招商與銷售區(qū)別

招商與銷售的關(guān)系 --Tag： 招商與銷售一、招商與銷售的關(guān)系、商業(yè)地產(chǎn)與住宅項(xiàng)目運(yùn)作模式）、住宅項(xiàng)目的運(yùn)作：策劃—銷售—物業(yè)管理）、商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作：策劃—招商—銷售—經(jīng)營管理二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商促進(jìn)銷售成功的重要因素成功的招商決定著項(xiàng)目是否能夠運(yùn)營的前提， 同樣也能對(duì)銷售起著促進(jìn)的作用。 我們運(yùn)作項(xiàng)目的時(shí)候經(jīng)常提倡一點(diǎn)就是：招商先行，后續(xù)銷售。因?yàn)榭茖W(xué)招商可以促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行。）、成功的招商給投資帶來投資的信心投資者要初步判斷項(xiàng)目的日后經(jīng)營能否成功，那就取決于項(xiàng)目在招商的時(shí)候能否招到一些影響較大的商家。如果有大商家進(jìn)駐，我們就可以借助有影響力的品牌商家來提升項(xiàng)目置身的影響力以及知名度。從而提高投資者的投資信心。2）、通過招商提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價(jià)值對(duì)于發(fā)展商來說， 要成功開發(fā)一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目， 一定要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光， 不能僅僅把目光放在銷售金額的回收上， 而更應(yīng)該考慮在招商中合理性的業(yè)態(tài)安排， 已及日后的經(jīng)營管理， 從而通過成功的招商和經(jīng)營來提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價(jià)值和發(fā)展商品牌價(jià)值。 物業(yè)的售價(jià)也可以借助成功招商進(jìn)行提高。銷售率當(dāng)然也就節(jié)節(jié)上升了。）、招商對(duì)銷售不是制約而是引導(dǎo)許多人認(rèn)為，只要把商鋪全都銷售出去那就完成任務(wù)了。擔(dān)心招商的原則制約著銷售的進(jìn)行。雖然我們不能否認(rèn)有這樣的制約，但是這種合理的制約是本著以后成功的經(jīng)營為前提。對(duì)一部分投資者起著制約的同時(shí)也引導(dǎo)著這些投資者，同樣也對(duì)另一部分投資者起著增強(qiáng)投資的信心。與其是說招商制約著銷售，不如說招商引導(dǎo)著投資者進(jìn)行合理而又有保障的投資；所以說招商對(duì)項(xiàng)目的銷售和成功經(jīng)營起著舉足輕重的作用。）、商業(yè)地產(chǎn)不同于住宅 4．現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商大多數(shù)是從住宅地產(chǎn)商轉(zhuǎn)過來的， 都是套用比較熟悉的住宅開發(fā)模式， 對(duì)商業(yè)規(guī)律不是很了解， 許多地產(chǎn)商沒有看到商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與住宅開發(fā)的差別， 因此常常對(duì)商業(yè)特性的把握存在偏差。其實(shí)商業(yè)地產(chǎn)是復(fù)合性相當(dāng)強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)，不但要把他買出去，而且更要考慮怎樣把他經(jīng)營好，所以要把項(xiàng)目經(jīng)營好，招商就顯的格外重要了。所以我們提倡：招商先行，后續(xù)銷售。當(dāng)然 ,項(xiàng)目前期可行性是支撐的關(guān)鍵 .三、項(xiàng)目的銷售應(yīng)該注意的兩大方面、合理的分區(qū)銷售體現(xiàn)出商場的合理化布局，增加客戶對(duì)日后經(jīng)營管理的信心合理的分區(qū)更有利于整個(gè)商場的裝修、 消防布局，不同的業(yè)態(tài)所要求的硬件配置均有所不同。

