XX公司重點客戶部工作規(guī)劃課件

XXXX公司重點客戶部崗位職責與工作規(guī)劃

1ppt課件XXXX公司重點客戶部1ppt課件前言為了能夠較全面的落實執(zhí)行營銷公司KA客戶戰(zhàn)略方案，構建起有效的客戶管理模式，打造示范性的大型KA連鎖系統(tǒng)；實現(xiàn)重點KA客戶系統(tǒng)從點到面的集中突破;實現(xiàn)品牌在大型終端的銷量提升和品牌打造;協(xié)調并指監(jiān)督各區(qū)域KA經理工作……

重點客戶部！2ppt課件為了能夠較全面的落實執(zhí)行營銷公司KA客戶戰(zhàn)略方案，構建2pp目錄一、關于重點客戶部二、當前存在的問題與建議三、第一季度主要工作計劃四、樣板KA客戶系統(tǒng)的構建五、KA經理的績效考核方案3ppt課件目錄一、關于重點客戶部二、當前存在的問題與建議三、第一季度主一、關于重點客戶部主要工作職能：負責重點KA系統(tǒng)的年度規(guī)劃和銷售達成負責KA商超銷售團隊的構建和培訓工作負責公司重要KA系統(tǒng)經營戰(zhàn)略的實施與檢核負責全國聯(lián)采合同和全國促銷方案的談判與實施負責并維護KA商超產品品牌形象及主要價盤的穩(wěn)定負責KA系統(tǒng)銷售數(shù)據，跟進促銷活動在各區(qū)域的實施執(zhí)行效果。4ppt課件一、關于重點客戶部主要工作職能：4ppt課件主要KA客戶渠道類別：5ppt課件主要KA客戶渠道類別：5ppt課件重點客戶部組織架構：重點客戶部客戶經理3客戶經理1客戶經理2大潤發(fā)省KA連鎖省KA經理歐尚超市………………直接負責……指導監(jiān)督指導監(jiān)督直接負責……銷售行政完善的KA組織架構6ppt課件重點客戶部組織架構：重點客戶部客戶經理3客戶經理1客戶經理2重點客戶部組織架構說明：1、重點客戶部負責營銷中心重點KA戰(zhàn)略的分解與落實、監(jiān)督與檢核，直接對營銷中心負責。2、重點客戶部直接負責管理若干KA客戶。3、KA客戶經理負責2-3個重點KA系統(tǒng)經營管理工作，同時管理監(jiān)督2-3個大區(qū)或省重點連鎖工作.4、重點客戶部經理的工作均為垂直管理，最大限度提高管理的便利和執(zhí)行的時效性.7ppt課件重點客戶部組織架構說明：1、重點客戶部負責營銷中心重點KA戰(zhàn)KA客戶經理崗位職責：1、負責公司具體KA系統(tǒng)戰(zhàn)略的分解與落地執(zhí)行；

2、負責KA系統(tǒng)的年度銷量規(guī)劃和銷售指標達成；

3、負責KA系統(tǒng)門店進駐、終端形象建設和產品價格維護；

4、負責全國大盤合同和全國促銷方案的談判與實施；5、負責大區(qū)或省重點KA系統(tǒng)工作的監(jiān)督與檢核工作;

