《管理者角色認(rèn)知與職業(yè)素養(yǎng)》課件

(LeaderandManagementSolution

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TRAINING王啟君（臺灣）

《管理者角色認(rèn)知與職業(yè)素養(yǎng)》1(LeaderandManagementSoluti學(xué)習(xí)三原則忘記外界的事快樂地參與奉獻(xiàn)你的體驗(yàn)2學(xué)習(xí)三原則忘記外界的事2課堂要求

禁止吸煙課間休息洗手間緊急出口關(guān)閉移動電話3課堂要求禁止吸煙課間休息洗手間緊急出口關(guān)閉移動電話3目錄第一篇

主管的角色與認(rèn)知第三篇

主管的影響力第二篇主管必備的管理技能4目錄第一篇主管的角色與認(rèn)知第三篇主管的管理者的角色與認(rèn)知第一篇5管理者的角色與認(rèn)知第一篇5管理者的角色與責(zé)任第一單元6管理者的角色與責(zé)任第一單元6贏危機(jī)意識言行一致.執(zhí)行力溝通團(tuán)隊(duì)精神.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效益凡事相信自己一定會成功職業(yè)精神與職業(yè)心態(tài)開源.節(jié)流管理者『贏家』角色認(rèn)知7贏危機(jī)意識言行一致.執(zhí)行力溝通團(tuán)隊(duì)精神.凡事相信自己一定會決策層管理層操作層現(xiàn)代企業(yè)調(diào)研咨詢宏觀戰(zhàn)略中觀策略微觀戰(zhàn)術(shù)民主決策發(fā)布命令高層管理中層管理基層管理技術(shù)開發(fā)物流作業(yè)市場營銷確定目標(biāo)制定計(jì)劃擬定方法管理者的角色定位Swot企業(yè)圖8決策層管理層操作層現(xiàn)代企業(yè)調(diào)宏觀戰(zhàn)略中觀策略微觀戰(zhàn)術(shù)民管理者角色與自我認(rèn)知階層名稱功能/職能經(jīng)營層創(chuàng)業(yè)精神與經(jīng)營理念遠(yuǎn)景/愿景（VISION）規(guī)劃方針/目標(biāo)的擬定策略/戰(zhàn)略策劃企業(yè)診斷與審查（REVIEW）管理層作業(yè)模式/流程規(guī)劃部門職責(zé)與權(quán)責(zé)劃分機(jī)能規(guī)劃作業(yè)活動稽核督導(dǎo)層作業(yè)教導(dǎo)任務(wù)貫徹異常排除作業(yè)層作業(yè)執(zhí)行自我檢查9管理者角色與自我認(rèn)知階層名稱功能/職能經(jīng)一線主管的十大角色指揮員：負(fù)責(zé)工作任務(wù)的安排、布置，并督導(dǎo)員工完成計(jì)劃員:制定相應(yīng)工作計(jì)劃通訊員：傳達(dá)上級指令，反映員工想法，做到“上傳下達(dá)”促銷員：公司的形象理念宣導(dǎo)和任務(wù)的解釋說明教練員：注重培養(yǎng)員工技能，提升其各方面能力10一線主管的十大角色指揮員：負(fù)責(zé)工作任務(wù)的安排、布置，10服務(wù)員：為部屬更好地完成任務(wù)提供必要的環(huán)境與工具淘金人：善于發(fā)掘員工的優(yōu)點(diǎn)特長，并培養(yǎng)運(yùn)用傳教士：幫助員工樹立理念及養(yǎng)成良好習(xí)慣保安：確保設(shè)備、產(chǎn)品及人身安全保姆：關(guān)心員工的想法及生活，做員工的

生活指導(dǎo)一線主管的十大角色11服務(wù)員：為部屬更好地完成任務(wù)提供必要的一線主管的十大角色11管理者有那些職責(zé)品質(zhì)交期成本生產(chǎn)力安全士氣激勵改變部屬思想行為與價(jià)值觀拿破崙日本鋼板沃爾瑪艾森豪管理12管理者有那些職責(zé)品質(zhì)交期成本生產(chǎn)力安全士氣改變部行為拿破崙1管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)：帶領(lǐng)+指導(dǎo)面向變革，建立新目標(biāo)，配置人員，鼓舞士氣領(lǐng)導(dǎo)基于人和價(jià)值觀做正確的事（抬頭望路）領(lǐng)導(dǎo)是拉力管理：管制+理順在預(yù)定的目標(biāo)下，從事規(guī)劃、預(yù)算、組織、人事、控制及問題的解決管理基于事和規(guī)范化正確地做事（低頭拉車）管理是推力和支持力認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)與管理13管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)：帶領(lǐng)+指導(dǎo)管理：管制+理順 1.做好人 2.講困難 3.考上司 4.錄音帶 5.欠公平 6.推責(zé)任 7.不學(xué)習(xí) 8.不教導(dǎo) 9.不報(bào)告 10.不傳達(dá) 11.不追蹤 12.不協(xié)調(diào)

主管應(yīng)消除哪些缺點(diǎn)14 1.做好人 2.講困難主管應(yīng)消除哪些缺點(diǎn)14主管職業(yè)精神與職業(yè)心態(tài)第二單元15主管職業(yè)精神與職業(yè)心態(tài)第二單元15三種職業(yè)精神

（1）忘我精神（2）長工精神（3）釘子精神16三種職業(yè)精神（1）忘我精神16五大職業(yè)意識（1）主人意識（2）大樹意識（3）角色意識（4）責(zé)任意識（5）質(zhì)量意識17五大職業(yè)意識（1）主人意識17十種正確職業(yè)心態(tài)（1）我即老板心態(tài)（2）全力以赴心態(tài)（3）戰(zhàn)勝困難心態(tài)（4）解決問題心態(tài)（5）接受挑戰(zhàn)心態(tài)

