一鳴真鮮奶吧市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

一鳴真鮮奶吧市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案一鳴真鮮奶吧市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案一鳴真鮮奶吧市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案xxx公司一鳴真鮮奶吧市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度一鳴真鮮奶吧鞏固浙江市場(chǎng)及開(kāi)辟省外市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：

概要……………………….2TOC\o"1-4"\h\z\u一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 3（一）宏觀環(huán)境分析 3（二）渠道企業(yè)分析 4（三）目標(biāo)市場(chǎng)分析 4（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析 5（五）消費(fèi)者分析 6（六）企業(yè)自身分析 7二、市場(chǎng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn) 10（一）機(jī)會(huì)點(diǎn)： 10（二）問(wèn)題點(diǎn)： 12三、營(yíng)銷目標(biāo) 13四、營(yíng)銷戰(zhàn)略 14（一）細(xì)分市場(chǎng) 14（二）市場(chǎng)選擇 14（三）市場(chǎng)定位 14五、營(yíng)銷策略 15（一）產(chǎn)品策略 15（二）定價(jià)策略 17（三）渠道策略 17（四）促銷策略 18六、行動(dòng)方案 21（一）組織銷售隊(duì)伍 21（二）制定實(shí)施時(shí)間表 22七、營(yíng)銷預(yù)算 23八、營(yíng)銷控制 24附錄 25概要

隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)于乳制品的需求也日益增加，中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)逐漸興起，涌現(xiàn)出了包括蒙牛、伊利、光明等乳制品行業(yè)巨頭。這些乳業(yè)巨頭的出現(xiàn)，曾長(zhǎng)期壟斷了人們對(duì)乳制品的需求。然而，隨著時(shí)代的發(fā)展和人們需求的不斷進(jìn)步，也出現(xiàn)了一些打破乳業(yè)行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的新型賣(mài)點(diǎn)。一鳴真鮮奶吧就是典型的例子。一鳴真鮮奶吧是一個(gè)健康營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)給站，可以為廣大人群提供新鮮牛奶、健康營(yíng)養(yǎng)套餐、烘焙品及休閑下午茶等的一系列產(chǎn)品的休閑地。這份營(yíng)銷策劃書(shū)是為了能夠更好地了解市場(chǎng)需求，進(jìn)行市場(chǎng)定位，鞏固一鳴真鮮奶吧在浙江的市場(chǎng)份額以及積極開(kāi)辟省外市場(chǎng)，打開(kāi)品牌的影響力、樹(shù)立良好的品牌形象。增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“一鳴真鮮奶吧”的好感和信賴，從而獲得更大的市場(chǎng)。

、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、生活條件和醫(yī)療條件的改善，人口數(shù)量的增長(zhǎng)大大拉動(dòng)了需求的增長(zhǎng)，人們不再滿足于以前的生活方式和飲食需求，開(kāi)始不斷的開(kāi)辟創(chuàng)新，尋求新的生活方式。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展也給人們的生活帶來(lái)了翻天覆地的變化，以前要喝上盒裝奶也很費(fèi)勁，現(xiàn)在隨處可見(jiàn)的鮮奶吧應(yīng)運(yùn)而生，越來(lái)越多的人更傾向于喝新鮮牛奶，吃烘焙甜品，可以說(shuō)這是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要趨勢(shì)，由此可見(jiàn)，一鳴真鮮奶吧擁有著巨大的市場(chǎng)潛力?，F(xiàn)在國(guó)家在《關(guān)于加強(qiáng)現(xiàn)制現(xiàn)售生鮮乳飲品監(jiān)管的通知》文件中，對(duì)經(jīng)營(yíng)生鮮乳為原料的門(mén)店(鮮奶吧)做出嚴(yán)格規(guī)定。該通知要求，現(xiàn)制現(xiàn)售生鮮乳飲品(鮮奶)的經(jīng)營(yíng)者要具有穩(wěn)定、可靠的奶源；配備凈乳、殺菌、發(fā)酵、冷藏等必要的設(shè)備，并應(yīng)依法取得《餐飲服務(wù)許可證》后方可從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種僅限于巴氏殺菌乳和發(fā)酵乳。通知還要求，鮮奶吧要健全食品安全檔案，特別是應(yīng)按規(guī)定索取并留存生鮮乳等原料供應(yīng)商的資質(zhì)資格、生鮮乳逐批檢驗(yàn)報(bào)告等材料，完整記錄投料、殺菌、發(fā)酵、食品添加劑和營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑使用、冷藏、設(shè)備和工用具清洗消毒、食品留樣等產(chǎn)品加工制作全過(guò)程的情況。行業(yè)主管部門(mén)要定期對(duì)鮮奶吧所采購(gòu)的生鮮乳、加工制作的成品等進(jìn)行檢測(cè)，或委托具備資質(zhì)的第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測(cè)；以生鮮乳為原料的食品(鮮奶)應(yīng)當(dāng)天加工當(dāng)天銷售。國(guó)家對(duì)鮮奶市場(chǎng)的重視和規(guī)范有利于塑造良好的鮮奶市場(chǎng)風(fēng)氣，有利于人們對(duì)鮮奶產(chǎn)品的認(rèn)同和喜愛(ài)。（二）渠道企業(yè)分析2002年5月在全國(guó)首創(chuàng)性地開(kāi)設(shè)“一鳴真鮮奶吧”連鎖業(yè)，經(jīng)過(guò)多年不斷發(fā)展，在2016年已達(dá)1000多家，輻射江、浙、閩、滬等多地。加盟商的不斷增加，一鳴真鮮奶吧在各地的市場(chǎng)也在慢慢打開(kāi)，知名度也逐漸的提升。