商業(yè)地產(chǎn)的操盤環(huán)節(jié)與招商策略課件

商業(yè)地產(chǎn)的操盤環(huán)節(jié)與招商策略

內(nèi)容提要商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：(CommercialInvestment)

指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)，包括住宅、寫字樓、商鋪等

[根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（CCIM）的行業(yè)定義]商用房地產(chǎn)（realestateforbusiness)

指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要是指單一商鋪、商場、大賣場等住宅開發(fā)的商業(yè)模式第一種類型為沃爾瑪模式。比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標客戶極其準確，體制上采取一個總部強勢控制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第二種類型為百貨公司模式?，F(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第三種類型為精品店模式。這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價格高，所以營業(yè)額較高。

商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)只租不售：

物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后進入資本市場獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)只售不租：

物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進行銷售，也就是當前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(3)租售結(jié)合商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。商業(yè)地產(chǎn)的五大特性

商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質(zhì)上的區(qū)別；商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會的專業(yè)分工商業(yè)地產(chǎn)高回報的同時風(fēng)險同樣很大商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究住宅地產(chǎn)面面臨的變革革傳統(tǒng)的住宅宅地產(chǎn)飽受受國家宏觀觀政策調(diào)控控之苦傳統(tǒng)的住宅宅地產(chǎn)面臨臨調(diào)控后的的整合和洗洗牌運動傳統(tǒng)的住宅宅地產(chǎn)必須須加大向商商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)模式的的轉(zhuǎn)變3、中國流流通行業(yè)主主力業(yè)態(tài)（1）便利利店（conveniencestore）（2）超市市（包括食食品超市和和綜合超市市）（supermarket）（3）大型型超市（hypermarket）（4）倉儲儲式會員店店（warehouseclub）（5）百貨貨店（departmentstore））（6）專業(yè)業(yè)店（specialitystore））（7）專賣賣店（exclusiveshop）（8）家居居建材商店店（homecenter）（9）購物物中心（shoppingcenter/shoppingmall）(10)專專業(yè)市場場（specialitymauket)中國批發(fā)市市場起源從80年代代初期，大大致由三個個方面形成成，一是原有農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場和和集貿(mào)市場場基礎(chǔ)上發(fā)發(fā)展起來的的；二是在原有有商業(yè)、糧糧食、物資資、供銷等等流通部門門的購銷中中心的基礎(chǔ)礎(chǔ)上形成的的；三是為適應(yīng)應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展展的要求而而興建的。。90年代以以來，中國國批發(fā)市場場進入了一一個快速發(fā)發(fā)展時期，，成為中國國經(jīng)濟發(fā)展展的一個新新的增長點點。市場發(fā)展缺缺乏創(chuàng)新，，發(fā)展后勁勁不足。一是重視市市場數(shù)量發(fā)發(fā)展，不注注重市場質(zhì)質(zhì)量提高；；二是重建設(shè)設(shè)、輕管理理。市場投投資主體對對市場的管管理僅僅停停留在物業(yè)業(yè)管理的層層次上；三是交易方方式落后，，許多市場場仍停留在在原始的““一手錢，，一手貨””的交易模模式上，攤攤位制仍是是大多數(shù)市市場普遍采采用的辦法法四是面對日日益激烈的的市場競爭爭，市場缺缺乏適應(yīng)性性，對經(jīng)營營品種不能能及時作調(diào)調(diào)整五是市場缺缺乏發(fā)展資資金，不能能及時有效效地完善市市場功能；；六是市場管管理機制缺缺乏創(chuàng)新，，在激烈市市場競爭中中仍采用過過去老一套套管理辦法法和營銷方方式。市場發(fā)展的的重大制約約因素部分市場管管理人員和和交易人員員素質(zhì)低，，‘市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)設(shè)緩慢。管理人員熟熟悉集貿(mào)市市場的運作作，對現(xiàn)代代流通模式式和現(xiàn)代企企業(yè)管理方方式了解得得少。市場交易人人員素質(zhì)更更是參差不不齊，只注注重眼前利利益，缺乏乏長遠的發(fā)發(fā)展眼光。。市場網(wǎng)絡(luò)化化建設(shè)緩慢慢，更是制制約大多數(shù)數(shù)市場發(fā)展展的重大因因素。中國專業(yè)（（批發(fā)）市市場的戰(zhàn)戰(zhàn)略性調(diào)整整、創(chuàng)新與與發(fā)展批發(fā)市場從從起步到發(fā)發(fā)展有近20余年，，雖然全國國發(fā)展很不不平衡，東東部沿海省省市已基本本飽和，中中西部地區(qū)區(qū)還有較大大發(fā)展空間間，從總總體體上上講講，，中中國國的的批批發(fā)發(fā)市市場場已已基基本本完完成成發(fā)發(fā)展展期期而而進進入入調(diào)調(diào)整整期期，，面面臨臨著著一一個個業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)提提升升，，扶扶優(yōu)優(yōu)扶扶強強，，功功能能擴擴充充，，管管理理升升級級，，二二次次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)的的嚴嚴峻峻挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。