怎樣使用成功銷售的八種武器

17/17第三部分使用成功銷售的八種武器第8講八種武器(上)本講重點(diǎn)本講重點(diǎn)展會(huì)技術(shù)交流對(duì)每一位銷售人員來講，熱情是無(wú)往而不利的。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西，其他人必定能感受得到。對(duì)每一位銷售人員來講，熱情是無(wú)往而不利的。當(dāng)你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西，其他人必定能感受得到?！盗談P·艾施———安迪·班斯羅伯特·F·肯尼迪要快速了解客戶進(jìn)入市場(chǎng)，有什么有效方法？使用八種武器之一：展會(huì)。假如打算得好，能夠收到事半功倍的效果。展會(huì)和技術(shù)交流，差不多上介紹和宣傳產(chǎn)品、了解客戶需求、與客戶建立互信的重要銷售方法，成功的銷售人員都明白在什么時(shí)刻什么地點(diǎn)選擇使用。銷售人員應(yīng)該如何順著客戶的采購(gòu)流程實(shí)施銷售打算，并最終滿足客戶的四個(gè)采購(gòu)要素，銷售出產(chǎn)品呢？依照本教材提供的理論，有八種銷售活動(dòng)能夠達(dá)到那個(gè)目標(biāo)，稱之為八種武器。當(dāng)銷售人員成功掌握了這八種武器之后，既能夠挖掘客戶需求、建立互信，又能夠介紹和宣傳、超越客戶的期望，達(dá)到銷售目標(biāo)。展會(huì)展會(huì)是一種比較有效地介紹和宣傳的方法。（一）展會(huì)的作用【案例8-1】初戰(zhàn)告敗小張是一名電信公司新入職的銷售人員，在新職員培訓(xùn)后，他立即就開始客戶的開發(fā)，他打算第一批訪問三十個(gè)客戶。第一通聯(lián)系電話打完，只有15個(gè)客戶同意約見；第二批聯(lián)系電話打完，只有七、八個(gè)客戶可能約見，其他的不是出差，確實(shí)是有事脫不開身；約見的時(shí)候還有專門多時(shí)候被推辭到技術(shù)人員那兒，或者客戶臨時(shí)不考慮采購(gòu)，全然無(wú)法了解決策層的方法。結(jié)果一個(gè)月下來，一個(gè)定單也沒有拿到。新職員入職后，都會(huì)急著去見客戶，但最重要的工作應(yīng)該是做好打算和預(yù)備。跟客戶不認(rèn)識(shí)，就去挨家挨戶地約見，效果一定可不能理想。而且還要花費(fèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)、通信費(fèi)、工資、時(shí)刻、精力等的成本，與微乎其微的機(jī)會(huì)相比，成本顯得過高。聰慧的銷售主管會(huì)在正式開展工作前，讓新職員參加公司的培訓(xùn)，同時(shí)關(guān)心這些新職員做出打算。如該職員負(fù)責(zé)的是北京的客戶，公司就會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e辦一個(gè)產(chǎn)品的巡回展，或者公布會(huì)、展覽會(huì)。充分搜集客戶的資料，通過電話邀請(qǐng)或者寄送精美的請(qǐng)柬邀請(qǐng)客戶來參加展覽。能夠盡快地使新職員在短時(shí)刻內(nèi)接觸到大量的潛在客戶?！景咐?-2】戴爾的巡回展戴爾公司北方業(yè)務(wù)部有一個(gè)新職員負(fù)責(zé)河南的業(yè)務(wù)，在他同意培訓(xùn)的時(shí)候，他的主管就關(guān)心他做了一個(gè)打算，入職一個(gè)月到兩個(gè)月的時(shí)候，在當(dāng)?shù)剌^有檔次的“豫達(dá)酒店”召開一個(gè)展覽會(huì)，邀請(qǐng)所有最重要的潛在客戶一百多家前來參會(huì)。同時(shí)，公司會(huì)搜集客戶的資料，通過電話或發(fā)放請(qǐng)柬來邀請(qǐng)客戶前來參加。在會(huì)上，安排市場(chǎng)部的比較擅長(zhǎng)演講的職員來做公司及產(chǎn)品介紹。