導(dǎo)購心得體會(huì)分享（共8篇）

第70頁共70頁導(dǎo)購心得體會(huì)分享〔共8篇〕導(dǎo)購效勞心得體會(huì)篇1202_年已經(jīng)過去，新的一年又在展開，作為一名服裝導(dǎo)購員，現(xiàn)將自己的工作總結(jié)及心得總結(jié)如下，希望大家可以予以指導(dǎo)建議。導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購員要做好導(dǎo)購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的理解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心講解，因?yàn)榭蛻粢蚕ＭI到最滿意的東西，同時(shí)，導(dǎo)購員還需要掌握以下技巧。導(dǎo)購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購置的興趣，在推薦服裝時(shí)，我們可以運(yùn)用以下幾點(diǎn)：1.推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2.合適于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進(jìn)展說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧1客的實(shí)際客觀條件推薦合適的服裝。3.配合手勢向顧客推薦。4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。6.準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)，對顧客進(jìn)展服裝的說明與推薦時(shí)，要比擬各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。其次，要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售是指銷售要具有針對性。對服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比擬”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購置的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷售有以下環(huán)節(jié)：1.從4W上著手。從穿著時(shí)間、穿著場合、穿著對象以及穿著目的等方面做好購置參謀，有利于銷售成功。2.重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。3.詳細(xì)的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇1律，只說：“這件衣服好”、“這件衣服你最適宜”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式，對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4.導(dǎo)購員要把握流行的動(dòng)態(tài)、理解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服2裝符合流行的趨勢。以上是我這段時(shí)間做服裝導(dǎo)購的總結(jié)，在以后的導(dǎo)購中，我將會(huì)及時(shí)做好方案及總結(jié)，以便更好地做好服裝導(dǎo)購工作。導(dǎo)購效勞心得體會(huì)篇2我從年月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年6個(gè)月時(shí)間了。轉(zhuǎn)眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購置自己的家具，我們將如何承受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。第二，關(guān)注客戶，真誠表揚(yáng)客戶。真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也可以使得銷售有所增加，不僅可以提升銷量，也可以使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。第三，報(bào)價(jià)過程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。家具導(dǎo)購員的報(bào)價(jià)過程需要通過反復(fù)、準(zhǔn)確計(jì)算。在接待客戶之前，要裝備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)展記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購員。第四，愉快的接待心情。試圖讓自己成為一個(gè)熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售到達(dá)良好效果。第五，不斷更新自己的問候方式。3很多時(shí)候，導(dǎo)購員一個(gè)禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購。最常見的問候方式是“歡送光臨，請進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡送光臨，請問您有什么需要”等。導(dǎo)購效勞心得體會(huì)篇3我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。如今的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化裝品方面一些根本的問題都答復(fù)不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出如今兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想假如這樣繼續(xù)干下去，十年以后我仍然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化裝品及美容方面的知識來充實(shí)自己，如今我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)歷就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、4為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得別人認(rèn)同的最好時(shí)機(jī)。而我，充分把握住了這個(gè)時(shí)機(jī)，通過優(yōu)質(zhì)的效勞把一個(gè)生疏的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為將來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為將來做些什么準(zhǔn)備。當(dāng)然，我在工作中還存在許多缺乏和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷進(jìn)步業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改良工作中的缺乏，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作效勞于公司，效勞好顧客。我們一天的大局部時(shí)間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司奉獻(xiàn)出我的光和熱!導(dǎo)購效勞心得體會(huì)5第2篇：導(dǎo)購實(shí)習(xí)心得體會(huì)導(dǎo)購實(shí)習(xí)心得體會(huì)在新百實(shí)習(xí)的第二個(gè)月，我輪到了導(dǎo)購的崗位，起初并沒有覺得這個(gè)崗位對我有什么挑戰(zhàn)性，就是與顧客接觸，介紹商品，然后努力成交。但當(dāng)我切身的在導(dǎo)購這個(gè)崗位上的時(shí)候我才深切的領(lǐng)悟到導(dǎo)購的工作并沒有我想象的那么簡單。導(dǎo)購員在銷售過程中有著不可代替的作用，其在一線與顧客直接接觸，可以導(dǎo)向顧客的消費(fèi)趨向。導(dǎo)購員在賣場里扮演的是個(gè)推銷員的角色，但不僅僅是推銷商品、統(tǒng)計(jì)銷量，還要對消費(fèi)者的行為進(jìn)展觀察、分析^p，對競爭對手進(jìn)展信息反應(yīng)，給顧客優(yōu)質(zhì)效勞等。而導(dǎo)購員的身份也不僅僅是一名導(dǎo)購，那是我們整個(gè)品牌的形象和代表。在姬龍雪專柜近一個(gè)月的實(shí)習(xí)，根本熟悉了導(dǎo)購員的工作流程和店鋪的運(yùn)營流程。我所學(xué)習(xí)并感悟到的包括以下幾個(gè)方面：一，商品的根本知識。作為一名導(dǎo)購，必須對商品有了很好的理解，才能去介紹給顧客，進(jìn)一步才能發(fā)覺到顧客的購置欲望，最后達(dá)成銷售；同樣對作為一名商場的管理者來說，只有對商品知識有了熟悉的理解，才能有形成更為敏銳的市場嗅覺，才能在與供給商會(huì)談的時(shí)候更有底氣。商品的根本知識包括很多方面，如商品的價(jià)格、款式，商品的功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)的特征，商品的面料以及商品的保養(yǎng)等。例如，姬龍雪專柜，箱包風(fēng)格以時(shí)尚休閑為主，加上各種不同的皮革加工工藝，到達(dá)質(zhì)量與外在的完美交融；針對皮革的保養(yǎng)，用專業(yè)的清潔膏清潔，并涂上適當(dāng)?shù)膶I(yè)保護(hù)油，切忌儲(chǔ)存前要將包用填充物撐好然后放入防潮袋保存。二，商品的陳列技巧。專柜內(nèi)優(yōu)秀的商品陳列，可以第一眼吸引到顧客，將商品的最正確效果展現(xiàn)給顧客，使消費(fèi)者對商品產(chǎn)生印象，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，并讓顧客順利隨意的觀察到他所想要的商品；一個(gè)好的商品陳列也能讓顧客清楚的看出店鋪的風(fēng)格主題，.同時(shí)還有裝飾店面，美化賣場的作用.通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我學(xué)習(xí)到很多臆想外的知識，也認(rèn)識到什么工作都不是那么簡單的，都需要有相印的專業(yè)知識，任何工作都容不得我們怠慢，我們要時(shí)刻有一顆謙虛求知的心才能不斷獲得進(jìn)步！第3篇：導(dǎo)購實(shí)習(xí)心得體會(huì)導(dǎo)購實(shí)習(xí)心得體會(huì)導(dǎo)購員在銷售過程中有著不可代替的作用，其在一線與顧客直接接觸，能導(dǎo)向顧客的消費(fèi)趨向。