格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充

Galanz

格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷081班

薛琳騰格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷理念降價(jià)備忘錄（成長(zhǎng)期）2007年渠道變革補(bǔ)充4123格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!營(yíng)銷理念之價(jià)值觀摧毀暴利，只求微利的價(jià)值觀物美價(jià)廉，努力讓顧客感動(dòng)的價(jià)值鏈同樣質(zhì)量比價(jià)格，同樣價(jià)格比質(zhì)量的高性價(jià)比十年只做一件事，努力讓顧客感動(dòng)。——梁慶德格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!降價(jià)備忘錄1996年格蘭仕微波爐發(fā)動(dòng)次降價(jià)，平均降幅40%，推動(dòng)微波爐在國(guó)內(nèi)的普及。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷65萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率超過(guò)35%。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!降價(jià)備忘錄1998年5月，格蘭仕微波爐以“買一贈(zèng)三”和抽獎(jiǎng)等形式進(jìn)行變相降價(jià)，并逐步將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到海外。當(dāng)時(shí)，微波爐年產(chǎn)達(dá)450萬(wàn)臺(tái)，是世界上最大的微波爐生產(chǎn)廠家之一。當(dāng)年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到60%以上。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!降價(jià)備忘錄2002年1月，格蘭仕數(shù)碼溫控王系列微波爐降價(jià)30%。2002年3月，格蘭仕黑金剛系列中高檔微波爐價(jià)格全面下調(diào)，最高降幅30%，平均降幅25%。至此，“高檔中價(jià)”局面形成，加上數(shù)碼光波、太空金剛、白金剛等高科技產(chǎn)品上市及熱銷，格蘭仕“封殺”整個(gè)微波爐市場(chǎng)。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!2007年渠道變革銷售子公司體系下的平臺(tái)前移全國(guó)八大分倉(cāng)1.4億、2000萬(wàn)貫徹經(jīng)營(yíng)理念（8家）經(jīng)銷商、深耕細(xì)作格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!補(bǔ)充：關(guān)于OEM2006年“綠色營(yíng)銷”故事分享——恥辱牌美的VS格蘭仕格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!關(guān)于OEM格蘭仕：堅(jiān)持要對(duì)方將成套的、最先進(jìn)的設(shè)

備或生產(chǎn)線拿到格蘭仕！要想讓對(duì)方交出設(shè)備和技術(shù)，就必須有不可抗拒的誘惑力——低到他們無(wú)法達(dá)到的價(jià)格。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!關(guān)于OEM格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!關(guān)于OEM格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!關(guān)于OEM格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!補(bǔ)充：2006年“綠色營(yíng)銷”格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!2006年“綠色營(yíng)銷”前期調(diào)研方式價(jià)值社會(huì)的認(rèn)同感社會(huì)效益理念消費(fèi)者自行處理賣給街頭回收“游擊隊(duì)”2~30元無(wú)一流有害物質(zhì)危害社會(huì)感覺(jué)廢舊家電（特別是“孤兒家電”無(wú)人處理，得不到關(guān)注）參與格蘭仕綠色回收行動(dòng)交給格蘭仕進(jìn)行環(huán)保處理30~100元支持綠色奧運(yùn)的環(huán)保行動(dòng)有價(jià)值材料得到合理利用，有害物質(zhì)分離得到環(huán)保處理推廣一種新的服務(wù)理念，將服務(wù)拓展到“廢舊產(chǎn)品的回收”上格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!2006年“綠色營(yíng)銷”綠色回收廢舊家電2006年7月5號(hào)“綠色回收廢舊家電——光波升級(jí)，以舊換新”任何品牌廢舊家電折換30元~100元，用于購(gòu)買格蘭仕微波爐和小家電聯(lián)合專業(yè)環(huán)保公司對(duì)回收家電進(jìn)行環(huán)保處理格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!2006年“綠色營(yíng)銷”后期市場(chǎng)表現(xiàn)各大商場(chǎng)3天單日1000臺(tái)69.6%媒體關(guān)注，跟蹤報(bào)道蔓延至十多個(gè)城市，影響波及全國(guó)持續(xù)到國(guó)慶格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!2006年“綠色營(yíng)銷”回顧找到促銷藍(lán)海老戲新唱，唱出新花樣緊貼大主題，抓住關(guān)鍵點(diǎn)熱點(diǎn)聚焦，引爆流行宣傳、行動(dòng)步步到位格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!故事分享——恥辱牌1993年

