車商續(xù)保話術(shù)課件

車行話術(shù)匯總開場白異議挖掘和處理促成結(jié)束語結(jié)束語1車行話術(shù)匯總開場白異議挖促成結(jié)束語結(jié)束語1首播開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險部的,我的名字是***。今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號為**的**車，車輛保險將于*月*日到期，小X按照您去年的行駛情況為您設(shè)計了適合您的方案，我給您匯報下？確認(rèn)對方是否是本人建立信任關(guān)系表明身份，去除疑慮2首播開場白確認(rèn)對方是否是本人建立信任關(guān)系表明身份，去除疑慮有促銷開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是【經(jīng)銷商】保險部的,我的名字是***.今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號為**的**車，車輛保險將于*月*日到期，店內(nèi)現(xiàn)在針對續(xù)?？蛻粲袃?yōu)惠活動，您看我為您具體介紹一下吧確認(rèn)對方是否是本人誘導(dǎo)客戶表明身份，去除疑慮3有促銷開場白確認(rèn)對方是否是本人誘導(dǎo)客戶表明身份，去除疑慮3有保養(yǎng)開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是【經(jīng)銷商】的,我的名字是***.售后一直負(fù)責(zé)您汽車保養(yǎng)的小*，她最近比較忙，她委托我通知您，您的愛車近期應(yīng)該要保養(yǎng)了，您看什么時候來店保養(yǎng)？順便提一下，**先生/女士，您的愛車的汽車保險也將于*月*日到期，要不等您來保養(yǎng)的時候，小*給您設(shè)計一套最優(yōu)惠的保險方案吧！確認(rèn)對方是否是本人誘導(dǎo)客戶拉近與客戶的距離4有保養(yǎng)開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是【經(jīng)銷商】遭到拒絕開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險部的***。今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號為**的**車，車輛保險將于*月*日到期。（我現(xiàn)在正在忙）很抱歉，X先生/女士，打擾到您了。那小X晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見。確認(rèn)對方是否是本人表明身份，去除疑慮表示歉意，顯示誠懇，并進(jìn)行邀約5遭到拒絕開場白確認(rèn)對方是否是本人表明身份，去除疑慮表示歉意，再次預(yù)約開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險部的***。小X前幾天跟您聯(lián)系過的，并給您報過價了。今天打電話來主要問一下您，您對小X給您設(shè)計的方案考慮的怎么樣了？確認(rèn)對方是否是本人開門見山說明來意直接挖掘異議6再次預(yù)約開場白確認(rèn)對方是否是本人開門見山說明來意直接挖掘異議險種推薦方法化整為零法舉例說明例如：盜搶險、玻璃險車上人員險例如：車損險三者險劃痕險7險種推薦方法化整為零法舉例說明例如：例如：7險種推薦話術(shù)1車損險：

您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車也便宜了，我們的行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕碰碰。而且現(xiàn)在修車費(fèi)用多高啊，在我們這里修車不用花錢，還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。買保險就是為了保萬一，要是真的出險了，不就是想找個好的方便的地方解決處理嗎？舉例說明服務(wù)優(yōu)勢8險種推薦話術(shù)1車損險：您看，先險種推薦話術(shù)2三者險

先生，您看，交強(qiáng)險只是保障車主最基本的需求，保額總計雖然有12.2萬，除了死亡傷殘最高賠付11萬外，醫(yī)療和財產(chǎn)算是都只有1萬和2000元的限額，而從現(xiàn)在的賠償金額來看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要80萬左右，扣除交強(qiáng)的11萬，還要在商業(yè)險中賠70萬。因此，交強(qiáng)險的的保障不全面，而商業(yè)險能在關(guān)鍵時刻為您排憂解難。舉例說明9險種推薦話術(shù)2三者險先生，您看，交強(qiáng)險只是保險種推薦話術(shù)3盜搶險

您看，就算我們的車子開了好多年了，但是畢竟是十幾萬買的啊，您看600元保一年車的安全多劃算啊，平均下來一天才一塊多錢相關(guān)提問：1、停車環(huán)境如何？2、是否經(jīng)常去外地？劃痕險

有時候，我們車停在小區(qū)里好好的。正巧要去開車了，冷不丁的看見車上被刮上了劃痕，真是又可氣又無奈。第三方逃走了，只有劃痕沒有明顯變形，又不能進(jìn)車損。其實(shí)，您只需要每天省1塊錢，為您的愛車增加一份惡意劃痕險，這樣就沒有剛才的煩惱了！化整為零舉例說明10險種推薦話術(shù)3盜搶險您看，就算險種推薦話術(shù)4座位險

先生/小姐，您看5個座位，每個座位保1萬，一共才100元錢，折合到每個座位才25元，再折合到每天，每天才2毛7，您說您在乎這個錢嘛！買保險也就買個放心、買個安心、花點(diǎn)小錢、平安一年。

