房地產(chǎn)銷售過程中常見的法律問題及銷售法律風(fēng)險(xiǎn)控制課件

商品房買賣中常見的法律問題商品房買賣中常見的法律問題主要內(nèi)容認(rèn)購書的法律效力定金的問題銷售廣告和宣傳資料與實(shí)際情況不符的法律責(zé)任？預(yù)售方交付的商品房是否應(yīng)當(dāng)與樣板房一致？商品房預(yù)售合同未辦理登記備案手續(xù)，合同是否有效？發(fā)展商在尚未合法解除商品房買賣合同之前又將該商品房銷他人的？商品房買受人在什么情況下可以解除買賣合同？因按揭合同未能訂立的合同履行問題。主要內(nèi)容1、認(rèn)購書的法律效力買受人與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在正式簽訂商品房買賣合同之前訂立的臨時(shí)買賣合、約。如果售房的前提合法，認(rèn)購書或臨時(shí)買賣合約中的約定明確，則約定對雙方具有約束力。商品房的認(rèn)購、訂購、預(yù)訂等協(xié)議具備《商品房銷售管理辦法》第十六條規(guī)定的商品房買賣合同的主要容，并且出賣人已經(jīng)按照約定收受購房款的，該協(xié)議應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為商品房買賣合同。1、認(rèn)購書的法律效力買受人與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在正式簽訂2、定金的問題“定金”的基本規(guī)則為：給付定金的一方不履行約定的，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。買受人在與出賣人簽訂書面的商品房買賣合同前，預(yù)售人向預(yù)購人收取一定金額，作為擔(dān)保合同的一種方式。如雙方訂立商品房買賣合同，該費(fèi)用抵作房價(jià)款；如當(dāng)事人未能訂立商品房買賣合同，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向買受人返還所收費(fèi)用；當(dāng)事人之間另有約定的，從其約定。2、定金的問題“定金”的基本規(guī)則為：3、銷售廣告和宣傳資料與實(shí)際情況不符的法律責(zé)任？1）售樓廣告可以對所售房地產(chǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹按祰u”。2）特定的售樓廣告構(gòu)成合同條款?！端痉ń忉尅返?條商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請，但是出賣人就商品房開發(fā)規(guī)劃范圍內(nèi)的房屋及相關(guān)設(shè)施所作的說明和允諾具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價(jià)格的確定有重大影響的，應(yīng)當(dāng)視為要約。該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應(yīng)當(dāng)視為合同內(nèi)容，當(dāng)事人違反的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任?！堆a(bǔ)充協(xié)議》約定：買賣雙方指向的一切權(quán)利義務(wù)以法律規(guī)定和合同條款為準(zhǔn)。雙方在簽署正式合同前的各種意思表示都體現(xiàn)在合同內(nèi)容中，合同中未明示的任何其他形式的表述內(nèi)容不作為雙方的約束條件。3、銷售廣告和宣傳資料與實(shí)際情況不符的法律責(zé)任？4、預(yù)售方交付的商品房是否應(yīng)當(dāng)與樣板房一致？《商品房銷售管理辦法》第三十一條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房時(shí)設(shè)置樣板房的，應(yīng)當(dāng)說明實(shí)際交付的商品房質(zhì)量、設(shè)備及裝修與樣板房是否一致，未作說明的，實(shí)際交付的商品房應(yīng)當(dāng)與樣板房一致。保護(hù)的是買受人的知情權(quán)，因此預(yù)售人在銷售時(shí)必須向預(yù)購人說明樣板房并不完全等同于代售商品房。4、預(yù)售方交付的商品房是否應(yīng)當(dāng)與樣板房一致？5、商品房預(yù)售合同未辦理登記備案手續(xù)，合同是否有效？未辦理登記備案手續(xù)的合同，不影響合同效力，商品房預(yù)售合同的備案不是預(yù)售合同生效的標(biāo)志與必備要件，雙方約定以辦理登記備案手續(xù)作為合同生效要件的，從其約定。根據(jù)合同法的規(guī)定，雙方簽字蓋章即生效。5、商品房預(yù)售合同未辦理登記備案手續(xù)，合同是否有效？6、發(fā)展商在未解除商品房買賣合同之前又將該商品房銷售他人的？法律上明文禁止“一房二賣”行為。《商品房銷售管理辦法》第十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。區(qū)分合同的效力和對房屋的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。兩份合同都是真實(shí)的意思表示，都為有效合同。第一買受人、第二賣受人，誰先辦理完產(chǎn)權(quán)登記誰即享有該房屋的所有權(quán)。另一方可要求出賣方承擔(dān)違約責(zé)任。出賣人的違約責(zé)任?！蹲罡叻P(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第8條買受人可以主張的權(quán)利：要求解除合同、返還已付購房款及利息、賠償損失、不超過已付購房款一倍的賠償責(zé)任。6、發(fā)展商在未解除商品房買賣合同之前又將該商品房銷售他人的？（一）買賣合同無效情形。1、法律明文規(guī)定合同無效情形合同法第五十二條有下列情形之一的，合同無效：（一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；（二）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；（三）以合法形式掩蓋非法目的；（四）損害社會公共利益；（五）違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定。2、房地產(chǎn)項(xiàng)目“五證”不全。（建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、開工證、商品房預(yù)售許可證）7、商品房買受人在什么情況下可以解除買賣合同？（一）買賣合同無效情形。1、法律明文規(guī)定合同無效情形7、商品（二）買賣合同存在欺詐、顯失公平”情形。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采取欺詐手段，誘使買受人訂立買賣合同的，買受人可請求法院撤銷合同。合同法第五十四條下列合同，當(dāng)事人一方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷：（1）因重大誤解訂立的；（2）在訂立合同時(shí)顯失公平的。一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同，受損害方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷。當(dāng)事人請求變更的，人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)不得撤銷。合同法第五十八條合同無效或者被撤銷后，因該合同取得的財(cái)產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)予以返還；不能返還或者沒有必要返還的，應(yīng)當(dāng)折價(jià)補(bǔ)償。有過錯的一方應(yīng)當(dāng)賠償對方因此所受到的損失，雙方都有過錯的，應(yīng)當(dāng)各自承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（二）買賣合同存在欺詐、顯失公平”情形。（三）出賣人構(gòu)成根本違約。1、逾期交房超過一定期限?！?個月《最高法關(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第15條根據(jù)《合同法》第九十四條的規(guī)定，出賣人遲延交付房屋或者買受人遲延支付購房款，經(jīng)催告后在三個月的合理期限內(nèi)仍未履行，當(dāng)事人一方請求解除合同的，應(yīng)予支持，但當(dāng)事人另有約定的除外。2、房屋質(zhì)量不符合約定標(biāo)準(zhǔn)?！獓?yán)重質(zhì)量問題《最高法關(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第13條嚴(yán)重質(zhì)量問題影響正常居住使用，買受人請求解除合同和賠償損失的，應(yīng)予支持。一般質(zhì)量問題，在保修期內(nèi)，出賣人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)修復(fù)責(zé)任；出賣人拒絕修復(fù)或者在合理期限內(nèi)拖延修復(fù)的，買受人可以自行或者委托他人修復(fù)。修復(fù)費(fèi)用及修復(fù)期間造成的其他損失出賣人承擔(dān)。3、由于出賣人過錯，買受人無法取得房地產(chǎn)所有權(quán)證書?！馄?0日《最高法關(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第18條約定期限：從約定；《深圳市房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）》規(guī)定：發(fā)展商必須在辦理竣工驗(yàn)收證書《深圳市建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明書》）之日起210天內(nèi)為業(yè)主辦理《房地產(chǎn)證》。法定期限：a商品房買賣合同的標(biāo)的物為尚未建成房屋的，自房屋交付使用之日起９０日。b商品房買賣合同的標(biāo)的物為已竣工房屋的，自合同訂立之日起９０日。（三）出賣人構(gòu)成根本違約。1、逾期交房超過一定期限?！?個4、出賣人將房屋出賣或辦理抵押?！锤嬷蹲罡叻P(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第8條具有下列情形之一，導(dǎo)致商品房買賣合同目的不能實(shí)現(xiàn)的，無法取得房屋的買受人可以請求解除合同、返還已付購房款及利息、賠償損失，并可以請求出賣人承擔(dān)不超過已付購房款一倍的賠償責(zé)任：（一）商品房買賣合同訂立后，出賣人未告知買受人又將該房屋抵押給第三人；（二）商品房買賣合同訂立后，出賣人又將該房屋出賣給第三人。第9條出賣人訂立商品房買賣合同時(shí)，具有下列情形之一，導(dǎo)致合同無效或者被撤銷、解除的，買受人可以請求返還已付購房款及利息、賠償損失，并可以請求出賣人承擔(dān)不超過已付購房款一倍的賠償責(zé)任：（一）故意隱瞞沒有取得商品房預(yù)售許可證明的事實(shí)或者提供虛假商品房預(yù)售許可證明；（二）故意隱瞞所售房屋已經(jīng)抵押的事實(shí)；（三）故意隱瞞所售房屋已經(jīng)出賣給第三人或者為拆遷補(bǔ)償安置房屋的事實(shí)。4、出賣人將房屋出賣或辦理抵押。——未告知8、因按揭合同未能訂立的合同履行問題?！督忉尅返诙龡l商品房買賣合同約定，買受人以擔(dān)保貸款方式付款、因當(dāng)事人一方原因未能訂立商品房擔(dān)保貸款合同并導(dǎo)致商品房買賣合同不能繼續(xù)履行的，對方當(dāng)事人可以請求解除合同和賠償損失。因不可歸責(zé)于當(dāng)事人雙方的事由未能訂立商品房擔(dān)保貸款合同并導(dǎo)致商品房買賣合同不能繼續(xù)履行的，當(dāng)事人可以請求解除合同，出賣人應(yīng)當(dāng)將收受的購房款本金及其利息或者定金返還買受人。8、因按揭合同未能訂立的合同履行問題?！督忉屼N售法律風(fēng)險(xiǎn)控制銷售法律風(fēng)險(xiǎn)控制1、苦練基本功，熟練掌握相關(guān)信息2、準(zhǔn)確解說，主動告知紅線內(nèi)外不利因素3、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮灱s程序4、及時(shí)跟蹤合同履行情況主要內(nèi)容1、苦練基本功，熟練掌握相關(guān)信息主要內(nèi)容案例1：南方某城市某項(xiàng)目事件該項(xiàng)目一期部分業(yè)主認(rèn)為售房廣告不實(shí)，公司擅自變更售樓廣告要約，并對是否有三期和三期的高度存有疑義。某業(yè)主稱，售樓小姐明確地對他說，那塊三角形色塊是一幢四層（也有說六層的，最含糊的說為幾層）綜合樓。在協(xié)商未果的情況下，部分業(yè)主采取了多種“維權(quán)”措施：上網(wǎng)投訴；拉橫幅；貼標(biāo)語（買房受騙）；封堵施工場地；堵塞道路交通；沖擊售樓處；到信訪辦上訪；到市政府請?jiān)?；向法院起訴。教訓(xùn)：注意口頭解說的準(zhǔn)確性對于我們不確定的地方不要隨意下承諾。案例1：南方某城市某項(xiàng)目事件該項(xiàng)目一期部分業(yè)主認(rèn)為售案例2：模型被毀事件某項(xiàng)目交付期間，某房屋業(yè)主投訴稱：在其購房時(shí)，銷售人員刻意隱瞞其所購一樓房屋次臥緊靠配電間的情況，要求退房并賠償。經(jīng)多次溝通，業(yè)主堅(jiān)持要求高額賠償：退房加房屋總價(jià)10%的違約金；或收房加6萬的賠償金。在一次溝通過程中，業(yè)主一位朋友突然動手把小區(qū)模型砸壞。教訓(xùn)：關(guān)注并主動告知紅線內(nèi)不利因素

