主力店招商策略和談判技巧課件

主力店的談判技巧與招商策略1主力店招商策略和談判技巧主力店的談判技巧1主力店招商策略和談判技巧目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析42主力店招商策略和談判技巧目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主一、主力店的定義

主力店的定義是從美國引進來的，是指在項目中能主動吸引人流，對其他品牌有號召力的店。所謂“主力店”，可以為商業(yè)項目帶來大量人流的店鋪，其特點表現(xiàn)為：規(guī)模大、知名度高。它對購物中心的整個客流和品牌引領(lǐng)具有相當(dāng)大的意義，對整個購物中心的穩(wěn)定發(fā)展起到了很好的作用。主力店的含義包括兩部分：一是面積大，能帶來大量人流，面積在5千至2萬平方米；一是擁有眾多忠實客群的知名品牌。3主力店招商策略和談判技巧一、主力店的定義3主力店招商策略和談判技巧二、主力店的價值

購物中心是一個業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費方式全景化的商業(yè)集合體。主力店作為購物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場”吸引力、良好的集客效應(yīng)和極強的品牌號召力和影響力，同時能夠達(dá)到提升購物中心的整體商業(yè)價值，增強業(yè)主的投資信心，推動購物中心商鋪的銷售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅實的基礎(chǔ)。可以說，購物中心主力店招商的成果，引進主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開發(fā)商投資回報的實現(xiàn)及購物中心后期的運營和管理。因此，購物中心主力店的招商工作是購物中心開發(fā)工作的重中之重。

4主力店招商策略和談判技巧二、主力店的價值4主力店招商策略和談判技巧在招商過程中，最重要的因素就是確定主力店。巨大品牌效應(yīng)減少招商成本縮短招商時間項目5主力店招商策略和談判技巧在招商過程中，最重要的因素就是確定主力店。巨大品牌效應(yīng)減少招主力店招商在商業(yè)項目招商中的作用。6主力店招商策略和談判技巧主力店招商在商業(yè)項目招商中的作用。6主力店招商策略和談判技巧三、主力店的標(biāo)準(zhǔn)主力店的標(biāo)準(zhǔn)

擁有高價值的品牌，這一品牌能對市場形成號召力，增強商戶信心，能形成招商和經(jīng)營過程中的穩(wěn)定力量；

在高價值品牌之下的優(yōu)秀的操作團隊，具有進取的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力，能主動吸引人流，而不是被動地接受人流，能在經(jīng)營過程中形成對人流的強大拉動力；

具有較強的抗風(fēng)險能力，能在不穩(wěn)定的市場狀況下持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營，珍惜自身的品牌美譽和影響力，決不會草率地發(fā)生撤場行為。7主力店招商策略和談判技巧三、主力店的標(biāo)準(zhǔn)主力店的標(biāo)準(zhǔn)擁有高價值的品牌，這一四、常見主力店簡介超市百貨8主力店招商策略和談判技巧四、常見主力店簡介超市百貨8主力店招商策略和談判技巧餐飲美食9主力店招商策略和談判技巧餐飲美食9主力店招商策略和談判技巧服飾皮具10主力店招商策略和談判技巧服飾皮具10主力店招商策略和談判技巧休閑娛樂11主力店招商策略和談判技巧休閑娛樂11主力店招商策略和談判技巧目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀112主力店招商策略和談判技巧目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主一、主力店招商為什么總是失敗?缺乏目標(biāo)客戶源未進行項目定位項目未能準(zhǔn)確定位

項目未能及時招商租金及其年遞增率制定不合理不了解商業(yè)運作方式13主力店招商策略和談判技巧一、主力店招商為什么總是失敗?缺乏目標(biāo)客戶源未進行項目定位

1．未進行項目定位

開發(fā)商在未進行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計部門進行設(shè)計，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。14主力店招商策略和談判技巧1．未進行項目定位14主力店招商策略和談判技巧

2．未能準(zhǔn)確定位

開發(fā)商對項目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活習(xí)慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細(xì)分的，憑感覺確定項目開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于項目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。

15主力店招商策略和談判技巧2．未能準(zhǔn)確定位15主力店招商策略和談判技巧3．項目未能及時招商

多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時，商業(yè)招商工作未能同步進行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整個項目運營。16主力店招商策略和談判技巧3．項目未能及時招商16主力店招商策略和談判技巧4．缺乏目標(biāo)客戶源

沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒有方向和目標(biāo)，更沒有重點招商目標(biāo)，結(jié)果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機會，這使招商難度更大。17主力店招商策略和談判技巧4．缺乏目標(biāo)客戶源17主力店招商策略和談判技巧5．租金及其年遞增率制定不合理

開發(fā)商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應(yīng)提高；可促進物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。

18主力店招商策略和談判技巧5．租金及其年遞增率制定不合理18主力店招商策略和談判技

6．不了解商業(yè)運作方式

開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因為，市場發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無法生存時，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。19主力店招商策略和談判技巧

6．不了解商業(yè)運作方式19主力店招商策略和談判技巧二、主力店的招商步驟簽約談判基礎(chǔ)工作信息發(fā)布初步接觸意向談判主攻品牌意向談判簽定意向簽定合約開業(yè)籌備主力店開業(yè)20主力店招商策略和談判技巧二、主力店的招商步驟簽約談判基礎(chǔ)工作信息發(fā)布初步接觸意向談判第一階段：基礎(chǔ)工作

工作目標(biāo)：通過專題市場調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資料，對參與招商的人員進行專題培訓(xùn)，為招商談判各項工作的全面展開，做好主力店招商的一切準(zhǔn)備工作。第二階段：信息發(fā)布

工作目標(biāo)：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸目標(biāo)品牌主力店，傳遞本項目的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購物中心的基本情況。21主力店招商策略和談判技巧第一階段：基礎(chǔ)工作

21主力店招商策略和談判技巧第三階段：初步接觸

工作目標(biāo)：通過電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭取主力店廠家能作現(xiàn)場考察。

第四階段：意向談判

工作目標(biāo)：通過此階段的談判，確定初步意向。22主力店招商策略和談判技巧第三階段：初步接觸

22主力店招商策略和談判技巧第五階段：主攻品牌意向談判

工作目標(biāo)：對意向性較強的主力店進行重點跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。第六階段：簽定意向

工作目標(biāo)：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。23主力店招商策略和談判技巧23主力店招商策略和談判技巧第七階段：簽約談判

工作目標(biāo)：在合作意向書的基礎(chǔ)上，與目標(biāo)品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達(dá)成一致意見。

第八階段：簽訂合約

工作目標(biāo)：通過簽約儀式的隆重舉行，進一步提高購物中心的知名度、美譽度、影響力和號召力。

24主力店招商策略和談判技巧第七階段：簽約談判

24主力店招商策略和談判技巧第九階段：開業(yè)籌備階段

工作目標(biāo)：主力店開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。第十階段：主力店開業(yè)

25主力店招商策略和談判技巧第九階段：開業(yè)籌備階段

25主力店招商策略和談判技巧三、主力店的招商方法

招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會資源，結(jié)合項目的進度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時完成。

