2022年市場-世聯(lián)XXXX年月南京蘇寧環(huán)球璞邸項目營銷策略總綱

謹(jǐn)呈：蘇寧環(huán)球世聯(lián)房地產(chǎn)顧問有限公司2010.1同質(zhì)化市場下的差異化營銷蘇寧環(huán)球璞邸項目2010年營銷策略總綱提報思路綜合分析趨勢研判核心問題的界定營銷策略策略分解及攻略A銷售執(zhí)行目標(biāo)分解2008年，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)全面調(diào)控年寫在前面2009年，房地產(chǎn)需求全面刺激年

08年在金融、行政、土地政策的全面調(diào)控下，市場反應(yīng)明顯，一片冷淡。09年，在政策的全面調(diào)控下，市場迅速回暖，從二級市場、一級市場均成交活躍2009年8月-年底南京市場成交情況走勢價格在每月逐步攀升，直到有導(dǎo)向性政策出臺的12月。成交量基本保持在較高的水平，尤其是年末不少業(yè)主趕搭政策末班車帶動成交大幅度上揚(yáng)。2010年？新政解讀九部委（鞋子1）見效慢，難執(zhí)行，強(qiáng)勢干預(yù)市場中央政府/央行（帽子）

規(guī)定政策調(diào)控政府、市長地方細(xì)則地方政府（鞋子2）堅決貫徹，保持一致，等待市場反映國四條國十一條進(jìn)一步加強(qiáng)土地出讓管理趨勢研判2010年相關(guān)政策明確增加普通住宅供給、減少抑制投機(jī)性購房，這一結(jié)構(gòu)性調(diào)整的思路12月14日，國務(wù)院常委會《國四條》，明確增加普通商品住房的有效供給，支持自住和改善型住房消費，抑制投資投機(jī)性購房，加強(qiáng)市場監(jiān)督管理，整頓房地產(chǎn)市場秩序，繼續(xù)加大規(guī)模推進(jìn)保障性安居工程建設(shè)。12月23日，財政部，國稅總局，《調(diào)整個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅政策通知》。規(guī)定非普通住宅，5年內(nèi)全額營業(yè)稅，5年之外，差額營業(yè)稅。普通住宅，5年內(nèi)差額營業(yè)稅。2010年1月，國務(wù)院發(fā)布《國十一條》，繼續(xù)貫徹結(jié)構(gòu)調(diào)整思路。

12月24日，江蘇省政府，《促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展意見》，貫徹國四條精神。12月23日，南京市規(guī)劃局，《南京酒店式公寓規(guī)劃審批管理規(guī)定》，在商業(yè)辦公用地上建設(shè)的酒店式公寓，其建設(shè)比例原則上在舊區(qū)不得超過20%，在新區(qū)不得超過35%各大國有銀行嚴(yán)格控制住房貸款，二套房判定將以家庭為單位，在利率及放款上都不給予優(yōu)惠。2009年一級市場集中放量，新政抑制囤地、捂盤，2010年將會集中放量。政策調(diào)整下的市場反應(yīng)12月17日，財政部、國土資源部、央行、監(jiān)察部等五部委，開發(fā)商拿地的首付款比例提高到50%，且分期繳納全部價款的期限原則上不超過一年2010年2月，南京市國土資源局收回江寧某地塊。詳細(xì)各政策的梳理見附件一差異化市場定位，強(qiáng)勢營銷快速啟動，價格一步到位快速平臺走量，實現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)及時鎖定利潤。政策：政策明確抑制投資投機(jī)購房，明確家庭二套房首付4成，額度控制房貸，寬貨幣激購買造就的最確定性增長已經(jīng)過去。需求：市場經(jīng)歷2009年快速放量和年末搶搭政策末班車效應(yīng)，剛性需求和投資投機(jī)需求強(qiáng)烈釋放，2010年市場觀望情緒又起。供應(yīng)：受09年政府快速供地影響，2010年下半年起將再次形成新的供應(yīng)高峰。價格：南京各區(qū)平臺已全面提升，主城周邊價格全面上萬，發(fā)展商資金回收充裕，不存在降價求售動力。趨勢判斷：2010年市場高位震蕩，可能出現(xiàn)價平量縮，受政策抑制剛性需求，價值型理性投資將成為市場主導(dǎo)。趨勢研判小結(jié)對我項目的啟示:不確定的環(huán)境下必須有確定性的操作思路提報思路綜合分析趨勢研判核心問題的界定策略總綱策略分解及攻略A銷售執(zhí)行目標(biāo)分解本體分析本體分析—項目位置從板塊來說，項目位于大龍江板塊北部，龍江為南京最早的富人區(qū)，聚集著南京城市中產(chǎn)階級，生活、商業(yè)配套成熟，板塊形象較好。從行政區(qū)劃來看，項目位于下關(guān)區(qū)，處在下關(guān)、鼓樓區(qū)交界處，可坐擁鼓樓區(qū)成熟商業(yè)、生活配套，但是不能享有鼓樓區(qū)的教育資源，是項目的不利因素。下關(guān)區(qū)鼓樓區(qū)寶船公園秦淮河本案金潤發(fā)省人民醫(yī)院河西分院龍江體育館本體分析——戶型跳脫主流競爭，緊湊型產(chǎn)品為主A戶型79.9㎡，B戶型109.8平方米占地面積：9275.67平方米總建面積：14761.05平方米容積率：1.6地下車位：79個建筑形態(tài)：兩棟小高層152141193493套數(shù)2.6%7.2%5.9%22.4%100%

合計0.7%五房兩廳三衛(wèi)162.3C-1四房兩廳三衛(wèi)152.3B-1三房兩廳兩衛(wèi)132.8A-1三房兩廳兩衛(wèi)119.87C三房兩廳兩衛(wèi)109.8B61.2%兩房兩廳一衛(wèi)79.9A