案例2：模型被毀事件案例3：（南方某城市）開發(fā)商未披露屋內(nèi)不利信息，合同被判撤銷原告購買被告開發(fā)的商鋪一套，合同附件房屋平面圖未標(biāo)注屋內(nèi)有排污管、橫梁等設(shè)施。房屋交付時(shí)，原告發(fā)現(xiàn)房屋屋內(nèi)有排污管、橫梁等設(shè)施，空間狹小，嚴(yán)重影響使用，要求解除合同。法院認(rèn)為：雙方簽訂買賣合同時(shí)，房屋尚未建成，原告對所購房屋的具體情況只能通過被告的口頭和書面描述得知，但被告并未將房屋的詳細(xì)結(jié)構(gòu)情況通過樣板房、平面圖或其他書面及口頭方式告知原告，原告在購房時(shí)對房屋空間結(jié)構(gòu)存在重大誤解。

法院判決：撤銷原、被告的《商品房買賣合同》，被告向原告返還購房款，并支付房款利息。教訓(xùn)：關(guān)注特殊戶型室內(nèi)的不利因素案例3：（南方某城市）開發(fā)商未披露屋內(nèi)不利信息，合同被判撤銷案例4：某項(xiàng)目垃圾場事件

某項(xiàng)目一二期的業(yè)主入住后不久，發(fā)現(xiàn)這里的空氣中老是散發(fā)著陣陣惡臭。業(yè)主們經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)根源出在位于該小區(qū)東南方向的垃圾場,該項(xiàng)目處于垃圾場的下風(fēng)口，焚燒和翻垃圾時(shí)所產(chǎn)生的惡臭氣體隨風(fēng)飄散到附近樓盤內(nèi)———夏季和東南風(fēng)盛行的時(shí)候，情況尤甚。業(yè)主認(rèn)為：該項(xiàng)目的廣告和宣傳資料中沒有關(guān)于垃圾場的標(biāo)識和提示，自己是在不知情的情況下作出購買決策的。一些客戶提出退房，已入住的業(yè)主要求賠償，關(guān)于垃圾場異味問題投訴激增，甚至業(yè)主集體沖擊公司辦公樓。教訓(xùn)：主動告知紅線外不利因素案例4：某項(xiàng)目垃圾場事件某項(xiàng)目案例5：地下室面積問題多層公寓地下室層高超過2.2米，計(jì)算建筑面積，公司在設(shè)計(jì)建設(shè)時(shí)將地下室獨(dú)立分割，只能從一樓房屋內(nèi)分別進(jìn)入，銷售時(shí)一樓住宅附贈地下室。2005年12月，上海市房地局發(fā)布《關(guān)于地下建筑面積測繪和登記發(fā)證中有關(guān)問題的通知》，要求將房屋建筑面積測算表中的“附屬地下面積”改為“地下建筑面積”，產(chǎn)證中的建筑面積改為包含地下建筑面積，即附記“另有地下附屬面積XX平方米”改為“建筑面積中含地下建筑面積XX平方米”。產(chǎn)證記載方式變化帶來的問題和投訴是：（1）大量普通住宅因超過面積標(biāo)準(zhǔn)而變?yōu)榉瞧胀ㄗ≌?，二手房交易時(shí)很可能需要多交稅費(fèi)。（2）地下室面積也需要交納物業(yè)管理費(fèi)與維修基金。教訓(xùn)：密切關(guān)注政策變化。案例5：地下室面積問題多層公寓地下室層高超過2.2米，計(jì)算建案例6：境外人士購房問題一對香港夫妻以各自名義購買某項(xiàng)目住宅各一套，付款時(shí)詢問銷售人員能否將兩套房屋的款項(xiàng)作為一筆匯入，銷售人員咨詢銀行，銀行未給與明確答復(fù)。為不影響簽約，銷售人員告訴客戶可以一筆匯入，客戶一筆匯入，銀行不予結(jié)匯，退回匯款，客戶分兩筆匯入，恰逢人民幣升值，匯率損失2萬多人民幣。一新加坡客戶簽約時(shí)未簽中文名，交易中心不予辦理預(yù)告登記，只得按退房辦理注銷登記手續(xù)。教訓(xùn)：關(guān)注相關(guān)部門的辦事流程。案例6：境外人士購房問題一對香港夫妻以各自名義購買某項(xiàng)目住宅案例7：客戶投訴變電站承諾未兌現(xiàn)某客戶向區(qū)消協(xié)投訴稱：交房時(shí)客戶想了解所購房屋附近的變電站是否有輻射，銷售部經(jīng)理答應(yīng)可以出具一份證明，證明該變電站不會造成輻射，現(xiàn)客戶想公司索要證明，被拒絕。教訓(xùn)：知之為知之，不知為不知，避免大包大攬。如果無法兌現(xiàn)切勿作出承諾。案例7：客戶投訴變電站承諾未兌現(xiàn)案例8：銷售顧問因與客戶激烈爭執(zhí)而被辭退某項(xiàng)目銷售顧問XX在工作中行為失當(dāng)，并與客戶發(fā)生激烈爭執(zhí)，并未及時(shí)將事件上報(bào)公司，使公司在相關(guān)后續(xù)解決工作上處于被動。XX的行為嚴(yán)重違反了銷售顧問行為準(zhǔn)則，給公司的品牌形象和客戶口碑帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。經(jīng)公司研究決定，對其以解除勞動合同處分。教訓(xùn)：客戶是最稀缺的資源！面對客戶的不理性行為，我們更多的應(yīng)該是尊重理解與耐心溝通。無論如何不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)。案例8：銷售顧問因與客戶激烈爭執(zhí)而被辭退風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策1：熟練掌握相關(guān)信息和知識熟悉項(xiàng)目內(nèi)外各種信息（實(shí)地觀看考察）；熟悉銷售合同文本(定金合同、預(yù)售合同、出售合同、前期物業(yè)服務(wù)合同、業(yè)主公約、按揭貸款合同等)；熟悉相關(guān)法規(guī)、政策以及政府、銀行等單位的辦事流程；開發(fā)商制定并在使用過程中不斷完善銷售手冊/統(tǒng)一說辭銷售手冊應(yīng)涵蓋客戶關(guān)心的各種內(nèi)容，特別是客戶可能問及的各種疑難問題。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策1：熟練掌握相關(guān)信息和知識熟悉項(xiàng)目內(nèi)外各種信息（

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策２：準(zhǔn)確解說，主動告知紅線內(nèi)外不利因素準(zhǔn)確介紹項(xiàng)目紅線內(nèi)外信息；八字沒一撇的事不要說，可能更改、公司單方難以控制的事不要隨便說；避免使用絕對化用語，慎重使用有多重含義、可能引起歧義的詞；知之為知之，不知為不知，避免大包大攬或想當(dāng)然地回答；