導(dǎo)購員在賣場里扮演的是個(gè)推銷員的角色，但不僅僅是推銷商品、統(tǒng)計(jì)銷量，還要對消費(fèi)者的行為進(jìn)展觀察、分析^p，對競爭對手進(jìn)展信息反應(yīng)，給顧客優(yōu)質(zhì)效勞等。在NIKE專柜一周的學(xué)習(xí)，根本熟悉了導(dǎo)購員的工作流程和店鋪的運(yùn)營流程。我所學(xué)習(xí)并感悟到的包括以下幾個(gè)方面：一，商品的根本知識。作為一名導(dǎo)購，必須對商品有了很好的理解，才能去介紹給顧客，進(jìn)一步才能發(fā)覺到顧客的購置欲望，最后達(dá)成銷售；同樣對作為一名商場的管理者來說，只有對商品知識有了熟悉的理解，才能有形成更為敏銳的市場嗅覺，才能在與供給商會(huì)談的時(shí)候更有底氣。商品的根本知識包括很多方面，如商品的價(jià)格、款式，商品的功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)的特征，商品的面料以及商品的保養(yǎng)等。例如，NIKE專柜，跑鞋以華夫底為主，加上深切凹槽，增加跑鞋的摩擦力與靈敏力，到達(dá)鞋與腳的完美交融；有些鞋底增加氣墊設(shè)置，可以很好的起到一個(gè)緩震效果，減小運(yùn)動(dòng)中對腳的沖擊力。跑鞋一般來說都比擬輕質(zhì)、舒適，網(wǎng)面比擬多，透氣效果不錯(cuò)。針對白鞋底的保養(yǎng)，用牙膏擦洗，并置于通風(fēng)處晾干，切忌陽光暴曬。二，商品的陳列技巧。第4篇：導(dǎo)購培訓(xùn)心得體會(huì)導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后效勞和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面非常重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售時(shí)機(jī)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購員的工作。一些很強(qiáng)勢的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)歷的導(dǎo)購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡?、典型的問題：第一個(gè)問題：語速過快、吐詞不清在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購員說話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么?？梢韵胂?，顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對產(chǎn)品的根本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深化的印象了。在一個(gè)顧客對你的產(chǎn)品還沒有根本理解的時(shí)候，你希望他決定購置你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。其實(shí)，平時(shí)導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時(shí)，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn)，說不同方面的問題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。第二個(gè)問題：抓不住重點(diǎn)不同的顧客，對家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你可以在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有適宜他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處，希望理解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么打破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你可以多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心效勞，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后效勞方面的政策。導(dǎo)購員假如抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購置的欲望。那么，怎么區(qū)分顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問的第一個(gè)問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問題；可能他會(huì)說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的。總之，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。第三個(gè)問題：術(shù)語〔名詞〕過多一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比擬理解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的理解使得她們在為顧客做介紹的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語〔名詞〕比擬清楚。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度到達(dá)國際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很生疏的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺非常模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用詳細(xì)的功能來解釋，要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。第四個(gè)問題：沒有條理在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后效勞等。那么，先說什么，后說什么就很值得討論了。很多導(dǎo)購員在講解時(shí)是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量〔材質(zhì)〕、特點(diǎn)以及帶來的好處、效勞、價(jià)格。對該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復(fù)兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。假如發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，那么要把這個(gè)問題放在第一位詳細(xì)講解。第五個(gè)問題：分不清楚誰是購置決策的關(guān)鍵人物就我國的消費(fèi)程度和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對很多家庭來說，購置家具的決定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購置家具的顧客中，一個(gè)人來的很少，多是一家?guī)卓冢蛘呤且粋€(gè)買主和假設(shè)干個(gè)參謀。面對幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是區(qū)分誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。假如不先搞清楚進(jìn)攻的目的就在那里亂說一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？假如是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比擬容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種區(qū)分影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)歷和感悟。第六個(gè)問題：不知道如何和別的品牌做比擬出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對這樣的說法非常反感。但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可防止的要打擊對手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又到達(dá)攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長和對手的短處比擬。比擬的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于成認(rèn)對手的長處。當(dāng)顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，假如公認(rèn)是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的典范”。假如事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。第七個(gè)問題：過度效勞我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購員一走上去他就分開了。我曾經(jīng)問過一個(gè)顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨(dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)歷和感悟才能。第八個(gè)問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的，有的喜歡敦實(shí)厚重的，有的喜歡時(shí)尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假設(shè)顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說他會(huì)購置嗎？假設(shè)顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他非常為難。