批發(fā)發(fā)市市場場與與企企業(yè)業(yè)一一樣樣，，在在激激烈烈的的市市場場競競爭爭中中，，優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰。。但批發(fā)市場這這種流通模式式在相當一段段時間內(nèi)，如如在2010年至2020年期間，，由于中國還還是一個發(fā)展展中國家，城城市化水平低低，各地經(jīng)濟濟發(fā)展的不平平衡性，加上上傳統(tǒng)的消費費習(xí)慣，還將將存在與發(fā)展展，充滿著活活力，但數(shù)量量不應(yīng)增加，，而應(yīng)減少，，一些名牌批批發(fā)市場將存存在更長的時時間，特別是是農(nóng)副產(chǎn)品批批發(fā)市場存在在的時間會更更長。提升商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)價值的首要要環(huán)節(jié)一、選址工程程的環(huán)節(jié)控制制所謂[選址]，關(guān)鍵在于于“選”因為選址是一一項系統(tǒng)工程程。選址不是在““找地”選址的核心理理念：“引鳳筑巢””而不是“筑筑巢引鳳”終端為主，渠渠道制勝Location，Location，Location，——店址，店店址，還是店店址“一步差三市市”商業(yè)物業(yè)的資資本價值首先先在于選址選址的要訣金角：城市主要干道道的交叉路口口的把角為上等立立地(十字字、轉(zhuǎn)盤）銀邊：城市主要干道道的邊緣地帶帶、商業(yè)特色街的的中間地段草肚皮：人口集中的腹腹地地帶、大大型社區(qū)主干道道等當前中國選址址必須解決的的四個缺乏缺乏一：缺乏乏專業(yè)的、系系統(tǒng)的選址策策略；缺乏二：缺乏乏對商業(yè)和地地產(chǎn)不同業(yè)態(tài)態(tài)整合的經(jīng)驗驗；缺乏三：缺乏乏理性的投資資評估、熱衷衷于概念炒作和盲目追風(fēng)風(fēng)；缺乏四：缺乏乏對國情的正正確認知，夸夸大個別案例效應(yīng)；選址的基本原原則1、適用性：根根據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略、規(guī)劃劃及業(yè)態(tài)特點點選址2、便利性：：針對目標客客戶群，以顧顧客為導(dǎo)向首先是為顧客客選址，其次次為自已選址址，最后才是是為自己未來來所遇到的競競爭選址。包括交通、可可視性、進出出、購物、環(huán)環(huán)境，都要方方便顧客到達達、確認、選選購，一切以以顧客為中心心3、前瞻性：：充分考慮和和預(yù)測城市規(guī)規(guī)劃、交通、、人居環(huán)境的的變化，，奪取市場先先機4、購買力5、成本與投投資測算6、效率與速速度7、標準的嚴嚴肅性，不急急于求成選址要素1、城市要素素（1）城市類類型：地形、、氣候、風(fēng)土土，行政、經(jīng)經(jīng)濟、歷史、、文化、教育（2）城市設(shè)設(shè)施：學(xué)校、、醫(yī)院，能源源供應(yīng)，環(huán)保保（3）城市交交通：城際交交通、城內(nèi)交交通（4）城市規(guī)規(guī)劃：行政區(qū)區(qū)、商業(yè)區(qū)、、居住區(qū)、道道路、大型基礎(chǔ)設(shè)施施（5）消費者者：人口、收收入、可支配配收入、消費費水平、消費結(jié)構(gòu)、消消費習(xí)俗、禁禁忌（6）城市商商業(yè)：數(shù)量、、面積、從業(yè)業(yè)人員、銷售售額（7）城市供供應(yīng)商物業(yè)要素（1）場地：：形狀、地基基、朝向、日日照、道路銜銜接（2）樓層、、面積、層高高、凈高、載載荷、平面與與垂直交通（3）水、電電、氣、暖、、通訊條件（4）中央空空調(diào)、貨梯、、客梯、消防防、人防（5）卸貨區(qū)區(qū)、庫房、通通道（6）停車，，機動車、自自行車（7）廣告位位（8）相鄰關(guān)關(guān)系（9）法律與與權(quán)利瑕疵，，是否依法建建設(shè)，是否有有抵押，是否有拆遷可可能（10）租期期，租金，支支付方式，免免租期選址禁忌（1）西曬（2）風(fēng)口（3）斜坡（4）快車道道、單行道（5）門前障障礙，如大樹樹、建筑物、、構(gòu)筑物、立立交橋、人行天橋（6）地基、、路面有高差差（7）門臉太太窄（8）無門前前廣場，頂街街而建（9）人居環(huán)環(huán)境復(fù)雜，區(qū)區(qū)域臟、亂、、差，治安混混亂，幾不管商圈研究是核核心商圈要素1）位置，是是否商圈內(nèi)主主要聚客點，，人流是否會會被競爭對手截截流，是否有有自然障礙（2）人口，，人口數(shù)量、、密度，人均均收入，購買買力（3）道路、、交通（4）競爭店店，商圈飽和和度（5）客流量量（6）商圈內(nèi)內(nèi)規(guī)劃變化的的可能性商圈的設(shè)定方方法在實際動作中中，超市主要要可以通過實實施來店顧客客問卷調(diào)查的的方法來設(shè)定定商圈。1、顧客調(diào)查查的主要項目目：（1）住住址；（2））來店頻率（（次/周、次次/月）；（（3）大型店店利用頻度；；（4）競爭爭店利用頻度度。2、將約100～150份問卷所收收集的住址在在地圖上標示示畫線即使商商圈的范圍自自然展現(xiàn)。3、商圈確認認后，利用住住戶資料算出出戶數(shù)。4、戶數(shù)乘以以每月生活費費用支出，即即為一家店鋪鋪營業(yè)額。5、商圈的范范圍一般可按按銷售額與市市場占有率指指標分為三個個層次，即第第一商圈，市市場占有率在在30%以上上，占本店銷銷售額的75%；第二商商圈：市場占占有率在10%以上，占占本讓銷售總總額的25%；第三商圈圈：市場占有有率在5%以以上，占本店店銷售額的5%。商圈的劃分（（不同業(yè)態(tài)的的差異）第一商圈以1km為半半徑的，也叫做核心商商圈第二商圈以3km為半半徑的，也叫做次級商商圈第三商圈以5km以上上為半徑的，，也叫做邊緣緣商圈商圈分析的步步驟一般可分為以以下幾步：第一步是確定定資料來源，，包括銷售記記錄分析、信用證交易分分析、郵政編編碼分析、調(diào)調(diào)查等。第二步是確定定調(diào)查的內(nèi)容容，包括購物物頻率、平均購買數(shù)量量、顧客集中中程度。第三步是對商商業(yè)圈的三個個組成部分進進行確定。第四步是確定定商困內(nèi)居民民人口特征的的資料來源。。第五步是根據(jù)據(jù)上述分析，，確定是否在在商圈內(nèi)營業(yè)業(yè)。最后要確定商商店的區(qū)域、、地點和業(yè)態(tài)態(tài)等。