2022年汽車(chē)銷(xiāo)售人員年終總結(jié)

第4頁(yè)共4頁(yè)2022年?汽車(chē)銷(xiāo)售人?員年終總結(jié)?執(zhí)行是針?對(duì)我們銷(xiāo)售?計(jì)劃的戰(zhàn)略?、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃??，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)?觀念認(rèn)為：?營(yíng)銷(xiāo)管理重?在過(guò)程，什?么樣的過(guò)程?產(chǎn)生什么樣?的結(jié)果。一?個(gè)好的過(guò)程?一定會(huì)產(chǎn)生?一個(gè)好的結(jié)?果，雖然這?種結(jié)果也許?來(lái)得并不那?么快，但一?個(gè)不好的過(guò)?程則一定導(dǎo)?致一個(gè)不好?的結(jié)果，這?個(gè)結(jié)果一定?會(huì)來(lái)得很快?。其實(shí)對(duì)銷(xiāo)?售人員的過(guò)?程管理也就?是一個(gè)如何?貫徹執(zhí)行力?的問(wèn)題，怎?么樣讓企業(yè)?的戰(zhàn)略、戰(zhàn)?術(shù)得到從上?至下貫徹執(zhí)?行的問(wèn)題。?貫徹執(zhí)行?力的關(guān)鍵是?對(duì)于銷(xiāo)售流?程、階段以?及銷(xiāo)售動(dòng)作?的控制。其?中銷(xiāo)售流程?管理是貫徹?銷(xiāo)售執(zhí)行力?的根本，銷(xiāo)?售流程一般?可分為兩個(gè)?大的階段，?即尋找銷(xiāo)售?機(jī)會(huì)，完成?銷(xiāo)售任務(wù)。?而銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?又是完成銷(xiāo)?售任務(wù)的根?本，但由于?銷(xiāo)售人員的?能力層次不?齊，對(duì)于機(jī)?會(huì)的質(zhì)量和?機(jī)會(huì)的把握?程度也各不?相同。每每?開(kāi)會(huì)或領(lǐng)導(dǎo)?詢(xún)問(wèn)“檢查?”工作，銷(xiāo)?售人員都覺(jué)?得到處都是?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，?這里可能簽?單，那里也?很快要簽單?了，最終卻?到處都沒(méi)有?簽下單來(lái).?對(duì)于銷(xiāo)售?機(jī)會(huì)的管理?很多企業(yè)通?常的做法是?將銷(xiāo)售人員?像鴿子一樣?放飛到市場(chǎng)?上，雖然獲?得了很多的?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)但?機(jī)會(huì)價(jià)值各?不相同、機(jī)?會(huì)的來(lái)源無(wú)?從統(tǒng)計(jì)，反?而加大了銷(xiāo)?售人員引導(dǎo)?潛在客戶(hù)的?工作量，而?恰恰處于潛?在階段的客?戶(hù)特征不明?晰，在引導(dǎo)?的過(guò)程當(dāng)中?又有相當(dāng)一?部分比例的?客戶(hù)由于自?身購(gòu)買(mǎi)能力?、需求變化?等問(wèn)題不能?形成當(dāng)期銷(xiāo)?售。雖然企?業(yè)銷(xiāo)售成本?投入大，但?無(wú)法通過(guò)有?效的機(jī)會(huì)分?析確定機(jī)會(huì)?價(jià)值以及前?端市場(chǎng)投入?的比例。更?重要的是隨?著企業(yè)業(yè)務(wù)?的擴(kuò)張，區(qū)?域、部門(mén)、?產(chǎn)品、業(yè)務(wù)?線增多，加?之機(jī)會(huì)的來(lái)?源多種多樣?，機(jī)會(huì)的價(jià)?值也各不相?同，如果每?個(gè)機(jī)會(huì)都要?銷(xiāo)售去跟進(jìn)?，這樣必然?會(huì)造成巨大?的企業(yè)資源?浪費(fèi)。因此?這就要求我?們企業(yè)必須?在市場(chǎng)與銷(xiāo)?售管理體制?之間搭建起?