5增員與選材匯總課件

增員與選材增員與選材1課程目的

通過(guò)學(xué)習(xí)，使組經(jīng)理充分意識(shí)到增員選材對(duì)收展團(tuán)隊(duì)的重要意義；可以根據(jù)本團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況明確增員標(biāo)準(zhǔn)，掌握收展增員流程的七個(gè)基本步驟；重點(diǎn)學(xué)習(xí)增員流程與追蹤，全面提升增員技能。課程目的通過(guò)學(xué)習(xí)，使組經(jīng)理充分意識(shí)到2課程大綱增員的意義增員的標(biāo)準(zhǔn)增員流程概述選材面談與追蹤增員流程中組經(jīng)理的角色定位結(jié)束語(yǔ)課程大綱增員的意義3增員的意義提高個(gè)人收入保持團(tuán)隊(duì)活力永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本拓展人際關(guān)系提升自身市場(chǎng)價(jià)值成就自我成就他人增加自己學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)提升公司知名度與競(jìng)爭(zhēng)力增員的意義提高個(gè)人收入4增員的標(biāo)準(zhǔn)(1/7)－基本法要求22歲—45歲本地戶籍或外地戶籍在當(dāng)?shù)鼐幼M二年大專以上學(xué)歷身體健康，無(wú)殘疾，能正常開(kāi)展工作，無(wú)不良記錄兩名當(dāng)?shù)貞艏畵?dān)保人續(xù)期外勤不得有直系親屬在當(dāng)?shù)胤止緭?dān)任內(nèi)勤本公司營(yíng)銷代理人離職一年以內(nèi)不得聘用除本公司續(xù)期收展工作外不得有其他兼職增員的標(biāo)準(zhǔn)(1/7)－基本法要求22歲—45歲5項(xiàng)目精英隊(duì)伍平均狀況

性別年齡分布學(xué)歷分布婚姻狀況男女比率為33：6730歲以下占比為16%30—39歲占比為58%40—49歲占比為23%50歲以上占比為3%高中及以下占比為40%大專學(xué)歷占比為45%本科及以上占比為15%已婚占比為61%未婚占比為39%男女比率為26：7430歲以下占比為34.44%30—39歲占比為41.43%40—49歲占比為21.28%50歲以上占比為2.95%高中占比74%，初中占比為1.82%大專學(xué)歷占比為20.92%本科及以上占比為3.26%已婚占比為76.17%未婚占比為23.83%增員的標(biāo)準(zhǔn)(2/7)－數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目精英隊(duì)伍平均狀況性別年齡分布學(xué)歷分布婚姻6年齡介于28－40歲之間已婚，最好有子女有能力開(kāi)拓自己的市場(chǎng)居住較近，能工作兩年以上誠(chéng)實(shí)、健康過(guò)去的工作經(jīng)歷有良好的記錄有賺錢(qián)的欲望能與其他同事和睦相處增員的標(biāo)準(zhǔn)(3/7)－理想增員特質(zhì)增員的標(biāo)準(zhǔn)(3/7)－理想增員特質(zhì)7有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（至少有維持3-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用）；有追求獨(dú)立自由和高品質(zhì)生活的欲望；有過(guò)成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷（高中階段起）；自己或背后有較好的人脈關(guān)系；能吃苦耐勞，有較強(qiáng)的事業(yè)心；待人誠(chéng)懇，心存感恩之心，樂(lè)于助人，有服務(wù)意識(shí)；看問(wèn)題積極正面，性格開(kāi)朗，對(duì)生活持樂(lè)觀態(tài)度。增員的標(biāo)準(zhǔn)(4/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)哪些人適合做這一行業(yè)？有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（至少有維持3-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用）；增員8哪些人不適合做這一行業(yè)？

經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無(wú)著落（不能維持3-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用）外形較差，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近；看問(wèn)題消極負(fù)面，不愿看到別人的優(yōu)點(diǎn)；年齡小于23歲且無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系；家屬?gòu)?qiáng)烈反對(duì)，自己無(wú)自主權(quán)；對(duì)學(xué)習(xí)新事物和自我成長(zhǎng)沒(méi)有興趣。增員的標(biāo)準(zhǔn)(5/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)哪些人不適合做這一行業(yè)？經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無(wú)著落（不能維持9

語(yǔ)言表達(dá)不清晰；不愿參加部門(mén)的早會(huì)和夕會(huì)；自以為了不起，不愿改變自己的不良習(xí)慣；文化程度較低，又不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記；性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友；心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢(qián)，小錢(qián)瞧不起。增員的標(biāo)準(zhǔn)(6/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)哪些人不適合做這一行業(yè)？語(yǔ)言表達(dá)不清晰；增員的標(biāo)準(zhǔn)(6/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)哪些人10

我的團(tuán)隊(duì)中高手的特征？

我要招有什么特征的人我不會(huì)招有什么特征的人增員的標(biāo)準(zhǔn)(7/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)我的標(biāo)準(zhǔn)：增員的標(biāo)準(zhǔn)(7/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)我的標(biāo)準(zhǔn)：11增員是銷售

——銷售到泰康從事收展的職業(yè)遵循專業(yè)化銷售流程保單職業(yè)

增員流程概述增員是銷售遵循專業(yè)化銷售流程保單職業(yè)增員流程概述12專業(yè)化流程計(jì)劃與活動(dòng)增員市場(chǎng)開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成輔導(dǎo)與訓(xùn)練

計(jì)劃與活動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)

專業(yè)化銷售流程專業(yè)化增員流程專業(yè)化流程計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)專13專業(yè)化增員流程計(jì)劃與活動(dòng)制定增員工作計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓尋找符合條件的增員對(duì)象接觸前準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備接觸找到增員對(duì)象的增員點(diǎn)說(shuō)明強(qiáng)化增員對(duì)象的加盟欲望促成鼓勵(lì)增員對(duì)象做出加盟決定輔導(dǎo)與訓(xùn)練化解增員促成后可能出現(xiàn)的問(wèn)題

專業(yè)化增員流程計(jì)劃與活動(dòng)制定增員工作計(jì)劃與活14增員流程概述增員市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備說(shuō)明促成訓(xùn)練與輔導(dǎo)接觸拒絕處理增員流程概述增員市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備說(shuō)明促成訓(xùn)練與輔15

遵循流程是為了避免了盲目的工作和無(wú)序的混亂。試想：一個(gè)廚師把做菜的順序打亂會(huì)是什么結(jié)果？遵循流程是為了試想：16條件——計(jì)劃與活動(dòng)征婚——市場(chǎng)開(kāi)拓準(zhǔn)備包裝——接觸前準(zhǔn)備相親——接觸拍拖——說(shuō)明登記——促成洞房——上崗后訓(xùn)練輔導(dǎo)兒女——

