百事可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

百事可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析百事公司〔Pepsico.，Inc.〕是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國(guó)家14萬(wàn)雇員，20232932023年公布的《財(cái)寶》雜志全球500強(qiáng)排名中，百事公司位列第166位，并于最近連續(xù)兩年被評(píng)為《財(cái)寶》“全球最受欣賞的飲料公司”2023年《福布斯》雜志“全美最有價(jià)值公司品牌”中百事公司名列在前十名。20238月《商業(yè)周刊》評(píng)比的全球最18981965年與世界休閑食品最大的制造與銷(xiāo)售商菲多利〔Frito-lay〕公司一起合并，組成了百事公司。它為了更好的發(fā)揮產(chǎn)品構(gòu)造優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在核心品牌方面，百事公司曾于199710月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，a〕和ol的餐廳從公司分別出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司n，現(xiàn)公司名為這也以便集中精力進(jìn)展品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析—品牌定位15-30歲的男生和女生。年輕人是最有活力、最有潮流觸覺(jué)，內(nèi)心布滿(mǎn)對(duì)夢(mèng)想的渴望，渴望挑戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)、呈現(xiàn)自我，對(duì)時(shí)尚潮流緊跟不CROSSOVER〔跨界〕+MLXANDMATCH〔混搭〕。二購(gòu)置決策影響者，決策者，購(gòu)置者，使用者。這五種角色相輔相成，共同促成購(gòu)置行為。因此，正確三市場(chǎng)細(xì)分〔一〕地理自然環(huán)境。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的地形地貌和氣候，是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所必需區(qū)道路平坦，運(yùn)輸費(fèi)用比較低；而山區(qū)丘陵地帶道路坎坷，運(yùn)費(fèi)自然就高?！捕橙丝诃h(huán)境。不同的年齡的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不一樣。因此百事公司的產(chǎn)品主要針對(duì)的是年輕人。人的性別不同，其消費(fèi)需求構(gòu)造和需求方式必定會(huì)有明顯的差異。據(jù)調(diào)查顯示，我國(guó)現(xiàn)階段男女比例為1.17：1，男性明顯多于女性，這應(yīng)當(dāng)留意。消費(fèi)者的收入水平是影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最活潑的因素。而消費(fèi)者的購(gòu)置意愿則更為重要等等。四競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)目前，百事可樂(lè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是可口可樂(lè)。在全球的可樂(lè)市場(chǎng)中，可口可樂(lè)均占上1.出售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品2.運(yùn)用企業(yè)科技力氣及規(guī)模經(jīng)濟(jì)，3.產(chǎn)品要無(wú)處不在4.宣傳產(chǎn)品的形象而不是產(chǎn)品5.料業(yè)的兩大龍頭。五分銷(xiāo)渠道1.DS(直銷(xiāo))銷(xiāo)售模式。公司直接訪問(wèn)和配送的客戶(hù)，在這種渠道模式下無(wú)需經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接送達(dá)終端賣(mài)場(chǎng)。2.WAT〔批發(fā)協(xié)作〕模式。在這種模式下銷(xiāo)售代表代“開(kāi)點(diǎn)”，拓寬渠道，取得訂單后，由批發(fā)商為終端零售商配貨。問(wèn)題和時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大的創(chuàng)力量和多元化產(chǎn)品的創(chuàng)力量。強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)體系。傳播策略而言：獨(dú)特的音樂(lè)推銷(xiāo)和名人廣告效應(yīng)，百事可樂(lè)的廣告策略往往獨(dú)出心裁。百事可樂(lè)傳播“渴望無(wú)限”“年輕的一代”“活力一族”體中有巨大的市場(chǎng)，由忠實(shí)的百事可樂(lè)年輕消費(fèi)者。二劣勢(shì)組織浩大，治理不簡(jiǎn)潔，易產(chǎn)生高額的治理和把握費(fèi)用，抵消局部利潤(rùn)。消費(fèi)者印象為不安康產(chǎn)品，可樂(lè)含有咖啡因等成分，易造成肥胖安康問(wèn)題。百事公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率比可口可樂(lè)低，并且與可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)劇烈。可口可樂(lè)公司的作業(yè)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化。百事過(guò)于留意老品牌的升級(jí)，無(wú)視了品牌的推出。三時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)就是品牌，品牌就是時(shí)機(jī)。四威逼百事雖然是一個(gè)百年企業(yè)，而其主要產(chǎn)品百事可樂(lè)始終受到來(lái)自始終作為老對(duì)手可百事可樂(lè)的情境實(shí)際上很困難。