18十種正確職業(yè)心態(tài)（1）我即老板心態(tài)18十種正確職業(yè)心態(tài)（6）承擔(dān)責(zé)任心態(tài)（7）多做貢獻(xiàn)心態(tài)（8）帶好團(tuán)隊(duì)心態(tài)（9）達(dá)成目標(biāo)心態(tài)（10）提交結(jié)果心態(tài)19十種正確職業(yè)心態(tài)（6）承擔(dān)責(zé)任心態(tài)19主管必備的管理技能第二篇20主管必備的管理技能第二篇2080-90后員工為什么工作沒成效1.員工不知為何而做2.員工不知該做什么3.員工不知該如何做4.績效不公5.公司沒人關(guān)心;沒有歸屬感2180-90后員工為什么工作沒成效1.員工不知為何而做21

第一單元激勵22第一單元激勵2223馬為策已者馳，士為知己者死。2323馬為策已者馳，2324員工的需求排列等第主管的看法員工自己的看法希望有好的薪資希望有職位保障希望能與公司共同成長希望能有良好的工作環(huán)境希望能做有興趣的工作希望管理階層對員工有誠意希望能有好的紀(jì)律希望他們的工作能得到賞識肴望能了解他們的個(gè)人問題希望能對工作有成就感12345678910547968101322424員工的需求排列等第主管的看法員工自己的看法希望有25馬斯絡(luò)需要層次論生理安全社交尊重自我實(shí)現(xiàn)2525馬斯絡(luò)需要層次論生理安全社交尊26雙因素理論

(赫茨伯格)保健因素激勵因素防止職工產(chǎn)生不滿情緒激勵職工的工作熱情工資監(jiān)督地位安全工作環(huán)境政策與管理制度人際關(guān)系工作本身賞識提升成長的可能性責(zé)任成就X-Y理論

2626雙因素理論(赫茨伯格)保健因素激勵因素防止職工產(chǎn)生27期望理論M=V×EM——激發(fā)力量。指調(diào)動一個(gè)人的積極性、激發(fā)出人的內(nèi)部潛力的強(qiáng)度。V——效價(jià)。指某項(xiàng)活動成果所能滿足個(gè)人需要的價(jià)值的大小，或者說是某項(xiàng)活動成果的吸引力的大小，其變動范圍在-100%或+100%之間。E——期望值。指一個(gè)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)所判斷的某項(xiàng)活動導(dǎo)致某一成果的可能性的大小，以概率表示。2727期望理論M=V×EM——激發(fā)力量。指調(diào)動一個(gè)人的積極激勵體系依靠領(lǐng)導(dǎo)做出榜樣充分溝通善用表揚(yáng)真摯情感給予機(jī)會職業(yè)發(fā)展持續(xù)培訓(xùn)參與管理健全制度考核制度分配制度晉升制度獎勵制度營造文化企業(yè)精神企業(yè)目標(biāo)企業(yè)風(fēng)氣28激勵體系依靠領(lǐng)導(dǎo)給予機(jī)會健全制度營造文化28目標(biāo)管理與工作計(jì)劃

第二單元29目標(biāo)管理與工作計(jì)劃第二單元29何謂目標(biāo)管理「目標(biāo)管理及自我控制的管理」理論始于彼得．杜拉克(彼德·德魯克)

所著的「管理之實(shí)務(wù)」（ThepracticeofManagement）書中列為專章討論，他認(rèn)為「目標(biāo)管理」乃指企業(yè)內(nèi)的員工，尤其是各階層及各部門的主管必須有一致的努力方向，經(jīng)由集體工作，以完成企業(yè)之共同目標(biāo)。企業(yè)之各級主管及各個(gè)部門的工作雖有不同，但企業(yè)是一體的，必須各人及各部門的相互相配合，沒有歧見，沒有不必要的重復(fù)，構(gòu)成目標(biāo)一致的整體，共為相同的目標(biāo)而努力。目標(biāo)管理意在使企業(yè)之員工及各級主管，參與擬定各部門的目標(biāo)，使企業(yè)的總目標(biāo)成為各員工及各級主管自己的目標(biāo)，且讓每個(gè)人都能自動地盡力去完成目標(biāo)，并以自我控制代替由上而下的控制。30何謂目標(biāo)管理30Specific：明確的Measurable：可測量的Attainable：可達(dá)成的Realistic：合乎實(shí)際的Timely：時(shí)效性的訂定目標(biāo)的SMART原則31訂定目標(biāo)的SMART原則31美國西點(diǎn)軍校成立于1802年，到今天已經(jīng)有200多年，這200年以來西點(diǎn)軍校培養(yǎng)出了無數(shù)優(yōu)秀的軍事將領(lǐng)和很多政治方面的人才。其中包括2位美國總統(tǒng)、四位五星級上將以及3700多名將軍。自從第二次世界大戰(zhàn)之后，從美國西點(diǎn)軍校畢業(yè)出來的世界500強(qiáng)企業(yè)中，董事長級別的人有1000多位，副董事長級別以上的人有2000多位，總經(jīng)理和董事級別的人有5000多位32美國西點(diǎn)軍校成立于1802年，到今天已經(jīng)有200多年，這203S西點(diǎn)執(zhí)行流程A、S1、事前---()1、計(jì)劃目標(biāo)2、一對一責(zé)任3、行動流程依據(jù)客戶價(jià)值自下而上B、S2、事中--------()1、日事日畢，日清日高2、質(zhì)詢會，改進(jìn)循環(huán)3、全員監(jiān)督依據(jù)；對事不對人，信息公布平臺C、S3事后------()1、未完成底線懲罰2、達(dá)成目標(biāo)獎勵依據(jù)；獎罰不過夜，黑白分明333S西點(diǎn)執(zhí)行流程A、S1、事前---()33S1——計(jì)劃與責(zé)任一、計(jì)劃一目標(biāo)和計(jì)劃決定起步方向結(jié)果定義清楚：心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果，明確才有力量，明確才有方向，目標(biāo)必須量化、具體化、數(shù)據(jù)化及表格的形式來管理34S1——計(jì)劃與責(zé)任一、計(jì)劃一3PDCA循環(huán)的特點(diǎn)周而復(fù)始大環(huán)帶小環(huán)階梯式上升AP