現(xiàn)在，有越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者選擇加盟一鳴，開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。而一鳴對(duì)加盟商的政策優(yōu)惠是史無(wú)前例的，加盟商只需提供資金和場(chǎng)地，公司會(huì)提供優(yōu)惠的設(shè)備設(shè)施，并且免費(fèi)培訓(xùn)產(chǎn)品的制作。（三）目標(biāo)市場(chǎng)分析一鳴真鮮奶吧的目標(biāo)市場(chǎng)定位幾乎滿足了各個(gè)年齡層的需求。鮮奶符合了小孩和老人的口味和營(yíng)養(yǎng)，甜品和飲品也滿足了年輕一代的需求。鮮奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的升級(jí)化早期的奶精霸市，成為沖制鮮奶類產(chǎn)品的首選，而現(xiàn)在這種情況已經(jīng)被全部清空，更多的產(chǎn)品是用鮮牛奶制作鮮奶，不僅是因?yàn)榇枷沲r牛奶擁有舒滑的口感，更重要的是鮮奶的價(jià)值和營(yíng)養(yǎng)得到本質(zhì)的提升。因?yàn)橄M(fèi)者在享用鮮奶時(shí)更多關(guān)注鮮奶對(duì)自己健康的影響。一鳴真鮮奶吧的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者追求健康的需求，從而在鮮奶吧加盟行業(yè)的市場(chǎng)上占據(jù)了不小的分量。產(chǎn)品愈發(fā)注重個(gè)性化隨著人們對(duì)鮮奶口味的需求變化，鮮奶吧加盟行業(yè)不能再立足于以味蕾和感官招徠消費(fèi)者了，各個(gè)鮮奶吧也開(kāi)始尋找亮點(diǎn)和突破。紅豆、果仁等豐富多樣的食材加入其中?？偛繌南M(fèi)者的角度出發(fā)，打造獨(dú)特、色香味俱全且價(jià)格實(shí)惠的好產(chǎn)品，層出不窮各式各樣的口味吸引著食客的注意。鮮奶的目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大化鮮奶文化在快節(jié)奏都市人群中漸漸滋生，鮮奶直營(yíng)店內(nèi)也已經(jīng)不再局限于年輕消費(fèi)者了?？赡苣阋矔?huì)注意到在鮮奶店的高峰中，出現(xiàn)在隊(duì)伍中來(lái)消費(fèi)的顧客并不再是清一色的學(xué)生軍、年輕人，更有些年長(zhǎng)者排在隊(duì)伍中。據(jù)調(diào)查，一鳴真鮮奶吧將鮮奶與中式食材結(jié)合在一起，這樣的產(chǎn)品既能增加年長(zhǎng)顧客的認(rèn)同感，同時(shí)也能把養(yǎng)生和營(yíng)養(yǎng)的理念帶到一個(gè)新的高度。各個(gè)群體都是鮮奶吧加盟行業(yè)中不可忽視的主力軍。①①鮮奶的發(fā)展趨勢(shì)（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，企業(yè)不可能獨(dú)占市場(chǎng)，都會(huì)面對(duì)形形色色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。除來(lái)自替代品生產(chǎn)者、潛在加入者、原料供應(yīng)者和購(gòu)買(mǎi)者等多種力量的競(jìng)爭(zhēng)。與傳統(tǒng)乳品行業(yè)巨頭蒙牛、伊利、光明等企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)雖然一鳴真鮮奶吧主打產(chǎn)品是鮮奶+烘焙，但傳統(tǒng)乳業(yè)的影響力還是不容忽視。蒙牛、伊利等乳業(yè)巨頭在隨著社會(huì)發(fā)展和需求變化發(fā)生改變后，也加快了創(chuàng)新的步伐。從盒裝乳酸菌牛奶到袋裝酸奶，從盒裝純牛奶到瓶裝鮮奶，大企業(yè)的改革創(chuàng)新從未停止，其市場(chǎng)份額和影響力不易撼動(dòng)，因此，我們需要做的不僅是發(fā)揚(yáng)鮮奶這一品牌的號(hào)召力，更重要的是要不斷地創(chuàng)新、發(fā)展，緊跟時(shí)代潮流。與同類鮮奶吧之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合其客鮮奶吧合其客餐飲文化有限公司旗下“合其客”品牌鮮奶吧、酸奶吧、油莎豆是一家跨行業(yè)（農(nóng)業(yè)、機(jī)械、醫(yī)藥）的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一條龍的現(xiàn)代化、電子化的大型公司，公司擁有一批極具開(kāi)拓型的敬業(yè)實(shí)干、經(jīng)驗(yàn)豐富、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的品牌運(yùn)營(yíng)管理的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)，設(shè)有專門(mén)的研發(fā)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)基地，著力于研發(fā)和引領(lǐng)國(guó)際潮流。合其客鮮奶吧加盟店擁有現(xiàn)代時(shí)尚氣息，給所有人都耳目一新的感覺(jué)，不論從裝修設(shè)計(jì)還是店面定位都注入了一種全新的活力和生命力，店內(nèi)各種關(guān)于鮮奶的雜志等資料齊全，了解專業(yè)化的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，體現(xiàn)著現(xiàn)代消費(fèi)的人文關(guān)懷和個(gè)性化。既豐富了人民的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，又使消費(fèi)者了解后越來(lái)越多的成為店里的忠實(shí)顧客。合其客鮮奶吧加盟店還提供給創(chuàng)業(yè)加盟商很多的多扶持計(jì)劃，其中包括店面選址、店面裝修設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、產(chǎn)品升級(jí)等等眾多扶持計(jì)劃，就算你沒(méi)有任何開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)也能讓你在最短時(shí)間內(nèi)輕松運(yùn)營(yíng)這樣一家加盟店。MISSMILK酸奶吧MISSMILK酸奶吧隸屬于山東美食美客投資管理有限公司旗下的誠(chéng)信品牌項(xiàng)目，美食美客控股企業(yè)是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一條龍的大型現(xiàn)代化、電子化的超大型餐飲集團(tuán)，也是全國(guó)生產(chǎn)規(guī)模和銷售量居于前列的餐飲品牌之一。