2022年老年人消費(fèi)的心理特點(diǎn)

整理文本整理文本..整理文本.老年人消費(fèi)的心理特點(diǎn)老年人看上去與成年人消費(fèi)的差距比較大，并且有著與其他消費(fèi)群體不同的特點(diǎn)。所以研究和發(fā)現(xiàn)老年人的消費(fèi)心里特點(diǎn)恰恰是開發(fā)老年人市場、制定正確的營銷策略的重要根底所在。〔一〕老年人習(xí)慣的消費(fèi)心理很多的老年人在長期的消費(fèi)中形成了一種比較穩(wěn)定態(tài)度傾向和習(xí)慣的行為方式。由于老年人有著比別人更多的經(jīng)歷，見多識(shí)廣、經(jīng)驗(yàn)豐富，往往表現(xiàn)出較強(qiáng)的自信和自尊。他們選擇商品時(shí)往往選擇的是以前光臨過的產(chǎn)品，喜歡以自己的經(jīng)驗(yàn)來評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣。老年人在長期的消費(fèi)生活中形成了較穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，具有較高的品牌忠誠度，這也會(huì)在很大程度上影響他們的購置行為，一旦對商品或品牌形成了偏愛，就很難改變?nèi)ハM(fèi)別的品牌的商品。老年人的習(xí)慣消費(fèi)心理往往在某一定的程度上減少對商品的思考和判斷，或是為了減少麻煩而消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)知覺?！捕忱夏耆死硇缘南M(fèi)心理老年人有著比較多的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，所以為消費(fèi)的過程中往往善于觀察、比較和分析某種商品，顯得比較理性。在購置商品前老年人常常多方搜尋所需商品的信息，了解市場行情，先對商品有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，經(jīng)過相互的比較，深思熟慮之后才做出購置的決定，對不熟悉，不了解的商品一般不輕易購置。他們往往對廣告宣傳和他人建議做出謹(jǐn)慎的考慮，但不會(huì)很輕易的相信。在挑選過程中往往比較仔細(xì)、細(xì)心、并且有耐心。老年人消費(fèi)者在購置時(shí)會(huì)根據(jù)自己長期積累的經(jīng)驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)，再三思量后才購置。在這一過程中，大量轟炸式廣告難以對其產(chǎn)生很大的影響。在消費(fèi)的整個(gè)過程中，由理智來支配行動(dòng)，很少發(fā)生沖動(dòng)的購置行為。整理文本整理文本..整理文本.〔三〕老年人求實(shí)的消費(fèi)心理老年人心理穩(wěn)定程度都比較高，比較注重實(shí)際。老年人消費(fèi)者由于生理機(jī)能逐步退化，對商品的要求著重于其易學(xué)易用、方便操作，其消費(fèi)目標(biāo)首先定位于商品的方便實(shí)用性。他們往往要求商品方便使用，方便購置，購物環(huán)境好，還能提供周到效勞。隨著生活水平的改善，價(jià)格在老年消費(fèi)中的影響將日趨減弱，他們會(huì)更注重產(chǎn)品的性價(jià)比，所以老年消費(fèi)者重視商品有好的功能、成效和質(zhì)量，可靠性高，利于身體健康同時(shí)商品是否物有所值、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、效勞周到，這些也是老年人購置商品時(shí)考慮的一個(gè)重要因素之一。〔四〕老年人追求健康的消費(fèi)心理人到了老年，對死的恐懼與日俱增，對生的渴望非常強(qiáng)烈，他們渴望有個(gè)好身體，渴望延年益壽。與年輕的消費(fèi)群體相比，其消費(fèi)特點(diǎn)也發(fā)生了很大的變化。根據(jù)調(diào)查，營養(yǎng)食品，健康食品，保健食品在老年人主要的消費(fèi)商品中占了很大的比重。便利性強(qiáng)、有益于身心健康、能夠在一定程度上彌補(bǔ)老年人生理上和心理上的的某些缺陷和缺乏的商品更受老年消費(fèi)者的歡迎，對各類老年效勞的需求也大大增加，在穿著和其他奢侈品方面的消費(fèi)之處大量減少。而滿足老年人興趣愛好的消費(fèi)商品需求量明顯增加。這些根據(jù)老年城鄉(xiāng)差異，年齡差異，興趣愛好差異、收入差異有所不同。整理文本整理文本..整理文本.〔五〕老年人求方便的消費(fèi)心理隨著年齡的增長，老年人的聽力、視力、體力，以及運(yùn)動(dòng)的平衡性、靈活性都明顯減弱，老人們的體質(zhì)也不斷下降，他們也更希望得到全面的效勞以弱化自身生理上的缺乏。他們購物時(shí)希望獲得更多的特殊幫助和照顧，在商場和其他消費(fèi)場所，最怕別人說他們動(dòng)作緩慢，購物挑三撿四。營業(yè)員態(tài)度的好壞，購物環(huán)境好的壞，商品陳列是否醒目，使用說明是否詳細(xì)，產(chǎn)品操作是否簡便易懂，大商品是否送貨上門，售后效勞是不是有保證等都直接影響老年人購置欲望和數(shù)量。老年人們在消費(fèi)吃的方面講究新鮮、松軟易消化、營養(yǎng)可口具有一定的保健功能，在穿的方面更注重舒適、寬松大方、穿脫方便，在用得方面，更喜歡用小型多樣、功能適當(dāng)、便于攜帶的產(chǎn)品?！