CD35PDCA循環(huán)的特點(diǎn)周而復(fù)始35計(jì)劃九宮圖36計(jì)劃九宮圖36S2——檢查與監(jiān)督政從正出：越相信誰，就越檢查誰：越檢查誰，就越相信誰對事不對人：從不相信別人信誓旦旦的承諾，只相信已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)，只關(guān)心正在發(fā)生的事實(shí)和數(shù)據(jù)管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。

37S2——檢查與監(jiān)督政從正出：越相信誰，就越檢查誰：越檢查誰，S3-----即時(shí)獎罰獎罰不過夜黑白分明好報(bào)才有好人38S3-----即時(shí)獎罰獎罰不過夜38

第三單元團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力39第三單元團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力39（一）領(lǐng)導(dǎo)的作用領(lǐng)導(dǎo)的行為最終是企業(yè)的行為。1、了解你的企業(yè)和員工——方法：深入基層進(jìn)行了解——作用：溝通、考察、培訓(xùn)2、要具有“情感強(qiáng)度”：帶人要帶心3、直接領(lǐng)導(dǎo)重大項(xiàng)目、活動4、領(lǐng)導(dǎo)者的行為決定他人的行為。(引導(dǎo))有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素40有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素40（二）營造執(zhí)行文化當(dāng)一家企業(yè)出現(xiàn)問題的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)者的第一個(gè)反映就是要對企業(yè)文化進(jìn)行變革。1、根本目的：改變那些直接影響工作人員的信念和行為。2、核心問題：提高責(zé)任感，負(fù)起責(zé)任來。3、：——明確目標(biāo)；——討論實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具備的條件；——追蹤控制；——獎懲、人事調(diào)整。4、實(shí)踐是建立執(zhí)行文化的有效方法：

有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素41有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素41(三)運(yùn)用目標(biāo)管理1、目標(biāo)的特性：可測性、挑戰(zhàn)性、可實(shí)現(xiàn)性、要有期限；2、目標(biāo)的設(shè)定：公司目標(biāo)由領(lǐng)導(dǎo)者設(shè)定；在相關(guān)職能和層次上要把公司的目標(biāo)分解為本單位的目標(biāo)；(設(shè)定目標(biāo)的辦法)3、執(zhí)行目標(biāo)：分工到部門/人員；制定階段計(jì)劃；建立控制機(jī)制（檢查、指導(dǎo)、匯報(bào)、糾正）。4、評估與獎懲有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素42(三)運(yùn)用目標(biāo)管理有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素42（四）團(tuán)隊(duì)管理1、團(tuán)結(jié)協(xié)作的關(guān)鍵：員工要開誠布公地彼此分享資源。2、管理工作的核心：解決好個(gè)人和集體之間的關(guān)系，有共同的價(jià)值觀，才能統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的步調(diào)。3、團(tuán)結(jié)合作的重要性4、建立價(jià)值觀的有效方法：編成故事。5、建立企業(yè)與員工的忠誠。6、信守承諾是管理者的第一要求，注意心靈“承諾”。有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素43（四）團(tuán)隊(duì)管理有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素43（五）建立學(xué)習(xí)型的組織

