銷售終端體系的建立

銷售終端系統(tǒng)的成立銷售終端系統(tǒng)的成立在五個方面：1、制度標(biāo)準(zhǔn)化SystemStandardization）、2、專業(yè)手冊化Specializedhandbook）、3、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化Trainingstandardization）4、考核量化Inspectionquantification）5、完美工具化(Perfecttool)。1、制度標(biāo)準(zhǔn)化（SystemStandardization）在整個銷售終端系統(tǒng)整個發(fā)展過程之中能夠有系統(tǒng)地整理、記錄、剖析、報告以及人性的認(rèn)識，一般在系統(tǒng)整理以制度、流程、步驟、注意事項、表格、職位說明、績效（查核）等等為主要的文件分類，日期區(qū)隔注明也是要點注意事項。ISO與5S是基本的規(guī)范。2、專業(yè)手冊化（Specializedhandbook）在整個銷售終端系統(tǒng)主要的專業(yè)手冊分為經(jīng)銷商手冊、店長手冊、導(dǎo)購員手冊、產(chǎn)品與競品手冊、設(shè)計手冊、售后服務(wù)手冊、安裝服務(wù)手冊、團(tuán)購手冊、市場渠道建設(shè)手冊、小區(qū)推行手冊、家裝設(shè)計師手冊等等，附加的是各個手冊的客戶問答文件工具包（Q&A）這個文件工具包不在手冊體現(xiàn)，由于涉及機密性的銷售技術(shù)與技巧等等，不對外公然的文件與銷售引導(dǎo)與指導(dǎo)。3、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化（Trainingstandardization）培訓(xùn)是全部績效之母，有效的培訓(xùn)查驗是整個系統(tǒng)化實行與履行的基礎(chǔ)，查驗培訓(xùn)師的標(biāo)準(zhǔn)有三項；1、課程中學(xué)員能否有記憶與認(rèn)識；2、學(xué)員能否在課程中懂得怎樣做與應(yīng)用；3、學(xué)員能否在課程中已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣。這三個標(biāo)準(zhǔn)是權(quán)衡一個課程的有效性與否與合格講課老師講課的標(biāo)準(zhǔn)，我們不是花大把的錢，請多半企業(yè)職工或許經(jīng)銷商來評鑒老師上課效益，講課老師的評鑒是在邀請前就該挑選OK的，銷售終端市場專業(yè)講課老師最好由企業(yè)專業(yè)培育。我們供給中國地域最初引進(jìn)的專業(yè)講課老師感覺性培訓(xùn)sensitivitytraining。4、考核量化Inspectionquantification）銷售終端市場查核系統(tǒng)成立，是關(guān)于有效監(jiān)察市場的最好的體制，一般銷售終端查核系統(tǒng)包括：1、市場部查核指標(biāo)量化2、銷售部查核指標(biāo)量化3、大客戶部查核指標(biāo)量化4、直銷部查核指標(biāo)量化5、促銷部查核指標(biāo)量化6、導(dǎo)購部查核指標(biāo)量化7、電話銷售部查核指標(biāo)量化8、網(wǎng)絡(luò)銷售部查核指標(biāo)量化9、地區(qū)銷售部查核指標(biāo)量化10、銷售分企業(yè)查核指標(biāo)量化11、銷售做事處查核指標(biāo)量化12、廣告部查核指標(biāo)量化13、公關(guān)部查核指標(biāo)量化14、售后服務(wù)部查核指標(biāo)量化15、總監(jiān)級人員查核指標(biāo)量化與方案設(shè)計16、經(jīng)理級人員查核指標(biāo)量化與方案設(shè)計17、主管級人員查核指標(biāo)量化與方案設(shè)計18、專員級人員查核指標(biāo)量化與方案設(shè)計19、銷售人員銷售花費量化查核20、銷售人員評選查核21、銷售人員階段性查核22、道管理量化查核與方案設(shè)計23、經(jīng)銷商管理量化查核與方案設(shè)計24、經(jīng)銷商管理量化指標(biāo)25、經(jīng)銷商綜合查核方案26、代理商管理量化查核與方案設(shè)計27、代理商管理量化指標(biāo)28、代理商信用查核方案等等有關(guān)銷售終端市場職務(wù)查核系統(tǒng)設(shè)計與實行指導(dǎo)。5、完美工具化(Perfecttool)傳統(tǒng)靠口才銷售的技巧，已經(jīng)不能夠逢迎現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)的商業(yè)社會，貨比三家不吃虧的現(xiàn)象，俯拾皆是，特別是在中國不是強求品牌忠誠度的花費意識，優(yōu)惠與適用是此刻花費者購置的消操心理，我們需要的是一致的、專業(yè)的、能夠感覺與體驗的現(xiàn)場銷售工具與技巧，因此完美的銷售工具是特別的需要的，如商品銷售課件PPT、功能試驗、產(chǎn)品特征試驗等等都是現(xiàn)代銷售與導(dǎo)購的利器，它能夠使客戶直接感覺到產(chǎn)品的效益與臨場感，而不是單調(diào)的銷售人員或許導(dǎo)購人員的三寸不爛之舌，親眼看到、親身體驗是現(xiàn)代導(dǎo)購的趨向，這