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策２：準(zhǔn)確解說，主動告知紅線內(nèi)外不利因素口頭解說涉及下列內(nèi)容時(shí)須特別慎重：房屋：戶型（幾房幾廳幾衛(wèi)要準(zhǔn)確無誤，杜絕模棱兩可）面積（精確，若正式銷售前尚未確定，則不要任意夸大或縮?。┭b修（裝修程度、使用品牌、建材標(biāo)準(zhǔn)、各項(xiàng)造價(jià)均要詳細(xì)告知客戶，以免后續(xù)產(chǎn)生不必要的爭議）尺度（如房屋面寬、進(jìn)深；窗的大小等要非常熟悉，不能信口開河）朝向（若非正向，則須跟客戶講清偏南或北多少，使之心中有數(shù)）花園（有無花園；花園面積大??；交付時(shí)有無柵欄；是否計(jì)算房價(jià)中等概念要準(zhǔn)確無誤）露臺（有無露臺；露臺面積大小；是否計(jì)算房價(jià)中；是否允許自己封或搭頂棚等需要跟客戶明示）地下室（有無地下室；層高、面積；是否贈送還是含在房價(jià)中；有無產(chǎn)權(quán)；具體用途等要主動說明）價(jià)格條件：價(jià)格（最敏感的，單價(jià)、總價(jià)需要準(zhǔn)確無誤，嚴(yán)格按照案場價(jià)目表明示給客戶）價(jià)格有效期（需要跟客戶說明該價(jià)格執(zhí)行的起始日期，以免后續(xù)調(diào)價(jià)產(chǎn)生不必要的爭執(zhí)）優(yōu)惠條件（包括付款方式上的優(yōu)惠；定房時(shí)間上的優(yōu)惠；SP活動期間的優(yōu)惠等，要一一跟客戶說明）設(shè)備和材料：電梯；潔具；櫥柜等的品牌、型號、性能（這些要嚴(yán)格按照經(jīng)開發(fā)商確定后的標(biāo)準(zhǔn)介紹，未確定的要告知客戶）口頭解說涉及下列內(nèi)容時(shí)須特別慎重：房屋：規(guī)劃指標(biāo)：占地面積、建筑面積、容積率、總戶數(shù)、綠化指標(biāo)（綠地率、綠化率、綠地面積）、水面面積、間距等（這些數(shù)據(jù)是在銷售前就全部確定的，也是需要業(yè)務(wù)員牢牢記住，準(zhǔn)確性要求更高）小區(qū)內(nèi)外各種配套設(shè)施：車位（需要明確：車位是地上還是地下；是賣還是租；面積有多大；地下車庫是否有產(chǎn)權(quán)；何時(shí)開始銷售等）會所（需要明確：會所是否有；位置在哪里；有哪些服務(wù)設(shè)施；收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如何；是否對外等）各類體育健身設(shè)施；學(xué)校、幼兒園、托兒所等教育設(shè)施（這些都是賣點(diǎn)，更加需要主動介紹，但對于社區(qū)內(nèi)帶有的學(xué)校、幼兒園及托兒所不可胡亂夸大其等級）商場、醫(yī)院、郵局、銀行（這些外部配套凸現(xiàn)社區(qū)的便利，要告之客戶它們的具體位置及用途，可以采用如“步行**分鐘就可到達(dá)”的說法讓客戶感到其便利）物業(yè)管理：管理單位、管理方法、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等（物業(yè)管理費(fèi)的高低是取決于物業(yè)公司各項(xiàng)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，直接關(guān)系著居民的日常生活，客戶對于其重視程度是顯而易見）交通：班車、地鐵、高速、公汽等的現(xiàn)狀與規(guī)劃等（周邊交通是否便利是客戶購買的決定性因素之一，因此更加需要強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)內(nèi)容，要表達(dá)得詳盡完善）規(guī)劃指標(biāo)：主動告知紅線內(nèi)外不利因素

凡直接或間接對房價(jià)或業(yè)主生活產(chǎn)生不利影響的因素，在銷售時(shí)應(yīng)明確告知、主動提示客戶：紅線內(nèi)不利因素：小區(qū)內(nèi)的各種公建配套都可能對毗鄰房屋帶來一定的不利影響，包括居委會用房、物業(yè)管理用房、垃圾房、公廁、自行車棚、停車場、水泵房、商鋪、兒童設(shè)施、籃球場、地下室排氣口等。紅線外不利因素：包括可直接感知的顯性不利因素，也包括精神禁忌類不利因素。

噪聲：機(jī)場、鐵路、公路、立交橋、工廠、集市、學(xué)校、車站等；

惡臭：垃圾場、污水河/塘、屠宰場、皮革場、養(yǎng)禽/畜場等；

污染：造紙廠、化工廠、廢品站、產(chǎn)生煙霧和揚(yáng)塵的場所；

禁忌：殯儀館、火葬場、公墓、監(jiān)獄、看守所、刑場等；

輻射性：高壓線路、微波信道、無線通訊基站；

環(huán)境變遷：規(guī)劃中的公路、鐵路、高架橋建設(shè)；

主動告知紅線內(nèi)外不利因素凡直接或間接對房價(jià)或業(yè)主生活案例9：代理購房糾紛Ｘ先生是某項(xiàng)目業(yè)主，推薦其在北京的大姐購房，以大姐和侄兒名義（作為買方）簽約，但沒有授權(quán)委托書，落款是大姐與侄兒，由Ｘ先生代簽，沒有顯示代理人，大姐支付了房款。房屋交付時(shí)，大姐對采光等不滿意，提出購房未取得其本人同意，買方二人的簽名都是他人代簽，要求退房。經(jīng)協(xié)商，最終退房。教訓(xùn)：關(guān)注代理簽約與第三人付款問題。經(jīng)過公證的購房委托書，簽約時(shí)注明簽約人及代理人，并保留購房委托書原件一份與合同共同保留留底

案例9：代理購房糾紛Ｘ先生是某項(xiàng)目業(yè)主，推薦其在北京的大姐購案例１0：合同附件標(biāo)錯被判無效

起因：支付定金，簽訂《商品房預(yù)售契約合同》，并于簽約后一次支付了全部房款。房屋交付時(shí)，原告發(fā)現(xiàn)臥室與合同約定的不一樣。法院審理后查明：客戶購買的房屋屬于非標(biāo)準(zhǔn)層，合同中標(biāo)明的面積及價(jià)款也是非標(biāo)準(zhǔn)層標(biāo)準(zhǔn)，只是合同附件的平面圖為標(biāo)準(zhǔn)層平面圖，而這是開發(fā)商工作疏忽造成的。法院判決：支持客戶請求，商品房預(yù)售契約無效，同時(shí)返還客戶的購房款、利息及雙倍定金共計(jì)69萬多元。教訓(xùn)：關(guān)注特殊戶型，特別是戶型圖與交付標(biāo)準(zhǔn)案例１0：合同附件標(biāo)錯被判無效起因：支付定金，簽訂《商品

