商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件

商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)泉州經(jīng)貿(mào)學(xué)院慈山分院范錦明TELQ:49949232商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)泉州經(jīng)貿(mào)學(xué)院慈山分院主項(xiàng)目一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)概念項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判一、談判的概念

人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。3個(gè)基本條件：1）有需求并且無(wú)法自我滿足2）代價(jià)3）雙方同時(shí)具備上述兩個(gè)條件主項(xiàng)目一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)概念二、談判的特點(diǎn)（1）目的性（2）相互性（3）協(xié)商性（4）博弈性（5）公平性二、談判的特點(diǎn)（1）目的性項(xiàng)目二、了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念定義：談判參與方為了協(xié)調(diào)彼此間的商務(wù)關(guān)系和滿足商務(wù)需求通過(guò)信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過(guò)程。商務(wù)：指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。項(xiàng)目二、了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的基本要素1）商務(wù)談判主體：參加談判活動(dòng)的雙方或多方；可以是組織、企業(yè)及自然人；有行為主體關(guān)系主體之分。2）商務(wù)談判客體：談判的內(nèi)容指向即談判的議題3）商務(wù)談判的目標(biāo)：“希望是什么”4）商務(wù)談判方法：“如何談”談判中策略、方式技巧。二、商務(wù)談判的基本要素1）商務(wù)談判主體：參加談判活動(dòng)的雙方或三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的2）以價(jià)值談判為核心3）合同的準(zhǔn)確嚴(yán)密性三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的四、商務(wù)談判的三個(gè)層次1）競(jìng)爭(zhēng)型談判2）合作型談判3）雙贏型談判四、商務(wù)談判的三個(gè)層次1）競(jìng)爭(zhēng)型談判五、商務(wù)談判的分類1）以談判主體所在地分：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判2）以談判客體分：貨物貿(mào)易談判和非貨物貿(mào)易談判3）以談判的組織形式分：一對(duì)一談判和小組談判4）以談判條款的關(guān)聯(lián)關(guān)系分：橫向談判和縱向談判5）以談判地點(diǎn)分：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判五、商務(wù)談判的分類1）以談判主體所在地分：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際模塊二：商務(wù)談判原則項(xiàng)目一：商務(wù)談判的基本原則1、合法原則（1）談判主體合法（2）談判客體合法（3）談判方法合法2、雙贏原則3、誠(chéng)實(shí)守信原則4、堅(jiān)持最低目標(biāo)利益原則（1）最優(yōu)期望目標(biāo)（2）實(shí)際需求目標(biāo)（3）最低目標(biāo)（4）可接受目標(biāo)模塊二：商務(wù)談判原則項(xiàng)目一：商務(wù)談判的基本原則項(xiàng)目二：原則式談判法1、評(píng)價(jià)談判成功的標(biāo)志（1）達(dá)到目標(biāo)（2）建立和改善關(guān)系（3）談判富有效率2、原則式談判法