附表三：商圈分析的內(nèi)內(nèi)容與步驟商圈分析的內(nèi)內(nèi)容主要由以以下部分組成成：(1)人口規(guī)規(guī)模及特征：：人口總量和密密度；年齡分分布；平均教教育水平；擁擁有住房的居居民百分比；；總的可支配配收入;人均均可支配收入入；職業(yè)分布布；人口變化化趨勢，以及及到城市購買買商品的鄰近近農(nóng)村地區(qū)顧顧客數(shù)量和收收入水平。(2)勞動力力保障：管理層的學(xué)學(xué)歷、工資水水平；管理培培訓(xùn)人員的學(xué)學(xué)歷、工資水水平；普通員員工的學(xué)歷與與工資水平。。(3)供貨來來源：運輸成成本；運輸與與供貨時間；；制造商和批批發(fā)商數(shù)目；；可獲得性與與可靠性。(4)促銷：媒體的可獲獲得性與傳達達頻率；成本本與經(jīng)費情況況。(5)經(jīng)濟情情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；；多角化程度度；項目增長長；免除經(jīng)濟濟和季節(jié)性波波動的自由度度。(6)競爭情情況：現(xiàn)有競爭者的的商業(yè)形式、、位置、數(shù)量量、規(guī)模、營營業(yè)額、營業(yè)業(yè)方針、經(jīng)營營風(fēng)格、經(jīng)營營商品、服務(wù)務(wù)對象；所有有競爭者的優(yōu)優(yōu)勢與弱點分分析；競爭的的短期與長期期變動；飽和和程度。(7)商店區(qū)區(qū)位的可獲得得性：區(qū)位的類型型與數(shù)目；交交通運輸便利利情況、車站站的性質(zhì)、交交通聯(lián)結(jié)狀況況、搬運狀況況、上下車旅旅客的數(shù)量和和質(zhì)量；自建建與租借店鋪鋪的機會大小小；城市規(guī)劃劃；規(guī)定開店店的主要區(qū)域域以及哪些區(qū)區(qū)域應(yīng)避免開開店；成本。。(8)法規(guī)：：稅收；執(zhí)照；；營業(yè)限制；；最低工資法法；規(guī)劃限制制(9)其它：：租金；投資資的最高金額額；必要的停停車條件五、商圈分析析的核心1、商圈分析析以市場調(diào)查查為基礎(chǔ)。市場調(diào)查，針針對選址要素素詳盡收集和和占有材料。。2、市場調(diào)查查的主要內(nèi)容容和制式表單單3、商圈分析析內(nèi)容（1）戰(zhàn)略與與標準分析，，是否符合企企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略和基本標準準（2）經(jīng)營分分析，主要是是盈虧平衡分分析（3）投資分分析，主要是是投資回報分分析（4）資本分分析，主要從從資本運作角角度分析商業(yè)業(yè)物業(yè)的增值值潛力和實現(xiàn)途途徑附表一：商圈的零售飽飽和指數(shù)一個飽和的商商圈商店數(shù)目目恰好滿足商商圈內(nèi)人口對對特定產(chǎn)品與與服務(wù)的需要要。飽和指數(shù)數(shù)表明一個商商圈所能支持持的商店不可可能超過一個個固定數(shù)量，，飽和指數(shù)可可由公式求得得。IRS＝C××RE／RF式中IRS——C——商業(yè)圈圈內(nèi)的潛在顧顧客數(shù)目；RE——商圈圈內(nèi)消費者人人均零售支出出；RF——商圈內(nèi)內(nèi)商店的營業(yè)業(yè)面積。假假設(shè)在商國國內(nèi)有10萬萬個家庭，每每周在食品中中支出25元元人民幣，共共有15個店店鋪在商國內(nèi)內(nèi)，共有144000平平方米銷售面面積。則該商商圈的飽和指指數(shù)為…IRS＝100000××25／144000＝＝￥17．36這這一一數(shù)字越大，，則意味著該該商圈內(nèi)的飽飽和度越低；；該數(shù)字越小小，則意味著著該商圈內(nèi)的的飽和度越高高。在不同的的高圈中，應(yīng)應(yīng)選擇零售飽飽和指數(shù)較高高的商圈開店店。效益分析主要要內(nèi)容（1）單單位建設(shè)造價價（2）建建設(shè)總投資（3）外外租面積經(jīng)營營成本（4）投投資內(nèi)部收益益率（5）投投資回收期附表二：項目在時間和和費用上分析析的幾項原則則（1）商鋪的的銷售一般需需要在基建期期間內(nèi)（1年左右右時間）完成成和總價2%費用。（2）商鋪的的租賃一般需需要在開業(yè)前前半年至開業(yè)業(yè)后1年期間間內(nèi)進行淘汰汰篩選、穩(wěn)定定發(fā)展和總價價4%費用。。（3）商鋪的的興旺則需要要3年以上長長期的時間和和總價9%費費用。成本和費用及及收益的比例例關(guān)系（1）商場內(nèi)內(nèi)合理價格商商品受到顧客客歡迎。（2）租戶通通過逐漸穩(wěn)定定和增加批零零業(yè)務(wù)能承擔擔較高水平租租金（一般要要3年時間））。（3）業(yè)主按按照市場規(guī)律律收租和享受受鋪價升值的的利益。（4）開發(fā)商商根據(jù)市場的的租售承受力力及自身旺場場能力進行綜綜合分析評價價，制定出商商鋪租、售價價趨勢，再引引導(dǎo)業(yè)主投資資和管理租戶戶經(jīng)營。關(guān)于售鋪定價價依據(jù)（1）成本定定價法①售價=購地地價+建安工工程費等（短短期行為）②售價=購地地價+建安費費+促銷費+招租費+旺旺場費（長期期行為）（2）市場定定價法①比較周邊商商鋪售價②比較周邊成成功商鋪歷史史售價趨勢。。③結(jié)合自身商商鋪的產(chǎn)租能能力進行分析析。三者綜合考慮慮擬出售價體體系。準確、正確的的售價體系有有利于項目的的出售操作。關(guān)于租鋪定價價依據(jù)（1）回報率率定價法租價=售價××回報率回報率：根據(jù)據(jù)商業(yè)氛圍的的規(guī)模、成熟熟度等考慮，，以6年-12年的回報報率不等。（2）市場定定價法①比較周邊商商鋪的租價。。②比較周邊成成功商鋪的歷歷史租價趨勢勢。③開發(fā)商自身身商場管理能能力，旺場措措施。三者者綜綜合合考考慮慮擬擬出出租租價價體體系系。。準確確、、正正確確的的租租價價體體系系有有利利于于項項目目的的出出租租操操作作。。二、、規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)控控制制1、、專專業(yè)業(yè)化化的的規(guī)規(guī)劃劃與與設(shè)設(shè)計計2、、符符合合商商業(yè)業(yè)需需求求的的設(shè)設(shè)計計3、、尊尊重重不不同同業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的理理解解4、、平平衡衡所所有有者者與與經(jīng)經(jīng)營營者者的的沖沖突突5、、追追求求物物業(yè)業(yè)空空間間利利用用率率的的最最大大化化！不不要要重重蹈蹈覆覆轍轍————““步步行行街街””變變成成了了““不不行行街街””??！