集團(tuán)擁有一批極具全球化視野的專業(yè)人才，著力于研發(fā)和引介國(guó)際流行餐飲，多年來(lái)一直與諸多研究機(jī)構(gòu)密切合作，通過(guò)在國(guó)外和國(guó)內(nèi)所設(shè)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)，從科學(xué)的角度探究酸奶對(duì)食用者的影響。MISSMILK酸奶吧經(jīng)過(guò)七年的成功運(yùn)營(yíng)，全國(guó)已經(jīng)達(dá)到4000家店的規(guī)模，品牌影響力已經(jīng)遍及全國(guó)26個(gè)省市。在MISSMILK的店里，拒絕一切工業(yè)化生產(chǎn)的食品，崇尚手工制作的高品質(zhì)傳統(tǒng)風(fēng)味食品，把追求天然，營(yíng)養(yǎng)，新鮮，健康的主題概念發(fā)揮的淋漓盡致，把返璞歸真的食品和具有現(xiàn)代時(shí)尚氣息的“吧文化”融合，出現(xiàn)在你的眼前的美食美客酸奶吧會(huì)深深打動(dòng)每一個(gè)真情的人。（五）消費(fèi)者分析根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2015-2020年中國(guó)乳制品行業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》顯示，從乳品人均消費(fèi)量來(lái)看，我國(guó)的消費(fèi)水平遠(yuǎn)低于其它國(guó)家。目前乳品人均消費(fèi)量較高的國(guó)家澳大利亞，人均消費(fèi)量為110千克/人，是我國(guó)乳品人均消費(fèi)量的5倍多。同為亞洲國(guó)家日本乳品人均消費(fèi)量達(dá)到40千克/人，是我國(guó)乳品人均消費(fèi)量的近2倍。因此我國(guó)乳品人均消費(fèi)量增長(zhǎng)空間很大。鮮奶吧場(chǎng)店一體的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)為保證奶源質(zhì)量和安全提供了基本保證。同時(shí)，避免了產(chǎn)業(yè)鏈因?yàn)槔娌痪鈱?duì)效率產(chǎn)生的消極影響。鮮奶吧廠店一體的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)使廠和店之間的空間和時(shí)間距離大大縮短，增加了消費(fèi)者的信任程度。因其小巧，在市場(chǎng)上可以以靈活的戰(zhàn)術(shù)參與市場(chǎng)，可以以較低的成本及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，發(fā)揮自身的長(zhǎng)處與大乳品企業(yè)展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)。鮮奶吧餐店一體的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)使他們可以在第一時(shí)間了解消費(fèi)者，把握消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向，以便及時(shí)地迎合消費(fèi)者需求，使之可以在行業(yè)中保持主動(dòng)的地位。（六）企業(yè)自身分析公司現(xiàn)有職員3500余名，其中大專以上學(xué)歷的工程技術(shù)人員近400名，營(yíng)銷、管理人員近500名，職工隊(duì)伍向知識(shí)化、專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展。目前公司下轄上海一鳴連鎖管理有限公司、溫州一鳴物流有限公司、溫州興農(nóng)投資擔(dān)保有限公司、泰順一鳴生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司四家分公司及人力資源發(fā)展中心、財(cái)務(wù)管理中心、技術(shù)中心、銷售中心、生產(chǎn)中心等14個(gè)職能部門(mén)。全力打造以結(jié)果為導(dǎo)向、客戶為中心的職業(yè)強(qiáng)人制度和以家文化結(jié)合的現(xiàn)代企業(yè)管理制度。公司目前擁有二項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利、七項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利，其系列產(chǎn)品被評(píng)為省農(nóng)業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品和省消費(fèi)委推薦產(chǎn)品，建有浙南閩北地區(qū)最大的生態(tài)奶牛養(yǎng)殖觀光基地。2005年投入資金近億元，在溫州平陽(yáng)建成集生產(chǎn)、生活、學(xué)習(xí)娛樂(lè)于一體的現(xiàn)代化一鳴工業(yè)園，日處理鮮奶200噸，和全球最大的包裝廠商合作，引進(jìn)瑞典愛(ài)克林（Ecolean)公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)的愛(ài)殼包裝，使產(chǎn)品達(dá)到更加新鮮健康、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)保、低碳的要求。同時(shí)擁多條目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的面包、吐司等烘焙產(chǎn)品生產(chǎn)線。多年來(lái)，公司始終堅(jiān)持以新鮮營(yíng)養(yǎng)的巴氏奶作為公司發(fā)展的主導(dǎo)方向，在奶源建設(shè)、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、科技水平、生產(chǎn)規(guī)模等綜合實(shí)力方面躍居浙江乳業(yè)第一。鮮奶的制作流程：一般情況下，牧場(chǎng)每天5點(diǎn)30分左右，牧場(chǎng)工人開(kāi)始工作，他們是用密閉的擠奶機(jī)擠奶的，擠出的奶直接經(jīng)過(guò)大冷機(jī)打冷到10度以下，再存入儲(chǔ)藏罐。大約6:40之前，他們?cè)賹⒛翀?chǎng)的鮮奶裝入保溫密封罐運(yùn)回到店里，之后將鮮奶過(guò)濾后倒入巴氏滅菌機(jī)內(nèi)進(jìn)行殺菌消毒，當(dāng)殺菌溫度達(dá)到85度時(shí)快速保持15秒，除客戶訂奶之外，剩余鮮奶快速制冷降溫到10度一下，在鮮奶出罐時(shí)再進(jìn)行二次過(guò)濾，之后放入0-4度保鮮柜儲(chǔ)存。