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文檔簡介

客戶心理與銷售談判技巧集團(tuán)營銷管理部客戶心理與銷售談判技巧客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客客戶分類的不同角度一、客戶是什么角色?出錢的人?主要決策者?同住的人?參謀?客戶分類的不同角度一、客戶是什么角色?出錢的人?二、購買意愿和支付能力客戶分類的不同角度購買意愿支付能力二、購買意愿和支付能力客戶分類的不同角度購買意愿支付能力三、性格與行為模式理智穩(wěn)健型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶金屋藏嬌型客戶(注:客戶的性格和行為特征往往不是單一的,而是復(fù)合的。一個客戶可能既沉默寡言,又求神問卜……)三、性格與行為模式理智穩(wěn)健型客戶(注:客戶的性格和行為特征往四、職業(yè)特征與年齡層次年輕夫婦客戶群中年客戶群體老年客戶群體企業(yè)家(私營業(yè)主)公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)警察和軍官高級知識分子技術(shù)人員(工程師)教師……四、職業(yè)特征與年齡層次年輕夫婦客戶群企業(yè)家(私營業(yè)主)客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客購房前盼降價…….購房后盼漲價…….購房前盼降價…….購房后盼漲價…….九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓“酸葡萄”與“甜檸檬”心理自己得不到的東西就是“酸”的;自己的檸檬就是甜的。引導(dǎo)客戶選擇了某種房型后,有區(qū)別地評價其他產(chǎn)品。得寸進(jìn)尺效應(yīng)當(dāng)一個人先接受了一個小的要求后,為保持形象的一致,他可能接受一項更大、更不合意的要求。在價格談判中尤其適用。光環(huán)效應(yīng)(暈輪效應(yīng))某人或某事由于突出的特征而使人忽視了其它的特征。有可能是“積極肯定的暈輪”,可能是“消極否定的暈輪”,這都會干擾對信息的評價??蛻魧Ξa(chǎn)品的某種敏感點,往往會使他忽視了其他要素。優(yōu)點和缺點都有可能被放大。第一印象效應(yīng)(首因效應(yīng))初次與人或事接觸時,在心理上產(chǎn)生對某人或某事帶有情感因素的定勢,從而影響到以后對該人或該事的評價。樓盤帶給客戶的第一印象;銷售員給客戶的第一印象;九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓“酸葡萄”與“甜檸九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓占有心理絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西,我們不得不承認(rèn),人似乎都有一種占有欲,都想把存在的東西稱作“自己的”。帶看過程中,借助同事帶看同組房源,強(qiáng)化產(chǎn)品稀缺性,增強(qiáng)客戶的緊張感;電話預(yù)約客戶回訪盡量約在同一時間段內(nèi),制造充足人氣;自尊心理客戶在購物時,既追求商品的使用價值,又追求精神方面的獲得。在競爭產(chǎn)品類似的情況下,客戶購買某一家的產(chǎn)品,往往是出于對銷售人員的信任和被尊重的感覺。在產(chǎn)品同質(zhì)化、價格差異不大的情況下,服務(wù)取勝就成為法寶;客戶能夠下定,很多時候是出于對銷售人員的認(rèn)可。仿效與炫耀心理這是一種從眾式的購買心理動機(jī),其核心是不甘落后或“勝過他人”,這些客戶往往不是由于急切的需要,而是為了趕上他人,超過他人,借以求得心理上的滿足。案場銷售人氣至關(guān)重要;老客戶介紹新客戶。九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓占有心理絕大部分人九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓隱秘心理有這種心理的人,購物時不愿為他人所知,常常采取“秘密行動“。他們一旦選中某件商品,而周圍無旁人觀看時,便迅速成交。金屋藏嬌型客戶或者財產(chǎn)來源不明的客戶尤其突出。疑慮心理這是一種瞻前顧后的購物心理動機(jī),其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。因此反復(fù)向銷售員詢問,仔細(xì)地了解產(chǎn)品,并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,直到心中的疑慮解除后,才肯掏錢購買。尤其是小心謹(jǐn)慎型的客戶九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓隱秘心理有這種心理客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客理智穩(wěn)健型心理活動考慮問題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說服;對于房屋的微小細(xì)節(jié),他都會詳細(xì)了解,絕不含糊;有時會把你當(dāng)成木偶,自己則是觀眾;對你的介紹可能并不專心,但他會在心里分析你;行為特征喜歡靠在椅子背上思考;有時,以懷疑的目光觀察你;有時,表現(xiàn)出一副厭惡的表情;握手時,動作穩(wěn)健,雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你;應(yīng)對策略必須很注意聽取他所說的每一句話;態(tài)度必須謙和而有分寸;絕對不能流露出迫不及待的樣子;解說房屋特性及優(yōu)惠條款時,必須熱情;理智穩(wěn)健型心理活動考慮問題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說服;行為特征心理活動做事過分小心,甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi);常常因為一個無關(guān)大局的小事影響情緒;對你所說的話,都持懷疑態(tài)度,甚至對樓盤本身也如此。行為特征對于必要的回答,他也經(jīng)常一言不發(fā);他的眼神緊跟著你的每一個舉動;握手時,先凝視你,而后再與你握手;應(yīng)對策略以親切的態(tài)度交談,千萬不要和他爭辯,不要對他施加壓力;介紹樓盤情況時,態(tài)度要深沉,言詞要懇切;介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮;以好友般的關(guān)懷詢問他:“我能幫助你嗎”控制他的情緒和態(tài)度,始終要讓他心平氣和;通過幾個細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任,增強(qiáng)他的信心當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時,要隨時創(chuàng)造機(jī)會引入正題;如下定后應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約,堅定他的選擇小心謹(jǐn)慎型心理活動做事過分小心,甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi);行為特征對于沉默寡言型心理活動做事謹(jǐn)慎,考慮問題常常有自己的一套;不輕易相信你的話;行為特征外表嚴(yán)肅,反應(yīng)冷漠;態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎;給你的感覺——令人難以親近;此種類型客戶不愿意輕易與人握手;應(yīng)對策略除介紹樓盤的特點之外,應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離通過多種話題,以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題,從而了解其真正需求;如果他表現(xiàn)厭煩,可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料,在他需要時,你再進(jìn)行介紹;不能對他施加壓力,或者采用過激的SP手段;過程中輕松一下,來一點無傷大雅的幽默打破僵局;沉默寡言型心理活動做事謹(jǐn)慎,考慮問題常常有自己的一套;行為特感情沖動型心理活動天性易激動,容易受外界慫恿與刺激;沖動起來,則很快能做出決定;行為特征遇到投入的話題,總是坐不住椅子;經(jīng)常打斷你的話題,問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題握筆寫字時,右手拇指習(xí)慣地按在食指上;握手時非常猛烈,令你有疼痛感;應(yīng)對策略介紹樓盤特色品質(zhì)的時候,你首先要自我肯定,采用點頭的動作,但要自然,不要讓他識破;在整個樓盤說明過程中,要不斷地做手勢,吸引他的目光,誘導(dǎo)他的潛意識;不斷地重復(fù)強(qiáng)調(diào)樓盤賣點和關(guān)鍵話題,可以促使他快速決定當(dāng)他不想購買時,要應(yīng)對得體,以免他過激的言辭影響其他的客戶;感情沖動型心理活動天性易激動,容易受外界慫恿與刺激;行為特征優(yōu)柔寡斷型心理活動內(nèi)心猶豫不決,不敢做決定;大多是初次置業(yè),自感經(jīng)驗不足,怕上當(dāng);經(jīng)歷淺薄,但自知缺乏判斷力;行為特征經(jīng)常問一些外行的話題;憂慮一些無關(guān)緊要的問題偶爾做出滑稽而可笑的動作;關(guān)鍵時刻總是猶豫不決,只關(guān)注缺點和風(fēng)險;和他握手,你已經(jīng)伸出手來,他卻不知所措,直至你把手縮回去時,他才把手伸出來;應(yīng)對策略你必須態(tài)度堅決而自信;想辦法讓他放松;可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對你的信賴;在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)幫助他做選擇和決定;優(yōu)柔寡斷型心理活動內(nèi)心猶豫不決,不敢做決定;行為特征經(jīng)常問一盛氣凌人型心理活動具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實力,感覺自己與別人不一樣;喜歡以下馬威來觸動別人;行為特征言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)語言詞匯組合能力較差;字跡潦草,書寫速度快;與你保持一定的站位距離,并不與你直面相對;應(yīng)對策略及時穩(wěn)住立場,態(tài)度不卑不亢;在尊敬他的同時,適當(dāng)恭維他;在恭維的過程中,尋找他的“弱點”,創(chuàng)造銷售的機(jī)會;盛氣凌人型心理活動具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實力,感覺自己與別求神問卜型心理行為特征由于迷信,常常會將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師;對水景、朝向、道路、變電站等因素特別敏感;哪怕是已經(jīng)選好的房源,也常常變卦;應(yīng)對策略必須通過現(xiàn)代的觀點配合傳統(tǒng)風(fēng)水觀,強(qiáng)調(diào)人的價值,強(qiáng)調(diào)可改變性;引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式,趁機(jī)宣傳樓盤賣點,比如公園之類;求神問卜型心理行為特征由于迷信,常常會將決定權(quán)交由“神意”或心理行為特征比較敏感,聽風(fēng)便是雨,甚至聽到一點無關(guān)的風(fēng)吹草動都會打電話問銷售員哪怕聽到現(xiàn)場別的客戶的評論,都特別往心里去;凡事常常往壞處想,任何小事都容易刺激他;底氣不足,依賴性強(qiáng);應(yīng)對策略必須言行謹(jǐn)慎,少說多聽;儀態(tài)莊重嚴(yán)肅,在取得信任后以有力的事實說服他;不要做過多的細(xì)節(jié)描述,避免他糾纏在某個點上;一定程度上避免與其他客戶過多接觸;神經(jīng)敏感型心理行為特征比較敏感,聽風(fēng)便是雨,甚至聽到一點無關(guān)的風(fēng)吹草動心理行為特征出錢者會陪同女方前往,通常不愿“曝光”,大多沉默不發(fā)表意見,但很敏感;決策權(quán)一般在女方;應(yīng)對策略盡量拉攏女方,態(tài)度要穩(wěn)重,避免無心誤會弄巧成拙;與男方應(yīng)答要得體,不要隨便發(fā)問,也不要刻意疏遠(yuǎn),而讓人有被識破的感覺;金屋藏嬌型心理行為特征出錢者會陪同女方前往,通常不愿“曝光”,大多沉默客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客心理行為特征在經(jīng)濟(jì)上還比較拮據(jù),但常常會在外人面前盡量隱瞞;憧憬美好的未來,虛榮心比較強(qiáng);思想樂觀,積極地想改變現(xiàn)狀;應(yīng)對策略要誠心與他們交往;表現(xiàn)自己的熱誠,介紹樓盤產(chǎn)品時,可刺激他們的購買欲望,或者采用一些SP手段;在交談中,不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題;必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力,在樓盤產(chǎn)品說明時,以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則;年輕夫婦客群心理行為特征在經(jīng)濟(jì)上還比較拮據(jù),但常常會在外人面前盡量隱瞞;心理行為特征擁有家庭,也有安定的職業(yè);希望擁有更好的生活空間,注重未來;努力想使自己及家人生活的更加自由自在;希望家庭生活美滿幸福,因此極力愿為家人奮斗;自有主張,決定的能力,因此,只要住宅確實品質(zhì)優(yōu)良,自己并有購買意愿,則一定購買應(yīng)對策略應(yīng)該和他們做朋友,使他們能信賴你;必須對他們的家人表示出關(guān)心之意;對他們個人要予以推崇和肯定;說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系;中年客戶群體心理行為特征擁有家庭,也有安定的職業(yè);應(yīng)對策略應(yīng)該和他們做朋老年客戶群體心理行為特征這一類型客戶包括普通老年人和孤寡老人;他們的共同點是:孤獨;購房意愿往往征求朋友及家人的意見,來決定是否購買;對于置業(yè)顧問,他們的態(tài)度是疑信參半;在做出購買決定時,比一般人更加謹(jǐn)慎;應(yīng)對策略進(jìn)行說明時,言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切,同時表現(xiàn)出對他們的關(guān)心;說明結(jié)束之后,必須記住,絕對不能施加壓力,或者強(qiáng)迫推銷,不妨花點時間與他們談?wù)撋钤掝};對這一類型客戶,必須具有相當(dāng)?shù)哪托?;最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他們的信任;老年客戶群體心理行為特征這一類型客戶包括普通老年人和孤寡老人客戶常見職業(yè)的分類應(yīng)對客戶常見職業(yè)的分類應(yīng)對心理行為特征心胸開闊,思想積極;通常很快就能決定購買與否;由于對市場的分析能力極強(qiáng),對交易的實際情形,也了如指掌;應(yīng)對策略稱贊他在事業(yè)上的成就;激起他的自負(fù)心理和攀比心態(tài);熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品;企業(yè)家(私營業(yè)主)心理行為特征心胸開闊,思想積極;應(yīng)對策略稱贊他在事業(yè)上的成就心理行為特征對售樓員普遍存有戒心和不信任感;由于職業(yè)習(xí)慣,通常無法輕易下決定,一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力;如果不用事實和例子詳細(xì)說明樓盤優(yōu)點,購買希望將很?。粦?yīng)對策略可以稍微施加壓力,但要循序漸進(jìn);用時間來爭取他,鍥而不舍地爭取他,但要拿出熱誠;公務(wù)員心理行為特征對售樓員普遍存有戒心和不信任感;應(yīng)對策略可以稍微心理行為特征經(jīng)濟(jì)狀況良好,有占有欲望;知識分子中思想較為保守型的經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀;應(yīng)對策略進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時,應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實用價值;必須顯露出銷售員自己的專業(yè)知識和獨特的品味;醫(yī)生心理行為特征經(jīng)濟(jì)狀況良好,有占有欲望;應(yīng)對策略進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說心理行為特征頭腦精明,知識面寬;面對售樓員,有時會表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外;完全以階段性的心情來對樓盤進(jìn)行分析和選擇;不愿意承受節(jié)外生枝的壓力;應(yīng)對策略雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度,但只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行一系列的說明,他很容易就動心;在樓盤產(chǎn)品說明時,要著重突出環(huán)境和景觀的概念;企業(yè)白領(lǐng)心理行為特征頭腦精明,知識面寬;應(yīng)對策略雖然他表現(xiàn)出一種自信心理行為特征腦海中想的大都是理論;不會用感情來支配自己;對任何事物都想追根究底;頭腦清晰,決不可能沖動購買;應(yīng)對策略真實的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點,客觀地說出缺點;了解他的專業(yè),并向他請教一些專業(yè)的問題;尊重他的權(quán)利,讓他自己做判斷;技術(shù)人員(工程師)心理行為特征腦海中想的大都是理論;應(yīng)對策略真實的介紹樓盤產(chǎn)品心理行為特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人;對任何商品本身都百般挑剔;如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時,他的情感便很自然地與你接近;對自己的職業(yè)感到驕傲,經(jīng)常喜歡炫耀;應(yīng)對策略和他交談,推崇他的人品及職業(yè);對他的自夸,你必須專心傾聽;對他表示敬意;尋找時機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來,創(chuàng)造一個未來的憧憬。警察和軍官心理行為特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人;應(yīng)對策略和他交談,推崇心理行為特征個性保守,典型的思想家;對任何事物先予以思考再作決定;穩(wěn)定而守成,對生活環(huán)境居住空間的興趣有限,但不拒絕購買;應(yīng)對策略在交談中,一定要顧全到他的自尊心,同時,還可以推崇他的淵博學(xué)識,并表示有機(jī)會愿意向他請教一些學(xué)識方面的問題,很快就能引起他的好感,從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作;高級知識分子心理行為特征個性保守,典型的思想家;應(yīng)對策略在交談中,一定要心理行為特征習(xí)慣于交談,但思想保守;當(dāng)他表述一些觀點時,希望別人專心傾聽;應(yīng)對策略首先表現(xiàn)出對教師這個事業(yè)的敬意;在進(jìn)行銷售說辭時,必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則;教師心理行為特征習(xí)慣于交談,但思想保守;應(yīng)對策略首先表現(xiàn)出對教師客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客銷售談判只有兩種結(jié)局:雙贏或雙輸。一贏一輸是沒有的,其實就是雙輸!談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判是什么?銷售談判只有兩種結(jié)局:雙贏或雙輸。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間銷售談判的全過程接觸溝通成交談判準(zhǔn)備價格談判簽約談判投訴談判交房服務(wù)貫穿始終重點是了解客戶心理狀況和具體產(chǎn)品需求采用相應(yīng)的方式,針對性地介紹產(chǎn)品銷售談判的全過程接觸溝通成交談判準(zhǔn)備價格談判簽約談判投訴談判1、要有自信和感染力通過舉止來表現(xiàn)你的信心和決心,這能夠提升可信度,讓對手有理由接受你的建議。

