導購心得體會分享（共8篇）

第70頁共70頁導購心得體會分享〔共8篇〕導購效勞心得體會篇1202_年已經(jīng)過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導購員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下，希望大家可以予以指導建議。導購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進程，而導購員要做好導購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導購員只有對商品有了很好的理解，才能去介紹給顧客，而導購員在給客戶介紹產(chǎn)品時，一定要耐心講解，因為客戶也希望買到最滿意的東西，同時，導購員還需要掌握以下技巧。導購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購置的興趣，在推薦服裝時，我們可以運用以下幾點：1.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，導購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2.合適于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進展說明時，應(yīng)根據(jù)顧1客的實際客觀條件推薦合適的服裝。3.配合手勢向顧客推薦。4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。6.準確地說出各類服裝的優(yōu)點，對顧客進展服裝的說明與推薦時，要比擬各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。其次，要注意重點銷售的技巧。重點銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比擬”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時間內(nèi)讓顧客具有購置的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)，重點銷售有以下環(huán)節(jié)：1.從4W上著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購置參謀，有利于銷售成功。2.重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。3.詳細的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇1律，只說：“這件衣服好”、“這件衣服你最適宜”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式，對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4.導購員要把握流行的動態(tài)、理解時尚的先鋒，要向顧客說明服2裝符合流行的趨勢。以上是我這段時間做服裝導購的總結(jié)，在以后的導購中，我將會及時做好方案及總結(jié)，以便更好地做好服裝導購工作。導購效勞心得體會篇2我從年月進入商場從事家具導購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年6個月時間了。轉(zhuǎn)眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。這是我家具導購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購置自己的家具，我們將如何承受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。第二，關(guān)注客戶，真誠表揚客戶。真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也可以使得銷售有所增加，不僅可以提升銷量，也可以使得導購、商場在客戶中形成良好印象。第三，報價過程當中的計算器使用技巧。家具導購員的報價過程需要通過反復、準確計算。在接待客戶之前，要裝備計算器，鋼筆，紙張進展記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。第四，愉快的接待心情。試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售到達良好效果。第五，不斷更新自己的問候方式。3很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡送光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡送光臨，請問您有什么需要”等。導購效勞心得體會篇3我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。如今的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化裝品方面一些根本的問題都答復不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出如今兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想假如這樣繼續(xù)干下去，十年以后我仍然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化裝品及美容方面的知識來充實自己，如今我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。作為一名導購除了學習專業(yè)的商品知識外，還要學習一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經(jīng)歷就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、4為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得別人認同的最好時機。而我，充分把握住了這個時機，通過優(yōu)質(zhì)的效勞把一個生疏的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為將來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為將來做些什么準備。當然，我在工作中還存在許多缺乏和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷進步業(yè)務(wù)素質(zhì),加強業(yè)務(wù)訓練和學習，不斷改良工作中的缺乏，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作效勞于公司，效勞好顧客。我們一天的大局部時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司奉獻出我的光和熱!導購效勞心得體會5第2篇：導購實習心得體會導購實習心得體會在新百實習的第二個月，我輪到了導購的崗位，起初并沒有覺得這個崗位對我有什么挑戰(zhàn)性，就是與顧客接觸，介紹商品，然后努力成交。但當我切身的在導購這個崗位上的時候我才深切的領(lǐng)悟到導購的工作并沒有我想象的那么簡單。導購員在銷售過程中有著不可代替的作用，其在一線與顧客直接接觸，可以導向顧客的消費趨向。導購員在賣場里扮演的是個推銷員的角色，但不僅僅是推銷商品、統(tǒng)計銷量，還要對消費者的行為進展觀察、分析^p，對競爭對手進展信息反應(yīng)，給顧客優(yōu)質(zhì)效勞等。而導購員的身份也不僅僅是一名導購，那是我們整個品牌的形象和代表。在姬龍雪專柜近一個月的實習，根本熟悉了導購員的工作流程和店鋪的運營流程。我所學習并感悟到的包括以下幾個方面：一，商品的根本知識。作為一名導購，必須對商品有了很好的理解，才能去介紹給顧客，進一步才能發(fā)覺到顧客的購置欲望，最后達成銷售；同樣對作為一名商場的管理者來說，只有對商品知識有了熟悉的理解，才能有形成更為敏銳的市場嗅覺，才能在與供給商會談的時候更有底氣。商品的根本知識包括很多方面，如商品的價格、款式，商品的功能、設(shè)計、品質(zhì)的特征，商品的面料以及商品的保養(yǎng)等。例如，姬龍雪專柜，箱包風格以時尚休閑為主，加上各種不同的皮革加工工藝，到達質(zhì)量與外在的完美交融；針對皮革的保養(yǎng)，用專業(yè)的清潔膏清潔，并涂上適當?shù)膶I(yè)保護油，切忌儲存前要將包用填充物撐好然后放入防潮袋保存。二，商品的陳列技巧。專柜內(nèi)優(yōu)秀的商品陳列，可以第一眼吸引到顧客，將商品的最正確效果展現(xiàn)給顧客，使消費者對商品產(chǎn)生印象，引導顧客消費，并讓顧客順利隨意的觀察到他所想要的商品；一個好的商品陳列也能讓顧客清楚的看出店鋪的風格主題，.同時還有裝飾店面，美化賣場的作用.通過這段時間的實習，我學習到很多臆想外的知識，也認識到什么工作都不是那么簡單的，都需要有相印的專業(yè)知識，任何工作都容不得我們怠慢，我們要時刻有一顆謙虛求知的心才能不斷獲得進步！第3篇：導購實習心得體會導購實習心得體會導購員在銷售過程中有著不可代替的作用，其在一線與顧客直接接觸，能導向顧客的消費趨向。導購員在賣場里扮演的是個推銷員的角色，但不僅僅是推銷商品、統(tǒng)計銷量，還要對消費者的行為進展觀察、分析^p，對競爭對手進展信息反應(yīng)，給顧客優(yōu)質(zhì)效勞等。在NIKE專柜一周的學習，根本熟悉了導購員的工作流程和店鋪的運營流程。我所學習并感悟到的包括以下幾個方面：一，商品的根本知識。作為一名導購，必須對商品有了很好的理解，才能去介紹給顧客，進一步才能發(fā)覺到顧客的購置欲望，最后達成銷售；同樣對作為一名商場的管理者來說，只有對商品知識有了熟悉的理解，才能有形成更為敏銳的市場嗅覺，才能在與供給商會談的時候更有底氣。