銷售，以廣告宣傳相配合57

小思考：針對城市消費者中普遍出現(xiàn)的減肥、健身愿望，凱樂機器廠開發(fā)出一種室內(nèi)跑步機。這種跑步機雖然構造簡單，但其設計獲得了國家專利。該廠廠長希望能夠在全國推銷這種產(chǎn)品，同時能夠有效控制銷售渠道，以保證消費才從本項專利中切實獲得利益。該廠營銷經(jīng)理根據(jù)廠長的意見，提出這一樣一個銷售渠道建設方案：在全國各省建立一個經(jīng)銷站，由該站與本廠簽訂專賣合約，借以明確界定省級經(jīng)銷站的權利和責任，擴大銷售網(wǎng)絡，促進產(chǎn)品銷售，并保護企業(yè)專利。各省級經(jīng)銷站有權設計本省的銷售網(wǎng)絡方案，規(guī)定銷售價格，選擇銷售能力強、信譽好的零售店作為成員，共同開展適合當?shù)靥攸c的促銷活動。廠長聽取這一方案后，未置可否。請你分析一下這一方案的適用性和合理性。答案：該方案比較合理，實施該方案能夠有效控制產(chǎn)品的銷售渠道。小思考：答案：該方案比較合理，實施該方案能夠有效控制產(chǎn)品58小思考：“中華世紀龍”是極具收藏價值的藝術品，在千禧年伊始向海外限量發(fā)行2000尊。每尊總高66厘米，重約15千克，在擺件藝術品中具有鶴立雞群的美感。它由主體龍和底座兩部分構成：主體龍50厘米，圓形基座6厘米，合計56厘米，寓意全國56個民族共為一體，和睦相處，材料為鑄銅貼金；底座高10厘米，寬、厚21厘米，象征人類走進21世紀，材料為紅木，上面用微雕鑲刻中華民族歷史上2000位杰出人物或人物群體名稱，旨在表現(xiàn)該藝術品激人奮進、龍馬精神的信念。該藝術品有公證處出具的絕版公證書、故宮博物館出具的《鑒定證書》等。如何銷售這些藝術品呢？1)請文化藝術商品公司代銷或者經(jīng)銷2)通過因特網(wǎng)向海外收藏者拍賣3)由藝術研究院舉辦拍賣會面向全國拍賣4)經(jīng)由珠寶商店公開銷售

答案：3小思考：59第十章營銷渠道決策課后思考1、目前產(chǎn)品營銷渠道管理中存在的主要問題及對策；2、請你為以下產(chǎn)品設計分銷渠道化妝品報紙（刊物）機床第十章營銷渠道決策課后思考60第十章營銷渠道決策案例分析案例9-1：寶潔公司2005分銷計劃案例9-2：南京醫(yī)藥VS西安楊森第十章營銷渠道決策案例分析61演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！62

中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，并成為一大群顧客購買的焦點?！评铡溈送?/p>

中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的63啟發(fā)式引例：“中間商是寄生蟲”和“消除中間商，價格就會降下來”，這些是風行了幾個世紀的指控。假定營銷中間人被合法禁止，你現(xiàn)在想買一雙皮鞋，從養(yǎng)牛的農(nóng)民開始，闡明現(xiàn)行的分銷系統(tǒng)如何工作。如果這一分銷系統(tǒng)被取消，顧客為得到一雙皮鞋將做什么？啟發(fā)式引例：“中間商是寄生蟲”和“消除中間商，價格就會降下64第十章營銷渠道決策本章學習目標明確市場營銷渠道的內(nèi)涵了解營銷渠道的形式及發(fā)展趨勢掌握營銷渠道決策的方法了解和掌握營銷渠道管理的內(nèi)容了解物流相關的概念及物流分配決策的基本內(nèi)容第十章營銷渠道決策本章學習目標65內(nèi)容概要第十章營銷渠道決策

