如何扶助營業(yè)區(qū)部經(jīng)理進行MBO面談

如何扶助營業(yè)區(qū)部經(jīng)理進行MBO面談講師介紹1996年-2000郊縣業(yè)務(wù)發(fā)展部2000年-2003南郊、浦東營業(yè)區(qū)2003年-2004西區(qū)事業(yè)部2004年-20062006年-20082008年10月至今，百年人壽個險管理部照片課程大綱第一章課程目標(biāo)第二章目標(biāo)管理（MBO）概述第三章目標(biāo)管理的基本方法第四章專員層級的MBO面談第五章主任層級的MBO面談第六章經(jīng)理層級的MBO面談第七章課程總結(jié)第一章課程目標(biāo)課程目標(biāo)敘述課程目標(biāo)了解目標(biāo)管理（MBO）的基本概念掌握目標(biāo)管理的基本方法掌握對個險各級人員進行MBO面談的技術(shù)知道組訓(xùn)應(yīng)該如何幫助部經(jīng)理對下屬進行MBO面談第二章目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個險業(yè)務(wù)員的一個實例三、目標(biāo)管理的特性第二章目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個險業(yè)務(wù)員的一個實例三、目標(biāo)管理的特性目標(biāo)管理（MBO）名詞釋義MBO：ManagementByObjective中文翻譯：目標(biāo)管理法字面解釋：通過目標(biāo)來進行管理目標(biāo)的意義出租車在什么時候最危險約翰·法伯著名的“毛毛蟲實驗”什么是目標(biāo)管理目標(biāo)管理就是根據(jù)自身的使命確定一定時期內(nèi)的總體目標(biāo)，進而為達成目標(biāo)制定相應(yīng)的行動計劃并加以執(zhí)行，將總體目標(biāo)加以分解和細化，通過定期有效的追蹤和評估，保證最終實現(xiàn)目標(biāo)的一種管理方法。第二章目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個險業(yè)務(wù)員的一個實例三、目標(biāo)管理的特性思考一個業(yè)務(wù)員，如果想在2年后買一輛8萬元的汽車，他現(xiàn)在手上只有2萬元，如何能保證他的買車目標(biāo)在2年后得以實現(xiàn)？從收入目標(biāo)到日拜訪量8萬-2萬=6萬(需籌備金額)6萬/2=3萬（每年準(zhǔn)備）3萬/12=2500元/月2500+1500（月消費）=4000元/月（每月最少收入）4000/25%（平均傭金比例）=16000（月保費）16000/2500=6.4件/月6.4/4=1.6件/周1.6*9（V:P:C=9:3:1)=15訪/周15/5=3訪/日第二章目標(biāo)管理（MBO）概述一、目標(biāo)管理的概念二、個險業(yè)務(wù)員的一個實例三、目標(biāo)管理的特性目標(biāo)管理的特性以人性管理為出發(fā)點，強調(diào)自我規(guī)劃強調(diào)自主經(jīng)營，自我參與管理以激勵替代懲罰，以討論替代強勢將外部刺激的被動管理轉(zhuǎn)為自我經(jīng)營的主動管理以自我控制及檢討作為主要追蹤方式，尊重自尊，激發(fā)工作意愿第三章目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計劃三、嚴(yán)格按計劃實施過程掌控四、評估目標(biāo)達成效果第三章目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計劃三、嚴(yán)格按計劃實施過程掌控四、評估目標(biāo)達成效果哈佛的一個案例25年后27%60%失業(yè)者、被救濟者普通職員10%醫(yī)生、工程師、高級主管3%行業(yè)領(lǐng)袖，社會精英27%沒有目標(biāo)60%目標(biāo)模糊10%清晰但短期的目標(biāo)3%清晰且長期的目標(biāo)青年青年青年青年目標(biāo)的威力給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間迫使自己未雨綢繆，把握今天使人能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率使人能把重點從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力目標(biāo)的威力怎樣的目標(biāo)才是有效的有效的目標(biāo)（SMART規(guī)則）STMARSpecific具體的Measurable可以量化的Achievable能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-oriented注重結(jié)果的Time-limited有時間期限的目標(biāo)的四個誤區(qū)將沒有量化、沒有時限的“想法”當(dāng)成目標(biāo)將目標(biāo)建立在現(xiàn)實可能性上，而不是建立在自己的憧憬上依據(jù)現(xiàn)有的信息確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，然后再尋找?guī)椭繕?biāo)達成的信息根據(jù)現(xiàn)有的能力確立目標(biāo)，而不是先確立目標(biāo)，然后才去逐一準(zhǔn)備達成該目標(biāo)所必備的能力第三章目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計劃三、嚴(yán)格按計劃實施過程掌控四、評估目標(biāo)達成效果擬定計劃時應(yīng)考量的重點清楚、明確地訂下一個具體、可衡量、富有挑戰(zhàn)性，但又可達成的目標(biāo)列出為達到目標(biāo)而進行的活動考慮完成計劃所需要的資源考慮和預(yù)測任何可能影響經(jīng)營計劃完成的障礙制定一個周詳?shù)臅r間表，對于每一項工作清楚、詳細列明完成的步驟良好計劃的特征計劃要具體詳實計劃是可度量的計劃必須基于行動計劃要切實可行計劃指定日期完成目標(biāo)的分解：多杈樹法大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)。。。。。。