導(dǎo)購員面對顧客的時(shí)候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、穿著、氣質(zhì)、談吐，還有購置的用處，比方是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次〔價(jià)格〕的詢問上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個(gè)問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。第九個(gè)問題：身份問題我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購員業(yè)績不如她們。可能的原因是已婚女性比擬善解人意，比擬容易溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比擬敬業(yè)。這或答應(yīng)以為我們聘用促銷員提供一點(diǎn)參考。第十個(gè)問題：和顧客做無謂的爭執(zhí)這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)現(xiàn)過這個(gè)問題。有一次，一個(gè)顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購員堅(jiān)持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購置，當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。假如你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。第十一個(gè)問題：表情僵硬促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購員面對顧客時(shí)表情僵硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時(shí)，一個(gè)導(dǎo)購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆分開了那家店。我想一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的根底上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。其實(shí)，以上分析^p的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購員容易出現(xiàn)的問題。一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、區(qū)分和感悟才能。隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化開展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時(shí)市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建立與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。一、導(dǎo)購員產(chǎn)生的必然性：導(dǎo)購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物?！百I方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來〔從日前沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“南百事件”可見一斑〕，于是終端商不但在價(jià)格、展臺、pop等資上提出要求，還要在終端建立、出貨才能等方面予以強(qiáng)調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨才能等因素的考慮，不得不屈服于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導(dǎo)購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：1、傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是方案經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機(jī)械性有余而主動(dòng)性缺乏，對終端形象的建立維護(hù)〔那時(shí)候也沒多少人注意這么多〕以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，效勞意識也往往不是很強(qiáng)。2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請的，并且往往是活動(dòng)一完畢，人員自動(dòng)解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資去培訓(xùn)〔培訓(xùn)了也干不長〕，而他們也往往不屑于去理解太多〔臨時(shí)的，沒必要懂那么多〕。3、導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)〔比方一年或兩年〕的穩(wěn)定性，在詳細(xì)的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的效勞，給顧客留下美妙的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購置或在將來形成購置沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建立與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購員：四、導(dǎo)購技巧的money法那么：1、“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)：這是作為一名導(dǎo)購員的根本技能，首先必需要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)〔肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作討論〕，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處〔只要用心去找總能找到〕，然后“以長比短”〔就是“以己之長，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌〕，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購置？2、抓住現(xiàn)場“時(shí)機(jī)”：作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很劇烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”-迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨意看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住時(shí)機(jī)，雷霆出擊，針對不同的“顧客”〔廣義的，來的都是客〕采取不同的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。3、找準(zhǔn)顧客“需求”：抓住了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，那么選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不管任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)abc，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就可以做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸4、觸動(dòng)心靈“情感”：找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個(gè)品牌的“擁護(hù)者”導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)進(jìn)入xx從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有x年了，在這x年時(shí)間里，通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售才能有了較高的提升。如今就我自身的銷售經(jīng)歷及銷售心得與大家做個(gè)分享。我們每一天都在面對面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地理解我們所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為根底，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫男?、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的效勞來效勞顧客，才能壓制競爭對手。潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對產(chǎn)品的建議和希望反應(yīng)給企業(yè)，以便更好的效勞于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才可以和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完好、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費(fèi)者！就經(jīng)歷方面來說，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：1、理解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個(gè)人覺得理解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們提供合適的xx產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找時(shí)機(jī)向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客承受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)展消費(fèi)，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比擬不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氣氛中完成每一筆銷售。