戶數(shù)比主力戶型套型戶型主力戶型：緊湊型兩房，避開市場直面競爭明星戶型：頂層復(fù)式，舒適寬敞，且低調(diào)內(nèi)斂，復(fù)合龍江高端客群的偏好。緊湊型兩房，方正實用，在小戶型產(chǎn)品中做到南北通透。雙陽臺設(shè)計，提升產(chǎn)品附加值。緊湊型小三房，在控制總價的同時增加更多功能劃分，提升實用性。雙陽臺，附加值最大化，八角窗。項目的意義：[案例借鑒]中海在怡翠山莊之后開始確立深圳地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者品牌的地位；四季花城令萬科獲益良多中海的深圳路徑萬科的深圳路徑體量19981994199920002001200220032004198919912005四季花城54萬天景花園威登荔景大廈萬景花園城市花園瑰麗福景大廈俊園桂苑彩園金色家園18萬溫馨家園金域藍(lán)灣30萬東海岸21萬17英里5萬萬科城53萬第五園25萬項目本身璞邸千秋情緣體量19981994199920002001200220032004198919912005四季花城54萬天景花園威登荔景大廈萬景花園城市花園瑰麗福景大廈俊園桂苑彩園金色家園18萬溫馨家園金域藍(lán)灣30萬東海岸21萬17英里5萬萬科城53萬第五園25萬成為領(lǐng)導(dǎo)者量的積累廣泛的知名度[量的積累-廣泛知名度-成為領(lǐng)導(dǎo)者]——本項目將為蘇寧環(huán)球制造重要契機(jī)項目本身2010年6月2004年2010年10月2011年初體量量的積累廣泛的知名度成為領(lǐng)導(dǎo)者天璽國際廣場和燕路項目朝陽山佛手湖項目目標(biāo)“名利雙收”——經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；品牌目標(biāo)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)——“利”：2010年6月，迅速出貨，價值最大。品牌目標(biāo)——“名”：蘇寧環(huán)球集團(tuán)回歸“龍江1號佳作”；將蘇寧環(huán)球地產(chǎn)項目的品牌形象及影響力，在南京主城區(qū)的城市中高端人群中重申。經(jīng)濟(jì)目標(biāo)——2010年內(nèi)清盤，實現(xiàn)項目價值最大化跳出下關(guān)價格體系，貼近鼓樓區(qū)主流樓盤價格，6月開盤，3個月快速內(nèi)清盤。形象目標(biāo)——建立唯一性市場區(qū)隔，塑造龍江精品小豪宅形象品牌目標(biāo)——開盤熱銷，擴(kuò)大公司品牌知名度和影響力借勢項目營銷提升蘇寧環(huán)球品牌形象，體現(xiàn)公司江南市場年度重要作品市場地位，培養(yǎng)蘇寧環(huán)球地產(chǎn)中高端客戶群體，為未來蘇寧環(huán)球江南三大項目起勢。4132市場分析A提報思路銷售執(zhí)行綜合分析客群定位目標(biāo)分解核心問題的界定策略總綱策略分解及攻略趨勢研判區(qū)域掃描龍江位于南京河西中部及北部，地跨下關(guān)、鼓樓、建鄴三區(qū)，是南京最早的城市外擴(kuò)區(qū)域，經(jīng)過十年的發(fā)展，龍江已經(jīng)成為南京城市中產(chǎn)階級聚集的居住區(qū)域，二手房市場已經(jīng)是南京二手房市場最活躍的地區(qū)之一。且由于龍江地區(qū)開發(fā)較晚，樓盤較新，多數(shù)樓盤的二手房價格都處在較高的位置。二手房價格較高及交易的活躍情況表明，龍江地區(qū)的換房需求大，片區(qū)生活價值被普遍認(rèn)可。競爭對手的掃描2010年龍江板塊、小桃園板塊預(yù)計新開盤項目●項目推售期內(nèi)，市場集中放量、競爭較為激烈

區(qū)域內(nèi)競爭：中海鳳凰熙岸、潤開華府、辰龍東御、蘇寧睿城、鄭和國際廣場等新項目將在2010年集中入市，使明年年中區(qū)域市場放量增大。

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產(chǎn)品層次豐富、基本僅以地段吸引客戶，銷售手法單一而同質(zhì)化：蘇寧睿城、辰龍東御、鄭和國際均以地段或投資價值吸引客戶。中海及潤開華府則在產(chǎn)品規(guī)劃上有一定的特色。推售產(chǎn)品面積段從50平方米-180平方米均有，基本集中在80-140平方米之間。項目地址：鼓樓區(qū)漢中門大街301號總建筑面積：150萬M2，住宅體量40萬M2左右。容積率：3綠化率：30%成交均價：16500元/平方米蘇寧睿城——炒作區(qū)域，建立CID概念，大盤操作項目規(guī)劃：40萬方住宅——蘇寧銀河國際社區(qū)；60萬方辦公——蘇寧慧谷；50萬方商業(yè)綜合體——蘇寧廣場，首期規(guī)劃為蘇寧銀河國家社區(qū)的8棟住宅。C戶型82.21㎡，兩房一廳均朝南B1戶型174.3㎡,躍層挑空設(shè)計住宅商業(yè)辦公蘇寧睿城——高調(diào)推廣+讓利優(yōu)惠強(qiáng)勢霸占CID核心區(qū)域概念，強(qiáng)調(diào)中央科技區(qū)的未來價值，拔高項目調(diào)性，以一種引領(lǐng)未來城市發(fā)展的姿態(tài)，樹立項目形象。廣告語：“代言南京，影響世界”，高調(diào)、霸氣！形象推廣期強(qiáng)銷期為造成開盤大賣的局面，睿城刻意拉長認(rèn)籌期，并且搶在2010年到來之前迅速開盤，開盤給予較大優(yōu)惠。表面做高價格，強(qiáng)勢灌輸高價值體系認(rèn)知。+線下給予客戶一定的折扣，并附送高價蘇寧電器卡。效果評估高調(diào)主攻城市中上階層，建立高價認(rèn)知體系的同時，給予客戶較大的優(yōu)惠。從銷售情況來看，效果尚可，基本達(dá)到了，開盤熱銷的局面。在影響力上，效果極佳，成為城中的熱點話題之一?？蛻簦褐饕獮槿校珓?wù)員，事業(yè)單位，私營業(yè)主經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：項目地址：東臨秦淮河，南至鳳凰西街，西至北圩路，北至清涼門大街占地面積:169560.9㎡M2總建筑面積：568000平方米容積率：3.35建筑形態(tài)：22幢住宅樓（11～30層），其中10幢（01～03幢、05～07幢、09、10、14、18幢）帶有2層的商業(yè)裙房；2幢酒店式公寓（31層），均帶3層的商業(yè)裙房；2幢寫字樓（24層）綠化率：30%總戶數(shù)：住宅，2647戶；酒店式公寓：1120戶中海鳳凰熙岸首批戶型：