6、收集、分析、匯總KA系統(tǒng)銷售數(shù)據，跟進促銷活動在各區(qū)域的實施執(zhí)行效果；

7、負責客戶生意回顧并推動生意持續(xù)發(fā)展。8ppt課件KA客戶經理崗位職責：1、負責公司具體KA系統(tǒng)戰(zhàn)略的分解與落管理者（計劃）協(xié)調者資訊傳遞者談判協(xié)商者核心能力KA客戶經理的角色：9ppt課件管理者（計劃）協(xié)調者資訊傳遞者生意計劃與執(zhí)行銷售預估銷售指標促銷頻率費用預算生意回顧KA管理人員-計劃者-溝通者-談判者KA管理工作流程10ppt課件生意計劃與執(zhí)行銷售預估銷售指標促銷頻率費用預算生意回顧KA管二、當前存在的問題與建議現(xiàn)象一：KA渠道越來越發(fā)達，生意比重逐年增加，門楷越來越高。費用居高不下，投入產出嚴重失衡，常感嘆“不做賣場等死，做了賣場加速死”的無奈……建議：根據自己的現(xiàn)狀選擇適合的KA客戶，合理的營銷規(guī)劃，可控的費用投入，優(yōu)秀的促銷方案……門當戶對

VS全面開花11ppt課件二、當前存在的問題與建議現(xiàn)象一：門當戶對VS全面開花11現(xiàn)象二:區(qū)域辦事處面對完善的KA系統(tǒng)很弱小，感覺很無奈，感嘆商超的強大，無論營運和采買合作起來很被動，溢價能力很低，總感覺被牽著鼻子走……建議：完善自己的平臺對應KA系統(tǒng)，了解其營運和采買（需求），從多方面開展工作。每一次的合作都從良好的準備方案開始……充分準備VS倉促應戰(zhàn)12ppt課件現(xiàn)象二:充分準備VS倉促應戰(zhàn)12ppt課件現(xiàn)象三：一邊說賣場難做，一邊搶著入場，一邊說周期性拜訪，一邊是缺貨臨期；一邊是任務緊急，一邊是賣場荒蕪……建議：嚴格規(guī)劃，執(zhí)行周期成效性拜訪，實行有訂單有目的性拜訪，真正把賣場當做做自己的孩子。收獲的季節(jié)再耕地，都過季了，還收個球……堅持執(zhí)行

VS松懈散漫13ppt課件現(xiàn)象三：堅持執(zhí)行VS松懈散漫13ppt課件三、第一季度主要工作計劃全國KA客戶部的建立全國KA商超類別的劃分標準全國KA網點資料規(guī)范及統(tǒng)計全國KA銷售行政報表的規(guī)范全國KA系統(tǒng)經營條碼數(shù)量要求KA價格體系的規(guī)范條碼的鋪市工作主貨架排面的改善策劃符合KA渠道銷售的產品14ppt課件三、第一季度主要工作計劃全國KA客戶部的建立14ppt課件全國KA客戶部的建立：根據公司要求組建KA客戶部，重點客戶部對

營銷公司負責。全國KA商超類別的劃分標準：依據公司渠道標準確定全國KA商超類別附：渠道標準表15ppt課件全國KA客戶部的建立：全國KA商超類別的劃分標準：附：渠道標全國KA網點資料規(guī)范及統(tǒng)計：利用一個月時間統(tǒng)計全國區(qū)域內KA網點資料

并建檔，為規(guī)劃后期工作奠定良好的信息基礎。附：表格式為序號大區(qū)省區(qū)辦事處KA客戶簡稱具體門店名稱渠道類別定量裝散裝銷售目標/月（萬元）詳細地址供貨商公司全稱供貨商總經理姓名聯(lián)系電話辦事處責任業(yè)代手機號碼重點客戶采購人員手機號碼商場聯(lián)系總機特殊情況說明定量裝條碼數(shù)掛網掛條數(shù)散裝貨號數(shù)陳列面積

16ppt課件全國KA網點資料規(guī)范及統(tǒng)計：附：表格式為序號大區(qū)省區(qū)辦事處K全國KA銷售報表的規(guī)范：1、規(guī)范進店條碼申請表2、規(guī)范全國KA價格體系表3、規(guī)范全國促銷申請表17ppt課件全國KA銷售報表的規(guī)范：17ppt課件1、規(guī)范進店條碼申請表附：結合公司渠道主推品類表制定序號品項描述口味克重箱容

