企業(yè)管理講義：商業(yè)模式的力量

商業(yè)模式的力量

主講老師：彭志強(qiáng)商業(yè)模式的力量主講老師：彭志強(qiáng)商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵動(dòng)作：創(chuàng)新、突破、再造、包裝、提煉、執(zhí)行整體規(guī)劃、分步實(shí)施企業(yè)高管核心工作與核心價(jià)值體現(xiàn)百年一遇金融危機(jī)孕育百年一遇資本機(jī)遇改革開發(fā)三十年倒逼“商業(yè)模式創(chuàng)新”

傳統(tǒng)企業(yè)利潤為1 商業(yè)模式的力量利潤成長10倍 資本的力量企業(yè)價(jià)值年利潤15-30倍

2009年3月31日證券日報(bào)記者專訪：

盛景網(wǎng)聯(lián)CEO彭志強(qiáng)：創(chuàng)業(yè)板就是信心板

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者三大核心商業(yè)模式資本模式領(lǐng)導(dǎo)力資本的力量商業(yè)模式的力量營銷\制造屬于常規(guī)武器,坦克/大炮資本\商業(yè)模式屬于核武器,原子彈商業(yè)模式的力量融資并購上市，靠“商業(yè)模式”事半功倍投資，投的本質(zhì)是“商業(yè)模式”商業(yè)模式的力量：單體房地產(chǎn)價(jià)值PE=4連鎖房地產(chǎn)價(jià)值PE=30（未來10家企業(yè)中5家將是連鎖） 如家連鎖互聯(lián)網(wǎng)化房地產(chǎn)價(jià)值PE=50（更快速度、更低成本） 攜程網(wǎng)

商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式關(guān)鍵要素 突破性創(chuàng)新的商業(yè)模式藍(lán)海戰(zhàn)略價(jià)值/成本框架 穩(wěn)妥性創(chuàng)新的商業(yè)模式隱性需求+隱性資產(chǎn) 連鎖商業(yè)模式（馬瑞光老師） 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式（凡客誠品Vancl副總裁胥英杰） 商業(yè)模式的贏利點(diǎn)重組 成功企業(yè)商業(yè)模式分享(中國動(dòng)向“Kappa”總裁秦大中)核心教學(xué)方式“聽、看”---“想、說、寫、做”演練、互動(dòng)、分享、作業(yè)、競賽兩場大競賽：第一場虛擬案例新創(chuàng)餐廳 第二場真實(shí)項(xiàng)目 不僅僅以項(xiàng)目好壞作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更以對知識點(diǎn)的消化吸收和舉一反三作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)員學(xué)習(xí)心心態(tài)清零改變突破顛覆靜思形象地理解解商業(yè)模式式自己可以復(fù)復(fù)制自己，，別人很難復(fù)復(fù)制你！臨界點(diǎn)后的的爆炸性增增長潛力、、強(qiáng)大的上上下游“議議價(jià)能力””（控盤能能力）、很很高的競爭爭門檻、越越賺越多可可持續(xù)性強(qiáng)強(qiáng)、上市的的可能性創(chuàng)新性、可可擴(kuò)展性、、可延伸性性、長期持持續(xù)性、抗抗風(fēng)險(xiǎn)、新新興概念與與模式轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)向向、轉(zhuǎn)行––商業(yè)模模式是關(guān)鍵鍵產(chǎn)業(yè)“微笑曲線”群居價(jià)值鏈鏈（DELL電腦））--系系統(tǒng)性價(jià)值值鏈21世紀(jì)競競爭，系統(tǒng)統(tǒng)之間的競競爭，價(jià)值值鏈之間的的競爭合作精神、、商業(yè)模型型設(shè)計(jì)、游游戲規(guī)則透明、互信信機(jī)制革命命性地降低低交易成本本、交易風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，縮短短交易時(shí)間間戰(zhàn)略統(tǒng)籌時(shí)時(shí)，應(yīng)從價(jià)價(jià)值鏈角度度設(shè)計(jì)企業(yè)業(yè)群居模式式商業(yè)模式設(shè)設(shè)計(jì):難難度所在、、威力所在在1、圍繞目目標(biāo)客戶的的核心需求求，價(jià)值鏈鏈整體利益益最大化、、成本最低低、風(fēng)險(xiǎn)最最小----革命命性的重組組與顛覆、、創(chuàng)新2、各環(huán)節(jié)節(jié)間利益分分配、成本本分配、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分配商業(yè)模式全全局第一式：客戶定位與與選擇，殺殺手級（隱隱性）核心心需求第二式：收入以那種種產(chǎn)品/服服務(wù)、從那那個(gè)階段、、以那種方方式獲得？？收入可持持續(xù)性（黏黏性）、爆爆炸性增長長潛力？第三式：成本怎樣革革命性地降降低？第四式：自我可復(fù)制制，是否存存在擴(kuò)張瓶瓶頸？第五式：高競爭門檻檻，掌控核核心資源，，他人不可可復(fù)制第六式：系統(tǒng)性價(jià)值值鏈的設(shè)計(jì)計(jì)與重組殺手級（隱隱性）核心心需求：用用戶的一種種“渴望””穿透力、洞洞察力，擊擊中要害，，蛇的七寸寸中國蜂花---洗洗頭發(fā)的海飛絲去去頭屑（（自自信）飄柔柔柔順（（美麗））潘婷修修復(fù)分叉（（營營養(yǎng)）沙宣時(shí)時(shí)尚（（領(lǐng)先））不斷變革、、擺脫昨天天過去的成功功和活動(dòng)，，往往演變變成“經(jīng)營營管理上的的自我主義義的資產(chǎn)””，并且是是神圣不可可侵犯的，，這是創(chuàng)新新的敵人。。（柯達(dá)，，收購樂凱凱）我們的成見見、見解、、理性，往往往構(gòu)成我我們創(chuàng)新的的心理障礙礙?。罩兄锌鐦颍τ诮^大多多數(shù)企業(yè)來來講，戰(zhàn)略略、業(yè)務(wù)與與工作只是是一種慣性性。創(chuàng)新的本質(zhì)質(zhì)就是創(chuàng)造造性的破壞壞，破壞所所有障礙創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值的的枷鎖。在創(chuàng)新時(shí)，，永遠(yuǎn)不要要說：不可可能，這個(gè)個(gè)我做不到到！藍(lán)海戰(zhàn)略的的價(jià)值：尋找客戶核核心（隱性性）需求的的框架價(jià)值與成本本的創(chuàng)造性性組合獲利增長來來源62%38%收入影響86%業(yè)務(wù)推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)新:14:38:61Me-Toos與價(jià)值提高高:86:62:39利潤影響39%61%14%視線轉(zhuǎn)變，，思維轉(zhuǎn)變變把視線從市市場的供給給方移向需需求方只研究客戶戶，少研究究競爭對手手?。ɑ拭髅魈柲軣釤崴鳎S黃鳴）藍(lán)海戰(zhàn)略者者主要是與與自己競爭爭，能否實(shí)實(shí)現(xiàn)設(shè)想是是關(guān)鍵！