我給您說個現(xiàn)實(shí)的事情，現(xiàn)在大家的法律意識都很強(qiáng)，就算我們開車難免會有朋友、同事坐，您說要是出險了，責(zé)任在不在您呢？肯定是在您的，到時候讓您出醫(yī)藥費(fèi)您說冤不冤。5個座位，每座保1萬，一共才150塊錢，如果萬一真的出險了，醫(yī)藥費(fèi)至少也要好幾百了吧！化整為零舉例說明11險種推薦話術(shù)4座位險先生/小姐，您看5個險種推薦話術(shù)5玻璃險

X先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會選擇自駕游到附近游玩吧！但是，當(dāng)在高速公路上行駛的時候，車速都是很快的，這時，很可能由于前車速度過快引致地上的石子飛濺起來，彈到您的前擋風(fēng)玻璃上，致使玻璃破裂。這個情況，我們無法避免它的發(fā)生，但是我們可以把這個風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。玻璃險，一年只要700元，平均一天才1塊9，但您的一塊玻璃就要千把塊了，還是很劃算的。化整為零制造情景舉例說明12險種推薦話術(shù)5玻璃險異議處理方法方法：表達(dá)同理心（先YES，后BUT）學(xué)會引導(dǎo)客戶切忌：主觀引導(dǎo)客戶讓顧客做是非題13異議處理方法方法：表達(dá)同理心（先YES，后BUT）130次出險首撥T第一次T+3第二次T1+3第三次T2+3第四次T3+2第五次T4+1常見異議：1、未到期2、是否有優(yōu)惠3、保費(fèi)高4、與家人商量5、再考慮一下6、有什么特別服務(wù)140次出險首撥T常見異議：14我的車險還沒到期呢異議處理T：先生/小姐，我了解，不過等到期再考慮可就來不及了，現(xiàn)在都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來連飯都顧不上吃，反正今天我已經(jīng)打過電話來了，要不現(xiàn)在就幫您計劃一下吧，只需要2分鐘時間!您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。（盡量不要停頓接險種選擇）威脅一下轉(zhuǎn)促成15我的車險還沒到期呢異議處理T：先生/小姐，我了解，不過等到我的車險還沒到期呢異議處理T：您的想法我們了解，有很多客戶在購買之前也這么告訴我，可是后來都改變了想法，雖然您現(xiàn)在是提前購買，但我們還是按照您要求的日期起期，不會讓您重復(fù)投保。您的車輛保險是必須要買的，不象其他的東西是可買可不買的。您也一定有親身體會，每當(dāng)“五一、十一”您出去旅游或者平時出差的時候，提前預(yù)定機(jī)票都可以享受很多的折扣，而到時再買就只能全價了。車險也一樣，如果您提前投保的話不但可以享受優(yōu)惠的價格，還可以得到我們的增值服務(wù)以及……（根據(jù)各項(xiàng)目活動定），如果沒有其他的問題您看什么時候給您送單，明天還是后天？表達(dá)同理心制造場景，威脅一下介紹服務(wù)促成16我的車險還沒到期呢異議處理T：您的想法我們了解，有很多客戶是否有優(yōu)惠？異議處理T：先生/小姐，小X看到您去年的行駛情況是非常好的，沒有出險也沒有違章。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠的價格。而且，平安對于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，也提供了很多非常便捷的服務(wù)，例如：代步車、24小時非道路事故免費(fèi)救援等（視情況介紹一個到兩個服務(wù)）贊美客戶介紹服務(wù)17是否有優(yōu)惠？異議處理T：先生/小姐，小X看到您去年的行駛情T:先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比我們更低的保費(fèi)，但是，隨著保險行業(yè)越來越規(guī)范，各家保險公司價格上的差別其實(shí)已不明顯了。而且您花幾千塊錢買的車險，它的價值實(shí)質(zhì)是體現(xiàn)在服務(wù)及理賠上面的，價格卻倒是其次。（介紹增值服務(wù)）異議處理客戶：你們的保費(fèi)太貴了！表達(dá)同理心轉(zhuǎn)移話題18T:先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比我們更和家人商量？