循環(huán)開(kāi)始婚姻流程增員流程條件——計(jì)劃與活動(dòng)婚姻流程增員流程17計(jì)劃與活動(dòng)就是保證增員持續(xù)不斷，建立增員的習(xí)慣，使增員工作有計(jì)劃有組織。

增員流程－計(jì)劃與活動(dòng)(1/3)試想：保持牙齒清潔健康，我們需要天天刷牙還是只刷一次？計(jì)劃與活動(dòng)就是增員流程－計(jì)劃與活動(dòng)(1/3)試想：18

制定增員工作計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)增員流程－計(jì)劃與活動(dòng)(2/3)

制定增員工作計(jì)劃增員流程－計(jì)劃與19人力目標(biāo)制定以組經(jīng)理的個(gè)人團(tuán)隊(duì)收入為訂立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定自己和收展員的人力目標(biāo)按照經(jīng)驗(yàn)比例進(jìn)行推算

（比如10人面談1人入司上崗）

增員流程－計(jì)劃與活動(dòng)(3/3)人力目標(biāo)制定以組經(jīng)理的個(gè)人團(tuán)隊(duì)收入為訂立標(biāo)準(zhǔn)增員流程－20組織發(fā)展最核心的工作壽險(xiǎn)事業(yè)成功最重要的基礎(chǔ)后續(xù)各個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(1/5)尋找符合條件的增員對(duì)象組織發(fā)展最核心的工作增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(1/5)尋找符合21看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險(xiǎn)5%是不需要培養(yǎng)的75%是需要輔導(dǎo)的20%是必須淘汰的

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(2/5)量中選質(zhì)看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險(xiǎn)增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(22電話約訪接觸說(shuō)明促成個(gè)人觀察客戶介紹人才市場(chǎng)推介名單廣告報(bào)紙緣故指標(biāo)你的標(biāo)準(zhǔn)10

1

一月增員成功模式上崗人數(shù)3電話約訪接觸說(shuō)明促成個(gè)人觀察客戶介紹人才市場(chǎng)推介名單廣告報(bào)紙23開(kāi)拓方法應(yīng)具備的條件

成本不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(3/5)開(kāi)拓方法應(yīng)具備的條件成本不高增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(3/24成交或未成交客戶孤兒?jiǎn)慰蛻羝渌袠I(yè)的推銷員親戚朋友嗜好、興趣相投的朋友過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居從前同事、同學(xué)……增員市場(chǎng)在哪兒？

報(bào)紙廣告人才交流中心、職業(yè)介紹所推介人、影響力中心時(shí)常買(mǎi)賣(mài)、付款對(duì)象信函公司內(nèi)勤推薦網(wǎng)絡(luò)

……

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(4/5)增員渠道有哪些？成交或未成交客戶增員市場(chǎng)在哪兒？增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(4/25

增員來(lái)源

本收展團(tuán)隊(duì)增員渠道的成功分享研討：

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(5/5)

增員來(lái)源

本收展團(tuán)隊(duì)增員渠道的成功分享研討：增員流程－26

心理準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備

增員流程－接觸前準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備增員流程－接觸前準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)27條件——計(jì)劃與活動(dòng)征婚——市場(chǎng)開(kāi)拓準(zhǔn)備包裝——接觸前準(zhǔn)備相親——接觸拍拖——說(shuō)明登記——促成洞房——上崗后訓(xùn)練輔導(dǎo)兒女——循環(huán)開(kāi)始婚姻流程增員流程條件——計(jì)劃與活動(dòng)婚姻流程增員流程28

增員流程－接觸(1/8)

產(chǎn)生信任收集資料，發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)動(dòng)搖—使增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿足增員流程－接觸(1/8)產(chǎn)生信任29增員流程－接觸(2/8)寒暄－拉近距離減輕壓力今天，有這個(gè)機(jī)會(huì)與你面談，我很高興，我非常珍惜這個(gè)緣分，所以今天我們見(jiàn)面的主要目的是想跟你交個(gè)朋友，并且如果你有興趣的話，讓我們進(jìn)一步的相互了解，我也會(huì)借這個(gè)機(jī)會(huì)向你介紹保險(xiǎn)收展工作的好處，好讓你在目前或者將來(lái)有個(gè)參考。增員流程－接觸(2/8)寒暄－拉近距離減輕壓力30你過(guò)去曾從事過(guò)哪些工作？你有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？增員流程－接觸(3/8)收集資料－基礎(chǔ)資料增員流程－接觸(3/8)收集資料－基礎(chǔ)資料31

你能否做好這個(gè)工作?有欲望和企圖心嗎?你是個(gè)什么性格的人呢?你能專職工作嗎?你是否有自信且主動(dòng)?你可以同組織人員相處得好嗎?增員流程－接觸(4/8)收集資料－性格特征、目前現(xiàn)狀增員流程－接觸(4/8)收集資料－性格特征、目前現(xiàn)狀32

你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和努力工作，你有沒(méi)有興趣？你覺(jué)得人生追求的目標(biāo)是哪些？增員流程－接觸(5/8)收集資料－對(duì)方最看重什么？你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？增員流程－接觸(33排序

成果

描述獨(dú)立自主按照自己的想法進(jìn)行自己的工作，自己當(dāng)老板。表?yè)P(yáng)實(shí)質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)或公開(kāi)表彰。成就感成功地完成工作的感覺(jué)，成就目標(biāo)。休閑時(shí)間可以依自己的意愿安排非工作時(shí)間的程度。權(quán)力能控制自己和他人的命運(yùn)的感覺(jué)，指導(dǎo)他人行為的感覺(jué)。聲譽(yù)獲得尊敬，別人對(duì)你的感覺(jué)程度。金錢(qián)工作帶給個(gè)人收入的多寡。壓力不斷提升工作績(jī)效表現(xiàn)的重要程度的感覺(jué)。自尊對(duì)自我價(jià)值的看法，在群體中的出眾程度。家庭生活與家人相處生活的時(shí)間品質(zhì)。安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性，明天會(huì)更好的感覺(jué)。個(gè)人成長(zhǎng)個(gè)人成長(zhǎng)空間，能變得更有能力/效率/更優(yōu)秀的感覺(jué)。工作動(dòng)機(jī)表增員流程－接觸(6/8)