三個(gè)小時(shí)的展會(huì)上，特不專業(yè)的、煽動(dòng)性較強(qiáng)的講演者介紹了公司和產(chǎn)品，同時(shí)，會(huì)議中間還預(yù)備了咖啡和茶點(diǎn)，然后還安排了一頓午飯。在一個(gè)五星級(jí)的酒店里，客戶不僅能夠看到各種各樣的樣品，還能夠簡(jiǎn)單地做一些操作，又聽到了極富煽動(dòng)力的介紹，客戶認(rèn)為到那個(gè)廠家是一流的廠家，會(huì)有特不全面的解決方案的方法。結(jié)果應(yīng)邀前來的客戶大約占到了邀請(qǐng)人數(shù)的70%以上。在午餐時(shí)，他們將銷售人員分派到各個(gè)桌子上，方便與客戶的直接交流，同時(shí)，能夠發(fā)給每個(gè)客戶一份反饋表，其中包括單位規(guī)模、年度預(yù)算，要緊使用哪些廠家的產(chǎn)品，有沒有興趣與我們聯(lián)系，有沒有采購(gòu)打算，一個(gè)過程走下來，大約半天的時(shí)刻就認(rèn)識(shí)了那個(gè)市場(chǎng)最重要的一百家客戶。并在客戶心目中樹立起了良好的、一流的公司及銷售人員形象。在喝咖啡的時(shí)候呢，銷售人員分不接觸了二、三個(gè)人，問問客戶的家人、寵物、愛好等個(gè)人資料，最近有什么打算等，得到客戶個(gè)人資料。利用喝咖啡和吃飯的時(shí)機(jī)，跟客戶建立了互信的關(guān)系，盡管只有半天的時(shí)刻，卻特不有效，而且能夠收到特不行的宣傳效果。假如能夠?qū)⑷绱说恼箷?huì)辦成功，一般能夠在一百個(gè)客戶中找到十個(gè)或二十個(gè)的銷售機(jī)會(huì)，假如能夠贏下三個(gè)，就特不地劃算。假如新職員剛?cè)肼毦湍軌騾⒓拥饺绱说恼箷?huì)，能趕忙找到十個(gè)定單，就要去跟單，這是一個(gè)良好的開端。因此，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，或接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，最好的方法不是挨家挨戶去訪問，而是組織一個(gè)如此的展會(huì)。特不是在吃飯和喝咖啡的時(shí)候，全面搜集客戶的資料。銷售有四種力量：介紹和宣傳、挖掘客戶需求、建立互信、超越客戶期望，展會(huì)能夠在介紹和宣傳以及建立互信方面起到重要作用。展會(huì)最突出的特點(diǎn)確實(shí)是能夠關(guān)心銷售人員提高客戶接觸次數(shù)。（二）展會(huì)的費(fèi)用在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，銷售人員能夠利用展會(huì)來介紹自己，與客戶建立初步的信任，那么，展會(huì)在時(shí)刻和費(fèi)用方面要付出多少代價(jià)呢？假如將展會(huì)做得比較大，可能會(huì)花幾萬(wàn)塊鈔票，而且在預(yù)備的時(shí)候要花一些時(shí)刻。然而，假如將這些花費(fèi)平均在每一個(gè)客戶身上，應(yīng)該是特不劃算的。特不是較短時(shí)刻內(nèi)覆蓋有效客戶的數(shù)量上，要比廣告等宣傳形式劃算得多。另外，在覆蓋客戶級(jí)不方面，能夠通過展會(huì)請(qǐng)到專門重要的客戶，讓他們戴上ＶＩＰ的胸花，讓重要職位的經(jīng)理來談話、照顧他們，制造與之進(jìn)行深入合作的可能性。舉例：北京有家房地產(chǎn)開發(fā)公司，他們推出了一個(gè)叫新城國(guó)際的樓盤。這家公司在嘉里中心辦了一個(gè)展會(huì)，請(qǐng)來了四百多位有意向購(gòu)房的人，不僅籌備得特不成功，而且樓盤介紹也特不成功，結(jié)果樓盤幾乎當(dāng)時(shí)就訂購(gòu)一空。大伙兒都想：這么成功的展會(huì)一定會(huì)花許多鈔票吧。