哈佛談判法、事實(shí)談判法和費(fèi)希爾模式3、原則式談判法的使用

區(qū)分、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目二：原則式談判法1、評(píng)價(jià)談判成功的標(biāo)志模塊三：商務(wù)談判心理項(xiàng)目一：需要層次理論1、需要的含義（1）需要是具體的、有針對(duì)性的（2）需要是反復(fù)的、連續(xù)性的（3）需要是不斷發(fā)展、提高的2、商務(wù)談判中的需要類型（1）談判的需要（2）談判者的需要模塊三：商務(wù)談判心理項(xiàng)目一：需要層次理論3、需要層次理論人是有需要的，需要是有層次的，只有低一級(jí)的滿足，才要高一級(jí)的（1）生理需要（2）安全需要（3）社交需要（4）尊重需要（5）自我實(shí)現(xiàn)需要4、商務(wù)談判中的需要（1）滿足談判者的基本生理需要（2）營(yíng)造一個(gè)安全的談判環(huán)境和氛圍（3）建立起一種友好、信任、平等、融洽的談判氣氛（4）使用謙和的語(yǔ)言態(tài)度滿足談判對(duì)手被尊重和自尊的需要（5）對(duì)談判者的利益需求盡可能滿足（6）綜合看待談判需要，整體分析談判需要3、需要層次理論人是有需要的，需要是有層次的，只有低一級(jí)的滿項(xiàng)目二：談判者的心理特征1、氣質(zhì)和談判（1）多血質(zhì)談判者（2）膽汁質(zhì)談判者（3）粘液質(zhì)談判者（4）抑郁質(zhì)談判者2、性格和談判（1）權(quán)力型（2）關(guān)系型（3）順從型（4）疑慮型項(xiàng)目二：談判者的心理特征1、氣質(zhì)和談判3、能力和談判（1）觀察能力（2）表達(dá)能力（3）思維能力（4）決斷能力（5）心理承受能力3、能力和談判項(xiàng)目三：心理素質(zhì)訓(xùn)練1、談判中的謀略和成功心理（1）談判謀略心理（2）成功心理2、談判中的心理挫折3、成功談判者的心理素質(zhì)（1）自信（2）敬業(yè)（3）謙讓（4）耐心（5）自我調(diào)控能力項(xiàng)目三：心理素質(zhì)訓(xùn)練1、談判中的謀略和成功心理主項(xiàng)目二商務(wù)談判調(diào)研模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容項(xiàng)目一商務(wù)談判調(diào)研的主要目的1、談判信息2、談判信息的作用（1）談判信息是制訂談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）談判信息是控制談判過(guò)程的手段（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介主項(xiàng)目二商務(wù)談判調(diào)研模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容3、談判調(diào)研的主要目的（1）知情（2）知彼（3）知己3、談判調(diào)研的主要目的模塊三談判信息整理的方法項(xiàng)目一信息資料的整理1、資料的評(píng)價(jià)2、資料的篩選3、資料的分類4、資料的保存模塊三談判信息整理的方法項(xiàng)目一信息資料的整理項(xiàng)目二信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式明示暗示意會(huì)2、選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素項(xiàng)目二信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式模塊四談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估1、談判實(shí)力與企業(yè)實(shí)力2、實(shí)力評(píng)估的方法1）談判者的知識(shí)2）看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度3）與對(duì)手的關(guān)系4）企業(yè)信譽(yù)5）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度模塊四談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估1、談判實(shí)力與企業(yè)實(shí)力6）給對(duì)方的安全感7）雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用8）談判者的地位9）冒險(xiǎn)精神10）競(jìng)爭(zhēng)者狀況11）退路12）談判時(shí)間13）談判目標(biāo)是否合理14）各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度15）買方貨幣支付能力及采購(gòu)商品時(shí)的態(tài)度6）給對(duì)方的安全感主項(xiàng)目三商務(wù)談判方案的撰寫模塊一談判方案的內(nèi)容項(xiàng)目一談判方案的概述主項(xiàng)目三商務(wù)談判方案的撰寫模塊一談判方案的內(nèi)容1、談判方案的定義及作用

談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，對(duì)談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟等所作的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向。是談判人員行動(dòng)的具體綱領(lǐng)。1、談判方案的定義及作用2、談判方案制訂的程序（1）起草方案（2）進(jìn)行可行性論證（3）領(lǐng)導(dǎo)集體討論并有主要負(fù)責(zé)人審批2、談判方案制訂的程序（1）起草方案3、商務(wù)談判目標(biāo)的含義4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系3、商務(wù)談判目標(biāo)的含義4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系項(xiàng)目二談判方案的內(nèi)容1、確定談判主題和目標(biāo)2、規(guī)定談判期限3、確定談判地點(diǎn)4、確定談判議程5、規(guī)劃談判策略6、明確談判人員的分工及其職責(zé)項(xiàng)目二談判方案的內(nèi)容1、確定談判主題和目標(biāo)商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)泉州經(jīng)貿(mào)學(xué)院慈山分院范錦明TELQ:49949232商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)泉州經(jīng)貿(mào)學(xué)院慈山分院主項(xiàng)目一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)概念項(xiàng)目一：認(rèn)識(shí)談判一、談判的概念

人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。3個(gè)基本條件：1）有需求并且無(wú)法自我滿足2）代價(jià)3）雙方同時(shí)具備上述兩個(gè)條件主項(xiàng)目一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)概念二、談判的特點(diǎn)（1）目的性（2）相互性（3）協(xié)商性（4）博弈性（5）公平性二、談判的特點(diǎn)（1）目的性項(xiàng)目二、了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念定義：談判參與方為了協(xié)調(diào)彼此間的商務(wù)關(guān)系和滿足商務(wù)需求通過(guò)信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過(guò)程。商務(wù)：指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。項(xiàng)目二、了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的基本要素1）商務(wù)談判主體：參加談判活動(dòng)的雙方或多方；可以是組織、企業(yè)及自然人；有行為主體關(guān)系主體之分。2）商務(wù)談判客體：談判的內(nèi)容指向即談判的議題3）商務(wù)談判的目標(biāo)：“希望是什么”4）商務(wù)談判方法：“如何談”談判中策略、方式技巧。二、商務(wù)談判的基本要素1）商務(wù)談判主體：參加談判活動(dòng)的雙方或三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的2）以價(jià)值談判為核心3）合同的準(zhǔn)確嚴(yán)密性三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的四、商務(wù)談判的三個(gè)層次1）競(jìng)爭(zhēng)型談判2）合作型談判3）雙贏型談判四、商務(wù)談判的三個(gè)層次1）競(jìng)爭(zhēng)型談判五、商務(wù)談判的分類1）以談判主體所在地分：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判2）以談判客體分：貨物貿(mào)易談判和非貨物貿(mào)易談判3）以談判的組織形式分：一對(duì)一談判和小組談判4）以談判條款的關(guān)聯(lián)關(guān)系分：橫向談判和縱向談判5）以談判地點(diǎn)分：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判五、商務(wù)談判的分類1）以談判主體所在地分：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際模塊二：商務(wù)談判原則項(xiàng)目一：商務(wù)談判的基本原則1、合法原則（1）談判主體合法（2）談判客體合法（3）談判方法合法2、雙贏原則3、誠(chéng)實(shí)守信原則4、堅(jiān)持最低目標(biāo)利益原則（1）最優(yōu)期望目標(biāo)（2）實(shí)際需求目標(biāo)（3）最低目標(biāo)（4）可接受目標(biāo)模塊二：商務(wù)談判原則項(xiàng)目一：商務(wù)談判的基本原則項(xiàng)目二：原則式談判法1、評(píng)價(jià)談判成功的標(biāo)志（1）達(dá)到目標(biāo)（2）建立和改善關(guān)系（3）談判富有效率2、原則式談判法