2、具備良好的學(xué)習(xí)才能。我們要具備良好的學(xué)習(xí)才能，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并可以掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌效勞價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)時(shí)機(jī)。家電行業(yè)里競爭劇烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比擬喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺得一定要多學(xué)習(xí)，多理解xx品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時(shí)，還需要理解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)展詳細(xì)的市場分析^p，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式，這樣在導(dǎo)購過程中就可以知己知彼，開展工作。3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美妙。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個(gè)崗位獲得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個(gè)平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的根底。作為導(dǎo)購員，保持好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客，抓住每一次時(shí)機(jī)，全力付出，努力過了，就不會(huì)懊悔，同時(shí)快樂地營銷！心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目的，并為達(dá)成目的努力。我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情，而做導(dǎo)購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xx年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此為業(yè)，以此為生”！愿與xx同成長！導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)2023年9月5日，中午通過填表，下午面試，然后焦急的等待結(jié)果，終于，下午六點(diǎn)半，我接到大張人事部的，當(dāng)聽到我被錄用的消息時(shí)，我沖動(dòng)的都跳起來了，真的太開心了，經(jīng)過幾天的努力，我終于找到了畢業(yè)后的第一份正式工作，還是自己想要好好做的工作，以后就能自己養(yǎng)活自己，不用再伸手向父母要錢了，真的是太開心了。從9月6日正式上班至今天，我已經(jīng)在這里實(shí)習(xí)了20天了，不禁感慨時(shí)間過得真快，回想這二十天里，從一個(gè)星期的適應(yīng)期，承受公司的培訓(xùn)，在課長和同事的熱心幫助跟教誨下，熟悉本區(qū)域的業(yè)務(wù)知識跟公司的考前須知，以及自己漸漸地適應(yīng)和不斷地學(xué)習(xí)中，發(fā)現(xiàn)自己成長了不少，也懂得和改變了以前自己有些太過外表的看法跟認(rèn)識。頓時(shí)覺得在這樣的篇二：導(dǎo)購培訓(xùn)心得導(dǎo)購培訓(xùn)心得自進(jìn)入恩施廣場來已經(jīng)有半年多時(shí)間，此次培訓(xùn)是入公司來的第一次培訓(xùn)，雖然時(shí)間不長，但也讓我受益匪淺。從中學(xué)到了很多在理論中很有用的知識，如導(dǎo)購員的定位、價(jià)值認(rèn)知、素質(zhì)素養(yǎng)要求；導(dǎo)購員的銷售技巧，如何應(yīng)對形形色色不同的顧客；以及在如何處理好售后等相關(guān)方面都學(xué)到許多不同的技巧和技能。首先，我們每一天都在第一線與消費(fèi)者打交道，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是這個(gè)品牌的代言人，只有充分地理解我們所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等，并適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫男?，而有?yōu)質(zhì)的效勞才能贏得長期顧客。其次，我們面對的是不同的客戶，作為美特斯邦威來說雖然之前的定位大局部是學(xué)生群體，但是隨著如今不同風(fēng)格的產(chǎn)品也相應(yīng)有更多不同層面的顧客，男女老少，學(xué)生，職業(yè)化以及成熟年齡群體等等都有。那么，在效勞中更需要靈敏運(yùn)用銷售技巧，面對不同的人理解其不同的心理和需求，并準(zhǔn)確的作出判斷〔比方顧客所需尺碼，盡可能一眼看出合適顧客的尺寸并提供給他〕為其提供最合適的服裝，贏得顧客的信任度。再次，售后處理在銷售過程中也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如何“化干戈為玉帛”也是導(dǎo)購員才能表達(dá)的一局部。對于售后除了自身需熟知國家“三包”規(guī)定相關(guān)政策外，如何有技巧的與客戶溝通，以及處理問題的態(tài)度與方式方法也非常得重要。總之，一定要給顧客盡量留下一個(gè)良好的印象。以上，是我個(gè)人的一點(diǎn)初略感想，更多的知識和技巧最重要還是要在理論中不斷探索和運(yùn)用，才能做得更好。篇三：導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)5月17—18日導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)為期兩天的導(dǎo)購人員培訓(xùn)活動(dòng)已畫上了一個(gè)圓滿的句號，本次活動(dòng)得到了各級領(lǐng)導(dǎo)和廣闊導(dǎo)購人員的大力支持，也收到了預(yù)期良好的效果。針對5月17、18日兩批導(dǎo)購人員關(guān)于效勞禮儀和產(chǎn)品知識培訓(xùn)作如下總結(jié):①．通過上午的效勞禮儀培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購人員有幾個(gè)共同的特征：一是還未養(yǎng)成化裝的習(xí)慣，二是要求的著裝、鞋襪也未到達(dá)完全統(tǒng)一。②．通過下午的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購人員對產(chǎn)品知識的認(rèn)識還不夠?qū)I(yè)，各分公司對同一產(chǎn)品的介紹說法不一。對以上情況還望各分公司總經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理，嚴(yán)格要求，建立實(shí)在可行的監(jiān)視機(jī)制，每天晨會(huì)定時(shí)檢查導(dǎo)購人員的儀容儀表，促使導(dǎo)購人員養(yǎng)成上崗化裝的習(xí)慣，領(lǐng)取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導(dǎo)購人員、要求著裝統(tǒng)一；同時(shí)也要加強(qiáng)導(dǎo)購人員對舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習(xí)與穩(wěn)固。對于產(chǎn)品知識，望各分公司統(tǒng)一口徑,我們也會(huì)聯(lián)絡(luò)廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專業(yè)的資料，在必要情況下我們也會(huì)邀請各消費(fèi)廠家對各自產(chǎn)品進(jìn)展專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。參加此次培訓(xùn)的導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)認(rèn)真,樂于承受,特別是介紹產(chǎn)品知識時(shí)所采用的提問式講解方式。今后我們會(huì)根據(jù)本次培訓(xùn)各分公司導(dǎo)購人員測評表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化晉級。隨著導(dǎo)購員自身的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)才能，以及公司形象和效勞程度的不斷提升,我們堅(jiān)信公司年度目的在不久的明天必能實(shí)現(xiàn)。阿超燈飾培訓(xùn)部導(dǎo)購員培訓(xùn)心得在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)歷，近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，考慮再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對象進(jìn)展攻擊在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購置彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購置決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵。如今在我們借用swot圖來分析^p一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。