北京中友百貨的促銷手段分析

北京中友百貨的促銷手段分析中友百貨簡介

中友百貨位于北京市繁華的西單商業(yè)區(qū)內(nèi)南面就是首都的交通要道東西長安街和北京市重點建設(shè)項目—文化廣場，可謂黃金寶地，西單商業(yè)區(qū)每天的客流量可達(dá)70—80萬人次，50年國慶重點項目西單文化廣場及中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶來了無限商機。

中友百貨主要經(jīng)營食品、日用百貨、化妝品、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達(dá)10萬種，年銷售額5億元。其目標(biāo)顧客是中高檔消費者，主要經(jīng)營中高檔商品，以國內(nèi)名品為主、國際名品為輔。

中友百貨來自于臺灣。中友百貨于1992年4月在臺灣臺中市，以“高感度的空間，國際性的商品，全生活的服務(wù)”三大目標(biāo)，開設(shè)了第一家店，并享譽臺灣商界。中友百貨曾榮獲全臺灣消費者滿意度第一名并連續(xù)創(chuàng)下臺灣中部商業(yè)零售業(yè)額第一名的佳績。95年曾獲臺灣服務(wù)第一名的殊榮，其所特有的LOG0“世紀(jì)之眼”，在臺灣大受歡迎。

2、中友百貨的主要促銷手段分析

1)服務(wù)促銷

服務(wù)促銷是中友百貨的主要促銷手段。人性化的經(jīng)營管理是中友百貨一向的經(jīng)營目標(biāo)，在開店之初中友百貨就制定了“以服務(wù)為第一”的宗旨，將服務(wù)品質(zhì)與商品視為同等重要，要對所有的顧客負(fù)責(zé)，同時還設(shè)立了處理顧客投訴及退換的部門，使購物者更有保障。“中友百貨”已成為雙?？尚派唐窐?biāo)識京城第一店。

另外，全生活服務(wù)中心是中友的特色服務(wù)。在中友顧客可以真正享受到全生活、多視角的服務(wù)，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。為了達(dá)到這一承諾，中友建立了一系列服務(wù)設(shè)施和項目，主要有：

速食餐廳?飲料供應(yīng)：

麥當(dāng)勞、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶/B1

星巴克咖啡/1F

俏佳人健康水果吧/3F

網(wǎng)絡(luò)咖啡吧/5F

地下一層，西側(cè)入口處，24小時全天候營業(yè)全方位生活便利用品，提供“超值貼心服務(wù)”，設(shè)有傳真、復(fù)印、打字服務(wù)

服務(wù)臺（一樓西側(cè)大廳）

咨詢服務(wù)：免費寄物、尋人播音、點歌服務(wù)、遺失物及拾獲物處理、迷失兒童協(xié)尋、顧客咨詢、嬰兒車、

自行車、輪椅租借、免費停車、計程車服務(wù)、代售電話卡、文藝票、列車時刻表、北京交通圖、旅游圖、郵票、信封。

其他服務(wù)設(shè)施

顧客咨詢服務(wù)站/B1F.2F～6F

中友卡、顧客服務(wù)中心/6F

兌獎咨詢專線：66018899轉(zhuǎn)2622、2620

顧客休息區(qū)/B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯間通道內(nèi)

可使用各式信用卡

日本JCB卡/招商行一卡通/工商銀行牡丹卡、靈通卡/建設(shè)銀行龍卡、儲蓄卡/中國銀行長城卡、借記卡/農(nóng)業(yè)銀行金穗卡/交通銀行太平洋卡/上海浦東發(fā)展銀行東方卡/華夏

銀行華夏卡/中信銀行中信借記卡/美國運通卡/VISA卡/萬事達(dá)卡/大來卡

停車設(shè)備

地下二層備有大型停車場，設(shè)有118個車位，購物方便稱心，持中友卡可免費停車一小時。當(dāng)日購物滿100元，可免費停車一小時。

2)營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也是中友百貨促銷的主要手段之一，其主要采用折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、優(yōu)惠卡等。具體手段和活動如下：

中友貴賓卡

顧客憑此卡除在店內(nèi)享受購物折扣外，還可積分并獲得禮品回饋，還享受如優(yōu)惠租車等一系列特享優(yōu)惠，集眾多的優(yōu)惠于一身，真正體現(xiàn)了中友卡的超值之處。