成熟熟的的模模式式先進進行行模模塊塊設(shè)設(shè)計計,再進進行行市市場場營營銷銷，，然后后根根據(jù)據(jù)返返回回的的信信息息做做初初步步投投資資預(yù)預(yù)算算,預(yù)算算的的多多少少直直接接決決定定投投資資規(guī)規(guī)模模,以此此確確定定招招商商對對象象和和客客戶戶等等，，形成成最最終終設(shè)設(shè)計計方方案案的的依依據(jù)據(jù)。。商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)計計““七七步步走走””1、、對對一一般般概概念念做做出出定定義義并并且且選選擇擇一一個個合合適適的的地地點點。。2、、對對市市場場進進行行分分析析，，適適合合何何種種類類型型的的商商店店？？如如何何發(fā)發(fā)展展？？在在這這樣樣的的地地點點建建立立是是否否可可行行？？3、、對對項項目目特特征征的的初初步步設(shè)設(shè)計計過過程程進進行行評評價價和和定定義義。。4、、確確定定業(yè)業(yè)種種業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)組組合合，，動動態(tài)態(tài)地地與與主主力力店店招招商商工工作作結(jié)結(jié)合合并并作作調(diào)調(diào)整整。。5、、最最終終確確定定設(shè)設(shè)計計方方案案，，并并且且獲獲得得政政府府的的批批準準。。6、、建建筑筑方方案案確確定定和和工工程程制制圖圖。。7、、進進一一步步尋尋找找承承租租商商，，并并且且進進行行布布局局微微調(diào)調(diào)。。平面面和和空空間間設(shè)設(shè)計計及及設(shè)設(shè)計計評評審審工工作作內(nèi)內(nèi)容容1、、建建筑筑設(shè)設(shè)施施：：1.1建建筑筑結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及及功功能能設(shè)設(shè)計計1.1.1柱柱距距設(shè)設(shè)置置建建議議1.1.2層層高高建建議議1.1.3樓樓層層單單元元分分隔隔及及編編號號1.1.4門門窗窗高高度度、、寬寬度度建建議議1.3廣廣告告牌牌預(yù)預(yù)留留位位置置的的建建議議1.4人人流流、、車車流流的的外外部部導(dǎo)導(dǎo)向向1.5物物業(yè)業(yè)用用房房的的設(shè)設(shè)置置1.6員員工工通通道道設(shè)設(shè)置置工作作內(nèi)內(nèi)容容21.7員員工工食食堂堂的的設(shè)設(shè)置置建建議議，，是是否否設(shè)設(shè)置置，，如如設(shè)設(shè)置置，，位位置置及及大大小小的的建建議議1.8員員工工區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置的的建建議議，，具具備備哪哪些些功功能能，，位位置置和和大大小小的的建建議議1.9公公共共區(qū)區(qū)域域裝裝飾飾裝裝修修的的建建議議，，要要便便于于日日后后使使用用中中的的維維修修和和清清潔潔1.10衛(wèi)衛(wèi)生生間間的的設(shè)設(shè)置置建建議議，，數(shù)數(shù)量量、、位位置置、、大大小小的的建建議議1.11商商場場卸卸貨貨區(qū)區(qū)以以及及倉倉庫庫的的設(shè)設(shè)置置的的建建議議，，位位置置、、大大小小以以及及交交通通的的組組織織等等的的建建議議1.12車車庫庫、、出出入入口口的的設(shè)設(shè)置置建建議議，，包包括括位位置置、、項項目目內(nèi)內(nèi)部部的的車車流流、、人人流流的的交交通通組組織織等等工作作內(nèi)內(nèi)容容31.13指指示示牌牌的的設(shè)設(shè)置置1.14垃垃圾圾房房的的設(shè)設(shè)置置1.15機機房房、、管管道道井井的的設(shè)設(shè)置置建建議議1.16緊緊急急疏疏散散通通道道的的設(shè)設(shè)置置建建議議1.17實實際際過過程程中中提提出出的的其其他他問問題題工作內(nèi)容容42、工程程其他方方面的設(shè)設(shè)置建議議2.1商商場照明明設(shè)置以以及布線線建議，，考慮各各個位置置的照明明所需要要的照度度、需要要的電量量、布線線方式是是否利于于日后維維修、保保養(yǎng)等；；2.2空空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)的建議議：綜合合考慮項項目出售售主力百百貨店等等的空調(diào)調(diào)系統(tǒng)的的設(shè)置，，以及高高層部分分預(yù)留空空調(diào)室外外機位及及空調(diào)走走線的考考慮2.3背背景音樂樂系統(tǒng)的的設(shè)置建建議，考考慮緊急急情況的的廣播問問題2.4綜綜合布線線部分的的建議，，包括需需要增設(shè)設(shè)的綜合合布線機機房的設(shè)設(shè)置建議議2.5智智能化管管理系統(tǒng)統(tǒng)，包括括監(jiān)視系系統(tǒng)、安安防報警警系統(tǒng)、、可視對對講系統(tǒng)統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)、、聯(lián)網(wǎng)收收銀系統(tǒng)統(tǒng)、停車車場管理理系統(tǒng)等等的設(shè)置置建議2.6消消防系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)置置建議工作內(nèi)容容52.7煤煤氣報警警系統(tǒng)的的設(shè)置建建議2.8空空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)置置建議2.9信信號放大大器的設(shè)設(shè)置建議議2.10給、排排水系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)置置建議2.11中水系系統(tǒng)的設(shè)設(shè)置建議議2.12熱力供供應(yīng)系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)置置建議2.13電梯、、貨梯、、扶梯以以及消防防電梯的的設(shè)置建建議2.14程控交交換機系系統(tǒng)的設(shè)設(shè)置建議議工作內(nèi)容容62.15供配電電系統(tǒng)的的建議，，考慮供供電量的的估算、、后備供供電系統(tǒng)統(tǒng)、供電電線路等等.2.16應(yīng)應(yīng)急照明系系統(tǒng)的設(shè)置置2.17可可視對講系系統(tǒng)2.18電電話系統(tǒng)的的設(shè)置建議議2.19項項目景觀設(shè)設(shè)計建議2.20實實際過程中中提出的其其他問題以上部分的的建議報告告，要求結(jié)結(jié)合文字說說明以及圖圖紙介紹兩兩部分。