證-券公司培訓(xùn)材料：約定購回式證-券交易開發(fā)指引課件

約定購回式證券交易客戶開發(fā)指引融資融券業(yè)務(wù)部標(biāo)題約定購回式證券交易融資融券業(yè)務(wù)部標(biāo)題目錄如何理解約定購回式證券交易業(yè)務(wù)如何開發(fā)約定購回式證券交易客戶目錄如何理解約定購回式證券交易業(yè)務(wù)一、如何理解約定購回式證券交易業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)概述業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀證券公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢與融資融券業(yè)務(wù)的區(qū)別公司業(yè)務(wù)特點一、如何理解約定購回式證券交易業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)概述1、約定購回業(yè)務(wù)概述基本概念

客戶以約定價格向其指定交易的證券公司賣出特定證券，并約定在未來某一日期，按照另一約定價格從證券公司購回的交易行為。理解

證券公司可以開展證券貸款業(yè)務(wù)了！1、約定購回業(yè)務(wù)概述基本概念2、約定購回業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀項目主要內(nèi)容市場總量11月2日期末待購回余額（融資總量）24.5億元，期末標(biāo)的證券市值45.7億元。持有待購回交易的客戶287名。券商家數(shù)國君、光大、海通、招商、中信、廣發(fā)、申萬、華泰、銀河、國元、湘財、東方、方正、宏源、齊魯?shù)?9家潛在需求滬深交易所證券市值21萬億元已辦理各類質(zhì)押融資的市值1萬億元利率水平平均購回利率8.97%公司現(xiàn)狀11月2日期末待購回金額325萬元，市場排18位。前三名：海通、中信及國君，金額分別是7.1億、4.6億及3.7億2、約定購回業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀項目主要內(nèi)容市場總量11月2日期末待3、證券公司開展約定購回業(yè)務(wù)優(yōu)勢公信力更強(qiáng)：統(tǒng)一的業(yè)務(wù)制度，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，統(tǒng)一監(jiān)管管理更專業(yè)：標(biāo)的券種全，折算率高手續(xù)更便捷：申請與辦理簡捷業(yè)務(wù)更靈活：融資規(guī)模、期限靈活，利率市場化成本更低：申辦期限短，融資利率低用途更廣泛：可用于經(jīng)營、投資、消費等3、證券公司開展約定購回業(yè)務(wù)優(yōu)勢公信力更強(qiáng)：統(tǒng)一的業(yè)務(wù)制4、約定購回交易與證券融資融券業(yè)務(wù)的區(qū)別比較方面約定購回業(yè)務(wù)融資融券客戶條件1)資產(chǎn)250萬元以上(原則上開戶6個月以上)2)對于資產(chǎn)不足250萬元或開戶不足6個月的情況，可在核實客戶具備真實交易意愿的條件下專項提出業(yè)務(wù)申請1)資產(chǎn)50萬元以上2)開戶6個月以上資金用途實體經(jīng)營證券投資利率水平高低風(fēng)控指標(biāo)履約保障比例維持擔(dān)保比例4、約定購回交易與證券融資融券業(yè)務(wù)的區(qū)別比較方面約定購回業(yè)務(wù)5、公司開展約定購回業(yè)務(wù)的特點業(yè)務(wù)要素業(yè)務(wù)特點標(biāo)的證券上交所流通證券1018種(股票767種、債券221種、基金30種)折算率股票最高65%，債券最高90%，交易基金最高65%融資期限1年內(nèi)任意天數(shù)利率價格按期限不同執(zhí)行8.6%-9.5%，可視市場情況調(diào)節(jié)交易費用融資交易成本共計2.4‰(傭金率1.4‰、印花稅率1‰)資金發(fā)放3個交易日5、公司開展約定購回業(yè)務(wù)的特點業(yè)務(wù)要素業(yè)務(wù)特點標(biāo)的證券上交所約定購回式證券交易主要是滿足客戶的短期融資需求，在客戶持股數(shù)量不變的情況下，通過該業(yè)務(wù)可以獲得流動資金?？蛻敉ㄟ^約定購回式證券交易融入的資金主要用于實體經(jīng)營活動。目前市場上缺乏一年以內(nèi)的短期融資產(chǎn)品。5、公司開展約定購回業(yè)務(wù)的特點5、公司開展約定購回業(yè)務(wù)的特點約定購回式證券交易模式期末期間期初約定購回式證券交易模式期末期間期初與其他股權(quán)融資類方式的比較股權(quán)融資類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)比較約定購回式證券交易場內(nèi)交易，透明性高，便于監(jiān)管和控制風(fēng)險；融資方的股權(quán)利用率高；流程便捷高效（數(shù)日即可完成）；融資成本較低（目前年化8%-9%）；主要用于滿足投資者短期資金運營需要。所有權(quán)完全轉(zhuǎn)移，擔(dān)保品不足時可以處置股票。銀行質(zhì)押貸款股權(quán)利用率較低；業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，效率不高;擔(dān)保品不足時難以及時處置；銀行理財/信托產(chǎn)品融資成本較高（目前年化約為9%-11%）；股權(quán)利用率較低；擔(dān)保品不足時難以及時處置；手續(xù)很復(fù)雜且辦理時間長（有時長達(dá)半年以上）。需要進(jìn)行產(chǎn)品銷售，能否達(dá)成交易以及規(guī)模具有不確定性。期初、期末兩筆大宗交易不易尋找合適的交易對手；雙方的信用風(fēng)險較大;權(quán)利義務(wù)關(guān)系約束較弱，市場或?qū)κ职l(fā)生變化時容易發(fā)生糾紛。融資融券滿足投資需要。約定購回式證券交易資金使用更加靈活，主要用于滿足投資者短期資金運營需要。與其他股權(quán)融資類方式的比較股權(quán)融資類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)比較約定購回式約定購回式證券交易的積極意義：1、對于證券市場而言：降低被動減持帶來的短期沖擊，提高市場定價效率；場外交易場內(nèi)化，增加了產(chǎn)品的透明度，便于監(jiān)管。2、對于證券公司而言：為客戶提供金融工具，提高專業(yè)服務(wù)能力；豐富證券公司的產(chǎn)品，更好的發(fā)揮金融中介功能。約定購回式證券交易的積極意義：1、對于證券市場而言：約定購回式證券交易業(yè)務(wù)的拓展工作目標(biāo)客戶：

