房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃-京北懷來區(qū)域銷售及客戶定位專題821(晚)課件

京北壞來區(qū)域銷售及客戶定位專題2016.08京北壞來區(qū)域銷售及客戶定位專題2016.08第2頁(yè)競(jìng)品調(diào)研PART1市場(chǎng)分析PART2客戶分析Contents目錄第2頁(yè)競(jìng)品調(diào)研PART1市場(chǎng)分析Contents目第3頁(yè)01市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析第3頁(yè)01市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品分布市場(chǎng)分析本案原鄉(xiāng)美利堅(jiān)八達(dá)嶺孔雀城永恒長(zhǎng)城里鴻威翡翠城碧桂園官?gòu)d湖上谷水郡拉菲水岸觀瀾墅公共藝術(shù)小鎮(zhèn)泊愛藍(lán)島輝煌云上八達(dá)嶺阿爾卡迪亞恒大地塊

區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目主要以官?gòu)d湖和長(zhǎng)城為中心分布，均以度假居住為定位屬性

區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品分布市場(chǎng)分析本案原鄉(xiāng)美利堅(jiān)八達(dá)嶺孔雀城永恒長(zhǎng)城里第5頁(yè)市場(chǎng)分析——銷售動(dòng)態(tài)項(xiàng)目名稱在售產(chǎn)品面積區(qū)間成交均價(jià)總價(jià)區(qū)間剩余套數(shù)2016年銷售量（套）月均去化潛在存量潛在貨值是否精裝八達(dá)嶺孔雀城聯(lián)排136-156㎡16500元/㎡220-240萬已售罄300100套500套6億毛坯高層76-98㎡10000元/㎡80-130萬200套2200500套900套10億碧桂園官?gòu)d湖雙拼167-175㎡12000元/㎡180-220萬已售罄686套80套6.2億精裝聯(lián)排111-124㎡14500元/㎡130-180萬已售罄36690套400套疊拼110-130㎡12000元／㎡120-140萬已售罄140100套100套1.2億高層78-80㎡9500元/㎡60-80萬已售罄200190套300套2.5億原鄉(xiāng)美利堅(jiān)雙拼270－360㎡20000元/㎡550-800萬8101套——12億精裝聯(lián)排180-260㎡18000元/㎡450-600萬30343套200套拉菲水岸獨(dú)棟285-573㎡17000元／㎡400-900萬4581套70套15億毛坯聯(lián)排

175-200㎡14000元／㎡170-240萬2011010套60套疊拼140-163㎡12000元／㎡130-180萬4016015套40套洋房70-127㎡9000元/㎡60-110萬100200100套500套精裝鴻威翡翠城雙拼390-410㎡9500元/㎡320-360萬18421套40套8億毛坯聯(lián)排290-315㎡13000元/㎡190-230萬已售罄9030套110套疊拼129-138㎡11000元/㎡110-140萬12320套

120套高層80-127㎡8700元/㎡60-100萬110390套300套精裝觀瀾墅雙拼238㎡11500/㎡310萬15套——1套——9億毛坯疊拼127㎡15000/㎡190萬50套——16套50套毛坯洋房45-137㎡8500/㎡40-100萬30套————30套精裝公共藝術(shù)小鎮(zhèn)聯(lián)排170-210㎡12000元／㎡200-240萬82——58套120套3.5億（不算獨(dú)棟）毛坯公寓40-70㎡8500元/㎡50萬124——42套300套精裝泊愛藍(lán)島獨(dú)棟335-550㎡13000元/㎡400-800萬50752————毛坯第5頁(yè)市場(chǎng)分析——銷售動(dòng)態(tài)項(xiàng)目名稱在售產(chǎn)品面積區(qū)間成交均第6頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城鴻威·翡翠城產(chǎn)品類型開發(fā)商雙拼、聯(lián)排、疊拼、洋房懷來縣均利愷元置業(yè)有限公司項(xiàng)目地址京藏高速東花園出口南行5公里項(xiàng)目占地1675畝項(xiàng)目體量16.7萬平米容積率0.64綠化率45%產(chǎn)權(quán)70年第6頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城鴻威·翡翠城產(chǎn)品類型第7頁(yè)一期（7月30日開盤）雙拼別墅：397-403㎡，贈(zèng)送面積200㎡以上，均價(jià)9000元/㎡（剩余45套）聯(lián)排別墅：240-310㎡，贈(zèng)送面積200㎡以上，均價(jià)8000元/㎡（剩余3套）二期（排卡中）聯(lián)排別墅：160-183㎡，花園贈(zèng)送90-200㎡，均價(jià)10600元/㎡疊拼別墅：129-138㎡，花園贈(zèng)送30-70㎡，均價(jià)7800元/㎡（別墅產(chǎn)品均贈(zèng)送露臺(tái)、車位）洋房：80-127㎡，均價(jià)7500元/㎡（精裝）市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城聯(lián)排邊戶（160㎡）聯(lián)排中戶（183㎡）第7頁(yè)一期（7月30日開盤）市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠第8頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城鴻威·翡翠城2期共計(jì)房源679套，首期2.1期開盤158套，去化率約92%。鴻威·翡翠城2.1期開盤情況產(chǎn)品層數(shù)戶數(shù)面積均價(jià)去化精裝/毛坯洋房114485-89㎡8000-9000/㎡28裝標(biāo)準(zhǔn)2000元/㎡洋房76686-124㎡8000-9000元/㎡40裝標(biāo)準(zhǔn)2000元/㎡疊拼424126-136㎡9500-12000元/㎡10毛坯聯(lián)排224160-221㎡中間戶均價(jià)12000，邊戶均價(jià)13000元/㎡24毛坯6月9號(hào)（端午節(jié)）啟動(dòng)排卡，總排卡高層106張，聯(lián)排74張，疊拼40張，共計(jì)220張；開盤優(yōu)惠：開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠包括開盤99折，全款96折，按揭98折；按時(shí)簽約99折，電商優(yōu)惠：洋房3萬抵6萬，疊拼6萬12萬聯(lián)排10抵20萬，當(dāng)天認(rèn)購(gòu)定金高層2萬，低密5萬，認(rèn)購(gòu)金額洋房8112萬，別墅5950萬；8月27日，二期開盤，推出高層、疊拼、聯(lián)排190余套。第8頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城鴻威·翡翠城2期共計(jì)第9頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：三面環(huán)山、北望官?gòu)d；面積適中、低總價(jià)；緊鄰高鐵（東花園站）及高速（八達(dá)嶺高速）、交通便利；推廣手段：長(zhǎng)期持續(xù)活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)：冰爽音樂節(jié)（持續(xù)6月整月）線上：線上騰訊網(wǎng)房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。渠道：截流、拓客及派單配合巡展展開。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城第9頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城第10頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：40%海淀、20%昌平、26%朝陽(yáng)區(qū)、14%其他?？蛻裟挲g：高層客戶主要年齡段30-40歲；低密4客戶主要年齡段為40-60歲。客戶關(guān)注點(diǎn)：主要為配套、環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)?？蛻粝埠茫郝糜?、運(yùn)動(dòng)、釣魚。置業(yè)目的：低密產(chǎn)品以改善型居住、養(yǎng)老自住為主，少量投資客戶；高層產(chǎn)品以剛需型自?。ǜ邔樱⑼顿Y為主，少量度假自住客戶。工作性質(zhì)：主要以教師、企事業(yè)單位、公司高管、個(gè)體為主要群體。客戶抗性：現(xiàn)階段項(xiàng)目配套、交通為主要抗性，產(chǎn)品面積相對(duì)較大，總價(jià)較高。結(jié)論：購(gòu)買此項(xiàng)目客戶，高層客戶自身的經(jīng)濟(jì)能力局限性大，絕大部分屬于剛需客戶，外地人為主，需求是能滿足購(gòu)房需求及現(xiàn)有財(cái)力的產(chǎn)品，所以這些客戶在二次到訪項(xiàng)目之后都能成交；聯(lián)排客戶自身經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，買房經(jīng)驗(yàn)足，比較理性，以投資、休閑度假為主，所以，產(chǎn)品的投資優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)是他們最為看重的。第10頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城客戶小結(jié)：第11頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)產(chǎn)品類型開發(fā)商核心賣點(diǎn)獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、公寓河北官?gòu)d主題房地產(chǎn)開發(fā)有限公司戶戶瞰湖、區(qū)域絕版；準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售；臺(tái)地設(shè)計(jì)，天然溝壑，完美度假小鎮(zhèn)；區(qū)域內(nèi)最高品質(zhì)項(xiàng)目地址京藏高速東花園出口出，沿康祁路行駛20公里項(xiàng)目占地1980畝項(xiàng)目體量160萬平米容積率1產(chǎn)權(quán)70年第11頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)官?gòu)d公共藝術(shù)第12頁(yè)300-365㎡獨(dú)棟別墅，265㎡雙拼別墅，190-220㎡三聯(lián)排別墅，170-200㎡五聯(lián)排別墅（別墅產(chǎn)品超高贈(zèng)送，私家庭院、露臺(tái)、儲(chǔ)藏間等）目前在售聯(lián)排產(chǎn)品（3聯(lián)、5聯(lián)），均價(jià)12000元/㎡洋房：40-120㎡（精裝標(biāo)準(zhǔn)2000元/㎡），均價(jià)8500元/㎡GOARTPARK商業(yè)配套：包含美國(guó)進(jìn)口魔方酒店（四星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)），房車露營(yíng)營(yíng)地（10臺(tái)）、鮮果酒吧、畫廊咖啡廳、鮮兒餐廳、書吧、球幕影院、齊民要術(shù)、業(yè)主大食堂、藝術(shù)家工作室、阜外醫(yī)院分院、高檔會(huì)所、少年戶外挑戰(zhàn)營(yíng)地（皮劃艇、攀巖、高空索道等）等。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)青少年戶外拓展場(chǎng)房車露營(yíng)營(yíng)地第12頁(yè)300-365㎡獨(dú)棟別墅，265㎡雙拼別墅，19第13頁(yè)聯(lián)排（170㎡）聯(lián)排（196㎡）市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)聯(lián)排（210㎡）項(xiàng)目首期2016年7月2日開始排卡，電商優(yōu)惠：聯(lián)排10萬抵20萬，公寓2萬抵4萬。項(xiàng)目于7月28日開盤，推售房源約380套，包括180-300平米別墅，均價(jià)11000元/平米，40-70平米平層1居和100-200平的復(fù)式3居高層，均價(jià)8500元/平米，已售房源124套，目前順銷階段。第13頁(yè)聯(lián)排（170㎡）聯(lián)排（196㎡）市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)第14頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：背靠燕山山脈，依山傍水，小鎮(zhèn)坐擁一線山水，打造山水之宅，戶戶可觀湖景，配套齊全。推廣手段：長(zhǎng)期持續(xù)活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)：青少年戶外挑戰(zhàn)賽,藝術(shù)家駐留計(jì)劃;線上：網(wǎng)絡(luò)房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶;渠道：截流、拓客及派單配合巡展展開。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)第14頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共第15頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：35%海淀、15%昌平、30%朝陽(yáng)區(qū)、20%外阜?？蛻裟挲g：公寓客戶主要年齡段35-45歲；低密聯(lián)排客戶主要年齡段為40-60歲?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：周邊配套、交通方式以及價(jià)格優(yōu)惠?？蛻粝埠茫河瓮?、旅游度假、滑雪。置業(yè)目的：公寓客戶以投資為主，小部分客戶屬于剛需；低密客戶以休閑度假為主，部分客戶是為家人（父母、孩子）購(gòu)買，屬于剛需客戶。工作性質(zhì)：以公司高管、個(gè)體經(jīng)營(yíng)、退休為主?？蛻艨剐裕航煌ㄅ涮纵^少、產(chǎn)品類型單一。結(jié)論：公寓客戶為產(chǎn)品主要去化力量，繼開盤之后，聯(lián)排產(chǎn)品被大量賣出，置業(yè)顧問約訪的小面積、低總價(jià)的需求客戶逐漸增多，這些客戶屬于自身經(jīng)濟(jì)能力有限，但是有投資眼光，并且對(duì)地產(chǎn)方面的了解比較全面，看好本項(xiàng)目的環(huán)境及價(jià)格，所以購(gòu)買者增多；聯(lián)排客戶，本區(qū)域的客戶比較認(rèn)可低密聯(lián)排產(chǎn)品，總價(jià)低、環(huán)境優(yōu)美、配套豐富，導(dǎo)致聯(lián)排產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)火爆。第15頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)客戶小結(jié)：第16頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖產(chǎn)品類型開發(fā)商核心賣點(diǎn)獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、公寓、高層河北澤瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目交通便利，兩條高速、兩條高鐵項(xiàng)目地址官?gòu)d水庫(kù)南岸