〔注:s-strength優(yōu)勢、w-weakne優(yōu)勢、o-opportunity時(shí)機(jī)、t-threat威脅〕假如其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電明晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精細(xì)顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精細(xì)顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)比照，再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)展技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比方如今國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡一樣，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的本質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的打破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+程度掃描+對角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維〔垂直掃描、程度掃描〕+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差異只有細(xì)心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會(huì)特別對一些消費(fèi)者進(jìn)展好心的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。2．充分利用終端的宣傳物料隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致成功器！如今筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾〔見承諾書〕，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收將來數(shù)字電視信號”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。3．對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對大多消費(fèi)者來說是非常生疏的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的明晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的明晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，應(yīng)注意在理論中總結(jié)行之有效的推廣用語！4．現(xiàn)場突發(fā)事件的處理大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈敏的應(yīng)變才能。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯白是蒼白無力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺新機(jī)器”這樣的答復(fù)，顧客在心理上會(huì)承受的，也可以防止不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈敏的應(yīng)變才能來處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來自理論，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。5．如何處理消費(fèi)者的異議由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中表達(dá)在以下幾個(gè)方面：①“廠家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”應(yīng)對處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場推廣活動(dòng)與商家的利潤無關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)憂是多余的。②“我買以后沒幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”應(yīng)對處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比方我們?nèi)缃袼偷亩Y品〔尤指那些價(jià)值較高的禮品〕就是對產(chǎn)品的保價(jià)行為“③“售后效勞是否象廠家宣傳的那樣”應(yīng)對處方：每個(gè)廠家多有自己售后效勞的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“效勞工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料〔如效勞金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢、當(dāng)?shù)氐氖酆蟆⑹酆笮诜矫娴臉s譽(yù)證書等〕來消除顧客的顧慮。④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”應(yīng)對處方：這個(gè)問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會(huì)好一點(diǎn)”應(yīng)對處方：這是一個(gè)最棘手的問題，由于如今的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得互相攻擊“的規(guī)定，面對消費(fèi)者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對品牌的橫向比擬，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“應(yīng)對處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型〔如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電〕，價(jià)位偏高，我們的目的市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農(nóng)村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研才能是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長避短！-消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的才能不是一躇而就的，它是在不斷理論中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于擅長學(xué)習(xí)，擅長總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！6．如何應(yīng)對新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會(huì)對一次性購置較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識的不斷成熟和進(jìn)步，消費(fèi)者篇五：2023導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)2023導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)導(dǎo)購員不僅僅是推銷產(chǎn)品出去，還要為客戶介紹關(guān)于產(chǎn)品的更多優(yōu)質(zhì)效勞，對于導(dǎo)購員需要專業(yè)知識培訓(xùn)以及老經(jīng)歷來理解導(dǎo)購員這個(gè)行業(yè)。下面是第一公文網(wǎng)整理的導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)服裝導(dǎo)購員的才能提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的開展，不僅是推銷員,她還是要對消費(fèi)者的行為進(jìn)展觀察,分析^p,對對手的信息反應(yīng),對客戶的優(yōu)質(zhì)效勞等的工作，下面是我作為導(dǎo)購員的培訓(xùn)心得如下：1、理解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個(gè)人覺得理解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們提供合適的xx產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找時(shí)機(jī)向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客承受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)展消費(fèi)，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比擬不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氣氛中完成每一筆銷售。2、具備良好的學(xué)習(xí)才能。我們要具備良好的學(xué)習(xí)才能，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并可以掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌效勞價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)時(shí)機(jī)。家電行業(yè)里競爭劇烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比擬喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺得一定要多學(xué)習(xí)，多理解xx品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時(shí)，還需要理解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)展詳細(xì)的市場分析^p，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式，這樣在導(dǎo)購過程中就可以知己知彼，開展工作。3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美妙。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個(gè)崗位獲得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托xx這個(gè)平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的根底。