長期持有證券的個人客戶和機(jī)構(gòu)客戶

且有短期資金需求業(yè)務(wù)要求：目前僅允許在上海證券交易所上市交易的股票、基金、債券參與該業(yè)務(wù)。個人解禁限售股不能參與。上市公司董事、監(jiān)事、高級管理人員或持股5%以上股東參與約定購回式證券交易須符合相關(guān)法規(guī)，并報交易所審批。

期限最長為一年。

13約定購回式證券交易業(yè)務(wù)的拓展工作目標(biāo)客戶：13成功案例目標(biāo)客戶：個人投資者，經(jīng)營物流城證券來源：二級市場買入的滬市股票，約85萬股，市值約400萬元，

持股比例不到5%融資用途：短期資金周轉(zhuǎn)還款來源：物流城經(jīng)營收入融資金額：144萬元融資期限：182天融資利率：9.5%成功案例目標(biāo)客戶：個人投資者，經(jīng)營物流城二、如何開發(fā)約定購回式證券交易客戶目標(biāo)客戶客戶渠道推介方式溝通要點注意事項二、如何開發(fā)約定購回式證券交易客戶目標(biāo)客戶(一)目標(biāo)客戶(一)目標(biāo)客戶1、主要目標(biāo)客戶有證券資產(chǎn)且有資金需求的企業(yè)或個人中小型企業(yè)個體經(jīng)營者上市公司股東1、主要目標(biāo)客戶有證券資產(chǎn)且有資金需求的企業(yè)或個人2、目標(biāo)客戶的融資需求經(jīng)營資金——商品批發(fā)、物質(zhì)貿(mào)易等領(lǐng)域的經(jīng)營周轉(zhuǎn)建設(shè)資金——房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)或借貸資金周轉(zhuǎn)過橋資金——投融資、招投標(biāo)等過程中的周轉(zhuǎn)需要時點資金——銀行系統(tǒng)月、季、年末存款達(dá)標(biāo)和信貸回籠的需求消費資金——個人消費資金周轉(zhuǎn)2、目標(biāo)客戶的融資需求經(jīng)營資金——商品批發(fā)、物質(zhì)貿(mào)易等領(lǐng)域(二)客戶渠道(二)客戶渠道主要客戶渠道營業(yè)部內(nèi)部：交易不活躍的持股型客戶、解禁大小非客戶等，如：北京銀行的中小股東等營業(yè)部外部：商業(yè)銀行、信托公司、典當(dāng)行等金融機(jī)構(gòu)上市公司股東(通過上市公司公開信息查詢)國內(nèi)創(chuàng)投公司或股權(quán)交易市場物質(zhì)、商品批發(fā)市場各地科技園區(qū)或孵化器基地地方金融辦公室主要客戶渠道營業(yè)部內(nèi)部：(三)推介的方式(三)推介的方式建議的業(yè)務(wù)推介方式對不確定客戶群體舉辦專題業(yè)務(wù)發(fā)布活動對有資金需求意向的客戶組織面談對銀行等渠道的經(jīng)理進(jìn)行嘗試性介紹對上市公司股東進(jìn)行拜訪建議的業(yè)務(wù)推介方式對不確定客戶群體舉辦專題業(yè)務(wù)發(fā)布活動(四)客戶溝通要點(四)客戶溝通要點溝通要點全面介紹業(yè)務(wù)功能與優(yōu)勢了解與挖掘客戶融資需求，并設(shè)計業(yè)務(wù)解決方案如：對看好未來證券市場，又經(jīng)營實體的客戶，可建議先投資證券，然后通過約定購回業(yè)務(wù)獲得經(jīng)營資金如：對戰(zhàn)略持股股東，又急需周轉(zhuǎn)資金的客戶，可建議通過約定購回業(yè)務(wù)獲得短期資金如：長期套牢交易不活躍，又急需消費支出的客戶，可建議通過約定購回獲得消費周轉(zhuǎn)資金解答客戶提出的業(yè)務(wù)問題(詳見附件)溝通要點全面介紹業(yè)務(wù)功能與優(yōu)勢(五)注意事項(五)注意事項注意事項目前只接受上交所可交易證券的約定購回業(yè)務(wù)，深交所的約定購回業(yè)務(wù)預(yù)計于“十八大”后推出。上交所股票質(zhì)押式回購業(yè)務(wù)預(yù)計明年初推出近期應(yīng)重點關(guān)注持股5%以下股東客戶的聯(lián)系與開發(fā)，這部分客戶的交易金額沒有限制，交易情況不用信息披露對于已接觸到的持股5%以上或深圳證券的客戶，應(yīng)重視保持客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系，以便在新規(guī)則或新業(yè)務(wù)啟用時及時參與交易個人解禁限售股可用大宗交易等方式解決應(yīng)繳稅收后參與約定購回業(yè)務(wù)融資利率原則上執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)，如因市場需要可一事一議約定購回業(yè)務(wù)是融資性回購交易，不是單純的證券交易?？蛻粢晫~單中兩筆“約定融資購回”交易的“總發(fā)生金額”的差額，作為利息支出要給高端客戶提供綜合金融服務(wù)，如證券出借、融資融券、約定購回等要重視客戶信用審核工作，嚴(yán)控信用風(fēng)險，營業(yè)部經(jīng)理是第一責(zé)任人注意事項目前只接受上交所可交易證券的約定購回業(yè)務(wù)，深交所的約約定購回式證券交易客戶開發(fā)指引融資融券業(yè)務(wù)部標(biāo)題約定購回式證券交易融資融券業(yè)務(wù)部標(biāo)題目錄如何理解約定購回式證券交易業(yè)務(wù)如何開發(fā)約定購回式證券交易客戶目錄如何理解約定購回式證券交易業(yè)務(wù)一、如何理解約定購回式證券交易業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)概述業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀證券公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢與融資融券業(yè)務(wù)的區(qū)別公司業(yè)務(wù)特點一、如何理解約定購回式證券交易業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)概述1、約定購回業(yè)務(wù)概述基本概念

