高階銷售技巧-談判補充教材201108課件

?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼1談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待猶豫不決型的

特點：

行事不干脆利落，托辭或借口很多、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右(如競爭對手的某個優(yōu)點等)。

對策：

1、試探客戶的真實想法，找到客戶猶豫的原因；

2、重復對方的觀點，多提問，掌握談話的主動權；

3、羅列各種方案(包括服務等)，必要時作與競爭對手的比較，對各種方案進行評估，告訴對方評估結果；4、不要嘗試用“爽快”的技巧（如給出最大的優(yōu)惠）來換取對方的爽快，一定要為自己留有余地；

5、使用“二選一”提問技巧，引導對方確認；

6、每次結束談判后，直接提出下一步的時間表，加快推進過程；7、必要時，使用“期限”技巧。?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼11?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼2談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待焦慮型的

特點：

顧慮重重、視角較多負面、不容易相信人，你會感受到對方顯得壓力很大。

對策：

1、了解顧慮的原因及細節(jié)

方法：使用開放式提問技巧，誘導拍板人說話，例如：

“您對我們的產(chǎn)品(服務)是如何認識的？能告訴我嗎？”

“你希望這樣做的目的是------？”；

2、分析客戶的顧慮原因；3、深入探討，給出詳細務實解決方案，打消客戶顧慮(我們目前優(yōu)勢、我們的針對性產(chǎn)品/服務等)；

4、列舉我們已做過的樣板工程或經(jīng)典解決方案，增強客戶信心

；

5、必要的話，可幫助他們分析一下最壞的情況會如何，然后告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度解決問題；6、說話要誠懇、可信。?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼22?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼3談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待自負型的

特點：

自以為什么都懂、經(jīng)常小看他人和事

對策：

1、多使用語言技巧，適當滿足他們的自負/虛榮心，讓對方感覺到你對他的尊重，例如：

“您是專家，-------”，

“這個方面的情況您也知道呀”，“很有道理”；2、不要輕易打斷對方的話，但要設法將話題引導到自己最善長、而對方又有興趣的范圍；

3、展示自己，多使用行業(yè)中人的圈內(nèi)話，適當使用專業(yè)術語，讓對方充分感覺到你不是一位泛泛的普通銷售員；4、找出對客戶最有價值的某一賣點、用簡潔的語言引起對方興趣，使對方感受到你是真切關注他的利益的人；5、重要的是既尊重對方，同時又要讓對方感受到你是一個具有專業(yè)素養(yǎng)、值得尊重的對手。

?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼33?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼4談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待嚴肅認真型的

特點：

注重事實、相信數(shù)據(jù)、不喜歡花俏的言辭，但如果贏得他的好感，你和他會很好相處。

對策：

1、語言不要花俏，修飾語要少；

2、不要隨意提供數(shù)據(jù)，如提供，要經(jīng)得起推敲；3、深入探討對方提出的問題，但不要隨口允諾，你越慎重，越容易獲得對方的好感；

4、提供的解決方案應詳細務實；5、當對方有異議或懷疑時，列舉或參觀我們已做過的樣板工程或經(jīng)典解決方案，會有較好的效果；6、總之，要讓對方感覺你是一個實實在在的人；?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼44?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼5談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待強勢型的

特點：

喜歡掌握主動、說話強勢、常常粗暴打斷我們的介紹

對策：

1、保持禮節(jié)，但不要表現(xiàn)得謙卑，否則對方會小看你，愈加強勢；

2、避免與對手爭奪說話的主動權，不要打斷對方的發(fā)言；

3、任何時候都要保持冷靜，收放自如，不為其激怒，同時提出各種解決問題的方案，不給其節(jié)外生枝的機會；

4、盡量避免使用過于鮮明的形容詞修飾我們的產(chǎn)品和服務，以免激起對方好戰(zhàn)的性格；5、不要糾纏于一個問題，可使用“切割”技巧、“先易后難”技巧；

