華邦顧問培訓(xùn)教程-房地產(chǎn)策略的思想和實(shí)操2

華邦顧問培訓(xùn)課程

房地產(chǎn)策略的思想和實(shí)操

2004/12/19

洛陽第一部分房地產(chǎn)策略的思想什么是房地產(chǎn)策略？

房地產(chǎn)策略是房地產(chǎn)市場內(nèi)部規(guī)律的洞察、運(yùn)用和總結(jié)。房地產(chǎn)策略人是什么人？

我們是思想家、預(yù)言家、實(shí)干家、演說家、政客和領(lǐng)導(dǎo)者集于一身的魔鬼。有時(shí)候房地產(chǎn)策略人是風(fēng)度翩翩的紳士，有時(shí)候又是衣冠襤褸的乞丐。對于雇主來說，我們是上帝；對于客戶來說，我們是撒旦，對于政府來說，我們是救星。我們?yōu)檎l服務(wù)？

我們永遠(yuǎn)要了解自己的雇主是誰，誰出錢聘請我們？為了達(dá)到它的什么目的？當(dāng)你清楚了你的目標(biāo)的時(shí)候，你做出的行動(dòng)才有意義。優(yōu)秀的房地產(chǎn)策略人的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標(biāo)準(zhǔn)你是一頭老鷹

具備敏銳的思想洞察力，擅長捕捉任何一個(gè)轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)會(huì)或者現(xiàn)象，并且能夠最快地采取行動(dòng)。你是一臺(tái)奔騰電腦

具備系統(tǒng)的邏輯思維能力，

并且讓深度思考和擅長“無窮解”的思維方式成為你的思維習(xí)慣。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標(biāo)準(zhǔn)你是一個(gè)深邃的和尚