第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策第三節(jié)市場營銷渠道管理第四節(jié)營銷物流管理內(nèi)容概要第十章第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營66第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用一、產(chǎn)品營銷渠道的含義二、產(chǎn)品營銷渠道中的渠道成員三、產(chǎn)品營銷渠道的作用第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用一、產(chǎn)品營銷渠道的含義67一、產(chǎn)品營銷渠道的含義1.渠道通路(channel)分銷(distribution)路徑（Path)2.營銷渠道；分銷渠道；分銷網(wǎng)絡3.營銷渠道的概念（P.258）營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。三層含義生產(chǎn)者－消費者企業(yè)外部關聯(lián)組織產(chǎn)品使用價值實現(xiàn)的組織過程一、產(chǎn)品營銷渠道的含義1.渠道通路(channel)68一、產(chǎn)品營銷渠道的含義4、渠道研究主要解決三大問題：

（１）選擇怎樣的路徑（２）產(chǎn)品如何更有效地送到消費者手中（３）對中間商的管理（控制）（銷售管理）一、產(chǎn)品營銷渠道的含義4、渠道研究主要解決三大問題：695、營銷渠道的流程供應商制造者顧客（2）所有權流供應商制造商銀行銀行銀行分銷商顧客（3）付款流程分銷商供應商制造商運輸者/倉庫運輸者/倉庫運輸者分銷商顧客（1）實物流程供應商制造商廣告代理商廣告代理商廣告代理商分銷商顧客（5）銷流程供應商制造商運輸者/倉庫運輸者/倉庫運輸者分銷商顧客（4）信息流程5、營銷渠道的流程供應商制造者顧客（2）所有權流供應商制造商70二、產(chǎn)品營銷渠道中的渠道成員供應商；商人中間商：批發(fā)商；零售商；代理中間商；輔助中間商：儲運商及其它商業(yè)機構消費者二、產(chǎn)品營銷渠道中的渠道成員供應商；71批發(fā)商和零售商零售商的類型1、百貨店2、超級市場3、大型綜合超市4、便利店5、倉儲式商場6、專業(yè)店7、專賣店8、購物中心批發(fā)商的類型1、商人批發(fā)商

2、經(jīng)紀人或代

理商

3、制造商銷售

辦事處批發(fā)商和零售商零售商的類型批發(fā)商的類型72序號比較內(nèi)容經(jīng)銷商代理商1機構性質(zhì)擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)可以是企業(yè)，也可以是個人2取酬方式賺取進銷差價（經(jīng)營利潤）賺取傭金（工資或提成等）3負責經(jīng)營的品種多品種、多品牌經(jīng)營一般不經(jīng)營競爭品牌4對商品的擁有權擁有商品的所有權不擁有商品的所有權5經(jīng)營自主性自主經(jīng)營受供貨商指導和限制6對供貨商的付款方式貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款7招商簽約時付給供貨商的資金性質(zhì)貨款或保證金（若是貨款，可不保證退貨）保證金（可按條件退貨）8開辟市場的前期投入（促銷費等）都可能負擔，或按比例分擔由供貨商負擔（尤指廣告費，自愿負擔除外）9對經(jīng)營的品牌所承擔的責任貿(mào)易特征明顯，利潤至上，對品牌責任心較小除傭金外，還需承擔樹立和維護品牌的責任10供貨商對其考核指標銷售量市場質(zhì)量和銷售量序號比較內(nèi)容經(jīng)銷商代理商1機構性質(zhì)擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)可以73中間商的作用

利用中間商對企業(yè)而言表面有兩大損失：（１）利潤損失；（２）銷售的最終控制權的喪失（最主要的損失）。產(chǎn)品所有權一旦轉(zhuǎn)移，生產(chǎn)者對批發(fā)商、零售商就無法控制了，企業(yè)整體營銷策劃有時無法實現(xiàn)，就是由于生產(chǎn)者和中間商的不溝通。中間商是專業(yè)銷售商品的，比生產(chǎn)企業(yè)有經(jīng)驗利用中間商可降低流通費用：三個企業(yè)面臨三個顧客群，如果不利用中間商，就要對三個顧客進行三次拜訪活動，共化９Ｎ的交易成本。如果利用中間商的話，所有企業(yè)都向中間商拜訪，中間商再向三個顧客拜訪，共化６Ｎ交易成本。有助于三個產(chǎn)品效用的實現(xiàn)－－產(chǎn)品占用效用，產(chǎn)品時間效用、產(chǎn)品地點效用交換、庫存、分銷中間商的作用利用中間商對企業(yè)而言表面有兩大損失：（１）利潤74三、產(chǎn)品營銷渠道的作用營銷渠道的功能（P.259）沒有分銷就沒有營銷使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應與消費需求之間在時間、地點、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異收集與傳送信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風險承擔和融資三、產(chǎn)品營銷渠道的作用營銷渠道的功能（P.259）75營銷渠道的主要職能