90平方米的兩房，140、160平方米的三房，170與200平方米的四房。關(guān)注客戶：

區(qū)域客為主，科研院所，省直單位，大學(xué)，私企老板。23項目地址：鼓樓區(qū)鳳凰東街39號。建筑形態(tài)：4幢10~11層小高層，底層部分底商?？偨ㄖ娣e：15343M2容積率：1.6綠化率：30%成交均價：18500元/平方米學(xué)區(qū)：寧海中學(xué)分校、力學(xué)小學(xué)。1234辰龍東御——占據(jù)有利地段，交通便捷，配套齊全，學(xué)區(qū)房以舒適型三房為主力戶型、配以部分舒適型兩房產(chǎn)品，目標(biāo)客戶直指城市中高層客群，推廣異常低調(diào)并無太大的線上宣傳推廣攻勢，但以其優(yōu)越的地段價值，極少的供應(yīng)量，依舊受到市場熱捧。背景介紹：G88地塊，經(jīng)過九輪的競拍，最終被辰龍地產(chǎn)以2.33億元拍得，樓板價高達(dá)9314元/平方米，這是辰龍地產(chǎn)在龍江的第四個項目，可以說自拍得之后，此地塊就備受關(guān)注產(chǎn)品：基本中規(guī)中矩；展示推廣：乏善可陳；價格：首批推出臨街房源，價格不高，與周邊二手房價格基本等同。效果：因地段效應(yīng)，銷售情況很好。后期將推出更好位置的房源，拉升價格?？蛻簦褐饕獮楣臉菂^(qū)公務(wù)員，事業(yè)單位01幢-04幢電信、郵政職工內(nèi)部認(rèn)購，僅留有05幢、06幢出售，截止2月10日去化率38.1%，均價18238元/m2，預(yù)計2010年4月底出清項目地址：鼓樓區(qū)閩江路18號,東鄰漓江路，南隔閩江路與聚福園相望，西到銀城小學(xué)，北至銀城街占地面積：36500㎡；總建筑面積:109163㎡物業(yè)類別:住宅建筑類別:小高層（18層）容積率:2.99得房率:82%總戶數(shù)：150物業(yè)費：1.5元/平米車位數(shù):157 車位比:1：0.8推廣語：根植龍江思想大宅營銷動作：開盤期間，買房同時購買車位的可以享受總房款2%的折扣，一次性付款和純商業(yè)按揭的客戶，另外還有1%的折扣，開盤期間簽約的客戶，還可以減免兩年的物業(yè)管理費。龍江·瑞園客戶群體:泛公務(wù)員、金融機(jī)構(gòu)中高管、銀城業(yè)主優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（0）精致人文小盤；稀缺“出塵入市”的位置，尊貴產(chǎn)品的風(fēng)情感足，品味規(guī)劃利好不明顯，投資價值難以顯現(xiàn)產(chǎn)品線不豐富；強(qiáng)調(diào)文化的沉淀，歷史的厚重，血統(tǒng)的尊貴強(qiáng)化項目氣質(zhì)差異，區(qū)隔目標(biāo)客戶突出項目的氣質(zhì)，精致、健康、宜居通過價格策略、截留客戶。競爭策略1、秦淮風(fēng)光帶、寶船公園環(huán)伺左右，有據(jù)可查的尊貴地緣2、主力戶型面積緊湊，易于控制總價強(qiáng)調(diào)項目形象差異化—突出精致感競爭分析——本項目VS蘇寧睿城/辰龍東御挖掘文化底蘊(yùn)，強(qiáng)調(diào)格調(diào)、品味控制總價項目地址：下關(guān)區(qū)二板橋351-471號建筑形態(tài)：3棟16~17層高層、2棟5層疊加，共204戶。總建筑面積：33397.32M2容積率：1.99綠化率：39%價格：成交均價16000元/平方米建筑風(fēng)格：ArtDeco推廣訴求：龍江北，桃源外。

潤開華府—占據(jù)小桃園板塊，走平價豪宅路線12345背景介紹：小桃園板塊是近來城市豪宅開發(fā)的熱點地塊，小桃園以其優(yōu)美的風(fēng)景，且占據(jù)老主城區(qū)的交通便捷的有利條件，成為越來越多南京中高階層追捧的地區(qū)。全新的外立面形式，大尺度的舒適型產(chǎn)品設(shè)計，高低搭配的產(chǎn)品規(guī)劃，一梯一戶的高舒適度產(chǎn)品，銷售效果極佳?？蛻簦褐饕獮橄玛P(guān)區(qū)公務(wù)員，事業(yè)單位及大型國企部分鼓樓區(qū)環(huán)境溢出客戶。優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（0）龍江的區(qū)位價值、區(qū)域輻射力強(qiáng)生活的純熟度、交通的通達(dá)性形象不鮮明無小桃園等明顯資源利好以龍江人的地緣情結(jié)挽留區(qū)域客戶，以龍江的成熟價值吸引區(qū)域外客戶從展示品質(zhì)上提升整體檔次以挖掘秦淮風(fēng)光帶、寶船公園的歷史人文底蘊(yùn)提煉賣點競爭策略龍江人的地緣情節(jié)強(qiáng)調(diào)龍江的地段價值戶型緊湊實用競爭分析——本項目VS潤開華府/凱鴻雋府河西整體價格的抬升支撐項目地址：鼓樓區(qū)江東中路333號，地處江東北路主干道，川江路與漓江路交匯處。建筑形態(tài)：4棟高層，1~5層為商業(yè)，01幢27層，02、03幢31層，04幢32層總建筑面積：177608.61M2，住宅體量10萬方左右。容積率：2.79綠化率：36.73%車位數(shù)：1177住宅總戶數(shù)：616戶價格：15500元/平方米

鄭和國際廣場—建立在商業(yè)地產(chǎn)之上的住宅，主打投資價值推廣訴求：財富演繹價值；執(zhí)掌龍江商機(jī)，坐擁天下繁華。營銷動作：項目雖未正式開盤，但已經(jīng)處于內(nèi)部認(rèn)購狀態(tài)，目前的認(rèn)購折扣較大，因此，吸引了不少客戶前往認(rèn)購?？蛻簦褐饕獮楣臉菂^(qū)私營業(yè)主，事業(yè)單位及公務(wù)員戶型豐富，主力戶型為二房、三房，針對投資型需求，產(chǎn)品規(guī)劃了一棟點式樓，緊湊型產(chǎn)品鄭和國際廣場01幢戶型較多，主要為二房和三房，戶型較為緊湊，以控制總價為目的。但戶型的實用性，得房率不高04幢點式樓，戶型偏小，為投資型需求設(shè)計