善于總結(jié)和繼承前人經(jīng)驗(yàn)的能力，能夠冷靜地判斷別人的長處，同時(shí)不盲目迷信他人的名聲，懂得快速學(xué)習(xí)，掌握正確的學(xué)習(xí)技巧。優(yōu)秀地產(chǎn)策略人的標(biāo)準(zhǔn)你是一一頭美美洲豹豹具有準(zhǔn)準(zhǔn)確的的捕捉捉能力力和致致命的的殺傷傷力，，能在在最短短的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)作出出最準(zhǔn)準(zhǔn)確的的判斷斷，同同時(shí)一一劍封封喉，，制敵敵于發(fā)發(fā)力之之前，，勝算算在握握。優(yōu)秀地地產(chǎn)策策略人人的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)你是一一個(gè)賭賭徒能夠承承受未未知的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，敢敢于承承擔(dān)隨隨時(shí)發(fā)發(fā)生的的滅頂頂之災(zāi)災(zāi)，盡盡管你你已經(jīng)經(jīng)看過過底牌牌、勝勝券在在握。。優(yōu)秀地地產(chǎn)策策略人人的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)你是一一位敦敦厚的的長者者善于傾傾聽他他人的的內(nèi)心心世界界并且且能夠夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題題，并并對它它產(chǎn)生生判斷斷。同同時(shí)還還甘愿愿以幫幫助他他人作作為自自己的的責(zé)任任。優(yōu)秀地地產(chǎn)策策略人人的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)你是一一位優(yōu)優(yōu)秀的的戀人人擅長主主動(dòng)地地營造造無障障礙的的溝通通能力力，及及時(shí)可可能遭遭到冷冷遇也也能泰泰然自自若，，并能能夠把把握機(jī)機(jī)會(huì)制制造溝溝通的的氛圍圍。優(yōu)秀地地產(chǎn)策策略人人的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)你是一一位大大眾情情人具備優(yōu)優(yōu)秀的的個(gè)人人魅力力和言言談舉舉止，，博學(xué)學(xué)多才才、幽幽默儒儒雅、、穿著著得體體，要要讓所所有的的雇主主圍著著你轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要要讓每每一個(gè)個(gè)雇主主都愛愛上你你。優(yōu)秀地地產(chǎn)策策略人人的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)你是一一位苦苦行僧僧能夠忍忍受別別人無無法忍忍受的的苦難難，能能夠堅(jiān)堅(jiān)韌地地去做做別人人無法法完成成的任任務(wù)。。在別別人享享樂的的時(shí)候候，你你只能能無怨怨無悔悔地工工作，，這一一切都都是為為了以以后享享受別別人永永遠(yuǎn)得得不到到的享享受。。優(yōu)秀地地產(chǎn)策策略人人的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)你是一一位邪邪教教教主能夠口口若懸懸河地地推銷銷自己己、推推向自自己的的想法法，盡盡管自自己說說得自自己都都不太太明白白，但但是一一定要要把別別人說說明白白，哪哪怕所所有句句的例例子都都是瞎瞎編胡胡謅的的。如如果你你因此此有了了很多多無知知的擁擁躉，，狂熱熱地追追逐你你知道道愿意意為你你自焚焚，那那你就就是一一個(gè)偉偉大的的人物物。優(yōu)秀地地產(chǎn)策策略人人的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)我們應(yīng)應(yīng)該具具有什什么素素質(zhì)？？博學(xué)健健談?wù)勊妓伎夹行袆?dòng)動(dòng)我們應(yīng)應(yīng)該具具備信心、、勇氣氣、團(tuán)團(tuán)隊(duì)合合作和和英雄雄主義義的理理想我們的的職責(zé)責(zé)是什什么？？要幫助助雇主主榨取取每一一塊土土地的的最大大利潤潤，要要讓業(yè)業(yè)主每每一分分錢都都物有有所值值我們是是誰？？我們是是幕后后操盤盤手房地產(chǎn)產(chǎn)策略略包含含哪些些內(nèi)容容？開發(fā)策策略/推廣廣策略略/銷銷售策策略一論產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)策策略了解你你腳下下的土土地，，聞出出每一一塊土土地不不同的的味道道，雖然我我們不不是石石油勘勘測隊(duì)隊(duì)，最最起碼碼也要要能知知道此此地有有沒有有白銀銀三百百兩。。產(chǎn)品開開發(fā)策策略給別人人造夢夢之前前，先先給自自己造造一個(gè)個(gè)夢，，我敢肯肯定你你一定定也做做夢，，是噩噩夢還還是春春夢要要看自自己的的修行行產(chǎn)品開開發(fā)策策略大膽構(gòu)構(gòu)思、、小心心求證證是產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)的的第一一步，，別以以為房房子一一定是是你老老家小小磚樓樓的舊舊模樣樣，不不妨搞搞搞新新意思思產(chǎn)品開開發(fā)策策略永遠(yuǎn)別別忘了了我們們要掏掏誰口口袋里里的血血汗錢錢，在在這個(gè)個(gè)問題題上千千萬別別依靠靠沖鋒鋒槍，，讓客戶乖乖地地排隊(duì)隊(duì)送錢錢上門門才叫叫本事事。產(chǎn)品開開發(fā)策策略你的幻幻想永永遠(yuǎn)離離不開開建筑師師去實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，雖雖然他他們自自命清清高，，窮酸酸陳腐腐，但但是也也偶爾爾有點(diǎn)點(diǎn)不算算太臭臭的點(diǎn)點(diǎn)子，，多聽聽聽他他們的的沒有有壞處處。