擦忱夏耆饲髽返南M(fèi)心理現(xiàn)在大局部老年人都已經(jīng)離開了自己的工作崗位，子女們也都已經(jīng)成家立業(yè)，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)也隨之減輕，同時(shí)也有了更多的可支配時(shí)間，這使他們普遍沒有了工作了壓力和家務(wù)勞動(dòng)壓力，隨之而來的是孤獨(dú)和寂寞。為了使生活能夠豐富多彩，他們大多喜歡靠娛樂活動(dòng)來尋求快樂，老年合唱團(tuán)、老年大學(xué)、琴棋書畫、觀光旅游等適合老年人的各種健身活動(dòng)來充實(shí)自己的生活。他們也喜歡與兒童相伴，享受天倫之樂?！财摺忱夏耆藞D小利、重效勞的消費(fèi)心理盡管老年人購物比較理性，但是，勤儉節(jié)約的思想會(huì)影響他們的消費(fèi)行為，只要是需要的東西，即使目前不急需，如果有降價(jià)、折扣、買一贈(zèng)一等促銷活動(dòng)，老年人也會(huì)形成消費(fèi)行為。另外，效勞是老年人特別看重的消費(fèi)內(nèi)容，包括銷售過程中的熱情導(dǎo)購、適度的介紹、周到的效勞和無微不至的關(guān)心，送貨上門、免費(fèi)安裝調(diào)試，詳細(xì)的使用解說，手把手的使用示范等售后效勞。這些效勞使老年消費(fèi)者用得放心、用得舒服，不必為其保養(yǎng)和維修消耗太多的精力。整理文本整理文本..整理文本.〔八〕老年人喜歡結(jié)伴而行的消費(fèi)心理老年人年齡較大，反響不太靈活，出門購物喜歡結(jié)伴而行，找伴陪購，心里踏實(shí)。這一方面讓購物變得不再枯燥，多一個(gè)伴多一份照應(yīng)，同時(shí)，在購置商品時(shí)也可以互相參考、出謀劃策。并且，同伴的意見能起很大的作用，這就說明，老年人的口碑是影響老年消費(fèi)者購置行為的重要因素。老年消費(fèi)市場存在的問題老年消費(fèi)品市場是整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品市場的重要組成局部，我國老年人消費(fèi)品市場在不斷開展的同時(shí)，也存在著以下主要問題：〔一〕老年人商品供應(yīng)不豐富從整體看，無論是消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)營企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營青年和兒童用品的企業(yè)要多于生產(chǎn)經(jīng)營老年人用品的企業(yè)。如絕大多數(shù)大超市、百貨商店出售給兒童、年輕人的商品要多于老年人消費(fèi)的商品。整理文本整理文本..整理文本.〔二〕老年人消費(fèi)品購置場所不集中現(xiàn)在城市商場、超市多，但很難找到老年人專門商場。我國絕大多數(shù)中、小城市沒有專門的老年人用品商場，甚至有的大型超市也沒有老年人用品專柜，即使有經(jīng)營，也被商家當(dāng)作附加品來出售，擺設(shè)在市場不起眼的位置，老年消費(fèi)者要花很大的精力才找得到。〔三〕老年人用品把戲少隨著人們消費(fèi)水平提高，老年人的消費(fèi)觀念也在改變，不少老年人也追求美麗和時(shí)尚，消費(fèi)的多樣性正日益顯現(xiàn)。大多數(shù)商家經(jīng)營老年人用品，也是零星的、某一專項(xiàng)用途的商品，而且商品的式樣、種類單調(diào)，可供老年消費(fèi)者挑選的余地小，許多商品只能勉強(qiáng)購置?！菜摹忱夏耆擞闷吩O(shè)計(jì)太復(fù)雜由于生理和身體變化，老年人一般反映較慢，接受新事物的能力較弱。現(xiàn)在許多商品功能多，操作復(fù)雜，使用不簡便，使許多老年消費(fèi)者想消費(fèi)，但由于使用麻煩或不會(huì)操作，只好望而生畏。老年人的市場營銷策略針對老年人消費(fèi)心理特點(diǎn)和目前市場存在的問題，為了抓住老年人的消費(fèi)市場，以及更好的利用老年人這個(gè)消費(fèi)市場，企業(yè)要切實(shí)樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，認(rèn)真做好市場調(diào)研工作，不但滿足廣闊老年人的需求，還要根據(jù)老年人的消費(fèi)心里特點(diǎn)的變化規(guī)律制定正確的營銷策略及方向。整理文本整理文本..整理文本.〔一〕開發(fā)的商品要適合老年人的需求在開發(fā)老年人商品時(shí)，一定要根據(jù)老年人心理上和生理上的一些特點(diǎn)及因素，使產(chǎn)品符合老年人的要求，做到注重產(chǎn)品的實(shí)用性，方便性、保健性。如衣：老年人追求與自己年齡相符的服飾，希望輕便、保暖、透氣和實(shí)用，許多老人喜歡棉布、綿綢等布料，花色要樸素大方，同時(shí)穿戴脫方便，多使用拉鏈、按扣等構(gòu)件。同時(shí)，老年人對一些保健性的服飾也有很強(qiáng)的需求。食：在飲食方面，老年人比較注重保健，講究食物的營養(yǎng)搭配和飲食禁忌，少而精，多項(xiàng)選擇擇易咀嚼、易消化、清淡的食品，一般不選擇“三高〞食品和膨化食品，對于洋快餐避而遠(yuǎn)之。用：老年人在生活用品方面，對一些特殊用品的需求量大，且對產(chǎn)品功能有一定的特殊要求，首先是便利生活類用品，例如放大鏡、老花鏡、穿針器、假牙清潔器、定時(shí)提醒藥盒、假發(fā)等。其次是休閑鍛煉類，例如劍、扇、跳舞、健身球、雙節(jié)棍、快板、釣魚用品、門球等。此外，還有醫(yī)療保健按摩、高齡護(hù)理、坐便器、尿床用品、助聽器等商品。