采購商務談判與成本控制

商務談判與成本控制

主講：朱向偉第1頁，共58頁。2022/12/3目錄第一講：商務談判技巧第二講：如何降低采購成本第2頁，共58頁。2022/12/3第一講商務談判技巧第3頁，共58頁。2022/12/3制造業(yè)成本結構第4頁，共58頁。2022/12/3談----交流溝通語言藝術判---判斷結果達成共識什么是談判？第5頁，共58頁。2022/12/3什么是談判？買方“合”賣方“合”談判伙伴雙贏共創(chuàng)未來“同”第6頁，共58頁。2022/12/3商務談判定義：

指為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達到某項商務交易的行為和過程.目的：

勸說對方做出對我方有利的行動雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達成一致第7頁，共58頁。2022/12/3要素：1.兩個以上關系方2.為某種需要或利益，而不是無的放失3.要有一定方式(談判、交換意見、磋商)4.談判雙方都具備一定的決策權第8頁，共58頁。2022/12/3特點：1.期望2.自愿3.讓步、妥協(xié)4.合作第9頁，共58頁。2022/12/3分類：贏取勝利贏取勝利第10頁，共58頁。182022/12/3尋找共同利益第11頁，共58頁。2022/12/3第12頁，共58頁。2022/12/3經(jīng)常聽到的話。。。希望贏利：在這個價格上，我們賺不到什么錢。。。。。。防守策略：我只能做這些了，請你接受。。。。。拖延：請原諒我們推遲會議，我們需要更多的準備時間。。恭維：你是我們最喜歡的客戶。。。。。。制定政策障礙：很抱歉，我們有規(guī)定。。。。。。藝術性地運用法律政策：我們必須以同樣的價格銷售給每個客戶權利變化：我只被授權提供。。。。。。。。第13頁，共58頁。2022/12/3談判—難？爭吵代替說服短期策略對待長期關系對人不對事進入談判卻沒特定目標和底線逐步讓步到底線卻沾沾自喜讓步卻沒有得到回報讓步太容易太快，沒有找出對方的需求接受對方的第一次的開價自以為對方知道你的弱點從最難的問題切入談判第14頁，共58頁。2022/12/3談判態(tài)度第一：主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分；第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作姿態(tài)；第三：主張在談判中既要達到目的，又要不失風度；第四：主張盡量保持公平、正直、同時又要讓別人無法占你的便宜；第15頁，共58頁。2022/12/3對談判者的素質(zhì)要求1.豐富的專業(yè)知識2.熟練的技巧3.成熟的經(jīng)驗4.應變能力5.人際關系處理能力第16頁，共58頁。2022/12/3談判過程1.準備階段2.試探階段3.報價階段4.還價/僵持階段5.拍板定案階段第17頁，共58頁。2022/12/31.內(nèi)容確定議題設定談判目標（最低目標、最高目標）確定雙方的談判人員談判議程表-時音、地點、人員收集情報、準備材料評估已方的實力（知已）評估對方的實力（知彼）多種解決方案角色分工及談判策略籌劃場地環(huán)境及人員著裝準備階段第18頁，共58頁。2022/12/32.知已知彼對方人員的構成及背影/授權分析談判截止日期需求的迫切性是否多家供貨、是否有潛在的替代選擇雙方公司的規(guī)模、讓對方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下談判地點的選擇（我方/供方）了解供應商的成本構成買方市場/賣方市場供應商的庫存狀況供應商的財務及銷售狀況供應商產(chǎn)品的缺點，其競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點準備階段第19頁，共58頁。2022/12/3不要表露對供應商的認可和對商品的興趣無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。旁敲側擊、避實就虛對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見?？梢哉f：“什么??？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。試探階段第20頁，共58頁。2022/12/3你拖延的區(qū)域你急于推動的區(qū)域潛在的可以達成妥協(xié)的區(qū)域你對手急于推動的區(qū)域你對手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域第21頁，共58頁。2022/12/3成為一個好的傾聽者：

一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。

盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。報價階段第22頁，共58頁。2022/12/3案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。”，“那好吧，我出40萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。讓誰先報價第23頁，共58頁。2022/12/3盡量從對方的立場說話：

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。還價/僵持階段第24頁，共58頁。2022/12/3以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性：

以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。第25頁，共58頁。2022/12/3控制談判時間：