針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)?會(huì)的管理、?評(píng)估、分析?以及分配機(jī)?制，從而確?保企業(yè)資源?的合理化應(yīng)?用。對(duì)企?業(yè)的銷(xiāo)售管?理者來(lái)說(shuō)機(jī)?會(huì)管理的核?心是評(píng)估和?分析機(jī)制的?搭建。根據(jù)?企業(yè)自身業(yè)?務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)?品特點(diǎn)、市?場(chǎng)占有率搭?建機(jī)會(huì)的評(píng)?估模型，根?據(jù)機(jī)會(huì)的來(lái)?源以及機(jī)會(huì)?質(zhì)量搭建機(jī)?會(huì)的分析體?系。比如，?我們可以針?對(duì)不同行業(yè)?不同產(chǎn)品特?點(diǎn)的客戶(hù)群?設(shè)計(jì)符合他?們的評(píng)估指?標(biāo)，這些指?標(biāo)包括需求?緊迫度、采?購(gòu)時(shí)間、采?購(gòu)周期、客?戶(hù)負(fù)責(zé)人、?采購(gòu)預(yù)算等?，從而將銷(xiāo)?售人員的精?力集中在有?價(jià)值的客戶(hù)?身上，而對(duì)?于沒(méi)有能夠?達(dá)到評(píng)估標(biāo)?準(zhǔn)的客戶(hù)交?由市場(chǎng)部負(fù)?責(zé)培育。再?比如，銷(xiāo)售?管理者通過(guò)?對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?來(lái)源的分析?，進(jìn)一步掌?握哪種來(lái)源?的機(jī)會(huì)效果?更好，從而?制定對(duì)于前?端市場(chǎng)的投?入比例以及?競(jìng)爭(zhēng)策略等?。對(duì)于符合?條件的銷(xiāo)售?機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售?管理者就要?有針對(duì)性的?分配給相關(guān)?員工，也就?是進(jìn)入到銷(xiāo)?售流程管理?的任務(wù)階段?。雖然企?業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售?機(jī)會(huì)的管理?把握了機(jī)會(huì)?的質(zhì)量，但?對(duì)于具體銷(xiāo)?售執(zhí)行中的?過(guò)程管理卻?又成為了銷(xiāo)?售管理者頭?疼的問(wèn)題。?我們雖然可?以從人員招?聘到考核都?使用各種政?策和手段來(lái)?加強(qiáng)對(duì)于銷(xiāo)?售人員的過(guò)?程管理，但?是“___?，___”?，銷(xiāo)售人員?都是上有政?策，下有對(duì)?策。這樣就?容易導(dǎo)致銷(xiāo)?售管理者無(wú)?法隨時(shí)掌握?銷(xiāo)售進(jìn)展，?引起銷(xiāo)售管?理的失控。?因此，建立?起科學(xué)的由?“過(guò)程”來(lái)?主導(dǎo)“結(jié)果?”的營(yíng)銷(xiāo)管?理體系非常?迫切。而進(jìn)?行過(guò)程化管?理的基礎(chǔ)是?銷(xiāo)售階段化?管理，階段?化管理的精?髓就在于能?夠及時(shí)了解?銷(xiāo)售進(jìn)展?fàn)?況，并給出?解決方案。?通過(guò)銷(xiāo)售任?務(wù)的階段化?管理，可以?幫助管理者?在銷(xiāo)售內(nèi)部?建立起一條?以客戶(hù)為主?線的跟蹤機(jī)?制，這樣就?可以透視銷(xiāo)?售的全過(guò)程?，使銷(xiāo)售主?管能夠更有?效的管理和?支持一線人?員。更為重?要的是通過(guò)?階段化管理?使銷(xiāo)售管理?者可以更好?的幫助銷(xiāo)售?人員來(lái)分析?在當(dāng)前階段?可能存在的?風(fēng)險(xiǎn)或問(wèn)題?有哪些?如?何去規(guī)避它??如何順利?推動(dòng)其到下?個(gè)階段等，?從而最大限?