商品的根本知識包括很多方面，如商品的價格、款式，商品的功能、設(shè)計、品質(zhì)的特征，商品的面料以及商品的保養(yǎng)等。例如，NIKE專柜，跑鞋以華夫底為主，加上深切凹槽，增加跑鞋的摩擦力與靈敏力，到達鞋與腳的完美交融；有些鞋底增加氣墊設(shè)置，可以很好的起到一個緩震效果，減小運動中對腳的沖擊力。跑鞋一般來說都比擬輕質(zhì)、舒適，網(wǎng)面比擬多，透氣效果不錯。針對白鞋底的保養(yǎng)，用牙膏擦洗，并置于通風處晾干，切忌陽光暴曬。二，商品的陳列技巧。第4篇：導購培訓心得體會導購員培訓心得體會家具行業(yè)導購員普遍存在的問題是家具的價格、性能、質(zhì)量、售后效勞和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導消費等方面非常重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售時機。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)歷的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡?、典型的問題：第一個問題：語速過快、吐詞不清在實際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么?？梢韵胂?，顧客一定是如墜云端、不知所云。當你講完的時候，他對產(chǎn)品的根本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深化的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有根本理解的時候，你希望他決定購置你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質(zhì)的問題。所以一個好的導購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應(yīng)該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復強調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一些。第二個問題：抓不住重點不同的顧客，對家具關(guān)心的重點有所不同。有的最關(guān)心價格，他希望你可以在價格方面多介紹一些，看看是否有適宜他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處，希望理解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么打破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你可以多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心效勞，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后效勞方面的政策。導購員假如抓不住顧客關(guān)心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購置的欲望。那么，怎么區(qū)分顧客關(guān)注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點正是他最關(guān)心的。總之，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。然后對癥下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。第三個問題：術(shù)語〔名詞〕過多一般而言，大多數(shù)導購員還是比擬理解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的理解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語〔名詞〕比擬清楚。例如：“進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度到達國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很生疏的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺非常模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用詳細的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。第四個問題：沒有條理在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設(shè)計風格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后效勞等。那么，先說什么，后說什么就很值得討論了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復地說。介紹家具時，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計風格、質(zhì)量〔材質(zhì)〕、特點以及帶來的好處、效勞、價格。對該套家具的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。假如發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，那么要把這個問題放在第一位詳細講解。第五個問題：分不清楚誰是購置決策的關(guān)鍵人物就我國的消費程度和消費習慣看，家具屬于大的耐用消費品。對很多家庭來說，購置家具的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購置家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個買主和假設(shè)干個參謀。面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務(wù)就是區(qū)分誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。假如不先搞清楚進攻的目的就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？假如是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比擬容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種區(qū)分影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)歷和感悟。第六個問題：不知道如何和別的品牌做比擬出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當?shù)?。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法非常反感。但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可防止的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又到達攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比擬。比擬的時候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于成認對手的長處。當顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點，假如公認是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的典范”。假如事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。第七個問題：過度效勞我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導購員一走上去他就分開了。我曾經(jīng)問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經(jīng)歷和感悟才能。第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假設(shè)顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購置嗎？假設(shè)顧客想買一套經(jīng)濟型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他非常為難。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、穿著、氣質(zhì)、談吐，還有購置的用處，比方是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次〔價格〕的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價格的家具。第九個問題：身份問題我還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業(yè)績不如她們?？赡艿脑蚴且鸦榕员葦M善解人意，比擬容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比擬敬業(yè)。這或答應(yīng)以為我們聘用促銷員提供一點參考。