作為導(dǎo)購員，保持好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠的態(tài)度去面對工作和顧客，//1566/抓住每一次時(shí)機(jī)，全力付出，努力過了，就不會(huì)懊悔，同時(shí)快樂地營銷!心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目的，并為達(dá)成目的努力。我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情，而做導(dǎo)購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件xx的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xx年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到以此為樂，以此為業(yè)，以此為生!愿與xx同成長!以上這篇是導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)，就為您介紹到這里，希望它對您有幫助。假如您喜歡這篇文章，請分享給您的好友。更多心得盡在：心得體會(huì)望大家多支持本網(wǎng)站，謝謝。第5篇：商場導(dǎo)購心得體會(huì)文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.商場導(dǎo)購心得體會(huì)篇1：商場營業(yè)員心得體會(huì)商場營業(yè)員心得體會(huì)銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。假如是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的目光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡送光臨”。假如是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。2、適時(shí)地接待顧客當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選適宜首飾的信息，同時(shí)還要消除顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。3、充分展示珠寶飾品由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏理解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示非常重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地翻開柜臺，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開場拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描繪鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描繪的話根本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模擬你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”-.營業(yè)員便可進(jìn)展解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描繪中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描繪二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓時(shí)機(jī)介紹珠寶知識顧客所理解的珠寶知識越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但假如你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住時(shí)機(jī)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購置誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購置鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級的，評價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比方當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有篇2：商場導(dǎo)購工作的心得[商場導(dǎo)購工作的心得]商場導(dǎo)購工作的心得進(jìn)入xx從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時(shí)間里，通過公司文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售才能有了較高的提升，商場導(dǎo)購工作的心得。如今就我自身的銷售經(jīng)歷及銷售心得與大家做個(gè)分享。我們每一天都在面對面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地理解我們所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為根底，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫男凇⒔ㄗh和幫助，以優(yōu)質(zhì)的效勞來效勞顧客，才能壓制競爭對手。潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生，心得體會(huì)《商場導(dǎo)購工作的心得》。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對產(chǎn)品的建議和希望反應(yīng)給企業(yè)，以便更好的效勞于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才可以和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完好、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!就經(jīng)歷方面來說，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：1、理解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個(gè)人覺得理解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們提供適文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.合的xx產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找時(shí)機(jī)向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客承受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)展消費(fèi)，我們必須對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比擬不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氣氛中完成每一筆銷售。2、具備良好的學(xué)習(xí)才能。我們要具備良好的學(xué)習(xí)才能篇3：導(dǎo)購學(xué)習(xí)心得導(dǎo)購培訓(xùn)心得自進(jìn)入恩施廣場來已經(jīng)有半年多時(shí)間，此次培訓(xùn)是入公司來的第一次培訓(xùn)，雖然時(shí)間不長，但也讓我受益匪淺。從中學(xué)到了很多在理論中很有用的知識，如導(dǎo)購員的定位、價(jià)值認(rèn)知、素質(zhì)素養(yǎng)要求；導(dǎo)購員的銷售技巧，如何應(yīng)對形形色色不同的顧客；以及在如何處理好售后等相關(guān)方面都學(xué)到許多不同的技巧和技能。首先，我們每一天都在第一線與消費(fèi)者打交道，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是這個(gè)品牌的代言人，只有充分地理解我們所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等，并適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫男冢袃?yōu)質(zhì)的效勞才能贏得長期顧客。其次，我們面對的是不同的客戶，作為美特斯邦威來說雖然之前的定位大局部是學(xué)生群體，但是隨著如今不同風(fēng)格的產(chǎn)品也相應(yīng)有更多不同層面的顧客，男女老少，學(xué)生，職業(yè)化以及成熟年齡群體等等都有。那么，在效勞中更需要靈敏運(yùn)用銷售技巧，面對不同的人理解其不同的心理和需求，并準(zhǔn)確的作出判斷〔比方顧客所需尺碼，盡可能一眼看出合適顧客的尺寸并提供給他〕為其提供最合適的服裝，贏得顧客的信任度。再次，售后處理在銷售過程中也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如何“化干戈為玉帛”也是導(dǎo)購員才能表達(dá)的一局部。對于售后除了自身需熟知國家“三包”規(guī)定相關(guān)政策外，如何有技巧的與客戶溝通，以及處理問題的態(tài)度與方式方法也非常得重要?？傊?，一定要給顧客盡量留下一個(gè)良好的印象。以上，是我個(gè)人的一點(diǎn)初略感想，更多的知識和技巧最重要還是要在理論中不斷探索和運(yùn)用，才能做得更好。篇2：導(dǎo)購心得導(dǎo)購員工作的心得體會(huì)首先，作為一名導(dǎo)購員，榮美大家庭的一員，非常感文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.謝榮美管理層能給我這次珍貴的工作時(shí)機(jī)，從事導(dǎo)購員這個(gè)職業(yè)一段時(shí)間了，我更加的明確了自己的工作職責(zé)。顧客至上的理念更加的深化我心，我們作為商場的導(dǎo)購，要時(shí)時(shí)刻刻從顧客的角度做好本職工作，增強(qiáng)這方面的意識，態(tài)度要誠懇，嚴(yán)格遵守商場的行為標(biāo)準(zhǔn)。其次，人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會(huì)產(chǎn)生正面的效應(yīng)，而消極的思維會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效應(yīng)。