長城儲蓄值紀(jì)念卡

該卡是中國銀行為慶祝建國50周年而發(fā)行的唯一一套儲值紀(jì)念卡，并委托中友獨家銷售使用，具有極高的使用和收藏家值，是中友重點的促銷項目。

為慶祝中友百貨的新鮮亮相，在2000年9月22日至9月24日舉辦“滿100送40”活動

2000年6月9日至6月25日，商場六層特賣場舉辦“絕代風(fēng)華”國際設(shè)計師服飾特賣會；同場舉辦萬件T恤特賣。

2001年2月22日，中友百貨冬靴冬裝5折起價。

在新世紀(jì)第一個情人節(jié)。中友百貨舉辦了“來中友百貨，大聲說出自己的愛”活動

2月14日是新世紀(jì)第一個情人節(jié)。在2001年2月9日至2月28日的20天時間里，中友百貨為一年中這個最浪漫的日子精心準(zhǔn)備了最浪漫的“節(jié)日”。在20天的檔期里，中友為購物的人們準(zhǔn)備了四重意外驚喜：

第一重驚喜：2-5層各館已經(jīng)有部分春裝全面上市，讓時尚的人們把握2001年春夏流行時尚的脈動。

第二重驚喜：“春日搶鮮酬謝會”

凡當(dāng)日在商場消費累計金額滿800元的消費者，即可持小票到6層贈獎中心兌換刮刮卡一張，1600元兌換兩張，依次類推。中獎顧客當(dāng)場兌換獎品。屆時，將會有10名幸運者獲得價值5000元的獎品，20名幸運者獲得價值100元的獎品，此外，還將有1750名消費者獲得價值50元-500元不等的禮品。另外，2月9日-14日，中友卡卡友消費滿500元者可獲得意外的實惠。第三重驚喜：“大禮”情人對對碰

凡當(dāng)日累積滿200元的顧客，可持銷售小票至地下一層游戲區(qū)進行沙弧球游戲一次，在游戲中過關(guān)斬將者有機會贏得5000元的購物券。

第四重驚喜：“甜蜜圈套”

為所有有情人設(shè)下一個“甜蜜圈套”：情人節(jié)期間，商場將組世界著名品牌的巧克力、糖果、禮品以及鮮花，以花車的形式進行特賣。相信琳瑯滿目的精品，會令不少為情人節(jié)送禮發(fā)愁的人茅塞頓開。

另外，中友還為情人節(jié)準(zhǔn)備了眾多近乎公益性的活動：情人留言版、情人點歌卡、真人模特表演等

父親節(jié)禮物6/17-6/18B1F、4F全場7折2F、5F部分7折..

2001年2月25日至3月5日，中友百貨匯集冬季名品優(yōu)惠展銷。

3)廣告促銷

中友百貨比較重視廣告促銷，經(jīng)常在電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上登載有關(guān)中友百貨的營銷活動，宣傳公司的服務(wù)理念，取得了一定的效果。

四、山西華宇購物中心的促銷手段分析

1、華宇購物中心簡介

山西省太原市在1998年以前無高檔大型百貨店，僅有“五一百貨大樓”、“天龍商場”等國營商場。成立于1998年的華宇購物中心是山西省華宇集團下屬的一家經(jīng)營百貨零售的購物中心，以銷售國內(nèi)外知名品牌為主，結(jié)合購物、餐飲、娛樂等輔助配套服務(wù)，填補了太原市在綜合性購物中心方面的市場空白。

華宇購物中心位于太原市商業(yè)中心開化寺街入口處，經(jīng)營面積1.6萬平方米，為山西省內(nèi)購物環(huán)境最好、商品檔次最高、品種最全、信譽最好的大型商廈。主要經(jīng)營化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家具、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營品種達(dá)8萬種，年銷售額4億元。2000年底，華宇購物中心通過了ISO9000國際質(zhì)量認(rèn)證。

華宇購物中心目標(biāo)顧客為中高收入家庭，主要經(jīng)營中高檔商品，以國內(nèi)名品為主、國際名品為輔。內(nèi)設(shè)銀行、干洗店、咖啡廳、美容廳、保齡球館、兒童城堡、快餐、電影廳、臺球廳、電玩游戲等，為顧客實現(xiàn)全方位服務(wù)。