比超競爭對手的所作所為為買方提供價(jià)值的飛躍紅海和藍(lán)海海戰(zhàn)略比較較紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略爭奪現(xiàn)有需求創(chuàng)造并攫取新需求遵循價(jià)值與成本互替定律打破價(jià)值與成本互替定律根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系在已經(jīng)存在的市場內(nèi)競爭拓展非競爭性市場空間參與競爭規(guī)避競爭如何制定藍(lán)藍(lán)海戰(zhàn)略12分析框架分析工具和框架超越現(xiàn)有需需求第二個(gè)工具具第一個(gè)工具具第三個(gè)工具具四步動(dòng)作框框架&加減減乘除表格格戰(zhàn)略布局圖圖價(jià)值曲線解解讀345遵循合理順順序注重全局重建市場邊邊界藍(lán)海戰(zhàn)略的的分析工具具和框架藍(lán)海戰(zhàn)略工工具一：戰(zhàn)戰(zhàn)略布局圖圖一個(gè)對價(jià)值值創(chuàng)新和開開創(chuàng)藍(lán)海都都有中心地地位的分析析框架藍(lán)海戰(zhàn)略工工具二：四四步動(dòng)作框框架四個(gè)問題對對挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)業(yè)現(xiàn)有戰(zhàn)略略邏輯和商商業(yè)模式至至關(guān)重要四步動(dòng)作框框架的輔助助分析工具具：“加減減乘除”坐坐標(biāo)格藍(lán)海戰(zhàn)略的的基石：價(jià)價(jià)值創(chuàng)新成本價(jià)值創(chuàng)新買方價(jià)值同時(shí)追求差差異化和低低成本價(jià)值創(chuàng)新就就是在這個(gè)個(gè)交匯區(qū)域域西南航空公公司的戰(zhàn)略略布局圖西南航空公公司的戰(zhàn)略略主題句：飛飛機(jī)的速度度、架車旅旅行的價(jià)格格關(guān)鍵點(diǎn)：友友好的服務(wù)務(wù)、速度、、頻繁的點(diǎn)點(diǎn)對點(diǎn)直航航服務(wù)、低低廉的價(jià)格格A、用于飛飛機(jī)的采購購資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他他企業(yè)，只只購買737機(jī)型，，以提高維維修效率。。B、沒有餐餐飲的采購購預(yù)算和人人力配備。。C、旅客不不讓帶大件件的行李，，飛機(jī)可以以迅速的起起降。D、登記門門前設(shè)有自自動(dòng)售票機(jī)機(jī)，旅客不不必通過旅旅行社買票票，省去中中介費(fèi)。E、一個(gè)““跑著”工工作的企業(yè)業(yè)。15分分鐘從降落落到再次起起飛！9-11以以后，美國國幾乎所有有航空公司司都虧損，，而西南航航空除外。。哪些行業(yè)中中被認(rèn)為理理所當(dāng)然的的因素應(yīng)該該被剔除？？答：第一個(gè)個(gè)問題促使使企業(yè)考慮慮剔除在行行業(yè)長期競競爭中攀比比的因素。。哪些因素的的含量應(yīng)該該減少到行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以以下？答：第二個(gè)個(gè)問題促使使企業(yè)考慮慮產(chǎn)品或服服務(wù)是否過過度設(shè)計(jì)。。哪些因素的的含量應(yīng)該該增加到行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以以上？答：第三個(gè)個(gè)問題促使使企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和消除消消費(fèi)者不得得不做出的的妥協(xié)。哪些行業(yè)內(nèi)內(nèi)從未提供供過的因素素應(yīng)該被創(chuàng)創(chuàng)造？答：第四個(gè)個(gè)問題幫助助發(fā)現(xiàn)購買買者價(jià)值的的新來源，，以創(chuàng)造新新的需求，，改變行業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略定定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。?？蛻粜枰彩裁?？客戶戶不需要什什么？“加減乘除除”坐標(biāo)格格1、促使企企業(yè)同時(shí)追追求差異化化和低成本本，打破價(jià)價(jià)值/成本本之間替代代取舍關(guān)系系。2、及時(shí)提提醒企業(yè)，，不要只專專注于增加加和創(chuàng)造兩兩個(gè)方面，，而抬高了了成本結(jié)構(gòu)構(gòu)，把產(chǎn)品品和服務(wù)設(shè)設(shè)計(jì)得過了了頭。許多多公司通常常會(huì)陷入如如此境地。。3、這一工工具很容易易被各層次次管理者所所理解，在在戰(zhàn)略實(shí)施施中獲得企企業(yè)上下高高度的參與與和支持。。4、由于完完成表格是是項(xiàng)有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的工作作，這使得得企業(yè)能嚴(yán)嚴(yán)格考察每每一項(xiàng)競爭爭因素，從從而發(fā)現(xiàn)那那些競爭中中所蘊(yùn)含的的假設(shè)，競競爭中的企企業(yè)往往無無意中把這這些假設(shè)當(dāng)當(dāng)做是理所所當(dāng)然的。。如家酒店案案例4年時(shí)間，，“如家酒酒店”上市市傳奇突破性的創(chuàng)創(chuàng)新：藍(lán)海海戰(zhàn)略的價(jià)價(jià)值/成本本框架這樣的酒店店你愿意付付多少錢入入??？社會(huì)旅館和和星級酒店店戰(zhàn)略形態(tài)態(tài)重新定義了了產(chǎn)業(yè)：有有所為有所為：高度關(guān)注床床與衛(wèi)生間間。高的住宿質(zhì)質(zhì)量、有良良好家具帶帶來的舒適適性、有市市中心區(qū)位位所帶來的的方便性、、同時(shí)得到到清潔和安安全周到的的服務(wù)。重新定義了了產(chǎn)業(yè)：有有所不為有所不為：：超出“住宿宿”需求以以外的不做做。剔除傳統(tǒng)星星級酒店（（原為針對對涉外旅游游）過多的的豪華裝飾飾享受性服服務(wù)以及娛娛樂設(shè)施。?？蛻舻男栊枨笤诟淖冏?，而我們們往往對此此容易忽視視。人的本本能，門開開著卻很多多人仍會(huì)敲敲門。不設(shè)門童，，沒有豪華華、氣派的的大堂，舍舍棄投資巨巨大、利用用率低的康康樂中心，，沒有桑那那、KTV、酒吧等等娛樂設(shè)施施。消除星級酒酒店很多旅旅客不需要要或用的較較少的功能能服務(wù)，如如購物區(qū)、、康樂實(shí)施施、會(huì)議場場所等。選選址盡量靠靠近一些商商務(wù)區(qū)和酒酒店配套比比較匹配的的地方，周周圍具有良良好的購物物、餐飲和和娛樂場所所。租賃物業(yè)而而非自建、、開業(yè)采用用“并行策策略”而非非“串行策策略”?？炜焖匍_業(yè)。。重新定義了了產(chǎn)業(yè)：有有所少為有所少為：：在保證服務(wù)務(wù)質(zhì)量的前前提下，在在非關(guān)鍵的的方面也盡盡可能少為為。在人員管理理方面，如如家每百間間房的用人人為30——35人，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于于傳統(tǒng)高星星級酒店的的每百間房房100－－200人人的配置。。只有建占地地50～100平米米的小餐廳廳，把更多多的空間變變成客房，，餐廳不對對外服務(wù)。。甚至如果果附近有餐餐館，干脆脆就把餐廳廳省了。對于要住好好幾天的顧顧客并不天天天更換牙牙刷。床下沒有地地板磚。重新定義了了產(chǎn)業(yè)：有有所多為有所多為：：為了增添房房間的溫馨馨感，改用用碎花的布布料；淋浴浴隔間用的的是推拉門門；毛巾則則有兩種不不同顏色，，便于顧客客區(qū)別。開展“書適如如家”的活動(dòng)動(dòng)。如家家積積極極為為數(shù)數(shù)十十萬萬會(huì)會(huì)員員提提供供額額外外的的增增值值服服務(wù)務(wù)，，與與具具有有互互補(bǔ)補(bǔ)性性產(chǎn)產(chǎn)品品的的大大品品牌牌進(jìn)進(jìn)行行““異異業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)盟盟””，，方方便便商商務(wù)務(wù)人人士士的的商商旅旅生生活活。。如如家家和和世世界界知知名名汽汽車車租租賃賃公公司司推推出出的的““租租車車””服服務(wù)務(wù)。。