異議處理T:先生/女士/小姐，您真的是非常尊重您的家人，不過車險是每個車主都要買的，各家公司的條款也都大同小異，所以您和家人要考慮的不外乎就是服務(wù)夠不夠好，出險后賠的夠不夠快，平安的快速理賠服務(wù)在業(yè)界是首屈一指的，如果萬一發(fā)生理賠，有24小時服務(wù)熱線，您只要一通電話就可以隨時享受便捷的服務(wù)了。相信您的選擇沒錯，我們也非常沒有問題的話，不如現(xiàn)在就為您辦理！贊美客戶引導(dǎo)客戶突出服務(wù)促成19和家人商量？異議處理T:先生/女士/小姐，您真的是非常尊考慮？異議處理T:考慮當(dāng)然沒有問題，貨比三家嘛。先生/小姐，車險是每個車主都要買的，要考慮的無非是選擇哪家公司投保，而最重要的就是看這家公司的服務(wù)夠不夠好，理賠夠不夠好。不知道是不是我有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還需要考慮，非常抱歉，不買當(dāng)然沒有關(guān)系，請問一下先生/小姐，為了方便您考慮，您看是那方面的問題我沒有解釋清楚呢？表達(dá)同理心引導(dǎo)客戶思考挖掘異議20考慮？異議處理T:考慮當(dāng)然沒有問題，貨比三家嘛。先生/小1次出險首撥T第一次T+3第二次T1+3第三次T2+3第四次T3+2第五次T4+1常見異議：1、未到期2、有專人辦3、保費(fèi)高4、沒什么優(yōu)惠211次出險首撥T常見異議：21我的車險還沒到期呢異議處理T：先生/小姐，我了解，很多客戶一開始也跟您的想法一樣，覺得還早呢，沒必要那么早保。但后來，大多數(shù)的客戶都提前保了。提前保可以為您規(guī)避風(fēng)險，您知道，您已經(jīng)有一次出險了，萬一這段時間不小心又出一次險，就會影響到您的保險費(fèi)率。所以，您看，要不小X現(xiàn)在就幫您辦理吧？表達(dá)同理心帶點(diǎn)威脅，并爭取促成22我的車險還沒到期呢異議處理T：先生/小姐，我了解，很多客戶T:先生/小姐,正是因?yàn)橄衲粯颖ｋU意識較好的客戶越來越多，所以保險行業(yè)相對也發(fā)展的比較好，從事保險的人也多了起來。但是，咱們買保險為的就是理賠起來能夠賠的快賠的好吧？如果真的發(fā)生了什么問題，給您理賠的是保險公司，而不是您朋友或我。再說了，朋友之間要是有不滿意的地方您也不好意思說他呀。您看要是選擇在小*這邊投保，4S店會隨時為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，后續(xù)理賠也極為方便。有任何意見您都可以隨時提出來，我們會及時為您妥善處理，也不用您去欠朋友人情嘛！其實(shí)很多客戶都是有朋友在做保險的，但最終還是選擇在4S店投保。XX先生，為了您的利益及一年的平安，您就給我們和自己一次機(jī)會，用一年的時間來體驗(yàn)我們的服務(wù)，相信您不會后悔自己的選擇的。異議處理人情保贊美客戶說明人情保的劣勢說明優(yōu)勢，表明誠意23異議處理人情保贊美客戶說明人情保的劣勢說明優(yōu)勢，表明誠意2保費(fèi)高T：恩，是的，**先生/女士。由于您去年有過理賠也有過違章，所以價格只能打到77折。要不這樣，小X給您設(shè)計另外一套方案。如果平時您的車只有2個人在開，那小X建議您指定駕駛員，這樣可以降低費(fèi)率。當(dāng)出險時，如果駕車人為您指定的兩個人，則保險公司全賠；如果駕車的人不是您指定的人，則保險公司賠付90%。您看這個方案怎么樣?異議處理以客戶為主，詢問意見24保費(fèi)高異議處理以客戶為主，詢問意見24無優(yōu)惠T：先生/女士，現(xiàn)在車險行業(yè)價格是保險業(yè)中最透明的，而且是系統(tǒng)里直接算出來的價格。我們這里現(xiàn)在正在搞活動，把能讓的利潤都讓出來的，所以，我們給到您的價格一定是最低的價格了。但凡能讓一分錢，小X這里又賺不到，肯定都讓給您的。異議處理態(tài)度誠懇，表示誠意25無優(yōu)惠異議處理態(tài)度誠懇，表示誠意252次出險常見異議：1、2次出險是否影響保費(fèi)2、外面問問3、有專人代辦4、價格無優(yōu)勢5、沒考慮好6、保費(fèi)高7、不想提前保首撥T第一次T+3第二次T1+2第三次T2+1第四次T3+1第五次T4+1262次出險常見異議：首撥T262次出險是否會影響價格T：先生/女士，由于您沒有違章，所以折扣依然是最低的折扣，打到7折（或者由于您去年有過兩次理賠，也有過違章，折扣只能打到77折）（價格高了）是的，**先生/女士，價格確實(shí)高了點(diǎn)。