第十個問題：和顧客做無謂的爭執(zhí)這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)現(xiàn)過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達成購置，當顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。假如你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。第十一個問題：表情僵硬促銷是一種重復性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情僵硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時，一個導購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆分開了那家店。我想一個好的導購員應(yīng)該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的根底上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。其實，以上分析^p的也是其他產(chǎn)品導購員容易出現(xiàn)的問題。一個好的導購員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、區(qū)分和感悟才能。隨著市場經(jīng)濟的進一步深化開展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建立與維護發(fā)揮了重要作用，同時也成了實現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。一、導購員產(chǎn)生的必然性：導購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟”的必然產(chǎn)物?！百I方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來〔從日前沸沸揚揚的“南百事件”可見一斑〕，于是終端商不但在價格、展臺、pop等資上提出要求，還要在終端建立、出貨才能等方面予以強調(diào)。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨才能等因素的考慮，不得不屈服于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。二、導購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：1、傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是方案經(jīng)濟的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有余而主動性缺乏，對終端形象的建立維護〔那時候也沒多少人注意這么多〕以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，效勞意識也往往不是很強。2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一完畢，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資去培訓〔培訓了也干不長〕，而他們也往往不屑于去理解太多〔臨時的，沒必要懂那么多〕。3、導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時期內(nèi)〔比方一年或兩年〕的穩(wěn)定性，在詳細的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的效勞，給顧客留下美妙的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購置或在將來形成購置沖動；同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建立與維護，并適當協(xié)調(diào)客情關(guān)系。三、如何培訓導購員：四、導購技巧的money法那么：1、“精通”產(chǎn)品賣點：這是作為一名導購員的根本技能，首先必需要精通掌握產(chǎn)品的賣點〔肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作討論〕，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處〔只要用心去找總能找到〕，然后“以長比短”〔就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌〕，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購置？2、抓住現(xiàn)場“時機”：作為一名導購員，每天面臨的競爭是很劇烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”-迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨意看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住時機，雷霆出擊，針對不同的“顧客”〔廣義的，來的都是客〕采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。3、找準顧客“需求”：抓住了恰當?shù)臅r機之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，那么選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不管任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個abc，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就可以做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸4、觸動心靈“情感”：找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁護者”導購員培訓心得體會進入xx從事導購工作已經(jīng)有x年了，在這x年時間里，通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學習，使自己的銷售才能有了較高的提升。如今就我自身的銷售經(jīng)歷及銷售心得與大家做個分享。我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地理解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等，以此為根底，適當?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫男?、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的效勞來效勞顧客，才能壓制競爭對手。潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產(chǎn)品的建議和希望反應(yīng)給企業(yè)，以便更好的效勞于消費者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完好、準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者！就經(jīng)歷方面來說，我個人的總結(jié)有以下幾點：1、理解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個人覺得理解顧客的需求是導購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們提供合適的xx產(chǎn)品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找時機向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客承受并信賴我們的產(chǎn)品。因為作為導購員就是要引導消費者進展消費，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比擬不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導購，除了要有較強的專業(yè)知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氣氛中完成每一筆銷售。2、具備良好的學習才能。我們要具備良好的學習才能，只有不斷堅持學習熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并可以掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌效勞價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓時機。家電行業(yè)里競爭劇烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比擬喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多理解xx品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時，還需要理解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進展詳細的市場分析^p，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式，這樣在導購過程中就可以知己知彼，開展工作。