司徒開平采購與供應鏈管理課件

采購與供應鏈管理實務

主講人：司徒開平

2015年11月采購與供應鏈管理實務

主講人：司徒開平

課程大綱

本培訓涵蓋采購、談判、供應鏈管理三大領(lǐng)域課程大綱本培訓涵蓋一、認識采購

1、了解采購基本要點

2、采購的作用

3、采購策略的演變4、采購5R原則5、掌握成功采購的8項內(nèi)容

一、認識采購二、采購控制系統(tǒng)

1、采購策略的三個層次2、采購作業(yè)流程及控制點3、采購價格及成本的構(gòu)成4、比價、議價三原則5、總體擁有成本TCO6、采購交期管控方法7、采購物料跟催技巧8、用好SQE，采購質(zhì)量有保證二、采購控制系統(tǒng)三、供應定位模型輕松搞定供應戰(zhàn)略1、供應定位模型

2、供應戰(zhàn)略3、采購策略要點

4、供應戰(zhàn)略落地-采購方式種類及實施

三、供應定位模型輕松搞定供應戰(zhàn)略四、降低采購成本的方法

1、價值工程

2、供應商早期參與

3、學習曲線

4、采購周期5、即時采購

四、降低采購成本的方法五、采購談判技巧談判內(nèi)容與成功要素1、采購談判定義2、采購談判內(nèi)容3、采購談判原則4、談判過程（三階段）5、采購談判的基本原則6、雙贏談判

五、采購談判技巧

活用談判技巧進行議價

1、議價技巧-當買方占優(yōu)勢時2、議價技巧-當買賣雙方勢均力敵時3、議價技巧-當買方占劣勢時4、議價技巧-當供應商要提高價格時5、討價還價的“價”

活用談判技巧進行議價六、供應鏈管理1、供應鏈管理與企業(yè)競爭力的關(guān)系2、供應鏈對企業(yè)的作用3、供應鏈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)4、供應鏈下的庫存管理5、供應鏈運營案例

六、供應鏈管理1、供應鏈管理與企業(yè)競爭力的關(guān)系七、管好供應商，才能管好供應鏈1、供應商管理的意義2、供應商管理流程3、供應商管理是保持和提高供應鏈績效的關(guān)鍵4、供應商管理方法

5、TCL公司科學考評供應商案例分享七、管好供應商，才能管好供應鏈1、供應商管理的意義一、認識采購1、了解采購基本要點

廣義采購、狹義采購、采購效益、采購成本

效益最大化成本最小化一、認識采購效益最大化成本最小化案例分享格蘭仕降低企業(yè)采購成本的做法和經(jīng)驗格蘭仕降低企業(yè)采購成本的做法和經(jīng)驗.doc案例分享格蘭仕降低企業(yè)采購成本的做法和經(jīng)驗2、采購的作用

直接作用：為企業(yè)創(chuàng)造利潤；供應商對企業(yè)的改革過程做出貢獻；提供有用的信息。間接作用：產(chǎn)品標準化；減少庫存；協(xié)作共贏。2、采購的作用

3、采購策略的演變

傳統(tǒng)采購：多資源、“敵對”式供應關(guān)系、訂單與采購職能脫節(jié)、質(zhì)量問題多。現(xiàn)代采購：建立穩(wěn)定的供應關(guān)系、共贏式供應關(guān)系、資源信息一體化、來料免檢。3、采購策略的演變工作量的分配變化工作量的分配變化4、采購5R原則地價適時5RIGHTS原則質(zhì)量4、采購5R原則5、掌握成功采購的8項內(nèi)容

1）分析采購需求（采購市場調(diào)查、確定采購需求）

2）制定采購計劃（編制采購規(guī)劃、分解與調(diào)整采購計劃）

3）實施采購洽談（選擇供應商、商務洽談、簽訂采購合同）

4）履行采購合同（訂單管理、進貨驗收、貨款支付、違約處理）5、掌握成功采購的8項內(nèi)容

5）管理供應商（供應商關(guān)系管理、供應商績效評估）

6）采購控制管理（采購質(zhì)量控制、采購價格控制、采購交期控制、采購成本控制）

7）管理采購信息（評估采購管理信息化方案、建立采購管理信息系統(tǒng)）

8）電子商務與國際采購管理（電子商務采購管理、國際采購管理）5）管理供應商（供應商關(guān)系管理、供應商績效評估）案例分享芯片危機——諾基亞與愛立信的勝敗抉擇芯片危機.doc案例分享芯片危機——諾基亞與愛立信的勝敗抉擇互動

1、采購面臨著怎樣的環(huán)境與挑戰(zhàn)？2、采購只是發(fā)揮購買的職能嗎?3、采購價值體現(xiàn)在哪里？互動1、采購面臨著怎樣的環(huán)境與挑戰(zhàn)？二、采購控制系統(tǒng)1、采購策略的三個層次

第一層次：部門管理、自我挖掘第二層次：企業(yè)內(nèi)部管理、內(nèi)部挖掘第三層次：企業(yè)外部資源整合、供應鏈管理二、采購控制系統(tǒng)二、采購控制系統(tǒng)2、采購作業(yè)流程及控制點

提出采購申請選擇、確定供應商確定采購價格確定采購訂單簽訂采購合同并執(zhí)行支付采購貨款評估、資料歸檔開始結(jié)束二、采購控制系統(tǒng)2、采購作業(yè)流程及控制點提出采購申請選擇、確討論：每個環(huán)節(jié)中的控制點有哪些？

總結(jié)：采購業(yè)務流程控制點.doc

討論：每個環(huán)節(jié)中的控制點有哪些？二、采購控制系統(tǒng)3、采購價格及成本的構(gòu)成

材料費采購價格依規(guī)格分別建立參考值流通成本采購條件市場動向材料使用凈量損耗率材料成本加工成本設備操作度、人工、能源成本國內(nèi)外行情流通經(jīng)費付款條件采購量、交貨量、契約條件厚度、面積、比重制程損耗、打樣損耗使用量二、采購控制系統(tǒng)3、采購價格及成本的構(gòu)成采購價格依規(guī)格分別建

采購成本構(gòu)成提出編制申請、檢查庫存選擇供應商訂購成本填寫發(fā)出采購單核對收貨單、結(jié)算資金

采購成本維持成本（資本成本、折舊、儲存、稅金、保險）

延期交貨及其成本缺料成本保險存貨及其成本失銷成本失去客戶的成本采購成本構(gòu)成

采購價格-詢價、比價、議價管理工具

1、《詢價單》詢價單.doc

2、《比價、議價記錄表》比價、議價記錄表.doc

3、《采購成本分析表》采購成本分析表.doc

4、《外協(xié)加工成本表》外協(xié)加工成本核算表.doc

采購價格-詢價、比價、議價管理工具4、比價、議價三原則

尋找更多的供應商提高自己的談判機會，并增加自身的議價能力由專業(yè)人員分析成本價格資料

掌握供應商報價價格，定價策略及價格變動的影響因素

制定相應的議價策略多渠道了解供應商價格底線，議價時，我方提供的信息越少越好，盡量讓對方說，撲捉有利信息，尋找對策

4、比價、議價三原則5、總體擁有成本（TCO）價格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本到貨成本采購總成本供應績效成本5、總體擁有成本（TCO）價格到貨成本采購總成本供應績效成

6、采購交期管控方法

1）事前規(guī)劃制訂合理的購運時間；確定交貨日期及數(shù)量；了解供應商生產(chǎn)設備利用率；請供應商提供生產(chǎn)進度計劃及交貨計劃；準備替代來源。

