【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)

【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)COTENTS大勢所趨，依據(jù)市場打造產(chǎn)品著眼現(xiàn)實，分析項目現(xiàn)有基礎(chǔ)挖掘項目賣點，尋找項目突破點一擊制勝，快準(zhǔn)高的經(jīng)典戰(zhàn)法PartoneParttwoPartthreePartfour目錄COTENTS大勢所趨，依據(jù)市場打造產(chǎn)品著眼現(xiàn)實，分析項目現(xiàn)大勢所趨，依據(jù)市場打造產(chǎn)品Partone大勢所趨，依據(jù)市場打造產(chǎn)品Partone【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)2016年房地產(chǎn)契稅調(diào)整2016年房地產(chǎn)契稅調(diào)整2016年《市人民政府關(guān)于支持大學(xué)畢業(yè)生在隨州就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的意見》中指出：在我市企業(yè)工作滿3年并在我市購買住房的，按照博士3萬元、碩士2萬元、本科1萬元的標(biāo)準(zhǔn)給予一次性購房補貼。2016年隨州市公積金調(diào)整新政：貸款最高限額40萬元，不受繳存時間滿6個月限制貸款申請條件。繳存職工申請個人住房貸款，由開戶時間滿6個月調(diào)整為繳存時間滿6個月。對單位引進的高級專業(yè)技術(shù)人員、部隊轉(zhuǎn)業(yè)干部、新分配的大學(xué)生，可不受繳存時間滿6個月限制。取消對單身職工貸款額度的限制。貸款最長期限由25年調(diào)整到30年，由不超過借款人法定退休年齡延長到不超出法定退休年齡5年?？偨Y(jié):國家大力支持房地產(chǎn)市場發(fā)展，從國家到地方通過各項政策調(diào)整，創(chuàng)造買房時機，促進房地產(chǎn)市場好轉(zhuǎn)，拉動經(jīng)濟上升。對房地產(chǎn)企業(yè)而言是很好的賣房契機，可帶動政策內(nèi)產(chǎn)品去化。2016年《市人民政府關(guān)于支持大學(xué)畢業(yè)生在隨州就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的2016年應(yīng)山商品房供有量為6081套，廣水辦事處供有量為2068套（以上為取得預(yù)售數(shù)據(jù)），廣水存有量僅占應(yīng)山三分之一。2016年應(yīng)山商品房供有量為6081套，廣水辦事處供有量為2【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)2016年廣水辦事處商品房源統(tǒng)計表（獲得預(yù)售）項目名稱項目地址所在區(qū)域2016年總套數(shù)可售套數(shù)容億祥和花園廣水辦事處車站路廣水13543武元小區(qū)廣水市廣水辦事處桐柏大道九皇社區(qū)五組廣水00豪瑞雅居廣水辦事處蘆興社區(qū)廣水218159好運心苑廣水市武勝關(guān)黃崗村武陽大道廣水2920弘翔名居廣水辦事處蘆興社區(qū)陶瓷路廣水386305平安世紀(jì)公寓廣水辦事處蘆興社區(qū)廣水9013萬豪城小區(qū)廣水辦事處解放社區(qū)廣水26691碧水龍城廣水市廣水辦事處桐柏大道廣水520314西河小區(qū)廣水辦事處解放社區(qū)西河小學(xué)廣水9273金港豪庭二期廣水市應(yīng)山永陽大道18號廣水4615麗景水岸廣水開發(fā)區(qū)武陽大道廣水10488容億北湖花園廣水辦事處北湖社區(qū)廣水362285金湖灣廣水市廣水辦事處馬鞍社區(qū)廣水9485鼎盛時代廣場廣辦九皇社區(qū)武元路廣水300151西河商業(yè)廣場廣水市廣水辦事處蘆興社區(qū)桐柏大道廣水49242620682016年廣水辦事處商品房源統(tǒng)計表（獲得預(yù)售）項目名稱項目地1、入市套數(shù)：這些地塊，根據(jù)容積率及廣水市場的平均住房面積計算，大概可建造2000套商品房；

2、入市時間：根據(jù)開工時間及竣工時間預(yù)估，這些房源會在2017年下半年-2018年年底集中入市場。1、入市套數(shù)：這些地塊，根據(jù)容積率及廣水市場的平均住房面積計本地樓市情況分析：本地樓市情況分析：總結(jié)分析：1、隨著市場行情回暖，縱使土地供應(yīng)量減少，但城區(qū)商品房供應(yīng)量卻在上升，一方面為開發(fā)商信心增強，另一方面市場存盤量較大，市場仍處于供過于求局面。2、2016年應(yīng)山商品房供有量為6081套，廣水辦事處供有量為2068套（以上為取得預(yù)售數(shù)據(jù)），廣水存有量僅占應(yīng)山三分之一。但是2016年截至5月18日，應(yīng)山銷售房源總計1012套，計面積172116.86㎡，廣水辦事處銷售房源總計145套，計面積18063.59平方米，銷量僅為應(yīng)山10%，充分顯示本地人買房更多去應(yīng)山，廣水辦事處壓力稍大。3、從月度銷售情況來看，伴隨著春節(jié)返鄉(xiāng)潮的到來，1—4月銷售量逐漸攀升，5月份新一輪外出季節(jié)到來，銷售量會有一定減少。從而可見，本地銷售市場受季節(jié)影響較嚴(yán)重，需牢牢抓住返鄉(xiāng)潮的同時，在淡季做足活動吸引客戶上門，營造良好的銷售氛圍。總結(jié)分析：廣水城區(qū)市場競爭樓盤名稱價格在售面積特點優(yōu)惠活動碧水龍城2300均價107—138三房，目前只剩128/138規(guī)模大、小區(qū)環(huán)境好一次性付款優(yōu)惠2萬，按揭優(yōu)惠1.5萬宏翔公園世家2150—2300均價110—130三房為主，少量兩房、四房價格較低一次性付款優(yōu)惠2萬鼎盛時代廣場3000左右118—136三房，少量87兩房離菜場近生活方便北湖花園2450均價100左右兩房，120左右三房規(guī)模大、小區(qū)環(huán)境好一次性97折，按揭98折萬豪城2300均價98兩房、110—120三房為主學(xué)區(qū)房95折廣水城區(qū)市場競爭樓盤名稱價格在售面積特點優(yōu)惠活動碧水龍城23受項目自身條件及市場因素影響，因做好充分的項目營銷準(zhǔn)備，精準(zhǔn)的定位目標(biāo)客戶；項目整體包裝推廣具備創(chuàng)意及特點，區(qū)分市場，更好的創(chuàng)造市場位置；拉長客戶積累周期，加快項目推盤節(jié)奏，不斷刺激市場，持續(xù)炒熱項目；快速消化房源，不可戀戰(zhàn)，加快資金回籠速度，迎接后期的大規(guī)模供地市場，為下一輪房地產(chǎn)上升周期儲備足夠的資本；所以我們依據(jù)市場給出建議：廣水供大于求市場已經(jīng)顯現(xiàn)，項目精準(zhǔn)的定位，快速準(zhǔn)確的運作手法才能讓項目及時得到消化。受項目自身條件及市場因素影響，因做好充分的項目營銷準(zhǔn)備，精準(zhǔn)著眼現(xiàn)實，分析項目現(xiàn)有基礎(chǔ)Parttwo著眼現(xiàn)實，分析項目現(xiàn)有基礎(chǔ)Parttwo1、項目基本信息關(guān)鍵詞：交通便捷，學(xué)區(qū)、配套齊全，居住環(huán)境優(yōu)美、生活價值體現(xiàn)地理位置：項目在八一路旁，無縫連接桐柏大道和中山大道，出小區(qū)乘坐公交車就能去往廣水市最繁華的位置。1、項目基本信息關(guān)鍵詞：地理位置：項目在八一路旁，無縫連接桐2、項目四至情況介紹關(guān)鍵詞：北面、南邊、東面都是零散私房及耕地還有池塘等，就西面為八一路，也是項目唯一鏈接外界主干道。2、項目四至情況介紹關(guān)鍵詞：北面、南邊、東面都是零散私房及耕3、項目周邊環(huán)境介紹通過對項目周邊進行市場調(diào)研了解到，項目地理位置優(yōu)越，位于廣水城區(qū)，交通便利，周邊學(xué)校配套及生活配套齊全。關(guān)鍵詞：廣水城心、交通便捷，配套完善，城區(qū)大盤教育配套：廣水實驗高中，廣水師范附屬學(xué)校商業(yè)配套：自身商業(yè)內(nèi)街及酒店交通配套：八一路公交等生活配套：第二人民醫(yī)院、工商局、西河商業(yè)街等3、項目周邊環(huán)境介紹通過對項目周邊進行市場調(diào)研了項目SWOT分析優(yōu)勢—Strengths區(qū)域交通優(yōu)勢：項目區(qū)域?qū)儆趶V水城區(qū)，地理優(yōu)勢明顯，居民出行生活便捷，給項目很大支撐，交通便捷為一大項目基礎(chǔ)優(yōu)勢。配套優(yōu)勢：項目周邊實驗高中、商業(yè)街等生活配套項目規(guī)劃優(yōu)勢：項目11萬方體量，規(guī)劃商業(yè)體，酒店等。項目SWOT分析優(yōu)勢—Strengths區(qū)域交通優(yōu)劣勢—Weaknesses項目地塊不能一線臨街，給業(yè)主不能以直觀感，周邊私房等凌亂，讓項目沒有整體形象。劣勢—Weaknesses項目地塊不能一線臨街，給業(yè)主不能以機會—Opportunities潛在購買群體大：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城安居人口不斷增多，城中外出務(wù)工人員也相當(dāng)一部分將考慮置業(yè)，潛在購買能力較強；營銷包裝：專業(yè)顧問公司介入，項目整體形象推廣定位將明確，營銷環(huán)節(jié)可塑性強；升值空間：項目體量大盤，后期建設(shè)成型后將給客戶以大形象出現(xiàn)。國家政策：國家的房地產(chǎn)刺激政策會在一定時間傳遞到孝感。機會—Opportunities潛在購買群體大：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城威脅—Threats項目證件一時無法到位：項目五證短時間不到位，給客戶以不正規(guī)開發(fā)項目印象。市場競爭激烈：供大于求市場，競爭樓盤的分流給項目帶來一定威脅。威脅—Threats項目證件一時無法到位：項目五證短時間不到挖掘項目賣點，尋找項目突破點Partthree挖掘項目賣點，尋找項目突破點Partthree孝感整體市場項目面臨著：&差不多的客戶&同享區(qū)域未來價值&供應(yīng)同類型物業(yè)形態(tài)、產(chǎn)品&差不多的價格在售項目不存在較大優(yōu)化調(diào)整基礎(chǔ)，具有共性孝感整體市場項目面臨著：&差不多的客戶&同享區(qū)域未來價值&供項目面臨最大問題：在廣水市場凸顯項目特點對于客戶而言：我和廣水其他區(qū)域的項目沒什么“太大”不同誰都可以替代誰那么，我們需要一個獨特的定位。誰因不同，誰才不凡——精準(zhǔn)定位，果斷操盤項目面臨最大問題：在廣水市場凸顯項目特點對于客戶而言：誰因不項目整體定位：廣水11萬方人文居住典范以項目地段優(yōu)勢、人文配套，項目體量的可塑性、區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢與營銷專家多年的營銷實踐通過營造廣水城心品質(zhì)住宅價值人文生活典范，獨享城區(qū)未來品質(zhì)生活，與其他對手進行區(qū)隔。凸顯價值，樹立高形象，成就人文感。城心品質(zhì)住宅價值生活家項目整體定位：廣水11萬方人文居住典范以項目地以我們在廣水城區(qū)實地銷售狀況統(tǒng)計：銷售狀況最好為：100-130三房客戶普遍注重實用，三口之家，總價相對不高，性價比較高！因此我們建議：戶型設(shè)計面積多樣化分布：75-90平米戶型占15%、95-125平米戶型占55%、125-140平米戶型占25%、140-160平米戶型占5%戶型設(shè)計上采用變化贈送戶型設(shè)計：戶型設(shè)計上盡量使用贈送面積、2房變3房，3房變4房設(shè)計;戶型設(shè)計上還可以采用入戶花園設(shè)計，雙陽臺，大飄窗設(shè)計。規(guī)劃設(shè)計突破點以我們在廣水城區(qū)實地銷售狀況統(tǒng)計：因此我們建議：規(guī)劃設(shè)計突破【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)營銷突破點通過突出項目地段優(yōu)勢、教育配套、項目品質(zhì)、現(xiàn)代高價值生活演繹，帶來不一樣的生活方式洗禮，讓項目形象鮮明、豐滿起來。營銷突破點通過突出項目地段優(yōu)勢、教育配套、項目品質(zhì)、現(xiàn)代高價客群突破點項目主要面向孝感區(qū)域想在東城置業(yè)客群，感受孝感未來價值生活的客群為主，他們共同特征為：注重居住地段、環(huán)境與生活配套，需求面積在90-120之間，對價格有一定考量，性價比高的住宅為首選。因而項目自身環(huán)境，商業(yè)生活配套，周邊學(xué)校，汽車站是他們的重點?？腿和黄泣c項目主要面向孝感區(qū)域想在東城置業(yè)客群，感項目核心概念來自于產(chǎn)品核心價值和客群核心欲望的共謀廣水的公務(wù)員、老師、企事業(yè)單位人員周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定經(jīng)濟實力人群（大多為子女購置婚房）廣水本原住居民，想改善居住條件的外出返鄉(xiāng)回家置業(yè)年輕群體第一類人群：本地及周邊客群。包括周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定經(jīng)濟實力人群，周邊的商戶，大型企事業(yè)單位從業(yè)人員等，周邊的老師，公務(wù)員，有錢的原住民。

