中原5月21日深圳八十步海寓營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的方案課件

八十步海寓營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案中原地產(chǎn)事業(yè)六部2019-5-21日八十步海寓營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案中原地產(chǎn)事業(yè)六部2019——2019中原創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的輝煌萬(wàn)科紅合正匯一城星河時(shí)代中?？党侨蚝蝤B(niǎo)度假地下一站八十步海寓——2019年最值得期待的樓盤(pán)2019——20192019，我們目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)10億銷(xiāo)售額如何實(shí)現(xiàn)，如何成就，我們將重審市場(chǎng)，重審客戶(hù)，重審產(chǎn)品，尋找價(jià)值突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化2019，我們目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)10億銷(xiāo)售額如何實(shí)現(xiàn)，如何成就，市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶(hù)分析核心營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鋪排思路回顧PART.1PART.2PART.3PART.5PART.6PART.7整體框架我們?cè)谀?？客?hù)在哪？我們是什么？我們?cè)趺促u(mài)？我們?cè)趺赐茝V？市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析客戶(hù)分析核心營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鋪排思路回顧PA市場(chǎng)分析Part1我們?cè)谀?？省“世”比“?shì)”看“市”市場(chǎng)分析Part1我們?cè)谀模渴　笆馈笔　笆馈?省“世”1來(lái)到這里，西班牙太陽(yáng)海岸，這里有著最潔白的沙灘，有著最純粹的西班牙建筑，同樣也能享受到西班牙的狂野與休閑擁有世界知名的太陽(yáng)海岸（Costa

del

Sol）“太陽(yáng)海岸”全長(zhǎng)161公里。二十世紀(jì)五十年代，歐洲一部份上流社會(huì)人士來(lái)到西班牙馬拉加“太陽(yáng)海岸Costadelsol”，開(kāi)辟了一個(gè)新的活動(dòng)舞臺(tái)。到了七十年代，隨著歐洲度假熱潮的掀起和發(fā)展，太陽(yáng)海岸更是名聲大振，從而成為舉世聞名的旅游目的。二十世紀(jì)最著名的藝術(shù)大師巴勃羅?魯伊斯?畢加索就出生在馬拉加市這里是歐洲上流人群的聚集地這里有望海別墅，懸崖古堡這里有充滿(mǎn)活力的西班牙小鎮(zhèn)這里有少數(shù)人擁有的運(yùn)動(dòng)碼頭馬拉加位于地中海北部海灣來(lái)到這里，西班牙太陽(yáng)海岸，這里有著最潔白的沙灘，有著最純粹的地中?！辈亢承挛魈m·霍克灣區(qū)馬來(lái)西亞。Burau灣澳大利亞。Noosa灣香港。淺水灣日本。東京灣波斯灣（迪拜島）美國(guó)?長(zhǎng)島深圳。大鵬灣八十步.海寓，我們?cè)谑澜绲牧硪欢送瑢偈澜缂?jí)海灣美國(guó)?比弗利山莊地中?！辈亢承挛魈m·霍克灣區(qū)馬來(lái)西亞。Burau灣澳大這里有著同樣的沙灘，這里有著同樣的城堡，這里也有著同樣的小鎮(zhèn)愿望湖以南屬于度假的勝地愿望湖以北，住著這個(gè)城市最神秘的階層深圳.大梅沙這里有著同樣的沙灘，深圳.大梅沙他擁有這個(gè)城市真正的沙灘，他擁有這個(gè)城市唯一的海拔高度，他是這個(gè)城市豪宅的標(biāo)桿，是真正的世界海灣。他是這個(gè)城市的豪宅標(biāo)桿華僑城:豪宅區(qū)名片后海灣:開(kāi)發(fā)中豪宅區(qū)紅樹(shù)林:成熟豪宅區(qū)大梅沙:豪宅區(qū)標(biāo)桿他擁有這個(gè)城市真正的沙灘，他擁有這個(gè)城市唯一的海拔高度，他是這里有什么3、來(lái)到這里，不只是為了休閑、度假、養(yǎng)老而是成就深圳與世界同步的生活方式和文化內(nèi)涵的制高點(diǎn)。2、不只是“國(guó)際濱海度假旅游勝地”，而是代表深圳比肩國(guó)際濱海都市的坐標(biāo)；1、不只是豪宅群，而是代表深圳最頂端的濱海豪宅區(qū)；區(qū)域賦予了我們傲人的高度這里有什么3、來(lái)到這里，不只是為了休閑、度假、養(yǎng)老2、不只是比“勢(shì)”2同在一個(gè)城市其他灣區(qū)的同類(lèi)產(chǎn)品是怎樣的狀況比“勢(shì)”2同在一個(gè)城市其他灣區(qū)的同類(lèi)產(chǎn)品是怎樣的狀況灣區(qū)公寓，價(jià)格高于其他片區(qū)公寓產(chǎn)品，一手走量快，二手惜售放盤(pán)少蘭溪谷公寓太古城南區(qū)公寓中信紅樹(shù)灣果嶺國(guó)際公寓葵花公寓萬(wàn)科東海岸公寓名稱(chēng)蘭溪谷公寓寶能太古城

南區(qū)公寓中信紅樹(shù)灣

果嶺國(guó)際公寓葵花公寓萬(wàn)科東海岸

一期公寓套數(shù)300（一手）0（二手）4（二手）0（二手）15（二手）價(jià)格（萬(wàn)\㎡）3.72.65（2009年）3.54（開(kāi)盤(pán)時(shí)價(jià)）1.8城市同屬灣區(qū)公寓產(chǎn)品對(duì)比灣區(qū)公寓，價(jià)格高于其他片區(qū)公寓產(chǎn)品，一手走量快，二手惜售放盤(pán)項(xiàng)目名加權(quán)八十步海寓蘭溪谷3期公寓寶能太古城南區(qū)國(guó)際精裝公寓中信紅樹(shù)灣果嶺國(guó)際公寓葵花公寓東海岸一期公寓區(qū)域108梅沙正中6南山區(qū)蛇口海上世界7南山深圳灣7南山紅樹(shù)灣區(qū)7福田CBD旁7鹽田大梅沙景觀1010山湖海8大南山，半山海景7海景，內(nèi)部園林泳池7golf景與深圳灣海景6CBD城市景觀10山湖海交通109深鹽二通道、8號(hào)線磁懸浮、直升機(jī)坪6蛇口工業(yè)大道等7地鐵二號(hào)線、西部通道7地鐵2號(hào)線、深南大道、濱河大道7地鐵、濱河大道8深鹽二通道、磁懸浮、地鐵8號(hào)線配套1010游艇會(huì)、高爾夫、五星級(jí)酒店等7蛇口體育中心、4所國(guó)際學(xué)校、明華國(guó)際會(huì)議中心、半山美倫會(huì)所710萬(wàn)㎡shoppingmall，規(guī)劃金融區(qū)8擬建中的城市中央花園、沙河高爾夫、世界之窗、歡樂(lè)谷9中心區(qū)配套10游艇會(huì)、高爾夫、五星級(jí)酒店等升值潛力109大梅沙最后稀缺物業(yè)，絕對(duì)價(jià)值洼地7深圳唯一的國(guó)際級(jí)片區(qū)，未來(lái)深圳唯一的企業(yè)級(jí)CBD7深圳灣唯一都市綜合體，50年產(chǎn)權(quán)7享受整個(gè)中信紅樹(shù)灣社區(qū)豪華配置6福田CBD酒店服務(wù)公寓7大梅沙、萬(wàn)科品牌、宜自住大社區(qū)發(fā)展商108鼑太8招商地產(chǎn)8寶能10中信5洲際通實(shí)業(yè)10萬(wàn)科規(guī)模106占地：1.5萬(wàn)㎡

建面：5.5萬(wàn)㎡

544套公寓93期占地:1萬(wàn)㎡，

建面：3.9萬(wàn)㎡，

10棟國(guó)際公寓354套7南區(qū)占地：2.2萬(wàn)㎡，

建面：15.3萬(wàn)㎡，

2棟高層共944套10四期占地：8.1萬(wàn)㎡

建面：1.53萬(wàn)㎡，

共383套，5建面:2.2萬(wàn)㎡

占地:0.3萬(wàn)㎡

共388戶(hù)僅192套精裝修銷(xiāo)售101期建面:8.7萬(wàn)㎡

占地:13.2萬(wàn)㎡園林105西班牙風(fēng)情7紛棕櫚灘、鳥(niǎo)語(yǔ)花香園等四大主題區(qū)域81000㎡無(wú)邊際泳池，

6.6萬(wàn)㎡現(xiàn)代中式音樂(lè)主題園林9休閑廣場(chǎng)

10萬(wàn)㎡現(xiàn)代嶺南園林0僅1棟，無(wú)園林6社區(qū)內(nèi)部湖景、泳池戶(hù)型10540-147㎡不等,部分產(chǎn)品異形，實(shí)用率受影響970㎡1房83-88㎡2房，方正，尺度奢適，每戶(hù)大露臺(tái)或大凸窗840-89平方米1-3房，實(shí)用率88%738-153㎡，50㎡一房為主，20樓以上為150㎡復(fù)式，較方正10全復(fù)式，大贈(zèng)送，實(shí)用率高7戶(hù)型較方正，實(shí)用率84%會(huì)所107雙會(huì)所待完善7泛會(huì)所，功能較齊全7泛會(huì)所，功能較齊全103000平方米灣區(qū)會(huì)所6私人會(huì)所5藍(lán)色會(huì)所代租物管106發(fā)展商自管8招商物業(yè)8發(fā)展商自管，

顧問(wèn)：第一太平戴維斯10百利行物業(yè)，國(guó)際星級(jí)服務(wù)9酒店式管理10萬(wàn)科物業(yè)其他附加值107西班牙風(fēng)情打造及其他95000元/㎡豪華裝修，

深圳住宅最好地下工程、中小戶(hù)最好電梯廳9精裝修，南區(qū)近20米高主入口及雙入戶(hù)大堂尊貴設(shè)計(jì)10星級(jí)服務(wù)，世界頂級(jí)精裝，五星級(jí)入戶(hù)大堂、恒溫泳池等高檔次配套8精裝修、智能化5大社區(qū)總分12090