大目標(biāo)與小目標(biāo)的邏輯關(guān)系是：①小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件②大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果③小目標(biāo)的實現(xiàn)之“和”，一定是大目標(biāo)的實現(xiàn)幸福家庭的多杈樹圖幸福家庭穩(wěn)定收入物質(zhì)條件投資價券經(jīng)營收入業(yè)務(wù)勞務(wù)收入量化描述：愛情子女成長成員關(guān)系沖突解決身體家務(wù)活處理積蓄常規(guī)收入額外收入相互塑造相敬情趣溝通希望見到對方不爭吵忠誠對方互相關(guān)心處理競爭對手敬重對方令對方敬重使對方敬重休閑娛樂愛好共同語言不同意見解決再造共同點情敵子女家務(wù)對方的工作其它成員親戚工作沖突情感沖突其它沖突不讓沖突發(fā)生預(yù)見計劃第三章目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計劃三、嚴(yán)格按計劃實施過程掌控四、評估目標(biāo)達成效果如何執(zhí)行目標(biāo)管理嚴(yán)格按照計劃有序?qū)嵤┮宰罱K目標(biāo)為出發(fā)點執(zhí)行中不斷溝通、協(xié)調(diào)，適時調(diào)整對重要階段目標(biāo)反復(fù)不斷地提醒自己予以關(guān)注快速達成目標(biāo)的九大步驟決定要成功寫下已量化的目標(biāo)，并列出10個以上為何要實現(xiàn)它的理由用多杈樹制定計劃，分解目標(biāo)，倒推至今天，擬定計劃，設(shè)定時間表列出所有必要條件及充分條件，注明解決方法告訴自己：要實現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，自己就必須變成什么樣的人運用潛意識的力量，正面自我暗示，永遠積極思考行動第一，立即行動，大量行動，每一分、每一秒做最有生產(chǎn)力的事情每天睡覺前做自我檢討，衡量進度，做積極修正堅持到底，永不放棄，直至成功第三章目標(biāo)管理的基本方法一、訂立合理的目標(biāo)二、制定相應(yīng)的工作計劃三、嚴(yán)格按計劃實施過程掌控四、評估目標(biāo)達成效果怎樣作追蹤評估如果在執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)問題，尋找原因，并及時加以調(diào)整和修訂，最終是保證目標(biāo)的順利實現(xiàn)目標(biāo)合理性計劃可行性評判標(biāo)準(zhǔn)一目標(biāo)多杈樹分解已完成評判標(biāo)準(zhǔn)二單位時間無法完成“樹葉”所顯示的工作量，表明目標(biāo)太大目標(biāo)多杈樹分解已完成單位時間可輕易完成“樹葉”所顯示的工作量，表明目標(biāo)太小個險業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理業(yè)務(wù)員業(yè)績目標(biāo)增員目標(biāo)拜訪量主管團隊長業(yè)績目標(biāo)人力增長率活動率績優(yōu)人員占比業(yè)務(wù)達成進度個人成績單團隊成績單游戲：簡單任務(wù)游戲結(jié)論：人們只看你怎么做，而不聽你怎么說。所以，“計劃”不落實到行動上就是“空話”。第四章專員層級的MBO面談一、專員的基本法收入二、專員層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、專員MBO面談操作方法第四章專員層級的MBO面談一、專員的基本法收入二、專員層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、專員MBO面談操作方法思考：如何設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)做為壽險銷售人員，我們的目標(biāo)應(yīng)該緊密圍繞著職涯規(guī)劃和營銷基本法，這關(guān)系到我們每一個人的切身利益！專員的基本法分項收入職級責(zé)任額服務(wù)津貼率①服務(wù)津貼崗位津貼率②崗位津貼達成獎率③達成獎年終獎率④年終獎一級專員200025%5006.00%1204.00%800.50%10二級專員300025%7505.00%1504.00%1201.00%30三級專員400025%10005.00%2006.00%2401.25%50四級專員600026%15605.00%3006.00%3601.50%90五級專員800026%20805.00%4006.00%4801.75%140六級專員1000026%26005.00%5008.00%8002.00%200七級專員1200026%31205.00%6008.00%9602.25%270八級專員1400026%36405.71%8008.00%11202.50%350高級專員1600027%43206.25%10008.00%12802.75%440資深專員1800028%50406.67%12008.00%14402.75%495專員的基本法合計收入職級責(zé)任額傭金率合計一級專員200035.50%710二級專員300035.00%1050三級專員400037.25%1490四級專員600038.50%2310五級專員800038.75%3100六級專員1000041.00%4100七級專員1200041.25%4950八級專員1400042.21%5910高級專員1600044.00%7040資深專員1800045.42%8175第四章專員層級的MBO面談一、專員的基本法收入二、專員層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、專員MBO面談操作方法專員層級的分類與目標(biāo)設(shè)定月APE6000元傭金率38%傭金2280元件均1500元月件數(shù)4件月訪量36人周訪量9人日訪量1.6人月APE10000元傭金率41%傭金4100元件均2000元月件數(shù)5件月訪量45人周訪量11.3人日訪量2.0人月APE20000元傭金率45%傭金8800元件均2500元月件數(shù)8件月訪量72人周訪量18人日訪量3.3人月APE30000元傭金率45%傭金13500元件均3000元月件數(shù)10件月訪量90人周訪量22.5人日訪量4.1人小專員中專員大專員好專員應(yīng)持有的觀點達成高業(yè)績是業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的事你必須讓你的業(yè)務(wù)員相信：你會給他提供必要的指導(dǎo)和幫助人必須自我鞭策、自動自發(fā)，而不能光由別人來推動需重點考慮的問題多和你的業(yè)務(wù)員溝通，讓他知道你對他的期望你的業(yè)務(wù)員期望獲得你的哪些支持與你的業(yè)務(wù)員共同建立一個對他真實、可行的執(zhí)行計劃持之以恒，言行一致第四章專員層級的MBO面談一、專員的基本法收入二、專員層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、專員MBO面談操作方法第一步：專員面談每季度初第一個月的上旬,業(yè)務(wù)主任和營業(yè)部經(jīng)理開始對轄下專員進行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的計劃。若專員不會填寫，與他共同制定，從每月開支談起，定下：收入目標(biāo)換算保費目標(biāo)轉(zhuǎn)換工作量。談出幾個關(guān)鍵點：自我期許、工作動機、企圖心、專員的發(fā)展意愿、主顧開拓、拜訪量、增員數(shù)、需要得到哪方面的輔導(dǎo)，希望早夕會得到什么信息；生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定：依實際，可參照“小專員、中專員、大專員、好專員”目標(biāo)設(shè)定；談完后專員制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給專員本人，一份給業(yè)務(wù)主任，另一份給營業(yè)部經(jīng)理。核心點：讓專員體會到生涯規(guī)劃就是對他們的“愛”－－是讓業(yè)專員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號施令或敷衍了事！