02、03幢30、31層躍層外，其余為三房或四房，戶型均偏大尺度，針對高端客戶優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（0）產(chǎn)品的規(guī)劃為高檔小區(qū)戶型規(guī)劃合理，適用兼顧通達(dá)性與私密性的位置開發(fā)商的品牌容積率低，綠化率高，居住舒適無商業(yè)投資價值支撐下關(guān)區(qū)不及鼓樓區(qū)未搶占有力先機(jī)強(qiáng)調(diào)項目的品質(zhì)感，宜居性，明顯拉開檔次。注重展示，體驗競爭策略產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計后期營銷展示提升項目品質(zhì)感，拉開競爭差距競爭分析——本項目VS鄭和國際廣場作為最早的中產(chǎn)富人區(qū)龍江地區(qū)二手房交易活躍，側(cè)面印證早期中產(chǎn)的再次購買已成為重要的市場支撐。龍江住宅市場的消費群體還是以河西，下關(guān)，鼓樓西北的區(qū)域性購買力為主，以公務(wù)員，事業(yè)單位，高教科研人員最為活躍。他們代表著南京主流家庭的多次置業(yè)消費。目前龍江片區(qū)主流價格段在15000~17000元/平米，單項目常規(guī)月去化能力在3000~6000平米，鼓樓與下關(guān)片區(qū)屬性依然是市場購買力的重要分野，目前兩區(qū)域同等類型產(chǎn)品價差在2000元/平米左右。短期內(nèi)龍江住宅供應(yīng)量不大，但與江東門等熱點地區(qū)的替代競爭將隨著多個大盤的入市在2010年進(jìn)一步升級，戶型小型化，項目精品化，已經(jīng)成為市場主流趨勢。市場分析結(jié)論目標(biāo)分解市場分析客群鎖定趨勢研判核心問題的界定策略總綱策略分解及攻略A提報思路銷售執(zhí)行客群鎖定通過大量的客戶走訪，我們判斷璞邸的目標(biāo)客戶應(yīng)是龍江區(qū)域客，鼓樓區(qū)、下關(guān)區(qū)的公務(wù)員、事業(yè)單位、高校教師、大型國企中高管等中高收入群體?？赡芸蛻羧后w重點客戶群核心客戶群南京全市范圍內(nèi)較有實力的私營業(yè)主、投資客早期遷居龍江區(qū)域的老住戶的再次換房置業(yè)河西、鼓樓北、下關(guān)公務(wù)員、事業(yè)單位、科研高教家庭的多次置業(yè)南京主流中產(chǎn)階級家庭的多次置業(yè)需求范先生，28歲，南京人，江蘇環(huán)境監(jiān)測站工程師，結(jié)婚一年，現(xiàn)在夫妻二人與父母同住，全家月收入共同收入達(dá)到1.5萬元。希望能和父母分開居住，保持生活的獨立性，又不希望彼此住的太遠(yuǎn)，可以相互照應(yīng)。置業(yè)需求不大，兩房即可。但是講究周邊環(huán)境的宜居性。吳小姐，29歲，南京人，高校教師，婚齡2年，現(xiàn)居住在江寧，但是由于江寧太遠(yuǎn)，常常居住在主城區(qū)父母的家中。有將江寧的房產(chǎn)轉(zhuǎn)為主城區(qū)房產(chǎn)的需求。極度重視生活的便捷度，同時亦看中小區(qū)的品質(zhì)感，階層的優(yōu)越感很強(qiáng)，因此需要可以體現(xiàn)其品位的高尚住宅區(qū)，礙于總價會選擇相對較小的戶型。2房客戶群共同特征：家庭常住人口為2-3人。置業(yè)與生活觀、理財觀相關(guān)；自用者在精神層面追求家的感覺，偏好宜居、溫馨的氛圍；年輕的置業(yè)者將物業(yè)作為人生的一個證明?？腿悍治?房客戶群共同特征：對產(chǎn)品的關(guān)注面較廣，要求舒適性與便利性兼顧；置業(yè)與生活觀相關(guān)；品位多元化、個性化，對物業(yè)的形象較為重視。重視物業(yè)保值增值的效果。李先生，52歲，一家三口，金橋裝飾城有鋪面，江寧有家小型加工廠，家庭年收入約40萬左右。有為子女置業(yè)的想法，不追求過分的奢華，對小區(qū)的整體性價比會有所比較，注重投機(jī)的保值增值效益。陸先生，43歲，一家三口，南京郵電大學(xué)副教授，置業(yè)動機(jī)為改善居住環(huán)境或者投資，若投資，會對于物業(yè)的增值潛力做理性的判斷；若自住，會考慮小區(qū)的環(huán)境、品質(zhì)、舒適性、便捷度等客群分析躍層客戶群共同特征：重視地段、戶型、景觀等產(chǎn)品核心品質(zhì)，講究舒適性、私密性、安全性；將品位看得很重，視之為生活享受的一部分。侯先生，42歲，某證券南京公司高管，3口之家，擁有2部私家車。很看重房子的品質(zhì)與周邊環(huán)境，講究品位，特別中意私密性較好的小區(qū)，看好龍江城市小豪宅的定位，陶醉于置業(yè)后的“生活品質(zhì)與升值兼得”方先生，61歲，南京某大學(xué)教授，生活喜安靜、低調(diào)。愿意選擇較為熟悉的龍江地區(qū)置業(yè)，對小區(qū)的業(yè)主素質(zhì)十分在意，希望社區(qū)的居住氛圍良好?？腿悍治瞿繕?biāo)客群特征總結(jié)提報思路綜合分析趨勢研判核心問題的界定策略總綱策略分解及攻略A銷售執(zhí)行目標(biāo)理解

聚焦核心問題A1一萬四千平米小型項目，區(qū)域面貌不佳，未來價值不明顯的緊湊戶型產(chǎn)品，如何賣出江東北路地王的尊貴感？2如何跨出下關(guān)區(qū)區(qū)域?qū)傩韵拗?，進(jìn)入鼓樓區(qū)價值體系，提升項目溢價空間？3、如何借助“蘇寧環(huán)球.龍江的一號作品”起勢，在南京中產(chǎn)階級以上人群中重申品牌形象，為企業(yè)培養(yǎng)忠實客戶，為企業(yè)在江南繼續(xù)走中高端項目的開發(fā)造勢。自用者在精神層面追求家的感覺，偏好宜居、溫馨的氛圍；降低基座，配合大比例模型可以強(qiáng)調(diào)項目的內(nèi)部景觀，同時打造出樓體的品質(zhì)感。背景介紹：G88地塊，經(jīng)過九輪的競拍，最終被辰龍地產(chǎn)以2.2022/10/278:05:4108:05:4127October2022項目地址：下關(guān)區(qū)二板橋351-471號從銷售情況來看，效果尚可，基本達(dá)到了，開盤熱銷的局面。將蘇寧環(huán)球地產(chǎn)項目的品牌形象及影響力，在南京主城區(qū)的城市中高端人群中重申。兼顧通達(dá)性與私密性的位置推售產(chǎn)品面積段從50平方米-180平方米均有，基本集中在80-140平方米之間。四季花城令萬科獲益良多小區(qū)風(fēng)情感及總價吸引該類客戶27十月20228:05:41上午08:05:4110月-22可能客戶群體鄭和國際廣場—建立在商業(yè)地產(chǎn)之上的住宅，主打投資價值勝人者有力，自勝者強(qiáng)。提報思路綜合分析趨勢研判核心問題的界定策略總綱策略分解及攻略A銷售執(zhí)行目標(biāo)理解核心價值梳理競爭對手回顧住宅產(chǎn)品溢價模式稀缺景觀資源2概念與形象拋離對手3產(chǎn)品創(chuàng)新樹立標(biāo)桿4豐富的客戶資源5項目附加值6發(fā)展商品牌7地段價值1理由主力戶型中規(guī)中矩項目周邊有豐富的，優(yōu)質(zhì)客源儲備價值梳理軟件服務(wù)+會所效應(yīng)培養(yǎng)蘇寧品牌忠實追隨者下關(guān)區(qū)價值認(rèn)可度低龍江價值認(rèn)可度高無明顯優(yōu)質(zhì)景觀資源無特別的產(chǎn)品概念形象突破傳統(tǒng)，風(fēng)格新穎本項目溢價策略概念與形象拋離對手3豐富的客戶資源4項目附加值5地段價值1項目資源既定前提下，以龍江的區(qū)域價值、秦淮風(fēng)光帶的優(yōu)質(zhì)資源，寶船公園的文化沉淀，成熟的生活配套，差異化的產(chǎn)品規(guī)劃、加強(qiáng)軟性服務(wù)，拔高調(diào)性。強(qiáng)調(diào)宜居、奢華而不張揚(yáng)的精致人文小區(qū)，充分挖掘客戶資源及提供附加值來促成項目價值的提升，以培養(yǎng)品牌追隨者為企業(yè)未來發(fā)展做鋪墊。外部景觀—文化沉淀2蘇寧品牌效應(yīng)61、占位龍江北，定義新奢華江東北路地王，占位龍江北，與所有競爭對手建立區(qū)隔。同時提出新奢華項目高尚調(diào)性。2、造場魅力龍江生活館，引入跨界營銷手段。發(fā)揮售樓處地段和場地優(yōu)勢，持續(xù)進(jìn)行品牌活動，起勢活動，沙龍活動貫穿項目營銷周期。3、借助品牌營銷載體，突破標(biāo)桿人群，真正打出圈層效應(yīng)蘇寧環(huán)球品牌早期樓盤，高端樓盤客戶再次置業(yè)需求和影響力，重點突破關(guān)鍵客戶。三大營銷策略ACTION1定義龍江北新奢華主義藏宅優(yōu)雅呈現(xiàn)

