客戶經(jīng)理的一天課件

客戶經(jīng)理的一天銀行保險部客戶經(jīng)理的一天銀行保險部課程大綱上午－早起－晨會－網(wǎng)點經(jīng)營中午下午－夕會下班以后周六日課程大綱上午－早起－晨會－網(wǎng)點經(jīng)營早起養(yǎng)成早起的好習慣“早起三光，晚起三慌”，一天之計在于晨向新的一天問好/寧靜心靈/從容不迫/有成就感/清晨鍛煉/觀看日出/享受早餐/提高效率/計劃一天的工作/交通通暢幾點起床合適？訂出上班前詳細的時間表，重復→習慣早起養(yǎng)成早起的好習慣晨會晨會前的準備到早電話工作日志帶著問題參加晨會學習、記錄聽，說二次晨會經(jīng)理、團隊問題、請教晨會晨會前的準備去網(wǎng)點前還有什么事情要在公司辦？單證宣傳折頁銀行人交辦的事情內勤其他事情去網(wǎng)點前還有什么事情要在公司辦？小故事小燕是剛入司的一位客戶經(jīng)理，經(jīng)理讓她負責2個網(wǎng)點。今天小燕要先到公司開會，然后去A網(wǎng)點上班。A網(wǎng)點B網(wǎng)點家公司晨會：家→公司去網(wǎng)點：公司→A網(wǎng)點忘了保單：A網(wǎng)點→公司，公司→A網(wǎng)點?？土鬏^少：A網(wǎng)點→B網(wǎng)點?？蛻粢I保單：B網(wǎng)點→A網(wǎng)點。小故事小燕是剛入司的一位客戶經(jīng)理，經(jīng)理讓她負責2個網(wǎng)點。去網(wǎng)點去哪個網(wǎng)點？路線規(guī)劃充分利用路上時間新聞/計劃/心理彩排星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日網(wǎng)點A網(wǎng)點B網(wǎng)點A網(wǎng)點B網(wǎng)點C網(wǎng)點A網(wǎng)點C家公司網(wǎng)點A網(wǎng)點B網(wǎng)點C7去網(wǎng)點去哪個網(wǎng)點？星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日到網(wǎng)點到網(wǎng)點先干什么？打招呼幫助搞衛(wèi)生擺放宣傳品柜臺咨詢臺等候區(qū)到網(wǎng)點到網(wǎng)點先干什么？柜臺咨詢臺等候區(qū)在網(wǎng)點面對銀行----------低調面對競爭對手------示弱面對業(yè)務-------見縫插針維系網(wǎng)點防范對手發(fā)展業(yè)務在網(wǎng)點面對銀行----------低調維系網(wǎng)點維系網(wǎng)點網(wǎng)點內部情況的初步了解網(wǎng)點客戶流量和時間分布對私業(yè)務多，對公業(yè)務多叫號/排隊了解所里文化氛圍主任是誰，誰負責抓保險業(yè)務，大堂經(jīng)理是誰柜員情況；誰人緣好，有號召力誰也不要得罪維系網(wǎng)點網(wǎng)點內部情況的初步了解維系網(wǎng)點徹底征服主任加強重點柜員溝通(留電話\發(fā)名片\生日\愛好\共同語言\短信)具有經(jīng)營\投入意識(小禮品\生日\水果)宣傳公司品牌優(yōu)勢幫助銀行解決問題(業(yè)務\信用卡\存款\排隊\投訴)留下誠懇老實勤奮的印象培訓代替溝通及時激勵維系網(wǎng)點徹底征服主任維系網(wǎng)點銀行人會怎么評價我？“小劉是誰??？……哦，就是天天站在咨詢臺旁邊那個小姑娘?。课疫€以為是新來實習的大堂經(jīng)理呢！”“她啊，快中午了才來，待不了一會兒又走了，一星期也見不著幾次?！薄靶⑦@人可好了，特別勤快！”“挺好的！來了就教我們做保險，昨天我出了第一單，把她高興壞了，今天一早她還送我一個禮物呢！以后我們肯定配合！”“今天她去別的網(wǎng)點了，沒事兒，她在不在我們都照樣出她的單！”維系網(wǎng)點銀行人會怎么評價我？