下面重點介紹四種方法：穩(wěn)步推進、直接面談、冠名推廣、以退為進。

26主力店招商策略和談判技巧三、主力店的招商方法招商人員要正確理解招商基方法1：穩(wěn)步推進

按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級匯報、相互反饋信息、現(xiàn)場考察、合作意向談判。

方法2：直接面談

通過簡單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時間，必要時，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進談判進展速度，提高談判成功率。27主力店招商策略和談判技巧方法1：穩(wěn)步推進27主力店招商策略和談判技巧方法3：冠名推廣

主力店的引進對整個購物中心的開盤銷售是至關(guān)重要的，如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達(dá)成共識，簽定合作意向，為不影響項目開盤銷售，可采取這種應(yīng)急辦法----通過與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項目的推廣宣傳工作。方法4：以退為進

開盤前難以達(dá)成共識時，也可以采取下面這種方式：先適當(dāng)降低合作條件與品牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。28主力店招商策略和談判技巧28主力店招商策略和談判技巧四、主力店招商成功的四大關(guān)鍵因素按擬定定位初步確定主力店條件掌握正確的招商程序召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人追蹤step1step2step3step429主力店招商策略和談判技巧四、主力店招商成功的四大關(guān)鍵因素按擬定定位初步確定主力店條件掌握正確的招商程序商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)規(guī)劃設(shè)計建造按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人追蹤市場定位建造30主力店招商策略和談判技巧掌握正確的招商程序商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)規(guī)劃掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人追蹤

通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。將不同業(yè)態(tài)要分開。31主力店招商策略和談判技巧掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人追蹤召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并清他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。32主力店招商策略和談判技巧掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商召開主力店招商懇談會掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件對目標(biāo)客戶專人追蹤視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標(biāo)群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。

33主力店招商策略和談判技巧召開主力店招商懇談會掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力五、招商團隊建設(shè)及分工

購物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長，招商過程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力店的招商引進絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊伍負(fù)責(zé)此項工作：招商工作小組招商領(lǐng)導(dǎo)小組招商執(zhí)行小組開發(fā)商專業(yè)管理機構(gòu)有經(jīng)驗的招商專員34主力店招商策略和談判技巧五、招商團隊建設(shè)及分工招商工作小組招商領(lǐng)導(dǎo)小組招

1、由開發(fā)商或開發(fā)商聘請的專業(yè)管理機構(gòu)牽頭，成立主力店招商工作小組。

2、招商工作小組可分為招商領(lǐng)導(dǎo)小組及執(zhí)行小組，領(lǐng)導(dǎo)小組由開發(fā)商、專業(yè)管理機構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)組成，執(zhí)行小組由富有專業(yè)招商經(jīng)驗、招商能力強、責(zé)任心強的成員組成。

35主力店招商策略和談判技巧1、由開發(fā)商或開發(fā)商聘請的專業(yè)管理機構(gòu)牽頭，

3、招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細(xì)的、切實可行的主力店招商工作計劃及考核目標(biāo)，將責(zé)任落實到每個招商人員，使招商人員根據(jù)計劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無序，打亂仗。主力店招商的日常工作、基礎(chǔ)性工作由專業(yè)管理機構(gòu)招商人員負(fù)責(zé)，開發(fā)公司招商人員作相應(yīng)的配合工作。

進入主力店招商談判階段，專業(yè)管理機構(gòu)及開發(fā)公司招商人員應(yīng)同時介入，必要情況下，開發(fā)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)親臨談判現(xiàn)場，以便現(xiàn)場決策，縮短談判時間，增強談判效果，加快招商進度。36主力店招商策略和談判技巧

36主力店招商策略和談判技巧六、主力店的招商條件

招商條件在主力店招商過程中起決定因素，我們應(yīng)運用發(fā)展的思路，合理把握效益與發(fā)展的關(guān)系，在尊重市場因素的基礎(chǔ)上，與品牌主力店談判的過程中靈活把握，在確?！罢羞M來”的前提下，盡可能的擴大購物中心的有效收益。

37主力店招商策略和談判技巧六、主力店的招商條件37主力店招商策略和談判技巧

談判的過程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動局面。合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向：

第一：固定租金

第二：基本租金+超額銷售提成

第三：基本租金+遞增租金

第四：低基本租金+高遞增租金

以上是購物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執(zhí)行時還應(yīng)結(jié)合市場的變化及與主力店談判的具體情況，與開發(fā)商一道對方案作及時的調(diào)整，以確保主力店招商工作的順利進行。

38主力店招商策略和談判技巧談判的過程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留常見商戶選址要求3、電器賣場4、普通餐廳、連鎖快餐廳5、酒吧、茶餐廳等6、一般精品店、服飾、運動品牌專賣店AddYourTextinhere1、經(jīng)濟型酒店商業(yè)店面選址要求目錄2、超市2、超市7、火鍋店8、咖啡店9.面館39主力店招商策略和談判技巧常見商戶選址要求3、電器賣場4、普通餐廳、連鎖快餐廳5、酒吧近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機場、火（汽）車站的公交路線；市郊結(jié)合部。區(qū)位要求1、經(jīng)濟型酒店選址要求近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機場、火（汽）車站的公交路線；市郊結(jié)合部。區(qū)位要求獨棟，周邊有停車場。建筑要求建筑面積3000----6000平米，基本年限10年以上。面積租期特許經(jīng)營、租賃、共同投資。合作方式40主力店招商策略和談判技巧近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及2、超市選址要求商圈要求位于市中心、新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)旁邊的門面房；對于大型超市消費者步行到達(dá)店址所需時間在10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，10分鐘----30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要求在15-20萬。物業(yè)要求最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。樓層不超過三層，層高凈高3.2米，柱距以8米*8米為宜，物業(yè)縱深以30---50米為宜。面積便利店面積為80--120平米，標(biāo)準(zhǔn)超市面積在800---2000平米，社區(qū)店面積為2000--5000平米，大型賣場為5000--20000平米，購買用房面積一般為10000--20000平米。合作方式租賃、聯(lián)建、購買41主力店招商策略和談判技巧2、超市選址要求商圈要求位于市中心、新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅建筑要求商圈選擇3、普通餐廳、快餐連鎖大眾餐廳一般選址在社區(qū)型，快餐一般在客流繁忙之處。配套設(shè)施：電力不少于20千瓦時/100平米，有充足的自來水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理機制，忌分布各個樓面。面積和租期一般要求不得少于三年，快餐不少于200--500平米，大中型餐廳80--200平米，商務(wù)型150--10000平米。42主力店招商策略和談判技巧建筑商圈3、普通餐廳、快餐連鎖大眾餐廳一般選址在社區(qū)型，快餐4、茶坊、酒吧布置和裝飾有個性化和藝術(shù)化的要求，但對建筑結(jié)構(gòu)形式無特殊要求，是投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。層高不高于2.8米，電力按每100平方米10千瓦配置，有自來水供應(yīng)，如與住民區(qū)相鄰，最好設(shè)置隔音層。面積、租期要求：50--400平米，2年以上。43主力店招商策略和談判技巧4、茶坊、酒吧布置和裝飾有個性化和藝術(shù)化的要求，5、一般服飾，禮品，運動品牌等專賣店