3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美妙。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導購這個崗位獲得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。4、良好的心態(tài)是做好導購的根底。作為導購員，保持好心態(tài)，永遠用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客，抓住每一次時機，全力付出，努力過了，就不會懊悔，同時快樂地營銷！心態(tài)決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目的，并為達成目的努力。我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產(chǎn)品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xx年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此為業(yè)，以此為生”！愿與xx同成長！導購員培訓心得體會2023年9月5日，中午通過填表，下午面試，然后焦急的等待結(jié)果，終于，下午六點半，我接到大張人事部的，當聽到我被錄用的消息時，我沖動的都跳起來了，真的太開心了，經(jīng)過幾天的努力，我終于找到了畢業(yè)后的第一份正式工作，還是自己想要好好做的工作，以后就能自己養(yǎng)活自己，不用再伸手向父母要錢了，真的是太開心了。從9月6日正式上班至今天，我已經(jīng)在這里實習了20天了，不禁感慨時間過得真快，回想這二十天里，從一個星期的適應(yīng)期，承受公司的培訓，在課長和同事的熱心幫助跟教誨下，熟悉本區(qū)域的業(yè)務(wù)知識跟公司的考前須知，以及自己漸漸地適應(yīng)和不斷地學習中，發(fā)現(xiàn)自己成長了不少，也懂得和改變了以前自己有些太過外表的看法跟認識。頓時覺得在這樣的篇二：導購培訓心得導購培訓心得自進入恩施廣場來已經(jīng)有半年多時間，此次培訓是入公司來的第一次培訓，雖然時間不長，但也讓我受益匪淺。從中學到了很多在理論中很有用的知識，如導購員的定位、價值認知、素質(zhì)素養(yǎng)要求；導購員的銷售技巧，如何應(yīng)對形形色色不同的顧客；以及在如何處理好售后等相關(guān)方面都學到許多不同的技巧和技能。首先，我們每一天都在第一線與消費者打交道，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是這個品牌的代言人，只有充分地理解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、性能等，并適當?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫男?，而有?yōu)質(zhì)的效勞才能贏得長期顧客。其次，我們面對的是不同的客戶，作為美特斯邦威來說雖然之前的定位大局部是學生群體，但是隨著如今不同風格的產(chǎn)品也相應(yīng)有更多不同層面的顧客，男女老少，學生，職業(yè)化以及成熟年齡群體等等都有。那么，在效勞中更需要靈敏運用銷售技巧，面對不同的人理解其不同的心理和需求，并準確的作出判斷〔比方顧客所需尺碼，盡可能一眼看出合適顧客的尺寸并提供給他〕為其提供最合適的服裝，贏得顧客的信任度。再次，售后處理在銷售過程中也是很重要的一個環(huán)節(jié)，如何“化干戈為玉帛”也是導購員才能表達的一局部。對于售后除了自身需熟知國家“三包”規(guī)定相關(guān)政策外，如何有技巧的與客戶溝通，以及處理問題的態(tài)度與方式方法也非常得重要。總之，一定要給顧客盡量留下一個良好的印象。以上，是我個人的一點初略感想，更多的知識和技巧最重要還是要在理論中不斷探索和運用，才能做得更好。篇三：導購培訓總結(jié)5月17—18日導購培訓總結(jié)為期兩天的導購人員培訓活動已畫上了一個圓滿的句號，本次活動得到了各級領(lǐng)導和廣闊導購人員的大力支持，也收到了預(yù)期良好的效果。針對5月17、18日兩批導購人員關(guān)于效勞禮儀和產(chǎn)品知識培訓作如下總結(jié):①．通過上午的效勞禮儀培訓，發(fā)現(xiàn)我們導購人員有幾個共同的特征：一是還未養(yǎng)成化裝的習慣，二是要求的著裝、鞋襪也未到達完全統(tǒng)一。②．通過下午的產(chǎn)品知識培訓，我們發(fā)現(xiàn)導購人員對產(chǎn)品知識的認識還不夠?qū)I(yè)，各分公司對同一產(chǎn)品的介紹說法不一。對以上情況還望各分公司總經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理，嚴格要求，建立實在可行的監(jiān)視機制，每天晨會定時檢查導購人員的儀容儀表，促使導購人員養(yǎng)成上崗化裝的習慣，領(lǐng)取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導購人員、要求著裝統(tǒng)一；同時也要加強導購人員對舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習與穩(wěn)固。對于產(chǎn)品知識，望各分公司統(tǒng)一口徑,我們也會聯(lián)絡(luò)廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料，在必要情況下我們也會邀請各消費廠家對各自產(chǎn)品進展專業(yè)的培訓與指導。參加此次培訓的導購人員學習認真,樂于承受,特別是介紹產(chǎn)品知識時所采用的提問式講解方式。今后我們會根據(jù)本次培訓各分公司導購人員測評表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化晉級。隨著導購員自身的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)才能，以及公司形象和效勞程度的不斷提升,我們堅信公司年度目的在不久的明天必能實現(xiàn)。阿超燈飾培訓部導購員培訓心得在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)歷，近來重溫工作、學習日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，考慮再三最后理出六大要點來貫串這心心得體會，以鄉(xiāng)讀者。1．利用獨有技術(shù)參數(shù)和機器性能，制造虛擬對象進展攻擊在終端實戰(zhàn)中，一般說來，消費者在購置彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購置決定是達成交易的關(guān)鍵。如今在我們借用swot圖來分析^p一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象?！沧?s-strength優(yōu)勢、w-weakne優(yōu)勢、o-opportunity時機、t-threat威脅〕假如其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電明晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精細顯象，800*600的分辨率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精細顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會比照，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進展技術(shù)辨義，揚長避短！比方如今國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個品牌的3d技術(shù)又不盡一樣，名同而實不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的本質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的打破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+程度掃描+對角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維〔垂直掃描、程度掃描〕+時間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差異只有細心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進展好心的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時自己采集，廠家的培訓只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。2．充分利用終端的宣傳物料隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導購人員的致成功器！如今筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾〔見承諾書〕，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數(shù)字電視能否接收將來數(shù)字電視信號”的顧慮，做到讓消費者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。以上兩個“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。3．對不同的消費群體使用不同的推廣用語消費群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應(yīng)充分考慮到這一點。