這句話提醒我，在日常的銷售工作中，要充滿熱情，面帶微笑，用誠摯的效勞態(tài)度去影響顧客，用積極的心態(tài)去影響周圍的同事，努力營造一個(gè)積極向上，效勞至上的氣氛。再次，要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，態(tài)度要謙虛永不滿足，通過量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮！關(guān)于售后效勞方面，我們要跟在銷售的時(shí)候態(tài)度一致，要耐心的跟顧客溝通，找出問題的最正確解決方案，以顧客100%滿意為自己的奮斗目的。此外，還要加強(qiáng)自己的平安意識，防微杜漸，排除一切的平安隱患，發(fā)現(xiàn)平安隱患要及時(shí)報(bào)告給商場的工作人員，富于責(zé)任感。積極的工作態(tài)度，良好的文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.人際關(guān)系，禮貌耐心，防微杜漸，榮美以我為榮，我以榮美為家，相信我們榮美的明天會(huì)更加的美妙！姓名：劉夢娜工號：店鋪號：XX、2、27篇3：導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后效勞和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面非常重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售時(shí)機(jī)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購員的工作。一些很強(qiáng)勢的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購員，銷量和它的市場地位并不相符合；反而一些弱勢的品牌，雇傭了很有經(jīng)歷的導(dǎo)購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題：文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.第一個(gè)問題：語速過快、吐詞不清在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購員說話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么?？梢韵胂?，顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對產(chǎn)品的根本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深化的印象了。在一個(gè)顧客對你的產(chǎn)品還沒有根本理解的時(shí)候，你希望他決定購置你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。其實(shí)，平時(shí)導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時(shí)，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn)，說不同方面的問題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。第二個(gè)問題：抓不住重點(diǎn)不同的顧客，對家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你可以在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有適宜他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處，希望理解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么打破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你可以多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心效勞，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后效勞方面的政策。導(dǎo)購員假如抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購置的欲望。那么，怎么區(qū)分顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問的第一個(gè)問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問題；可能他會(huì)說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的?？傊獜念櫩偷难哉Z中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。第三個(gè)問題：術(shù)語〔名詞〕過多一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比擬理解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的理解使得她們在為顧客做介紹的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語〔名詞〕比擬清楚。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度到達(dá)國際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢，一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說：我文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很生疏的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺非常模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用詳細(xì)的功能來解釋，要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。第四個(gè)問題：沒有條理在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后效勞等。那么，先說什么，后說什么就很值得討論了。很多導(dǎo)購員在講解時(shí)是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量〔材質(zhì)〕、特點(diǎn)以及帶來的好處、效勞、價(jià)格。對該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重復(fù)兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。假如發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，那么要把這個(gè)問題放在第一位詳細(xì)講解。第五個(gè)問題：分不清楚誰是購置決策的關(guān)鍵人物就我國的消費(fèi)程度和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.很多家庭來說，購置家具的決定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購置家具的顧客中，一個(gè)人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個(gè)買主和假設(shè)干個(gè)參謀。面對幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是區(qū)分誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。假如不先搞清楚進(jìn)攻的目的就在那里亂說一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？假如是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比擬容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種區(qū)分影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)歷和感悟。第六個(gè)問題：不知道如何和別的品牌做比擬出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對這樣的說法非常反感。但是出于商業(yè)競爭的需要，我們不可防止的要打擊對手。那么，文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.什么樣的說法既不引起顧客的反感，又到達(dá)攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長和對手的短處比擬。比擬的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于成認(rèn)對手的長處。當(dāng)顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，假如公認(rèn)是這樣的，那就沒有必要去爭什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的典范”。假如事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。第七個(gè)問題：過度效勞我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購員一走上去他就分開了。我曾經(jīng)問過一個(gè)顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨(dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)歷和感悟才能。第八個(gè)問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的，有的喜歡敦實(shí)厚重的，有的喜歡時(shí)尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假設(shè)顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.他會(huì)購置嗎？假設(shè)顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他非常為難。