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策３：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮灱s程序注意合同空白條款的填寫與選擇，避免漏填、錯填、漏選、涂改。注意合同附件以及簽訂時(shí)間與簽字、蓋章的完備與準(zhǔn)確；完善代理簽約、第三人付款、更名、換房、退房等程序。加強(qiáng)合同簽訂后的復(fù)核（我們現(xiàn)有的簽約復(fù)核程序，必須著明簽約人及復(fù)核人員）合檢審表

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策３：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮灱s程序合檢審表案例１1：逾期交房糾紛某項(xiàng)目業(yè)主XX起訴到區(qū)人民法院

，要求被告支付逾期交房的違約金40多萬元。2006年8月，雙方簽訂了《某市商品房出售合同》，總價(jià)款約人民幣1200萬元，合同約定甲方在收到乙方全部房價(jià)款之日起

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天內(nèi)交付房屋，逾期交房的違約金為日萬分之五。原告于2006年9月29日支付了全部房款，但財(cái)務(wù)未及時(shí)通知相關(guān)部門，導(dǎo)致在2006年11月22日才發(fā)送《房屋交付通知書》，通知客戶于11月25日收房?？蛻粢再|(zhì)量問題整改未完成為由，拒絕收房，直到2007年1月12日才簽定《房屋交接書》。教訓(xùn)：內(nèi)部信息傳遞不暢，未及時(shí)發(fā)送《房屋交付通知書》案例１1：逾期交房糾紛

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策４：及時(shí)跟蹤合同履行情況關(guān)注合同義務(wù)。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策４：及時(shí)跟蹤合同履行情況總結(jié)：銷售承諾投訴的原因：告知虛假信息；隱瞞真實(shí)信息；真實(shí)信息在告知后發(fā)生變化。不當(dāng)銷售承諾的來源公司決策；公司與部門間的業(yè)務(wù)流程；部門內(nèi)部流程；銷售人員、經(jīng)辦人員；