如家家四四項(xiàng)項(xiàng)行行動(dòng)動(dòng)架架構(gòu)構(gòu)圖圖新價(jià)值曲線創(chuàng)造家的氛圍連鎖會(huì)員服務(wù)方便性（免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)）增加住宿質(zhì)量舒適性（宜人的家具）時(shí)尚潮流方便性（地址）減少價(jià)格餐飲大型停車場等過量服務(wù)剔除購物康樂設(shè)施會(huì)議會(huì)晤場所提高高客客戶戶價(jià)價(jià)值值降低低自自身身成成本本核心心客客戶戶群群：：商務(wù)務(wù)差差旅旅人人士士、、自自費(fèi)費(fèi)旅旅游游人人士士加乘減除如家家戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局圖圖如家家價(jià)價(jià)值值曲曲線線的的特特點(diǎn)點(diǎn)重點(diǎn)點(diǎn)突突出出：：客房房的的干干凈凈程程度度、、房房間間的的布布局局、、床床以以及及淋淋浴浴上上突突出出重重點(diǎn)點(diǎn)，，房房價(jià)價(jià)低低于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的三三四四星星級級酒酒店店。。不不在在餐餐廳廳、、桑桑拿拿、、KTV、、大大廳廳等等方方面面上上做做過過多多的的投投資資。。另辟辟蹊蹊徑徑：：三星星追追四四星星、、四四星星追追五五星星，，大大家家都都在在為為追追趕趕競競爭爭對對手手而而指指定定競競爭爭戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。導(dǎo)導(dǎo)致致傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的高高星星級級酒酒店店失失去去了了自自身身的的獨(dú)獨(dú)特特性性。。令人人信信服服的的主主題題句句：：不同同的的城城市市，，一一樣樣的的家家如何何制制定定藍(lán)藍(lán)海海戰(zhàn)戰(zhàn)略略分析析框框架架12345分析析工工具具和框框架架遵循循合合理理順順序序注重重全全局局重建建市市場場邊邊界界超越越現(xiàn)現(xiàn)有有需需求求第二二個(gè)個(gè)工工具具第一一個(gè)個(gè)工工具具選最最大大的的那那一一塊塊非顧顧客客的的三三層層次次分分析析第一一部部曲曲：：超超越越現(xiàn)現(xiàn)有有需需求求開創(chuàng)創(chuàng)美美國國““電電影影宮宮影影院院””的的克克羅羅西西：：“給給予予人人們們他他們們想想要要的的這這種種做做法法犯犯了了根根本本性性的的災(zāi)災(zāi)難難性性錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，因因?yàn)闉槿巳藗儌儾⒉⒉徊恢赖浪麄儌円彩裁疵?---給給他他們們更更好好的的吧吧””索尼尼隨隨身身聽聽的的創(chuàng)創(chuàng)造造花花絮絮第一一部部曲曲：：超超越越現(xiàn)現(xiàn)有有需需求求企業(yè)業(yè)的的競競爭爭往往往往導(dǎo)導(dǎo)致致通通過過細(xì)細(xì)分分市市場場來來滿滿足足顧顧客客的的偏偏好好，，但但這這樣樣一一來來開開創(chuàng)創(chuàng)的的市市場場就就有有過過小小的的危危險(xiǎn)險(xiǎn)。。不應(yīng)應(yīng)只只把把視視線線集集中中在在顧顧客客身身上上，，還還需需關(guān)關(guān)注注非非顧顧客客；；不不應(yīng)應(yīng)著著眼眼于于顧顧客客的的差差別別，，而而應(yīng)應(yīng)基基于于顧顧客客強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的共共同同點(diǎn)點(diǎn)來來建建立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。為什么很很多人不不參加高高爾夫運(yùn)運(yùn)動(dòng)？--大大頭的球球棒超越現(xiàn)有有需求，，把非顧顧客放在在顧客前前面，把把共同點(diǎn)點(diǎn)放在差差異點(diǎn)前前面，把把合并細(xì)細(xì)分市場場放在追追求多層層次細(xì)分分市場前前面。第一部曲曲：超越越現(xiàn)有需需求/非非顧客的的三個(gè)層層次第一層次第二層次第三層次你的市場第一層：：徘徊在在你市場場邊界上上，隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備換換船而走走的“準(zhǔn)準(zhǔn)非顧客客”第二層：：有意回回避你的的市場的的“拒絕絕型非顧顧客”第三層：：處于遠(yuǎn)遠(yuǎn)離你的的市場的的“未探探知型非非顧客””第一層：：準(zhǔn)非顧顧客第一層：：準(zhǔn)非客客戶，即即將轉(zhuǎn)化化的非客客戶，就就是那些些湊合著著使用當(dāng)當(dāng)前市場場產(chǎn)品但但騎驢覓覓驢的那那些人。。一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)更好好的選擇擇，他們們就會(huì)馬馬上改變變主意。。然而，，封閉在在這一層層次非客客戶群中中的，是是大量有有待釋放放的未開開發(fā)的需需求。PretAManger案例：：上班族不不去餐廳廳吃午飯飯，自己己帶飯甚甚至不吃吃飯的準(zhǔn)準(zhǔn)非顧客客的共同同點(diǎn)：更更快進(jìn)餐餐（瀏覽覽-取餐餐-付款款-離離開，90秒））、有益益健康（（新鮮三三明治））、價(jià)格格合理。。麥當(dāng)勞勞購買其其33%的股份份，年銷銷售額2億美金金。第一層非非客戶重重新選擇擇產(chǎn)品的的根本原原因是什什么呢？？就是他他們的共共同需求求。著眼眼于共同同點(diǎn)，而而非不同同之處，，就會(huì)慢慢慢體會(huì)會(huì)到如何何匯聚消消費(fèi)者，，釋放出出大量的的潛在的的未滿足足需求。。經(jīng)驗(yàn)：非非顧客與與那些相相對滿足足的現(xiàn)有有顧客相相比，更更能啟發(fā)發(fā)我們開開創(chuàng)藍(lán)海海2005年10月24日創(chuàng)立立的PPG正在在以這種種“刀尖尖上跳舞舞”方式式快速膨膨脹著。。在2006年5月獲得得風(fēng)險(xiǎn)投投資TDF和JAFCO(集富亞亞洲)的的首輪注注資，2007年得到到美國KPCB風(fēng)險(xiǎn)投投資公司司等第二二輪投資資，高達(dá)達(dá)5000萬美美元，PPG又又加大了了廣告投投放的力力度（一一億元以以上）。。準(zhǔn)非顧客客：“懶懶男人””，購物物太麻煩煩、不那那么在乎乎款式/尺碼、、價(jià)格要要便宜多多買幾件件。襯衣的戴戴爾模式式：快速的低低成本供供應(yīng)鏈，，強(qiáng)大的的營銷能能力！訂訂單拉動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)！！減少渠渠道中間間環(huán)節(jié)分分利。攜款潛逃逃傳聞風(fēng)風(fēng)波！VANCL（凡凡客）后后來者居居上！網(wǎng)上/電電話/目目錄賣賣襯衣男男裝––PPG/VANCL第二層：：拒絕型型非顧客客這一類客客戶屬于于拒絕型型的非客客戶，他他們或是是覺得無無法接受受該產(chǎn)品品，或是是因?yàn)閮r(jià)價(jià)格太貴貴而負(fù)擔(dān)擔(dān)不起。。他們的的需求有有時(shí)是通通過其他他方式得得到滿足足，有時(shí)時(shí)則被完完全忽視視了。然然而，在在這樣的的客戶群群體中，，仍存在在著極大大的需求求有待開開發(fā)。GOOGLE––百百度案案例：低低價(jià)、可可衡量效效果的廣廣告，得得到中小小企業(yè)追追捧第二層非非客戶拒拒絕使用用你所在在行業(yè)的的產(chǎn)品和和服務(wù)的的關(guān)鍵原原因是什什么呢？？尋找他們們反應(yīng)中中的共同同點(diǎn)吧。。著眼于于共同點(diǎn)點(diǎn)，而非非不同之之處，就就可以體體會(huì)到如如何釋放放出大量量未獲滿滿足的潛潛在需求求。第三層：：未探知知型非顧顧客第三層的的非客戶戶和行業(yè)業(yè)的現(xiàn)有有客戶差差別最大大。這些些客戶未未經(jīng)開發(fā)發(fā)，行業(yè)業(yè)中的企企業(yè)沒有有把這些些客戶當(dāng)當(dāng)做目標(biāo)標(biāo)客戶群群或是潛潛在客戶戶群。這這些客戶戶的需求求，以及及與之相相聯(lián)系的的商機(jī)，，一般被被認(rèn)為是是屬于其其他市場場的。