談判時間一到，就應結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。第26頁，共58頁。2022/12/3簽定商務合同：

1.標的物:規(guī)格型號、數(shù)量、材質(zhì)、價格、稅率2.運輸方式:供方負責運輸、需方自提3.驗收標準:行業(yè)標準/國家標準/雙方協(xié)商/圖紙等4.到貨地點:需方倉庫、第三方5.付款方式:現(xiàn)結、月結、預付款6.違約責任:延期交貨、質(zhì)量不達標……拍板定案階段第27頁，共58頁。2022/12/3以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權證明

作為合同擔保；接受給付的貨款、預付款，擔保財產(chǎn)后逃之夭

夭，或不履行合同。簽訂空頭合同，而供貨方本身是“皮包公司”

，將騙來的合同轉手倒賣，從中謀利，而所需

的物資則無法保證。供應商設置的合同陷阱，如供應商無故中止合

同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。風險控制第28頁，共58頁。2022/12/3合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責任約束

簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同

比例過低等等。合同行為不正當。賣方為了改變在市場競爭中

的不利地位，往往采取一系列不正當手段，如

對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開兜售

假冒偽劣產(chǎn)品。風險控制第29頁，共58頁。2022/12/3有理、有利、有節(jié)團隊配合、協(xié)調(diào)一致自信、沉著、良好的心理素質(zhì)集中注意力避免人際沖突、不摻雜私人感情跨文化的理解能力、思維方式建立互信關系：塑造誠實的形象不議論競爭對手保密與安全對等原則會議紀錄談判中的注意事項第30頁，共58頁。2022/12/3第二講：如何降低采購成本第31頁，共58頁。2022/12/3第32頁，共58頁。2022/12/3成本結構因素市場結構因素供應商成本：生產(chǎn)成本規(guī)格與品質(zhì)：采購數(shù)量：規(guī)模效益交貨條件：運輸方式、交貨期的緩急付款條件：現(xiàn)金折扣、期限折扣采購物品的供需關系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機供應市場中競爭對手的數(shù)量：客戶與供應商的關系供應價格影響因素第33頁，共58頁。2022/12/3

成本導向

競爭導向

需求導向供應商定價的導向第34頁，共58頁。2022/12/3產(chǎn)品價格影響因素構成產(chǎn)品類型成本結構為主側重于成本結構50％成本結構、50％市場結構側重于市場結構市場結構為主原材料√√工業(yè)半成品√√標準零部件√√√非標準零部件√√√成品√√√MRO產(chǎn)品√√√服務√√√√√第35頁，共58頁。2022/12/3

成本就是價格、越低越好。

成本管理就是談判、壓價。

供應商的成本我們永遠不清楚，

我們只能貨比三家。采購成本的認識誤區(qū)：Price=Cost?第36頁，共58頁。2022/12/3

價格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本整體采購成本供應績效成本物料的整體采購成本（TC）到貨成本第37頁，共58頁。2022/12/3設備的整體擁有成本（TCO）營運成本In-HouseCost:StoragecostOperatingcostMaintenancecost購入成本First-inCost:CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart-upcostLifeCycleCost生命周期成本報廢成本DisposalCostTotalCostofOwnershipTCO整體擁有成本第38頁，共58頁。2022/12/3降低采購成本的思路：優(yōu)化整體供應商結構及供應配套體系通過對現(xiàn)有供應商的改進來降低采購成本通過運用采購技巧和戰(zhàn)術來降低采購成本降低采購成本第39頁，共58頁。2022/12/3集中采購批量采購供應商整合研發(fā)早期參與成本結構分析長期合約新材替代降低采購成本的方法第40頁，共58頁。2022/12/31、控制訂購點●訂購點(ReorderPoint):在考量訂購前置時間所述的條件下,可以推斷訂購點為:訂購點=安全存量+訂購前置時間被領用量如:安全存量為150kg，設定正常訂購前置時間:國內(nèi)10天，國外30天，每日平均用量為30kg。則訂購點:國內(nèi):150kg+(30kg/天x10天)=450kg國外:150kg+(30kg/天x30天)=1050kg第41頁，共58頁。2022/12/3●安全存量:提供緊急之用,動用安全存量時,須辦理緊急購料,以迅速補充存量。安全存量=辦理緊急訂貨到入貨所需時間(天數(shù))╳平均一天的耗用量如:1天耗用約30kg,緊急訂貨需5天入貨則安全存量=30kg/天x5天=150kg第42頁，共58頁。2022/12/3●訂購前置時間(LeadTime):從下訂購單給廠商到材料入庫,這個中間所經(jīng)歷的時間，包括:供料廠商備料時間；供料廠商生產(chǎn)時間；送到交貨地點所需時間；第43頁，共58頁。2022/12/32、控制訂購量通常使用經(jīng)濟訂購量(EconomicOrderQuantity;EOQ)、配套批量、期間平衡法。第44頁，共58頁。2022/12/3經(jīng)濟訂購量(EOQ)成本總成本儲存成本訂購成本訂購量EOQ(經(jīng)濟訂購量)第45頁，共58頁。2022/12/3Q*=√（2DS/H）