6、如果想使用贊美詞緩和氣氛，一定要做得不留痕跡；

7、保持誠懇中性、自信的語氣。?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼55?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）“切割”技巧許多新銷售員，往往在談判中陷進一個議題與客戶相持不下，談判無法繼續(xù)，甚至破局。這時如果采用“切割”技巧，設法把一個議題切割成幾個小議題來談，就可能找到突破口，雙方達成共識。例如要洽談降低會議室租金，你可切割討論會議室面積大小、位置、提供設備的滿意程度、燈光的可控性、時間的安排等，設法讓對方感到確有不足。切割的注意事項（學員思考回答）：?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第6?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）“紅臉與白臉”技巧紅臉不是指對客戶較勁、發(fā)火，而是一方的兩位搭檔合作表演，讓客戶錯以為占了便宜，得到了額外的好處。例如客戶在付款方式上要求一高再高、步步緊逼，這時，在某次會晤中，經(jīng)理當著客戶的面，就銷售員已承諾的付款方式一臉沉重，遲遲無語，然后低聲責怪銷售員，你怎么可擅自承諾？銷售員誠惶誠恐，然后你向客戶道歉，并解釋內(nèi)部的授權規(guī)定，表示這早已超過了分公司總經(jīng)理的授權，等等（后面的話要視客戶的現(xiàn)場表現(xiàn)而定）。紅臉與白臉的注意事項（學員思考回答）：?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第7?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）現(xiàn)易后難這一策略在于通過先將大部分容易談的問題達成一致的方法，創(chuàng)造良好的氣氛，使對方增加滿足感，以增加解決剩余的問題的動力。注意事項（學員思考回答）：?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第8?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）“二選其一”技巧這是一種問話的技巧，它可巧妙地引導客戶的思路朝我們希望的方向走：讓客戶一一確認他的選擇，最后達成協(xié)議。例如，你可詢問客戶：“廳門的顏色您喜歡灰色的還是乳白色的？”，“您要一批交貨還是分批交貨？”。注意事項（學員思考回答）：?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第9?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）“拜師學藝”技巧在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，可以試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你。你又有了溝通的機會，可能會有柳暗花明又一村的意外之喜。?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第10?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判技巧的類型通過讓步成交通過總結成交轉(zhuǎn)折式成交通過最后通牒成交（由學員補充）?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第11?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼12談判

案例思考（新添加）玉米交易一個做糧食貿(mào)易的大批發(fā)商，經(jīng)常從北方購進玉米，賣到南方小規(guī)模的飼料加工廠。每當他以較低的價格買進后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負責人，分別書面報價給對方。他拜訪的時間多選擇在中午，照例請對方吃飯，或被對方請。按照習慣，吃飯時喝一點酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉，常常忘拿放在飯桌上的公文包，而包里放有各廠家的還價單，當然一起吃飯的廠家會將他的包送到他住的酒店。第2天再談合同，廠家常常會以大大高出于他的成交底價的價格與他達成最終協(xié)議。該商人運用了什么技巧？運用上述技巧時需要哪些前提條件做保障？你如何應對？?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼112?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼13談判

案例思考（新添加）餐桌交易在一家古董家具店，你看到一張精美的古董餐桌很喜歡。你與女老板反復討價還價，終于獲得對方讓步。當你準備付款時，男老板進來，得知成交價格時，很不滿意地斥責女老板，責怪她將委托寄賣的價格搞錯了，最近這種家具市場價升值很快。賣方采取的是哪種策略？你如何應對？?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼113?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼14談判