91

90

102

78分值受無(wú)園林影響95

物業(yè)對(duì)比，我們有著更為傲人的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，同時(shí)我們的低層公寓群占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)稀缺，若能在現(xiàn)場(chǎng)展示、會(huì)所及其他附加值打造上傾力，必將具備更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力！項(xiàng)目名加權(quán)八十步海寓蘭溪谷寶能太古城南區(qū)中信紅樹(shù)灣葵花公寓東看“市”3區(qū)域樓市對(duì)本項(xiàng)目有何影響？看“市”3區(qū)域樓市對(duì)本項(xiàng)目有何影響？區(qū)域市場(chǎng)——片區(qū)二級(jí)市場(chǎng)片區(qū)二級(jí)市場(chǎng)主要以豪宅別墅供應(yīng)為主，消化速度一般，同時(shí)2019年政策對(duì)豪宅物業(yè)有比較大的影響，未來(lái)豪宅供應(yīng)短缺愛(ài)情灣山莊優(yōu)品藝墅雅居海語(yǔ)東園云頂天海心海伽藍(lán)雅居泊岸雅苑心海玥雅居倚天閣聯(lián)泰梅沙灣京基天濤軒海世界公寓湖心島公寓海闊凌海水云間雅居聯(lián)泰梅沙灣京基天濤軒聯(lián)泰梅沙灣京基天濤軒愛(ài)琴灣山莊八十步海寓聯(lián)泰梅沙灣京基天濤軒東海岸四期鴻威海怡軒未售10年新推售磬皇庭璽天麓八區(qū)天麓三區(qū)名稱(chēng)推售面積推售套數(shù)均價(jià)推售時(shí)間獨(dú)棟/疊拼銷(xiāo)售天麓8區(qū)14859441300001月10日4438天濤軒1071622（拼后）700008月6日2221皇庭璽9600466000011月28日466大梅沙區(qū)域市場(chǎng)——2019年一手成交情況區(qū)域市場(chǎng)——片區(qū)二級(jí)市場(chǎng)片區(qū)二級(jí)市場(chǎng)主要以豪宅別墅供應(yīng)為主，愛(ài)情灣山莊優(yōu)品藝墅雅居海語(yǔ)東園云頂天海心海伽藍(lán)雅居泊岸雅苑心海玥雅居倚天閣聯(lián)泰梅沙灣京基天濤軒海世界公寓湖心島公寓海闊凌海水云間雅居聯(lián)泰梅沙灣京基天濤軒聯(lián)泰梅沙灣京基天濤軒愛(ài)琴灣山莊八十步海寓聯(lián)泰梅沙灣京基天濤軒萬(wàn)科天琴灣天麓八區(qū)東海岸四期鴻威海怡軒11年供應(yīng)正售售磬皇庭璽天麓三區(qū)名稱(chēng)開(kāi)發(fā)商總占地（萬(wàn)㎡）建面（萬(wàn)㎡）產(chǎn)品類(lèi)型面積段愛(ài)琴灣新潤(rùn)園3.111.94別墅220-300聯(lián)排、雙拼聯(lián)泰梅沙灣聯(lián)泰地產(chǎn)1.43.2別墅300-500㎡獨(dú)棟（一期）天麓三區(qū)東部華僑城3別墅160-290㎡疊拼八十步海寓鼑太地產(chǎn)1.55.5公寓40-147㎡大梅沙區(qū)域市場(chǎng)——2019年一手供應(yīng)情況片區(qū)二級(jí)市場(chǎng)2019年將推出物業(yè)除本項(xiàng)目外都是頂級(jí)別墅物業(yè)，本項(xiàng)目具備一定的稀缺優(yōu)勢(shì)。愛(ài)情灣山莊優(yōu)品藝墅雅居海語(yǔ)東園云頂天海心海伽藍(lán)雅居泊岸雅苑心優(yōu)品藝墅1.14-1.4萬(wàn)海語(yǔ)東園1.16-1.56萬(wàn)云頂天海1.1-1.57萬(wàn)心海伽藍(lán)1.6-2.2萬(wàn)泊岸雅苑1.4-2.1萬(wàn)海世界公寓1.79-4.5萬(wàn)湖心島公寓1.4-2萬(wàn)水云間1.3-1.37萬(wàn)倚天閣2.2-3.3萬(wàn)萬(wàn)科東海岸1.5-4.8萬(wàn)名稱(chēng)云頂天海倚天閣優(yōu)品藝墅水云間海怡軒心海伽藍(lán)東海岸海闊凌海湖心島海語(yǔ)東園海世界泊岸雅苑天麓天琴灣套數(shù)１9212345521516１51615成交樓盤(pán)較集中，四個(gè)樓盤(pán)成交占整個(gè)市場(chǎng)的75%客戶(hù)成交因素：海景、品牌、社區(qū)、配套、入住率海怡軒1.5-1.64萬(wàn)區(qū)域市場(chǎng)——片區(qū)三級(jí)市場(chǎng)優(yōu)品藝墅海語(yǔ)東園云頂天海心海伽藍(lán)泊岸雅苑海世界公寓湖心島公寓萬(wàn)元/㎡＜0.80.8-11-1.21.2-1.41.4-1.61.6-1.81.8-22-2.22.2-2.52.5-3＞3云頂天海2134倚天閣11海怡軒13心海伽藍(lán)1211萬(wàn)科東海岸37178522水云間3海闊凌海1優(yōu)品藝墅471湖心島2111海語(yǔ)東園493海世界14622泊岸雅苑3562天麓1天琴灣5合計(jì)1032181991516731占比6.3%15%20.3%12%5.7%9.5%10%5%19.6%成交單價(jià)分布成交主力單價(jià)區(qū)間為1.2-1.8萬(wàn)，占比47%＞

2.5萬(wàn)單價(jià)成交的為：東海岸大平面+海世界高樓層高贈(zèng)送單位看海的單位成交單價(jià)在2萬(wàn)以上，不能看海的單價(jià)在1.6萬(wàn)以下湖心島看湖單位為1.8-2.2萬(wàn)，不能看湖的1.4-1.6萬(wàn)萬(wàn)元/㎡＜0.80.8-11-1.21.2-1.41.4-1成交面積分布㎡＜4040-4950-5960-6970-7980-8990-99100-119120-149150-200＞200云頂天海76231倚天閣11海怡軒22心海伽藍(lán)32萬(wàn)科東海云間3海闊凌海1優(yōu)品藝墅1312122湖心島311海語(yǔ)東園151315海世界16323泊岸雅苑311119天麓1天琴灣32合計(jì)71426111721114131616占比4.5%9%16.7%7%10.8%13.5%0.6%9%8.3%10.5%10.5%＜

89㎡的成交95套，占61%，其中主要集中在50-79㎡，占比47.5%150㎡以上單位88%集中于萬(wàn)科東海岸（大社區(qū)、離海距離適中、適宜自?。?0成交面積分布㎡＜4040-4950-5960-6970-79萬(wàn)元＜5050-7980-99100-119120-139140-159160-179180-199200-249250-300＞300云頂天海78121倚天閣11海怡軒1111心海伽藍(lán)1211萬(wàn)科東海岸1326325130水云間3海闊凌海1優(yōu)品藝墅224112湖心島122海語(yǔ)東園62332海世界1431132泊岸雅苑3111541天麓1天琴灣5合計(jì)72412171498515838占比4.4%15.2%7.6%10.8%8.9%5.7%5%3%9.5%5%24.7%成交總價(jià)分布成交總價(jià)集中在50-140萬(wàn)，占比42.5%，據(jù)介紹超過(guò)200萬(wàn)后成交狀況不佳＞300萬(wàn)成交單位為：天琴灣天麓+東海岸+泊岸（1套、140㎡單價(jià)2.14萬(wàn)）+心海迦藍(lán)（1套、138.77㎡單價(jià)2.2萬(wàn)）21萬(wàn)元＜5050-7980-99100-119120-1391社區(qū)配套景觀資源物業(yè)管理產(chǎn)品戶(hù)型品牌價(jià)值海世界萬(wàn)科東海岸優(yōu)品藝墅鴻威海怡軒競(jìng)爭(zhēng)力緯度圖

景觀品牌戶(hù)型物管配套東海岸4倚山面海，同時(shí)受高速路影響5萬(wàn)科3.5老式，較方正5萬(wàn)科物業(yè)5小區(qū)配套豐富完善海怡軒4走廊看山+愿望湖+萬(wàn)科中心，

陽(yáng)臺(tái)看山+海及梅沙村農(nóng)民房4鴻威4較方正，品質(zhì)感較強(qiáng)4鴻威物業(yè)

管理較好4會(huì)所、無(wú)邊際泳池、東南亞園林海世界5一線零距離海景2京地5方正實(shí)用5.4m大開(kāi)間

觀海露臺(tái)3京地投資，

大廈式管理3空中花園、恒溫泳池、棋牌室優(yōu)品藝墅1大運(yùn)羽毛球館，幾無(wú)景觀2博文260㎡僅作1房無(wú)陽(yáng)臺(tái)，不實(shí)用2卓越物管，

開(kāi)放式小區(qū)2社區(qū)泳池片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析本項(xiàng)目相比其他競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)具備一定的區(qū)位、產(chǎn)品與品質(zhì)優(yōu)勢(shì)社區(qū)配套景觀資源物業(yè)管理產(chǎn)品戶(hù)型品牌價(jià)值海世界萬(wàn)科東海岸優(yōu)品22市場(chǎng)小結(jié)1、城市灣區(qū)物業(yè)公寓產(chǎn)品整體銷(xiāo)售較好，而且物業(yè)均價(jià)同比周邊普通樓盤(pán)較高2、梅沙片區(qū)產(chǎn)品兩級(jí)分化，中高端物業(yè)供應(yīng)有限3、片區(qū)一手房主力成交高端豪宅物業(yè)為主，年消化量較低，消化速度較慢，未來(lái)豪宅供應(yīng)受新政影響，變數(shù)較大4、區(qū)域市場(chǎng)一手公寓供應(yīng)量有限，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小5、區(qū)域二手公寓放量大，價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，而且消化很慢，對(duì)本項(xiàng)目有一定的負(fù)面影響市場(chǎng)小結(jié)1、城市灣區(qū)物業(yè)公寓產(chǎn)品整體銷(xiāo)售較好，而且物業(yè)均價(jià)同23客戶(hù)分析Part2誰(shuí)會(huì)生活在這個(gè)區(qū)域掃客——區(qū)域客戶(hù)掃描找客——目標(biāo)客戶(hù)分析客戶(hù)分析Part2誰(shuí)會(huì)生活在這個(gè)區(qū)域掃客——區(qū)域客戶(hù)掃24區(qū)域客戶(hù)掃描是哪些人在這里置業(yè)？1區(qū)域客戶(hù)掃描是哪些人在這里置業(yè)？125飽和資產(chǎn)層社會(huì)頂層（頂級(jí)別墅）穩(wěn)定資產(chǎn)層(別墅、投資類(lèi))新資產(chǎn)層（豪宅、度假產(chǎn)品、投資類(lèi)）富裕市民階層（首改型、投資類(lèi)）善于利用資金的資產(chǎn)獵手（投資性）市民階層（首置）中級(jí)階層定義擁有足夠財(cái)力的穩(wěn)定資產(chǎn)層、和新資產(chǎn)層在社會(huì)金字塔中占據(jù)主流地位，他們是真正的城市貴族頂級(jí)階層定義擁有極為飽和財(cái)力，對(duì)稀缺物業(yè)極其親睞，在社會(huì)金字塔中占頂端地位底層階層定義不算富裕的普通市民階層，他們有著一定的理想，和相對(duì)可觀的工作希望在海邊擁有套自己的住房區(qū)域客戶(hù)層級(jí)劃分代表物業(yè)天麓、天琴灣、天濤軒、皇庭璽萬(wàn)科東海岸、海怡軒倚天閣、湖心島、海世界云頂天海、海語(yǔ)東園飽和資產(chǎn)層中級(jí)階層定義頂級(jí)階層定義底層階層定義區(qū)域客戶(hù)層級(jí)劃他們的三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

自住兼投資：作為自己的第二居所,在市區(qū)已經(jīng)有房,主要考慮到大梅沙片區(qū)后期的升值潛力,看好大梅沙片區(qū)的發(fā)展前景,山海資源及旅游度假資源成是該片區(qū)的主要賣(mài)點(diǎn).客戶(hù)關(guān)注點(diǎn):資源優(yōu)勢(shì)、交通網(wǎng)絡(luò)、發(fā)展前景投資:考慮到該區(qū)域后期土地的稀缺性,隨著交通網(wǎng)絡(luò)的逐漸完善,給該片區(qū)帶了較大的人流,看中較大的升值潛力.客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品稀缺性、交通網(wǎng)絡(luò)、升值潛力