6、采購交期管控方法

2）事中執(zhí)行提供必要的材料、模具、技術(shù)支援給供應商；了解供應商生產(chǎn)效率及進度狀況；交期及數(shù)量變更的及時聯(lián)絡與通知；盡量避免規(guī)格變更；加強交貨前的稽催工作；必要的廠商輔導。2）事中執(zhí)行

3）事后考核對供應商進行考核評鑒；對交期延遲的原因進行分析并研擬對策；檢討是否更換供應商；執(zhí)行供應商的獎懲辦法。3）事后考核

7、采購物料跟催技巧訂單跟催法——聯(lián)單，將訂單按日期順序排列好，提前一定的時間進行跟催定期跟催法——周固定時間，打印成報表統(tǒng)一定期跟催物料跟催表法——根據(jù)采購物料的種類進行劃分物料跟催箱法——設置一個物料跟催箱來取代傳統(tǒng)的翻頁打鉤法7、采購物料跟催技巧分批采購法——先提供小批量物料，以避免停工待料，同時，為采購部門贏得向其他供應商采購的時間。盯人逼迫法——采購人員應持續(xù)緊盯供方負責供貨的相關(guān)人員，迫使對方最大限度地采取補救措施。生產(chǎn)會議逼迫法———要求采購人員說明供應商延期交貨的原因?qū)嵖児芾矸ā少徣藛T業(yè)績考核機制，強化采購跟催的執(zhí)行力度

分批采購法——先提供小批量物料，以避免停工待料，同時，為采管理工具

《物料訂購跟催表》跟催物料

物料訂購跟催表.doc

《供應商催料表》跟催物料

供應商催料表.doc

管理工具討論

在交期管控方面，對供應商考察的要點有哪些？

討論8、用好SQE，采購質(zhì)量有保證

為了做好采購質(zhì)量管理，企業(yè)引入SQE——供應商管理工程師企業(yè)進行采購質(zhì)量管理，從兩方面著手：從企業(yè)內(nèi)部落實；方法-6步處理法從企業(yè)外部的供應鏈管理上進行；方法–質(zhì)量協(xié)議8、用好SQE，采購質(zhì)量有保證

采購人員要掌握的質(zhì)量異常處理法（6步處理法）為了提高解決供應商質(zhì)量問題的效率，采購員需要掌握處理供應商質(zhì)量異常的方法，從而降低供應商的質(zhì)量問題，提高企業(yè)產(chǎn)品的合格率，減少企業(yè)的經(jīng)濟損失。6步處理法內(nèi)容：

6步處理法.doc

質(zhì)量保證協(xié)議.doc采購人員要掌握的質(zhì)量異常處理法三、供應定位模型輕松搞定供應戰(zhàn)略1、供應定位模型

瓶頸項目日常項目杠桿項目關(guān)鍵項目影響、風險、供應機會支出80%物質(zhì)20%價值20%物質(zhì)80%價值三、供應定位模型輕松搞定供應戰(zhàn)略1、供應定位模型瓶頸項目日常2、供應戰(zhàn)略

日常項目的供應戰(zhàn)略：一般選擇一個供應商，簽訂長期合同，用流程自動化、取消檢驗、使用采購卡、電子商務的運營戰(zhàn)略。供應商最好能提供盡可能廣泛的采購品項，這樣就能盡可能地滿足企業(yè)的需求。

降低采購所耗費的精力、管理成本！

2、供應戰(zhàn)略

杠桿項目的供應戰(zhàn)略：選擇盡可能多的供應商，促使供應商之間形成競爭，使企業(yè)獲得最低價格，達到降低總成本的目的。

努力增加杠桿項目！

降低價格、簽訂定期合同！

杠桿項目的供應戰(zhàn)略：瓶頸項目的供應戰(zhàn)略：選擇一個或兩個供應商，扮演AB角色；與供應商建立緊密關(guān)系，進而降低企業(yè)的供應風險；與供應商簽訂定期合同，只有長期合同才能確保企業(yè)獲得長期、持續(xù)的物資；供應商必須在企業(yè)面臨最高風險的領(lǐng)域具有特別強的生產(chǎn)能力，最好能在未來很長時期內(nèi)持續(xù)供應企業(yè)所需產(chǎn)品。

風險最小化、強生產(chǎn)能力！

瓶頸項目的供應戰(zhàn)略：關(guān)鍵項目的供應戰(zhàn)略：只與一個供應商建立合作伙伴的關(guān)系，與供應商簽訂長期伙伴關(guān)系合同，這樣就能保證供應商長期、持續(xù)地供應企業(yè)需要的產(chǎn)品；采用應急計劃；保障將來低成本；保持庫存等運營戰(zhàn)略。供應商必須有能力在中期或長期成為最低成本提供者或技術(shù)領(lǐng)導者，沒有與企業(yè)的競爭者建立很好關(guān)系。

降低風險與成本！

關(guān)鍵項目的供應戰(zhàn)略：討論：采購策略要點有哪些？

總結(jié)：采購策略要項.doc3、采購策略要點討論：采購策略要點有哪些？3、采購策略要點4、供應戰(zhàn)略落地-采購方式種類及實施

即時采購聯(lián)合采購定點采購招標采購電子商務采購集中采購采購方式4、供應戰(zhàn)略落地-采購方式種類及實施即時聯(lián)合采購定點采購集中采購集中采購

作業(yè)流程：各部門填寫采購申請；匯總審核采購申請；制定集中采購策略；在考慮銷售和生產(chǎn)現(xiàn)狀的基礎上，制定采購計劃；根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場供應的信息，進行采購管理工作；選定供應商，簽訂采購訂單；執(zhí)行采購計劃，進行結(jié)算。

案例分享：集中采購與分散采購.doc

作業(yè)流程：地區(qū)的小企業(yè)組成的聯(lián)合采購

模式供應商牽頭組織的聯(lián)合采購

協(xié)會(如五金商品協(xié)會)組織的聯(lián)合采購

聯(lián)合采購地區(qū)的小企業(yè)組成的聯(lián)合采購聯(lián)合采購

聯(lián)合采購的優(yōu)點多家企業(yè)聯(lián)合采購，集小訂單成大訂單，增強集體的談判實力，獲取采購規(guī)模優(yōu)勢?？梢詳[脫代理商的轉(zhuǎn)手成本，通過直接與制造商交易，減少中間環(huán)節(jié)，大大降低流通成本。聯(lián)合采購的優(yōu)點企業(yè)間聯(lián)合采購，可合并同類器材的采購數(shù)量，通過統(tǒng)一采購使采購單價大幅度降低，使各企業(yè)的采購費用相應降低聯(lián)合采購數(shù)量龐大，采購機構(gòu)可以從銷售商那兒獲得最有利的價格以節(jié)省費用企業(yè)間聯(lián)合采購，可合并同類器材的采購數(shù)量，通過統(tǒng)一采購使采

實施步驟實施步驟

招標采購優(yōu)點通過激烈的竟爭，可以使采購企業(yè)獲得價格低廉、質(zhì)量可靠的商品或服務采購手續(xù)的公開辦理，使競爭性招標采購程序規(guī)范操作透明，監(jiān)督健全，有效防止腐敗現(xiàn)象的發(fā)生招標采購招標采購優(yōu)點招標采購確保競爭的公平性，對供應商一視同仁，只要有符合條件的供應商都有機會參與竟爭旨促進供應商在競爭中走科技發(fā)展之路，以降低成本，提高生產(chǎn)或服務質(zhì)量確保競爭的公平性，對供應商一視同仁，只要有符合條件的供應商

招標采購的程序招標（招標須知、投標須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、資格審查）

投標開標評標決標授予合同招標采購的程序

在招標采購中，出現(xiàn)了下列情況之一的，應予廢標：未按要求密封的；未加蓋投標人公章，也未經(jīng)法人代表簽字的；符合專業(yè)條件的供應商或者對招標文件作實質(zhì)性響應的供應商不足三家的；未響應招標文件實質(zhì)性要求和條件的；弄虛作假，與其他投標人串通報價的。