--研究（市場調(diào)研-獲取信息）--促銷（說服性溝通）--接洽（找尋可能的購買者并與之溝通）--配合（適合需要，達成交易。如：中間商的二次包裝）--談判（就價格及相關交易條件達成協(xié)議）--實體分銷（產(chǎn)品的運輸、儲存）--融通資金（渠道成本的獲取與支出）--風險承擔（承擔渠道風險）營銷渠道的主要職能76營銷渠道的重要性要素3p缺陷渠道優(yōu)勢產(chǎn)品新品失敗率高，周期短技術的可復制性，快速轉(zhuǎn)移與同質(zhì)化消費者認知差異化難，特性和質(zhì)量趨向持久的競爭優(yōu)勢商業(yè)品牌可能對制造品牌的主導（DELL,沃爾瑪,國美,蘇寧）成本中心：有較大的縮減空間價格短暫啟動市場成本戰(zhàn)略，非長久優(yōu)勢雙刃劍：規(guī)模與利益的矛盾促銷信息阻塞信息抵消加大消費者決策難度營銷渠道的重要性要素3p缺陷渠道優(yōu)勢產(chǎn)品新品失敗率高，周期短77內(nèi)容概要第十章營銷渠道決策

第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策第三節(jié)市場營銷渠道管理第四節(jié)營銷物流管理內(nèi)容概要第十章第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營78第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策一、產(chǎn)品營銷的基本形式五、營銷渠道的發(fā)展趨勢二、營銷渠道長度決策三、營銷渠道寬度決策五、營銷渠道決策應考慮的因素第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策一、產(chǎn)品營銷的基本形式79一、產(chǎn)品營銷的基本形式1、消費品的營銷渠道基本形式2、工業(yè)品營銷渠道的基本形式3、兩者的區(qū)別一、產(chǎn)品營銷的基本形式1、消費品的營銷渠道基本形式80制造商批發(fā)商零售商消費者專業(yè)經(jīng)銷商消費品市場分銷渠道1、消費品的營銷渠道基本形式（P.259）制造商批發(fā)商零售商消費者專業(yè)經(jīng)銷商消費品市場分銷渠道1、消費81按營銷渠道的層次（渠道的長度）1、零層渠道（生產(chǎn)者——>消費者）優(yōu)點：（１）產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)少，可讓利于消費者；（２）有利于保證商品質(zhì)量，樹立企業(yè)信譽。缺點：需要企業(yè)自己建立一支銷售隊伍，如果市場分散，費用開支反而更大，不利于產(chǎn)品廣泛銷售。按營銷渠道的層次（渠道的長度）822、一層渠道（生產(chǎn)者——>零售商——>消費者）生產(chǎn)者通過零售商把產(chǎn)品銷售給消費者。優(yōu)點：（１）可以把產(chǎn)品集中在大型零售機構銷售出去；（２）由于只經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)，有利于保持產(chǎn)銷之間的密切聯(lián)系。3、二層渠道（生產(chǎn)者——>批發(fā)商——>零售商——>消費者）生產(chǎn)者通過批發(fā)商把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給零售商，再向消費者銷售。優(yōu)點：可以廣泛而集中地銷售產(chǎn)品，有利于節(jié)省銷售精力和減少資金占用。這是最為常見（典型）的傳統(tǒng)銷售渠道形式。由消費者的特點決定，消費品一般為生活用品，而該渠道適合挑選性不大的一般生活用品的銷售。2、一層渠道（生產(chǎn)者——>零售商——>消費者）83４、三層渠道（生產(chǎn)者——>代理商——>批發(fā)商——>零售商——>消費者）這是在第三種形式的生產(chǎn)者和批發(fā)商之間加入了代理商，生產(chǎn)者經(jīng)由代理商將商品銷售給批發(fā)商。第２～４種形式為間接渠道。間接渠道通過專業(yè)分工使商品銷售簡單化，促進了生產(chǎn)和流通的發(fā)展；中間商的介入，分擔了生產(chǎn)者的經(jīng)營風險；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。但是如果中間環(huán)節(jié)過多，會增加流通費用，增大商品成本；會給生產(chǎn)者收集市場情報和商品銷售反饋信息帶來困難。４、三層渠道（生產(chǎn)者——>代理商——>批發(fā)商——>零售商——84制造商代理制造商分銷機構制造商經(jīng)銷商用戶工業(yè)品市場分銷渠道2、工業(yè)品營銷渠道的基本形式制造商制造商分制造商經(jīng)銷商用戶工業(yè)品市場分銷渠道2、工業(yè)85一、產(chǎn)品營銷的基本形式消費品和工業(yè)品營銷渠道形式的區(qū)別生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費者是消費品最主要的營銷渠道生產(chǎn)者－用戶是工業(yè)品最重要的渠道類型；工業(yè)品的分銷不經(jīng)過零售商；工業(yè)品的營銷渠道相對于消費品的營銷渠道較短；一、產(chǎn)品營銷的基本形式消費品和工業(yè)品營銷渠道形式的區(qū)別86補充：產(chǎn)品生命周期與分銷渠道調(diào)整營銷渠道不僅與產(chǎn)品類型有關，也與生命周期相關(1)介紹期。新產(chǎn)品或新款式的商品一般經(jīng)由專門的渠道進入市場。這種渠道能夠發(fā)現(xiàn)流行趨勢并能吸引早期的采用者。(2)快速增長期。隨著購買者興趣的增長，高銷售額的分銷渠道便會出現(xiàn)。這些渠道也提供服務，但不像前面的分銷渠道那樣提供得多。(3)成熟期。隨著銷售增長速度的減慢，一些競爭對手便會將其產(chǎn)品轉(zhuǎn)人低成本渠道去銷售。(4)衰退期。當銷售額下降時，成績更低的分銷渠道也會介入進來一、產(chǎn)品營銷的基本形式補充：產(chǎn)品生命周期與分銷渠道調(diào)整營銷渠道不僅與產(chǎn)品類型有關，87一、產(chǎn)品營銷的基本形式1、引入階段覆蓋面與供貨2、成長階段有效供應競爭觀察3、成熟階段產(chǎn)品對渠道成員的吸引力，渠道結構的改變。4、衰退階段淘汰中間商與放棄的反應一、產(chǎn)品營銷的基本形式88