防范對手掌握競爭對手的情況：姓名、性別、年齡、從業(yè)時間進入網(wǎng)點時間對方客戶經(jīng)理的性格、愛好對方產品的特點、優(yōu)劣勢對手跟哪些人關系好低調、謙和向同業(yè)學習防范對手掌握競爭對手的情況：他們的態(tài)度--------我們的態(tài)度挑釁惡語相傷示弱惡意抵毀不與其發(fā)生正面沖突毀單向主任報告設置障礙努力克服堅持溝通他們的態(tài)度--------我們的態(tài)度挑釁惡語相傷防范對手投保單\宣傳折頁\展架新單要保管好客戶資料保管好錄音尋找我們的弱點防范對手投保單\宣傳折頁\展架發(fā)展業(yè)務職場布置合理熟悉產品、話術和業(yè)務流程熟悉對手產品與柜員密切配合外圍人員的溝通(大堂經(jīng)理\客戶經(jīng)理\保安\保潔\證券公司)資料的準備推銷產品不如推銷自己發(fā)展業(yè)務職場布置合理發(fā)展業(yè)務練就火眼金睛判定客戶的真本事(年齡\性別\層次\辦理業(yè)務\意識);前期以自我展業(yè)為主，銀行柜面出單為輔;制造機會多次接觸客戶(銀行業(yè)務咨詢\填單臺\著裝\推介產品\手頭工具)客戶必經(jīng)四道關(我們主動營銷\看到宣傳品\到咨詢臺\柜面)逐步轉化到銀行柜面出單為主，自我展業(yè)為輔看得見的客戶和看不見的客戶發(fā)展業(yè)務練就火眼金睛判定客戶的真本事(年齡\性別\層次\辦理發(fā)展業(yè)務做好售后服務工作保單領取、回執(zhí)、補簽字變更、部分領取、退保老客戶與新客戶、大客戶與小客戶熱情，周到，以誠待人打電話的技巧“您看您今天什么時候有空過來取一趟？”“哦，那我下午2點多過去吧！”發(fā)展業(yè)務做好售后服務工作中午回顧全天計劃，檢查目標實現(xiàn)情況溝通的好時機什么時候吃午飯？對手幾點吃？柜員幾點吃？在哪里吃？周圍資源情況：飯店、超市飯后干什么？溝通、培訓、重點接觸周圍巡視：人流、小區(qū)、他行的分布中午回顧全天計劃，檢查目標實現(xiàn)情況下午溝通、展業(yè)、培訓打電話給其他網(wǎng)點問情況走之前跟行長匯報今天的出單情況下午溝通、展業(yè)、培訓夕會不要遲到帶上要回公司辦理的單證投保單、退保、變更單整理一天的工作收獲與經(jīng)驗：出單、關系維護、準客戶積累、信息、話術進步失敗與教訓填寫工作日志夕會不要遲到下班以后工作才剛剛開始！送柜員回家/和重點柜員吃飯電話溝通(晚8:00-9:30)網(wǎng)點A網(wǎng)點B和C今天的準客戶看書/家庭按時睡覺計劃第二天，重要事項提醒準備相關物品下班以后工作才剛剛開始！周六日掌握人流量規(guī)律，合理安排時間溝通的好時機誰在？誰不在？柜員行長/大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理自己的時間鍛煉身體休閑娛樂家庭朋友周六日掌握人流量規(guī)律，合理安排時間各個階段的客戶經(jīng)理第一周三個月內半年內一年兩年各個階段的客戶經(jīng)理第一周

祝你成為銀保高手！祝你成為銀保高手！歷史蘊含價值光榮成就未來謝謝歷史蘊含價值光榮成就未來謝謝客戶經(jīng)理的一天銀行保險部客戶經(jīng)理的一天銀行保險部課程大綱上午－早起－晨會－網(wǎng)點經(jīng)營中午下午－夕會下班以后周六日課程大綱上午－早起－晨會－網(wǎng)點經(jīng)營早起養(yǎng)成早起的好習慣“早起三光，晚起三慌”，一天之計在于晨向新的一天問好/寧靜心靈/從容不迫/有成就感/清晨鍛煉/觀看日出/享受早餐/提高效率/計劃一天的工作/交通通暢幾點起床合適？訂出上班前詳細的時間表，重復→習慣早起養(yǎng)成早起的好習慣晨會晨會前的準備到早電話工作日志帶著問題參加晨會學習、記錄聽，說二次晨會經(jīng)理、團隊問題、請教晨會晨會前的準備去網(wǎng)點前還有什么事情要在公司辦？單證宣傳折頁銀行人交辦的事情內勤其他事情去網(wǎng)點前還有什么事情要在公司辦？小故事小燕是剛入司的一位客戶經(jīng)理，經(jīng)理讓她負責2個網(wǎng)點。今天小燕要先到公司開會，然后去A網(wǎng)點上班。A網(wǎng)點B網(wǎng)點家公司晨會：家→公司去網(wǎng)點：公司→A網(wǎng)點忘了保單：A網(wǎng)點→公司，公司→A網(wǎng)點。客流較少：A網(wǎng)點→B網(wǎng)點?？蛻粢I保單：B網(wǎng)點→A網(wǎng)點。小故事小燕是剛入司的一位客戶經(jīng)理，經(jīng)理讓她負責2個網(wǎng)點。去網(wǎng)點去哪個網(wǎng)點？路線規(guī)劃充分利用路上時間新聞/計劃/心理彩排星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日網(wǎng)點A網(wǎng)點B網(wǎng)點A網(wǎng)點B網(wǎng)點C網(wǎng)點A網(wǎng)點C家公司網(wǎng)點A網(wǎng)點B網(wǎng)點C33去網(wǎng)點去哪個網(wǎng)點？