推銷實(shí)務(wù)電子教案

肇慶市科技中等職業(yè)學(xué)校任教班級(jí) 電子商務(wù)任教科目 推銷實(shí)務(wù)教師姓名 教研組電商組2016-2017學(xué)年第學(xué)期

學(xué)期授課計(jì)劃編制說明本學(xué)期大綱要求學(xué)時(shí)數(shù)36教學(xué)大綱（名稱、版本、文號(hào)）推銷實(shí)務(wù)2010年11月第1版本學(xué)期教學(xué)周數(shù)18本學(xué)期周學(xué)時(shí)數(shù)2本學(xué)期使用教材（名稱、主編、版本）推銷實(shí)務(wù)重慶大學(xué)出版-陳銳本課程學(xué)期總時(shí)數(shù)36其中講授36異動(dòng)及必要說明事項(xiàng)實(shí)驗(yàn)0實(shí)習(xí)（實(shí)訓(xùn)）課0復(fù)習(xí)課4考核機(jī)動(dòng)節(jié)假日占用其它

學(xué)期授課計(jì)劃表周次章節(jié)名稱及主要內(nèi)容授課節(jié)數(shù)作業(yè)備注11.1推銷的涵義1.2推銷的功能與作用4P21推銷的涵義P21推銷的功能與作用2推銷的功能與作用推銷的基本要素4P21推銷活動(dòng)特點(diǎn)P21如何理解推銷自己3推銷心理的特征與分類推銷溝通4P36案例分析43.1推銷人員概述3.2推銷人員的職業(yè)素質(zhì)和能力4.推銷收集信息作業(yè).為何樹立顧客觀念5推銷人員的職業(yè)素質(zhì)和能力推銷人員的基本禮儀4.作為推銷為什么誠(chéng)信很重要.如何理解應(yīng)變能力6準(zhǔn)顧客的內(nèi)涵尋找顧客的途徑和基本方法4P83案例一7尋找顧客的途徑和基本方法建立顧客檔案，做好顧客資料管理4.推銷人員如何建立顧客檔案.建立顧客檔案作用8推銷接待的準(zhǔn)備工作約見顧客4.約見顧客的基本內(nèi)容.正式接近的方法95.2約見顧客5.3正式接近4.約見顧客的基本內(nèi)容.正式接近的方法106.1推銷洽談概述4P101經(jīng)典案例一、二116.2推銷洽談的步驟、方法、技巧4.推銷洽談的種類.推銷洽談方法技巧

周次章節(jié)名稱及主要內(nèi)容授課節(jié)數(shù)作業(yè)備注127.1顧客異議產(chǎn)生原因及類型4P125顧客異議產(chǎn)生原因及類型有哪些？137.2顧客異議處理原則、態(tài)度4P131顧客異議處理原則P134小故事147.3處理顧客異議的步驟和方法4P138處理顧客異議的方法并詳細(xì)解說一下15促成交易含義、工作內(nèi)容促成交易的基本策略、方法4P148促成交易的定義工作內(nèi)容16促成交易的基本策略、方法做好成交的后續(xù)工作4P152促成交易的主要方法并詳細(xì)解說一下17推銷員的招聘與培訓(xùn)推銷員的管理與激勵(lì)4P169推銷員的培訓(xùn)計(jì)劃主要有哪些方面18推銷員的管理與激勵(lì)推銷員的自我管理4P178推銷員的自我管理有哪些？19復(fù)習(xí)220期末考試2教研室主任（組長(zhǎng)）：教學(xué)部（處）負(fù)責(zé)人：