（六）跟進(jìn)追蹤

(東元電機(jī)我孫子廠)1、作用：PDCA循環(huán)的重要環(huán)節(jié)；2、方法：制定各項(xiàng)具體措施；建立定期檢查、匯報(bào)、講評制度；深入現(xiàn)場；及時(shí)解決“瓶頸”問題；關(guān)注細(xì)節(jié)。有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素44（五）建立學(xué)習(xí)型的組織有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素44（七）績效指導(dǎo)——提高員工的能力和素質(zhì)1、首先觀察一個(gè)人的行為，然后向他提供具體而有用的反饋；2、提出一些一針見血的問題，可以迫使人們進(jìn)行更為深入的思考；3.、注意對能干卻行為差（配合差，對工作帶來障礙）的下屬的指導(dǎo)方法及處理。有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素45（七）績效指導(dǎo)——提高員工的能力和素質(zhì)有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素4執(zhí)行力的三個(gè)核心人員流程、(找對人)戰(zhàn)略流程、(做對事)運(yùn)營流程。(用對方法)46執(zhí)行力的三個(gè)核心46影響力第三篇47影響力第三篇47目錄什么是影響力影響力六大原理1248目錄什么是影響力影響力六大原理1248影響力的源泉VS動物的固定行為模式49影響力的源泉VS動物的固定行為模式49影響力的源泉現(xiàn)在要選舉一名領(lǐng)袖，而你這一票很關(guān)鍵，下面是關(guān)于3個(gè)候選人的的一些事實(shí)：候選人A：跟一些不誠實(shí)的政客有往來，而且會星象占卜學(xué)。他有婚外情，是一個(gè)老煙槍，每天喝8到10杯的馬丁尼。候選人C：他是一位受勛的戰(zhàn)爭英雄，素食主義者，不抽煙，只偶爾喝一點(diǎn)啤酒。從沒有發(fā)生婚外情。候選人B：他過去有過2次被解雇的記錄，睡覺睡到中午才起來，大學(xué)時(shí)吸鴉片，而且每天傍晚會喝一大夸特威士忌。50影響力的源泉現(xiàn)在要選舉一名領(lǐng)袖，而你這一票很關(guān)鍵，下面是影響力的源泉動物行為學(xué)家注意到許多動物都存在機(jī)械刻板的行為模式。它們跟人類的某些自動響應(yīng)有很大的相似之處。對動物和人類來說，固定行為模式往往是該環(huán)境下相關(guān)信息的單一特征所觸發(fā)的。這種單一特征的觸發(fā)，大多數(shù)時(shí)候是極其可貴的，它影響著人們?nèi)粘５呐袛嗪蜎Q定，這就是影響力的源泉。你我生活在一個(gè)極端復(fù)雜的環(huán)境中，為了對付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短一天當(dāng)中遇到的每一個(gè)人、每一件事，我們也不可能把相關(guān)的方方面面辨識出來、分析出來。我們做不到，因?yàn)槲覀儧]有足夠的時(shí)間、精力、能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，一碰到這樣或那樣的觸發(fā)特征，我們就會不假思索地做出反應(yīng)。影響力就是對這些觸發(fā)特征進(jìn)行概括與總結(jié)，進(jìn)而影響他人的判斷。－－原理并不深懊，都是我們身邊頻繁出現(xiàn)的事件，但能活學(xué)活用，并不簡單。注：本節(jié)課并非單一地講授班長對員工的影響力，而是站在整個(gè)社會角度，分析各類現(xiàn)象對人的影響及人與人之間的相互影響。51影響力的源泉動物行為學(xué)家注意到許多動物都存在機(jī)械刻板的行影響力六大原理承諾一致社會認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理52影響力六大原理承諾社會互惠喜好稀缺權(quán)威影響力52影響力六大原理－互惠當(dāng)看到“互惠”兩字時(shí)，你想到了什么？吃人嘴軟拿人手短投之以桃報(bào)之以李滴水之恩涌泉相報(bào)````核心：給予－索?。偎魅``53影響力六大原理－互惠當(dāng)看到“互惠”兩字時(shí)，你想到了什么？吃人影響力六大原理－互惠作用原理作用原理：社會學(xué)家和人類學(xué)家認(rèn)為，互惠愿理體現(xiàn)了人類文化最普遍、最基本的一種規(guī)模。該原理主張，他人給我們的東西，我們應(yīng)該設(shè)法償還。原理賦予了接受者將來償還的義務(wù)，這樣人們可以大膽地把東西給加人。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報(bào)的人，接受而不試圖回報(bào)的人，是不受社會群體歡迎的，所以我們往往會想方設(shè)法地避免被別人看成是“鐵公雞”或是不勞而獲的懶蟲?；セ菰瓌t就是利用人們的這種心理。其他人，不管有多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著其要求做事的概率。54影響力六大原理－互惠作用原理作用原理：54影響力六大原理承諾一致社會認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理55影響力六大原理承諾社會互惠喜好稀缺權(quán)威影響力55影響力六大原理－承諾一致作用原理：人人都有種言行一致，同時(shí)也顯得言行一致的愿望。一旦我們做出了選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和周圍的壓力，迫使我們按照承諾去做。在這樣的壓力之下，我們想方設(shè)法地以行動證明自已先前的決定是正確的。56影響力六大原理－承諾一致作用原理：56影響力六大原理－承諾一致眾目睽睽登門檻以小請求開始，最終要人答應(yīng)更大請求的手法，叫“登門檻”。一但答應(yīng)了某個(gè)小的請求，人們的態(tài)度就可能改變，進(jìn)而提高對分量更大的類似請求的順從度。你可以利用一個(gè)小的承諾操縱一個(gè)人的自我形象；或把潛在的客戶變成“客戶”；把戰(zhàn)俘變成“合作者”。一旦主動做了承諾，那么自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼崇的壓力，人們會按照他人對自已的感知來調(diào)整形象。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選則了一種立場，便產(chǎn)生了維持它的動機(jī)，一個(gè)立場越是公開，人們就越不愿意對其做出改變。二戰(zhàn)戰(zhàn)俘從戒煙到目標(biāo)達(dá)成在社會的應(yīng)用在工作的應(yīng)用57影響力六大原理－承諾一致眾目睽睽登門檻以小請求開始，最終影響力六大原理承諾一致社會認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理58影響力六大原理承諾社會互惠喜好稀缺權(quán)威影響力58影響力六大原理－社會認(rèn)同模仿自殺社會認(rèn)同原理我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的。我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。富士康自殺人數(shù)激增的原因?yàn)椋阂恍﹥?nèi)心飽受折磨的人知道別人自殺而死，就效仿了這種做法，了斷了自已，這是社會認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入因境的人如何行動，決定自已該怎么做。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每條自殺報(bào)道能殺掉58個(gè)本來能夠活下去的人。59影響力六大原理－社會認(rèn)同模仿自殺社會認(rèn)同原理我們進(jìn)行是非影響力六大原理－社會認(rèn)同多元無知效應(yīng)：對緊急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全錯(cuò)誤。跟一群陌生人在場相比，旁邊只有一個(gè)人，說不定急需救助者的生存概率反而更大一些。主要是因?yàn)榕杂^者都無法確定看到的是不是緊急情況。2011年8月9日孕婦暈倒引發(fā)多人圍觀無人施救2011年10月23日孩子倒街頭沒人施救責(zé)任在人還是在政府？2012年7月6日“暈倒產(chǎn)婦無人施救”，到底是誰沒有愛心？2012年7月18日小伙摔倒路中央無人施救如果你是受害者，該怎么辦？60影響力六大原理－社會認(rèn)同多元無知效應(yīng)：對緊急事件的受害者影響力六大原理承諾一致社會認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理61影響力六大原理承諾社會互惠喜好稀缺權(quán)威影響力61影響力六大原理－喜好喜好的四因素

相識相似性關(guān)聯(lián)性形象62影響力六大原理－喜好喜好的相識相似性關(guān)聯(lián)性形象62影響力六大原理－喜好相識與相象人們傾向于答應(yīng)自已認(rèn)識和喜歡的人提出的要求。影響力專家已經(jīng)意識到這條原理的威力，他們會以此來增加他人服從自已的效力。打電請或拜訪潛在客戶時(shí)，要是你能說是他的一位朋友建議你來找他的，那簡直相當(dāng)于進(jìn)門之前就成功了一半。外表魅力是影響整體好感度的個(gè)人特點(diǎn)之一。外表魅力似乎造成一種光環(huán)效應(yīng)，把好印象延伸到諸如天賦、智慧等其他特點(diǎn)上。我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠實(shí)、聰明等。而且我們在做出這些判斷的時(shí)候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。相識形象63影響力六大原理－喜好相識與相象人們傾向于答應(yīng)自已認(rèn)識和喜歡的影響力六大原理－喜好相似性工作上：一般領(lǐng)導(dǎo)有什么業(yè)余愛好，那么該單位參與此活動的人一定很多。如：月壇的拖拉機(jī)、馬連道和美惠的三國殺、北京移動的乒乓球。但月壇很難組織DOTA比賽。生活上：