山東金王王蠟燭：：百姓---高高檔餐餐廳與商商務(wù)宴會(huì)會(huì)兒童發(fā)飾飾：家家人，往往往是孩孩子的母母親---外外人送送禮（（禮品裝裝）這一潛在在非客戶戶原則對對大多數(shù)數(shù)行業(yè)都都能適用用第一部曲曲：超越越現(xiàn)有需需求/非非顧客的的三個(gè)層層次第一層次第二層次第三層次你的市場第一層：：徘徊在在你市場場邊界上上，隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備換換船而走走的“準(zhǔn)準(zhǔn)非顧客客”第二層：：有意回回避你的的市場的的“拒絕絕型非顧顧客”第三層：：處于遠(yuǎn)遠(yuǎn)離你的的市場的的“未探探知型非非顧客””問題：我我們該選選哪一塊塊？最大的那那塊！如何制定定藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略分析框架架12分析工具具和框架超越現(xiàn)有有需求345遵循合理理順序注重全局局重建市場場邊界路徑二路徑一路徑三跨越戰(zhàn)略集團(tuán)團(tuán)跨越他擇產(chǎn)業(yè)業(yè)跨越買方鏈路徑四跨越針對賣方方的功能和情情感導(dǎo)向跨越互補(bǔ)性產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目跨越時(shí)間路徑五路徑六重建市場邊界界——對邊界界的評論所有的科學(xué)研研究、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略、商業(yè)模模式、決策，，都是有假設(shè)設(shè)前提和成立立的邊界條件件。途徑一：跨越越他擇產(chǎn)業(yè)替代品：形式式不同，但功功能或核心效效用相同的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)理理財(cái)：財(cái)務(wù)軟軟件、會(huì)計(jì)師師、算盤他擇品：功能能與形式都不不相同，而目目的卻相同的的產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)餐館、電影院院：同樣的目目的，晚間出出門散散心，，朋友聚會(huì)哈根達(dá)斯的產(chǎn)產(chǎn)品差異化組合產(chǎn)品創(chuàng)新新冰淇淋？月餅？紅海藍(lán)海冰淇淋月餅??！途徑二：跨越越戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)，指指產(chǎn)業(yè)中一組組戰(zhàn)略相類似似的企業(yè)。根據(jù)價(jià)格和性能，可以把戰(zhàn)略略集團(tuán)按等級級排序。大多數(shù)企業(yè)都都專注于提高高他們在同一一戰(zhàn)略類別中中的競爭地位位。比如，奔馳、、寶馬和捷豹豹汽車公司在在豪華轎車領(lǐng)領(lǐng)域你追我趕趕，而其它一一些汽車公司司則在經(jīng)濟(jì)型型轎車領(lǐng)域展展開廝殺。Curves案例一家總部在德德克薩斯州的的女子健身公公司。從1995年開始始實(shí)行連鎖經(jīng)經(jīng)營以來，Curves像野火一一樣迅速蔓延延，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)超過6000個(gè)，擁有有會(huì)員200多萬，總收收入超過了10億美元。。平均每4個(gè)個(gè)小時(shí)就有一一間Curves健身中中心新開張。。而且，客戶戶群的快速擴(kuò)擴(kuò)張是通過親親朋好友推薦薦實(shí)現(xiàn)的。然而，在一開開始，Curves被認(rèn)認(rèn)為進(jìn)入了一一個(gè)過度飽和和的市場，它它提供的服務(wù)務(wù)是顧客不想想要的，它的的競爭力也非非常差。但事實(shí)上，Curves引發(fā)了美國國健身市場需需求的爆發(fā)，，開啟了一個(gè)個(gè)全新的巨大大市場，一個(gè)個(gè)擁有大量想想通過健身保保持身材卻總總是失敗的女女性的藍(lán)海市市場。Curves充分分發(fā)揮了美國國健身行業(yè)中中兩個(gè)戰(zhàn)略類類別（傳統(tǒng)的健身身俱樂部和家家庭鍛煉計(jì)劃劃）的優(yōu)勢，消除除或降低了其其它因素的影影響。戰(zhàn)略集團(tuán)對比比分析傳統(tǒng)的健身俱俱樂部男女共用，既既能鍛煉，也也能社交。高高端收費(fèi)，每每人100美美金，市中心心不便花費(fèi)時(shí)時(shí)間，設(shè)備復(fù)復(fù)雜。開店成本是50-100萬美金，市市中心3.5-10萬平平方英尺面積積。家庭鍛煉計(jì)劃劃保護(hù)隱私，便便利、成本低低；但沒有氣氣氛，容易懈懈怠曲線美健身俱俱樂部全部女性，器器械簡單，擺擺放為圈式易易于交流。遍遍布各個(gè)街區(qū)區(qū)，非常方便便。收費(fèi)降低低到30美金金/月。開店投資3萬萬美金，可變變成本也大幅幅降低，面積積1500平平方英尺的郊郊區(qū)非黃金地地段。主題語：每天天花上一杯咖咖啡的價(jià)格，，通過適當(dāng)鍛鍛煉換來寶貴貴的健康！曲線美健身俱俱樂部案例途徑三：跨越越買方鏈產(chǎn)品或服務(wù)的的購買者可能能與最終使用用者并不一致致，在某些情情況下，還有有一些非常關(guān)關(guān)鍵的影響者者。醫(yī)藥行業(yè)主要要將目光放在在有影響力的的群體即醫(yī)生生身上；辦公公用品行業(yè)主主要關(guān)注采購購者，即企業(yè)業(yè)的采購部門門；而服裝行行業(yè)主要直接接向使用者銷銷售產(chǎn)品。對目標(biāo)客戶戶群體的傳傳統(tǒng)觀念提提出挑戰(zhàn)就就可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的藍(lán)海海。案例在1985年推出了了NovoPen。。NovoPen是是第一款使使用起來非非常方便的的胰島素解解決方案，，它消除了了使用胰島島素注射器器過程中的的不便和擔(dān)擔(dān)心。NovoPen看起起來就像一一支鋼筆，，包含了一一個(gè)胰島素素容器，非非常方便攜攜帶，一管管的劑量差差不多可以以用一個(gè)星星期。這支支筆采用了了整合的觸觸動(dòng)裝置，，即使是盲盲人也很容容易控制劑劑量，使用用胰島素。。這樣，患患者就可以以隨身帶著著它，而不不需要擔(dān)心心針頭和注注射器帶來來的麻煩與與尷尬。NovoNordisk的的藍(lán)海戰(zhàn)略略徹底改變變了行業(yè)的的競爭狀況況，關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)從“關(guān)鍵鍵影響者––醫(yī)生””轉(zhuǎn)到了購購買者/使使用者–病病人，成成功地將企企業(yè)形象從從胰島素制制造商轉(zhuǎn)變變?yōu)樘悄虿〔』颊咦o(hù)理理企業(yè)。NovoNordisk本本身在歐洲洲胰島素市市場的份額額超過60％，在日日本為80％，但是是它70％％的營業(yè)額額來自糖尿尿病患者護(hù)護(hù)理，這一一轉(zhuǎn)變來自自企業(yè)將目目標(biāo)客戶從從影響者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為使用者者。途徑四：跨跨越互補(bǔ)性性產(chǎn)品和服服務(wù)項(xiàng)目在互補(bǔ)產(chǎn)品品或服務(wù)背背后常常隱隱藏著巨大大的價(jià)值。。關(guān)鍵是要弄弄清楚消費(fèi)費(fèi)者在選擇擇產(chǎn)品或服服務(wù)時(shí)需要要的整個(gè)解解決方案是是什么。一個(gè)簡單的的方法就是是考慮一下下消費(fèi)者在在使用你們們的產(chǎn)品前前、使用過過程中和使使用后會(huì)發(fā)發(fā)生些什么么事情?？紤]客戶的的附帶成本本與煩惱（（看電影怎怎么解決臨臨時(shí)保姆問問題）考慮客戶整整體成本（（TCO））送奶上門服服務(wù)：抱著著、可拎設(shè)設(shè)計(jì)、送奶奶上門NABI案案例從1993年引進(jìn)美美國后，NABI已已經(jīng)占據(jù)了了20％的的市場份額額，迅速獲獲得了市場場占有率、、業(yè)務(wù)增長長率和盈利利能力的第第一位。