課程標(biāo)準(zhǔn)《推銷實務(wù)》

課程標(biāo)準(zhǔn)《推銷實務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)《推銷實務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)《推銷實務(wù)》V:1.0精細整理，僅供參考課程標(biāo)準(zhǔn)《推銷實務(wù)》日期：20xx年X月《推銷實務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)一、課程信息課程名稱：推銷實務(wù)課程代碼：學(xué)時/學(xué)分：64學(xué)時/4學(xué)分適用專業(yè)：工商企業(yè)管理先修課：市場營銷理論與實務(wù)后續(xù)課：促銷管理與實務(wù)開課學(xué)院或教研室：經(jīng)濟管理學(xué)院執(zhí)筆：唐艷審核：

日期：2015年9月審定：（學(xué)院院長簽字）

日期：……年……月二、課程性質(zhì)與作用本課程以就業(yè)為導(dǎo)向，在學(xué)校專業(yè)教師和企業(yè)一線的專家共同研討下，校企合作開發(fā)的一門課程，是工商企業(yè)管理專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。讓學(xué)生能夠做好推銷準(zhǔn)備，從事推銷面談，進行說服與溝通，正確處理顧客異議，促成交易并搞好售后服務(wù)。使學(xué)生具備從事商品推銷的基本職業(yè)能力，為直接頂崗操作做好前期準(zhǔn)備。三、本課程與其它課程關(guān)系前導(dǎo)課程有市場營銷理論與實務(wù)，后續(xù)課程有促銷管理實務(wù)等課程。四、課程教育教學(xué)目標(biāo)1．知識目標(biāo)（1）掌握市場推銷的基本概念及基本技能；（2）掌握分析自己的推銷風(fēng)格及應(yīng)對顧客風(fēng)格的基本技能；（3）掌握推銷模式；（4）掌握推銷過程各個階段的基本方法與技巧；2．能力目標(biāo)（1）能運用所學(xué)知識有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客；（2）能綜合運用各種洽談技巧；（3）能嫻熟地運用多種方法有效處理顧客異議；（4）能充分利用各種成交機會有效促成交易；3．素質(zhì)目標(biāo)（1）培養(yǎng)學(xué)生團隊合作和協(xié)作精神；（2）培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和敬業(yè)精神；（3）培養(yǎng)學(xué)生求實創(chuàng)新的意識；（4）良好的心理素質(zhì)、誠信品格和社會責(zé)任感五、課程教學(xué)內(nèi)容和建議學(xué)時（一）課程的主要內(nèi)容及基本要求第一部分推銷準(zhǔn)備（10學(xué)時）教學(xué)內(nèi)容：推銷人員的理論準(zhǔn)備、推銷人員的素質(zhì)準(zhǔn)備、推銷人員的禮儀準(zhǔn)備教學(xué)要求：以企業(yè)項目為主，引導(dǎo)學(xué)生完成推銷前的準(zhǔn)備工作教學(xué)重點、難點：推銷人員的理論準(zhǔn)備實驗或習(xí)題要求：1.學(xué)生實際操作為主，親身體驗；2.分組完成實訓(xùn)項目；3.成功案例或者失敗案例加以分析引導(dǎo)；第二部分推銷接近（18學(xué)時）教學(xué)內(nèi)容：尋找顧客、約見顧客、接近顧客教學(xué)要求：本部分內(nèi)容在教學(xué)過程中適合采用“項目教學(xué)法”，將理論知識進行分解，再利用項目任務(wù)加強學(xué)生對知識的綜合應(yīng)用能力。教學(xué)重點：難點：約見顧客的技巧、接近顧客的方法實驗或習(xí)題要求：1.學(xué)生實際操作為主，親身體驗；2.分組完成實訓(xùn)項目—-尋找顧客；第三部分推銷洽談（10學(xué)時）教學(xué)內(nèi)容：洽談的方法、洽談的技巧教學(xué)要求：要求學(xué)生針對具體實訓(xùn)項目能進行簡單的談判、掌握談判要點教學(xué)重點、難點：洽談的策略及方法實驗或習(xí)題要求：分小組進行一次推銷談判練習(xí)；第四部分顧客異議處理（14學(xué)時）教學(xué)內(nèi)容：顧客異議的含義、顧客異議的種類、顧客異議的處理技巧教學(xué)要求：通過具體實訓(xùn)項目進行總結(jié)分析，找到異議處理的方法教學(xué)重點、難點：異議處理的方法實驗或習(xí)題要求：進行實際異議的分析及處理，小組匯報。第五部分促成交易（6學(xué)時）教學(xué)內(nèi)容：促成交易的時機、促成交易的策略教學(xué)要求：本章節(jié)重點知識較多，建議使用項目任務(wù)法、案例分析法、分組討論法等多種方法進行講解，讓學(xué)生多操作，加強知識的鞏固。教學(xué)重點、難點：促成交易的策略實驗或習(xí)題要求：試著讓學(xué)生促成交易實戰(zhàn)練習(xí)一次第六部分電話推銷（6學(xué)時）教學(xué)內(nèi)容：電話銷售準(zhǔn)備、電話銷售步驟、電話銷售技巧教學(xué)要求：通過項目任務(wù)法讓學(xué)生掌握電話營銷的策略教學(xué)重點、難點：電話銷售技巧實驗或習(xí)題要求：項目化練習(xí)電話銷售（二）課程課時分配序號章節(jié)課