收集資料－對(duì)方最看重什么？排序成果描述獨(dú)立自主按34了解對(duì)方什么資料？對(duì)方最看重什么？用什么方式了解更多？提問(wèn)提問(wèn)提問(wèn)增員流程－接觸(7/8)了解對(duì)方什么資料？提問(wèn)提問(wèn)提問(wèn)增員流程－接觸(7/8)35

緊扣對(duì)方增員點(diǎn)（如對(duì)方所看重的前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性等），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進(jìn)入說(shuō)明埋下伏筆。動(dòng)搖要訣－增員點(diǎn)增員流程－接觸(8/8)緊扣對(duì)方增員點(diǎn)（如對(duì)方所看重的前途性、快樂(lè)性36拍拖——說(shuō)明增員流程－說(shuō)明(1/6)婚姻流程增員面談

激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣樹(shù)立加入壽險(xiǎn)行業(yè)的信心吸引對(duì)方從事收展工作拍拖——說(shuō)明增員流程－說(shuō)明(1/6)婚37說(shuō)明的內(nèi)容

行業(yè)、公司、收展處、組工作性質(zhì)與待遇公司商品壽險(xiǎn)意義功用培訓(xùn)與個(gè)人成長(zhǎng)增員流程－說(shuō)明(2/6)說(shuō)明的內(nèi)容行業(yè)、公司、收展處、組增員流程－說(shuō)明(238

保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)人口高齡化醫(yī)療費(fèi)用漸增小家庭急速增加保險(xiǎn)公司逐步開(kāi)放增員流程－說(shuō)明(3/6)(例）說(shuō)明的內(nèi)容－黃金行業(yè)

投保意識(shí)、觀念提升經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)持證上崗、收展員素質(zhì)提高理財(cái)觀念落實(shí)投保率低、市場(chǎng)潛力極大意外事故增加增員流程－說(shuō)明(3/6)(例）說(shuō)明的內(nèi)容－黃金行業(yè)投保意識(shí)39

能賺錢(qián)－愿意付出辛苦，可以快速致富累積大量人脈利人利己，具有社會(huì)意義具有事業(yè)的滿足感－自己當(dāng)老板高度自由有榮譽(yù)感增員流程－說(shuō)明(4/6)（例）說(shuō)明的內(nèi)容－黃金行業(yè)能賺錢(qián)－愿意付出辛苦，可以快速致富增員流程－說(shuō)明(4/6)40

擁有客戶資源公司支持客戶的認(rèn)同度開(kāi)拓市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)保單再開(kāi)發(fā)的現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)與前景創(chuàng)業(yè)、守業(yè)與再創(chuàng)業(yè)

收、展相互促進(jìn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)增員流程－說(shuō)明(5/6)(例）說(shuō)明的內(nèi)容－收展工作增員流程－說(shuō)明(5/6)(例）說(shuō)明的內(nèi)容－收展工作41圍繞增員點(diǎn)增員流程－說(shuō)明(6/6)說(shuō)明的關(guān)鍵圍繞增員點(diǎn)增員流程－說(shuō)明(6/6)說(shuō)明的關(guān)鍵42

針對(duì)動(dòng)搖點(diǎn)，進(jìn)行行業(yè)、公司、部門(mén)特點(diǎn)或工作內(nèi)容等說(shuō)明，以滿足增員對(duì)象對(duì)未來(lái)工作的需求。

增員流程－說(shuō)明強(qiáng)化增員對(duì)象的加盟欲望針對(duì)動(dòng)搖點(diǎn)，進(jìn)行行業(yè)、公司、部門(mén)特點(diǎn)或工作內(nèi)容等說(shuō)明43條件——計(jì)劃與活動(dòng)征婚——市場(chǎng)開(kāi)拓準(zhǔn)備包裝——接觸前準(zhǔn)備相親——接觸拍拖——說(shuō)明登記——促成洞房——上崗后訓(xùn)練輔導(dǎo)兒女——循環(huán)開(kāi)始婚姻流程增員流程條件——計(jì)劃與活動(dòng)婚姻流程增員流程44讓被增員者填寫(xiě)求職表交新人班培訓(xùn)費(fèi)提出明天交照片時(shí)間報(bào)名參加代理人復(fù)習(xí)考試……

增員流程－促成(1/2)鼓勵(lì)增員對(duì)象作出加盟決定

不同于保單銷售的是增員促成一定是水到渠成，促成手法只是必要時(shí)候的一個(gè)推動(dòng)。增員流程－促成(1/2)鼓勵(lì)增員對(duì)象作出加盟決定

不同于45促成的方法激將法二擇一法默認(rèn)法利誘法行動(dòng)法……增員流程－促成(2/2)促成的方法激將法增員流程－促成(2/2)46課堂演練－接觸說(shuō)明促成環(huán)節(jié)課堂演練－接觸說(shuō)明促成環(huán)節(jié)47貫穿增員流程－拒絕處理

貫穿增員流程－拒絕處理48增員流程－拒絕處理(1/4)沒(méi)底薪?jīng)]信心家人反對(duì)沒(méi)興趣公司知名度不夠保險(xiǎn)不好做壓力大業(yè)績(jī)收入不穩(wěn)定臉皮薄，拉不下來(lái)不想轉(zhuǎn)業(yè)失敗的例子很多沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才增員流程－拒絕處理(1/4)沒(méi)底薪49

注意做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)保持恰當(dāng)?shù)闹w動(dòng)作保持適當(dāng)?shù)难凵窠佑|聆聽(tīng)步驟一：細(xì)心聆聽(tīng)客戶拒絕步驟二：尊重和認(rèn)同步驟三：淡化客戶拒絕

尊重和認(rèn)同是一種支持

認(rèn)同而不是同意認(rèn)同步驟四：用Yes…But方法步驟五：處理回答

利用開(kāi)放式的問(wèn)題逐步加大問(wèn)題難度和深度恰當(dāng)?shù)刈穯?wèn)澄清增員流程－拒絕處理(2/4)注意做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)聆聽(tīng)步驟一：步驟二：步驟三：尊重和認(rèn)同50步驟六：提出方法步驟七：約定事情的承諾說(shuō)明投身保險(xiǎn)業(yè)的好處和利益陳述要求適當(dāng)?shù)叵驕?zhǔn)增員提出要求，令增員程序更順利步驟八：邀請(qǐng)參加說(shuō)明會(huì)步驟九：要求下次見(jiàn)面時(shí)間增員流程－拒絕處理(3/4)步驟六：步驟七：說(shuō)明投身保險(xiǎn)業(yè)的好處和利益陳述要求適當(dāng)?shù)叵驕?zhǔn)51