來來自匈牙利利的NABI通過開開創(chuàng)藍(lán)海避避免了美國國市場的惡惡性競爭。。它已經(jīng)獲得得了價(jià)值超超過10億億美元的訂訂單，而且且在2002年10月被EconomistIntelligenceUnit組織評評為世界上上最成功的的30家公公司之一。。傳統(tǒng)車身：：鋼制，沉沉重、易生生銹、不易易維修玻璃纖維制制作車身：：不生銹，，減少防護(hù)護(hù)成本；車車體損壞只只需要切割割下?lián)p壞部部分單獨(dú)維維修；比鋼鋼材輕30%，大大大減少油耗耗與尾氣排排放，也可可降低制造造成本，加加大車內(nèi)空空間。NABI案案例途徑五：跨跨越功能與與情感導(dǎo)向向行業(yè)競爭不不僅在產(chǎn)品品或服務(wù)的的范圍上趨趨同，而且且在兩個(gè)基基本的訴求求上也很類類似。一些行業(yè)主主要通過價(jià)價(jià)格和功能能來競爭，，關(guān)注的是是給客戶帶帶來的效用用，他們的的訴求是功功能性的；；其它一些些行業(yè)主要要以客戶感感覺為競爭爭手段，他他們的訴求求是情感性性的。大多數(shù)的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的訴求并并不是一定定非此即彼彼。隨著時(shí)間的的推移，功功能導(dǎo)向型型行業(yè)會(huì)變變得越來越越注重功能能；情感導(dǎo)導(dǎo)向型行業(yè)業(yè)會(huì)變得越越來越注重重情感。當(dāng)企業(yè)愿意意挑戰(zhàn)行業(yè)業(yè)中已經(jīng)存存在的功能能或情感訴訴求時(shí)，常常常會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的市場場機(jī)會(huì)。QB美發(fā)店店案例QB美發(fā)店店成立于1996年年，由一家家店面發(fā)展展到2003年的200多家家。顧客數(shù)數(shù)量從1996年的的5.7萬萬迅速上升升到2002年的350萬。。它的業(yè)務(wù)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展展到新加坡坡和馬來西西亞，計(jì)劃劃到2013年在亞亞洲開設(shè)超超過1000家店。。QB美發(fā)店店藍(lán)海戰(zhàn)略略的核心在在于將亞洲洲美發(fā)行業(yè)業(yè)從一個(gè)情情感導(dǎo)向型型行業(yè)轉(zhuǎn)變變成高度功功能導(dǎo)向型型行業(yè)。取消了熱毛毛巾、肩部部按摩、咖咖啡，減少少吹干/剃剃須等特別別護(hù)理，創(chuàng)創(chuàng)造了“氣氣洗系統(tǒng)””，理發(fā)時(shí)時(shí)間從一小小時(shí)減到了了十分鐘，，引入“一一次性”機(jī)機(jī)制，為每每位顧客提提供一套新新的毛巾和和梳子。QB美發(fā)店店案例情感性產(chǎn)品品的功能性性導(dǎo)向Vancl網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上購購買服裝如家經(jīng)濟(jì)型型酒店回回歸歸住店的本本質(zhì)功能性產(chǎn)品品的情感性性導(dǎo)向Swatch手表Kappa運(yùn)動(dòng)服服裝的時(shí)尚尚化山東金王蠟蠟燭多姿多彩的的開關(guān)途徑六：跨跨越時(shí)間企業(yè)經(jīng)營者者通常比較較注重預(yù)測測趨勢本身身。也就是是說，他們們通常關(guān)心心技術(shù)會(huì)朝朝哪個(gè)方向向演變，如如何應(yīng)用，，能否大規(guī)規(guī)模應(yīng)用。。但是，藍(lán)藍(lán)海戰(zhàn)略主主要來自深深入分析這這一趨勢會(huì)會(huì)如何影響響客戶價(jià)值值和企業(yè)的的業(yè)務(wù)模式式。在預(yù)測未來來趨勢的時(shí)時(shí)候，有三三個(gè)原則非非常重要。。為了形成成藍(lán)海戰(zhàn)略略，這些趨趨勢必須對對企業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)有決定定性作用、、必須不可可逆、必須須具有清晰晰的路線。?？缭綍r(shí)間案案例--iTunes從20世紀(jì)紀(jì)90年代代末開始，，非法共享享音樂的行行為泛濫，，蘋果公司司看到了這這個(gè)趨勢。。諸如Napster、Kazaa和和LimeWire等音樂共共享計(jì)劃在在互聯(lián)網(wǎng)上上創(chuàng)造了一一個(gè)音樂愛愛好者的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，他們們可以在全全球范圍內(nèi)內(nèi)自由但非非法地共享享音樂。到到2003年底，通通過這種非非法方式傳傳播的音樂樂文件平均均每個(gè)月超超過200萬首。盡盡管音樂制制作業(yè)努力力打擊這種種非法拷貝貝CD的行行為，但是是非法的數(shù)數(shù)碼音樂下下載行為屢屢禁不止。。通過與5大大主要音樂樂制作公司司簽訂協(xié)議議，iTunes在在網(wǎng)上提供供合法的、、便利的、、一站式的的音樂下載載服務(wù)?？缭綍r(shí)間案案例–iTunes只聽主打歌歌！在iTunes上，，顧客可以以自由瀏覽覽多達(dá)20萬首歌曲曲，免費(fèi)聽聽30秒鐘鐘的樣板，，單獨(dú)下載載一首歌要要99美分分，一張專專輯的價(jià)格格為9.99美元。。通過允許許顧客單獨(dú)獨(dú)購買一首首歌曲，并并且非常合合理地進(jìn)行行策略性定定價(jià)。iTunes打破了困困擾顧客的的一個(gè)重要要因素：當(dāng)當(dāng)他們只想想要其中一一首或兩首首歌時(shí)，卻卻不得不把把整張CD買下來。。創(chuàng)造性地防防止盜版：：最多可刻刻錄7次途徑六：跨跨越時(shí)間隨著年輕一一代互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)化，電子子商務(wù)將成成為潮流中國進(jìn)入老老齡化中國進(jìn)入全全球化中國松動(dòng)計(jì)計(jì)劃生育政政策----小結(jié)：從硬硬碰硬的競競爭到開創(chuàng)創(chuàng)藍(lán)海硬碰硬的競爭開創(chuàng)藍(lán)海產(chǎn)業(yè)關(guān)注產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者跨越他擇產(chǎn)業(yè)看市場戰(zhàn)略集團(tuán)專注于戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)部的競爭地位跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略集團(tuán)看市場買方群體專注于更好的為買方群體服務(wù)重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體產(chǎn)品或服務(wù)范圍專注于在產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)將產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值最大化跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)看市場功能—情感導(dǎo)向?qū)Ｗ⒂诋a(chǎn)業(yè)既定功能——情感導(dǎo)向下性價(jià)比的改善重設(shè)產(chǎn)業(yè)的功能與情感導(dǎo)向時(shí)間專注于適應(yīng)外部發(fā)生的潮流跨越時(shí)間參與塑造外部潮流藍(lán)海戰(zhàn)略的的精髓王軍霞：東東方神鹿、、東方奇跡跡蠟燭的兩頭頭同時(shí)燃燒燒第一次競賽：：虛擬競爭案案例新創(chuàng)餐餐廳中式高檔餐廳廳傳統(tǒng)小吃（成成都小吃）麥當(dāng)勞西式快快餐連鎖你新開的餐廳廳身邊案例，消消化知識點(diǎn)，，掌握知識點(diǎn)點(diǎn)的應(yīng)用！案例討論與設(shè)設(shè)計(jì)虛擬餐廳廳時(shí)，時(shí)刻想想著應(yīng)用知識識點(diǎn)！