項(xiàng)目占地3000畝建筑面積11萬平方米容積率0.71產(chǎn)權(quán)70年第16頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖產(chǎn)品第17頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖項(xiàng)目于2016年7月10日1.2期開盤；開盤戶型包括洋房70-80㎡、疊拼120-135㎡、聯(lián)排110-140㎡，目前均已售罄；購(gòu)房?jī)?yōu)惠包括洋房3萬抵6萬，疊拼4萬抵8萬，聯(lián)排5萬抵10萬；目前1.3期排卡中，預(yù)計(jì)2016年9月初推售。聯(lián)排（地下室）雙拼（地下室）第17頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖項(xiàng)目第18頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖1.3期產(chǎn)品包括聯(lián)排60套，面積110-130㎡，洋房300套，面積70-140平米兩至三居，項(xiàng)目蓄客總來訪1800組左右，排卡550組（因項(xiàng)目原因目前已停止排卡，預(yù)計(jì)月底再啟動(dòng)）。購(gòu)房?jī)?yōu)惠包括洋房3萬抵6萬，疊拼4萬抵8萬，聯(lián)排5萬抵10萬碧桂園官?gòu)d湖1.3期產(chǎn)品產(chǎn)品來訪排卡面積均價(jià)房源聯(lián)排564150110-124㎡14500元/㎡60套洋房123640078-80㎡9500元/㎡300套第18頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖1.第19頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：依山傍水，小鎮(zhèn)坐擁一線山水，打造山水之宅，戶戶可觀湖景，配套齊全。推廣手段：活動(dòng)：BBQ燒烤活動(dòng)；線上：網(wǎng)絡(luò)房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶；渠道：截流、拓客及派單配合巡展展開。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖第19頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官第20頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：30%昌平、15%通州、30%海淀區(qū)、25%外阜；客戶年齡：洋房客戶主要年齡段30-55歲；低密聯(lián)排客戶主要年齡段為35-50歲；客戶關(guān)注點(diǎn)：品牌推廣、升值空間、客戶體驗(yàn)感比較強(qiáng)。客戶喜好：與家人旅游、購(gòu)買各種理財(cái)產(chǎn)品。置業(yè)目的：洋房客戶以投資為主，剛需客戶占一部分；低密客戶屬于剛需客戶，改善型自住。工作性質(zhì)：私企老板、公司高層管理、事業(yè)單位人員為主；客戶抗性：價(jià)格偏高，樓間距比較近，除了洋房躍層之外，聯(lián)排產(chǎn)品戶型不合理。結(jié)論：在本區(qū)域，碧桂園品牌較大，很多客戶是奔著這個(gè)品牌來購(gòu)房的，品牌推廣是一大優(yōu)勢(shì)，但是價(jià)格偏高，也讓一部分客戶外流到其他項(xiàng)目；售樓處外立面以及綠化非常好，客戶體驗(yàn)度很強(qiáng)，但是到產(chǎn)品本身的情況，并不理想，聯(lián)排產(chǎn)品面積區(qū)間小，沒有贈(zèng)送露臺(tái)及地下室，屬于產(chǎn)品本身的一大硬傷。第20頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖客戶小結(jié)：第21頁(yè)觀瀾墅產(chǎn)品類型開發(fā)商核心賣點(diǎn)高層、疊拼、聯(lián)排、獨(dú)棟河北清研院地產(chǎn)開發(fā)四大景觀帶、配套齊全、科技產(chǎn)業(yè)入駐、自然景觀豐富項(xiàng)目地址官?gòu)d湖南岸項(xiàng)目占地41萬平方米建筑面積44萬平米容積率0.7產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅第21頁(yè)觀瀾墅產(chǎn)品類型開發(fā)商核心賣點(diǎn)高層、疊拼、聯(lián)排、獨(dú)第22頁(yè)項(xiàng)目處于順銷階段。上疊面積160平米，成交均單價(jià)13000元/㎡，總價(jià)210萬左右；下疊面積130平米，成交均單價(jià)15000元/㎡，總價(jià)210萬左右；小高層9層，一梯5戶，面積45-137平米毛坯均價(jià)8500元/㎡。電商優(yōu)惠：高層1萬抵3萬，疊拼5萬抵10萬，雙拼6萬抵10萬、8萬抵15萬市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅第22頁(yè)項(xiàng)目處于順銷階段。上疊面積160平米，成交均單價(jià)第23頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：配套資源豐富，產(chǎn)品類型多樣，戶型合理，自然資源豐富推廣手段：長(zhǎng)期持續(xù)活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)：舞蹈教學(xué)、觀看電影、廣場(chǎng)舞、膳食養(yǎng)生講座、西點(diǎn)學(xué)堂、合唱藝術(shù)講堂、油畫展線上：搜房網(wǎng)等房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅第23頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅第24頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：40%海淀區(qū)、10%西城區(qū)、10%東城區(qū)、22%昌平區(qū)、18%其他；客戶年齡：洋房客戶主要年齡段40-55歲；低密聯(lián)排客戶主要年齡段為35-55歲；客戶關(guān)注點(diǎn)：配套齊全、客戶體驗(yàn)感強(qiáng)、項(xiàng)目產(chǎn)品戶型合理?？蛻粝埠茫盒蓍e度假、運(yùn)動(dòng)類。置業(yè)目的：聯(lián)排產(chǎn)品剛需客戶居多，洋房客戶以投資為主。工作性質(zhì)：白領(lǐng)職員、退休人員、個(gè)人為主?？蛻艨剐裕簝r(jià)格偏高、現(xiàn)階段的產(chǎn)品類型單一。結(jié)論：觀瀾墅項(xiàng)目在本區(qū)域是屬于做了很多年的項(xiàng)目，區(qū)域品牌比較不錯(cuò)，很多客戶都屬于老業(yè)主推介過來的，所以成交幾率比較大。最主要的是科技產(chǎn)業(yè)入駐，大部分客戶認(rèn)為比較有投資價(jià)值，所以像洋房這種產(chǎn)品比較受客戶歡迎。第24頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅客戶小結(jié)：第25頁(yè)拉菲水岸產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度高層、疊拼、聯(lián)排、獨(dú)棟、雙拼、公寓北京利世鴻亞置業(yè)有限公司一期房源已實(shí)景現(xiàn)房，二期房源已封頂項(xiàng)目地址官?gòu)d湖東15公里項(xiàng)目占地85萬平方米建筑面積106萬平米容積率1.43產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸第25頁(yè)拉菲水岸產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度高層、疊拼、聯(lián)排、第26頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸項(xiàng)目處于順銷階段。在售玫瑰苑2期產(chǎn)品為洋房、疊拼、類獨(dú)棟拉菲水岸產(chǎn)品來訪意向客戶面積均價(jià)房源類獨(dú)棟12032285-573㎡