第一步：專員面談（工具）超越夢想－－業(yè)務(wù)員

年第

季生涯規(guī)劃目標(biāo)簽名：

，

部

組月收入

（2000元）元對我有何意義？++=++表述

此季我將做什么可以達成收入

（6000）元？基本生活費儲蓄投資子女教育第一步：專員面談（工具）季度銷售目標(biāo)計劃：

APE件數(shù)收入第1月

；第2月

；第3月

；達成：

APE件數(shù)收入第1月

；第2月

；第3月

；

我的工作展示每月期望銷售傭金：2280元=4件×1500元/件×38%；每月：C（1）=4；

P（3）=12；

V（9）=36；S（2）=8；每日：（V+S）/22天=4訪；每月期望銷售傭金：

元=

件×

元/件×

%；每月：C（1）=

；P（3）=

；V（9）=

；S（2）=

；每日：（V+S）/

天=

訪；第一步：專員面談（工具）晉升主任條件目前已所轄

人，其中直接增員

人，計劃每月直接增員

人。本人計劃于

年

月晉升主任，目前的差距是：

；

；我將如何達成？

；

；

；1.本人當(dāng)月APE≥4000元2.本人直接推薦的專員（含見習(xí)專員）≥2人，其中，當(dāng)月有效人力≥1人3.本人及推薦人力（含間接推薦）合計當(dāng)月：晉升職級APE期末人力有效人力一級主任1200043二級主任1800053三級主任2400064第一步：專員面談（工具）季度增員目標(biāo)計劃：直增人數(shù)