（特別是娛樂業(yè)和餐飲業(yè)）成熟的買家更關(guān)注的是項(xiàng)目能否興旺成功，投資回報(bào)有否保障，所以發(fā)展商的對(duì)項(xiàng)目的整體發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營管理的態(tài)度，是投資者最關(guān)心的問題。買鋪者不同租鋪者，他們的決定往往是要投資幾十萬元以上，時(shí)間的跨度也是起碼好幾十年，所以后期的經(jīng)營狀況是他們首要探討的，事實(shí)上只要合理科學(xué)的商業(yè)分區(qū)布局才是項(xiàng)目成功的前提條件之一。每一個(gè)成功銷售或經(jīng)營的商業(yè)物業(yè)，無論體量大、小都有科學(xué)合理的布局分區(qū)，比如：天河城、中華廣場、銅鑼灣百貨等等。、分期分批的出貨及時(shí)掌握銷售情況、客戶心態(tài)，有計(jì)劃、合理地控制貨量，使整個(gè)銷售流程連續(xù)順暢。分期分區(qū)的推廣， 有利了集中引導(dǎo)和向特定目標(biāo)客戶群進(jìn)行推廣， 每一期、每一階段的推廣手法可有所側(cè)重，有針對(duì)性，有效率高。分期分區(qū)的銷售可控制客戶的心理，造成銷售火爆，繼而陸續(xù)推出二期、 三期的火熱場面， 從而引起客戶搶購的熱潮。分期分區(qū)的推廣在廣告宣傳上也有優(yōu)勢， 采取不同階段主打不同主題的營銷推售方式， 使每一階段的廣告都有其吸引力，吸引不同的目標(biāo)客戶，長期引起市場的關(guān)注，增加項(xiàng)目的知名度。招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會(huì)升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值，招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán)，業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報(bào)。最近業(yè)界爭論， 原因是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作有不同的理解。 因?yàn)槔斫獠煌?導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的操作模式不同，自然也會(huì)有不同的結(jié)果。 結(jié)果中的一種情況：招商先行或租售并舉， 這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會(huì)升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商， 往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值， 招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán)，業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報(bào)。所以可以將商業(yè)地產(chǎn)的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yǎng)雞生蛋型。不管是哪種形式，都應(yīng)該以 “招商”作為商業(yè)地產(chǎn)的核心。 “只要商鋪能出租，在運(yùn)營，它就具備升值的可能， 從而做到“進(jìn)可攻，退可守”的理想境地?！斑M(jìn)”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有 ,后尋機(jī)再售，或?qū)で笊鲜?、REITS、或信托。”這是我在各種場合講的對(duì)招商的理解。下面是招商與銷售過程中應(yīng)把握的幾個(gè)原則：一、招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金上要有側(cè)重。在實(shí)際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？ 因?yàn)殇N售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個(gè)過程很簡單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營，而追求投資回報(bào)。在實(shí)際操作中，只要銷售員明確告之單價(jià)、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！而招商會(huì)難的多， 一般來講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款， 租賃合同中對(duì)租金、物業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會(huì)有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報(bào)給地區(qū)經(jīng)理、 地區(qū)總經(jīng)理、 甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會(huì)確定。甚至這些高級(jí)職位的人，可能會(huì)親自參與談判。這時(shí)，開發(fā)商的招商專員相對(duì)商家選址．人員來說，不如人家專業(yè)。 這個(gè)談判過程很長，難度也很高，有時(shí)十幾個(gè)條件中，只要一個(gè)條件談不攏，或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭議，就談不成 。所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找， 就是這個(gè)道理。解決方法是對(duì)招商人員，在工資和傭金上，要有所側(cè)重。二、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)銷售人員，很多項(xiàng)目實(shí)行“末位淘汰制” ，但對(duì)于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對(duì)穩(wěn)定， 講究“跟蹤”，不是“一促而就” 的急于求成。項(xiàng)目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應(yīng)該 2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對(duì)招商技能和專業(yè)性及責(zé)任心三方面。三、招商要善于借助專業(yè)招商機(jī)構(gòu)在招商過程中， 開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的， 而一些專業(yè)招商機(jī)構(gòu)， 則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對(duì)商家的選址要求很熟悉 ，(招商機(jī)構(gòu))他們對(duì)談判會(huì)起到重要的推進(jìn)作用。通過實(shí)際經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。實(shí)際工作中，可以在招商部門中，專門設(shè)置代理行

(中介)管理組，負(fù)責(zé)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(lǐng)的商戶的談判對(duì)接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。四、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營形式在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對(duì)資金要求不高的開發(fā)商外，大多 數(shù)對(duì)現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guān)系。 ．