工作內(nèi)容73.1平面面和空間設(shè)設(shè)計3.1.1有效設(shè)置置人行通道道、扶梯、、升降梯等等商業(yè)設(shè)施施，將客流流引到商業(yè)業(yè)的每一個個角落3.1.2商場出入入口設(shè)計如如何與周邊邊公共交通通工具3.1.3相鄰店面面的搭配3.2停車車場工作內(nèi)容8承租店面的的業(yè)主規(guī)定定旗艦店，小小旗艦店，，餐廳，快快餐標準店鋪列出機電、、水管以及及衛(wèi)生規(guī)定定列出所有承承租店面的的建筑終飾飾、高度，，地板承重重量工作內(nèi)容95.共用用區(qū)指示牌牌－內(nèi)內(nèi)部與外部部外墻的主要要租戶標示示牌商場的標志志和商標設(shè)備指示牌牌比如衛(wèi)生生間，停車車場，電話話，等等停車場指示示牌和日常常運作指示示牌與設(shè)計師合合作擬定指指示牌和圖圖象需要的的設(shè)計概要要審核設(shè)計師師的所有工工作工作內(nèi)容106.停車場場推薦停車場場裝置與系系統(tǒng)建議并列出出防止車輛輛損壞的安安全鏡，路路丘，防護護/圍桿系系統(tǒng)工作內(nèi)容117.廣告告與促銷需需求咨詢或服務(wù)務(wù)臺表演臺展覽和節(jié)目目區(qū)廣告版－－有燈和和無燈廣告招貼版版液晶屏/plasma屏花車和售賣賣亭提供指示牌牌/廣告版版的設(shè)計摘摘要與位置置予設(shè)計師師以完成設(shè)設(shè)計審核工作內(nèi)容128.IT基基礎(chǔ)架構(gòu)提供寬頻(有線和和無線)設(shè)設(shè)計概要就當前與將將來的需求求與設(shè)計師師合作結(jié)合商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)、交通通動線與項項目的設(shè)計計圖紙等，，對體內(nèi)停停車場的設(shè)設(shè)置提出符符合商業(yè)規(guī)規(guī)律的方案案三、招商策策劃的環(huán)節(jié)節(jié)控制良好的招商商策略一流的招商商團隊誘“敵”深深入的招商商策略打好品牌至至上的“托托”牌招商具有““三快三省省”的特點點“三快”快速回籠資資金、快速組建市市場網(wǎng)絡(luò)、、快速將產(chǎn)品品送抵終端端；“三省”節(jié)省人力，，節(jié)省物力和和財力，節(jié)省時間和和精力。為招商實施施打下良好好的基礎(chǔ)招商工作開開始后面臨臨許多實際際的實施工工作，在產(chǎn)產(chǎn)品的核心心概念基礎(chǔ)礎(chǔ)上撰寫招招商文案、、制定《招招商手冊》》、制定媒媒體發(fā)布計計劃、準備備合同文本本、準備各各類產(chǎn)品和和項目的宣宣傳資料等等等，必要要的準備將將為招商實實施打下良良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。只有有進進行行有有效效溝溝通通，，把把握握““求求租租者者””的的洽洽談?wù)勁c與管管控控技技巧巧，，招招商商工工作作才才能能順順利利開開展展。。招招商目目的項目介介紹功能定定位項目優(yōu)優(yōu)勢平面效效果圖圖招商原原則招商對對象招商要要求優(yōu)惠政政策合作方方式招商流流程招商隊隊伍是是招商商的工工作的的關(guān)鍵鍵制定非非常好好的招招商策策略，，而在在招商商實施施中沒沒有很很好的的執(zhí)行行、甚甚至走走樣，，那么么一切切都前前功盡盡棄，，一個富富有熱熱情、、精干干、強強大的的招商商隊伍伍是招招商的的工作作的關(guān)關(guān)鍵。。第一步步是招招商的的組織織框架架和崗崗位職職責的的確定定，主主要是是對人人才個個體的的技能能的鎖鎖定和和對團團隊的的整體體規(guī)劃劃。從長遠遠發(fā)展展角度度看，，招招商應(yīng)應(yīng)配備備以下下幾方方面人人才：：1、招招商商經(jīng)理理1人人，需需對本本項目目所在在行業(yè)業(yè)的市市場營營銷有有實際際操作作經(jīng)驗驗（尤尤其要要擅長長招商商運作作），，懂企企劃，，善管管理，，具出出色談?wù)勁屑技记珊秃腿烁窀聍攘αΑ?、大大區(qū)區(qū)招商商經(jīng)理理若干干，分分別負負責項項目招招商大大區(qū)的的工作作：大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備備一定定的招招商運運作經(jīng)經(jīng)驗，，長于于說服服、鼓鼓勵性性的談?wù)勁?，，具團團隊合合作精精神、、服從從意識識和大大局觀觀念。。3、區(qū)區(qū)域域協(xié)銷銷經(jīng)理理若干干，主主要職職責是是協(xié)助助開開發(fā)市市場，，完成成銷售售。協(xié)協(xié)銷經(jīng)經(jīng)理需需人品品正直直，勤勤懇敬敬業(yè)，，具備備較佳佳的溝溝通和和組織織管理理能力力，并并能長長駐外外埠。。4、商商務(wù)務(wù)助理理若干干，主主要職職責是是幫助助一線線招商商人員員作好好內(nèi)務(wù)務(wù)（資資料物物品、、來電電來函函、來來人洽洽談、、信息息收集集等））和會會務(wù)組組織等等工作作。5、其其它它服務(wù)務(wù)人員員如文文案、、平面面設(shè)計計、接接線及及接待待人員員。1、良良好好的心心理素素質(zhì)。。優(yōu)秀秀的招招商人人員的的心理理素質(zhì)質(zhì)表現(xiàn)現(xiàn)好：：臨危危不懼懼，勝勝不驕驕，敗敗不妥妥。具具體表表現(xiàn)為為要具具備（1）崇崇高的事事業(yè)心，，包括很很強的敬敬業(yè)精神神，創(chuàng)業(yè)業(yè)精神，，勇于進進取，勇勇于創(chuàng)新新，具有有執(zhí)著的的奉獻精精神；（2）強強烈的責責任感，，是對工工作的高高度負責責精神，，在面對對重大責責任或緊緊急關(guān)頭頭，應(yīng)敢敢于剛毅毅果斷，，勇于權(quán)權(quán)限內(nèi)的的決策；；敢于承承擔責任任，做到到秉公辦辦事，不不徇私情情，堅持持公正的的立場，，充分發(fā)發(fā)揮綜合合能力。。（3）堅堅韌頑強強的意志志力，意意志品質(zhì)質(zhì)堅強，，穩(wěn)健持持重的招招商人員員，才能能去認真真克服困困難，并并不為小小恩小惠惠誘惑。。商業(yè)地地產(chǎn)招商商不僅是是雙方智智力、技技能和實實力的比比較，也也是意志志、耐性性和毅力力的爭斗斗。（4）良良好的自自控能力力，招招商的雙雙方都是是圍繞各各利益，，心理上上處于對對立狀態(tài)態(tài)，出現(xiàn)現(xiàn)僵持甚甚至不歡歡而散的的現(xiàn)象亦亦為常見見。必須具備備相關(guān)經(jīng)經(jīng)濟知識識、社社交能力力和語言言表達能能力（1）商商業(yè)地地產(chǎn)招商商涉及到到經(jīng)濟學(xué)學(xué)、零售售學(xué)、房房地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)營營、心理理學(xué)、社社會學(xué)、、會計與與稅收等等相關(guān)學(xué)學(xué)科，以以及最新新的相關(guān)關(guān)法律法法規(guī)知識識，而且且新知識識、新技技能不斷斷涌現(xiàn)，，招商人人員必須須掌握這這些基本本知識，，適時學(xué)學(xué)習(xí)充電電，才能能更好做做好招商商。