間增人數(shù)達成：直增人數(shù)

間增人數(shù)第1月

第1月

；第2月

第2月

；第3月

第3月

；增員選擇：年齡

性別

學(xué)歷

月收入

；我希望得到主任哪些幫助？我希望早會或夕會安排什么內(nèi)容？第一步：專員面談（工具）主任意見與關(guān)懷部經(jīng)理意見與關(guān)懷規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！第二步：主管跟進與輔導(dǎo)季度開始的第二個月上旬，提醒離目標(biāo)差距較大的專員，讓她們盡快按照自己的計劃付諸行動。第二個月下旬（季中），對和目標(biāo)差距大的專員進行跟蹤面談，看是哪方面出現(xiàn)問題？意愿（心態(tài)）：對行業(yè)的信心、壽險功用、人際關(guān)系、自身困難？技能：專業(yè)化銷售流程、拒絕話術(shù)？知識：產(chǎn)品知識、核保核賠知識、財稅法律知識？習(xí)慣：主顧開拓、拜訪量、準(zhǔn)客戶（準(zhǔn)增員）量？根據(jù)每個專員目前出現(xiàn)的問題給予意見和關(guān)懷，鼓勵其加緊行動！第三個月15號以前，進行分層級追蹤，哪些人該入圍登峰或其它業(yè)務(wù)競賽，哪些人要爭取季度獎，哪些人考核有差距（注：對考核差距人員逐個進行面談）。使業(yè)務(wù)員在15號以前完成自己本季度計劃。

第三個月15號以后，主管和部經(jīng)理要對專員本季度生涯規(guī)劃完成情況進行反饋，專門召開一個總結(jié)早會，公布本季度專員計劃實施結(jié)果，并請完成計劃的專員分享經(jīng)驗，請差距大的專員總結(jié)教訓(xùn)。第三個月結(jié)束以后再進行下一季度生涯規(guī)劃面談。第三步：重點追蹤&結(jié)果反饋第五章主任層級的MBO面談一、主任的基本法收入二、主任層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、主任MBO面談操作方法第五章主任層級的MBO面談一、主任的基本法收入二、主任層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、主任MBO面談操作方法思考：如何設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)做為壽險銷售人員，我們的目標(biāo)應(yīng)該緊密圍繞著職涯規(guī)劃和營銷基本法，這關(guān)系到我們每一個人的切身利益！主任的收入主要包括：直接銷售收入、直轄組管理收入、育成組育成利益、增員輔導(dǎo)利益。主任基本法管理利益分項收入職級責(zé)任額績效獎金率①績效獎金職務(wù)津貼率②職務(wù)津貼年終獎金率③年終獎金一級主任200003.5%7002.50%5000.4%80二級主任300004.0%12002.00%6000.5%150三級主任400005.0%20002.00%8000.6%240四級主任500005.5%27502.00%10000.7%350五級主任600006.0%36002.00%12000.8%480六級主任700006.5%45502.00%14000.9%630七級主任800007.0%56002.00%16001.0%800八級主任1000008.0%80002.00%20001.1%1100主任基本法銷售收入：首年服務(wù)津貼＝本人當(dāng)月APE×30%主任基本法管理利益如下：主任基本法管理利益合計收入職級責(zé)任額管理津貼率合計一級主任200006.40%1280二級主任300006.50%1950三級主任400007.60%3040四級主任500008.20%4100五級主任600008.80%5280六級主任700009.40%6580七級主任8000010.00%8000八級主任10000011.10%11100主任基本法育成與增員利益新人APE4000600010000增員獎120180300增才獎（3個月轉(zhuǎn)正）838383增員利益203263383輔導(dǎo)獎（3個月轉(zhuǎn)正）424242主任增員利益245305425組育成關(guān)系核發(fā)比例第一年第二年第三年及以后直接育成組5.00%3.75%2.50%間接育成組2.00%1.50%1.00%第五章主任層級的MBO面談一、主任的基本法收入二、主任層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、主任MBO面談操作方法主任層級的類別與目標(biāo)設(shè)定月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人人APE3000元組人數(shù)6.7人組APE20000元組津貼率6.4%3個月直增1人總管理1372元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)5件日訪量2.0人人APE3500元組人數(shù)11.4人組APE40000元組津貼率7.6%2個月直增1人總管理3223元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)5件日訪量2.0人人APE4000元組人數(shù)15人組APE60000元組津貼率8.8%直育組20000元1個月直增1人總管理6585元月APE10000元傭金4100元月件數(shù)5件日訪量2.0人人APE4000元組人數(shù)15人組APE60000元組津貼率8.8%直育組60000元間育組20000元1個月直增1人總管理10385元小主任中主任大主任好主任應(yīng)持有的觀點團隊達成高業(yè)績是主任應(yīng)該做的事，否則他不可能獲得穩(wěn)定的高收入，也對不起跟隨自己的業(yè)務(wù)員主任自己首先必須是一個“好的”銷售人員你必須讓你的主任相信：你會給他提供必要的指導(dǎo)和幫助人必須自我鞭策、自動自發(fā)，而不能光由別人來推動需重點考慮的問題多和你的主任溝通，讓他知道你很了解他，并對他抱有期望你的主任期望獲得你的哪些支持，他很需要你的幫助與你的主任共同建立一個對他真實、可行的執(zhí)行計劃，逼迫他過緊會適得其反持之以恒，言行一致第五章主任層級的MBO面談一、主任的基本法收入二、主任層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、主任MBO面談操作方法第一步：主任面談每季度季初第一個月的上旬,營業(yè)部經(jīng)理和組訓(xùn)開始對轄下業(yè)務(wù)主任進行生涯規(guī)劃面談，制定本季度的生涯計劃。生涯規(guī)劃目標(biāo)設(shè)定：