案例思考（新添加）小丁在《非誠勿擾》節(jié)目中成功牽手一位美麗動人的姑娘，正巧國慶節(jié)將臨，想為他的女朋友買一套化妝品，初次送禮，預算定在1000元內(nèi)。在一大商場的化妝品柜臺，他看中一套標價1380元的化妝品，詢問營業(yè)員折扣是9折。他決定等到國慶節(jié)間再買，因為按慣例，那時有較大的優(yōu)惠。國慶節(jié)時，這套化妝品價格沒降，但送一瓶價值480元的香水。小丁不認為這是個理想的方案，他告訴商家另一品牌也有類似的化妝品，價格優(yōu)惠，只需980元就可到手。他告訴營業(yè)員不要贈送的香水，980元他就付錢買了。營業(yè)員微笑著一一告訴小丁這套化妝品的特別功效，又打電話給經(jīng)理為小丁爭取特別優(yōu)惠，最后告訴他得到特別處理，價格給他從沒給過的最大折扣8折。當見小丁還猶豫時，營業(yè)員又送他一精美的包裝盒。當包裝完畢雙手遞給小丁時，小丁滿臉笑容，付款，懷著喜悅的心情離開了。小丁為他的利益采取了什么談判技巧？

營業(yè)員采取了什么技巧？?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼114?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼15談判

談判中常見陷阱（新添加）優(yōu)惠價格

客戶往往刺激你：“你要報最低價格！有沒有誠意，就看你啦！，這是最后一次機會！”對策（學員討論）：報最優(yōu)惠價格，理由/方法：不報最低價格，理由/方法：?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼115?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼16談判

談判中常見陷阱（新添加）模糊內(nèi)容

例如：我方投標文件寫道：“在甲方按約定履行了其在貨物的運輸、保管、安裝、保養(yǎng)和使用階段中的相應義務的條件下，質(zhì)保期為貨物安裝完畢經(jīng)特種設備監(jiān)管部門檢驗合格后的12個月，但最遲不超過貨物生產(chǎn)完畢之日起18個月（以先到日期為準）?！?。對方要求延長為24個月，并同意加錢，但刪除“最遲-------”這個限制條件。對策（學員討論）：同意，理由/方法：不同意，理由/方法：?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼116?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼17談判

談判中常見陷阱（新添加）指責質(zhì)量

客戶會對我們表示某些不滿，可能是數(shù)據(jù)、或產(chǎn)地、或過去的項目，氣氛明顯對你不利，你很被動。對策（學員討論）：我們難有贏標的機會，理由/方法：我們有贏標機會，理由/方法：?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼117?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼18談判

談判中常見陷阱（新添加）互相競爭

客戶最喜歡就是明示或暗示我們，某某競爭對手如何如何，或價格、或配置、或商務條款等等，比我方更優(yōu)惠。對策（學員討論）：我們的措施，理由/方法：?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼118?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼19談判

談判中常見錯誤（新添加）找錯了談判對象收集的信息不全和信息虛假談判計劃不周、方案單一

忽視細節(jié)

談判小組出現(xiàn)爭議

用詞不當缺乏耐心報價技巧缺乏急于求成不了解客戶真正的關注點和購買動機談判時機不當談判地點選擇不合適?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼119?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼20談判

價格談判中常見的困境（新添加）只問價格用二線品牌產(chǎn)品的低價壓我們的價格沒完沒了的還價不滿足馬上走人要求免費贈送功能/附件/服務壓價壓得沒有利潤

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報價的基本原則（新添加）先談價值后報價報價必須留余地?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼221?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼22談判

價格談判常用技巧（新添加）價格分解法對于包含多種不同交易的談判，我們可以進行分解式的報價，而不報給對方一個總體的感覺較高的價格，這樣可以降低對方的價格敏感度，有利于成交。逐步收窄法嚴格控制降價的次數(shù)及幅度。首先價格不能多談，降價次數(shù)多，反而激起對方進一步壓價的欲望。其次對于每一次的讓步都要保持一個原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步，給對方形成一種我方已竭盡全力、利潤空間已極小、價格的確已經(jīng)難以再降的印象。?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼222?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼23談判