第二類人群：價值觀偏好客戶。包括廣水片區(qū)的年輕群體，外出返鄉(xiāng)置業(yè)結(jié)婚年輕群體。項目核心概念來自于產(chǎn)品核心價值和客群核心欲望的共謀廣水的公務(wù)項目整體客戶運作思路：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城高水平置業(yè)客戶+城市剛性、改善性住房客戶+廣水城區(qū)外出打工中青年置業(yè)群體項目整體客戶運作思路：一擊制勝，快準(zhǔn)高的經(jīng)典戰(zhàn)法Partfour一擊制勝，快準(zhǔn)高的經(jīng)典戰(zhàn)法Partfour營銷策略總綱形象融合項目優(yōu)勢，對項目進行整體外圍包裝；吸引眼球，新穎，突出包裝注重氛圍營造，強化體驗感與實在感注重細(xì)節(jié)事件通過制造大的事件，建立影響力，獲得廣泛的好評一鳴驚人活動通過舉辦文化、藝術(shù)、促銷類小活動提高項目檔次保鮮、刺激營銷策略總綱形象融合項目優(yōu)勢，對項目進行整體外圍包裝；吸引眼營銷階段劃分第一階段：5月-8月中旬（形象塑造，蓄客）以戶外、圍墻、售樓部為主，建立形象價值體系，打響市場知名度，進行市場升溫、蓄客；第二階段：8月中旬-10月底（一期開盤蓄客）形象跟進、活動開展，進行大面積廣告鋪開、完成客戶信心強化、進行效果鞏固；第三階段：10月-11月、12月、（開盤強銷及緊急推盤二期蓄客）已開盤活動為主要契機，進行大面積信息釋放及優(yōu)惠促銷，盡可能消化房源，后期加緊推盤為二期蓄客來準(zhǔn)備二期開盤事項；第四階段：1月、2月、3月、4、5月（二期開盤強銷及二期加推）二期項目整體進度根據(jù)市場及一期銷售狀況進行調(diào)整安排已以促銷為主，形象為輔，進行欲望強化、吸引、再強化、再吸引的良性循環(huán)營銷階段劃分第一階段：5月-8月中旬（形象塑造，蓄客）第二階