2、分析利益交叉點談判前必須客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點,這是突破談判的關(guān)鍵;3、從對方角度想到對方的期望只有首先想到對方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手;從客戶的角度入手,信任感,客戶不好意思4、除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步,即使對方要求小的讓步,也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1)說不定就得到回報;

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

銷售談判基本法則1、要有自信和感染力銷售談判基本法則5、

即使讓步也要講究技巧

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2)不要做最后一個大的讓步(買主認(rèn)為:你不誠意)

3)不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。

4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。

6、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。銷售談判基本法則5、即使讓步也要講究技巧

1)不做均等的讓步(心銷售談判基本法則7、聲東擊西

在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/定金數(shù)額等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關(guān)緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。

8、各個擊破如果在和一群客戶進(jìn)行談判,設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議,此人會幫助你說服其他人。或者設(shè)法得到一個有威望的人的支持。

銷售談判基本法則客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客價格談判的原則未帶定金不談?wù)劭?;先做摸底工作,了解客戶心理價位;不向客戶承諾有任何折扣(心理暗示);談?wù)劭矍皬?qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高、無法讓利;只有當(dāng)客戶做出讓步之后,才有可能我們做出讓步;不輕易叫經(jīng)理,或者虛設(shè)經(jīng)理。價格談判的原則未帶定金不談?wù)劭郏粌r格談判的四個階段殺價守價議價

樓盤價格報價技巧

(1)“一口價”和“松口價”

樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種?!耙豢趦r”是樓盤銷售絕不二價,不允許討價還價?!八煽趦r”指售樓人員報價尚有松動余地,所報的價位高于內(nèi)部控制的價格。樓盤報價以“松口價”為多。但要注意樓價退讓幅度不能太大,否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。

(2)報價的態(tài)度要堅定

售樓人員對自己的報價事先要周密、謹(jǐn)重的考慮,確定合理、有利的價格。價格一旦報出,就要嚴(yán)肅對待,態(tài)度堅定,不能隨便動搖,不能含糊其詞,模棱兩可,這樣顧客會以為價格有較多“水份”,會提出大幅度壓價的要求。價格談判是促進(jìn)成交的核心內(nèi)容;價格談判的四個階段殺價守價議價

樓盤價格報價技巧價格談判守價議價客戶殺價的原因怕吃虧的心理,對行情不了解,怕買貴了;習(xí)慣性殺價,只是試探性的;確實預(yù)算較低,經(jīng)濟(jì)上無法承受。守價議價客戶殺價的原因怕吃虧的心理,對行情不了解,怕買貴了;客戶殺價的類型直截了當(dāng)型提出一個價格,行就買,不行就退,沒得商量。聽說某某(或自己朋友)買了一套,打了什么樣的折扣。對產(chǎn)品百般挑剔,提出各種各樣的缺點,然后表示愿意勉強(qiáng)購買。道聽途說型吹毛求疵型客戶殺價的類型直截了當(dāng)型提出一個價格,行就買,不行就退,沒得客戶殺價的類型有一定關(guān)系網(wǎng),能找到領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商或政府官員去打折扣;也可能只是托辭。通過與周邊競爭項目的比較,提出我們項目的種種不足之處,要求打折,類似于百般挑剔型。以購買多套(或介紹多位朋友過來購買)為理由要求優(yōu)惠。托關(guān)系型多方比較型以量殺價型客戶殺價的類型有一定關(guān)系網(wǎng),能找到領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商或政府官員去打議價守價的心態(tài)與客戶平等交流,和睦相處;熟悉產(chǎn)品,有底氣,有信心;掌握客戶的愛好及興趣;守價的目的提升客戶的心理價位,促進(jìn)順利成交,并為后續(xù)的補(bǔ)足、簽約打下基礎(chǔ);維持現(xiàn)場正常銷售秩序;為公司創(chuàng)造更大的利益;議價守價的心態(tài)守價的目的守價的途徑利用對產(chǎn)品各項利多的充分介紹,強(qiáng)調(diào)物有所值或是物超所值;利用與周邊市場個案的比較,強(qiáng)調(diào)公司誠信、實價銷售;利用現(xiàn)場其他客戶和現(xiàn)場SP,強(qiáng)調(diào)熱銷氣氛。議價守價的途徑議價直截回絕明確告訴客戶不可以,注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢,但語氣要溫和。一邊表示從未聽說有人可以在這里打(這樣的)折扣,一邊了解是否真有其朋友在這里購買及折扣情況,再給予恰當(dāng)解釋。針對客戶各種吹毛求疵的問題給予專業(yè)的回答,突出我們的優(yōu)點,然后給予客戶一定的心理臺階,避開價格問題。驚訝回絕法尋找臺階法議價直截回絕明確告訴客戶不可以,注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢,但語氣要溫和低姿態(tài)哀兵法不是不替客戶著想,實在是無法做到,反復(fù)利用說詞語客戶磨蹭,博得客戶同情。告訴客戶現(xiàn)場對所有客戶都是統(tǒng)一價格,實價銷售,甚至可以在條件許可的情況下拿出當(dāng)天無折扣的訂單給客戶看。建議客戶選擇價格更低的戶型,合適于那些虛榮心較強(qiáng)的客戶。但這樣的方法不能在談判一開始就使用,而且要以無能為力的態(tài)度來表達(dá)你的建議,以免引起客戶的不快。實價銷售以退為進(jìn)議價低姿態(tài)哀兵法不是不替客戶著想,實在是無法做到,反復(fù)利用說詞守價的關(guān)鍵點

