商場(chǎng)促銷費(fèi)用承擔(dān)測(cè)算方法課件

促銷方式和費(fèi)用承擔(dān)計(jì)算促銷：是一種有著明確目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，它通過提供一些臨時(shí)性的附加利益，以實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者、中間商及廠商銷售人員交易行為的積極影響。

促銷的主要目的：就是把有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，以激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，促進(jìn)消費(fèi)者采取購(gòu)買。促銷的作用：除了可以擴(kuò)大需求，拉動(dòng)增加銷售，我覺得他還有傳遞信息、突出自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，擴(kuò)大影響力。一、公司或者辦事處組織的促銷活動(dòng)買送活動(dòng)（買送產(chǎn)品、抵用權(quán)）

降價(jià)（貨品調(diào)價(jià)）

捆綁銷售（買圍送褲，多件優(yōu)惠等）

打折促銷（三八節(jié)的直接折扣等）

贈(zèng)品（贈(zèng)送化裝包、浴巾等）

常見促銷按照來源可分為兩種1、商場(chǎng)增加扣點(diǎn)；例：買送；2、商場(chǎng)減少扣點(diǎn)；例：打折；3、商場(chǎng)收取促銷費(fèi)用。例：抽獎(jiǎng)。商場(chǎng)組織的促銷活動(dòng)可以歸納為下面三種1、是否符合公司政策

安莉芳：以公司活動(dòng)為主，以買贈(zèng)活動(dòng)為主（可每年支持一次店慶活動(dòng)）；

芬狄詩：促銷政策可以靈活一些，盡可能多配合參加一些商場(chǎng)的活動(dòng)（要維護(hù)公司利益最大化和整體市場(chǎng)的平衡）。

2、是否能夠平衡關(guān)系

商場(chǎng)：同一市場(chǎng)其他商場(chǎng)能否平衡？

品牌：同一商場(chǎng)其他品牌能否平衡？

促銷活動(dòng)的考量參加商場(chǎng)的促銷活動(dòng)，除需要充分表達(dá)理由外，需要寫明的主要指標(biāo)有：

活動(dòng)折扣力度

顧客購(gòu)買公司產(chǎn)品實(shí)際享受的優(yōu)惠程度；

費(fèi)用承擔(dān)比例

活動(dòng)中顧客享受的實(shí)際折扣，廠家和商場(chǎng)承擔(dān)的比例；

回款率

銷售每百元的產(chǎn)品，公司收到的回款。

公司促銷申請(qǐng)注意點(diǎn)辦事處自發(fā)申請(qǐng)的促銷活動(dòng)，需要寫明：

折扣率：顧客付款與顧客得到的產(chǎn)品的系統(tǒng)價(jià)格的比例；舉例說明費(fèi)用承擔(dān)方式

1、增加扣點(diǎn)；2、減少扣點(diǎn)；3、與商場(chǎng)談判爭(zhēng)取的方向；

1）、增加扣點(diǎn)，盡量少增加；2）、減少扣點(diǎn)，盡量多減少；方法一：折扣80%，原則是各承擔(dān)50%，所以（1-80%）÷2=10%，在原扣率25%基礎(chǔ)上增加10%，及活動(dòng)期間扣率35%；

回款率：1-35%=65%；商場(chǎng)增加扣率：75%-65%=10%；方法二：顧客用200元購(gòu)買了250元產(chǎn)品，公司和商場(chǎng)各送出25元給顧客，也就是對(duì)于公司而言，回款應(yīng)該是（250-25）*（1-25%）=168.75元；

回款率：168.75÷250=67.5%；商場(chǎng)增加扣率：75%-67.5%=7.5%解答計(jì)算方法回款率銷售250元產(chǎn)品，能夠收到175元回款，即175÷250=70%；商場(chǎng)扣率可以增加