本案位于南京河西龍江地區(qū)，定淮門大街與鄭和南路交接處。該區(qū)域，東臨古林公園、秦淮河，西接濱江風(fēng)光帶，南擁寶船公園，北達(dá)小桃園、明城墻景區(qū)。目前，已有下關(guān)區(qū)政府聯(lián)合中冶集團(tuán)、南京交通集團(tuán)聯(lián)合萬科、上海世茂、天正等多家大開發(fā)商進(jìn)入該區(qū)域，投資打造“南京新富人區(qū)”。龍江居住人氣旺盛，為南京最早的中產(chǎn)聚集區(qū)，經(jīng)過十年的發(fā)展，生活便捷，配套齊全。以本案為圓心，一公里為半徑畫圈。在這“一公里優(yōu)尚生活圈”內(nèi)，金潤發(fā)超市、新城市廣場、省人民醫(yī)院河西分院、龍江體育館等成熟生活配套設(shè)施齊備。得天獨厚的自然條件+政府和開發(fā)商的聯(lián)動開發(fā)+成熟的生活配套+極高的人氣基礎(chǔ)=龍江北放眼南京河西濱江富人區(qū)：南有“奧體南”，北看“龍江北”。

龍江北·新奢華龍江北價值梳理1、板塊潛力大、地段優(yōu)越關(guān)鍵詞：品牌開發(fā)商/高品質(zhì)住宅聚集秦淮風(fēng)光帶、明城遺跡、長江外灘，天生的的豪宅資源區(qū)，各大開發(fā)商紛紛搶入，必將推動區(qū)域價值的提升。交通集團(tuán)聯(lián)合萬科、，世茂濱江、中冶聯(lián)合下關(guān)區(qū)政府打造“南京外灘”。

匯杰長江國際

世茂外灘天正桃園2、1公里優(yōu)尚生活圈關(guān)鍵詞：金潤發(fā)、新城市廣場、江蘇省婦幼保健院、寶船公園、龍江體育館純熟的生活配套、繁華的商業(yè)配置，真正的“居安靜之中，離繁華不遠(yuǎn)”寶船公園金潤發(fā)省婦幼龍江體育館如同當(dāng)年“鼓北”定義鼓樓北富人區(qū)，而今定義“龍江北”高尚人文居住圈，以成熟的配套為前提，以逐漸成形的豪宅區(qū)為亮點，打造新“龍江北”優(yōu)尚富人生活圈。龍江之于南京從來代表著成熟便捷而非尊貴身價，沒有高尚氣質(zhì)就無法支撐形象。如同當(dāng)年“鼓北”定義鼓樓北富人區(qū)，而今定義“龍江北”高尚人文居住圈，以“新奢華”格調(diào)完美演繹收藏級美宅。龍江北·新奢華為懷抱夢想，務(wù)實進(jìn)取的城市精英階層定制宅邸龍江北新奢華主義藏宅龍江北：南寶船，北秦淮，生活之美盡在龍江優(yōu)尚生活圈。新奢華：核心地段，傳承文脈，地中海經(jīng)典建筑演繹圈層專屬奢藏。藏宅：蘇寧環(huán)球品牌打造，龍江絕版收藏?！君埥毙律萑A主義藏宅】依秦淮寶船私藏龍江之心總精神1：御攬龍江城市官邸總精神2：金陵心脈·秦淮高宅總精神3：視覺體系戶外大牌平面視覺系統(tǒng)第一階段形象訴求璞邸的奢華意象——重構(gòu)一個時代的財富涵養(yǎng)階段任務(wù)建立璞邸的品牌內(nèi)涵階段訴求點璞邸奢華意象的代表第二階段價值訴求階段任務(wù)璞邸價值體系輸出階段訴求點新奢華的城西龍江→新奢華住品→新奢華的客群公關(guān)樣板房開放

新奢華家居裝飾藝術(shù)展公關(guān)以新奢華生活美學(xué)，犒賞才智階層

配合一些活動事件營銷平面視覺體系二平面視覺體系三感謝蘇寧環(huán)球，成就璞邸的激情！營銷概念落地攻略龍江核心新奢華南寶船，北秦淮。地段的奢華才是真正的奢華，文脈的，經(jīng)典建筑的，圈層的，奢華要素放大營銷。蘇寧環(huán)球龍江一號代表作，蘇寧龍江魅力生活館開放日，龍江優(yōu)尚生活圈概念展示，系列城市文化活動。成立蘇寧環(huán)球自有客戶會，蘇寧環(huán)球品牌體驗展示，客戶會活動。概念落地新奢華主義生活觀炒作蘇寧環(huán)球客戶會品牌魅力龍江生活展示活動詳見系列企劃表現(xiàn)稿ACTION2魅力龍江生活館里de魅力故事重展示/輕推廣/精活動/尊服務(wù)引入豪宅的營銷身份感/稀缺感/時尚感強(qiáng)調(diào)銷售功能與文化體驗融合品牌與產(chǎn)品展示龍江生活館魅力龍江城市文化沙龍我們將在這里舉行蘇寧環(huán)球18年豐盛歷程巡展世博在南京世博在龍江城市文化展魅力龍江激情仲夏夜答謝酒會……讓展場跳出單一的售樓處限制，形成一個全新的龍江城市公共空間，一個城市前沿文化觸點，從賣產(chǎn)品升華到賣魅力龍江新生活。用魅力龍江生活館替代傳統(tǒng)售樓處，作為河西兩項目的銷售場所，企業(yè)形象展示平臺。

昭示270°，全方位展示將昭示性最好的漢江路沿街面，做全樓頂長條廣告。樓頂圓弧形，樓頂廣告注重?zé)艄?、夜間效果的配合。

造場

售樓處入口處，外部庭院兩邊綠化地設(shè)置道旗，精神堡壘，形成引人注目的氛圍，注重?zé)艄獾臓I造，配合初夏南京人納涼的習(xí)慣，將售樓處庭院氛圍形成龍江城市會客廳。

開放的城市客廳·夏季納涼好去處戶型單體模型，建議采用噴繪板項目沙盤，建議采用比例：1：35。突出項目內(nèi)部景觀區(qū)，白色大理石臺面為基座?；_高約0.5米。降低基座，配合大比例模型可以強(qiáng)調(diào)項目的內(nèi)部景觀，同時打造出樓體的品質(zhì)感。一樓展示區(qū)沙盤、模型區(qū)域沙盤，展現(xiàn)龍江生活社區(qū)，突出本案，與現(xiàn)有成熟配套的便捷度，即項目處于龍，江城市富裕階層生活區(qū)域。展示地面案名logo字拼花售樓處功能分布CROSSOVER與精英教育跨界與奢侈品跨界與運動跨界與超五星級酒店跨界與藝術(shù)跨界與電影跨界與書籍跨界與商務(wù)跨界各階段關(guān)鍵節(jié)點跨界式活動營銷CROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVERCROSSOVER與慈善事業(yè)跨界重大節(jié)點1：售樓處公開（4.18日）關(guān)鍵節(jié)點：開放日蘇寧環(huán)球18年豐盛歷程巡展

