商務(wù)談判格式及范文

-------.--.-考試文檔-商務(wù)談判企劃書系別：組名組長:組員:活動背景外部組織與個人之間溝通的行為。模擬商務(wù)談判大賽融觀賞性、知識性于一體，活動目的有效結(jié)合，提高實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)活動容（一）談判技能:開始談判的技巧a.b.讓對首先做出提議。c.c.繼對提議后提出你的高要求。d.d.一開始就首先用容易的事情提出主要要求（這樣做不僅會產(chǎn)生一種成功、友好和合作的氣氛，而且更容易使對接受你以后的要求。2.反擊的藝術(shù)e.一些證明你不是嚇唬人的法。2.反擊的藝術(shù)a.a.恐嚇——通常應(yīng)不予理睬。b.說謊——請他提出證據(jù)。c.c.虛聲勢——以其人之道還治其人之身，以免中計。d.拖延時間——強(qiáng)迫對前行。e.以期限相威脅——不理這一套，那只是在強(qiáng)迫你做出反應(yīng)。f.g.f.g.震懾——跟著對干。3.攻擊要害藝術(shù)。無法說服對首腦，可轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向其組員展開攻勢。打破僵局的藝術(shù)首先要頭腦冷靜，切不可刺激對。b.更換談判成員。c.b.更換談判成員。c.用某種不同的法重新解釋問題。d.談?wù)撘恍┹p松話題，緩解緊氣氛。e.審查過去或者將來需求，一同揣摩打不成達(dá)不成協(xié)議的后果。f.由雙人員建立一個特別工作組。g.提出有附加條件放入建議。h.暫時休會。h.暫時休會。i.建議使用第三。j.對已達(dá)成協(xié)議回顧總結(jié)，消除僵局帶來的沮喪情緒。以退為進(jìn)替自己留下討價還價的余地。讓對先開口說話，表明所有要求，先隱藏自己要求。c.不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步較好。c.不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步較好。d.不要做無謂的讓步。e.有時不妨做些對你沒有任影響的讓步。f.f.不要掉以輕心，記著每個讓步都是你的利益。7.（）8.（）9.贊美的價值。g.即便做了讓步也不要不好意思反悔，畢竟那不算協(xié)議。7.（）8.（）9.贊美的價值。a.贊美要獨(dú)到b.贊美要真心c.c.贊美要具體d.d.贊美要明確。（二）商務(wù)談判技能診斷：有責(zé)任感、靈活的個性、富有幽默感、自律力、精力旺盛等特征。2..倉促上陣、找錯談判對象、固執(zhí)己見、力不從心的進(jìn)行談判、還怕失去對談判的控制、游離于初設(shè)目標(biāo)和限度、過于為別人擔(dān)憂、總是苛求完美的表達(dá)、為別人的錯誤自責(zé)、倉促結(jié)束談判等是導(dǎo)致談判失敗的錯誤。判的控制、游離于初設(shè)目標(biāo)和限度、過于為別人擔(dān)憂、總是苛求完美的表達(dá)、為別人的錯誤自責(zé)、倉促結(jié)束談判等是導(dǎo)致談判失敗的錯誤。3..避免談判錯誤的法a.b.坦率提問，加強(qiáng)了解。c.c.做一些詮釋行、幽默的積極的評論。d.d.利用休會來控制你的小組和討論。e.談判前制定一個明確現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。f.f.經(jīng)常進(jìn)行概括總結(jié)。g.避免使用蒼白無力的語言。h.不要老是批評對，嘗試尋找共同基礎(chǔ)。i.不要激怒對。j.i.不要激怒對。j.不要對你的建議做過多解釋。k.避免感情宣泄，人身攻擊。（三）談判中應(yīng)注意的問題:1.提高自己的位置：目的在于鎮(zhèn)住對，用氣勢壓人，讓對手無法與你平起平坐進(jìn)行談判。2.做到有備無患行談判。2.做到有備無患a.考慮本身立場：知己知彼才能百戰(zhàn)不殆b.先高估對手實(shí)力：如果預(yù)先高估對手，談判的局面就存在可扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則只能是亡羊補(bǔ)牢c.實(shí)力，有了這樣的準(zhǔn)備，才能夠在談判的時候靈活的運(yùn)用各種談判技巧d.實(shí)力，有了這樣的準(zhǔn)備，才能夠在談判的時候靈活的運(yùn)用各種談判技巧d.穩(wěn)住陣腳：米娜對各種局面，只要能穩(wěn)住陣腳，其實(shí)是不難應(yīng)付的控制談判的節(jié)奏a.b.讓對手的情緒得到發(fā)泄c.c.使用象征性的體態(tài)語言緩解感情沖突4.4.放松談判的心情5.喊價要很6.6.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃堵住契約上的漏洞，注重利益而非立場（四）商務(wù)談判場所選擇:1.1.