整個(gè)巴氏鮮奶的制作過(guò)程大約需要半多個(gè)小時(shí)左右。一鳴真鮮奶吧加盟店的巴氏鮮奶制成后，根據(jù)消費(fèi)者的需求，店主將乃分為三部分：一部分巴氏消毒完之后，訂奶客戶的鮮奶直接熱灌裝入消過(guò)毒的玻璃瓶中，在8:00左右客戶來(lái)直接喝掉或取走回家喝；一部分制冷后的涼奶直接銷售，這些奶一般是訂奶客戶要放存幾個(gè)小時(shí)放才喝的；另一部分涼奶店主存入保鮮冰柜零售，客戶來(lái)后加熱銷售，一般是消費(fèi)者馬上就喝或者路上喝或者回家即喝。并且飲用熱奶和涼奶的時(shí)間有著嚴(yán)格的規(guī)定，熱奶限制在出罐之后的4小時(shí)內(nèi)飲用，在冷藏的情況下，涼奶在78小時(shí)之內(nèi)保質(zhì)。一鳴企業(yè)的關(guān)鍵詞：（1）現(xiàn)代化生態(tài)牧場(chǎng)2005年在泰順縣建成自有生態(tài)牧場(chǎng)，2011年我們從澳大利亞引進(jìn)優(yōu)質(zhì)牧草和系譜純正的荷斯坦、娟姍奶牛種群，建立了包括牧草種植、乳牛飼養(yǎng)等全方位的牧業(yè)管理體系，并率先實(shí)行“公司+農(nóng)戶”的方法，建立核心牧場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)奶站等，促進(jìn)了奶源質(zhì)量的提高，并提高了奶農(nóng)發(fā)展生產(chǎn)的積極性。送奶到家在全國(guó)同行業(yè)中率先引領(lǐng)“學(xué)童奶計(jì)劃”、“送奶到家”、“真鮮奶吧”等消費(fèi)方式革命。2002年5月，我們?cè)谌珖?guó)首創(chuàng)性地開(kāi)設(shè)“一鳴真鮮奶吧”連鎖業(yè)，至2016年已有1000多家門(mén)店（3）智慧一鳴2013年，通過(guò)與IBM公司的合作，完成“智慧一鳴”信息化建設(shè)，從供應(yīng)、追溯、成本核算等方面實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理。（4）車間工藝2008年至今，投入總計(jì)3億多元，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)工藝流水線和生產(chǎn)設(shè)備的一鳴現(xiàn)代化工業(yè)園，建成投產(chǎn)。2012年，“機(jī)器換人”的概念讓產(chǎn)業(yè)再次升級(jí)。從瑞典、荷蘭、臺(tái)灣、美國(guó)等國(guó)家和地區(qū)引進(jìn)了生產(chǎn)設(shè)備，作業(yè)方式從單機(jī)手工到連線式生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，大大降低了人員配置，成功用機(jī)器代替了人力。（5）互聯(lián)時(shí)代公司的電子商務(wù)始于2011年，并清晰基于門(mén)店的電子商務(wù)建設(shè)是核心。2013年開(kāi)始逐漸與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、支付寶、銀行等達(dá)成合作，線上營(yíng)銷進(jìn)入百花齊放模式。2016年，一鳴線上微商城正式投入運(yùn)營(yíng)使用。（6）慈善基金2011年12月26日，一鳴公司成立“一鳴牛奶慈善基金”。該基金從2012年起，開(kāi)展全國(guó)范圍的慈善助困活動(dòng)。截至目前，一鳴公司針對(duì)教育方面的投資和捐助高達(dá)100多萬(wàn)元。、市場(chǎng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)（SWOT分析）（一）優(yōu)點(diǎn)（1）從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)的牛奶生產(chǎn)線，從原料、吹瓶到灌裝一次性完成，使牛奶更為營(yíng)養(yǎng)健康。（2）牛奶從生產(chǎn)到銷售，總共不超過(guò)10小時(shí)，保證了牛奶的純正原味。（3）公司特設(shè)立訂奶熱線，并配備了專門(mén)的送奶員。（二）劣勢(shì)（1）牛奶平均單產(chǎn)水平低。（2）原料奶質(zhì)量問(wèn)題突出（3）農(nóng)戶組織性弱（4）奶牛飼養(yǎng)結(jié)構(gòu)不合理。（5）新技術(shù)應(yīng)推廣應(yīng)用緩慢。（三）機(jī)會(huì)點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)安全、健康乳品的訴求2008年三鹿奶粉“三聚氰胺”事件，對(duì)中國(guó)的奶也造成了巨大壓力。消費(fèi)者對(duì)乳制品的信任陷入低谷。鮮奶吧對(duì)奶場(chǎng)生鮮乳的認(rèn)證以及零添加的現(xiàn)場(chǎng)制作、加工，一定程度上可以緩解消費(fèi)者的質(zhì)疑。我國(guó)乳品結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)前景廣大巴氏鮮奶消費(fèi)比重有助于優(yōu)化乳品結(jié)構(gòu)巴氏鮮奶低溫殺菌的制作工藝，得以使殺滅細(xì)菌的同時(shí)保留更多的活性營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，保留營(yíng)養(yǎng)成份的完整。因此，巴氏鮮奶在乳品新鮮程度、營(yíng)養(yǎng)完整程度和對(duì)人體健康營(yíng)養(yǎng)作用等方面區(qū)別于當(dāng)前市場(chǎng)流行的高溫滅菌奶和調(diào)味飲品。目前在歐洲、北美、澳大利亞、日本、韓國(guó)等國(guó)家和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)巴氏奶的消費(fèi)比重均占90%以上。鮮奶吧即時(shí)的加工、制作，向消費(fèi)者提供營(yíng)養(yǎng)成分較高的巴氏鮮奶。有助于開(kāi)啟巴氏奶消費(fèi)的新篇章，有助于我國(guó)乳品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)。消費(fèi)者對(duì)乳品需求的多樣化隨著我國(guó)居民收入水平的提高，消費(fèi)水平的不斷優(yōu)化。在基本的營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)水平得到滿足之后，人們更追求個(gè)性化、多樣化的消費(fèi)需求。鮮奶吧時(shí)尚、一體化的消費(fèi)模式，更加滿足了80、90、00后個(gè)性的消費(fèi)習(xí)慣。乳品加工工藝的不斷提高隨著我國(guó)乳品加工技術(shù)的不斷提高，現(xiàn)釀酸牛奶、酸奶奶昔、酸奶水果撈、奶糊、雙皮奶、奶酪等多種乳制品的生產(chǎn)藝術(shù)可以輕松掌握。