18年那些人那些事。蘇寧環(huán)球與南京共成長。圖片，事件，故事……不僅是企業(yè)的成長，也是城市的發(fā)展，幸福家庭的成長，高卷入度活動將喚醒新老客戶的積極品牌體驗。前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期蓄客期開盤強(qiáng)銷期87652010年4910持續(xù)銷售期事件A：蘇寧環(huán)球魅力龍江生活館開放日（4月18日）蘇寧環(huán)球18年豐盛歷程巡展發(fā)布蘇寧環(huán)球客戶會辦理老業(yè)主會員卡，接受新會員申請讓18年成為蘇寧環(huán)球地產(chǎn)品牌的一個里程碑式的最強(qiáng)音，結(jié)合南京城市發(fā)展歷程演繹蘇寧環(huán)球品牌發(fā)展重大節(jié)點2：預(yù)熱期（4.20日-6.10日）

關(guān)鍵節(jié)點：預(yù)熱期把握世博這一2010中國最熱詞匯，世博開幕前，在項目銷售中心舉行城市文化沙龍，舉辦世博圖片展，專家座談，廣泛聚集人氣。前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期蓄客期開盤強(qiáng)銷期87652010年4910持續(xù)銷售期事件B：世博在南京世博在龍江城市文化沙龍預(yù)熱（4月中~6月初）設(shè)法與世博宣傳方合作將南京站宣傳引入龍江社區(qū)，通過世博圖片展，體驗世博?？蛻艨膳c海寶親密接觸，參加置業(yè)意向問卷調(diào)查，通過你最喜愛的場館投票抽獎贏取世博門票。事件C：精品生活的精致生活服務(wù)中心的打造

生活服務(wù)中心，引入精致生活會館。如女性瑜伽養(yǎng)生館，自助式咖啡洗衣店，精品便利店等重大節(jié)點3：熱銷期（6.18日開盤）關(guān)鍵節(jié)點：熱銷期把握項目夏季熱銷的季節(jié)特征，以蘇寧環(huán)球客戶會答謝會名義舉行魅力龍江激情仲夏夜活動，將龍江魅力生活演繹到極致。前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期蓄客期開盤強(qiáng)銷期87652010年4910持續(xù)銷售期事件D：蘇寧環(huán)球客戶會魅力龍江激情仲夏夜活動（6月中—7月）夏季熱銷期在展場以蘇寧環(huán)球客戶會答謝會名義舉辦露天魅力龍江激情仲夏夜活動，名車展示，名模走秀精彩節(jié)目、煙火表演、榮譽(yù)會員表彰……將龍江魅力生活演繹到極致。ACTION3三合一品牌傳播/從璞邸開始……品牌營銷不是一個名字一句口號，是一套持之以恒的解決方案。大多數(shù)南京普通市民還不能清楚分辨蘇寧環(huán)球/蘇寧電器的不同品牌關(guān)系。蘇寧環(huán)球已經(jīng)服務(wù)過數(shù)千戶南京家庭，在南京市場持續(xù)擁有較高市場份額，具有超級大盤，城市精品住宅，高端別墅，頂級豪宅的多產(chǎn)品線持續(xù)開發(fā)，擁有酒店，百貨商場經(jīng)營物業(yè)，蘇寧環(huán)球的品牌營銷之路已經(jīng)具備啟動條件。“忠實顧客群的總花費遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他人，在零售業(yè)為16：1，航空公司為12：1，而酒店業(yè)為5：1”，與同類其他品牌相比，更多‘忠實’顧客愿意為你的品牌花費更多。忠誠度優(yōu)勢表現(xiàn)相關(guān)性積極知曉累計平均（如：消費份額）CumulativeAverageCL(i.e.,Shareofwallet)34%39%61%25%6%品牌時代——忠實顧客群是企業(yè)最大的利潤來源數(shù)量貢獻(xiàn)來源：Brandz，國際快速消費品從全國領(lǐng)先開發(fā)商經(jīng)驗可以看到，客戶關(guān)系組織帶來的成交比例平均已超過20%，在投資型項目、中產(chǎn)以上多次置業(yè)項目中比例更高。市場實踐已經(jīng)證實客戶關(guān)系管理有充分銷售回報，對城市陌生區(qū)，投資型物業(yè)銷售，尤其是淡市傳帶建立新客戶購買信心作用重大！河西、鼓樓北、下關(guān)公務(wù)員、事業(yè)單位、科研高教家庭的多次置業(yè),Shareofwallet)河西整體價格的抬升支撐無小桃園等明顯資源利好緊湊型小三房，在控制總價的同時增加更多功能劃分，提升實用性。同質(zhì)化市場下的差異化營銷極度重視生活的便捷度，同時亦看中小區(qū)的品質(zhì)感，階層的優(yōu)越感很強(qiáng)，因此需要可以體現(xiàn)其品位的高尚住宅區(qū)，礙于總價會選擇相對較小的戶型。成立蘇寧環(huán)球自有客戶會，蘇寧環(huán)球品牌體驗展示，客戶會活動。來源：玄武區(qū)中央企業(yè)

置業(yè)以改善居住環(huán)境、投資為目的；2022/10/278:05:4108:05:4127October202217、空山新雨后，天氣晚來秋。周先生：男，55歲，南京本地人口，大專學(xué)歷，家庭平均年總收入30萬元左右，目前居住在馬臺街附近。田女士：女，34歲，外地落戶南京人口，三口之家，研究生學(xué)歷，家庭平均年總收入15萬元-18萬元。品牌由消費者的所有體驗組成設(shè)計材料顏色價格特性結(jié)構(gòu)數(shù)量重量商標(biāo)包裝名稱包裝袋網(wǎng)站制服陳列室服務(wù)軟新聞?wù)瘟龉裁虡I(yè)環(huán)境傳統(tǒng)文化人物歷史收入教育水平成就負(fù)面事物使用人數(shù)年齡心理形象電視片平面戶外店頭電臺網(wǎng)上推廣直銷贊助南京消費者de品牌觀認(rèn)同品牌增值，偏好品牌消費，重視購買體驗，且定要眼見為實！我們的設(shè)想：三合一品牌傳播第一時間把握所有已購蘇寧環(huán)球物業(yè)家庭的再次置業(yè)需求為蘇寧環(huán)球百貨、江南、江北酒店整合大量南京中產(chǎn)消費會員讓蘇寧環(huán)球的老業(yè)主第一時間內(nèi)自然自愿得知新物業(yè)銷售信息通過物業(yè)類型和消費者居住區(qū)域進(jìn)行準(zhǔn)確的分級家庭客戶管理最重要的是以上均以零固定成本實現(xiàn)整合旗下的百貨、酒店物業(yè)，設(shè)立蘇寧環(huán)球的泛會員組織，在開發(fā)項目進(jìn)行分級會員管理，通過優(yōu)先優(yōu)惠置業(yè)權(quán)獲得項目打底客戶，并持續(xù)帶動銷售。蘇寧環(huán)球·金寧會寧居金陵·豐盛人生蘇寧環(huán)球品牌蘇寧環(huán)球房地產(chǎn)蘇寧環(huán)球百貨蘇寧環(huán)球酒店2010項目營銷結(jié)合品牌導(dǎo)入蘇寧環(huán)球品牌傳播系統(tǒng)品牌落地品牌驗證品牌起飛蘇寧環(huán)球龍江新1號作品魅力龍江生活館開放龍江北優(yōu)尚生活圈炒作蘇寧環(huán)球品牌展示社會公益?zhèn)鞑セ顒悠放菩蜗笥矎V系統(tǒng)品牌價值傳播體系蘇寧環(huán)球品牌宣傳片蘇寧環(huán)球會員組織提報思路綜合分析趨勢研判核心問題的界定策略總綱策略分解及攻略A銷售執(zhí)行目標(biāo)分解營銷總控圖