進店供貨價格建議零售價包膜條碼備注包價箱價為確保市場費用可控，并且規(guī)范各區(qū)域商超經營風險，從2012年XX月開始規(guī)范使用進店條碼申請表：進店品相明細表二、市場費用申請表—、（公司版本-略）進店門店明細表三、序號大區(qū)省區(qū)辦事處終端名稱終端類別門店地址電話部門責任人電話備注18ppt課件1、規(guī)范進店條碼申請表附：結合公司渠道主推品類表制定序號品項2、規(guī)范《全國KA價格體系表》品項口味出廠價KA商超統(tǒng)一供貨價KA商超最低正常零售價KA商超最高正常零售價KA商超促銷最低價自2012年xx月開始使用此格式表格。19ppt課件2、規(guī)范《全國KA價格體系表》品項口味出廠價KA商超KA商超3、規(guī)范全國促銷申請表促銷費用申請表必須體現(xiàn)的要素：促銷單品/活動時間陳列標準/費用預估預期投入產出比促銷產品毛利率例如：附金絲猴促銷活動申請表.xls20ppt課件3、規(guī)范全國促銷申請表促銷費用申請表必須體現(xiàn)的要素：例如：附全國KA系統(tǒng)經營條碼數(shù)量要求參照營銷中心《各渠道各渠道必銷條碼規(guī)劃》附表：21ppt課件全國KA系統(tǒng)經營條碼數(shù)量要求參照營銷中心《各渠道各渠道必銷條KA價格體系的規(guī)范品項口味出廠價KA商超統(tǒng)一供貨價KA商超最低正常零售價KA商超最高正常零售價KA商超促銷最低價價格體系規(guī)范完成時間：

－XX月初完成(核心KA客戶）區(qū)域重點KA客戶的價格要求：

－全國聯(lián)采、區(qū)域重點KA客戶將執(zhí)行統(tǒng)一價格

－XX月統(tǒng)一完成價格體系規(guī)范工作22ppt課件KA價格體系的規(guī)范品項口味出廠價KA商超KA商超KA商超KA條碼的鋪市工作KA商超條碼鋪貨時間要求：2012年2月－2012年4月

2012年將按照公司要求的品項進行鋪市工作主要鋪貨的條碼：

冰晶糖、

青豆主要渠道：

全國重點KA賣場、區(qū)域重點LKA客戶條碼鋪貨的費用支持：—按照正常流程審批與核銷，超額的可以分期分攤

23ppt課件條碼的鋪市工作KA商超條碼鋪貨時間要求：23ppt課件關于條碼鋪市的考核：鋪市給予相對應的考核-負激勵，必須無條件執(zhí)行，則負激勵，有助于推動各項工作。24ppt課件關于條碼鋪市的考核：鋪市給予相對應的考核-負激勵，必須無條件主貨架排面的改善主貨架排面的意義：主貨架陳列區(qū)是定量裝產品銷售的主陣地主貨架陳列區(qū)是眾多品牌貼身肉搏最激烈的地方主貨架陳列是最體現(xiàn)業(yè)務人員基本功的地方扎實的基礎銷售工作25ppt課件主貨架排面的改善主貨架排面的意義：扎實的基礎銷售工作25pp當前我們的排面表現(xiàn)：怎么辦？26ppt課件當前我們的排面表現(xiàn)：怎么辦？26ppt課件重點KA門店《身份證制度》每天都在改變！——2011年XX月執(zhí)行27ppt課件重點KA門店《身份證制度》每天都在改變！——2011年XX月到年底要做的：

改善、提升KA賣場的主貨架陳列主貨架排面陳列的要求：

到年底前，排面陳列要向休閑食品類中第一品牌看齊

－如KA賣場按照品類陳列，每個小分類產品要緊鄰第一品牌，有相同的排面占比；

－如KA賣場按照品牌陳列，要同第一品牌的排面條碼總數(shù)占比相同。強有力的終端執(zhí)行！28ppt課件到年底要做的：強有力的終端執(zhí)行！28ppt課件策劃符合KA渠道銷售的產品策劃一只特殊包裝的低價產品專供KA商超策劃混合包裝產品，保證價格在XX元左右定量裝豆干策劃區(qū)別于常規(guī)包裝的包裝季節(jié)性產品（果凍）可宕價放量的方式高價產品策劃小包裝形式主打產品策劃獨供規(guī)格總的要求根據區(qū)域不同、客戶不同策劃