價格談判常用技巧（新添加）提供附加服務法價格不變，但提供一些增值服務。注意，這些服務應讓對方容易感受到利益/好處。例如，上海電信的寬帶費用很高，讓人不爽。因此電信提供一種套餐：只要加幾元錢，就可包含你的電話月租費用，實際每月可省20元。交換讓步法不管你愿不愿意，我們常常得對客戶做出某種讓步，但使用是否得當效果相差很大。要想效果好，必須記住這一原則——以讓步換取讓步。在與客戶的價格談判中，你對客戶的讓步應在對方給你多大的讓步、或能得到什么利益的原則基礎上進行。否則，對方反而會步步緊逼。?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼223?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼24談判

價格談判常用技巧（新添加）痛苦還價法絕不要立即接受接受對方的還價。你至少要臉色凝重、或滿臉痛苦與對方討價還價，即使接受這個價格沒有問題。這樣做的原因是因為輕易接受會讓對方產(chǎn)生這樣的心理：“我太老實了！對方肯定還有很大的利潤空間，再壓價！”權限法當對方要求太高、逼得太緊時，你要表示這已超出了你的權限，需要匯報。這招很有用，讓你有回旋余地，先從不利局面中脫身出來，不要糾纏在里面。緩一緩，可能帶來轉(zhuǎn)機，同時也帶給用戶對方辦事很慎重的好印象。

?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼224?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼25談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待猶豫不決型的

特點：

行事不干脆利落，托辭或借口很多、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右(如競爭對手的某個優(yōu)點等)。

對策：

1、試探客戶的真實想法，找到客戶猶豫的原因；

2、重復對方的觀點，多提問，掌握談話的主動權；

3、羅列各種方案(包括服務等)，必要時作與競爭對手的比較，對各種方案進行評估，告訴對方評估結果；4、不要嘗試用“爽快”的技巧（如給出最大的優(yōu)惠）來換取對方的爽快，一定要為自己留有余地；

5、使用“二選一”提問技巧，引導對方確認；

6、每次結束談判后，直接提出下一步的時間表，加快推進過程；7、必要時，使用“期限”技巧。?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼125?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼26談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待焦慮型的

特點：

顧慮重重、視角較多負面、不容易相信人，你會感受到對方顯得壓力很大。

對策：

1、了解顧慮的原因及細節(jié)

方法：使用開放式提問技巧，誘導拍板人說話，例如：

“您對我們的產(chǎn)品(服務)是如何認識的？能告訴我嗎？”

“你希望這樣做的目的是------？”；

2、分析客戶的顧慮原因；3、深入探討，給出詳細務實解決方案，打消客戶顧慮(我們目前優(yōu)勢、我們的針對性產(chǎn)品/服務等)；

4、列舉我們已做過的樣板工程或經(jīng)典解決方案，增強客戶信心

；

5、必要的話，可幫助他們分析一下最壞的情況會如何，然后告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度解決問題；6、說話要誠懇、可信。?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼226?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼27談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待自負型的

特點：

自以為什么都懂、經(jīng)常小看他人和事

對策：

1、多使用語言技巧，適當滿足他們的自負/虛榮心，讓對方感覺到你對他的尊重，例如：

“您是專家，-------”，

“這個方面的情況您也知道呀”，“很有道理”；2、不要輕易打斷對方的話，但要設法將話題引導到自己最善長、而對方又有興趣的范圍；

3、展示自己，多使用行業(yè)中人的圈內(nèi)話，適當使用專業(yè)術語，讓對方充分感覺到你不是一位泛泛的普通銷售員；4、找出對客戶最有價值的某一賣點、用簡潔的語言引起對方興趣，使對方感受到你是真切關注他的利益的人；5、重要的是既尊重對方，同時又要讓對方感受到你是一個具有專業(yè)素養(yǎng)、值得尊重的對手。

?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼327?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼28談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待嚴肅認真型的