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，那個(gè)展會(huì)事實(shí)上沒有花多少鈔票，要緊開支在以下幾項(xiàng)：大會(huì)議廳一般在四、五星級(jí)的酒店，大會(huì)議廳只需花費(fèi)幾千塊鈔票，其它的都不用訂。茶點(diǎn)酒店的茶點(diǎn)特不昂貴，自助餐每人就會(huì)花費(fèi)一百多塊鈔票，一二百人費(fèi)用就會(huì)上萬(wàn)。因此，能夠自己買些水果、點(diǎn)心，讓服務(wù)人員早些進(jìn)入場(chǎng)地進(jìn)行擺放，提早預(yù)備好，客戶可不能在意。服務(wù)酒店、賓館的服務(wù)費(fèi)專門貴，就能夠不用賓館的服務(wù)人員，到模特公司去租十個(gè)模特。一個(gè)模特一天三百塊鈔票，而且這些模特水準(zhǔn)特不高，特不漂亮，特不專業(yè)，然而價(jià)格并不貴。假如用半天時(shí)刻辦一個(gè)檔次特不高的展會(huì)，租用模特只需幾千塊鈔票的費(fèi)用，還給客戶留下特不行的印象。假如花了8000元鈔票，辦了一個(gè)特不成功的展會(huì)，覆蓋100個(gè)客戶，平均每個(gè)客戶只花了80元鈔票。而銷售人員挨家挨戶地訪問客戶，出租車費(fèi)、職職員資、機(jī)票費(fèi)、時(shí)刻等，費(fèi)用也是特不可觀的。特不是現(xiàn)在專門多公司銷售任務(wù)都按季度分，銷售人員要用20天才能把客戶見一遍，在無(wú)意中已丟失了許多銷售機(jī)會(huì)。假如在半天之內(nèi)，就能夠達(dá)到同樣的效果，那么整個(gè)銷售情況，會(huì)在時(shí)刻和銷售進(jìn)度上掌握主動(dòng)。自檢：什么緣故講展會(huì)是一種特不有效的銷售武器？參見答案8-1（展會(huì)的形式有以下好處：進(jìn)入市場(chǎng)的最佳方式、快速了解客戶需求、有力講服客戶、增進(jìn)互信、在數(shù)量與級(jí)不上覆蓋有效客戶、省時(shí)經(jīng)濟(jì)等）從平均在每個(gè)客戶身上的花費(fèi)看，展會(huì)無(wú)疑是經(jīng)濟(jì)的，而且能夠在短時(shí)刻內(nèi)，使銷售人員快速與客戶相識(shí)、介紹產(chǎn)品、建立互信。二、技術(shù)交流第二種適合介紹和宣傳的方法是洽談或技術(shù)交流。向客戶做介紹，假如需要客戶到銷售方選定的第三方地點(diǎn)，就叫做展會(huì)，假如需要銷售人員跟客戶比較深入的了解，并介紹一套方案，常常需要到客戶那兒現(xiàn)場(chǎng)做的“一對(duì)多”的介紹，確實(shí)是交流或者匯報(bào)。這是一種特不行的對(duì)大客戶銷售的一種方法。一般來講，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員特不善于使用到客戶那邊做交流的方法，而沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員喜愛訪問客戶。（一）交流的作用【案例8-3】交流出成果2001年圣誕節(jié)時(shí)，戴爾計(jì)算機(jī)推出了一款新型的筆記本電腦。有一個(gè)銷售人員就給香港電信發(fā)了一個(gè)郵件，要求在他們那兒做現(xiàn)場(chǎng)交流。因?yàn)榭蛻羰抢峡蛻?，這款電腦又是新產(chǎn)品，客戶就預(yù)備了一次交流會(huì)。提早一周在香港電信的大廳里貼出了布告：戴爾公司新款產(chǎn)品推介會(huì)。因?yàn)樾滦碗娔X專門輕專門薄，大伙兒特不喜愛，推介會(huì)特不成功，半天的時(shí)刻就訂出了十幾臺(tái)。到客戶那邊去介紹產(chǎn)品的最好的方式確實(shí)是技術(shù)交流。每一次都能夠在客戶內(nèi)部覆蓋到二十到三十個(gè)客戶。只要有了新產(chǎn)品或新的解決方案，就能夠?qū)蛻魜斫榻B。