（2）商商業(yè)地地產(chǎn)招商商對象的的行為是是一個投投資行為為，而這這行為需需要多個個管理層層的分析析到最高高層的決決策，這這就是要要求招商商人員須須充分地地分別與與各管理理層人員員進行多多次溝通通，因而而交際工工作十分分必要且且有效。。（3）招招商信信息主要要是通過過文字形形式傳遞遞出去的的，而招招商談判判則主要要是通過過語言來來溝通的的。招商商人員語語言表達達須正確確規(guī)范，，使用有有效的語語法、修修辭和邏邏輯，使使表達更更具吸引引力、說說服力和和感染力力。具備良好好的現(xiàn)象象判斷能能力和和靈活應(yīng)應(yīng)變能力力（1）敏敏銳的的觀察力力通過察察言觀色色可捕捉捉對放的的投資意意圖和實實力，通通過對手手的語言言表達姿姿勢和動動作觀察察、分析析；進而而做出準準確的判判斷，是是獲取信信息，了了解對手手的有效效方法和和手段之之一。（2）應(yīng)應(yīng)變能能力指招招商人員員能夠根根據(jù)招商商形勢的的千變?nèi)f萬化、審審時度勢勢，爭取取相應(yīng)靈靈活的對對策，使使判斷向向有利已已方的方方向發(fā)展展。因此此，招商商人員除除必須掌掌握招商商項目的的具體情情況和市市場行情情外，還還須做到到積極進進取、勇勇于開拓拓，談判判時做到到機智、、幽默、、輕松，，應(yīng)付自自如。招商人員員的特殊殊素質(zhì)1、熱熱愛商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的的招商工工作，對對招商具具有特有有的興趣趣。興趣趣可為招招商人員員加快對對問題的的觀察、、探索、、追求和和創(chuàng)新；；并在招招商過程程中增強強自信心心和對工工作的激激情。2、具具有局勢勢控制能能力，主主要表現(xiàn)現(xiàn)在對招招商準備備工作，，了解自自身項目目的優(yōu)缺缺點，了了解對方方的招展展實情，，并在時時間上、、心理優(yōu)優(yōu)勢占據(jù)據(jù)主動權(quán)權(quán)。3、較較佳的團團隊精神神，招商商是整體體運作的的，雖然然整體項項目按商商品或服服務(wù)項目目的大類類或中類類分至每每位招商商人員，，但各個個功能區(qū)區(qū)的招商商成功與與否影響響到整體體項目招招商是否否成功。。4、外外語知識識。我國國將在2004年底對對外全面面開放零零售服務(wù)務(wù)業(yè)，大大量的外外商將進進入我國國各地拓拓展業(yè)務(wù)務(wù)，因而而具備各各種外語語應(yīng)用能能力的招招商人員員更有助助于招商商工作。。招商人員員的培訓(xùn)訓(xùn)招商人才才并非天天生就有有的，他他們是通通過選拔拔、培訓(xùn)訓(xùn)并在實實踐中鍛鍛煉出來來的?？兛冃Э己撕撕图顒顧C制在在招商實實踐中對對人才的的培養(yǎng)起起到重大大的作用用。培訓(xùn)就是是通過理理論和案案例的學(xué)學(xué)習(xí)，并并參與實實踐，使使其達到到知識廣廣博、經(jīng)經(jīng)驗更豐豐富，能能夠勝任任招商工工作。首先，要要建立招招商人員員培訓(xùn)的的工作機機制，既既要全面面規(guī)劃，，又要切切合實際際的教學(xué)學(xué)計劃，，更要建建立嚴格格的規(guī)章章制度。。其次是培培訓(xùn)要多多樣化。。師資力力量既可可考慮商商學(xué)院等等學(xué)院派派的教授授，又可可考慮高高學(xué)歷的的實踐派派的職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人。面授授、網(wǎng)上上教授均均可采用用。再者就是是加強招招商實戰(zhàn)戰(zhàn)。特別別是新項項目的非非主力店店群的招招商工作作，可多多按排招招商人員員積極參參加與租租戶的溝溝通，每每天由招招商主管管召開總總結(jié)會，，講解招招商技巧巧和手段段。招商的培培訓(xùn)主要要有以下下幾個方方面1、項項目及產(chǎn)產(chǎn)品知識識，以使使團隊成成員對項項目的現(xiàn)現(xiàn)狀有清清楚的認認識。2、溝溝通技巧巧（如接接聽電話話、接待待語言、、洽談技技巧、儀儀表舉止止等），，以培養(yǎng)養(yǎng)團隊成成員的職職業(yè)感。。3、招招商專業(yè)業(yè)知識（（招商流流程、談?wù)勁屑记汕?、接聽聽電話、、注意事事項等））?、招招商要旨旨（招商商策略說說明及合合同解讀讀等）。。招商中中與““求租租者””接觸觸的整整個程程序，，一一般如如下第一次次信息息的處處理（（來函函、來來電））-第第一次次信息息回復(fù)復(fù)-第二二次信信息處處理（（二次次來函函、復(fù)復(fù)電、、咨詢詢、商商洽））-第二二次信信息回回復(fù)（（信息息升級級→有有選擇擇發(fā)送送實質(zhì)質(zhì)性資資料））-招商商總部部零星星接單單（上上門洽洽談、、簽約約）-招商商會議議的籌籌劃、、準備備（全全國性性會議議、區(qū)區(qū)域性性會議議）-發(fā)出出會議議邀請請（曾曾經(jīng)問問詢者者、熟熟悉者者及看看報來來電者者）-接收收報名名、督督促參參會-召開開會議議并簽簽約-督促促履約約-收款款－入駐駐。注意事事項：：一、在在這過過程中中，首首先面面臨的的是對對“求求租者者”信信息的的處理理和選選擇，，好的的招商商廣告告發(fā)布布后，，招商商總部部將面面對大大量的的反饋饋信息息，對對于第第一次次來電電或來來函，，主要要注意意對““求租租者””按已已經(jīng)設(shè)設(shè)定的的招商商區(qū)域域歸類類，對對求租租者姓姓名、、地址址、電電話、、基本本狀況況和問問題做做以記記錄，，同時時給對對方發(fā)發(fā)去有有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品和和項目目的基基本資資料（（包括括項目目介紹紹、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹、、招商商活動動的安安排）），同時時對對于于各各地地區(qū)區(qū)實實力力較較強強或或行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)營營者者一一類類的的““求求租租者者””做做重重點點標標注注，，用用以以綜綜合合的的研研究究。。注意意事事項項：：在這這過過程程中中，，不不必必在在電電話話中中向向詢詢問問者者做做過過多多有有關(guān)關(guān)招招商商的的說說明明，，對對于于““求求租租者者””提提出出的的問問題題也也不不必必急急著著回回答答（（主主要要避避免免““求求租租者者””因因了了解解不不夠夠而而以以偏偏概概全全，，自自我我估估計計或或防防止止競競爭爭者者和和惡惡意意攻攻擊擊者者獲獲取取一一手手信信息息））。。