不當(dāng)銷售承諾的主要風(fēng)險(xiǎn)遭受行政處罰；承擔(dān)違約責(zé)任；引起群體投訴；（公司品牌形象與聲譽(yù)受損，失去客戶）銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策熟練掌握相關(guān)信息；準(zhǔn)確解說，主動告知紅線內(nèi)外不利因素；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮灱s程序；及時(shí)跟蹤合同履行情況?？偨Y(jié)：銷售承諾投訴的原因：THEEND!THEEND!36可編輯感謝下載36可編輯感謝下載商品房買賣中常見的法律問題商品房買賣中常見的法律問題主要內(nèi)容認(rèn)購書的法律效力定金的問題銷售廣告和宣傳資料與實(shí)際情況不符的法律責(zé)任？預(yù)售方交付的商品房是否應(yīng)當(dāng)與樣板房一致？商品房預(yù)售合同未辦理登記備案手續(xù)，合同是否有效？發(fā)展商在尚未合法解除商品房買賣合同之前又將該商品房銷他人的？商品房買受人在什么情況下可以解除買賣合同？因按揭合同未能訂立的合同履行問題。主要內(nèi)容1、認(rèn)購書的法律效力買受人與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在正式簽訂商品房買賣合同之前訂立的臨時(shí)買賣合、約。如果售房的前提合法，認(rèn)購書或臨時(shí)買賣合約中的約定明確，則約定對雙方具有約束力。商品房的認(rèn)購、訂購、預(yù)訂等協(xié)議具備《商品房銷售管理辦法》第十六條規(guī)定的商品房買賣合同的主要容，并且出賣人已經(jīng)按照約定收受購房款的，該協(xié)議應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為商品房買賣合同。1、認(rèn)購書的法律效力買受人與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在正式簽訂2、定金的問題“定金”的基本規(guī)則為：給付定金的一方不履行約定的，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。買受人在與出賣人簽訂書面的商品房買賣合同前，預(yù)售人向預(yù)購人收取一定金額，作為擔(dān)保合同的一種方式。如雙方訂立商品房買賣合同，該費(fèi)用抵作房價(jià)款；如當(dāng)事人未能訂立商品房買賣合同，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向買受人返還所收費(fèi)用；當(dāng)事人之間另有約定的，從其約定。2、定金的問題“定金”的基本規(guī)則為：3、銷售廣告和宣傳資料與實(shí)際情況不符的法律責(zé)任？1）售樓廣告可以對所售房地產(chǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹按祰u”。2）特定的售樓廣告構(gòu)成合同條款?！端痉ń忉尅返?條商品房的銷售廣告和宣傳資料為要約邀請，但是出賣人就商品房開發(fā)規(guī)劃范圍內(nèi)的房屋及相關(guān)設(shè)施所作的說明和允諾具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價(jià)格的確定有重大影響的，應(yīng)當(dāng)視為要約。該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應(yīng)當(dāng)視為合同內(nèi)容，當(dāng)事人違反的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任?！堆a(bǔ)充協(xié)議》約定：買賣雙方指向的一切權(quán)利義務(wù)以法律規(guī)定和合同條款為準(zhǔn)。雙方在簽署正式合同前的各種意思表示都體現(xiàn)在合同內(nèi)容中，合同中未明示的任何其他形式的表述內(nèi)容不作為雙方的約束條件。3、銷售廣告和宣傳資料與實(shí)際情況不符的法律責(zé)任？4、預(yù)售方交付的商品房是否應(yīng)當(dāng)與樣板房一致？《商品房銷售管理辦法》第三十一條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房時(shí)設(shè)置樣板房的，應(yīng)當(dāng)說明實(shí)際交付的商品房質(zhì)量、設(shè)備及裝修與樣板房是否一致，未作說明的，實(shí)際交付的商品房應(yīng)當(dāng)與樣板房一致。保護(hù)的是買受人的知情權(quán)，因此預(yù)售人在銷售時(shí)必須向預(yù)購人說明樣板房并不完全等同于代售商品房。4、預(yù)售方交付的商品房是否應(yīng)當(dāng)與樣板房一致？5、商品房預(yù)售合同未辦理登記備案手續(xù)，合同是否有效？未辦理登記備案手續(xù)的合同，不影響合同效力，商品房預(yù)售合同的備案不是預(yù)售合同生效的標(biāo)志與必備要件，雙方約定以辦理登記備案手續(xù)作為合同生效要件的，從其約定。根據(jù)合同法的規(guī)定，雙方簽字蓋章即生效。5、商品房預(yù)售合同未辦理登記備案手續(xù)，合同是否有效？6、發(fā)展商在未解除商品房買賣合同之前又將該商品房銷售他人的？法律上明文禁止“一房二賣”行為?！渡唐贩夸N售管理辦法》第十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標(biāo)的物的商品房再行銷售給他人。區(qū)分合同的效力和對房屋的所有權(quán)轉(zhuǎn)移。兩份合同都是真實(shí)的意思表示，都為有效合同。第一買受人、第二賣受人，誰先辦理完產(chǎn)權(quán)登記誰即享有該房屋的所有權(quán)。另一方可要求出賣方承擔(dān)違約責(zé)任。出賣人的違約責(zé)任?！蹲罡叻P(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第8條買受人可以主張的權(quán)利：要求解除合同、返還已付購房款及利息、賠償損失、不超過已付購房款一倍的賠償責(zé)任。6、發(fā)展商在未解除商品房買賣合同之前又將該商品房銷售他人的？（一）買賣合同無效情形。1、法律明文規(guī)定合同無效情形合同法第五十二條有下列情形之一的，合同無效：（一）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益；（二）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益；（三）以合法形式掩蓋非法目的；（四）損害社會公共利益；（五）違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定。2、房地產(chǎn)項(xiàng)目“五證”不全。（建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證、開工證、商品房預(yù)售許可證）7、商品房買受人在什么情況下可以解除買賣合同？