1、活動營銷（大型活動場面宏大，小型活動新穎貼近生活）

項目以事件（活動）策劃為紐帶，通過與目標(biāo)客群之間的互動交流，滿足客戶對項目的極大感情需求。從而產(chǎn)生購房心理，活動選擇有：◎開工慶典、營銷中心開放、項目竣工慶典、交房慶典，愛心接力、有獎問答等；2、激情營銷（饑渴營銷）激情營銷即是通過渲染現(xiàn)場氣氛，激起目標(biāo)客群的購房欲望，并促使目標(biāo)客戶很快做出購房決定，從而達(dá)到快速銷售的目的。

◎銷售階段：控制銷控、項目認(rèn)籌日、項目開盤、項目加推促銷活動等?！颥F(xiàn)場氛圍渲染：只有現(xiàn)場氣氛熱烈，才能有效煽動客戶情緒，從而使客戶迅速下單落定，比如通過表演、活動等方式有效營造現(xiàn)場銷售氛圍。營銷方式：1、活動營銷（大型活動場面宏大，小型活動新穎貼近生活）營

3、服務(wù)營銷（注重細(xì)節(jié)、貼心）服務(wù)營銷主要表現(xiàn)在項目的現(xiàn)場銷售和物業(yè)管理之中。通過服務(wù)營銷能有效滿足目標(biāo)客群的精神需求，尤其對于本項目而言，目標(biāo)客群文化修養(yǎng)一般較高，對文化的精神需求更加強烈，從而更看重項目的服務(wù)水平。4、圈層營銷（中小城市突出營銷特點）通過本地客戶的項目信息交流傳播，對項目進行口碑傳遞，初進項目的長遠(yuǎn)發(fā)展與品牌積累；◎業(yè)主聯(lián)誼會◎新老客戶聯(lián)誼會◎老客戶介紹新客戶獎勵辦法等3、服務(wù)營銷（注重細(xì)節(jié)、貼心）促銷策略促銷方式目的三萬抵五萬讓客戶積極認(rèn)籌日進百金加速認(rèn)籌1元定房、好禮不斷搶占客戶、促進銷售團購買的越多，享受不同優(yōu)惠折扣贈送物業(yè)費逼定促銷小禮品的贈送小禮品為項目信息傳播載體老客戶帶動新客戶優(yōu)惠形成口碑傳播豪禮伴您行大額獎項加速認(rèn)購，形成有效狙擊通過有限制、有優(yōu)惠的購買惠益形成強有力的促銷武器，最終促進銷售促銷策略促銷方式目的三萬抵五萬讓客戶積極認(rèn)籌日進百金加速認(rèn)籌銷售策略定價的策略思想：區(qū)域市場均價為基準(zhǔn)，降低運營風(fēng)險，試探市場，避免客戶難以接受，最大化保證項目銷售回款。推售原則策略思想：工程跟進前項基礎(chǔ)上，后續(xù)按市場情況，盡量多頻次小規(guī)模加推，人為制造供需失衡。銷售價格思想：低開高走，價格擠壓，充分運用價格杠桿原理，形成購房心理反差，視具體情況判定是否具備拔高價格的時機。銷售策略定價的策略思想：推售原則策略思想：銷售價格思想：一期參考定價名稱碧水龍城宏翔公園世家鼎盛時代廣場北湖花園萬豪城平均元/㎡世紀(jì)嘉園價格230022003000240023002440環(huán)境對比+4+3+2+4+2+3+4體量對比+4+3+2+4+4+3.4+4地段對比+3+4+5+3+3+3.6+3項目現(xiàn)有狀況+4+4+4+4+3+3.8+3合計+15+14+13+15+12+13.8+14根據(jù)項目各數(shù)據(jù)對比，項目在價格方面采取平均計算法：｛（14-13.8）/69+1｝·2440=2356.8元/㎡項目整體價格區(qū)間在：2360——3000元/㎡之間一期參考定價名稱碧水龍城宏翔公園世家鼎盛時代廣場北湖花園萬豪（1）媒體運用策略