根據(jù)業(yè)務(wù)主任實際，可參考按“做小主任、做中主任、做大主任、做好主任”的目標(biāo)設(shè)定，本人業(yè)績是必然的登峰；談出幾個關(guān)鍵點：

小組產(chǎn)能結(jié)構(gòu)；組織發(fā)展方向及計劃；小組經(jīng)營管理；需要得到哪方面的培訓(xùn)；希望得到部經(jīng)理哪方面的支持（關(guān)鍵點：充分運用小主任、中主任、大主任、好主任的APE標(biāo)準(zhǔn)，及它所需的小組人均產(chǎn)能和小組人力）。談完后業(yè)務(wù)主任制定的生涯規(guī)劃要保存三分，一份給主任本人，一份給營業(yè)部經(jīng)理，另一份給組訓(xùn)。核心點：讓業(yè)務(wù)主任體會到生涯規(guī)劃就是對他們的“愛”－－是讓業(yè)務(wù)人員感到您在真心地幫他（她），而不在發(fā)號施令或敷衍了事！第一步：主任面談（工具）超越夢想、享受成功業(yè)務(wù)主任

年第

季生涯規(guī)劃規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！營業(yè)部：營業(yè)組：時間：見證人(部經(jīng)理)：見證人(區(qū)經(jīng)理)：第一步：主任面談（工具）業(yè)務(wù)主管所從事的壽險行業(yè)不是立竿見影的行業(yè)。為了獲得壽險事業(yè)成功，主管必須日復(fù)一日地遵循事前擬定的半年經(jīng)營計劃有序經(jīng)營。業(yè)務(wù)主管的第一特質(zhì)：有能力在事情尚未起步之前，就預(yù)見完成之后的全貌，能夠創(chuàng)造一幅他（她）所要建立的所轄團隊形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象。前言：第一步：主任面談（工具）本季度我的壽險事業(yè)發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)：我當(dāng)前是

職級，計劃于

年

月晉升

職級。目前培養(yǎng)有

名主任，有

名見習(xí)主任。計劃于

年

月育成晉升

名新主任、

名見習(xí)主任。收入目標(biāo)：我當(dāng)前直轄組績效獎金系數(shù)是

，目前組人力

人。計劃于

年

月提升系數(shù)至

，組人力達到

人。本季本人需增

人、其他組員需增

人，本季營業(yè)組脫落不超過

人。第一步：主任面談（工具）小組主要經(jīng)營指標(biāo)上季總結(jié)與本季計劃增員率要達到7％、凈增員率達到4％；活動率100％才是優(yōu)秀營業(yè)組的表征；APE6000元人力占比要達到30％；主任每月自己增員1人，時間項目上季度總結(jié)本季度計劃第一月第二月第三月第一月第二月第三月人力目標(biāo)個人增員人力小組總?cè)肆€人銷售目標(biāo)個人APE個人銷售收入組銷售目標(biāo)、管理收入目標(biāo)小組APE績效獎金系數(shù)％管理利益收入總收入目標(biāo)=銷售收入＋管理利益KPI目標(biāo)單月/三月登峰人力//////有效人力第一步：主任面談（工具）20