（一）買賣合同無效情形。1、法律明文規(guī)定合同無效情形7、商品（二）買賣合同存在欺詐、顯失公平”情形。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采取欺詐手段，誘使買受人訂立買賣合同的，買受人可請求法院撤銷合同。合同法第五十四條下列合同，當(dāng)事人一方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷：（1）因重大誤解訂立的；（2）在訂立合同時(shí)顯失公平的。一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實(shí)意思的情況下訂立的合同，受損害方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)變更或者撤銷。當(dāng)事人請求變更的，人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)不得撤銷。合同法第五十八條合同無效或者被撤銷后，因該合同取得的財(cái)產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)予以返還；不能返還或者沒有必要返還的，應(yīng)當(dāng)折價(jià)補(bǔ)償。有過錯的一方應(yīng)當(dāng)賠償對方因此所受到的損失，雙方都有過錯的，應(yīng)當(dāng)各自承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（二）買賣合同存在欺詐、顯失公平”情形。（三）出賣人構(gòu)成根本違約。1、逾期交房超過一定期限?！?個月《最高法關(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第15條根據(jù)《合同法》第九十四條的規(guī)定，出賣人遲延交付房屋或者買受人遲延支付購房款，經(jīng)催告后在三個月的合理期限內(nèi)仍未履行，當(dāng)事人一方請求解除合同的，應(yīng)予支持，但當(dāng)事人另有約定的除外。2、房屋質(zhì)量不符合約定標(biāo)準(zhǔn)。——嚴(yán)重質(zhì)量問題《最高法關(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第13條嚴(yán)重質(zhì)量問題影響正常居住使用，買受人請求解除合同和賠償損失的，應(yīng)予支持。一般質(zhì)量問題，在保修期內(nèi)，出賣人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)修復(fù)責(zé)任；出賣人拒絕修復(fù)或者在合理期限內(nèi)拖延修復(fù)的，買受人可以自行或者委托他人修復(fù)。修復(fù)費(fèi)用及修復(fù)期間造成的其他損失出賣人承擔(dān)。3、由于出賣人過錯，買受人無法取得房地產(chǎn)所有權(quán)證書?！馄?0日《最高法關(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第18條約定期限：從約定；《深圳市房地產(chǎn)買賣合同（預(yù)售）》規(guī)定：發(fā)展商必須在辦理竣工驗(yàn)收證書《深圳市建設(shè)工程竣工驗(yàn)收備案證明書》）之日起210天內(nèi)為業(yè)主辦理《房地產(chǎn)證》。法定期限：a商品房買賣合同的標(biāo)的物為尚未建成房屋的，自房屋交付使用之日起９０日。b商品房買賣合同的標(biāo)的物為已竣工房屋的，自合同訂立之日起９０日。（三）出賣人構(gòu)成根本違約。1、逾期交房超過一定期限。——3個4、出賣人將房屋出賣或辦理抵押?！锤嬷蹲罡叻P(guān)于審理商品房買賣糾紛案件若干問題的解釋》第8條具有下列情形之一，導(dǎo)致商品房買賣合同目的不能實(shí)現(xiàn)的，無法取得房屋的買受人可以請求解除合同、返還已付購房款及利息、賠償損失，并可以請求出賣人承擔(dān)不超過已付購房款一倍的賠償責(zé)任：（一）商品房買賣合同訂立后，出賣人未告知買受人又將該房屋抵押給第三人；（二）商品房買賣合同訂立后，出賣人又將該房屋出賣給第三人。第9條出賣人訂立商品房買賣合同時(shí)，具有下列情形之一，導(dǎo)致合同無效或者被撤銷、解除的，買受人可以請求返還已付購房款及利息、賠償損失，并可以請求出賣人承擔(dān)不超過已付購房款一倍的賠償責(zé)任：（一）故意隱瞞沒有取得商品房預(yù)售許可證明的事實(shí)或者提供虛假商品房預(yù)售許可證明；（二）故意隱瞞所售房屋已經(jīng)抵押的事實(shí)；（三）故意隱瞞所售房屋已經(jīng)出賣給第三人或者為拆遷補(bǔ)償安置房屋的事實(shí)。4、出賣人將房屋出賣或辦理抵押。——未告知8、因按揭合同未能訂立的合同履行問題?！督忉尅返诙龡l商品房買賣合同約定，買受人以擔(dān)保貸款方式付款、因當(dāng)事人一方原因未能訂立商品房擔(dān)保貸款合同并導(dǎo)致商品房買賣合同不能繼續(xù)履行的，對方當(dāng)事人可以請求解除合同和賠償損失。因不可歸責(zé)于當(dāng)事人雙方的事由未能訂立商品房擔(dān)保貸款合同并導(dǎo)致商品房買賣合同不能繼續(xù)履行的，當(dāng)事人可以請求解除合同，出賣人應(yīng)當(dāng)將收受的購房款本金及其利息或者定金返還買受人。8、因按揭合同未能訂立的合同履行問題。《解釋銷售法律風(fēng)險(xiǎn)控制銷售法律風(fēng)險(xiǎn)控制1、苦練基本功，熟練掌握相關(guān)信息2、準(zhǔn)確解說，主動告知紅線內(nèi)外不利因素3、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮灱s程序4、及時(shí)跟蹤合同履行情況主要內(nèi)容1、苦練基本功，熟練掌握相關(guān)信息主要內(nèi)容案例1：南方某城市某項(xiàng)目事件該項(xiàng)目一期部分業(yè)主認(rèn)為售房廣告不實(shí)，公司擅自變更售樓廣告要約，并對是否有三期和三期的高度存有疑義。某業(yè)主稱，售樓小姐明確地對他說，那塊三角形色塊是一幢四層（也有說六層的，最含糊的說為幾層）綜合樓。在協(xié)商未果的情況下，部分業(yè)主采取了多種“維權(quán)”措施：上網(wǎng)投訴；拉橫幅；貼標(biāo)語（買房受騙）；封堵施工場地；堵塞道路交通；沖擊售樓處；到信訪辦上訪；到市政府請?jiān)?；向法院起訴。教訓(xùn)：注意口頭解說的準(zhǔn)確性對于我們不確定的地方不要隨意下承諾。案例1：南方某城市某項(xiàng)目事件該項(xiàng)目一期部分業(yè)主認(rèn)為售案例2：模型被毀事件某項(xiàng)目交付期間，某房屋業(yè)主投訴稱：在其購房時(shí)，銷售人員刻意隱瞞其所購一樓房屋次臥緊靠配電間的情況，要求退房并賠償。經(jīng)多次溝通，業(yè)主堅(jiān)持要求高額賠償：退房加房屋總價(jià)10%的違約金；或收房加6萬的賠償金。在一次溝通過程中，業(yè)主一位朋友突然動手把小區(qū)模型砸壞。教訓(xùn)：關(guān)注并主動告知紅線內(nèi)不利因素