拒絕是因?yàn)椴涣私猓菍?duì)未知的恐懼所采取的防范措施，只有對(duì)癥下藥，方能藥到病除。增員流程－拒絕處理(4/4)拒絕是因?yàn)椴涣私?，是?duì)未知的恐懼所采取52課堂演練－拒絕處理環(huán)節(jié)課堂演練－拒絕處理環(huán)節(jié)53猶豫期間的再約訪第二次、第三次面試安排面試后安排代理人考試參加代理人輔導(dǎo)期間參加考試當(dāng)天迎接新人參加新人班期間辦理入司手續(xù)離職手續(xù)前增員的后期追蹤(1/8)猶豫期間的再約訪增員的后期追蹤(1/8)54越優(yōu)秀的人，我越想交你這個(gè)朋友。我又打來(lái)了，不是要逼你！放心！是因?yàn)槟軆?yōu)秀。如果不聯(lián)絡(luò)，你換工作會(huì)忘了告訴我?。僭O(shè)想換工作再跟我講就好了?。┰鰡T的后期追蹤(2/8)猶豫期間的再約訪越優(yōu)秀的人，我越想交你這個(gè)朋友。增員的后期追蹤(2/8)猶豫55第一次信函（寄上補(bǔ)充資料）第二－N次電話（最近有沒(méi)有升官發(fā)財(cái)？）對(duì)方有興趣邀請(qǐng)確定時(shí)間極佳人才每半個(gè)月一通電話中上人才第二個(gè)月一通電話增才不成請(qǐng)對(duì)方介紹人才、客戶

增員的后期追蹤(3/8)猶豫期間的再約訪第一次信函（寄上補(bǔ)充資料）增員的后期追蹤(3/56頭一天電話提醒：準(zhǔn)時(shí)、地點(diǎn)、應(yīng)帶資料晚上詢問(wèn)當(dāng)天的學(xué)習(xí)情況，并問(wèn)感受如何，多鼓勵(lì)增員的后期追蹤(4/8)

參加代理人輔導(dǎo)期間頭一天電話提醒：準(zhǔn)時(shí)、地點(diǎn)、應(yīng)帶資料增員的后期追蹤(4/8)57前一天晚上提醒準(zhǔn)時(shí)；資料；鼓勵(lì)考試前，發(fā)短信預(yù)祝成功考試結(jié)束前半小時(shí)：考場(chǎng)門(mén)口等待祝賀沒(méi)通過(guò)，再報(bào)考；通過(guò)，安排第二天職場(chǎng)報(bào)到增員的后期追蹤(5/8)

考試當(dāng)天前一天晚上提醒準(zhǔn)時(shí)；資料；鼓勵(lì)增員的后期追蹤(5/8)

考試58前一晚電話提醒準(zhǔn)時(shí)當(dāng)天早上短信提前關(guān)詢?nèi)藛T介紹、環(huán)境熟悉（包括洗手間）職場(chǎng)制度、紀(jì)律介紹增員的后期追蹤(6/8)

迎新人前一晚電話提醒準(zhǔn)時(shí)增員的后期追蹤(6/8)

迎新人59增員的后期追蹤(7/8)

訓(xùn)前交費(fèi)前晚提醒資料（身份證、通知書(shū)、收據(jù)）培訓(xùn)第一天晚上電話談感受第二天上午電話問(wèn)老師出勤、學(xué)習(xí)狀況第三天晚上電話多鼓勵(lì)結(jié)束：恭喜通過(guò)新人班參加新人班增員的后期追蹤(7/8)

訓(xùn)前交費(fèi)參加新人班60資料的準(zhǔn)備（照片、押金、擔(dān)保人證件及相關(guān)復(fù)印件等）增員的后期追蹤(8/8)追蹤入司資料的準(zhǔn)備增員的后期追蹤(8/8)追蹤入司61條件——計(jì)劃與活動(dòng)征婚——市場(chǎng)開(kāi)拓準(zhǔn)備包裝——接觸前準(zhǔn)備相親——接觸拍拖——說(shuō)明登記——促成洞房——上崗后訓(xùn)練輔導(dǎo)兒女——循環(huán)開(kāi)始婚姻流程增員流程對(duì)離職的處理方式，增員真正留存條件——計(jì)劃與活動(dòng)婚姻流程增員流程對(duì)離62我們了解每位離職人員離司的真正原因嗎？我們與他們有過(guò)一對(duì)一溝通和交流嗎？我們?cè)?jīng)真心誠(chéng)意挽留過(guò)他嗎？我們給他們真正解決過(guò)實(shí)際問(wèn)題嗎？增員的后期追蹤(1/2)如何對(duì)待離職人員我們了解每位離職人員離司的真正原因嗎？增員的后期追蹤(1/263

離職人員作為你的推介中心是品牌的宣傳員和播種機(jī)挖墻角時(shí)留一手增員的后期追蹤(2/2)如何對(duì)待離職人員離職人員作為你的推介中心增員的后期追蹤(2/2)如何對(duì)待64輔導(dǎo)的好處增強(qiáng)新人歸屬感；激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的增員熱情；使新人業(yè)務(wù)水平快速提升；提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確工作倫理。

增員流程－訓(xùn)練與輔導(dǎo)輔導(dǎo)的好處增強(qiáng)新人歸屬感；增員流程－訓(xùn)練與輔導(dǎo)65

增員流程小結(jié)增員流程化環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)掌握被增員者的心理變化全力接觸，自然促成專業(yè)成就成功形成習(xí)慣，復(fù)制成功的核心增員流程小結(jié)增員流程化66選材選材67節(jié)約培養(yǎng)成本20%的人產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)精干的隊(duì)伍易于管理集中心力輔導(dǎo)培訓(xùn)管理相互有正面激勵(lì)效果輕松快樂(lè)高收益精干的隊(duì)伍能吸引人才選到好的人才，績(jī)效立竿見(jiàn)影

為什么要選材節(jié)約培養(yǎng)成本為什么要選材68收展增員的特殊性無(wú)償提供客戶資源維護(hù)已有市場(chǎng)，對(duì)誠(chéng)信要求更高組經(jīng)理自身發(fā)展需要公司要求的“三高”團(tuán)隊(duì)符合收展基本法注重長(zhǎng)期績(jī)效的要求提升收展團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度為什么要選材淘汰不合格的人力爭(zhēng)優(yōu)秀的人才收展增員的特殊性無(wú)償提供客戶資源為什么要選材淘汰不合格的人69組經(jīng)理的選材動(dòng)作明確增員的意義與增員標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)世界最影響一個(gè)人發(fā)展的不是技能，而是觀念。組經(jīng)理的選材動(dòng)作這個(gè)世界最影響一個(gè)人發(fā)展的70