年第

季度組織發(fā)展計劃（一）

年

季度，擬育成

組，其中擬直接育成

組。擬直接育成主管姓名：擬間接育成主管姓名：措施：

壯大組織，就以享受到基本法的組織利益；只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功；小組增員率達到7％才是一名優(yōu)秀的主管第一步：主任面談（工具）20

年第

季度組織發(fā)展計劃（二）本季度增員方面，個人增

人，小組增

人。本人準(zhǔn)增員名單：措施：

壯大組織，就以享受到基本法的組織利益；只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去茁壯，育成組就可能成功；小組增員率達到7％才是一名優(yōu)秀的主管第一步：主任面談（工具）達成本季度各項目標(biāo)的具體措施（一）登峰俱樂部方面，小組單月登峰人員占比

%，三月登峰人數(shù)

人。措施：二次早會：

第一步：主任面談（工具）達成本季度各項目標(biāo)的具體措施（二）活動量管理：主顧開拓及行銷支持：

第一步：主任面談（工具）達成本季度各項目標(biāo)的具體措施（三）新人養(yǎng)成的重點舉措：擬晉升主管重點舉措：

第一步：主任面談（工具）希望得到營業(yè)部哪些支持：希望得到營業(yè)區(qū)/支公司哪些支持：

第二步：部經(jīng)理、營業(yè)區(qū)跟進與輔導(dǎo)季度開始的第二個月上旬，提醒各位差距大的業(yè)務(wù)主任，讓她們盡快按照自己的計劃付諸行動，并對組內(nèi)績差業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃進行追蹤。第二個月下旬（季中），對目標(biāo)差距大的業(yè)務(wù)主任進行跟蹤面談，看是哪方面出現(xiàn)問題？

是——意愿（心態(tài)）：對行業(yè)的信心、意愿、人際關(guān)系、自身困難

還是——技能：輔導(dǎo)技能、自身銷售技能、主顧開拓、增員技巧？并根據(jù)每個業(yè)務(wù)主任目前出現(xiàn)的問題給予意見和關(guān)懷，鼓勵其加緊行動！第三步：重點追蹤&結(jié)果反饋第三個月15號以前，部經(jīng)理和組訓(xùn)進行分層級追蹤，哪些主任為晉升最后沖刺，哪些人要努力爭取更高的組織利益，哪些主任要為考核過關(guān)加油（注：對考核差距人員逐個進行面談）？