17000元/㎡

20套

疊拼14556140-163㎡

12000元/㎡

40套

洋房78935670-127㎡9000元/㎡300套第26頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸項(xiàng)目處于順銷階段。在第27頁(yè)推廣手段：長(zhǎng)期持續(xù)活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)：冰淇淋、手機(jī)殼diy,特斯拉試駕線上：搜房網(wǎng)等房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸推盤手段：分散式排卡及開盤，每排50張卡，推出單元房源，即不損失客戶，又造成銷售火爆現(xiàn)場(chǎng)。因碧桂園官?gòu)d湖蓄客時(shí)間較長(zhǎng)，拉菲水岸以此方式開盤，避免與碧桂園直接競(jìng)爭(zhēng)。第27頁(yè)推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸推盤手段：第28頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：30%海淀區(qū)、35%昌平區(qū)、35%其他?？蛻裟挲g：洋房客戶主要年齡段30-45歲；低密聯(lián)排客戶主要年齡段為35-50歲；客戶關(guān)注點(diǎn)：配套齊全、客戶體驗(yàn)感強(qiáng)、產(chǎn)品類型多?？蛻粝埠茫夯⒙糜味燃?。置業(yè)目的：部分類獨(dú)棟客戶以休閑度假為主，洋房及低密聯(lián)排客戶投資占比較大，小部分客戶以剛需改善為主。工作性質(zhì)：公司高層管理、白領(lǐng)職員、本地個(gè)人經(jīng)營(yíng)店為主?？蛻艨剐裕撼山粏蝺r(jià)高。結(jié)論：和觀瀾墅一樣，屬于較早的樓盤，品牌影響力比較大。成交客戶比較認(rèn)可項(xiàng)目產(chǎn)品及現(xiàn)有配套，每次開盤的營(yíng)銷策略比較成功，部分客戶屬于在碧桂園排完卡沒有選到房而去拉菲項(xiàng)目購(gòu)房的，所以這樣的客戶對(duì)于本區(qū)域及產(chǎn)品比較了解，也很容易成交。第28頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸客戶小結(jié)：第29頁(yè)泊愛藍(lán)島產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟華夏旅游房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在建中項(xiàng)目地址懷來河北省懷來官?gòu)d水庫(kù)西側(cè)項(xiàng)目占地22萬平方米建筑面積78000平米容積率0.34產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島第29頁(yè)泊愛藍(lán)島產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟華夏旅游房地產(chǎn)第30頁(yè)目前項(xiàng)目正在順銷，僅剩40套左右的384平米獨(dú)棟產(chǎn)品，均價(jià)13000元/㎡，總價(jià)499萬元。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島第30頁(yè)目前項(xiàng)目正在順銷，僅剩40套左右的384平米獨(dú)棟第31頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：配套資源豐富，依水就勢(shì)推廣手段：獨(dú)棟順銷活動(dòng)：暫無線上：搜房網(wǎng)等房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展、東花園高速路口高炮等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島第31頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島第32頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：50%昌平區(qū)、25%北京其他區(qū)域、25%其他。客戶年齡：獨(dú)棟客戶40-55歲。客戶關(guān)注點(diǎn)：現(xiàn)房、高端住宅產(chǎn)品?？蛻粝埠茫盒蓍e度假置業(yè)目的：獨(dú)棟客戶以投資為主工作性質(zhì)：事業(yè)單位人員、退休人員為主。客戶抗性：成交單價(jià)高、面積較大。結(jié)論：產(chǎn)品只有獨(dú)棟，比較單一，需求客戶質(zhì)量偏高，不宜成交，所以現(xiàn)在屬于順銷階段，能購(gòu)買這個(gè)項(xiàng)目的客戶都屬于經(jīng)濟(jì)能力比較高的，屬于質(zhì)量高，數(shù)量少。第32頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島客戶小結(jié)：第33頁(yè)上古水郡產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼河北炫城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在建中項(xiàng)目地址懷來縣京藏高速東花園出口官?gòu)d水庫(kù)南側(cè)項(xiàng)目占地3500畝建筑面積1560畝容積率0.49產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上古水郡第33頁(yè)上古水郡產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼河第34頁(yè)目前項(xiàng)目2016年8月14日開盤，共推出138套低密產(chǎn)品已售罄，產(chǎn)品包括雙拼248-465㎡，均價(jià)15500元/㎡，共12套；聯(lián)排214-236㎡，均價(jià)14000元/㎡，共114套，疊拼99-178㎡，均價(jià)11000元/㎡，共12套；電商優(yōu)惠包括聯(lián)排8萬抵15萬，類獨(dú)棟和雙拼10萬抵20萬；北京外展點(diǎn)地點(diǎn)在望京思源大廈二層。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上古水郡上谷水郡產(chǎn)品來訪意向客戶面積均價(jià)房源雙拼6010248-465㎡

