2022年市場-營銷組合策略Ps概述

市場營銷學(xué)趙曉煜博士東北大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷學(xué)營銷組合策略（4Ps）概述趙曉煜博士東北大學(xué)工商管理學(xué)院目標(biāo)市場、定位與營銷組合

目標(biāo)市場、定位與營銷組合策略企業(yè)在選定了目標(biāo)市場（客戶），并確定了企業(yè)或產(chǎn)品的定位后，必須要通過具體的營銷提供物來傳遞特定的利益，滿足目標(biāo)市場的需求。目標(biāo)市場和定位決定了顧客所追求的產(chǎn)品利益、分布特點(diǎn)、購買力，這是企業(yè)確定營銷組合的關(guān)鍵因素。以此為基礎(chǔ)，企業(yè)必須要制定合理的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等具體的營銷策略。隨著企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略和定位戰(zhàn)略的調(diào)整，營銷組合策略也要相應(yīng)的發(fā)生變化。

化妝品的營銷組合——以大寶SOD蜜為例目標(biāo)市場、定位與營銷組合產(chǎn)品策略SOD活性物質(zhì)、配合人參、黃芪和油脂，老少皆宜、保護(hù)皮膚、延緩衰老。目標(biāo)市場和定位大眾化的形象定位、面向普通工薪階層。價(jià)格策略量足價(jià)廉，100ml零售價(jià)格7，8元。渠道策略在大型商超、便利店均有銷售。促銷策略親民的廣告訴求：“大寶天天見”。

化妝品的營銷組合——以倩碧黃油為例目標(biāo)市場、定位與營銷組合產(chǎn)品策略美國雅詩蘭黛旗下，世界上最好的乳液。目標(biāo)市場和定位面向注重個人形象的年輕女性。價(jià)格策略125ml零售價(jià)格210元。渠道策略大型商場的專柜進(jìn)行銷售。促銷策略制作精美的廣告。

和其正涼茶的目標(biāo)市場、定位與營銷組合面向大眾消費(fèi)和家庭消費(fèi)，在產(chǎn)品訴求、價(jià)格、包裝上與加多寶（當(dāng)時(shí)的王老吉）形成明顯的區(qū)隔。在產(chǎn)品訴求上強(qiáng)調(diào)“清火氣、養(yǎng)元?dú)狻焙汀捌垦b更盡興”。加多寶以罐裝為主和其正以瓶裝為主目標(biāo)市場、定位與營銷組合產(chǎn)品策略中的主要問題

產(chǎn)品策略的主要問題（1）產(chǎn)品利益與產(chǎn)品形態(tài)的整合—產(chǎn)品整體概念；（2）產(chǎn)品的生命周期；（3）產(chǎn)品組合的分析、設(shè)計(jì)和調(diào)整；（4）新產(chǎn)品開發(fā)；（5）包裝、商標(biāo)和品牌?；竟δ苄睦硇枨笃放谱分鸹竟δ芤鐑r(jià)產(chǎn)品策略中的主要問題

產(chǎn)品策略的主要問題（2）產(chǎn)品的生命周期；（3）產(chǎn)品組合的分析、設(shè)計(jì)和調(diào)整；（4）新產(chǎn)品開發(fā)；產(chǎn)品生命周期是指一種產(chǎn)品從研制成功上市銷售開始，到這種產(chǎn)品退出場銷售為止所經(jīng)過的日歷時(shí)間，即產(chǎn)品市場壽命。產(chǎn)品線是指一組相似或互相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。即一組具有相同功能、不同規(guī)格的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合是指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線構(gòu)成。也叫做產(chǎn)品搭配或產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。案例：娃哈哈的產(chǎn)品組合

娃哈哈集團(tuán)簡介杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。2011年?duì)I收678億元。案例：娃哈哈的產(chǎn)品組合

娃哈哈的成功要素之一——產(chǎn)品創(chuàng)新1988年娃哈哈兒童營養(yǎng)液1991年果奶兒童飲料、八寶粥、銀耳燕窩罐頭食品1996年娃哈哈純凈水1997年娃哈哈AD鈣奶1998年非?？蓸废盗?000年娃哈哈牛奶系列2001年娃哈哈茶系列飲料、果汁系列飲料兒童營養(yǎng)液的衰退點(diǎn)案例：娃哈哈的產(chǎn)品組合