采購招標細微之處決勝負.doc招標采購注意事項在招標采購中，出現(xiàn)了下列情況之一的，應予廢標：未

定點采購是指采購機構(gòu)通過招投標等方式，綜合考慮產(chǎn)品質(zhì)量、價格和售后服務等因素，擇優(yōu)確定一家或幾家定點供應商，同定點供應商簽署定點采購協(xié)議，由定點供應商根據(jù)協(xié)議在定點期限內(nèi)提供有關(guān)產(chǎn)品。定點采購定點采購是指采購機構(gòu)通過招投標等方式，綜合

定點采購特點：工作量較輕，一次采購，長期供貨和服務，容易操作，采購效率較高，支付也比較方便。采購點固定，距離較近，物品價格低，質(zhì)量可靠，服務優(yōu)良，采購方便，用起來放心。

倉儲式結(jié)算方式定點采購特點：工作量較輕，一次采購，長期供貨和服電子商務采購的特點：可獲?。涸牧献畹蛢r、實現(xiàn)高效采購、信息共享降低庫存、公開報價選取最低價、降低中介交易成本。電子商務采購電子商務采購的特點：電子商務采購實施電子商務采購應注意的事項庫存系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)或銷售系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)共享，確保各部門充分協(xié)調(diào)，及時在網(wǎng)上發(fā)布訂購信息。企業(yè)站點要設立專門網(wǎng)頁提供企業(yè)需要的產(chǎn)品的種類、型號、數(shù)量和供貨時間，以及聯(lián)系方式等基本信息。與少數(shù)幾家供應商建立長期合作關(guān)系，并實現(xiàn)采購信息與供應商共享。實施電子商務采購應注意的事項案例分享首鋼的“e”采購

首鋼的.doc案例分享首鋼的“e”采購按需訂貨（即時采購）-MRPMRP運算邏輯介紹即時采購按需訂貨（即時采購）-MRPMRP運算邏輯介紹即時采購互動

采購計劃的編制請用MRP系統(tǒng)計算表確定發(fā)出訂單的時間和數(shù)量。時間：10分鐘

MRP演練.doc互動采購計劃的編制討論：降低采購成本的方法有哪些？四、降低采購成本的方法討論：降低采購成本的方法有哪些？四、降低采購成本的方法1、價值工程（VA/VE）

通過組織的努力，針對產(chǎn)品或服務的機能加以研究，以減少設計或者是生產(chǎn)過程的生命周期成本，確實達成必要的機能。

1、價值工程（VA/VE）通過組織的努力，針對產(chǎn)品

FCV=價值工程原理FCV=價值工程原理成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費無效成本輔助成本基本機能制造費無效成本輔助成本基本機能材料費無效成本輔助成本基本機能成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費輔助成本基本機能制造費輔助成本基本機能材料費輔助成本基本機能成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費基本機能制造費基本機能材料費基本機能VE工作機理CostdownVECostdown成利潤無效成本輔助成本基本機能制造費無效成本輔助成本基本機能ESI/EPI在產(chǎn)品開發(fā)流程中的價值增殖2、供應商/采購早期參與（ESI/EPI）OverallValuepotentialHighLow開發(fā)與檢討工程規(guī)格與技術(shù)選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預測談判與合約訂單下達訂單下達前訂單下達后績效監(jiān)控About70%costdesignedinESI/EPI在產(chǎn)品開發(fā)流程中的價值增殖2、供應商/采購早供應商/采購早期參與開發(fā)流程

傳統(tǒng)方式研發(fā)規(guī)格采購經(jīng)手廠商制造產(chǎn)品ESI架構(gòu)研發(fā)規(guī)格采購參與廠商早期參與材料規(guī)格產(chǎn)品供應商/采購早期參與開發(fā)流程傳統(tǒng)方式研發(fā)規(guī)格采購經(jīng)手廠商制造采購與研發(fā)在產(chǎn)品開發(fā)流程中的共同任務規(guī)格制定部件標準化與簡化價值分析部件替代部件退出PurchasingR&DSupplier采購與研發(fā)在產(chǎn)品開發(fā)流程中的共同任務規(guī)格制定Purchasi3、學習曲線

每當產(chǎn)量翻番的時候，單位產(chǎn)品所需的勞動時間下降到一定的比例。對于學習曲線的選擇，無論是95%、90%、85%、80%或者其他的數(shù)字，都不是精確的，認識這一點十分重要。一般來講，對于簡單的任務，傾向于采用接近95%的學習曲線。中等復雜的任務采用80%～90%的學習曲線，而對于高復雜程度的任務傾向于使用70%-80%的學習曲線。3、學習曲線每當產(chǎn)量翻番的時候，單位產(chǎn)品所需的勞動時間下降

鋼板冷沖92%電線焊接90%機加工88%電子線路板組裝85%一般組裝83%大型飛機組裝80%鋼板冷沖92%

計算公式Y(jié)=（K）×x×nxYx:制造第X個產(chǎn)品所需時間K：制造第一個產(chǎn)品所需時間x：產(chǎn)品數(shù)量n:Logb/Log2(b是學習曲線類型）計算公式Y(jié)=（K）×x×nxYx:制造第X個產(chǎn)品計算公式舉例：80%學習曲線，生產(chǎn)第一個產(chǎn)品所需時間是43分，計算生產(chǎn)第5個產(chǎn)品所需時間？Y5=43×5×（log0.8/log2)=25.6minutes計算公式舉例：80%學習曲線，生產(chǎn)第一個產(chǎn)品所需時間Y5=490%的學習曲線示例90%的學習曲線示例4、采購周期行政作業(yè)前置時間生產(chǎn)制造周期運輸時間檢驗時間入庫時間CutdownL/T4、采購周期行政作業(yè)生產(chǎn)制造運輸檢驗入庫CutdownL/采購周期代價:每一周的交期將使采購成本增加1.5%,您有沒算過這筆帳？司徒開平采購與供應鏈管理5、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)量（銷售量）試驗

0發(fā)展2飽和3衰退

4投產(chǎn)1成本時間數(shù)量5、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)量（銷售量）試驗發(fā)展飽和衰退投產(chǎn)成本時間數(shù)討論：產(chǎn)品生命周期策略討論：產(chǎn)品生命周期策略幾種成本管理方法對采購成本的貢獻力

序號降低采購成本的方式成本可降低的比例1改進采購過程及價格談判11％2供應商改進質(zhì)量14％3利用供應商開展即時生產(chǎn)（JIT）20％4利用供應商的技術(shù)與工藝40％5供應商參與產(chǎn)品開發(fā)42％資料來源：美國密執(zhí)安州立大學研究

幾種成本管理方法對采購成本的貢獻力五、采購談判技巧

談判內(nèi)容與成功要素

1、采購談判定義

指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。五、采購談判技巧談判內(nèi)容與成功要素談判的作用？談判的作用？談判內(nèi)容物質(zhì)需求量物質(zhì)質(zhì)量要求條件物質(zhì)采購價格物質(zhì)交貨條件貨款支付條件檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件

2、采購談判內(nèi)容

除了以上6點外，還有嗎？談判內(nèi)容物質(zhì)需求量物質(zhì)質(zhì)量要求條件物質(zhì)采購價格物質(zhì)交貨條件貨

3、采購談判原則

1）認同原則；（對方考慮）

2）制造競爭原則；（我方產(chǎn)品優(yōu)勢）3）截止期原則；（不要暴露你的截止期）4）理解和尊重原則；（對事，談論自己）5）讓步原則。（起初寸步不讓，關(guān)鍵時刻一步到位）3、采購談判原則4、談判過程（三階段）