符合KA客戶銷售的產品29ppt課件策劃符合KA渠道銷售的產品策劃一只特殊包裝的低價產品專供KA旺旺大禮包！30ppt課件旺旺大禮包！30ppt課件康紅牛量販包康紅牛量販包31ppt課件康紅牛量販包康紅牛量販包31ppt課件強有力的終端執(zhí)行！扎實的基礎銷售工作完善的KA組織架構KA客戶營銷工作=順水劃舟32ppt課件強有力的終端執(zhí)行！扎實的基礎銷售工作完善的KA組織架構KA客四、樣板KA客戶系統(tǒng)的構建樣板KA系統(tǒng)建立目的：－以“點帶動面”的示范效應樣板KA系統(tǒng)的選擇：－以省為單位、省會核心KA系統(tǒng)為主選擇的要求：－KA人員架構已完全搭建

－主貨架陳列已有良好基礎

－人員有較強執(zhí)行力的市場

－銷售額提升較大的市場

與事業(yè)部、督導部協(xié)同工作，每個省區(qū)建立立一個樣板系統(tǒng)33ppt課件四、樣板KA客戶系統(tǒng)的構建樣板KA系統(tǒng)建立目的：33ppt課歐尚/大潤發(fā)作為引導型客戶歐尚/大潤發(fā)有170家門店，覆蓋全國。是中國零售行業(yè)的坐標和旗艦成為眾多零售商效仿、追逐的標準無數(shù)供應商希望透過高鑫零售的影響力，增強品牌滲透力從現(xiàn)在到未來的全國KA工作中我們將把高鑫零售作為引導型客戶通過在高鑫的舉措帶動品牌在其它零售客戶的影響力總部強力推動，各銷售單元無條件配合執(zhí)行！34ppt課件歐尚/大潤發(fā)作為引導型客戶歐尚/大潤發(fā)有170家門店，覆蓋全司新產品先前上市推廣

－價格指導、促銷形式、終端推廣方式可影響各地零售商提前做3-6個月的計劃

－可以用不同促銷形式作為各地推廣的方法用主題陳列、試吃品嘗的推廣－拉動終端品牌的推廣滿足客戶需求的特殊包裝支持－用客戶的語言與客戶溝通，建立良好合作關系

所有與客戶的舉措

需要各地強有力的執(zhí)行力前提是簽訂全國聯(lián)采合約或者品牌合約，區(qū)域合約等形式直控終端！歐尚/大潤發(fā)作為引導型客戶35ppt課件司新產品先前上市推廣前提是簽訂全國聯(lián)采合約或者品牌合約，區(qū)域歐尚/大潤發(fā)注意事項新店開業(yè)可帶來較大的銷售業(yè)績增長；

一定要關注新店開業(yè)避免溝通與執(zhí)行工作的銜接脫節(jié)

完善KA銷售團隊及工作規(guī)范加強辦事處團隊執(zhí)行力注重考核終端的維護、拜訪認為某一單位統(tǒng)一談判，具體操作與己無關；36ppt課件歐尚/大潤發(fā)注意事項新店開業(yè)可帶來較大的銷售業(yè)績增長；36p歐尚大潤發(fā)促銷注意點1、DM海報—只會做單店促銷，不會做系統(tǒng)DM！

只知道奉獻，不知道索取！

作為一線指揮員，不僅能指揮戰(zhàn)斗，更要善

于指揮戰(zhàn)役！

了解你的客戶，他們也有需求，懂得整合資

和提供價值置換！

要學會融入！37ppt課件歐尚大潤發(fā)促銷注意點37ppt課件2、促銷方案——我們不應該這樣◆特價促銷“全面開花”