娃哈哈的成功要素之一——產(chǎn)品創(chuàng)新2004年激活功能飲料、果凍、兒童維生素、鈣片2005年?duì)I養(yǎng)快線果汁牛奶混合飲料2006年爽歪歪、非常咖啡可樂2007年思慕C、呦呦奶咖、泡泡樂飲料2008年呦呦奶茶、啤爾茶爽、hello-C2010年愛迪生嬰幼兒配方奶粉2012年啟力（保健健康飲料）2013年娃哈哈格瓦斯（啤酒味釀造飲料）案例：娃哈哈的產(chǎn)品組合乳飲料純凈水茶飲料果汁飲料碳酸飲料罐頭食品案例：娃哈哈的產(chǎn)品組合

娃哈哈品牌延伸的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個企業(yè)從現(xiàn)有的品牌向新產(chǎn)品延伸，除了有強(qiáng)勢品牌資產(chǎn)的積累，還應(yīng)注重延伸產(chǎn)品與核心產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。“娃哈哈”在實(shí)施品牌延伸時(shí)與主品牌有關(guān)聯(lián)性的均取得了較好的市場銷售業(yè)績。而缺乏關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，如童裝和方便面，則銷售業(yè)績不佳。價(jià)格策略中的主要問題（1）在營銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，而其他因素都表現(xiàn)為成本；（2）價(jià)格也是市場營銷組合中最靈活的因素，價(jià)格的變化可以非常迅速；（3）價(jià)格能向市場傳遞所期望的價(jià)值定位；（4）定價(jià)決策很復(fù)雜，要涉及公司及其營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)市場及品牌定位、顧客、競爭、營銷環(huán)境等因素。定價(jià)的重要性

定價(jià)即經(jīng)營——定價(jià)是領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)。價(jià)格應(yīng)定在客戶樂意接受、公司又盈利的交匯點(diǎn)上。因此，經(jīng)營者需要思考：顧客在意的價(jià)值是什么，他們愿意為此付出多少？你能提供的是什么，你為此付出的是多少？

價(jià)格的下限：成本價(jià)格的上限：需求波動因素：競爭充分競爭缺乏競爭價(jià)格策略中的主要問題影響價(jià)格基本定價(jià)機(jī)動定價(jià)最終價(jià)格定價(jià)方法定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品成本市場需求競爭狀況成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)競爭導(dǎo)向定價(jià)運(yùn)用各種定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整價(jià)格應(yīng)對價(jià)格策略中的主要問題案例：寶潔的定價(jià)軌跡

1988年，寶潔進(jìn)入中國，靠著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的顧客體驗(yàn)，采取“撇脂”定價(jià)策略，走高價(jià)格路線。我記得我家的第一瓶海飛絲是我大姨從北京帶回來的，那時(shí)候可真是當(dāng)作奢侈品來用的，每次洗完頭都把它的蓋子蓋好，放在我家里組合家具的櫥窗里。當(dāng)時(shí)我家這邊商場里賣28塊錢一瓶，而當(dāng)時(shí)我媽的月工資是128塊錢。呵呵，估計(jì)我家一個月買菜、買肉的錢加一起也不用這么多錢。我們?nèi)叶加X得用海飛絲洗過頭的感覺不一樣。甚至在年幼的我的心里，這是一件無限光榮的事情，可以向同學(xué)們炫耀。最有意思的是我的海飛絲用完了的時(shí)候，我還把水灌進(jìn)瓶子，混合剩在瓶子里的一點(diǎn)海飛絲，用了三四回呢!時(shí)過境遷，現(xiàn)在我用海飛絲已經(jīng)是再普通不過的事情了，甚至有時(shí)候還會浪費(fèi)一些，更不會用清水去涮瓶子底兒了?！卑咐簩殱嵉亩▋r(jià)軌跡案例：寶潔的定價(jià)軌跡

1988~1998年這十年間，寶潔在中國可謂所向披靡。在中國本土日化企業(yè)對品牌還全無概念的時(shí)候，寶潔的百年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)使之迅速占領(lǐng)了中國的洗發(fā)水市場，綜合市場份額一度高達(dá)60%!1998年是寶潔在中國市場表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過十年的發(fā)展，中國本土日化企業(yè)也逐漸成長起來，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國的市場環(huán)境。寶潔業(yè)務(wù)增長的黃金時(shí)代結(jié)束了。寶潔的高端市場已經(jīng)進(jìn)入飽和狀態(tài)，中低端市場卻是一片空白，這給中國本土日化企業(yè)留下了足夠的成長空間。案例：寶潔的定價(jià)軌跡案例：寶潔的定價(jià)軌跡