產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略預(yù)算師會(huì)無情地地把你變變成現(xiàn)實(shí)實(shí)主義者者，盡管管有些費(fèi)費(fèi)用你永永遠(yuǎn)都想想不到，，讓你不不斷地對對期望的的高利潤潤從希望望到絕望望產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略只有學(xué)會(huì)在郵郵票上跳跳舞，才可能能理解為為什么建建筑大師師都慘死死在規(guī)劃劃國土局局的無知知和貪婪婪之下產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略扎實(shí)的建建筑知識識、準(zhǔn)確確的客戶戶需求判判斷和大大膽的創(chuàng)創(chuàng)意，比比調(diào)研報(bào)報(bào)告更重重要。不過，前前提是你你自己應(yīng)應(yīng)該首先先是一個(gè)個(gè)踏實(shí)的的商人產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略讓經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)、數(shù)學(xué)學(xué)和心理理學(xué)完美美結(jié)合，，別指望你你的雇主主會(huì)對業(yè)業(yè)主多么么慷慨，，也別指指望你的的客戶都都傻的不不會(huì)數(shù)錢錢產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的立意意點(diǎn)—先給產(chǎn)產(chǎn)品一個(gè)個(gè)銷售的的理由比比先找到到客戶更更重要。。找一個(gè)個(gè)賣點(diǎn)并并不難，，難就難難在你找找的賣點(diǎn)點(diǎn)在兩年年后還稱稱的上是是賣點(diǎn)。。產(chǎn)品類型型的選擇擇選擇產(chǎn)品品類型比比選女友友更謹(jǐn)慎慎，產(chǎn)品品類型的的選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)在是是否暢銷銷和獲利利，而不不是為了了建筑而而建筑。。產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略產(chǎn)品價(jià)格格的時(shí)間間和空間間換算開發(fā)周期期不僅與與我們的的收入有有關(guān)，也也與利潤潤有關(guān)，，要大膽膽預(yù)測未未來市場場價(jià)格走走勢，別別用今天天的眼光光看待明明天的市市場，也也別忘了了你還要要擔(dān)負(fù)高高額的資資金成本本。產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略有所為，，有所不不為我們不是是萬能的的，沒有有金剛鉆鉆，別攬攬瓷器活活兒。要要知道不不是誰都都能成為為大師，，也不是是誰都有有太好的的運(yùn)氣。。產(chǎn)品開發(fā)策策略讀千卷書，，行萬里路路書中有女顏顏如玉，想想不明白的的時(shí)候出去去看一看，，也許你本本來就是在在重復(fù)別人人做過的事事，也許書書里本來就就油膩想要要的答案。。二論產(chǎn)品推推廣策略產(chǎn)品推廣策策略推廣是什么么？推廣就是把把自己賣出出去，通過過叫賣找到到賣家，然然后說服他他掏錢。把把自己賣出出去不算能能耐，打著著賣自己的的幌子把別別人女兒賣賣出去才真真是高人。。我們賣什么么？一定要牢記記，我們賣賣的是產(chǎn)品品，不是賣賣畫面、不不是賣文筆筆、不是賣賣花招兒。。產(chǎn)品推廣策策略我們?yōu)槭裁疵促u？天底下有99%的人人是為了賣賣產(chǎn)品而賣賣產(chǎn)品，所所以他沒有有發(fā)財(cái)。因因?yàn)闆]有人人告訴他買買賣都是為為了利潤。。為了利潤潤，什么都都可以賣。。產(chǎn)品推廣策策略我們不是賣賣廣告的，因?yàn)槲覀儌冑u的是產(chǎn)產(chǎn)品；我們們不是要獲獲得別人的的夸獎(jiǎng)，因因?yàn)槲覀円氖抢麧櫇櫋２呗缘牡臉啡ぞ驮谠谟诳袋c(diǎn)鈔鈔機(jī)是如何何燒毀的（（雖然是別別人的點(diǎn)鈔鈔機(jī)點(diǎn)別人人的鈔票））產(chǎn)品品推推廣廣策策略略推廣廣是是撒撒謊謊還還是是騙騙子子？？我們們是是天天底底下下最最誠誠實(shí)實(shí)的的人人，，講講的的都都是是對對于于未未來來最最誠誠實(shí)實(shí)的的話話，，不不過過就就是是提提前前看看出出來來、、說說出出來來，，雖雖然然有有人人說說我我們們瞎瞎忽忽悠悠，，但但是是我我們們活活得得挺挺真真誠誠。。產(chǎn)品品推推廣廣策策略略講事事實(shí)實(shí)擺擺道道理理就是是——講講可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的事事實(shí)實(shí)，，擺擺客客戶戶看看不不見見的的道道理理產(chǎn)品品推推廣廣策策略略有關(guān)關(guān)推推廣廣的的九陰陰真真經(jīng)經(jīng)產(chǎn)品品推推廣廣策策略略建立立并并維維護(hù)護(hù)客客戶戶渠渠道道沒有有客客戶戶就就沒沒有有錢錢的的來來路路，，而而客客戶戶屬屬于于企企鵝鵝這這一一笨笨拙拙類類型型——扎扎推推兒兒。。因因此此，，建建立立并并維維護(hù)護(hù)客客戶戶渠渠道道就就是是先先當(dāng)當(dāng)漢漢奸奸打打入入敵敵后后，，之之后后來來個(gè)個(gè)一一鍋鍋端端，，七七大大姑姑八八大大姨姨殺殺光光搶搶光光，，一一個(gè)個(gè)不不留留。。產(chǎn)品推推廣策策略塑造產(chǎn)產(chǎn)品的的絕對對差異異性雖然市市場上上今天天不讓讓咱玩玩壟斷斷，但但是我我們可可以玩玩絕活活兒，，因?yàn)闉闆]有有可比比性，，所以以你就就掌握握話事事權(quán)。。一招招鮮吃吃遍天天，顧顧客盈盈門，，百試試百靈靈。產(chǎn)品推推廣策策略持續(xù)對對產(chǎn)品品進(jìn)行行包裝裝不斷新新瓶裝裝舊酒酒，總總是新新桃換換舊符符，客客戶感感覺很很新鮮鮮，時(shí)時(shí)間長長了就就憋不不住了了，我我們只只能不不求一一帥但但求一一怪。。因?yàn)闉樗自捲捳f：：好奇奇心害害死人人。產(chǎn)品推廣策策略強(qiáng)化營銷體體驗(yàn)人類最大的的弱點(diǎn)就是是沖動(dòng)，而而制造沖動(dòng)動(dòng)是我們突突破客戶錢錢包的最后后一招兒。。誰讓人都都是那么感感性呢，這這可就怨不不得我們了了，吼吼??！產(chǎn)品推廣策策略九陰真經(jīng)的的拆招產(chǎn)品推廣策策略做什么才能能讓盡可能能多的人知知道我們的的產(chǎn)品（（制造和保持持市場關(guān)注注度）產(chǎn)品推廣策策略說什么才能能讓盡可能能多的人來來參觀現(xiàn)場場