商圈選擇：商業(yè)氛圍濃厚，客流量大，人氣旺的高檔商場附近；知名度及客流量大的商業(yè)街，知名度高的店鋪附近；大規(guī)模住宅區(qū)附近。

建筑要求：商店可見度強，格局是淺方形最佳，門面不少于3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無城建規(guī)劃。

面積和租期：租期至少一年，面積15--80平米，一般40--80平米為佳。44主力店招商策略和談判技巧5、一般服飾，禮品，運動品牌等專賣店商圈選6、火鍋店

商圈選擇：選址于人口不少于5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域性或都市型商圈。

建筑要求：框架式建筑，廚房可小于餐廳營業(yè)面積的三分之一，其余同餐廳一致，樓上商鋪亦可。

面積和租期：150--500平米，租期至少2年。45主力店招商策略和談判技巧6、火鍋店商圈選擇：選址于人口不少于5萬人的居住7、咖啡店

商圈要求：商住樓，高檔住宅區(qū)，美食街，大酒店附近，人流充足。

建筑要求：層高4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點，排污排煙管道鋪設(shè)方便，有充足的停車位，至少10個以上。

面積要求：至少在300--500平米之間。

租期要求：房租控制在4.5--5.5/平米/天，租賃年限5年以上，一般至少7--9年。46主力店招商策略和談判技巧7、咖啡店商圈要求：商住樓，高檔住宅區(qū)，美食街，大主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀147主力店招商策略和談判技巧主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主48主力店招商策略和談判技巧48主力店招商策略和談判技巧一、談判準(zhǔn)備(一)招商宣傳招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，包括招商手冊、招商資料等各方面的配合。專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進口的海關(guān)渠道市場資料城市零售消費力、檔次、品味、流行情報、城市及商圈客流量、消費習(xí)慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等。項目物業(yè)資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表項目租賃條款租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責(zé)任等。49主力店招商策略和談判技巧一、談判準(zhǔn)備專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1.明確談判目標(biāo)、包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2.規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點，談判可能出現(xiàn)的問題和對策；3.選定談判方式；4.確定談判期限。50主力店招商策略和談判技巧（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)50主力店招商策略和談判技巧（三）、組成談判小組1.挑選談判小組成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員）；2.制定談判計劃；3.確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。談判計劃----------------------------------------------------------------------------------------------------51主力店招商策略和談判技巧（三）、組成談判小組談判計劃----------------二、談判流程招商談判前準(zhǔn)備明確談判立場了解商家談判目的雙方進行談判雙方達(dá)成協(xié)議制定談判策略明確談判程序、促成簽約52主力店招商策略和談判技巧二、談判流程招商談判前準(zhǔn)備明確談判立場了解商家談判目的雙方進（一）、前提----建立一個強有力的招商部組織結(jié)構(gòu)要優(yōu)化格式合同要完善廠商資料要完整招商團隊要優(yōu)秀招商計劃要可行53主力店招商策略和談判技巧（一）、前提----建立一個強有力的招商部組織結(jié)構(gòu)要優(yōu)化格式（二）、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)1、一線招商人員需掌握談判技巧2、招商人員需熟練使用招商表格3、招商策略需貫徹到每一個招商員4、掌握品牌知識、了解重點品牌5、能熟練使用各種招商表格54主力店招商策略和談判技巧（二）、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)1、一線招商人員需掌握談判技巧（三）、財務(wù)規(guī)劃管理面的談判抽成

租金稅金租期賬期營業(yè)目標(biāo)（包底）收銀暫借款55主力店招商策略和談判技巧（三）、財務(wù)規(guī)劃管理面的談判55主力店招商策略和談判技巧（四）、營業(yè)管理面的談判

1、專柜人員相關(guān)規(guī)定2、工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范3、進退柜規(guī)定4、貴賓卡發(fā)行及管理5、促銷活動6、顧客訴愿7、商品質(zhì)量8、商品進、銷、存管理56主力店招商策略和談判技巧（四）、營業(yè)管理面的談判1、專柜人員相關(guān)規(guī)定3、進退柜規(guī)（五）、商業(yè)空間面的談判什器、道具計劃天際線與包柱VI視覺規(guī)定照明規(guī)定動線規(guī)劃與平面圖切割公共造型審圖規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計劃消防安全計劃57主力店招商策略和談判技巧（五）、商業(yè)空間面的談判57主力店招商策略和談判技巧三、主力店的談判原則1.一對多原則

爭取與3—4家主力商家同時進行洽談，以品牌、主要條件、意向程度作為主要參考指標(biāo)，在同期洽談的過程中，將其他在談主力商家的談判進度及談判情況不時進行通報，激發(fā)主力商家競爭意識，增加商戶之間的緊迫感，加快談判的進度，以實現(xiàn)最好的出租條件和品牌最好的商家進駐為目標(biāo)；58主力店招商策略和談判技巧三、主力店的談判原則1.一對多原則58主力店招商策略和談三、主力店的談判原則2.意向書優(yōu)先原則

在合同談判階段，盡量讓客戶先出具“意向書”，努力促成長期洽談的目的。在過程中應(yīng)合理控制節(jié)奏，不能過快過急，不能讓商家產(chǎn)生畏難、退縮的情緒，從而喪失機會；59主力店招商策略和談判技巧三、主力店的談判原則2.意向書優(yōu)先原則59主力店招商策略3.踏勘優(yōu)先原則

在確定確定看現(xiàn)場以后，一定要安排好現(xiàn)場接待，盡量爭取與商家同車考察，在考察市場的同時對項目進行全力推介，細(xì)心觀察客戶反應(yīng)，把握其興趣較強的優(yōu)勢方面進行強力推介，同時打消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。4.持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。60主力店招商策略和談判技巧3.踏勘優(yōu)先原則60主力店招商策略和談判技巧四、主力店的談判方法Text開誠布公主力店優(yōu)先高層介入長期介入體會策略61主力店招商策略和談判技巧四、主力店的談判方法Text開誠布公主力店優(yōu)先高層介入長期介1.開誠布公：

在談判過程中，談判雙方均持誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)己方的真實思想和觀點，客觀地介紹己方情況，提出要求，以促使對方進行合作，使雙方能夠在坦誠、友好地氛圍中達(dá)成協(xié)議。

2.主力店優(yōu)先：

與其它行業(yè)相比，主力店在租賃條件及租賃價格上相對較為優(yōu)惠，故在進行洽談的過程中，可將初次報價提高，在余后的談判中予以較大讓步，以體現(xiàn)對主力商家的重視，使其產(chǎn)生洽談的興趣。62主力店招商策略和談判技巧1.開誠布公：62主力店招商策略和談判技巧3.高層介入：

為體現(xiàn)對主力店商家的重視，可以適當(dāng)?shù)那⒄勲A段，由代理公司高層出面與其洽談主要條件及通報項目情況，使其體現(xiàn)重要性，確定意向，盡快進入下一階段的洽談工作。4.長期關(guān)注：

時刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個工程條件的問題，并重點進行解決。由于商家的情況千變?nèi)f化，隨時有可能因為某個無法改變的情況導(dǎo)致進駐失敗，因此必須對號召力強的主力店進行格外關(guān)注，著力解決其每一個問題，直至其裝修完畢，順利開業(yè)，這部分工作才告完成（還有持續(xù)跟進的聯(lián)絡(luò)問題）。63主力店招商策略和談判技巧3.高層介入：63主力店招商策略和談判技巧5.體會策略:

當(dāng)在談判進行中發(fā)生談判出現(xiàn)障礙，當(dāng)時無法妥善解決的情況時，我方應(yīng)適時提出暫時休會，這樣能使我方談判人員有時間重新思考和調(diào)整對策，促進談判的順利進行。休會策略如果運用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進程、緩和談判氣氛的作用。6.其他：

另外對于一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說明了。64主力店招商策略和談判技巧64主力店招商策略和談判技巧主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀165主力店招商策略和談判技巧主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主主力店招商之家樂福

主力店是銷售型物業(yè)的救命稻草，在前期招商中的生死盟友，也是決定項目后續(xù)次主力店招商，和銷售成敗的關(guān)鍵之所在，但選擇主力店的時候，首先要了解不同商家的基本特質(zhì)、拓展計劃和意向、物流配送、審批流程、市場影響及發(fā)展趨勢，方能有的放矢。66主力店招商策略和談判技巧主力店招商之家樂福66主力店招商策略和談判技巧

追本溯源，家樂福曾被稱作是中國本土商超的“教父”。其1995年就進入中國市場，曾經(jīng)在零售業(yè)外資排名中長期占據(jù)第一。2002年前后，家樂福就開始實現(xiàn)盈利，是當(dāng)時進入中國市場唯一一家盈利的外資零售企業(yè)。一站式服務(wù)、交易便捷、免費停車、價格低廉、甚至能與大量貨品面對面等，對于當(dāng)時中國消費者而言，是前所未有的購物體驗。單店管理水平、人才儲備等都曾是業(yè)內(nèi)朝拜的主要內(nèi)容。廣受追捧的家樂福很快成為地方政府爭相引進的優(yōu)勢項目，許多地方為家樂福開出“超國民待遇”。67主力店招商策略和談判技巧追本溯源，家樂福曾被稱作是中國本土商超的“教父

2010年底，內(nèi)外資企業(yè)稅制全面統(tǒng)一，在中國沿用了20多年的外資企業(yè)優(yōu)惠政策畫上句號。2011年，家樂福11家門店被處以50萬行政罰款，更是宣告了多年的“超國民待遇”和政策紅利已經(jīng)終結(jié)。至此，關(guān)于家樂福的負(fù)面新聞不絕于耳，加上宏觀經(jīng)濟、電商崛起、本土零售企業(yè)狙擊、總公司股權(quán)結(jié)構(gòu)、人事變化等等因素，家樂福迎來多事之秋。68主力店招商策略和談判技巧2010年底，內(nèi)外資企業(yè)稅制全面統(tǒng)一，在中國沿

家樂福集團發(fā)布的2012年第四季度及2012年全年財務(wù)公告顯示，2012年該集團全年銷售收入為865.58億歐元，同比僅增長1%，創(chuàng)2005年以來最低水平。同時，中國區(qū)銷售額約55.83億歐元，同比增長10.8％，增長率次于阿根廷。且在過去的3年，中國區(qū)關(guān)閉了6家門店。在法國不敵Casino超市的挑戰(zhàn)頻頻裁員；而在全球范圍內(nèi)，家樂福也呈現(xiàn)收縮的態(tài)勢：僅僅2012年，就陸續(xù)退出了新加坡、希臘、哥倫比亞以及印尼、馬來西亞市場。而在更早一些時候，家樂福已經(jīng)退出了中國香港、日本、韓國、瑞士、俄羅斯、墨西哥、比利時、泰國以及意大利南部……69主力店招商策略和談判技巧69主力店招商策略和談判技巧當(dāng)然，這可能是家樂福公司“不達(dá)前三名即撤出的原則”在發(fā)生作用。瘦死的駱駝比馬大，更何況家樂福作為一家主力店，仍然在主力店模式的商業(yè)地產(chǎn)中起到巨大作用，仍然是地級市府招商引資的香餑餑。所以，作為一般的開發(fā)公司，有必要了解家樂福的開店選址要求：一、對商圈的要求二、對物業(yè)的要求70主力店招商策略和談判技巧當(dāng)然，這可能是家樂福公司“不達(dá)前三名即撤出的原則”在發(fā)生作用一、對商圈的要求

1、在項目1.5公里范圍內(nèi)人口達(dá)到20萬以上為佳，3公里范圍內(nèi)常住人口可達(dá)到30萬人以上，商圈總?cè)丝?0萬以上為佳；這種對商圈人口的高要求，會把很多縣級市拒之門外，原因在于大多數(shù)項目均在新城區(qū)，周邊入住人口遠(yuǎn)沒有達(dá)到這個指標(biāo)，這種項目直接找國內(nèi)擴張意向較強的其他品牌，不必強求家樂福。

2、最好2公里內(nèi)不要有強有力的競爭對手。同上。

3、須臨近城市交通主干道，至少雙向四車道，且無綠化帶，立交橋，河流，山川等明顯阻隔為佳；這一條最矛盾的就是路寬和綠化帶的問題，一般城市追求形象，多在在道路中間、邊緣做綠植帶，不過可以通過政府公關(guān)。

71主力店招商策略和談判技巧一、對商圈的要求71主力店招商策略和談判技巧

4、商圈內(nèi)人口年齡結(jié)構(gòu)以中青年為主，收入水平不低于當(dāng)?shù)仄骄剑?、項目周邊人口暢旺，道路與項目銜接性比較順暢，車輛可以順暢的進出停車場；往往在招商和前期固話設(shè)計的時候，僅關(guān)注客流動線，忽略物流動線，事實上，商超對卸貨區(qū)面積、位置、動線要求非常高，不贅述。6、核心商圈內(nèi)（距項目1.5公里）無經(jīng)營面積超過5000平方米的同類業(yè)態(tài)為佳。72主力店招商策略和談判技巧4、商圈內(nèi)人口年齡結(jié)構(gòu)以中青年為主，收入水平不二、對物業(yè)的要求

1、面積：

好地段，一般的商超都是可以下負(fù)一層的，但地段差的只能接受“店大欺客”。2、物業(yè)：

縱深在60米以上為佳，臨街面不低于100米；這個是拿地和規(guī)劃設(shè)計中最容易被忽略的地方，進深和面寬不達(dá)標(biāo)，就是硬傷。

單層18000㎡以上--二層9000~11000㎡/層（F1~F2，F(xiàn)1~B1）三層7000~8000㎡/層（F1~F3）73主力店招商策略和談判技巧二、對物業(yè)的要求單層18000㎡以上--二層9000~二、對物業(yè)的要求