度假:看中片區(qū)的山海資源空氣資料及水質(zhì)較好,較成熟的海濱度假區(qū),能夠讓自己的心身放松.客戶(hù)關(guān)注點(diǎn):山海資源、環(huán)境質(zhì)量、休閑配套成熟區(qū)域客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)區(qū)域客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)整體是三者兼?zhèn)?，大多把這里作為第二居所，在2019年9月前以投資居多，9月后自住客逐漸增多他們的三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)自住兼投資：區(qū)域客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)區(qū)域客戶(hù)購(gòu)27年齡：主要年齡段集中在35歲—45歲之間，占總成交量的68%，45歲-55歲的客戶(hù)占16%，少量35歲以下客戶(hù)從事行業(yè)：客戶(hù)從事的行業(yè)比較廣泛，以實(shí)業(yè)私營(yíng)企業(yè)主和服務(wù)業(yè)為主，其中實(shí)業(yè)占30%，服務(wù)業(yè)占23%；客戶(hù)家庭構(gòu)成：4-5人為主（一般2-3個(gè)小孩以?xún)蓚€(gè)為主，夫妻兩個(gè)），個(gè)別家庭與父母同住，小孩年齡主要在3—10歲。年齡層次普遍較高，處于社會(huì)金字塔頂層，以大型企業(yè)主為主，購(gòu)房目以度假或第二居所為主；天麓、天琴灣年齡：主要年齡段集中在35歲—45歲之間，占總成交量的68%28置業(yè)目的：客戶(hù)購(gòu)房94％為自用為主，僅6%作為投資。其中28％作為第一居所，60％作為第二居所或度假；部分商業(yè)接待和投資客戶(hù)?？蛻?hù)居住區(qū)域：以深圳為主，少量的東莞、上?？蛻?hù)。其中深圳客戶(hù)以南山、福田客戶(hù)居多，其中南山客戶(hù)集中在蛇口、科技園、華僑城片區(qū)，福田客戶(hù)集中在香蜜湖片區(qū)，羅湖老豪宅片區(qū)也有部分成交客戶(hù)；客戶(hù)置業(yè)情況：他們都至少有一套別墅，在深圳乃至全國(guó)有多套物業(yè)。他們購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)到的判斷。自己對(duì)房子的總價(jià)、面積有心里預(yù)期，一般會(huì)指定看那種面積的房子，然后在相同面積的房子里做選擇產(chǎn)品需求：總價(jià)在3000萬(wàn)以下，面積300平米左右，單價(jià)在10萬(wàn)以下的別墅，客戶(hù)的接受度普遍比較高客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的看法：客戶(hù)看好深圳東部整體規(guī)劃，尤其是交通的便利給到客戶(hù)很大的信心。在全球經(jīng)濟(jì)不好的情況下，客戶(hù)相信高端豪宅更能保值增值。擁有多次置業(yè)經(jīng)歷，價(jià)格敏感度低。尋求與之身份匹配的獨(dú)一無(wú)二且擁有強(qiáng)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)的物業(yè)作為生活居所和商務(wù)接待功能。天麓、天琴灣置業(yè)目的：客戶(hù)購(gòu)房94％為自用為主，僅6%作為投資。其中2829成交客戶(hù)主要來(lái)自于福田的中心區(qū)、羅湖區(qū)域；羅湖片區(qū)客戶(hù)主要來(lái)源于本片區(qū)比較早的中檔居住區(qū)域，多出于換生活環(huán)境的養(yǎng)老度假需求；南山成交客戶(hù)的比例下降較快，由于南山片區(qū)擁有海景資源的物業(yè)較多，客戶(hù)的選擇廣泛

東海岸最后一期客戶(hù)把自用放在首要購(gòu)買(mǎi)目的的占到了90％以上，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)東部的認(rèn)同度越來(lái)越高；成交客戶(hù)普遍為多次置業(yè)，普遍由于家庭人口增加，需要換更大更舒適的房子。羅湖和福田區(qū)域客戶(hù)占7成，以度假養(yǎng)老需求為主，投資貿(mào)易行業(yè)企業(yè)主居多，多為3次以上置業(yè)萬(wàn)科東海岸成交客戶(hù)主要來(lái)自于福田的中心區(qū)、羅湖區(qū)域；羅湖和福田區(qū)域客戶(hù)30客戶(hù)描述：這些客戶(hù)年齡集中在35-50歲，以深圳為主，輻射全國(guó)各大城市的高端客戶(hù)；這些客戶(hù)正處于事業(yè)高峰期，部分是早期來(lái)深創(chuàng)業(yè)，在關(guān)外辦廠崛起的實(shí)業(yè)家，資產(chǎn)雄厚。還有部分是商務(wù)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，用于公務(wù)或投資?？蛻?hù)文化素養(yǎng)較高，注重生活品質(zhì)，講究精神層面享受，思想及行為極其成熟。具濱海情結(jié)；生活方式：這些客戶(hù)平時(shí)忙于事業(yè)，主要參與自己圈層聚會(huì)活動(dòng)，比如打高爾夫和網(wǎng)球，大部分活動(dòng)屬于商務(wù)應(yīng)酬。愛(ài)好旅游，渴望能擁有一個(gè)度假物業(yè)用于繁忙之余尋求安靜的休息場(chǎng)所輻射全國(guó)的35-50歲上流財(cái)富階層，文化素養(yǎng)較高，注重精神層面享受，具有濱海情節(jié)十七英里客戶(hù)描述：輻射全國(guó)的35-50歲上流財(cái)富階層，文化素養(yǎng)較高，31客戶(hù)分析：客戶(hù)來(lái)源以福田、羅湖、南山為主，來(lái)自3個(gè)區(qū)域的客戶(hù)占到了客戶(hù)總數(shù)的85%；其次為龍崗的客戶(hù)，占到了總數(shù)的7%?？蛻?hù)分析：關(guān)內(nèi)客戶(hù)在考慮居住的同時(shí)也兼顧投資功能，而純投資需求也占到了較高的比例。湖心島的優(yōu)美環(huán)境以及小戶(hù)型低門(mén)檻的價(jià)格成為打動(dòng)客戶(hù)的最重要因素；數(shù)據(jù)來(lái)源：湖心島公寓統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)湖心島公寓羅湖福田南山客戶(hù)占絕對(duì)比例，選擇純投資客戶(hù)的占4成，居住需求客戶(hù)也將投資作為重要目標(biāo)客戶(hù)分析：客戶(hù)來(lái)源以福田、羅湖、南山為主，來(lái)自3個(gè)區(qū)域的客戶(hù)32數(shù)據(jù)來(lái)源：湖心島公寓統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶(hù)分析：