“客戶提出的價格永遠(yuǎn)是我們不能賣的價格”,任何情況下,無論銷售多么困難,也無論我們的價格實際上有多高,絕對不能沒有守價這個動作,否則不是促進(jìn)銷售,而是阻礙銷售。一般情況下,殺價和守價完全是心理問題。不管最終成交的價格是什么,一定要讓他覺得這個是最低價,不可能再低了。守價的關(guān)鍵點防止客戶殺回馬槍,談價須經(jīng)多個回合。將自己與公司立場分開。公司的立場:賣得好,又是好產(chǎn)品,價低不肯賣。自己的立場:我想成交,我愿效勞。讓客戶心理“滿足”,給客戶十足面子,不要讓他感覺不“爽”,讓他感覺非常不易。給自己留余地,不要給客戶留幻想。陷入“膠著”狀態(tài)后,要顧左右而言它,繞開話題。守價注意事項守價注意事項守價客戶議價的心態(tài)有預(yù)算的客戶是為了達(dá)到心理平衡預(yù)算低的客戶是為了達(dá)到心理價位,能夠承受議價的前提現(xiàn)場有一定的折扣余地;經(jīng)過詳細(xì)完整的產(chǎn)品介紹,客戶已經(jīng)對產(chǎn)品比較認(rèn)可;已經(jīng)有守價的動作守價客戶議價的心態(tài)議價的前提主管放價格讓客戶覺得自己受到了重視,客戶對給予的折扣更加珍惜。一般采用建議客戶縮短付款周期,提高首付款比例、提前簽約等方式,并向客戶強(qiáng)調(diào)不可以把這個價格告訴別人,讓客戶覺得這個價格確實已經(jīng)很低了。通過電話爭得公司老總(或財務(wù)部)同意或是利用傳真請老總(或財務(wù)經(jīng)理)簽字回傳,讓客戶覺得這個價格實在來之不易。條件交換法領(lǐng)導(dǎo)申請法守價主管放價格讓客戶覺得自己受到了重視,客戶對給予的折扣更加珍惜先斬后奏法先收取客戶定金,同時告訴客戶現(xiàn)場會以此條件向公司爭取折扣,如成功則準(zhǔn)備簽約,不成功則定金可退,讓客戶覺得這個價格真的是之前從來沒有賣過的,這樣也為后續(xù)的簽約打下了基礎(chǔ)。表示之前某某名人、政府官員來購買,最多也就這個折扣,我最多努力幫你向這個折扣靠近,無法超過的。最近有一批人一起購房,想辦法把本戶也并入團(tuán)購,一起申請折扣,有可能會有一點折扣。比較法團(tuán)購連單法守價給出一個折扣,比如98.5折,價格為¥2004282.00元,告知客戶最多給他¥2004300.00元,少100元都破底價,我們不能銷售,給客戶心理上感覺已經(jīng)無限靠近底價了。折扣取整法先斬后奏法先收取客戶定金,同時告訴客戶現(xiàn)場會以此條件向公司議價的關(guān)鍵點議價的前一刻還需再跟客戶確認(rèn)定金是否帶來。不要讓客戶感覺最低的折扣只有找開發(fā)商找領(lǐng)導(dǎo)才能得到,以免客戶直接跳開直接找領(lǐng)導(dǎo);注意給予折扣的數(shù)字,盡量用98.5折、97.3折來放,讓客戶從心理上感覺零點幾折都出來了,應(yīng)該是底限了;不能將最后的底價在簽約前放給客戶。反復(fù)跑辦公室確認(rèn),讓客戶了解你在為他努力爭取。必要以退為進(jìn),讓客戶自己再考慮。(前提強(qiáng)調(diào)此類房源只有一套,現(xiàn)場氣氛強(qiáng))。請客戶到貴賓室等場所單獨“秘密”談判,使客戶感覺自己受到重視,爭取的折扣是最低。

最關(guān)鍵的是:讓客戶得到心理的滿足議價的關(guān)鍵點議價的前一刻還需再跟客戶確認(rèn)定金是否帶來。最關(guān)鍵客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客談判前提目前基本都是網(wǎng)上簽約,都有網(wǎng)上合同模板,因此一般條款均不能隨意變動;根據(jù)客戶的類型和需求,事先預(yù)想到所有可能變動的地方,做好預(yù)案,心中有數(shù)。談判前提目前基本都是網(wǎng)上簽約,都有網(wǎng)上合同模板,因此一般條款簽約談判關(guān)鍵點1、要樹立專業(yè)的形象,用“專業(yè)”使簽約順利完成客戶對于購房的謹(jǐn)慎和小心是可以理解的,因為大多客戶還是比較不了解房產(chǎn),如果我們能夠表現(xiàn)得專業(yè)一點,那客戶一定會更多的相信我們一點,我們講的東西也會更加有效。2、妥善面對客戶提出的問題

不要因為客戶的問題不專業(yè)而嗤之以鼻,更不要因為客戶問題比較多而不耐煩,當(dāng)然也不要因為客戶的問題很尖銳而害怕。3、正確判斷客戶的出發(fā)點

是過來簽合同的還是過來談合同的,這有很大區(qū)別的,一定要事先搞清楚狀況,區(qū)別對待;客戶哪些問題是隨便問問,哪些問題是真的很重視,也要了解清楚。簽約談判關(guān)鍵點1、要樹立專業(yè)的形象,用“專業(yè)”使簽約順利完成簽約談判關(guān)鍵點4、任何情況下不做越權(quán)處理合同是具有法律效力的,應(yīng)當(dāng)非常慎重對待,切不可因為急于成交,而越權(quán)答應(yīng)客戶的要求,合同上的任何細(xì)微增減,必須獲得相關(guān)人員的認(rèn)可,必要情況下要書面確認(rèn)備案。5、不要與客戶反復(fù)爭辯

對于某一問題,雙方如果經(jīng)過多次溝通仍然無法達(dá)成一致,那不妨?xí)簳r先放一下,先看其他問題,不要弄成膠著狀態(tài),這樣不利于保持平穩(wěn)心態(tài),會加劇解決問題的難度。6、反復(fù)強(qiáng)調(diào)合同的法律性和權(quán)威性

不能讓客戶養(yǎng)成談合同的習(xí)慣,覺得每一個條款都需要商討一下,而是要讓他認(rèn)可這個合同是國家制定的,是定式。簽約談判關(guān)鍵點4、任何情況下不做越權(quán)處理5、不要與客戶反復(fù)爭簽約談判關(guān)鍵點7、謹(jǐn)慎對待問題客戶

掌握一個原則:以不影響其他客戶銷售和簽約為主,同時防止造成不良影響。8、利用現(xiàn)場其他人員,轉(zhuǎn)移客戶對合同的注意力比如現(xiàn)場幫助辦理保險、按揭的人員,可以過去咨詢一下。9、充分利用客戶對房子的喜歡這一點很重要,客戶喜歡房子,他就必須接受這樣的合同,我們要做的是讓客戶心理感覺更舒服一點,可以多夸夸他很有眼光,選得房子很好等。10、了解客戶的真正意圖有大多數(shù)客戶是為了某種條件(折扣等)來談合同,作為業(yè)務(wù)員要盡快完全了解到,這樣才能明白客戶的最終目的。簽約談判關(guān)鍵點7、謹(jǐn)慎對待問題客戶8、利用現(xiàn)場其他人員,轉(zhuǎn)移特別提示:帶律師簽約的客戶奉承法;冷處理法;專業(yè)比拼法特別提示:帶律師簽約的客戶奉承法;客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客處理投訴的談判原則專人接待;態(tài)度熱情,專注傾聽;不論對錯,耐心安撫;及時反饋;不能唆使客戶直接找公司。處理投訴的談判原則專人接待;投訴分類應(yīng)對正當(dāng)投訴銷售原因開發(fā)商原因非正當(dāng)投訴了解狀況,搞清原因;及時解決,給予反饋;視情況給予當(dāng)事人處分,引以為戒;在工地范圍內(nèi)布達(dá),以防止此類事件的再次發(fā)生。了解狀況,盡可能給予處理;多多安撫;委婉說明立場;代為轉(zhuǎn)達(dá)(可形成書面材料)不越俎代庖。解釋說明;安撫情緒;表明立場。投訴分類應(yīng)對正當(dāng)投訴銷售原因開發(fā)商原因非正當(dāng)投訴了解狀況,搞投訴談判的關(guān)鍵點1、情況一定要了解清楚

不要只聽客戶的,也要聽聽另一方當(dāng)事人的說法,搞清楚真實情況是解決問題最基本的前提條件。2、爭辯只會激化矛盾

當(dāng)事人可以回避,以免雙方過于激動,不管客戶講得是對是錯,千萬不要與其爭辯,讓他有充分的機(jī)會講述,我們的任務(wù)是聽。3、多讓客戶出主意

有些問題比較難處理,或是客戶本身比較挑剔,這種情況下不坊讓客戶自己來提出解決方案建議,這樣便于我們更有針對性的解決問題。投訴談判的關(guān)鍵點1、情況一定要了解清楚2、爭辯只會激化矛盾3投訴談判的關(guān)鍵點4、及時溝通多與專案溝通,與后臺溝通,這樣會更有利于事情的解決。5、冷處理也是一個好辦法

客戶來投訴時一定是比較憤怒,比較激動,這樣是不利于事情的解決的,在了解狀況、安撫情緒的情況下,給客戶一個時間,請其先回去,到時給他答復(fù)也是一個好辦法。6、及時準(zhǔn)時反饋很重要

這是一個信任度的問題,如果客戶對你也失去了信任度,那這個問題就更難解決了,即使到了約定的時間問題還是沒有能夠解決,也要與客戶聯(lián)系一下,告知一下進(jìn)度,讓他知道你沒有忘記,還是很重視他的事情的。7、選擇場地,避免干擾請客戶到貴賓室等地方單獨溝通,盡量避免對現(xiàn)場銷售帶來干擾。投訴談判的關(guān)鍵點4、及時溝通5、冷處理也是一個好辦法6、及時謝謝!謝謝!