發(fā)生在我身上的一起交通意外。人們喜歡與自已相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，人們更愿意輕率地答應(yīng)他們的請求。64影響力六大原理－喜好相似性工作上：一般領(lǐng)導(dǎo)有什么業(yè)余愛好，那影響力六大原理承諾一致社會認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理65影響力六大原理承諾社會互惠喜好稀缺權(quán)威影響力65影響力六大原理－權(quán)威米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)-電擊實(shí)驗(yàn)原理：通過這個(gè)故事我們知道，判斷一個(gè)行為的正確與否，跟它有沒有意義、有沒有危害、公不公正、符不符合道德標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系，只要它來自更高權(quán)威的命令，那就是對的。畢竟，從小開始家長、老師等“權(quán)威”人士就比我們懂得更多，我們發(fā)現(xiàn)，采納他們的建議是有益的：部分是因?yàn)樗麄兏薪?jīng)驗(yàn)，部分是因?yàn)樗麄兪掷镞鴮ξ覀兊莫剳?。成年之后也是一樣，只不過此時(shí)的權(quán)威變成了老板、法官、政府領(lǐng)袖等。66影響力六大原理－權(quán)威米爾格拉姆實(shí)驗(yàn)-電擊實(shí)驗(yàn)原理：通過這個(gè)故影響力六大原理承諾一致社會認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理67影響力六大原理承諾社會互惠喜好稀缺權(quán)威影響力67影響力六大原理－稀缺添加標(biāo)題213其二，當(dāng)有人跟我們競爭時(shí)，稀缺資源對我們的吸引力最大。第一，倘若物品是新近才變得稀缺的，它的感知價(jià)值更高。人們認(rèn)為，難以獲得的機(jī)會或東西價(jià)值更高。該原理最適用于以下兩種條件。68影響力六大原理－稀缺添加標(biāo)題213其二，當(dāng)有人跟我們競爭時(shí)，影響力六大原理－稀缺稀缺拆遷甩賣借書與買書英派斯健身卡電視廣告中國鹽慌商場設(shè)局?jǐn)?shù)量有限時(shí)間有限69影響力六大原理－稀缺稀缺拆遷甩賣借書與買書英派斯健身卡電視廣管理上的運(yùn)用70管理上的運(yùn)用70總結(jié)Q&A合影留念71總結(jié)Q&A71演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！(LeaderandManagementSolution

）

TRAINING王啟君（臺灣）

《管理者角色認(rèn)知與職業(yè)素養(yǎng)》73(LeaderandManagementSoluti學(xué)習(xí)三原則忘記外界的事快樂地參與奉獻(xiàn)你的體驗(yàn)74學(xué)習(xí)三原則忘記外界的事2課堂要求

禁止吸煙課間休息洗手間緊急出口關(guān)閉移動電話75課堂要求禁止吸煙課間休息洗手間緊急出口關(guān)閉移動電話3目錄第一篇

主管的角色與認(rèn)知第三篇

主管的影響力第二篇主管必備的管理技能76目錄第一篇主管的角色與認(rèn)知第三篇主管的管理者的角色與認(rèn)知第一篇77管理者的角色與認(rèn)知第一篇5管理者的角色與責(zé)任第一單元78管理者的角色與責(zé)任第一單元6贏危機(jī)意識言行一致.執(zhí)行力溝通團(tuán)隊(duì)精神.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效益凡事相信自己一定會成功職業(yè)精神與職業(yè)心態(tài)開源.節(jié)流管理者『贏家』角色認(rèn)知79贏危機(jī)意識言行一致.執(zhí)行力溝通團(tuán)隊(duì)精神.凡事相信自己一定會決策層管理層操作層現(xiàn)代企業(yè)調(diào)研咨詢宏觀戰(zhàn)略中觀策略微觀戰(zhàn)術(shù)民主決策發(fā)布命令高層管理中層管理基層管理技術(shù)開發(fā)物流作業(yè)市場營銷確定目標(biāo)制定計(jì)劃擬定方法管理者的角色定位Swot企業(yè)圖80決策層管理層操作層現(xiàn)代企業(yè)調(diào)宏觀戰(zhàn)略中觀策略微觀戰(zhàn)術(shù)民管理者角色與自我認(rèn)知階層名稱功能/職能經(jīng)營層創(chuàng)業(yè)精神與經(jīng)營理念遠(yuǎn)景/愿景（VISION）規(guī)劃方針/目標(biāo)的擬定策略/戰(zhàn)略策劃企業(yè)診斷與審查（REVIEW）管理層作業(yè)模式/流程規(guī)劃部門職責(zé)與權(quán)責(zé)劃分機(jī)能規(guī)劃作業(yè)活動稽核督導(dǎo)層作業(yè)教導(dǎo)任務(wù)貫徹異常排除作業(yè)層作業(yè)執(zhí)行自我檢查81管理者角色與自我認(rèn)知階層名稱功能/職能經(jīng)一線主管的十大角色指揮員：負(fù)責(zé)工作任務(wù)的安排、布置，并督導(dǎo)員工完成計(jì)劃員:制定相應(yīng)工作計(jì)劃通訊員：傳達(dá)上級指令，反映員工想法，做到“上傳下達(dá)”促銷員：公司的形象理念宣導(dǎo)和任務(wù)的解釋說明教練員：注重培養(yǎng)員工技能，提升其各方面能力82一線主管的十大角色指揮員：負(fù)責(zé)工作任務(wù)的安排、布置，10服務(wù)員：為部屬更好地完成任務(wù)提供必要的環(huán)境與工具淘金人：善于發(fā)掘員工的優(yōu)點(diǎn)特長，并培養(yǎng)運(yùn)用傳教士：幫助員工樹立理念及養(yǎng)成良好習(xí)慣保安：確保設(shè)備、產(chǎn)品及人身安全保姆：關(guān)心員工的想法及生活，做員工的