例如，米蘭德·李利(MilandLele)設計了一套方格用以表示小包裝商品和新款服裝產(chǎn)品生命周期不同階段的渠道結構上的區(qū)別(見圖10—6)。圖3分銷渠道價值增值與市場增長率關系圖例如，米蘭德·李利(MilandLele)設計了一89二、營銷渠道長度決策1、渠道長度（P.261）渠道長度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域流轉(zhuǎn)到消費領域所經(jīng)過的流轉(zhuǎn)（買賣）次數(shù)的多少；短渠道--零層次渠道；一層次渠道長渠道--二層次及以上渠道；二、營銷渠道長度決策1、渠道長度（P.261）90二、營銷渠道長度決策2、長渠道的利弊利：市場覆蓋面廣；分銷成本低弊：控制難度大；服務難跟上3、短渠道的利弊相反思考：是否渠道越長越好？二、營銷渠道長度決策2、長渠道的利弊91二、營銷渠道長度決策4、短渠道盛行自建終端,繞過中間商背景：與中間商合作困難進店難、進好店更難經(jīng)銷商拖欠貨款、吃拿卡要、短期行為如某大型超市去年向供應商開出的"通路費用"就包括：無條件返利、事業(yè)部條件返利、新年、春節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)贊助金、新品最低上架費、最低店慶贊助金、新店開業(yè)補償、最低端架贊助金、最低快訊贊助金、大宗購買最低折扣等近30項條款。優(yōu)點：市場啟動快、資金周轉(zhuǎn)快、取得市場信息快、控制價格、保證形象風險：資金問題、客戶管理問題、與經(jīng)銷商的矛盾、產(chǎn)品管理問題

、管理的專業(yè)化問題、人才問題二、營銷渠道長度決策4、短渠道盛行92三、營銷渠道寬度決策1、渠道寬度是指產(chǎn)品在某一流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中所使用的同類中間商的多少2、渠道寬度不同的三種形式（P.261）（1）廣泛分銷；寬（2）選擇分銷；（3）獨家分銷；窄思考：是否渠道越寬越好？三、營銷渠道寬度決策1、渠道寬度是指產(chǎn)品在某一流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中所使93