案例2：模型被毀事件案例3：（南方某城市）開發(fā)商未披露屋內(nèi)不利信息，合同被判撤銷原告購買被告開發(fā)的商鋪一套，合同附件房屋平面圖未標(biāo)注屋內(nèi)有排污管、橫梁等設(shè)施。房屋交付時(shí)，原告發(fā)現(xiàn)房屋屋內(nèi)有排污管、橫梁等設(shè)施，空間狹小，嚴(yán)重影響使用，要求解除合同。法院認(rèn)為：雙方簽訂買賣合同時(shí)，房屋尚未建成，原告對所購房屋的具體情況只能通過被告的口頭和書面描述得知，但被告并未將房屋的詳細(xì)結(jié)構(gòu)情況通過樣板房、平面圖或其他書面及口頭方式告知原告，原告在購房時(shí)對房屋空間結(jié)構(gòu)存在重大誤解。

法院判決：撤銷原、被告的《商品房買賣合同》，被告向原告返還購房款，并支付房款利息。教訓(xùn)：關(guān)注特殊戶型室內(nèi)的不利因素案例3：（南方某城市）開發(fā)商未披露屋內(nèi)不利信息，合同被判撤銷案例4：某項(xiàng)目垃圾場事件

某項(xiàng)目一二期的業(yè)主入住后不久，發(fā)現(xiàn)這里的空氣中老是散發(fā)著陣陣惡臭。業(yè)主們經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)根源出在位于該小區(qū)東南方向的垃圾場,該項(xiàng)目處于垃圾場的下風(fēng)口，焚燒和翻垃圾時(shí)所產(chǎn)生的惡臭氣體隨風(fēng)飄散到附近樓盤內(nèi)———夏季和東南風(fēng)盛行的時(shí)候，情況尤甚。業(yè)主認(rèn)為：該項(xiàng)目的廣告和宣傳資料中沒有關(guān)于垃圾場的標(biāo)識和提示，自己是在不知情的情況下作出購買決策的。一些客戶提出退房，已入住的業(yè)主要求賠償，關(guān)于垃圾場異味問題投訴激增，甚至業(yè)主集體沖擊公司辦公樓。教訓(xùn)：主動告知紅線外不利因素案例4：某項(xiàng)目垃圾場事件某項(xiàng)目案例5：地下室面積問題多層公寓地下室層高超過2.2米，計(jì)算建筑面積，公司在設(shè)計(jì)建設(shè)時(shí)將地下室獨(dú)立分割，只能從一樓房屋內(nèi)分別進(jìn)入，銷售時(shí)一樓住宅附贈地下室。2005年12月，上海市房地局發(fā)布《關(guān)于地下建筑面積測繪和登記發(fā)證中有關(guān)問題的通知》，要求將房屋建筑面積測算表中的“附屬地下面積”改為“地下建筑面積”，產(chǎn)證中的建筑面積改為包含地下建筑面積，即附記“另有地下附屬面積XX平方米”改為“建筑面積中含地下建筑面積XX平方米”。產(chǎn)證記載方式變化帶來的問題和投訴是：（1）大量普通住宅因超過面積標(biāo)準(zhǔn)而變?yōu)榉瞧胀ㄗ≌址拷灰讜r(shí)很可能需要多交稅費(fèi)。（2）地下室面積也需要交納物業(yè)管理費(fèi)與維修基金。教訓(xùn)：密切關(guān)注政策變化。案例5：地下室面積問題多層公寓地下室層高超過2.2米，計(jì)算建案例6：境外人士購房問題一對香港夫妻以各自名義購買某項(xiàng)目住宅各一套，付款時(shí)詢問銷售人員能否將兩套房屋的款項(xiàng)作為一筆匯入，銷售人員咨詢銀行，銀行未給與明確答復(fù)。為不影響簽約，銷售人員告訴客戶可以一筆匯入，客戶一筆匯入，銀行不予結(jié)匯，退回匯款，客戶分兩筆匯入，恰逢人民幣升值，匯率損失2萬多人民幣。一新加坡客戶簽約時(shí)未簽中文名，交易中心不予辦理預(yù)告登記，只得按退房辦理注銷登記手續(xù)。教訓(xùn)：關(guān)注相關(guān)部門的辦事流程。案例6：境外人士購房問題一對香港夫妻以各自名義購買某項(xiàng)目住宅案例7：客戶投訴變電站承諾未兌現(xiàn)某客戶向區(qū)消協(xié)投訴稱：交房時(shí)客戶想了解所購房屋附近的變電站是否有輻射，銷售部經(jīng)理答應(yīng)可以出具一份證明，證明該變電站不會造成輻射，現(xiàn)客戶想公司索要證明，被拒絕。教訓(xùn)：知之為知之，不知為不知，避免大包大攬。如果無法兌現(xiàn)切勿作出承諾。案例7：客戶投訴變電站承諾未兌現(xiàn)案例8：銷售顧問因與客戶激烈爭執(zhí)而被辭退某項(xiàng)目銷售顧問XX在工作中行為失當(dāng)，并與客戶發(fā)生激烈爭執(zhí)，并未及時(shí)將事件上報(bào)公司，使公司在相關(guān)后續(xù)解決工作上處于被動。XX的行為嚴(yán)重違反了銷售顧問行為準(zhǔn)則，給公司的品牌形象和客戶口碑帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響。經(jīng)公司研究決定，對其以解除勞動合同處分。教訓(xùn)：客戶是最稀缺的資源！面對客戶的不理性行為，我們更多的應(yīng)該是尊重理解與耐心溝通。無論如何不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)。案例8：銷售顧問因與客戶激烈爭執(zhí)而被辭退風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策1：熟練掌握相關(guān)信息和知識熟悉項(xiàng)目內(nèi)外各種信息（實(shí)地觀看考察）；熟悉銷售合同文本(定金合同、預(yù)售合同、出售合同、前期物業(yè)服務(wù)合同、業(yè)主公約、按揭貸款合同等)；熟悉相關(guān)法規(guī)、政策以及政府、銀行等單位的辦事流程；開發(fā)商制定并在使用過程中不斷完善銷售手冊/統(tǒng)一說辭銷售手冊應(yīng)涵蓋客戶關(guān)心的各種內(nèi)容，特別是客戶可能問及的各種疑難問題。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策1：熟練掌握相關(guān)信息和知識熟悉項(xiàng)目內(nèi)外各種信息（