巴氏奶設(shè)備生產(chǎn)線的引進(jìn)使制作工藝更加精進(jìn)，在生鮮乳加工至72℃—75℃，瞬時(shí)冷卻15’—20’，精準(zhǔn)的生產(chǎn)工藝有效殺死細(xì)菌，更加程度保存了益生菌群。消費(fèi)者飲奶意識(shí)的培養(yǎng)巴氏奶新鮮、安全、營(yíng)養(yǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn)，有助于向消費(fèi)者灌輸營(yíng)養(yǎng)健康的消費(fèi)知識(shí)，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者消費(fèi)巴氏鮮奶，培養(yǎng)良好的消費(fèi)意識(shí)，增加消費(fèi)者的消費(fèi)黏度，實(shí)現(xiàn)我國(guó)乳品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)。解決奶源過(guò)剩的現(xiàn)狀，增加就業(yè)2012年底，隨著國(guó)際奶源進(jìn)口的加大和國(guó)內(nèi)奶價(jià)的下跌。我國(guó)出現(xiàn)了奶牛養(yǎng)殖效益大幅度下降，部分奶牛養(yǎng)殖戶虧損，個(gè)別地區(qū)甚至出現(xiàn)了“倒奶”的現(xiàn)象以抑制奶價(jià)的下降。而鮮奶吧的出現(xiàn)一定程度上緩解了奶源過(guò)剩的問(wèn)題，而鮮奶吧作為新型的生產(chǎn)業(yè)態(tài)，為提供崗位、吸納就業(yè)提供了機(jī)會(huì)，維護(hù)了社會(huì)的穩(wěn)定。（四）問(wèn)題點(diǎn)：超高溫滅菌奶的市場(chǎng)份額廣大自2000—2008年，超高溫滅菌奶逐步占據(jù)市場(chǎng)較高的份額，巴氏鮮奶占液態(tài)奶份額一直處于18%左右徘徊。不同于歐美巴氏奶市場(chǎng)90%以上的消費(fèi)份額，我乳品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)畸形發(fā)展，現(xiàn)階段超高溫滅菌奶的市場(chǎng)份額大于巴氏奶的市場(chǎng)份額。以伊利、蒙牛、光明等全國(guó)性品牌對(duì)市場(chǎng)的瓜分，其對(duì)消費(fèi)者的影響教育、對(duì)渠道的控制能力、對(duì)產(chǎn)品的話語(yǔ)權(quán)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)還未形成規(guī)模的鮮奶吧的區(qū)域市場(chǎng)。傳統(tǒng)商超渠道的日趨完善隨著我國(guó)乳業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)的商超渠道發(fā)展日趨完善，建立了強(qiáng)大的分銷渠道。產(chǎn)品從廠家運(yùn)出，迅速進(jìn)入經(jīng)、分渠道，進(jìn)入商超，擺在消費(fèi)者面前。而鮮奶吧作為產(chǎn)銷一體化的運(yùn)作模式，具有巨大的優(yōu)越性。但卻面臨幾近完善的商超渠道的鋪貨壓力。市場(chǎng)監(jiān)管不足“鮮奶吧”是近年來(lái)才出現(xiàn)的新事物，尚未形成全國(guó)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)規(guī)范。雖然鮮奶吧都表示奶源安全可靠，但難免會(huì)有少數(shù)經(jīng)營(yíng)者為追求個(gè)人利益，使用來(lái)源不明、不固定的生鮮乳為原料，埋下安全隱患。鮮奶吧的運(yùn)作模式涉及到多個(gè)監(jiān)管部門(mén)，目前國(guó)家沒(méi)有規(guī)定專門(mén)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)其規(guī)范把關(guān)，這也是鮮奶吧普遍缺乏衛(wèi)生監(jiān)管、證照不全的原因?，F(xiàn)在出臺(tái)的地方標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范都把它歸入了餐飲，由工商、食藥監(jiān)和防疫站共同對(duì)其監(jiān)管，以后在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中，也有可能把它歸入餐飲管理。、營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)：本次營(yíng)銷策劃目的旨在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)以及開(kāi)辟新市場(chǎng)。因此，在浙江省內(nèi)及周邊省市的市場(chǎng)占有率在原來(lái)的基礎(chǔ)上要增加30%，在保證一縣一家的基礎(chǔ)上，做到一縣多家，讓一鳴真鮮奶吧的品牌遍布各個(gè)省市。在省外市場(chǎng)的開(kāi)辟上，先選擇省會(huì)城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的市縣，在商業(yè)中心或人口密集處開(kāi)設(shè)，這次的策劃實(shí)施后做到各省都有一鳴的身影。浙江周邊城市如江蘇、上海、福建省市已經(jīng)有一鳴分店或加盟店的進(jìn)入，對(duì)于省外城市的開(kāi)辟和擴(kuò)張可以從周邊城市逐漸向外，形成一個(gè)以浙江省向外輻射的市場(chǎng)空間。因此，今年的營(yíng)銷目標(biāo)是浙江市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額提高百分之五十，市場(chǎng)份額提高百分之十五。今年省外市場(chǎng)一鳴門(mén)店增加一百家，省外市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額提高百分之五十，占總營(yíng)業(yè)額百分之二十以上。、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）細(xì)分市場(chǎng)鮮奶烘焙作為及飲及食的產(chǎn)品，主要依靠人流帶動(dòng)生產(chǎn)。因此，各個(gè)門(mén)店的選擇需要做足工作。盡量選擇在人口流動(dòng)較大的地方，如商業(yè)中心、十字路口、校園內(nèi)外、小區(qū)住所外等。牛奶和面包的主要購(gòu)買(mǎi)人群為家庭主婦和年輕一代，因此，無(wú)論是門(mén)店的選擇，促銷活動(dòng)的開(kāi)展，還是產(chǎn)品的生產(chǎn)制作，都離不開(kāi)當(dāng)初定的市場(chǎng)目標(biāo)。（二）市場(chǎng)選擇在進(jìn)行市場(chǎng)選擇時(shí)，要先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析和確定。