組經(jīng)理的選材動(dòng)作（1/6）市場(chǎng)開(kāi)拓環(huán)節(jié)的“漏斗原理”不斷增加名單審慎挑選候選者越多，選擇性越大

組經(jīng)理的選材動(dòng)作（1/6）市場(chǎng)開(kāi)拓環(huán)節(jié)的“漏斗原理”71組經(jīng)理的選材動(dòng)作（2/6）尋找候補(bǔ)人選理想特質(zhì)

接觸環(huán)節(jié)的甄選

年齡健康性別學(xué)歷過(guò)去的工作經(jīng)歷挑選要素:

過(guò)去的推銷業(yè)績(jī);

推銷工作觀念；個(gè)性好，能夠接受輔導(dǎo)。組經(jīng)理的選材動(dòng)作（2/6）尋找候補(bǔ)人選理想特質(zhì)接觸環(huán)節(jié)的72組經(jīng)理的選材動(dòng)作（3/6）說(shuō)明環(huán)節(jié)的甄選強(qiáng)調(diào)公司和團(tuán)隊(duì)的專業(yè)要求

組經(jīng)理的選材動(dòng)作（3/6）說(shuō)明環(huán)節(jié)的甄選73組經(jīng)理的選材動(dòng)作（4/6）打好預(yù)防針敢不敢孤獨(dú)地面對(duì)客戶說(shuō)出困難等，看他是否有企圖心、信心不按照要求做，有很多人會(huì)失敗

說(shuō)明環(huán)節(jié)的甄選組經(jīng)理的選材動(dòng)作（4/6）打好預(yù)防針說(shuō)明環(huán)節(jié)的甄選74組經(jīng)理的選材動(dòng)作（5/6）規(guī)范面試流程與上號(hào)手續(xù)

促成追蹤環(huán)節(jié)組經(jīng)理的選材動(dòng)作（5/6）規(guī)范面試流程與上號(hào)手續(xù)促成追蹤環(huán)節(jié)75增員流程中組經(jīng)理的角色定位身先士卒做增員表率帶領(lǐng)收展組的全員增員行動(dòng)對(duì)組員的增員進(jìn)行過(guò)程掌控三次面談?wù)邕x過(guò)程中的協(xié)調(diào)善用“推”力與“拉”力的作用持續(xù)增員與持續(xù)輔導(dǎo)增員流程中組經(jīng)理的角色定位身先士卒做增員表率76課程回顧認(rèn)識(shí)到增員的必須性增員的標(biāo)準(zhǔn)（基本法與團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)）增員流程（七個(gè)步驟）收展增員的特殊性（要求選材）用婚姻流程說(shuō)明選材面談的步驟（推與拉）在增員選材過(guò)程中的特殊作用增員與選材是“量”與“質(zhì)”的矛盾統(tǒng)一體不段提升增員技能，組經(jīng)理利益最大化課程回顧認(rèn)識(shí)到增員的必須性77養(yǎng)成增員良好習(xí)慣選材成就精英團(tuán)隊(duì)組織做強(qiáng)做大創(chuàng)造收展天下養(yǎng)成增員良好習(xí)慣78增員與選材增員與選材79課程目的

通過(guò)學(xué)習(xí)，使組經(jīng)理充分意識(shí)到增員選材對(duì)收展團(tuán)隊(duì)的重要意義；可以根據(jù)本團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況明確增員標(biāo)準(zhǔn)，掌握收展增員流程的七個(gè)基本步驟；重點(diǎn)學(xué)習(xí)增員流程與追蹤，全面提升增員技能。課程目的通過(guò)學(xué)習(xí)，使組經(jīng)理充分意識(shí)到80課程大綱增員的意義增員的標(biāo)準(zhǔn)增員流程概述選材面談與追蹤增員流程中組經(jīng)理的角色定位結(jié)束語(yǔ)課程大綱增員的意義81增員的意義提高個(gè)人收入保持團(tuán)隊(duì)活力永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本拓展人際關(guān)系提升自身市場(chǎng)價(jià)值成就自我成就他人增加自己學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)提升公司知名度與競(jìng)爭(zhēng)力增員的意義提高個(gè)人收入82增員的標(biāo)準(zhǔn)(1/7)－基本法要求22歲—45歲本地戶籍或外地戶籍在當(dāng)?shù)鼐幼M二年大專以上學(xué)歷身體健康，無(wú)殘疾，能正常開(kāi)展工作，無(wú)不良記錄兩名當(dāng)?shù)貞艏畵?dān)保人續(xù)期外勤不得有直系親屬在當(dāng)?shù)胤止緭?dān)任內(nèi)勤本公司營(yíng)銷代理人離職一年以內(nèi)不得聘用除本公司續(xù)期收展工作外不得有其他兼職增員的標(biāo)準(zhǔn)(1/7)－基本法要求22歲—45歲83項(xiàng)目精英隊(duì)伍平均狀況

性別年齡分布學(xué)歷分布婚姻狀況男女比率為33：6730歲以下占比為16%30—39歲占比為58%40—49歲占比為23%50歲以上占比為3%高中及以下占比為40%大專學(xué)歷占比為45%本科及以上占比為15%已婚占比為61%未婚占比為39%男女比率為26：7430歲以下占比為34.44%30—39歲占比為41.43%40—49歲占比為21.28%50歲以上占比為2.95%高中占比74%，初中占比為1.82%大專學(xué)歷占比為20.92%本科及以上占比為3.26%已婚占比為76.17%未婚占比為23.83%增員的標(biāo)準(zhǔn)(2/7)－數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目精英隊(duì)伍平均狀況性別年齡分布學(xué)歷分布婚姻84年齡介于28－40歲之間已婚，最好有子女有能力開(kāi)拓自己的市場(chǎng)居住較近，能工作兩年以上誠(chéng)實(shí)、健康過(guò)去的工作經(jīng)歷有良好的記錄有賺錢(qián)的欲望能與其他同事和睦相處增員的標(biāo)準(zhǔn)(3/7)－理想增員特質(zhì)增員的標(biāo)準(zhǔn)(3/7)－理想增員特質(zhì)85有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（至少有維持3-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用）；有追求獨(dú)立自由和高品質(zhì)生活的欲望；有過(guò)成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷（高中階段起）；自己或背后有較好的人脈關(guān)系；能吃苦耐勞，有較強(qiáng)的事業(yè)心；待人誠(chéng)懇，心存感恩之心，樂(lè)于助人，有服務(wù)意識(shí)；看問(wèn)題積極正面，性格開(kāi)朗，對(duì)生活持樂(lè)觀態(tài)度。增員的標(biāo)準(zhǔn)(4/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)哪些人適合做這一行業(yè)？有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（至少有維持3-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用）；增員86哪些人不適合做這一行業(yè)？