老年人對企業(yè)的第一印象是很重要的，企業(yè)應(yīng)對老年人提供良好的售前售中售后效勞，如熱情接待、咨詢效勞、打扮手續(xù)、送貨上門、免費(fèi)安裝調(diào)試、免費(fèi)上門維修等，最大限度的為老年人提供方便，增加利益。另外，企業(yè)還應(yīng)該老年群體需求的多樣性、層次性和復(fù)雜性，提供適合不同年齡、地域、性別、文化、性別、收入的老年人需求的商品，滿足老年人的各種消費(fèi)方式?！捕成唐返膹V告媒體宣傳要表達(dá)情感特點(diǎn)整理文本整理文本..整理文本.老年人活動(dòng)范圍相對縮小，一般局限于家庭和社區(qū)，因此媒體的選擇應(yīng)適應(yīng)這個(gè)特點(diǎn)，以家庭和社區(qū)為主要目標(biāo)。有一定文化的老年人在閑暇喜歡閱覽報(bào)刊，了解社會(huì)變化，因此報(bào)刊廣告應(yīng)成為企業(yè)在城鎮(zhèn)的主要促銷手段。電視機(jī)在我國已根本普及，農(nóng)村老年人業(yè)余愛看電視，因此電視廣告是農(nóng)村主要促銷手段。廣告媒體宣傳一定要針對老年人的實(shí)際需求和所思所想，抓住他們懷舊和重感情的特點(diǎn)，表達(dá)尊老、敬老、愛老的主題，既不胡夸亂造、又能表達(dá)產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)，還要包含對老年人不盡關(guān)心。廣告還應(yīng)該抓住社會(huì)關(guān)心、尊重老年人以及老年人渴望與人接觸、渴望人間溫暖、渴望得到社會(huì)和家人的尊重與關(guān)注的情感心理，將“情〞字貫穿于廣告宣傳的始終，處處為老年人著想，做到動(dòng)之以情，以情來感動(dòng)人。使廣告更能表達(dá)對老年人的關(guān)心，更具人情味。以真情博得老年消費(fèi)者得好感。〔三〕銷售渠道的設(shè)計(jì)要合理老年人隨著年齡的增大、身體狀況不好，體力缺乏，活動(dòng)的范圍有限，企業(yè)在銷售渠道方便要設(shè)計(jì)方便，以方便購置為指導(dǎo)思想。盡可能選擇老年商場、老年專賣店、老年便利店、老年專柜銷售老年產(chǎn)品，使其盡量接近老年人生活的地方，以便為老年人提供更多便利條件，我國老年人收入水平相對較低，尤其是農(nóng)村老年人，因此企業(yè)應(yīng)縮短中間環(huán)節(jié)，降低流通本錢，使老年消費(fèi)者免付中間商的附加。此外企業(yè)還需加大銷售渠道的終端建設(shè)與管理、商品的擺放合理、店鋪的效勞設(shè)施完善、效勞工程的設(shè)置，使其符合老年人的生理和心理特點(diǎn)。老年人由于角色轉(zhuǎn)換，一般會(huì)有孤寂失落感，而有孤寂失落感的人心理防線脆弱，易接受直接的人員推銷。因此在費(fèi)用允許的情況下，企業(yè)應(yīng)多采用人員推銷，如推銷、上門直銷、整理文本整理文本..整理文本.“大蓬車〞下鄉(xiāng)等。通過口頭交談，交流思想，幫助說服老年人購置產(chǎn)品或接納某種想法，做到誠信待人、以禮待人。同時(shí)根據(jù)老年人生理和體力特點(diǎn)，在各個(gè)購物場所盡量提供能夠滿足老年人休息和娛樂的地方?！菜摹尺M(jìn)行合理的價(jià)格定位老年人是很成熟很理性的消費(fèi)者，往往對價(jià)格具有較高的敏感性。價(jià)格的上下，直接影響著老年消費(fèi)者的消費(fèi)決策，物美價(jià)廉的商品往往是老年人的首選。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是多數(shù)老年人購置商品的根本準(zhǔn)那么。這不僅是老年人的消費(fèi)心理決定的，更是由老年人的經(jīng)濟(jì)狀況和經(jīng)濟(jì)承受能力決定的。企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，要進(jìn)行合理的價(jià)格定位，薄利多銷是企業(yè)最正確的選擇。為此，企業(yè)應(yīng)該盡量的降低商品的本錢，以便為維持較低的價(jià)格打下根底。當(dāng)然企業(yè)也應(yīng)該注意到隨著老年人的生活水平的提高和生活方式的多元化開展，局部老年人，尤其是收入過高的那局部老年人對高檔老年產(chǎn)品及效勞已表現(xiàn)出較強(qiáng)的需求欲望。企業(yè)也可適當(dāng)?shù)脑黾右恍└邫n次的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品，以滿足局部收入過高的老年人的需求欲望。同時(shí)通過這種以高養(yǎng)低的做法來提高企業(yè)的盈利水平?！参濉辰⒔∪睦夏晷谥行碾S著社會(huì)上的獨(dú)生子女增多和老年人的人口數(shù)量的增多，照顧老年人的重?fù)?dān)不可能由子女單獨(dú)承擔(dān)，養(yǎng)老、敬老的任務(wù)逐步由家庭向社會(huì)轉(zhuǎn)移，要求社會(huì)為老年人提供更加完善的效勞。有遠(yuǎn)見的企業(yè)應(yīng)該得及時(shí)抓住這個(gè)機(jī)遇，建立一個(gè)健全老年效勞中心、集養(yǎng)老、保健、娛樂、教育、醫(yī)療為一體，以滿足老年人日益增加的消費(fèi)和效勞需求。同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造良好的商機(jī)。因?yàn)槔夏耆舜蠖枷矚g孩子，孩子能使他們享受天倫之樂，所以老年人效勞中心能使幼兒園相鄰而建或合建一起，會(huì)使他們更受歡迎。