哈佛談判法、事實(shí)談判法和費(fèi)希爾模式3、原則式談判法的使用

區(qū)分、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目二：原則式談判法1、評(píng)價(jià)談判成功的標(biāo)志模塊三：商務(wù)談判心理項(xiàng)目一：需要層次理論1、需要的含義（1）需要是具體的、有針對(duì)性的（2）需要是反復(fù)的、連續(xù)性的（3）需要是不斷發(fā)展、提高的2、商務(wù)談判中的需要類型（1）談判的需要（2）談判者的需要模塊三：商務(wù)談判心理項(xiàng)目一：需要層次理論3、需要層次理論人是有需要的，需要是有層次的，只有低一級(jí)的滿足，才要高一級(jí)的（1）生理需要（2）安全需要（3）社交需要（4）尊重需要（5）自我實(shí)現(xiàn)需要4、商務(wù)談判中的需要（1）滿足談判者的基本生理需要（2）營(yíng)造一個(gè)安全的談判環(huán)境和氛圍（3）建立起一種友好、信任、平等、融洽的談判氣氛（4）使用謙和的語(yǔ)言態(tài)度滿足談判對(duì)手被尊重和自尊的需要（5）對(duì)談判者的利益需求盡可能滿足（6）綜合看待談判需要，整體分析談判需要3、需要層次理論人是有需要的，需要是有層次的，只有低一級(jí)的滿項(xiàng)目二：談判者的心理特征1、氣質(zhì)和談判（1）多血質(zhì)談判者（2）膽汁質(zhì)談判者（3）粘液質(zhì)談判者（4）抑郁質(zhì)談判者2、性格和談判（1）權(quán)力型（2）關(guān)系型（3）順從型（4）疑慮型項(xiàng)目二：談判者的心理特征1、氣質(zhì)和談判3、能力和談判（1）觀察能力（2）表達(dá)能力（3）思維能力（4）決斷能力（5）心理承受能力3、能力和談判項(xiàng)目三：心理素質(zhì)訓(xùn)練1、談判中的謀略和成功心理（1）談判謀略心理（2）成功心理2、談判中的心理挫折3、成功談判者的心理素質(zhì)（1）自信（2）敬業(yè)（3）謙讓（4）耐心（5）自我調(diào)控能力項(xiàng)目三：心理素質(zhì)訓(xùn)練1、談判中的謀略和成功心理主項(xiàng)目二商務(wù)談判調(diào)研模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容項(xiàng)目一商務(wù)談判調(diào)研的主要目的1、談判信息2、談判信息的作用（1）談判信息是制訂談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）談判信息是控制談判過(guò)程的手段（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介主項(xiàng)目二商務(wù)談判調(diào)研模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容3、談判調(diào)研的主要目的（1）知情（2）知彼（3）知己3、談判調(diào)研的主要目的模塊三談判信息整理的方法項(xiàng)目一信息資料的整理1、資料的評(píng)價(jià)2、資料的篩選3、資料的分類4、資料的保存模塊三談判信息整理的方法項(xiàng)目一信息資料的整理項(xiàng)目二信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式明示暗示意會(huì)2、選擇談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合應(yīng)考慮的因素項(xiàng)目二信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式模塊四談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估1、談判實(shí)力與企業(yè)實(shí)力2、實(shí)力評(píng)估的方法1）談判者的知識(shí)2）看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度3）與對(duì)手的關(guān)系4）企業(yè)信譽(yù)5）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度模塊四談判雙方實(shí)力的分析與評(píng)估1、談判實(shí)力與企業(yè)實(shí)力6）給對(duì)方的安全感7）雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用8）談判者的地位9）冒險(xiǎn)精神10）