演講時(shí)，強(qiáng)調(diào)調(diào)運(yùn)用了那些些知識點(diǎn)！互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模模式電子商務(wù)“快快公司”凡凡客誠品案例分析：Vancl公公司副總裁胥胥英杰先生生試衣網(wǎng)的第一一輪投資來自自天使投資人人的500萬萬元，第二輪輪是美國萬得得集團(tuán)的900萬元，第第三輪來自于于機(jī)構(gòu)投資，，這筆2000萬元的投投資在今年4月到位?！啊斑@2000萬元主要是是用來鋪渠道道，建立實(shí)體體店的渠道樣樣板?！痹囈戮W(wǎng)今年4月，將陸續(xù)續(xù)向6000家服裝品牌牌門店，投放放渠道“武器器”:一臺(tái)觸觸摸屏電腦，，內(nèi)置試衣網(wǎng)網(wǎng)為品牌門店店開發(fā)的門店店系統(tǒng)，里面面主要由品牌牌專家搭配系系統(tǒng)、顧客自自主搭配系統(tǒng)統(tǒng)、視頻搭配配試穿系統(tǒng)、、店內(nèi)呼叫系系統(tǒng)四部分組組成。2007年2月，龍朝陽陽創(chuàng)立試衣網(wǎng)網(wǎng)，定位時(shí)裝裝體驗(yàn)和導(dǎo)購購平臺(tái)，用戶戶主要在網(wǎng)站站上輸入“肩肩寬、胸圍、、腰圍、臀圍圍”等數(shù)值后后，就可以模模擬一個(gè)跟自自已身材一樣樣的試衣模特特，點(diǎn)擊某個(gè)個(gè)商品圖片，，便可看到此此物品在試衣衣模特上的試試穿效果。“我們會(huì)把網(wǎng)網(wǎng)站作為一種種導(dǎo)流客戶的的媒介，讓服服裝企業(yè)可以以在這里發(fā)布布最新款式的的成衣供用戶戶試穿、公布布他們的實(shí)體體店面位置及及促銷信息、、贈(zèng)送會(huì)員優(yōu)優(yōu)惠券、引流流客戶到實(shí)體體店購買服裝裝，形成良性性的銷售體系系。”“我們不是‘‘搶生意’的的模式，已被被很多的服裝裝企業(yè)和百貨貨公司所認(rèn)可可?！饼埑栮栒f?！爱?dāng)前前服裝電子商商務(wù)最大的遺遺憾，是只能能把低端的部部分需求電子子商務(wù)化。因因?yàn)檫@類電子子商務(wù)網(wǎng)站的的做法，可能能損害百貨公公司或服裝企企業(yè)的品牌定定位，以及打打亂他們的營營銷體系?！薄钡貌坏桨儇浌净蚍b企企業(yè)的支持，，就無法解決決時(shí)尚性問題題，也就把最最主流的服裝裝品牌以及最最新的服裝款款式擋在電子子商務(wù)門外。。試衣網(wǎng)網(wǎng)贏利利模式式設(shè)計(jì)計(jì):向百貨貨公司司、時(shí)時(shí)裝企企業(yè)，，收取取導(dǎo)購購成功功后的的交易易傭金金。還有網(wǎng)網(wǎng)站、、電腦腦觸摸摸屏的的巨大大流量量可以以帶來來植入入廣告告的價(jià)價(jià)值。。電子商商務(wù)““快公公司””居居泰隆隆家具版版的““阿里里巴巴巴”不賣軟軟件（（圓方方軟件件），，價(jià)值值鏈與與生態(tài)態(tài)系統(tǒng)統(tǒng)的顛顛覆、、重塑塑將行業(yè)業(yè)的主主要價(jià)價(jià)值或或贏利利點(diǎn)改改造為為你的的附加加價(jià)值值，邊邊緣化化甚至至是免免費(fèi)化化商業(yè)模模式創(chuàng)創(chuàng)新:WEB2.O生產(chǎn)產(chǎn)模式式《世界界是平平的》》：找找黃金金案例例360美圓圓/盎盎司成成本年年產(chǎn)5.3萬盎盎司，，5年后后，59美美圓，，50.4萬盎盎司獲勝的的地理理學(xué)家家也名名聲大大振超級女女聲的的加拿拿大黃黃金版版WEB2.O生產(chǎn)產(chǎn)模式式:用用戶自自我生生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型型酒店店的新新趨勢勢經(jīng)濟(jì)型型酒店店如火火如荼荼，價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)即將將開打打，物物業(yè)成成本上上升，，二三三線城城市成成為增增長核核心，，未來來并購購將成成為熱熱點(diǎn)。。99元元，麗麗星郵郵輪集集團(tuán)““我的的客棧?！?，，智能能自助助、一一卡到到底。。整體體預(yù)制制式安安裝房房間，，集裝裝箱運(yùn)運(yùn)輸?shù)降浆F(xiàn)場場安裝裝，節(jié)節(jié)約極極高的的裝修修成本本與周周期。?？腿诵栊枰宰约悍?wù)自自己，，入住住、洗洗衣、、購物物、購購火車車票，，床單單是免免洗無無紡布布，自自助式式的洗洗衣機(jī)機(jī)?！拔业牡目蜅！敝恢皇且灰粋€(gè)平平臺(tái)，，并非非為了了贏利利，通通過麗麗星郵郵輪的的獨(dú)資資旅行行社、、機(jī)票票與酒酒店在在線預(yù)預(yù)訂網(wǎng)網(wǎng)、便便利店店+商商務(wù)中中心、、專業(yè)業(yè)人才才培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)校校。““我的的卡””等10多多個(gè)相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。。瑞安航航空：：飛在在天上上的沃沃爾瑪瑪，飛飛機(jī)只只是一一個(gè)大大平臺(tái)臺(tái)大賣賣場，，50%乘乘客免免費(fèi)，，每件件行李李9美美元，，選位位、留留位服服務(wù)收收費(fèi)，，銷售售各類類商品品，甚甚至計(jì)計(jì)劃開開設(shè)博博彩業(yè)業(yè)務(wù)。?？匆欢味谓?jīng)典典的球球賽再看一一段好好看的的相聲聲從黃健健翔的的相聲聲看創(chuàng)創(chuàng)新名人+非專專業(yè)講講相相聲就就是突突破，，吸引引眼球球觀眾（（客戶戶）需需求：：在成成為選選秀節(jié)節(jié)目主主角后后，依然喜喜歡看看名人人的多多面性性、糗糗事等等等。。利用黃黃健翔翔自己己的隱隱性資資產(chǎn)：：知名名度、、世界界杯上上的爭爭論話話題、、從央央視辭辭職的的風(fēng)波波、張張靚穎穎的傳傳聞等等等1400萬萬彩鈴鈴收入入智聯(lián)招招聘的的廣告告合約約娛樂化化主持持人穩(wěn)妥的的創(chuàng)新新=客客戶的的隱性性需求求+你你的的隱性性資產(chǎn)產(chǎn)需求創(chuàng)創(chuàng)新———客客戶的的隱性性需求求你真的的了解解你的的客戶戶嗎？？你真真的了了解你你的客客戶的的需求求嗎？？為什么么賓館館的被被子要要折角角？酒店的的床為為什么么都那那么軟軟？三星手手機(jī)沒沒電時(shí)時(shí)令人人煩躁躁的““叫聲聲”？？“半人人馬””現(xiàn)象象12萬萬以上上要納納稅申申報(bào)了了：可可我不不懂，，也沒沒時(shí)間間。未未來的的一個(gè)個(gè)大行行業(yè)你能為為客戶戶解決決什么么痛苦苦或者者焦慮慮嗎？？在交通通事故故后等等待4天以以上才才能拿拿到理理賠、、修復(fù)復(fù)好的的車，，這令令人沮沮喪由此誕誕生了了美國國第四四大保保險(xiǎn)公公司，，快速速在加油油站付付款需需要等等待45秒秒鐘由此誕誕生了了美孚孚石油油的““快速速通””（speedpass），，小額額快速速支付付系統(tǒng)統(tǒng)需求創(chuàng)創(chuàng)新———客客戶的的隱性性需求求我們清清楚地地知道道嗎？？我們的的客戶戶每天天都在在考慮慮什么么問題題？什么讓讓他們們頭疼疼甚至至睡不不著覺覺？他們的的時(shí)間間、精精力、、資源源如何何安排排？他們期期待著著什么么樣的的服務(wù)務(wù)，哪哪怕還還只是是一個(gè)個(gè)不清清晰的的、一一閃而而過的的念頭頭？他們時(shí)時(shí)常在在抱怨怨什么么？如何更更有效效地幫幫助客客戶，，改善善客戶戶自身身的價(jià)價(jià)值鏈鏈，就就是最最大的的成長長商機(jī)機(jī)。幫助客客戶減減少業(yè)業(yè)務(wù)固固有的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和波波動(dòng)性性幫助客客戶改改善他他的成成本結(jié)結(jié)構(gòu)，，減少少浪費(fèi)費(fèi)和降降低額額外的的成本本或許最最有價(jià)價(jià)值的的事，，就是是幫助助客戶戶增加加其最最主要要的業(yè)業(yè)務(wù)收收入我們甚甚至要要關(guān)注注和幫幫助客客戶的的客戶戶找到客客戶更更為廣廣泛和和全方方位的的需求求，需需求創(chuàng)創(chuàng)新者者經(jīng)常常能將將多種種產(chǎn)品品和服服務(wù)整整合成成一個(gè)個(gè)更有有價(jià)值值的綜綜合產(chǎn)產(chǎn)品。。