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策２：準(zhǔn)確解說，主動告知紅線內(nèi)外不利因素準(zhǔn)確介紹項(xiàng)目紅線內(nèi)外信息；八字沒一撇的事不要說，可能更改、公司單方難以控制的事不要隨便說；避免使用絕對化用語，慎重使用有多重含義、可能引起歧義的詞；知之為知之，不知為不知，避免大包大攬或想當(dāng)然地回答；

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策２：準(zhǔn)確解說，主動告知紅線內(nèi)外不利因素口頭解說涉及下列內(nèi)容時(shí)須特別慎重：房屋：戶型（幾房幾廳幾衛(wèi)要準(zhǔn)確無誤，杜絕模棱兩可）面積（精確，若正式銷售前尚未確定，則不要任意夸大或縮?。┭b修（裝修程度、使用品牌、建材標(biāo)準(zhǔn)、各項(xiàng)造價(jià)均要詳細(xì)告知客戶，以免后續(xù)產(chǎn)生不必要的爭議）尺度（如房屋面寬、進(jìn)深；窗的大小等要非常熟悉，不能信口開河）朝向（若非正向，則須跟客戶講清偏南或北多少，使之心中有數(shù)）花園（有無花園；花園面積大小；交付時(shí)有無柵欄；是否計(jì)算房價(jià)中等概念要準(zhǔn)確無誤）露臺（有無露臺；露臺面積大?。皇欠裼?jì)算房價(jià)中；是否允許自己封或搭頂棚等需要跟客戶明示）地下室（有無地下室；層高、面積；是否贈送還是含在房價(jià)中；有無產(chǎn)權(quán)；具體用途等要主動說明）價(jià)格條件：價(jià)格（最敏感的，單價(jià)、總價(jià)需要準(zhǔn)確無誤，嚴(yán)格按照案場價(jià)目表明示給客戶）價(jià)格有效期（需要跟客戶說明該價(jià)格執(zhí)行的起始日期，以免后續(xù)調(diào)價(jià)產(chǎn)生不必要的爭執(zhí)）優(yōu)惠條件（包括付款方式上的優(yōu)惠；定房時(shí)間上的優(yōu)惠；SP活動期間的優(yōu)惠等，要一一跟客戶說明）設(shè)備和材料：電梯；潔具；櫥柜等的品牌、型號、性能（這些要嚴(yán)格按照經(jīng)開發(fā)商確定后的標(biāo)準(zhǔn)介紹，未確定的要告知客戶）口頭解說涉及下列內(nèi)容時(shí)須特別慎重：房屋：規(guī)劃指標(biāo)：占地面積、建筑面積、容積率、總戶數(shù)、綠化指標(biāo)（綠地率、綠化率、綠地面積）、水面面積、間距等（這些數(shù)據(jù)是在銷售前就全部確定的，也是需要業(yè)務(wù)員牢牢記住，準(zhǔn)確性要求更高）小區(qū)內(nèi)外各種配套設(shè)施：車位（需要明確：車位是地上還是地下；是賣還是租；面積有多大；地下車庫是否有產(chǎn)權(quán)；何時(shí)開始銷售等）會所（需要明確：會所是否有；位置在哪里；有哪些服務(wù)設(shè)施；收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如何；是否對外等）各類體育健身設(shè)施；學(xué)校、幼兒園、托兒所等教育設(shè)施（這些都是賣點(diǎn)，更加需要主動介紹，但對于社區(qū)內(nèi)帶有的學(xué)校、幼兒園及托兒所不可胡亂夸大其等級）商場、醫(yī)院、郵局、銀行（這些外部配套凸現(xiàn)社區(qū)的便利，要告之客戶它們的具體位置及用途，可以采用如“步行**分鐘就可到達(dá)”的說法讓客戶感到其便利）物業(yè)管理：管理單位、管理方法、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等（物業(yè)管理費(fèi)的高低是取決于物業(yè)公司各項(xiàng)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，直接關(guān)系著居民的日常生活，客戶對于其重視程度是顯而易見）交通：班車、地鐵、高速、公