結(jié)合推廣時機，進行組合式媒體運用策略，進行有效的媒體互動，促進銷售；（2）媒體推廣總思路

以“廣水城心未來生活價值家，城區(qū)品質(zhì)人文生活家”為核心并結(jié)合項目核心賣點貫穿營銷全程，在色彩表現(xiàn)及畫面整體感官上，使客戶能不看文字便能感受到項目整體調(diào)性。推廣包裝策略（1）媒體運用策略推廣包裝策略（3）媒體組合

戶外廣告+形象包裝+電視廣告+網(wǎng)絡(luò)+活動等◎戶外廣告：分別在道路交叉口、城區(qū)中心及周邊各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)拿下戶外廣告牌；◎形象包裝：工地現(xiàn)場圍墻包裝，營銷中心包裝、銷售物料的準(zhǔn)備等；◎道旗包裝：道旗、燈箱；◎網(wǎng)絡(luò)廣告：廣告推廣、論壇等；◎?qū)б曄到y(tǒng)：項目導(dǎo)視牌、通往項目主要路口◎活動：現(xiàn)場相關(guān)營銷活動。（3）媒體組合樣板房包裝

◎樣板房考慮到施工進度的問題，建議在中間樓層包裝，能保證樣板房在二期開盤時能推向市場；◎樣板房的風(fēng)格應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的不同品味，設(shè)計出時尚簡約的、個性鮮明的等不同風(fēng)格。【樣板房效果示意】樣板房包裝【樣板房效果示意】實現(xiàn)多種媒體綜合互動，相互支撐、相互促進，形成一體化炒作，最終在項目銷售現(xiàn)場加以完成，促進現(xiàn)場銷售。

實現(xiàn)多種媒體綜合互動，相互支撐、相互促進，形成一體化炒作，最項目VI提案項目VI提案【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)核心人員展示核心人員展示【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)云夢團隊展示云夢團隊展示【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)云夢-夢澤古街云夢-夢澤古街華夏龍城華夏龍城【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)威尼斯世紀(jì)城威尼斯世紀(jì)城【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)安陸-潮尚陽光花園安陸-潮尚陽光花園【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)謝謝聆聽！THEEND謝謝聆聽！THEEND【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)COTENTS大勢所趨，依據(jù)市場打造產(chǎn)品著眼現(xiàn)實，分析項目現(xiàn)有基礎(chǔ)挖掘項目賣點，尋找項目突破點一擊制勝，快準(zhǔn)高的經(jīng)典戰(zhàn)法PartoneParttwoPartthreePartfour目錄COTENTS大勢所趨，依據(jù)市場打造產(chǎn)品著眼現(xiàn)實，分析項目現(xiàn)大勢所趨，依據(jù)市場打造產(chǎn)品Partone大勢所趨，依據(jù)市場打造產(chǎn)品Partone【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)2016年房地產(chǎn)契稅調(diào)整2016年房地產(chǎn)契稅調(diào)整2016年《市人民政府關(guān)于支持大學(xué)畢業(yè)生在隨州就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的意見》中指出：在我市企業(yè)工作滿3年并在我市購買住房的，按照博士3萬元、碩士2萬元、本科1萬元的標(biāo)準(zhǔn)給予一次性購房補貼。2016年隨州市公積金調(diào)整新政：貸款最高限額40萬元，不受繳存時間滿6個月限制貸款申請條件。繳存職工申請個人住房貸款，由開戶時間滿6個月調(diào)整為繳存時間滿6個月。對單位引進的高級專業(yè)技術(shù)人員、部隊轉(zhuǎn)業(yè)干部、新分配的大學(xué)生，可不受繳存時間滿6個月限制。取消對單身職工貸款額度的限制。貸款最長期限由25年調(diào)整到30年，由不超過借款人法定退休年齡延長到不超出法定退休年齡5年?？偨Y(jié):國家大力支持房地產(chǎn)市場發(fā)展，從國家到地方通過各項政策調(diào)整，創(chuàng)造買房時機，促進房地產(chǎn)市場好轉(zhuǎn)，拉動經(jīng)濟上升。對房地產(chǎn)企業(yè)而言是很好的賣房契機，可帶動政策內(nèi)產(chǎn)品去化。2016年《市人民政府關(guān)于支持大學(xué)畢業(yè)生在隨州就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的2016年應(yīng)山商品房供有量為6081套，廣水辦事處供有量為2068套（以上為取得預(yù)售數(shù)據(jù)），廣水存有量僅占應(yīng)山三分之一。2016年應(yīng)山商品房供有量為6081套，廣水辦事處供有量為2【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)2016年廣水辦事處商品房源統(tǒng)計表（獲得預(yù)售）項目名稱項目地址所在區(qū)域2016年總套數(shù)可售套數(shù)容億祥和花園廣水辦事處車站路廣水13543武元小區(qū)廣水市廣水辦事處桐柏大道九皇社區(qū)五組廣水00豪瑞雅居廣水辦事處蘆興社區(qū)廣水218159好運心苑廣水市武勝關(guān)黃崗村武陽大道廣水2920弘翔名居廣水辦事處蘆興社區(qū)陶瓷路廣水386305平安世紀(jì)公寓廣水辦事處蘆興社區(qū)廣水9013萬豪城小區(qū)廣水辦事處解放社區(qū)廣水26691碧水龍城廣水市廣水辦事處桐柏大道廣水520314西河小區(qū)廣水辦事處解放社區(qū)西河小學(xué)廣水9273金港豪庭二期廣水市應(yīng)山永陽大道18號廣水4615麗景水岸廣水開發(fā)區(qū)武陽大道廣水10488容億北湖花園廣水辦事處北湖社區(qū)廣水362285金湖灣廣水市廣水辦事處馬鞍社區(qū)廣水9485鼎盛時代廣場廣辦九皇社區(qū)武元路廣水300151西河商業(yè)廣場廣水市廣水辦事處蘆興社區(qū)桐柏大道廣水49242620682016年廣水辦事處商品房源統(tǒng)計表（獲得預(yù)售）項目名稱項目地1、入市套數(shù)：這些地塊，根據(jù)容積率及廣水市場的平均住房面積計算，大概可建造2000套商品房；