越來(lái)越多的人追求名牌和品牌產(chǎn)品，在可樂(lè)當(dāng)中一般首選可口可樂(lè)，喝的就是這個(gè)牌子，以至于很多商家對(duì)可口可樂(lè)的進(jìn)貨量大于百事可樂(lè)?？煽诳蓸?lè)為了加大市場(chǎng)占有率和對(duì)市場(chǎng)的廣告量，對(duì)很多超市進(jìn)展免費(fèi)制作招牌，可口可樂(lè)不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，而百事最初更留意老產(chǎn)品。沒(méi)有留意升級(jí)或是推出產(chǎn)品。這些方面滯后于可口可樂(lè)。而且每次都在可口可樂(lè)推出一種產(chǎn)品的時(shí)候，事的市場(chǎng)在后面很難趕上，總是跟在后面跑。備選營(yíng)銷(xiāo)方案的產(chǎn)生與評(píng)估市場(chǎng)定位１.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 百事可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要是：以年輕人和愛(ài)好體育的人士為目標(biāo)市場(chǎng)。百事可樂(lè)的廣告也全部以時(shí)尚、潮、青年或運(yùn)動(dòng)人士為訴求重點(diǎn)。百500強(qiáng)的產(chǎn)品，相對(duì)可口可樂(lè)而言它顯得更年輕。所以多數(shù)的年輕朋友們更寵愛(ài)選擇的是百事可樂(lè)，就我個(gè)人而言，我也是比較寵愛(ài)百事可樂(lè)，雖然兩樂(lè)同是世界品牌。但是我寵愛(ài)百事,由于冰鎮(zhèn)還是百事好喝.但是可樂(lè)多喝不益,。可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的進(jìn)貨價(jià)格：可口320元〔240杯左右〕。百事可樂(lè)進(jìn)貨價(jià)格：每桶290元〔可300杯左右〕。可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的終端促銷(xiāo)：可口可樂(lè)公司無(wú)終端促銷(xiāo)。百事可樂(lè)公司終端促銷(xiāo)：101桶?！?63.60元〕２.定位策略 成功的背后,是良好的渠道策略、促銷(xiāo)策略加之訓(xùn)練有素的人員治理，這一切使?fàn)I銷(xiāo)系統(tǒng)產(chǎn)生了良性的長(zhǎng)久的驅(qū)動(dòng)力〔1〕良好的渠道治理。百事可樂(lè)將一線的銷(xiāo)售人員分為〔批發(fā)幫助員〕和〔直銷(xiāo)員，其中DT和D的工POS張貼與治理、折不扣的執(zhí)行“四定時(shí)，八步驟”終端開(kāi)發(fā)策略，從市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這種精耕細(xì)作的渠道模式2〕機(jī)敏多變的促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)又稱(chēng)為銷(xiāo)售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣，是營(yíng)銷(xiāo)組合4P中最務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略，也是影響和吸引消費(fèi)者最有力的手段。它可以分為針對(duì)消費(fèi)者的、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的SP戰(zhàn)術(shù)。百事可樂(lè)取得的成績(jī)與它機(jī)敏多變、執(zhí)行透徹的銷(xiāo)售促進(jìn)1998～19992023-2023年間，百事可樂(lè)漸漸推出了系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，“愛(ài)拼才會(huì)贏”“渴望無(wú)限”“藍(lán)色風(fēng)暴”動(dòng)涉及面廣，影響力大，對(duì)終端促銷(xiāo)、提高銷(xiāo)售量起到了樂(lè)觀作用(3．)嚴(yán)格系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員治理百事公司有著國(guó)際化上百年沉淀更的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，有基于此制定的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)治理成了百事可樂(lè)的人力資源巨大優(yōu)勢(shì)，基層工作地面閑逛的惡性局面。二營(yíng)銷(xiāo)組合策略決策營(yíng)銷(xiāo)組合要聽(tīng)從于企業(yè)的市場(chǎng)定位１.產(chǎn)品決策百事可樂(lè)現(xiàn)有的產(chǎn)品有：“百事可樂(lè)”“七喜”“美年達(dá)”“激浪”“亞洲”“北冰洋”“天府”“佳得樂(lè)”系列，“都樂(lè)”系列。百事可樂(lè)的年輕化品牌定位定位于年輕人的差營(yíng)銷(xiāo)力量，百事將借勢(shì)制造另一個(gè)贏家通吃的經(jīng)典傳奇，讓我們拭目以待。２.分銷(xiāo)決策 傳統(tǒng)售點(diǎn)-一般雜貨店或小型超市中型超市---連鎖超市或中型超市KA賣(mài)場(chǎng)---家樂(lè)福/沃爾瑪?shù)瘸匈u(mài)場(chǎng)餐飲渠道---包括低檔餐飲/中檔餐飲/高檔餐飲/西式餐飲/中式餐飲等網(wǎng)吧渠道---各種網(wǎng)吧批發(fā)渠道---以批發(fā)為主要銷(xiāo)貨方式的售點(diǎn)教育渠道---依附于大學(xué)/中學(xué)/小學(xué)內(nèi)部以及四周的售點(diǎn)/食堂等交通渠道---汽車(chē)站/火車(chē)站內(nèi)部以及周邊的售點(diǎn)主要有這些渠道,另外還有工礦企業(yè)/加油站/高速大路效勞區(qū)等渠道３促銷(xiāo)決策 促銷(xiāo)。20世紀(jì)90年月初期，為了快速翻開(kāi)市場(chǎng)，搶占制高點(diǎn)，初創(chuàng)的公室里，朝南坐、聽(tīng)、接訂單，商家要飲料必需到廠里來(lái)提貨。但是百事可樂(lè)一下子聘請(qǐng)街小巷。接著，上海百事又花費(fèi)巨資買(mǎi)