華宇購物中心堅持“以品牌引導(dǎo)消費，以誠信樹立形象”，建立以“顧客滿意”為核心的服務(wù)體系，確立了“引導(dǎo)時尚、真情服務(wù)、精益求精、追求完美”十六字服務(wù)質(zhì)量方針。企業(yè)理念：“認(rèn)真努力，追求完美”。其廣告宣傳語是“時尚天地、亮麗人生”。

2、華宇購物中心主要促銷手段分析

華宇購物中心自1998年6月18日開業(yè)至1999年9月這一年多的時間內(nèi)，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務(wù)促銷、公關(guān)促銷和人員促銷等促銷手段，對各種促銷手段進行了有效組合，并且根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時調(diào)整促銷手段，同時注重吸收國內(nèi)外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進經(jīng)驗，結(jié)合太原市的地方特點與消費習(xí)慣，成功地調(diào)整了促銷思路與理念，相應(yīng)地制定促銷策略，組織促銷活動，并且做到了以相對較少的促銷費用，使銷售額逐步提高，增加了營業(yè)利潤。華宇購物中心一年多的促銷活動總體上分為兩個階段，以下為華宇購物中心所進行地促銷活動及其產(chǎn)生的效果。

第一階段：以開業(yè)促銷為主

以開業(yè)期擴大市場占有率為主要目標(biāo)，投入約銷售額2%為營銷費，不斷買贈、送禮，在提高客流的情況下，也進入了促銷打折惡性循環(huán)。

1)開張大吉

促銷主題：開業(yè)大吉、百萬酬賓

促銷時間：1998年6月18日至6月30日

促銷內(nèi)容：

買200贈150

憑報紙剪花贈禮。

購物抽獎，買60抽獎。

廣告宣傳：

太原日報：整版1日。

太原電視臺、山西電視臺的電視劇中15秒/4次/日。

直遞廣告：十萬份。

費用預(yù)計：媒體用15萬元人民幣

贈禮費用：35萬元人民幣。

促銷效果：開業(yè)前三天

85萬元人民幣/日均

后期日均50萬元人民幣/日均。

2)夏日狂喜大抽獎

促銷時間：1998年7月3日至7月9日

促銷內(nèi)容：

購物每60元人民幣可抽獎一次，每天一部手機。

購買400元贈“華優(yōu)卡”一張。

購買200元贈，娛樂票一張。

廣告宣傳：

太原日報1/4，2次

太原電視臺、太原有線一臺、二臺劇中播。

DM廣告6萬份。

費用計：媒體費用4萬元人民幣。贈禮費用25萬元人民幣。促銷效果：平均45萬元人民幣/日。3)驚爆一夏

促銷時間：1998年7月16日至8月2日

促銷內(nèi)容：

購物滿50元抽獎一次手機、電視機等

購物滿400元贈華優(yōu)卡一張

購物滿200元贈小禮品一份

軍人、軍人家屬購物優(yōu)惠

廣告宣傳：

太原日報1/4

2次

太原晚報1/4

2次

太原電視臺有線一臺

15秒/次/4/月/5日

DM廣告5萬份

媒體費用：9萬元人民幣

贈禮費用：25萬元人民幣

促銷效果：43萬元人民幣/日均

4)振災(zāi)義賣

促銷時間：1998年8月10日到8月20日

促銷內(nèi)容：

期間所售得利全部捐助長江災(zāi)區(qū)。

舉行萬人簽名、捐款

舉行廣場義演捐款。

廣告宣傳：

DM廣告5萬份。

太原電視臺、山西電視臺。

促銷費用：

媒體費用：2萬元人民幣

捐款：58萬元人民幣。

促銷效果：

銷售45萬元人民幣/日均

美譽度提高、到店客流量提大。

（注：8月2日至8月10日未促銷，銷售額下滑至每日30余萬元人民幣）

5)歡樂喜禮

促銷時間：1998年8月21日至9月15日

促銷內(nèi)容：

購物滿150元贈20元

購物滿400元贈華優(yōu)卡一張

每周六日：時裝秀

廣告宣傳：

太原電視臺有線一臺

15秒/2次/4/日

太原日報：1/2/2次

DM廣告5萬份

媒體費用：8萬元人民幣