2、入市時間：根據(jù)開工時間及竣工時間預(yù)估，這些房源會在2017年下半年-2018年年底集中入市場。1、入市套數(shù)：這些地塊，根據(jù)容積率及廣水市場的平均住房面積計本地樓市情況分析：本地樓市情況分析：總結(jié)分析：1、隨著市場行情回暖，縱使土地供應(yīng)量減少，但城區(qū)商品房供應(yīng)量卻在上升，一方面為開發(fā)商信心增強，另一方面市場存盤量較大，市場仍處于供過于求局面。2、2016年應(yīng)山商品房供有量為6081套，廣水辦事處供有量為2068套（以上為取得預(yù)售數(shù)據(jù)），廣水存有量僅占應(yīng)山三分之一。但是2016年截至5月18日，應(yīng)山銷售房源總計1012套，計面積172116.86㎡，廣水辦事處銷售房源總計145套，計面積18063.59平方米，銷量僅為應(yīng)山10%，充分顯示本地人買房更多去應(yīng)山，廣水辦事處壓力稍大。3、從月度銷售情況來看，伴隨著春節(jié)返鄉(xiāng)潮的到來，1—4月銷售量逐漸攀升，5月份新一輪外出季節(jié)到來，銷售量會有一定減少。從而可見，本地銷售市場受季節(jié)影響較嚴(yán)重，需牢牢抓住返鄉(xiāng)潮的同時，在淡季做足活動吸引客戶上門，營造良好的銷售氛圍?？偨Y(jié)分析：廣水城區(qū)市場競爭樓盤名稱價格在售面積特點優(yōu)惠活動碧水龍城2300均價107—138三房，目前只剩128/138規(guī)模大、小區(qū)環(huán)境好一次性付款優(yōu)惠2萬，按揭優(yōu)惠1.5萬宏翔公園世家2150—2300均價110—130三房為主，少量兩房、四房價格較低一次性付款優(yōu)惠2萬鼎盛時代廣場3000左右118—136三房，少量87兩房離菜場近生活方便北湖花園2450均價100左右兩房，120左右三房規(guī)模大、小區(qū)環(huán)境好一次性97折，按揭98折萬豪城2300均價98兩房、110—120三房為主學(xué)區(qū)房95折廣水城區(qū)市場競爭樓盤名稱價格在售面積特點優(yōu)惠活動碧水龍城23受項目自身條件及市場因素影響，因做好充分的項目營銷準(zhǔn)備，精準(zhǔn)的定位目標(biāo)客戶；項目整體包裝推廣具備創(chuàng)意及特點，區(qū)分市場，更好的創(chuàng)造市場位置；拉長客戶積累周期，加快項目推盤節(jié)奏，不斷刺激市場，持續(xù)炒熱項目；快速消化房源，不可戀戰(zhàn)，加快資金回籠速度，迎接后期的大規(guī)模供地市場，為下一輪房地產(chǎn)上升周期儲備足夠的資本；所以我們依據(jù)市場給出建議：廣水供大于求市場已經(jīng)顯現(xiàn)，項目精準(zhǔn)的定位，快速準(zhǔn)確的運作手法才能讓項目及時得到消化。受項目自身條件及市場因素影響，因做好充分的項目營銷準(zhǔn)備，精準(zhǔn)著眼現(xiàn)實，分析項目現(xiàn)有基礎(chǔ)Parttwo著眼現(xiàn)實，分析項目現(xiàn)有基礎(chǔ)Parttwo1、項目基本信息關(guān)鍵詞：交通便捷，學(xué)區(qū)、配套齊全，居住環(huán)境優(yōu)美、生活價值體現(xiàn)地理位置：項目在八一路旁，無縫連接桐柏大道和中山大道，出小區(qū)乘坐公交車就能去往廣水市最繁華的位置。1、項目基本信息關(guān)鍵詞：地理位置：項目在八一路旁，無縫連接桐2、項目四至情況介紹關(guān)鍵詞：北面、南邊、東面都是零散私房及耕地還有池塘等，就西面為八一路，也是項目唯一鏈接外界主干道。2、項目四至情況介紹關(guān)鍵詞：北面、南邊、東面都是零散私房及耕3、項目周邊環(huán)境介紹通過對項目周邊進行市場調(diào)研了解到，項目地理位置優(yōu)越，位于廣水城區(qū)，交通便利，周邊學(xué)校配套及生活配套齊全。關(guān)鍵詞：廣水城心、交通便捷，配套完善，城區(qū)大盤教育配套：廣水實驗高中，廣水師范附屬學(xué)校商業(yè)配套：自身商業(yè)內(nèi)街及酒店交通配套：八一路公交等生活配套：第二人民醫(yī)院、工商局、西河商業(yè)街等3、項目周邊環(huán)境介紹通過對項目周邊進行市場調(diào)研了項目SWOT分析優(yōu)勢—Strengths區(qū)域交通優(yōu)勢：項目區(qū)域?qū)儆趶V水城區(qū)，地理優(yōu)勢明顯，居民出行生活便捷，給項目很大支撐，交通便捷為一大項目基礎(chǔ)優(yōu)勢。配套優(yōu)勢：項目周邊實驗高中、商業(yè)街等生活配套項目規(guī)劃優(yōu)勢：項目11萬方體量，規(guī)劃商業(yè)體，酒店等。項目SWOT分析優(yōu)勢—Strengths區(qū)域交通優(yōu)劣勢—Weaknesses項目地塊不能一線臨街，給業(yè)主不能以直觀感，周邊私房等凌亂，讓項目沒有整體形象。劣勢—Weaknesses項目地塊不能一線臨街，給業(yè)主不能以機會—Opportunities潛在購買群體大：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城安居人口不斷增多，城中外出務(wù)工人員也相當(dāng)一部分將考慮置業(yè)，潛在購買能力較強；營銷包裝：專業(yè)顧問公司介入，項目整體形象推廣定位將明確，營銷環(huán)節(jié)可塑性強；升值空間：項目體量大盤，后期建設(shè)成型后將給客戶以大形象出現(xiàn)。國家政策：國家的房地產(chǎn)刺激政策會在一定時間傳遞到孝感。機會—Opportunities潛在購買群體大：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城威脅—Threats項目證件一時無法到位：項目五證短時間不到位，給客戶以不正規(guī)開發(fā)項目印象。市場競爭激烈：供大于求市場，競爭樓盤的分流給項目帶來一定威脅。威脅—Threats項目證件一時無法到位：項目五證短時間不到挖掘項目賣點，尋找項目突破點Partthree挖掘項目賣點，尋找項目突破點Partthree孝感整體市場項目面臨著：&差不多的客戶&同享區(qū)域未來價值&供應(yīng)同類型物業(yè)形態(tài)、產(chǎn)品&差不多的價格在售項目不存在較大優(yōu)化調(diào)整基礎(chǔ)，具有共性孝感整體市場項目面臨著：&差不多的客戶&同享區(qū)域未來價值&供項目面臨最大問題：在廣水市場凸顯項目特點對于客戶而言：我和廣水其他區(qū)域的項目沒什么“太大”不同誰都可以替代誰那么，我們需要一個獨特的定位。誰因不同，誰才不凡——精準(zhǔn)定位，果斷操盤項目面臨最大問題：在廣水市場凸顯項目特點對于客戶而言：誰因不項目整體定位：廣水11萬方人文居住典范以項目地段優(yōu)勢、人文配套，項目體量的可塑性、區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢與營銷專家多年的營銷實踐通過營造廣水城心品質(zhì)住宅價值人文生活典范，獨享城區(qū)未來品質(zhì)生活，與其他對手進行區(qū)隔。凸顯價值，樹立高形象，成就人文感。城心品質(zhì)住宅價值生活家項目整體定位：廣水11萬方人文居住典范以項目地以我們在廣水城區(qū)實地銷售狀況統(tǒng)計：銷售狀況最好為：100-130三房客戶普遍注重實用，三口之家，總價相對不高，性價比較高！因此我們建議：戶型設(shè)計面積多樣化分布：75-90平米戶型占15%、95-125平米戶型占55%、125-140平米戶型占25%、140-160平米戶型占5%戶型設(shè)計上采用變化贈送戶型設(shè)計：戶型設(shè)計上盡量使用贈送面積、2房變3房，3房變4房設(shè)計;戶型設(shè)計上還可以采用入戶花園設(shè)計，雙陽臺，大飄窗設(shè)計。規(guī)劃設(shè)計突破點以我們在廣水城區(qū)實地銷售狀況統(tǒng)計：因此我們建議：規(guī)劃設(shè)計突破【優(yōu)質(zhì)課件】某地產(chǎn)項目營銷方案(-)營銷突破點通過突出項目地段優(yōu)勢、教育配套、項目品質(zhì)、現(xiàn)代高價值生活演繹，帶來不一樣的生活方式洗禮，讓項目形象鮮明、豐滿起來。營銷突破點通過突出項目地段優(yōu)勢、教育配套、項目品質(zhì)、現(xiàn)代高價客群突破點項目主要面向孝感區(qū)域想在東城置業(yè)客群，感受孝感未來價值生活的客群為主，他們共同特征為：注重居住地段、環(huán)境與生活配套，需求面積在90-120之間，對價格有一定考量，性價比高的住宅為首選。因而項目自身環(huán)境，商業(yè)生活配套，周邊學(xué)校，汽車站是他們的重點?？腿和黄泣c項目主要面向孝感區(qū)域想在東城置業(yè)客群，感項目核心概念來自于產(chǎn)品核心價值和客群核心欲望的共謀廣水的公務(wù)員、老師、企事業(yè)單位人員周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定經(jīng)濟實力人群（大多為子女購置婚房）廣水本原住居民，想改善居住條件的外出返鄉(xiāng)回家置業(yè)年輕群體第一類人群：本地及周邊客群。包括周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一定經(jīng)濟實力人群，周邊的商戶，大型企事業(yè)單位從業(yè)人員等，周邊的老師，公務(wù)員，有錢的原住民。