經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無(wú)著落（不能維持3-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用）外形較差，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近；看問(wèn)題消極負(fù)面，不愿看到別人的優(yōu)點(diǎn)；年齡小于23歲且無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系；家屬?gòu)?qiáng)烈反對(duì)，自己無(wú)自主權(quán)；對(duì)學(xué)習(xí)新事物和自我成長(zhǎng)沒(méi)有興趣。增員的標(biāo)準(zhǔn)(5/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)哪些人不適合做這一行業(yè)？經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無(wú)著落（不能維持87

語(yǔ)言表達(dá)不清晰；不愿參加部門(mén)的早會(huì)和夕會(huì)；自以為了不起，不愿改變自己的不良習(xí)慣；文化程度較低，又不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記；性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多朋友；心態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢(qián)，小錢(qián)瞧不起。增員的標(biāo)準(zhǔn)(6/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)哪些人不適合做這一行業(yè)？語(yǔ)言表達(dá)不清晰；增員的標(biāo)準(zhǔn)(6/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)哪些人88

我的團(tuán)隊(duì)中高手的特征？

我要招有什么特征的人我不會(huì)招有什么特征的人增員的標(biāo)準(zhǔn)(7/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)我的標(biāo)準(zhǔn)：增員的標(biāo)準(zhǔn)(7/7)－組經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)我的標(biāo)準(zhǔn)：89增員是銷售

——銷售到泰康從事收展的職業(yè)遵循專業(yè)化銷售流程保單職業(yè)

增員流程概述增員是銷售遵循專業(yè)化銷售流程保單職業(yè)增員流程概述90專業(yè)化流程計(jì)劃與活動(dòng)增員市場(chǎng)開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成輔導(dǎo)與訓(xùn)練

計(jì)劃與活動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)

專業(yè)化銷售流程專業(yè)化增員流程專業(yè)化流程計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)專91專業(yè)化增員流程計(jì)劃與活動(dòng)制定增員工作計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓尋找符合條件的增員對(duì)象接觸前準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備接觸找到增員對(duì)象的增員點(diǎn)說(shuō)明強(qiáng)化增員對(duì)象的加盟欲望促成鼓勵(lì)增員對(duì)象做出加盟決定輔導(dǎo)與訓(xùn)練化解增員促成后可能出現(xiàn)的問(wèn)題

專業(yè)化增員流程計(jì)劃與活動(dòng)制定增員工作計(jì)劃與活92增員流程概述增員市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備說(shuō)明促成訓(xùn)練與輔導(dǎo)接觸拒絕處理增員流程概述增員市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備說(shuō)明促成訓(xùn)練與輔93

遵循流程是為了避免了盲目的工作和無(wú)序的混亂。試想：一個(gè)廚師把做菜的順序打亂會(huì)是什么結(jié)果？遵循流程是為了試想：94條件——計(jì)劃與活動(dòng)征婚——市場(chǎng)開(kāi)拓準(zhǔn)備包裝——接觸前準(zhǔn)備相親——接觸拍拖——說(shuō)明登記——促成洞房——上崗后訓(xùn)練輔導(dǎo)兒女——

循環(huán)開(kāi)始婚姻流程增員流程條件——計(jì)劃與活動(dòng)婚姻流程增員流程95計(jì)劃與活動(dòng)就是保證增員持續(xù)不斷，建立增員的習(xí)慣，使增員工作有計(jì)劃有組織。

增員流程－計(jì)劃與活動(dòng)(1/3)試想：保持牙齒清潔健康，我們需要天天刷牙還是只刷一次？計(jì)劃與活動(dòng)就是增員流程－計(jì)劃與活動(dòng)(1/3)試想：96

制定增員工作計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)增員流程－計(jì)劃與活動(dòng)(2/3)

制定增員工作計(jì)劃增員流程－計(jì)劃與97人力目標(biāo)制定以組經(jīng)理的個(gè)人團(tuán)隊(duì)收入為訂立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定自己和收展員的人力目標(biāo)按照經(jīng)驗(yàn)比例進(jìn)行推算

（比如10人面談1人入司上崗）

增員流程－計(jì)劃與活動(dòng)(3/3)人力目標(biāo)制定以組經(jīng)理的個(gè)人團(tuán)隊(duì)收入為訂立標(biāo)準(zhǔn)增員流程－98組織發(fā)展最核心的工作壽險(xiǎn)事業(yè)成功最重要的基礎(chǔ)后續(xù)各個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(1/5)尋找符合條件的增員對(duì)象組織發(fā)展最核心的工作增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(1/5)尋找符合99看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險(xiǎn)5%是不需要培養(yǎng)的75%是需要輔導(dǎo)的20%是必須淘汰的

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(2/5)量中選質(zhì)看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險(xiǎn)增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(100電話約訪接觸說(shuō)明促成個(gè)人觀察客戶介紹人才市場(chǎng)推介名單廣告報(bào)紙緣故指標(biāo)你的標(biāo)準(zhǔn)10

1

一月增員成功模式上崗人數(shù)3電話約訪接觸說(shuō)明促成個(gè)人觀察客戶介紹人才市場(chǎng)推介名單廣告報(bào)紙101開(kāi)拓方法應(yīng)具備的條件

成本不高源源不斷主動(dòng)性高符合標(biāo)準(zhǔn)

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(3/5)開(kāi)拓方法應(yīng)具備的條件成本不高增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(3/102成交或未成交客戶孤兒?jiǎn)慰蛻羝渌袠I(yè)的推銷員親戚朋友嗜好、興趣相投的朋友過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居從前同事、同學(xué)……增員市場(chǎng)在哪兒？

報(bào)紙廣告人才交流中心、職業(yè)介紹所推介人、影響力中心時(shí)常買(mǎi)賣(mài)、付款對(duì)象信函公司內(nèi)勤推薦網(wǎng)絡(luò)

……

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(4/5)增員渠道有哪些？成交或未成交客戶增員市場(chǎng)在哪兒？增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(4/103

增員來(lái)源

本收展團(tuán)隊(duì)增員渠道的成功分享研討：

增員流程－市場(chǎng)開(kāi)拓(5/5)