客戶以約定價格向其指定交易的證券公司賣出特定證券，并約定在未來某一日期，按照另一約定價格從證券公司購回的交易行為。理解

證券公司可以開展證券貸款業(yè)務(wù)了！1、約定購回業(yè)務(wù)概述基本概念2、約定購回業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀項目主要內(nèi)容市場總量11月2日期末待購回余額（融資總量）24.5億元，期末標(biāo)的證券市值45.7億元。持有待購回交易的客戶287名。券商家數(shù)國君、光大、海通、招商、中信、廣發(fā)、申萬、華泰、銀河、國元、湘財、東方、方正、宏源、齊魯?shù)?9家潛在需求滬深交易所證券市值21萬億元已辦理各類質(zhì)押融資的市值1萬億元利率水平平均購回利率8.97%公司現(xiàn)狀11月2日期末待購回金額325萬元，市場排18位。前三名：海通、中信及國君，金額分別是7.1億、4.6億及3.7億2、約定購回業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀項目主要內(nèi)容市場總量11月2日期末待3、證券公司開展約定購回業(yè)務(wù)優(yōu)勢公信力更強(qiáng)：統(tǒng)一的業(yè)務(wù)制度，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，統(tǒng)一監(jiān)管管理更專業(yè)：標(biāo)的券種全，折算率高手續(xù)更便捷：申請與辦理簡捷業(yè)務(wù)更靈活：融資規(guī)模、期限靈活，利率市場化成本更低：申辦期限短，融資利率低用途更廣泛：可用于經(jīng)營、投資、消費等3、證券公司開展約定購回業(yè)務(wù)優(yōu)勢公信力更強(qiáng)：統(tǒng)一的業(yè)務(wù)制4、約定購回交易與證券融資融券業(yè)務(wù)的區(qū)別比較方面約定購回業(yè)務(wù)融資融券客戶條件1)資產(chǎn)250萬元以上(原則上開戶6個月以上)2)對于資產(chǎn)不足250萬元或開戶不足6個月的情況，可在核實客戶具備真實交易意愿的條件下專項提出業(yè)務(wù)申請1)資產(chǎn)50萬元以上2)開戶6個月以上資金用途實體經(jīng)營證券投資利率水平高低風(fēng)控指標(biāo)履約保障比例維持擔(dān)保比例4、約定購回交易與證券融資融券業(yè)務(wù)的區(qū)別比較方面約定購回業(yè)務(wù)5、公司開展約定購回業(yè)務(wù)的特點業(yè)務(wù)要素業(yè)務(wù)特點標(biāo)的證券上交所流通證券1018種(股票767種、債券221種、基金30種)折算率股票最高65%，債券最高90%，交易基金最高65%融資期限1年內(nèi)任意天數(shù)利率價格按期限不同執(zhí)行8.6%-9.5%，可視市場情況調(diào)節(jié)交易費用融資交易成本共計2.4‰(傭金率1.4‰、印花稅率1‰)資金發(fā)放3個交易日5、公司開展約定購回業(yè)務(wù)的特點業(yè)務(wù)要素業(yè)務(wù)特點標(biāo)的證券上交所約定購回式證券交易主要是滿足客戶的短期融資需求，在客戶持股數(shù)量不變的情況下，通過該業(yè)務(wù)可以獲得流動資金?？蛻敉ㄟ^約定購回式證券交易融入的資金主要用于實體經(jīng)營活動。目前市場上缺乏一年以內(nèi)的短期融資產(chǎn)品。5、公司開展約定購回業(yè)務(wù)的特點5、公司開展約定購回業(yè)務(wù)的特點約定購回式證券交易模式期末期間期初約定購回式證券交易模式期末期間期初與其他股權(quán)融資類方式的比較股權(quán)融資類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)比較約定購回式證券交易場內(nèi)交易，透明性高，便于監(jiān)管和控制風(fēng)險；融資方的股權(quán)利用率高；流程便捷高效（數(shù)日即可完成）；融資成本較低（目前年化8%-9%）；主要用于滿足投資者短期資金運營需要。所有權(quán)完全轉(zhuǎn)移，擔(dān)保品不足時可以處置股票。銀行質(zhì)押貸款股權(quán)利用率較低；業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，效率不高;擔(dān)保品不足時難以及時處置；銀行理財/信托產(chǎn)品融資成本較高（目前年化約為9%-11%）；股權(quán)利用率較低；擔(dān)保品不足時難以及時處置；手續(xù)很復(fù)雜且辦理時間長（有時長達(dá)半年以上）。需要進(jìn)行產(chǎn)品銷售，能否達(dá)成交易以及規(guī)模具有不確定性。期初、期末兩筆大宗交易不易尋找合適的交易對手；雙方的信用風(fēng)險較大;權(quán)利義務(wù)關(guān)系約束較弱，市場或?qū)κ职l(fā)生變化時容易發(fā)生糾紛。融資融券滿足投資需要。約定購回式證券交易資金使用更加靈活，主要用于滿足投資者短期資金運營需要。與其他股權(quán)融資類方式的比較股權(quán)融資類產(chǎn)品/業(yè)務(wù)比較約定購回式約定購回式證券交易的積極意義：1、對于證券市場而言：降低被動減持帶來的短期沖擊，提高市場定價效率；場外交易場內(nèi)化，增加了產(chǎn)品的透明度，便于監(jiān)管。2、對于證券公司而言：為客戶提供金融工具，提高專業(yè)服務(wù)能力；豐富證券公司的產(chǎn)品，更好的發(fā)揮金融中介功能。約定購回式證券交易的積極意義：1、對于證券市場而言：約定購回式證券交易業(yè)務(wù)的拓展工作目標(biāo)客戶：