鮮奶烘焙市場(chǎng)屬于產(chǎn)品專業(yè)化和市場(chǎng)專業(yè)化類型。因此，一鳴真鮮奶吧應(yīng)專注于鮮奶生產(chǎn)和烘焙制作，形成和發(fā)展生產(chǎn)技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立起良好的企業(yè)形象。專業(yè)化的產(chǎn)品和專業(yè)化的市場(chǎng)選擇不僅可以更精準(zhǔn)的確定消費(fèi)對(duì)象便于宣傳促銷，而且還可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量水平，帶動(dòng)產(chǎn)品生產(chǎn)效率的提高。（三）市場(chǎng)定位一鳴真鮮奶吧的定位是“新鮮健康的食品，真誠(chéng)永遠(yuǎn)的服務(wù)”。隨著生活水平的提高，年輕一代的生活觀念以及消費(fèi)理念發(fā)生了巨大的變化，雖然人們都在追求綠色、健康的食品，但是這已經(jīng)不能完全滿足消費(fèi)者對(duì)乳制品的選擇。現(xiàn)在的消費(fèi)者開(kāi)始追求個(gè)性，喜歡與眾不同，因此現(xiàn)在一鳴公司在產(chǎn)品上不僅追求綠色健康，也加入了許多時(shí)尚個(gè)性的元素。綠色健康加上時(shí)尚個(gè)性，也是一鳴鮮奶吧接下來(lái)追求的主要市場(chǎng)定位。、營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品簡(jiǎn)介一鳴真鮮奶吧主要提供新鮮牛奶、健康營(yíng)養(yǎng)套餐、烘焙品及休閑下午茶，產(chǎn)品種類豐富，口感鮮美。其中奶產(chǎn)品有：①kiss酸奶：奶酪菌種與生牛乳相愛(ài)，上演一場(chǎng)絲滑、細(xì)膩、唇齒留香的輕奢浪漫，為愛(ài)而生。②DIY酸奶：清爽果粒咕嚕嚕跳進(jìn)酸奶的海洋，讓新鮮帶你一起浪出不一樣的滋味。③益活0添加酸奶：國(guó)家專利產(chǎn)品,選用丹麥進(jìn)口菌種;0添加0負(fù)擔(dān),讓運(yùn)動(dòng)更輕盈,讓腸胃更輕松。④蛋奶：國(guó)家專利產(chǎn)品，打破重重阻礙，相守在一起的鮮奶和雞蛋，給你帶來(lái)均衡營(yíng)養(yǎng)、雙重活力。⑤真鮮包系列：采取愛(ài)克林包裝,輕型更環(huán)保,讓牛奶更新鮮,加熱更方便。烘焙產(chǎn)品有：①火腿肉松三明治：最簡(jiǎn)單的火腿與肉松組合,以最親近的姿態(tài)喚醒你的胃。②法式三明治：優(yōu)質(zhì)豬肉餅與雞蛋的絕美融合,再擁著沙拉醬頓感富足。③奧爾良烤雞大口飯團(tuán)：沙拉的甜香中和了奧爾良雞排的飽滿肉質(zhì)口感，生菜、粳米的口感層層遞進(jìn)，每一口都是奇妙體驗(yàn)。④海苔雞排飯團(tuán)：帶著一點(diǎn)清新甜味的照燒雞排，與肉松、火腿片來(lái)了一次親密擁抱，讓這份米類早餐瞬間豐盛了一整個(gè)早晨。⑤除了牛奶，最佳的早餐搭檔是面包。選用優(yōu)質(zhì)原料，把好每一道關(guān)，是烘焙產(chǎn)品靈魂所在。各種現(xiàn)場(chǎng)烤制面包糕點(diǎn)，更豐富了消費(fèi)者的早餐、下午茶時(shí)光。愿在一鳴找到屬于你的味道。（2）產(chǎn)品生命周期牛奶和烘焙都是短保期食品，且牛奶和烘焙的種類變化多樣，其中一鳴蛋奶、DIY酸奶和三明治等產(chǎn)品已經(jīng)小有名氣，成為一鳴真鮮奶吧的招牌。其他新品如各式三明治、kiss酸奶等正處于從介紹期向成長(zhǎng)期的過(guò)渡，在介紹期企業(yè)的任務(wù)是迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，促其向成長(zhǎng)期的過(guò)渡，主要從促銷和價(jià)格兩個(gè)方面考慮，我們采取的策略是市場(chǎng)滿意價(jià)格與高促銷費(fèi)用相結(jié)合。市場(chǎng)滿意價(jià)格是消費(fèi)者普遍接受的合理價(jià)格，高促銷費(fèi)用則可以提高產(chǎn)品知名度，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。因?yàn)榕Ｄ毯秃姹憾际嵌瘫Ｆ谑称?，所以我們提倡的就是?dāng)天做好當(dāng)天賣(mài)完，盡量不囤放到第二天。因此，對(duì)于烘焙產(chǎn)品的制作盡量分批次進(jìn)行，保證產(chǎn)品的口感和美觀。并且在晚上我們也有活動(dòng)促銷，低價(jià)賣(mài)出當(dāng)天的產(chǎn)品，這樣不僅可以吸引更多的顧客來(lái)消費(fèi)，也保證了每一個(gè)產(chǎn)品的口感度。雖然看似沒(méi)有盈利，但這種行為帶來(lái)的隱形的利潤(rùn)是非常可觀的。（3）包裝策略在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，包裝對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格和銷路有著重要的影響，同時(shí)起著“無(wú)聲推銷員”的作用。世界上最大的化學(xué)公司—杜邦公司的營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)了著名的杜邦定律，即63%的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝和裝潢而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的；到超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物的家庭主婦，由于精美包裝和裝潢的吸引，所購(gòu)物品通常超過(guò)她們出門(mén)時(shí)打算購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的45%。由此可以看出，商品的包裝影響著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)與否的心理決策。一鳴的鮮奶尤其特有的包裝，瓶子也都是量身定制，契合品牌形象。奶品規(guī)格也分為兒童杯和大杯，分別滿足了兒童和大人們的需求。一鳴的主要色調(diào)是黃白，因此無(wú)論是裝修風(fēng)格、門(mén)店招牌、產(chǎn)品包裝還是包裝袋的使用都貫徹了這一點(diǎn)，這是品牌發(fā)展的重要一點(diǎn)，有自己獨(dú)特的品牌形象，這樣能在消費(fèi)者心中留下印象，也有利于品牌的宣傳。（4）產(chǎn)品組合一鳴真鮮奶吧提供新鮮牛奶、健康營(yíng)養(yǎng)套餐、烘焙品及休閑下午茶等等，產(chǎn)品類型多樣，消費(fèi)者可以自由組合，鮮奶加面包或酸奶加三明治都是兒童上學(xué)或是年輕人上班的首選搭配。