“長期持續(xù)”◆品項促銷“全品全口味一起上”

促銷形式缺乏目的性、關聯(lián)性!38ppt課件2、促銷方案——我們不應該這樣38ppt課件五、KA經理的績效考核方案適時建立各級KA銷售人員績效方案建立KA人員培訓方案和實施節(jié)點建立KA人員外聘和內部晉升的機制39ppt課件五、KA經理的績效考核方案適時建立各級KA銷售人員績效方案3[銷售模式]購銷/代銷[毛利]綜合/常規(guī)/特價比例、考核[帳期]對帳日對帳周期付款日[促銷]系統(tǒng)DM門店促銷生意回顧[費用]固定費用扣點費用[銷售業(yè)績]銷售額毛利率[結算方式]電匯/支票/承兌KA工作主要內容40ppt課件[銷售模式][毛利][帳期][促銷][費用][銷售業(yè)績][結店是KA人是老A時刻謹記?。?！41ppt課件店是KA人是老A41ppt課件Tankyou!42ppt課件Tankyou!42ppt課件此課件下載可自行編輯修改，供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！此課件下載可自行編輯修改，供參考！XXXX公司重點客戶部崗位職責與工作規(guī)劃

44ppt課件XXXX公司重點客戶部1ppt課件前言為了能夠較全面的落實執(zhí)行營銷公司KA客戶戰(zhàn)略方案，構建起有效的客戶管理模式，打造示范性的大型KA連鎖系統(tǒng)；實現(xiàn)重點KA客戶系統(tǒng)從點到面的集中突破;實現(xiàn)品牌在大型終端的銷量提升和品牌打造;協(xié)調并指監(jiān)督各區(qū)域KA經理工作……

重點客戶部！45ppt課件為了能夠較全面的落實執(zhí)行營銷公司KA客戶戰(zhàn)略方案，構建2pp目錄一、關于重點客戶部二、當前存在的問題與建議三、第一季度主要工作計劃四、樣板KA客戶系統(tǒng)的構建五、KA經理的績效考核方案46ppt課件目錄一、關于重點客戶部二、當前存在的問題與建議三、第一季度主一、關于重點客戶部主要工作職能：負責重點KA系統(tǒng)的年度規(guī)劃和銷售達成負責KA商超銷售團隊的構建和培訓工作負責公司重要KA系統(tǒng)經營戰(zhàn)略的實施與檢核負責全國聯(lián)采合同和全國促銷方案的談判與實施負責并維護KA商超產品品牌形象及主要價盤的穩(wěn)定負責KA系統(tǒng)銷售數(shù)據，跟進促銷活動在各區(qū)域的實施執(zhí)行效果。47ppt課件一、關于重點客戶部主要工作職能：4ppt課件主要KA客戶渠道類別：48ppt課件主要KA客戶渠道類別：5ppt課件重點客戶部組織架構：重點客戶部客戶經理3客戶經理1客戶經理2大潤發(fā)省KA連鎖省KA經理歐尚超市………………直接負責……指導監(jiān)督指導監(jiān)督直接負責……銷售行政完善的KA組織架構49ppt課件重點客戶部組織架構：重點客戶部客戶經理3客戶經理1客戶經理2重點客戶部組織架構說明：1、重點客戶部負責營銷中心重點KA戰(zhàn)略的分解與落實、監(jiān)督與檢核，直接對營銷中心負責。2、重點客戶部直接負責管理若干KA客戶。3、KA客戶經理負責2-3個重點KA系統(tǒng)經營管理工作，同時管理監(jiān)督2-3個大區(qū)或省重點連鎖工作.4、重點客戶部經理的工作均為垂直管理，最大限度提高管理的便利和執(zhí)行的時效性.50ppt課件重點客戶部組織架構說明：1、重點客戶部負責營銷中心重點KA戰(zhàn)KA客戶經理崗位職責：1、負責公司具體KA系統(tǒng)戰(zhàn)略的分解與落地執(zhí)行；