長（寬）渠道

短（窄）渠道產(chǎn)品因素產(chǎn)品單價低高產(chǎn)品的體積小大產(chǎn)品的耐久性好差產(chǎn)品的技術性弱

強市場特點市場分散集中潛在購買者多少購買數(shù)量小大購買習慣便利品特殊品企業(yè)條件企業(yè)資源貧乏充裕渠道控制愿望弱強企業(yè)的控制能力強弱營銷渠道決策應考慮的因素（P.262）

長（寬）渠道短（窄）渠道產(chǎn)94企業(yè)決定同時使用哪幾種類型的渠道銷售其產(chǎn)品。多數(shù)企業(yè)選擇兩種及以上的渠道分銷產(chǎn)品，以增加產(chǎn)品分銷的靈活性西湖電視機廠自設門市部：生產(chǎn)者→消費者零售商店（小型家電超市）：生產(chǎn)者→零售商→消費者批發(fā)商：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費者四、營銷渠道廣度決策企業(yè)決定同時使用哪幾種類型的渠道銷售其產(chǎn)品。四、營銷渠道廣度95五、營銷渠道的發(fā)展趨勢1、營銷渠道縮短化；社會發(fā)展要求提高分銷效率；科技進步使營銷渠道的縮短成為可能；企業(yè)控制終端的愿望強烈2、分銷規(guī)模擴大化；電冰箱的普及；家用小汽車的增加；婦女就業(yè)增加，要求家務勞動簡化；五、營銷渠道的發(fā)展趨勢1、營銷渠道縮短化；96五、營銷渠道的發(fā)展趨勢3、渠道成員聯(lián)合化（1）聯(lián)合的必要性；（2）聯(lián)合的形式：縱向聯(lián)合：處于各個層次的渠道成員之間的聯(lián)合；如生產(chǎn)企業(yè)與批發(fā)商、批發(fā)商與零售商的聯(lián)合；橫向聯(lián)合：處于同一層次的渠道成員之間的聯(lián)合；如批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)之間的跨地區(qū)聯(lián)合。（3）聯(lián)合的緊密程度公司系統(tǒng)：直接投資建立營銷系統(tǒng)契約系統(tǒng)：通過簽定契約，確定聯(lián)合關系管理系統(tǒng)：通過較為松散的管理，達成聯(lián)合五、營銷渠道的發(fā)展趨勢3、渠道成員聯(lián)合化97五、營銷渠道的發(fā)展趨勢4、分銷結構扁平化：直復營銷直復（效）營銷與直接銷售①直復（效）營銷（DirectMarketing）以媒介為主的銷售方式，包括：郵購營銷；目錄營銷；電話營銷；電視營銷；電腦營銷等。②直接銷售(DirectSelling)以人員為主的銷售方式，包括：上門推銷；辦公室推銷；家庭銷售會；寄放銷售；多層次傳銷等。五、營銷渠道的發(fā)展趨勢4、分銷結構扁平化：直復營銷98五、營銷渠道的發(fā)展趨勢5.營銷渠道電子化：網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢：體現(xiàn)以顧客為核心的現(xiàn)代營銷思想；突破時間和空間的限制；節(jié)省營銷費用；增加競爭力五、營銷渠道的發(fā)展趨勢5.營銷渠道電子化：網(wǎng)絡營銷99內(nèi)容概要第十章營銷渠道決策

第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策第三節(jié)市場營銷渠道管理第四節(jié)營銷流管理內(nèi)容概要第十章第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營100第三節(jié)市場營銷渠道管理一、選擇渠道成員二、激勵渠道成員三、控制渠道成員四、解決渠道沖突五、渠道的終端管理六、營銷渠道的調(diào)整第三節(jié)市場營銷渠道管理一、選擇渠道成員101一、選擇渠道成員1、渠道成員的選擇標準：資信條件；經(jīng)營范圍；分銷實力；合作態(tài)度等2、選擇途徑：媒體招商法；展覽招商法；訪問招商法3、注意：誘之以利，明之以理，坦誠相待，責權對等，優(yōu)勢互補