1、最孤獨的時光,會塑造最堅強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光,這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情,要么就改變它,要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始,重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的,為了成功,為了奮斗的渴望,我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報,但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空,星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志,不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力,逼自己優(yōu)秀一把,青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人,那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕,時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強(qiáng),那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑,種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死,不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義:什么都要做,什么都在做,卻從未做完過,也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候,你應(yīng)該對我說,安好就好。

18、人不僅要做好事,更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己,因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心,否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少,失去健康的人損失極多,失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大,懷疑只會抑制能力,而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人,比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗,自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱,世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命,失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美,卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言,只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天,今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對,而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心,人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上,就不要放棄前進(jìn)的勇氣,走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕,每個人都是孤獨的,可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上,也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡,但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光,也將化作永不妥協(xié)的堅強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功,既然選了遠(yuǎn)方,便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人,莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次:我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己!

46、愚癡的人,一直想要別人了解他。有智慧的人,卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光,你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己,你能作繭自縛,就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己,只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶,來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信,這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷,夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦,也沒有人能搶走你的堅強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比,我不是誰的影子,更不是誰的替代品,我不知道年少輕狂,我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影,別怕,那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚,絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到,只在一念之間。

63、跌倒,撞墻,一敗涂地,都不用害怕,年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天,回顧最好的昨天,迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限,否則,大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當(dāng)你被壓力壓得透不過氣來的時候,記住,碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你,不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口,一無所有,就是拼的理由。

68、人生道路,絕大多數(shù)人,絕大多數(shù)時候,人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱,而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當(dāng)一個人真正覺悟的一刻,他放棄追尋外在世界的財富,而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命,失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標(biāo),否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折,才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我,無理取鬧的年齡過了,該懂事了。

75、命運是不存在的,它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜!

77、要銘記在心:每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠(yuǎn)沒有咖啡那么苦澀,關(guān)鍵是喝它的人怎么品味!每個人都喜歡和向往隨心所欲的生活,殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧!

80、天空的高度是鳥兒飛出來的,水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子,必須集中在一點鉆下去才有力量。

82、如果我堅持什么,就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標(biāo),暢想未來幾年后的自己。

84、日出時,努力使每一天都開心而有意義,不為別人,為自己。

85、有夢就去追,沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單,未來就為貧窮買單。

87、因為一無所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢,就會看到彩虹!

89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路,又何必在意要走多久。

90、盡管社會是這樣的現(xiàn)實和殘酷,但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機(jī)會抓住的人,十有八九都會成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè),后知后覺地苦苦追趕,或不知不覺地被淘汰。

93、強(qiáng)烈的信仰會贏取堅強(qiáng)的人,然后又使他們更堅強(qiáng)。

94、人生,不可能一帆風(fēng)順,有得就有失,有愛就有恨,有快樂就會有苦惱,有生就有死,生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成,在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天,就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體,身體決定思想,思想左右心情。