2、負責KA系統(tǒng)的年度銷量規(guī)劃和銷售指標達成；

3、負責KA系統(tǒng)門店進駐、終端形象建設和產品價格維護；

4、負責全國大盤合同和全國促銷方案的談判與實施；5、負責大區(qū)或省重點KA系統(tǒng)工作的監(jiān)督與檢核工作;

6、收集、分析、匯總KA系統(tǒng)銷售數(shù)據，跟進促銷活動在各區(qū)域的實施執(zhí)行效果；

7、負責客戶生意回顧并推動生意持續(xù)發(fā)展。51ppt課件KA客戶經理崗位職責：1、負責公司具體KA系統(tǒng)戰(zhàn)略的分解與落管理者（計劃）協(xié)調者資訊傳遞者談判協(xié)商者核心能力KA客戶經理的角色：52ppt課件管理者（計劃）協(xié)調者資訊傳遞者生意計劃與執(zhí)行銷售預估銷售指標促銷頻率費用預算生意回顧KA管理人員-計劃者-溝通者-談判者KA管理工作流程53ppt課件生意計劃與執(zhí)行銷售預估銷售指標促銷頻率費用預算生意回顧KA管二、當前存在的問題與建議現(xiàn)象一：KA渠道越來越發(fā)達，生意比重逐年增加，門楷越來越高。費用居高不下，投入產出嚴重失衡，常感嘆“不做賣場等死，做了賣場加速死”的無奈……建議：根據自己的現(xiàn)狀選擇適合的KA客戶，合理的營銷規(guī)劃，可控的費用投入，優(yōu)秀的促銷方案……門當戶對

VS全面開花54ppt課件二、當前存在的問題與建議現(xiàn)象一：門當戶對VS全面開花11現(xiàn)象二:區(qū)域辦事處面對完善的KA系統(tǒng)很弱小，感覺很無奈，感嘆商超的強大，無論營運和采買合作起來很被動，溢價能力很低，總感覺被牽著鼻子走……建議：完善自己的平臺對應KA系統(tǒng)，了解其營運和采買（需求），從多方面開展工作。每一次的合作都從良好的準備方案開始……充分準備VS倉促應戰(zhàn)55ppt課件現(xiàn)象二:充分準備VS倉促應戰(zhàn)12ppt課件現(xiàn)象三：一邊說賣場難做，一邊搶著入場，一邊說周期性拜訪，一邊是缺貨臨期；一邊是任務緊急，一邊是賣場荒蕪……建議：嚴格規(guī)劃，執(zhí)行周期成效性拜訪，實行有訂單有目的性拜訪，真正把賣場當做做自己的孩子。收獲的季節(jié)再耕地，都過季了，還收個球……堅持執(zhí)行

VS松懈散漫56ppt課件現(xiàn)象三：堅持執(zhí)行VS松懈散漫13ppt課件三、第一季度主要工作計劃全國KA客戶部的建立全國KA商超類別的劃分標準全國KA網點資料規(guī)范及統(tǒng)計全國KA銷售行政報表的規(guī)范全國KA系統(tǒng)經營條碼數(shù)量要求KA價格體系的規(guī)范條碼的鋪市工作主貨架排面的改善策劃符合KA渠道銷售的產品57ppt課件三、第一季度主要工作計劃全國KA客戶部的建立14ppt課件全國KA客戶部的建立：根據公司要求組建KA客戶部，重點客戶部對

營銷公司負責。全國KA商超類別的劃分標準：依據公司渠道標準確定全國KA商超類別附：渠道標準表58ppt課件全國KA客戶部的建立：全國KA商超類別的劃分標準：附：渠道標全國KA網點資料規(guī)范及統(tǒng)計：利用一個月時間統(tǒng)計全國區(qū)域內KA網點資料