技術(shù)參數(shù)對大多消費者來說是非常生疏的，筆者注意到其他品牌的導購人員在推廣數(shù)字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能形象地傳達產(chǎn)品的功能賣點。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時最常使用的是“dvd的明晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的明晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達產(chǎn)品的功能賣點，并能說明同類產(chǎn)品價差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導購人員，應(yīng)注意在理論中總結(jié)行之有效的推廣用語！4．現(xiàn)場突發(fā)事件的處理大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈敏的應(yīng)變才能。如：開箱新機有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實面前，辯白是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運工師父搬錯機器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機，我們馬上給你換一臺新機器”這樣的答復，顧客在心理上會承受的，也可以防止不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢撁嬗绊憽з徣藛T是廠家在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈敏的應(yīng)變才能來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來自理論，在平時我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強。5．如何處理消費者的異議由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費者的異議有很多是聚中表達在以下幾個方面：①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”應(yīng)對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關(guān)，且這種活動是有時間性的，所以消費者的擔憂是多余的。②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價”應(yīng)對處方：“消費者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的，但是廠家會考到消費者的利益，比方我們?nèi)缃袼偷亩Y品〔尤指那些價值較高的禮品〕就是對產(chǎn)品的保價行為“③“售后效勞是否象廠家宣傳的那樣”應(yīng)對處方：每個廠家多有自己售后效勞的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“效勞工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料〔如效勞金卡、免費的800投訴咨詢、當?shù)氐氖酆?、售后效勞方面的榮譽證書等〕來消除顧客的顧慮。④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”應(yīng)對處方：這個問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費者明白我們的產(chǎn)品貴在“實在“，讓消費者從心理上認同這個價格。⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會好一點”應(yīng)對處方：這是一個最棘手的問題，由于如今的大商場都有“導購人員之間不得互相攻擊“的規(guī)定，面對消費者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費者對品牌的橫向比擬，讓消費者學會選擇。⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“應(yīng)對處方：“首先，這是由于我們只做高端機型〔如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電〕，價位偏高，我們的目的市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農(nóng)村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研才能是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費和推廣費的龐大，這筆費用最終還是要讓消費者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費者的視點從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚長避短！-消費者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的才能不是一躇而就的，它是在不斷理論中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導購員的“優(yōu)秀”之處是在于擅長學習，擅長總結(jié)，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！6．如何應(yīng)對新興的“團購”消費方式隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購置較多產(chǎn)品的顧客實行一定的價格折讓政策，由于消費者消費意識的不斷成熟和進步，消費者篇五：2023導購員培訓心得體會2023導購員培訓心得體會導購員培訓心得體會導購員不僅僅是推銷產(chǎn)品出去，還要為客戶介紹關(guān)于產(chǎn)品的更多優(yōu)質(zhì)效勞，對于導購員需要專業(yè)知識培訓以及老經(jīng)歷來理解導購員這個行業(yè)。下面是第一公文網(wǎng)整理的導購員培訓心得體會導購員培訓心得體會服裝導購員的才能提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的開展，不僅是推銷員,她還是要對消費者的行為進展觀察,分析^p,對對手的信息反應(yīng),對客戶的優(yōu)質(zhì)效勞等的工作，下面是我作為導購員的培訓心得如下：1、理解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個人覺得理解顧客的需求是導購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們提供合適的xx產(chǎn)品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找時機向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客承受并信賴我們的產(chǎn)品。因為作為導購員就是要引導消費者進展消費，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比擬不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導購，除了要有較強的專業(yè)知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氣氛中完成每一筆銷售。2、具備良好的學習才能。我們要具備良好的學習才能，只有不斷堅持學習熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并可以掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌效勞價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓時機。家電行業(yè)里競爭劇烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比擬喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多理解xx品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時，還需要理解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進展詳細的市場分析^p，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式，這樣在導購過程中就可以知己知彼，開展工作。3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美妙。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導購這個崗位獲得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。4、良好的心態(tài)是做好導購的根底。作為導購員，保持好心態(tài)，永遠用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客，//1566/抓住每一次時機，全力付出，努力過了，就不會懊悔，同時快樂地營銷!心態(tài)決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目的，并為達成目的努力。