Q*是每次訂貨的最佳訂貨量

D是該存貨項目的年需求量

S是每次訂貨的準備或訂貨成本

H是每年件產(chǎn)品的持有或置存成本

第46頁，共58頁。2022/12/3●案例：持有成本=1元/每周；準備成本=100元；每周平均總需求=27；生產(chǎn)周期=1周●

年用量（52周）=1404件?！?/p>

D=年用量=1，404件●

S=準備成本=100元●

H=每件產(chǎn)品每年的持有成本=1元×52周=52元●

Q*=（√2DS/H）=73件第47頁，共58頁。2022/12/33、供應商整合整合供應商可產(chǎn)生以下好處：1、優(yōu)中選優(yōu)；2、采購的規(guī)模擴大，可獲得價格的優(yōu)勢；3、可提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少隱性成本和質(zhì)量驗收成本；4、可得到更多、更好的服務。如及時交貨、降低庫存、消耗一部分呆滯品等；第48頁，共58頁。2022/12/3第49頁，共58頁。2022/12/34、建立合作伙伴的供應商關系供應商的關系從交易性轉變成合作伙伴。戰(zhàn)略目標及考核對供應商分類供應市場調(diào)研確定戰(zhàn)略伙伴制定行動方案月度考核改進進度跟蹤及調(diào)整建立戰(zhàn)略合作伙伴關系流程圖第50頁，共58頁。2022/12/35、供應商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)與研究所結合針對新產(chǎn)品研發(fā)過程所需技術、物料、功能、選型、品牌等提供合理化建議與服務，從研發(fā)階段即開始進行供應商開發(fā)、商務洽談等動作為導入批量生產(chǎn)的物料供給打下基礎，為后續(xù)產(chǎn)品價格結構優(yōu)化做好鋪墊，以達到主動成本控制。第51頁，共58頁。2022/12/35、供應商早期參與產(chǎn)品的開發(fā)OverallValuepotentialHighLow開發(fā)與技術選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預測談判與合約訂單訂單下達前訂單下達后績效監(jiān)控About70%costdesignedin第52頁，共58頁。2022/12/36、創(chuàng)意采購采購在交易過程中不僅僅只注重價格，要知道降低合同價格只是采購成功的一個方面，而增加合同價值或降低風險有時候比降低合同價格所節(jié)省的成本還要多。JIT采購就是另外一個絕好的方法，如果JIT進行順利的話，即便為此采購價格稍有增加，但最終的成本節(jié)省將大大超過單單價格上的節(jié)省。在采購過程中不可只注重價格，通盤考慮所有的因素甚至潛在的因素及對公司的影響才是更可取的。第53頁，共58頁。2022/12/36、創(chuàng)意采購要做到創(chuàng)意采購，需要做到以下幾點：1．對你所要購買的產(chǎn)品進行盡可能多的了解，包括它們的用途，儲存，操作，包裝等。2．整理出一份要采購的合同的要點，這可以幫助你整理思路，并有助于產(chǎn)生新的設想。3．不要和你自己較勁，如果你認為自己已經(jīng)知道結果而不提出來的話，這意味著你自動放棄了。如果你不問的話永遠不會知道答案。4．花點時間與同事或其它人進行頭腦風暴，以便能夠找出可能的其它方案。第54頁，共58頁。2022/12/3一家企業(yè)的采購偶然發(fā)現(xiàn)他們定購的一種特殊的固封件是3個一包裝的，