1）彼此熟悉階段解決的主要問題有：談判主題的確定、談判時間的安排、確定談判的目標、對目標的可行性研究、制定談判策略。談判準備的工作細節(jié)？

談判計劃與準備細節(jié).doc4、談判過程（三階段）

2）實質(zhì)性談判階段反復磋商，隨時與自己的方案與預定的目標進行比較：之間的差距是否可以接受？不可以接受，就不要輕易調(diào)整；能接受，就調(diào)整；沒有把握，可以暫時休會，爭取研討時間，再磋商。

談判成功標志：雙方能夠逐步讓步、協(xié)調(diào)，最后大體利益均等，達成協(xié)議。2）實質(zhì)性談判階段

3）結(jié)束階段簽訂書面協(xié)議或合同，把談判資料回收整理入檔；開始覆行協(xié)議的準備；談判小組進行經(jīng)驗教訓的總結(jié)等。工具:談判事項計劃表.doc3）結(jié)束階段

5、采購談判的基本原則

（1）“三角”原則

3．共同利益1．自身需求2．對方需求首先明確自己的目標，然后找出對方的目標，向?qū)Ψ絺鬟_你已了解的信息，最后以對方能夠接受的方式提出解決問題的方案。5、采購談判的基本原則3．共同利益1．自身需求2．對方

（2）合法原則

（3）靈活原則要學會妥協(xié)，通過自己妥協(xié)、讓步換取自己的利益，退一步海闊天空。

（4）相對滿意原則談判的任何一方都要讓渡一定的、合理的利益給合作伙伴，而不可能獨自占有所有的經(jīng)濟利益。（2）合法原則

6、雙贏談判

贏——輸談判／雙贏談判的特點

贏——輸談判雙贏談判固定的談判成交位置理解雙方的需要在固定的價值上展開競爭集中于共同的利益一方對另一方強加力量共同解決問題，開發(fā)新價值在談判桌上展開對抗性競爭致力于公開分享信息

6、雙贏談判雙贏談判的成功必須具備特定的條件·共同或聯(lián)合的目的和目標；·相信各方自己解決問題的能力；·合作的動機與承諾；·相互信任；·公開和精確地信息溝通；·相信對方談判位置的有效性。雙贏談判的成功必須具備特定的條件實現(xiàn)雙贏的方法把餅做大——各方通過談判議定協(xié)議，一起工作，確定擴大資源或取得價值的方法。協(xié)作互利——雙方同意“協(xié)商”這些問題，這樣雙方最主要的問題都得到了解決。成本削減——采購方得到低價格，供應商也由于降低了成本結(jié)構(gòu)而在市場上更具競爭力。架橋——創(chuàng)造新選擇，彌合雙方的差距，滿足雙方的需要。提供不確定的補償——一方在一個問題上達到了預期目標，另一方得到某種價值作為相應的“回報”。實現(xiàn)雙贏的方法采購談判案例分析

案例分享：

雙贏價格談判.doc采購談判案例分析活用談判技巧進行議價

1、議價技巧-當買方占優(yōu)勢時

貨比三家“借刀殺人”即是先找比價結(jié)果排行第二低者來議價，探知其降低的幅度后，再找第三低者來議價，經(jīng)過這兩次議價，“低價”就可浮現(xiàn)出來。如果這“底價”比原來報價最低者還低，表示第三、第二低者成交意愿相當高，則可再找原來報價最低者來議價，以前述第三、第二者降價后的“底價”，要求最低者降至“底價”以下來成交，達到減價的目的?；钣谜勁屑记蛇M行議價

借力使力采購人員要善用上級主管的議價能力與威信。借力使力

化整為零真正的成本或底價，只有供應商心理明白，任憑采購人員亂砍亂殺，最后恐怕還是無法取得效果。要求供應商列示各項零件并逐一報價，并另洽制造這些零件的專業(yè)廠商獨立報價，以尋求最低的單項報價或總價作為議價的依據(jù)。

案例分享：化整為零的案例.doc

化整為零2、議價技巧-當買賣雙方勢均力敵時

欲擒故縱

引蛇出洞策略，采取“若即若離”的姿態(tài)。指買主在談判中為了摸清對方的真實情況，掌握對方的心理，通過不斷地提問來了解不易得到的諸如成本、價格等方面盡可能多的資料，以便在談判中作出正確的決策。例：要購買2000個零件，就先打聽如果購買200、500、1000、10000個的單價分別是多少？2、議價技巧-當買賣雙方勢均力敵時

差額均攤由于買賣雙方議價的結(jié)果存在著差距，若雙方各不相讓，則交易易失敗。買方無法取得必需的物資，賣方喪失了謀利的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結(jié)果雙方都是贏家。差額均攤

3、議價技巧-當買方占劣勢時

蘇格拉底問答法

蘇格拉底的問答法被世界公認為“最聰明的勸誘法”。其原則：與人辯論時，開始不要討論分歧的觀點，而著重強調(diào)彼此共同的觀點，取得一致的看法后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的做法是：開頭提出一系列的問題讓對方連連說“是”，同時，盡力避免讓他說“不”。3、議價技巧-當買方占劣勢時

蘇格拉底的問答法的妙用：獲得無數(shù)“是”的反應，使對方在不知不覺中，被誘導到我方在談判中所希望得到的結(jié)論中。方法：從對方的需要出發(fā)；從對方的角度提問；向?qū)Ψ椒磸驼f明，他對你的協(xié)助的重要性；讓對方了解你，并非是“取”，而是在“給”。要讓對方相信，為什么選擇你是最好的決定。蘇格拉底的問答法的妙用：獲得無數(shù)“是”的反

哀兵姿態(tài)由于買方?jīng)]有能力與賣方議價，有時會以預算不足作借口，請求賣方同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面買方必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來會長期合作。

哀兵姿態(tài)

4、議價技巧-當供應商要提高價格時

由于環(huán)境變化，原材料漲價，導致供應商提高售價，解套辦法：原價訂購：老顧客的人情，要求沿用原價購買；要求說明提高售價的原因：原材料上漲、工資提高、利潤太薄等。在議價談判時，應對任何不合理的加價提出質(zhì)疑，以達到要求供應商降價的目的。4、議價技巧-當供應商要提高價格時在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其他費用；利用“回扣”砍價；盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面談判效果較佳，可借肢體語言、表情來說服對方。司徒開平采購與供應鏈管理

5、討價還價的“價”

轉(zhuǎn)移論題法

談判過程中，有意識地將會談的議題引導到他認為并不重要的問題上，在一些小的議題上作出讓步，而讓對方作出更大的犧牲。5、討價還價的“價”

對談判的一方來說，這種轉(zhuǎn)移論題的邏輯循環(huán)是：如果你想講價格，就跟他們講質(zhì)量；如果你想講質(zhì)量，就跟他們講服務；如果你想講服務，就跟他們講條件；如果你想講條件，就跟他們講價格；通過該方法，來達到我方目的。（海爾）

對談判的一方來說，這種轉(zhuǎn)移論題的邏輯互動

談判技巧回顧與總結(jié)

總結(jié)：談判技巧總結(jié).doc互動談判技巧回顧與總結(jié)六、供應鏈管理1、供應鏈管理與企業(yè)競爭力的關(guān)系

助推器的作用黏合劑的作用

六、供應鏈管理1、供應鏈管理與企業(yè)競爭力的關(guān)系供應鏈管理全貌供應鏈管理全貌2、供應鏈對企業(yè)的作用對于制造商（買主）：降低成本（降低合同成本）實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的的價格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存改善時間管理強化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制