客戶(hù)年齡集中在31-40歲之間，占到了總數(shù)的54%，處于事業(yè)的上升階段，擁有一定的財(cái)富積累；客戶(hù)分析：在湖心島公寓置業(yè)的多為私營(yíng)企業(yè)主，從事貿(mào)易行業(yè)居多，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，屬于深圳中等及中等偏上收入群體，收入穩(wěn)定且時(shí)間相對(duì)較為充裕。年齡層次多在30-45歲間，多為私營(yíng)企業(yè)主，從事貿(mào)易行業(yè)居多，擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)湖心島公寓數(shù)據(jù)來(lái)源：湖心島公寓統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶(hù)分析：客戶(hù)年齡集中在31-33東部客戶(hù)小結(jié)客戶(hù)來(lái)源以深圳關(guān)內(nèi)客戶(hù)為主，其中南山，福田客居多；整個(gè)東部市場(chǎng)度假、養(yǎng)老及投資需求仍然是市場(chǎng)的主流需求，自住客自2019年后逐步增多；高端物業(yè)客戶(hù)文化素養(yǎng)較高，講求精神層面的享受；中低端物業(yè)客戶(hù)更多的看重性?xún)r(jià)比；客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目所在的區(qū)域認(rèn)可度較高，特別是香港客對(duì)濱海物業(yè)認(rèn)同感比深圳本地客更深；東部客戶(hù)小結(jié)客戶(hù)來(lái)源以深圳關(guān)內(nèi)客戶(hù)為主，其中南山，福田客居多目標(biāo)客戶(hù)解析我們的項(xiàng)目會(huì)吸引什么樣的人？2目標(biāo)客戶(hù)解析我們的項(xiàng)目會(huì)吸引什么樣的人？235核心客戶(hù)解析飽和資產(chǎn)層社會(huì)頂層（頂級(jí)別墅）穩(wěn)定資產(chǎn)層(別墅、投資類(lèi))新資產(chǎn)層（豪宅、度假產(chǎn)品、投資類(lèi)）富裕市民階層（首改型、投資類(lèi)）善于利用資金的資產(chǎn)獵手（投資性）市民階層（首置）項(xiàng)目核心階層主力客戶(hù)群擁有足夠財(cái)力的穩(wěn)定資產(chǎn)層、和新資產(chǎn)層在社會(huì)金字塔中占據(jù)主流地位，他們是這個(gè)城市真正的貴族。他們受過(guò)良好的教育，在社會(huì)中有別人可的地位，同時(shí)追逐自身的價(jià)值，有理想、有調(diào)性、同樣更有品質(zhì)。根據(jù)調(diào)研走訪，我們的客戶(hù)從最高端的社會(huì)頂層到市民階層都有一定吸引力，但我們的主流客戶(hù)群還是核心客戶(hù)解析飽和資產(chǎn)層項(xiàng)目核心階層根據(jù)調(diào)研走訪，我們的客戶(hù)從度假客戶(hù)分析模型需求資本喜好目標(biāo)型置業(yè)(享受型、理想型、資本型）改善型置業(yè)基本需求型置業(yè)300萬(wàn)以上200-300萬(wàn)本項(xiàng)目：對(duì)80-200萬(wàn)資金可自由支配40-80萬(wàn)20-40萬(wàn)20萬(wàn)以下對(duì)某種事物情有獨(dú)鐘因?yàn)橹苓叺沫h(huán)境所動(dòng)容因?yàn)楠?dú)有的產(chǎn)品所動(dòng)容因?yàn)樯萑A的裝修所動(dòng)容因?yàn)楠?dú)有的品質(zhì)契合所動(dòng)容……度假型客戶(hù)不會(huì)因?yàn)闈M(mǎn)足其中的一兩點(diǎn)就輕易去購(gòu)買(mǎi)；他們有很成熟的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；他們有時(shí)候會(huì)因?yàn)橄埠盟鶝_動(dòng)；但他們會(huì)再三考量，除非他有絕對(duì)充足的購(gòu)買(mǎi)理由，否則不會(huì)輕易買(mǎi)單；demandcapitalhobby對(duì)于度假型產(chǎn)品，影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心因素為以下三點(diǎn)，缺一不可度假客戶(hù)分析模型需求資本喜好目標(biāo)型置業(yè)300萬(wàn)以上對(duì)某種事物首付5成，近80-100萬(wàn)！月供1萬(wàn)多！還是1.1倍利率！因?yàn)橄矚g，因?yàn)橄∪?，因?yàn)楹侠恚谒麄冄劾?，這就是一種奢侈品，是值得收藏的升級(jí)版我們的客戶(hù)是普通客的憑什么花180萬(wàn)去買(mǎi)一個(gè)公寓，為什么不去賣(mài)一個(gè)靠海的平層住宅，或去買(mǎi)一個(gè)價(jià)值200萬(wàn)的惠州別墅首付5成，近80-100萬(wàn)！月供1萬(wàn)多！還是1.1倍利率！因全球候鳥(niǎo)度假地作為典型的度假型房產(chǎn)項(xiàng)目，其項(xiàng)目特點(diǎn)和客戶(hù)類(lèi)別上與本案有很多的共同性，具備很強(qiáng)的參考價(jià)值。度假型客戶(hù)成功案例借鑒全球候鳥(niǎo)度假地全球候鳥(niǎo)度假地作為典型的度假型房產(chǎn)項(xiàng)目，其項(xiàng)目特點(diǎn)和客戶(hù)類(lèi)別度假型客戶(hù)成功案例借鑒私營(yíng)業(yè)主福田、南山、羅湖、寶安度假、投資為主35-40歲之間的客戶(hù)群全球候鳥(niǎo)度假地客戶(hù)分析借鑒同屬稀缺產(chǎn)品，同屬度假型產(chǎn)品，同屬具備很強(qiáng)的投資價(jià)值，同樣有很頂級(jí)的配套資源，我們的客戶(hù)也有著很強(qiáng)的相似性。度假型客戶(hù)成功案例借鑒私營(yíng)業(yè)主福田、南山、羅湖、寶安度假、投1.居住區(qū)域:他們集中在福田、羅湖、南山、甚至寶安區(qū)域，他們居住在城市中的豪宅區(qū)（華僑城、后海填海區(qū)、紅樹(shù)林、二線拓展區(qū)）；2.客戶(hù)年齡：他們的年齡段在35-45歲，出生在1965-1975年，經(jīng)歷了改革開(kāi)放，他們抓住了改革開(kāi)放的機(jī)會(huì)，通過(guò)自己的打拼，在事業(yè)上取得了成功。3.社會(huì)階層：他們處于社會(huì)的中高階層，得到周邊人的尊重，得到社會(huì)的認(rèn)同，是所處群體中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們事業(yè)已經(jīng)成熟，有一定的財(cái)富積累，還在進(jìn)一步積累中，他們是城市新貴。4.客戶(hù)職業(yè)：他們可能是公司的中高層管理人員，可能是企業(yè)老板，可能是個(gè)體私營(yíng)企業(yè)主，可能是自由生意人，可能是金融界高管，可能是珠寶商人…5.工作性質(zhì)：他們可以自由分配時(shí)間，自己掌控生活，他們是企業(yè)中的決策者，是企業(yè)的舵手，他們主要的工作是公司內(nèi)部的管理以及主要客戶(hù)的維護(hù)核心客戶(hù)特征1.居住區(qū)域:他們集中在福田、羅湖、南山、甚至寶安區(qū)域，客戶(hù)定位關(guān)鍵詞：生活品質(zhì)、閑適奢享、熱愛(ài)自然他們是這個(gè)城市上流人群，左右著這個(gè)城市的動(dòng)向；他們是隸屬世界居民，喜愛(ài)熱情洋溢的海居生活；他們是一群擁有一定財(cái)富的人，但還在不斷追求財(cái)富的增長(zhǎng)，他們已擁有自有住所，只為在這里開(kāi)辟出自己的第二居所或休閑度假用居所，這里是他圈層的重要聚點(diǎn)；他們是一群具有較強(qiáng)投資理財(cái)觀念的人，是一群精明的投資者，不在乎短暫的匯報(bào)收益，在乎如何去獲取利潤(rùn)最大化；他們具有鮮明的個(gè)性，心態(tài)年輕喜歡新鮮事物的人，他們有點(diǎn)張揚(yáng)，但不會(huì)去炫耀；他們是一群熱愛(ài)生活的人，追求有品質(zhì)而又健康的生活；他們善于交際，有時(shí)很張揚(yáng)，有時(shí)又很低調(diào)，他們有著自己特定的標(biāo)簽，時(shí)尚而又尊貴。他們是一群追求生活質(zhì)量、講究生活品味、崇尚閑適奢享、尊貴格調(diào)的城市貴族階層客戶(hù)定位關(guān)鍵詞：生活品質(zhì)、閑適奢享、熱愛(ài)自然他們是這個(gè)城市上產(chǎn)品價(jià)值解析Part3我們是什么？自身解析價(jià)值挖掘產(chǎn)品價(jià)值解析Part3我們是什么？自身解析43項(xiàng)目自身解析1項(xiàng)目自身解析144世界級(jí)灣區(qū)，梅沙正中宏觀區(qū)位：項(xiàng)目所處的大梅沙區(qū)域位于深圳東部鹽田區(qū)境內(nèi)，風(fēng)景秀麗的大鵬灣之濱，鹽田港與小梅沙之間。是深圳市重要的海濱旅游區(qū)和岸線景觀的標(biāo)志性區(qū)域，大梅沙依山傍水、環(huán)境優(yōu)美，現(xiàn)已成為一個(gè)集休閑度假、觀光旅游、運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)為一體的旅游勝地，深圳海岸線全長(zhǎng)257公里，東部海岸線全長(zhǎng)156.7公里。微觀區(qū)位：項(xiàng)目處于大梅沙旅游商業(yè)中心地帶，位于大梅沙海灘以西，大梅沙的湖心島旁，到市區(qū)40分鐘車(chē)程，第二通道開(kāi)通，往返深圳城區(qū)僅需20分鐘，進(jìn)一步縮短項(xiàng)目與市區(qū)的距離。深鹽路內(nèi)環(huán)路項(xiàng)目所處區(qū)位世界級(jí)灣區(qū)，梅沙正中宏觀區(qū)位：深鹽路內(nèi)環(huán)路項(xiàng)目所處區(qū)位45渡假、商業(yè)海濱公園郊野公園高尚居住區(qū)東部華僑城英國(guó)Atkins顧問(wèn)公司規(guī)劃設(shè)計(jì)（總用地464.19公頃，區(qū)域建設(shè)規(guī)?？偭考s為158.5萬(wàn)㎡），同時(shí)匯聚了萬(wàn)科、招商、華僑城、京基、聯(lián)泰、皇庭、鴻威等品牌開(kāi)發(fā)商，頂級(jí)高端豪宅集聚（天琴灣、天麓、聯(lián)泰梅沙灣、京基天濤軒等）深圳容積率最低區(qū)域：0.34最前置的國(guó)際化規(guī)劃：深圳第一個(gè)實(shí)現(xiàn)整體先規(guī)劃再建設(shè)的海濱旅游區(qū)域

區(qū)位解讀之規(guī)劃渡假、商業(yè)海濱公園郊野公園高尚居住區(qū)東部華僑城英國(guó)Atki46

區(qū)位解讀之交通：隨著交通路網(wǎng)（高速與地鐵）不斷呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了與市區(qū)10多分鐘的交通通勤；還包括通往香港的碼頭恢復(fù)，和兩座直升機(jī)航空通道，實(shí)現(xiàn)海陸空的立體化交通完善系統(tǒng)。區(qū)位解讀之交通：隨著交通路網(wǎng)（高速與地鐵）不斷呈現(xiàn)，實(shí)47茵特拉根酒店茵特拉根瀑布酒店茵特拉根房車(chē)酒店大華興寺菩提賓舍(檀越酒店）區(qū)位解讀之配套大梅沙國(guó)際水上運(yùn)動(dòng)中心、東部華僑城、萬(wàn)科國(guó)際會(huì)議中心、三個(gè)五星級(jí)酒店（茵特拉根大酒店、喜來(lái)登大酒店、萬(wàn)科國(guó)際會(huì)議中心（準(zhǔn)五星酒店）、2個(gè)高爾夫球場(chǎng)、2個(gè)游艇會(huì)最高端配套：五星級(jí)度假休閑之地

茵特拉根酒店茵特拉根瀑布酒店區(qū)位解讀之配套大48項(xiàng)目自身解讀91號(hào)地塊占地面積：14583㎡商務(wù)公寓：11451㎡容積率：1.3587號(hào)地塊占地面積：9010㎡商務(wù)公寓：9834㎡容積率：1.4590號(hào)地塊占地面積：12469㎡商務(wù)公寓：17329㎡容積率：1.8EHGF項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：占地面積：36062㎡建設(shè)面積：57901㎡公寓面積：38614㎡商業(yè)面積:16544㎡總戶(hù)數(shù)：544戶(hù)停車(chē)位：501輛ABCD項(xiàng)目自身解讀91號(hào)地塊87號(hào)地塊90號(hào)地塊EHGF項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指面積段40-49㎡50-59㎡60-69㎡70-79㎡80-89㎡90以上合計(jì)套數(shù)3822193505983544套數(shù)比7.0%40.6%17.1%9.2%10.8%15.3%100.0%地塊號(hào)面積段套數(shù)套數(shù)比87地塊40-49㎡10.8%50-59㎡3629.5%60-69㎡2621.3%70-79㎡1915.6%80-89㎡1613.1%90-99㎡64.9%100㎡以上1814.8%合計(jì)122100.0%地塊號(hào)面積段套數(shù)套數(shù)比90地塊40-49㎡104.0%50-59㎡10241.0%60-69㎡4518.1%70-79㎡176.8%80-89㎡3012.0%90-99㎡176.8%100㎡以上2811.2%合計(jì)249100.0%地塊號(hào)面積段套數(shù)套數(shù)比91地塊40-49㎡2715.6%50-59㎡8348.0%60-69㎡2212.7%70-79㎡148.1%80-89㎡137.5%90-147㎡148.1%合計(jì)173100.0%項(xiàng)目由三塊地塊組成，91號(hào)地塊產(chǎn)品價(jià)值最高，其次是87號(hào)地塊/90號(hào)地塊（噪音污染）；項(xiàng)目以公寓產(chǎn)品為主，面積集中在50-59㎡，占40.6%；項(xiàng)目是40—147m2跨心區(qū)濱海電梯洋房公寓；項(xiàng)目層數(shù)在4-6層，西班牙風(fēng)情小鎮(zhèn)；項(xiàng)目臨近愿望湖。面積段40-49㎡50-59㎡60-69㎡70-79㎡80-項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘2項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘251價(jià)值一：

世界頂級(jí)富人居住區(qū)大梅沙片區(qū)不僅僅是休閑度假…還涵蓋商務(wù)、人文、生態(tài)、財(cái)富人士集聚地

…是南中國(guó)頂級(jí)富人的濱海居住區(qū)…至少有300個(gè)億萬(wàn)級(jí)頂級(jí)財(cái)富人士居住在此…價(jià)值一：

世界頂級(jí)富人居住區(qū)大梅沙片區(qū)不僅僅是休閑度假…52價(jià)值二：

世界第九大灣區(qū)—大鵬灣世界第九灣區(qū)——大鵬灣深圳版圖的藍(lán)色特區(qū)—21世紀(jì)濱海鹽田南中國(guó)最長(zhǎng)的珍稀海岸線深圳高端濱海都匯區(qū)核心商圈，旅游中心價(jià)值二：

世界第九大灣區(qū)—大鵬灣世界第九灣區(qū)——大鵬灣53價(jià)值三：

絕無(wú)僅有的世界級(jí)配套資源2個(gè)白金五星級(jí)酒店（茵特拉根酒店、深圳京基喜來(lái)登度假酒店），4個(gè)四星級(jí)酒店（深圳芭堤雅酒店、雅蘭酒店、海闊凌海酒店公寓、海景酒店）、2個(gè)游艇會(huì)（浪騎游艇會(huì)、大梅沙游艇會(huì)）、2個(gè)高爾夫球場(chǎng)（東部華僑城高爾夫球場(chǎng)、世紀(jì)海景高爾夫球場(chǎng)）、2個(gè)直升機(jī)停機(jī)坪（華僑城直升機(jī)停機(jī)坪、天琴灣直升機(jī)停機(jī)坪）、萬(wàn)科國(guó)際會(huì)議中心：它是萬(wàn)科集團(tuán)的總部，同時(shí)也規(guī)劃舉辦類(lèi)似海南博鰲論壇、承接頂級(jí)時(shí)尚品牌如LV、GUCCI等在深圳的發(fā)布會(huì)、展覽當(dāng)代藝術(shù)作品，可以說(shuō)也是一個(gè)當(dāng)代時(shí)尚藝術(shù)的聚集地。價(jià)值三：