第三個月15號以后，部經(jīng)理和組訓(xùn)要對業(yè)務(wù)主任本季度生涯規(guī)劃完成情況進行反饋，召開主管季度例會，對本季度工作總結(jié)及討論下季度工作；第三個月結(jié)束以后再進行下一季度生涯規(guī)劃面談。第六章經(jīng)理層級的MBO面談一、經(jīng)理的基本法收入二、經(jīng)理層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、經(jīng)理MBO面談操作方法第六章經(jīng)理層級的MBO面談一、經(jīng)理的基本法收入二、經(jīng)理層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、經(jīng)理MBO面談操作方法思考：如何設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)做為壽險銷售人員，我們的目標(biāo)應(yīng)該緊密圍繞著職涯規(guī)劃和營銷基本法，這關(guān)系到我們每一個人的切身利益！部經(jīng)理的收入主要包括：直接銷售收入、直轄組管理收入、育成組育成利益、直轄部管理收入、育成部育成利益、增員輔導(dǎo)利益部級理基本法管理利益分項收入職級目標(biāo)額績效獎金率①績效獎金職務(wù)津貼率②職務(wù)津貼年終獎金率③年終獎金部經(jīng)理1500001.75%26250.80%12000.20%3002250002.00%45000.53%12000.25%5633000002.50%75000.40%12000.30%9003750002.75%103130.32%12000.3500%135000.27%12000.4025%170630.23%12000.45%23636000003.50%210000.20%12000.50%30007500004.00%300000.16%12000.55%4125部經(jīng)理基本法銷售收入：首年服務(wù)津貼＝本人當(dāng)月APE×30%部級理基本法管理利益如下：部經(jīng)理基本法管理利益合計收入職級目標(biāo)額管理津貼率合計部經(jīng)理1500002.75%41252250002.78%62633000003.20%96003750003.42%128254500003.67%165005250003.93%206256000004.20%252007500004.71%35325部經(jīng)理基本法育成與增員利益新人APE4000600010000增員獎120180300增才獎（3個月轉(zhuǎn)正）838383增員利益203263383輔導(dǎo)獎（3個月轉(zhuǎn)正）424242主任增員利益245305425組/部育成關(guān)系核發(fā)比例第一年第二年第三年及以后直接育成組5.00%3.75%2.50%間接育成組2.00%1.50%1.00%直接育成部2.00%1.50%1.00%第六章經(jīng)理層級的MBO面談一、經(jīng)理的基本法收入二、經(jīng)理層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、經(jīng)理MBO面談操作方法經(jīng)理層級的類別與目標(biāo)設(shè)定月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3200元組人數(shù)11.4人組APE40000元部人數(shù)56人部組數(shù)7組部APE18萬元部津貼率2.75%總管理13282元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)11.4人組APE40000元部人數(shù)70人部組數(shù)10組部APE26萬元部津貼率2.78%總管理18460元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)15人組APE60000元部人數(shù)112人部組數(shù)15組部APE42萬元部津貼率3.42%直育部APE18萬總管理37349元月APE6000元傭金2280元月件數(shù)4件日訪量1.6人部人APE3700元組人數(shù)15人組APE60000元部人數(shù)160人部組數(shù)20組部APE58萬元部津貼率3.93%直育部APE26萬間育部APE18萬總管理52971元小經(jīng)理中經(jīng)理大經(jīng)理好經(jīng)理應(yīng)持有的觀點團隊達成高業(yè)績是部經(jīng)理應(yīng)該做的事，否則他不可能獲得穩(wěn)定的高收入，也對不起跟隨自己的主任、業(yè)務(wù)員部經(jīng)理首先必須是一個“好的”主任，直轄組必須具備一流的實力，才會有更多的直接育成主任你必須讓你的部經(jīng)理相信：你會給他提供必要的指導(dǎo)和幫助，公司會給他有力的支持人必須自我鞭策、自動自發(fā)，而不能光由別人來推動需重點考慮的問題多和你的部經(jīng)理溝通，讓他知道你很了解他，并對他的事業(yè)發(fā)展、個人收入抱有期望你的部經(jīng)理期望獲得你的哪些支持，他很需要你的幫助，并相信你會幫助他成功與你的部經(jīng)理共同建立一個對他真實、可行的執(zhí)行計劃，關(guān)鍵是引導(dǎo)、啟發(fā)，讓他充滿信心，而不是逼迫持之以恒，言行一致第六章經(jīng)理層級的MBO面談一、經(jīng)理的基本法收入二、經(jīng)理層級的分類與目標(biāo)設(shè)定三、經(jīng)理MBO面談操作方法第一步：部經(jīng)理面談?wù)J識現(xiàn)在:解析組織架構(gòu)圖看目前的架構(gòu)，是徘徊在考核邊緣，還是向高組織利益點邁進，并制定相應(yīng)目標(biāo)，向下一個高點努力（架構(gòu)圖可由人管輔助提供）?？偨Y(jié)過去（上個半年營業(yè)部現(xiàn)狀及五大系統(tǒng)運作分析）：增員系統(tǒng)（自己增員狀況、增員工具、說明會、選擇、基本法解讀)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)（新人養(yǎng)成、績優(yōu)人員輔導(dǎo)、產(chǎn)品訓(xùn)練、陪同、輔導(dǎo)）銷售支持系統(tǒng)(主顧開拓、激勵、行銷支持)日常管理系統(tǒng)（早夕會經(jīng)營、活動量管理、職場和差勤）績效管理系統(tǒng)(計劃擬訂、生涯規(guī)劃、周目標(biāo)管理、主任例會)改善思路:根據(jù)上個半年狀況確定改善思路及下個半年的經(jīng)營主題擬訂計劃:根據(jù)部經(jīng)理實際，可參考按“做小經(jīng)理、做穩(wěn)經(jīng)理、做好經(jīng)理、做大經(jīng)理”的目標(biāo)設(shè)定（見附件）；確定組織發(fā)展方向、營業(yè)部經(jīng)營指標(biāo)、部經(jīng)理組織利益第一步：部經(jīng)理面談每年的一月、七月上旬，營業(yè)區(qū)經(jīng)理和營銷總對營業(yè)部經(jīng)理面談，制定下一個半年工作計劃。