整理文本整理文本..整理文本.在這個(gè)劇烈競爭的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，企業(yè)應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。老年市場是個(gè)很有潛力的消費(fèi)市場，正確的把握將受益匪淺。從老年人的角度來說，老年人需要社會(huì)的關(guān)心，商品能滿足他們的欲望。我們應(yīng)該充分重視并積極開展老年消費(fèi)品市場，老年消費(fèi)品市場也必將廣闊。老年人市場一背景分析：首先，隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷開展，國民收入的不斷提高，人們不再僅僅追求溫飽，而是開始追求更高層次才消費(fèi)這對于消費(fèi)思想保守的老年人來說是一個(gè)不小的變化。這為老年人市場的開發(fā)來說是個(gè)根本的條件。其次，我國正在慢慢進(jìn)入老年化社會(huì)，老年市場將會(huì)成為我國不可或缺的市場，同時(shí)老年市場也將占據(jù)我國市場的一局部，成為我國國名生產(chǎn)總值的很大一局部。如今老年市場才剛剛開始進(jìn)入我國市場，對我國市場來說，這是個(gè)很大的時(shí)機(jī)，同時(shí)也是個(gè)挑戰(zhàn)。對我國來說，老年市場有很多的領(lǐng)域在我國還沒有開始開展，因此我們要抓住老年人市場，大力開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)性的老年市場。對于眾多的商家來說老年人市場已讓是一塊不得不分的蛋糕!整理文本整理文本..整理文本.二特點(diǎn)分析|：每一個(gè)市場都是有自己的特點(diǎn)，老年人有以下一些特點(diǎn)。第一：老年人閑暇時(shí)間多，大局部已離休或退休，閑居在家，在子女成人獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)減輕之后，許多老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。一些老年消費(fèi)者試圖尋找時(shí)機(jī)補(bǔ)償過去因條件限制未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望。他們在美容、穿著打扮、營養(yǎng)食品、健身娛樂、旅游觀光等方面，同樣有著強(qiáng)烈的消費(fèi)興趣。在城市老年人中相當(dāng)一局部是離、退休人員，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性。在生活中不僅需要家務(wù)勞動(dòng)方面的社會(huì)效勞，而且越來越多地表現(xiàn)出心理和情趣方面的需要。這在文化水平較高的老年人中尤為突出，他們既需要社會(huì)的幫助，同時(shí)也具有很強(qiáng)的參與意識(shí)。因此，老年人的各種群體活動(dòng)，或陪伴老年人談話、讀書、外出等效勞消費(fèi)，都具有廣闊的開展前景第二：這個(gè)市場有點(diǎn)局限性老年人市場依然只是局限于那些特殊生活用品，如浴盆、老人床墊、按摩器、治療儀、助聽器、假牙假發(fā)等。一些老年人抱怨，市場上適合他們的產(chǎn)品太少，比方服飾、食品、護(hù)膚品等。在餐飲、文化娛樂等方面也很少有專門針對老年人的商品和效勞。雖然在國外，有些老年人服飾已打響自己的，開展成專賣店，老年人護(hù)理產(chǎn)品也已進(jìn)入了系列生產(chǎn)。但在國內(nèi)，針對老年人的許多消費(fèi)領(lǐng)域還是空白。隨著老年消費(fèi)者在社會(huì)消費(fèi)中的比例不斷提高，企業(yè)界和社會(huì)效勞業(yè)都應(yīng)根據(jù)“銀發(fā)族〞的特殊需求，為他們提供滿意如意的效勞和產(chǎn)品，這勢必帶來許多新的商機(jī)。據(jù)了解,在興旺國家,圍繞老年人消費(fèi)市場應(yīng)運(yùn)而生的企業(yè)眼下已初步形成了一個(gè)現(xiàn)代商品和效勞的產(chǎn)業(yè)延伸鏈。著名的法國歐萊雅公司就開發(fā)出一系列針對中老年市場的護(hù)膚品和抗皺霜；聯(lián)合利華推出低膽固醇、適合老年消費(fèi)者的飲料，結(jié)果銷量直線上升；日本正在開發(fā)一種效勞型機(jī)器人，可以為老年人提行李和端飲料；愛立信和諾基亞公司都專門推出了適合老年人的新。從退休公寓到娛樂設(shè)施、醫(yī)療保健和老人商品等，都不斷有新的開發(fā)和改進(jìn)。在我國，“銀發(fā)市場〞的開展還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上經(jīng)濟(jì)開展的步伐。因此，從老年產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售等環(huán)節(jié)都蘊(yùn)藏著巨大的市場商機(jī)。而隨著中國市場的不斷開放，外資企業(yè)也在瞄準(zhǔn)我國的“銀發(fā)市場〞。整理文本整理文本..整理文本.另外就是一個(gè)比較有潛力的市場，旅游市場。老年人一輩子很是辛苦都希望在晚年的時(shí)候可以好好的享受一下，把年輕時(shí)候沒有實(shí)現(xiàn)的想法去實(shí)現(xiàn)！鄉(xiāng)鎮(zhèn)老年人漸成銀發(fā)旅游主力軍(圖)整理文本整理文本..整理文本.老年人出游漸成主力軍。