星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日到網(wǎng)點到網(wǎng)點先干什么？打招呼幫助搞衛(wèi)生擺放宣傳品柜臺咨詢臺等候區(qū)到網(wǎng)點到網(wǎng)點先干什么？柜臺咨詢臺等候區(qū)在網(wǎng)點面對銀行----------低調面對競爭對手------示弱面對業(yè)務-------見縫插針維系網(wǎng)點防范對手發(fā)展業(yè)務在網(wǎng)點面對銀行----------低調維系網(wǎng)點維系網(wǎng)點網(wǎng)點內部情況的初步了解網(wǎng)點客戶流量和時間分布對私業(yè)務多，對公業(yè)務多叫號/排隊了解所里文化氛圍主任是誰，誰負責抓保險業(yè)務，大堂經(jīng)理是誰柜員情況；誰人緣好，有號召力誰也不要得罪維系網(wǎng)點網(wǎng)點內部情況的初步了解維系網(wǎng)點徹底征服主任加強重點柜員溝通(留電話\發(fā)名片\生日\愛好\共同語言\短信)具有經(jīng)營\投入意識(小禮品\生日\水果)宣傳公司品牌優(yōu)勢幫助銀行解決問題(業(yè)務\信用卡\存款\排隊\投訴)留下誠懇老實勤奮的印象培訓代替溝通及時激勵維系網(wǎng)點徹底征服主任維系網(wǎng)點銀行人會怎么評價我？“小劉是誰啊？……哦，就是天天站在咨詢臺旁邊那個小姑娘啊？我還以為是新來實習的大堂經(jīng)理呢！”“她啊，快中午了才來，待不了一會兒又走了，一星期也見不著幾次?！薄靶⑦@人可好了，特別勤快！”“挺好的！來了就教我們做保險，昨天我出了第一單，把她高興壞了，今天一早她還送我一個禮物呢！以后我們肯定配合！”“今天她去別的網(wǎng)點了，沒事兒，她在不在我們都照樣出她的單！”維系網(wǎng)點銀行人會怎么評價我？防范對手掌握競爭對手的情況：姓名、性別、年齡、從業(yè)時間進入網(wǎng)點時間對方客戶經(jīng)理的性格、愛好對方產品的特點、優(yōu)劣勢對手跟哪些人關系好低調、謙和向同業(yè)學習防范對手掌握競爭對手的情況：他們的態(tài)度--------我們的態(tài)度挑釁惡語相傷示弱惡意抵毀不與其發(fā)生正面沖突毀單向主任報告設置障礙努力克服堅持溝通他們的態(tài)度--------我們的態(tài)度挑釁惡語相傷防范對手投保單\宣傳折頁\展架新單要保管好客戶資料保管好錄音尋找我們的弱點防范對手投保單\宣傳折頁\展架發(fā)展業(yè)務職場布置合理熟悉產品、話術和業(yè)務流程熟悉對手產品與柜員密切配合外圍人員的溝通(大堂經(jīng)理\客戶經(jīng)理\保安\保潔\證券公司)資料的準備推銷產品不如推銷自己發(fā)展業(yè)務職場布置合理發(fā)展業(yè)務練就火眼金睛判定客戶的真本事(年齡\性別\層次\辦理業(yè)務\意識);前期以自我展業(yè)為主，銀行柜面出單為輔;制造機會多次接觸客戶(銀行業(yè)務咨詢\填單臺\著裝\推介產品\手頭工具)客戶必經(jīng)四道關(我們主動營銷\看到宣傳品\到咨詢臺\柜面)逐步轉化到銀行柜面出單為主，自我展業(yè)為輔看得見的客戶和看不見的客戶發(fā)展業(yè)務練就火眼金睛判定客戶的真本事(年齡\性別\層次\辦理發(fā)展業(yè)務做好售后服務工作保單領取、回執(zhí)、補簽字變更、部分領取、退保老客戶與新客戶、大客戶與小客戶熱情，周到，以誠待人打電話的技巧“您看您今天什么時候有空過來取一趟？”“哦，那我下午2點多過去吧！”發(fā)展業(yè)務做好售后服務工作中午回顧全天計劃，檢查目標實現(xiàn)情況溝通的好時機什么時候吃午飯？對手幾點吃？柜員幾點吃？在哪里吃？周圍資源情況：飯店、超市飯后干什么？溝通、培訓、重點接觸周圍巡視：人流、小區(qū)、他行的分布中午回顧全天計劃，檢查目標實現(xiàn)情況下午溝通、展業(yè)、培訓打電話給其他網(wǎng)點問情況走之前跟行長匯報今天的出單情況下午溝通、展業(yè)、培訓夕會不要遲到帶上要回公司辦理的單證投保單、退保、變更單整理一天的工作收獲與經(jīng)驗：出單、關系維護、準客戶積累、信息、話術進步失敗與教訓填寫工作日志夕會不要遲到下班以后工作才剛剛開始！送柜員回家/和重點柜員吃飯電話溝通(晚8:00-