2月

3月

4月

5月

6月

7月圍擋出街365、搜房網(wǎng)媒的新聞發(fā)布華僑路茶坊的業(yè)主論壇成立2月8日春節(jié)DM夾報直投DM夾報直投4月18日，售樓處公開揚(yáng)子晚報、現(xiàn)代快報、365、搜房網(wǎng)媒、電臺廣播同期發(fā)布，短信平臺電臺廣告持續(xù)發(fā)布DM夾報直投揚(yáng)子晚報、現(xiàn)代快報、365、搜房網(wǎng)媒、電臺廣播全城期待。揚(yáng)子晚報、現(xiàn)代快報，365、搜房網(wǎng)媒、電臺廣播全城認(rèn)購，短信平臺發(fā)布。5月22日，市場認(rèn)購DM夾報直投揚(yáng)子晚報、現(xiàn)代快報、365、搜房網(wǎng)媒、電臺廣播全城引爆，短信平臺發(fā)布。6月18日開盤

形象導(dǎo)入期戶外大牌，出街

蓄水期開盤戶外大牌，出新網(wǎng)絡(luò)炒作世博零距離系列活動龍江魅力仲夏夜針對公務(wù)員：高爾夫精英邀請賽針對高校教師：高教系統(tǒng)保齡球邀請賽針對公務(wù)員：二月河解密《康熙王朝》媒體計劃活動計劃售樓處施工完成取得銷售許可證工程配合營銷推廣預(yù)算按總銷售金額1.35%預(yù)估，約300萬。在全中國范圍內(nèi)，提供值得信賴的房地產(chǎn)綜合服務(wù)realestateintegratedserviceWeprovidereliablethroughoutChina.附件2009年12月—2010年1月主要政策梳理來源：鼓樓區(qū)人民檢察院

置業(yè)以提升居住環(huán)境、品質(zhì)為目的；有保值增值的要求；144目標(biāo)客戶訪談1：公務(wù)員——鼓樓區(qū)公務(wù)員市中心地段的身份感和城心生活方式吸引著該部分客戶李先生：男，52歲，南京本地人口，大專學(xué)歷，家庭平均年總收入20萬元-25萬元來源：鼓樓區(qū)教育局教師進(jìn)修學(xué)校

置業(yè)注重居住環(huán)境的提升；低調(diào)但要求高品質(zhì)；1452：公務(wù)員——鼓樓區(qū)公務(wù)員市中心地段的生活便捷度和小區(qū)內(nèi)部的安靜感吸引著該部分客戶莫女士：女，47歲，南京本地人口，三口之家，本科學(xué)歷，家庭平均年總收入20萬元-25萬元。目標(biāo)客戶訪談來源：鼓樓區(qū)工商局

置業(yè)注重居住環(huán)境的提升；低調(diào)但要求高品質(zhì)；1463：公務(wù)員——鼓樓區(qū)公務(wù)員市中心地段的生活便捷度和小區(qū)內(nèi)部的安靜感吸引著該部分客戶石先生：男，55歲，南京本地人口，大專學(xué)歷，家庭平均年總收入30萬元左右，目前居住在虹橋附近。目標(biāo)客戶訪談來源：江蘇省地質(zhì)局

置業(yè)注重居住便捷度；對學(xué)區(qū)房有偏好；1474：公務(wù)員——鼓樓區(qū)公務(wù)員市中心地段的生活便捷度，好的學(xué)區(qū)田女士：女，34歲，外地落戶南京人口，三口之家，研究生學(xué)歷，家庭平均年總收入15萬元-18萬元。目標(biāo)客戶訪談來源：南京市港務(wù)局

十分在意品質(zhì)；喜歡奢華且低調(diào)的產(chǎn)品；1485：公務(wù)員——鼓樓區(qū)公務(wù)員產(chǎn)品的尊貴感，身份的認(rèn)同感，品位的共通點吸引該類客戶周先生：男，55歲，南京本地人口，大專學(xué)歷，家庭平均年總收入30萬元左右，目前居住在馬臺街附近。目標(biāo)客戶訪談來源：江蘇環(huán)境監(jiān)測站

注重質(zhì)量；喜歡新的、健康的生活方式；1496：事業(yè)單位工作人員——鼓樓區(qū)產(chǎn)品的質(zhì)感，生活方式的健康、環(huán)境的安全吸引此類客戶范磊先生：男，29歲，南京本地人口，博士在讀，家庭平均年總收入18萬元左右，目前居住在黑龍江路附近。目標(biāo)客戶訪談來源：江蘇環(huán)境監(jiān)測站

關(guān)注生活方式，崇尚健康自然1507：事業(yè)單位工作人員——鼓樓區(qū)產(chǎn)品的質(zhì)感，生活方式的健康、環(huán)境的安全吸引此類客戶袁先生：男，29歲，未婚，外地落戶南京，碩士學(xué)歷，家庭平均年總收入15萬元左右，目前居住奧體附近。目標(biāo)客戶訪談來源：江蘇環(huán)境監(jiān)測站

關(guān)注生活方式，崇尚健康自然1518：事業(yè)單位工作人員——鼓樓區(qū)注重投資回報率，講究實用性齊先生：男，37歲，已婚，南京本地人，大學(xué)本科，家庭平均年總收入25萬元左右，目前居住龍江附近。目標(biāo)客戶訪談來源：東南大學(xué)

注重生活方式的情調(diào)，品質(zhì)感1529：高校教師——鼓樓區(qū)喜歡風(fēng)情感濃厚的小區(qū)氛圍陳女士：女，28歲，已婚，南京本地人，碩士學(xué)歷，家庭平均年總收入15萬元左右，目前居住在鼓樓區(qū)。目標(biāo)客戶訪談來源：東南大學(xué)后勤管理處

喜愛健康的生活方式，考慮養(yǎng)老的問題15310：高校教師——鼓樓區(qū)便捷的生活配套+優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境陳海洋先生：男，56歲，已婚，南京本地人，大學(xué)本科，家庭平均年總收入30萬元左右，目前居住在鼓樓區(qū)。目標(biāo)客戶訪談來源：南京郵政局

置業(yè)以改善居住條件為目的；15411：國有企業(yè)工作人員——南京郵政局陳先生：男，36歲，南京本地人口，大學(xué)本科，已婚有一女，家庭平均年總收入9萬元-12萬元急需增加住房面積目標(biāo)客戶訪談來源：南京郵政局

置業(yè)以改善居住條件為目的；12：國有企業(yè)工作人員——南京郵政局交通便利，滿足基本配套即可周先生：男，41歲，外地落戶人口，大學(xué)本科，已婚有一子14歲，家庭平均年總收入9萬元-12萬元目標(biāo)客戶訪談來源：南京郵政局

置業(yè)以投資為目的，有保值增值的要求；13：國有企業(yè)工作人員——南京郵政局物業(yè)的升值是其投資的目的劉女士：女，31歲，南京本地人口，大學(xué)本科，已婚有孩1歲，家庭平均年總收入50萬元左右目標(biāo)客戶訪談來源：南京郵政局

置業(yè)以改善居住條件為目的；14：國有企業(yè)工作人員——南京郵政局交通、學(xué)區(qū)是其考慮的主要因素閆女士：女，33歲，南京本地人口，大學(xué)本科，已婚有孩5歲，家庭平均年總收入9-12萬元目標(biāo)客戶訪談來源：南京郵政局