在這個(gè)季節(jié)里，對于旅行社來說，主要接收兩類群體的客源：一是新婚夫婦即蜜月團(tuán)；另一個(gè)便是老人團(tuán)。日前，江門有多家旅行社先后推出“金秋北京專列游〞，專門為老人度身訂做線路，搶占銀發(fā)旅游市場。

然而記者從旅行社方面了解到，目前江門的旅游市場上，老年人產(chǎn)品的專門化程度并不高。而隨著這一市場的開拓，如今鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人已成為了市場主力。

現(xiàn)狀

老年人產(chǎn)品專門化程度不高

近年來，隨著老人旅游群體的不斷擴(kuò)大，國內(nèi)已有不少城市出現(xiàn)專做老年團(tuán)的旅行社，或是在旅行社內(nèi)部專門開設(shè)了“老人部〞。近日，記者從江門旅游市場得悉，目前尚未有專門做老年團(tuán)的旅行社，但有旅行社在內(nèi)部設(shè)老人俱樂部，招攬一些老人客源。但更多的旅行社是在某個(gè)時(shí)間段根據(jù)實(shí)際情況，制定一些專門吸引老人客源的線路，來填補(bǔ)淡季空缺。尤其每年11月，進(jìn)入銀發(fā)旅游的旺季，幾乎每個(gè)旅行社都會(huì)推出金秋游產(chǎn)品來搶占市場。

因?yàn)槔夏耆藞F(tuán)在旅行社的業(yè)務(wù)中還是處于零散狀態(tài)，所以旅游市場上的老年人產(chǎn)品專門化程度并不高，能做到專門針對老人的特點(diǎn)而制定的線路并不多。