15500元/㎡

12套

聯(lián)排292136126-178㎡

14000元/㎡

114套

疊拼563299-124㎡11000元/㎡12套第34頁(yè)目前項(xiàng)目2016年8月14日開盤，共推出138套第35頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：價(jià)格偏低、產(chǎn)品樣式豐富推廣手段：活動(dòng)：純手工木作、上古水景數(shù)字油畫、超輕粘土創(chuàng)意無限線上：搜房網(wǎng)等房源信息推廣；線下：京藏高速戶外等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上古水郡第35頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上古水郡第36頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上谷水郡客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：30%海淀區(qū)、15%豐臺(tái)區(qū)、25%昌平區(qū)、30%其他?？蛻裟挲g：低密客戶30-50歲?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：價(jià)格優(yōu)惠、低密產(chǎn)品類型豐富?？蛻粝埠茫盒蓍e度假、旅游、高爾夫。置業(yè)目的：聯(lián)排客戶以投資為主，部分疊拼客戶屬于剛需改善型自住。工作性質(zhì)：公司高管、白領(lǐng)職員、退休人員為主?？蛻艨剐裕喉?xiàng)目土地問題結(jié)論：上古水郡的線上線下推廣力度較大，吸引了很多客戶來項(xiàng)目了解，但是硬性問題就是現(xiàn)開發(fā)的樓盤土地上有問題，一直下不來預(yù)售證，所以在6月份排卡100余張之后，就排不動(dòng)了，部分客戶對(duì)這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生了疑問，導(dǎo)致流向其他項(xiàng)目，在別的項(xiàng)目購(gòu)買了房子。第36頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上谷水郡客戶小結(jié)：第37頁(yè)八達(dá)嶺孔雀城產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、高層、疊拼懷來京御房地產(chǎn)開發(fā)有限公司已完工項(xiàng)目地址八達(dá)嶺高速康莊出口(65出口)西南約5公里項(xiàng)目占地186萬平米建筑面積8.15萬平米容積率0.41產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔雀城第37頁(yè)八達(dá)嶺孔雀城產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟、聯(lián)排、雙第38頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔雀城8月20日9期高層開盤高層產(chǎn)品開盤當(dāng)天排卡共4000余張，共推出1700套房源，共5種戶型，76㎡兩居和86、89、90、95㎡三居，剩余900余套房源未推，整體去化95%，高層清盤，洋房去化75%；高層均價(jià)9500-9800元/㎡，洋房10000-13000元/㎡；購(gòu)房?jī)?yōu)惠：電商3.5萬抵7萬，全款98折。8月21日9期低密開盤聯(lián)排產(chǎn)品共排卡300余張，九期共500套房源，本次開盤推出168套聯(lián)排已售罄，面積區(qū)間135-157㎡，剩余約340套房源；聯(lián)排邊戶均價(jià)：18000元/㎡，中間戶均價(jià)：15000元/㎡；購(gòu)房?jī)?yōu)惠：電商10萬抵20萬，全款98折。高層產(chǎn)品目前均價(jià)為表價(jià)，簽約折扣未出，等草簽時(shí)出具體實(shí)收價(jià)格。項(xiàng)目本周末九期開盤播報(bào)第38頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔雀城8月20日9期高第39頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：開發(fā)商品牌大、項(xiàng)目產(chǎn)品較成熟、周邊配套齊全推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔雀城夢(mèng)幻迪士尼主題活動(dòng)，大型線下活動(dòng)聯(lián)動(dòng)（林志穎演唱會(huì)、張信哲演唱會(huì)）大面積線上線下廣告鋪設(shè)，如擴(kuò)地看板，項(xiàng)目立體字第39頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔第40頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：40%海淀、20%昌平、26%朝陽(yáng)區(qū)、14%其他。客戶年齡：高層客戶主要年齡段30-40歲；低密4客戶主要年齡段為40-60歲?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：主要為配套、環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)以及品牌推廣?？蛻粝埠茫郝糜?、運(yùn)動(dòng)、釣魚、休閑度假、滑雪。置業(yè)目的：低密產(chǎn)品以改善型居住、養(yǎng)老自住為主，少量投資客戶；高層產(chǎn)品以剛需型自?。ǜ邔樱?、投資為主，少量度假自住客戶。工作性質(zhì)：企事業(yè)單位、公司高管、個(gè)體為主要群體?？蛻艨剐裕含F(xiàn)階段項(xiàng)目配套、交通為主要抗性，產(chǎn)品面積相對(duì)較大，總價(jià)較高。結(jié)論：本項(xiàng)目品牌影響力較大，大部分客戶是奔著這個(gè)品牌購(gòu)房的。購(gòu)買此項(xiàng)目客戶，絕大部分屬于投資客戶，在北京工作的人群為主，在開盤當(dāng)天就能認(rèn)購(gòu)成交的客戶占比較大；聯(lián)排客戶自身經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，買房經(jīng)驗(yàn)足，比較理性，以投資、休閑度假為主，所以，產(chǎn)品的投資優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)是他們最為看重的。第40頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城客戶小結(jié)：第41頁(yè)2016年5月7月9月12月碧桂園官?gòu)d湖鴻威·翡翠城上谷水郡八達(dá)嶺孔雀城公共藝術(shù)小鎮(zhèn)阿爾卡迪亞觀瀾墅6月25日加推20號(hào)樓60套，115平，均價(jià)5.2萬/平6月18日，2.1期產(chǎn)品排卡7月2日啟動(dòng)排卡7月23日開盤，聯(lián)排12000元/㎡，公寓8500元/㎡，推出380套房源，去化60%順銷期，后續(xù)繼續(xù)加推7月初入市，市區(qū)售樓處對(duì)外開放，7月18日開始排卡預(yù)計(jì)8月27日開盤，預(yù)計(jì)推出400套房源，目前排卡600張左右8月6日高層產(chǎn)品開盤，推出高層產(chǎn)品，300套，去化60%，均價(jià)7500元/㎡8月14日開盤，共推出138套低密產(chǎn)品，售罄，聯(lián)排15000元/㎡，疊拼12000元/㎡5月7日開盤19、20號(hào)樓148套，115-132平，均價(jià)5萬/平永恒長(zhǎng)城里泊愛藍(lán)島拉菲水岸約3000套供應(yīng)量集中于2016年下旬9-11月亮相推售，低密產(chǎn)品較多，均價(jià)14000-20000元/㎡京北市場(chǎng)2016年下半年整體去化較好，售價(jià)直線提升，9-11月預(yù)計(jì)約3000套供應(yīng)入市，市場(chǎng)供應(yīng)量相對(duì)較大。個(gè)別項(xiàng)目處于順銷期，其余均排卡蓄客集中開盤市場(chǎng)分析丨區(qū)域未來推售情況7月30日，2.1期開盤，當(dāng)天推售140套房源，售罄，聯(lián)排1.2萬，疊拼1萬，高層78000元/㎡輝煌云上原鄉(xiāng)美利堅(jiān)8月27日二次推售，預(yù)計(jì)推出200套房源預(yù)計(jì)年底推出剩余300套7月10日1.2期開盤，聯(lián)排均價(jià)1.2萬/㎡，高層8500元/㎡，售罄1.3期預(yù)計(jì)9月初開盤，預(yù)計(jì)推出聯(lián)排60套，300套洋房后續(xù)剩余房源約400套低密，年底推售1.2期開始排卡第41頁(yè)2016年5月7月9月12月碧桂園官?gòu)d湖鴻威·翡第42頁(yè)02客戶分析客戶分析第42頁(yè)02客戶分析客戶分析第43頁(yè)區(qū)域傳統(tǒng)客群：延續(xù)北京市區(qū)為主力的結(jié)構(gòu)，海淀區(qū)為客戶工作及生活核心區(qū)（朝陽(yáng)、昌平等）占比大；客戶分析丨區(qū)域成交客戶研究客戶居住區(qū)域客戶工作區(qū)域第43頁(yè)區(qū)域傳統(tǒng)客群：延續(xù)北京市區(qū)為主力的結(jié)構(gòu)，海淀區(qū)為第44頁(yè)客戶年齡段家庭結(jié)構(gòu)區(qū)域客戶年齡基本位于35-45歲之間，少量46-50歲、31-35歲客戶；客戶家庭情況基本為三口之家，少量?jī)煽诩芭c父母同住客戶；區(qū)域內(nèi)客戶年齡偏中齡化，三口之家比例相較之前增加，此類人群成為區(qū)域主力客群；客戶分析丨區(qū)域成交客戶研究第44頁(yè)客戶年齡段家庭結(jié)構(gòu)區(qū)域客戶年齡基本位于35-45第45頁(yè)階層：體制內(nèi)客戶比重大，而外企和大型私有企業(yè)比重穩(wěn)步提升，行業(yè)分布相對(duì)分散，IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)、零售貿(mào)易及教育行業(yè)占比較大；民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位及國(guó)企占比最為突出，個(gè)體及外企具有提升空間工作性質(zhì)行業(yè)占比客戶分析丨區(qū)域成交客戶研究第45頁(yè)階層：體制內(nèi)客戶比重大，而外企和大型私有企業(yè)比重第46頁(yè)區(qū)域客戶置業(yè)目的以別墅改善度假為主，養(yǎng)老及投資為輔；與項(xiàng)目匹配度較高，產(chǎn)品偏好面積適中，總價(jià)低，多贈(zèng)送附加值的產(chǎn)品；別墅成交客戶置業(yè)目的多以度假居所為主、輔以養(yǎng)老及投資客戶；置業(yè)關(guān)注點(diǎn)排序：首要關(guān)注配套，其次價(jià)格、環(huán)境；置業(yè)目的置業(yè)關(guān)注點(diǎn)客戶分析丨區(qū)域成交客戶研究第46頁(yè)區(qū)域客戶置業(yè)目的以別墅改善度假為主，養(yǎng)老及投資為第47頁(yè)客戶成交周期首訪及二訪比例區(qū)域客戶成交周期基本為一周為70%，2周相對(duì)較少，為26%,；首訪二訪比例在35%左右，相對(duì)較低；區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)性較高，且推盤節(jié)點(diǎn)較為一致，客戶選擇度較高，基本為當(dāng)天認(rèn)購(gòu)，成交周期較短，二訪比例較低；客戶分析丨區(qū)域成交客戶研究第47頁(yè)客戶成交周期首訪及二訪比例區(qū)域客戶成交周期基本為第48頁(yè)客戶的抗性占比比較高的是項(xiàng)目配套資源，為25%；其次是付款方式和交通方式，分別占比20%、17%。目前區(qū)域未來規(guī)劃較好，但目前區(qū)域發(fā)展先對(duì)較差，且懷來區(qū)域付款方式相對(duì)要求較嚴(yán)，可針對(duì)此點(diǎn)進(jìn)行提升增加競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻舴治鲐瓍^(qū)域成交客戶研究第48頁(yè)客戶的抗性占比比較高的是項(xiàng)目配套資源，為25%；項(xiàng)目碧桂園官?gòu)d湖鴻威翡翠城輝煌云上公共藝術(shù)小鎮(zhèn)屬性高層疊拼、聯(lián)排、雙拼高層疊拼、聯(lián)排、雙拼高層疊拼、聯(lián)排、雙拼公寓高層聯(lián)排客戶區(qū)域海淀、昌平、朝陽(yáng)、豐臺(tái)昌平、朝陽(yáng)、海淀昌平、朝陽(yáng)、海淀昌平、朝陽(yáng)、海淀

——海淀、昌平、朝陽(yáng)