贈禮費用：20萬元人民幣

促銷效果：50萬元人民幣/日均

6)喜新婚、更賀百年

促銷時間：1998年9月17日至9月30日

促銷內(nèi)容：

購物贈禮：凡持結(jié)婚證、購物即參加贈禮

購物有情：凡持結(jié)婚證購物送婚照一套。

凡活動期間金婚、銀婚、雙方共同來，領(lǐng)禮一份。

婚慶用品及婚慶民俗表演等

宣傳方式：

戶外活動宣傳：以現(xiàn)場氣氛增加人氣。

以DM廣告送到各街道辦、婚姻登記處。

電視報紙廣告。

促銷費用：

媒體：4萬元人民幣

贈品5萬元人民幣

促銷效果：

日均58萬元人民幣

顧客滿意度增加（注：因季節(jié)原因、客單有所提升）

7)十元買什么？

促銷時間：1998年9月30日至11月30日

促銷內(nèi)容：

以時裝換季為時機，推出季裝上市。

以200元-500元累記購物贈禮為促銷方式。

即購物滿200元“加十元”即獲BP機一臺。

購物滿500元“加十元”即獲家用餐具一套等

每周六日，時裝秀

媒體宣傳：廣播、電視、報紙傳呼臺等，DM廣告。

費用約計：

廣告費18萬元人民幣

贈禮費89萬元人民幣。

促銷效果：

十月一至十月六日超過150萬元人民幣/日

85萬元人民幣/日均。

8)歡樂三連環(huán)、新春香港游

促銷時間：1998年12月1日至1月15日

促銷內(nèi)容：

購物滿100元，參加抽獎可獲得香港游。

購物滿200元可參加贈餐飲、娛樂套票。

購物不論多少，均可參加抽獎獲禮。

宣傳方式：

報紙電視。

每周二次現(xiàn)場由公證人員公證進行搖獎。

香港風(fēng)情圖片展。

費用約計：

媒體6萬元人民幣

其它20萬元人民幣

促銷效果：

銷售月均60萬元人民幣。

香港概念及品牌概念推廣較強。

9)華宇“時尚之星”評選

促銷時間：1998年12月15日至1999年1月15日

促銷內(nèi)容：

凡16歲以上顧客均可參加華宇“時尚之星”評選。

購物滿400元贈華優(yōu)卡一張

宣傳方式：廣告報紙電視

促銷費用：

媒體2萬元人民幣

活動費用0.3萬元人民幣。

促銷效果：

銷售日均85萬元人民幣。

時尚之星活動每周六日初選、復(fù)選評賽表演賽等。

參加人數(shù)200多名。觀眾累計3萬人。10)新春“喜洋洋”

促銷時間：1999年1月15日至2月15日（春節(jié)期間）

促銷內(nèi)容：

設(shè)特賣場。

商品設(shè)“喜洋洋”標(biāo)貼，可參加抽獎打折。

戶外文化娛樂活動：初一至初五、中心廣場設(shè)舞龍、舞獅、正月十五，踩高橋等。

宣傳方式：

報紙電視等，常用媒體。

戶外文化活動。

促銷費用：

媒體費用3萬元人民幣。

活動費用1萬元人民幣。

促銷效果：日均銷售85萬元人民幣元。顧客購物習(xí)慣逐步養(yǎng)成。

11)迎春換季三折起

促銷時間：1999年春節(jié)后至3月中旬

促銷內(nèi)容：部分商品三折起，各層設(shè)特買場。

宣傳方式：媒體，條幅。

促銷費用：0.5萬元人民幣。

促銷效果：差！商品準(zhǔn)備不足，折扣不實。日均銷售38萬元人民幣。

第二階段：以商品調(diào)整為主，文化活動為輔的調(diào)整期促銷

1)東西南北風(fēng)——十多國、百城市、千種服裝、萬款服飾匯集太原

促銷時間：1999年4月1日至4月30日

促銷內(nèi)容：

各樓層春裝全面上市，過季服裝下架甩賣

品牌招商力度加大，貸量備足。

各種各樣店內(nèi)秀時裝表演，小提琴演奏，書法表演、SAX演奏等

促銷宣傳：DM廣告，電視報紙，戶外條幅、戶外活動。

促銷費用：

宣傳費5萬元人民幣

店內(nèi)布置2萬元人民幣

活動費用2萬元人民幣。

促銷效果：日均45萬元人民幣,客流提高。店堂氣氛好。

2)聞香儀女人一香水節(jié)

促銷時間：1999年5月1日至5月30日

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