銷售技巧基礎(chǔ)知識

顧客類型的劃分如何接近顧客貨品介紹的兩種常用方法如何面對顧客的拒絕銷售小技巧培訓(xùn)提綱第1頁，共18頁。序言

空杯的啟示如果心已滿，無法裝其它東西，那么他將永遠(yuǎn)也不能得到更多。虛心，是一種態(tài)度，更是一種智慧。第2頁，共18頁。知已知彼，百戰(zhàn)不殆顧客對我們來說是什么？如何正確的面對顧客與我們的關(guān)系？第3頁，共18頁。顧客類型的劃分創(chuàng)新型主導(dǎo)型融合型分析型怎樣快速分析顧客的類型？第4頁，共18頁。顧客購買動機(jī)求實(shí)求廉求新求美求名求速第5頁，共18頁。怎么接近顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)觸摸商品時(shí)與顧客視線相遇時(shí)突然停下腳步時(shí)搜尋某樣貨品時(shí)徑直走向貨品時(shí)照鏡子時(shí)與同伴談?wù)撠浧窌r(shí)補(bǔ)充：當(dāng)顧客什么也沒看中準(zhǔn)備離開時(shí)第6頁，共18頁。FAB介紹方法F:特性A:好處B:優(yōu)點(diǎn)USP獨(dú)特介紹法第7頁，共18頁。

如何面對顧客的拒絕第8頁，共18頁。案例

一位小店老板深有感觸的告訴我們，她說：“每天都有很多廠家的銷售人員來推銷產(chǎn)品，大部分都會被她拒絕，除非產(chǎn)品利潤很高，條件很優(yōu)惠，而且大部分銷售人員在被她拒絕一兩次后，就不會再來了”。

但有一個啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕不當(dāng)回事，被她拒絕，過兩天又來了，來了就打招呼，或者幫她碼碼貨，當(dāng)時(shí)她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是，隨著一次次拒絕和那個銷售人員的一次次堅(jiān)持，她自己都覺得很不好意思了，同時(shí)，她也覺得這個銷售人員挺不錯；于是就要了點(diǎn)貨。而現(xiàn)在她推薦率最高的啤酒就是這個廠家的牌子。第9頁，共18頁。從這個案例中我們能看出什么嗎？第10頁，共18頁。銷售小技巧

如何恰如其分的贊美顧客重視顧客的朋友與顧客交流時(shí)的注意事項(xiàng)YES…BUT…銷售技巧第11頁，共18頁。贊美的六大秘決一、努力發(fā)現(xiàn)長處發(fā)現(xiàn)小孩用攜帶物、儀容等二、只贊美事實(shí)以自信、真誠的態(tài)度贊美顧客的長處三、以自己的語言贊美不要引用，以自己的語言表達(dá)四、具體的贊美具體表現(xiàn)何處、如何、何種程度贊美五、適時(shí)的贊美在對話中適當(dāng)?shù)募右再澝懒?、由衷的贊美克服害羞的情緒，多練習(xí)各種贊美的方法第12頁，共18頁。重視顧客朋友的好處

怎么讓顧客的朋友變成我們的“朋友”怎么利用顧客的朋友怎么讓顧客的朋友變成顧客思考：顧客的朋友對我們來說是有益還是有害？第13頁，共18頁。溝通七大原則肯定而不用否定（X）沒有**商品了（√）只有**商品了用委婉的語氣而不是用命令的語氣（X）我來給你比比大小。（√）能讓我來幫你比比大小嗎？拒絕是先說對不起，再陳述理由（X）不能退換?。ā蹋Σ黄?，原諒我不能給您退換，因?yàn)?。。。不斷言，讓顧客自己決定（X）這個款式很好嘛?。ā蹋┖芏囝櫩投颊J(rèn)為這個款式不錯哦多用褒義詞不用貶意詞（X）一點(diǎn)都不顯胖！（√）顯得很苗條哦。多檢討自己（X）強(qiáng)調(diào)顧客的責(zé)任“剛剛你明明是這么說的。。?！保ā蹋z討自己“對不起，或許我搞錯了。。?！毕日f優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)（X）品質(zhì)好，但價(jià)格高===價(jià)格高的印象（√）價(jià)格雖然貴點(diǎn)，但品質(zhì)很好===品質(zhì)好的印象（將軍的故事）第14頁，共18頁。YES…BUT…如何正確面對顧客的異議？如何讓顧客接受不同的觀點(diǎn)？對顧客常見導(dǎo)議的處理方法（價(jià)格太高？質(zhì)量不好？老款？顏色/款式不合顧客心意？）不要讓我們與顧客對立，而是站在他的立場來說我們的理由第15頁，共18頁。什么叫做魔術(shù)銷售？小品帶給我們的啟示請觀看小品《賣拐》什么叫做魔術(shù)銷售？小品帶給我們的啟示請觀看小品《賣拐》第16頁，共18頁。END!謝謝觀看什么也沒看第17頁，共18頁。內(nèi)容梗概顧客類型的劃分。如果心已滿，無法裝其它東西，那么他將永遠(yuǎn)也不能得到更多。虛心，是一種態(tài)度，更是一種智慧。如何正確的面對顧客與我們的關(guān)系。B:優(yōu)點(diǎn)。但有一個啤酒廠家的銷售人員，好像把拒絕不當(dāng)回事，被她拒絕，過兩天又來了，來了就打招呼，或者幫她碼碼貨，當(dāng)時(shí)她心想，反正你愛來不來，我就是不要。但是，隨著一次次拒絕和那個銷售人員的一次次堅(jiān)持，她自己都覺得很不好意思了，同時(shí)，她也覺得這個銷售人員挺不錯。而現(xiàn)在她推薦率最高的啤酒就是這個廠家的牌子。一、努力發(fā)現(xiàn)長處發(fā)現(xiàn)小孩用攜帶物、儀容等。二、只贊美事實(shí)以自信、真誠的態(tài)度贊美顧客的長處。三、以自己的語言贊美不要引用，以自己的語言表達(dá)。四、具體的贊美具體表現(xiàn)何處、如何、何種程度贊美。五、適時(shí)的贊美在對話中適當(dāng)?shù)募右再澝?。六、由衷的贊美克服害羞的情緒，多練習(xí)各種贊美的方法。怎么讓