峴華300萬(wàn)的生產(chǎn)線，1萬(wàn)臺(tái)的銷量。盲人騎瞎馬！

惠而浦

不用我們出手，不出一年格蘭仕就會(huì)玩兒完！格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!美的VS格蘭仕中國(guó)家電業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)。微波爐，尤為其中之最。集中度之高、洗牌之徹底、競(jìng)爭(zhēng)之慘烈、利潤(rùn)之微薄，無(wú)不讓聞?wù)哌駠u喟嘆。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!美的VS格蘭仕1998年至今，格蘭仕一直是微波爐業(yè)界的全球霸主，一將功成萬(wàn)骨枯。10年時(shí)間，峴華、海爾、LG、三星、惠而浦、三洋等眾多國(guó)內(nèi)外微波爐知名品牌被格蘭仕打得一敗涂地。2006年5月，三星微波爐在蘇州的工廠全面停產(chǎn)，LG淡出各大賣場(chǎng)。下面看一下格蘭仕和美的。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!美的VS格蘭仕反觀行業(yè)：口水戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)從來(lái)沒(méi)有絕對(duì)意義的勝者。3%的利潤(rùn)幾乎使得行業(yè)沒(méi)有什么進(jìn)步?！皻骋磺В該p八百”使得秉承“摧毀產(chǎn)業(yè)投資價(jià)值”理念的格蘭仕占據(jù)著壟斷的市場(chǎng)，卻從沒(méi)有享受過(guò)壟斷的利潤(rùn)。殘酷的現(xiàn)實(shí)是：連續(xù)五年市場(chǎng)容量徘徊在800萬(wàn)上下！消費(fèi)規(guī)模的下降使微波爐企業(yè)價(jià)值停滯的事實(shí)顯現(xiàn)！格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!美的VS格蘭仕2007年底，格蘭仕高管陸續(xù)回歸。12月份格蘭仕率先達(dá)到行業(yè)月銷售100萬(wàn)的記錄，歷時(shí)19天完成。2008年1月，美的微波爐突破單月100萬(wàn)臺(tái)的銷售量記錄，歷時(shí)25天完成。2008年的市場(chǎng)，“蒸”VS“光波”，市場(chǎng)趨于理性，價(jià)格戰(zhàn)、標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、文化戰(zhàn)等輪番進(jìn)行，深入三四級(jí)市場(chǎng)。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!參考資料：中信出版社《微波爐戰(zhàn)爭(zhēng)》浙江人民出版社《梁慶德談格蘭仕商經(jīng)》人民郵電出版社《營(yíng)銷標(biāo)桿——中國(guó)家電企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷案例》格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!營(yíng)銷理念之潛在市場(chǎng)思想：雖然我們不能是消費(fèi)者變得富有，但要通過(guò)我們的產(chǎn)品使消費(fèi)者的勞動(dòng)變得更富有價(jià)值！行動(dòng)：把資金往一個(gè)地方集中，規(guī)模上去了，讓成本降下來(lái)，在市場(chǎng)上微波爐就可以降價(jià)。降了以后消費(fèi)者就有了消費(fèi)欲望。消費(fèi)潛能變成消費(fèi)事實(shí)！格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!降價(jià)備忘錄1997年格蘭仕微波爐第二次降價(jià)，降幅在29%—40%之間，使其當(dāng)年的市場(chǎng)占有率擴(kuò)大到47.6%，產(chǎn)銷量猛增到198萬(wàn)臺(tái)。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!降價(jià)備忘錄2001年4月，格蘭仕推出300元以下微波爐，再次令淡季市場(chǎng)空前火爆。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!2007年渠道變革2006年11月16號(hào)，格蘭仕中國(guó)市場(chǎng)銷售總公司成立。標(biāo)志著格蘭仕總部、銷售子公司、代理商、經(jīng)銷商與大型家電連鎖的一次營(yíng)銷結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性整合正式開(kāi)始。2007年，格蘭仕在中國(guó)市場(chǎng)推進(jìn)銷售子公司經(jīng)營(yíng)模式，從根本上前移營(yíng)銷平臺(tái)。2007年上半年，格蘭仕在全國(guó)成立了52家銷售子公司。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!2007年渠道變革2007年“上山下鄉(xiāng)”開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)增加網(wǎng)點(diǎn)新銷售體系與國(guó)美的“整合”子公司、經(jīng)銷商與國(guó)美的矛盾格力與國(guó)美、新的模式格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!關(guān)于OEM格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!關(guān)于OEM格蘭仕：為跨國(guó)公司打工做“貼牌”，不僅用洋槍洋炮武裝了自己，而且巧妙地避開(kāi)了反傾銷、反壟斷的嫌疑；甩掉了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、固定資產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)，不花錢或花小錢就收購(gòu)了別人的資產(chǎn)，獲得了別人現(xiàn)成的市場(chǎng)，鎖定了自己的利潤(rùn)空間。這是一種比在股市上圈錢還高明的擴(kuò)張方式，是格蘭仕的核心競(jìng)爭(zhēng)力。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!關(guān)于OEM格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!關(guān)于OEM格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!關(guān)于OEM格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!2006年“綠色營(yíng)銷”營(yíng)銷主題——“綠色營(yíng)銷”啟動(dòng)市場(chǎng)——北京地區(qū)主銷產(chǎn)品——平板光波V9微波爐，以及V8