3、層高：

層高不低于5.4米，凈高在4.5米以上（空調(diào)排風(fēng)口至地板的距離）；因為商超貨架一般是3-3.2米，上邊還要放點東西，貨物和樓板之間還要有水管、排風(fēng)管道等設(shè)施，所以凈高要求比較高。當(dāng)然，不吊頂，把樓板管道刷黑漆，凈高3.8米以上，也是很多超市可以接受的底線。74主力店招商策略和談判技巧二、對物業(yè)的要求74主力店招商策略和談判技巧荷載標(biāo)準(zhǔn)控制（承重）類別條件備注賣場1000kg/㎡----倉庫1000kg/㎡----卸貨區(qū)3000kg/㎡----收貨區(qū)2000kg/㎡----外租區(qū)0.35噸/㎡以壓縮到500-750KG，但生鮮區(qū)特殊，一般商超都沒有商量的余地。4、荷載：75主力店招商策略和談判技巧荷載標(biāo)準(zhǔn)控制（承重）類別條件備注賣場1000kg/㎡---

荷載標(biāo)準(zhǔn)控制（水電、排污等）類別條件備注電二路供電，3500KVA--4500KVA----煤氣/天然氣200（100）立方米/小時----水二路進水，250立方/天----排水、排污要求可排油污或有二級生化處理----電梯根據(jù)樓層分布情況確定自動坡梯數(shù)量；至少兩部3噸專用運貨電梯----合作方式租賃，自建、購買物業(yè)，并購----76主力店招商策略和談判技巧荷載標(biāo)準(zhǔn)控制（水電、排污等）類別條件備注電二路供電，350

招商的本質(zhì)是尋求雙贏的過程，不是爾虞我詐，更不用低三下氣。畢竟五百強企業(yè)有一套規(guī)范的審核流程，不會因為朋友關(guān)系，人情事故而致企業(yè)利益于不顧，更不存在某個高管說了算的混賬說法，不卑不亢，方能事半功倍，說到底，強扭的瓜不甜，水到自然有渠成。

77主力店招商策略和談判技巧77主力店招商策略和談判技巧

萬事到白發(fā)，日月幾西東。羊腸九折歧路，老我慣經(jīng)從。竹樹前溪風(fēng)月，雞酒東家父老，一笑偶相逢。此樂竟誰覺，天外有冥鴻。味平生，公與我，定無同。玉堂金馬，自有佳處著詩翁。好鎖云煙窗戶，怕入丹青圖畫，飛去了無蹤。此語更癡絕，真有虎頭風(fēng)。78主力店招商策略和談判技巧萬事到白發(fā)，日月幾西東。羊腸九折歧路，老我慣經(jīng)從。竹樹前溪風(fēng)******二、在PPT中插入視頻（一）直接播放視頻這種播放方法是將事先準(zhǔn)備好的視頻文件作為電影文件直接插入到幻燈片中，該方法是最簡單、最直觀的一種方法，使用這種方法將視頻文件插入到幻燈片中后，PowerPoint只提供簡單的[暫停]和[繼續(xù)播放]控制，而沒有其他更多的操作按鈕供選擇。因此這種方法特別適合PowerPoint初學(xué)者，以下是具體的操作步驟：79主力店招商策略和談判技巧******二、在PPT中插入視頻79主力店招商******1.運行PowerPoint程序，打開需要插入視頻文件的幻燈片。

2.將鼠標(biāo)移動到菜單欄中，單擊其中的“插入”選項，從打開的下拉菜單中執(zhí)行“插入影片文件”命令。

3.在隨后彈出的文件選擇對話框中，將事先準(zhǔn)備好的視頻文件選中，并單擊[添加]按鈕，這樣就能將視頻文件插入到幻燈片中了。80主力店招商策略和談判技巧******1.運行PowerPoint程序，

******4.用鼠標(biāo)選中視頻文件，并將它移動到合適的位置，然后根據(jù)屏幕的提示直接點選[播放]按鈕來播放視頻，或者選中自動播放方式。

5.在播放過程中，可以將鼠標(biāo)移動到視頻窗口中，單擊一下，視頻就能暫停播放。如果想繼續(xù)播放，再用鼠標(biāo)單擊一下即可。81主力店招商策略和談判技巧******4.用鼠標(biāo)選中視頻文件，******（二）插入控件播放視頻這種方法就是將視頻文件作為控件插入到幻燈片中的，然后通過修改控件屬性，達(dá)到播放視頻的目的。使用這種方法，有多種可供選擇的操作按鈕，播放進程可以完全自己控制，更加方便、靈活。該方法更適合PowerPoint課件中圖片、文字、視頻在同一頁面的情況。82主力店招商策略和談判技巧******（二）插入控件播放視頻82主力店招商策略和談判******1.運行PowerPoint程序，打開需要插入視頻文件的幻燈片。

2.將鼠標(biāo)移動到菜單欄，單擊其中的“視圖”選項，從打開的下拉菜單中選中“控件工具箱”，再從下級菜單中選中[其他控件]按鈕。

3.在隨后打開的控件選項界面中，選擇“WindowsMediaPlayer”選項，再將鼠標(biāo)移動到PowerPoint的編輯區(qū)域中，畫出一個合適大小的矩形區(qū)域，隨后該區(qū)域就會自動變?yōu)閃indowsMediaPlayer的播放界面83主力店招商策略和談判技巧******1.運行PowerPoint程序，打開******4.用鼠標(biāo)選中該播放界面，然后單擊鼠標(biāo)右鍵，從彈出的快捷菜單中選擇“屬性”命令，打開該媒體播放界面的“屬性”窗口。

5.在“屬性”窗口中，在“FileName”設(shè)置項處正確輸入需要插入到幻燈片中視頻文件的詳細(xì)路徑及文件名。這樣在打開幻燈片時，就能通過[播放]控制按鈕來播放指定的視頻了84主力店招商策略和談判技巧******4.用鼠標(biāo)選中該播放界面，然后單擊******6.為了讓插入的視頻文件更好地與幻燈片組織在一起，還可以修改“屬性”設(shè)置界面中控制欄、播放滑塊條以及視頻屬性欄的位置。

7.在播放過程中，可以通過媒體播放器中的[播放]、[停止]、[暫停]和[調(diào)節(jié)音量]等按鈕對視頻進行控制。85主力店招商策略和談判技巧******6.為了讓插入的視頻文件更好地與幻燈******（三）插入對象播放視頻這種方法是將視頻文件作為對象插入到幻燈片中的，與以上兩種方法不同的是，它可以隨心所欲地選擇實際需要播放的視頻片段，然后再播放。實現(xiàn)步驟為：1.打開需要插入視頻文件的幻燈片，單擊“插入/對象”命令，打開“插入對象”對話框。2.選中“新建”選項后，再在對應(yīng)的“對象類型”設(shè)置欄處選中“視頻剪輯”選項，單擊[確定]按鈕。86主力店招商策略和談判技巧******（三）插入對象播放視頻86主力店招商策略和談判

******3.PowerPoint自動切換到視頻屬性設(shè)置狀態(tài)，執(zhí)行“插入剪輯/Windows視頻”命令，將事先準(zhǔn)備好的視頻文件插入到幻燈片中。

4.執(zhí)行“編輯/選項”命令，打開選項設(shè)置框，在其中設(shè)置視頻是否需要循環(huán)播放，或者是播放結(jié)束后是否要倒退等，單擊[確定]返回到視頻屬性設(shè)置界面。87主力店招商策略和談判技巧******87主力店招商策略和談判技巧******5.點選工具欄中的視頻[入點]按鈕和[出點]按鈕，重新設(shè)置視頻文件的播放起始點和結(jié)束點，從而達(dá)到隨心所欲地選擇需要播放視頻片段的目的。