課題1.1推銷的涵義和推銷的特點(diǎn)課時(shí)2教學(xué)目的1、認(rèn)識(shí)什么是推銷，陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點(diǎn)3、理解推銷的功能和作用4、感悟推銷的基本要素教學(xué)重點(diǎn)1、陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、理解推銷的功能和作用2、感悟推銷的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具教案、板書授課日期第一周教學(xué)過程：一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課。二、課程導(dǎo)入這節(jié)課我們來學(xué)習(xí)推銷的涵義和推銷的特點(diǎn)，什么是推銷？推銷的特點(diǎn)是什么？同學(xué)們，下面我們就來學(xué)習(xí)新課程吧！三、新授課1、課程大綱,1、推銷的涵義（案例：?jiǎn)碳碌钠囦N售）1.主動(dòng)性2.針對(duì)性13.雙向性2、推銷的特點(diǎn) 4.說服性i5.靈活性（一）、推銷的涵義廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運(yùn)用一定的方法與技巧，通過溝通、說服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者接受發(fā)出者的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象等的活動(dòng)總稱。狹義的角度講，推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程。汽車銷售案例：?jiǎn)碳碌钠囦N售喬?吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。那么他是如何取得如此巨大成功？.熱愛自己的職業(yè).微笑面對(duì)顧客.“服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)”的工作準(zhǔn)則.真誠(chéng)地關(guān)心喜歡顧客.運(yùn)用巧妙宣傳推銷自己（留名片）.建立有效的顧客服務(wù)系統(tǒng)（客戶檔案系統(tǒng)）一、250定律：不得罪一個(gè)顧客喬?吉拉德在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬?吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。六、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略誠(chéng)實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。（二）、推銷的特點(diǎn)1）主動(dòng)性推銷活動(dòng)主要依靠推銷員完成，在實(shí)際工作中，推銷員與顧客積極溝通聯(lián)系，將產(chǎn)品的信息介紹給顧客。2）針對(duì)性推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動(dòng)，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對(duì)性地向推銷對(duì)象傳遞信息并進(jìn)行說服。因此，推銷總是有特定對(duì)象的。任何一位推銷員的任何一次推銷活動(dòng)，都具有這種特定性。他們不可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客，也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品，否則，推銷就成為毫無意義的活動(dòng)。3）雙向性推銷并非只是由推銷員向推銷對(duì)象傳遞信息的過程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員一方面向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求，并及時(shí)反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。因此，推銷是一個(gè)信息雙向溝通的過程。4）說服性推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心。為了爭(zhēng)取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品，采取購(gòu)買行動(dòng)，推銷人員必須將商品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，耐心地向顧