順便問一下，您對我們的服務(wù)還滿意嗎？是的，現(xiàn)在我們和保險公司合作很好，客戶都愿意來店里做保險，就是為了萬一出險以后能得到維修理賠一站式服務(wù)。最近，我們更是推出了。。。異議處理轉(zhuǎn)移話題，談服務(wù)優(yōu)勢272次出險是否會影響價格異議處理轉(zhuǎn)移話題，談服務(wù)優(yōu)勢27不想提前保T：先生/女士,我理解您的想法。起初很多客戶也是不想提前保，但最后還是保了。冒昧的說一句，對您這樣兩次出險的客戶來說，提前保可以規(guī)避風(fēng)險。萬一我們不小心，又出一次險，價格的變動就會比較大了。因此，小X建議您提前辦理一下。異議處理替客戶著想28不想提前保異議處理替客戶著想283次及以上常見異議：1、未到期2、價格高3、控保，打算轉(zhuǎn)保4、再說、再考慮下5、對外詢價首撥T第一次T+3第二次T1+3第三次T2+1第四次T3+1第五次T4+1293次及以上常見異議：首撥T29在4S店有不好的經(jīng)歷，認(rèn)為服務(wù)不好T：非常抱歉您有這樣的經(jīng)歷，正因?yàn)槿绱?，我們才特別給您打來電話，希望您能給我們一個機(jī)會，您的滿意是我們最大的心愿。在這年中，我們不斷的改善，在服務(wù)方面已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，今年我們特地針對您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶推出了車險的優(yōu)惠活動，而且針對您說的這方面我們也專門推出了XX服務(wù)，您完全可以不用有這方面的擔(dān)心。不如現(xiàn)在就給您辦理！異議處理公共篇表示誠意，暢談服務(wù)升級及時促成30在4S店有不好的經(jīng)歷，認(rèn)為服務(wù)不好異議處理公共篇表示誠意，您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的T：了解，先生/小姐，非常感謝您的建議，請問什么樣的服務(wù)對待您來說是特別的呢？（判斷真假異議）C：XX服務(wù)就很好啊。若我們也有的服務(wù)T：同意，這項(xiàng)服務(wù)確實(shí)不錯，先生/小姐，除了這些還有沒有別的問題了？C：沒有了T：是的——先生/小姐，您的選擇是明智的，現(xiàn)在競爭那么激烈，服務(wù)真的非常重要，因此大部分公司有的我們也有，您說的這項(xiàng)服務(wù)我們也一樣可以提供給您，您看沒有其他問題的話不如現(xiàn)在就為您辦理！異議處理贊美客戶及促成31您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的異議處理贊美客戶及您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的T：了解，先生/小姐，非常感謝您的建議，請問什么樣的服務(wù)對待您來說是特別的呢？（判斷真假異議）C：XX服務(wù)就很好啊。T：很抱歉，您說的服務(wù)我們確實(shí)沒有，最重要的是這些服務(wù)對我們來說真的有用。我們現(xiàn)在有定損理賠一站式服務(wù)，萬一您出險了，您只要報了案，直接把車開到這里來，我們有專人為您定損、辦理理賠，真是省時省力更省心，這么好的服務(wù)提供給您，相信您一定不會拒絕。沒問題的話，不如現(xiàn)在就給您辦理？！異議處理誘導(dǎo)客戶，并及時促成32您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的異議處理誘導(dǎo)客戶，修車的地方那么遠(yuǎn)啊，我還是在我別的地方辦理算了T:您的擔(dān)心，我們了解，不過，X先生/小姐，我們是4S店，提供的服務(wù)一定是最專業(yè)、最熱情、最值得信賴的，而且我們提供的都是原廠零配件，您可以放心的使用。如果您去別的私人的4S店或者修理廠，他們肯定沒有正規(guī)的4S店專業(yè)，何況有些道德缺失的修理廠，會把您原廠的配件拆了，換成他們的非原廠零件來謀私利，這些也往往是車主們忽略的。