2、供應鏈對企業(yè)的作用對于供應商（賣主）：保證有穩(wěn)定的市場需求提高運作質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性獲得更高的（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應商）利潤對于供應商（賣主）：

3、供應鏈運營網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)3、供應鏈運營網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)4、供應鏈下的庫存管理庫存管理的基本原理和方法

庫存管理的目標

——庫存一定要有利于增強公司的盈利能力！考慮：訂貨的時間、訂貨的種類、訂貨數(shù)量，及在滿足顧客需要的前提下，相關(guān)成本最小化。

4、供應鏈下的庫存管理

在設置庫存水平時必須考慮三種類型的成本：持有成本訂貨成本庫存短缺成本庫存管理：使這三類成本實現(xiàn)平衡，并與整體顧客服務目標一致。

在設置庫存水平時必須考慮三種類型的成本：

庫存控制的基本方法ABC分類法

定量訂貨模型

定期訂貨模型雙箱法

庫存控制的基本方法牛鞭效應牛鞭效應是供應鏈上的一種需求變異放大現(xiàn)象，這種信息扭曲如果和企業(yè)制造過程中的不確定因素疊加在一起，將會導致巨大的經(jīng)濟損失。需求量時間客戶批發(fā)商生產(chǎn)商牛鞭效應需求量時間客戶批發(fā)商生產(chǎn)商“牛鞭效應”演繹某零售商銷售某產(chǎn)品的歷史最高月紀錄為100件，為保證即將到來重大節(jié)日的銷售不斷貨，它會在此基礎上增加X件，訂貨量為（1+X%）×100件。它的上一級批發(fā)商同樣也會在其訂貨基礎上增加Y件。因此，向生產(chǎn)商訂貨的數(shù)量就變成了(1+X%+Y%)×100件。生產(chǎn)商為了保證供貨，必須要按大于該訂貨量的數(shù)量進行生產(chǎn)。這樣，一層層地增加，就導致了“牛鞭效應”?！芭１扌毖堇[供應鏈管理環(huán)境下的庫存管理策略

準時供應JIT策略減少供應鏈中主導企業(yè)的庫存方法-實施供應鏈下的采購策略

供應鏈采購與傳統(tǒng)采購的區(qū)別.doc供應鏈管理環(huán)境下的庫存管理策略

供應商管理庫存VMI在VMI系統(tǒng)中，庫存費用、運輸費用和意外損失（如物品毀壞）不是由用戶承擔，而是由供應商承擔。由此可見，VMI是對傳統(tǒng)庫存控制策略進行“責任倒置”后的一種庫存管理方法，這無疑加大了供應商的風險。供應商管理庫存VMI6、供應鏈管理案例

金星啤酒集團的供應鏈管理.doc

思考：實現(xiàn)供應鏈管理的前提條件？企業(yè)運營發(fā)展的方向是什么？6、供應鏈管理案例七、管好供應商，才能管好供應鏈1、供應商管理的意義

供應鏈是從供應商的供應商到客戶的客戶的價值鏈。在制造業(yè)，高達70%的產(chǎn)品成本來自供應商，供應商績效決定了公司和供應鏈的績效。沒有供應商就沒有供應鏈，沒有供應商管理也就沒有供應鏈管理。七、管好供應商，才能管好供應鏈1、供應商管理的意義供應商管理三大主要任務：

1、選擇合適的供應商，也叫尋源，相當于生一個健

康的寶寶；

2、管好供應商績效，也叫供應商的評估，相當于對

孩子的后天教育；

3、督促、幫助供應商，讓供應商績效更上層樓，也

叫供應商扶持，這是讓孩子真正成才。供應商管理三大主要任務：

1、選擇合適的供應商，也叫尋源，2、供應商管理流程

1）供應商分類-分級分類，區(qū)別對待

-按照既定準則，對供應商分門別類進行管理

-增長型伙伴、觀察對象、淘汰對象2、供應商管理流程

2）供應商評估-分清好壞，對供應商的質(zhì)量、生產(chǎn)、物料、管理體系評估判斷其潛力

-財務分析、績效分析、管理系統(tǒng)分析司徒開平采購與供應鏈管理

3）供應商選擇-選擇好的，淘汰差的

-基于供應商歷史績效，定性+定量+評估的潛力，選擇合適的供應商，達成合作協(xié)議司徒開平采購與供應鏈管理

4）供應商管理-管理績效，維護關(guān)系

-績效管理：KPI體系

-年度降本：行王道，還是霸道

-關(guān)系管理：獵人方式，還是牧人方式司徒開平采購與供應鏈管理

5）供應商集成：最高層次-設計階段：供應商早期介入

-量產(chǎn)階段：JIT、VMI簡化三條流

-電子商務：采購方、供應商電子對接

-優(yōu)秀供應商集成到研發(fā)、生產(chǎn)和日常運營中，降低產(chǎn)品和供應鏈成本司徒開平采購與供應鏈管理3、供應商管理是保持和提高供應鏈績效的關(guān)鍵系統(tǒng)、深度的供應商管理是增加供應商價值、控制供應風險所必不可少的。在高度專業(yè)化的今天，沒有全球一流的供應商，就不可能開發(fā)出全球一流的產(chǎn)品！

研究下面的二幅圖，我們就會明白！3、供應商管理是保持和提高供應鏈績效的關(guān)鍵供應商績效圖供應商績效圖結(jié)論如果沒有合適的供應商（績效）管理，3/4的節(jié)支會在18個月內(nèi)消失殆盡。打個比方，尋源就如高考，如果沒了后續(xù)管理，就如學生們考上大學后“刀槍入庫，馬放南山”，績效自然下滑，以前給的降價也會通過各種方式補償回來，承諾的各種績效也沒法兌現(xiàn)。這就是圖中①所示的。結(jié)論如果沒有合適的供應商（績效）管理，3/4的節(jié)

怎么辦？很簡單的辦法就是繼續(xù)“考試”！兩周一小考，一月一大考，這就是圖中②所示的供應商績效管理，來定期統(tǒng)計供應商績效，及時采取改進措施。但“考試”的效果有限，就如體育運動中不能以賽代練：考試可以維持成績，或許可以提高些許，但沒法顯著地進一步提高。要想更大幅度提高績效，就必須在供應商協(xié)作和集成上下工夫，即從圖中③著手

-通過精益生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本；通過電子商務降低交易成本；通過價值工程／價值分析在設計上降低成本。三管齊下，才能把產(chǎn)品和供應鏈的總成本降下來。

要做到這點，離不開系統(tǒng)的供應商管理！怎么辦？很簡單的辦法就是繼續(xù)“考試”！供應商協(xié)作和集成的價值

供應商協(xié)作和集成的價值結(jié)論

選擇一組汽車零部件，統(tǒng)計對象為日美的主要汽車生產(chǎn)廠商，分析其采購價格在1992-1998年的變化

-對于供應商管理差的公司來說，6年間價格上升近17個百分點，供應商把通貨膨脹等都轉(zhuǎn)移給采購方

-供應商管理較好的公司能夠部分遏制通貨膨脹，但價格也上升7個百分點左右

-供應商管理一流的公司，除了能擊敗通貨膨脹外，還能降本18個百分點左右

從最好到最差，相差35個百分點，對這組零部件來說，意味著10億美元的差距。

結(jié)論選擇一組汽車零部件，統(tǒng)計對象為日美的主要4、供應商管理方法

供應商開發(fā)與維護采購部負責供應商開發(fā)主導工作；開發(fā)部負責供應商樣品的確認；品管部、生技部、生管部、采購部組成廠商調(diào)查小組，負責供應商的調(diào)查評核。4、供應商管理方法供應商維護工具-資料庫建立