99、不論你在什么時候結(jié)束,重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天,今天就永遠(yuǎn)是起跑線。1、最孤獨的時光,會塑造最堅強(qiáng)的自己。69客戶心理與銷售談判技巧集團(tuán)營銷管理部客戶心理與銷售談判技巧客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客客戶分類的不同角度一、客戶是什么角色?出錢的人?主要決策者?同住的人?參謀?客戶分類的不同角度一、客戶是什么角色?出錢的人?二、購買意愿和支付能力客戶分類的不同角度購買意愿支付能力二、購買意愿和支付能力客戶分類的不同角度購買意愿支付能力三、性格與行為模式理智穩(wěn)健型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶金屋藏嬌型客戶(注:客戶的性格和行為特征往往不是單一的,而是復(fù)合的。一個客戶可能既沉默寡言,又求神問卜……)三、性格與行為模式理智穩(wěn)健型客戶(注:客戶的性格和行為特征往四、職業(yè)特征與年齡層次年輕夫婦客戶群中年客戶群體老年客戶群體企業(yè)家(私營業(yè)主)公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)警察和軍官高級知識分子技術(shù)人員(工程師)教師……四、職業(yè)特征與年齡層次年輕夫婦客戶群企業(yè)家(私營業(yè)主)客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客購房前盼降價…….購房后盼漲價…….購房前盼降價…….購房后盼漲價…….九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓“酸葡萄”與“甜檸檬”心理自己得不到的東西就是“酸”的;自己的檸檬就是甜的。引導(dǎo)客戶選擇了某種房型后,有區(qū)別地評價其他產(chǎn)品。得寸進(jìn)尺效應(yīng)當(dāng)一個人先接受了一個小的要求后,為保持形象的一致,他可能接受一項更大、更不合意的要求。在價格談判中尤其適用。光環(huán)效應(yīng)(暈輪效應(yīng))某人或某事由于突出的特征而使人忽視了其它的特征。有可能是“積極肯定的暈輪”,可能是“消極否定的暈輪”,這都會干擾對信息的評價??蛻魧Ξa(chǎn)品的某種敏感點,往往會使他忽視了其他要素。優(yōu)點和缺點都有可能被放大。第一印象效應(yīng)(首因效應(yīng))初次與人或事接觸時,在心理上產(chǎn)生對某人或某事帶有情感因素的定勢,從而影響到以后對該人或該事的評價。樓盤帶給客戶的第一印象;銷售員給客戶的第一印象;九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓“酸葡萄”與“甜檸九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓占有心理絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西,我們不得不承認(rèn),人似乎都有一種占有欲,都想把存在的東西稱作“自己的”。帶看過程中,借助同事帶看同組房源,強(qiáng)化產(chǎn)品稀缺性,增強(qiáng)客戶的緊張感;電話預(yù)約客戶回訪盡量約在同一時間段內(nèi),制造充足人氣;自尊心理客戶在購物時,既追求商品的使用價值,又追求精神方面的獲得。在競爭產(chǎn)品類似的情況下,客戶購買某一家的產(chǎn)品,往往是出于對銷售人員的信任和被尊重的感覺。在產(chǎn)品同質(zhì)化、價格差異不大的情況下,服務(wù)取勝就成為法寶;客戶能夠下定,很多時候是出于對銷售人員的認(rèn)可。仿效與炫耀心理這是一種從眾式的購買心理動機(jī),其核心是不甘落后或“勝過他人”,這些客戶往往不是由于急切的需要,而是為了趕上他人,超過他人,借以求得心理上的滿足。案場銷售人氣至關(guān)重要;老客戶介紹新客戶。九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓占有心理絕大部分人九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓隱秘心理有這種心理的人,購物時不愿為他人所知,常常采取“秘密行動“。他們一旦選中某件商品,而周圍無旁人觀看時,便迅速成交。金屋藏嬌型客戶或者財產(chǎn)來源不明的客戶尤其突出。疑慮心理這是一種瞻前顧后的購物心理動機(jī),其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。因此反復(fù)向銷售員詢問,仔細(xì)地了解產(chǎn)品,并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,直到心中的疑慮解除后,才肯掏錢購買。尤其是小心謹(jǐn)慎型的客戶九種常見心理特征心理特征特征描述應(yīng)用于售樓隱秘心理有這種心理客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客理智穩(wěn)健型心理活動考慮問題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說服;對于房屋的微小細(xì)節(jié),他都會詳細(xì)了解,絕不含糊;有時會把你當(dāng)成木偶,自己則是觀眾;對你的介紹可能并不專心,但他會在心里分析你;行為特征喜歡靠在椅子背上思考;有時,以懷疑的目光觀察你;有時,表現(xiàn)出一副厭惡的表情;握手時,動作穩(wěn)健,雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你;應(yīng)對策略必須很注意聽取他所說的每一句話;態(tài)度必須謙和而有分寸;絕對不能流露出迫不及待的樣子;解說房屋特性及優(yōu)惠條款時,必須熱情;理智穩(wěn)健型心理活動考慮問題冷靜穩(wěn)健,不容易被你說服;行為特征心理活動做事過分小心,甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi);常常因為一個無關(guān)大局的小事影響情緒;對你所說的話,都持懷疑態(tài)度,甚至對樓盤本身也如此。行為特征對于必要的回答,他也經(jīng)常一言不發(fā);他的眼神緊跟著你的每一個舉動;握手時,先凝視你,而后再與你握手;應(yīng)對策略以親切的態(tài)度交談,千萬不要和他爭辯,不要對他施加壓力;介紹樓盤情況時,態(tài)度要深沉,言詞要懇切;介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮;以好友般的關(guān)懷詢問他:“我能幫助你嗎”控制他的情緒和態(tài)度,始終要讓他心平氣和;通過幾個細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任,增強(qiáng)他的信心當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時,要隨時創(chuàng)造機(jī)會引入正題;如下定后應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約,堅定他的選擇小心謹(jǐn)慎型心理活動做事過分小心,甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi);行為特征對于沉默寡言型心理活動做事謹(jǐn)慎,考慮問題常常有自己的一套;不輕易相信你的話;行為特征外表嚴(yán)肅,反應(yīng)冷漠;態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎;給你的感覺——令人難以親近;此種類型客戶不愿意輕易與人握手;應(yīng)對策略除介紹樓盤的特點之外,應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離通過多種話題,以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題,從而了解其真正需求;如果他表現(xiàn)厭煩,可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料,在他需要時,你再進(jìn)行介紹;不能對他施加壓力,或者采用過激的SP手段;過程中輕松一下,來一點無傷大雅的幽默打破僵局;沉默寡言型心理活動做事謹(jǐn)慎,考慮問題常常有自己的一套;行為特感情沖動型心理活動天性易激動,容易受外界慫恿與刺激;沖動起來,則很快能做出決定;行為特征遇到投入的話題,總是坐不住椅子;經(jīng)常打斷你的話題,問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題握筆寫字時,右手拇指習(xí)慣地按在食指上;握手時非常猛烈,令你有疼痛感;應(yīng)對策略介紹樓盤特色品質(zhì)的時候,你首先要自我肯定,采用點頭的動作,但要自然,不要讓他識破;在整個樓盤說明過程中,要不斷地做手勢,吸引他的目光,誘導(dǎo)他的潛意識;不斷地重復(fù)強(qiáng)調(diào)樓盤賣點和關(guān)鍵話題,可以促使他快速決定當(dāng)他不想購買時,要應(yīng)對得體,以免他過激的言辭影響其他的客戶;感情沖動型心理活動天性易激動,容易受外界慫恿與刺激;行為特征優(yōu)柔寡斷型心理活動內(nèi)心猶豫不決,不敢做決定;大多是初次置業(yè),自感經(jīng)驗不足,怕上當(dāng);經(jīng)歷淺薄,但自知缺乏判斷力;行為特征經(jīng)常問一些外行的話題;憂慮一些無關(guān)緊要的問題偶爾做出滑稽而可笑的動作;關(guān)鍵時刻總是猶豫不決,只關(guān)注缺點和風(fēng)險;和他握手,你已經(jīng)伸出手來,他卻不知所措,直至你把手縮回去時,他才把手伸出來;應(yīng)對策略你必須態(tài)度堅決而自信;想辦法讓他放松;可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對你的信賴;在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)幫助他做選擇和決定;優(yōu)柔寡斷型心理活動內(nèi)心猶豫不決,不敢做決定;行為特征經(jīng)常問一盛氣凌人型心理活動具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實力,感覺自己與別人不一樣;喜歡以下馬威來觸動別人;行為特征言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)語言詞匯組合能力較差;字跡潦草,書寫速度快;與你保持一定的站位距離,并不與你直面相對