在當(dāng)時(shí)中國的日化市場上，價(jià)格因素對消費(fèi)者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國市場上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。寶潔開始調(diào)整旗下產(chǎn)品的零售價(jià)，它遵循以下三個原則：（1）產(chǎn)品定價(jià)支持市場營銷策略；（2）價(jià)格調(diào)整必須保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（3）零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。案例：寶潔的定價(jià)軌跡案例：寶潔的定價(jià)軌跡

（1）在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對聯(lián)合利華的競爭，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%，最終，大眾化包裝的汰漬洗衣粉幾乎與納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強(qiáng)”等中國本土品牌在同一個價(jià)位上。（2）寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價(jià)陣營，價(jià)格下調(diào)超過20%。（3）2003年底，寶潔推出了飄柔日常護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場。案例：寶潔的定價(jià)軌跡案例：寶潔的定價(jià)軌跡

寶潔價(jià)格戰(zhàn)略的調(diào)整，達(dá)到了打壓中國本土品牌的最終目的。項(xiàng)莊舞劍，意在沛公，寶潔的降價(jià)意味深長。其意圖是用一個超低價(jià)位的產(chǎn)品，通過快而大的走量，來支撐小區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的現(xiàn)金需求，為其輸血，目的是建設(shè)一個足以抗衡中國本土品牌的三四級(縣鄉(xiāng))農(nóng)村市場渠道，將自己的產(chǎn)品滲透到農(nóng)村市場。寶潔成功實(shí)施了自己的戰(zhàn)略：用低端產(chǎn)品價(jià)格拖住中國本土品牌的后腿，保障了寶潔產(chǎn)品持續(xù)盈利。案例：寶潔的定價(jià)軌跡渠道策略中的主要問題與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)

分銷渠道（Distributionchannels）是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。

分銷渠道的特點(diǎn)（看得見、用得起、控得?。?/p>

反映產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程，起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)；

是一種組織網(wǎng)絡(luò)，中間商必不可少；

核心業(yè)務(wù)是購銷，即所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。渠道策略中的主要問題

渠道策略的兩個主要方面

渠道設(shè)計(jì)問題包括：顧客購買偏好和對服務(wù)水平的要求、中間商的類型、數(shù)量和職能的確定、渠道控制標(biāo)準(zhǔn)的制定等。

渠道管理問題包括：渠道成員的選擇、培訓(xùn)、激勵、評價(jià)和改進(jìn)等渠道策略中的主要問題

國內(nèi)服裝市場容量巨大2012年，預(yù)計(jì)國內(nèi)服裝市場總量將達(dá)到8000億元人民幣，社會消費(fèi)更注重品質(zhì)和品牌。城鄉(xiāng)消費(fèi)差異巨大，以2009年為例，我國城鎮(zhèn)居民人均衣著消費(fèi)支出1284元，農(nóng)村居民人均衣著消費(fèi)支出僅為232元，兩者相差5.5倍。我國服裝的主要生產(chǎn)廠集中在江浙、福建、廣東、四川等地。案例：服裝分銷的批零模式

國內(nèi)主要服裝廠商總部所在地（1）浙江、江蘇、上海（正裝為主）雅戈?duì)?、杉杉、羅蒙、波司登（寧波）、報(bào)喜鳥、森馬（溫州）、紅豆（無錫）、海瀾（江陰）、海螺、開開、三槍、宜而爽、恒源祥、俞兆林（上海）（2）福建（休閑為主）勁霸、柒牌、七匹狼、九牧王、利郎（晉江）、才子（莆田）、匹克、361度、安踏、鴻星爾克、特步（3）廣東（女裝、褲裝、牛仔、休閑為主）美特斯邦威、富紳、以純、金利來、哥弟、歌莉婭、佐丹奴、堡獅龍、班尼路案例：服裝分銷的批零模式