一、選擇渠道成員1、渠道成員的選擇標準：102二、激勵渠道成員優(yōu)質(zhì)的商品；優(yōu)厚的利潤-返利、獎金、津貼優(yōu)良的服務-資金融通、合作廣告；持續(xù)的聯(lián)系-形成長期的合作關系；二、激勵渠道成員優(yōu)質(zhì)的商品；103三、控制渠道成員1、評估渠道成員評估指標和方法：縱向比較；橫向比較2、控制渠道成員：強制力量；報酬力量；法律力量；專家力量；相關力量3、調(diào)整渠道成員增減渠道成員；增減渠道；調(diào)整全部渠道三、控制渠道成員1、評估渠道成員104四、解決渠道沖突1、渠道沖突的內(nèi)涵

●垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突?！穸嗲罌_突是指一個生產(chǎn)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同市場出售其產(chǎn)品而發(fā)生的沖突?！袼叫颓罌_突是指存在于渠道中同一層次的渠道成員之間的沖突。某個省市的中間商對另一個省市的中間商不滿，埋怨他們在促銷上過于積極，在價格上過于偏低，或者是說他們的服務不到位，損害了整體形象等等

四、解決渠道沖突1、渠道沖突的內(nèi)涵105四、解決渠道沖突2、渠道沖突原因（P.269）角色對立資源稀缺感知差異期望差異決策權分歧目標不一致溝通障礙四、解決渠道沖突2、渠道沖突原因（P.269）106四、解決渠道沖突3、沖突管理策略（1）超目標策略（2）在兩個或兩個渠道環(huán)節(jié)上互換人員（3）合作（4）協(xié)商（5）仲裁四、解決渠道沖突3、沖突管理策略107四、解決渠道沖突4、渠道沖突的突出表現(xiàn)竄貨又被稱為倒貨、沖貨，是指產(chǎn)品越區(qū)銷售的現(xiàn)象。惡性竄貨；自然性竄貨；良性竄貨竄貨發(fā)生的原因通路發(fā)展不平衡；優(yōu)惠政策或差價體系不合理；市場供求失衡四、解決渠道沖突4、渠道沖突的突出表現(xiàn)108四、解決渠道沖突控制竄貨的具體方法嚴格劃分區(qū)域；品種分類區(qū)別經(jīng)銷

對價格進行管理

實行編碼制度

嚴格實行總代理制或總經(jīng)銷制加強督查，實行懲罰措施多品牌經(jīng)銷（企業(yè)設計多個品牌，分別交給不同的經(jīng)銷商）

四、解決渠道沖突控制竄貨的具體方法109五、渠道的終端管理1、渠道終端管理的重要性2、終端管理的內(nèi)容產(chǎn)品管理——產(chǎn)品的品牌管理、陳列促銷管理——終端促銷（POP廣告、營業(yè)推廣）信息管理——信息的收集與反饋服務管理——售后服務人員管理——人員分派、考核3.終端管理應注意的問題五、渠道的終端管理1、渠道終端管理的重要性1101、增減個別渠道成員如何判別？2、增減某條市場渠道

日立退出中國市場3、創(chuàng)建一個全新的分銷系統(tǒng)

安利：雇傭推銷員上門推銷店鋪銷售六、渠道調(diào)整決策1、增減個別渠道成員如何判別？六、渠道調(diào)整決策111內(nèi)容概要第十章營銷渠道決策

第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營銷渠道形式和決策第三節(jié)市場營銷渠道管理第四節(jié)營銷物流管理內(nèi)容概要第十章第一節(jié)市場營銷渠道的含義和作用第二節(jié)市場營112第四節(jié)營銷物流管理一、物流的基本概念和功能二、企業(yè)的物流決策三、加強物流管理第四節(jié)營銷物流管理一、物流的基本概念和功能113一、物流的基本概念和功能1、物流就是將貨物進行空間與時間上的位移?，F(xiàn)代物流指的是將信息、運輸、倉儲、庫存、裝卸搬運以及包裝等物流活動綜合起來的一種新型的集成式管理，其任務是盡可能降低物流的總成本，為顧客提供最好的服務。2．與物流有關的幾個概念：儲運-儲存、運輸；配送-分揀、配貨、配裝、送達；配送中心-物流結點3．第三方物流（TPL）