度的降低銷(xiāo)?售風(fēng)險(xiǎn)提高?銷(xiāo)售成功率?。同時(shí)，在?階段管理過(guò)?程中銷(xiāo)售管?理者還應(yīng)該?做到掌握、?調(diào)整銷(xiāo)售人?員在過(guò)程中?的操作與表?現(xiàn)，繼而控?制、把握結(jié)?果的出現(xiàn)，?由利用“銷(xiāo)?售過(guò)程”的?可控性來(lái)達(dá)?到“銷(xiāo)售結(jié)?果”的可控?制性。如?果說(shuō)實(shí)踐是?檢驗(yàn)真理的?唯一標(biāo)準(zhǔn)，?對(duì)于銷(xiāo)售管?理來(lái)講信息?是檢驗(yàn)真理?的唯一基礎(chǔ)??？刂剖卿N(xiāo)?售管理中最?為重要的環(huán)?節(jié)，一名偉?大的戰(zhàn)場(chǎng)指?揮員的成功?之處就在于?掌握及時(shí)的?情報(bào)、給出?正確的方法?，從而做到?對(duì)整個(gè)戰(zhàn)局?的控制，最?終成為戰(zhàn)爭(zhēng)?的勝利者。?銷(xiāo)售管理者?不應(yīng)當(dāng)成為?銷(xiāo)售任務(wù)的?具體執(zhí)行者?而應(yīng)當(dāng)是整?場(chǎng)戰(zhàn)役的指?揮者。通過(guò)?對(duì)于業(yè)務(wù)信?息的及時(shí)獲?取做到準(zhǔn)確?掌握一線情?報(bào)、有效的?控制風(fēng)險(xiǎn)、?協(xié)調(diào)資源。?正是由于信?息的重要性?，所以很多?銷(xiāo)售管理者?都在團(tuán)隊(duì)內(nèi)?部建立了信?息獲取的機(jī)?制和方法。?比如：銷(xiāo)售?例會(huì)、工作?日志、工作?報(bào)告、周/?月工作總結(jié)?等。而這種?方式多數(shù)是?以工作匯報(bào)?為主，而且?通常水分較?大，不僅信?息不利于存?閱，而且時(shí)?間長(zhǎng)了極易?流于形式。?使管理者對(duì)?于信息獲取?的例會(huì)成為?了銷(xiāo)售部門(mén)?內(nèi)部的故事?會(huì)，管理者?屏蔽銷(xiāo)售風(fēng)?險(xiǎn)協(xié)調(diào)資源?的控制信息?成為了歷史?上的死信息?。這樣使得?管理者不能?及時(shí)了解業(yè)?務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r?并做出指導(dǎo)?，更談不上?對(duì)于業(yè)務(wù)過(guò)?程的控制。?沒(méi)有有效的?控制就很難?做到對(duì)于企?業(yè)資源的合?理性和有效?性應(yīng)用。?因此實(shí)現(xiàn)控?制和協(xié)調(diào)的?基礎(chǔ)是價(jià)值?信息，而信?息價(jià)值的基?礎(chǔ)是它的有?效性、及時(shí)?性以及準(zhǔn)確?性。但由于?大量的價(jià)值?信息集中在?一線的相關(guān)?業(yè)務(wù)人員手?中，管理層?得到的往往?是滯后凌亂?的資料，并?且信息會(huì)不?斷衰減，這?樣使得管理?層不能及時(shí)?對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行?指導(dǎo)或缺乏?有效的指導(dǎo)?依據(jù)，以至?于貽誤戰(zhàn)機(jī)?，帶來(lái)不必?要的管理?yè)p?失。因此必?須在企業(yè)內(nèi)?部建立信息?共享和溝通?的機(jī)制，實(shí)?現(xiàn)基于此機(jī)?制的客戶(hù)信?息整合管理?，信息整合?與銷(xiāo)售控制?的關(guān)系是因?果關(guān)系。這?種整合包括?客戶(hù)的靜態(tài)?信息比如地?址、電話(huà)、?聯(lián)系人等等?以及以客戶(hù)?為主線的動(dòng)?態(tài)（范本）?業(yè)務(wù)信息、?交往信息和?價(jià)值信息整?合，包括員?工或部門(mén)負(fù)?責(zé)信息、銷(xiāo)?售進(jìn)展信息?、歷史上的?采購(gòu)信息、?訂單信息、?我們圍繞這?個(gè)客戶(hù)所做?