您的車一直是在店里做維修保養(yǎng)，店內(nèi)對您的車況非常熟悉，如果您保險理賠也在店里做，對您車輛的長期養(yǎng)護(hù)都是非常好的。而且，我店技師的維修水平高，再疑難的問題都可以幫您解決。異議處理表達(dá)同理心聯(lián)絡(luò)感情帶點(diǎn)威脅33修車的地方那么遠(yuǎn)啊，我還是在我別的地方辦理算了異議處理表達(dá)你們和電銷的區(qū)別在哪里T：先生/小姐，在價格上，我們和電銷是實(shí)現(xiàn)了零區(qū)別，在服務(wù)上呢，我們又增加了幾個增值服務(wù)：1）委托理賠，如果您出了險，在不涉及人傷的情況下，您只要撥打95511報案，說明下出險經(jīng)過，然后把車開到4S店直接進(jìn)行定損、理賠就行了，只要您提供必要的資料，其余的流程由4S店的服務(wù)人員來替您完成，不需要浪費(fèi)您寶貴的時間了；2）免費(fèi)洗車，如果您有需要，隨時可以到店里來享受免費(fèi)洗車的服務(wù)；3）4S店可以提供代辦驗(yàn)車的服務(wù)，您只需要支付驗(yàn)車費(fèi)用即可；等等，（此類服務(wù)根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況給予宣導(dǎo)）異議處理34你們和電銷的區(qū)別在哪里異議處理34促成成功話術(shù)模板：T：先生/小姐，要不小X就把保險給您辦理了吧！您看什么時候有空來店辦理或者通過銀行轉(zhuǎn)賬到4S店賬戶。（鎖單）若以后先生/女士，在保險方面或者汽車服務(wù)方面有任何的問題，都可以致電。。。。。。找小X，小X都會及時的給您提供專業(yè)的服務(wù)。最后，小X再次感謝您對小X的信任和支持，祝您平安，再見！促成及結(jié)束語1促成結(jié)束語35促成成功話術(shù)模板：促成及結(jié)束語1促成結(jié)束語35促成成功話術(shù)模板：T：先生/小姐，要不小X就把保險給您辦理了吧！那就等您老保養(yǎng)的時候（或維修）順便做保險吧?。ㄦi單）若以后先生/女士，在保險方面或者汽車服務(wù)方面有任何的問題，都可以致電。。。。。。找小X，小X都會及時的給您提供專業(yè)的服務(wù)。最后，小X再次感謝您對小X的信任和支持，祝您平安，再見！促成及結(jié)束語2促成結(jié)束語36促成成功話術(shù)模板：促成及結(jié)束語2促成結(jié)束語36促成及結(jié)束語3促成失敗話術(shù)模板：T：先生/女士，非常抱歉打擾到您了。小X真的很希望能有機(jī)會跟您合作，您看，小X過兩天再給您來個電話吧？當(dāng)然，如果您對汽車保險或者是汽車方面的任何問題，都可以致電.。。。。。找小X，小X都會及時的給您提供專業(yè)的服務(wù)。再次感謝您的接聽，再見。道歉再次邀約爭取好感37促成及結(jié)束語3促成失敗話術(shù)模板：道歉再次邀約爭取好感37結(jié)束語續(xù)保的關(guān)鍵就在于：第一，有人在做；第二，有合適的方法；第三，有信心、毅力和耐心；38結(jié)束語續(xù)保的關(guān)鍵就在于：38車行話術(shù)匯總開場白異議挖掘和處理促成結(jié)束語結(jié)束語39車行話術(shù)匯總開場白異議挖促成結(jié)束語結(jié)束語1首播開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險部的,我的名字是***。今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號為**的**車，車輛保險將于*月*日到期，小X按照您去年的行駛情況為您設(shè)計了適合您的方案，我給您匯報下？確認(rèn)對方是否是本人建立信任關(guān)系表明身份，去除疑慮40首播開場白確認(rèn)對方是否是本人建立信任關(guān)系表明身份，去除疑慮有促銷開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是【經(jīng)銷商】保險部的,我的名字是***.今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號為**的**車，車輛保險將于*月*日到期，店內(nèi)現(xiàn)在針對續(xù)保客戶有優(yōu)惠活動，您看我為您具體介紹一下吧確認(rèn)對方是否是本人誘導(dǎo)客戶表明身份，去除疑慮41有促銷開場白確認(rèn)對方是否是本人誘導(dǎo)客戶表明身份，去除疑慮3有保養(yǎng)開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是【經(jīng)銷商】的,我的名字是***.售后一直負(fù)責(zé)您汽車保養(yǎng)的小*，她最近比較忙，她委托我通知您，您的愛車近期應(yīng)該要保養(yǎng)了，您看什么時候來店保養(yǎng)？順便提一下，**先生/女士，您的愛車的汽車保險也將于*月*日到期，要不等您來保養(yǎng)的時候，小*給您設(shè)計一套最優(yōu)惠的保險方案吧！確認(rèn)對方是否是本人誘導(dǎo)客戶拉近與客戶的距離42有保養(yǎng)開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是【經(jīng)銷商】遭到拒絕開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險部的***。今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號為**的**車，車輛保險將于*月*日到期。（我現(xiàn)在正在忙）很抱歉，X先生/女士，打擾到您了。那小X晚些再打給您吧？（好的）恩，謝謝，再見。確認(rèn)對方是否是本人表明身份，去除疑慮表示歉意，顯示誠懇，并進(jìn)行邀約43遭到拒絕開場白確認(rèn)對方是否是本人表明身份，去除疑慮表示歉意，再次預(yù)約開場白T：您好，請問是**先生/女士嗎？我是**經(jīng)銷店保險部的***。小X前幾天跟您聯(lián)系過的，并給您報過價了。今天打電話來主要問一下您，您對小X給您設(shè)計的方案考慮的怎么樣了？確認(rèn)對方是否是本人開門見山說明來意直接挖掘異議44再次預(yù)約開場白確認(rèn)對方是否是本人開門見山說明來意直接挖掘異議險種推薦方法化整為零法舉例說明例如：盜搶險、玻璃險車上人員險例如：車損險三者險劃痕險45險種推薦方法化整為零法舉例說明例如：例如：7險種推薦話術(shù)1車損險：