;應(yīng)對策略及時穩(wěn)住立場,態(tài)度不卑不亢;在尊敬他的同時,適當(dāng)恭維他;在恭維的過程中,尋找他的“弱點”,創(chuàng)造銷售的機(jī)會;盛氣凌人型心理活動具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實力,感覺自己與別求神問卜型心理行為特征由于迷信,常常會將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師;對水景、朝向、道路、變電站等因素特別敏感;哪怕是已經(jīng)選好的房源,也常常變卦;應(yīng)對策略必須通過現(xiàn)代的觀點配合傳統(tǒng)風(fēng)水觀,強(qiáng)調(diào)人的價值,強(qiáng)調(diào)可改變性;引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式,趁機(jī)宣傳樓盤賣點,比如公園之類;求神問卜型心理行為特征由于迷信,常常會將決定權(quán)交由“神意”或心理行為特征比較敏感,聽風(fēng)便是雨,甚至聽到一點無關(guān)的風(fēng)吹草動都會打電話問銷售員哪怕聽到現(xiàn)場別的客戶的評論,都特別往心里去;凡事常常往壞處想,任何小事都容易刺激他;底氣不足,依賴性強(qiáng);應(yīng)對策略必須言行謹(jǐn)慎,少說多聽;儀態(tài)莊重嚴(yán)肅,在取得信任后以有力的事實說服他;不要做過多的細(xì)節(jié)描述,避免他糾纏在某個點上;一定程度上避免與其他客戶過多接觸;神經(jīng)敏感型心理行為特征比較敏感,聽風(fēng)便是雨,甚至聽到一點無關(guān)的風(fēng)吹草動心理行為特征出錢者會陪同女方前往,通常不愿“曝光”,大多沉默不發(fā)表意見,但很敏感;決策權(quán)一般在女方;應(yīng)對策略盡量拉攏女方,態(tài)度要穩(wěn)重,避免無心誤會弄巧成拙;與男方應(yīng)答要得體,不要隨便發(fā)問,也不要刻意疏遠(yuǎn),而讓人有被識破的感覺;金屋藏嬌型心理行為特征出錢者會陪同女方前往,通常不愿“曝光”,大多沉默客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客心理行為特征在經(jīng)濟(jì)上還比較拮據(jù),但常常會在外人面前盡量隱瞞;憧憬美好的未來,虛榮心比較強(qiáng);思想樂觀,積極地想改變現(xiàn)狀;應(yīng)對策略要誠心與他們交往;表現(xiàn)自己的熱誠,介紹樓盤產(chǎn)品時,可刺激他們的購買欲望,或者采用一些SP手段;在交談中,不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題;必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力,在樓盤產(chǎn)品說明時,以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則;年輕夫婦客群心理行為特征在經(jīng)濟(jì)上還比較拮據(jù),但常常會在外人面前盡量隱瞞;心理行為特征擁有家庭,也有安定的職業(yè);希望擁有更好的生活空間,注重未來;努力想使自己及家人生活的更加自由自在;希望家庭生活美滿幸福,因此極力愿為家人奮斗;自有主張,決定的能力,因此,只要住宅確實品質(zhì)優(yōu)良,自己并有購買意愿,則一定購買應(yīng)對策略應(yīng)該和他們做朋友,使他們能信賴你;必須對他們的家人表示出關(guān)心之意;對他們個人要予以推崇和肯定;說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系;中年客戶群體心理行為特征擁有家庭,也有安定的職業(yè);應(yīng)對策略應(yīng)該和他們做朋老年客戶群體心理行為特征這一類型客戶包括普通老年人和孤寡老人;他們的共同點是:孤獨;購房意愿往往征求朋友及家人的意見,來決定是否購買;對于置業(yè)顧問,他們的態(tài)度是疑信參半;在做出購買決定時,比一般人更加謹(jǐn)慎;應(yīng)對策略進(jìn)行說明時,言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切,同時表現(xiàn)出對他們的關(guān)心;說明結(jié)束之后,必須記住,絕對不能施加壓力,或者強(qiáng)迫推銷,不妨花點時間與他們談?wù)撋钤掝};對這一類型客戶,必須具有相當(dāng)?shù)哪托?;最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他們的信任;老年客戶群體心理行為特征這一類型客戶包括普通老年人和孤寡老人客戶常見職業(yè)的分類應(yīng)對客戶常見職業(yè)的分類應(yīng)對心理行為特征心胸開闊,思想積極;通常很快就能決定購買與否;由于對市場的分析能力極強(qiáng),對交易的實際情形,也了如指掌;應(yīng)對策略稱贊他在事業(yè)上的成就;激起他的自負(fù)心理和攀比心態(tài);熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品;企業(yè)家(私營業(yè)主)心理行為特征心胸開闊,思想積極;應(yīng)對策略稱贊他在事業(yè)上的成就心理行為特征對售樓員普遍存有戒心和不信任感;由于職業(yè)習(xí)慣,通常無法輕易下決定,一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力;如果不用事實和例子詳細(xì)說明樓盤優(yōu)點,購買希望將很小;應(yīng)對策略可以稍微施加壓力,但要循序漸進(jìn);用時間來爭取他,鍥而不舍地爭取他,但要拿出熱誠;公務(wù)員心理行為特征對售樓員普遍存有戒心和不信任感;應(yīng)對策略可以稍微心理行為特征經(jīng)濟(jì)狀況良好,有占有欲望;知識分子中思想較為保守型的經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀;應(yīng)對策略進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時,應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實用價值;必須顯露出銷售員自己的專業(yè)知識和獨特的品味;醫(yī)生心理行為特征經(jīng)濟(jì)狀況良好,有占有欲望;應(yīng)對策略進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說心理行為特征頭腦精明,知識面寬;面對售樓員,有時會表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外;完全以階段性的心情來對樓盤進(jìn)行分析和選擇;不愿意承受節(jié)外生枝的壓力;應(yīng)對策略雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度,但只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行一系列的說明,他很容易就動心;在樓盤產(chǎn)品說明時,要著重突出環(huán)境和景觀的概念;企業(yè)白領(lǐng)心理行為特征頭腦精明,知識面寬;應(yīng)對策略雖然他表現(xiàn)出一種自信心理行為特征腦海中想的大都是理論;不會用感情來支配自己;對任何事物都想追根究底;頭腦清晰,決不可能沖動購買;應(yīng)對策略真實的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點,客觀地說出缺點;了解他的專業(yè),并向他請教一些專業(yè)的問題;尊重他的權(quán)利,讓他自己做判斷;技術(shù)人員(工程師)心理行為特征腦海中想的大都是理論;應(yīng)對策略真實的介紹樓盤產(chǎn)品心理行為特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人;對任何商品本身都百般挑剔;如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時,他的情感便很自然地與你接近;對自己的職業(yè)感到驕傲,經(jīng)常喜歡炫耀;應(yīng)對策略和他交談,推崇他的人品及職業(yè);對他的自夸,你必須專心傾聽;對他表示敬意;尋找時機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來,創(chuàng)造一個未來的憧憬。警察和軍官心理行為特征職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人;應(yīng)對策略和他交談,推崇心理行為特征個性保守,典型的思想家;對任何事物先予以思考再作決定;穩(wěn)定而守成,對生活環(huán)境居住空間的興趣有限,但不拒絕購買;應(yīng)對策略在交談中,一定要顧全到他的自尊心,同時,還可以推崇他的淵博學(xué)識,并表示有機(jī)會愿意向他請教一些學(xué)識方面的問題,很快就能引起他的好感,從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作;高級知識分子心理行為特征個性保守,典型的思想家;應(yīng)對策略在交談中,一定要心理行為特征習(xí)慣于交談,但思想保守;當(dāng)他表述一些觀點時,希望別人專心傾聽;應(yīng)對策略首先表現(xiàn)出對教師這個事業(yè)的敬意;在進(jìn)行銷售說辭時,必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則;教師心理行為特征習(xí)慣于交談,但思想保守;應(yīng)對策略首先表現(xiàn)出對教師客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客銷售談判只有兩種結(jié)局:雙贏或雙輸。一贏一輸是沒有的,其實就是雙輸!談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判是什么?銷售談判只有兩種結(jié)局:雙贏或雙輸。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間銷售談判的全過程接觸溝通成交談判準(zhǔn)備價格談判簽約談判投訴談判交房服務(wù)貫穿始終重點是了解客戶心理狀況和具體產(chǎn)品需求采用相應(yīng)的方式,針對性地介紹產(chǎn)品銷售談判的全過程接觸溝通成交談判準(zhǔn)備價格談判簽約談判投訴談判1、要有自信和感染力通過舉止來表現(xiàn)你的信心和決心,這能夠提升可信度,讓對手有理由接受你的建議。