整理文本整理文本..整理文本.“不會(huì)設(shè)一個(gè)專門的部門做，因?yàn)樵O(shè)來設(shè)去，還是做那些，現(xiàn)在還是由各部門負(fù)責(zé)，不管是國內(nèi)部還是境外部，在平常業(yè)務(wù)中不時(shí)推一些線路出來迎合老人。〞江門中旅有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，旅行社在開拓老人市場這一塊，暫時(shí)沒有什么方案，“其實(shí)這個(gè)長者游已做了近10年，一直都有這些線路，只是現(xiàn)在競爭大了，個(gè)個(gè)旅行社做，而老人家是哪里廉價(jià)去哪里，他們口口相傳很快的〞。

然而，近年來各旅行社還是在這方面下了功夫。例如江門港中旅，早幾年旅行社也特別注重老人游產(chǎn)品，為了迎合老人市場，還對網(wǎng)站進(jìn)行升級(jí)改造，讓老人網(wǎng)上輸入中文名字便可搜索到旅行社的網(wǎng)站查看線路。而大方旅游、飛揚(yáng)旅游等旅行社，近年來夕陽紅產(chǎn)品不斷，其中主要以北京為目的地。行程中，有旅行社為了保證平安有序，還會(huì)安排工作人員每天以短信、微博直播的方式給老人團(tuán)友的家屬報(bào)平安。

探因

老年人產(chǎn)品利潤很低

每個(gè)群體的消費(fèi)市場都有各自的特點(diǎn)，老年旅游也不例外。然而，很多商家表示，實(shí)際上，現(xiàn)在老人對于吃住很多方面的要求并不高，幾乎都是把價(jià)格作為唯一的選擇標(biāo)準(zhǔn)。因此，查看各旅行社吸引老人游客的線路，都有一個(gè)共同點(diǎn)，即報(bào)價(jià)十分低。

從各旅行社反映的數(shù)據(jù)看，目前根本上老年人群體占了整個(gè)市場客源的20%到30%。從境內(nèi)到境外，各種線路都有，但是主要還是以省內(nèi)游為主。

“省內(nèi)游接待老年人最多，在省內(nèi)游客源中，老人占了50%到60%。〞江門中旅方面表示，目前各旅行社收客源主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中又以市區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)最為熾熱，“現(xiàn)在不針對市區(qū)，而是鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人，現(xiàn)在各個(gè)旅行社的老人團(tuán)，大都是杜阮鎮(zhèn)、荷塘鎮(zhèn)那邊的〞。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人也有自己的特點(diǎn)，比市區(qū)老人家少了一些挑剔，這局部人的消費(fèi)跟不上，能接受的人均消費(fèi)大都1000元左右，貴了都不會(huì)選。而他們對線路的要求不多，整理文本整理文本..整理文本.“只要求廉價(jià)，其它舒適的要求也不高，因?yàn)閺泥l(xiāng)鎮(zhèn)出來，都是很能吃苦的〞。

近年來北京游是老人游線路行程最熱門的，也是對老人最有吸引力的。幾乎所有老人專列游都是以北京為目的地。而這一線路的報(bào)價(jià)特別低，一千多元左右便可以有個(gè)8日游。由于廉價(jià)，整個(gè)行程就是坐火車、住三星酒店，且參觀的點(diǎn)不多。而多數(shù)老年人團(tuán)中，旅行社還會(huì)安排贈(zèng)送油、米、紀(jì)念品等哄老人家開心，“根本上都是有得玩有得吃有得拿的〞。

此外，老年人始終是特殊的群體，在長線游中，一些旅行社還須特地安排隨團(tuán)醫(yī)生。正因?yàn)檫@樣，很多商家坦言，雖然這塊蛋糕很大，但是做老人團(tuán)的盈利十分低。

旅游市場業(yè)內(nèi)人士稱，老年游講求的是平安、實(shí)惠，尤其是平安，報(bào)名時(shí)就很講究，首先是了解其身體健康狀況。買保險(xiǎn)時(shí)也不一樣，一般情況下，老人出游的保險(xiǎn)，不少旅行社是買賠一半的，有信譽(yù)度的旅行社會(huì)買全賠的保險(xiǎn)。同時(shí)，所配備的導(dǎo)游在效勞老年人方面要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，帶團(tuán)出游時(shí)還得有醫(yī)生。

從旅游本錢方面，許多景點(diǎn)給予老人的優(yōu)惠限于70歲以上，但實(shí)際上60～70歲間的群體大；列車、飛機(jī)、汽車等方面根本上沒有價(jià)格上的優(yōu)惠，這些都導(dǎo)致老人出游本錢上升。

對于老年旅游，廣東有些城市已出臺(tái)了地方性的老年人標(biāo)準(zhǔn)，但目前江門尚未有標(biāo)準(zhǔn)條例出臺(tái)。而記者了解到，近年來針對老人旅游的騙局時(shí)有發(fā)生。有的借著老人“舍不得花錢〞的特征，以“免費(fèi)旅游〞來誘惑，套取個(gè)人信息或?yàn)槠渫扑]保健產(chǎn)品等。而老干局等相關(guān)單位也一再提醒，天下沒有免費(fèi)的午餐，老人面對這些引誘時(shí)，一定要提高警惕，多留一個(gè)心眼。

面對越來越多旅行社推出的低價(jià)團(tuán)，老人出游首先要考慮自己的身體狀況，要知道自己是否適合參團(tuán)，不要因?yàn)榧拍透?。另外，參團(tuán)一定要選擇有資質(zhì)的旅行社，不能一味地追求低價(jià)。報(bào)團(tuán)時(shí)一定要與旅行社簽好合同，要看清楚行程，不要導(dǎo)致自己最后掉進(jìn)陷阱都不知道。整理文本整理文本..整理文本.