您看，先生，現(xiàn)在大家的生活好了，車也便宜了，我們的行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕碰碰。而且現(xiàn)在修車費(fèi)用多高啊，在我們這里修車不用花錢，還不用跑后續(xù)理賠手續(xù)。買保險就是為了保萬一，要是真的出險了，不就是想找個好的方便的地方解決處理嗎？舉例說明服務(wù)優(yōu)勢46險種推薦話術(shù)1車損險：您看，先險種推薦話術(shù)2三者險

先生，您看，交強(qiáng)險只是保障車主最基本的需求，保額總計雖然有12.2萬，除了死亡傷殘最高賠付11萬外，醫(yī)療和財產(chǎn)算是都只有1萬和2000元的限額，而從現(xiàn)在的賠償金額來看，一般撞到第三方造成死亡的，一般都要80萬左右，扣除交強(qiáng)的11萬，還要在商業(yè)險中賠70萬。因此，交強(qiáng)險的的保障不全面，而商業(yè)險能在關(guān)鍵時刻為您排憂解難。舉例說明47險種推薦話術(shù)2三者險先生，您看，交強(qiáng)險只是保險種推薦話術(shù)3盜搶險

您看，就算我們的車子開了好多年了，但是畢竟是十幾萬買的啊，您看600元保一年車的安全多劃算啊，平均下來一天才一塊多錢相關(guān)提問：1、停車環(huán)境如何？2、是否經(jīng)常去外地？劃痕險

有時候，我們車停在小區(qū)里好好的。正巧要去開車了，冷不丁的看見車上被刮上了劃痕，真是又可氣又無奈。第三方逃走了，只有劃痕沒有明顯變形，又不能進(jìn)車損。其實(shí)，您只需要每天省1塊錢，為您的愛車增加一份惡意劃痕險，這樣就沒有剛才的煩惱了！化整為零舉例說明48險種推薦話術(shù)3盜搶險您看，就算險種推薦話術(shù)4座位險

先生/小姐，您看5個座位，每個座位保1萬，一共才100元錢，折合到每個座位才25元，再折合到每天，每天才2毛7，您說您在乎這個錢嘛！買保險也就買個放心、買個安心、花點(diǎn)小錢、平安一年。

我給您說個現(xiàn)實(shí)的事情，現(xiàn)在大家的法律意識都很強(qiáng)，就算我們開車難免會有朋友、同事坐，您說要是出險了，責(zé)任在不在您呢？肯定是在您的，到時候讓您出醫(yī)藥費(fèi)您說冤不冤。5個座位，每座保1萬，一共才150塊錢，如果萬一真的出險了，醫(yī)藥費(fèi)至少也要好幾百了吧！化整為零舉例說明49險種推薦話術(shù)4座位險先生/小姐，您看5個險種推薦話術(shù)5玻璃險