置業(yè)以提升居住環(huán)境為目的15：國有企業(yè)工作人員——南京郵政局客戶對小區(qū)居民素質(zhì)要求較高關(guān)女士：女，28歲，南京本地人口，大學(xué)本科，已婚尚未生育，家庭平均年總收入9-12萬元目標(biāo)客戶訪談來源：南京郵政局

置業(yè)以購買婚房為目的；16：國有企業(yè)工作人員——南京郵政局客戶要求交通方便，雖購買婚房，但沒有考慮學(xué)區(qū)王女士：女，26歲，南京本地人口，大學(xué)本科，未婚，家庭平均年總收入5-8萬元目標(biāo)客戶訪談來源：鼓樓區(qū)私企老板

置業(yè)以提升居住環(huán)境、品質(zhì)為目的；有保值增值的要求；16017：私營業(yè)主——鼓樓區(qū)周邊環(huán)境優(yōu)越的地段和城心生活方式吸引著該部分客戶金先生，37歲，四口之家，自營一家輔料生產(chǎn)型工廠。家庭年收入50萬。目標(biāo)客戶訪談來源：建鄴區(qū)私營企業(yè)

置業(yè)以改善居住環(huán)境、品質(zhì)為目的；有保值增值的要求；16118：私營企業(yè)管理者——建鄴區(qū)周邊良好的教育環(huán)境和城中生活方式吸引著該部分客戶王女士，28歲，三口之家，某私營企業(yè)管理者。家庭年收入45萬。目標(biāo)客戶訪談來源：江蘇省糧油進(jìn)出口公司

置業(yè)以婚房為目的；有保值增值的要求；16219：某國有企業(yè)——白下區(qū)優(yōu)惠的價格和高性價比吸引著該部分客戶彭先生，兩口之家，某國企中層管理者，家庭年收入15萬目標(biāo)客戶訪談來源：六合區(qū)私企老板

置業(yè)以投資為目的；有保值增值的要求；16320：私營業(yè)主——六合區(qū)市區(qū)優(yōu)越的地段和未來增值趨勢明顯吸引著該部分客戶周先生，57歲，四口之家，自營多家服裝加工廠。家庭年收入300萬。目標(biāo)客戶訪談來源：玄武區(qū)中央企業(yè)

置業(yè)以改善居住環(huán)境、投資為目的；有保值增值的要求；16421：央企中層管理者——玄武區(qū)周邊環(huán)境良好和城中生活方式吸引著該部分客戶張女士，29歲，兩口之家，某央企中層管理者。家庭年收入50萬。目標(biāo)客戶訪談來源：鼓樓區(qū)某私營進(jìn)出口公司

置業(yè)以提升居住環(huán)境為目的；有保值增值的要求；16522：私營企業(yè)中層管理人員——鼓樓區(qū)良好的小區(qū)環(huán)境和城中生活方式吸引著該部分客戶雷先生，29歲，兩口之家，某私企中層管理人員。家庭年收入18萬。目標(biāo)客戶訪談來源：鼓樓區(qū)某證券公司

置業(yè)以婚房為目的；有保值增值的要求；16623：私營企業(yè)員工——鼓樓區(qū)良好的小區(qū)環(huán)境和城中生活方式吸引著該部分客戶張女士，26歲，兩口之家，某私企員工。家庭年收入20萬。目標(biāo)客戶訪談來源：浦口區(qū)某高校

置業(yè)以婚房為目的；有保值增值的要求；16724：高校老師——浦口區(qū)良好的小區(qū)環(huán)境和便利的交通位置吸引著該部分客戶陳女士，28歲，兩口之家，某高校教師。家庭年收入23萬。目標(biāo)客戶訪談來源：白下區(qū)某國有企司

置業(yè)以改善居住環(huán)境、投資為目的；有保值增值的要求；16825：國有企業(yè)中層管理者——白下區(qū)優(yōu)越的地理位置和便捷的周邊環(huán)境吸引著該部分客戶劉先生，35歲，三口之家，某國企中層管理者。家庭年收入30萬。目標(biāo)客戶訪談來源：南京長江油運公司

置業(yè)以養(yǎng)老為目的；26：國有企業(yè)工作人員——下關(guān)區(qū)客戶要求小區(qū)環(huán)境安全、安靜，生活配套齊全黃女士：女，57歲，南京本地人口，夫妻二人均處于半退休狀態(tài)，家庭平均年總收入60萬元，目前居住在龍江目標(biāo)客戶訪談來源：建鄴區(qū)工程建筑行業(yè)

置業(yè)以投資目的為主，兼有為子女置業(yè)的居住想法；17027：私營業(yè)主---建鄴區(qū)龍江片區(qū)的城市中心地段和成熟商業(yè)配套吸引著該部分客戶目標(biāo)客戶訪談來源：建鄴區(qū)工程建筑行業(yè)

置業(yè)以投資目的為主17128:企業(yè)高管---建鄴區(qū)龍江片區(qū)的城市中心地段和成熟商業(yè)配套吸引著該部分客戶目標(biāo)客戶訪談來源：中國移動下屬通訊工程技術(shù)公司

置業(yè)以保值為主，也考慮為子女購房17229:國企中層管理者——下關(guān)區(qū)龍江片區(qū)的城市中心地段的保值能力吸引此類客戶郭先生：男，47歲，南京本地人口，三口之家，家庭年收入約50萬元左右。目標(biāo)客戶訪談來源：下關(guān)電廠

置業(yè)以婚房為主17330:國企普通工作人員——下關(guān)區(qū)小區(qū)風(fēng)情感及總價吸引該類客戶姜先生：男，28歲，南京本地人口，未婚，個人年收入8萬左右，家庭年收入約16萬元左右。目標(biāo)客戶訪談來源：下關(guān)電廠

置業(yè)以保值，養(yǎng)老為主17431:國企普通工作人員——下關(guān)區(qū)小區(qū)綠化環(huán)境及總價吸引該類客戶夏先生：男，57歲，南京本地人口，老伴已退休，兩口之家，家庭年收入15萬左右目標(biāo)客戶訪談來源：下關(guān)區(qū)水產(chǎn)批發(fā)經(jīng)營戶

置業(yè)以改善居住環(huán)境為主17532:小私營業(yè)主——下關(guān)區(qū)龍江片區(qū)的城市中心生活吸引該類客戶賈女士：36歲，外地落戶南京人口，四口之家，家庭年收入約40萬元左右。目標(biāo)客戶訪談來源：南京師范大學(xué)外國語學(xué)院

置業(yè)以投資為主17633:高校教師——鼓樓區(qū)總價及住宅的出租回報率吸引該類客戶吳女士：29歲，南京本地人口，已婚，兩口之家，家庭年收入30萬左右.目標(biāo)客戶訪談來源：華為科技軟件開發(fā)部

置業(yè)以改善居住環(huán)境兼具保值功能17734:私企中級管理者——雨花臺區(qū)龍江片區(qū)的城市核心地段的物業(yè)保值功能盛先生：38歲，南京本地人口，三口之家，家庭年收入約50萬元左右。目標(biāo)客戶訪談來源：南鋼集團(tuán)

置業(yè)以養(yǎng)老為主