需求創(chuàng)創(chuàng)新———客客戶的的隱性性需求求《IBM全全球/中國國CEO創(chuàng)創(chuàng)新調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告》》表明明：80%的最最佳創(chuàng)創(chuàng)新思思維均均來自自企業(yè)業(yè)外部部。企企業(yè)外外部中中合作作伙伴伴、客客戶成成為主主要的的創(chuàng)新新來源源。由由此可可見，，客戶戶對于于企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略、商商業(yè)模模式的的決策策是多多么的的重要要?？蛻魤簤焊徊魂P(guān)心心你的的研發(fā)發(fā)，只只關(guān)心心你能能否滿滿足他他的需需求。。成長的的秘訣訣---尋尋找對對于客客戶重重要的的，但但尚未未被發(fā)發(fā)現(xiàn)的的、尚尚未被被滿足足的隱隱性需需求??！互動(dòng)環(huán)環(huán)節(jié)：：想一想想，談?wù)勔徽務(wù)?，客客戶扮扮演與與反饋饋你對你你的客客戶的的了解解？談?wù)効涂蛻舻牡碾[性性需求求？你真的的關(guān)心心你的的客戶戶嗎？？Cardinal卡卡地納納健康康公司司十年前前，分分銷的的壓力力藥品分分銷商商均毛毛利10%，如如今已已經(jīng)降降到4%，，平均均凈利利潤率率1%左右右。缺乏競競爭力力、增增長乏乏力。。今天，，服務(wù)務(wù)業(yè)巨巨頭年收入入接近近500億億美元元（500強(qiáng)第第23位））從91年到到01年，，卡地地納所所有業(yè)業(yè)務(wù)的的年收收入平平均增增長率率為40%，是是藥品品分銷銷行業(yè)業(yè)中它它最大大競爭爭對手手的2倍運(yùn)營利潤潤增長率率達(dá)到42%，，是它最最大競爭爭對手的的3倍市場價(jià)值值的增長長率達(dá)到到49%，是它它最大競競爭對手手的2倍倍多Cardinal卡地地納健康康公司從傳統(tǒng)的的藥品經(jīng)經(jīng)銷起步步，藥房房管理、、售藥機(jī)機(jī)服務(wù)、、外用物物品的成成套定制制成為了了卡地納納三大業(yè)業(yè)務(wù)增長長點(diǎn)。不滿足于于單一的的產(chǎn)品，，而是不不斷尋找找相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)的新新增長途途徑，創(chuàng)創(chuàng)造性地地將這些些新舊業(yè)業(yè)務(wù)有效效整合，，為卡地地納創(chuàng)造造新的價(jià)價(jià)值提供供更多機(jī)機(jī)會(huì)，收收入來源源多樣性性也減少少了單一一收入帶帶來的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)?？ǖ丶{公公司沒有有止步于于將藥品品送到醫(yī)醫(yī)院倉庫庫，而是是將服務(wù)務(wù)觸角不不斷延展展到藥房房管理、、病人藥藥丸分發(fā)發(fā)、自動(dòng)動(dòng)補(bǔ)貨與與結(jié)算、、廢藥的的環(huán)保處處理等等等所有與與藥丸有有關(guān)的環(huán)環(huán)節(jié)，甚甚至向上上游延展展到了藥藥丸的測測試、封封裝等等等。發(fā)現(xiàn)客戶戶的需求求：客戶戶內(nèi)部的的價(jià)值鏈鏈通常，在在你的客客戶內(nèi)部部還有一一個(gè)價(jià)值值鏈，或或者是另另一個(gè)非非傳統(tǒng)的的分銷鏈鏈。例如：開開藥方的的醫(yī)生，，負(fù)責(zé)清清點(diǎn)和分分裝藥品品的藥劑劑師，負(fù)負(fù)責(zé)藥品品存儲(chǔ)和和分配的的護(hù)士，，臨床治治療的醫(yī)醫(yī)生和護(hù)護(hù)士，管管理藥品品和患者者病歷的的信息分分析員以以及醫(yī)院院的管理理部門。。這個(gè)過程程中的每每一步都都有可能能出錯(cuò)或或者產(chǎn)生生不必要要的開銷銷：藥品品丟失或或者被偷偷；管理理的藥品品數(shù)量出出錯(cuò)，或或者質(zhì)量量過期；；忽視了了藥物相相互作用用的潛在在危險(xiǎn)；；沒有及及時(shí)準(zhǔn)確確地更新新紀(jì)錄；；對病人人或者承承保者收收費(fèi)太多多或太少少等等。。

這些些問題時(shí)時(shí)有發(fā)生生，并且且一旦發(fā)發(fā)生就都都不是小小問題。。在美國，，每年開開給患者者的藥方方就多達(dá)達(dá)40億億份。在在這些藥藥方中，，因藥品品之間的的相互作作用，由由此實(shí)際際導(dǎo)致的的死亡數(shù)數(shù)字是1萬5千千人，比比全美一一年在交交通事故故中死亡亡的人數(shù)數(shù)還多。。“跟蹤藥藥丸”計(jì)計(jì)劃———派克斯斯精確地分分發(fā)帶有有條形碼碼、劑量量正好的的藥品，，減少差差錯(cuò)與工工作量。。自動(dòng)將藥藥品的管管理記錄錄轉(zhuǎn)化成成病人的的記錄，，監(jiān)控藥藥房中藥藥品是否否得當(dāng)，，可以減減少不同同藥品相相互影響響的負(fù)作作用。派克斯能能把病人人使用多多少藥品品的數(shù)據(jù)據(jù)直接傳傳到醫(yī)院院的結(jié)賬賬系統(tǒng)，，縮短時(shí)時(shí)間，提提高精度度。派克斯直直接和卡卡地納分分銷系統(tǒng)統(tǒng)對接，，使訂單單、存貨貨實(shí)現(xiàn)自自動(dòng)化，，減少藥藥品管理理和運(yùn)營營的成本本。在線定制制化服務(wù)務(wù)卡地納為為醫(yī)院開開的“解解決方案案”：2200多種消消耗品的的手術(shù)包包在線定定制，提提前模擬擬手術(shù)過過程；讓醫(yī)生個(gè)個(gè)性化挑挑選所需需物品和和設(shè)備成成為可能能；手術(shù)之前前將無菌菌包裝送送到醫(yī)院院，并按按照手術(shù)術(shù)流程擺擺放；節(jié)約醫(yī)護(hù)護(hù)人員挑挑選、運(yùn)運(yùn)送醫(yī)療療用品的的時(shí)間；；提高手術(shù)術(shù)的穩(wěn)定定性和醫(yī)醫(yī)療效果果；大大減少少存貨并并降低倉倉儲(chǔ)費(fèi)用用。你的隱性性資產(chǎn)是是什么？？客戶接觸觸途徑卡地納，，接觸醫(yī)醫(yī)院，醫(yī)醫(yī)院信任任關(guān)系專業(yè)技能能（know-how）已有的設(shè)設(shè)備規(guī)模模深厚的市市場渠道道廣泛的關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)豐富的副副產(chǎn)品信信息：GE醫(yī)療療，從設(shè)設(shè)備供應(yīng)應(yīng)商到醫(yī)醫(yī)療圖像像管理公公司卡地納，，將零售售信息自自動(dòng)化收收集后賣賣給上游游藥品生生產(chǎn)商忠實(shí)的用用戶群等等等商業(yè)模式式創(chuàng)新方方向在已經(jīng)贏贏利的基基礎(chǔ)上，，如何讓讓公司利利潤增長長10倍倍？如何控制制上下游游獲得控控制權(quán)，，不再當(dāng)當(dāng)“三明明治”““受氣包包”企企業(yè)？？如何讓企業(yè)可可以再發(fā)展10年？1、連鎖化（（控制終端））2、互聯(lián)網(wǎng)化化3、大規(guī)模的的定制化（DELL、ZARA）4、設(shè)備的服服務(wù)化、耗材材化（利樂））5、運(yùn)營化（（體檢中心））微利時(shí)代的商商業(yè)模式創(chuàng)新新什么是微利？？