X先生，現(xiàn)在人們生活條件都好了，節(jié)假日也會選擇自駕游到附近游玩吧！但是，當(dāng)在高速公路上行駛的時候，車速都是很快的，這時，很可能由于前車速度過快引致地上的石子飛濺起來，彈到您的前擋風(fēng)玻璃上，致使玻璃破裂。這個情況，我們無法避免它的發(fā)生，但是我們可以把這個風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司。玻璃險，一年只要700元，平均一天才1塊9，但您的一塊玻璃就要千把塊了，還是很劃算的?；麨榱阒圃烨榫芭e例說明50險種推薦話術(shù)5玻璃險異議處理方法方法：表達(dá)同理心（先YES，后BUT）學(xué)會引導(dǎo)客戶切忌：主觀引導(dǎo)客戶讓顧客做是非題51異議處理方法方法：表達(dá)同理心（先YES，后BUT）130次出險首撥T第一次T+3第二次T1+3第三次T2+3第四次T3+2第五次T4+1常見異議：1、未到期2、是否有優(yōu)惠3、保費(fèi)高4、與家人商量5、再考慮一下6、有什么特別服務(wù)520次出險首撥T常見異議：14我的車險還沒到期呢異議處理T：先生/小姐，我了解，不過等到期再考慮可就來不及了，現(xiàn)在都市人的生活節(jié)奏這么快，一忙起來連飯都顧不上吃，反正今天我已經(jīng)打過電話來了，要不現(xiàn)在就幫您計劃一下吧，只需要2分鐘時間!您看我現(xiàn)在就幫您介紹一下吧。（盡量不要停頓接險種選擇）威脅一下轉(zhuǎn)促成53我的車險還沒到期呢異議處理T：先生/小姐，我了解，不過等到我的車險還沒到期呢異議處理T：您的想法我們了解，有很多客戶在購買之前也這么告訴我，可是后來都改變了想法，雖然您現(xiàn)在是提前購買，但我們還是按照您要求的日期起期，不會讓您重復(fù)投保。您的車輛保險是必須要買的，不象其他的東西是可買可不買的。您也一定有親身體會，每當(dāng)“五一、十一”您出去旅游或者平時出差的時候，提前預(yù)定機(jī)票都可以享受很多的折扣，而到時再買就只能全價了。車險也一樣，如果您提前投保的話不但可以享受優(yōu)惠的價格，還可以得到我們的增值服務(wù)以及……（根據(jù)各項(xiàng)目活動定），如果沒有其他的問題您看什么時候給您送單，明天還是后天？表達(dá)同理心制造場景，威脅一下介紹服務(wù)促成54我的車險還沒到期呢異議處理T：您的想法我們了解，有很多客戶是否有優(yōu)惠？異議處理T：先生/小姐，小X看到您去年的行駛情況是非常好的，沒有出險也沒有違章。所以，我們給到您的是最優(yōu)惠的價格。而且，平安對于您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，也提供了很多非常便捷的服務(wù)，例如：代步車、24小時非道路事故免費(fèi)救援等（視情況介紹一個到兩個服務(wù)）贊美客戶介紹服務(wù)55是否有優(yōu)惠？異議處理T：先生/小姐，小X看到您去年的行駛情T:先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比我們更低的保費(fèi)，但是，隨著保險行業(yè)越來越規(guī)范，各家保險公司價格上的差別其實(shí)已不明顯了。而且您花幾千塊錢買的車險，它的價值實(shí)質(zhì)是體現(xiàn)在服務(wù)及理賠上面的，價格卻倒是其次。（介紹增值服務(wù)）異議處理客戶：你們的保費(fèi)太貴了！表達(dá)同理心轉(zhuǎn)移話題56T:先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也許有比我們更和家人商量？異議處理T:先生/女士/小姐，您真的是非常尊重您的家人，不過車險是每個車主都要買的，各家公司的條款也都大同小異，所以您和家人要考慮的不外乎就是服務(wù)夠不夠好，出險后賠的夠不夠快，平安的快速理賠服務(wù)在業(yè)界是首屈一指的，如果萬一發(fā)生理賠，有24小時服務(wù)熱線，您只要一通電話就可以隨時享受便捷的服務(wù)了。相信您的選擇沒錯，我們也非常沒有問題的話，不如現(xiàn)在就為您辦理！贊美客戶引導(dǎo)客戶突出服務(wù)促成57和家人商量？異議處理T:先生/女士/小姐，您真的是非常尊考慮？異議處理T:考慮當(dāng)然沒有問題，貨比三家嘛。先生/小姐，車險是每個車主都要買的，要考慮的無非是選擇哪家公司投保，而最重要的就是看這家公司的服務(wù)夠不夠好，理賠夠不夠好。不知道是不是我有什么地方解釋得不夠清楚，所以您還需要考慮，非常抱歉，不買當(dāng)然沒有關(guān)系，請問一下先生/小姐，為了方便您考慮，您看是那方面的問題我沒有解釋清楚呢？表達(dá)同理心引導(dǎo)客戶思考挖掘異議58考慮？異議處理T:考慮當(dāng)然沒有問題，貨比三家嘛。先生/小1次出險首撥T第一次T+3第二次T1+3第三次T2+3第四次T3+2第五次T4+1常見異議：1、未到期2、有專人辦3、保費(fèi)高4、沒什么優(yōu)惠591次出險首撥T常見異議：21我的車險還沒到期呢異議處理T：先生/小姐，我了解，很多客戶一開始也跟您的想法一樣，覺得還早呢，沒必要那么早保。但后來，大多數(shù)的客戶都提前保了。提前?？梢詾槟?guī)避風(fēng)險，您知道，您已經(jīng)有一次出險了，萬一這段時間不小心又出一次險，就會影響到您的保險費(fèi)率。