6.用鼠標(biāo)左鍵單擊設(shè)置界面的空白區(qū)域，就可以退出視頻設(shè)置的界面，從而返回到幻燈片的編輯狀態(tài)。還可以使用預(yù)覽命令，檢查視頻的編輯效果。88主力店招商策略和談判技巧******88主力店招商策略和談判技巧******三、PowerPoint中插入聲音的幾種方法。

（一）將某段音樂作為整個演示文稿的背景音樂如果用PowerPoint制作電子相冊、畫冊時，人們不僅僅要欣賞精美的畫面，還希望聽到美妙動聽的音樂。我們可以在第一張幻燈片上進行如下操作：

1.準(zhǔn)備好一個音樂文件，可以是WAV、MID或MP3文件格式。89主力店招商策略和談判技巧******三、PowerPoint中插入聲音的幾種方法。8******2.執(zhí)行“插入”菜單下的“影片和聲音”選項中的“文件中的聲音”，插入你選擇的聲音文件，同時彈出對話框，詢問是否在放映幻燈片時自動播放該聲音文件，選擇“是”。則幻燈片上有一個“喇叭”圖標(biāo)出現(xiàn)。

3.用鼠標(biāo)右擊該“喇叭”圖標(biāo)，在彈出的快捷菜單中選擇“自定義動畫”。

4.在“自定義動畫”對話框的“多媒體設(shè)置”選項卡中，作如下設(shè)置：播放時：選“繼續(xù)幻燈片放映”90主力店招商策略和談判技巧******2.執(zhí)行“插入”菜單下的“影片和聲音”******

停止播放：選“在XX張幻燈片之后”，具體在第幾張幻燈片之后，要視你的相冊或畫冊中的幻燈片張數(shù)而定，比如總張數(shù)為20，則此處輸入“20”。

然后，單擊該選項卡上的“其他選項…”按鈕，在彈出的對話框中選擇“循環(huán)播放，直到停止”，然后依次單擊“確定”按鈕，關(guān)閉各對話框。91主力店招商策略和談判技巧******停止播放：選“在XX張幻燈片之后”

四、在用PowerPoint制作課件時加入解說詞如果我們希望在播放到某一張幻燈片時，自動播放該張幻燈片的解說詞，可以采用如下的方法：1.首先錄制好該張幻燈片的解說詞，并保存為聲音文件。2.選擇你要加入解說詞的幻燈片作為當(dāng)前操作的幻燈片，執(zhí)行“幻燈片放映”菜單下的“幻燈片切換”命令。92主力店招商策略和談判技巧四、在用PowerPoint制作課件時加入解說詞

3.在彈出的“幻燈片切換”對話框中，進行如下操作：在“聲音”的下拉列表中，選擇“其它聲音…”，在隨后出現(xiàn)的“添加聲音”對話框中選擇你已錄制好的聲音文件，單擊“確定”，關(guān)閉“添加聲音”對話框，然后單擊“應(yīng)用”，關(guān)閉“幻燈片切換”對話框。

93主力店招商策略和談判技巧93主力店招商策略和談判技巧

如果我們希望演示者自己根據(jù)情況決定是否播放聲音，可以制作交互按鈕來控制聲音的播放或停止。這一方法在課件制作中經(jīng)常使用。具體的操作步驟如下：

1.首先錄制好該張幻燈片的解說詞，并保存為聲音文件。

2.選擇你要加入解說詞的幻燈片作為當(dāng)前操作的幻燈片，在幻燈片上加入兩個自定義按鈕，并分別在上面加入文字“播放聲音”和“停止播放聲音”。94主力店招商策略和談判技巧如果我們希望演示者自己根據(jù)情況決定是否播放聲音，可3.用鼠標(biāo)右擊“播放聲音”按鈕，在彈出的快捷菜單中選擇“動作設(shè)置”命令，隨后出現(xiàn)“動作設(shè)置”對話框，在“單擊鼠標(biāo)”選項卡上進行如下操作：單擊鼠標(biāo)時的動作：選“無動作”；播放聲音：在前面打“√”，在其下拉列表中，選擇“其它聲音”，在隨后出現(xiàn)的“添加聲音”對話框中選擇你已錄制好的聲音文件，單擊“確定”，關(guān)閉“添加聲音”對話框，然后單擊“確定”，關(guān)閉“動作設(shè)置”對話框。95主力店招商策略和談判技巧3.用鼠標(biāo)右擊“播放聲音”按鈕，在彈出的快捷菜單4.用鼠標(biāo)右擊“停止播放聲音”按鈕，在彈出的快捷菜單中選擇“動作設(shè)置”命令，隨后出現(xiàn)“動作設(shè)置”對話框，在“單擊鼠標(biāo)”選項卡上進行如下操作：單擊鼠標(biāo)時的動作：選“無動作”；播放聲音：在前面打“√”，在其下拉列表中，選擇“停止前一聲音”，然后單擊“確定”，關(guān)閉“動作設(shè)置”對話框。96主力店招商策略和談判技巧4.用鼠標(biāo)右擊“停止播放聲音”按鈕，在彈出的快捷主力店的談判技巧與招商策略97主力店招商策略和談判技巧主力店的談判技巧1主力店招商策略和談判技巧目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析498主力店招商策略和談判技巧目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主一、主力店的定義

主力店的定義是從美國引進來的，是指在項目中能主動吸引人流，對其他品牌有號召力的店。所謂“主力店”，可以為商業(yè)項目帶來大量人流的店鋪，其特點表現(xiàn)為：規(guī)模大、知名度高。它對購物中心的整個客流和品牌引領(lǐng)具有相當(dāng)大的意義，對整個購物中心的穩(wěn)定發(fā)展起到了很好的作用。主力店的含義包括兩部分：一是面積大，能帶來大量人流，面積在5千至2萬平方米；一是擁有眾多忠實客群的知名品牌。99主力店招商策略和談判技巧一、主力店的定義3主力店招商策略和談判技巧二、主力店的價值

購物中心是一個業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費方式全景化的商業(yè)集合體。主力店作為購物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場”吸引力、良好的集客效應(yīng)和極強的品牌號召力和影響力，同時能夠達(dá)到提升購物中心的整體商業(yè)價值，增強業(yè)主的投資信心，推動購物中心商鋪的銷售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅實的基礎(chǔ)?？梢哉f，購物中心主力店招商的成果，引進主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開發(fā)商投資回報的實現(xiàn)及購物中心后期的運營和管理。因此，購物中心主力店的招商工作是購物中心開發(fā)工作的重中之重。

100主力店招商策略和談判技巧二、主力店的價值4主力店招商策略和談判技巧在招商過程中，最重要的因素就是確定主力店。巨大品牌效應(yīng)減少招商成本縮短招商時間項目101主力店招商策略和談判技巧在招商過程中，最重要的因素就是確定主力店。巨大品牌效應(yīng)減少招主力店招商在商業(yè)項目招商中的作用。102主力店招商策略和談判技巧主力店招商在商業(yè)項目招商中的作用。6主力店招商策略和談判技巧三、主力店的標(biāo)準(zhǔn)主力店的標(biāo)準(zhǔn)