在““求求租租者者””研研讀讀了了有有關(guān)關(guān)資資料料后后第第二二次次咨咨詢詢過過程程，，招招商商部部門門則則應(yīng)應(yīng)該該選選擇擇性性的的介介紹紹關(guān)關(guān)于于招招商商情情況況和和產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息，，并并根根據(jù)據(jù)““求求租租者者””表表現(xiàn)現(xiàn)的的誠誠意意，，發(fā)發(fā)去去部部分分““該該求求租租者者””重重點點關(guān)關(guān)注注的的內(nèi)內(nèi)容容資資料料，，并并力力爭爭邀邀請請對對方方參參加加招招商商會會議議。。注意事項：：對于一些急急于了解情情況的“求求租者”，，招商部門門要有專人人負責接待待和談判，，帶領(lǐng)來訪訪者參觀項項目、了解解運作方案案等，以免免流失“加加盟商”。。面對面的溝溝通方式仍仍是最直觀觀有效的方方式，招商商會議的成成功開展是是“求租者者”加盟的的關(guān)鍵一步步。在與““求租者””談判之前前，一些細細節(jié)的準備備十分重要要，如招商商辦公場所所的布置、、人員的工工作狀態(tài)、、對來訪者者的接待，，這些都直直接影響洽洽談的結(jié)果果。注意事項：：在溝通的過過程中，應(yīng)應(yīng)該向來訪訪者潛移默默化的傳遞遞以下幾點點信息。1、有實實力：與強強者合作才才能更強，，加盟者希希望企業(yè)的的力量雄厚厚，解除后后顧之憂。。2、有決決心：堅定定的信念和和強有力的的推廣策略略將使加盟盟商感受到到項目推廣廣項目的決決心，用數(shù)數(shù)字說明項項目的力度度是最好的的方法。3、有信信譽：一味味的夸大其其辭根本無無法聯(lián)合有有實力的經(jīng)經(jīng)銷商，態(tài)態(tài)度真誠、、有理有據(jù)據(jù)，最大限限度的為““求租者””考慮是雙雙方共同發(fā)發(fā)展的基礎(chǔ)礎(chǔ)。4、有辦辦法：詳細細、可行的的營銷方法法對于經(jīng)銷銷商有極大大的吸引力力。5、有利利益：歸根根結(jié)底，成成功的推廣廣應(yīng)該有豐豐厚的利潤潤，項目留留給加盟者者的利益應(yīng)應(yīng)該十分可可觀。注意事項：：與“求租者者”簽定合合同，收取取租金和保保證金，則則全面招商商工作告以以段落，后后續(xù)零星的的招商工作作開展可以以抽取部分分力量，而而工作的中中心轉(zhuǎn)移到到產(chǎn)品的全全面推廣階階段。招商過程中中，要處理理大量的信信息和參與與大量的談?wù)勁?、說服服、培訓(xùn)工工作，工作作內(nèi)容非常常細瑣，實實際的過程程中會遇到到一些具體體問題，對對“求租者者”提出的的問題給予予良好的解解答將大大大增強其信信心。招商原則和和準備過招商目標的的選擇企業(yè)招商的的目的是為為了吸引知知名商家，，出租經(jīng)營營場所的使使用權(quán)，更更好地提高高項目整體體市場吸引引力。因此此招商目標標的選擇要要根據(jù)市場場需求和項項目定位情情況來確定定，具體說說應(yīng)考慮以以下因素：：(一)項目目自身的市市場定位；；(二)項目目所在地的的消費狀況況；(三)投資資商和發(fā)展展商的自身身資金情況況；(四)擬引引進商家的的市場定位位、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。招商談判原原則的確定定招商談判的的目的在于于使參與談?wù)勁械纳碳壹夷芊险姓猩唐髽I(yè)的的目標和利利益需要。。要達到目的的，招商談?wù)勁斜仨氠樶槍φ勁械牡奶攸c，確確定一些基基本原則。。(一)招商商談判的特特點1、談判判對象的廣廣泛性、多多樣性和復(fù)復(fù)雜性商場的交易易活動不受受時空限制制，而具體體的談判對對象交易條條件又是多多樣的、變變化的。這就要求項項目的談判判人員要圍圍繞本項目目的經(jīng)營范范圍，廣泛泛收集信息息，了解市市場行情，，并選擇適適當?shù)姆绞绞脚c社會各各方面保持持廣泛的聯(lián)聯(lián)系。2、談判判條件的原原則性與靈靈活性項目招商的的目標要具具體體現(xiàn)在在談判條件件上。條件件具有一定定的伸縮余余地，但其其彈性往往往不能超越越最低界限限，界限是是談判人員員必須堅持持的原則。。這一特點就就決定了項項目談判人人員要從實實際出發(fā)，，既要不失失原則，又又要隨機應(yīng)應(yīng)變具有一一定的靈活活性，以保保證實現(xiàn)招招商談判的的基本目標標。3、、談?wù)勁信锌诳趶綇降牡囊灰恢略谡姓猩躺陶務(wù)勁信兄兄?，，雙雙方方談?wù)勁信械牡男涡问绞娇煽梢砸允鞘强诳陬^頭的的也也可可以以是是書書面面的的，，談?wù)勁信羞^過程程往往往往需需要要反反復(fù)復(fù)接接觸觸。。這就就要要求求談?wù)勁信腥巳藛T員要要重重視視談?wù)勁信胁卟呗月耘c與技技巧巧，，注注意意語語言言表表達達和和文文字字表表達達的的一一致致性性。。談判判人人員員要要有有比比較較好好的的口口才才和和文文字字修修養(yǎng)養(yǎng)能能力力，，也也要要有有較較強強的的公公關(guān)關(guān)能能力力。。(二二)招招商商談?wù)勁信械牡母鶕?jù)據(jù)招招商商談?wù)勁信械牡奶靥攸c點，，談?wù)勁信须p雙方方要要取取得得共共識識，，促促使使談?wù)勁信谐沙晒?yīng)應(yīng)遵遵循循以以下下原原則則：：1、、堅堅持持平平等等互互利利的的原原則則2、、平平等等互互利利原原則則，，要要求求談?wù)勁信须p雙方方在在適適應(yīng)應(yīng)對對方方需需要要的的情情況況下下，，公公平平交交易易，，互互惠惠互互利利，，這這是是保保證證談?wù)勁信谐沙晒Φ牡闹刂匾扒疤崽??！?、、堅堅持持信信用用原原則則。。信信用用原原則則是是指指招招商商談?wù)勁信械牡碾p雙方方都都要要共共同同遵遵守守協(xié)協(xié)議議。。重重信信譽譽、、守守信信用用是是商商家家基基本本的的職職業(yè)業(yè)道道德德。。在在談?wù)勁信羞^過程程中中；；應(yīng)應(yīng)注注意意不不輕輕易易許許諾諾，，但但一一旦旦承承諾諾，，就就應(yīng)應(yīng)履履行行，，保保證證言言行行一一致致，，取取信信于于對對方方，，以以體體現(xiàn)現(xiàn)真真誠誠合合作作的的精精神神。。4、、堅堅持持相相容容原原則則相容容原原則則要要求求談?wù)勁信腥巳藛T員在在洽洽談?wù)勚兄幸獙θ巳酥t謙讓讓、、豁豁達達，，將將原原則則性性和和靈靈活活性性有有機機結(jié)結(jié)合合起起來來，，以以更更好好地地達達到到談判判的的目目的的。。招商商談?wù)勁信械牡臏蕼蕚鋫渌^謂招招商商談?wù)勁信械牡臏蕼蕚鋫渚途褪牵ㄒ唬?/p>