顧客也可以自己DIY飲品，烘焙產(chǎn)品，更具人性化。一鳴店內(nèi)的產(chǎn)品擺放也很有講究，酸奶飲品區(qū)、面包烘焙區(qū)、鮮奶制作區(qū)等區(qū)域的合理劃分，讓顧客有選擇有重點(diǎn)的進(jìn)行挑選，看似分離的區(qū)域，實(shí)則卻是營(yíng)銷的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，大多數(shù)人走到每個(gè)區(qū)域面前都會(huì)有一個(gè)主觀的感受，就是我最想吃/喝的是什么，然后就會(huì)作出判斷，最后大多數(shù)人都會(huì)進(jìn)行挑選，這也是產(chǎn)品的一種組合營(yíng)銷方式。（二）定價(jià)策略一鳴應(yīng)將基礎(chǔ)價(jià)格定價(jià)方法和最終價(jià)格定價(jià)策略相結(jié)合，采取成本加成定價(jià)法，在成本的的基礎(chǔ)上扣除員工和設(shè)備開(kāi)支，盡可能的降低價(jià)格，從小做大，先打開(kāi)品牌知名度。再采用折扣定價(jià)策略，定制會(huì)員專屬權(quán)利，如會(huì)員折扣、會(huì)員滿就減、開(kāi)設(shè)會(huì)員日、會(huì)員可參與每月抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，用有誘惑力的方式吸引更多的顧客加入到一鳴的家庭中。另外可采用產(chǎn)品組合定價(jià)策略，利用經(jīng)典產(chǎn)品與新產(chǎn)品相結(jié)合的銷售方式，讓顧客不僅可以吃到熟悉的經(jīng)典產(chǎn)品，也可以嘗試新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，如：切片披薩+真鮮蛋奶的組合。另外，組合購(gòu)買(mǎi)可享受更大的折扣，如：真鮮牛奶每杯定價(jià)元，五杯一起買(mǎi)則只需30元，相當(dāng)于每杯6元（三）渠道策略公司擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，堅(jiān)持“以創(chuàng)造新鮮健康生活”為使命，在全國(guó)同行業(yè)中率先引領(lǐng)“學(xué)童奶計(jì)劃”、“送奶到家”、“真鮮奶吧”等消費(fèi)方式革命。自2002年5月開(kāi)設(shè)全國(guó)首家“一鳴真鮮奶吧”以來(lái)，至今已達(dá)1000多家。一鳴真鮮奶吧不僅僅是公司分店的擴(kuò)張，創(chuàng)業(yè)者想要加入一鳴，都可以進(jìn)行加盟合作。公司總部會(huì)提供設(shè)備的支持和技能的培訓(xùn)。加盟者的加入，使得一鳴真鮮奶吧的門(mén)店數(shù)量迅速擴(kuò)張，在大街小巷總能看見(jiàn)一鳴的身影。此舉在浙江以及周邊省市都取得了成功，因此，想要積極開(kāi)辟省外市場(chǎng)，可以延續(xù)此舉，在各省市尋找有意向的加盟商進(jìn)行合作，總部提供設(shè)備和技術(shù)的支持，加盟者提供資金和人力資源，這種合作方式不僅規(guī)避了企業(yè)大力擴(kuò)張帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，又很好的宣傳了一鳴真鮮奶的品牌。（四）促銷策略在促銷策略這一部分我們分為三個(gè)部分進(jìn)行具體操作：主動(dòng)營(yíng)銷、廣告宣傳和活動(dòng)推廣。主動(dòng)營(yíng)銷在浙江市場(chǎng)，一鳴奶吧應(yīng)將現(xiàn)有的一鳴分店打理好，保證營(yíng)業(yè)的每一家分店或加盟店都正規(guī)高效的發(fā)展。公司總部的產(chǎn)品更新和各分店加盟店的產(chǎn)品更新要一致，并且定期培訓(xùn)新品的制作。分店的業(yè)績(jī)，產(chǎn)品銷售情況都要和總部匯報(bào)溝通，有問(wèn)題及時(shí)解決。各加盟店也要定期參與公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，熟練制作工藝和訂購(gòu)流程，也總部保持聯(lián)系。在鞏固一鳴的浙江市場(chǎng)時(shí)，各門(mén)店可以采用視覺(jué)+質(zhì)量+服務(wù)的配套措施，在門(mén)店外擺放實(shí)時(shí)的促銷信息，店內(nèi)營(yíng)造溫馨舒適的選購(gòu)和就餐環(huán)境，服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度也需要嚴(yán)重的把關(guān)?？傊?，主動(dòng)營(yíng)銷就是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上通過(guò)我們自身的做法，向顧客傳達(dá)出我們品牌的內(nèi)涵和信息，讓品牌形象得到提升和發(fā)展。廣告宣傳廣告宣傳大致可以分為多媒體廣告和實(shí)體廣告。1.多媒體廣告的作用是讓消費(fèi)者對(duì)一鳴這個(gè)品牌有所了解，宣傳品牌的定位和內(nèi)涵，讓消費(fèi)者有去消費(fèi)的欲望，具有普及性。多媒體廣告的宣傳理念是宣傳品牌，宣傳品牌的定位和自身獨(dú)特的個(gè)性點(diǎn)。因此，在選擇多媒體廣告投放時(shí)，可以考慮選擇少兒頻道及收視較高的平臺(tái)發(fā)布，少年兒童和年輕一代是我們的消費(fèi)主體，選擇廣告的投放方式尤為重要。讓消費(fèi)者熟悉這個(gè)品牌是打開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)的第一步2.實(shí)體廣告的作用是讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)，具有指向性作用。因此我們選擇了車體廣告、公交站牌、橫幅宣傳等方式。由于公交車路線比較多，線路較長(zhǎng)，乘坐的人也很普遍，針對(duì)此特點(diǎn)，我們認(rèn)為在公交車上做一定的車體廣告將可以得到更好的效果。公交車這種流動(dòng)式廣告，給人的視覺(jué)感效果沖擊很大，可以在市民心中形成深刻的印象。巴士廣告的投放可以選擇城鄉(xiāng)公交，這樣可以抓住鄉(xiāng)村消費(fèi)者的市場(chǎng)，如果他們對(duì)我們這個(gè)品牌有所了解，等他們進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候他們有很大的可能會(huì)選擇自認(rèn)為熟悉的牌子。公交車站是人口流動(dòng)較為密集的地方，且人們?cè)诘溶嚨臅r(shí)候，多會(huì)四處張望，這時(shí)如果有一鳴的廣告顯示，勢(shì)必會(huì)吸引更多人的注意。這樣在人們的潛意識(shí)中對(duì)一鳴就有了一定的了解，下次如果有機(jī)會(huì)路過(guò)門(mén)店進(jìn)店消費(fèi)的概率會(huì)大很多。