增員來(lái)源

本收展團(tuán)隊(duì)增員渠道的成功分享研討：增員流程－104

心理準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備

增員流程－接觸前準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備增員流程－接觸前準(zhǔn)備為正式面談而做的事前準(zhǔn)105條件——計(jì)劃與活動(dòng)征婚——市場(chǎng)開(kāi)拓準(zhǔn)備包裝——接觸前準(zhǔn)備相親——接觸拍拖——說(shuō)明登記——促成洞房——上崗后訓(xùn)練輔導(dǎo)兒女——循環(huán)開(kāi)始婚姻流程增員流程條件——計(jì)劃與活動(dòng)婚姻流程增員流程106

增員流程－接觸(1/8)

產(chǎn)生信任收集資料，發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)動(dòng)搖—使增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿足增員流程－接觸(1/8)產(chǎn)生信任107增員流程－接觸(2/8)寒暄－拉近距離減輕壓力今天，有這個(gè)機(jī)會(huì)與你面談，我很高興，我非常珍惜這個(gè)緣分，所以今天我們見(jiàn)面的主要目的是想跟你交個(gè)朋友，并且如果你有興趣的話，讓我們進(jìn)一步的相互了解，我也會(huì)借這個(gè)機(jī)會(huì)向你介紹保險(xiǎn)收展工作的好處，好讓你在目前或者將來(lái)有個(gè)參考。增員流程－接觸(2/8)寒暄－拉近距離減輕壓力108你過(guò)去曾從事過(guò)哪些工作？你有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？增員流程－接觸(3/8)收集資料－基礎(chǔ)資料增員流程－接觸(3/8)收集資料－基礎(chǔ)資料109

你能否做好這個(gè)工作?有欲望和企圖心嗎?你是個(gè)什么性格的人呢?你能專職工作嗎?你是否有自信且主動(dòng)?你可以同組織人員相處得好嗎?增員流程－接觸(4/8)收集資料－性格特征、目前現(xiàn)狀增員流程－接觸(4/8)收集資料－性格特征、目前現(xiàn)狀110

你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和努力工作，你有沒(méi)有興趣？你覺(jué)得人生追求的目標(biāo)是哪些？增員流程－接觸(5/8)收集資料－對(duì)方最看重什么？你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？增員流程－接觸(111排序

成果

描述獨(dú)立自主按照自己的想法進(jìn)行自己的工作，自己當(dāng)老板。表?yè)P(yáng)實(shí)質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)或公開(kāi)表彰。成就感成功地完成工作的感覺(jué)，成就目標(biāo)。休閑時(shí)間可以依自己的意愿安排非工作時(shí)間的程度。權(quán)力能控制自己和他人的命運(yùn)的感覺(jué)，指導(dǎo)他人行為的感覺(jué)。聲譽(yù)獲得尊敬，別人對(duì)你的感覺(jué)程度。金錢(qián)工作帶給個(gè)人收入的多寡。壓力不斷提升工作績(jī)效表現(xiàn)的重要程度的感覺(jué)。自尊對(duì)自我價(jià)值的看法，在群體中的出眾程度。家庭生活與家人相處生活的時(shí)間品質(zhì)。安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性，明天會(huì)更好的感覺(jué)。個(gè)人成長(zhǎng)個(gè)人成長(zhǎng)空間，能變得更有能力/效率/更優(yōu)秀的感覺(jué)。工作動(dòng)機(jī)表增員流程－接觸(6/8)

收集資料－對(duì)方最看重什么？排序成果描述獨(dú)立自主按112了解對(duì)方什么資料？對(duì)方最看重什么？用什么方式了解更多？提問(wèn)提問(wèn)提問(wèn)增員流程－接觸(7/8)了解對(duì)方什么資料？提問(wèn)提問(wèn)提問(wèn)增員流程－接觸(7/8)113

緊扣對(duì)方增員點(diǎn)（如對(duì)方所看重的前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性等），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，為下一步進(jìn)入說(shuō)明埋下伏筆。動(dòng)搖要訣－增員點(diǎn)增員流程－接觸(8/8)緊扣對(duì)方增員點(diǎn)（如對(duì)方所看重的前途性、快樂(lè)性114拍拖——說(shuō)明增員流程－說(shuō)明(1/6)婚姻流程增員面談

激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣樹(shù)立加入壽險(xiǎn)行業(yè)的信心吸引對(duì)方從事收展工作拍拖——說(shuō)明增員流程－說(shuō)明(1/6)婚115說(shuō)明的內(nèi)容

行業(yè)、公司、收展處、組工作性質(zhì)與待遇公司商品壽險(xiǎn)意義功用培訓(xùn)與個(gè)人成長(zhǎng)增員流程－說(shuō)明(2/6)說(shuō)明的內(nèi)容行業(yè)、公司、收展處、組增員流程－說(shuō)明(2116

保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)人口高齡化醫(yī)療費(fèi)用漸增小家庭急速增加保險(xiǎn)公司逐步開(kāi)放增員流程－說(shuō)明(3/6)(例）說(shuō)明的內(nèi)容－黃金行業(yè)

投保意識(shí)、觀念提升經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)持證上崗、收展員素質(zhì)提高理財(cái)觀念落實(shí)投保率低、市場(chǎng)潛力極大意外事故增加增員流程－說(shuō)明(3/6)(例）說(shuō)明的內(nèi)容－黃金行業(yè)投保意識(shí)117

能賺錢(qián)－愿意付出辛苦，可以快速致富累積大量人脈利人利己，具有社會(huì)意義具有事業(yè)的滿足感－自己當(dāng)老板高度自由有榮譽(yù)感增員流程－說(shuō)明(4/6)（例）說(shuō)明的內(nèi)容－黃金行業(yè)能賺錢(qián)－愿意付出辛苦，可以快速致富增員流程－說(shuō)明(4/6)118

擁有客戶資源公司支持客戶的認(rèn)同度開(kāi)拓市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)保單再開(kāi)發(fā)的現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)與前景創(chuàng)業(yè)、守業(yè)與再創(chuàng)業(yè)

收、展相互促進(jìn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)增員流程－說(shuō)明(5/6)(例）說(shuō)明的內(nèi)容－收展工作增員流程－說(shuō)明(5/6)(例）說(shuō)明的內(nèi)容－收展工作119圍繞增員點(diǎn)增員流程－說(shuō)明(6/6)說(shuō)明的關(guān)鍵圍繞增員點(diǎn)增員流程－說(shuō)明(6/6)說(shuō)明的關(guān)鍵120

針對(duì)動(dòng)搖點(diǎn)，進(jìn)行行業(yè)、公司、部門(mén)特點(diǎn)或工作內(nèi)容等說(shuō)明，以滿足增員對(duì)象對(duì)未來(lái)工作的需求。