導(dǎo)購員面對顧客的時(shí)候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、穿著、氣質(zhì)、談吐，還有購置的用處，比方是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次〔價(jià)格〕的詢問上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個(gè)問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。第九個(gè)問題：身份問題我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購員業(yè)績不如她們?？赡艿脑蚴且鸦榕员葦M善解人意，比擬容易溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比擬敬業(yè)。這或答應(yīng)以為我們聘用促銷員提供一點(diǎn)參考。第十個(gè)問題：和顧客做無謂的爭執(zhí)這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場發(fā)現(xiàn)過這個(gè)問題。有一次，一個(gè)顧客說兩套家具的材質(zhì)不文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購員堅(jiān)持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購置，當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒有必要去做無謂的爭執(zhí)。假如你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。第十一個(gè)問題：表情僵硬促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導(dǎo)購員面對顧客時(shí)表情僵硬。甚至我一屁股坐在沙發(fā)上想試試感覺時(shí)，一個(gè)導(dǎo)購員偷偷地瞪了我一眼，我自己并沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆分開了那家店。我想一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)的根底上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點(diǎn)頭是短暫而有力的2次。其實(shí)，以上分析^p的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購員容易出現(xiàn)的問題。一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該是這樣做的：良好、平和、友善的心態(tài)；說話平緩而有條理；真誠的行動(dòng)和表情；良好的學(xué)習(xí)、觀察、區(qū)分和感悟才能。隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化開展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時(shí)市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了，他們的出現(xiàn)為文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.渠道終端的建立與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。一、導(dǎo)購員產(chǎn)生的必然性：導(dǎo)購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟(jì)”的必然產(chǎn)物?！百I方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實(shí)與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來〔從日前沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“南百事件”可見一斑〕，于是終端商不但在價(jià)格、展臺、pop等資上提出要求，還要在終端建立、出貨才能等方面予以強(qiáng)調(diào)。而廠方往往出于維護(hù)終端形象和保障出貨才能等因素的考慮，不得不屈服于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導(dǎo)購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：1、傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是方案經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機(jī)械性有余而主動(dòng)性缺乏，對終端形象的建立維護(hù)〔那時(shí)候也沒多少人注意這么多〕以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，效勞意識也往往不是很強(qiáng)。2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)的短期文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.行為，一般是做促銷活動(dòng)時(shí)臨時(shí)聘請的，并且往往是活動(dòng)一完畢，人員自動(dòng)解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資去培訓(xùn)〔培訓(xùn)了也干不長〕，而他們也往往不屑于去理解太多〔臨時(shí)的，沒必要懂那么多〕。3、導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)〔比方一年或兩年〕的穩(wěn)定性，在詳細(xì)的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的效勞，給顧客留下美妙的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購置或在將來形成購置沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建立與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購員：導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨才能、學(xué)習(xí)才能、凝聚力以及對企業(yè)的歸屬感。關(guān)于詳細(xì)的培訓(xùn)方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5s”法那么〔smile、speed、sincerity、smart、study〕，有人提出“man”法那么〔money、authority、need〕，還有人提出“aida”法那么〔attention、interest、desire、action〕等，這些都極大地豐富了導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中的心得體文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.會(huì)，針對導(dǎo)購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的money法那么，愿與大家共饗。四、導(dǎo)購技巧的money法那么：1、“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)：這是作為一名導(dǎo)購員的根本技能，首先必需要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)〔肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作討論〕，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處〔只要用心去找總能找到〕，然后“以長比短”〔就是“以己之長，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌〕，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購置？2、抓住現(xiàn)場“時(shí)機(jī)”：作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很劇烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”-迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨意看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住時(shí)機(jī)，雷霆出擊，針對不同的“顧客”〔廣義的，來的都是客〕采取不同的應(yīng)對措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡送下載支持.3、找準(zhǔn)顧客“需求”：抓住了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時(shí)尚、享受生活，那么選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不管任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)abc，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就可以做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸4、觸動(dòng)心靈“情感”：找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個(gè)品牌的“擁護(hù)者”導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)進(jìn)入xx從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有x年了，在這x年時(shí)間里，通過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售才能有了較高的提升。如今就我自身的銷售經(jīng)歷及銷售心得與大家做個(gè)分享。我們每一天都在面對面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)文檔來為:從網(wǎng)絡(luò)搜集整理.word版本可編輯.歡