不同客戶的需求分析

1.3（18）很多時候我們都不知道自己的價值是多少我們應該做什么這一生才不會浪費掉我們到底重不重要我們是不是很渺小深藏心中的那一套人家會不會覺得可笑不要認為自己沒有用不要老是坐在那邊看天空如果你自己都不愿意動還有誰可以幫助你成功不要認為自己沒有用不要讓自卑左右你向前沖每個人的貢獻都不同也許你就是最好的那種不要認為自己沒有用1

抓緊時間，抓緊空閑，帶著鴻鑫，常出去轉轉帶上笑容，帶著祝愿，鴻鑫照耀我出去轉轉昨天拜會了幾個朋友，今天要走訪幾位老板常出去轉轉,出去轉轉;哪怕被客戶拒絕讓我把家還我們不求客戶為咱家做多大貢獻呀！擁有保障客戶家就平平安安!萬元保單!鴻鑫閃閃,常出去轉轉帶著爸媽去北京看看!我們的目標是傭金10000；2兩只蝴蝶親愛的（伙伴）您快快飛飛到前面去收保險費親愛的（伙伴）您張張嘴拜訪簽單會讓您陶醉親愛的（伙伴）您快快飛穿過大街路口和村委親愛的（伙伴）來一起飛壽險事業(yè)不會有天黑我和您一路相伴翩翩飛同甘共苦永相隨用心做保險付出不言悔不辜負家人期待我最美我和您一路相伴翩翩飛同甘共苦永相隨等到成功時幸福落成堆，能陪你一起奮斗我無悔！3士氣展望4鴻鑫閃閃，鴻運當頭全鑫全意,鑫想事成5要賺錢，康A十年！要致富，鴻鑫三年起步！奔小康，別忘每日有效三訪！奔大康，鴻鑫萬元保費伴我成長，好運就會常在我身旁!友情忠告6突破自我，邁向成功!我要成功誰也攔不住!!!爸，我一定要成功，媽，我一定能成功。因為我不是為了失敗才來到這個世界上的，我的血管里也沒有失敗的血液在流動，我不是任人鞭打的羔羊，我是猛獅，不與羊群為伍，我已經牢牢記住一個古老的平衡法則，鼓勵自己堅持下去，因為每一次的失敗都會增加下一次成功的機會，這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容，今天的不幸，往往預示著明天的好運。我要嘗試，嘗試，再嘗試；堅持，堅持，再堅持。我堅信堅持不懈，終會成功。7報喜鳥8不同客戶的壽險講師：羅軍9個人觀察直接交談側面了解綜合分析思考比行動更重要！發(fā)現客戶壽險需求的方法10年齡性別收入家庭結構職業(yè)觀念文化已投保險種、保額、交費影響客戶壽險需求的因素11女性男性小孩不同客戶的壽險需求12

巨額的教育費用年齡開支金額3歲前買嬰兒書籍、玩具1000元3—6歲每月300元入托費*3年10800元7—15歲初中教育費、1000元*9年9000元16—18歲高中教育費2000元*3年6000元19—22歲大學10000元*4年40000元22年共計66800元小孩的壽險需求13大學一般專業(yè)每學年學費4200—4500元理工科專業(yè)每學年學費4600—5500元外語、醫(yī)科專業(yè)每學年學費5000—6000元藝術類院校每學年學費2.5萬元一份調查14

據國家統(tǒng)計局對“居民儲蓄動機”的調查表明:“為子女上學做準備”的高達44%,為居第一位我國居民將儲蓄的10%準備用于教育支出,高于購房的7%可憐天下父母心15教育產業(yè)化政府投資不到位現代社會是知識經濟的社會家長望子成龍教育費用為何居高不下16鴻鑫、英才少兒、鴻運少兒、康A、千禧理財。

險種推薦:17

女性購買心理分析:

以便宜,大而多為準則殺價不成也要索取贈品對小錢斤斤計較，花大錢眼也不眨從眾心理三分鐘熱度，行動購買虛榮心的消費心態(tài)重包裝不重本質女性18婚姻不穩(wěn)定女性不能自立女性比男性長壽婦科疾病發(fā)病率日益提高壽險需求19