絕無(wú)僅有的世界級(jí)配套資源2個(gè)白金五星級(jí)酒店（茵特拉54價(jià)值四：零距離山、海、湖資源深圳最適宜居住的地方五個(gè)公園，全中國(guó)公園最密集的區(qū)域之一：800萬(wàn)平方米的華僑城郊野公園及周邊綠地8萬(wàn)平米的湖心島公園占地36萬(wàn)平米大梅沙海濱公園菠蘿山山體公園體育公園更有140公里珍稀海岸線，山海湖三重資源共享價(jià)值四：零距離山、海、湖資源深圳最適宜居住的地方55價(jià)值五：大梅沙最具特色的西班牙風(fēng)情商業(yè)街最風(fēng)情、最浪漫、最藝術(shù)的國(guó)際休閑商業(yè)街56價(jià)值五：56價(jià)值六:

高檔建筑品質(zhì)，豪華用材，風(fēng)情打造

澳洲砂巖頂級(jí)外立面；西班牙風(fēng)情園林價(jià)值六:

高檔建筑品質(zhì)，豪華用材，風(fēng)情打造

澳洲砂巖頂級(jí)外立57價(jià)值七:稀缺洋房式公寓產(chǎn)品產(chǎn)品為洋房式設(shè)計(jì)，有很強(qiáng)的品質(zhì)感戶(hù)型設(shè)計(jì)方正，南北通透；開(kāi)放廚房設(shè)計(jì)，讓生活自由開(kāi)放；大陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，把陽(yáng)光及海風(fēng)帶進(jìn)家中；客廳與臥室的完美結(jié)合，放大自己的個(gè)性空間。建筑面積：55㎡絕版洋房式小戶(hù)公寓在深圳屬于絕對(duì)的稀缺價(jià)值七:稀缺洋房式公寓產(chǎn)品產(chǎn)品為洋房式設(shè)計(jì)，有很強(qiáng)的品質(zhì)感建58價(jià)值一：世界頂級(jí)富人居住區(qū)價(jià)值二：坐擁世界灣區(qū)，盡享海岸資源價(jià)值三：絕無(wú)僅有的世界級(jí)配套價(jià)值四：零距離山、海、湖資源價(jià)值五：最具特色的西班牙風(fēng)情商業(yè)街價(jià)值六：豪宅外立面高檔建筑品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)值梳理區(qū)域共有屬性?xún)r(jià)值七：唯一絕版洋房式公寓自身特有屬性?xún)r(jià)值八：不限購(gòu)，不限貸，不限價(jià)價(jià)值一：世界頂級(jí)富人居住區(qū)價(jià)值二：坐擁世界灣區(qū)，盡享海岸資源59符合客戶(hù)度假休閑雅致位居世界級(jí)灣區(qū)片區(qū)唯一絕版洋房式公寓區(qū)域獨(dú)特個(gè)性、西班牙風(fēng)情臨距離山/湖/海優(yōu)勢(shì)資源核心價(jià)值導(dǎo)出關(guān)鍵詞：唯一性、絕版、公寓海、80步距離濱海生活、休閑、雅致、度假的生活方式區(qū)域產(chǎn)品價(jià)值排序：（由主到次）區(qū)域價(jià)值、稀缺資源、升值潛力、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、物管服務(wù)符合客戶(hù)度假休閑雅致位居世界級(jí)灣區(qū)片區(qū)唯一絕版洋房式公寓區(qū)域60我們就是世界灣區(qū)MINIHOUSE產(chǎn)品形象定位占據(jù)高度\擁有大鵬灣區(qū)頂級(jí)資源與配套稀缺物業(yè)我們就是世界灣區(qū)MINIHOUSE產(chǎn)品形象定位占據(jù)高61項(xiàng)目核心策略導(dǎo)出Part4我們?cè)趺促u(mài)？核心策略?xún)r(jià)格策略推售策略項(xiàng)目核心策略導(dǎo)出Part4我們?cè)趺促u(mài)？核心策略?xún)r(jià)格策略推621、核心策略導(dǎo)出四招擴(kuò)優(yōu)分線聯(lián)合前置1、核心策略導(dǎo)出四招擴(kuò)優(yōu)63強(qiáng)化片區(qū)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)遇，以應(yīng)對(duì)片區(qū)目前受關(guān)注程度低的競(jìng)爭(zhēng)威脅。通過(guò)形象包裝與整合推廣梳理產(chǎn)品調(diào)性，拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。通過(guò)品牌嫁接實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)認(rèn)知最具體驗(yàn)性的自然（山、海、湖）資源區(qū)；國(guó)際頂級(jí)配套最密集的海濱富人區(qū)；片區(qū)絕版多層公寓、精工西班牙情景洋房；無(wú)限放大片區(qū)優(yōu)勢(shì)(S)以?xún)?yōu)勢(shì)(S)和機(jī)遇(O)面對(duì)挑戰(zhàn)(T)抓住機(jī)遇，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目準(zhǔn)確站位及價(jià)值提升第一招擴(kuò)優(yōu)強(qiáng)化絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)高位傳播強(qiáng)化片區(qū)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展機(jī)遇，以應(yīng)對(duì)片區(qū)目前受關(guān)注程度低的競(jìng)爭(zhēng)威脅64第二招產(chǎn)品分線，拉開(kāi)產(chǎn)品價(jià)值差，層層鎖客戶(hù)擁有一線的優(yōu)質(zhì)景觀資源產(chǎn)品定為灣區(qū)HOUSE戶(hù)型方正，有著很好的園林資源產(chǎn)品定為西班牙小鎮(zhèn)戶(hù)型使用率極低，臨靠馬路產(chǎn)品定位假日公寓資產(chǎn)頂層、財(cái)富穩(wěn)定層財(cái)富穩(wěn)定層、新資產(chǎn)層富裕平民階層、資產(chǎn)獵手分線第二招產(chǎn)品分線，拉開(kāi)產(chǎn)品價(jià)值差，層層鎖客戶(hù)擁有一線的優(yōu)質(zhì)景觀65第三招品牌嫁接，引進(jìn)五星級(jí)酒店或加盟金鑰匙，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)服務(wù)聯(lián)合金鑰匙酒店聯(lián)盟第三招品牌嫁接，引進(jìn)五星級(jí)酒店或加盟金鑰匙，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)服務(wù)聯(lián)合66第四招招商前置，合理規(guī)劃，打造主題鮮明、西班牙原味風(fēng)情、符合目標(biāo)客群的最具特色的濱海商業(yè)街區(qū)。前置浪漫藝術(shù)濱海西班牙這里有浪漫的婚紗攝影一條街；這里有大芬村油畫(huà)藝術(shù)長(zhǎng)廊；這里也有專(zhuān)業(yè)的濱海漁具專(zhuān)賣(mài)；這里更有原汁原味的西班牙風(fēng)情小鎮(zhèn)；喝著咖啡，看著眼前人來(lái)人往，海邊就是這樣。第四招招商前置，合理規(guī)劃，打造主題鮮明、西班牙原味風(fēng)情、符合672、價(jià)格策略導(dǎo)出產(chǎn)品剖析價(jià)格形成2、價(jià)格策略導(dǎo)出產(chǎn)品剖析68產(chǎn)品分類(lèi)明星產(chǎn)品現(xiàn)金流產(chǎn)品嬰兒/問(wèn)題產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品評(píng)判依據(jù)有絕對(duì)景觀、品質(zhì)、戶(hù)型等優(yōu)勢(shì)，而且沒(méi)有什么缺陷產(chǎn)品沒(méi)有明顯的缺陷，有部分的景觀資源，同時(shí)戶(hù)型具備一定的優(yōu)勢(shì)有明顯的優(yōu)勢(shì)，也有著明顯的缺點(diǎn)有很明顯的缺點(diǎn)，同時(shí)產(chǎn)品低于周邊價(jià)值舉例說(shuō)明比如擁有同時(shí)看湖看海的50多平大贈(zèng)送產(chǎn)品，而且景觀值最大，此類(lèi)產(chǎn)品主要集中在DEFG,和其他的高層單位比如C棟能看園林而且朝南戶(hù)型，無(wú)對(duì)視，戶(hù)型且相對(duì)合理，主要集中在BCDF的朝園林單位比如D棟朝北戶(hù)型能看到海，但是臨靠十字路口，而且戶(hù)型不規(guī)整，還有部分大贈(zèng)送且戶(hù)型嚴(yán)重對(duì)視的三無(wú)戶(hù)型，無(wú)采光、無(wú)景觀、大面積比如A座B座臨馬路而且有對(duì)視，同時(shí)戶(hù)型不規(guī)則產(chǎn)品，特別是部分頂層復(fù)式單位，很多第二層不實(shí)用，還有拐角戶(hù)型，無(wú)采光、無(wú)景觀、大面積策略原則：產(chǎn)品明確分類(lèi)，合理拉開(kāi)價(jià)差1、產(chǎn)品剖析灣區(qū)HOUSE西班牙小鎮(zhèn)假日公寓產(chǎn)品分類(lèi)明星產(chǎn)品現(xiàn)金流產(chǎn)品嬰兒/問(wèn)題產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品評(píng)判依據(jù)有絕69A棟不能看海具體產(chǎn)品分類(lèi)——看?？春a(chǎn)品分布FEGCBADA棟不能看海A棟不能看海A棟不能看海C棟（6套）4F：05-10A棟無(wú)看海湖B棟（2套）4F：14-15D棟（21套）3F：29-304F：26-355F：26-316F：01/02/09E棟：14套4F：01-14F棟（19套）4F：11-235F：11-16G棟（6套）4F：04-09看?？春a(chǎn)品主要集中在D/E/F棟，總68套BACBADCBAFDCBAEFDCBAGEFDCBAA棟不能看海具體產(chǎn)品分類(lèi)——看?？春a(chǎn)品分布FEGCBADA70具體產(chǎn)品分類(lèi)——只看海產(chǎn)品分布FEGCBADC棟房號(hào)（17套）4F：11-155F：13-156F：21-30A棟：1套5F：16B棟：3套4F：166F：01-02D棟（13套）3F：16/174F：16/175F：16/176F：03-06/10/15-16E棟（3套）5F：28-30F棟：1套5F：02看海產(chǎn)品主要集中在C/D棟，總38套G棟無(wú)只看海產(chǎn)品具體產(chǎn)品分類(lèi)——只看海產(chǎn)品分布FEGCBADC棟房號(hào)（17套71具體產(chǎn)品分類(lèi)——只看湖產(chǎn)品分布FEGCBADA棟（9套）2F：01-033F：01-044F：02-03B棟：（2套）3F：14-15D棟（54套）2F：18-333F：18-28/31-354F：18-255F：18-256F：13-14/17-20E棟（32套）3F：01-15/21-254F：15/20-245F：16/20-24F棟（36套）2F：01-123F：01-02/11-234F：01-02/08-105F：01/08-10G棟（10套）3F：01-074F：01-03看湖產(chǎn)品主要集中在D/E/F棟，158套C棟（15套）3F：01-104F：01-04/18具體產(chǎn)品分類(lèi)——只看湖產(chǎn)品分布FEGCBADA棟（9套）B棟72具體產(chǎn)品分類(lèi)——只看園林產(chǎn)品分布FEGCBADA棟（35套）2F：09-163F：10-174F：09-165F：05-15B棟（38套）2F：01-083F：01-08/204F：01-08/205F：01-096F：03-05D棟（66套）2F：01-173F：01-154F：01-155F：01-156F：07-08/11-12E棟（25套）3F：26-344F：25-345F：17-19/25-27F棟（18套）3F：03-104F：03-075F：03-07G棟無(wú)只看園林只看園林產(chǎn)品有223套C棟（41套）2F：01-073F：11/16-19/24-304F：16-17/19/24-305F：16-19/24-306F：23CBD具體產(chǎn)品分類(lèi)——只看園林產(chǎn)品分布FEGCBADA棟（35套）73具體產(chǎn)品分類(lèi)——不看海湖園林產(chǎn)品分布FEGCBADA棟（15套）2F：04-083F：05-094F：04-08B棟（17套）3F：09-13/16-194F：09-13/17-19D棟（0套）E棟（9套）3F：16-204F：16-19F棟（0套）G棟（0套）不看海湖園林產(chǎn)品有57套C棟（16套）3F：12-15/20-234F：20-235F：20-23CBD具體產(chǎn)品分類(lèi)——不看海湖園林產(chǎn)品分布FEGCBADA棟（1574主要嬰兒與瘦狗產(chǎn)品基本分布在ABCD棟，主要現(xiàn)金牛產(chǎn)品分布在CDEF棟，主要明星產(chǎn)品處于DEFG棟號(hào)明星（海湖）現(xiàn)金牛（海或湖）嬰兒（園林）瘦狗（三無(wú)）合計(jì)A棟010351560B棟25381762C棟632411695D棟2167660154E棟143525983F棟193718074G棟6100016合計(jì)6819622357544比例12.5%36%41%10.5%100%項(xiàng)目產(chǎn)品具體分布統(tǒng)計(jì)主要嬰兒與瘦狗產(chǎn)品基本分布在ABCD棟，主要現(xiàn)金牛產(chǎn)品分布在752、價(jià)格形成各產(chǎn)品線核心均價(jià)測(cè)算基礎(chǔ)物業(yè)對(duì)比核心均價(jià)測(cè)算產(chǎn)品均價(jià)萬(wàn)\㎡權(quán)重周邊區(qū)位區(qū)位55%交通配套景觀物業(yè)品質(zhì)建筑指標(biāo)35%園林景觀戶(hù)型設(shè)計(jì)會(huì)所設(shè)計(jì)其他附加值升值潛力品牌形象發(fā)展品牌10%物業(yè)管理明星產(chǎn)品東海岸一期公寓皇庭璽蘭溪谷3期太古城南區(qū)中信紅樹(shù)灣