活動(dòng)推廣此次活動(dòng)推廣內(nèi)容為定點(diǎn)推廣和校園促銷。無(wú)論是在浙江市場(chǎng)內(nèi)還是省外市場(chǎng)，都離不開(kāi)實(shí)際的推廣活動(dòng)。定點(diǎn)推廣即選擇各個(gè)適合的地點(diǎn)進(jìn)行宣傳。這次選擇的主要地點(diǎn)是：商業(yè)中心、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、幼兒園、小學(xué)、初中校門(mén)口；商業(yè)中心人口流動(dòng)量大，各個(gè)年齡層的人都有，這對(duì)促銷活動(dòng)的開(kāi)展有很大的幫助。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)多是家長(zhǎng)們的聚集地，人口流動(dòng)量也很大；而幼、小、初校門(mén)口的人口流動(dòng)基本固定，且兒童和家長(zhǎng)都是我們的目標(biāo)消費(fèi)人群。因此，一鳴真鮮奶吧在一個(gè)新的地區(qū)開(kāi)展促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)在這些地點(diǎn)進(jìn)行擺攤宣傳，讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗一鳴鮮奶，對(duì)一鳴鮮奶的品質(zhì)及口味有一個(gè)直接的了解，同時(shí)借此向消費(fèi)者介紹一鳴鮮奶的有關(guān)知識(shí)，此時(shí)消費(fèi)者往往會(huì)有比較深刻的印象。校園促銷選擇大學(xué)校園。大學(xué)生都有一定的經(jīng)濟(jì)條件，且喜歡嘗試新鮮事物，且這一人群是比較固定的消費(fèi)群體，如果抓住這一群體，對(duì)一鳴的成長(zhǎng)和發(fā)展都有很重要的作用。但在校園內(nèi)擺攤宣傳，做橫幅只是一部分，最重要的一點(diǎn)是把他們加入到一鳴這個(gè)家庭里，即讓他們成為我們的會(huì)員。在進(jìn)行擺攤宣傳時(shí)，注明大學(xué)生會(huì)員的優(yōu)惠政策，如沖就送，滿就減等專屬福利。開(kāi)展社會(huì)福利活動(dòng)2011年12月26日，一鳴公司成立“一鳴牛奶慈善基金”。該基金從2012年起，開(kāi)展全國(guó)范圍的慈善助困活動(dòng)。截至目前，一鳴公司針對(duì)教育方面的投資和捐助高達(dá)100多萬(wàn)元。此后，一鳴也將繼續(xù)開(kāi)展慈善活動(dòng)，并積極舉辦社會(huì)福利活動(dòng)。這樣不僅可以幫助需要幫助的人，服務(wù)社會(huì)，而且對(duì)自身的企業(yè)形象也有很大的幫助。，一鳴公司在做好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，帶動(dòng)農(nóng)民致富的同時(shí)，也致力于溫州社會(huì)事業(yè)發(fā)展，熱心社會(huì)公益事業(yè)。積極響應(yīng)“冬天里的溫暖--情系災(zāi)區(qū)特別行動(dòng)”,總經(jīng)理帶頭捐款，并發(fā)動(dòng)10位優(yōu)秀農(nóng)村青年農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)帶頭人給災(zāi)區(qū)捐款，幫助災(zāi)民；2006年8月，一鳴公司組織青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)員參加“我要圓大學(xué)夢(mèng)--慈善關(guān)愛(ài)貧困大學(xué)生行動(dòng)”,活動(dòng)中共結(jié)對(duì)貧困新生50名。截至目前，一鳴公司為社會(huì)公益事業(yè)捐款達(dá)600多萬(wàn)元，為積極回報(bào)社會(huì)盡上一份力。一鳴企業(yè)對(duì)慈善福利事業(yè)的關(guān)心，代表了企業(yè)創(chuàng)辦的核心理念和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的宗旨，綠色健康，美好生活。為秉持這一理念和回報(bào)社會(huì)，我們也將繼續(xù)將愛(ài)心傳遞下去，積極開(kāi)張慈善活動(dòng)，福利活動(dòng)。

、行動(dòng)方案（一）組織銷售隊(duì)伍（1）主動(dòng)營(yíng)銷以市、縣、鄉(xiāng)為主動(dòng)營(yíng)銷開(kāi)展的不同階層。如在紹興地區(qū)，以地理分為劃分：在柯橋區(qū)、越城區(qū)、上虞區(qū)、諸暨市、嵊州市，新昌縣各設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷總部，然后根據(jù)其市場(chǎng)容量的情況，在一級(jí)經(jīng)銷商之下設(shè)立3個(gè)二級(jí)分店。依次將經(jīng)銷商層層發(fā)展。然后，派遣專業(yè)業(yè)務(wù)員洽談紹興市內(nèi)未做到位的商業(yè)店面，圈定范圍任務(wù)，拿下各地各個(gè)大小店面，并擇優(yōu)選擇經(jīng)銷商。此外，除了企業(yè)自行設(shè)立分店外，可以招收更多的加盟商一起創(chuàng)業(yè)。在多媒體平臺(tái)宣傳本企業(yè)的加盟情況，吸引更多創(chuàng)業(yè)者的加入。（2）廣告宣傳廣告內(nèi)容圍繞以“創(chuàng)造新鮮健康生活為使命”的定位來(lái)宣傳，可選擇下午或晚上投放。（3）促銷活動(dòng)現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)物的高峰會(huì)在周末、節(jié)假日，特別是五一、十一等大型節(jié)日。這是各種商品、廠家做促銷的黃金時(shí)間。因此，我們選擇在這些時(shí)間里進(jìn)行擺臺(tái)宣傳，首先節(jié)假日時(shí)在商業(yè)中心進(jìn)行三天的擺臺(tái)宣傳，在選定的校門(mén)口進(jìn)行連續(xù)兩天的宣傳，在各個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行連續(xù)兩天的宣傳。在進(jìn)行校園宣傳時(shí)，先聯(lián)系學(xué)校相關(guān)人員，做好準(zhǔn)備工作。在每個(gè)選定的校園內(nèi)也進(jìn)行連續(xù)兩天的宣傳。一個(gè)活動(dòng)成功與否，在于活動(dòng)的策劃者，更在于執(zhí)行活動(dòng)的人。現(xiàn)在大多數(shù)促銷人員都是臨時(shí)招聘的，促銷人員的素質(zhì)參差不齊?！捌放葡刃?，服務(wù)第一”要做好一個(gè)品牌，服務(wù)是關(guān)鍵。促銷人員的在外形象，代表著企業(yè)的外在形象，一個(gè)好的服務(wù)能為企