特點：

注重事實、相信數(shù)據(jù)、不喜歡花俏的言辭，但如果贏得他的好感，你和他會很好相處。

對策：

1、語言不要花俏，修飾語要少；

2、不要隨意提供數(shù)據(jù)，如提供，要經(jīng)得起推敲；3、深入探討對方提出的問題，但不要隨口允諾，你越慎重，越容易獲得對方的好感；

4、提供的解決方案應詳細務實；5、當對方有異議或懷疑時，列舉或參觀我們已做過的樣板工程或經(jīng)典解決方案，會有較好的效果；6、總之，要讓對方感覺你是一個實實在在的人；?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼428?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼29談判

與不同性格的談判對手過招（新添加）對待強勢型的

特點：

喜歡掌握主動、說話強勢、常常粗暴打斷我們的介紹

對策：

1、保持禮節(jié)，但不要表現(xiàn)得謙卑，否則對方會小看你，愈加強勢；

2、避免與對手爭奪說話的主動權，不要打斷對方的發(fā)言；

3、任何時候都要保持冷靜，收放自如，不為其激怒，同時提出各種解決問題的方案，不給其節(jié)外生枝的機會；

4、盡量避免使用過于鮮明的形容詞修飾我們的產(chǎn)品和服務，以免激起對方好戰(zhàn)的性格；5、不要糾纏于一個問題，可使用“切割”技巧、“先易后難”技巧；

6、如果想使用贊美詞緩和氣氛，一定要做得不留痕跡；

7、保持誠懇中性、自信的語氣。?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼529?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）“切割”技巧許多新銷售員，往往在談判中陷進一個議題與客戶相持不下，談判無法繼續(xù)，甚至破局。這時如果采用“切割”技巧，設法把一個議題切割成幾個小議題來談，就可能找到突破口，雙方達成共識。例如要洽談降低會議室租金，你可切割討論會議室面積大小、位置、提供設備的滿意程度、燈光的可控性、時間的安排等，設法讓對方感到確有不足。切割的注意事項（學員思考回答）：?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第30?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）“紅臉與白臉”技巧紅臉不是指對客戶較勁、發(fā)火，而是一方的兩位搭檔合作表演，讓客戶錯以為占了便宜，得到了額外的好處。例如客戶在付款方式上要求一高再高、步步緊逼，這時，在某次會晤中，經(jīng)理當著客戶的面，就銷售員已承諾的付款方式一臉沉重，遲遲無語，然后低聲責怪銷售員，你怎么可擅自承諾？銷售員誠惶誠恐，然后你向客戶道歉，并解釋內(nèi)部的授權規(guī)定，表示這早已超過了分公司總經(jīng)理的授權，等等（后面的話要視客戶的現(xiàn)場表現(xiàn)而定）。紅臉與白臉的注意事項（學員思考回答）：?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第31?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）現(xiàn)易后難這一策略在于通過先將大部分容易談的問題達成一致的方法，創(chuàng)造良好的氣氛，使對方增加滿足感，以增加解決剩余的問題的動力。注意事項（學員思考回答）：?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第32?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）“二選其一”技巧這是一種問話的技巧，它可巧妙地引導客戶的思路朝我們希望的方向走：讓客戶一一確認他的選擇，最后達成協(xié)議。例如，你可詢問客戶：“廳門的顏色您喜歡灰色的還是乳白色的？”，“您要一批交貨還是分批交貨？”。注意事項（學員思考回答）：?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第33?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判實戰(zhàn)技巧舉例（新添加）“拜師學藝”技巧在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，可以試試這個方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你。你又有了溝通的機會，可能會有柳暗花明又一村的意外之喜。?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第34?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第69頁談判

談判技巧的類型通過讓步成交通過總結成交轉(zhuǎn)折式成交通過最后通牒成交（由學員補充）?迅達|集團通用培訓|銷售學院——高級|第35?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼36談判