果嶺國(guó)際公寓12.5%1.8萬(wàn)6萬(wàn)3.7萬(wàn)4萬(wàn)3.5萬(wàn)現(xiàn)金流東海岸平層優(yōu)質(zhì)單位海怡軒部分優(yōu)質(zhì)單位湖心島優(yōu)質(zhì)單位海世界部分高價(jià)單位（看海）36%2.2萬(wàn)1.8萬(wàn)2萬(wàn)4.5萬(wàn)瘦狗產(chǎn)品湖心島海世界優(yōu)品藝墅10.5%1.8萬(wàn)2萬(wàn)1.6萬(wàn)問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品可根據(jù)現(xiàn)金流產(chǎn)品均價(jià)進(jìn)行調(diào)整，建議開(kāi)盤(pán)初期問(wèn)題產(chǎn)品低于同現(xiàn)金流產(chǎn)品均價(jià)以便快速走量，后期問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品可控制漲幅在現(xiàn)金流產(chǎn)品的20%空間范圍，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。2、價(jià)格形成各產(chǎn)品線核心均價(jià)測(cè)算基礎(chǔ)物業(yè)對(duì)比核心均價(jià)測(cè)算產(chǎn)76產(chǎn)品線核心均價(jià)=ΣPX=PA均價(jià)×PA權(quán)重×（PX分值/PA分值）+其他對(duì)比項(xiàng)目計(jì)算權(quán)重均價(jià)分產(chǎn)品線核心均價(jià)計(jì)算明星產(chǎn)品現(xiàn)金流產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品灣區(qū)HOUSE西班牙小鎮(zhèn)-----------假日公寓計(jì)算得出計(jì)算得出建議計(jì)算得出3.5萬(wàn)2.7萬(wàn)2.2-3萬(wàn)1.8萬(wàn)核心均價(jià)導(dǎo)出產(chǎn)品線核心均價(jià)=ΣPX=PA均價(jià)×PA權(quán)重×（PX分值/PA773、推售策略導(dǎo)出高舉高打低開(kāi)高走3、推售策略導(dǎo)出高舉高打78現(xiàn)場(chǎng)包裝、服務(wù)體系、酒店簽約、渠道鋪排同時(shí)展示到位現(xiàn)場(chǎng)清理干凈，看樓動(dòng)線及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售展示到位即可先推低價(jià)單位再推高價(jià)單位；先推路邊地塊再推湖邊地塊；先推優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品再推高價(jià)產(chǎn)品；憑借區(qū)域認(rèn)可與投資回報(bào)認(rèn)可，通過(guò)現(xiàn)金流與瘦狗產(chǎn)品熱銷(xiāo)，制造“哄搶”效應(yīng)；通過(guò)熱銷(xiāo)，帶動(dòng)高價(jià)明星產(chǎn)品及部分問(wèn)題產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化推“灣區(qū)HOUSE”樹(shù)價(jià)格標(biāo)桿，帶動(dòng)“西班牙小鎮(zhèn)”和“假日公寓”的銷(xiāo)售，以提升整體價(jià)值實(shí)現(xiàn)；按地塊推盤(pán)，各產(chǎn)品進(jìn)行組合銷(xiāo)售；同產(chǎn)品線價(jià)格不適拉伸過(guò)大，保證穩(wěn)定銷(xiāo)售；嬰兒/問(wèn)題產(chǎn)品時(shí)盡量按照銷(xiāo)售情況進(jìn)行合理調(diào)價(jià)；最后實(shí)現(xiàn)全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)，利潤(rùn)最大化；高舉高打低開(kāi)高走推售策略推薦現(xiàn)場(chǎng)包裝、服務(wù)體系、酒店簽約、渠道鋪排同時(shí)展示到位現(xiàn)場(chǎng)清理干7930%名星+28％現(xiàn)金牛＋27%嬰兒+42%瘦狗第一批推出單位第二批推出單位第三批推出單位12%名星+19％現(xiàn)金牛＋35%嬰兒+58%瘦狗31%名星+34％現(xiàn)金牛＋30%嬰兒——大量高價(jià)產(chǎn)品上線，樹(shù)立價(jià)值標(biāo)桿啟動(dòng)市場(chǎng)，保證客戶(hù)不同的產(chǎn)品需求，低價(jià)產(chǎn)品搶購(gòu)?！袁F(xiàn)金牛及嬰兒為主力帶動(dòng)剩余瘦狗產(chǎn)品的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)中端產(chǎn)品快速消化。——現(xiàn)金牛實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)將成熟的嬰兒產(chǎn)品高價(jià)推出市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化159套AEG棟157套BC棟154套D棟第四批推出單位28%名星+19％現(xiàn)金牛＋8%嬰兒——項(xiàng)目整體成熟后推出剩余產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)合理溢價(jià)74套F棟推售執(zhí)行推薦30%名星+28％現(xiàn)金牛＋27%嬰兒+42%瘦狗第一批推出單80EGAEGAFCBDCBDCBDCBDF第一批159套第二批157套第三批154套第四批74套推盤(pán)示意圖EGAEGAFCBDCBDCBDCBDF第一批159套第二批81營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行鋪排Part6價(jià)值如何被認(rèn)知？市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品、價(jià)格均有得出，但如何讓別人認(rèn)可我們？營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行鋪排Part6價(jià)值如何被認(rèn)知？市場(chǎng)、客戶(hù)、82八十步價(jià)值引爆體系1、強(qiáng)力啟勢(shì)2、渠道致勝3、客戶(hù)深挖4、現(xiàn)場(chǎng)為王5、風(fēng)情服務(wù)、全方位體驗(yàn)1、西班牙歌劇卡門(mén)全城綻放，大劇院隆重上映2、通過(guò)社會(huì)最熱話(huà)題進(jìn)行借勢(shì)3、酒店簽約大型啟勢(shì)活動(dòng)4、西班牙風(fēng)情節(jié)現(xiàn)象引爆1、線上戶(hù)外電視、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、巴士、框架、進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)鋪排2、線下短信、直郵、西班牙風(fēng)情活動(dòng)持續(xù)全面召集1、中原市場(chǎng)全面啟動(dòng)，全民皆兵，二級(jí)聯(lián)動(dòng)、三級(jí)轉(zhuǎn)介2、設(shè)置分展場(chǎng)（海悅、簽約酒店）走出項(xiàng)目進(jìn)行推介3、充分利用周邊資源：開(kāi)發(fā)商圈層資源、合作單位客戶(hù)資源、地產(chǎn)圈同行資源4、猛擊目標(biāo)客戶(hù)群聚集區(qū)：高爾夫球會(huì)所、游艇會(huì)所、名車(chē)車(chē)行1、打造最純正的西班牙感官體驗(yàn)看樓動(dòng)線，全面包裝，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行升級(jí)2、從導(dǎo)視到入口再到停車(chē)，從廣場(chǎng)到售樓處，從湖邊到樣板間，全面提升1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面的西班牙情景式服務(wù)體驗(yàn)，并對(duì)各服務(wù)單位進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)2、邀請(qǐng)服裝設(shè)計(jì)大師對(duì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員進(jìn)行西班牙風(fēng)尚包裝3、邀請(qǐng)具有西班牙藝術(shù)風(fēng)情人員現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)表演八十步價(jià)值1、強(qiáng)力啟勢(shì)2、渠道致勝3、客戶(hù)深挖4、現(xiàn)場(chǎng)為王5831、強(qiáng)力啟勢(shì)1、西班牙歌劇卡門(mén)全城綻放，大劇院隆重上映2、酒店簽約大型啟勢(shì)活動(dòng)3、西班牙風(fēng)情節(jié)現(xiàn)象引爆1、強(qiáng)力啟勢(shì)1、西班牙歌劇卡門(mén)全城綻放，大劇院隆重上映84啟勢(shì):大劇院西班牙歌劇《卡門(mén)》《卡門(mén)》盛放全面啟勢(shì)，聯(lián)合媒體，全城矚目“卡門(mén)盛會(huì)”—這是一場(chǎng)圈層的盛會(huì)

時(shí)間：2011年5月活動(dòng)形式：以西班牙大型歌劇卡門(mén)為啟勢(shì)，通過(guò)邀請(qǐng)政府要人、媒體名人，在大劇院舉辦聲勢(shì)浩大的活動(dòng)；活動(dòng)目的：高調(diào)啟勢(shì)，突破浮躁的廣告形式，讓人們知道西班牙到底是怎樣的風(fēng)情，勾起大眾向往?！犊ㄩT(mén)》盛宴引爆話(huà)題，通過(guò)社會(huì)、圈層、口碑傳播，迅速啟勢(shì)啟勢(shì):大劇院西班牙歌劇《卡門(mén)》“卡門(mén)盛會(huì)”—這是一場(chǎng)圈層的85五星級(jí)酒店進(jìn)駐簽約儀式目標(biāo)：與國(guó)際頂級(jí)酒店品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造價(jià)值焦點(diǎn)；國(guó)際品牌號(hào)召力，堅(jiān)定撬動(dòng)市場(chǎng)信心方式：簽約儀式時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前酒店管理公司選取建議：標(biāo)準(zhǔn)1：符合項(xiàng)目調(diào)性的酒店品牌；標(biāo)準(zhǔn)2：符合濱海高端人士喜愛(ài)的酒店。引進(jìn)星級(jí)酒店服務(wù)或引進(jìn)金鑰匙服務(wù)定調(diào):酒店簽約儀式增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心金鑰匙世界酒店聯(lián)盟、五星級(jí)酒店合作簽約儀式，為客戶(hù)增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心五星級(jí)酒店進(jìn)駐簽約儀式定調(diào):酒店簽約儀式增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心86聚集引爆：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)西班牙風(fēng)情節(jié)舉辦純正的西班牙風(fēng)情節(jié)日，足不出戶(hù)，感受西班牙特有風(fēng)情，同時(shí)聯(lián)合旅游公司進(jìn)行西班牙特色宣傳西班牙風(fēng)情節(jié)