生涯規(guī)劃目標(biāo)修正，并制定細化的行動方案。談完后，營業(yè)部經(jīng)理生涯規(guī)劃表要保存三份，一份給本人，一份給營業(yè)區(qū)經(jīng)理，一份給營銷總。核心點：讓營業(yè)部經(jīng)理體會到我們在幫助成就他和他的團隊第一步：部經(jīng)理面談（工具）超越夢想、享受成功營業(yè)部經(jīng)理

年

半年度生涯規(guī)劃規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！營業(yè)部：營業(yè)組：時間：見證人(區(qū)經(jīng)理)：見證人(個險總)：第一步：部經(jīng)理面談（工具）營業(yè)部經(jīng)理所從事的壽險行業(yè)不是立竿見影的行業(yè)。為了獲得壽險事業(yè)成功，部經(jīng)理必須日復(fù)一日地遵循事前擬定的半年經(jīng)營計劃有序經(jīng)營。營業(yè)部經(jīng)理第一特質(zhì)：有能力在事情尚未起步之前，就預(yù)見完成之后的全貌，能夠創(chuàng)造一幅他（她）所要建立的營業(yè)部形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象。前言：第一步：部經(jīng)理面談（工具）營業(yè)部當(dāng)前組織狀況經(jīng)理姓名（職級）部成立時間部APE、組APE部人力/有效人力組人力/有效人力育成部主任姓名（職級）組成立時間組APE組人力/有效人力主任姓名（職級）組成立時間組APE組人力/有效人力主任姓名（職級）組成立時間組APE組人力/有效人力主任姓名（職級）組成立時間組APE組人力/有效人力主任姓名（職級）組成立時間組APE組人力/有效人力營業(yè)部名稱部總組數(shù)部正式人力部試用人力注：1.部、組APE及有效人力是指上個半年考核期月均結(jié)果數(shù)值；2.人力是指當(dāng)前人力狀況3.此表由人管協(xié)助制作第一步：部經(jīng)理面談（工具）上個半年營業(yè)部經(jīng)營主要指標(biāo)狀況上個半年累計實收標(biāo)保：

萬元凈增人力＝已增員

－已脫落人力

＝

人

本人直接增員

人、直接育成組

個、間接育成組

個月均有效人力

，占比

％月均登峰人力

，占比

％；月均三月登峰人力

，占比

％業(yè)績指標(biāo)：人力及組織指標(biāo)：KPI指標(biāo)（上個半年月平均值）：活動率

％，人均產(chǎn)能

元件均保費

元，三個月轉(zhuǎn)正率

％項目時間第一月第二月第三月第四月第五月第六月人力計劃目標(biāo)部總?cè)肆?有效人力//////直轄組人力/有效人力//////部增員人力/有效增員人力//////本人增員人力/有效增員人力//////業(yè)績收入計劃目標(biāo)部總APE部績效獎金系數(shù)%部管理利益收入直轄組APE直轄組績效獎金系數(shù)%直轄組管理利益收入個人APE/個人銷售收入//////個人增員人數(shù)/增員收入//////本人總收入＝總管理＋增員＋銷售收入KPI計劃目標(biāo)活動率三個月轉(zhuǎn)正率單月/三月登峰人力占比//////第一步：部經(jīng)理面談（工具）20

年

半年度營業(yè)部經(jīng)營目標(biāo)計劃第一步：部經(jīng)理面談（工具）上個半年度營業(yè)部五大系統(tǒng)運作狀況及下個半年度改進思路（一）上個半年度的不足本半年度的計劃日常管理系統(tǒng)（早夕會經(jīng)營、活動量管理、職場和差勤）第一步：部經(jīng)理面談（工具）上個半年度營業(yè)部五大系統(tǒng)運作狀況及下個半年度改進思路（二）上個半年度的不足本半年度的計劃增員系統(tǒng)(自己增員狀況、增員話術(shù)工具、說明會、選擇、基本法解讀)第一步：部經(jīng)理面談（工具）上個半年度營業(yè)部五大系統(tǒng)運作狀況及下個半年度改進思路（三）上個半年度的不足本半年度的計劃輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)（新人90天養(yǎng)成、