增員流程－說(shuō)明強(qiáng)化增員對(duì)象的加盟欲望針對(duì)動(dòng)搖點(diǎn)，進(jìn)行行業(yè)、公司、部門(mén)特點(diǎn)或工作內(nèi)容等說(shuō)明121條件——計(jì)劃與活動(dòng)征婚——市場(chǎng)開(kāi)拓準(zhǔn)備包裝——接觸前準(zhǔn)備相親——接觸拍拖——說(shuō)明登記——促成洞房——上崗后訓(xùn)練輔導(dǎo)兒女——循環(huán)開(kāi)始婚姻流程增員流程條件——計(jì)劃與活動(dòng)婚姻流程增員流程122讓被增員者填寫(xiě)求職表交新人班培訓(xùn)費(fèi)提出明天交照片時(shí)間報(bào)名參加代理人復(fù)習(xí)考試……

增員流程－促成(1/2)鼓勵(lì)增員對(duì)象作出加盟決定

不同于保單銷售的是增員促成一定是水到渠成，促成手法只是必要時(shí)候的一個(gè)推動(dòng)。增員流程－促成(1/2)鼓勵(lì)增員對(duì)象作出加盟決定

不同于123促成的方法激將法二擇一法默認(rèn)法利誘法行動(dòng)法……增員流程－促成(2/2)促成的方法激將法增員流程－促成(2/2)124課堂演練－接觸說(shuō)明促成環(huán)節(jié)課堂演練－接觸說(shuō)明促成環(huán)節(jié)125貫穿增員流程－拒絕處理

貫穿增員流程－拒絕處理126增員流程－拒絕處理(1/4)沒(méi)底薪?jīng)]信心家人反對(duì)沒(méi)興趣公司知名度不夠保險(xiǎn)不好做壓力大業(yè)績(jī)收入不穩(wěn)定臉皮薄，拉不下來(lái)不想轉(zhuǎn)業(yè)失敗的例子很多沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才增員流程－拒絕處理(1/4)沒(méi)底薪127

注意做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)保持恰當(dāng)?shù)闹w動(dòng)作保持適當(dāng)?shù)难凵窠佑|聆聽(tīng)步驟一：細(xì)心聆聽(tīng)客戶拒絕步驟二：尊重和認(rèn)同步驟三：淡化客戶拒絕

尊重和認(rèn)同是一種支持

認(rèn)同而不是同意認(rèn)同步驟四：用Yes…But方法步驟五：處理回答

利用開(kāi)放式的問(wèn)題逐步加大問(wèn)題難度和深度恰當(dāng)?shù)刈穯?wèn)澄清增員流程－拒絕處理(2/4)注意做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)聆聽(tīng)步驟一：步驟二：步驟三：尊重和認(rèn)同128步驟六：提出方法步驟七：約定事情的承諾說(shuō)明投身保險(xiǎn)業(yè)的好處和利益陳述要求適當(dāng)?shù)叵驕?zhǔn)增員提出要求，令增員程序更順利步驟八：邀請(qǐng)參加說(shuō)明會(huì)步驟九：要求下次見(jiàn)面時(shí)間增員流程－拒絕處理(3/4)步驟六：步驟七：說(shuō)明投身保險(xiǎn)業(yè)的好處和利益陳述要求適當(dāng)?shù)叵驕?zhǔn)129

拒絕是因?yàn)椴涣私?，是?duì)未知的恐懼所采取的防范措施，只有對(duì)癥下藥，方能藥到病除。增員流程－拒絕處理(4/4)拒絕是因?yàn)椴涣私?，是?duì)未知的恐懼所采取130課堂演練－拒絕處理環(huán)節(jié)課堂演練－拒絕處理環(huán)節(jié)131猶豫期間的再約訪第二次、第三次面試安排面試后安排代理人考試參加代理人輔導(dǎo)期間參加考試當(dāng)天迎接新人參加新人班期間辦理入司手續(xù)離職手續(xù)前增員的后期追蹤(1/8)猶豫期間的再約訪增員的后期追蹤(1/8)132越優(yōu)秀的人，我越想交你這個(gè)朋友。我又打來(lái)了，不是要逼你！放心！是因?yàn)槟軆?yōu)秀。如果不聯(lián)絡(luò)，你換工作會(huì)忘了告訴我?。僭O(shè)想換工作再跟我講就好了?。┰鰡T的后期追蹤(2/8)猶豫期間的再約訪越優(yōu)秀的人，我越想交你這個(gè)朋友。增員的后期追蹤(2/8)猶豫133第一次信函（寄上補(bǔ)充資料）第二－N次電話（最近有沒(méi)有升官發(fā)財(cái)？）對(duì)方有興趣邀請(qǐng)確定時(shí)間極佳人才每半個(gè)月一通電話中上人才第二個(gè)月一通電話增才不成請(qǐng)對(duì)方介紹人才、客戶

增員的后期追蹤(3/8)猶豫期間的再約訪第一次信函（寄上補(bǔ)充資料）增員的后期追蹤(3/134頭一天電話提醒：準(zhǔn)時(shí)、地點(diǎn)、應(yīng)帶資料晚上詢問(wèn)當(dāng)天的學(xué)習(xí)情況，并問(wèn)感受如何，多鼓勵(lì)增員的后期追蹤(4/8)

參加代理人輔導(dǎo)期間頭一天電話提醒：準(zhǔn)時(shí)、地點(diǎn)、應(yīng)帶資料增員的后期追蹤(4/8)135前一天晚上提醒準(zhǔn)時(shí)；資料；鼓勵(lì)考試前，發(fā)短信預(yù)祝成功考試結(jié)束前半小時(shí)：考場(chǎng)門(mén)口等待祝賀沒(méi)通過(guò)，再報(bào)考；通過(guò)，安排第二天職場(chǎng)報(bào)到增員的后期追蹤(5/8)

考試當(dāng)天前一天晚上提醒準(zhǔn)時(shí)；資料；鼓勵(lì)增員的后期追蹤(5/8)

考試136前一晚電話提醒準(zhǔn)時(shí)當(dāng)天早上短信提前關(guān)詢?nèi)藛T介紹、環(huán)境熟悉（包括洗手間）職場(chǎng)制度、紀(jì)律介紹增員的后期追蹤(6/8)

迎新人前一晚電話提醒準(zhǔn)時(shí)增員的后期追蹤(6/8)

迎新人137增員的后期追蹤(7/8)

訓(xùn)前交費(fèi)前晚提醒資料（身份證、通知書(shū)、收