第二類人群：價值觀偏好客戶。包括廣水片區(qū)的年輕群體，外出返鄉(xiāng)置業(yè)結(jié)婚年輕群體。項目核心概念來自于產(chǎn)品核心價值和客群核心欲望的共謀廣水的公務(wù)項目整體客戶運作思路：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城高水平置業(yè)客戶+城市剛性、改善性住房客戶+廣水城區(qū)外出打工中青年置業(yè)群體項目整體客戶運作思路：一擊制勝，快準(zhǔn)高的經(jīng)典戰(zhàn)法Partfour一擊制勝，快準(zhǔn)高的經(jīng)典戰(zhàn)法Partfour營銷策略總綱形象融合項目優(yōu)勢，對項目進行整體外圍包裝；吸引眼球，新穎，突出包裝注重氛圍營造，強化體驗感與實在感注重細(xì)節(jié)事件通過制造大的事件，建立影響力，獲得廣泛的好評一鳴驚人活動通過舉辦文化、藝術(shù)、促銷類小活動提高項目檔次保鮮、刺激營銷策略總綱形象融合項目優(yōu)勢，對項目進行整體外圍包裝；吸引眼營銷階段劃分第一階段：5月-8月中旬（形象塑造，蓄客）以戶外、圍墻、售樓部為主，建立形象價值體系，打響市場知名度，進行市場升溫、蓄客；第二階段：8月中旬-10月底（一期開盤蓄客）形象跟進、活動開展，進行大面積廣告鋪開、完成客戶信心強化、進行效果鞏固；第三階段：10月-11月、12月、（開盤強銷及緊急推盤二期蓄客）已開盤活動為主要契機，進行大面積信息釋放及優(yōu)惠促銷，盡可能消化房源，后期加緊推盤為二期蓄客來準(zhǔn)備二期開盤事項；第四階段：1月、2月、3月、4、5月（二期開盤強銷及二期加推）二期項目整體進度根據(jù)市場及一期銷售狀況進行調(diào)整安排已以促銷為主，形象為輔，進行欲望強化、吸引、再強化、再吸引的良性循環(huán)營銷階段劃分第一階段：5月-8月中旬（形象塑造，蓄客）第二階