2、分析利益交叉點談判前必須客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點,這是突破談判的關(guān)鍵;3、從對方角度想到對方的期望只有首先想到對方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手;從客戶的角度入手,信任感,客戶不好意思4、除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步,即使對方要求小的讓步,也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1)說不定就得到回報;

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

銷售談判基本法則1、要有自信和感染力銷售談判基本法則5、

即使讓步也要講究技巧

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2)不要做最后一個大的讓步(買主認(rèn)為:你不誠意)

3)不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。

4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。

6、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。銷售談判基本法則5、即使讓步也要講究技巧

1)不做均等的讓步(心銷售談判基本法則7、聲東擊西

在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/定金數(shù)額等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關(guān)緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。

8、各個擊破如果在和一群客戶進(jìn)行談判,設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議,此人會幫助你說服其他人。或者設(shè)法得到一個有威望的人的支持。

銷售談判基本法則客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客價格談判的原則未帶定金不談?wù)劭?;先做摸底工作,了解客戶心理價位;不向客戶承諾有任何折扣(心理暗示);談?wù)劭矍皬?qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高、無法讓利;只有當(dāng)客戶做出讓步之后,才有可能我們做出讓步;不輕易叫經(jīng)理,或者虛設(shè)經(jīng)理。價格談判的原則未帶定金不談?wù)劭?;價格談判的四個階段殺價守價議價

樓盤價格報價技巧

(1)“一口價”和“松口價”

樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種?!耙豢趦r”是樓盤銷售絕不二價,不允許討價還價?!八煽趦r”指售樓人員報價尚有松動余地,所報的價位高于內(nèi)部控制的價格。樓盤報價以“松口價”為多。但要注意樓價退讓幅度不能太大,否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。

(2)報價的態(tài)度要堅定

售樓人員對自己的報價事先要周密、謹(jǐn)重的考慮,確定合理、有利的價格。價格一旦報出,就要嚴(yán)肅對待,態(tài)度堅定,不能隨便動搖,不能含糊其詞,模棱兩可,這樣顧客會以為價格有較多“水份”,會提出大幅度壓價的要求。價格談判是促進(jìn)成交的核心內(nèi)容;價格談判的四個階段殺價守價議價