海淀、昌平、朝陽(yáng)、西城

海淀、昌平、朝陽(yáng)、西城

年齡35-45歲40歲以上30-40歲40-60歲——

40-65歲35-45歲35-60歲需求80-100㎡150-200平米80㎡200-400㎡——

200㎡以上40㎡200㎡收入月收入10000元月收入10000以上月收入8000以上1萬以上——

2萬以上8000以上1萬以上關(guān)注點(diǎn)配套品質(zhì)、環(huán)境價(jià)格、配套、環(huán)境環(huán)境、配套、性價(jià)比——

環(huán)境環(huán)境、價(jià)格環(huán)境、產(chǎn)品客戶喜好運(yùn)動(dòng)、釣魚旅游運(yùn)動(dòng)、唱歌、社交滑雪、旅游、高爾夫——高爾夫旅游、社交、戶外運(yùn)動(dòng)釣魚、高爾夫、藝術(shù)品收藏置業(yè)目的剛需自住、投資改善、養(yǎng)老自住、投資改善自住、養(yǎng)老——

改善自住投資、度假自住改善自住、度假自住工作性質(zhì)個(gè)體、公務(wù)員教師、個(gè)體、高管、教授教師、IT、企事業(yè)單位工作者公司高管、大學(xué)教授——

公司高管、個(gè)體IT、企事業(yè)單位工作者IT、企事業(yè)單位工作者客戶抗性配套交通交通、配套總價(jià)、配套——

面積、產(chǎn)權(quán)交通交通、配套客戶分析丨區(qū)域成交客戶標(biāo)簽項(xiàng)目碧桂園官?gòu)d湖鴻威翡翠城輝煌云上公共藝術(shù)小鎮(zhèn)屬性高層疊拼、昌平、海淀、朝陽(yáng)高層30-45歲、低密40-60歲80㎡高層、200㎡低密月收入1萬以上關(guān)注價(jià)格、環(huán)境、配套喜好運(yùn)動(dòng)、旅游高層剛需、投資，低密改善、養(yǎng)老教師、高管客戶分析丨區(qū)域成交客戶標(biāo)簽公共藝術(shù)小鎮(zhèn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目鴻威·翡翠城總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目碧桂園官?gòu)d湖區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目昌平、海淀、朝陽(yáng)高層35-45歲、低密35-60歲200㎡低密月收入1萬以上關(guān)注環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)喜好運(yùn)動(dòng)、旅游、釣魚高層投資，低密改善教師、教授昌平、海淀、朝陽(yáng)高層30-45歲、低密40-60歲200㎡低密月收入8000-1萬及1萬以上關(guān)注價(jià)格、環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)喜好運(yùn)動(dòng)、旅游、高爾夫高層自住、投資低密改善IT、企事業(yè)單位工作者區(qū)域西城高層30-45歲、低密35-60歲高層40㎡喜好藝術(shù)品收藏、釣魚低密產(chǎn)品度假自用高層30-40歲、低密40-60歲高層80㎡、低密200-400㎡喜好滑雪、唱歌低密產(chǎn)品養(yǎng)老大學(xué)教授、教師區(qū)域豐臺(tái)高層35-45歲、低密40歲以上高層80-100㎡、低密150-200㎡喜好釣魚低密產(chǎn)品養(yǎng)老個(gè)體、公務(wù)員昌平、海淀、朝陽(yáng)200㎡低密月收入1萬以上關(guān)注價(jià)格、環(huán)境、品質(zhì)高層30-45歲、低密35-60歲喜好運(yùn)動(dòng)、旅游、社交、高爾夫高層自住、投資，低密改善企事業(yè)單位工作者、高管昌平、海淀、朝陽(yáng)客戶分析丨區(qū)域成交客戶標(biāo)簽公共藝術(shù)小鎮(zhèn)鴻威第51頁(yè)研究總結(jié)后，區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶特征：多來自海淀、朝陽(yáng)、昌平的；年齡段高層客戶在30-45歲，低密客戶在35-60歲的；三口之家為主的；月收入在1萬以上的；關(guān)注環(huán)境、品質(zhì)、價(jià)格的；高層自住、投資，低密改善為主的；以社交、運(yùn)動(dòng)、旅游及社會(huì)中高層人士喜好為主的教師、企事業(yè)單位、企業(yè)高管為主的社會(huì)客群。結(jié)論：低密產(chǎn)品目標(biāo)客戶群為改善型居住群體，注重生活品質(zhì)，追求大空間及別墅功能，相對(duì)產(chǎn)品總價(jià)有一定限制；其次為經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的養(yǎng)老度假型客戶，注重產(chǎn)品品質(zhì)及生活休閑配套等，對(duì)居住品質(zhì)要求相對(duì)較高。高層產(chǎn)品為城市外溢型剛需客戶及投資客，追求低總價(jià)產(chǎn)品，注重居住成本及生活便利性。客戶分析丨區(qū)域成交客戶總結(jié)第51頁(yè)研究總結(jié)后，區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶特征：客戶分析丨區(qū)域第52頁(yè)感謝聆聽！第52頁(yè)感謝聆聽！京北壞來區(qū)域銷售及客戶定位專題2016.08京北壞來區(qū)域銷售及客戶定位專題2016.08第54頁(yè)競(jìng)品調(diào)研PART1市場(chǎng)分析PART2客戶分析Contents目錄第2頁(yè)競(jìng)品調(diào)研PART1市場(chǎng)分析Contents目第55頁(yè)01市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析第3頁(yè)01市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品分布市場(chǎng)分析本案原鄉(xiāng)美利堅(jiān)八達(dá)嶺孔雀城永恒長(zhǎng)城里鴻威翡翠城碧桂園官?gòu)d湖上谷水郡拉菲水岸觀瀾墅公共藝術(shù)小鎮(zhèn)泊愛藍(lán)島輝煌云上八達(dá)嶺阿爾卡迪亞恒大地塊

區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目主要以官?gòu)d湖和長(zhǎng)城為中心分布，均以度假居住為定位屬性

區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品分布市場(chǎng)分析本案原鄉(xiāng)美利堅(jiān)八達(dá)嶺孔雀城永恒長(zhǎng)城里第57頁(yè)市場(chǎng)分析——銷售動(dòng)態(tài)項(xiàng)目名稱在售產(chǎn)品面積區(qū)間成交均價(jià)總價(jià)區(qū)間剩余套數(shù)2016年銷售量（套）月均去化潛在存量潛在貨值是否精裝八達(dá)嶺孔雀城聯(lián)排136-156㎡16500元/㎡220-240萬已售罄300100套500套6億毛坯高層76-98㎡10000元/㎡80-130萬200套2200500套900套10億碧桂園官?gòu)d湖雙拼167-175㎡12000元/㎡180-220萬已售罄686套80套6.2億精裝聯(lián)排111-124㎡14500元/㎡130-180萬已售罄36690套400套疊拼110-130㎡12000元／㎡120-140萬已售罄140100套100套1.2億高層78-80㎡9500元/㎡60-80萬已售罄200190套300套2.5億原鄉(xiāng)美利堅(jiān)雙拼270－360㎡20000元/㎡550-800萬8101套——12億精裝聯(lián)排180-260㎡18000元/㎡450-600萬30343套200套拉菲水岸獨(dú)棟285-573㎡17000元／㎡400-900萬4581套70套15億毛坯聯(lián)排

175-200㎡14000元／㎡170-240萬2011010套60套疊拼140-163㎡12000元／㎡130-180萬4016015套40套洋房70-127㎡9000元/㎡60-110萬100200100套500套精裝鴻威翡翠城雙拼390-410㎡9500元/㎡320-360萬18421套40套8億毛坯聯(lián)排290-315㎡13000元/㎡190-230萬已售罄9030套110套疊拼129-138㎡11000元/㎡110-140萬12320套