1、活動營銷（大型活動場面宏大，小型活動新穎貼近生活）

項目以事件（活動）策劃為紐帶，通過與目標(biāo)客群之間的互動交流，滿足客戶對項目的極大感情需求。從而產(chǎn)生購房心理，活動選擇有：◎開工慶典、營銷中心開放、項目竣工慶典、交房慶典，愛心接力、有獎問答等；2、激情營銷（饑渴營銷）激情營銷即是通過渲染現(xiàn)場氣氛，激起目標(biāo)客群的購房欲望，并促使目標(biāo)客戶很快做出購房決定，從而達(dá)到快速銷售的目的。

◎銷售階段：控制銷控、項目認(rèn)籌日、項目開盤、項目加推促銷活動等?！颥F(xiàn)場氛圍渲染：只有現(xiàn)場氣氛熱烈，才能有效煽動客戶情緒，從而使客戶迅速下單落定，比如通過表演、活動等方式有效營造現(xiàn)場銷售氛圍。營銷方式：1、活動營銷（大型活動場面宏大，小型活動新穎貼近生活）營

3、服務(wù)營銷（注重細(xì)節(jié)、貼心）服務(wù)營銷主要表現(xiàn)在項目的現(xiàn)場銷售和物業(yè)管理之中。通過服務(wù)營銷能有效滿足目標(biāo)客群的精神需求，尤其對于本項目而言，目標(biāo)客群文化修養(yǎng)一般較高，對文化的精神需求更加強烈，從而更看重項目的服務(wù)水平。4、圈層營銷（中小城市突出營銷特點）通過本地客戶的項目信息交流傳播，對項目進行口碑傳遞，初進項目的長遠(yuǎn)發(fā)展與品牌積累；◎業(yè)主聯(lián)誼會◎新老客戶聯(lián)誼會◎老客戶介紹新客戶獎勵辦法等3、服務(wù)營銷（注重細(xì)節(jié)、貼心）促銷策略促銷方式目的三萬抵五萬讓客戶積極認(rèn)籌日進百金加速認(rèn)籌1元定房、好禮不斷搶占客戶、促進銷售團購買的越多，享受不同優(yōu)惠折扣贈送物業(yè)費逼定促銷小禮品的贈送