在對場所進(jìn)行談判能會令對更容易接受你的觀點(diǎn)。去對的場地還傳達(dá)出這樣一種信息：我尊重你，也尊重你的時間，同時還有一個潛臺詞是：我并不懼怕你。2.在自己的場所進(jìn)行談判2.在自己的場所進(jìn)行談判多數(shù)談判者通常都會覺得在自己的營業(yè)場所進(jìn)行重要談判會更加自如和自3.在中立場所進(jìn)行談判在一處中立場所進(jìn)行會談時還要考慮到該地是否有無線網(wǎng)絡(luò)連接或滿足其他技術(shù)要求。（五）準(zhǔn)備階段：商務(wù)談判目標(biāo)的確立確定最高談判目標(biāo)。根據(jù)掌握的信息，不會觸及對底線以下，同時我益最大化的的談判目標(biāo)。b.明確我能承受的底線。這是我在談判中不能逾越的最后一道防線，寧可談判破裂，也不能在底線以下合作b.商務(wù)談判案及其執(zhí)行計劃,并由負(fù),可以是長達(dá)數(shù)頁的正式文件,也可以是一紙備忘錄。談判案應(yīng)該要求明確,避免談判人員由于誤解上級意圖而造二成偏差,另外,也不要煩瑣,以免束縛談判人員的手腳。談判案是日后談判的基礎(chǔ),,,,當(dāng)上級在制,共同研究,一面可以使談判班子人員充分了解上級的意圖;另一面,也可以使上級聽取談判班子的意見,使談判案完整。談判人員的組成：余靜波、世波、志峰模擬談判（六）開局階段:1.開局前的接觸與禮儀a.雙要對談判人員進(jìn)行介紹，以便相互了解參與談判人員的有關(guān)背景。正a.雙要對談判人員進(jìn)行介紹，以便相互了解參與談判人員的有關(guān)背景。正確的介紹順序是：先把主成員介紹給客；先介紹身份等級高的或長者。介紹時要落落大，介紹完畢要相互握手致禮。如果對是外商，要尊重對習(xí)慣和風(fēng)俗；作要落落大，介紹完畢要相互握手致禮。如果對是外商，要尊重對習(xí)慣和風(fēng)俗；作為客，也要注意入鄉(xiāng)隨俗。b.不要急于切入正題，需要一些中性話題開頭。優(yōu)秀的談判者總會利用談判技巧，創(chuàng)造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，引起對的合作興趣。如談一些有關(guān)氣候和季節(jié)的話題，談?wù)勱P(guān)于體育、文藝、新聞等共同愛好面的話題。2.判技巧，創(chuàng)造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，引起對的合作興趣。如談一些有關(guān)氣候和季節(jié)的話題，談?wù)勱P(guān)于體育、文藝、新聞等共同愛好面的話題。2.開局目標(biāo)的建立與實(shí)現(xiàn)用中性話題作為打開談判大門的鑰匙。談?wù)撝行栽掝}容易引起雙感情的“接話茬”b.用坦率和信賴作為談判的基。與客戶談判的人員需要具備坦率、守信用的素質(zhì)。開誠布公，言而有信，才有可能受到對的尊重和信任，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。但也要注意，開誠布公不是和盤托出，更不是不分場合、對象。一般而言，使用這種策略，最好是在探測階段之后。因?yàn)?，談判者對談判對手的意圖、風(fēng)格和態(tài)度已有一定的了解，估計對不是閃爍其詞、老奸巨猾之輩。就算是在這種情況下使用開誠布公策略，也不必和盤托出自己的真誠想法。一般地說，能談上十分之七就夠開誠布公了。c.用由默作為談判成功的“推動器”。有人把與客戶談判稱為一項艱苦的“馬拉松”運(yùn)動，可見其過程的復(fù)雜和沉悶冷漠，有時甚至?xí)霈F(xiàn)障礙而停止不前，的笑聲會使沉悶的談判氣氛發(fā)生突變。有人把幽默叫做交際語言的“味精”和“潤滑劑”，其實(shí)幽默的作用遠(yuǎn)不止此，幽默是才華和智慧的閃光，一個幽默感很強(qiáng)談判順利達(dá)成圓滿協(xié)議，所以說幽默是促進(jìn)談判成功的推動器。談判優(yōu)勢與主動權(quán)的掌握了解自己就是在商務(wù)談判前對我有一個充分的了解和認(rèn)首先要挑選行組合,的合理分配也很重要。況，這就要求從多反面搜集對信息。（七）磋商階段:磋商的基本容2.磋商的一般程序容可多可少，可簡可繁，可以是書面形式的也可以是口頭交代。2.磋商的一般程序a.確認(rèn)磋商的起點(diǎn)a.確認(rèn)磋商的起點(diǎn)b.討價c,還價d,討價還價e.小結(jié)f.e.小結(jié)f.再磋商3.磋商中的討價讓步在交易條件的磋商過程中，談判雙都要做出一定程度的讓步，讓步是雙為應(yīng)根據(jù)需要根據(jù)實(shí)際情況采取恰當(dāng)?shù)淖尣讲呗?，以便?shí)現(xiàn)己的談判目標(biāo)（八）簽約階段:1