案例思考（新添加）玉米交易一個做糧食貿(mào)易的大批發(fā)商，經(jīng)常從北方購進玉米，賣到南方小規(guī)模的飼料加工廠。每當他以較低的價格買進后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負責人，分別書面報價給對方。他拜訪的時間多選擇在中午，照例請對方吃飯，或被對方請。按照習慣，吃飯時喝一點酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉，常常忘拿放在飯桌上的公文包，而包里放有各廠家的還價單，當然一起吃飯的廠家會將他的包送到他住的酒店。第2天再談合同，廠家常常會以大大高出于他的成交底價的價格與他達成最終協(xié)議。該商人運用了什么技巧？運用上述技巧時需要哪些前提條件做保障？你如何應對？?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼136?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼37談判

案例思考（新添加）餐桌交易在一家古董家具店，你看到一張精美的古董餐桌很喜歡。你與女老板反復討價還價，終于獲得對方讓步。當你準備付款時，男老板進來，得知成交價格時，很不滿意地斥責女老板，責怪她將委托寄賣的價格搞錯了，最近這種家具市場價升值很快。賣方采取的是哪種策略？你如何應對？?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼137?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼38談判

案例思考（新添加）小丁在《非誠勿擾》節(jié)目中成功牽手一位美麗動人的姑娘，正巧國慶節(jié)將臨，想為他的女朋友買一套化妝品，初次送禮，預算定在1000元內(nèi)。在一大商場的化妝品柜臺，他看中一套標價1380元的化妝品，詢問營業(yè)員折扣是9折。他決定等到國慶節(jié)間再買，因為按慣例，那時有較大的優(yōu)惠。國慶節(jié)時，這套化妝品價格沒降，但送一瓶價值480元的香水。小丁不認為這是個理想的方案，他告訴商家另一品牌也有類似的化妝品，價格優(yōu)惠，只需980元就可到手。他告訴營業(yè)員不要贈送的香水，980元他就付錢買了。營業(yè)員微笑著一一告訴小丁這套化妝品的特別功效，又打電話給經(jīng)理為小丁爭取特別優(yōu)惠，最后告訴他得到特別處理，價格給他從沒給過的最大折扣8折。當見小丁還猶豫時，營業(yè)員又送他一精美的包裝盒。當包裝完畢雙手遞給小丁時，小丁滿臉笑容，付款，懷著喜悅的心情離開了。小丁為他的利益采取了什么談判技巧？

營業(yè)員采取了什么技巧？?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼138?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼39談判

談判中常見陷阱（新添加）優(yōu)惠價格

客戶往往刺激你：“你要報最低價格！有沒有誠意，就看你啦！，這是最后一次機會！”對策（學員討論）：報最優(yōu)惠價格，理由/方法：不報最低價格，理由/方法：?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼139?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼40談判

談判中常見陷阱（新添加）模糊內(nèi)容

例如：我方投標文件寫道：“在甲方按約定履行了其在貨物的運輸、保管、安裝、保養(yǎng)和使用階段中的相應義務的條件下，質(zhì)保期為貨物安裝完畢經(jīng)特種設備監(jiān)管部門檢驗合格后的12個月，但最遲不超過貨物生產(chǎn)完畢之日起18個月（以先到日期為準）?！?。對方要求延長為24個月，并同意加錢，但刪除“最遲-------”這個限制條件。對策（學員討論）：同意，理由/方法：不同意，理由/方法：?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼140?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼41談判

談判中常見陷阱（新添加）指責質(zhì)量

客戶會對我們表示某些不滿，可能是數(shù)據(jù)、或產(chǎn)地、或過去的項目，氣氛明顯對你不利，你很被動。對策（學員討論）：我們難有贏標的機會，理由/方法：我們有贏標機會，理由/方法：?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼141?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼42談判

談判中常見陷阱（新添加）互相競爭

客戶最喜歡就是明示或暗示我們，某某競爭對手如何如何，或價格、或配置、或商務條款等等，比我方更優(yōu)惠。對策（學員討論）：我們的措施，理由/方法：?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼142?迅達|集團通用培訓|銷售學院基礎級|頁碼43談判

談判中常見錯誤（新添加）