120套高層80-127㎡8700元/㎡60-100萬110390套300套精裝觀瀾墅雙拼238㎡11500/㎡310萬15套——1套——9億毛坯疊拼127㎡15000/㎡190萬50套——16套50套毛坯洋房45-137㎡8500/㎡40-100萬30套————30套精裝公共藝術(shù)小鎮(zhèn)聯(lián)排170-210㎡12000元／㎡200-240萬82——58套120套3.5億（不算獨(dú)棟）毛坯公寓40-70㎡8500元/㎡50萬124——42套300套精裝泊愛藍(lán)島獨(dú)棟335-550㎡13000元/㎡400-800萬50752————毛坯第5頁(yè)市場(chǎng)分析——銷售動(dòng)態(tài)項(xiàng)目名稱在售產(chǎn)品面積區(qū)間成交均第58頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城鴻威·翡翠城產(chǎn)品類型開發(fā)商雙拼、聯(lián)排、疊拼、洋房懷來縣均利愷元置業(yè)有限公司項(xiàng)目地址京藏高速東花園出口南行5公里項(xiàng)目占地1675畝項(xiàng)目體量16.7萬平米容積率0.64綠化率45%產(chǎn)權(quán)70年第6頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城鴻威·翡翠城產(chǎn)品類型第59頁(yè)一期（7月30日開盤）雙拼別墅：397-403㎡，贈(zèng)送面積200㎡以上，均價(jià)9000元/㎡（剩余45套）聯(lián)排別墅：240-310㎡，贈(zèng)送面積200㎡以上，均價(jià)8000元/㎡（剩余3套）二期（排卡中）聯(lián)排別墅：160-183㎡，花園贈(zèng)送90-200㎡，均價(jià)10600元/㎡疊拼別墅：129-138㎡，花園贈(zèng)送30-70㎡，均價(jià)7800元/㎡（別墅產(chǎn)品均贈(zèng)送露臺(tái)、車位）洋房：80-127㎡，均價(jià)7500元/㎡（精裝）市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城聯(lián)排邊戶（160㎡）聯(lián)排中戶（183㎡）第7頁(yè)一期（7月30日開盤）市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠第60頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城鴻威·翡翠城2期共計(jì)房源679套，首期2.1期開盤158套，去化率約92%。鴻威·翡翠城2.1期開盤情況產(chǎn)品層數(shù)戶數(shù)面積均價(jià)去化精裝/毛坯洋房114485-89㎡8000-9000/㎡28裝標(biāo)準(zhǔn)2000元/㎡洋房76686-124㎡8000-9000元/㎡40裝標(biāo)準(zhǔn)2000元/㎡疊拼424126-136㎡9500-12000元/㎡10毛坯聯(lián)排224160-221㎡中間戶均價(jià)12000，邊戶均價(jià)13000元/㎡24毛坯6月9號(hào)（端午節(jié)）啟動(dòng)排卡，總排卡高層106張，聯(lián)排74張，疊拼40張，共計(jì)220張；開盤優(yōu)惠：開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠包括開盤99折，全款96折，按揭98折；按時(shí)簽約99折，電商優(yōu)惠：洋房3萬抵6萬，疊拼6萬12萬聯(lián)排10抵20萬，當(dāng)天認(rèn)購(gòu)定金高層2萬，低密5萬，認(rèn)購(gòu)金額洋房8112萬，別墅5950萬；8月27日，二期開盤，推出高層、疊拼、聯(lián)排190余套。第8頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城鴻威·翡翠城2期共計(jì)第61頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：三面環(huán)山、北望官?gòu)d；面積適中、低總價(jià)；緊鄰高鐵（東花園站）及高速（八達(dá)嶺高速）、交通便利；推廣手段：長(zhǎng)期持續(xù)活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)：冰爽音樂節(jié)（持續(xù)6月整月）線上：線上騰訊網(wǎng)房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。渠道：截流、拓客及派單配合巡展展開。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城第9頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城第62頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：40%海淀、20%昌平、26%朝陽(yáng)區(qū)、14%其他?？蛻裟挲g：高層客戶主要年齡段30-40歲；低密4客戶主要年齡段為40-60歲?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：主要為配套、環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)?？蛻粝埠茫郝糜?、運(yùn)動(dòng)、釣魚。置業(yè)目的：低密產(chǎn)品以改善型居住、養(yǎng)老自住為主，少量投資客戶；高層產(chǎn)品以剛需型自?。ǜ邔樱?、投資為主，少量度假自住客戶。工作性質(zhì)：主要以教師、企事業(yè)單位、公司高管、個(gè)體為主要群體。客戶抗性：現(xiàn)階段項(xiàng)目配套、交通為主要抗性，產(chǎn)品面積相對(duì)較大，總價(jià)較高。結(jié)論：購(gòu)買此項(xiàng)目客戶，高層客戶自身的經(jīng)濟(jì)能力局限性大，絕大部分屬于剛需客戶，外地人為主，需求是能滿足購(gòu)房需求及現(xiàn)有財(cái)力的產(chǎn)品，所以這些客戶在二次到訪項(xiàng)目之后都能成交；聯(lián)排客戶自身經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，買房經(jīng)驗(yàn)足，比較理性，以投資、休閑度假為主，所以，產(chǎn)品的投資優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)是他們最為看重的。第10頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城客戶小結(jié)：第63頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)產(chǎn)品類型開發(fā)商核心賣點(diǎn)獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、公寓河北官?gòu)d主題房地產(chǎn)開發(fā)有限公司戶戶瞰湖、區(qū)域絕版；準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售；臺(tái)地設(shè)計(jì)，天然溝壑，完美度假小鎮(zhèn)；區(qū)域內(nèi)最高品質(zhì)項(xiàng)目地址京藏高速東花園出口出，沿康祁路行駛20公里項(xiàng)目占地1980畝項(xiàng)目體量160萬平米容積率1產(chǎn)權(quán)70年第11頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)官?gòu)d公共藝術(shù)第64頁(yè)300-365㎡獨(dú)棟別墅，265㎡雙拼別墅，190-220㎡三聯(lián)排別墅，170-200㎡五聯(lián)排別墅（別墅產(chǎn)品超高贈(zèng)送，私家庭院、露臺(tái)、儲(chǔ)藏間等）目前在售聯(lián)排產(chǎn)品（3聯(lián)、5聯(lián)），均價(jià)12000元/㎡洋房：40-120㎡（精裝標(biāo)準(zhǔn)2000元/㎡），均價(jià)8500元/㎡GOARTPARK商業(yè)配套：包含美國(guó)進(jìn)口魔方酒店（四星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)），房車露營(yíng)營(yíng)地（10臺(tái)）、鮮果酒吧、畫廊咖啡廳、鮮兒餐廳、書吧、球幕影院、齊民要術(shù)、業(yè)主大食堂、藝術(shù)家工作室、阜外醫(yī)院分院、高檔會(huì)所、少年戶外挑戰(zhàn)營(yíng)地（皮劃艇、攀巖、高空索道等）等。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)青少年戶外拓展場(chǎng)房車露營(yíng)營(yíng)地第12頁(yè)300-365㎡獨(dú)棟別墅，265㎡雙拼別墅，19第65頁(yè)聯(lián)排（170㎡）聯(lián)排（196㎡）市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)聯(lián)排（210㎡）項(xiàng)目首期2016年7月2日開始排卡，電商優(yōu)惠：聯(lián)排10萬抵20萬，公寓2萬抵4萬。項(xiàng)目于7月28日開盤，推售房源約380套，包括180-300平米別墅，均價(jià)11000元/平米，40-70平米平層1居和100-200平的復(fù)式3居高層，均價(jià)8500元/平米，已售房源124套，目前順銷階段。第13頁(yè)聯(lián)排（170㎡）聯(lián)排（196㎡）市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)第66頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：背靠燕山山脈，依山傍水，小鎮(zhèn)坐擁一線山水，打造山水之宅，戶戶可觀湖景，配套齊全。推廣手段：長(zhǎng)期持續(xù)活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)：青少年戶外挑戰(zhàn)賽,藝術(shù)家駐留計(jì)劃;線上：網(wǎng)絡(luò)房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶;渠道：截流、拓客及派單配合巡展展開。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)第14頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共第67頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：35%海淀、15%昌平、30%朝陽(yáng)區(qū)、20%外阜?？蛻裟挲g：公寓客戶主要年齡段35-45歲；低密聯(lián)排客戶主要年齡段為40-60歲。客戶關(guān)注點(diǎn)：周邊配套、交通方式以及價(jià)格優(yōu)惠?？蛻粝埠茫河瓮?、旅游度假、滑雪。置業(yè)目的：公寓客戶以投資為主，小部分客戶屬于剛需；低密客戶以休閑度假為主，部分客戶是為家人（父母、孩子）購(gòu)買，屬于剛需客戶。工作性質(zhì)：以公司高管、個(gè)體經(jīng)營(yíng)、退休為主。客戶抗性：交通配套較少、產(chǎn)品類型單一。結(jié)論：公寓客戶為產(chǎn)品主要去化力量，繼開盤之后，聯(lián)排產(chǎn)品被大量賣出，置業(yè)顧問約訪的小面積、低總價(jià)的需求客戶逐漸增多，這些客戶屬于自身經(jīng)濟(jì)能力有限，但是有投資眼光，并且對(duì)地產(chǎn)方面的了解比較全面，看好本項(xiàng)目的環(huán)境及價(jià)格，所以購(gòu)買者增多；聯(lián)排客戶，本區(qū)域的客戶比較認(rèn)可低密聯(lián)排產(chǎn)品，總價(jià)低、環(huán)境優(yōu)美、配套豐富，導(dǎo)致聯(lián)排產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)火爆。第15頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨官?gòu)d公共藝術(shù)小鎮(zhèn)客戶小結(jié)：第68頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖產(chǎn)品類型開發(fā)商核心賣點(diǎn)獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、公寓、高層河北澤瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目交通便利，兩條高速、兩條高鐵項(xiàng)目地址官?gòu)d水庫(kù)南岸