服裝渠道的“兩極”分化——知名品牌vs普通品牌普通品牌的渠道主要為：產(chǎn)地批發(fā)市場→大區(qū)域批發(fā)市場→區(qū)域批發(fā)市場→地區(qū)批發(fā)市場→零售點(diǎn)舉例：廣東是我國最主要的服裝產(chǎn)地之一廣州的白馬服裝城→北京的服裝批發(fā)市場→五愛服裝批發(fā)市場→各地的零售商戶。這是典型的：點(diǎn)、線、面、店的覆蓋方式。案例：服裝分銷的批零模式（2）非人員信道：也稱為大眾媒體傳播或大眾傳播，主要分為兩類：印刷品和廣播勁霸、柒牌、七匹狼、九牧王、利郎（晉江）、才子（莆田）、匹克、361度、安踏、鴻星爾克、特步就在舉國同慶之時(shí)，蒙牛關(guān)于此次飛行事件的戶外廣告上午10點(diǎn)即在各大城市實(shí)現(xiàn)“成功對接”。15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。15、比不了得就不比，得不到的就不要。娃哈哈的成功要素之一——產(chǎn)品創(chuàng)新案例：服裝分銷的批零模式產(chǎn)品線是指一組相似或互相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。十月228:30上午10月-2208:30October27,2022信道是信息發(fā)送方與接受方進(jìn)行傳播的方式。城鄉(xiāng)消費(fèi)差異巨大，以2009年為例，我國城鎮(zhèn)居民人均衣著消費(fèi)支出1284元，農(nóng)村居民人均衣著消費(fèi)支出僅為232元，兩者相差5.是指受眾認(rèn)為信源具有相關(guān)知識、技能或經(jīng)驗(yàn)并相信它可以帶來公正、客觀信息的程度案例：服裝分銷的批零模式08:30:0008:30:0008:30Thursday,October27,2022化妝品的營銷組合——以倩碧黃油為例

全國知名品牌的渠道策略（品牌+渠道）以雅戈?duì)枮槔簭呐l(fā)制，到總代制，到招聘加盟商，到開始建立直營店；從對規(guī)模和數(shù)量的追求，到對渠道質(zhì)量和管控的追求。現(xiàn)行的渠道模式，主要定位在一線和二線城市，渠道較短。（1）特許加盟店；（2）直營專賣店；（3）大型商超、百貨的店中店、專柜等。給顧客帶來高端的購物體驗(yàn)。案例：服裝分銷的批零模式促銷策略中的主要問題促銷讓企業(yè)不再“愛你在心口難開”。促銷組合策略傳播與營銷促銷組合中的每個要素都是為了傳播信息。一個組織的廣告和促銷戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的前提就是與現(xiàn)有及潛在的消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通促銷策略中的主要問題簡化的傳播模型（傳播要素）信源干擾（噪音）反應(yīng)信息接收者反饋營銷傳播看似簡單，實(shí)則復(fù)雜，包括：接收者分析，信息內(nèi)容的確定，信源和信道的選擇等。信息通道促銷策略中的主要問題

信源、信息和信道都是傳播模型中的可控元素，促銷人員應(yīng)該思考的是如何利用這些可控元素來獲得期望的消費(fèi)者反應(yīng)。（1）信源：誰能吸引消費(fèi)者的注意？可靠且有吸引力（2）信息：何種類型的信息可以產(chǎn)生正面的態(tài)度和感受？（3）信道：何種媒介可以提高信息的呈現(xiàn)（4）受眾：受眾能夠接收或理解嗎？例子：OPPO的mp3廣告促銷策略中的主要問題接收者分析要想與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，營銷人員必須了解如下內(nèi)容：誰是目標(biāo)受眾，他們對公司的產(chǎn)品或服務(wù)了解多少，感覺如何，以及如何通過傳播來影響受眾的決策過程。

營銷傳播過程的真正起點(diǎn)在于確定目標(biāo)受眾，因?yàn)榻M織的全部促銷活動都是圍繞目標(biāo)受眾進(jìn)行的，目標(biāo)受眾由個體、群體、細(xì)分市場和一般公眾組成。例子：理查德克萊德曼的鋼琴曲。

促銷策略中的主要問題

信源是那些直接或間接傳播銷售信息的人或組織，其屬性包括：可靠性、吸引力和感染力

信源的可靠性是指受眾認(rèn)為信源具有相關(guān)知識、技能或經(jīng)驗(yàn)并相信它可以帶來公正、客觀信息的程度

專業(yè)水平：專家或值得信任的信源比非專家或可信度較低的人更具說服力

可信性：信源是可以信賴的例子：高露潔的廣告促銷策略中的主要問題信道的定義信道是信息發(fā)送方與接受方進(jìn)行傳播的方式。

廣義而言，傳播信道分為兩種類型（1）人員信道：與接收者的直接接觸（2）非人員信道：也稱為大眾媒體傳播或大眾傳播，主要分為兩類：印刷品和廣播促銷策略中的主要問題與丈夫共進(jìn)午飯下午與小孩玩耍，在店內(nèi)等待客人，與鄰居閑聊整理家務(wù)，10:00睡覺整理家務(wù)，預(yù)備午飯送孩子上學(xué)，到市場購物小店的主人6:00與家人共進(jìn)晚飯?jiān)缟?點(diǎn)起床，預(yù)備孩子上學(xué)傳播過程中的信道選擇