生活指導(dǎo)一線主管的十大角色83服務(wù)員：為部屬更好地完成任務(wù)提供必要的一線主管的十大角色11管理者有那些職責(zé)品質(zhì)交期成本生產(chǎn)力安全士氣激勵改變部屬思想行為與價(jià)值觀拿破崙日本鋼板沃爾瑪艾森豪管理84管理者有那些職責(zé)品質(zhì)交期成本生產(chǎn)力安全士氣改變部行為拿破崙1管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)：帶領(lǐng)+指導(dǎo)面向變革，建立新目標(biāo)，配置人員，鼓舞士氣領(lǐng)導(dǎo)基于人和價(jià)值觀做正確的事（抬頭望路）領(lǐng)導(dǎo)是拉力管理：管制+理順在預(yù)定的目標(biāo)下，從事規(guī)劃、預(yù)算、組織、人事、控制及問題的解決管理基于事和規(guī)范化正確地做事（低頭拉車）管理是推力和支持力認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)與管理85管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)：帶領(lǐng)+指導(dǎo)管理：管制+理順 1.做好人 2.講困難 3.考上司 4.錄音帶 5.欠公平 6.推責(zé)任 7.不學(xué)習(xí) 8.不教導(dǎo) 9.不報(bào)告 10.不傳達(dá) 11.不追蹤 12.不協(xié)調(diào)

主管應(yīng)消除哪些缺點(diǎn)86 1.做好人 2.講困難主管應(yīng)消除哪些缺點(diǎn)14主管職業(yè)精神與職業(yè)心態(tài)第二單元87主管職業(yè)精神與職業(yè)心態(tài)第二單元15三種職業(yè)精神

（1）忘我精神（2）長工精神（3）釘子精神88三種職業(yè)精神（1）忘我精神16五大職業(yè)意識（1）主人意識（2）大樹意識（3）角色意識（4）責(zé)任意識（5）質(zhì)量意識89五大職業(yè)意識（1）主人意識17十種正確職業(yè)心態(tài)（1）我即老板心態(tài)（2）全力以赴心態(tài)（3）戰(zhàn)勝困難心態(tài)（4）解決問題心態(tài)（5）接受挑戰(zhàn)心態(tài)

90十種正確職業(yè)心態(tài)（1）我即老板心態(tài)18十種正確職業(yè)心態(tài)（6）承擔(dān)責(zé)任心態(tài)（7）多做貢獻(xiàn)心態(tài)（8）帶好團(tuán)隊(duì)心態(tài)（9）達(dá)成目標(biāo)心態(tài)（10）提交結(jié)果心態(tài)91十種正確職業(yè)心態(tài)（6）承擔(dān)責(zé)任心態(tài)19主管必備的管理技能第二篇92主管必備的管理技能第二篇2080-90后員工為什么工作沒成效1.員工不知為何而做2.員工不知該做什么3.員工不知該如何做4.績效不公5.公司沒人關(guān)心;沒有歸屬感9380-90后員工為什么工作沒成效1.員工不知為何而做21

第一單元激勵94第一單元激勵2295馬為策已者馳，士為知己者死。9523馬為策已者馳，2396員工的需求排列等第主管的看法員工自己的看法希望有好的薪資希望有職位保障希望能與公司共同成長希望能有良好的工作環(huán)境希望能做有興趣的工作希望管理階層對員工有誠意希望能有好的紀(jì)律希望他們的工作能得到賞識肴望能了解他們的個(gè)人問題希望能對工作有成就感12345678910547968101329624員工的需求排列等第主管的看法員工自己的看法希望有97馬斯絡(luò)需要層次論生理安全社交尊重自我實(shí)現(xiàn)9725馬斯絡(luò)需要層次論生理安全社交尊98雙因素理論

(赫茨伯格)保健因素激勵因素防止職工產(chǎn)生不滿情緒激勵職工的工作熱情工資監(jiān)督地位安全工作環(huán)境政策與管理制度人際關(guān)系工作本身賞識提升成長的可能性責(zé)任成就X-Y理論

9826雙因素理論(赫茨伯格)保健因素激勵因素防止職工產(chǎn)生99期望理論M=V×EM——激發(fā)力量。指調(diào)動一個(gè)人的積極性、激發(fā)出人的內(nèi)部潛力的強(qiáng)度。V——效價(jià)。指某項(xiàng)活動成果所能滿足個(gè)人需要的價(jià)值的大小，或者說是某項(xiàng)活動成果的吸引力的大小，其變動范圍在-100%或+100%之間。E——期望值。指一個(gè)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)所判斷的某項(xiàng)活動導(dǎo)致某一成果的可能性的大小，以概率表示。9927期望理論M=V×EM——激發(fā)力量。指調(diào)動一個(gè)人的積極激勵體系依靠領(lǐng)導(dǎo)做出榜樣充分溝通善用表揚(yáng)真摯情感給予機(jī)會職業(yè)發(fā)展持續(xù)培訓(xùn)參與管理健全制度考核制度分配制度晉升制度獎勵制度營造文化企業(yè)精神企業(yè)目標(biāo)企業(yè)風(fēng)氣100激勵體系依靠領(lǐng)導(dǎo)給予機(jī)會健全制度營造文化28目標(biāo)管理與工作計(jì)劃

第二單元101目標(biāo)管理與工作計(jì)劃第二單元29何謂目標(biāo)管理「目標(biāo)管理及自我控制的管理」理論始于彼得．杜拉克(彼德·德魯克)