供應商基本資料表供應商基本資料表.doc供應商問卷調(diào)查表供應商問卷調(diào)查表.doc

供應商維護工具-資料庫建立供應商開發(fā)

供應商開發(fā)管理工具

-供應商開發(fā)進度表

供應商開發(fā)進度表.xls供應商開發(fā)供應商選擇

互動討論：怎么選擇供應商？

選擇供應廠商九個要點.doc供應商選擇供應商評鑒

供應商評鑒制度：供應商評鑒制度.doc供應商評鑒表：供應商評鑒表.doc供應商評鑒

供應商監(jiān)管

監(jiān)控供應商的方法.doc供應商監(jiān)管案例分享TCL公司科學考評供應商TCL公司科學考評供應商.doc案例分享TCL公司科學考評供應商課程結(jié)束謝謝大家的參與！課程結(jié)束采購與供應鏈管理實務

主講人：司徒開平

2015年11月采購與供應鏈管理實務

主講人：司徒開平

課程大綱

本培訓涵蓋采購、談判、供應鏈管理三大領(lǐng)域課程大綱本培訓涵蓋一、認識采購

1、了解采購基本要點

2、采購的作用

3、采購策略的演變4、采購5R原則5、掌握成功采購的8項內(nèi)容

一、認識采購二、采購控制系統(tǒng)

1、采購策略的三個層次2、采購作業(yè)流程及控制點3、采購價格及成本的構(gòu)成4、比價、議價三原則5、總體擁有成本TCO6、采購交期管控方法7、采購物料跟催技巧8、用好SQE，采購質(zhì)量有保證二、采購控制系統(tǒng)三、供應定位模型輕松搞定供應戰(zhàn)略1、供應定位模型

2、供應戰(zhàn)略3、采購策略要點

4、供應戰(zhàn)略落地-采購方式種類及實施

三、供應定位模型輕松搞定供應戰(zhàn)略四、降低采購成本的方法

1、價值工程

2、供應商早期參與

3、學習曲線

4、采購周期5、即時采購

四、降低采購成本的方法五、采購談判技巧談判內(nèi)容與成功要素1、采購談判定義2、采購談判內(nèi)容3、采購談判原則4、談判過程（三階段）5、采購談判的基本原則6、雙贏談判

五、采購談判技巧

活用談判技巧進行議價

1、議價技巧-當買方占優(yōu)勢時2、議價技巧-當買賣雙方勢均力敵時3、議價技巧-當買方占劣勢時4、議價技巧-當供應商要提高價格時5、討價還價的“價”

活用談判技巧進行議價六、供應鏈管理1、供應鏈管理與企業(yè)競爭力的關(guān)系2、供應鏈對企業(yè)的作用3、供應鏈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)4、供應鏈下的庫存管理5、供應鏈運營案例

六、供應鏈管理1、供應鏈管理與企業(yè)競爭力的關(guān)系七、管好供應商，才能管好供應鏈1、供應商管理的意義2、供應商管理流程3、供應商管理是保持和提高供應鏈績效的關(guān)鍵4、供應商管理方法

5、TCL公司科學考評供應商案例分享七、管好供應商，才能管好供應鏈1、供應商管理的意義一、認識采購1、了解采購基本要點

廣義采購、狹義采購、采購效益、采購成本

效益最大化成本最小化一、認識采購效益最大化成本最小化案例分享格蘭仕降低企業(yè)采購成本的做法和經(jīng)驗格蘭仕降低企業(yè)采購成本的做法和經(jīng)驗.doc案例分享格蘭仕降低企業(yè)采購成本的做法和經(jīng)驗2、采購的作用

直接作用：為企業(yè)創(chuàng)造利潤；供應商對企業(yè)的改革過程做出貢獻；提供有用的信息。間接作用：產(chǎn)品標準化；減少庫存；協(xié)作共贏。2、采購的作用

3、采購策略的演變

傳統(tǒng)采購：多資源、“敵對”式供應關(guān)系、訂單與采購職能脫節(jié)、質(zhì)量問題多?，F(xiàn)代采購：建立穩(wěn)定的供應關(guān)系、共贏式供應關(guān)系、資源信息一體化、來料免檢。3、采購策略的演變工作量的分配變化工作量的分配變化4、采購5R原則地價適時5RIGHTS原則質(zhì)量4、采購5R原則5、掌握成功采購的8項內(nèi)容

1）分析采購需求（采購市場調(diào)查、確定采購需求）

2）制定采購計劃（編制采購規(guī)劃、分解與調(diào)整采購計劃）

3）實施采購洽談（選擇供應商、商務洽談、簽訂采購合同）

4）履行采購合同（訂單管理、進貨驗收、貨款支付、違約處理）5、掌握成功采購的8項內(nèi)容

5）管理供應商（供應商關(guān)系管理、供應商績效評估）

6）采購控制管理（采購質(zhì)量控制、采購價格控制、采購交期控制、采購成本控制）

7）管理采購信息（評估采購管理信息化方案、建立采購管理信息系統(tǒng)）

8）電子商務與國際采購管理（電子商務采購管理、國際采購管理）5）管理供應商（供應商關(guān)系管理、供應商績效評估）案例分享芯片危機——諾基亞與愛立信的勝敗抉擇芯片危機.doc案例分享芯片危機——諾基亞與愛立信的勝敗抉擇互動

1、采購面臨著怎樣的環(huán)境與挑戰(zhàn)？2、采購只是發(fā)揮購買的職能嗎?3、采購價值體現(xiàn)在哪里？互動1、采購面臨著怎樣的環(huán)境與挑戰(zhàn)？二、采購控制系統(tǒng)1、采購策略的三個層次

第一層次：部門管理、自我挖掘第二層次：企業(yè)內(nèi)部管理、內(nèi)部挖掘第三層次：企業(yè)外部資源整合、供應鏈管理二、采購控制系統(tǒng)二、采購控制系統(tǒng)2、采購作業(yè)流程及控制點

提出采購申請選擇、確定供應商確定采購價格確定采購訂單簽訂采購合同并執(zhí)行支付采購貨款評估、資料歸檔開始結(jié)束二、采購控制系統(tǒng)2、采購作業(yè)流程及控制點提出采購申請選擇、確討論：每個環(huán)節(jié)中的控制點有哪些？

總結(jié)：采購業(yè)務流程控制點.doc

討論：每個環(huán)節(jié)中的控制點有哪些？二、采購控制系統(tǒng)3、采購價格及成本的構(gòu)成

材料費采購價格依規(guī)格分別建立參考值流通成本采購條件市場動向材料使用凈量損耗率材料成本加工成本設備操作度、人工、能源成本國內(nèi)外行情流通經(jīng)費付款條件采購量、交貨量、契約條件厚度、面積、比重制程損耗、打樣損耗使用量二、采購控制系統(tǒng)3、采購價格及成本的構(gòu)成采購價格依規(guī)格分別建

采購成本構(gòu)成提出編制申請、檢查庫存選擇供應商訂購成本填寫發(fā)出采購單核對收貨單、結(jié)算資金

采購成本維持成本（資本成本、折舊、儲存、稅金、保險）

延期交貨及其成本缺料成本保險存貨及其成本失銷成本失去客戶的成本采購成本構(gòu)成

采購價格-詢價、比價、議價管理工具

1、《詢價單》詢價單.doc

2、《比價、議價記錄表》比價、議價記錄表.doc

3、《采購成本分析表》采購成本分析表.doc

4、《外協(xié)加工成本表》外協(xié)加工成本核算表.doc

采購價格-詢價、比價、議價管理工具4、比價、議價三原則

尋找更多的供應商提高自己的談判機會，并增加自身的議價能力由專業(yè)人員分析成本價格資料

掌握供應商報價價格，定價策略及價格變動的影響因素

制定相應的議價策略多渠道了解供應商價格底線，議價時，我方提供的信息越少越好，盡量讓對方說，撲捉有利信息，尋找對策

4、比價、議價三原則5、總體擁有成本（TCO）價格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本到貨成本采購總成本供應績效成本5、總體擁有成本（TCO）價格到貨成本采購總成本供應績效成