擁有高價值的品牌，這一品牌能對市場形成號召力，增強商戶信心，能形成招商和經(jīng)營過程中的穩(wěn)定力量；

在高價值品牌之下的優(yōu)秀的操作團隊，具有進取的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力，能主動吸引人流，而不是被動地接受人流，能在經(jīng)營過程中形成對人流的強大拉動力；

具有較強的抗風(fēng)險能力，能在不穩(wěn)定的市場狀況下持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營，珍惜自身的品牌美譽和影響力，決不會草率地發(fā)生撤場行為。103主力店招商策略和談判技巧三、主力店的標(biāo)準(zhǔn)主力店的標(biāo)準(zhǔn)擁有高價值的品牌，這一四、常見主力店簡介超市百貨104主力店招商策略和談判技巧四、常見主力店簡介超市百貨8主力店招商策略和談判技巧餐飲美食105主力店招商策略和談判技巧餐飲美食9主力店招商策略和談判技巧服飾皮具106主力店招商策略和談判技巧服飾皮具10主力店招商策略和談判技巧休閑娛樂107主力店招商策略和談判技巧休閑娛樂11主力店招商策略和談判技巧目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀1108主力店招商策略和談判技巧目錄主力店之概念解讀1主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主一、主力店招商為什么總是失敗?缺乏目標(biāo)客戶源未進行項目定位項目未能準(zhǔn)確定位

項目未能及時招商租金及其年遞增率制定不合理不了解商業(yè)運作方式109主力店招商策略和談判技巧一、主力店招商為什么總是失敗?缺乏目標(biāo)客戶源未進行項目定位

1．未進行項目定位

開發(fā)商在未進行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計部門進行設(shè)計，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。110主力店招商策略和談判技巧1．未進行項目定位14主力店招商策略和談判技巧

2．未能準(zhǔn)確定位

開發(fā)商對項目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活習(xí)慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細(xì)分的，憑感覺確定項目開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于項目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。

111主力店招商策略和談判技巧2．未能準(zhǔn)確定位15主力店招商策略和談判技巧3．項目未能及時招商

多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時，商業(yè)招商工作未能同步進行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整個項目運營。112主力店招商策略和談判技巧3．項目未能及時招商16主力店招商策略和談判技巧4．缺乏目標(biāo)客戶源

沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒有方向和目標(biāo)，更沒有重點招商目標(biāo)，結(jié)果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機會，這使招商難度更大。113主力店招商策略和談判技巧4．缺乏目標(biāo)客戶源17主力店招商策略和談判技巧5．租金及其年遞增率制定不合理

開發(fā)商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應(yīng)提高；可促進物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。

114主力店招商策略和談判技巧5．租金及其年遞增率制定不合理18主力店招商策略和談判技

6．不了解商業(yè)運作方式

開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因為，市場發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無法生存時，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。115主力店招商策略和談判技巧

6．不了解商業(yè)運作方式19主力店招商策略和談判技巧二、主力店的招商步驟簽約談判基礎(chǔ)工作信息發(fā)布初步接觸意向談判主攻品牌意向談判簽定意向簽定合約開業(yè)籌備主力店開業(yè)116主力店招商策略和談判技巧二、主力店的招商步驟簽約談判基礎(chǔ)工作信息發(fā)布初步接觸意向談判第一階段：基礎(chǔ)工作

工作目標(biāo)：通過專題市場調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資料，對參與招商的人員進行專題培訓(xùn)，為招商談判各項工作的全面展開，做好主力店招商的一切準(zhǔn)備工作。第二階段：信息發(fā)布

工作目標(biāo)：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸目標(biāo)品牌主力店，傳遞本項目的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購物中心的基本情況。117主力店招商策略和談判技巧第一階段：基礎(chǔ)工作

21主力店招商策略和談判技巧第三階段：初步接觸

工作目標(biāo)：通過電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭取主力店廠家能作現(xiàn)場考察。

第四階段：意向談判

工作目標(biāo)：通過此階段的談判，確定初步意向。118主力店招商策略和談判技巧第三階段：初步接觸

22主力店招商策略和談判技巧第五階段：主攻品牌意向談判

工作目標(biāo)：對意向性較強的主力店進行重點跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。第六階段：簽定意向

工作目標(biāo)：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。119主力店招商策略和談判技巧23主力店招商策略和談判技巧第七階段：簽約談判

工作目標(biāo)：在合作意向書的基礎(chǔ)上，與目標(biāo)品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達(dá)成一致意見。

第八階段：簽訂合約

工作目標(biāo)：通過簽約儀式的隆重舉行，進一步提高購物中心的知名度、美譽度、影響力和號召力。

120主力店招商策略和談判技巧第七階段：簽約談判

24主力店招商策略和談判技巧第九階段：開業(yè)籌備階段

工作目標(biāo)：主力店開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。第十階段：主力店開業(yè)

121主力店招商策略和談判技巧第九階段：開業(yè)籌備階段

25主力店招商策略和談判技巧三、主力店的招商方法

招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會資源，結(jié)合項目的進度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開展和按時完成。

下面重點介紹四種方法：穩(wěn)步推進、直接面談、冠名推廣、以退為進。

122主力店招商策略和談判技巧三、主力店的招商方法招商人員要正確理解招商基方法1：穩(wěn)步推進

按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級匯報、相互反饋信息、現(xiàn)場考察、合作意向談判。

方法2：直接面談

通過簡單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時間，必要時，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進談判進展速度，提高談判成功率。123主力店招商策略和談判技巧方法1：穩(wěn)步推進27主力店招商策略和談判技巧方法3：冠名推廣

主力店的引進對整個購物中心的開盤銷售是至關(guān)重要的，如通過招商人員的努力，在開盤前仍然很難與主力店廠家達(dá)成共識，簽定合作意向，為不影響項目開盤銷售，可采取這種應(yīng)急辦法----通過與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項目的推廣宣傳工作。方法4：以退為進

開盤前難以達(dá)成共識時，也可以采取下面這種方式：先適當(dāng)降低合作條件與品牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。124主力店招商策略和談判技巧28主力店招商策略和談判技巧四、主力店招商成功的四大關(guān)鍵因素按擬定定位初步確定主力店條件掌握正確的招商程序召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人追蹤step1step2step3step4125主力店招商策略和談判技巧四、主力店招商成功的四大關(guān)鍵因素按擬定定位初步確定主力店條件掌握正確的招商程序商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)規(guī)劃設(shè)計建造按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人追蹤市場定位建造126主力店招商策略和談判技巧掌握正確的招商程序商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)規(guī)劃掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人追蹤

通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。將不同業(yè)態(tài)要分開。127主力店招商策略和談判技巧掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商懇談會對目標(biāo)客戶專人追蹤召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并清他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。128主力店招商策略和談判技巧掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件召開主力店招商召開主力店招商懇談會掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力店條件對目標(biāo)客戶專人追蹤視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標(biāo)群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。