樓盤價格報價技巧價格談判守價議價客戶殺價的原因怕吃虧的心理,對行情不了解,怕買貴了;習(xí)慣性殺價,只是試探性的;確實預(yù)算較低,經(jīng)濟(jì)上無法承受。守價議價客戶殺價的原因怕吃虧的心理,對行情不了解,怕買貴了;客戶殺價的類型直截了當(dāng)型提出一個價格,行就買,不行就退,沒得商量。聽說某某(或自己朋友)買了一套,打了什么樣的折扣。對產(chǎn)品百般挑剔,提出各種各樣的缺點,然后表示愿意勉強(qiáng)購買。道聽途說型吹毛求疵型客戶殺價的類型直截了當(dāng)型提出一個價格,行就買,不行就退,沒得客戶殺價的類型有一定關(guān)系網(wǎng),能找到領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商或政府官員去打折扣;也可能只是托辭。通過與周邊競爭項目的比較,提出我們項目的種種不足之處,要求打折,類似于百般挑剔型。以購買多套(或介紹多位朋友過來購買)為理由要求優(yōu)惠。托關(guān)系型多方比較型以量殺價型客戶殺價的類型有一定關(guān)系網(wǎng),能找到領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商或政府官員去打議價守價的心態(tài)與客戶平等交流,和睦相處;熟悉產(chǎn)品,有底氣,有信心;掌握客戶的愛好及興趣;守價的目的提升客戶的心理價位,促進(jìn)順利成交,并為后續(xù)的補(bǔ)足、簽約打下基礎(chǔ);維持現(xiàn)場正常銷售秩序;為公司創(chuàng)造更大的利益;議價守價的心態(tài)守價的目的守價的途徑利用對產(chǎn)品各項利多的充分介紹,強(qiáng)調(diào)物有所值或是物超所值;利用與周邊市場個案的比較,強(qiáng)調(diào)公司誠信、實價銷售;利用現(xiàn)場其他客戶和現(xiàn)場SP,強(qiáng)調(diào)熱銷氣氛。議價守價的途徑議價直截回絕明確告訴客戶不可以,注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢,但語氣要溫和。一邊表示從未聽說有人可以在這里打(這樣的)折扣,一邊了解是否真有其朋友在這里購買及折扣情況,再給予恰當(dāng)解釋。針對客戶各種吹毛求疵的問題給予專業(yè)的回答,突出我們的優(yōu)點,然后給予客戶一定的心理臺階,避開價格問題。驚訝回絕法尋找臺階法議價直截回絕明確告訴客戶不可以,注意雖然態(tài)度要強(qiáng)勢,但語氣要溫和低姿態(tài)哀兵法不是不替客戶著想,實在是無法做到,反復(fù)利用說詞語客戶磨蹭,博得客戶同情。告訴客戶現(xiàn)場對所有客戶都是統(tǒng)一價格,實價銷售,甚至可以在條件許可的情況下拿出當(dāng)天無折扣的訂單給客戶看。建議客戶選擇價格更低的戶型,合適于那些虛榮心較強(qiáng)的客戶。但這樣的方法不能在談判一開始就使用,而且要以無能為力的態(tài)度來表達(dá)你的建議,以免引起客戶的不快。實價銷售以退為進(jìn)議價低姿態(tài)哀兵法不是不替客戶著想,實在是無法做到,反復(fù)利用說詞守價的關(guān)鍵點

“客戶提出的價格永遠(yuǎn)是我們不能賣的價格”,任何情況下,無論銷售多么困難,也無論我們的價格實際上有多高,絕對不能沒有守價這個動作,否則不是促進(jìn)銷售,而是阻礙銷售。一般情況下,殺價和守價完全是心理問題。不管最終成交的價格是什么,一定要讓他覺得這個是最低價,不可能再低了。守價的關(guān)鍵點防止客戶殺回馬槍,談價須經(jīng)多個回合。將自己與公司立場分開。公司的立場:賣得好,又是好產(chǎn)品,價低不肯賣。自己的立場:我想成交,我愿效勞。讓客戶心理“滿足”,給客戶十足面子,不要讓他感覺不“爽”,讓他感覺非常不易。給自己留余地,不要給客戶留幻想。陷入“膠著”狀態(tài)后,要顧左右而言它,繞開話題。守價注意事項守價注意事項守價客戶議價的心態(tài)有預(yù)算的客戶是為了達(dá)到心理平衡預(yù)算低的客戶是為了達(dá)到心理價位,能夠承受議價的前提現(xiàn)場有一定的折扣余地;經(jīng)過詳細(xì)完整的產(chǎn)品介紹,客戶已經(jīng)對產(chǎn)品比較認(rèn)可;已經(jīng)有守價的動作守價客戶議價的心態(tài)議價的前提主管放價格讓客戶覺得自己受到了重視,客戶對給予的折扣更加珍惜。一般采用建議客戶縮短付款周期,提高首付款比例、提前簽約等方式,并向客戶強(qiáng)調(diào)不可以把這個價格告訴別人,讓客戶覺得這個價格確實已經(jīng)很低了。通過電話爭得公司老總(或財務(wù)部)同意或是利用傳真請老總(或財務(wù)經(jīng)理)簽字回傳,讓客戶覺得這個價格實在來之不易。條件交換法領(lǐng)導(dǎo)申請法守價主管放價格讓客戶覺得自己受到了重視,客戶對給予的折扣更加珍惜先斬后奏法先收取客戶定金,同時告訴客戶現(xiàn)場會以此條件向公司爭取折扣,如成功則準(zhǔn)備簽約,不成功則定金可退,讓客戶覺得這個價格真的是之前從來沒有賣過的,這樣也為后續(xù)的簽約打下了基礎(chǔ)。表示之前某某名人、政府官員來購買,最多也就這個折扣,我最多努力幫你向這個折扣靠近,無法超過的。最近有一批人一起購房,想辦法把本戶也并入團(tuán)購,一起申請折扣,有可能會有一點折扣。比較法團(tuán)購連單法守價給出一個折扣,比如98.5折,價格為¥2004282.00元,告知客戶最多給他¥2004300.00元,少100元都破底價,我們不能銷售,給客戶心理上感覺已經(jīng)無限靠近底價了。折扣取整法先斬后奏法先收取客戶定金,同時告訴客戶現(xiàn)場會以此條件向公司議價的關(guān)鍵點議價的前一刻還需再跟客戶確認(rèn)定金是否帶來。不要讓客戶感覺最低的折扣只有找開發(fā)商找領(lǐng)導(dǎo)才能得到,以免客戶直接跳開直接找領(lǐng)導(dǎo);注意給予折扣的數(shù)字,盡量用98.5折、97.3折來放,讓客戶從心理上感覺零點幾折都出來了,應(yīng)該是底限了;不能將最后的底價在簽約前放給客戶。反復(fù)跑辦公室確認(rèn),讓客戶了解你在為他努力爭取。必要以退為進(jìn),讓客戶自己再考慮。(前提強(qiáng)調(diào)此類房源只有一套,現(xiàn)場氣氛強(qiáng))。請客戶到貴賓室等場所單獨“秘密”談判,使客戶感覺自己受到重視,爭取的折扣是最低。

最關(guān)鍵的是:讓客戶得到心理的滿足議價的關(guān)鍵點議價的前一刻還需再跟客戶確認(rèn)定金是否帶來。最關(guān)鍵客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客戶典型心理特征六、價格談判三、性格與行為模式的分類應(yīng)對七、簽約談判四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對八、處理投訴的談判客戶心理談判技巧一、客戶分類的角度五、銷售談判基本法則二、客談判前提目前基本都是網(wǎng)上簽約,都有網(wǎng)上合同模板,因此一般條款均不能隨意變動;根據(jù)客戶的類型和需求,事先預(yù)想到所有可能變動的地方,做好預(yù)案,心中有數(shù)。談判前提目前基本都是網(wǎng)上簽約,都有網(wǎng)上合同模板,因此一般條款簽約談判關(guān)鍵點1、要樹立專業(yè)的形象,用“專業(yè)”使簽約順利完成客戶對于購房的謹(jǐn)慎和小心是可以理解的,因為大多客戶還是比較不了解房產(chǎn),如果我們能夠表現(xiàn)得專業(yè)一點,那客戶一定會更多的相信我們一點,我們講的東西也會更加有效。2、妥善面對客戶提出的問題

不要因為客戶的問題不專業(yè)而嗤之以鼻,更不要因為客戶問題比較多而不耐煩,當(dāng)然也不要因為客戶的問題很尖銳而害怕。3、正確判斷客戶的出發(fā)點

是過來簽合同的還是過來談合同的,這有很大區(qū)別的,一定要事先搞清楚狀況,區(qū)別對待;客戶哪些問題是隨便問問,哪些問題是真的很重視,也要了解清楚。簽約談判關(guān)鍵點1、要樹立專業(yè)的形象,用“專業(yè)”使簽約順利完成簽約談判關(guān)鍵點4、任何情況下不做越權(quán)處理合同是具有法律效力的,應(yīng)當(dāng)非常慎重對待,切不可因為急于成交,而越權(quán)答應(yīng)客戶的要求,合同上的任何細(xì)微增減,必須獲得相關(guān)人員的認(rèn)可,必要情況下要書面確認(rèn)備案。5、不要與客戶反復(fù)爭辯

對于某一問題,雙方如果經(jīng)過多次溝通仍然無法達(dá)成一致,那不妨?xí)簳r先放一下,先看其他問題,不要弄成膠著狀態(tài),這樣不利于保持平穩(wěn)心態(tài),會加劇解決問題的難度。6、反復(fù)強(qiáng)調(diào)合同的法

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