6、采購交期管控方法

1）事前規(guī)劃制訂合理的購運時間；確定交貨日期及數(shù)量；了解供應商生產(chǎn)設備利用率；請供應商提供生產(chǎn)進度計劃及交貨計劃；準備替代來源。

6、采購交期管控方法

2）事中執(zhí)行提供必要的材料、模具、技術(shù)支援給供應商；了解供應商生產(chǎn)效率及進度狀況；交期及數(shù)量變更的及時聯(lián)絡與通知；盡量避免規(guī)格變更；加強交貨前的稽催工作；必要的廠商輔導。2）事中執(zhí)行

3）事后考核對供應商進行考核評鑒；對交期延遲的原因進行分析并研擬對策；檢討是否更換供應商；執(zhí)行供應商的獎懲辦法。3）事后考核

7、采購物料跟催技巧訂單跟催法——聯(lián)單，將訂單按日期順序排列好，提前一定的時間進行跟催定期跟催法——周固定時間，打印成報表統(tǒng)一定期跟催物料跟催表法——根據(jù)采購物料的種類進行劃分物料跟催箱法——設置一個物料跟催箱來取代傳統(tǒng)的翻頁打鉤法7、采購物料跟催技巧分批采購法——先提供小批量物料，以避免停工待料，同時，為采購部門贏得向其他供應商采購的時間。盯人逼迫法——采購人員應持續(xù)緊盯供方負責供貨的相關(guān)人員，迫使對方最大限度地采取補救措施。生產(chǎn)會議逼迫法———要求采購人員說明供應商延期交貨的原因?qū)嵖児芾矸ā少徣藛T業(yè)績考核機制，強化采購跟催的執(zhí)行力度

分批采購法——先提供小批量物料，以避免停工待料，同時，為采管理工具

《物料訂購跟催表》跟催物料

物料訂購跟催表.doc

《供應商催料表》跟催物料

供應商催料表.doc

管理工具討論

在交期管控方面，對供應商考察的要點有哪些？

討論8、用好SQE，采購質(zhì)量有保證

為了做好采購質(zhì)量管理，企業(yè)引入SQE——供應商管理工程師企業(yè)進行采購質(zhì)量管理，從兩方面著手：從企業(yè)內(nèi)部落實；方法-6步處理法從企業(yè)外部的供應鏈管理上進行；方法–質(zhì)量協(xié)議8、用好SQE，采購質(zhì)量有保證

采購人員要掌握的質(zhì)量異常處理法（6步處理法）為了提高解決供應商質(zhì)量問題的效率，采購員需要掌握處理供應商質(zhì)量異常的方法，從而降低供應商的質(zhì)量問題，提高企業(yè)產(chǎn)品的合格率，減少企業(yè)的經(jīng)濟損失。6步處理法內(nèi)容：

6步處理法.doc

質(zhì)量保證協(xié)議.doc采購人員要掌握的質(zhì)量異常處理法三、供應定位模型輕松搞定供應戰(zhàn)略1、供應定位模型

瓶頸項目日常項目杠桿項目關(guān)鍵項目影響、風險、供應機會支出80%物質(zhì)20%價值20%物質(zhì)80%價值三、供應定位模型輕松搞定供應戰(zhàn)略1、供應定位模型瓶頸項目日常2、供應戰(zhàn)略

日常項目的供應戰(zhàn)略：一般選擇一個供應商，簽訂長期合同，用流程自動化、取消檢驗、使用采購卡、電子商務的運營戰(zhàn)略。供應商最好能提供盡可能廣泛的采購品項，這樣就能盡可能地滿足企業(yè)的需求。

降低采購所耗費的精力、管理成本！

2、供應戰(zhàn)略

杠桿項目的供應戰(zhàn)略：選擇盡可能多的供應商，促使供應商之間形成競爭，使企業(yè)獲得最低價格，達到降低總成本的目的。

努力增加杠桿項目！

降低價格、簽訂定期合同！

杠桿項目的供應戰(zhàn)略：瓶頸項目的供應戰(zhàn)略：選擇一個或兩個供應商，扮演AB角色；與供應商建立緊密關(guān)系，進而降低企業(yè)的供應風險；與供應商簽訂定期合同，只有長期合同才能確保企業(yè)獲得長期、持續(xù)的物資；供應商必須在企業(yè)面臨最高風險的領(lǐng)域具有特別強的生產(chǎn)能力，最好能在未來很長時期內(nèi)持續(xù)供應企業(yè)所需產(chǎn)品。

風險最小化、強生產(chǎn)能力！

瓶頸項目的供應戰(zhàn)略：關(guān)鍵項目的供應戰(zhàn)略：只與一個供應商建立合作伙伴的關(guān)系，與供應商簽訂長期伙伴關(guān)系合同，這樣就能保證供應商長期、持續(xù)地供應企業(yè)需要的產(chǎn)品；采用應急計劃；保障將來低成本；保持庫存等運營戰(zhàn)略。供應商必須有能力在中期或長期成為最低成本提供者或技術(shù)領(lǐng)導者，沒有與企業(yè)的競爭者建立很好關(guān)系。

降低風險與成本！

關(guān)鍵項目的供應戰(zhàn)略：討論：采購策略要點有哪些？

總結(jié)：采購策略要項.doc3、采購策略要點討論：采購策略要點有哪些？3、采購策略要點4、供應戰(zhàn)略落地-采購方式種類及實施

即時采購聯(lián)合采購定點采購招標采購電子商務采購集中采購采購方式4、供應戰(zhàn)略落地-采購方式種類及實施即時聯(lián)合采購定點采購集中采購集中采購

作業(yè)流程：各部門填寫采購申請；匯總審核采購申請；制定集中采購策略；在考慮銷售和生產(chǎn)現(xiàn)狀的基礎上，制定采購計劃；根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場供應的信息，進行采購管理工作；選定供應商，簽訂采購訂單；執(zhí)行采購計劃，進行結(jié)算。

案例分享：集中采購與分散采購.doc

作業(yè)流程：地區(qū)的小企業(yè)組成的聯(lián)合采購

模式供應商牽頭組織的聯(lián)合采購

協(xié)會(如五金商品協(xié)會)組織的聯(lián)合采購

聯(lián)合采購地區(qū)的小企業(yè)組成的聯(lián)合采購聯(lián)合采購

聯(lián)合采購的優(yōu)點多家企業(yè)聯(lián)合采購，集小訂單成大訂單，增強集體的談判實力，獲取采購規(guī)模優(yōu)勢?？梢詳[脫代理商的轉(zhuǎn)手成本，通過直接與制造商交易，減少中間環(huán)節(jié)，大大降低流通成本。聯(lián)合采購的優(yōu)點企業(yè)間聯(lián)合采購，可合并同類器材的采購數(shù)量，通過統(tǒng)一采購使采購單價大幅度降低，使各企業(yè)的采購費用相應降低聯(lián)合采購數(shù)量龐大，采購機構(gòu)可以從銷售商那兒獲得最有利的價格以節(jié)省費用企業(yè)間聯(lián)合采購，可合并同類器材的采購數(shù)量，通過統(tǒng)一采購使采