所著的「管理之實(shí)務(wù)」（ThepracticeofManagement）書中列為專章討論，他認(rèn)為「目標(biāo)管理」乃指企業(yè)內(nèi)的員工，尤其是各階層及各部門的主管必須有一致的努力方向，經(jīng)由集體工作，以完成企業(yè)之共同目標(biāo)。企業(yè)之各級主管及各個(gè)部門的工作雖有不同，但企業(yè)是一體的，必須各人及各部門的相互相配合，沒有歧見，沒有不必要的重復(fù)，構(gòu)成目標(biāo)一致的整體，共為相同的目標(biāo)而努力。目標(biāo)管理意在使企業(yè)之員工及各級主管，參與擬定各部門的目標(biāo)，使企業(yè)的總目標(biāo)成為各員工及各級主管自己的目標(biāo)，且讓每個(gè)人都能自動地盡力去完成目標(biāo)，并以自我控制代替由上而下的控制。102何謂目標(biāo)管理30Specific：明確的Measurable：可測量的Attainable：可達(dá)成的Realistic：合乎實(shí)際的Timely：時(shí)效性的訂定目標(biāo)的SMART原則103訂定目標(biāo)的SMART原則31美國西點(diǎn)軍校成立于1802年，到今天已經(jīng)有200多年，這200年以來西點(diǎn)軍校培養(yǎng)出了無數(shù)優(yōu)秀的軍事將領(lǐng)和很多政治方面的人才。其中包括2位美國總統(tǒng)、四位五星級上將以及3700多名將軍。自從第二次世界大戰(zhàn)之后，從美國西點(diǎn)軍校畢業(yè)出來的世界500強(qiáng)企業(yè)中，董事長級別的人有1000多位，副董事長級別以上的人有2000多位，總經(jīng)理和董事級別的人有5000多位104美國西點(diǎn)軍校成立于1802年，到今天已經(jīng)有200多年，這203S西點(diǎn)執(zhí)行流程A、S1、事前---()1、計(jì)劃目標(biāo)2、一對一責(zé)任3、行動流程依據(jù)客戶價(jià)值自下而上B、S2、事中--------()1、日事日畢，日清日高2、質(zhì)詢會，改進(jìn)循環(huán)3、全員監(jiān)督依據(jù)；對事不對人，信息公布平臺C、S3事后------()1、未完成底線懲罰2、達(dá)成目標(biāo)獎勵依據(jù)；獎罰不過夜，黑白分明1053S西點(diǎn)執(zhí)行流程A、S1、事前---()33S1——計(jì)劃與責(zé)任一、計(jì)劃一目標(biāo)和計(jì)劃決定起步方向結(jié)果定義清楚：心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果，明確才有力量，明確才有方向，目標(biāo)必須量化、具體化、數(shù)據(jù)化及表格的形式來管理106S1——計(jì)劃與責(zé)任一、計(jì)劃一3PDCA循環(huán)的特點(diǎn)周而復(fù)始大環(huán)帶小環(huán)階梯式上升AP

CD107PDCA循環(huán)的特點(diǎn)周而復(fù)始35計(jì)劃九宮圖108計(jì)劃九宮圖36S2——檢查與監(jiān)督政從正出：越相信誰，就越檢查誰：越檢查誰，就越相信誰對事不對人：從不相信別人信誓旦旦的承諾，只相信已經(jīng)發(fā)生的事實(shí)，只關(guān)心正在發(fā)生的事實(shí)和數(shù)據(jù)管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。

109S2——檢查與監(jiān)督政從正出：越相信誰，就越檢查誰：越檢查誰，S3-----即時(shí)獎罰獎罰不過夜黑白分明好報(bào)才有好人110S3-----即時(shí)獎罰獎罰不過夜38

第三單元團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力111第三單元團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力39（一）領(lǐng)導(dǎo)的作用領(lǐng)導(dǎo)的行為最終是企業(yè)的行為。1、了解你的企業(yè)和員工——方法：深入基層進(jìn)行了解——作用：溝通、考察、培訓(xùn)2、要具有“情感強(qiáng)度”：帶人要帶心3、直接領(lǐng)導(dǎo)重大項(xiàng)目、活動4、領(lǐng)導(dǎo)者的行為決定他人的行為。(引導(dǎo))有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素112有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素40（二）營造執(zhí)行文化當(dāng)一家企業(yè)出現(xiàn)問題的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)者的第一個(gè)反映就是要對企業(yè)文化進(jìn)行變革。1、根本目的：改變那些直接影響工作人員的信念和行為。2、核心問題：提高責(zé)任感，負(fù)起責(zé)任來。3、：——明確目標(biāo)；——討論實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具備的條件；——追蹤控制；——獎懲、人事調(diào)整。4、實(shí)踐是建立執(zhí)行文化的有效方法：

有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素113有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素41(三)運(yùn)用目標(biāo)管理1、目標(biāo)的特性：可測性、挑戰(zhàn)性、可實(shí)現(xiàn)性、要有期限；2、目標(biāo)的設(shè)定：公司目標(biāo)由領(lǐng)導(dǎo)者設(shè)定；在相關(guān)職能和層次上要把公司的目標(biāo)分解為本單位的目標(biāo)；(設(shè)定目標(biāo)的辦法)3、執(zhí)行目標(biāo)：分工到部門/人員；制定階段計(jì)劃；建立控制機(jī)制（檢查、指導(dǎo)、匯報(bào)、糾正）。4、評估與獎懲有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素114(三)運(yùn)用目標(biāo)管理有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素42（四）團(tuán)隊(duì)管理1、團(tuán)結(jié)協(xié)作的關(guān)鍵：員工要開誠布公地彼此分享資源。2、管理工作的核心：解決好個(gè)人和集體之間的關(guān)系，有共同的價(jià)值觀，才能統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的步調(diào)。3、團(tuán)結(jié)合作的重要性4、建立價(jià)值觀的有效方法：編成故事。5、建立企業(yè)與員工的忠誠。6、信守承諾是管理者的第一要求，注意心靈“承諾”。有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素115（四）團(tuán)隊(duì)管理有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素43（五）建立學(xué)習(xí)型的組織