微波爐等產(chǎn)品組合格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!2006年“綠色營(yíng)銷”消費(fèi)者認(rèn)同與中國(guó)家電協(xié)會(huì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門溝通對(duì)代理商和終端分析前期調(diào)研格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!2006年“綠色營(yíng)銷”新聞造勢(shì)新聞發(fā)布會(huì)北京電視臺(tái)《北京您早》4分鐘1000多個(gè)《北京晚報(bào)》《北京青年報(bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《中國(guó)青年報(bào)》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等人民網(wǎng)、中國(guó)家電網(wǎng)趙為民、胡勘平格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!2006年“綠色營(yíng)銷”投入產(chǎn)出比分析投入產(chǎn)出對(duì)比活動(dòng)月度終端銷量銷量同比增長(zhǎng)發(fā)貨同比增長(zhǎng)終端增量單臺(tái)成本單臺(tái)成本增長(zhǎng)27460元12234臺(tái)2291臺(tái)3600臺(tái)12元2.2元格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!故事分享——恥辱牌1992年

東芝

做雞毛撣子的也想做微波爐？

培訓(xùn)什么呀，就你們這些員工？白花力氣！格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!美的VS格蘭仕補(bǔ)充：美的VS格蘭仕下面讓我們從一個(gè)客觀的視角來(lái)看待這個(gè)行業(yè)。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!美的VS格蘭仕美的，以其巨量收入成為中國(guó)白色家電領(lǐng)域的領(lǐng)袖品牌；格蘭仕，長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)制造業(yè)的標(biāo)桿。同在順德，一南一北，相聚15公里，對(duì)視對(duì)峙多年來(lái)，幾無(wú)往來(lái)。兩家企業(yè)，壟斷一個(gè)行業(yè)，牢固的占據(jù)著國(guó)內(nèi)微波爐市場(chǎng)90%以上份額，可以說(shuō)是兩強(qiáng)并峙，超級(jí)壟斷。格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!美的VS格蘭仕2005年5月11號(hào)，《南方日?qǐng)?bào)》報(bào)道了美的電器董事局主席何享健承認(rèn)“2004年美的小家電虧損3000萬(wàn)”的新聞。對(duì)比當(dāng)時(shí)的格蘭仕，2005年的格蘭仕全球微波爐、光波爐銷量突破2000萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)11%，穩(wěn)占全球份額五成，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額超過(guò)70%。至此，我們會(huì)有怎樣的聯(lián)想？格蘭仕營(yíng)銷戰(zhàn)略及補(bǔ)充共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!美的VS格蘭仕但是，故事遠(yuǎn)未結(jié)束！2006年，整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有太多的口水戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)。但是，格蘭仕多元化遭遇坎坷，人事動(dòng)蕩，大批高官辭職。20