所以，您看，要不小X現(xiàn)在就幫您辦理吧？表達(dá)同理心帶點(diǎn)威脅，并爭取促成60我的車險還沒到期呢異議處理T：先生/小姐，我了解，很多客戶T:先生/小姐,正是因?yàn)橄衲粯颖ｋU意識較好的客戶越來越多，所以保險行業(yè)相對也發(fā)展的比較好，從事保險的人也多了起來。但是，咱們買保險為的就是理賠起來能夠賠的快賠的好吧？如果真的發(fā)生了什么問題，給您理賠的是保險公司，而不是您朋友或我。再說了，朋友之間要是有不滿意的地方您也不好意思說他呀。您看要是選擇在小*這邊投保，4S店會隨時為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，后續(xù)理賠也極為方便。有任何意見您都可以隨時提出來，我們會及時為您妥善處理，也不用您去欠朋友人情嘛！其實(shí)很多客戶都是有朋友在做保險的，但最終還是選擇在4S店投保。XX先生，為了您的利益及一年的平安，您就給我們和自己一次機(jī)會，用一年的時間來體驗(yàn)我們的服務(wù)，相信您不會后悔自己的選擇的。異議處理人情保贊美客戶說明人情保的劣勢說明優(yōu)勢，表明誠意61異議處理人情保贊美客戶說明人情保的劣勢說明優(yōu)勢，表明誠意2保費(fèi)高T：恩，是的，**先生/女士。由于您去年有過理賠也有過違章，所以價格只能打到77折。要不這樣，小X給您設(shè)計另外一套方案。如果平時您的車只有2個人在開，那小X建議您指定駕駛員，這樣可以降低費(fèi)率。當(dāng)出險時，如果駕車人為您指定的兩個人，則保險公司全賠；如果駕車的人不是您指定的人，則保險公司賠付90%。您看這個方案怎么樣?異議處理以客戶為主，詢問意見62保費(fèi)高異議處理以客戶為主，詢問意見24無優(yōu)惠T：先生/女士，現(xiàn)在車險行業(yè)價格是保險業(yè)中最透明的，而且是系統(tǒng)里直接算出來的價格。我們這里現(xiàn)在正在搞活動，把能讓的利潤都讓出來的，所以，我們給到您的價格一定是最低的價格了。但凡能讓一分錢，小X這里又賺不到，肯定都讓給您的。異議處理態(tài)度誠懇，表示誠意63無優(yōu)惠異議處理態(tài)度誠懇，表示誠意252次出險常見異議：1、2次出險是否影響保費(fèi)2、外面問問3、有專人代辦4、價格無優(yōu)勢5、沒考慮好6、保費(fèi)高7、不想提前保首撥T第一次T+3第二次T1+2第三次T2+1第四次T3+1第五次T4+1642次出險常見異議：首撥T262次出險是否會影響價格T：先生/女士，由于您沒有違章，所以折扣依然是最低的折扣，打到7折（或者由于您去年有過兩次理賠，也有過違章，折扣只能打到77折）（價格高了）是的，**先生/女士，價格確實(shí)高了點(diǎn)。順便問一下，您對我們的服務(wù)還滿意嗎？是的，現(xiàn)在我們和保險公司合作很好，客戶都愿意來店里做保險，就是為了萬一出險以后能得到維修理賠一站式服務(wù)。最近，我們更是推出了。。。異議處理轉(zhuǎn)移話題，談服務(wù)優(yōu)勢652次出險是否會影響價格異議處理轉(zhuǎn)移話題，談服務(wù)優(yōu)勢27不想提前保T：先生/女士,我理解您的想法。起初很多客戶也是不想提前保，但最后還是保了。冒昧的說一句，對您這樣兩次出險的客戶來說，提前保可以規(guī)避風(fēng)險。萬一我們不小心，又出一次險，價格的變動就會比較大了。因此，小X建議您提前辦理一下。異議處理替客戶著想66不想提前保異議處理替客戶著想283次及以上常見異議：1、未到期2、價格高3、控保，打算轉(zhuǎn)保4、再說、再考慮下5、對外詢價首撥T第一次T+3第二次T1+3第三次T2+1第四次T3+1第五次T4+1673次及以上常見異議：首撥T29在4S店有不好的經(jīng)歷，認(rèn)為服務(wù)不好T：非常抱歉您有這樣的經(jīng)歷，正因?yàn)槿绱?，我們才特別給您打來電話，希望您能給我們一個機(jī)會，您的滿意是我們最大的心愿。在這年中，我們不斷的改善，在服務(wù)方面已經(jīng)有了很大的改進(jìn)，今年我們特地針對您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶推出了車險的優(yōu)惠活動，而且針對您說的這方面我們也專門推出了XX服務(wù)，您完全可以不用有這方面的擔(dān)心。不如現(xiàn)在就給您辦理！異議處理公共篇表示誠意，暢談服務(wù)升級及時促成68在4S店有不好的經(jīng)歷，認(rèn)為服務(wù)不好異議處理公共篇表示誠意，您們說的服務(wù)其他公司也有，沒有什么特別的T：了解，先生/小姐，非常感謝您的建議，請問什么樣的服務(wù)對待您來說是特別的呢？（判斷真假異議）C：XX服務(wù)就很好啊。若我們也有的服務(wù)T：同意，這項(xiàng)服務(wù)確實(shí)不錯，先生/小姐，除了這些還有沒有別的問題了？C：沒有了T：是的——先生/小姐，您的選擇是明智的，現(xiàn)在競爭那么激烈，服務(wù)真的非常重要，因此大部分公司有的我們也有，您說的這項(xiàng)服務(wù)我們也一樣可以提供給您，您看沒有其他問題的話不如現(xiàn)在就為您辦理！異議處理贊美客戶及促成69您們說的服務(wù)其他公司也有，