時(shí)間：2011年6月活動(dòng)形式：聯(lián)合國(guó)際旅游公司，特邀西班牙表演團(tuán)隊(duì)，舉辦一場(chǎng)純正的西班牙節(jié)日，現(xiàn)場(chǎng)還有純正的西班牙王室盛宴活動(dòng)目的：傳達(dá)八十步海寓氣質(zhì)，切實(shí)的感官體驗(yàn)。西班牙風(fēng)情節(jié)全面啟動(dòng)，讓國(guó)人了解真正的濱海生活聚集引爆：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)西班牙風(fēng)情節(jié)西班牙風(fēng)情節(jié)西班牙風(fēng)情節(jié)全面啟872、渠道致勝1、線上戶(hù)外、電視、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、巴士、框架、進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)鋪排2、線下短信、直郵、西班牙風(fēng)情活動(dòng)持續(xù)全面召集2、渠道致勝1、線上戶(hù)外、電視、報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、巴士88入市時(shí)機(jī)1：按照6月底，7月中進(jìn)入銷(xiāo)售階段進(jìn)行渠道排布2：大運(yùn)會(huì)8月12-21日期間舉辦，官方透露7月——9月期間將進(jìn)行交通管制，非常時(shí)期臨時(shí)限行3：大梅沙銷(xiāo)售旺季為5-10月。入市時(shí)機(jī)建議大運(yùn)前7月，如果7月未能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，將錯(cuò)過(guò)全年良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)入市時(shí)機(jī)1：按照6月底，7月中進(jìn)入銷(xiāo)售階段進(jìn)行渠道排布2：大89營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)第一階段6月中旬強(qiáng)力啟勢(shì)，接受客戶(hù)咨詢(xún)（營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放）第二階段7月中旬，開(kāi)始認(rèn)籌（開(kāi)始認(rèn)籌）第三階段8月底，內(nèi)部選房（針對(duì)認(rèn)籌客戶(hù)）第四階段第二天開(kāi)盤(pán)（公開(kāi)發(fā)售）（蓄客）（篩客）（殺客）（沖客）營(yíng)銷(xiāo)階段推廣目標(biāo)讓客戶(hù)認(rèn)知項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系讓客戶(hù)認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系推廣渠道集中資源強(qiáng)勢(shì)推廣，三維立體全面推廣，樹(shù)立樓盤(pán)形象，快速增加上門(mén)客戶(hù)持續(xù)旺銷(xiāo)勢(shì)頭，以報(bào)廣、短信、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主推廣策略以點(diǎn)帶面，全面啟動(dòng)大型活動(dòng)，樹(shù)立市場(chǎng)形象以點(diǎn)帶面：挖掘區(qū)域、產(chǎn)品等豐富項(xiàng)目?jī)r(jià)值，同是結(jié)合酒店簽約增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心深挖區(qū)域價(jià)值，強(qiáng)化稀缺優(yōu)勢(shì)以?xún)r(jià)值展示為核心，促使客戶(hù)成交推廣鋪排總控營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)第一階段第二階段第三階段第四階段（蓄客）（篩客）（殺戶(hù)外針對(duì)城市主要路段，針對(duì)項(xiàng)目必經(jīng)路段進(jìn)行戶(hù)外廣告投放深南大道戶(hù)外廣告濱河大道戶(hù)外廣告大梅沙海濱公園戶(hù)外廣告二通道隧道戶(hù)外廣告賽格LED戶(hù)外廣告戶(hù)外深南大道戶(hù)外廣告濱河大道戶(hù)外廣告大梅沙海濱公園戶(hù)外廣告二建議選取南方都市報(bào)/晚報(bào)，特報(bào)在關(guān)內(nèi)影響力最大，在重大節(jié)點(diǎn)可采取硬廣+軟文的形式綜合進(jìn)行投放。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避提示：因考慮到若不在其他媒體打廣告，會(huì)出現(xiàn)其他媒體的負(fù)面報(bào)道，建議在項(xiàng)目做活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)其他媒體參加活動(dòng)，發(fā)軟文報(bào)道。可規(guī)避此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)紙廣告在傳統(tǒng)之外，另辟蹊徑市內(nèi)報(bào)紙——證言式通欄+價(jià)值點(diǎn)話(huà)題性討論報(bào)紙多形式的組合拳重要節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)投放南都/晚報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放及開(kāi)盤(pán)等重大節(jié)點(diǎn)2版“硬廣+軟文”投放（約2次）特區(qū)報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放及開(kāi)盤(pán)等重大節(jié)點(diǎn)2版“硬廣+軟文”投放（約2次）6月中旬7月中旬8月上旬8月后建議選取南方都市報(bào)/晚報(bào)，特報(bào)在關(guān)內(nèi)影響力最大，在重大節(jié)點(diǎn)可

目的：——針對(duì)目前眾多購(gòu)房者習(xí)慣于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)涉獵信息，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)全方位的信息覆蓋；形式：——在szhome、搜房網(wǎng)站投放項(xiàng)目信息；——利用網(wǎng)絡(luò)公司在各業(yè)主論壇上注冊(cè)馬甲進(jìn)行炒作；馬甲傳播：以客戶(hù)口徑炒作傳遞大梅沙價(jià)值；以非官方口徑發(fā)布“高售價(jià)”的信息，提高市場(chǎng)預(yù)期，引起關(guān)注甚至爭(zhēng)議，為心理預(yù)期價(jià)格和開(kāi)盤(pán)價(jià)格的反差預(yù)先鋪墊；對(duì)價(jià)值體系進(jìn)行系列傳播。網(wǎng)絡(luò)組合網(wǎng)絡(luò)條幅+頭條新聞+論壇炒作，全市最熱話(huà)題網(wǎng)絡(luò)條幅網(wǎng)絡(luò)炒作網(wǎng)絡(luò)炒作持續(xù)、維護(hù)連續(xù)1周：營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放信息開(kāi)盤(pán)重大節(jié)點(diǎn)運(yùn)用6月中旬7月中旬8月上旬8月后目的：網(wǎng)絡(luò)組合網(wǎng)絡(luò)條幅網(wǎng)絡(luò)炒作網(wǎng)絡(luò)炒作持續(xù)、維護(hù)連續(xù)1周：

目的：——戶(hù)外電視別具一格，更具視覺(jué)沖擊力，實(shí)況直播等可達(dá)到更好的傳播效果。

形式：——在中信城市廣場(chǎng)等處投放項(xiàng)目信息；——重大節(jié)點(diǎn)時(shí)采用移動(dòng)頻道信號(hào)進(jìn)行直播，達(dá)到更好效果；建議地點(diǎn)：——中信城市廣場(chǎng)：深圳地標(biāo)建筑之一，高檔消費(fèi)人群聚集場(chǎng)所——益田假日廣場(chǎng)：雄居華僑城核心，扼守深圳西部商圈門(mén)戶(hù)，人流聚集、交通暢達(dá)、格局前端的核心商業(yè)區(qū)

戶(hù)外LED采用移動(dòng)頻道信號(hào)實(shí)況直播，更具沖擊力，達(dá)到更好傳播效果中信城市廣場(chǎng)益田假日廣場(chǎng)連續(xù)1周：營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放信息開(kāi)盤(pán)重大節(jié)點(diǎn)運(yùn)用連續(xù)1周：營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放信息開(kāi)盤(pán)重大節(jié)點(diǎn)運(yùn)用6月中旬7月中旬8月上旬8月后建議投放賽格大賽LED屏，占據(jù)城市核心推廣渠道目的：戶(hù)外LED中信城益田假連續(xù)1周：營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放信息開(kāi)盤(pán)

目的：——多層次立體傳播，讓客戶(hù)更多方面的感知八十步海寓形式：——冠名新聞或冠名整點(diǎn)播報(bào)等不斷釋放項(xiàng)目信息；——項(xiàng)目專(zhuān)題訪談等形式傳遞項(xiàng)目信息；電臺(tái)采用電臺(tái)項(xiàng)目專(zhuān)題訪談或冠名新聞播放等形式，多層次立體傳播電臺(tái)連續(xù)1周：營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放信息開(kāi)盤(pán)重大節(jié)點(diǎn)運(yùn)用6月中旬7月中旬8月上旬8月后目的：電臺(tái)電臺(tái)連續(xù)1周：營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放信息開(kāi)盤(pán)重大節(jié)6月中旬

目的：通過(guò)獨(dú)特的燈光字展示效果，與周邊項(xiàng)目相區(qū)隔，攔截過(guò)往客戶(hù)；形式：在項(xiàng)目A座面向東部華僑城入口處把外墻玻璃改裝成LED屏幕，B、C座之間昭示性強(qiáng)處掛樓體燈光字，吸引客戶(hù)眼球；D口處將外墻玻璃改裝成LED屏幕；將大梅沙停車(chē)場(chǎng)處設(shè)置項(xiàng)目雕像及立體字。燈光字LED吸引來(lái)往客戶(hù)八十步海寓八十步海寓八十步海寓八十步海寓LEDLED目的：通過(guò)獨(dú)特的燈光字展示效果，與周邊項(xiàng)目相區(qū)隔，攔截過(guò)往96巴士旅游大巴觀光線，一條深南大道上流動(dòng)的風(fēng)景線，J1,觀光1號(hào)線觀光1號(hào)J1連續(xù)1月連續(xù)1月6月中旬7月中旬8月上旬巴士觀光1號(hào)J1連續(xù)1月連續(xù)1月6月中旬7月中旬8月上旬

目的：——覆蓋目標(biāo)客戶(hù)群，制作關(guān)注度，讓客戶(hù)時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目；