129主力店招商策略和談判技巧召開主力店招商懇談會掌握正確的招商程序按擬定定位初步確定主力五、招商團隊建設(shè)及分工

購物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長，招商過程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力店的招商引進絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊伍負(fù)責(zé)此項工作：招商工作小組招商領(lǐng)導(dǎo)小組招商執(zhí)行小組開發(fā)商專業(yè)管理機構(gòu)有經(jīng)驗的招商專員130主力店招商策略和談判技巧五、招商團隊建設(shè)及分工招商工作小組招商領(lǐng)導(dǎo)小組招

1、由開發(fā)商或開發(fā)商聘請的專業(yè)管理機構(gòu)牽頭，成立主力店招商工作小組。

2、招商工作小組可分為招商領(lǐng)導(dǎo)小組及執(zhí)行小組，領(lǐng)導(dǎo)小組由開發(fā)商、專業(yè)管理機構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)組成，執(zhí)行小組由富有專業(yè)招商經(jīng)驗、招商能力強、責(zé)任心強的成員組成。

131主力店招商策略和談判技巧1、由開發(fā)商或開發(fā)商聘請的專業(yè)管理機構(gòu)牽頭，

3、招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細(xì)的、切實可行的主力店招商工作計劃及考核目標(biāo)，將責(zé)任落實到每個招商人員，使招商人員根據(jù)計劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無序，打亂仗。主力店招商的日常工作、基礎(chǔ)性工作由專業(yè)管理機構(gòu)招商人員負(fù)責(zé)，開發(fā)公司招商人員作相應(yīng)的配合工作。

進入主力店招商談判階段，專業(yè)管理機構(gòu)及開發(fā)公司招商人員應(yīng)同時介入，必要情況下，開發(fā)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)親臨談判現(xiàn)場，以便現(xiàn)場決策，縮短談判時間，增強談判效果，加快招商進度。132主力店招商策略和談判技巧

36主力店招商策略和談判技巧六、主力店的招商條件

招商條件在主力店招商過程中起決定因素，我們應(yīng)運用發(fā)展的思路，合理把握效益與發(fā)展的關(guān)系，在尊重市場因素的基礎(chǔ)上，與品牌主力店談判的過程中靈活把握，在確保“招進來”的前提下，盡可能的擴大購物中心的有效收益。

133主力店招商策略和談判技巧六、主力店的招商條件37主力店招商策略和談判技巧

談判的過程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動局面。合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向：

第一：固定租金

第二：基本租金+超額銷售提成

第三：基本租金+遞增租金

第四：低基本租金+高遞增租金

以上是購物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執(zhí)行時還應(yīng)結(jié)合市場的變化及與主力店談判的具體情況，與開發(fā)商一道對方案作及時的調(diào)整，以確保主力店招商工作的順利進行。

134主力店招商策略和談判技巧談判的過程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留常見商戶選址要求3、電器賣場4、普通餐廳、連鎖快餐廳5、酒吧、茶餐廳等6、一般精品店、服飾、運動品牌專賣店AddYourTextinhere1、經(jīng)濟型酒店商業(yè)店面選址要求目錄2、超市2、超市7、火鍋店8、咖啡店9.面館135主力店招商策略和談判技巧常見商戶選址要求3、電器賣場4、普通餐廳、連鎖快餐廳5、酒吧近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機場、火（汽）車站的公交路線；市郊結(jié)合部。區(qū)位要求1、經(jīng)濟型酒店選址要求近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機場、火（汽）車站的公交路線；市郊結(jié)合部。區(qū)位要求獨棟，周邊有停車場。建筑要求建筑面積3000----6000平米，基本年限10年以上。面積租期特許經(jīng)營、租賃、共同投資。合作方式136主力店招商策略和談判技巧近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及2、超市選址要求商圈要求位于市中心、新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)旁邊的門面房；對于大型超市消費者步行到達(dá)店址所需時間在10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，10分鐘----30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要求在15-20萬。物業(yè)要求最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。樓層不超過三層，層高凈高3.2米，柱距以8米*8米為宜，物業(yè)縱深以30---50米為宜。面積便利店面積為80--120平米，標(biāo)準(zhǔn)超市面積在800---2000平米，社區(qū)店面積為2000--5000平米，大型賣場為5000--20000平米，購買用房面積一般為10000--20000平米。合作方式租賃、聯(lián)建、購買137主力店招商策略和談判技巧2、超市選址要求商圈要求位于市中心、新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅建筑要求商圈選擇3、普通餐廳、快餐連鎖大眾餐廳一般選址在社區(qū)型，快餐一般在客流繁忙之處。配套設(shè)施：電力不少于20千瓦時/100平米，有充足的自來水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理機制，忌分布各個樓面。面積和租期一般要求不得少于三年，快餐不少于200--500平米，大中型餐廳80--200平米，商務(wù)型150--10000平米。138主力店招商策略和談判技巧建筑商圈3、普通餐廳、快餐連鎖大眾餐廳一般選址在社區(qū)型，快餐4、茶坊、酒吧布置和裝飾有個性化和藝術(shù)化的要求，但對建筑結(jié)構(gòu)形式無特殊要求，是投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。層高不高于2.8米，電力按每100平方米10千瓦配置，有自來水供應(yīng)，如與住民區(qū)相鄰，最好設(shè)置隔音層。面積、租期要求：50--400平米，2年以上。139主力店招商策略和談判技巧4、茶坊、酒吧布置和裝飾有個性化和藝術(shù)化的要求，5、一般服飾，禮品，運動品牌等專賣店

商圈選擇：商業(yè)氛圍濃厚，客流量大，人氣旺的高檔商場附近；知名度及客流量大的商業(yè)街，知名度高的店鋪附近；大規(guī)模住宅區(qū)附近。

建筑要求：商店可見度強，格局是淺方形最佳，門面不少于3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無城建規(guī)劃。

面積和租期：租期至少一年，面積15--80平米，一般40--80平米為佳。140主力店招商策略和談判技巧5、一般服飾，禮品，運動品牌等專賣店商圈選6、火鍋店

商圈選擇：選址于人口不少于5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域性或都市型商圈。

建筑要求：框架式建筑，廚房可小于餐廳營業(yè)面積的三分之一，其余同餐廳一致，樓上商鋪亦可。

面積和租期：150--500平米，租期至少2年。141主力店招商策略和談判技巧6、火鍋店商圈選擇：選址于人口不少于5萬人的居住7、咖啡店

商圈要求：商住樓，高檔住宅區(qū)，美食街，大酒店附近，人流充足。

建筑要求：層高4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點，排污排煙管道鋪設(shè)方便，有充足的停車位，至少10個以上。

面積要求：至少在300--500平米之間。

租期要求：房租控制在4.5--5.5/平米/天，租賃年限5年以上，一般至少7--9年。142主力店招商策略和談判技巧7、咖啡店商圈要求：商住樓，高檔住宅區(qū)，美食街，大主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主力店之概念解讀1143主力店招商策略和談判技巧主力店之招商策略2主力店之談判技巧3主力店之案例分析4目錄主144主力店招商策略和談判技巧48主力店招商策略和談判技巧一、談判準(zhǔn)備(一)招商宣傳招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，包括招商手冊、招商資料等各方面的配合。專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品