項(xiàng)目占地3000畝建筑面積11萬平方米容積率0.71產(chǎn)權(quán)70年第16頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖產(chǎn)品第69頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖項(xiàng)目于2016年7月10日1.2期開盤；開盤戶型包括洋房70-80㎡、疊拼120-135㎡、聯(lián)排110-140㎡，目前均已售罄；購(gòu)房?jī)?yōu)惠包括洋房3萬抵6萬，疊拼4萬抵8萬，聯(lián)排5萬抵10萬；目前1.3期排卡中，預(yù)計(jì)2016年9月初推售。聯(lián)排（地下室）雙拼（地下室）第17頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖項(xiàng)目第70頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖1.3期產(chǎn)品包括聯(lián)排60套，面積110-130㎡，洋房300套，面積70-140平米兩至三居，項(xiàng)目蓄客總來訪1800組左右，排卡550組（因項(xiàng)目原因目前已停止排卡，預(yù)計(jì)月底再啟動(dòng)）。購(gòu)房?jī)?yōu)惠包括洋房3萬抵6萬，疊拼4萬抵8萬，聯(lián)排5萬抵10萬碧桂園官?gòu)d湖1.3期產(chǎn)品產(chǎn)品來訪排卡面積均價(jià)房源聯(lián)排564150110-124㎡14500元/㎡60套洋房123640078-80㎡9500元/㎡300套第18頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖碧桂園官?gòu)d湖1.第71頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：依山傍水，小鎮(zhèn)坐擁一線山水，打造山水之宅，戶戶可觀湖景，配套齊全。推廣手段：活動(dòng)：BBQ燒烤活動(dòng)；線上：網(wǎng)絡(luò)房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶；渠道：截流、拓客及派單配合巡展展開。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖第19頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官第72頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：30%昌平、15%通州、30%海淀區(qū)、25%外阜；客戶年齡：洋房客戶主要年齡段30-55歲；低密聯(lián)排客戶主要年齡段為35-50歲；客戶關(guān)注點(diǎn)：品牌推廣、升值空間、客戶體驗(yàn)感比較強(qiáng)。客戶喜好：與家人旅游、購(gòu)買各種理財(cái)產(chǎn)品。置業(yè)目的：洋房客戶以投資為主，剛需客戶占一部分；低密客戶屬于剛需客戶，改善型自住。工作性質(zhì)：私企老板、公司高層管理、事業(yè)單位人員為主；客戶抗性：價(jià)格偏高，樓間距比較近，除了洋房躍層之外，聯(lián)排產(chǎn)品戶型不合理。結(jié)論：在本區(qū)域，碧桂園品牌較大，很多客戶是奔著這個(gè)品牌來購(gòu)房的，品牌推廣是一大優(yōu)勢(shì)，但是價(jià)格偏高，也讓一部分客戶外流到其他項(xiàng)目；售樓處外立面以及綠化非常好，客戶體驗(yàn)度很強(qiáng)，但是到產(chǎn)品本身的情況，并不理想，聯(lián)排產(chǎn)品面積區(qū)間小，沒有贈(zèng)送露臺(tái)及地下室，屬于產(chǎn)品本身的一大硬傷。第20頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨碧桂園官?gòu)d湖客戶小結(jié)：第73頁(yè)觀瀾墅產(chǎn)品類型開發(fā)商核心賣點(diǎn)高層、疊拼、聯(lián)排、獨(dú)棟河北清研院地產(chǎn)開發(fā)四大景觀帶、配套齊全、科技產(chǎn)業(yè)入駐、自然景觀豐富項(xiàng)目地址官?gòu)d湖南岸項(xiàng)目占地41萬平方米建筑面積44萬平米容積率0.7產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅第21頁(yè)觀瀾墅產(chǎn)品類型開發(fā)商核心賣點(diǎn)高層、疊拼、聯(lián)排、獨(dú)第74頁(yè)項(xiàng)目處于順銷階段。上疊面積160平米，成交均單價(jià)13000元/㎡，總價(jià)210萬左右；下疊面積130平米，成交均單價(jià)15000元/㎡，總價(jià)210萬左右；小高層9層，一梯5戶，面積45-137平米毛坯均價(jià)8500元/㎡。電商優(yōu)惠：高層1萬抵3萬，疊拼5萬抵10萬，雙拼6萬抵10萬、8萬抵15萬市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅第22頁(yè)項(xiàng)目處于順銷階段。上疊面積160平米，成交均單價(jià)第75頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：配套資源豐富，產(chǎn)品類型多樣，戶型合理，自然資源豐富推廣手段：長(zhǎng)期持續(xù)活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)：舞蹈教學(xué)、觀看電影、廣場(chǎng)舞、膳食養(yǎng)生講座、西點(diǎn)學(xué)堂、合唱藝術(shù)講堂、油畫展線上：搜房網(wǎng)等房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅第23頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅第76頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：40%海淀區(qū)、10%西城區(qū)、10%東城區(qū)、22%昌平區(qū)、18%其他；客戶年齡：洋房客戶主要年齡段40-55歲；低密聯(lián)排客戶主要年齡段為35-55歲；客戶關(guān)注點(diǎn)：配套齊全、客戶體驗(yàn)感強(qiáng)、項(xiàng)目產(chǎn)品戶型合理。客戶喜好：休閑度假、運(yùn)動(dòng)類。置業(yè)目的：聯(lián)排產(chǎn)品剛需客戶居多，洋房客戶以投資為主。工作性質(zhì)：白領(lǐng)職員、退休人員、個(gè)人為主。客戶抗性：價(jià)格偏高、現(xiàn)階段的產(chǎn)品類型單一。結(jié)論：觀瀾墅項(xiàng)目在本區(qū)域是屬于做了很多年的項(xiàng)目，區(qū)域品牌比較不錯(cuò)，很多客戶都屬于老業(yè)主推介過來的，所以成交幾率比較大。最主要的是科技產(chǎn)業(yè)入駐，大部分客戶認(rèn)為比較有投資價(jià)值，所以像洋房這種產(chǎn)品比較受客戶歡迎。第24頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨觀瀾墅客戶小結(jié)：第77頁(yè)拉菲水岸產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度高層、疊拼、聯(lián)排、獨(dú)棟、雙拼、公寓北京利世鴻亞置業(yè)有限公司一期房源已實(shí)景現(xiàn)房，二期房源已封頂項(xiàng)目地址官?gòu)d湖東15公里項(xiàng)目占地85萬平方米建筑面積106萬平米容積率1.43產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸第25頁(yè)拉菲水岸產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度高層、疊拼、聯(lián)排、第78頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸項(xiàng)目處于順銷階段。在售玫瑰苑2期產(chǎn)品為洋房、疊拼、類獨(dú)棟拉菲水岸產(chǎn)品來訪意向客戶面積均價(jià)房源類獨(dú)棟12032285-573㎡