（塑造產(chǎn)品在在市場上的的絕對差異異性）產(chǎn)品推廣策策略讓客戶看什什么才有購購買的沖動(dòng)動(dòng)（良好的現(xiàn)場場體驗(yàn)）產(chǎn)品推廣策策略對客戶說什什么才能快快速成交（統(tǒng)一說辭和和銷控技巧巧）產(chǎn)品推廣策策略做什么才能能讓客戶持持續(xù)購買并并且買了不不退

（價(jià)格策略和和售后服務(wù)務(wù)）產(chǎn)品推廣策策略產(chǎn)品推廣策策略你有一根打打狗棍我我有降龍十十八掌產(chǎn)品推廣策策略華邦顧問的的降龍十八八掌產(chǎn)品推廣策策略1、對財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)的理理解從而決定我我們的對待待市場的營營銷姿態(tài)產(chǎn)品推廣策策略2、深刻地地理解我們們的產(chǎn)品深刻地理解解我們的產(chǎn)產(chǎn)品，才能能夠給與客客戶更好的的感受3、深刻地地理解我們們的客戶才能夠讓我我們給客戶戶提供更好好的產(chǎn)品產(chǎn)品推廣策策略4、由此形形成我們的的推廣思路路產(chǎn)品推廣策策略5、將推廣廣思路分解解翻譯成企企劃執(zhí)行案案產(chǎn)品推廣廣策略6、高效效地執(zhí)行行執(zhí)行戰(zhàn)略略比制定定戰(zhàn)略更更困難產(chǎn)品推廣廣策略7、監(jiān)督銷售售結(jié)果并并反省推推廣效果果，找出問問題處在在那一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)上上，之后后重新理理解產(chǎn)品品、理解解客戶。。產(chǎn)品推廣廣策略對財(cái)務(wù)目目標(biāo)的理理解深刻地理理解我們們的產(chǎn)品品，給客客戶更好好的感受受深刻地理理解我們們的客戶戶，給客客戶更好好的產(chǎn)品品推廣思路路企劃執(zhí)行行案高效地執(zhí)執(zhí)行銷售結(jié)果果產(chǎn)品推廣廣策略三論產(chǎn)品品銷售策策略—價(jià)格——產(chǎn)品銷售售策略房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格不是是一成不不變的產(chǎn)品銷售售策略價(jià)格的構(gòu)構(gòu)成價(jià)格等于于欲望+滿足，，其實(shí)土土地和建建材、勞勞動(dòng)力成成本并不不重要，，關(guān)鍵你你要知道道客戶最最想要得得是什么么？而價(jià)價(jià)格就是是你能滿滿足他欲欲望的指指數(shù)。產(chǎn)品銷售售策略定價(jià)的策策略價(jià)格是一一種銷售售策略，，是銷售售者和消消費(fèi)者之之間的一一場貪欲欲的角斗斗。產(chǎn)品銷售售策略如何理解解價(jià)格價(jià)價(jià)值比？？價(jià)格是發(fā)發(fā)展商的的欲望和和給與客客戶的滿滿足感相相加的結(jié)結(jié)果，而而價(jià)值則則只關(guān)乎乎客戶的的心理。。他覺得得值多少少，價(jià)值值就是多多少。產(chǎn)品銷售售策略價(jià)格的把戲戲入市報(bào)價(jià)/優(yōu)惠價(jià)/入市底價(jià)價(jià)/入市均均價(jià)/整盤盤均價(jià)/前前期利潤率率/整盤利利潤率產(chǎn)品銷售策策略產(chǎn)品銷售之之前的定價(jià)價(jià)原則入市均價(jià)/位置差價(jià)價(jià)系數(shù)/樓樓層差價(jià)系系數(shù)/景觀觀差價(jià)系數(shù)數(shù)/戶型差差價(jià)系數(shù)/配套差價(jià)價(jià)系數(shù)產(chǎn)品銷售策策略—銷控—產(chǎn)品銷售策策略什么是銷控控？在“市場不不飽和理論論”的指導(dǎo)導(dǎo)下的一種種騙人的把把戲。通過過銷控可以以做到每個(gè)個(gè)月都有銷銷售業(yè)績，，而且每套套房都能賣賣個(gè)好價(jià)錢錢。產(chǎn)品銷售策策略銷控的動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)整如果你看過過《貓和老老鼠》，我我就不用講講了，不過過我們比他他倆聰明一一點(diǎn)，也更更加人面獸獸