老年人市場的開發(fā)老年人市場的開發(fā)首當(dāng)其沖的就是了解老年人的心理，了解他們想法知道他們的需求是什么，然后有針對性的去開發(fā)才能到達(dá)事半功倍的效果！拿腦白金為例，就是很好的揣摩了中國老年人的消費(fèi)心理，才能做得如此好！短短幾年內(nèi)，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金〞已成為婦孺皆知的廣告名言。腦白金的營銷策略1995年末，一種叫melatonin〔人腦松果腺體素，也叫“褪黑素〞〕的安眠食品在美國引起了一股不小的熱潮。對腦保健品市場關(guān)注密切的巨人集團(tuán)和史玉柱把目光投向了這種產(chǎn)品的開發(fā)。他們采取了一種組合創(chuàng)新策略，研制出由化積消食通便的山楂與利尿除濕的茯苓等天然植物藥成分組成的中藥口服液，由“口服液+MELATONIN〞構(gòu)成新產(chǎn)品，并取了一個(gè)好聽易記、通俗又高貴的名字：“腦白金〞。產(chǎn)品策略產(chǎn)品整體概念“腦白金〞這一名稱對于品牌的建立以及隨后的營銷發(fā)揮了事半功倍的作用。該名稱傳遞著兩種信息：第一，該產(chǎn)品是作用于腦部的，“大腦核心是腦白金體，其分泌腦白金掌管人體衰老〞，這種訴求可謂絕無僅有，腦白金的神秘與科技感躍然而出，可區(qū)別于所有其他類別的保健品。第二、該產(chǎn)品非常珍稀可貴。腦白金三個(gè)字識(shí)別度高，記憶度高，易引起關(guān)注。因?yàn)榇竽X是人體的司令部，而白金也是珍稀之物，二者的結(jié)合更是貴中之貴。命名既說明了產(chǎn)品的成效又為人們所喜好，并且有品質(zhì)感、檔次感，確為杰作。這種特殊的差異化命名，在商業(yè)法那么中確實(shí)勝人一籌。更令人驚嘆不已的是籌劃人員將腦白金的理念緊緊與睡眠、腸道、衰老、美容等巧妙融于一體，統(tǒng)統(tǒng)歸根于大腦腦白金體掌管，令同類競爭品望塵莫及。產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)對知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，使腦白金成為“健特〞公司的獨(dú)享產(chǎn)品。他們對腦白金商標(biāo)注冊，宣稱除了這種口服液其它含melatonin的任何產(chǎn)品均非“腦白金〞。這既是對競爭者設(shè)置巧妙的防護(hù)措施，又增加了追隨者的進(jìn)入壁壘，為其后續(xù)的市場品牌開發(fā)與廣告投入解除了后顧之憂。整理文本整理文本..整理文本.產(chǎn)品包裝腦白金包裝主色調(diào)是海洋深藍(lán)色，表達(dá)了產(chǎn)品的科技色彩，以及人類追求永恒、回歸自然的心態(tài)。包裝不求變化、保持淳樸，也符合產(chǎn)品消費(fèi)群體尤其是中老年人的審美習(xí)慣。人物造型既有國人也有洋人，既反映了產(chǎn)品國際化的品質(zhì)又不會(huì)令人產(chǎn)生陌生感、排斥感。市場定位腦白金不像其它同類產(chǎn)品以藥品的身份出現(xiàn)，而是定位成保健食品中的“健康禮品〞。這就防止了作為藥品在營銷上的缺點(diǎn)：廣告上受限制，以及銷量上難以做大。反使其擁有三大優(yōu)勢：①由于是健康食品，既可以走藥店銷售渠道，也可拿到超市等渠道上賣，銷售通路更為廣泛，有利于大銷量；②便于廣告促銷，不必像“類藥品〞那樣做廣告要受藥檢、工商等部門的審批、審查的限制；③利潤空間更為廣闊、自由。如果作為一般的安眠藥品，價(jià)格受制于外商，本錢難以降低，藥價(jià)為傳統(tǒng)安眠藥的幾倍甚至幾十倍，銷量難以上去。但腦白金定位為禮品，正好符合中國的送禮文化，“禮尚往來〞確保了產(chǎn)品銷量。目標(biāo)市場腦白金把握住了現(xiàn)代人渴望永葆青春這個(gè)深層次的心理需求，創(chuàng)出了“年輕態(tài)〞的概念。其成效訴求為“潤腸通便、改善睡眠〞，并提出“年輕態(tài)，健康品〞，配以大肆的廣告宣傳。這樣一來中老年人怎能不對腦白金躍躍欲試呢？