17000元/㎡

20套

疊拼14556140-163㎡

12000元/㎡

40套

洋房78935670-127㎡9000元/㎡300套第26頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸項(xiàng)目處于順銷階段。在第79頁(yè)推廣手段：長(zhǎng)期持續(xù)活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活動(dòng)：冰淇淋、手機(jī)殼diy,特斯拉試駕線上：搜房網(wǎng)等房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸推盤手段：分散式排卡及開盤，每排50張卡，推出單元房源，即不損失客戶，又造成銷售火爆現(xiàn)場(chǎng)。因碧桂園官?gòu)d湖蓄客時(shí)間較長(zhǎng)，拉菲水岸以此方式開盤，避免與碧桂園直接競(jìng)爭(zhēng)。第27頁(yè)推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸推盤手段：第80頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：30%海淀區(qū)、35%昌平區(qū)、35%其他。客戶年齡：洋房客戶主要年齡段30-45歲；低密聯(lián)排客戶主要年齡段為35-50歲；客戶關(guān)注點(diǎn)：配套齊全、客戶體驗(yàn)感強(qiáng)、產(chǎn)品類型多?？蛻粝埠茫夯?、旅游度假。置業(yè)目的：部分類獨(dú)棟客戶以休閑度假為主，洋房及低密聯(lián)排客戶投資占比較大，小部分客戶以剛需改善為主。工作性質(zhì)：公司高層管理、白領(lǐng)職員、本地個(gè)人經(jīng)營(yíng)店為主?？蛻艨剐裕撼山粏蝺r(jià)高。結(jié)論：和觀瀾墅一樣，屬于較早的樓盤，品牌影響力比較大。成交客戶比較認(rèn)可項(xiàng)目產(chǎn)品及現(xiàn)有配套，每次開盤的營(yíng)銷策略比較成功，部分客戶屬于在碧桂園排完卡沒有選到房而去拉菲項(xiàng)目購(gòu)房的，所以這樣的客戶對(duì)于本區(qū)域及產(chǎn)品比較了解，也很容易成交。第28頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨拉菲水岸客戶小結(jié)：第81頁(yè)泊愛藍(lán)島產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟華夏旅游房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在建中項(xiàng)目地址懷來河北省懷來官?gòu)d水庫(kù)西側(cè)項(xiàng)目占地22萬平方米建筑面積78000平米容積率0.34產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島第29頁(yè)泊愛藍(lán)島產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟華夏旅游房地產(chǎn)第82頁(yè)目前項(xiàng)目正在順銷，僅剩40套左右的384平米獨(dú)棟產(chǎn)品，均價(jià)13000元/㎡，總價(jià)499萬元。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島第30頁(yè)目前項(xiàng)目正在順銷，僅剩40套左右的384平米獨(dú)棟第83頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：配套資源豐富，依水就勢(shì)推廣手段：獨(dú)棟順銷活動(dòng)：暫無線上：搜房網(wǎng)等房源信息推廣；線下：京藏高速戶外，項(xiàng)目圍擋、道路指示牌、巡展、東花園高速路口高炮等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島第31頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島第84頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：50%昌平區(qū)、25%北京其他區(qū)域、25%其他。客戶年齡：獨(dú)棟客戶40-55歲。客戶關(guān)注點(diǎn)：現(xiàn)房、高端住宅產(chǎn)品?？蛻粝埠茫盒蓍e度假置業(yè)目的：獨(dú)棟客戶以投資為主工作性質(zhì)：事業(yè)單位人員、退休人員為主?？蛻艨剐裕撼山粏蝺r(jià)高、面積較大。結(jié)論：產(chǎn)品只有獨(dú)棟，比較單一，需求客戶質(zhì)量偏高，不宜成交，所以現(xiàn)在屬于順銷階段，能購(gòu)買這個(gè)項(xiàng)目的客戶都屬于經(jīng)濟(jì)能力比較高的，屬于質(zhì)量高，數(shù)量少。第32頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨泊愛藍(lán)島客戶小結(jié)：第85頁(yè)上古水郡產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼河北炫城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在建中項(xiàng)目地址懷來縣京藏高速東花園出口官?gòu)d水庫(kù)南側(cè)項(xiàng)目占地3500畝建筑面積1560畝容積率0.49產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上古水郡第33頁(yè)上古水郡產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼河第86頁(yè)目前項(xiàng)目2016年8月14日開盤，共推出138套低密產(chǎn)品已售罄，產(chǎn)品包括雙拼248-465㎡，均價(jià)15500元/㎡，共12套；聯(lián)排214-236㎡，均價(jià)14000元/㎡，共114套，疊拼99-178㎡，均價(jià)11000元/㎡，共12套；電商優(yōu)惠包括聯(lián)排8萬抵15萬，類獨(dú)棟和雙拼10萬抵20萬；北京外展點(diǎn)地點(diǎn)在望京思源大廈二層。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上古水郡上谷水郡產(chǎn)品來訪意向客戶面積均價(jià)房源雙拼6010248-465㎡

15500元/㎡

12套

聯(lián)排292136126-178㎡

14000元/㎡

114套

疊拼563299-124㎡11000元/㎡12套第34頁(yè)目前項(xiàng)目2016年8月14日開盤，共推出138套第87頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：價(jià)格偏低、產(chǎn)品樣式豐富推廣手段：活動(dòng)：純手工木作、上古水景數(shù)字油畫、超輕粘土創(chuàng)意無限線上：搜房網(wǎng)等房源信息推廣；線下：京藏高速戶外等戶外推廣，周末或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)吸引客戶。市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上古水郡第35頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上古水郡第88頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上谷水郡客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：30%海淀區(qū)、15%豐臺(tái)區(qū)、25%昌平區(qū)、30%其他?？蛻裟挲g：低密客戶30-50歲?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：價(jià)格優(yōu)惠、低密產(chǎn)品類型豐富?？蛻粝埠茫盒蓍e度假、旅游、高爾夫。置業(yè)目的：聯(lián)排客戶以投資為主，部分疊拼客戶屬于剛需改善型自住。工作性質(zhì)：公司高管、白領(lǐng)職員、退休人員為主?？蛻艨剐裕喉?xiàng)目土地問題結(jié)論：上古水郡的線上線下推廣力度較大，吸引了很多客戶來項(xiàng)目了解，但是硬性問題就是現(xiàn)開發(fā)的樓盤土地上有問題，一直下不來預(yù)售證，所以在6月份排卡100余張之后，就排不動(dòng)了，部分客戶對(duì)這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生了疑問，導(dǎo)致流向其他項(xiàng)目，在別的項(xiàng)目購(gòu)買了房子。第36頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨上谷水郡客戶小結(jié)：第89頁(yè)八達(dá)嶺孔雀城產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、高層、疊拼懷來京御房地產(chǎn)開發(fā)有限公司已完工項(xiàng)目地址八達(dá)嶺高速康莊出口(65出口)西南約5公里項(xiàng)目占地186萬平米建筑面積8.15萬平米容積率0.41產(chǎn)權(quán)70年市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔雀城第37頁(yè)八達(dá)嶺孔雀城產(chǎn)品類型開發(fā)商工程進(jìn)度獨(dú)棟、聯(lián)排、雙第90頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔雀城8月20日9期高層開盤高層產(chǎn)品開盤當(dāng)天排卡共4000余張，共推出1700套房源，共5種戶型，76㎡兩居和86、89、90、95㎡三居，剩余900余套房源未推，整體去化95%，高層清盤，洋房去化75%；高層均價(jià)9500-9800元/㎡，洋房10000-13000元/㎡；購(gòu)房?jī)?yōu)惠：電商3.5萬抵7萬，全款98折。8月21日9期低密開盤聯(lián)排產(chǎn)品共排卡300余張，九期共500套房源，本次開盤推出168套聯(lián)排已售罄，面積區(qū)間135-157㎡，剩余約340套房源；聯(lián)排邊戶均價(jià)：18000元/㎡，中間戶均價(jià)：15000元/㎡；購(gòu)房?jī)?yōu)惠：電商10萬抵20萬，全款98折。高層產(chǎn)品目前均價(jià)為表價(jià)，簽約折扣未出，等草簽時(shí)出具體實(shí)收價(jià)格。項(xiàng)目本周末九期開盤播報(bào)第38頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔雀城8月20日9期高第91頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：開發(fā)商品牌大、項(xiàng)目產(chǎn)品較成熟、周邊配套齊全推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔雀城夢(mèng)幻迪士尼主題活動(dòng)，大型線下活動(dòng)聯(lián)動(dòng)（林志穎演唱會(huì)、張信哲演唱會(huì)）大面積線上線下廣告鋪設(shè)，如擴(kuò)地看板，項(xiàng)目立體字第39頁(yè)項(xiàng)目亮點(diǎn)：推廣手段：市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨八達(dá)嶺孔第92頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城客戶小結(jié)：客戶區(qū)域：40%海淀、20%昌平、26%朝陽(yáng)區(qū)、14%其他?？蛻裟挲g：高層客戶主要年齡段30-40歲；低密4客戶主要年齡段為40-60歲。客戶關(guān)注點(diǎn)：主要為配套、環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)以及品牌推廣?？蛻粝埠茫郝糜巍⑦\(yùn)動(dòng)、釣魚、休閑度假、滑雪。置業(yè)目的：低密產(chǎn)品以改善型居住、養(yǎng)老自住為主，少量投資客戶；高層產(chǎn)品以剛需型自?。ǜ邔樱?、投資為主，少量度假自住客戶。工作性質(zhì)：企事業(yè)單位、公司高管、個(gè)體為主要群體?？蛻艨剐裕含F(xiàn)階段項(xiàng)目配套、交通為主要抗性，產(chǎn)品面積相對(duì)較大，總價(jià)較高。結(jié)論：本項(xiàng)目品牌影響力較大，大部分客戶是奔著這個(gè)品牌購(gòu)房的。購(gòu)買此項(xiàng)目客戶，絕大部分屬于投資客戶，在北京工作的人群為主，在開盤當(dāng)天就能認(rèn)購(gòu)成交的客戶占比較大；聯(lián)排客戶自身經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，買房經(jīng)驗(yàn)足，比較理性，以投資、休閑度假為主，所以，產(chǎn)品的投資優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)是他們最為看重的。第40頁(yè)市場(chǎng)分析丨競(jìng)品個(gè)案丨鴻威翡翠城客戶小結(jié)：第93頁(yè)2016年5月7月9月12月碧桂園官?gòu)d湖鴻威·翡翠城上谷水郡八達(dá)嶺孔雀城公共藝術(shù)小鎮(zhèn)阿爾卡迪亞觀瀾墅6月25日加推20號(hào)樓60套，115平，均價(jià)5.2萬/平6月18日，2.1期產(chǎn)品排卡7月2日啟動(dòng)排卡7月23日開盤，聯(lián)排12000元/㎡，公寓8500元/㎡，推出380套房源，去化60%順銷期，后續(xù)繼續(xù)加推7月初入市，市區(qū)售樓處對(duì)外開放，7月18日開始排卡預(yù)計(jì)8月27日開盤，預(yù)計(jì)推出400套房源，目前排卡600張左右8月6日高層產(chǎn)品開盤，推出高層產(chǎn)品，300套，去化60%，均價(jià)7500元/㎡8月14日開盤，共推出138套低密產(chǎn)品，售罄，聯(lián)排1