客宣傳、介紹，促使顧客接受推銷人員的觀點(diǎn)、商品或勞務(wù)。5）靈活性雖然推銷具有特定性，但影響市場(chǎng)環(huán)境和推銷對(duì)象需求的不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。推銷活動(dòng)必須適應(yīng)這種變化，靈活運(yùn)用推銷原理和技巧，恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整推銷策略和方法。可以說，靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是推銷活動(dòng)的一個(gè)重要特征。6）互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動(dòng)，必須同時(shí)滿足推銷主體與推銷對(duì)象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方都有積極性，其結(jié)果是〃雙贏〃，不僅推銷的一方賣出商品，實(shí)現(xiàn)贏利，而且推銷對(duì)象也感到滿足了需求，給自己帶來了多方面的利益。這樣，既達(dá)成了今天的交易，也為將來的交易奠定了基礎(chǔ)。四、課堂小結(jié)推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程。作業(yè)布置P21推銷的涵義P21推銷活動(dòng)特點(diǎn)教學(xué)后記課題1.2推銷的功能與作用（一） 、里㈢Q課時(shí)2教學(xué)目的1、認(rèn)識(shí)什么是推銷，陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點(diǎn)3、理解推銷的功能和作用4、感悟推銷的基本要素教學(xué)重點(diǎn)1、陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1、理解推銷的功能和作用2、感悟推銷的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具教案、板書授課日期第一周教學(xué)過程：一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課二、復(fù)習(xí)回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷的含義、特點(diǎn)，推銷是指企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程。三、新授課課程大綱r1.銷售商品2.傳遞商品信息一、商品推銷的功能33.提供服務(wù)〔4.反饋市場(chǎng)信息商品推銷作為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是伴隨著商品經(jīng)濟(jì)一起產(chǎn)生和發(fā)展的。可以說，推銷是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一個(gè)必不可少的組成部分，對(duì)推動(dòng)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著積極的作用。推銷作為一種企業(yè)行為，更是決定著企業(yè)的生死存亡。這些都是由推銷本身所具有的功能決定的。一、商品推銷的功能1.銷售商品銷售商品是推銷的基本功能。推銷是商品由推銷人員向推銷對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過程。在這個(gè)過程中，推銷品運(yùn)動(dòng)是作為推銷主體雙方各自需求得以實(shí)現(xiàn)的具體方式。通過尋找顧客、接近顧客、推銷洽談，進(jìn)而達(dá)成交易，實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，完成了商品銷售。就推銷過程而言，尋找、接近顧客是銷售商品的前提。在正式接近顧客之前，首先要分析潛在顧客的有關(guān)資料，了解潛在顧客的需求，掌握顧客未被滿足的需求及其購(gòu)買能力。在充分掌握資料的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地選用各種接近顧客的方法，并以從容、誠(chéng)懇、充滿自信的態(tài)度去面對(duì)顧客。使顧客明確推銷品能滿足他的需要，為他帶來利益，并通過推銷人員對(duì)推銷品的介紹，使他感到購(gòu)買推銷品是一種機(jī)會(huì)，從而引起購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買決策。其次，推銷洽談是銷售商品的關(guān)鍵。在洽談過程中，一方面要進(jìn)一步向顧客提供其所需的信息；另一方面，要有針對(duì)性地就商品價(jià)格、銷售方式等敏感問題進(jìn)行洽談，力求找到雙方利益的共同點(diǎn)；同時(shí)，還要善于處理洽談過程中的異議和矛盾，及時(shí)消除誤會(huì)，避免沖突。達(dá)成交易是銷售商品的手段。推銷人員要把握好時(shí)機(jī)，針對(duì)不同的推銷對(duì)象，靈活地選用不同的成交方法，迅速地達(dá)成交易，以達(dá)到銷售商品的目的。.傳遞商品信息由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，現(xiàn)今市場(chǎng)上的商品種類繁多，新產(chǎn)品更是層出不窮，顧客面對(duì)市場(chǎng)，常常眼花繚亂。他們需要得到有關(guān)的商品信息，以便比較、評(píng)價(jià)和選擇滿意的商品。推銷不僅要滿足顧客對(duì)商品的需要，也要滿足顧客對(duì)商品信息的需要，及時(shí)地向顧客傳遞真實(shí)、有效的信息。推銷人員向顧客傳遞的商品信息主要有：⑴商品的一般信息。它是指有關(guān)商品的功效、性能、品牌、商標(biāo)、生產(chǎn)廠家等有關(guān)信息，告知顧客某種商品的存在。⑵商品的差別優(yōu)勢(shì)。它是指商品在同類中所處的地位及特殊功能。要針對(duì)不同顧客的需要，突出宣傳所推銷商品的某些特征，以便在顧客心目中樹立產(chǎn)品形象。⑶商品的發(fā)展信息。它是指有關(guān)商品的發(fā)展動(dòng)態(tài)，如新材料的運(yùn)用、新產(chǎn)品的開發(fā)以及老產(chǎn)品改進(jìn)等信息，用以引導(dǎo)顧客接受新產(chǎn)品。(4)商品的經(jīng)營(yíng)信息。它是指有關(guān)商品的銷售價(jià)格、經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)措施、銷售地點(diǎn)等信息，以方便顧客購(gòu)買。.提供服務(wù)推銷不僅是把商品銷售給顧客，而且是通過提供各種服務(wù)，幫助顧客解決各種困難和問題，滿足顧客多層次、多方面的需求。通過服務(wù)，提高了顧客的滿意度，從而建立起企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)。在推銷過程中，企業(yè)和推銷人員為顧客提供的服務(wù)有：⑴售前服務(wù)。它是指在銷售前為顧客提供信息咨詢或培訓(xùn)的服務(wù)。⑵售中服務(wù)。它是指在銷售過程中為顧客提供熱情接待、介紹商品、包裝商品、送貨上門、代辦運(yùn)輸?shù)确?wù)。⑶售后服務(wù)。它是指為顧客提供售后的安裝、維修、包退、包換、提供零配件、處理顧客異議等服務(wù)。企業(yè)和推銷人員通過提供各種服務(wù)，贏得顧客的信賴，提高企業(yè)的聲譽(yù)，有利于進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)，為開拓新產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。.反饋市場(chǎng)信息現(xiàn)代推銷過程是一個(gè)供求信息的雙向溝通過程。推銷人員是企業(yè)通往市場(chǎng)的橋梁，是企業(yè)聯(lián)系市場(chǎng)的紐帶，是企業(yè)獲取情報(bào)的重要渠道。他們直接與市場(chǎng)、顧客接觸，能及時(shí)、準(zhǔn)確地收集市場(chǎng)信息。推銷人員向企業(yè)反饋的市場(chǎng)信息主要有：⑴顧客信息。例如，顧客對(duì)推銷品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買方式及經(jīng)濟(jì)狀況等。⑵市場(chǎng)需求信息。例如，推銷品的市場(chǎng)需求狀況及發(fā)展趨勢(shì)，推銷品在市場(chǎng)中的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)等。⑶競(jìng)爭(zhēng)者信息。例如，競(jìng)爭(zhēng)者商品的更新狀況、銷售價(jià)格、質(zhì)量、品種規(guī)格以及競(jìng)爭(zhēng)者促銷手段的變化等。作業(yè)布置P21如何理解推銷自己教學(xué)后記