腦白金的另一個(gè)目標(biāo)市場，是有一定收入的中青年人。這一類人群不關(guān)心產(chǎn)品的實(shí)際成效如何，只注重產(chǎn)品的品牌訴求點(diǎn)、知名度及檔次，只關(guān)心產(chǎn)品的群眾認(rèn)可度。腦白金集中火力打出品牌，也就贏得了這個(gè)市場，獲得了較高的回報(bào)率。腦白金“禮品〞的定位策略，不僅僅為自己贏得了市場第一的位置，而且開創(chuàng)了健康品的禮品市場。提到腦白金，人們就會(huì)聯(lián)想到送禮。如果說“送禮〞是腦白金以定位法那么取勝的法寶，腦白金禮品概念的占位策略，實(shí)屬營銷領(lǐng)域的一個(gè)成功典范。營銷組合策略價(jià)格策略企業(yè)在最初的產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的定價(jià)策略有低價(jià)與高價(jià)兩種，腦白金的定價(jià)策略大致是高價(jià)戰(zhàn)略。在高價(jià)戰(zhàn)略下，企業(yè)對產(chǎn)品的要價(jià)相對于價(jià)值來說過高。所以腦白金產(chǎn)品在推行自己價(jià)格的同時(shí)，不斷推出“腦白金里有金磚〞以及一系列優(yōu)惠活動(dòng)。腦白金的市場零售價(jià)為68元左右，而一盒日常消費(fèi)周期僅為10天，這種價(jià)格定位偏高，但作為禮品，消費(fèi)者反而樂于接受；同時(shí)借勢造勢，奪取煙酒等傳統(tǒng)的有害人們健康的禮品市場。整理文本整理文本..整理文本.〔1〕廣告策略腦白金采取了擴(kuò)張的廣告戰(zhàn)略，發(fā)起鋪天蓋地的廣告攻勢，對搶占先機(jī)起了很大的作用。低潮出擊，出其不意，攻其不備，搶占市場空白和競爭制高點(diǎn)，使腦白金以較低的廣告投入獲得了較高的回報(bào)。腦白金剛推向市場時(shí)，廣告目的定位為宣傳，主要用來介紹新產(chǎn)品，建立根本需求。隨著競爭的日益劇烈和市場份額快速增長，腦白金進(jìn)入成長期，這時(shí)公司的目標(biāo)在于建立選擇需求，腦白金開始將廣告目標(biāo)定為勸說，使產(chǎn)品能最大限度的實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。在腦白金銷售額開始穩(wěn)定下來，增長速度減緩，步入成熟期后，其廣告便不再為了讓顧客知曉或爭取顧客，而是讓人們記住腦白金，保持腦白金品牌的知名度，因此，它的廣告目標(biāo)也相應(yīng)調(diào)整為提醒。分析腦白金的媒體宣傳策略，應(yīng)將其分為兩個(gè)階段來看，一為市場啟動(dòng)期，一為市場成長期和成熟期。在市場啟動(dòng)期，腦白金根本以報(bào)媒為主，選擇某城市的1-2家報(bào)紙，以每周大塊新聞、集中火力展開猛烈攻勢，并輔以科普資料作證。報(bào)刊文章對目標(biāo)公眾的滲透有極其重要的作用，它所具有的科普性、知識(shí)性、新聞性使讀者愿意接受，并從中知曉一定的知識(shí)，不知不覺地記住了該產(chǎn)品和品牌，刺激引導(dǎo)了購置欲望。腦白金在成長期和成熟期，媒體重心那么向電視廣告轉(zhuǎn)移。電視廣告每天滾動(dòng)播出，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品印象。腦白金電視廣告分為三種版本：一為專題片；二為成效片；三為送禮片。三種廣告版本相互補(bǔ)充，組合播放，傳播力度不同凡響。腦白金在產(chǎn)品成熟期，有8部專題片，每天播放的科普片不重復(fù)。戶外廣告也成為腦白金中后期新增長的媒體亮點(diǎn)。戶外廣告主要是根據(jù)各區(qū)域的市場特點(diǎn)，有選擇性地開展以下宣傳：如車貼、車身、推拉、墻面廣告與橫幅。腦白金的戶外橫幅主要以多為主、精在其次，努力營造一種腦白金氣氛。讓腦白金隨處可見，時(shí)刻提醒消費(fèi)者注意腦白金?！?〕品牌策略腦白金本質(zhì)屬性是保健品，同時(shí)，它又是中高檔禮品。從