禮品贈送(開光財神)產品包裝(營銷十周年特別條款)現身說法(展示自己的保單)感性推銷(興奮、激動、自然、自信)應對策略20鴻鑫(三年期繳)關愛女性康A(十年)鴻壽年金推薦險種21

男性購買心理分析：重本質不重包裝愛面子理性購買當機立斷喜愛賺錢投資（必須介紹國壽投資項目）男性22

男性風險較大男性多有不良嗜好男性的工作壓力和生活負擔大男性的壽命較短男性是家庭的經濟支柱需求分析23理性分析激將法曲線促成（可以利用一般男人的孝心促成）應對策略24鴻鑫金鑫康A康定意外推薦險種25低收入者中收入者高收入者不同職業(yè)客戶的壽險26抗風險能力弱謹小慎微喜好儲蓄低收入客戶需求分析27鴻鑫鴻福相伴康A、祥和推薦險種28

抗風險能力弱需要投資理財中收入客戶需求分析29如何進行投資理財規(guī)劃時間期限特點投資目的人壽保險建議單身期2—5年收入低、花銷大結婚、購房收入的5%--10%購買保障型險種家庭形成期1—5年收入增加、生活穩(wěn)定生兒、育兒定期險、意外險、健康險家庭成長期9—12年收入增加、年齡增長創(chuàng)業(yè)、風險投資子女教育金、父母保障金子女大學教育期4—7年理財成功繼續(xù)投資養(yǎng)老、健康險理財不成功停止投資子女教育金家庭成熟期15年工作能力及經驗強不宜風險投資繼續(xù)購買養(yǎng)老保險退休期55歲/60歲度晚年不宜投資不購買30

金鑫康A鴻鑫推薦險種31抗風險能力強擔心財產損失攀比心理強投資能力強高收入者需求分析32

從人大常委會獲悉，遺產稅已被列入九屆全國人大常委會的立法規(guī)劃，目前國家稅務局正在積極的進行這一法規(guī)的協(xié)調工作

國外遺產稅率高達50%以上。遺產稅與高額保單33級別遺產凈額（萬元）稅率%速算扣除數萬元1不超過50萬的部分1002超過50萬至200萬的部分205萬元3超過200萬至500萬的部分3025萬元4超過500萬至1000萬的部分4075萬元5超過1000萬的部分50175萬元6超過2000萬60中華人民共和國遺產稅34有利于順利的進行遺產分割可以合理的避稅人壽保險與遺產繼承35

金鑫鴻鑫推薦險種36理性分析感性推銷37家庭投資理財“儲蓄健康”計劃

以10歲男性為例：每年投資30000元(鴻鑫保費)，投資三年。

風險保障生存金/3年每年投資分紅一次80周歲祝壽金有權投資疾病儲蓄健康鴻鑫去年周年分紅為291元38鴻鑫“儲蓄健康”計劃可用于家庭：家庭成員教育基金家庭財產保值、增值家庭財產的合法避稅家庭成員養(yǎng)老基金家庭成員健康、醫(yī)療保障家庭財產的合法轉移39中國家庭投資理財“儲蓄健康”計劃

以10歲男性為例：每年投資30000元(金鑫保費)，投資三年。

1年后風險保障154194.15生存金/5年5550.99元每年投資分紅一次75周歲祝壽金90000元有權投資疾病儲蓄健康金鑫去年同類險40金鑫“儲蓄健康”計劃可用于家庭家庭成員教育基金家庭財產保值、增值家庭財產的合法避稅家庭成員養(yǎng)老基金家庭成員健康、醫(yī)療保障家庭財產的合法轉移41家庭投資理財“儲蓄健康”計劃

以30歲男性為例：每年投資4080康寧終身保費，投資期10年。

有權投資疾病、擁有終身保障30000元康寧幸福終身被保險人初次確認罹患重大疾病時（免交后期