課題1.2推銷的功能與作用（二）課時(shí)2教學(xué)目的1、認(rèn)識(shí)什么是推銷，陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點(diǎn)3、理解推銷的功能和作用4、感悟推銷的基本要素教學(xué)重點(diǎn)1、陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)2、理解推銷的功能和作用2、感悟推銷的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具教案、板書授課日期第二周課題一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課二、復(fù)習(xí)回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷的功能，包括銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場(chǎng)信息的作用。三、導(dǎo)入新課這節(jié)課我們來學(xué)習(xí)推銷的作用，推銷主要有哪些重要的作用？能夠?yàn)槲覀兊纳顜硎裁从绊?？下面我們就一起來學(xué)習(xí)新課程吧。四、新授課課程大綱「1）推銷對(duì)社會(huì)的作用推銷的作用<2）推銷對(duì)企業(yè)的作用3）推銷對(duì)個(gè)人的作用二、推銷的作用1）推銷對(duì)社會(huì)的作用（1）推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步（新產(chǎn)品上市時(shí)人們的反應(yīng)）（2）引導(dǎo)消費(fèi)（卡拉OK流行）（3）提供就業(yè)機(jī)會(huì)（中國(guó)從事推銷人員）（4）促進(jìn)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展（激光產(chǎn)品、紡織技術(shù)等）2）推銷對(duì)企業(yè)的作用（美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家福爾認(rèn)為成功公司比較了解顧客要求）3）推銷對(duì)個(gè)人的作用二、推銷作用分析（1）宏觀：推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要推力；推銷是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮的重要手段;推銷是引導(dǎo)與提升社會(huì)文明的重要形式。（2）微觀：推銷是企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要手段；推銷是企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通的主要渠道；推銷是提供銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的重要途徑；推銷是建立、維護(hù)、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶；推銷是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)。（3）個(gè)人：推銷是發(fā)揮個(gè)人潛能的最好職業(yè)之一，推銷工作的挑戰(zhàn)性可給人以最大的鍛煉，推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑。成功銷售案例小故事篇：敵人與朋友林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們?！爱?dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎?”【成功銷售案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是相對(duì)的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。作業(yè)布置P21推銷的功能與作用教學(xué)后記

課題1.3推銷的基本要素 課時(shí)2教學(xué)目的1、認(rèn)識(shí)什么是推銷，陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點(diǎn)3、理解推銷的功能和作用4、感悟推銷的基本要素教學(xué)重點(diǎn)1、陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)3、理解推銷的功能和作用2、感悟推銷的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具教案、板書授課日期第二周教學(xué)過程：一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準(zhǔn)備情況，準(zhǔn)備上課二、復(fù)習(xí)回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習(xí)了推銷的作用，包括推銷對(duì)社會(huì)的作用、推銷對(duì)企業(yè)的作用、推銷對(duì)個(gè)人的作用。三、導(dǎo)入新課這節(jié)課我們來學(xué)習(xí)推銷的基本要素，推銷主要有哪些重要的基本要素？能夠?yàn)槲覀兊纳顜硎裁从绊?？下面我們就一起來學(xué)習(xí)新課程吧。四、新授課課程大綱三、推銷的基本要素1.推銷人員（1）展示良好的推銷形象（2）樹立滿足顧客需要的推銷意識(shí)（3）掌握推銷知識(shí)和技能（4）重視推銷道德和效益.推銷品（顧客購(gòu)買電視機(jī)）（1）核心產(chǎn)品（用途、功能、效用等）（2）形式產(chǎn)品（質(zhì)量、形狀、外觀、著色、商標(biāo)、包裝等）.推銷品（顧客購(gòu)買電視機(jī)）（1）核心產(chǎn)品（用途、功能、效用等）（2）形式產(chǎn)品（質(zhì)量、形狀、外觀、著色、商標(biāo)、包裝等）（3）附加產(chǎn)品（信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維修等）.顧客成功銷售案例小故事篇5：情侶蘋果元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因?yàn)樘旌瑔栒吡攘?。一教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩個(gè)一扎，接著高叫道：“情侶蘋果呦！兩元一對(duì)！”經(jīng)過的情侶們甚覺新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。不消一會(huì)，全買光了，老婦感激不盡，賺得頗豐?！境晒︿N售案例小故事的啟示】這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷的案例。即首先分清眾多細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品并制定營(yíng)銷組合。那位教授對(duì)俱樂部前來往的人群進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分可謂別出心裁，占比例很大的成雙成對(duì)的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場(chǎng)，而對(duì)其產(chǎn)品的定位更是奇巧，用紅彩帶兩個(gè)一扎，喚為“情侶”蘋果，對(duì)情侶非常具有吸引力，即使在蘋果不好銷的大冷天里也高價(jià)暢銷了。作業(yè)布置P21推銷活動(dòng)特點(diǎn)P21如何理解推銷自己教學(xué)后記課題2.1推銷心理的特征與分類 課時(shí)2教學(xué)目的.明確推銷心理特征.認(rèn)識(shí)推銷員的職業(yè)心理.掌握顧客的心理分析.了解推銷溝通的作用.量體裁衣，有針對(duì)性的推銷教學(xué)重點(diǎn).明確推銷心理特征.掌握顧客的心理分析教