并建檔，為規(guī)劃后期工作奠定良好的信息基礎。附：表格式為序號大區(qū)省區(qū)辦事處KA客戶簡稱具體門店名稱渠道類別定量裝散裝銷售目標/月（萬元）詳細地址供貨商公司全稱供貨商總經理姓名聯(lián)系電話辦事處責任業(yè)代手機號碼重點客戶采購人員手機號碼商場聯(lián)系總機特殊情況說明定量裝條碼數(shù)掛網掛條數(shù)散裝貨號數(shù)陳列面積

59ppt課件全國KA網點資料規(guī)范及統(tǒng)計：附：表格式為序號大區(qū)省區(qū)辦事處K全國KA銷售報表的規(guī)范：1、規(guī)范進店條碼申請表2、規(guī)范全國KA價格體系表3、規(guī)范全國促銷申請表60ppt課件全國KA銷售報表的規(guī)范：17ppt課件1、規(guī)范進店條碼申請表附：結合公司渠道主推品類表制定序號品項描述口味克重箱容

進店供貨價格建議零售價包膜條碼備注包價箱價為確保市場費用可控，并且規(guī)范各區(qū)域商超經營風險，從2012年XX月開始規(guī)范使用進店條碼申請表：進店品相明細表二、市場費用申請表—、（公司版本-略）進店門店明細表三、序號大區(qū)省區(qū)辦事處終端名稱終端類別門店地址電話部門責任人電話備注61ppt課件1、規(guī)范進店條碼申請表附：結合公司渠道主推品類表制定序號品項2、規(guī)范《全國KA價格體系表》品項口味出廠價KA商超統(tǒng)一供貨價KA商超最低正常零售價KA商超最高正常零售價KA商超促銷最低價自2012年xx月開始使用此格式表格。62ppt課件2、規(guī)范《全國KA價格體系表》品項口味出廠價KA商超KA商超3、規(guī)范全國促銷申請表促銷費用申請表必須體現(xiàn)的要素：促銷單品/活動時間陳列標準/費用預估預期投入產出比促銷產品毛利率例如：附金絲猴促銷活動申請表.xls63ppt課件3、規(guī)范全國促銷申請表促銷費用申請表必須體現(xiàn)的要素：例如：附全國KA系統(tǒng)經營條碼數(shù)量要求參照營銷中心《各渠道各渠道必銷條碼規(guī)劃》附表：64ppt課件全國KA系統(tǒng)經營條碼數(shù)量要求參照營銷中心《各渠道各渠道必銷條KA價格體系的規(guī)范品項口味出廠價KA商超統(tǒng)一供貨價KA商超最低正常零售價KA商超最高正常零售價KA商超促銷最低價價格體系規(guī)范完成時間：

－XX月初完成(核心KA客戶）區(qū)域重點KA客戶的價格要求：

－全國聯(lián)采、區(qū)域重點KA客戶將執(zhí)行統(tǒng)一價格

－XX月統(tǒng)一完成價格體系規(guī)范工作65ppt課件KA價格體系的規(guī)范品項口味出廠價KA商超KA商超KA商超KA條碼的鋪市工作KA商超條碼鋪貨時間要求：2012年2月－2012年4月