時

分

配理論課習(xí)題課實訓(xùn)課共計1項目一推銷準(zhǔn)備42282項目二推銷接近624123項目三推銷洽談42484項目四顧客異議處理824145專周實訓(xùn)（精英大賽）4485項目五促成交易41166項目六電話推銷2226合計32112164六、實踐教學(xué)基本要求實訓(xùn)一：與推銷人員面對面實訓(xùn)目的：培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力；實訓(xùn)內(nèi)容：分組采訪，了解推銷人員需要掌握的基本知識，全班匯報。實訓(xùn)二：推銷接近訓(xùn)練實訓(xùn)目的：通過本次實訓(xùn)讓學(xué)生推銷接近應(yīng)該掌握的技巧實訓(xùn)內(nèi)容：分組討論實操案例中如何推銷接近，全班現(xiàn)場模擬。實訓(xùn)三：推銷洽談訓(xùn)練實訓(xùn)目的：通過本次實訓(xùn)讓學(xué)生了解洽談技巧實訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)場景現(xiàn)場模擬談判實訓(xùn)四：顧客異議處理訓(xùn)練實訓(xùn)目的：了解異議處理的基本技巧實訓(xùn)內(nèi)容：分組分項目處理企業(yè)真實異議實訓(xùn)五：促成交易訓(xùn)練實訓(xùn)目的：讓學(xué)生掌握促成交易的策略實訓(xùn)內(nèi)容：針對指定項目進行促成交易訓(xùn)練，找出交易失敗的瓶頸。實訓(xùn)六：電話推銷實訓(xùn)目的：知道電話營銷步驟實訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)場景進行電話營銷七、教學(xué)方式及說明本課程是理論與實踐一體化課程，教學(xué)效果評價打破傳統(tǒng)的閉卷書面考核模式，采用過程性評價與目標(biāo)評價相結(jié)合，以過程評價為主的考核方式。過程評價占60%，目標(biāo)評價占40%。過程考核主要在教學(xué)過程中對學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、操作能力、課堂討論、作業(yè)等情況進行的評價；目標(biāo)考核是在課程結(jié)束時,對學(xué)生在知識和技能的整體掌握情況的評價，采取分組完成整體案例，通過PPT作業(yè)匯報的形式，公平地評價學(xué)生學(xué)習(xí)的效果。八、考核方式本課程以營銷職業(yè)技能考核為主線，最終通過營銷精英大賽檢驗學(xué)生推銷效果，建立了開放式、全程化考核體系。平時考核與期末考試各占總分?jǐn)?shù)的50%。平時考核包括實訓(xùn)任務(wù)完成質(zhì)量、課堂發(fā)言和討論、出缺勤等，期末考核則以營銷精英大賽為主進行考核。推銷實務(wù)考核評分表平時考核（50%）出勤（10%）討論發(fā)言（10%）完成相應(yīng)的實訓(xùn)項目（30%）期末考試成績（50%）九、教學(xué)資料1.教材：《現(xiàn)代推銷技術(shù)》田玉來主編人民郵電出版社第1