長期持有證券的個人客戶和機(jī)構(gòu)客戶

且有短期資金需求業(yè)務(wù)要求：目前僅允許在上海證券交易所上市交易的股票、基金、債券參與該業(yè)務(wù)。個人解禁限售股不能參與。上市公司董事、監(jiān)事、高級管理人員或持股5%以上股東參與約定購回式證券交易須符合相關(guān)法規(guī)，并報交易所審批。

期限最長為一年。

39約定購回式證券交易業(yè)務(wù)的拓展工作目標(biāo)客戶：13成功案例目標(biāo)客戶：個人投資者，經(jīng)營物流城證券來源：二級市場買入的滬市股票，約85萬股，市值約400萬元，

持股比例不到5%融資用途：短期資金周轉(zhuǎn)還款來源：物流城經(jīng)營收入融資金額：144萬元融資期限：182天融資利率：9.5%成功案例目標(biāo)客戶：個人投資者，經(jīng)營物流城二、如何開發(fā)約定購回式證券交易客戶目標(biāo)客戶客戶渠道推介方式溝通要點注意事項二、如何開發(fā)約定購回式證券交易客戶目標(biāo)客戶(一)目標(biāo)客戶(一)目標(biāo)客戶1、主要目標(biāo)客戶有證券資產(chǎn)且有資金需求的企業(yè)或個人中小型企業(yè)個體經(jīng)營者上市公司股東1、主要目標(biāo)客戶有證券資產(chǎn)且有資金需求的企業(yè)或個人2、目標(biāo)客戶的融資需求經(jīng)營資金——商品批發(fā)、物質(zhì)貿(mào)易等領(lǐng)域的經(jīng)營周轉(zhuǎn)建設(shè)資金——房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)或借貸資金周轉(zhuǎn)過橋資金——投融資、招投標(biāo)等過程中的周轉(zhuǎn)需要時點資金——銀行系統(tǒng)月、季、年末存款達(dá)標(biāo)和信貸回籠的需求消費資金——個人消費資金周轉(zhuǎn)2、目標(biāo)客戶的融資需求經(jīng)營資金——商品批發(fā)、物質(zhì)貿(mào)易等領(lǐng)域(二)客戶渠道(二)客戶渠道主要客戶渠道營業(yè)部內(nèi)部：交易不活躍的持股型客戶、解禁大小非客戶等，如：北京銀行的中小股東等營業(yè)部外部：商業(yè)銀行、信托公司、典當(dāng)行等金融機(jī)構(gòu)上市公司股東(通過上市公司公開信息查詢)國內(nèi)創(chuàng)投公司或股權(quán)交易市場物質(zhì)、商品批發(fā)市場各地科技園區(qū)或孵化器基地地方金融辦公室主要客戶渠道營業(yè)部內(nèi)部：(三)推介的方式(三)推