2012年將按照公司要求的品項進行鋪市工作主要鋪貨的條碼：

冰晶糖、

青豆主要渠道：

全國重點KA賣場、區(qū)域重點LKA客戶條碼鋪貨的費用支持：—按照正常流程審批與核銷，超額的可以分期分攤

66ppt課件條碼的鋪市工作KA商超條碼鋪貨時間要求：23ppt課件關于條碼鋪市的考核：鋪市給予相對應的考核-負激勵，必須無條件執(zhí)行，則負激勵，有助于推動各項工作。67ppt課件關于條碼鋪市的考核：鋪市給予相對應的考核-負激勵，必須無條件主貨架排面的改善主貨架排面的意義：主貨架陳列區(qū)是定量裝產品銷售的主陣地主貨架陳列區(qū)是眾多品牌貼身肉搏最激烈的地方主貨架陳列是最體現(xiàn)業(yè)務人員基本功的地方扎實的基礎銷售工作68ppt課件主貨架排面的改善主貨架排面的意義：扎實的基礎銷售工作25pp當前我們的排面表現(xiàn)：怎么辦？69ppt課件當前我們的排面表現(xiàn)：怎么辦？26ppt課件重點KA門店《身份證制度》每天都在改變！——2011年XX月執(zhí)行70ppt課件重點KA門店《身份證制度》每天都在改變！——2011年XX月到年底要做的：

改善、提升KA賣場的主貨架陳列主貨架排面陳列的要求：

到年底前，排面陳列要向休閑食品類中第一品牌看齊

－如KA賣場按照品類陳列，每個小分類產品要緊鄰第一品牌，有相同的排面占比；

－如KA賣場按照品牌陳列，要同第一品牌的排面條碼總數(shù)占比相同。強有力的終端執(zhí)行！71ppt課件到年底要做的：強有力的終端執(zhí)行！28ppt課件策劃符合KA渠道銷售的產品策劃一只特殊包裝的低價產品專供KA商超策劃混合包裝產品，保證價格在XX元左右定量裝豆干策劃區(qū)別于常規(guī)包裝的包裝季節(jié)性產品（果凍）可宕價放量的方式高價產品策劃小包裝形式主打產品策劃獨供規(guī)格總的要求根據區(qū)域不同、客戶不同策劃

符合KA客戶銷售的產品72ppt課件策劃符合KA渠道銷售的產品策劃一只特殊包裝的低價產品專供KA旺旺大禮包！73ppt課件旺旺大禮包！30ppt課件康紅牛量販包康紅牛量販包74ppt課件康紅牛量販包康紅牛量販包31ppt課件強有力的終端執(zhí)行！扎實的基礎銷售工作完善的KA組織架構KA客戶營銷工作=順水劃舟75ppt課件強有力的終端執(zhí)行！扎實的基礎銷售工作完善的KA組織架構KA客四、樣板KA客戶系統(tǒng)的構建樣板KA系統(tǒng)建立目的：－以“點帶動面”的示范效應樣板KA系統(tǒng)的選擇：－以省為單位、省會核心KA系統(tǒng)為主選擇的要求：－KA人員架構已完全搭建

－主貨架陳列已有良好基礎

－人員有較強執(zhí)行力的市場

－銷售額提升較大的市場

與事業(yè)部、督導部協(xié)同工作，每個省區(qū)建立立一個樣板系統(tǒng)76ppt課件四、樣板KA客戶系統(tǒng)的構建樣板KA系統(tǒng)建立目的：33ppt課歐尚/大潤發(fā)作為引導型客戶歐尚/大潤發(fā)有170家門店，覆蓋全國。是中國零售行業(yè)的坐標和旗艦成為眾多零售商效仿、追逐的標準無數(shù)供應商希望透過高鑫零售的影響力，增強品牌滲透力從現(xiàn)在到未來的全國KA工作中我們將把高鑫零售作為引導型客戶通過在高鑫的舉措帶動品牌在其它零售客戶的影響力總部強力推動，各銷售單元無條件配合執(zhí)行！77ppt課件歐尚/大潤發(fā)作為引導型客戶歐尚/大潤發(fā)有170家門店，覆蓋全司新產品先前上市推廣

－價格指導、促銷形式、終端推廣方式可影響各地零售商提前做3-6個月的計劃

－可以用不同促銷形式作為各地推廣的方法用主題陳列、試吃品嘗的推廣－拉動終端品牌的推廣滿足客戶需求的特殊包裝