我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產(chǎn)品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xx年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到以此為樂，以此為業(yè)，以此為生!愿與xx同成長!以上這篇是導購員培訓心得體會，就為您介紹到這里，希望它對您有幫助。假如您喜歡這篇文章，請分享給您的好友。更多心得盡在：心得體會望大家多支持本網(wǎng)站，謝謝。第5篇：商場導購心得體會文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.商場導購心得體會篇1：商場營業(yè)員心得體會商場營業(yè)員心得體會銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時應(yīng)該注意的幾個方面：1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。假如是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的目光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡送光臨”。假如是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。2、適時地接待顧客當顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選適宜首飾的信息，同時還要消除顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。3、充分展示珠寶飾品由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏理解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示非常重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地翻開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開場拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描繪鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描繪的話根本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模擬你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”-.營業(yè)員便可進展解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描繪中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描繪二者款式所代表的風格。這樣容易鎖文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.定和縮小顧客選擇的風格和范圍。4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓時機介紹珠寶知識顧客所理解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但假如你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住時機，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時。5、引導消費者走出購置誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購置鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負責地說有。比方當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有篇2：商場導購工作的心得[商場導購工作的心得]商場導購工作的心得進入xx從事導購工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時間里，通過公司文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.的培養(yǎng)及自己努力的學習，使自己的銷售才能有了較高的提升，商場導購工作的心得。如今就我自身的銷售經(jīng)歷及銷售心得與大家做個分享。我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地理解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等，以此為根底，適當?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫男?、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的效勞來效勞顧客，才能壓制競爭對手。潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生，心得體會《商場導購工作的心得》。同時，我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產(chǎn)品的建議和希望反應(yīng)給企業(yè)，以便更好的效勞于消費者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完好、準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!就經(jīng)歷方面來說，我個人的總結(jié)有以下幾點：1、理解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個人覺得理解顧客的需求是導購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們提供適文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.合的xx產(chǎn)品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找時機向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客承受并信賴我們的產(chǎn)品。因為作為導購員就是要引導消費者進展消費，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比擬不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導購，除了要有較強的專業(yè)知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氣氛中完成每一筆銷售。2、具備良好的學習才能。我們要具備良好的學習才能篇3：導購學習心得導購培訓心得自進入恩施廣場來已經(jīng)有半年多時間，此次培訓是入公司來的第一次培訓，雖然時間不長，但也讓我受益匪淺。從中學到了很多在理論中很有用的知識，如導購員的定位、價值認知、素質(zhì)素養(yǎng)要求；導購員的銷售技巧，如何應(yīng)對形形色色不同的顧客；以及在如何處理好售后等相關(guān)方面都學到許多不同的技巧和技能。首先，我們每一天都在第一線與消費者打交道，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是這個品牌的代言人，只有充分地理解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、性能等，并適當?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫男?，而有?yōu)質(zhì)的效勞才能贏得長期顧客。其次，我們面對的是不同的客戶，作為美特斯邦威來說雖然之前的定位大局部是學生群體，但是隨著如今不同風格的產(chǎn)品也相應(yīng)有更多不同層面的顧客，男女老少，學生，職業(yè)化以及成熟年齡群體等等都有。那么，在效勞中更需要靈敏運用銷售技巧，面對不同的人理解其不同的心理和需求，并準確的作出判斷〔比方顧客所需尺碼，盡可能一眼看出合適顧客的尺寸并提供給他〕為其提供最合適的服裝，贏得顧客的信任度。再次，售后處理在銷售過程中也是很重要的一個環(huán)節(jié)，如何“化干戈為玉帛”也是導購員才能表達的一局部。對于售后除了自身需熟知國家“三包”規(guī)定相關(guān)政策外，如何有技巧的與客戶溝通，以及處理問題的態(tài)度與方式方法也非常得重要?？傊?，一定要給顧客盡量留下一個良好的印象。以上，是我個人的一點初略感想，更多的知識和技巧最重要還是要在理論中不斷探索和運用，才能做得更好。篇2：導購心得導購員工作的心得體會首先，作為一名導購員，榮美大家庭的一員，非常感文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.謝榮美管理層能給我這次珍貴的工作時機，從事導購員這個職業(yè)一段時間了，我更加的明確了自己的工作職責。顧客至上的理念更加的深化我心，我們作為商場的導購，要時時刻刻從顧客的角度做好本職工作，增強這方面的意識，態(tài)度要誠懇，嚴格遵守商場的行為標準。其次，人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會產(chǎn)生正面的效應(yīng)，而消極的思維會產(chǎn)生負面的效應(yīng)。這句話提醒我，在日常的銷售工作中，要充滿熱情，面帶微笑，用誠摯的效勞態(tài)度去影響顧客，用積極的心態(tài)去影響周圍的同事，努力營造一個積極向上，效勞至上的氣氛。