實施步驟實施步驟

招標采購優(yōu)點通過激烈的竟爭，可以使采購企業(yè)獲得價格低廉、質(zhì)量可靠的商品或服務采購手續(xù)的公開辦理，使競爭性招標采購程序規(guī)范操作透明，監(jiān)督健全，有效防止腐敗現(xiàn)象的發(fā)生招標采購招標采購優(yōu)點招標采購確保競爭的公平性，對供應商一視同仁，只要有符合條件的供應商都有機會參與竟爭旨促進供應商在競爭中走科技發(fā)展之路，以降低成本，提高生產(chǎn)或服務質(zhì)量確保競爭的公平性，對供應商一視同仁，只要有符合條件的供應商

招標采購的程序招標（招標須知、投標須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、資格審查）

投標開標評標決標授予合同招標采購的程序

在招標采購中，出現(xiàn)了下列情況之一的，應予廢標：未按要求密封的；未加蓋投標人公章，也未經(jīng)法人代表簽字的；符合專業(yè)條件的供應商或者對招標文件作實質(zhì)性響應的供應商不足三家的；未響應招標文件實質(zhì)性要求和條件的；弄虛作假，與其他投標人串通報價的。

采購招標細微之處決勝負.doc招標采購注意事項在招標采購中，出現(xiàn)了下列情況之一的，應予廢標：未

定點采購是指采購機構(gòu)通過招投標等方式，綜合考慮產(chǎn)品質(zhì)量、價格和售后服務等因素，擇優(yōu)確定一家或幾家定點供應商，同定點供應商簽署定點采購協(xié)議，由定點供應商根據(jù)協(xié)議在定點期限內(nèi)提供有關(guān)產(chǎn)品。定點采購定點采購是指采購機構(gòu)通過招投標等方式，綜合

定點采購特點：工作量較輕，一次采購，長期供貨和服務，容易操作，采購效率較高，支付也比較方便。采購點固定，距離較近，物品價格低，質(zhì)量可靠，服務優(yōu)良，采購方便，用起來放心。

倉儲式結(jié)算方式定點采購特點：工作量較輕，一次采購，長期供貨和服電子商務采購的特點：可獲取：原材料最低價、實現(xiàn)高效采購、信息共享降低庫存、公開報價選取最低價、降低中介交易成本。電子商務采購電子商務采購的特點：電子商務采購實施電子商務采購應注意的事項庫存系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)或銷售系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)共享，確保各部門充分協(xié)調(diào)，及時在網(wǎng)上發(fā)布訂購信息。企業(yè)站點要設立專門網(wǎng)頁提供企業(yè)需要的產(chǎn)品的種類、型號、數(shù)量和供貨時間，以及聯(lián)系方式等基本信息。與少數(shù)幾家供應商建立長期合作關(guān)系，并實現(xiàn)采購信息與供應商共享。實施電子商務采購應注意的事項案例分享首鋼的“e”采購

首鋼的.doc案例分享首鋼的“e”采購按需訂貨（即時采購）-MRPMRP運算邏輯介紹即時采購按需訂貨（即時采購）-MRPMRP運算邏輯介紹即時采購互動

采購計劃的編制請用MRP系統(tǒng)計算表確定發(fā)出訂單的時間和數(shù)量。時間：10分鐘

MRP演練.doc互動采購計劃的編制討論：降低采購成本的方法有哪些？四、降低采購成本的方法討論：降低采購成本的方法有哪些？四、降低采購成本的方法1、價值工程（VA/VE）

通過組織的努力，針對產(chǎn)品或服務的機能加以研究，以減少設計或者是生產(chǎn)過程的生命周期成本，確實達成必要的機能。

1、價值工程（VA/VE）通過組織的努力，針對產(chǎn)品

FCV=價值工程原理FCV=價值工程原理成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費無效成本輔助成本基本機能制造費無效成本輔助成本基本機能材料費無效成本輔助成本基本機能成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費輔助成本基本機能制造費輔助成本基本機能材料費輔助成本基本機能成本結(jié)構(gòu)利潤管銷費基本機能制造費基本機能材料費基本機能VE工作機理CostdownVECostdown成利潤無效成本輔助成本基本機能制造費無效成本輔助成本基本機能ESI/EPI在產(chǎn)品開發(fā)流程中的價值增殖2、供應商/采購早期參與（ESI/EPI）OverallValuepotentialHighLow開發(fā)與檢討工程規(guī)格與技術(shù)選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預測談判與合約訂單下達訂單下達前訂單下達后績效監(jiān)控About70%costdesignedinESI/EPI在產(chǎn)品開發(fā)流程中的價值增殖2、供應商/采購早供應商/采購早期參與開發(fā)流程

傳統(tǒng)方式研發(fā)規(guī)格采購經(jīng)手廠商制造產(chǎn)品ESI架構(gòu)研發(fā)規(guī)格采購參與廠商早期參與材料規(guī)格產(chǎn)品供應商/采購早期參與開發(fā)流程傳統(tǒng)方式研發(fā)規(guī)格采購經(jīng)手廠商制造采購與研發(fā)在產(chǎn)品開發(fā)流程中的共同任務規(guī)格制定部件標準化與簡化價值分析部件替代部件退出PurchasingR&DSupplier采購與研發(fā)在產(chǎn)品開發(fā)流程中的共同任務規(guī)格制定Purchasi3、學習曲線

每當產(chǎn)量翻番的時候，單位產(chǎn)品所需的勞動時間下降到一定的比例。對于學習曲線的選擇，無論是95%、90%、85%、80%或者其他的數(shù)字，都不是精確的，認識這一點十分重要。一般來講，對于簡單的任務，傾向于采用接近95%的學習曲線。中等復雜的任務采用80%～90%的學習曲線，而對于高復雜程度的任務傾向于使用70%-80%的學習曲線。3、學習曲線每當產(chǎn)量翻番的時候，單位產(chǎn)品所需的勞動時間下降

鋼板冷沖92%電線焊接90%機加工88%電子線路板組裝85%一般組裝83%大型飛機組裝80%鋼板冷沖92%

計算公式Y(jié)=（K）×x×nxYx:制造第X個產(chǎn)品所需時間K：制造第一個產(chǎn)品所需時間x：產(chǎn)品數(shù)量n:Logb/Log2(b是學習曲線類型）計算公式Y(jié)=（K）×x×nxYx:制造第X個產(chǎn)品計算公式舉例：80%學習曲線，生產(chǎn)第一個產(chǎn)品所需時間是43分，計算生產(chǎn)第5個產(chǎn)品所需時間？Y5=43×5×（log0.8/log2)=25.6minutes計算公式舉例：80%學習曲線，生產(chǎn)第一個產(chǎn)品所需時間Y5=490%的學習曲線示例90%的學習曲線示例4、采購周期行政作業(yè)前置時間生產(chǎn)制造周期運輸時間檢驗時間入庫時間CutdownL/T4、采購周期行政作業(yè)生產(chǎn)制造運輸檢驗入庫CutdownL/采購周期代價:每一周的交期將使采購成本增加1.5%,您有沒算過這筆帳？司徒開平采購與供應鏈管理5、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)量（銷售量）試驗

0發(fā)展2飽和3衰退

4投產(chǎn)1成本時間數(shù)量5、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)量（銷售量）試驗發(fā)展飽和衰退投產(chǎn)成本時間數(shù)討論：產(chǎn)品生命周期策略討論：產(chǎn)品生命周期策略幾種成本管理方法對采購成本的貢獻力

序號降低采購成本的方式成本可降低的比例1改進采購過程及價格談判11％2供應商改進質(zhì)量14％3利用供應商開展即時生產(chǎn)（JIT）20％4利用供應商的技術(shù)與工藝40％5供應商參與產(chǎn)品開發(fā)42％資料來源：美國密執(zhí)安州立大學研究

幾種成本管理方法對采購成本的貢獻力五、采購談判技巧

談判內(nèi)容與成功要素

1、采購談判定義

指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反