形式：——在客戶(hù)可能出現(xiàn)的福田南山等高端住宅、寫(xiě)字樓投放框架信息；框架覆蓋目標(biāo)客戶(hù)群出沒(méi)地，制造關(guān)注框架投放持續(xù)1月6月中旬7月中旬8月上旬目的：框架框架持續(xù)1月6月中旬7月中旬8月上旬經(jīng)過(guò)各在售項(xiàng)目驗(yàn)證，短信營(yíng)銷(xiāo)一直是性?xún)r(jià)比較高的營(yíng)銷(xiāo)手段，因此，建議本項(xiàng)目在短信營(yíng)銷(xiāo)上針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群，持續(xù)投放短信。建議與短信效果較好的精準(zhǔn)或六媒簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，以降低成本，但是考慮到短信公司資源重復(fù)使用，效果疲憊，期間亦可換短信公司。內(nèi)容：節(jié)點(diǎn)信息+賣(mài)點(diǎn)+其他短信商業(yè)短信精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)客群經(jīng)過(guò)各在售項(xiàng)目驗(yàn)證，短信營(yíng)銷(xiāo)一直是性?xún)r(jià)比較高的營(yíng)銷(xiāo)手段，因此3、客戶(hù)策略1、中原市場(chǎng)全面啟動(dòng)，全民皆兵，二級(jí)聯(lián)動(dòng)、三級(jí)轉(zhuǎn)介2、設(shè)置分展場(chǎng)（海悅商鋪、酒店、商場(chǎng)）走出項(xiàng)目進(jìn)行推介3、充分利用周邊資源：開(kāi)發(fā)商圈層資源、合作單位客戶(hù)資源、地產(chǎn)圈同行資源4、猛擊目標(biāo)客戶(hù)群聚集區(qū)：高爾夫球會(huì)所、游艇會(huì)所、名車(chē)車(chē)行3、客戶(hù)策略1、中原市場(chǎng)全面啟動(dòng)，全民皆兵，二級(jí)聯(lián)動(dòng)、三級(jí)轉(zhuǎn)100中原中國(guó)：我們有龐大的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，更加了解市場(chǎng)??！區(qū)域總部公司（華南、華北、華東）香港總部深圳中原北京中原上海中原在中原集團(tuán)26家分公司中選取區(qū)域總部公司全國(guó)首創(chuàng)跨境營(yíng)銷(xiāo)渠道鋪設(shè)遍布全國(guó)跨境網(wǎng)絡(luò)無(wú)可匹敵中原中國(guó)：我們有龐大的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，更加了解市場(chǎng)！！區(qū)域總部公司101深圳灣豪宅板塊香蜜湖豪宅板塊羅湖豪宅板塊觀塘豪宅板塊六大豪宅板塊天琴灣東部豪宅板塊銀湖觀瀾湖高爾夫水榭山東部華僑城天麓圣莫麗斯星河丹堤凱旋灣幸福里寶能太古城三湘海尚CBD中央豪宅板塊六大豪宅板塊中原占有率破80%控盤(pán)率深圳市場(chǎng)第一！萬(wàn)科棠樾卓越維港紅樹(shù)西岸深圳中原：05年至今，深圳中原在高端豪宅市場(chǎng)占有率超過(guò)80%，在操作各高端項(xiàng)目過(guò)程中，積累上數(shù)十萬(wàn)批的豪宅客戶(hù)！深圳灣香蜜湖羅湖觀塘六天琴灣東部銀湖觀瀾湖高爾夫水榭山東部華102

操作項(xiàng)目遍及深圳各區(qū)，近百個(gè)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)

——豪宅運(yùn)營(yíng)透視——佳兆業(yè)上品名商商爾夫別墅彩世界家園皇御苑東方時(shí)代西海明珠翡翠星空中海深圳灣畔百仕達(dá)君逸華府百仕達(dá)東郡益田花園世貿(mào)廣場(chǎng)保利城花園中海陽(yáng)光棕櫚園博海名苑世金漢宮金域藍(lán)灣鴻景灣桂芳園天驕華庭園博中央圣莫麗斯新亞洲中心金地名津信義坂田項(xiàng)目華潤(rùn)中心王牌團(tuán)隊(duì)：豪宅運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家萬(wàn)科棠樾十二橡樹(shù)莊園溪山美地園富力曦灣天麓天琴灣八十步海寓觀瀾湖寶能太古城三湘海尚鴻威海怡灣君匯新天愛(ài)琴灣水榭山星河丹堤波托菲諾豪宅運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家王牌團(tuán)隊(duì)所向披靡

操作項(xiàng)目遍及深圳各區(qū)，近百個(gè)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)

——豪宅運(yùn)營(yíng)透103萬(wàn)科天琴灣東部華僑城天麓占地29.8萬(wàn)㎡，建面3.87萬(wàn)㎡，容積率僅0.13占地6.76萬(wàn)㎡，建面5.07萬(wàn)平方米，容積率0.75坐落于投資35億元人民幣精心打造的東部華僑城，占地近9平方公里十年深耕細(xì)作東部豪宅專(zhuān)家大盤(pán)運(yùn)營(yíng)事業(yè)6部萬(wàn)科天琴灣東部華僑城天麓占地29.8萬(wàn)㎡，建面3.87萬(wàn)㎡，104深圳中原內(nèi)部信息發(fā)布1、中原內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的信息發(fā)布；2、中原員工郵箱的項(xiàng)目信息及賣(mài)點(diǎn)發(fā)布；3、中原短信系統(tǒng)的消息發(fā)布；4、中原二級(jí)市場(chǎng)策劃平臺(tái)案例發(fā)布；（深圳中原全體策劃精英群策群力為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)獻(xiàn)計(jì)）5、中原各辦公點(diǎn)宣傳物料擺放及海報(bào)張貼活動(dòng)目的：深圳中原市場(chǎng)占有率接近50%，中原內(nèi)部認(rèn)知度提升是項(xiàng)目導(dǎo)入市場(chǎng)的最直接方式。中原資源全面啟動(dòng)中原市場(chǎng)全面啟動(dòng)，全民皆兵，二級(jí)聯(lián)動(dòng)、三級(jí)轉(zhuǎn)介深圳中原內(nèi)部信息發(fā)布1、中原內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的信息發(fā)布；活動(dòng)目105起勢(shì)活動(dòng)：八十步海寓推介大會(huì)轉(zhuǎn)介大會(huì)：針對(duì)中原二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售員，分批前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀，進(jìn)行項(xiàng)目推介，以call客參與營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放大典地鋪巡展：針對(duì)梅沙地鋪，香蜜湖、華僑城、紅樹(shù)林等高端片區(qū)地鋪及二級(jí)市場(chǎng)、六部豪宅資源進(jìn)行一對(duì)一深入對(duì)接。地鋪包裝：針對(duì)梅沙地鋪，香蜜湖、華僑城、紅樹(shù)林等高端片區(qū)地鋪，進(jìn)行地鋪包裝八十步海寓中原資源全面啟動(dòng)中原市場(chǎng)全面啟動(dòng)，全民皆兵，二級(jí)聯(lián)動(dòng)、三級(jí)轉(zhuǎn)介起勢(shì)活動(dòng)：八十步海寓推介大會(huì)轉(zhuǎn)介大會(huì)：八十步海寓中原資源全106客戶(hù)渠道拓寬充分利用周邊資源，整合鼎太及合作單位客戶(hù)資源等鼎太客戶(hù)資源最大化整合開(kāi)發(fā)商客戶(hù)資源，在更廣的范圍內(nèi)給項(xiàng)目提供客戶(hù)支撐，向鼎太開(kāi)發(fā)的系列樓盤(pán)客戶(hù)短信信息釋放，結(jié)合大堂海報(bào)張貼、信報(bào)箱投放折頁(yè)、擺放資料等方式；合作單位客戶(hù)資源充分利用周邊資源，挖掘合作單位客戶(hù)資源，最大化拓展客戶(hù)！客戶(hù)渠道拓寬鼎太客戶(hù)資源107執(zhí)行要點(diǎn)：宣傳物料：海報(bào)＼折頁(yè)＼模型人員配備：專(zhuān)人派發(fā)單張（附優(yōu)惠券、小禮品等）、專(zhuān)人講解看房車(chē)2臺(tái)，拉客戶(hù)上門(mén)配合適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)優(yōu)惠分展場(chǎng)海悅?cè)A城/酒店/商場(chǎng)分展場(chǎng)：分展場(chǎng)展示拉客上門(mén)，擴(kuò)大客戶(hù)面6中7月中海悅?cè)A庭分展場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)放認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)投放形式海報(bào)、折頁(yè)、樓書(shū)、看房車(chē)執(zhí)行要點(diǎn)：分展場(chǎng)海悅?cè)A城/酒店/商場(chǎng)分展場(chǎng)：6中7月中海悅客戶(hù)渠道拓寬猛擊目標(biāo)客戶(hù)群聚集區(qū)：航空雜志、高爾夫會(huì)所、游艇會(huì)所、車(chē)城及名車(chē)會(huì)所、商場(chǎng)VIP、銀行白金VIP客戶(hù)渠道拓寬猛擊目標(biāo)客戶(hù)群聚集區(qū)：航空雜志、高爾夫會(huì)所、游艇1094、現(xiàn)場(chǎng)為王策略1、打造最純正的西班牙感官體驗(yàn)看樓動(dòng)線，全面包裝，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行升級(jí)2、從導(dǎo)視到入口再到停車(chē)，從廣場(chǎng)到售樓處，從湖邊到樣板間，全面提升4、現(xiàn)場(chǎng)為王策略1、打造最純正的西班牙感官體驗(yàn)看樓動(dòng)線，全面110環(huán)境威力法則全認(rèn)知體驗(yàn)看樓路線

感覺(jué)—知覺(jué)—認(rèn)知的三種步驟

人是通過(guò)感覺(jué)來(lái)認(rèn)識(shí)世界的，五種感覺(jué)（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)）把外界的刺激傳遞至中樞神經(jīng)系統(tǒng)，產(chǎn)生各種感覺(jué)。如何讓“休閑、度假、尊貴、優(yōu)雅”的海濱生活深入每位上門(mén)客戶(hù)的心中，在他們心中留下深刻印象。將海濱灣區(qū)生活的影響力在客戶(hù)的記憶中留下深刻的一筆。在園林上下功夫、在售樓處的包裝方面下功夫、在樣板房下功夫、做標(biāo)志性建筑物是必要的手段，但是經(jīng)常會(huì)忽略客戶(hù)的感受。

客戶(hù)看到東西很多，他可以感覺(jué)到很多的東西；他可以感覺(jué)到很多的東西，但是他可以記住多少東西;

客戶(hù)可以記住很多東西，但是這些東西是不是我們希望他所記住的；西班牙感官體驗(yàn)看樓路線環(huán)境威力法則全認(rèn)知體驗(yàn)看樓路線感覺(jué)—知覺(jué)—111希望他們記住三樣?xùn)|西異國(guó)風(fēng)情：西班牙異國(guó)特色生活情調(diào)濱海生活:休閑、度假、優(yōu)雅的生活方式社區(qū)生活：讓客戶(hù)感受入住之后的生活氛圍不是感覺(jué)，是認(rèn)知?jiǎng)泳€設(shè)計(jì)原則西班牙感官體驗(yàn)看樓路線希望他們記住三樣?xùn)|西不是感覺(jué)，是認(rèn)知?jiǎng)泳€設(shè)計(jì)原則西班牙感官體112視覺(jué)：營(yíng)銷(xiāo)中心/樣板房/小區(qū)園林/前廣場(chǎng)/人行、車(chē)行入口/項(xiàng)目主入口（周末表演）聽(tīng)覺(jué)：營(yíng)銷(xiāo)中心及園林背景音樂(lè)，周末現(xiàn)場(chǎng)大提琴或鋼琴表演味覺(jué)：營(yíng)銷(xiāo)中心的風(fēng)味飲料、點(diǎn)心、周末西班牙自助美食觸覺(jué):沙灘/海水嗅覺(jué):看樓通道的鮮花、營(yíng)銷(xiāo)中心的特色花卉樣板房中的香薰3條客戶(hù)路線:①項(xiàng)目人行/車(chē)行入口→②營(yíng)銷(xiāo)中心→③樣板房區(qū)E/G①項(xiàng)目主入口→②前廣場(chǎng)→③營(yíng)銷(xiāo)中心①市政停車(chē)場(chǎng)→②前廣場(chǎng)→③營(yíng)銷(xiāo)中心動(dòng)線設(shè)計(jì)總綱動(dòng)線設(shè)計(jì)總綱113“五覺(jué)”體驗(yàn)看樓路線—視覺(jué)