（六）跟進(jìn)追蹤

(東元電機(jī)我孫子廠)1、作用：PDCA循環(huán)的重要環(huán)節(jié)；2、方法：制定各項(xiàng)具體措施；建立定期檢查、匯報(bào)、講評制度；深入現(xiàn)場；及時(shí)解決“瓶頸”問題；關(guān)注細(xì)節(jié)。有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素116（五）建立學(xué)習(xí)型的組織有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素44（七）績效指導(dǎo)——提高員工的能力和素質(zhì)1、首先觀察一個(gè)人的行為，然后向他提供具體而有用的反饋；2、提出一些一針見血的問題，可以迫使人們進(jìn)行更為深入的思考；3.、注意對能干卻行為差（配合差，對工作帶來障礙）的下屬的指導(dǎo)方法及處理。有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素117（七）績效指導(dǎo)——提高員工的能力和素質(zhì)有效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的要素4執(zhí)行力的三個(gè)核心人員流程、(找對人)戰(zhàn)略流程、(做對事)運(yùn)營流程。(用對方法)118執(zhí)行力的三個(gè)核心46影響力第三篇119影響力第三篇47目錄什么是影響力影響力六大原理12120目錄什么是影響力影響力六大原理1248影響力的源泉VS動物的固定行為模式121影響力的源泉VS動物的固定行為模式49影響力的源泉現(xiàn)在要選舉一名領(lǐng)袖，而你這一票很關(guān)鍵，下面是關(guān)于3個(gè)候選人的的一些事實(shí)：候選人A：跟一些不誠實(shí)的政客有往來，而且會星象占卜學(xué)。他有婚外情，是一個(gè)老煙槍，每天喝8到10杯的馬丁尼。候選人C：他是一位受勛的戰(zhàn)爭英雄，素食主義者，不抽煙，只偶爾喝一點(diǎn)啤酒。從沒有發(fā)生婚外情。候選人B：他過去有過2次被解雇的記錄，睡覺睡到中午才起來，大學(xué)時(shí)吸鴉片，而且每天傍晚會喝一大夸特威士忌。122影響力的源泉現(xiàn)在要選舉一名領(lǐng)袖，而你這一票很關(guān)鍵，下面是影響力的源泉動物行為學(xué)家注意到許多動物都存在機(jī)械刻板的行為模式。它們跟人類的某些自動響應(yīng)有很大的相似之處。對動物和人類來說，固定行為模式往往是該環(huán)境下相關(guān)信息的單一特征所觸發(fā)的。這種單一特征的觸發(fā)，大多數(shù)時(shí)候是極其可貴的，它影響著人們?nèi)粘５呐袛嗪蜎Q定，這就是影響力的源泉。你我生活在一個(gè)極端復(fù)雜的環(huán)境中，為了對付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短一天當(dāng)中遇到的每一個(gè)人、每一件事，我們也不可能把相關(guān)的方方面面辨識出來、分析出來。我們做不到，因?yàn)槲覀儧]有足夠的時(shí)間、精力、能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，一碰到這樣或那樣的觸發(fā)特征，我們就會不假思索地做出反應(yīng)。影響力就是對這些觸發(fā)特征進(jìn)行概括與總結(jié)，進(jìn)而影響他人的判斷。－－原理并不深懊，都是我們身邊頻繁出現(xiàn)的事件，但能活學(xué)活用，并不簡單。注：本節(jié)課并非單一地講授班長對員工的影響力，而是站在整個(gè)社會角度，分析各類現(xiàn)象對人的影響及人與人之間的相互影響。123影響力的源泉動物行為學(xué)家注意到許多動物都存在機(jī)械刻板的行影響力六大原理承諾一致社會認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理124影響力六大原理承諾社會互惠喜好稀缺權(quán)威影響力52影響力六大原理－互惠當(dāng)看到“互惠”兩字時(shí)，你想到了什么？吃人嘴軟拿人手短投之以桃報(bào)之以李滴水之恩涌泉相報(bào)````核心：給予－索?。偎魅``125影響力六大原理－互惠當(dāng)看到“互惠”兩字時(shí)，你想到了什么？吃人影響力六大原理－互惠作用原理作用原理：社會學(xué)家和人類學(xué)家認(rèn)為，互惠愿理體現(xiàn)了人類文化最普遍、最基本的一種規(guī)模。該原理主張，他人給我們的東西，我們應(yīng)該設(shè)法償還。原理賦予了接受者將來償還的義務(wù)，這樣人們可以大膽地把東西給加人。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報(bào)的人，接受而不試圖回報(bào)的人，是不受社會群體歡迎的，所以我們往往會想方設(shè)法地避免被別人看成是“鐵公雞”或是不勞而獲的懶蟲。互惠原則就是利用人們的這種心理。其他人，不管有多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能提高我們照著其要求做事的概率。126影響力六大原理－互惠作用原理作用原理：54影響力六大原理承諾一致社會認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理127影響力六大原理承諾社會互惠喜好稀缺權(quán)威影響力55影響力六大原理－承諾一致作用原理：人人都有種言行一致，同時(shí)也顯得言行一致的愿望。一旦我們做出了選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和周圍的壓力，迫使我們按照承諾去做。在這樣的壓力之下，我們想方設(shè)法地以行動證明自已先前的決定是正確的。128影響力六大原理－承諾一致作用原理：56影響力六大原理－承諾一致眾目睽睽登門檻以小請求開始，最終要人答應(yīng)更大請求的手法，叫“登門檻”。一但答應(yīng)了某個(gè)小的請求，人們的態(tài)度就可能改變，進(jìn)而提高對分量更大的類似請求的順從度。你可以利用一個(gè)小的承諾操縱一個(gè)人的自我形象；或把潛在的客戶變成“客戶”；把戰(zhàn)俘變成“合作者”。一旦主動做了承諾，那么自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼崇的壓力，人們會按照他人對自已的感知來調(diào)整形象。每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選則了一種立場，便產(chǎn)生了維持它的動機(jī)，一個(gè)立場越是公開，人們就越不愿意對其做出改變。二戰(zhàn)戰(zhàn)俘從戒煙到目標(biāo)達(dá)成在社會的應(yīng)用在工作的應(yīng)用129影響力六大原理－承諾一致眾目睽睽登門檻以小請求開始，最終影響力六大原理承諾一致社會認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威影響力六大原理130影響力六大原理承諾社會互惠喜好稀缺權(quán)威影響力58影