促銷策略中的主要問題與丈夫共進(jìn)午飯下午與小孩玩耍，在店內(nèi)等待客人，與鄰居閑聊整理家務(wù)，10:00睡覺整理家務(wù)，預(yù)備午飯送孩子上學(xué)，到市場購物小店的主人6:00與家人共進(jìn)晚飯?jiān)缟?點(diǎn)起床，預(yù)備孩子上學(xué)電視開著，但較忙碌戶外廣告板店頭陳列，吊旗集中看電視主要看電視消費(fèi)時(shí)間

傳播過程中的信道選擇

促銷策略中的主要問題蒙牛面臨的發(fā)展問題（1）面對伊利和光明，常規(guī)的市場手段很難取得競爭優(yōu)勢和在短時(shí)間內(nèi)奏效，那么蒙?？渴裁慈?zhàn)勝伊利和光明？（2）與乳業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌相比，蒙牛知名度與美譽(yù)度都需要得到提升。（3）從推廣力度上，蒙牛的資金實(shí)力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上伊利和光明，如何在盡量節(jié)省費(fèi)用的情況下達(dá)到目標(biāo)，更是一道難度較大的課題。（4）如何在短時(shí)間內(nèi)，迅速提升蒙牛銷量？如何做好蒙牛廣告運(yùn)動？

借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓項(xiàng)目策劃：神舟五號的發(fā)射（1）中華民族強(qiáng)大的象征，綜合國力強(qiáng)盛的體現(xiàn)，民族自豪感的提升。（2）世界關(guān)注、政府關(guān)注、全國人民關(guān)注、媒體關(guān)注（3）強(qiáng)壯和體質(zhì)：航天員專用牛奶是體質(zhì)強(qiáng)健的保障，而牛奶本身也有“一杯牛奶強(qiáng)壯一個民族”的說法。強(qiáng)壯便自然成為了本次事件的連接點(diǎn)

借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓項(xiàng)目執(zhí)行：為了神舟5號飛天這樣一個在別人眼里“很突然”的機(jī)會，蒙牛早在2002年上半年，就與中國航天基金會進(jìn)行接觸。由于中國航天基金會對合作伙伴的挑選要求十分嚴(yán)格，如必須是民族企業(yè)，必須是中國馳名商標(biāo)，必須是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)、必須同航天精神相關(guān)聯(lián)等，通過數(shù)次嚴(yán)格的對公司的奶源、生產(chǎn)設(shè)備、市場流通等環(huán)節(jié)的考察、調(diào)研，并進(jìn)行多次物理、化學(xué)、微生物學(xué)的分析，蒙牛于2003年初成為中國航天首家合作伙伴。

項(xiàng)目執(zhí)行：（1）緊扣產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和品牌的核心價(jià)值企業(yè)的一切傳播活動應(yīng)該服務(wù)于品牌建設(shè)和適應(yīng)于品牌規(guī)劃。也就是說，企業(yè)的一切傳播活動一定要緊扣自己產(chǎn)品的核心優(yōu)勢和這個優(yōu)勢可給予消費(fèi)者的核心價(jià)值，即品牌的核心價(jià)值。蒙牛的核心優(yōu)勢：（1）奶源優(yōu)勢；（2）更科學(xué)的工藝配方。蒙牛的品牌主張：“健康是強(qiáng)國之路”