招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：通過過鉆鉆石石地地段段選選擇擇項項目目選選址址的的正正確確性性，，樹樹立立基基本本點點核核心心地地段段的的商商業(yè)業(yè)物物業(yè)業(yè)。。通過過事事實實列列舉舉項項目目投投資資商商與與發(fā)發(fā)展展商商業(yè)業(yè)績績與與榮榮譽譽，，突突出出其其在在項項目目所所在在地地的的地地位位。。招商商策策劃劃和和承承租租戶戶的的選選擇擇關(guān)關(guān)系系購購物物中中心心的的成成敗敗，，在在招招商商過過程程中中，，有有必必要要對對每每個個承承租租戶戶進進行行分分級級評評價價，，預(yù)預(yù)測測他他們們的的經(jīng)經(jīng)營營前前景景，，作作為為店店面面出出租租的的指指導(dǎo)導(dǎo)。。第一一承承租租戶戶的的選選擇擇確確保保租租金金的的來來源源。。第二二需需要要保保證證專專業(yè)業(yè)市市場場的的商商品品種種類類的的完完整整性性。。第三三需需要要保保證證專專業(yè)業(yè)市市場場經(jīng)經(jīng)營營項項目目的的多多樣樣性性與與綜綜合合性性。。（二二））準準備備談?wù)勁信械牡囊酪罁?jù)據(jù)1、明明確確談判判目標標，包包括最最優(yōu)期期望目目標、、實際際需求求目標標、可可接受受目標標、最最低目目標等等；2、規(guī)規(guī)定定談判判策略略，包包括了了解談?wù)勁袑ο蟮牡臓顩r況，談?wù)勁械牡慕裹c點、談?wù)勁锌煽赡艹龀霈F(xiàn)的的問題題及對對策；；3、選選定定談判判方式式；4、確確定定談判判期限限。（三））組成成談判判小組組挑選談?wù)勁行⌒〗M的的成員員；制定談?wù)勁杏嬘媱?；；確定定談?wù)勁信行⌒〗M組的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人員員。。確定定招招商商方方式式與與渠渠道道商業(yè)業(yè)物物業(yè)業(yè)項項目目招招商商的的方方式式項目目洽洽談?wù)剷椖磕壳⑶⒄務(wù)剷鞘钦姓猩躺套钭顬闉槌３Ｒ娨姷牡囊灰环N種形形式式。。它它是是由由招招商商單單位位攜攜擬擬與與合合資資、、合合作作或或引引進進的的項項目目，，有有針針對對性性地地與與商商家家洽洽談?wù)劇?。其其特特點點是是針針對對性性強強，，易易于于吸吸引引有有興興趣趣的的客客商商。。影影響響大大，，實實效效性性好好，，主主辦辦者者可可以以派派遣遣技技術(shù)術(shù)專專家家與與客客商商直直接接進進行行接接洽洽。。項目發(fā)布布會項目發(fā)布布會是招招商經(jīng)常常采用的的方式。。它是由由項目主主辦者在在一定的的場合公公布擬引引進合資資、合作作的項目目，闡述述招商項項目的特特點和技技術(shù)、資資金要求求，以期期吸引客客商。經(jīng)濟技術(shù)術(shù)合作交交流會經(jīng)濟技術(shù)術(shù)合作交交流會是是一種層層次較高高、范圍圍較大的的招商引引資方式式。其特點是是層次較較高，范范圍較大大?？梢允嵌喽喾N行業(yè)業(yè)的招商商。投資研討討會投資研討討會是一一種較小小型、時時間較短短的招商商形式。。它通常常是由政政府部門門、經(jīng)濟濟研究機機構(gòu)舉行行的區(qū)域域性投資資戰(zhàn)略、、政策、、現(xiàn)狀和和發(fā)展趨趨勢的研研究討論論會。其特點是是靈活，，即是務(wù)務(wù)虛，又又重務(wù)實實，主辦辦單位可可以公布布一些項項目進行行招商，，可以介介紹本地地區(qū)的投投資環(huán)境境和利用用外資的的政策，，達到宣宣傳的效效果。登門拜訪訪登門拜訪訪是招商商效果明明顯的輔輔助性活活動。招招商單位位專門派派出招商商小分隊隊或在國國內(nèi)外舉舉辦集會會式招商商活動之之余，拜拜訪跨國國公司、、投資咨咨詢顧問問公司、、會計師師行及其其他中介介機構(gòu)，，宣傳投投資環(huán)境境，具體體介紹投投資項目目，探討討佳作事事宜。其特點是是機動靈靈活，針針對性強強，氣氛氛融洽，，容易引引起被訪訪者的興興趣。案例：某某農(nóng)資專專業(yè)市場場招商路路徑（一）確確定招商商目標客客戶，選選擇目標標市場我我們確確定了以以各類化化肥、農(nóng)農(nóng)藥、農(nóng)農(nóng)用機械械為核心心，知名名廠家10%、、次知知名廠家家占50％左右右，有產(chǎn)產(chǎn)品特色色的小企企業(yè)占20%左左右。其他配套套產(chǎn)品的的20%。以中中型客戶戶的進駐駐帶動名名牌企業(yè)業(yè)的進駐駐。（二）加大大在市場場宣傳推推廣，為為招商商工作提1.雜志志媒體：：在《中中國農(nóng)資資導(dǎo)報》》《全國國農(nóng)資農(nóng)農(nóng)技信息息》刊登登招商廣廣告。2.全全國國農(nóng)農(nóng)資資會會議議上上的的會會刊刊媒媒體體上上發(fā)發(fā)布布招招商商廣廣告告。。3.網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒媒體體：：在在全全國國有有影影響響的的網(wǎng)網(wǎng)站站發(fā)發(fā)布布招招商商信信息息，，并并百百度度和和阿阿里里巴巴巴巴網(wǎng)網(wǎng)站站的的收收索索引引擎擎加加入入連連接接。。4.通通過過新新聞聞報報道道和和軟軟文文等等形形式式在在專專業(yè)業(yè)雜雜志志和和報報紙紙上上進進行行宣宣傳傳。。（三三））、、會會議議招招商商活活動動1.參參加加全全國國性性的的化化肥肥、、農(nóng)農(nóng)藥藥和和農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)機機械械交交易易會會，，在在條條件件適適宜宜的的情情況況下下設(shè)設(shè)立立展展位位，，加加大大招招商商力力度度。。2.利利用用農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)主主管管部部門門，，與與農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)部部門門聯(lián)聯(lián)合合組組織織地地區(qū)區(qū)會會議議。。3.通通過過政政府府關(guān)關(guān)系系，，將將招招商商資資料料裝裝入入會會議議資資料料帶帶中中。。擴擴大大宣宣傳傳。。4.運運用用陣陣地地戰(zhàn)戰(zhàn)的的辦辦法法進進行行招招商商。。如如果果效效果果好好，，在在逐逐步步推推廣廣。。5.與與廠廠家家聯(lián)聯(lián)手手召召開開產(chǎn)產(chǎn)品品推推介介會會四））逐逐街街啟啟動動，，全全面面開開花花大市市場場的的容容量量比比較較大大所所以以在在沒沒有有形形成成市市場場氛氛圍圍以以前前,采采取取一一條條街街一一個個品品種種的的啟啟動動.從從而而帶帶動動整整個個市市場場的的人人氣氣。。（1.選選準準目目標標客客戶戶，，進進行行一一對對一一的的攻攻關(guān)關(guān)。。2.選選準準招招商商區(qū)區(qū)域域，，設(shè)設(shè)立立辦辦事事處處。。3.建建立立招招商商小小組組。。4．．建建立立專專兼兼職職的的招招商商隊隊伍伍。。借借鑒鑒銷銷售售管管理理模模式式，，建建立立一一支支專專兼兼職職的的招招商商隊隊伍伍.行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會及及政政府府招招商商機機構(gòu)構(gòu)行業(yè)協(xié)協(xié)會及及政府府招商商機構(gòu)構(gòu)，行行業(yè)協(xié)協(xié)會和和政府府招商商機構(gòu)構(gòu)從某某種意意義