低價(jià)格≠≠低毛利利率—成成本結(jié)構(gòu)低毛利率≠低低凈利率——費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)構(gòu)低凈利率≠低低收益率——周轉(zhuǎn)率、、財(cái)務(wù)杠桿低收益率≠低低收益—額額外價(jià)值（（麥當(dāng)勞的地地產(chǎn)、大賣場場的廣告）商業(yè)模式的關(guān)關(guān)鍵：贏利點(diǎn)點(diǎn)的設(shè)計(jì)與重重組深圳怡亞通通從“傳統(tǒng)物流流公司”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮┕?yīng)鏈服務(wù)公公司”麥當(dāng)勞商業(yè)業(yè)模式國美蘇寧電器器商業(yè)模式式提問與互動(dòng)交交流畫出自己企業(yè)業(yè)的示意圖1、重要元素素2、“加減乘乘除圖”3、“戰(zhàn)略布布局圖”身邊案例，消消化知識點(diǎn)，，掌握知識點(diǎn)點(diǎn)的應(yīng)用！案例討論與設(shè)設(shè)計(jì)虛擬餐廳廳時(shí)，時(shí)刻想想著應(yīng)用知識識點(diǎn)！演講時(shí)，強(qiáng)調(diào)調(diào)運(yùn)用了那些些知識點(diǎn)！第二次大競賽賽真實(shí)項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)模式式初賽如何何贏得客戶的的青睞！商業(yè)模式的源源泉是目標(biāo)客客戶的精準(zhǔn)定定位、核心（（隱性）需求求的滿足、客客戶的高滿意意度第二次大競賽賽真實(shí)項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)模式式總決賽商商業(yè)模式大賽賽，誰是明日日之星！商業(yè)模式的源源泉是目標(biāo)客客戶的精準(zhǔn)定定位、核心（（隱性）需求求的滿足、客客戶的高滿意意度中國動(dòng)向KAPPA總總裁秦秦大中先生KAPPA的的成長分享3天2夜課課程總結(jié)小沈陽春晚《不差差錢》本山傳媒的商商業(yè)模式：從超級明星到到演員群體劉老根大舞臺(tái)臺(tái)的全國連鎖鎖模式電視連續(xù)劇與與演出的價(jià)值值鏈對二人轉(zhuǎn)演員員資源的近乎乎壟斷機(jī)制創(chuàng)新力--ZARA的的急速盈利模模式西班牙時(shí)裝品品牌ZARA成立于1974年。經(jīng)經(jīng)過最近幾年年的急速發(fā)展展，已經(jīng)成為為世界時(shí)裝界界最有影響力力的品牌之一一。2006年，，ZARA在在全球60個(gè)個(gè)國家和地區(qū)區(qū)擁有超過1000家專專賣店。ZARA年銷銷售服裝超過過2.36億億件。ZARA目前前的年?duì)I業(yè)額額超過50億億歐元。ZARA目前前的年稅前利利潤超過10億歐元。ZARA是是歐歐洲洲最最有有研研究究價(jià)價(jià)值值的的品品牌牌。?！鸱鹕躺虒W(xué)學(xué)院院ZARA是是未未來來世世界界制制造造業(yè)業(yè)的的典典范范。?！治诸D頓商商學(xué)學(xué)院院ZARA就就是是時(shí)時(shí)裝裝界界的的DELL電電腦腦，，或或者者說說是是時(shí)時(shí)裝裝界界的的Swatch手手表表。?！丁豆鸱鹕躺虡I(yè)業(yè)評評論論》》ZARA模模式式的的核核心心三三要要素素快速速少量量多款款高速速供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈系系統(tǒng)統(tǒng)、、有有節(jié)節(jié)奏奏的的銷銷售售模模式式、、低低成成本本的的獨(dú)獨(dú)特特商商業(yè)業(yè)模模式式。。創(chuàng)創(chuàng)造造出出與與時(shí)時(shí)尚尚同同步步、、稀稀缺缺而而新新鮮鮮的的時(shí)時(shí)裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品。。ZARA的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)模模式式縮短短設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)前前導(dǎo)導(dǎo)期期一般般時(shí)時(shí)裝裝企企業(yè)業(yè)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)前前導(dǎo)導(dǎo)期期：：醞釀釀期期（（60天天-90天天））————設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)期期（（30天天））————生生產(chǎn)產(chǎn)期期（（30天天））ZARA的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)前前導(dǎo)導(dǎo)期期（10天天-15天天））：：吸收收流流行行（（模模仿仿））——反反饋饋——設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)——生生產(chǎn)產(chǎn)超強(qiáng)強(qiáng)研研發(fā)發(fā)能能力力在巴巴黎黎、、米米蘭蘭、、東東京京等等地地安安排排““CoolHunter””（（酷酷獵獵手手）），，捕捕捉捉流流行行時(shí)時(shí)尚尚元元素素。。派出出設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師觀觀看看每每一一場場頂頂級級時(shí)時(shí)裝裝秀秀，，模模仿仿（（甚甚至至抄抄襲襲））大大師師和和頂頂尖尖企企業(yè)業(yè)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)作作品品。。通過過自自己己的的專專賣賣店店的的銷銷售售反反饋饋，，迅迅速速發(fā)發(fā)掘掘當(dāng)當(dāng)年年的的流流行行要要素素。。ZARA的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)中中心心在在最最短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)完完成成設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)。。ZARA的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)模模式式自自稱稱為為““詮詮釋釋時(shí)時(shí)尚尚””而而不不是是““原原創(chuàng)創(chuàng)時(shí)時(shí)尚尚””。。ZARA是是在在追追逐逐時(shí)時(shí)尚尚，，不不是是預(yù)預(yù)測測時(shí)時(shí)尚尚或或引引導(dǎo)導(dǎo)時(shí)時(shí)尚尚。。研發(fā)發(fā)系系統(tǒng)統(tǒng)能能力力香港港巴黎黎米蘭蘭東京京紐約約設(shè)計(jì)計(jì)中中心心時(shí)裝裝發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)：：設(shè)計(jì)計(jì)師師混混在在觀觀眾眾中中，，吸吸取取頂頂級級設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師的的創(chuàng)創(chuàng)作作靈靈感感。。流行行地地帶帶：：酷獵獵手手在在街街頭頭、、舞舞廳廳、、酒酒吧吧、、校校園園、、時(shí)時(shí)尚尚雜雜志志甚甚至至影影視視明明星星中中捕捕捉捉流流行行要要素素。。買手手模模式式：：在全全球球購購買買競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，集集中中返返回回進(jìn)進(jìn)行行““逆逆向向工工程程””。。門店店反反饋饋：：通過過信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)反反饋饋銷銷售售和和庫庫存存信信息息，，分分析析暢暢銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品的的款款式式、、花花色色、、尺尺碼碼等等特特征征。。ZARA的的急速速產(chǎn)品品戰(zhàn)略略ZARA的的采購購生產(chǎn)產(chǎn)模式式ZARA擁擁有資資本密密集型型的制制造工