借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓案例：服裝分銷的批零模式27十月20229:45:47上午09:45:4710月-222022/10/279:45:4709:45:4727October2022MOMODAPOWERPOINT（1）人員信道：與接收者的直接接觸包括：渠道成員的選擇、培訓(xùn)、激勵、評價(jià)和改進(jìn)等9:45:47上午9:45上午09:45:4710月-22十月229:45上午10月-2209:45October27,2022在大型商超、便利店均有銷售。15、比不了得就不比，得不到的就不要。蒙牛的核心優(yōu)勢：（1）奶源優(yōu)勢；（3）從推廣力度上，蒙牛的資金實(shí)力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上伊利和光明，如何在盡量節(jié)省費(fèi)用的情況下達(dá)到目標(biāo)，更是一道難度較大的課題。普通品牌的渠道主要為：項(xiàng)目執(zhí)行：（2）始終警惕轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機(jī)會①社會重大事件，包括政治的、體育的、文衛(wèi)的、社會的、經(jīng)濟(jì)的等等，都是企業(yè)可以利用的機(jī)會。②技術(shù)的創(chuàng)新成果。比如IBM的有名的“人機(jī)對抗”，就是其成功研發(fā)出每秒可分析200萬棋位、技術(shù)領(lǐng)先于同行時(shí)策劃實(shí)施的；……機(jī)會既來自于市場，又來自于創(chuàng)新。

借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓項(xiàng)目執(zhí)行：（3）堅(jiān)持感性路線和理性路線的完美結(jié)合關(guān)注感性認(rèn)知。蒙牛注意到，因?yàn)槭俏覀兊谝淮屋d人航天飛船的成功發(fā)射，所以其帶給國人的巨大民族榮耀感和自信心空前高漲，這時(shí)候說什么都不如喝一聲彩來得過癮、順應(yīng)潮流，又能顯出聲音，所以，蒙牛以感性訴求的手法喊出“舉起你的右手，為中國喝彩”，迅速引發(fā)共鳴，拉近了與消費(fèi)者的感情，使品牌在第一時(shí)間得到大家的認(rèn)同，達(dá)到了最初樹立品牌形象的目的。

借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓項(xiàng)目執(zhí)行：（3）堅(jiān)持感性路線和理性路線的完美結(jié)合關(guān)注市場結(jié)果。營銷人都知道消費(fèi)者與你感情好不消費(fèi)等于白搭的道理，所以蒙牛在此公關(guān)影響力迅速遍及全國的同時(shí)，在自己的產(chǎn)品廣告和賣場促銷活動中及時(shí)補(bǔ)充“神舟5號”、“宇航員”等要素，并推出有誘惑力的買贈活動，使得公關(guān)形成的品牌勢能轉(zhuǎn)化為銷售動能，保證了公關(guān)對銷量促進(jìn)的深層次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓項(xiàng)目執(zhí)行：（4）清醒認(rèn)識執(zhí)行是保證公關(guān)成功的關(guān)鍵公關(guān)的營銷力就是公關(guān)的策劃力與執(zhí)行力的綜合匹配，即公關(guān)營銷力＝公關(guān)策劃力×執(zhí)行力。①執(zhí)行的及時(shí)性10月16日6時(shí)23分，神州5號飛船在內(nèi)蒙古大草原安全著陸，宣告中國首次載人航天飛行圓滿成功！就在舉國同慶之時(shí)，蒙牛關(guān)于此次飛行事件的戶外廣告上午10點(diǎn)即在各大城市實(shí)現(xiàn)“成功對接”。

借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓項(xiàng)目執(zhí)行：（4）清醒認(rèn)識執(zhí)行是保證公關(guān)成功的關(guān)鍵②執(zhí)行的不走形且整齊劃一性蒙牛的營銷末梢不僅正確理解了總部的部屬，而且執(zhí)行的不折不扣——戶外廣告最早掛、廣告位置要搶眼、幅面大、質(zhì)量好等。③執(zhí)行的層次性注意了從不同媒體的溝通主題到廣告與促銷的完美結(jié)合，使平面廣告、影像廣告和人員口碑等形成一個傳播梯度，更好地實(shí)現(xiàn)感性路線和理性路線的結(jié)合。

借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓借力“神五”蒙牛詮釋公關(guān)四大精髓本章結(jié)束，謝謝！謝謝11月-2221:06:4721:0621:0611月-2211月-2221:0621:0621:06:4711月-2211月-2221:06:472022/11/2521:06:479、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:06:4721:06:4721:0611/25/20229:06:47PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2221:06:4721:06Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:06:4721:06:4721:06Friday,November25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:06:4721:06:47November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25十一月20229:06:47下午21:06:4711月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:06下午11月-2221:06November25,202216、行動出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2521:06:4721:06:4725November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:06:47下午9:06下午21:06:4711月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:06:4721:06:4721:0611/25/20229:06:47PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2221:06:4721:06Nov-2225-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:06:4721:06:4721:06Friday,November25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2221:06:4721:06:47November25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人