與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特定客戶，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大伙兒還能夠展開討論，而討論的過程確實(shí)是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘客戶需求的最好機(jī)會(huì)。介紹的中間休息的時(shí)候，也要安排一些茶點(diǎn)和休息來增進(jìn)互信的關(guān)系?！厩榫?-1】茶歇引來的生意（付經(jīng)理參加了公司在某報(bào)社進(jìn)行的產(chǎn)品交流會(huì)，他特不安排了一個(gè)小推車，上面有咖啡、茶點(diǎn)、瓜果，到客戶們休息的時(shí)候，就把小推車推到門口?？蛻魝?cè)跁?huì)上就特不快樂，又看到預(yù)備的點(diǎn)心瓜果，特不快樂，紛紛談?wù)撈饋?。付?jīng)理就和客戶方的一位主任在一起喝咖啡，因?yàn)榇蠡飪赫劦每鞓?，時(shí)刻就延長(zhǎng)到半小時(shí)。）付經(jīng)理：主任，您平常有什么愛好？周六周日有哪些活動(dòng)呢？主任：周六周日比較閑，近來一直在打網(wǎng)球。付經(jīng)理：我也在打網(wǎng)球。您是如何打的。主任：就約約朋友，一起來玩。付經(jīng)理：您沒找個(gè)教練一起打？我現(xiàn)在有一個(gè)教練，每天都要一起打，進(jìn)步專門快，運(yùn)動(dòng)量還特不大。我每周都在打，下次我給您打電話，一塊去得了。主任：到時(shí)候再講吧。（到了周六，付經(jīng)理就約了這位主任一起來打網(wǎng)球，兩人玩得特不快樂。就如此，兩個(gè)人在一起打了好幾次網(wǎng)球，在充分熟悉以后，生意就在網(wǎng)球場(chǎng)上談起來了。）付經(jīng)理：您覺得我那個(gè)人如何樣？主任：不錯(cuò)。付經(jīng)理：那您覺得我們的產(chǎn)品如何樣？主任：名牌，感受和你一樣。付經(jīng)理：就像我們打網(wǎng)球一樣，了解后才明白對(duì)方專門好。要不您先考慮考慮我們的建議。主任：不用考慮了，就這么著吧。前面講到，銷售過程中一定要掌握的四大類資料：客戶背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料，其中客戶個(gè)人資料特不重要。掌握個(gè)人資料確實(shí)是為了先增加與客戶的接觸機(jī)會(huì)，建立起互信關(guān)系，同時(shí)選擇輕松的環(huán)境，項(xiàng)目的贏取就有專門大的勝算。茶歇是交流會(huì)上重要的一步“棋”，通過輕松的話題能夠求得客戶個(gè)人資料，最終找到銷售行為的突破點(diǎn)。技術(shù)交流中，能夠鼓舞客戶展開互動(dòng)，探討問題，不僅能夠挖掘客戶的需求，而且能夠利用茶點(diǎn)休息的時(shí)候，與客戶建立互信關(guān)系，找到個(gè)人資料，最終達(dá)到目的。（二）交流的費(fèi)用技術(shù)交流特不廉價(jià)，幾乎不花什么鈔票，只要帶一個(gè)投影機(jī)做個(gè)介紹。不需要額外的費(fèi)用，就能夠覆蓋到二三十個(gè)客戶，而且能夠覆蓋到相當(dāng)級(jí)不的客戶，從費(fèi)用上講特不劃算。【案例8-4】參觀IBM實(shí)驗(yàn)室IBM在國(guó)內(nèi)的銷售人員預(yù)備帶客戶參觀IBM在亞特蘭大的實(shí)驗(yàn)室，就通過電子郵件將客戶的資料發(fā)送到亞特蘭大。當(dāng)那個(gè)銷售人員帶著客戶走進(jìn)亞特蘭大的會(huì)議室時(shí)，發(fā)覺差不多為每一個(gè)人預(yù)備了一個(gè)真皮封面的本子，每個(gè)本子的封面上繡著來訪客戶的名字，客戶看了特不快樂。在吃飯的時(shí)候，預(yù)備的也是特不體貼的自助餐，并有一個(gè)專業(yè)人士來接待。客戶覺得那個(gè)公司特不體貼，我們千里迢迢從中國(guó)來到美國(guó)，得到的照顧如此周到，實(shí)在