再次，要想成為名副其實的優(yōu)秀導購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學習：向同事學習，向競爭對手學習，向顧客學習，要學會超越自我，態(tài)度要謙虛永不滿足，通過量的積累，必定會實現(xiàn)自我超越，成為王牌的導購員，實現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學習其樂無窮！關(guān)于售后效勞方面，我們要跟在銷售的時候態(tài)度一致，要耐心的跟顧客溝通，找出問題的最正確解決方案，以顧客100%滿意為自己的奮斗目的。此外，還要加強自己的平安意識，防微杜漸，排除一切的平安隱患，發(fā)現(xiàn)平安隱患要及時報告給商場的工作人員，富于責任感。積極的工作態(tài)度，良好的文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.人際關(guān)系，禮貌耐心，防微杜漸，榮美以我為榮，我以榮美為家，相信我們榮美的明天會更加的美妙！姓名：劉夢娜工號：店鋪號：XX、2、27篇3：導購員培訓心得體會導購員培訓心得體會家具行業(yè)導購員普遍存在的問題是家具的價格、性能、質(zhì)量、售后效勞和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標識印象及引導消費等方面非常重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售時機。但是，在終端店面中起主導作用的并不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由于沒有好的導購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)歷的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題：文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.第一個問題：語速過快、吐詞不清在實際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么?？梢韵胂螅櫩鸵欢ㄊ侨鐗嬙贫?、不知所云。當你講完的時候，他對產(chǎn)品的根本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深化的印象了。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有根本理解的時候，你希望他決定購置你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質(zhì)的問題。所以一個好的導購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應(yīng)該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重復強調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會更大一些。第二個問題：抓不住重點不同的顧客，對家具關(guān)心的重點有所不同。有的最關(guān)心價格，他希望你可以在價格方面多介紹一些，看看是否有適宜他需求的價位，是否可以在標文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.價上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨特之處，希望理解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么打破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你可以多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心效勞，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后效勞方面的政策。導購員假如抓不住顧客關(guān)心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購置的欲望。那么，怎么區(qū)分顧客關(guān)注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反復追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點正是他最關(guān)心的?？傊?，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。然后對癥下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點。第三個問題：術(shù)語〔名詞〕過多一般而言，大多數(shù)導購員還是比擬理解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的理解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語〔名詞〕比擬清楚。例如：“進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度到達國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.們的進口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很生疏的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺非常模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用詳細的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。第四個問題：沒有條理在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設(shè)計風格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后效勞等。那么，先說什么，后說什么就很值得討論了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復地說。介紹家具時，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計風格、質(zhì)量〔材質(zhì)〕、特點以及帶來的好處、效勞、價格。對該套家具的賣點要突出介紹，并且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。假如發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，那么要把這個問題放在第一位詳細講解。第五個問題：分不清楚誰是購置決策的關(guān)鍵人物就我國的消費程度和消費習慣看，家具屬于大的耐用消費品。對文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.很多家庭來說，購置家具的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購置家具的顧客中，一個人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個買主和假設(shè)干個參謀。面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務(wù)就是區(qū)分誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。假如不先搞清楚進攻的目的就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？假如是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比擬容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種區(qū)分影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)歷和感悟。第六個問題：不知道如何和別的品牌做比擬出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個怎么樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當?shù)?。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法非常反感。但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可防止的要打擊對手。那么，文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.什么樣的說法既不引起顧客的反感，又到達攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比擬。比擬的時候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于成認對手的長處。當顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點，假如公認是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的典范”。假如事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。第七個問題：過度效勞我發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象：一個顧客在某套家具前觀看，可是導購員一走上去他就分開了。