1-25%-70%=5%三者比較：方案一增加10%，方案二增加7.5%，方案三增加5%；很明顯公司更愿意接受方案三。三種方法的爭(zhēng)取1、得到信息馬上反應(yīng)，主動(dòng)、多次溝通；2、當(dāng)面溝通；3、自己要有信心——不要覺得不可能爭(zhēng)取，自己演練熟練算法；4、銷售業(yè)績(jī)好、品牌強(qiáng)勢(shì)；計(jì)算承擔(dān)比例1、回款率：1-25%-4%=71%；2、商場(chǎng)每100元產(chǎn)品的損失部分多承擔(dān)的金額是100*71%-100*67.5%=3.5元，即商場(chǎng)承擔(dān)的損失部分的比例為（20*75%÷2+3.5）÷（20*75%）=11÷15=73%，就是說我們只承擔(dān)了37%。案例一，假設(shè)商場(chǎng)同意扣率增加4%，如果公司參加商場(chǎng)活動(dòng)，請(qǐng)問回款率是多少？按照方法二的算法，公司與商場(chǎng)分別承擔(dān)了損失的多少比例？折扣力度（200-40）÷200=80%活動(dòng)最大折扣為8折；舉例二：減扣商場(chǎng)活動(dòng)：滿200元減40元（或者8折）專柜扣率為25%方法一：折扣80%，原則是各承擔(dān)50%，所以（1-80%）÷2=10%，在原扣率25%基礎(chǔ)上減少10%，即活動(dòng)期間扣率15%；

回款率：80%*（1-15%）=68%；商場(chǎng)減少扣率：10%；方法二：顧客用160元購(gòu)買了200元產(chǎn)品，公司和商場(chǎng)各送出20元給顧客，也就是對(duì)于公司而言，回款應(yīng)該是（200-20）*（1-25%）=135元；

回款率：135÷200=67.5%；商場(chǎng)減少扣率：67.5%÷80%-(1-25%)=9.38%解答計(jì)算方法實(shí)現(xiàn)銷售:200-40=160元商場(chǎng)分成:=160*25%=40元200元產(chǎn)品銷售回款=160*75%=120元活動(dòng)贈(zèng)送40元正常分成商場(chǎng)返還合計(jì)應(yīng)該回款=120+40=140雙方承擔(dān)50%,商場(chǎng)返還40*50%=20元費(fèi)用承擔(dān)比例方法三：

方法三是我們?nèi)ハ蛏虉?chǎng)爭(zhēng)取的；方法一是我們的目標(biāo)（絕大部分商場(chǎng)應(yīng)該按這種方案實(shí)現(xiàn)）；方法二是我們的底線。三種計(jì)算方法的差異三個(gè)方法之間的差別是：

商場(chǎng)給顧客減免的部分金額的產(chǎn)品（100元中的10元產(chǎn)品），方法一是按照活動(dòng)折扣價(jià)（零售價(jià)格*活動(dòng)折扣）向公司購(gòu)買的，方法二是按照活動(dòng)前的結(jié)算價(jià)（零售價(jià)格*（1-商場(chǎng)扣率））購(gòu)買的，方法三是按照零售價(jià)向公司購(gòu)買的；計(jì)算承擔(dān)比例1、回款率：80%*（1-（25%-10%））=68%；2、100元產(chǎn)品現(xiàn)在返回68元，商場(chǎng)返還了68-（100-20）*75%=8元，即商場(chǎng)承擔(dān)了8÷20=40%，公司承擔(dān)了60%。案例二，假設(shè)商場(chǎng)同意扣率減少10%，如果公司參加商場(chǎng)活動(dòng)，請(qǐng)問回款率是多少？按照方法三的算法，公司與商場(chǎng)分別承擔(dān)了損失的多少比例？

公司某商場(chǎng)專柜扣率28%，現(xiàn)在商場(chǎng)開展促銷活動(dòng)；請(qǐng)問在各承擔(dān)一半的條件下，公司扣率該變化多少？1、買滿100元送20元；商場(chǎng)要求加扣8%，是各承擔(dān)多少？2、買滿100元減20元；商場(chǎng)同意減扣10%，是各承擔(dān)多少？計(jì)算題——按照方法三計(jì)算1解答：1、折扣力度：100÷（100+20）=83.33%；2、回款率

83.33*（1-28%）+（100-83.33）÷2=68.34;

即回款率為68.34%；3、商場(chǎng)扣率應(yīng)該增