我曾經(jīng)問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經(jīng)歷和感悟才能。第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假設(shè)顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實笨拙的，你說文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.他會購置嗎？假設(shè)顧客想買一套經(jīng)濟型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他非常為難。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、穿著、氣質(zhì)、談吐，還有購置的用處，比方是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次〔價格〕的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價格的家具。第九個問題：身份問題我還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業(yè)績不如她們?？赡艿脑蚴且鸦榕员葦M善解人意，比擬容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比擬敬業(yè)。這或答應(yīng)以為我們聘用促銷員提供一點參考。第十個問題：和顧客做無謂的爭執(zhí)這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)現(xiàn)過這個問題。有一次，一個顧客說兩套家具的材質(zhì)不文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達成購置，當顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。假如你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。第十一個問題：表情僵硬促銷是一種重復性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情僵硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時，一個導購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆分開了那家店。我想一個好的導購員應(yīng)該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的根底上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。其實，以上分析^p的也是其他產(chǎn)品導購員容易出現(xiàn)的問題。一個好的導購員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、區(qū)分和感悟才能。隨著市場經(jīng)濟的進一步深化開展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運而生了，他們的出現(xiàn)為文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.渠道終端的建立與維護發(fā)揮了重要作用，同時也成了實現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。一、導購員產(chǎn)生的必然性：導購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟”的必然產(chǎn)物?！百I方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來〔從日前沸沸揚揚的“南百事件”可見一斑〕，于是終端商不但在價格、展臺、pop等資上提出要求，還要在終端建立、出貨才能等方面予以強調(diào)。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨才能等因素的考慮，不得不屈服于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。二、導購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：1、傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是方案經(jīng)濟的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有余而主動性缺乏，對終端形象的建立維護〔那時候也沒多少人注意這么多〕以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，效勞意識也往往不是很強。2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內(nèi)的短期文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一完畢，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資去培訓〔培訓了也干不長〕，而他們也往往不屑于去理解太多〔臨時的，沒必要懂那么多〕。3、導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時期內(nèi)〔比方一年或兩年〕的穩(wěn)定性，在詳細的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的效勞，給顧客留下美妙的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購置或在將來形成購置沖動；同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建立與維護，并適當協(xié)調(diào)客情關(guān)系。三、如何培訓導購員：導購員的培訓工作是一項重要的系統(tǒng)工程，培訓結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨才能、學習才能、凝聚力以及對企業(yè)的歸屬感。關(guān)于詳細的培訓方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5s”法那么〔smile、speed、sincerity、smart、study〕，有人提出“man”法那么〔money、authority、need〕，還有人提出“aida”法那么〔attention、interest、desire、action〕等，這些都極大地豐富了導購員培訓工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導購員培訓工作中的心得體文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.會，針對導購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的money法那么，愿與大家共饗。四、導購技巧的money法那么：1、“精通”產(chǎn)品賣點：這是作為一名導購員的根本技能，首先必需要精通掌握產(chǎn)品的賣點〔肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作討論〕，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處〔只要用心去找總能找到〕，然后“以長比短”〔就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌〕，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購置？2、抓住現(xiàn)場“時機”：作為一名導購員，每天面臨的競爭是很劇烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”-迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨意看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住時機，雷霆出擊，針對不同的“顧客”〔廣義的，來的都是客〕采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.3、找準顧客“需求”：抓住了恰當?shù)臅r機之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，那么選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不管任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個abc，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就可以做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸4、觸動心靈“情感”：找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁護者”導購員培訓心得體會進入xx從事導購工作已經(jīng)有x年了，在這x年時間里，通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學習，使自己的銷售才能有了較高的提升。如今就我自身的銷售經(jīng)歷及銷售心得與大家做個分享。我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